Е commerce что это: Что такое e-commerce и как устроена онлайн-торговля | Дропшиппинг

Содержание

Что такое ecommerce и с каких товаров начать без опыта

07 Jun 2021

Галина Чепурко

Редактор полезных и длинных текстов в MC.today

Мировой товарооборот ecommerce в 2020 году достиг $4,28 трлн. Сегодня онлайн можно купить почти все – от детских игрушек до авиабилетов и акций компаний.

В США продавать в интернете начали в 1979-м, а в Европе – в 1981-м. В конце 1990-х к электронной коммерции присоединились Китай и страны бывшего СССР.

Редакция MC.today разобралась в плюсах и минусах электронной коммерции и в том, как запустить первый онлайн-бизнес.

Что такое электронная коммерция

Электронная коммерция – это модель бизнеса, которая позволяет совершать сделки в интернете.

Популярные сферы ecommerce – розничные интернет-магазины, интернет-банкинг, подписка на сервисы и так далее.

Курс

UI/UX design

Начни свой путь в веб-дизайне с нуля до трудоустройства за 6 месяцев. Зарабатывай на старте от $700

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!

Как это работает

Рассмотрим принцип работы электронной коммерции на примере интернет-магазина. Алгоритм состоит из таких шагов:

Человек добавляет товар в онлайн-корзину. Его компьютер или смартфон передает сигнал серверу, на котором находится интернет-магазин.
Сервер получает заявку и передает ее менеджеру.
Менеджер проверяет, есть ли товар на складе . Если его нет, делает запрос поставщику и выясняет, когда товар появится. Если товар есть на складе, менеджер продолжает обрабатывать заявку.
Покупатель оплачивает заказ: к платежной системе поступает запрос на прием оплаты от клиента. Система подтверждает или блокирует запрос. Второе возможно, если на счету недостаточно денег или истек срок годности карты.
После подтверждения оплаты менеджер отправляет заявку на склад, где собирают заказ.
Логистический отдел доставляет заказ покупателю. После того как товар покинул склад, на электронную почту или телефон клиенту приходит извещение, что товар в дороге.

Независимо от того, что вы покупаете – товар или услугу – алгоритм похож.

4 вида электронной коммерции

Ecommerce включает несколько направлений:

Business-to-customer, или b2c: компания продает товар или услугу отдельному клиенту. Например, вы покупаете одежду в интернет-магазине или оформляете подписку на сервис просмотра фильмов.
Business-to-business, или b2b: компания продает товар или услугу другому бизнесу. Например, компания продает программное обеспечение для других компаний или предлагает оптовые продажи товаров с целью перепродажи.
Customer-to-customer, или c2c: человек продает товар или услугу другому человеку. Например, вы продаете свою старую мебель на OLX.
Customer-to-business, или c2b: потребитель продает свои продукты или услуги бизнесу или организации. Например, человек с большой аудиторией в соцсетях рекламирует продукт компании за вознаграждение или фотограф лицензирует свою фотографию для использования в бизнесе.

Источник: Depositphotos

Плюсы и минусы этого вида бизнеса

Продажа товаров и услуг в интернете имеет преимущества и недостатки. К плюсам электронной коммерции относятся:

Доступ к покупателям из разных стран. Украинская компания ActiveChat предлагает сервис для разработки ботов. Ее самые крупные клиенты – в Аргентине и Болгарии.
Нет расходов на торговое оборудование, персонал, аренду помещений. Основатели компании Noisy, которая продает магнитные держатели с беспроводной зарядкой Derzhak, Алексей Погорелый и Янек Чумак работают только вдвоем. Они обрабатывают 600 заказов в месяц, автоматизируют процессы, а дополнительные услуги отдают на аутсорс.
Если вы в интернете, покупателю легче вас найти. Когда Алексей Погорелый привез первую партию товаров из Китая, а магазины отказались с ним сотрудничать, он начал сбывать все через интернет.

Минусы ecommerce:

Могут быть проблемы с платежными системами. Георгий Карась открыл свой интернет-магазин, который работал по системе дропшипинга (магазин является посредником между продавцом и покупателем и не хранит товар на складе. – Прим. ред.). В первый день он заработал $700. На второй день продажи пошли вверх, но платежная система PayPal заблокировала его счет. Чтобы такого не случилось, нужно выполнять требования платежных систем, например, правильно оформить банковский счет.
Нужен идеально отлаженный механизм доставки. Товары должны приходить в хорошем состоянии в указанные продавцом сроки и удобное покупателю время. Но в 2021 году могут быть дополнительные требования. Например, с приходом пандемии в Китае каждый водитель доставки должен пройти медосмотр и продезинфицировать свой скутер и одежду перед тем, как начнет развозить заказы.

Мало доверия к новым площадкам со стороны пользователей. По данным опроса Торговой палаты США, Walmart и Amazon в 2020 году быстро выросли, но 23% небольших компаний закрылись из-за пандемии.
Процессы отличаются от офлайн-торговли. Если продавец не знает правил, это может испортить его репутацию. 58% клиентов перестают сотрудничать с компанией, если им не понравилось обслуживание.

С каких товаров начать без опыта

Георгий Карась считает: дропшипинг – это хорошая модель бизнеса для новичков. Он требует минимальных вложений, а вы сможете многому научиться. Можно выбрать любой товар, на который сейчас есть спрос. Но предвидеть, как его будут покупать в будущем, сложно. Он не советует выбирать одежду – в этой сфере большая конкуренция.

Марк Хайес, директор по коммуникациям в Shopify и автор книги The Ultimate Guide to Dropshipping, считает наоборот: начать можно и с одежды, ведь на нее большой спрос. Еще он советует продавать предметы искусства и изделия ручной работы. А если вы эксперт в своей нише, можете продвигать себя как специалиста.

Напомним, мы делали подборку товаров, на которые будет спрос в 2021 году:

коврики для йоги;
фитнес-резинки;
средства для дезинфекции;
лаки для ногтей;
уходовые средства для мужчин;
маски-пленки для лица;
бутылки для воды.

Источник: Evo.company

Как запустить ecommerce-бизнес: 8 шагов

Чтобы запустить интернет-магазин, Марк Макдональд, ведущий специалист по контент-маркетингу в Shopify, рекомендует следовать этим восьми шагам:

Найдите свой продукт и решите, кому будете его продавать. Вы можете заниматься розничной или оптовой торговлей.

Оцените свою идею. Готовы ли люди платить деньги за ваш товар? Вы можете опросить потенциальных покупателей или попробовать продать небольшую партию товара.
Найдите производителя или поставщика товаров. Дешевле всего найти поставщиков в азиатских странах, но в случае задержки товаров лучше иметь возможность обратиться к местным компаниям.
Сделайте анализ конкурентов. Когда вы знаете, кто ваши конкуренты и что делают, вы сможете проанализировать, почему у них получилось.
Составьте стратегию. Она поможет определить первые шаги, найти первых покупателей и понять, как вы будете развивать бизнес дальше.
Дайте бизнесу название и придумайте логотип. Владислав Чечеткин название для магазина выбирал очень долго. В какой-то момент он понял, что будет продавать все, что втыкается в розетку. «Так назови “Розетка!”» – подумал он.

Создайте свой сайт или интернет-магазин. Используйте название для доменного имени сайта, чтобы покупателям было проще вас найти. Как создать сайт на Tilda, мы писали здесь. А как правильно создать интернет-магазин, основатель Seventeam Роман Копичук рассказывал здесь.
Настройте рекламу. Михаил Клячко, основатель Mnews.Agency, считает, что диджитал-стратегия должна быть связана со стратегией бизнеса. Пользователь, зайдя на сайт, должен четко понимать, почему следует купить товар или заказать услугу именно у вас.

Источник: Depositphotos

Выводы

Идти в электронную коммерцию нужно тем, кто хочет продавать товары в интернете.

Потребитель может продавать товары другому человеку (c2c) или бизнесу (c2b). Если у вас свой бизнес, вы можете торговать с бизнесом (b2b) или напрямую с клиентом (b2с).

Самый главный плюс электронной коммерции – вам не нужно тратиться на торговое оборудование, персонал и аренду помещений. Из минусов – если вы будете плохо обслуживать клиентов (проблемы с оплатой или несвоевременная доставка), то заработать на продажах, скорее всего, не выйдет.

e-commerceонлайн-продажи

Что такое ecommerce

Что такое e-commerce? Введение в индустрию

4.11.2015, Джеймс Мориш

Термин e-commerce появился в 1960-х годах в связи с ростом электронной коммерции: покупкой и продажей товаров путем передачи данных, что стало возможным благодаря внедрению электронной системы обмена данными. 50 лет назад электронная коммерция изменила способ продажи товаров и услуг.

E-commerce стала одним из наиболее популярных методов зарабатывания денег онлайн и привлекательным направлением для инвестирования. Если вы заинтересованы в покупке бизнеса e-commece, эта статья будет полезной для вас, т. к. является введением в сферу электронной коммерции, содержит причины популярности e-commece, основные дистрибьюторские модели и доступные платформы электронной коммерции.

Что такое e-commerce?

«Электронная коммерция» и «шоппинг онлайн» часто используются как взаимозаменяемые понятия, но электронная коммерция — понятие более широкое: оно включает в себя концепцию построения онлайн-бизнеса, множество разных сервисов, например, для совершения онлайн-платежей, для бронирования авиабилетов и т. д.

E-commerce очень быстро развилась, хотя начало ее было весьма скромным. По прогнозам, к 2017-му году выручка от онлайн-продаж составит 434 200 000 000 американских долларов. Силу электронной коммерции не следует недооценивать: она пронизывает повседневную жизнь и дарит прекрасную возможность для малого, среднего, крупного бизнеса и онлайн-инвесторов. Далеко ходить не нужно, чтобы увидеть потенциал бизнеса e-commerce. Amazon, к примеру, который является образцом для ориентированных на покупателей веб-сайтов в плане поставок на основе принципа бережливости, продает по 426 товаров в секунду.

Почему люди покупают онлайн?

1. Ниже цены: Управление онлайн-магазином намного дешевле, чем оффлайновым магазином из кирпича и бетона. Обычно требуется меньше персонала, т.к. веб-система позволяет владельцам автоматизировать управление запасами, и складирование не обязательно (об этом мы еще поговорим). По существу, владельцы бизнеса e-commerce могут позволить отдать стоимость эксплуатационных расходов покупателям (в виде продукта или дисконтных карт), в то же время сохраняя общую рентабельность. Кроме того, с увеличением количества сайтов сравнения цен потребители стали располагать большей «прозрачностью» цен и, обладая возможностью купить товар в обычном магазине, покупают вместо этого в онлайн-магазине.

Доступность и удобство: В отличие от многих оффлайновых магазинов, покупатели имеют доступ к е-commerce сайтам в течение 24 часов в сутки. Они могут читать об услугах, изучать обзоры продукции и делать заказы, когда захотят. В этом онлайн-магазины очень удобны и дают покупателю больше возможностей. Кроме того, живущие далеко от торговых центров могут сэкономить время и силы, не тратя их на поездку в торговый центр. Все, что нужно, чтобы приобрести товар, — нажать на кнопку «купить», сидя у себя дома.
Шире ассортимент. За последние 20 лет рост онлайн-шоппинга в значительной степени был обязан огромному выбору товаров. Имея почти бесконечный список брендов и продуктов, из которых можно выбирать, покупатели не ограничены наличием конкретных продуктов в их городе, мегаполисе или стране. Товары могут получаться и отправляться в глобальном масштабе. Правда, одно недавнее исследование показало, что покупатели приходят в состояние фрустрации, посещая e-commerce сайты, которые предлагают слишком большой выбор. В любом случае большой выбор — хорошая вещь в долгосрочной перспективе.

Естественно, электронная коммерция имеет значительные преимущества для потребителя, но она полезна и для бизнеса. Далее мы рассмотрим причины, которыми был обусловлен баснословно быстрый рост некоторых компаний.

Почему компании продают товары и услуги онлайн?

Больше прибыли: Затраты на организацию и текущие эксплуатационные расходы, такие как аренда, отопление, электричество, складирование (если применяется модель drop-ship, т. е. товар поставляет оптовик после заказа, сделанного фирмой), управление запасами часто значительно уменьшаются или совсем не производятся. Кроме того, обслуживание клиентов и другие административные задачи могут быть автоматизированы или сделан заказ аутсорсинга по относительно низкой цене. Таким образом, более высокую прибыль, по сравнению с прибылью от автономного оффлайн-бизнеса, как правило, можно получать при продажах через интернет-магазин.
Масштабность. Оффлайновый магазин в одно время может вместить ограниченное количество посетителей. Такого ограничения нет, когда торговля происходит онлайн. Запуск e-commerce бизнеса означает вхождение в действительно глобальный рынок. Кроме того, онлайн-платформы позволяют быструю масштабируемость. С появлением социальных медиа и контентного маркетинга, а также возможности генерации трафика и конверсии одна-за-клик (PPC) продвижение в новые регионы и на новые рынки может произойти быстро. Отличный пример этого на практике — Choxi, бизнес, рост которого наблюдался на 1023% всего за один год.
Поведение клиента / Технологии: E-commerce бизнес, обычно, собирает огромное количество данных о клиентах. Все моменты потребительского поведения отслеживаются, благодаря чему владельцы электронной коммерции в состоянии понять торговый опыт каждого посетителя, настроить и улучшить работу сайта для клиентов, увеличить число переходов и продаж. Технологии развиваются быстро, и важно, чтобы онлайн-магазины использовали такие средства, как Google Analytics правильно, для понимания покупательских привычек своих клиентов. Аналитика, дающая понимание потребителя, — уникальное преимущество, по сравнению с оффлайновыми магазинами. Те, кто используют правильные системы и технологии, наблюдают за очень быстрым ростом их бизнеса.

Поняв преимущества электронной коммерции, пора обратить внимание на доступные виды бизнеса e-commerce.

Обзор e-commerce моделей фулфилмента

Существует три главные модели фулфилмента (комплекса операций, которые выполняет продавец после получение заказа от покупателя), связанные с электронной коммерцией. Они определяют роль розничного торговца и то, каким образом продукт хранится и попадает в руки конечного потребителя. Все модели имеют значительное влияние на эксплуатационные характеристики бизнеса, его ежедневную работу, а также на маржу операционной прибыли. Вот эти модели:

Модель дропшиппинга. Бизнес e-commerce не имеет физически существующих пунктов продаж. Владелец магазина не держит товары в наличии и не проводит их инвентаризации. Вместо этого заказы направляются непосредственно к производителю, который несет ответственность за хранение выбранных продуктов и доставку их покупателю. Таким образом, продавец не имеет дела непосредственно с продукцией, что является уникальным преимуществом перед принятием более традиционной модели выполнения заказов.
Традиционная модель выполнения заказов. Оптовые закупки ближе к традиционной оффлайновой модели розничной торговли. Владелец бизнеса закупает продукцию у оптового торговца по льготной цене, формирует запас каждого продукта и поставляет товары напрямую потребителям.

Преимущества дропшиппинга над традиционной моделью:

Устраняет риск остатка нереализованных товаров: Одним из самых больших недостатков работы бизнеса в оффлайновом режиме или бизнеса e-commerce по второй модели фулфилмента является приобретение товаров заранее. Естественно, их покупка стоит денег, а 100-процентной гарантии, что все продукты будут впоследствии проданы, нет. Это неотъемлемый риск для владельца бизнеса. Дропшиппинг, как правило, не требует каких-либо первоначальных вложений.
Меньше времени / Ниже текущие расходы: Доставка продуктов требует участия как владельца бизнеса, так и персонала, значит, отнимает время. Время требуется не только на заказ товара, но и на управление им впоследствии, обеспечение постоянного оптимального складского контроля, чтобы не было возвращения заказов обратно. Всего этого можно избежать, построив дропшиппинговую модель бизнеса, а освободившееся время владелец может использовать на управление общей стратегией бизнеса и обеспечение выполнения целей продаж.
Гибкость продукта: При дропшиппинге как у розничного продавца у вас есть возможность пробовать новые производственные линии в вашем интернет-магазине и торговые каналы, позволяющие выйти на рынок более быстро — создавая привлекательное предложение, вы завоевываете долю рынка.

У модели дропшиппинга много преимуществ, но есть и некоторые недостатки, которые требуют тщательного рассмотрения.

Преимущества традиционной модели выполнения заказов, по сравнению с дропшиппингом

Ниже стоимость реализованных товаров (COGS): Это хорошо документально подтверждено, что при традиционной модели ритейлер платит меньше, чем при дропшиппинговой, за те же ассортиментные позиции (SKU). Владельцу e-commerce бизнеса следует взвесить потенциал для фиксированных сбережений и влияние меньшей прибыли от каждой проданной ассортиментной позиции. Кроме того, когда масштабы дропшиппингового e-commerce бизнеса растут, он имеет тенденцию не выигрывать от экономии, обусловленной ростом его масштабов, в отличие от не дропшиппингового бизнеса. Предельные расходы использования модели дроп-шип одинаковые, вне зависимости от того, 100 или 10 000 товарных единиц продано.
Управление запасами: Естественно, осуществление контроля за состоянием товарных запасов позволяет вам знать, когда они заканчиваются и нужно заказывать вновь, для того чтобы выполнить требования клиента на конкретный момент времени. А предпринимательская деятельность по модели дропшиппинга означает высокое доверие к фирмам-поставщикам, которые должны применять лучшие способы хранения товаров и сообщать о состоянии своих запасов своевременно.
Бренд-контроль: Несмотря на то, что дропшиппинг может казаться более легкой схемой, когда речь идет об организации системы электронной коммерции, у него есть свои недостатки. Отсутствующие виды продукции, низкокачественные или поврежденные товары — все это вполне возможно и попадает в зону вашей ответственности как продавца, и вы должны решать эти проблемы. Еще один момент, выбор поставщиков, работающих по модели дроп-шип, может быть ограниченным, что уменьшает потенциальную сферу разнообразия ассортимента продукции (с самого начала и в будущем). Если взять за основу традиционную модель, вы можете установить стандарты по доставке и продумать все моменты обслуживания клиентов.

3. Аутсорсинговая модель фулфимента

Ритейлер может продавать товары сразу от поставщика, который не обеспечивает сервис дропшиппинга. Если ритейлер желает избежать комплексного фулфилмента (как при традиционной модели), есть, так сказать, гибридный подход — платить за услуги фулфилмента другой компании. При этой модели таким компаниям, как Shipwire, поручают иметь дело с продуктовой составляющей бизнеса от имени продавца. В общем говоря, они несут ответственность за взятие товаров у поставщика, транспортировку их до своих дистрибьюторских центров и за выполнение заказов в дальнейшем (уже по отношению к покупателю). Эта услуга предоставляется за деньги: минимальные комиссионные сборы, гонорары и плата за организацию, — все траты необходимо продумать заранее.

Дропшиппинг против традиционной модели фулфилмента. Резюме

Дропшиппинг — отличный вариант, особенно для e-commerce бизнеса. Управление денежными потоками проще и уменьшает нагрузку на персонал, ассоциирующуюся с фулфилментом. Тем не менее, оптовые закупки имеют долгосрочное преимущество получения более высокой прибыли и дают более широкие возможности для построения подлинно дифференцированного бренда. Если продукт с высокой рентабельностью, возможно аутсорсинговое направление фулфилмента, но оно должно быть полностью оценено.

Обзор платформ для электронной коммерции

Поняв основные модели e-commerce, важно потратить некоторое время на изучение технологических платформ, на которых они работают. При анализе онлайн-бизнеса выбор платформы важен, от него зависит, как будет определяться основной покупательский опыт, как будет осуществляться процесс проверки и ежедневный менеджмент заказов и т. д. Начнем с того, что нужно выбрать между пользовательской установкой и установкой на хостинг. Отправиться по хостинговому маршруту означает, что хостинг-провайдер будет нести ответственность за содержание оборудования в собственном центре обработки данных. Пользовательская установка будет означать приобретение собственного оборудования. Оба способа инсталляции имеют определенные практические последствия для владельца, ниже мы в деталях поделимся с вами некоторыми соображениями на этот счет.

Сравнение: установка на хостинг и пользовательская установка

Техническая поддержка: Панель управления хостингом не требует технических знаний, вам не нужно быть техническим экспертом. В рамках ежемесячной подписки хостинговые компании будут обеспечивать вас 24-часовой технической поддержкой (в случае, если что-то пойдет не правильно). Пользовательская установка потребует либо ваших собственных умений, либо умений технического разработчика в решении проблем, которые могут появиться, т. к. сайт находится на собственном хостинге. Эти умения могут быть дорогостоящими (при условии, что вы сами не подкованы в техническом плане), а если сайт простаивает некоторое время, это приводит к потере продаж в e-commerce торговле. Как владелец сайта, если вы способны делать обслуживание и back-end разработку (написание серверных скриптов) самостоятельно, пользовательская установка подойдет.
Ориентирование на потребителя и основные особенности: Панели управления хостингами, как правило, очень навороченные, с большой картой функций и обновлений для улучшения пользовательского опыта на сайте, с аналитикой и т. д. Все это включено в ежемесячную абонентскую плату. Хостинговые платформы действительно обслуживают огромное количество клиентов и предлагают только популярные возможности. Если вы хотите сделать большее ориентирование на конкретного потребителя или специфический набор функций, возможно, стоит отправиться по маршруту пользовательской установки. Пользовательский сайт имеет много преимуществ, например, полный контроль за персонализированным покупательским опытом. Шаблон хостинга может не предложить опыт, который вы ищете. А если бюджет ограничен и требуется стандартная проверка процесса, хостинговое решение должно справиться.
Адаптированность под мобильные телефоны: К 2018 году глобальный трафик мобильной передачи данных будет достигать 190 экзабайт в год (по сравнению с 18 в 2013 году). В большинстве стран (включая США), через смартфоны совершают больше мобильных транзакций, чем через планшеты. Для электронной коммерции это большой сдвиг, и важно, чтобы ваш бизнес был оптимизированным и адаптированным для мобильных устройств, чтобы обеспечить наилучшие впечатления от него у пользователя. Такие решения, как Shopify, пришли с «отзывчивыми» темами, дающими возможность по-новому взглянуть на мобильные телефоны и планшеты. Если пользовательская утсановка во благо ориентированию на потребителя и развитию, убедитесь, скажите вашему вашему разработчику о необходимости адаптированности системы под мобильные устройства.
Стоимость: Хостинговые решения обеспечивают очень высокую производительность при относительно низкой ежемесячной плате. Если вы хотите сделать собственный хостинг, нужно будет один раз заплатить за пользовательскую установку, потребуется приобрести аппаратуру, управлять оборудованием и инфраструктурой, что может оказаться очень дорогим удовольствием. Со временем, однако, общая ежемесячная плата за некоторые платформы может стать равной плате за обслуживание собственной платформой. Поэтому, принимая решение, нужно руководствоваться не только стоимостью. Важно помнить, что если собственный сервер для вас предпочтительнее, может быть включено самообслуживание. Бизнес, базирующийся на устаревшей, самостоятельно организованной хостинговой установке может быть переведен на платный хостинг по относительно низкой стоимости (зависит от уровня сложности и количества интеграций). Маршрут важно спланировать заранее, изучив особенности каждого варианта. Хостинговый может иметь смысл сейчас, но когда бизнес вырастет, собственный сервер может дать ему больше возможностей.

Обзор провайдеров

Решив, по какому маршруту вы будете развивать свой бизнес, хостинговому или создавать собственный сервер, ознакомьтесь с возможностями, которые определяет выбор провайдера. Недавно мы оценили разные e-commerce платформы и выбрали из них наиболее популярные. Приведенные ниже станут хорошей отправной точкой:

Собственный сервер:

Magento
OpenCart
Zen Cart
X-Cart

Хостинг:

Shopify
BigCommerce
Volusion

Если требуется больше информации, читайте другие статьи, темой которых является сравнение платформ в деталях.

Основные моменты, которые следует учитывать при выборе платформы:

Ценообразование
Скорость платформы
Место для хранения
Стоимость шаблонов
Функциональность блога
Торговые и маркетинговые особенности
Особенности бекенда и безопасности
Помощь и поддержка

Ваши требования по каждому из пунктов, перечисленных выше, являются важным аспектом принятия решения при выборе платформы. Этот выбор будет зависеть от цели и специфических задач конкретного бизнеса. Стоит потратить некоторое время подробную разработку конкретных требований, чтобы ускорить процесс.

Заключение

Электронная коммерция стремительно выросла и изменилась за последние годы, к ней проявляют большой интерес покупатели, инвесторы и предприниматели. Понимание различных моделей фулфилмента, а также плюсов и минусов различных платформ очень важно при оценке потенциала бизнеса e-commerce при его покупке.

Живая коммерция меняет интернет-магазины

Статья (8 страниц)

Появление Taobao Live от Alibaba в мае 2016 года ознаменовало собой открытие новой главы в продажах. Китайский гигант розничной торговли впервые применил мощный новый подход: связав онлайн-трансляцию в прямом эфире с магазином электронной коммерции, чтобы зрители могли смотреть и делать покупки одновременно. Живая коммерция быстро зарекомендовала себя как неотъемлемая часть кампаний продаж ко Дню холостяка — крупному торговому событию в Китае — и, в более широком смысле, как надежный цифровой инструмент для повышения вовлеченности клиентов и продаж. В 2020 году первые 30 минут предпродажной кампании Alibaba «День холостяка» на Taobao Live принесли впечатляющую общую сумму транзакций в размере 7,5 миллиардов долларов.

1 1. Джейн Чжан, «Taobao Live от Alibaba достигла 7,5 миллиардов долларов США за первые 30 минут предварительной продажи ко Дню холостяков», South China Morning Post , 29 октября 2020 г., scmp.com. Добро пожаловать на следующую волну революции электронной коммерции.

Живая коммерция сочетает в себе мгновенную покупку рекомендуемого продукта и участие аудитории с помощью функции чата или кнопок реакции. В Китае живая коммерция преобразовала индустрию розничной торговли и зарекомендовала себя как основной канал продаж менее чем за пять лет. В опросе 2020 года две трети китайских потребителей заявили, что покупали товары в прямом эфире в прошлом году. ² 2. «Китайские потребители объединяются в День холостяка, но планируют избегать иностранных брендов, говорится в опросе AlixPartners», AlixPartners, 28 октября 2020 г., alixpartners.com. В то время как ритейлеры в целом на Западе все еще отстают от Китая в погоне за живой торговлей, первопроходцы также начинают наращивать значительные объемы продаж.

Пока неизвестно, как именно будет развиваться этот новый канал. Ясно то, что он обладает огромным долгосрочным потенциалом как для брендов, так и для платформ электронной коммерции. Если судить по опыту Китая, наш анализ показывает, что к 2026 году продажи, инициированные живой торговлей, могут составлять от 10 до 20 процентов всей электронной торговли.

Как живая коммерция создает стоимость?

Живая коммерция может помочь брендам, розничным торговцам и торговым площадкам в первую очередь в двух областях:

Ускорение преобразования. Прямая трансляция развлекательна и захватывающая, заставляя зрителей смотреть дольше. Он также показывает пути принятия решений клиентами от осознания до покупки. Ограниченные по времени тактики, такие как одноразовые купоны, могут использоваться для создания ощущения срочности. Компании сообщают о коэффициентах конверсии, приближающихся к 30 процентам, что в десять раз выше, чем в обычной электронной коммерции.

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com

Повышение привлекательности и дифференциации бренда. При правильном подходе живая коммерция повышает привлекательность и узнаваемость бренда, а также привлекает дополнительный веб-трафик. Это может укрепить позиции среди существующих клиентов и привлечь новых, особенно молодых людей, увлеченных инновационными форматами и опытом покупок. В некоторых компаниях наблюдается увеличение доли молодой аудитории до 20 процентов.

Быстрорастущий канал

Живая коммерция быстро развивалась в Китае, и менее чем за пять лет она превратилась в инновационный канал продаж с предполагаемым проникновением в 10 процентов. ³ 3. Анализ McKinsey на основе данных iResearch. Проникновение определяется как валовая стоимость товаров (GMV) прямых трансляций, деленная на общий GMV электронной коммерции. Стоимость китайского рынка живой коммерции росла со совокупным годовым темпом роста (CAGR) более чем на 280 процентов в период с 2017 по 2020 год и достигла примерно 171 миллиарда долларов в 2020 году (Иллюстрация 1). ⁴ 4. Анализ McKinsey на основе данных iResearch. Этот всплеск роста был усилен пандемией COVID-19, и ожидается, что к 2022 году продажи в Китае достигнут 423 миллиардов долларов. ⁵ 5. Анализ McKinsey на основе данных iResearch.

Категории продуктов, которые чаще всего демонстрируются в живой торговле, — это одежда и мода с долей 36 процентов, за которыми следуют косметические товары и продукты питания, примерно по 7 процентов на каждую (Иллюстрация 2). На бытовую электронику приходится около 5 процентов, а на мебель и домашний декор — почти 4 процента. ⁶ 6. Анализ McKinsey на основе данных iResearch.

Экспонат 2

С точки зрения демографии доминируют поколение Z и миллениалы, хотя живая коммерция начинает привлекать потребителей среднего и старшего возраста. К марту 2020 года живой коммерцией пользовались 265 миллионов человек — почти 30 процентов китайских интернет-пользователей. ⁷ 7. Китайский информационный центр сети Интернет (CNNIC), 47-й Статистический отчет Китая о развитии Интернета , февраль 2021 г., cnnic.com.cn. Taobao остается крупнейшим игроком в мире (см. врезку «Основные факты о крупнейшем в мире игроке в сфере живой коммерции») с долей рынка 35 процентов. ⁸ 8. Анализ McKinsey на основе данных iResearch и отчетов прессы.

Следуя примеру Китая, западные бренды, розничные продавцы и торговые площадки создают собственные предприятия и мероприятия в сфере живой коммерции для продвижения своей продукции, особенно в сфере красоты и моды. Среди первых пользователей был немецкий ритейлер косметики Douglas, который транслирует несколько показов в неделю в различных форматах, от семинаров с экспертами до переговоров с влиятельными лицами, и сообщает о коэффициентах конверсии до 40 процентов. ⁹ 9. Сольвейг Годе, «Wie Teleshopping für die Generation Smartphone»: Warum Live-Streams die Zukunft des Online-Shoppings sind, Business Insider , 28 декабря 2020 г., businessinsider.de. Что касается моды, Tommy Hilfiger недавно распространил свою программу прямых трансляций на Европу и Северную Америку после успеха в Китае, где, как сообщается, одно шоу привлекло 14 миллионов зрителей и было продано 1300 толстовок за две минуты. ¹⁰ 10. «Американские бренды используют прямые трансляции электронной коммерции для увеличения продаж», WARC, 13 октября 2020 г., warc.com. А в декабре 2020 года Walmart запустила прямую трансляцию модного мероприятия на TikTok, которая привлекла в семь раз больше зрителей, чем ожидалось, и позволила увеличить базу подписчиков на TikTok на 25 процентов. ¹¹ 11. Сара Перес, «Walmart проведет новую прямую трансляцию покупок на TikTok после успешного пилотного проекта», TechCrunch, 9 марта 2021 г., techcrunch.com.

Появилось также множество специализированных стартапов, в том числе NTWRK, в котором представлены шоу, где гости рассказывают об уличной одежде, доступной в ограниченном количестве, и Buywith, где зрители смотрят, как хосты просматривают платформу электронной коммерции и общаются через веб-камеру.

Тем временем растет потребительский спрос: недавний опрос показал, что почти четверть взрослых за пределами Китая хотели бы узнавать о новых продуктах в прямом эфире с участием влиятельного лица или представителя бренда. ¹² 12. Facebook IQ, «Будущее шоппинга наступило рано: взгляды отрасли», проведенное GfK, 29 октября 2020 г., facebook.com/business.

Начало работы в сфере живой коммерции

В то время как живая коммерция все еще является новым каналом со многими неизвестными, появляются некоторые передовые методы, и уроки электронной коммерции доказывают свою применимость. Брендам потребуется вдумчивый подход к изучению того, как использовать эту среду — например, вести торговлю в реальном времени во время Дня холостяка может быть дорого, поэтому лучше сначала попробовать варианты с низким уровнем риска — и развивать свои возможности по мере обучения (см. «Три архетипа живой коммерции»).

Наш анализ показал, что сосредоточение внимания на ответах на следующие вопросы может помочь вывести бренды на правильный путь.

Какой продукт и аудитория?

Учитывайте, на какой стадии жизненного цикла находится продукт. Вы стремитесь получить мгновенный отзыв о новом продукте, избавиться от старых товаров или дать бестселлеру дополнительную рекламу? Наши наблюдения показывают, что живые мероприятия могут быть очень эффективными для повышения осведомленности и побуждения к испытаниям, но в меньшей степени для укрепления лояльности. Стоит отметить, что многие импульсивные покупатели совершают разовые покупки, поэтому новую аудиторию нельзя воспринимать как нечто само собой разумеющееся; сохранение его потребует работы. Точно так же наш опыт показывает, что покупатели часто принадлежат к совершенно другой демографической группе, чем типичная целевая группа бренда.

Чтобы убедиться, что ваше шоу привлекает сегменты потребителей, наиболее релевантные вашему бренду, очень важно знать, кто составляет вашу аудиторию, что для них важно и как привлечь их внимание. Использование источников и инструментов аналитики для понимания того, кто просматривал ваш контент в прошлом, может помочь вам создать «персоны» потенциальных клиентов, которые помогут вам сделать выбор в отношении целевой демографической группы. В общих чертах, поколение X и поколение Z делают покупки и тратят в Интернете больше, чем другие группы, но стоит изучить данные на более детальном уровне.

Согласно анализу McKinsey, в моде, красоте и предметах роскоши, например, миллениалы являются наиболее высокооплачиваемой группой, на долю которой приходится 31% рынка США. Бумеры занимают второе место с 25 процентами, за ними следует поколение X с 24 процентами и поколение Z с 20 процентами. Но от категории к категории картина становится более сложной: поколение Z тратит больше на роскошную одежду и аксессуары, чем, например, миллениалы (в среднем 926 и 789 долларов соответственно). ¹³ 13. McKinsey New Age of the Consumer Survey, 2019 г. .

Знание своей аудитории также означает знание того, кто и что на нее больше всего влияет. Взрослые в поколении Z получают 75 процентов своего влияния от социальных сетей, онлайн-контента и знаменитостей; миллениалы немного отстают — 63 процента, за ними следуют представители поколения Z до 18 лет с 53 процентами и поколения X с 49 процентами (рис. 3). По мере старения этих молодых когорт их покупательная способность будет расти, как и их присутствие. Например, по прогнозам, к 2030 году миллениалы будут составлять половину населения мира. ¹⁴ 14. Департамент ООН по экономическим и социальным вопросам, таблицы данных динамики населения.

Экспонат 3

Запуск или презентации продуктов могут привлечь внимание к новому продукту и мгновенно конвертировать интерес в продажи, что делает их хорошим выбором для сезонных маркетинговых кампаний и эксклюзивных или специальных предложений. Чтобы вызвать импульсивные покупки, продукты должны хорошо выглядеть на маленьких и больших экранах и позиционироваться как хорошее соотношение цены и качества.

Какой формат?

Чтобы организовать прямую трансляцию, компании обычно привлекают ключевого лидера мнений (KOL) или ключевого потребителя мнений (KOC) для проведения шоу, представления продукта и взаимодействия с аудиторией для стимулирования продаж. Появилось несколько популярных форматов, каждый со своими сильными сторонами:

Учебные пособия, такие как демонстрации макияжа, проводимые моделями, эффективны не только для того, чтобы показать аудитории, как наносить или использовать конкретный продукт, но и для того, чтобы предложить, как сочетать его с другими продуктами, открывая возможности перекрестных продаж.
Интервью с громким именем или влиятельным лицом из соответствующего сегмента кажутся более личными, аутентичными и искренними, чем запуск продукта, и могут быть полезны для повышения осведомленности и привлечения трафика.
«За кадром» видеороликов, предлагающих внутреннюю историю продукта или компании, помогают создать имидж бренда и лояльность в целевом сегменте — например, розничный продавец модной одежды, отвечающий этическим нормам, может продемонстрировать свою устойчивую цепочку поставок экологически и социально сознательным потребители.

Независимо от формата, многие успешные мероприятия содержат интерактивные элементы, такие как игры, викторины и розыгрыши подарков, чтобы заинтересовать и развлечь зрителей. Они поддерживают высокую производственную ценность в фотографии, локации, освещении и звуке и гарантируют, что сценарии не будут чрезмерно сосредоточены на продукте.

Какие активаторы?

Планирование мероприятия в режиме реального времени также включает принятие следующих решений:

Технология. Ключевой выбор технологии заключается в том, какую платформу или торговую площадку использовать для размещения потока и предоставления функций электронной коммерции. Некоторые провайдеры предлагают одну из этих функций; другие, такие как Instagram и Facebook, предлагают и то, и другое. Правильный выбор зависит от уровня зрелости бизнеса в сфере живой коммерции. Это также включает в себя рассмотрение того, какая технология обеспечивает наибольшую целевую аудиторию, какие функции она предлагает (живой чат, «лайки» и т. д.) и уровень комиссии, которую необходимо заплатить. Компании с большим опытом в сфере живой коммерции могут переключиться на готовое решение, такое как Livescale или Bambuser, которое позволяет им адаптировать процесс совершения покупок в реальном времени в соответствии с их брендом, синдицировать несколько каналов социальных сетей и предлагать свои услуги. клиенты без проблем покупают с одной и той же страницы. Компании, которые хотят полностью настроить клиентский опыт и функциональность, часто создают собственное решение.
Отслеживание. Как и в электронной коммерции, эффективный мониторинг и измерение воздействия событий по аудитории, времени суток и т. д. имеет решающее значение для понимания того, что работает, а что нет. Важно, чтобы операционная модель живой коммерции была достаточно гибкой, чтобы быстро реагировать на эти данные. После шоу, например, можно отправить ссылку на запись шоу зрителю, который смотрел всего 20 секунд, или предложить тому, кто остался на десять минут, скидку, чтобы конвертировать его интерес в покупку. Одноразовый код купона может помочь более точно отслеживать поведение клиентов. Наличие такой степени гибкости требует хорошей библиотеки контента, четких планов действий и критериев предложения, а также менталитета «постоянного улучшения».
Маркетинг. Как и любое мероприятие, хороший маркетинг повышает эффективность, и, как показывает опыт, компании часто не тратят достаточно времени или ресурсов на правильный маркетинг и могут «морить голодом» даже самые лучшие маркетинговые усилия. Чтобы максимизировать количество просмотров, крайне важно использовать многоканальный подход, предупреждая целевую аудиторию о предстоящем шоу с помощью информационных бюллетеней, электронных писем, веб-сайтов, приложений, push-уведомлений и социальных сетей, а также предоставляя ссылки и информацию в платных социальных сетях. Лучшие производители хорошо знакомы с функциями (такими как часы обратного отсчета), предлагаемыми выбранной платформой для прямых трансляций, и они тратят время на то, чтобы понять, какие веб-сайты часто посещает их целевая аудитория, и размещать там рекламу.

Создание бизнеса электронной коммерции: уроки быстрого продвижения

Что дальше для живой коммерции?

Наши наблюдения показывают, что в ближайшие несколько лет мы можем ожидать следующих событий:

Микро- и нано-инфлюенсеры. Известные влиятельные лица и знаменитости с миллионами подписчиков обходятся дорого, и из них не всегда получаются лучшие ведущие. Использование влиятельных лиц с несколькими тысячами преданных подписчиков может создать более тесную и доверительную связь с аудиторией при меньших затратах. Согласно одному опросу, уровень вовлеченности нано-инфлюенсеров в Instagram в десять раз выше, чем у мега- и макро-инфлюенсеров. ¹⁵ 15. Шейн Баркер, «Почему наноинфлюенсеры — отличное дополнение к вашей маркетинговой стратегии», BetterMarketing , 31 января 2020 г., bettermarketing.pub.

Расширение в новые сектора. По мере расширения охвата живой коммерции такие отрасли, как здравоохранение, машиностроение, финансы, а со временем и секторы B2B, вероятно, переместятся. Например, ведущая технологическая компания планирует использовать свою платформу для прямых трансляций для контент и услуги, такие как консультации и запись на прием.

Инновационные форматы. Дополненная реальность (AR) и виртуальная реальность (VR) могут сделать процесс покупок еще более захватывающим и позволить покупателям увидеть товар со всех сторон. В одном из первых примеров Ulta Beauty объединилась с разработчиком дополненной реальности Perfect Corp, чтобы включить виртуальные примерки в свою прямую трансляцию «Школа красоты». В будущем потребители смогут вести виртуальные беседы лицом к лицу с ведущим шоу так же, как если бы они разговаривали в магазине.

Живая коммерция стала ставкой на стол для успешных потребительских компаний в Китае и большей части остальной части Азии и быстро распространяется в Европе и Соединенных Штатах. Некоторые пионеры добились необычайного охвата и влияния. Другие, желающие последовать их примеру, должны будут быстро приступить к разработке собственных экспериментов, чтобы получить максимальную отдачу от этого динамичного нового канала.

Что такое электронная коммерция? | Виды электронной коммерции

Что такое электронная коммерция и что такое электронная коммерция?

Электронная коммерция: покупка и продажа товаров через электронные средства, такие как Интернет.

Сегодня, когда кто-то говорит об электронной коммерции, он в основном имеет в виду покупку и продажу товаров через Интернет. Однако любая транзакция, совершенная с помощью электронных средств, также считается электронной торговлей.

Веб-сайты электронной коммерции

Кто бы мог подумать, что компьютеры будут так важны, как сегодня? Вы можете поспорить, что большинство компаний в полной мере используют все преимущества Интернета.

Электронная коммерция или электронная коммерция — это использование интернет-технологий для торговли продуктами, услугами и почти всем, что только можно придумать.

Типы электронной коммерции

Существует три основных типа электронной коммерции: бизнес-бизнес (веб-сайты, такие как Shopify), бизнес-потребитель (веб-сайты, такие как Amazon) и потребитель-потребитель. потребитель (веб-сайты, такие как eBay).

Вот несколько примеров электронной коммерции…

Business-to-Business

Business-to-Business, или b2b, — это практика онлайн-продаж от одного предприятия к другому, другими словами, оптовая торговля.

Business-to-Consumer

В настоящее время большая часть электронной коммерции связана с b2c, поскольку предприятиям легко ориентироваться на конкретных потребителей в Интернете. Предприятия могут размещать свои продукты в Интернете, что позволяет потребителю покупать продукты, не выходя из собственного дома, что экономит им драгоценное время.

Потребитель-потребителю

Помните рубашку, которую вы купили? У вас не было времени отправить его продавцу для возврата, так где же он оказался? В задней части вашего гардероба, чтобы никогда не носить на вас.

Почему бы не продать его дальше? Благодаря таким веб-сайтам, как eBay, вы, потребитель, можете загружать изображения продукта и продавать его другим, которые могут быть заинтересованы в его покупке.

Каковы преимущества использования электронной коммерции наряду с вашей текущей стратегией?

Иду, иду, иду!

Продавать через Интернет быстро и просто. Многие люди не обращают внимания на покупку товаров, если знают, что для их покупки нужно ехать в магазин.

Однако, если они знают, что могут лежать на диване, потягивая чашку чая, покупая продукты, которые доставят прямо к их двери, они с большей вероятностью расстанутся со своими деньгами.

Магазины модной одежды — это лишь один пример того, как быстро товары могут продаваться в Интернете. Например, если покупатель не может найти свой размер в определенном магазине, ему предлагается выйти в Интернет.

Преимущества электронной коммерции

Интернет такой большой; на нем можно хранить огромное количество продуктов. В отличие от обычного магазина, в Интернете нет ограничений на то, что можно хранить. Все, от компакт-дисков до кроватей и диванов, можно купить в Интернете.

Кроме того, нет ограничений на то, как покупать товары. Многие компании обращаются к каналам социальных сетей, таким как Facebook и Instagram, чтобы ориентироваться на конкретных клиентов и продвигать определенные продукты.

Использование рекламных постов в ваших любимых социальных сетях — отличный способ увеличить ваши продажи.

Не работает с 9 до 5

Прелесть Интернета в том, что если у вас есть доступ к Wi-Fi, он доступен в любое время дня и ночи! Итак, если ваш целевой потребитель не спит посреди ночи и не может снова заснуть, он может оказаться на вашем сайте!

Easy Like a Sunday Morning

Теперь размещать информацию в Интернете стало проще, чем когда-либо! Самый простой процесс — загрузить фото объекта, написать описание и дождаться прихода клиентов.

Конечно, за кулисами происходит больше, особенно с помощью SEO для продвижения вашего веб-сайта, но это легко, когда у вас есть помощь от такой отличной команды, как наша.

По всему миру

Одна из многих замечательных особенностей всемирной паутины заключается в том, что она именно такая — всемирная! Находитесь ли вы в Южной Африке, Австралии или Великобритании, у вас есть доступ к множеству веб-сайтов, которые помогут удовлетворить ваши потребности в Интернете.

Знай все!

Благодаря присутствию в Интернете стало еще проще узнать больше информации о ваших клиентах. Бесплатные онлайн-инструменты, такие как Google Analytics, позволяют узнать, как часто люди посещают ваш веб-сайт, на какие страницы они нажимают, как они обнаружили ваш веб-сайт и многое другое!

Как я уже говорил, это совершенно бесплатно! И это один из лучших способов узнать больше о своих клиентах.

Человек против машины. Бесконечная битва

Компьютеры способны хранить огромное количество информации, доступной практически каждому по нажатию кнопки; однако мы, люди, склонны забывать биты информации.

Таким образом, присутствие в Интернете поможет предоставить вашим клиентам всю информацию, необходимую им для того, чтобы узнать больше о вашем бизнесе.

В настоящее время большинству клиентов нравится проводить исследования, так что может быть лучше, чтобы предоставить всю необходимую им информацию? Это не только позволит им принимать более обоснованные решения, но и высвободит немного свободного времени для вас.