Электронная коммерция в2в: выход B2B компаний на онлайн рынок | Дропшиппинг

Содержание

выход B2B компаний на онлайн рынок

25 февраля 2019 г.

Рынок электронной коммерции предназначен не только для B2C-продаж — сфера B2B e-Commerce гораздо больше, чем ее B2C-эквивалент. По прогнозу консалтинговой компании Frost & Sullivan, к 2020 году размер B2B-рынка электронной коммерции окажется вдвое больше по сравнению с B2C: $6,7 триллиона против $3,2 триллиона. Кроме того, 85% отношений поставщиков и закупщиков будут происходить без участия человека.

Еще в 2016-м 30% B2B-покупателей совершали как минимум половину покупок онлайн. 74% оптовиков изучают товары в интернете, и 93% из них хотят совершить покупку там же. Интернет и цифровая эра полностью изменили принцип ведения бизнеса. Компании, которые все еще не готовы продавать онлайн, не просто рискуют потерять клиентов — они медленно угасают. B2B eCommerce больше не опциональный выбор, теперь это необходимость.

Поговорим о том, как B2B-компании успешно развивают направление электронной коммерции B2B, что это дает и какие перспективы вы упускаете, игнорируя этот тренд.

Содержание

➩B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции

➩Важные особенности B2B e-Commerce-рынка

➩Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка

➩Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж

➩Интернет уничтожил традиционную воронку продаж

➩Улучшенная продуктивность и эффективность

➩Подготовка и анализ данных для принятия бизнес-решений

➩Вы лидер или ведомый?

➩Выбор правильного решения

B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции

Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.

Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.

Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.

Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.

Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect. com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.

Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B e-Commerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.

Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.

Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.

Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.

Важные особенности B2B e-Commerce-рынка

Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.

Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.

Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.

Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.

Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка

Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.

Благодаря локализации вы сможете адаптировать свой сайт к особенностям конкретных стран. Это как если бы у вас было местное представительство на каждом рынке, куда вы планируете войти. Локализация важна не только для новых рынков: 70% компаний используют ее как средство привлечь больше клиентов там, где они уже присутствуют. Благодаря цифровой локализации вы взаимодействуете с новыми рынками на их языке, в их валюте, используя любимые местные способы доставки и оплаты. Локализация — проверенная и эффективная стратегия роста, но ее нельзя реализовать столь же легко без присутствия онлайн.

Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж

Высокомотивированные оптовые клиенты хотят совершать закупки без посторонней помощи, изучая товары самостоятельно. Предлагая им возможность сделать это в интернете, вы проводите предварительную работу с возражениями. Даже если ваши товары или услуги рассчитаны на узкую аудиторию, у потенциальных клиентов уже будет основная информация о них, прежде чем они начнут обсуждать возможность покупки с вашим менеджером по продажам или торговым представителем. Осведомленных клиентов могут заинтересовать сопутствующие товары, потребность в которых неочевидна для ваших менеджеров. B2B e-Commerce-площадка позволит клиентам найти товары, которые могут им понадобиться, еще до того, как они сделают первый звонок в вашу компанию.

Благодаря этому работа торгового представителя или менеджера по продажам будет более эффективной — причем без дополнительных усилий с его стороны. Основное внимание он сможет уделить решению проблемы клиента и презентации преимуществ ведения бизнеса с вами.

Однако сайт — это дополнительный инструмент, а не полная замена процесса продажи. Торговые представители могут использовать доступ к вашему сайту для демонстрации видеороликов с обзорами товаров, презентации инфографики и других инструментов, помогающих заключить сделку.

После того как сделка закрыта, B2B eCommerce-площадку можно использовать для того, чтобы сделать дальнейшее взаимодействие с клиентом более эффективным. Больше не нужно тратить время на подготовку персонализированных каталогов с эксклюзивными ценами: сайты на основе решений компании Агора используют для таких каталогов алгоритмы ценообразования, учитывающие объем и периодичность покупок, долгосрочность отношений и другие важные факторы. Вместо этого ваш менеджер может сосредоточиться на построении личных отношений с клиентом, что является основой всех долговременных взаимодействий в B2B.

Осуществить повторную покупку тоже будет гораздо проще. B2B-клиенты часто покупают одни и те же товары несколько раз, так что доступ к предыдущим покупкам и форма быстрого оформления упростит следующий заказ. B2B eCommerce-платформы на основе решения AGORA позволяют создавать регулярные заказы с автоматическим уведомлением о том, что пришло время осуществить закупку. Клиенту останется лишь нажать кнопку «Купить». Чем проще будет совершить покупки в вашей компании, тем больше B2B-клиентов вознаградит вас своей лояльностью.

Интернет уничтожил традиционную воронку продаж

Если ваша компания по-прежнему полагается на традиционную воронку продаж, вы рискуете своим бизнесом. B2B-транзакции с каждым днем становятся все более и более похожими на B2C. И если раньше покупки в сфере B2B считались абсолютно рациональными и никак не связанными с эмоциями, то теперь они более изменчивы и учитывают социальные факторы.

Интернет и социальные сети полностью изменили воронку продаж. Она стала менее линейной, и хотя многие ЛПР все еще участвуют в ней, теперь они более подвержены внешнему влиянию. Оптовые клиенты не просто изучают, оценивают и выбирают товары: они делятся своим опытом. Это значит, что сегодня на решение о покупке влияют люди, которые находятся вне воронки продаж. Вы больше не единственный источник информации о вашей компании и продуктах: в их оценке участвуют блоги, соцсети, сайты отзывов и обзоров.

Вместо фокусировки на проведении лидов сквозь воронку продаж успешные B2B-поставщики предпочитают лишь наметить путешествие клиента и создать больше точек соприкосновения с товаром на его пути. Основой для этих усилий становится повышение осведомленности через соцсети, а также поисковая оптимизация и интеграция данных с системами электронных покупок. Успешные компании понимают, что должны выйти за рамки обычной конкуренции на основе цены или доступности продукта. Нужно предоставлять эксклюзивные возможности для каждого пользователя, а это невозможно без B2B e-Commerce-площадки.

Улучшенная продуктивность и эффективность

Продажи — не единственная сфера, где повышается эффективность благодаря переходу к B2B eCommerce. Платформа на основе решения AGORA становится основой цифровой B2B-экосистемы. Она позволяет автоматизировать многие внутренние процессы, которые ранее обрабатывались вручную. Это не только экономит время, но и повышает точность обработки заказов, позволяя избежать ошибок, возникающих при ручном вводе данных.

Интеграция платформы электронной коммерции b2b с управлением заказами, их подготовкой и доставкой позволяет всей компании работать в пределах одной страницы, отслеживая складские остатки в режиме реального времени. Интеграция с управлением информацией о продукте обеспечивает синхронизацию всех данных каталога со всеми прочими каналами. Это уменьшает количество несоответствий, возникающих при наличии противоречивых описаний или изображений продуктов.

Вести бухгалтерский учет и выставлять счета тоже куда проще, если счета и платежи интегрированы с B2B eCommerce-площадкой. С этой системой удобно интегрировать и программы для управления взаимоотношениями с клиентом. Так каждый член команды получает доступ к максимально полному, синхронизированному, централизованному источнику информации обо всех клиентах и любых контактах с ними.

Маркетинговые инструменты тоже более эффективны — сегодня персонализация имеет решающее значение: опросы демонстрируют, что 80% B2B-покупателей не верят, что поставщики действительно понимают особенности их бизнеса. Компания, которая сможет преодолеть это заблуждение, автоматически получает существенное преимущество в конкурентной борьбе. Один из способов сделать это — персонализация. Персонализированный контент, предложения, электронные письма — все это повысит вовлеченность и лояльность ваших клиентов.

Подготовка и анализ данных для принятия бизнес-решений

Понимание ценности данных было ключевым фактором быстрого роста Amazon. Каждая транзакция, которая происходит на сайте, содержит огромное количество важных данных. Amazon собирает их и затем действует исходя из полученной информации. Компания следит за тенденциями рынка и понимает, в каком направлении двигаются тренды.

Благодаря платформе электронной коммерции b2b вы сможете делать то же самое. Решения AGORA позволяют отслеживать, как часто закупщики бывают у вас на сайте, как по нему перемещаются, куда заходят, какие товары изучают, какие покупают. Все это дает вам больше информации о пути клиента по воронке продаж. Например, тот факт, что товар часто просматривается, но не покупается, может указывать на проблемы с его описанием или ценой. Список товаров в заказе может указать на продукты, которые можно объединить для апселлинга и повышения продаж. Даты и время заказов укажут на то, какие дни недели и время лучше всего подходит для повышения конверсии. Именно на это время нужно ориентировать маркетинговые инструменты — например, email-рассылку с напоминанием о необходимости сделать заказ.

Действия, основанные на данных, а не на интуиции, более успешны. Компании, использующие анализ данных, отмечают повышение эффективности своих усилий на 5-6%. Так вы сможете лучше изучить своих клиентов и привлекать новых на самых ранних этапах, улучшив сервис сразу для всех. Собранную информацию можно объединить со сторонними данными, например из соцсетей или от деловых партнеров. Это даст еще более подробное представление об интересах и потребностях ваших клиентов и позволит более эффективно настроить маркетинговые инструменты.

Вы лидер или ведомый?

Более 50% оптовых покупателей в этом году будут совершать закупки онлайн. Где они сделают это — у вас или у конкурентов? Ответ зависит от того, у кого из вас есть более удобная платформа, предоставляющая полезный контент. 80% ЛПР предпочитают получать информацию о продуктах не из рекламы, а из серии специализированных статей. Они ищут также информацию о технической поддержке и ценах, отзывы удовлетворенных клиентов. Вопрос в том, получат ли они эти данные от вас или от ваших конкурентов.

Если вы планируете выйти онлайн, ваши конкуренты наверняка думают о том же. Тогда кто из вас будет лидером и получит преимущество на рынке? Рынок B2C годами оттачивал опыт работы в интернете, проложив дорогу для B2B. В B2C уже выяснили, какие методы работы здесь более эффективны, и приучили ваших покупателей к удобным, беспроблемным покупкам. Возглавите ли вы свою нишу в B2B или будете ждать и следить за конкурентами? Не позволяйте им опередить вас на рынке, предоставив те возможности онлайн-закупок, которые ищут ваши клиенты.

Выбор правильного решения

Хотя рынок B2B e-Commerce следует за B2C, в этих сферах по-прежнему сохраняется ряд отличий. В B2B-транзакциях обычно участвуют несколько пользователей с разными уровнями доступа. Поэтому с одной учетной записью могут работать несколько покупателей. Цены обсуждаются индивидуально, а оплата часто происходит не во время покупки.

Поставщики B2B-рынка должны иметь возможность создавать собственные каталоги и управлять несколькими прайс-листами. Им нужны различные роли корпоративных учетных записей, в зависимости от полномочий менеджера. С учетом особенностей работы компании могут понадобиться индивидуальные модули и настройки работы платформы. Все это необходимо для работы в B2B, но совершенно не похоже на продажи в сфере B2C.

Поэтому стандартные B2B eCommerce-платформы из сферы B2C не справляются с требованиями к электронной коммерции в B2B. Для перенастройки под требования B2B-рынка B2C-платформы требуют серьезной, дорогостоящей доработки. Это увеличивает стоимость приобретения и обслуживания такой площадки и снижает ее окупаемость.

Так что если вы собираетесь выйти на рынок b2b электронной коммерции, убедитесь, что выбрали оптимальное решение для создания собственной площадки. Разработки компании AGORA были созданы специально для оптовиков, протестированы десятками компаний и сотнями работающих платформ — и содержат именно те функции, модули и настройки, которые необходимы в сфере B2B. Убедитесь в этом сами в течение периода бесплатного тестирования и выберите тот функционал, который поможет вашей компании обойти конкурентов и получить преимущество на рынке!

B2B системы электронной коммерции: преимущества и возможности

15 сентября 2020 г.

По данным Министерства торговли США, продажи через системы электронной коммерции в 2020 году побили абсолютный рекорд: 44% (или $62 млрд.) роста по сравнению с прошлым годом. Стоит отметить, что это самый значимый взлет за всю историю данных онлайн-продаж, начиная с 2001 года.

При этом всплеск активности основывается не только на внезапной изоляции и необходимости использования исключительно онлайн-магазинов. Даже после снятия ограничений, большинство покупателей стали предпочитать именно этот вариант шопинга. Поскольку он отличается множеством плюсов, включая более широкий ассортимент и круглосуточную возможность заказа. Речь идет не только о рознице, но и об оптовой сфере. B2B предприятия, которые разворачивают собственные системы e commerce для B2B, также отмечают явные выгоды от их запуска.

Системы электронной коммерции: ТОП-5 преимуществ внедрения

Автоматизация продаж и вывод бизнеса в онлайн. Возможность формирования и проведения заказа онлайн, электронный документооборот, интеграция B2B e commerce системы с 1С и другими программами учета, автоматические отчеты и аналитика, модули подключения платежных систем, «умный » поиск, калькулятор расчета доставки, а также многие другие инструменты. Кроме того, высвобождается ценное время сейлз-менеджеров, что позволяет направить эти ресурсы на увеличение продаж и поиск новых покупателей.

Обслуживание клиентов на высоком уровне. Отменный сервис, в конечном итоге, позитивно отражается на бренде компании-владельца торговой площадки. И, напротив, когда клиенты не получают должного обслуживания, они вряд ли вернутся вновь. Простой пример: онлайн-решение оперативно и быстро выполнит рабочие операции в отличие от уставшего или рассеянного менеджера по продажам. В онлайне точно нет места игнорированию нужд пользователя. Напротив, автоматически системы электронной коммерции B2B подстраиваются под потребности каждого конкретного контрагента: аналитика предпочтений, тщательная проработка брошенных корзин, индивидуальные маркетинговые предложения и другие бонусы диджитал-обслуживания.

Система удобна в администрировании. А при необходимости ее можно быстро доработать по методу конструктора, добавив нужные бизнес-модули. В то же время, базовый MVP площадки электронной коммерции «из коробки» уже будет готов к внедрению и запуску на рынок.
Максимально комфортное использование для клиентов, что повышает вероятность продажи товаров. А для компании-владельца открывается возможность предельно упростить и оптимизировать работу. Проведение потенциального клиента по workflow продаж больше не будет длительным и сложным процессом, благодаря автоматизации основных этапов.
Сведение к минимуму риска простоев, срывов сроков и потерь клиентского доверия. Система специально разрабатывается для поддержки сложных B2B процессов. В первые же месяцы внедрения B2B e commerce системы компании явно отмечают рост производительности, в отличие от сложных и долгих этапов офлайн-реализации товарного ассортимента. К примеру, интеграция с платежными и учетными системами дает возможность ускоренно и полноценно оформить web-продажу товара через сайт. При этом нет нужды многократно вносить данные в различные внутренние журналы учета, вручную проводить документацию, дополнительно созваниваться с клиентом, заранее проверять доступность остатков на складе и так далее. Вся информация моментально синхронизируется между системой электронной коммерции и 1С либо иным учетным ПО.

И дополнительное, но очень важное преимущество. Профессиональные торговые онлайн-системы, к примеру, созданные на базе платформы AGORA, отвечают международным требованиям безопасности: ISO/IEC 27001 и другим. Это ключевой аспект, на котором основывается вся современная онлайн-торговля.

Соответственно, обеспечивается защита от утечки данных о клиентах, от «слива» инсайдерской и иной конфиденциальной информации. Чего точно нельзя гарантировать при ведении традиционной торговли в офлайне.

Системы электронной коммерции 2020: разнообразие выбора и возможностей

Допустим, вы уже выбрали для себя подходящий вариант e commerce системы. Осталось определиться с конкретным типом решения, которое будет разрабатываться:

Маркетплейсы обычно необходимы, чтобы связать в эффективной цепочке онлайн-продаж нескольких поставщиков и покупателей.
Если же ваша компания (производитель, дистрибьютор) планирует быть единственным поставщиком для своих оптовых клиентов, рекомендуем обратить внимание на B2B порталы. Это так называемые онлайн оптовые магазины, которые открывают полный функционал для ведения и ускорения B2B продаж. Предоставляют персонализированные условия для каждого покупателя и дают ему возможность самостоятельно делать заказы 24/7 через удобный личный кабинет.
Вам нужна система для оптимизации и ускорения закупок? В таком случае советуем создать собственную электронную торговую площадку (ЭТП 223) или выбрать внедрение SRM модуля.

Каждый из вышеперечисленных вариантов для вашей компании может разработать опытная команда AGORA, которая уже внедрила свыше 500 проектов. Среди наших клиентов: Michelin, ВТБ, «ТМХ», «Веселая затея», «Группа товарищей», «Эвотор», «Нефрит-керамика» и многие другие компании, которые уже оценили пользу e commerce систем для своего бизнеса.

Главное отличие разработки на базе платформы AGORA: запуск «из коробки» по методу конструктора. Это гораздо быстрее, чем многомесячная разработка с нуля. А комплексное обслуживание, в том числе полноценное внедрение и помощь в онбординге от специалистов AGORA, помогут вам запустить систему в работу максимально комфортно. Свяжитесь с нашими менеджерами. И мы поможем выбрать вариант разработки решения, которое подойдет именно вашей компании.

Развенчание пяти самых больших мифов об электронной коммерции B2B

Статья (8 страниц)

Когда-то канал электронной коммерции, который когда-то считался второстепенным по сравнению с личными продажами, с 2020 года вырвался на передний план и теперь является ключевым средством совершения покупок для многих корпоративных покупателей.

Несмотря на это, существует множество заблуждений: ряд B2B-компаний говорят нам, что «клиенты не готовы» и что «электронная коммерция — незрелое пространство для таких компаний, как наша».

Последний выпуск B2B Pulse от McKinsey & Company помогает положить конец этим представлениям. Мало того, что корпоративные покупатели открыты для электронной коммерции, две трети из них теперь полагаются на цифровые и удаленные каналы на протяжении всего пути к покупке. В то время как некоторые B2B-компании считают электронную коммерцию прерогативой передовых технологических игроков, реальность такова, что поставщики из разных отраслей наращивают свои возможности с поразительной скоростью.

Общепринятое представление об электронной коммерции B2B требует пересмотра. Эти диаграммы разоблачают пять распространенных мифов.

Миф № 1. Большинство B2B-компаний не предлагают услуги электронной коммерции.

Неправильно. Почти две трети (65 процентов) B2B-компаний в различных отраслях в настоящее время предлагают возможности электронной коммерции, определяемые как полное выполнение сделки купли-продажи онлайн. Это больше, чем 53 процента в начале 2021 года. Подстегиваемые массовой волной внедрения цифровых технологий за последние два года, продавцы ускорили свои цифровые графики. Примечательно, что впервые продавцы B2B теперь на

больше, чем , предлагают каналы электронной коммерции, чем личные продажи, и этот рост ускорился, даже несмотря на то, что широкомасштабное развертывание вакцины позволило возобновить личное взаимодействие (Иллюстрация 1).

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com

Огромный потребительский спрос является ключевой причиной этого всплеска. Наше исследование показывает, что в настоящее время электронная коммерция приносит более 18% всех доходов средней B2B-компании, что ставит ее на один уровень с продажами при личном приеме и опережает все другие каналы (рис. 2).

Экспонат 2

Миф № 2: покупатели B2B предпочитают общение лицом к лицу.

Не так. Две трети корпоративных клиентов намеренно выбирают цифровое или удаленное личное взаимодействие, когда у них есть выбор. Более того, они делают это в каждые этапов пути к покупке. В целом электронная коммерция превзошла личное общение как единственный наиболее эффективный канал (Иллюстрация 3).

Экспонат 3

Онлайн-чат также становится основой: более 50% B2B-компаний в настоящее время предоставляют эту функцию, и распространение видеоконференций также продолжает расти. Для ведущих B2B-компаний становится ясно, что эти элементы играют решающую роль в принятии решений клиентами и выводят взаимодействие покупателя и продавца за рамки транзакций.

Миф №3: Достаточно простого сайта электронной коммерции.

Ложь. Наше исследование показывает, что большинство B2B-компаний относятся к электронной коммерции как к каналу с полным спектром услуг и соответственно инвестируют. В то время как сторонники этого мифа используют «медленный и неуклонный» подход к развитию своей электронной коммерции, полагая, что развитие цифровых возможностей и управление конфликтами каналов делают это необходимым, остальная часть области решает эти проблемы во всеоружии. Более 80% говорят, что их канал электронной коммерции соответствует тем же или более высоким стандартам, что и другие каналы, и что он предлагает такой же или более высокий уровень качества в отношении доступности продуктов и услуг, ценообразования, гарантий производительности, доставки и доставки, а также персонализированных рекомендаций. (Приложение 4).

Экспонат 4

Миф № 4: Электронная коммерция предназначена только для повторных покупок или покупок по низким ценам.

Больше нет. Бизнес-покупатели избавились от любых опасений, которые у них когда-то возникали по поводу совершения крупных транзакций в Интернете. Более одной трети (35 процентов) теперь говорят, что они готовы потратить 500 000 долларов или более за одну транзакцию в цифровых каналах, и эта цифра неуклонно росла в течение последних 12 месяцев, и колоссальные 15 процентов руководителей корпораций чувствуют себя комфортно. совершать покупки на сумму более 1 миллиона долларов в Интернете (приложение 5).

Экспонат 5

Миф № 5. Цифровые торговые площадки — это новый уровень «хорошо иметь».

покупателей B2B говорят обратное. Они рассматривают цифровые торговые площадки как важную часть комплекса закупок. Значительные 60 процентов покупателей B2B указывают, что они открыты для покупок на цифровых рынках, примерно столько же, сколько и тех, кто покупает на веб-сайтах поставщиков (64 процента) (Иллюстрация 6).

Экспонат 6

Вместо того, чтобы рассматривать маркетплейсы как второстепенную мысль, почти каждая пятая B2B-компания уже создала их либо напрямую, либо через партнерство, а еще 60% находятся в процессе.

Планка производительности, скорее всего, будет только расти по мере того, как ведущие компании B2B расширяют свои возможности и совершенствуют свои подходы. Настало время для лидеров продаж B2B отбросить устаревшие мифы и принять следующие пять действий:

Займитесь электронной коммерцией B2B или отойдите на второй план: Поскольку на кону потенциально треть продаж, электронная коммерция является жизненно важным стержнем для дальнейшего роста доходов B2B. Если вы в настоящее время не предлагаете онлайн-канал продаж, увеличьте эту возможность сейчас.
Выиграйте путешествие, а не только транзакцию: Лица, принимающие корпоративные решения, обращаются к электронной коммерции на каждом этапе процесса покупки, от исследования до повторных заказов, и уйдут, если опыт не даст того, что им нужно.
Не соглашайтесь на легкое: Вместо того, чтобы пугаться кривых обучения, решайте их методично, расставляя приоритеты в критических возможностях и тесно сотрудничая с ключевыми дистрибьюторами.
Создайте свой сайт с расчетом на миллионные транзакции: Относитесь к электронной коммерции как к месту назначения с полным спектром услуг и разрабатывайте онлайн-опыт для поддержки крупных продаж.
Признайте, что электронная коммерция — это игра в экосистему: Ведущие B2B-компании максимально увеличивают свою онлайн-площадь, признавая, что чем больше возможностей они могут использовать для привлечения клиентов, тем лучше. Всестороннее присутствие в электронной коммерции будет включать в себя конкретную торговую площадку и партнерскую стратегию.

Что такое коммерция B2B? — Оптимально

Торговля B2B (сокращение от электронной коммерции между предприятиями) – это онлайн-продажа товаров или услуг между предприятиями. Торговля B2B отличается от коммерции B2C, которая представляет собой электронную торговлю между бизнесом и потребителем, когда бизнес продает товары или услуги непосредственно потребителю.

Определение торговли B2B

Торговля B2B — это термин, который относится к любому типу бизнеса, который происходит между двумя компаниями в Интернете. Предприятия полагаются на другие предприятия для функционирования, будь то поставка оборудования или расходных материалов или использование таких услуг, как производство или распространение, сделки между предприятиями являются ключевыми для функционирования предприятий. По мере того, как в целом все больше коммерции перемещается в онлайн, то же самое происходит и с транзакциями B2B.

Типы коммерции B2B

Существует много типов коммерческих транзакций и отношений B2B, которые могут иметь место в Интернете. Ниже приведены примеры распространенных коммерческих компаний B2B:

Производители Производство является ключевой бизнес-функцией для любого бизнеса, связанного с физическими товарами, и из-за высокой стоимости владения и эксплуатации производственных предприятий многие компании передают свое производство на аутсорсинг третьим сторонам, часто расположены в таких странах, как Китай, с более низкой стоимостью рабочей силы.

Оптовики Оптовая торговля — это когда предприятие покупает товары оптом у другого предприятия, а затем продает эти товары по розничной цене потребителям, получая прибыль от разницы. Есть много компаний, которые продают товары оптом (опять же, часто из Китая) со скидкой, и есть даже торговые площадки, такие как Alibaba, которые помогают связать реселлеров с оптовиками.

Дистрибьюторы Распространение – это еще один ключевой аспект бизнеса, который все чаще осуществляется в Интернете, поскольку Интернет стал одним из крупнейших маркетинговых каналов. Дистрибьюторы B2B используют онлайн-каналы, такие как SEO и социальные сети, для продвижения продуктов и услуг от имени своих бизнес-клиентов.

«Программное обеспечение как услуга» (SaaS) «Программное обеспечение как услуга» — это модель программного обеспечения для бизнеса, впервые разработанная Salesforce и ставшая одной из самых быстрорастущих бизнес-моделей B2B для цифровой коммерции. технологические компании. С помощью SaaS бизнес предоставляет лицензии и доступ к программному обеспечению, которое они производят, другим предприятиям, которые затем платят бизнесу ежемесячную или ежегодную плату, чтобы продолжать получать доступ к программному обеспечению.

Примеры коммерции B2B

Amazon Amazon, помимо продаж B2C, также служит торговой площадкой для других компаний, осуществляющих операции в Интернете. Amazon также предлагает услугу Amazon Web Services (AWS), которая позволяет компаниям, занимающимся облачным программным обеспечением, передавать свою облачную архитектуру на аутсорсинг.

Alibaba Alibaba – один из крупнейших коммерческих сайтов в Китае, ориентированный исключительно на коммерцию B2B. Сайт служит рынком коммерции B2B, и компании могут обратиться к Alibaba, чтобы найти оптовых продавцов, которые продают товары оптом, или связаться с производителями в Китае для разработки нестандартных продуктов.

McKesson McKesson является крупнейшим дистрибьютором медицинских товаров и лекарств в США и предоставляет услуги по распространению фармацевтическим компаниям и компаниям, производящим медицинское оборудование, с надлежащим уходом, который необходим для чувствительного медицинского оборудования.

Google Помимо поисковой системы B2C, Google также предлагает множество программных услуг для B2B. Google GSuite обеспечивает обработку текстов, электронные таблицы и ведение календаря в облаке для предприятий, а их маркетинговый пакет Google 360 предоставляет важные инструменты для цифровых маркетологов. Google также предлагает рекламу в результатах поиска, что даже является одним из их основных источников дохода.

Facebook Facebook — еще одна компания B2C, предлагающая услуги B2B. Facebook и другие социальные сети, такие как Instagram (принадлежащий Facebook), Twitter и Snapchat, монетизируют свои бесплатные услуги B2C, взимая плату с маркетологов за размещение рекламы на своих платформах.

Microsoft Microsoft также предлагает множество услуг B2B в дополнение к офисному пакету потребительского уровня. Microsoft предлагает корпоративное лицензирование для своих программных продуктов, таких как Office и Windows, а также оборудования, маркетинговых технологий и услуг облачного хостинга.

Salesforce Salesforce — одна из крупнейших в мире компаний-разработчиков программного обеспечения для B2B, которая помогла популяризировать программное обеспечение как услугу (SaaS). Salesforce предоставляет программное обеспечение CRM, которое торговые представители могут использовать для отслеживания потенциальных клиентов и клиентов в течение длительных циклов продаж и покупок.

Orcale Oracle — один из гигантов B2B-торговли, предоставляющий программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP), которое помогает предприятиям оптимизировать рабочие процессы предприятия, такие как бухгалтерский учет, закупки, управление проектами, безопасность и соответствие нормативным требованиям, цепочки поставок и многое другое.

Коммерция B2B и коммерция B2C

Типы приложений или веб-сайтов, поддерживающих коммерцию B2B, могут показаться похожими на платформы и приложения для потребительской коммерции, но часто предлагают дополнительные функции, которые требуются бизнесу, поскольку потребности компаний B2B часто отличаются от потребностей обычных потребителей.

Например, коммерческий сайт B2B может указать цену для оптового заказа, поскольку компаниям часто требуется большое количество товаров для своих сотрудников. Или сайт может предлагать различные способы оплаты в дополнение к потребительским способам оплаты, таким как кредитные карты или PayPal, поскольку покупателям B2B часто приходится проходить процессы утверждения и оплачивать крупные заказы по счету.

Крупные коммерческие сделки часто требуют переговоров между компаниями, часто в случае продаж SaaS, и в таких случаях пользователи могут даже не иметь возможности оформить заказ и оплатить покупку напрямую через веб-сайт. Вместо этого клиенты B2B связываются через веб-сайт с торговым представителем, который затем начинает процесс корпоративных продаж для завершения транзакции.

Однако границы между коммерческими веб-сайтами B2B и B2C не всегда кристально четкие. Например, Amazon — крупнейший коммерческий сайт B2C в Интернете, который, по прогнозам Forrester и других аналитиков, принесет более 400 миллиардов долларов дохода.

Однако, хотя Amazon в первую очередь обслуживает потребителей, он также служит торговой площадкой для других компаний. Продавцы (от индивидуальных владельцев бизнеса до крупных брендов) могут открывать свои собственные магазины на платформе Amazon и продавать напрямую потребителям. Таким образом, Amazon служит решением для коммерции B2C и B2B.

B2B2C торговля

B2B2C (бизнес-бизнес-потребителю) – это бизнес-модель, в соответствии с которой бизнес работает, чтобы предоставить посредническому бизнесу услугу, чтобы получить доступ к своим клиентам.

Примером компании, которая следует этой бизнес-модели, является Instacart. Instacart сотрудничает с продуктовыми сетями, предлагая доставку продуктов розничным торговцам, которые в противном случае не предлагают эту услугу. В то время как продуктовые сети выигрывают в краткосрочной перспективе, Instacart постепенно получает доступ ко многим покупателям продуктовых магазинов, до такой степени, что потребители часто в конечном итоге имеют дело непосредственно с Instacart, полностью пропуская продукты.

Такой же бизнес-модели придерживаются такие компании, как Uber Eats и DoorDash. Они сотрудничают с местными ресторанами, чтобы снова предлагать услуги доставки компаниям, которые в противном случае не предлагают их, и используют это, чтобы получить доступ к клиентам ресторанов.

Это может быть взаимовыгодным, но также может быть и симбиотическим, поскольку компании получают все большее и большее влияние на предприятия, которым они предоставляют услуги, и могут извлекать прибыль, взимая плату с предприятий, для которых они предоставляют услуги.

Торговые платформы B2B

Поскольку коммерция B2B выросла как рыночная деятельность, появилось много компаний, упрощающих создание виртуальных витрин. Небольшие компании могут полагаться на общие коммерческие решения B2C, такие как Shopify или Bigcommerce, но существуют также платформы B2B, созданные специально для бизнеса.

Некоторые коммерческие платформы корпоративного уровня включают программное обеспечение, например Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce и Shopify Plus. Эти торговые платформы B2B позволяют предприятиям быстро настраивать коммерческие магазины с учетом конкретных потребностей торговли B2B, таких как регулярные платежи и настраиваемые способы оплаты.