Источники перехода в Google Analytics: происхождение, исключение, управление
Все мы любим смотреть отчеты Google Analytics, получая в одном отчете максимум данных об источниках конверсий и их эффективности. А задумывались ли Вы, как они формируются, правдивы ли они всегда или нет? Имея большой опыт отслеживания различных аномальных ситуаций во всевозможных проектах, сегодня мы расскажем о происхождении источников перехода в Google Analytics, алгоритмах их учета, исключении и управлении ими.
Итак, имеем стандартный отчет Google Analytics с источниками перехода:
Как Google Analytics понимает с какого источника пришел пользователь на сайт?
1
Метки в URL сайта. Самое банальное и простое. Метки есть 2-х типов — ручные и автоматические. Ручные — это всем известные UTM-метки, автоматические — генерация различными сервисами по своей логике (в Google Ads это gclid, в Facebook — fbclid и так далее).
Хочу заметить, что Google Analytics распознает только один тип автоматических меток — gclid из Google Ads.
Так как сервисы общаются каждый на своем языке, автоматические метки из Facebook или Yandex Direct — распознаны не будут.
Вы спросите, а если меток нет, тогда как? Читаем дальше.
2
Обработка HTTP-данных сайта при переходе с учетом базы данных Google Analytics и cookies сайта.
Достаточно сложно звучит, но суть в том, что при переходе на сайт в HTTP-заголовках есть данные о реферере, которые считываются в аналитику, плюс есть данные cookies сайта, которые используются в подсчете сессий.
3
Наборы правил и группы каналов в представлениях Google Analytics.
На уровне представления есть возможность задавать алгоритмы обработки данных переходов, группируя их в конкретные каналы и источники. Это работает, но больше подходит для кастомных решений.
Итак, получая данные о пользователе, Google Analytics отслеживает его поведение, события и в дальнейшем распределяет по источникам.
В противном случае, если система не распознает источник, тогда будет отображен источник not set, про который мы писали ранее.
Если Google Analytics понимает источник перехода пользователя, тогда он отслеживает его поведение и совершенные события. Именно здесь возникает достаточно важный вопрос — алгоритм учёта конверсий, сессий и пользователей. Итак идем дальше.
Как Google Analytics считает пользователей?
Немного терминологии:
- пользователь — идентифицированный пользователь для которого зарегистрирован минимум 1 сеанс;
- сеанс — посещения сайта пользователем с таймаутом более 30 минут;
- новый пользователь — пользователь, который впервые видит сайт согласно cookie данного пользователя.
Соответственно, если в cookie пользователя есть посещение данного сайта — Google Analytics засчитает данного пользователя просто в пользователи, а в отчетах об аудитории посчитает его в возвращаемые.
Далее, когда Google Analytics понимает источники трафика, его характеристики, следующим вопросом становится учет конверсий и подсчет эффективности.
Как Google Analytics учитывает конверсии?
Конверсии в Google Analytics учитываются по последнему клику (с какого последнего источника переходил пользователь и совершил конверсию в тот источник она и учитывается).
Дополнительно Google Analytics старается через Client ID отслеживать поведение пользователя что называется “в пути” конверсии и предоставляет аналитику в отчете об ассоциированных конверсиях.
Стабильно получая данные, иногда возникает необходимость исключить некоторые истории перехода в Google Analytics. Это может быть платежный сервис, логин через социальные сети, субдомен и так далее. Как в таком случае отработает аналитика?
Исключение источников перехода в Google Analytics
Исключить источник перехода можно через «Администратор» ➔ «Ресурс» ➔ «Исключение источника перехода».
👉 Что будет если исключить конкретный источник переходов?
Согласно официальной информации от техподдержки, при исключении источника перехода:
- Не происходит создание нового сеанса с данного источника;
- Новые сеансы поступающие с данного источника будут числиться как direct/none;
- В отчетах данный источник может оставаться в течение 6-и месяцев, пока будут продолжаться ранние переходы с него.
* Особенно важно использовать данную функцию при настройке междоменного отслеживания для избежания искусственного завышения количества новых пользователей и сеансов.
Дополнительно с помощью функционала Google Analytics можно объединять источники перехода, как мы это очень подробно расписали в статье про объединение l. lm. m. facebook.com.
👉 Если, Вам необходимо исключить промежуточный источник посещения?
К примеру, у Вас корзина находится на внешнем домене, или логин осуществляется через account.google.com и у Вас в Google Analytics числятся переходы и конверсии. Что в данном случае делать?
Когда мы исключаем внешний промежуточный домен, Google Analytics сам поймет что это промежуточный домен в сессии и присвоит данные предыдущему оригинальному источнику, то есть склеит посещение. Это и будет решением.
Надеемся данная статья по веб-аналитике для Вас была полезной. Обязательно встретимся на нашем блоге еще.
|
Заглавная страница
КАТЕГОРИИ: Археология Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Техника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ? Влияние общества на человекаПриготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. |
⇐ ПредыдущаяСтр 7 из 14Следующая ⇒ Весьма важный показатель. Тут накручивать сложно — если паблик то и дело меняется рекламой по бартеру с другими сообществами (я знаю случаи, когда меняются каждые полчаса или даже каждые десять минут), то в «источниках» на первом месте будет отображаться строчка «Новости», то есть пользователи видят посты в своих фидах и не заходят в группу. Если же аудитория сообщества лояльна и вовлечена, здесь будут фигурировать «Мои группы» (человек сам заходит в паблик со своей страницы), «Браузерные закладки» (паблик добавлен в избранное в браузере) и страницы пользователей (переход с профиля другого юзера, например, друга, который сделал репост). Больше трети всех заходов на «Литорг» пользователи совершают со своих страниц Участники (вкладка «Посещаемость») Еще один важный фактор. Он показывает, набирает сообщество людей или теряет. Динамика «Литературного оргазма» в мае–июле 2014 года. Уверенный набор новых участников Меня часто спрашивают — как же так получается? Почему столько людей выходят из состава участников? Ясно — что-то их не устраивает. Понять, что именно не нравится каждому отдельно взятому человеку, в данном случае трудно. Но тем не менее я все же вижу несколько основных причин ухода. Во-первых — это реклама. Каждый рекламный пост (за редким исключением) людям не нравится. Когда по ТВ начинают крутить проморолики разных брендов, мы зачастую переключаем на другой канал. Во-вторых, сами посты. К примеру, на «Литорге» выставляется невысокая оценка какой-либо книге. Человеку, который ее очень любит, это по понятным причинам не нравится. Свое негодование он может выразить, «хлопнув дверью». И в-третьих, усталость. Случается так, что при большом количестве публикаций паблика пользователь видит в своей ленте практически только его посты. Это начинает походить на спам, который опять-таки мало кому нравится. Итог мы все знаем. Боты Сама социальная сеть тоже помогает рекламодателям и всем, кто в принципе интересуется статистикой сообществ. Благодаря графе «Боты» вы сможете понять, какое количество подозрительных аккаунтов числится в подписчиках паблика. Это необязательно боты, или роботы, «подозрительными» могут посчитать и так называемых офферов — реальных людей, которые за деньги вступают во всевозможные сообщества (неплохая подработка, да?), но при этом никак себя обычно не проявляют. Ботов на «Литорге» нет. Но фразу эту никогда не понимал. Нужно либо убрать «не менее», либо писать «не более». А то получается, что 100% — это тоже «не менее 0%» Предостережение! Боты и офферы ⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒ Читайте также: Техника прыжка в длину с разбега Организация работы процедурного кабинета Области применения синхронных машин Оптимизация по Винеру и Калману |
|
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-21; просмотров: 155; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia. |
Определение реакций опор и моментов защемления
Третьего не дано. Да, конечно, можно стагнировать, когда ежедневное количество вступивших и вышедших участников будет примерно одинаковым, но это уже плохой знак. В идеале, сообщество считается развивающимся, если каждый день на него подписывается в два раза больше людей, чем отписывается. Бывают фазы активного роста, когда за короткое время в паблик вступает просто колоссальное количество людей. Но за любым подъемом всегда следует спад, и в это время рекламу лучше не покупать.
То же самое и тут. Люди не хотят видеть рекламу и отписываются. Это лишь одна из причин, потому как опросы показывают, что большинство все же готово терпеть небольшое (!) количество «непрофильных» постов в обмен на ежедневную порцию качественного и бесплатного контента.
su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь — 161.97.168.212 (0.004 с.)Инструкция Alytics — Alytics Wiki
Материал из Alytics Wiki
(перенаправлено с «Заглавная страница»)
Перейти к: навигация, поиск
Создание нового проекта
Подготовка, если подключаете CRM к Alytics
Настройки проекта
Сквозная аналитика
Сквозная аналитика в новой версии (на реконструкции)
Ограничения
| Мультиканальная аналитика и модели атрибуции
Площадки Яндекс. Директ
Коллтрекинг и email-трекинг Alytics
Управление ставками: Биддинг
Управление ставками: Автоматические правила
Генерация объявлений
| Интеграция c CRM-системами и сторонними коллтрекингамиCRM-системы, конструкторы сайтов, сервисы аналитики
Сервисы динамического коллтрекинга
Прочие сервисы
Экспорт во внешние системы
Контроль KPI
Просмотр и пополнение баланса
Дополнительные возможности
Частые вопросы
Удаленные фичи
|
ru
Если у вас остались вопросы или предложения, пожалуйста, свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7 (495) 215-23-57 или электронной почте support@alytics.
ru
Пространства имён
- Статья
- Обсуждение
Просмотры
- Читать
- Просмотр
- История
Навигация
- Заглавная страница
- Свежие правки
- Случайная статья
- Справка
Инструменты
- Ссылки сюда
- Связанные правки
- Спецстраницы
- Версия для печати
- Постоянная ссылка
- Сведения о странице
Четырехэтапный процесс увеличения количества источников рефералов
[Обновлено в мае 2022 г.]
Откуда берутся рефералы? Простой вопрос с простым ответом: Источники рефералов. К сожалению, источники рефералов не появляются и не растут на деревьях волшебным образом. Чтобы постоянно получать рефералов, вам нужна выделенная группа источников рефералов, которые вы постоянно развиваете.
Ваши источники рефералов составляют основу эффективного плана генерации рефералов.
Рефералы — это всего лишь один из способов привлечения новых клиентов, и большинство согласится с тем, что это лучший способ привлечь новых клиентов. Потенциальных клиентов, которых направили к вам, легче закрыть, что означает, что они быстрее придут к решению работать с вами. Это потому, что они доверяют вам до встречи с вами, менее чувствительны к цене и уже ценят то, что вы делаете.
Почему?
Потому что кто-то, кому они доверяют, сказал им, что вы можете им помочь.
Большинству владельцев бизнеса в какой-то момент понадобится больше источников рекомендаций. Это особенно актуально в первые несколько лет открытия бизнеса.
Итак, что вы делаете, когда вам нужно больше источников рефералов? В этой статье мы углубимся в понимание основ источников рефералов, преодолеем распространенные заблуждения об источниках рефералов, а затем выполним четыре шага, которые вам нужны, чтобы начать увеличивать свои источники рефералов.
Чтобы вам было легче усваивать эту статью, я создал мини-учебник, чтобы вы могли следить за ним и хранить основные упражнения в одном месте. Я настоятельно рекомендую вам загрузить книгу прямо сейчас.
РАЗДЕЛ 1. Основы источников рефералов
РАЗДЕЛ 2. Преодоление распространенных заблуждений
РАЗДЕЛ 3. Четыре шага к увеличению числа источников рефералов
РАЗДЕЛ 4. Определение количества источников рефералов, которые вы получили рефералы — святой Грааль нового поколения клиентов — нам нужно убедиться, что у нас есть способ постоянно получать рефералов, а это означает источники рефералов.
Чтобы получать рефералов — святой Грааль нового поколения клиентов — нам нужно убедиться, что у нас есть способ постоянно генерировать рефералов. Нажмите, чтобы твитнуть
Это означает, что нам нужно создать группу реферальных источников. Давайте начнем с изучения основ реферальных источников.
РАЗДЕЛ 1: Основные сведения об источниках рефералов Рефералы поступают только из реферальных источников, поэтому нам нужно убедиться, что мы все понимаем об источниках рефералов.
Во-первых, давайте определим источник направления — источник направления — это тот, кто отправляет вам рекомендации .
Источником направления всегда является человек. Это всегда человек, который посылает вам рефералов. Если новый потенциальный клиент пришел не от другого человека, это не источник направления. Это просто еще один тип источника, отправляющего клиентов (например, реклама, холодный звонок или сетевое событие).
Четыре типа источников направленияСуществует четыре (4) типа источников направления: клиенты, центры влияния (COI), друзья и семья и незнакомцы. Знаете ли вы, какой ваш источник рефералов? Важно определить, какой из четырех типов будет вашим лучшим источником рефералов, и это может быть комбинация нескольких типов.
Тип 1: Клиенты Этот тип говорит сам за себя. Первый тип источников рефералов — это клиенты.
Это могут быть клиенты, с которыми вы работаете сейчас, или клиенты, которые работали с вами в прошлом. Важно отметить, что не все клиенты станут источниками рефералов, но некоторые станут.
Второй тип источников направления называется центрами влияния (COI). COI не следует путать со всей вашей сетью. Скажем так, ваша сеть, ради аргумента, составляет пару тысяч человек. Но COI определяется как гораздо меньшее подмножество тех людей, которые находятся в вашей сети.
Подмножество ИСП имеет три определяющих качества:
- Они знают, что вы делаете.
- Они не делают того, что делаете вы, так что конкурентного дублирования нет.
- Они регулярно сталкиваются с вашим идеальным клиентом.
К вашим COI относятся не все в вашей сети, даже если ваша сеть невелика. Это означает, что даже если все в вашей сети знают, чем вы занимаетесь, и не делают того, что делаете вы… это все равно не означает, что они регулярно сталкиваются с вашим идеальным клиентом.
Часть регулярности является ключевой.
Отличный способ подумать об этом с точки зрения специалиста по ипотечным кредитам. Давайте использовать это в качестве нашего примера.
Для ипотечного брокера отличным ИСП является риелтор. Они делают разные вещи, но очевидно, что риелтор понимает, чем занимается ипотечный брокер, и риелторы сталкиваются с людьми — их клиентами — которым понадобится финансирование, чтобы иметь возможность купить дом, следовательно, им понадобится ипотечный брокер или кредитный эксперт.
Третий тип: друзья и семьяТеперь вас никогда не порекомендует друг или член семьи, и если это так, то это, скорее всего, зависит от того, что вы делаете (если они вообще это понимают). Но у многих людей друзья и родственники порекомендуют их, особенно в первый или второй год, когда повышенная осведомленность о том, что вы начинаете новый бизнес.
Тип четвертый: Незнакомцы Теперь я понимаю, что может показаться странным, что незнакомец может порекомендовать вас, поскольку рекомендации основаны на отношениях и доверии, но у людей, которых вы не знаете, может сложиться очень благоприятное впечатление о вас.
вы (знаете кого-то, кто знает кого-то, кому нравилось работать с вами, о чем вы читали в статье и т. д.), и этого будет достаточно, чтобы порекомендовать вас своим знакомым. Обычно, если вас порекомендовал незнакомец, это случается только время от времени.
Работая над созданием новых источников направления, мы фокусируемся на типах 1 и 2 — наших клиентах (текущих и предыдущих) и наших COI. Хотя получать рекомендации от друзей и родственников — это здорово, они обычно исчезают после того, как новизна вашего бизнеса проходит. И если ваш супруг или двоюродный брат порекомендуют вас, им, вероятно, не потребуется никакого дополнительного развития, чтобы продолжать рекомендовать вас — они сделают это, потому что любят вас.
И мы не сосредотачиваемся на попытках найти незнакомцев, которые порекомендуют нас, потому что это все равно, что искать иголку в стоге сена. Вы не знаете, что незнакомец может порекомендовать вас, пока он этого не сделает.
Следующим элементом, который вам нужно определить, является ваш набор источников рефералов. Существует три возможных сочетания источников рефералов.
- Только клиенты
- Только COI
- Гибрид клиентов и COI
Для некоторых из вас вы будете получать рекомендации только от своих клиентов, что означает, что у вас есть набор источников рекомендаций только для клиентов.
Для других вы будете получать рекомендации только от своих центров влияния, а не от клиентов, что означает, что у вас есть набор источников направления только для COI.
Но большинство из вас попадет в гибридную категорию, что означает, что вы будете получать рекомендации как от своих клиентов, так и от COI. Гибридное сочетание источников направления на самом деле является наиболее распространенным, и большинство людей будут получать направления от клиентов и COI.
Позвольте мне привести вам пару примеров, чтобы вы могли использовать их в перспективе для своего бизнеса.
Познакомьтесь с владельцем бизнеса Стэном (*имя изменено), который является частичным финансовым директором. Он помогает предприятиям преодолевать серьезные финансовые проблемы в своих компаниях. Некоторые из них находятся на грани краха, а другие просто пытаются выровнять корабль. Они приглашают Стэна, чтобы помочь им вернуться на позитивную почву, и в процессе должны делиться неловкими подробностями о том, что пошло не так и что (или кто) вызвало проблемы.
По этой причине Стэн решил сосредоточиться на COI в качестве своего основного источника направления, поскольку он считает, что его клиенты будут колебаться, чтобы упомянуть другим владельцам бизнеса, что им пришлось нанять Стэна. Итак, у Стэна есть COI — только набор реферальных источников.
Но Мишель совершенно не похожа на Стэна.
Познакомьтесь с владельцем бизнеса Мишель, страховым агентом и владельцем агентства. Фирма Мишель предоставляет страхование для двух типов клиентов: линии личного страхования, такие как дома/авто, и коммерческие линии для страхования бизнеса.
Мишель использует гибридную модель для своих источников рефералов, которая является наиболее распространенной.
Мишель определенно получает рекомендации от своих клиентов, но также получает рекомендации от ИСП, которые сталкиваются с людьми, которым нужны ее услуги, например, агент по недвижимости, который направляет владельцев домов, нуждающихся в страховке для покупки дома.
Она собирается сосредоточиться как на клиентах, так и на COI как на источниках рекомендаций, что означает, что у нее гибридная модель.
Прежде чем мы перейдем к неправильным представлениям, важно, чтобы вы выяснили, какой у вас набор источников рефералов.
Вы только клиент?
Вы работаете только с ИСП?
Или у вас больше гибридная модель?
Прежде чем мы двинемся дальше, найдите минутку, чтобы решить, какой у вас микс.
РАЗДЕЛ 2: Преодоление распространенных заблуждений об источниках направления Теперь, когда мы четко определили определение источника направления, четыре типа источников направления, почему мы фокусируемся только на клиентах и COI в качестве источников направления, и вы знаете свою сочетание источников рефералов, я хочу обсудить некоторые распространенные заблуждения, в которые люди верят об источниках рефералов.
через GIPHY
Заблуждение №1: Все клиенты и COI будут ссылаться на васК сожалению, не все ваши клиенты и COI будут направлять вас. Я знаю, это облом, но это правда. Это может быть потому, что они не созданы для того, чтобы направлять вас (или кого-либо еще), или они уже знают кого-то вроде вас, к кому они уже направляют людей.
Если они не созданы для того, чтобы ссылаться, то это потому, что они просто не думают «отсылающим образом». Сейчас, конечно, каждый может сослаться, просто не всем это приходит само собой.
Итак, важно сосредоточиться на том, кого будет указывать . То, что я обнаружил с сотнями студентов, прошедших мои программы и мои исследования, на что ссылаются около 30%. Это дает нам хорошую основу для построения и помогает нам управлять нашими ожиданиями.
Вот почему важно сначала определить, кто вас рекомендует, а затем вы можете сосредоточиться на выявлении тех, кто потенциально может вас порекомендовать.
Да, можно увеличить количество ваших источников направления — ваших клиентов и COI, которые направляют вас — но только не думайте, что вы собираетесь превратить каждого отдельного клиента или каждого COI в источник направления, хорошо?
Также важно иметь в виду, что ваши источники рефералов также будут ссылаться с разной скоростью — некоторые будут ссылаться много, а некоторые — всего несколько. Просто помните, что ваши источники рефералов не являются полными копиями друг друга.
Но это хорошие новости, и они должны стать большим облегчением. Потому что, если быть честным, если вы пытаетесь развивать свой бизнес на основе рекомендаций, будь то 75%, 50% или даже 30% ваших новых клиентов, приходящих по рекомендациям… зная, что не все будут обращаться или будут обращаться с одинаковой скоростью, дает нам меньшую задачу для решения. И я бы предпочел, чтобы вы начали с нескольких маленьких шажков и добились большого прогресса, а затем действительно попытались съесть всего слона за один укус.
Я знаю, еще один облом. Наши источники направления нелегко идентифицировать. Большинство людей всегда спрашивают меня: «Как мне узнать, кто будет моим источником рефералов?» И мой ответ всегда один и тот же: «Ну, если бы я знал ответ на этот вопрос, я был бы миллионером». (Да, это реальный номер.)
Теперь имейте в виду, что определить ваши текущие источники рефералов очень просто, потому что они в настоящее время направляют вас. Но мы говорим о тех мы хотим стать источниками направления что усложняет процесс идентификации.
Когда я говорю, что нелегко узнать, кто будет вашим источником рефералов, я имею в виду, что вы не можете сказать, просто взглянув на них ( что нормально, потому что это было бы осуждающим, и мы не хотим будьте рассудительны! ).
через GIPHY
Когда вы пытаетесь идентифицировать ваших рефералов, вы не можете определить их личность или уровень энергии, который у них есть.
Вы не можете сказать ни по их положению, ни по работе, ни даже по тому, кого они знают. Нелегко определить тип человека, который будет в тех 30%, которые с большей вероятностью обратятся. Далее в Разделе 3 я научу вас делать это проще, но нет волшебной палочки, чтобы легко определить, кто вас направит.
К сожалению, никто не носит прикрепленную к груди табличку с надписью «Я рекомендатель уровня A+» или «Я реферал уровня D-».
Его просто не существует. Вы не можете судить и не можете предположить, кто будет идеальным источником рекомендаций. Но вы можете увеличить шансы в свою пользу с помощью моего процесса идентификации.
Заблуждение № 3: Когда-то источник направления, всегда источник направления Ваш список источников направления постоянно меняется, и вам необходимо понять и принять его. Источники рекомендаций меняются, потому что люди уезжают, меняют работу, продают свои компании или меняют направление своего бизнеса, поэтому они больше не сталкиваются с вашим идеальным клиентом.
Вы должны помнить – клиенты или источники направления ИСП – как только они станут источником направления, ваша работа – сделать все возможное, чтобы сохранить их в качестве источника направления. Но вы должны понимать, что это изменчиво, и ваши источники рефералов будут приходить и уходить.
Иногда вы можете решить удалить источник рефералов из списка, потому что вы решили, что больше не хотите получать от них рефералов. Суть в том, что только потому, что реферальный источник находится в списке сегодня, не означает, что он останется там навсегда.
РАЗДЕЛ 3. Четыре шага к увеличению числа источников рекомендацийИтак, давайте приступим к сути того, как превратить клиентов и COI в источники рекомендаций. Этот раздел разбит на четыре шага, которые необходимо выполнить, чтобы начать работу по увеличению числа источников рефералов.
Я рекомендую вам загрузить мини-учебник, который поможет вам легко выполнить все шаги и сохранить весь процесс в одном месте.
И не паникуйте из-за меня — это всего лишь 4-страничная рабочая тетрадь, совсем не перегруженная.
Если вы получили рекомендации, то на этом первом этапе я хочу, чтобы вы подумали о нескольких людях, которые вас порекомендовали. Это могут быть клиенты, ИСП, семья, друзья. Для целей этого упражнения запишите несколько имен в первом разделе рабочей тетради.
Затем рядом с этим, в правой колонке, я хочу, чтобы вы подумали о том, что общего у тех людей, которые вас порекомендовали. Мы пытаемся увидеть, есть ли какие-либо закономерности при рассмотрении того, кто еще может сослаться. Поскольку потенциальные источники рефералов нелегко идентифицировать, нам нужно начать искать закономерности.
Причина, по которой мы идентифицируем закономерности в наших текущих источниках рекомендаций, состоит в том, чтобы помочь нам определить, что следует учитывать в отношении других потенциальных источников рекомендаций.
Если у вас нет никого, кто когда-либо рекомендовал вас — это нормально. Вы можете пропустить этот шаг.
Думая о людях, которые рекомендовали вас в прошлом, вы также можете записать имена тех, кто вас представил. Возможно, они не порекомендовали вам кого-то, кому нужно было вас нанять, но они определенно относятся к тому типу людей, которые представляют вас, помогают вам развивать вашу сеть, знакомиться с новыми людьми, общаться с другими.
Записывая их имена — неважно, много их у вас или несколько — найдите время, чтобы записать общие черты. Что у них общего? Отрасли, в которых они работают, тесно связанные, крупные сетевики, специализирующиеся в своей области и т. д. Просто найдите минутку и проведите мозговой штурм, используйте мини-учебник, чтобы помочь вам.
И помните, отсутствие этого шага не улучшит и не сломает остальную часть процесса, но может облегчить его по мере продвижения вперед.
Шаг 2. Добавление клиентов в качестве источников направления Теперь, когда вы оценили все сходства с вашими предыдущими или текущими источниками рекомендаций, мы можем перейти к тому, чтобы помочь вам увеличить общее количество источников рекомендаций.
И опять же, если у вас было немного людей из предыдущего списка, или вообще их не было, ничего страшного. Следующий шаг поможет вам решить эту проблему.
Этот шаг направлен на добавление большего количества клиентов в качестве источников направления.
Это ваша возможность рассмотреть клиентов, которые не порекомендовали вас, но вы бы хотели, чтобы они к вам обратились.
Начните с записи их имен в рабочую тетрадь. Теперь имейте в виду, что вы на самом деле не будете знать, станут ли клиенты, которых вы записали, отличными источниками рекомендаций. Это потребует проб и ошибок, и это нормально.
Чтобы рассмотреть ваши варианты клиентов в качестве источников направления, вам нужно ориентироваться на бывших клиентов, а не только на текущих клиентов. Возможно, вам даже понадобится составить список ваших клиентов, чтобы освежить память. Как тот клиент, который работал с вами три года назад, который просто обожал работать с вами, но вы на самом деле не поддерживали с ним связь, и вы, конечно, больше не в центре его внимания.
Опять же, не все, кого вы запишете, в итоге обратятся к вам. Но вам нужно начать определять, кто *может* стать хорошим источником рекомендаций.
Проявите немного проницательности. Вы знаете, что есть люди, у которых не было лучшего клиентского опыта с вами. Возможно, они стали вашими клиентами на этапе вашего бизнеса, когда вы росли быстрее, чем могли, и ваши процессы сломались. Или, может быть, они не сделали того, что должны были, поэтому их результаты были менее чем выдающимися.
Важно отметить, что вы НЕ создаете список всех клиентов, с которыми вы когда-либо работали. Опять же, проявите немного проницательности в отношении тех, кто может стать хорошим источником рекомендаций.
Но тут возникает вопрос, а что, если вы новичок в бизнесе?
Что делать, если вы новый владелец бизнеса? Что делать, если вы занимаетесь бизнесом менее 2 лет? Что, если вы работали только с десятком или около того клиентов? Поскольку ваш список клиентов достаточно мал, я бы посоветовал вам включить в список всех ваших клиентов, но, пожалуйста, не надо, это единственное обстоятельство, в котором я рекомендую это.
По мере того, как вы будете превращать этих клиентов в источники рекомендаций, вы поймете, кто останется в списке, а кто нет.
Теперь найдите минутку и запишите имена клиентов, которые, по вашему мнению, могут стать хорошими потенциальными источниками рекомендаций.
Шаг 3: Добавление COI в качестве источников направленияДля наших COI процесс будет аналогичным, но будет более широким. Помните, что наши COI — это те, кто знает, что мы делаем, не делают то, что делаем мы, и регулярно сталкиваются с нашими идеальными клиентами. В рабочей тетради запишите конкретные имена COI, которых вы хотели бы порекомендовать вам. Это могут быть люди, которых вы хорошо или плохо знаете из вашей общей сети, и вы хотите, чтобы они стали источниками направлений ИСП.
Верно — чтобы составить список потенциальных источников информации о COI, нам нужно начать с более широкого круга, а затем сузить его.
Вот несколько полезных советов, которые помогут вам составить надежный список потенциальных COI.
- Просмотрите в своем календаре тех, с кем вы встречались за чашкой кофе или встречались в течение последних шести месяцев или дольше.
- Откройте LinkedIn и начните прокручивать контакты 1-го уровня, а затем контакты 2-го уровня.
- И, возможно, вытащите стопку визитных карточек, которые у вас есть, и просмотрите их. ( Да, они все еще существуют! )
Теперь слово предостережения, используйте свое суждение о том, кого вы добавляете в свой возможный список COI. Если вы не разговаривали с кем-то в течение трех лет, возможно, его не стоит добавлять в ваш список.
Теперь найдите минутку, чтобы записать названия COI, которые, по вашему мнению, могут стать хорошими потенциальными источниками направления.
Шаг 4: Создание идеального профиля ИСП После того, как у вас есть список потенциальных источников направления ИСП, нам нужно перейти ко второй части нашего культивирования ИСП. Нам нужно создать идеальный профиль COI.
В рабочей тетради вы увидите эту часть как шаг 4.
Вы можете задаться вопросом, почему этот шаг выполняется после записи названий COI в качестве потенциальных источников направления. Причина этого в том, что, когда вы думаете о конкретных людях, вы начинаете разрабатывать параметры, в которые попадут ваши COI. Мы используем эти первоначальные мысли, чтобы упростить создание идеального профиля COI.
Правда в том, что независимо от того, насколько идеальной будет ИСП для направления вас, это не значит, что так и будет. Но наличие идеального профиля COI поможет нам выявить новые потенциальные COI в обозримом будущем.
Если вы никогда не думали о том, кто составит для вас «идеальную» ИСП, это похоже на процесс, через который вы, возможно, прошли, когда решали, кто ваш идеальный клиент. Как владелец бизнеса, важно знать, кто является вашим идеальным клиентом… те клиенты, которые приходят к вам, и им нужно именно то, что вы можете предложить. У них есть деньги, чтобы позволить себе вас.
Может быть, они находятся в правильном географическом положении или в нужном возрастном демографическом диапазоне. Может быть, они находятся на определенном этапе или уровне своего бизнеса.
Мы хотим применить тот же процесс к нашим COI, что поможет нам создать идеальный профиль COI.
Заполняя этот раздел рабочей тетради, ваша цель — перечислить характеристики, которые, по вашему мнению, составят идеальную ИСП. Этот шаг посвящен профилированию. Мы не придумываем имена тех, кого знаем, это было в разделе выше. Прямо сейчас мы просто пытаемся выяснить, какие идентификаторы или характеристики могут стать отличным источником направления ИСП?
Вот несколько идей для рассмотрения:
- Типы отраслей
- Конкретные рабочие роли
- Конкретные организации или ассоциации, к которым они принадлежат
- Кто их клиенты
Вот пример… скажем, вы работаете только с женщинами . Извините, ребята, ничего личного, просто пример. Подумайте о владельцах бизнеса и специалистах, которые могут обслуживать женщин в качестве клиентов, но пойдите немного дальше и рассмотрите организации и ассоциации, которые работают с женщинами.
В частности, организации и ассоциации, которые обслуживают тот тип женщин, с которыми вы хотите работать.
Используя в качестве примера мой предыдущий бизнес, моими целевыми идеальными COI были финансовые консультанты, CPA и бизнес-консультанты, которые работали с владельцами малого бизнеса. Они не были моими единственными COI, но наличие этих трех целей дало мне возможность начать определять, с кем еще я хотел бы познакомиться, чтобы использовать их в качестве источников направления COI.
Мы хотим удостовериться, что понимаем, кто будет лучшим источником направления ИСП. Существует не только один. Итак, перечислите варианты, отрасли, роли, организации, типы поставщиков, которые уже обслуживают ваших клиентов. Перечислите эту информацию, чтобы иметь четкое представление об идеальном профиле ИСП, так сказать, целевом профиле.
Как помогает идеальный целевой профиль COI В какой-то момент вам может понадобиться создать больше источников направления, которые являются COI.
Наличие идеального целевого профиля очень полезно. Когда вы исчерпаете свой список потенциальных источников направления, которые вы указали по именам в этом процессе, будет полезно иметь представление о том, кого следует рассматривать в качестве дополнительных источников направления ИСП.
Профиль поможет вам определить и уточнить, с кем вам следует сосредоточиться на встречах и знакомствах.
Раздел 4. Определение количества источников рекомендаций, которые вам действительно нужныПосле выполнения шагов этого процесса вашим следующим шагом будет создание плана действий по установлению отношений с выявленными потенциальными источниками рекомендаций и превращению их в реферальные отношения. Мы предлагаем дополнительные ресурсы о том, как это сделать (и что сказать) в нашей программе «Как превратить клиентов и контакты в реферальные машины».
Теперь у вас есть список потенциальных источников рекомендаций (клиентов и COI), но как вы узнаете, что у вас достаточно реферальных отношений.
Самый простой способ получить контроль над этим процессом — представить его в контексте количества новых клиентов, которых вам действительно нужно привлечь в этом году. Если вам нужно всего 50 новых клиентов, то два десятка источников рефералов, которые дают вам от 1 до 2 рефералов, очень приблизит вас к вашей цели в 50. Это не означает, что вы закроете каждого реферала, который вы получите, но если половина ваших новых клиентов придет через рекомендацию, насколько это облегчит процесс привлечения новых клиентов в этом году?
2. Определите, сколько источников рекомендаций вам нужно Как только вы определите количество рекомендаций, которое вам действительно нужно в год, исходя из количества новых клиентов, которые вам нужны в год, вы увидите, что вы не нужны сотни реферальных источников. Но менее пяти источников рефералов, вероятно, вам тоже не подойдут.
Я советую своим клиентам стремиться к дюжине-двум дюжинам реферальных источников, чтобы начать и расти оттуда, но только если вам это нужно.
Если вы владелец бизнеса, которому нужно всего 25 новых клиентов в год, вам потребуется от одного до двух десятков источников рекомендаций, которые будут присылать вам от одного до двух рефералов в год. Количество новых клиентов, которые вам нужны каждый год, обычно указывает на количество необходимых вам источников рекомендаций, в зависимости от того, насколько хорошо эти источники рекомендаций приносят результаты.
И, конечно же, вы не будете закрывать каждого полученного вами реферала. Но получение рекомендованного нового потенциального клиента — это самый простой способ достичь необходимого количества новых клиентов в год. Чтобы попасть туда, вам нужен специальный список источников рефералов, которые вас направят.
Подумайте, что нужно вашему источнику направления, чтобы направить вас Помните, что никто не рекомендует кого-то, кому он не доверяет, и люди обычно доверяют людям, которых они знают и с которыми у них есть отношения.
Итак, теперь, когда вы определили, кого вы хотите направить к себе, теперь ваш следующий шаг — начать строить с ними отношения. Я знаю, что легче сказать, чем сделать, но следующий шаг в этом процессе может быть легким, если вы позволите. Это требует работы, но если у вас есть процесс управления построением отношений, вы сможете сделать его частью своего рабочего процесса, чтобы это действительно происходило.
Вы можете быть одним из тех людей, которые мгновенно знают, что делать, чтобы начать развивать отношения с людьми, которых вы знаете, и с незнакомыми людьми. Если это ты – пора за работу!
Но если вы похожи на большинство людей, наличие дорожной карты, которой нужно следовать, дает вам уверенность, необходимую для начала работы. Я предлагаю онлайн-программу «Как превратить клиентов и контакты в реферальные машины», которая научит вас, как именно использовать ваши списки потенциальных источников рефералов, чтобы сделать их источниками рефералов.
Ничто из этого не является ракетостроением, но если вам нравятся пошаговые процессы, которые привлекут вас к ответственности и покажут, как это сделать, чтобы вы не тратили время на ошибки, тогда ознакомьтесь с этой программой обучения.
И помните, я делаю все это без когда-либо учу вас просить рекомендации, предлагать компенсацию за рекомендации или вести себя как кто-то, кем вы не являетесь.
Заключительные мыслиВ заключение, вот что мне нужно, чтобы вы поняли.
Увеличение ваших источников рефералов действительно сводится к развитию отношений с людьми, которые потенциально могут стать источниками рефералов.
Увеличение ваших источников рефералов действительно сводится к развитию отношений с людьми, которые потенциально могут стать источниками рефералов. Нажмите, чтобы твитнуть
Они не станут рефералами за одну ночь.
Они не станут источниками рекомендаций только потому, что у вас была одна встреча с ними, чтобы познакомиться с ними.
Вам придется установить с ними отношения, основанные на доверии.
И это скорее долгосрочная игра, чем краткосрочное решение. Мы не ищем временный подход, который перестанет работать через несколько месяцев.
Мы стремимся к систематическому развитию нашего бизнеса самым лучшим и простым способом. Это означает, что нам нужно проделать небольшую работу, чтобы создать больше источников рекомендаций, чтобы наш бизнес поддерживался рекомендациями, и мы не беспокоились и не беспокоились о том, откуда придет следующий клиент.
Моя цель — помочь вам оставить позади предприимчивые американские горки и эти голодные или праздничные месяцы.
Ваша задача состоит в том, чтобы идти мне навстречу и быть готовым немного потрудиться, чтобы получить вознаграждение, которого вы заслуживаете — в данном случае — рефералов, которых вы заслуживаете.
******
Итак, вы готовы начать? Дайте мне знать в комментариях, как вы заполнили рабочую тетрадь и каким будет ваш первый шаг, чтобы воплотить свою работу в жизнь, чтобы вы могли получить некоторые результаты!
Определение потенциальных источников рекомендаций
Прежде всего, что это такое? Рекомендации являются одним из наиболее ценных методов поиска, используемых продавцами для получения новых потенциальных клиентов и, следовательно, новых клиентов.
Направление продаж имеет место, когда адвокат предоставляет имя и контактную информацию потенциального клиента своему торговому представителю. Сторонник бренда или источник рекомендаций — это любой человек, который продвигает ваш бренд из уст в уста. Они рассказывают о вашей компании в своих сетях в разговорах, социальных сетях, электронной почте, текстовых сообщениях и т. д.
Самый распространенный источник направления (адвокат) — это, безусловно, ваши довольные клиенты. Но мы хотим расширить этот список до совершенно другого уровня. Думая нестандартно и проявляя творческий подход, вы заметите, как сила вашего бренда может выйти за пределы этой группы через сарафанное радио.
Клиенты (нынешние, прошлые и потенциальные) Это первый и самый важный тип Адвокатов для вашего бизнеса.
Они не являются частью вашей компании; это делает их поддержку более искренней и влиятельной для других. Но не учитывайте только текущих клиентов, включите в эту группу и бывших клиентов: может быть, вы в последний раз разговаривали с ними несколько месяцев, но это не значит, что они забыли о вас. Если вы предоставили хороший сервис и положительный опыт, они все равно будут готовы стать рефералами вашей компании даже через 6-12 месяцев.
Потенциальные клиенты также находятся в этом списке, потому что, даже если они не могут быть вашими клиентами, но все же имеют приятный опыт работы с вашим брендом, они всегда могут стать рекомендацией для других.
Рассылка по электронной почте и push-уведомления помогут вам напомнить им о вашей реферальной программе, преимуществах и вознаграждениях.
Эти источники рекомендаций обычно являются частью сети сотрудников, или, если мы говорим о малом бизнесе или семейном бизнесе, они также являются частью компании.
Их защита сочетание профессиональных и личных факторов , что делает их увлеченными этим делом. Вы можете общаться с ними разными способами: личные беседы, встречи, вечеринки, а также через сообщения и телефонные звонки.
Эти адвокаты обычно знают о компании все. Они могут объединить свои внутренние знания, свою любовь к своей работе и свой характер, чтобы стать отличным источником потенциальных клиентов. Но у разных команд будут разные подходы при работе с рекомендациями для вашей компании.
# Ваша маркетинговая команда в качестве рефералов Маркетинговая команда может объединить свои знания и страсть к вашему бренду с маркетинговыми стратегиями, чтобы охватить свои контакты. Потенциальные клиенты на основном рынке, например, имеют другой процесс принятия решений, чем клиенты, покупающие товары длительного пользования, такие как солнечные панели или автомобили.
Например, на рынке солнечной энергии многие из потенциальных клиентов, которых вы найдете, ищут краткосрочные и долгосрочные финансовые последствия установки солнечных панелей. Фактически, значительное увеличение количества солнечных установок в жилых домах в Калифорнии с 2001 по 2010 год связано со значительными субсидиями, предлагаемыми Комиссией по коммунальным предприятиям Калифорнии домовладельцам, начиная с этого периода времени.
Эти субсидии устранили основной барьер для покупки солнечных батарей для многих домовладельцев. Знание этих сведений о целевой аудитории и рынке поможет вашей команде разработать маркетинговые стратегии, которые устранят наиболее распространенные барьеры на пути к принятию решения о покупке и привлекут больше потенциальных клиентов.
# Ваш отдел продаж в качестве рефералов Как и в любом бизнесе, качество потенциальных клиентов, которых привлекает ваш отдел продаж, может сильно различаться.
Например, холодные звонки по телефону или лично могут помочь привлечь потенциальных клиентов для вашей компании, но коэффициент конверсии для этих типов потенциальных клиентов будет низким, поскольку вы имеете дело с людьми, находящимися на разных этапах процессов покупки и принятия решений.
Ваш отдел продаж также может привлечь потенциальных клиентов, посещая торговые выставки и мероприятия, связанные с бизнесом, на которые приходят заинтересованные люди, чтобы узнать больше о продукте и процессе.
Кроме того, они могут развивать реферальную сеть с профессионалами в смежных отраслях. Что касается рынка солнечной энергии, он включает в себя агентов по недвижимости, строителей домов и компании, которые предоставляют другие «зеленые» продукты или услуги.
Ваш отдел продаж — хороший источник лидогенерации, но ожидают широкого диапазона качества лидов , которые они обеспечивают, потому что они взаимодействуют с множеством потенциальных клиентов и источников рекомендаций.
Кроме того, когда мы говорим о торговых представителях, защита является бонусом в процессе продаж: не странно ли, когда вы пытаетесь что-то купить, а продавец мало что знает о продукте? Или ни разу не пользовались? Или используете его, но совсем не взволнованы?
Когда торговые представители являются настоящими сторонниками, они восхищают покупателя и передают фактор доверия в процессе продажи, гарантируя, что потребители получат такой же положительный опыт, как и они!
# Другие команды Если вы работаете в крупной организации, не забывайте, что сотрудники отдела кадров, службы поддержки клиентов, финансового отдела и любого другого могут выступать в роли защитника. Создавая здоровую и профессиональную среду, каждый будет горд и счастлив стать рефералом для продуктов и услуг, предлагаемых компанией, в которой он работает.
Благотворительные организации, организации и другие компании, связанные с вашей компанией, также могут влиять на решения о покупке. Хорошие и успешные партнерские отношения — топливо для сторонников. Чтобы определить все ваши источники рекомендаций, получите информацию и рекомендации от различных отделов вашей компании. Вы можете начать с ответов на эти 5 вопросов:
1. У каких компаний есть дополнительный продукт, который продается тем же самым целевым покупателям?
2. Кто ваши целевые покупатели профессионально взаимодействуют с этими партнерами?
3. К каким ассоциациям принадлежат или которым доверяют ваши целевые покупатели?
4. Есть ли какие-либо покупки, которые обычно совершаются по согласованию с вами? Если так, то кто они?
5.
Есть ли у вас существующие торговые посредники, которые хотели бы сотрудничать?
Хорошо то, что рекомендации деловых партнеров могут принести пользу обеим сторонам и помочь потенциальным клиентам получить лучший или полный опыт продаж. Представьте, что кто-то просто обновляет свою кровлю и задумал установить солнечные батареи. Если торговый представитель кровли обращается к солнечной компании, клиент, безусловно, будет счастлив, потому что теперь у него есть надежная компания, с которой можно связаться и назначить встречу. Солнечная компания близка к заключению новой сделки, благодаря доверию этого реферала, и кровельная компания может получить вознаграждение по реферальной программе.
Лидеры мнений Это наиболее профессиональная группа Адвокатов, поскольку они расширяют охват вашей аудитории до более широкой и более целевой аудитории в зависимости от сферы их деятельности и типа последователей. Вы можете органично обратиться к этим экспертам через свою личную сеть, обратившись к ним с партнерством или даже с маркетинговым предложением.
Все зависит от вашей цели и бюджета, стоит ли превращать инфлюенсеров в рефералов для вашего бизнеса.
Найти все источники рекомендаций вашей компании — это первый шаг, но чтобы получить предложения от этих рефералов, ваша компания должна предоставить как минимум три вещи:
1. Отличный продукт/услуга в сочетании с первоклассным клиентский опыт, который порадует ваших клиентов, потенциальных клиентов, сотрудников и т. д.
2. Наличие реферальной программы с автоматизированным реферальным программным обеспечением, способным собирать, управлять и отслеживать этих рефералов. Если возможно, источники рефералов и программное обеспечение для продаж/CRM должны быть интегрированы, чтобы ваша компания точно знала, что делать с рефералами с момента, когда вы собираете их личную информацию, до тех пор, пока вы не закроете сделку и не заплатите своему Адвокату.
3. Привлекательная награда.
Исследование Software Advice показывает, что более 50% американцев, скорее всего, станут рефералами , если им будет предложено прямое поощрение, общественное признание или доступ к эксклюзивной программе лояльности. Подпишитесь и получайте последние новости
Похожие сообщения предложения, с большей вероятностью конвертируются и статистически представляют более высокую ценность клиента в течение всего жизненного цикла. Вот лучшие общие и отраслевые «центры влияния», которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов, а также инструменты, необходимые для управления и максимизации источников генерации потенциальных клиентов.
Отраслевые центры влияния
Источник направления потенциальных клиентов — это любой, кто помогает вам в привлечении потенциальных клиентов, рекомендуя кому-либо ваш бизнес. В зависимости от вашего бизнеса и отрасли, определенные типы профессионалов и предприятий являются основным «центром влияния» для ваших типов клиентов.
Центры влияния являются хорошим источником потенциальных клиентов из-за типа людей, с которыми они взаимодействуют, или на основе совместимости продуктов или услуг вашей компании. Кроме того, их клиенты с большей вероятностью будут запрашивать их рекомендации и доверять им. Фактически, привлеченные лиды на 30 % чаще конвертируются и имеют на 16 % более высокую среднюю пожизненную ценность, чем лиды, полученные из других источников.
Лучшие источники привлечения потенциальных клиентов включают в себя общие центры влияния, которые производят потенциальных клиентов для многих различных видов бизнеса, и специализированные источники, которые являются хорошим источником для конкретных отраслей. Связь ваших торговых представителей и руководителей с источниками рекомендаций является частью надежной стратегии управления продажами для привлечения потенциальных клиентов.
Вот 10 центров влияния, которые являются отличными источниками привлечения лидов:
Имейте в виду, что некоторые из приведенных выше сценариев рефералов также могут быть обращены вспять.
Например, в то время как ипотечный кредитор является отличным источником направления для агента по недвижимости или титульной компании, агенты по недвижимости и титульные компании также являются хорошими источниками направления для ипотечного брокера. То же самое относится и к службам здравоохранения, агентствам цифрового маркетинга, страховым агентствам, финансовым специалистам и так далее.
Совет от профессионалов: Относитесь к реферальным источникам лидогенерации так же, как к любому потенциальному клиенту, рассылая электронные письма и постоянно поддерживая их. Используйте инструменты управления контактами, имеющиеся в вашем программном обеспечении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы упорядочить информацию об источнике направления. Например, Битрикс24 позволяет просматривать все контакты в виде списка или записи, если они являются лидами, контрагентами или реферальными партнерами.
Просмотр списка контактов Битрикс24 (Источник: Битрикс24)
1.
Лучший общий источник лидогенерации рефераловБухгалтеры, предоставляющие услуги по ведению бухгалтерского учета и подготовке налоговых деклараций, являются хорошим общим источником для многих различных деловых направлений. Они работают с самыми разными предприятиями, индивидуальными предпринимателями и частными лицами и имеют довольно глубокое понимание финансового положения и привычек своих клиентов.
Эти знания и их роль делают их надежным ресурсом, поскольку они рекомендуют продукты или услуги, которые клиенты могут использовать для решения проблем или экономии денег. Бухгалтеры также традиционно имеют широкую сеть связей из-за большого количества постоянных клиентов, которых они берут, и их расширенная сеть в целом может быть полезна в качестве источника привлечения потенциальных клиентов.
Скажем, бухгалтер сверяет бухгалтерские книги консультанта по кадрам для налоговых деклараций на конец года. Они обнаружили, что консультант потратил гораздо больше на юридические услуги по заключению договоров и содействию в соблюдении требований, чем их другие клиенты с аналогичным бизнесом.
Из-за этого они направляют своего клиента к юристу, чья фирма может предоставить такие услуги по гораздо более выгодной цене.
Другой пример можно увидеть в услугах личного уровня. Если бухгалтер регистрирует личные подоходные налоги клиента и обнаруживает, что у клиента остается значительная сумма дохода после расходов, это идеальный переход, чтобы познакомить клиента с финансовым консультантом, который может помочь с поиском высокодоходных инвестиций.
2. Лучший источник привлечения потенциальных клиентов для бизнеса B2B. Это связывает их со всем, от стартапов и растущих предприятий до устоявшихся компаний, создавая возможности для привлечения потенциальных клиентов практически для любого типа B2B-продавца продуктов или услуг. Кроме того, рекомендации кредитных специалистов пользуются большим доверием из-за глубины, с которой они работают и понимают операции своих клиентов.
Например, если вы являетесь страховым агентом и предлагаете отличные продукты для стартапов, стройте и развивайте отношения с кредитными инспекторами, чтобы после того, как новый бизнес будет одобрен для финансирования, агент рекомендовал вас для нужд стартапа в страховании.
Эта договоренность может работать со всеми типами предприятий, которые предоставляют товары или услуги другим предприятиям.
3. Лучший источник рекомендаций для ИТ-консультантов, управляющих фирм и компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения
Консультанты по технологиям управляют или консультируют по вопросам кибербезопасности, управления данными, оборудования, программного обеспечения для повышения производительности, программного обеспечения и инструментов для связи, а также общей стратегии в области ИТ. Почти любой бизнес, предлагающий технологические решения, может использовать отношения с технологическими консультантами для потенциальных клиентов, и наоборот.
Фирмы по управлению ИТ и поставщики управляемых услуг (MSP), как правило, используют модель на основе подписки или на основе авансовых платежей, чтобы отслеживать и контролировать ИТ-операции бизнеса. Каждый раз, когда консультант по технологиям проводит оценку или технический аудит для своего клиента, он может легко порекомендовать конкретную фирму по управлению ИТ, чтобы следить и обслуживать ИТ-активы, создавая рекомендации.
Иногда ИТ-консультант обнаруживает, что не требуется новое решение, а требуется ремонт или техническое обслуживание. По этой причине компании, которые ремонтируют или обслуживают бизнес-технологии, также могут воспользоваться рекомендациями ИТ-консультантов.
Предприятия, которые разрабатывают и продают программные продукты для кибербезопасности или повышения производительности, также могут привлекать технических консультантов. Если в технологических активах организации или программе кибербезопасности есть пробел, который можно исправить с помощью вашего программного продукта, консультант по технологиям станет отличным промоутером этого продукта.
Технические консультанты часто дают клиентам несколько рекомендаций по программным решениям. Например, растущей компании может потребоваться программное обеспечение CRM и программное обеспечение для управления персоналом, обслуживания клиентов, службы поддержки или продажи билетов, бухгалтерского учета и технологии телефонной системы для бизнеса.
В этом сценарии торговый представитель по продажам программного обеспечения телефонной системы с передачей голоса по Интернет-протоколу (VoIP) может принести пользу консультантам по технологиям, обучая их всему разнообразному бизнес-программному обеспечению, которое лучше всего интегрируется с их продуктом. Это, в свою очередь, открывает путь к стратегическому реферальному партнерству между агентами поставщиков программного обеспечения.
Совет от профессионала: Чтобы представить себя и периодически связываться с источниками потенциальных клиентов, используйте программное обеспечение для планирования встреч, чтобы упростить процесс организации встреч и синхронизации их с вашим календарем. Такие инструменты, как Calendly, позволяют другим выбрать удобное время и канал в зависимости от вашей доступности, а затем автоматически добавляют встречу в ваш календарь.
Календарное планирование времени (Источник: HubSpot)
4. Лучшие источники рекомендаций для агентов по недвижимости, титульных компаний и ипотечных кредиторов
В процессе сделки с недвижимостью между продавцом и покупателем участвуют несколько различных видов бизнеса, от поиска домов до закрытия.
Это многостороннее участие создает естественный канал возможностей привлечения потенциальных клиентов для всех поставщиков услуг в миксе.
Покупатели обычно получают предварительное одобрение кредита перед покупкой дома, поэтому ипотечные кредиторы являются надежным источником рекомендаций для агентов по недвижимости, ищущих клиентов-покупателей. Или клиент может обратиться к риелтору, который сначала порекомендует ипотечному кредитору получить сумму предварительного одобрения и письмо. Агент по недвижимости или кредитный агент может также рекомендовать использование конкретной титульной компании и агента, чтобы обеспечить беспрепятственную сделку с точки зрения приобретения титульного страхования и чистого титула.
Кроме того, в эту группу можно добавить страховые агентства, продающие страховку домовладельцев, для передачи рекомендаций. Аналогичным образом, оценщики домов, вспомогательные службы, маляры и ландшафтные дизайнеры, домашние фотографы и видеооператоры, подрядчики по ремонту и реконструкции, а также многие другие виды бизнеса, связанного с домом или недвижимостью, могут извлечь выгоду из взаимного реферального партнерства.
Совет для профессионалов: Покупайте потенциальных клиентов в сфере недвижимости с помощью онлайн-платформ, которые дают вам гарантированное количество эксклюзивных потенциальных покупателей и клиентов, а также инструменты для управления этими потенциальными клиентами. Market Leader, например, действует как универсальный магазин для компаний, занимающихся недвижимостью, который занимается разработкой веб-сайтов, лидогенерацией, автоматизацией маркетинга и управлением взаимоотношениями с клиентами.
Списки лидеров рынка и мобильная информационная панель (Источник: Market Leader)
5. Лучшие источники рекомендаций для поставщиков медицинских услуг
Поставщики медицинских услуг включают таких специалистов, как врачи, хиропрактики, стоматологи, консультанты, физиотерапевты, диетологи, домашние медицинские услуги и так далее. Поскольку они диагностируют проблемы и предлагают конкретные варианты лечения и рекомендации, любой бизнес, который продает товары или оборудование, связанные со здоровьем или хорошим самочувствием, или предлагает соответствующий коучинг, может использовать их для получения рекомендаций (а в некоторых случаях и наоборот).
Например, если вы продаете болеутоляющее средство для спины, изготовленное из полностью натуральных ингредиентов, вы можете продавать его хиропрактикам и натуропатам в качестве варианта для пациентов, предпочитающих натуральные средства от болей в спине. Точно так же те, кто предлагает оздоровительный коучинг или физиотерапию для пациентов после операции, могут наладить отношения с местными хирургами и учреждениями спортивной медицины в качестве ресурса для пациентов, которым нужны эти услуги.
С другой стороны, медицинские работники, такие как врач, мануальный терапевт, стоматолог или диетолог, также могут привлекать новых пациентов благодаря этим связям. Например, если пожилой человек или человек с ограниченными возможностями получает услуги по уходу на дому, поставщик медицинских услуг на дому может обнаружить что-то, требующее особого внимания, и направить пациента к соответствующему специалисту.
Совет от профессионала: Репутация — это все, что нужно для создания источников потенциальных клиентов.
Podium позволяет вам лучше управлять своей онлайн-репутацией, упрощая отправку обзорных опросов вашим пациентам, клиентам или покупателям. Отзывы анализируются, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны, а затем добавляются в Google, Facebook и Yelp.
Клиентский мессенджер Podium (Источник: Business.com)
6. Лучшие источники рекомендаций для компаний, занимающихся цифровым маркетингом, контентом и медиа
Услуги цифрового маркетинга помогают предприятиям продавать, продвигать, рекламировать и получать известность бренда с помощью онлайн-методов. Это может включать в себя что угодно, от разработки веб-сайтов или управления контентом до социальных сетей, онлайн-рекламы, маркетинга по электронной почте или поисковой оптимизации (SEO). Поскольку большая часть работы требует аудио/визуального или письменного контента, те, кто разрабатывает эти типы медиа как услугу, могут рассматривать их как источник рекомендаций, и наоборот.
Разработчики средств массовой информации включают всех, кто создает контент, таких как видеооператоры, фотографы, копирайтеры SEO, авторы-призраки, графические дизайнеры и даже услуги записи, которые потребуются для ведения подкастов или видеоблогов (блогов).
Цифровой маркетинг охватывает широкий спектр, который позволяет осуществлять перекрестное сотрудничество между предприятиями и реферальными возможностями.
Примером может служить агентство цифрового маркетинга, которое управляет SEO и поиском ключевых слов для клиентов, но передает работу SEO-копирайтеру для написания копии веб-сайта или статьи в блоге и графическому дизайнеру для изображений, диаграмм, инфографики и другого визуального контента. Затем контент может быть либо опубликован профессиональным копирайтером, либо возвращен агентству цифрового маркетинга для услуг управления контентом (CMS), либо опубликован самим клиентом.
Совет от профессионала: Взаимные проверки, обратная связь и ввод данных, которые обычно используются в проектах цифрового маркетинга, лучше всего управлять с помощью программного обеспечения для управления проектами. Популярные инструменты, такие как Trello, упрощают совместную работу в командах или с другими предприятиями с помощью представлений доски Kanban, выполнения задач с помощью перетаскивания и средств связи, расположенных на платформе.
Управление проектами Trello Kanban (Источник: Trello)
7. Лучшие источники потенциальных клиентов для оценщиков, подрядчиков и консультантов по управлению рисками
Страхование — это решение как для управления финансами, так и для управления рисками, которое открывает возможности для привлечения потенциальных клиентов к определенным видам бизнеса . Одним из них являются оценщики или любой, кто проводит оценку имущества, потому что определение стоимости чего-либо диктует, сколько страхового покрытия необходимо приобрести.
Другими предприятиями, которые могут получить рекомендации от страхового агентства, являются любые услуги, необходимые для ремонта после происшествия. Примеры включают в себя множество различных видов подрядчиков по дому или недвижимости, от строительства, ремонта и столярных работ до сантехники, электрики, ОВК (отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха), сноса и очистки или восстановительных работ, а также предприятий по ремонту автомобилей и других компаний.
.
В случае происшествия, приведшего к потере имущества, страховой агент может помочь клиенту сориентироваться в процессе подачи претензии и порекомендовать фирмы, которые помогут восстановить или отремонтировать то, что было разрушено. Например, автостраховщики часто имеют список предпочтительных ремонтных компаний и часто требуют от клиентов получить хотя бы одно предложение от предпочтительного поставщика.
То же самое часто относится к страховщикам жилья и имущества. Процесс может быть даже настолько упрощен, что клиент одобряет, но ему никогда не приходится вступать в контакт с рекомендованной компанией или подрядчиком, например, когда заказ ремонтных работ является частью процесса обработки страховой претензии. Помимо того, что это намного удобнее для клиента, это также дает страховщику уверенность в том, что ремонт был проведен должным образом и с минимальными затратами.
Консультанты по управлению рисками часто получают рекомендации от коммерческих страховых агентов, поскольку агентство заинтересовано в защите клиента.
В свою очередь, консультанты по управлению рисками проводят анализ рисков и консультируют предприятия по различным типам рекомендуемых решений для предотвращения убытков, от страхования до безопасности или технологий.
Совет для профессионалов: Получите больше рефералов, используя программу рефералов клиентов, основанную на вознаграждениях, и управляйте ею с помощью программного обеспечения для управления рефералами. ReferralCandy, например, — это программное обеспечение, которое позволяет автоматически распределять вознаграждения за рефералов клиентов, отслеживать результаты рефералов и предотвращать мошенничество с рефералами.
ReferralCandy редактирует вознаграждение (Источник: P2P Marketing)
8. Лучшие источники рекомендаций для бухгалтеров, расчетчиков заработной платы и финансовых консультантов
Финансовые консультанты помогают частным лицам и предприятиям в финансовом планировании и принятии инвестиционных решений. Многие из этих решений, как правило, имеют налоговые последствия, поэтому бухгалтеры и компании, занимающиеся налоговой подготовкой, могут полагаться на финансовых консультантов как на источник потенциальных клиентов.
Это также может быть перевернуто, когда лиды приходят от бухгалтера к специалисту по финансовому планированию. Например, клиент может накопить значительную сумму сбережений, и бухгалтер хочет видеть, что эти деньги вложены, чтобы приносить больше процентов или предлагать налоговые льготы. Поскольку клиенты доверяют профессионалам такого типа, их рекомендации часто соблюдаются как само собой разумеющееся.
Некоторые финансовые консультанты помогают предприятиям управлять пенсионными планами компании и льготами для сотрудников, такими как групповое страхование жизни. Управление этими льготами требует отчислений из заработной платы, которые обычно обрабатываются обработчиком заработной платы. Это создает возможности, поскольку в любое время, когда новый бизнес готов предложить льготы сотрудникам, консультант, который будет управлять льготами, может направить бизнес к обработчику заработной платы для управления вычетами из заработной платы.
Точно так же бухгалтер может не захотеть заниматься расчетом заработной платы от имени своих клиентов.
Вместо этого они будут формировать стратегическое реферальное партнерство с компанией, занимающейся расчетом заработной платы. Это еще один случай, когда процесс направления может быть беспрепятственным для клиента, например, бухгалтер, который маркирует услуги компании по расчету заработной платы, когда клиент выбирает эту услугу.
9. Лучший источник привлечения потенциальных клиентов для предприятий, обслуживающих стартапы
Зарегистрированные агенты выступают в качестве посредников, помогая новым предприятиям должным образом зарегистрироваться в штате, чтобы получить лицензии, необходимые для продажи их продуктов или услуг. Поскольку они являются одними из первых поставщиков услуг, которых будет использовать стартап, зарегистрированные агенты являются отличным источником потенциальных клиентов для предприятий, у которых есть продукты или услуги, необходимые стартапам.
Предприятия, которые обычно обслуживают стартапы, включают все, что может понадобиться компании, прежде чем открыть свои двери.
Например, юрист часто требуется для составления или проверки договоров аренды и генеральных договоров на оказание услуг, чтобы помочь новым предприятиям справиться с бюрократическими проволочками.
Юристы также часто играют важную роль в заключении партнерских соглашений и создании компаний. Они одинаково полезны, когда малый бизнес находится на ранних стадиях перехода, например, при переходе от индивидуального владения к корпорации с ограниченной ответственностью (LLC).
Аналогичным образом, агенты по недвижимости помогают стартапам найти и арендовать коммерческие помещения или офисы. Страховые агенты и брокеры предлагают коммерческие страховые продукты, которые понадобятся стартапу. Агентства цифрового маркетинга помогают новым компаниям создать онлайн-присутствие. Подрядчики могут потребоваться для настройки торговых, производственных, складских или офисных помещений, а также для установки технологий и оборудования.
Зарегистрированные агенты являются основным источником для всех этих видов бизнеса при поиске рекомендаций.
В любое время, когда возникает что-то о задаче, которую должен выполнить стартап, например, заключение контрактов, получение страховки, поиск офисных помещений, планирование пространства и инфраструктуры или даже создание веб-сайта и запуск цифровых маркетинговых мероприятий, зарегистрированный агент может быть готов со списком. высококачественных поставщиков, чтобы помочь им.
10. Лучший источник потенциальных клиентов для оптовых предприятий и платежных систем
Процессор платежей (или компания, занимающаяся обработкой платежей) предоставляет предприятиям решения для приема платежей. Сюда входят такие вещи, как создание инфраструктуры для приема офлайн- и онлайн-платежей, установка программного обеспечения и терминалов для выставления счетов, установка кассовых аппаратов и кассовых технологий, а также предоставление оборудования и программного обеспечения для приема кредитных карт.
Услуги по обработке платежей необходимы большинству предприятий розничной торговли и ресторанов.
Представитель компании по обработке платежей часто близок со своими клиентами и имеет обширную сеть. Таким образом, оптовые предприятия, которые продают розничным торговцам или поставляют продукты питания, оборудование или расходные материалы для ресторанов, находят платежные системы надежным источником потенциальных клиентов.
Обработка платежей — очень конкурентный рынок, поэтому платежные системы также часто платят за рефералов, что отлично подходит для оптовиков (или любого другого вида бизнеса), которые могут предоставить им рефералов. Устоявшиеся оптовые предприятия могут воспользоваться этим для создания эксклюзивных партнерских отношений или для получения вознаграждения, направляя своих клиентов в определенную компанию по обработке платежей.
Как установить связь с источниками потенциальных клиентов
Теперь, когда вы узнали больше о различных типах источников потенциальных клиентов, которые можно использовать для реферального маркетинга, вам может быть любопытно, как с ними связаться.
Самый простой способ — это позвонить или отправить электронное письмо, чтобы организовать сетевой звонок, чтобы узнать больше о бизнесе друг друга, типах клиентов, которые у них есть, и о том, как выглядит хороший реферал.
Ниже приведен шаблон реферального электронного письма, который вы можете использовать для начала разговора с потенциальными источниками потенциальных клиентов:
Тема: Ищу возможность связаться для реферальных возможностей
Привет [Контактное имя],
Меня зовут [Имя] от [название организации]. Мы предоставляем [продукт или услугу] для [конкретного целевого рынка], поэтому я хотел связаться с вами напрямую.
Я вижу много возможностей для нас, чтобы передать рекомендации друг другу, и хотел бы запланировать звонок, чтобы узнать больше о вашем бизнесе и о том, как выглядит идеальный реферал для вас.
Сообщите мне о вашей доступности в течение следующих нескольких недель. Жду подключения.
Говорите скорее,
Вы также можете попросить друга или коллегу направить вас к потенциальному источнику потенциальных клиентов вместо того, чтобы пытаться представить вас самостоятельно. Обычно это происходит, когда вы знаете, с кем хотите связаться, но сначала хотели бы установить связь. Вы также можете искать эти типы контактов с помощью LinkedIn вручную или через LinkedIn Sales Navigator и отправлять запрос на подключение вместе с текстом из приведенного выше шаблона электронной почты.
Чтобы создать более формальную среду для привлечения потенциальных клиентов, присоединитесь к популярной группе обмена лидами, такой как Business Networking International (BNI), или найдите ее в ближайшей Торговой палате. Группа по обмену лидами — это сетевая организация, в которой участники передают лиды друг другу, приводят гостей на собрания глав и проводят сеансы один на один, чтобы обсудить, как они могут помочь друг другу в развитии бизнеса.
В группе лидшера есть только одна вертикаль или отрасль на группу. Это дает каждому участнику исключительные права в своей области, чтобы быть единственным бенефициаром рефералов для их соответствующего продукта или услуги. В большинстве групп по обмену лидами есть представители многих центров влияния, о которых говорилось выше, поэтому присоединение дает вам доступ к нескольким источникам привлечения потенциальных клиентов.
Хотите узнать больше о реферальном маркетинге или разработке реферальных программ? Ознакомьтесь с нашим руководством о том, как получить больше рефералов. Он предлагает проверенные советы, которые помогут увеличить ваши шансы на получение рекомендаций от клиентов, а также рекомендаций от других компаний, и показывает, как опыт работы с брендом может повлиять на решение о реферале.
Bottom Line
Генерация лидов по рекомендации особенно ценна, потому что она использует вашу существующую сеть, и каждый приходящий лид автоматически квалифицируется и с большей вероятностью станет вашим клиентом.