Акции для привлечения клиентов: примеры и как эффективно составить

Акции для привлечения клиентов – что это

Маркетинговые (рекламные) акции – это комплекс мер, направленных на привлечение внимания потенциальных клиентов для достижения различных целей. К этим целям могут относиться:

• Вывод нового продукта на рынок.
• Расширение клиентской базы.
• Повышение лояльности клиентов.
• Увеличение объема продаж.
• Продвижение сезонных предложений.
• Информирование о различных предложениях компании и так далее.
• Сбыт плохо продающихся товаров (неликвид).

Нетрудно заметить, что акции могут сопровождать продукт на всех стадиях его жизненного цикла, а именно:

1. Выход на рынок

На этом этапе важно привлечь внимание потенциальных клиентов и выделиться на фоне конкурентов, чтобы охватить как можно большую долю рынка. Необходимо донести информацию о продукте до потребителя, сформировать узнаваемость бренда и увеличить долю тех, кто успел попробовать продукт.

2. Рост

После успешного запуска продукта и первых продаж основной задачей компании является увеличение охвата рынка. Акции должны сокращать интервал между покупками и увеличивать их частоту. Здесь важно сформировать имиджевые характеристики и начать привлекать новых клиентов.

3. Зрелость

Когда компания завоевала определенную долю рынка, ее цель – закрепиться здесь. На этом этапе важно стимулировать продажи и повышать средний чек. Именно здесь формируется лояльность клиентов и их приверженность бренду.

4. Спад

Это завершающий этап жизненного цикла любого продукта, из которого необходимо «выжать» как можно больше – поддержать стабильность и удержать лояльных клиентов. На этом этапе можно задуматься о ребрендинге и освоении новых рынков.

Таким образом, специалисты компании определяют проблему, которую необходимо решить (например, избавиться от избытка товаров на складе, старой коллекции одежды), ставят конкретную цель, планируют акцию, проводят ее и оценивают результаты. Как правило, они имеют краткосрочный характер – они длятся не больше нескольких месяцев.

Плюсы и минусы акций

Несмотря на то, что акции позволяют привлечь внимание потенциальных клиентов и стимулировать быстрый рост продаж, они имеют ряд недостатков. Например:

• Уменьшение прибыли. Любая акция независимо от ее вида несет ряд издержек – особенно, когда речь касается акций, связанных со снижением цены товара (например, скидки). Если кампания была проведена неэффективно, она и вовсе принесет убытки
• Снижение спроса. Большинство акций имеет краткосрочный эффект. В период их проведения спрос на продукцию компании повышается, но после окончания он либо возвращается к прежнему уровню, либо снижается еще сильнее
• Потеря ценности продукта. Регулярное проведение акций может привести к тому, что продукт потеряет свою ценность для потребителя – он будет покупать его только в том случае, если компания предложит выгодные условия
• Снижение доли платежеспособной аудитории. Акция может отпугнуть платежеспособных клиентов, готовых платить за решение своей проблемы
• Репутационные риски. Обычно характерно для компаний премиум-сегмента – рекламные акции делают продукт более доступным, превращая его из эксклюзивного в «масс-маркет».

Подключите телефонию МТТ с аналитикой звонков Городские номера упростят аналитику акций по разным каналам

Виды акций и примеры

Существует множество видов акций. Мы рассмотрим наиболее популярные виды и примеры акций для привлечения клиентов:

1. Скидка

Снижение цены товара на фиксированную сумму или процент. Позволяет повысить продажи и избавиться от некоторых товаров. При неграмотном распределении ресурсов и планировании могут существенно снизить доходы компании. Скидки часто применяются для сезонных продуктов, а также товаров и услуг, зависящих от спроса (брак, неликвид и пр.). Для снижения негативных последствий могут привязываться к минимальной сумме покупки или определенным датам – например, праздники, крупные международные распродажи («Черная пятница») и т. д.

Пример: оператор МТТ предлагает скидку на услуги IP-телефонии. Клиент должен выбрать один из тарифов, пополнить баланс – и в течение ближайших 3 месяцев сможет пользоваться пакетом услуг за половину стоимости.

2. Подарок за покупку

Дополнительный товар или услуга при покупке товара. Позволяет повысить лояльность и продемонстрировать клиенту другой продукт. Для снижения негативных последствий (например, перерасход средств) вы можете потребовать выполнения определенных условий – покупки конкретных товаров, определенного количества товаров, покупки на определенную сумму и т.д.

Пример: аптека Ригла предлагает клиентам подарок при покупке 2-х средств бренда Lirene.

3. Программа лояльности

Система вознаграждений и привилегий для постоянных клиентов. Позволяет повысить лояльность постоянных покупателей и привлечь новых. Виды и примеры программ лояльности мы рассматривали в другой статье.

Пример: карта лояльности магазина «Лента», позволяющая получать скидку 5% на покупку любых товаров, скидку до 70% на покупку определенных товаров, а также кэшбек и пр.

4. Конкурс

Инструмент для стимулирования покупателей, в рамках которого между ними разыгрывается какой-либо приз. Позволяет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Может проводиться онлайн или офлайн.

Пример: акция Alpen Gold, в рамках которой клиенты должны покупать продукцию бренда, регистрировать коды и участвовать в розыгрыше призов.

5. Тестирование/дегустация

Возможность бесплатного использования продукта в течение пробного периода, тестирование, дегустация и т.д. Позволяет клиенту бесплатно узнать продукт компании получше и принять решение о покупке.

Пример: провайдер МТТ предлагает тестирование кейсов голосового робота VoiceBox, в рамках которого можете оценить работу продукта компании.

Как придумать и составить акцию

При составлении акции необходимо отталкиваться от специфики бизнеса, особенностей продукта и целевой аудитории. Согласитесь, акция «1+1» при покупке свадебных платьев будет неуместна. При анализе целевой аудитории проведите сегментацию. Она позволит узнать, кто ваш клиент, каким доходом располагает, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта, что ценит и так далее.

После этого проанализируйте конкурентов и смежные отрасли. Стоит определить используемые ими акции и оценить их эффективность. Посчитайте примерную эффективность каждой акции, которую вы можете запустить. На основе полученных результатов выберите конкретные акции и проработайте их с учетом особенностей продукта и целевой аудитории.

Поделиться в соцcетях

Маркетинговые акции: примеры и цели

Учебные материалы

23 января 2023

Маркетинговая акция — способ привлечь внимание клиентов к бренду. Чаще всего это делают с помощью скидок, бонусов или розыгрышей. Популярный пример — распродажа «черная пятница».

В статье расскажем, как стоит проводить акции, на примере наших клиентов FOAM, MIXIT, «Ароматный мир» и «Якитория».

Как проводить маркетинговые акции, не теряя прибыль

Маркетинговая акция — способ привлечь внимание клиентов к бренду. Чаще всего это делают с помощью скидок, бонусов или розыгрышей. Популярный пример — распродажа «черная пятница».

В статье расскажем, как стоит проводить акции, на примере наших клиентов FOAM, MIXIT, «Ароматный мир» и «Якитория».

Зачем проводить маркетинговые акции

Для клиентов это выгодно: они экономят деньги, получают подарки и знакомятся с новыми товарами.

Рассмотрим подробнее, для чего маркетинговые акции нужны компаниям.

1. Увеличить продажи

Для этого можно провести массовую распродажу товаров, например «киберпонедельник». Скидки привлекут внимание клиентов, а ограниченный срок распродажи будет мотивировать купить здесь и сейчас.

«Фотосклад.ру» проводил распродажу «черная пятница» в период пандемии и падения спроса. Для привлечения клиентов компания отправляла рассылки по своей базе: до начала акции — письма с ее анонсами, в период проведения — письма с промокодами на разные товары бренда. Клиенты хорошо реагировали на скидки, что помогло компании повысить продажи до уровня допандемийных лет.

«Черная пятница» на «Фотосклад.ру»

2. Увеличить клиентскую базу

Новым клиентам можно предложить подарок к первому заказу в обмен на email. При одинаковой цене товара у конкурентов подарок подтолкнет к покупке именно в вашем магазине.

Постоянным клиентам можно дать скидку за рекомендацию бренда друзьям. Это укрепляет отношения с действующими клиентами и привлекает новых.

Synergetic выдает клиентам реферальные промокоды с помощью Mindbox: клиенты получают бонус за рекомендацию, а друзья — скидку на первую покупку по промокоду

3. Повысить лояльность клиентов

Для этого можно проводить закрытые распродажи, доступные только постоянным клиентам. Это поможет создать у покупателей ощущение избранности. Можно дарить подарки уже после покупки, чтобы проявить заботу о клиентах.

4. Вывести на рынок новый продукт

Для этого можно предложить клиентам выгодные условия на покупку по предзаказу. Этот способ хорошо подходит для дорогих или редких товаров: смартфонов, люксовых сумок, редких книжных изданий.

Для товаров повседневного спроса можно предлагать бесплатные пробники или дегустации продуктов.

5. Увеличить средний чек покупки

Для этого можно предложить клиентам скидку при покупке от определенной суммы или дарить каждый третий товар в чеке. Такая акция мотивирует клиентов тратить больше, чем они изначально планировали.

Бренд одежды Mark Formelle показывает клиентам попап на сайте. Он напоминает об акции и подсказывает, как найти товар в каталоге по выгодной цене

Каким сегментам клиентов стоит предлагать акции

Информацию об одних и тех же акциях не стоит отправлять всем клиентам, чтобы не раздавать скидки напрасно. Например, поклонники бренда, скорее всего, купят продукцию и без них. Если им дать скидку, компания потеряет маржу. Чтобы поддерживать лояльность таких клиентов, лучше предложить им поучаствовать в благотворительной акции бренда.

Чтобы отправлять клиентам подходящие им акции, стоит разделить всю базу на сегменты.

Сегментировать можно по географии, интересам или истории покупок.

Мы предлагаем разделить клиентов на сегменты в зависимости от их покупательской активности, используя RFM-анализ.

Как сегментировать клиентов с помощью RFM-анализа

Новички, которые ничего не знают о бренде

Это сегмент клиентов, которые еще ничего не покупали, не получали рассылок от компании и, возможно, еще не заходили на сайт бренда.

Их внимание можно привлечь бесплатными пробниками, приветственными бонусами за регистрацию и скидками на первый заказ. На этом этапе работы с клиентом необязательно продавать товар, достаточно получить контакт для дальнейшей коммуникации. Привести клиента на форму сбора контактов можно с помощью рекламы в интернете или у партнеров.

Новички, сомневающиеся перед покупкой

Это сегмент клиентов, которые интересовались товарами на сайте, получают рассылки компании, но еще ничего не покупали. Чтобы подтолкнуть их к покупке, можно сделать выгодное предложение, ограниченное по времени.

Это мотивирует клиента купить быстрее, пока акция не закончилась.

Imkosmetik на сайте показывает специальные предложения, которые ограничены по времени

Лояльные покупатели

В этот сегмент попадают активные клиенты, которые совершают покупки, участвуют в розыгрышах бренда и реагируют на рассылки.

Таких клиентов нужно мотивировать возвращаться в магазин за новыми товарами. Для этого можно предлагать им подарки и баллы на следующие покупки вместо скидок. Компании это помогает сэкономить деньги, потому что лояльные клиенты, как правило, покупают и без скидок.

MIXIT предлагает владельцам карт лояльности повышенный кешбэк баллами за определенные товары: начисляет 20–25% от суммы покупки вместо обычных 5%. Баллы можно потратить на следующий заказ

Предотток — клиенты, которые давно не покупали

Это сегмент клиентов, которые перестали делать покупки, хотя раньше покупали часто. Они еще открывают рассылки и заходят на сайт бренда, но чаще всего только для того, чтобы сравнить цены с конкурентами.

Привлечь их внимание можно только выгодным предложением. Чаще всего это большая скидка, которая сделает товар дешевле, чем в других магазинах.

Для компании такая скидка может быть затратной, поэтому предлагать клиенту выгоду стоит постепенно. Для этого можно создать цепочку писем: в первом просто напомнить о бренде, а в последующих увеличивать скидку до тех пор, пока клиент не купит снова.

Foodband отправляет клиентам письмо со скидкой на 21-й день после заказа. Если клиент не делает заказ, ему отправляют письмо с новым предложением. Письма с промокодами отправляются в течение трех месяцев. Если клиент не делает заказ после последнего письма, его удаляют из базы.

Отток — клиенты, которые очень давно не покупали

К этому сегменту относятся клиенты, которые не покупают, не открывают рассылки бренда и, скорее всего, уже забыли о нем. Им надо одновременно напомнить о компании и предложить скидку.

Размер скидки не обязательно должен быть большим. Это подтвердили АБ-тесты, которые проводил «Ароматный мир». Компания тестировала два варианта писем для оттока: со скидкой 5% и 7%. Результаты показали, что промокод в письме помогает реактивировать клиентов независимо от размера скидки. Разница в конверсии писем с разными скидками статистически незначима.

История «Ароматного мира»: тестирование промокодов на сегменте оттока

Мнение

Обычно компании возвращают покупателей из оттока хорошими скидками. Мы заметили, что клиенты этого сегмента хорошо реагируют на опросы о том, почему они перестали покупать. Мы запускали серию писем с вопросами без каких-либо скидок. И, как ни странно, эти письма даже конвертировались в покупки. Мы проявили интерес к клиенту, а клиенты взамен потратили деньги в нашем магазине.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

FOAM возвращает клиентов из оттока не скидками, а проявлением заботы. Клиенты отвечают на вопросы бренда и переходят на сайт для покупок

Основные виды акций и их выгода

Мы подобрали примеры акций, которые используют наши клиенты:

• массовые распродажи;
• скидки и бонусы;
• подарки за покупку;
• программы лояльности;
• конкурсы и розыгрыши;
• дегустации и бесплатные образцы;
• благотворительные акции.

Массовые распродажи

Массовая распродажа — это скидки на весь ассортимент магазина. Они часто приурочены к конкретным событиям: Новому году, дню рождения бренда, концу сезона.

Основная цель массовых скидок — увеличить прибыль за счет увеличившегося объема продаж. Сопутствующая цель — сгладить сезонность в продажах. Например, летом бренды зимней одежды часто продают ее за полцены, чтобы не остаться совсем без выручки в низкий сезон.

Maskshop.ru анонсировал распродажу и показывает на сайте, сколько дней осталось до ее окончания

Индивидуальные скидки, зависящие от действий клиентов

Основная цель акции — получить от клиентов желанные действия: покупку, подписку на бренд, отзыв в интернете.

В зависимости от цели можно корректировать условия акций:

• чтобы привлечь новых клиентов, можно предлагать скидки на первый заказ за регистрацию на сайте;
• чтобы увеличить продажи, можно предложить лояльным клиентам бонусы за рекомендацию бренда друзьям. Для этого чаще всего клиентам отправляют персональные промокоды, которыми они могут делиться с другими. Если кто-то совершит покупку с помощью этого промокода, его собственник получит бонус;
• чтобы стимулировать повторные покупки — давать промокод на следующий заказ за покупку.

Скидки в определенные часы

Основная цель — стимулировать продажи в периоды низкого спроса в течение дня. Такие акции обычно делают рестораны или офлайн-магазины, в которых мало посетителей в рабочее время по будням. В интернет-магазинах обычно такой проблемы нет, потому что в них клиенты могут делать заказы из офиса во время рабочего дня.

Чтобы избежать простоя, «Якитория» предлагает скидки в рабочие часы по будням, когда клиентов мало

Скидки и подарки к определенным товарам

Основная цель таких акций — привлечь внимание покупателей к конкретным товарам: непопулярным или еще никому не известным. Возможность получить что-то дешево или бесплатно подтолкнет клиентов к выбору именно этих товаров.

Компания может использовать такие акции, чтобы:

• увеличить средний чек, если предлагать скидку или подарок за покупку выше определенной суммы;
• распродать непопулярные товары, потому что товары с дополнительной скидкой покупаются лучше;
• вывести новые товары на рынок, раздавая клиентам пробники в подарок. Если клиенту понравится пробник, он купит полную версию;
• увеличить лояльность клиентов, потому что подарки и скидки любят все.

Мнение

У нас акции с подарком к заказу обычно инициируются брендами. Бренд сам решает, от какой суммы и какой подарок дарить клиентам. Он же несет расходы по этой акции. Интернет-магазин выступает здесь посредником и не может точно сказать, как акция влияет на продажи: купил бы клиент без подарка или нет.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Вознаграждения за покупки

Цель таких акций — удержать существующих клиентов. Для этого компании делают специальные предложения постоянным покупателям — участникам программы лояльности. Обычно это скидки или баллы, которые можно потратить на следующие покупки. Размер выгоды часто зависит от общего чека клиента: чем больше сумма выкупа, тем выше скидка на следующие заказы.

Компания может использовать такие акции, чтобы:

• привлекать новых клиентов, начисляя бонусы за регистрацию в программе лояльности;
• увеличивать повторные продажи, начисляя бонусы, которые можно потратить до определенного срока;
• повышать лояльность к бренду, предлагая закрытые распродажи только участникам программы.

Розыгрыши

Основная цель розыгрышей — привлечь новых клиентов. Если приз интересный, то клиенты охотно участвуют в акции. Призом может быть сертификат на покупки бренда или определенный товар.

Условия участия можно корректировать в зависимости от задач:

• чтобы повысить продажи товаров, можно предложить клиентам лотерейный билет за покупку от определенной суммы;
• чтобы получить данные клиентов, провести розыгрыш только для зарегистрированных пользователей. Это мотивирует клиентов оставить email на сайте;
• чтобы привлечь новых клиентов, сделать условием розыгрыша репост о нем в соцсетях.

Дегустация и пробники

Цель акции — познакомить клиентов с новым товаром. Их проводят продуктовые ритейлеры или бренды косметики в офлайн-магазинах. Это помогает оценить востребованность товара: насколько он нравится клиентам и готовы ли они купить его.

В магазине «О’КЕЙ» проводят дегустацию котлет быстрого приготовления. Любой клиент может попробовать блюдо на сковороде

Интернет-магазины тоже могут проводить дегустации, отправляя клиентам пробники товаров. L’Oréal Luxe запустил кампанию для знакомства покупателей с новым продуктом Armani.

Благотворительные и экологические акции

Основная цель акций — показать социальную сознательность бренда. Для этого компании передают часть выручки в благотворительные фонды или собирают использованные продукты для дальнейшей переработки.

Такие акции не приносят прибыли, но привлекают новых клиентов. Согласно исследованию «ВКонтакте» и ВШЭ, 43,5% молодых людей при выборе товара руководствуются не только ценой и качеством, но и тем, как он влияет на экологию.

«ВКонтакте» и ВШЭ исследовали поколение Z

Иногда бренды даже дают клиентам подарки за проявление экологической сознательности. Косметический бренд LUSH предлагает обменять пять пустых пластиковых банок от продукции на новый товар. Это хорошо для экологии — клиенты не выкидывают пластик в мусор, а отдают на переработку. Клиенты получают за это подарки, а компания — лояльных покупателей.

Немонетарные методы повышения лояльности

Как дать клиентам скидки, не навредив компании

Распродажи могут навредить компании, если проводить их постоянно без ограничений по времени. Такими скидками бренд может заработать себе репутацию дискаунтера, что отпугнет от него платежеспособных покупателей. Останутся только клиенты, которые привыкли к низким ценам. Если компания решит поднять цены до регулярных, они перестанут покупать в ожидании новых скидок. Продажи упадут, поэтому придется снова снизить цены, чтобы остаться на рынке.

Избежать такого развития событий можно, если соблюдать несколько правил.

Ограничивать скидочные акции по времени

Такое ограничение подтолкнет клиентов к покупкам, пока распродажа не закончилась. Они не успеют привыкнуть к скидкам, поэтому не перестанут покупать по регулярным ценам. Новая распродажа через какое-то время станет для них приятной неожиданностью.

Мнение

Главная опасность скидочных распродаж в том, что люди к ним привыкают. Такое привыкание ведет к тому, что клиенты ждут увеличения размера скидок. Даже скидка в 50% в какой-то момент перестает казаться привлекательной, покупатель хочет 70%.

В моем опыте были случаи, когда клиенты специально ждали распродаж, чтобы что-то купить. Когда распродажи начинались, они не покупали до момента, пока скидки не станут максимальными.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Четко определить цель распродажи

Когда цель определена, компании проще понять, на какие товары можно дать скидки. Если цель — распродать сезонные товары, то скидка делается только на них. В этом случае выгоду получают все: компания обновляет ассортимент, а клиенты покупают дешевле.

Магазин детской одежды Orby использует акции для стимулирования покупок внутри сезона, чтобы сгладить сезонный спад продаж

Рассчитать максимально возможные скидки без потери маржи

Если компания делает скидки на товары 30%, а их маржа ― 28%, акция заранее становится убыточной. Если вы хотите провести акцию без убытка, нужно проанализировать:

• себестоимость продукта, чтобы понять, какую скидку можно дать без потери маржи;
• предложения конкурентов, чтобы понять, какие скидки нужны клиентам;
• количество продаж, чтобы на складе хватило товаров;
• показатели эффективности, чтобы прикинуть, получит ли компания прибыль при заявленном объеме продаж.

Мнение

Во время массовых распродаж мы теряем часть маржи, так как снижаем цены на весь ассортимент. Эта потеря компенсируется общим увеличением объема продаж, но такие массовые распродажи на всю аудиторию мы делаем нечасто.

Чаще мы делаем скидки на конкретные товары и предлагаем их клиентам, которым это интересно. Обычно это «заснувшие» клиенты, которых надо мотивировать на покупки выгодными предложениями.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Акции в e-commerce: как выделиться среди конкурентов

Наши клиенты используют разные акции для привлечения покупателей. Вместе с Mindbox они постоянно совершенствуют механики, чтобы добиваться лучших результатов. Рассмотрим самые интересные, которые можно применить в любой индустрии.

Игровые попапы на сайте, чтобы привлекать новых клиентов

Для привлечения новых клиентов косметический бренд MIXIT использует на сайте игровые попапы с акциями — «Колесо фортуны» и «Карточки».

Чтобы прокрутить колесо или выбрать карточку с призом, клиенту надо указать свой email. Это вовлекает в игру — кажется, что приз надо заслужить, заполнив форму с контактными данными.

Продукт Mindbox: Персонализация сайта

Косметический бренд MIXIT усилил программу лояльности

Мнение

Мы используем на сайте несколько попапов со скидками. «Колесо фортуны» появляется один раз в день, когда новый клиент заходит на сайт. Если клиент уже подписан на наши рассылки, то попап ему не покажется. Если клиента не заинтересовала игровая механика, через какое-то время ему откроется обычный попап с информацией о скидке.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Акции в программе лояльности, чтобы удержать старых клиентов

Удержать клиентов можно постоянным увеличением выгоды от покупок.

Магазин женской одежды YOU запустил балльную программу лояльности: чем больше клиент покупает, тем больше бонусов получат. Кроме этого, компания старается придумывать новые акции, которые могут понравиться постоянным клиентам.

Бренд женской одежды YOU внедрил омниканальную программу лояльности

Продукт Mindbox: Программа лояльности

Геймификация на сайте, чтобы отстроиться от конкурентов

Перед «Якиторией» всегда стоят цели привлекать и удерживать аудиторию, чтобы обойти конкурентов. Для этого компания запустила игровую акцию с нестандартными условиями — клиенты сами выбирали себе блюда в подарок.

Результаты превзошли ожидания компании — подписчики в соцсетях благодарили, а клиентская база увеличилась на 14% за три недели акции.

Акция «Рог изобилия» работала так:

• клиент выбирал на сайте теги блюд, которые ему больше всего подходят: «никогда не толстею», «под розовое вино», «мидийная личность»;
• на основе выбора клиента генерировалась витрина подарков;
• клиент выбирал три блюда с витрины и получал промокод на них в письме по email;
• использовать промокоды можно было при следующем заказе.

«Якитория» удерживает клиентов с помощью акции с выбором блюда в подарок

Геймификация в «Якитории»: как с помощью игровых механик повысить лояльность аудитории

Персонализированные предложения, чтобы увеличить продажи

Чтобы продавать больше, Imkosmetik предлагает клиентам только интересные им акции. Для этого клиентов разделяют на сегменты с помощью Mindbox: по географии, интересам, истории покупок. Такой подход позволяет увеличить конверсию рассылок в продажи и не спамить клиентов.

Работает это так:

• рассылка об акциях в офлайн-магазинах приходит только тем, кто оформлял заказ в том же городе, где находится магазин;
• информация об акциях в конкретной категории товаров приходит тем, кто уже покупал что-то из этой категории;
• рассылка с акцией на товары определенного бренда — только тем, кто интересовался этим брендом ранее.

8,8% — доля выручки email-канала. imkosmetik запускает автоматические рассылки с персональными рекомендациями

Продукт Mindbox: Рассылки

Мнение

При запуске акций надо сегментировать аудиторию и смотреть на ее поведение: покупки, просмотры, отказы. Мы обычно анализируем последнюю неделю. Это помогает избежать неприятной ситуации, когда человек приобрел товар, а потом получил письмо о скидке на него. Такие ошибки влекут за собой отмены заказов и общее недовольство клиентов.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Как придумать акцию, интересную клиентам

1. Изучить акции конкурентов, чтобы копировать успешные кейсы. Необязательно искать примеры из своей индустрии — большинство акций можно адаптировать под любой товар.
2. Выделить сегмент клиентов, которым хотите предложить акцию.
3. Подобрать акционные предложения, которые будут интересны этому сегменту клиентов: скидки, подарки или розыгрыши.
4. Отправить информацию об акции в разных каналах: email, SMS, мессенджерах. Чем больше целевых клиентов узнают об акции, тем успешнее она будет.
5. Протестировать результаты акции, чтобы улучшить ее в будущем.

Мнение

В прошлом году мы тестировали два типа акций: со скидкой на первый заказ и с полезным контентом за подписку.

Акция со скидкой ведет к тому, что клиенты часто отписываются после того, как получают скидку. Мы теряем маржу, но не пополняем базу клиентов.

Чтобы не терять прибыль, мы запустили альтернативное предложение. Вместо скидки на первый заказ предлагали бесплатный гайд по уходу за кожей. В нем было семь писем, которые отправлялись постепенно. Такой подарок снизил количество отписок, потому что клиенты заинтересовались и ждали следующее письмо. При этом письма конвертировались в продажи без скидок.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

• Маркетолог FOAM

  Арина Гайдукова

• Автор

  Юлия Загребельная

• Маркетолог FOAM

  Арина Гайдукова

8 идей по стимулированию сбыта, идеально подходящих для розничной торговли [с примерами]

Вам интересно, как спланировать и провести эффективное стимулирование сбыта для вашего розничного бизнеса? Хотите узнать, как ведущие игроки розничной торговли проводят рекламные кампании в магазинах? Если да, читайте дальше, чтобы открыть для себя 8 идей для розничных рекламных акций с примерами.

Что такое стимулирование розничных продаж?

Стимулирование сбыта — это тип маркетинговой стратегии, в которой используются различные стимулы для повышения ценности услуги или продукта в глазах потенциальных клиентов. Стимулирование сбыта также обычно используется для создания спроса и повышения узнаваемости на рынке, что особенно важно для запуска новых продуктов.

По мере того, как розничный рынок медленно восстанавливается после пандемии, растет потребность в рекламных предложениях, которые могли бы конкурировать с удобством покупок в Интернете. Потребители, в связи с нестабильной экономической ситуацией, будут все больше ориентироваться на товары со скидкой. Розничные магазины должны соответствовать этим ожиданиям, если они не хотят отставать. С точки зрения бизнеса это может оказаться довольно сложной задачей без надлежащей стратегии и технологии продвижения в розничной торговле.

Текущее время является исключительно выгодным для розничных сетей, чтобы глубже изучить новые потребительские предпочтения и на этой основе выбрать рекламные акции, которые привлекут больше покупателей в их магазины. Хорошим решением могут стать персональные предложения, поскольку случайных универсальных скидок современному потребителю уже давно достаточно.

{{CUSTOMER}}

{{ENDCUSTOMER}}

Подробнее : Все, что вам нужно знать о рекламном маркетинге

Вот мои 8 идей для розничных рекламных акций, которые, несомненно, увеличат вашу посещаемость:

• Рекламные акции BOGO (Купи один, получи один бесплатно)
• Рекламные акции BOPIS
• Geoconquesting 
• Розыгрыш призов
• Подарочные карты и кредиты в магазине
• Мероприятия в магазине
• Партнерские акции
1. Акции BOGO

Предложения BOGO (купи один-получи один бесплатно) обещают покупателям что-то бесплатно. Это пример превосходной стратегии розничного маркетинга, которая не только привлекает клиентов красиво звучащими «бесплатными товарами», но и позволяет розничным торговцам проводить творческие предложения по дополнительным и перекрестным продажам, очищая склад и увеличивая продажи менее популярных товаров в магазинах. в то же время. Сделки BOGO бывают разных форм и размеров и считаются частью более широкой маркетинговой стратегии, вращающейся вокруг объединения и смешивания продуктов.

Обратите внимание, однако, что стандартные рекламные акции BOGO, когда второй более дешевый продукт предоставляется со скидкой, могут не понравиться покупателям. Розничные продавцы часто замечают, что предложения BOGO, которые поставляются со вторым продуктом, предоставляемым бесплатно, работают лучше, чем скидки BOGO.

Пример рекламной акции BOGO от ритейлера:

Sephora, универсальная косметическая компания, уже зарекомендовала себя в сфере привлекательных и ориентированных на клиента рекламных акций. Продавец использует акции BOGO, добавляя в заказ второй или третий товар. Важно то, что благодаря широкому выбору клиенты могут выбрать цвет продукта, который они получают бесплатно.

Обычно Sephora предлагает чистые предложения BOGO, когда один и тот же продукт добавляется к заказу бесплатно, а не смешивает дополнительные продукты. Эта стратегия имеет смысл в индустрии красоты, где покупателям регулярно нужно запасаться любимыми продуктами.

2. Рекламные акции BOPIS

Пандемия привела к появлению множества новых маркетинговых тактик для розничной торговли. Одним из них является BOPIS — покупка онлайн в магазине. Короче говоря, BOPIS происходит, когда клиент заказывает товар онлайн и решает забрать его в одном из ваших физических мест, минуя внешнюю службу доставки.

BOPIS стал одной из самых интересных новых тактик розничной торговли, предназначенных для клиентов, которые чувствуют себя более комфортно при совершении покупок в Интернете, но часто находятся поблизости и могут зайти, чтобы забрать свой заказ быстрее, чем выбирая внешнюю службу доставки на дом. Короче говоря, с BOPIS розничные продавцы могут предложить покупателям лучшее из обоих миров без дополнительных затрат на доставку, сочетая удобство онлайн-покупок и более короткое время ожидания.

Если вы хотите увеличить внедрение BOPIS в своем розничном бизнесе, попробуйте предлагать различные скидки на эти заказы, чтобы стимулировать постоянных клиентов. Еще один способ улучшить ваше предложение BOPIS — это предложение Drive Up, которое гарантирует, что клиентам даже не нужно выходить из машины, чтобы забрать свой заказ — вместо этого назначенный им приятель по покупкам доставит заказ прямо к ним.

Пример рекламной акции BOPIS от розничного продавца:

Petco — американский зоомагазин. Как сообщается в их пресс-релизе, компания увеличила «доходы от электронной коммерции и количество новых клиентов более чем на 5%» после того, как внедрила удобное решение BOPIS в более чем 1500 магазинах по всей стране. Чтобы повысить осведомленность и принять новый способ совершения покупок, Petco предложила привлекательные ограниченные по времени акции и скидки, доступные только для заказов BOPIS.

3. Геозавоевание

Геозавоевание — это умный способ украсть долю рынка у ваших конкурентов. Короче говоря, геозавоевание — это нацеливание на клиентов с рекламными уведомлениями, когда они находятся недалеко от физических местоположений ваших конкурентов. Обычно цель геозавоевательной кампании состоит в том, чтобы отвоевать клиентов у конкурентов, предложив более выгодную сделку или другой стимул, например привлекательную приветственную скидку. Примером кампании геозавоевания может быть Walmart, ориентированный на целевых клиентов, и наоборот.

Самой большой ловушкой этого типа стимулирования сбыта является стоящая за ним техническая инфраструктура и отслеживание местоположения, которые должны быть разблокированы покупателями.

Узнать больше : Геомаркетинг для стимулирования сбыта

4. Розыгрыши чеков

Розыгрыши и розыгрыши — популярные способы привлечения пассивных покупателей и преодоления разрыва между физическими и цифровыми покупками. В типичных розничных лотереях покупатели фотографируют чек и загружают его в специальную систему, чтобы получить шанс выиграть подарок. Одна из общих трудностей с проведением этого типа продвижения заключается не только в наличии надлежащей технологии, но и в том, чтобы оставаться в рамках закона, то есть не характеризоваться как лотерея, которая может быть запрещена в некоторых странах, таких как США.

Такие лотереи являются обычной практикой для поощрения покупок, но они могут служить и многим другим преимуществам. Например, пользователи Walmart получают лотереи, чтобы побудить покупателей принять участие в опросе после покупки.

Пример розыгрыша чеков от продавца:

Libero — это бренд польского супермаркета, который регулярно проводит розыгрыши чеков. Чтобы принять участие в лотерее, клиенты должны сделать покупки в Libero Katowice на сумму не менее 50 злотых и получить лотерейную карту. Затем подойдите к одному из мультимедийных киосков, отсканируйте код и посмотрите, выиграли ли они какой-нибудь приз.

5. Подарок при покупке по акции

Подарок при покупке (сокращенно GWP) — это распространенная тактика розничных продаж, которая включает в себя предложение бесплатного подарка клиентам, которые покупают у вас. Рекламные акции GWP часто проводятся в фирменных магазинах, чтобы повысить лояльность и восприятие бренда. Но это не означает, что ритейлеры не могут извлечь выгоду из этого типа продвижения.

Рекламные акции GWP могут помочь розничным торговцам сделать покупки в магазине более запоминающимися и личными, вызывая эффект взаимности, когда покупатели чувствуют себя обязанными отплатить вам в обмен на бесплатный подарок, который они получили. Ключ к успешному продвижению GWP заключается в том, чтобы убедиться, что оно ограничено по времени и доступно только сверх определенной суммы заказа. Кроме того, пометка «пока есть в наличии» сверху поможет предотвратить разочарование клиентов, если у вас закончатся подарки.

6. Подарочные карты и кредит в магазине

В контексте розничной торговли подарочные карты могут работать по-разному. Вы можете предлагать их для продажи, как и любой другой продукт, что позволит вам получить много денег авансом. Вы также можете предлагать их в качестве рекламных акций и бесплатного кредита в магазине, который отлично подходит для различных особых случаев, таких как дни рождения клиентов или годовщины вашего розничного магазина. Вы также можете назначить цифровые или физические карты, которые могут накапливать кредит в магазине, который можно использовать во время покупок, что дает как минимум одну вескую причину продолжать делать покупки с вами.

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

Розничные продавцы и бренды электронной коммерции быстро присоединяются к подножной массе подарочных карт. Последнее нововведение — это групповые подарки, когда несколько друзей могут внести свой вклад в обмен на более ценный подарок. карта. Кроме того, программы кэшбэка набирают обороты. Основной вопрос заключается в том, должны ли вы предлагать бумажные или цифровые подарочные карты. Ответ не ясен. Как правило, комбинация бумажных и цифровых подарочных карт работает лучше всего, поскольку позволяет ориентироваться на разные демографические группы.

Узнать больше : 13 кампаний с подарочными картами, проведенных как профессионалы

Пример рекламной акции с подарочными картами от розничного продавца:

Многие крупные розничные продавцы предлагают подарочные карты на весь свой ассортимент или от своих партнеров, таких как Amazon , Сони или Заландо. Target — один из таких ритейлеров. Чтобы удовлетворить различные предпочтения клиентов, компания предлагает подарочные карты как в бумажном, так и в цифровом формате.

7. Мероприятия в магазине

В эпоху цифровых технологий, когда кажется, что все делается онлайн, увеличение посещаемости физических магазинов становится настоящей головной болью для ритейлеров. Конкурировать с удобством электронной коммерции — это тяжелая борьба — к счастью, у розничных продавцов все еще есть одна или две хитрости в рукаве. Одним из них являются мероприятия в магазине. В зависимости от направления вашей деятельности мероприятия в магазине могут принимать самые разные формы — от обучения красоте и мастер-классов до сложных задач. Что лучше всего в этом типе продвижения, так это то, что он позволяет вам создать сообщество вокруг вашего бизнеса и привлечь клиентов к мероприятию, которое не ориентировано строго на продажи.

‍

Пример мероприятия в магазине от розничного продавца:

Компания Walmart предлагает интересный подход к мероприятиям в магазине, делая их… не совсем в магазине. Покупатели могут принять участие в различных мероприятиях либо в физическом магазине, либо подключиться к прямой трансляции или вебинару, посвященному определенной теме. Эта розничная стратегия также сосредоточена на покупках вживую — новой тенденции, которая набирает обороты в 2022 году. . Партнерские акции могут не только создать шумиху, но и открыть ваш бизнес не только для новой аудитории, но и для новых идей. Еще одно часто упускаемое из виду преимущество заключается в том, что вам не нужно делать все в одиночку при заключении партнерских сделок — в конце концов, для танго нужны двое.

Узнать больше : Что такое партнерский маркетинг?

Пример партнерской акции от розничного продавца:

Компания Home Depot провела интересную совместную серию с Pinterest, чтобы не только рекламировать свои продукты, но и обучать свою аудиторию тому, как выполнять как простые, так и сложные проекты по благоустройству дома, предоставляя пользователям возможность возьмите дело в свои руки и выполняйте потрясающий ремонт самостоятельно, используя тенденции DIY.

Как сообщается в пресс-релизе, «The Home Depot® и Pinterest объединились, чтобы значительно расширить функцию визуального поиска Pinterest, Shop the Look, с более чем 100 000 новых предметов домашнего декора, которые можно купить, включая туалетные столики, смесители, освещение, текстиль, столешницы. и внутреннее убранство».

Резюме

Это лишь несколько идей для запоминающихся рекламных акций, которые помогут вам конкурировать с удобством электронной коммерции. Чтобы получить больше идей и примеров, ознакомьтесь с нашей библиотекой вдохновения, в которой содержится более 100 идей продвижения, идеально подходящих как для розничной торговли, так и для электронной коммерции.

{{CTA}}

Усовершенствуйте свою стратегию розничного маркетинга с помощью Voucherify легко увлечься шумом онлайн-маркетинга.

Все говорят вам, что вам нужно быть в социальных сетях, чтобы вас находили в Google и взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами на веб-сайте.

И да, чтобы быть конкурентоспособными в сегодняшнем беспощадном мире розничной торговли, это правда. Тем не менее, рекламные идеи в магазине по-прежнему занимают важное место в комплексе маркетинга. На самом деле, одно исследование показало, что 91% покупателей совершают покупки на основе рекламных акций в магазине, в основном потому, что они вызывают эмоциональное удовлетворение.

Компании, которые будут процветать в этот праздничный сезон, — это те, которые объединяют тактики цифрового и офлайн-маркетинга в единую стратегию, которая стимулирует посещаемость, вовлечение клиентов и покупательское поведение.

Предприятия будут процветать в этот праздничный сезон, если они объединят тактику цифрового и офлайн-маркетинга в единую стратегию».

Звучит интригующе? Вот 13 рекламных идей в магазине, которые идеально сочетаются с активным цифровым присутствием.

1. Возьмите свой магазин с собой в дорогу

Основным ограничением продаж физических розничных магазинов является их местоположение. По сути, не все, кто хочет или нуждается в ваших продуктах, могут добраться до места назначения.

Один из способов преодолеть это — продавать товары через Интернет, но есть еще одна маленькая хитрость, которую стоит рассмотреть в этот праздничный сезон. Почему бы не взять свой магазин с собой? Выделите серию ярмарок, мероприятий, съездов и рынков, где вы можете создать всплывающий магазин и продавать свои самые популярные товары. Конечно, потребуются некоторые затраты на настройку, но дополнительный трафик, узнаваемость бренда и оборот продаж будут стоить затраченных усилий. Если правильно подобрать события!

Взгляните на приведенный ниже пример местного ювелирного магазина, который проводит ежемесячное мероприятие с кофе, живой музыкой и открытым микрофоном, а также своим всплывающим магазином:

Местный ювелир использует всплывающий магазин для повышения узнаваемости.

2. Получение отзывов лично

Отзывы клиентов являются важным компонентом любого бизнеса, но особенно для местных магазинов.

Подсчитано, что 78% потребителей доверяют местным компаниям, когда у них есть положительные отзывы в Интернете, не говоря уже о том, что отзывы клиентов являются одним из трех основных факторов, влияющих на рейтинг в местном поиске. Таким образом, более положительные отзывы не только повысят доверие, но и привлекут к вам больше посетителей из онлайн-поиска.

Самая большая проблема с эффективной стратегией онлайн-обзоров — убедить клиентов оставить отзыв. Это не обязательно потому, что ваш продукт или обслуживание клиентов не оправдали их ожиданий, просто у них нет времени или предусмотрительности, чтобы это произошло.

Если вы сможете заинтересовать покупателей в момент совершения покупки, вероятность того, что они оставят отзыв о вашем магазине, значительно возрастет. Поэтому максимально упростите им это и стимулируйте процесс. Например, вы можете предложить им скидку 20% на следующую покупку, если они войдут в свою учетную запись Google на вашем планшете в магазине и в тот же момент разместят отзыв.

Больше отзывов = больше социальных доказательств = лучший рейтинг = увеличение посещаемости = всплеск праздничных продаж !»

3. Выпуск сезонных товаров

Возможно, для праздничного сезона этого года уже слишком поздно, но сохраните эту рекламную идею в магазине в банке памяти на следующий год.

Сезонные товары могут быть эффективным способом привлечения посетителей в ваш магазин и увеличения стоимости покупки в расчете на одного покупателя. Например, вы можете выпустить рождественскую версию одного из ваших продуктов. Или продавайте дополнительные недорогие сезонные продукты, которые привлекают прохожих через дверь, позволяя вам продавать им свои продукты с высокой маржой.

Starbucks регулярно использует сезонные продукты, чтобы вызвать интерес к своей продукции. В этом году они выпустили кофе в зернах Holiday Blend:

Выпуск кофейных зерен Starbucks Holiday Blend.

4.

Сотрудничайте с дополняющими розничными торговцами

Рядом с вашим, вероятно, есть множество других магазинов, которые продают дополняющие товары и хотят увеличить продажи в этот праздничный сезон. Вы согласны?

Я не рекомендую сотрудничать с вашими конкурентами, но если вы продаете товары для животных, почему бы не сотрудничать с парикмахером через дорогу, чтобы увеличить продажи для обоих предприятий?

Изучите другие местные предприятия, которые могут вам подойти, сделайте выгодное партнерское предложение и начните продвигать предприятия друг друга.

5. Расширьте свой список адресов электронной почты с помощью бесплатных подарков

Когда дело доходит до расширения списка адресов электронной почты в праздничный сезон, логично подумать об онлайн-тактиках, таких как конкурсы, предложения скидок или обещания обслуживания после покупки.

Тем не менее, рекламные акции в магазине также могут быть чрезвычайно эффективными для расширения вашей базы данных, и многие предприятия упускают такую ​​возможность. Как и в онлайн-мире, люди с большей вероятностью откажутся от своей контактной информации в обмен на что-то ценное. Самый простой вариант — это скидка на их следующую покупку, но вы также можете проявить творческий подход, предложив им новый сезонный дополнительный продукт или персонализированные услуги после покупки, связанные с продуктом.

Рекламные акции в магазине могут быть чрезвычайно эффективными для расширения вашей базы данных, и многие компании упускают такую ​​возможность».

В любом случае, не упустите шанс получить информацию о покупателе при покупке в магазине!

6. Интеграция с кампаниями в социальных сетях

Согласование между вашими онлайн- и офлайн-рекламными кампаниями является важным фактором успеха в праздничный сезон.

Итак, подумайте, как вы можете проводить рекламные акции в магазине, которые работают в тандеме с социальными сетями. И наоборот.

Например, вы можете создать или выбрать соответствующий праздничный хэштег для использования в рекламной кампании. Вы можете разместить это на видном месте в своем магазине и призвать покупателей использовать хэштег, чтобы показать свои последние покупки.

С другой стороны, вы можете проводить рекламные кампании в социальных сетях, кампании влияния или конкурсы, чтобы привлечь посетителей в ваш магазин и создать поток активных разговоров, используя тот же хэштег.

Ниже приведен пример кампании в социальных сетях от Cigar World NJ, которая побуждает людей «зайти в магазин», чтобы войти:

Пример кампании в социальных сетях, предназначенной для привлечения посетителей в магазин.

7. Подойдите к своему опыту в магазине с научной точки зрения

Если я скажу слова «сплит-тестирование» или «A/B-тестирование», вы, вероятно, подумаете об онлайн-рекламе, целевых страницах и заголовках-наживках. Но вы можете взять за основу эту концепцию и применить ее к своим рекламным идеям в магазине.

Вот несколько вещей, которые вы можете протестировать и изменить в праздничный сезон, чтобы увеличить продажи:

• Размещение товара на полке или в магазине.
• Цвета и копия этикетки со скидкой.
• Тип предложений, которые вы предлагаете.
• Разница в уровне обслуживания клиентов. Например, посмотрите, является ли приветствие покупателей более эффективным, чем отсутствие приветствия при входе в магазин.

Существует почти бесконечное количество вещей, которые вы можете протестировать, но убедитесь, что вы делаете все просто!

8. Продакт-плейсмент должен быть стратегическим

Большинство покупателей, которые заходят в магазин, как и те, кто посещает веб-сайт, плохо представляют себе, где найти то, что им нужно. Таким образом, дизайн вашего магазина и стратегия, которую вы используете для позиционирования своих продуктов, имеют важное значение для увеличения продаж.

Например, вы бы оставили свои самые продаваемые и самые прибыльные продукты скрытыми в дальнем углу? Конечно, нет!

Вот несколько основных принципов, которым вы можете следовать:

• Группируйте связанные элементы и размещайте их в одном разделе.
• Используйте несколько полок и выделяйте свои самые продаваемые товары с самой высокой прибылью на уровне глаз.
• Проанализируйте типичный поток ваших клиентов и разместите самые продаваемые и самые прибыльные категории продуктов в самых посещаемых зонах вашего магазина.
• Товары, приносящие большой доход, но недорогие для покупателей, размещайте рядом с кассой.

9. Смена упаковки к сезону

Если нет смысла создавать совершенно новый сезонный продукт для вашего бизнеса, вы можете создать праздничное настроение, сменив упаковку. Психология цвета и поведение покупателей говорят нам, что красный, белый и зеленый цвета Рождества привлекают внимание потенциальных покупателей. Люди ассоциируют эти цвета с подарком, и это вызывает эмоциональное ощущение, побуждающее их к покупке.

Просто завернув ваши текущие продукты в праздничную упаковку, вы сможете привлечь внимание покупателей!»

10. Сотрудничайте с «реальными» влиятельными лицами

Кампании влиятельных лиц в социальных сетях сейчас на пике популярности, и это понятно, учитывая впечатляющую рентабельность инвестиций. Но задумывались ли вы о работе с влиятельными лицами в вашем магазине?

Инфлюенсеры в магазине могут стать огромной визитной карточкой для розничного бизнеса в праздничный сезон. Например, вы можете поработать с местной знаменитостью или влиятельным лицом в Интернете и попросить их приветствовать гостей на целый день. Если вы сможете эффективно предварительно продвигать подобное мероприятие, используя цифровой маркетинг и используя локальный охват влиятельного лица, это может значительно увеличить ваш трафик.

11. Инициировать предложения о выходе

Вы когда-нибудь использовали или видели всплывающее окно с намерением выйти на веб-сайте?

Это отличный способ повторно привлечь потенциальных клиентов непосредственно перед тем, как они покинут ваш веб-сайт, с убедительным предложением остаться или подписаться на вашу рассылку.

Почему бы не использовать аналогичную концепцию, чтобы привлечь покупателей в ваш магазин перед тем, как они уйдут?

Вы можете запустить объявление о сделке, стратегически разместить знаки скидки на выходе или попросить представителя службы поддержки ждать клиентов, когда они уходят, с интересным предложением. Чем больше вы сможете убедить покупателей остаться в вашем магазине, тем больше у вас шансов закрыть продажу.

12. Используйте проксимити-маркетинг с маяками

Использует ли ваш магазин маяки для доставки предложений покупателям, когда они проходят мимо?

Это может звучать как что-то из будущего, но технология маяков принесла в прошлом году розничные продажи на сумму более 44 миллиардов долларов.

По сути, если покупатель находится рядом с вашим магазином, на его смартфоне включен Bluetooth и он загрузил нужные приложения для розничной торговли, вы можете отправлять ему целевые уведомления, когда он находится буквально в нескольких метрах от вас.

Вот видео, демонстрирующее технологию Shopkick популярного поставщика розничных маяков в действии:

Технология розничных маяков Shopkick в действии.

13.