что это такое, анализ, этапы

Содержание статьи

• 1. Что такое воронка продаж?
• 2. Зачем нужна воронка продаж?
• 3. Как анализировать воронку продаж?
• 4. Этапы воронки продаж
• 5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж
• 6. Применение воронки на практике

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

• 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
• 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
• 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
• 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.

Какие показатели мы можем сравнивать?

• 1. Воронки продаж в разные периоды.
• 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
• 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал.

Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу	100
Определен ЛПР	73
Получена информация	15
Запланирована встреча	10
Встреча подтверждена	8
Встреча проведена	7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.

Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

• Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

• Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу.

В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу	0
Определен ЛПР	0
Получена информация	0
Запланирована встреча	1
Встреча подтверждена	0
Встреча проведена	0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу	7 (51)
Определен ЛПР	3 (44)
Получена информация	5 (41)
Запланирована встреча	12 (36)
Встреча подтверждена	4 (24)
Встреча проведена	20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Для чего нужна воронка обычная в химии. Химическая посуда и обращение с ней

В каждой лаборатории необходима химическая посуда, которая может быть разделена на ряд групп.

По назначению посуду можно разделить на посуду общего назначения, специального назначения и мерную. По материалу — на посуду из простого стекла, специального стекла, из кварца.

К группе общего назначения относятся те предметы, которые всегда должны быть в лаборатории и без которых нельзя провести большинство работ. Такими являются: пробирки, воронки простые и делительные, стаканы, плоскодонные колбы.

Пробирки представляют собой узкие цилиндрической формы сосуды с закругленным дном. Они бывают различной величины и диаметра и из различного стекла. Обычные лабораторные пробирки изготовляют из легкоплавкого стекла.

Кроме обычных, простых пробирок, применяют также градуированные пробирки в соответствии с рисунком 3 и центрифужные конические пробирки в соответствии с рисунком 4.

Рисунок 3 — Градуированные пробирки

Рисунок 4 — Центрифужные пробирки

Пробирки применяют для проведения главным образом аналитических или микрохимических работ.

Воронка делительная в соответствии с рисунком 5 применяется для разделения несмешивающихся жидкостей.

Делительные воронки в соответствии с рисунком 5 применяют для разделения несмешивающихся жидкостей (например, воды и масла). Они имеют или цилиндрическую, или грушевидную форму и в большинстве случаев снабжены притертой стеклянной пробкой.

Рисунок 5 — Делительная воронка

Воронка лабораторная разработана для переливания и фильтрования жидкостей в соответствии с рисунком 6. Химические воронки выпускают различных размеров, верхний диаметр их составляет 35, 55, 70, 100, 150, 200, 250 и 300 мм.

Рисунок 6 — Воронка лабораторная

К группе специального назначения относятся те предметы, которые употребляются для одной какой — либо цели. Такими являются: аппарат Киппа, ареометры, круглодонные колбы, аллонжи, колбы Вюрца.

Круглодонная колба — стеклянный сосуд с круглым или плоским дном, обычно с узким длинным горлом в соответствии с рисунком 7 изготовляют из обыкновенного и из специального стекла.

Рисунок 7 — Круглодонная колба

Круглодонные колбы бывают самой разнообразной емкости.

Колбы для дистилляции применяют для перегонки жидкостей, например колба Вюрца в соответствии с рисунком 8.

Рисунок 8 — Колба Вюрца

Аллонжи — стеклянные изогнутые трубки, применяемые при перегонке для соединения, холодильника с приемником и при других работах в соответствии с рисунком 9.

Рисунок 9 — Аллонжи

Лабораторная стеклянная посуда с нормальными шлифами.

Приборы, части которых соединяются на шлифах, так как прошлифованные соединения очень надежны и обеспечивают полную герметичность прибора.

С нормальными шлифами выпускаются различные колбы емкостью от 10 до 1000 мл, промывалки, насадки, холодильники, дефлегматоры, делительные и капельные воронки, переходные шлифы, пробки, различные лабораторные приборы и части к ним.

Мерная посуда

Посуда, применяемая в лабораториях для измерения объёмов жидкостей и приготовления растворов требуемой концентрации, которые используют, например, в объёмном анализе, называется мерной посудой в соответствии с рисунком 10.

Рисунок 10 — Мерная посуда

Группа тонкокерамических изделий, характеризующихся спекшимся, непроницаемым для воды и газов, белым черепком, называется фарфоровой посудой.

Фарфоровая посуда

Фарфоровая посуда имеет ряд преимуществ перед стеклянной: она более прочная, не боится сильного нагревания, в нее можно наливать горячие жидкости, не опасаясь за целость посуды, и т. д. Недостатком изделий из фарфора является то, что они тяжелы, непрозрачны и значительно дороже стеклянных.

Рассмотрим наиболее часто применяемую в лабораториях фарфоровую посуду: стаканы, выпарительные чашки, ступки, тигли, воронка Бюхнера.

Выпарительные чашки широко применяются в лабораториях. Они бывают самых разнообразных емкостей, с диаметром от 3-4 до 50 см и больше.

Ступки применяют для размельчения твердых веществ.

В тиглях прокаливают разного рода вещества, сжигают органические соединения при определении зольности и т. д. Фарфоровые тигли можно нагревать до температуры не выше 1200° С в соответствии с рисунком 11.

Рисунок 11 — Фарфоровая посуда

Высокоогнеупорная посуда

В тех случаях, когда требуется нагревание до температуры, превышающей 1200°С, следует пользоваться тиглями из высокоогнеупорных материалов, к которым относятся: кварц, графит, шамот, так называемая гессенская глина, окислы многих металлов.

Шамотные тигли имеют верхнюю часть треугольной формы в соответствии с рисунком 12.

Рисунок 12 — Шамотные тигли

Кварцевая посуда

В зависимости от исходных материалов и степени их чистоты кварцевые изделия бывают: 1) непрозрачные, с шероховатой, шелковистой или гладкой поверхностью; 2) прозрачные, подобные стеклянным.

Кварцевую посуду можно без риска нагревать на голом пламени горелки и сразу же охлаждать, например опустив нагретый сосуд в холодную воду. При этом сосуд не лопается.

Кварцевые изделия можно нагревать до температуры 1200С даже под вакуумом, и они при этом не деформируются, так как кварц плавится в пределах 1600-1700° С.

Из кварца изготовляют: колбы всех видов, пробирки, стаканы, выпарительные чашки, тигли и пр.

Металлическое оборудование

В лабораториях широко применяют разнообразное металлическое оборудование, преимущественно стальное.

Штативы служат для закрепления на них всякого рода приборов.

Ухватики. Вместо тигельных щипцов часто удобнее пользоваться ухватиками, размеры которых подгоняют к размерам тиглей, применяемых в лаборатории в соответствии с рисунком 13. Ухватики могут быть изготовлены из нержавеющей стали или из никеля. Для больших стальных тиглей ухватики можно делать из латунной или бронзовой проволоки, лучше никелированной или хромированной.

Тигельные щипцы служат для захватывания крышек тиглей в соответствии с рисунком 14. Обычно их изготовляют из железа и никелируют.

Рисунок 13 — Ухватик Рисунок 14 — Тигельные щипцы

Пинцеты служат для взятия небольших предметов в соответствии с рисунком 15. Например, пинцетами следует пользоваться при работе с металлическим натрием, при работе с разновесом, чтобы не касаться его руками и во многих других случаях.

Рисунок 15 — Пинцет лабораторный

Держатели для пробирок бывают металлические и деревянные в соответствии с рисунком 16. Держателями пользуются при нагревании пробирок.

Рисунок 16 — Держатели для пробирок

Ступки металлические, встречающиеся в некоторых лабораториях, в большинстве случаев бывают медными или латунными в соответствии с рисунком 17. Чугунные встречаются реже, так как они менее прочны. В металлических ступках можно измельчать только те вещества, которые не действуют на металл ступки.

Рисунок 17 — Ступка металлическая лабораторная

Лабораторный инструментарий

В лабораторной практике часто приходится пользоваться некоторыми простейшими инструментами: ножницы, ножи, молоток, плоскогубцы и кусачки, напильники (трехгранные напильники нужны для разрезания стеклянных трубок и палок, для зачистки пробок и других работ; круглые напильники применяют для рассверления отверстий в пробках), отвертки, гаечные ключи, тиски, клещи, стальная щетка (для чистки металлических предметов), проволока.

Посуда общего назначения

К стеклянной посуде общего назначения относятся те предметы, которые всегда должны быть в лаборатории и без которых невозможно выполнить большинство работ.

К такой посуде можно отнести: пробирки, воронки, стаканы химические, колбы конические и круглодонные, холодильники, капельницы, кристаллизаторы, промывалки.

Пробирки

Стеклянные пробирки представляют собой узкий цилиндрический сосуд с круглой или конической формой дна. Пробирки бывают разной формы, величины и диаметра: простые, градуированные, с отводами, а также центрифужные – конические. Простые пробирки (химические) выпускаются с развернутым рантом и без ранта (рис. 2).

Круглодонные пробирки с пришлифованными пробками удобны для хранения препаратов и проведения некоторых работ. Круглодонные пробирки с боковым отводом предназначаются для фильтрования под пониженным давлением небольших объемов жидкости (рис. 3).

Правила обращения с пробирками. При выполнении работ в пробирках реактивы не следует брать в большом количестве. Обычно пробирки заполняют на 1/8 – 1/4 объема. Перемешивание жидкостей в пробирке осуществляют следующим образом: пробирку держат правой рукой ближе к горлышку и легким постукиванием ударяют ею о ладонь левой руки. Если пробирка наполнена жидкостью более чем на половину, содержимое пробирки перемешивают стеклянной палочкой.

Если необходимо нагреть жидкость в пробирке, то для этого используют спиртовку. Пробирку закрепляют в держателе, подносят к пламени спиртовки и прогревают всю поверхность сосуда, чтобы избежать трещин на стекле. После этого содержимое пробирки медленно нагревают до появления пузырьков газа. Затем пробирку держат не в пламени спиртовки, а около него или над ним; при этом открытый конец пробирки должен быть обращен в сторону от экспериментатора. Нельзя допускать вскипания жидкости в пробирке, это может привести к выбросу содержимого из нее. Когда не требуется нагрева до высокой температуры, пробирки лучше помещать в стакан с горячей водой.

Воронки для лабораторных работ

Стеклянные воронки общего назначения бывают лабораторные, делительные, капельные.

Лабораторные воронки (рис. 4), называемые также химическими или простыми, имеют конусообразную форму со срезанным длинным концом (угол конуса 60 градусов).

Простые воронки служат для переливания жидкостей, для фильтрования при помощи складчатого фильтра. Химическая воронка для сыпучих веществ предназначена для переноса твердых веществ в колбы или склянки. Она отличается от обычной воронки более широким выходом.

Правила работы. При переливании жидкостей через воронку ее не следует наполнять до краев. При работе с воронкой следует следить, чтобы между горлышком сосуда и воронкой оставался зазор для выхода воздуха из колбы. Если воронка плотно прилегает к горлышку сосуда, то переливание будет затруднено. В этом случае рекомендуется проложить между воронкой и горлом сосуда полоску бумаги или поддерживать воронку левой рукой.

Делительные воронки предназначены для разделения несмешивающихся жидкостей. Они бывают разной формы (цилиндрические, конические, грушевидные) и объема (от 50 мл до нескольких литров) (рис. 5).

Все они снабжены притертым стеклянным спускным краном и узким стеблем для сливания жидкостей. В конической делительной воронке лучше видна граница раздела между жидкостями.

Правила работы с делительными воронками. Перед началом работы необходимо проверить герметичность крана воронки. Для этого в воронку наливают небольшое количество эфира. Если кран «подтекает», необходимо добиться его герметичности. Для этого спускной кран смазывают уплотняющими смазками (например, вазелином) и притягивают его к корпусу воронки резиновым кольцом. Если при этом через кран воронки все же просачивается жидкость, то такая воронка непригодна для работы и ее следует заменить другой.

При работе небольшие делительные воронки укрепляют в лапке металлического штатива. Большие же воронки помещают между кольцами лабораторного штатива, при этом нижняя часть воронки должна опираться на кольцо, диаметр которого меньше диаметра воронки, а диаметр верхнего кольца должен быть несколько больше диаметра воронки. Чтобы избежать растрескивания стекла, лапку или кольцо штатива следует обернуть асбестовым шнуром или надеть на них резиновую трубку.

При заполнении делительной воронки объем жидкостей не должен превышать 2/3 объема воронки.

Для разделения жидкостей под делительную воронку ставят колбу или стакан и открывают спускной кран. По мере приближения границы раздела фаз кран постепенно закрывают, чтобы жидкость стекала медленно. В тот момент, когда последние капли нижнего слоя полностью оказались в стакане (колбе), кран быстро перекрывают.

Таким образом, верхний слой жидкости остается в воронке и его можно собрать в отдельный сосуд.

Капельные воронки отличаются от делительных тем, что они более легкие, тонкостенные и снабжены более длинным стеблем (рис. 6).

Она предназначаются для переливания жидкости в реакционный сосуд небольшими порциями или по каплям. Благодаря длинному узкому стеблю легко наблюдать за скоростью подачи жидкости.

Стаканы химические

Стаканы химические (рис. 7) представляют собой тонкостенные цилиндры, изготовленные из тугоплавкого или из химически стойкого стекла различной емкости с носиком и без носика. Стаканы используют как вспомогательные сосуды или для проведения простейших операций, где требуется посуда с широким горлом. В химических стаканах можно нагревать жидкости. Однако нагревать на голом пламени или на электрической плите с открытой спиралью нельзя – от этого они лопаются. Нагревание следует проводить через асбестовую сетку или на водяной бане.

Колбы

В лабораторной работе используются колбы круглодонные, конические, плоскодонные, грушевидные, остродонные, с взаимозаменяемыми шлифами и без них, различной вместимости. Колбы большинства типов имеют общелабораторное назначение.

Стекло, используемое для изготовления колб, может быть обычное, химически стойкое, термоустойчивое. Колбы, изготовленные из специального стекла, на стенках или горлышках имеют отличительный знак в виде надписи или цветной полосы. Колбы отечественного производства имеют отличительные знаки в виде следующих надписей:

– ХС1 – химически стойкое 1 класса;

– ХС2 – химически стойкое 2 класса;

– ХС3 – химически стойкое З класса;

– ТХС1 – термически и химически стойкое 1 класса;

– ТХС2 – термически и химически стойкое 2 класса;

– ТС – термически стойкое (не более 250 0 С).

Стекло иностранного производства чаще всего имеет следующие отличительные знаки: красная продольная полоса (тугоплавкое стекло), голубая полоса ил голубая марка (кварцевое стекло – относится к тугоплавким и мало чувствительно к изменению температуры), коричневая полоса или коричневая марка (обладает высокой стойкостью).

Колбы, изготовленные из термостойкого стекла можно нагреть до высоких температур (более 200 0 С). В колбах из химически стойкого стекла можно держать агрессивные жидкости и проводить нагрев до 200 0 С.

Плоскодонные круглые колбы изготавливают разных размеров со шлифами на горловинах и без них. Предназначаются эти колбы для простейших операций при атмосферном давлении и для хранения жидкостей (рис. 8).

Плоскодонные конические колбы (Эрленмейера) (рис. 9) бывают разного объема, узкогорлые и широкогорлые со шлифами и без них, служат для проведения химических операций и особенно удобны при аналитических исследованиях (например, при титровании).

Плоскодонные колбы не следует применять для работ при высоких температурах и при пониженном давлении.

Круглодонные колбы (рис. 10) применяют для нагревания и перегонки жидкостей. Колбы с круглым дном хорошо выдерживают перепады давления, поэтому их используют в работах вод вакуумом.

Круглодонные колбы с несколькими горловинами (рис. 10) служат для перегонки под вакуумом и в установках, требующих применения нескольких приспособлений: холодильника, термометра, мешалки, капельной воронки.

Колбы Вюрца – колбы для дистилляции. Представляют собой круглодонные колбы с длинным горлом, от которого отходит под углом отводная трубка (рис. 11). При работе колбу Вюрца укрепляют в лапке на штативе.

Жидкость для перегонки заливают в колбу, на дно которой бросают несколько кипелок (ими могут служить небольшие фарфоровые кусочки), которые необходимы для равномерного кипения жидкости. В горло колбы плотно вставляют резиновую пробку с термометром. С его помощью контролируют температуру кипения отгоняющейся жидкости. Отводную трубку, через которую пары жидкости должны выводиться из колбы, подсоединяют к холодильнику. Сконденсированные пары из холодильника собирают в чистую колбу. Так методом перегонки разделяют смеси жидкости или очищают их от примесей.

Не следует заполнять шар колбы жидкостью более, чем на 3/4 объема колбы, чтобы избежать перебрасывания жидкости при кипении в отводную трубку.

Эксикаторы

Эксикаторы (рис. 12) применяются для высушивания и хранения веществ, легко поглощающих влагу из воздуха. Эксикаторы – это толстостенные сосуды с притертой крышкой. Такая крышка хорошо изолирует содержимое эксикатора от окружающего воздуха. Для лучшей герметизации эксикатора притертые части смазывают вазелином или другой смазкой. Эксикаторы бывают двух видов: обычные (без крана) и вакуумные (с краном). В нижнюю часть эксикатора помещают чашку с осушающим веществом, над ней располагают фарфоровую вкладку. Высушиваемое вещество ставят на вкладку и оставляют на время. Таким образом, осуществляют сушку вещества при комнатной температуре. Чтобы открыть эксикатор, нужно не поднимать крышку, а сначала сдвинуть ее в сторону, после чего она легко снимается. Закрывают эксикатор следующим образом: на край сосуда кладут крышку, а затем, держа ее параллельно поверхности эксикатора, скользящим движением надвигают ее до полного совмещения с эксикатором. Для ускоренного процесса сушки используются вакуумные эксикаторы. Кран эксикатора подсоединяют с вакуумом-насосом и создают внутри сосуда пониженное давление. Отросток крана отсоединяют от насоса и кран перекрывают. Пониженное давление, созданное внутри сосуда, значительно ускоряет процесс сушки.

Впускать воздух в вакуум-эксикатор нужно очень осторожно. Впускной кран нужно поворачивать медленно и поднимать крышку только через несколько минут после того, как кран будет приоткрыт:

В качестве осушающих средств в эксикаторах чаще всего используют следующие поглотители влаги:

1) прокаленный хлористый кальций;

2) концентрированная серная кислота. Кислоту меняют, когда она потемнеет;

3) силикагель и окись алюминия (Si0 2 и Al 2 O 3). Безводные силикагель и окись алюминия окрашены в синий цвет, при поглощении влаги они приобретают розовую окраску. После прокаливания их можно использовать повторно;

4) фосфорный ангидрид (оксид фосфора (V)) – сильное гигроскопическое вещество. Его меняют, когда он начинает расплываться.

Одним из наиболее широко употребляемых предметов на лабораторной «кухне» является посуда из лабораторного стекла. Различия в характере протекания химических процессов в лаборатории, изменения условий и форма проведения экспериментов обусловили появление разнообразной посуды для работы с химическими реактивами.

Лабораторная посуда , видов и форм которой существует огромное количество, является, к сожалению, самым расходуемым прибором каждой лаборатории или исследовательского центра. Основой такого оборудования является стекло различной толщины и формы, которое часто бьется, поэтому забота о запасном количестве изделий – один из первоочередных вопросов. Без таких предметов как пипетки, чашка Петри, колба Бунзена, кувшины, стаканы, мерные цилиндры, мензурки, пробки, бюретки с краном не видит своей работы ни один лаборант или химик.

Среди лабораторного оборудования из стекла одно из первых мест по частоте применения занимают воронки, которые бывают различных форм и видов, однако их основной функцией является переливание жидкостей или сыпучих веществ из одного сосуда в другой, имеющие тонкое горлышко. Простая воронка представляет собой прибор вверху – с широким горлом, а внизу – с тонкой трубкой. Иногда воронка может иметь также бумажный фильтр или ватку для фильтрования жидкостей и отделения осадка. На практике она вставляется в кольцо узкой частью вниз. Тем не менее, при проведении некоторых операций, например: возгонки, возможно и обратное расположение прибора.

История возникновения простейшей воронки

Воронка – одно из древнейших приспособлений, которое использовалось еще среди племен Африки и Азии. Ее делали из природных материалов, таких как дерево, береста, а позже начали лепить из обожженной глины. Изготовление воронок из стекла, фарфора, металла, жести и латуни началось в средние века. В настоящее время широкое использование нашли воронки из различных видов пластмасс, в том числе из полипропилена и полиэтилена.

Современные лаборатории оснащены различными видами воронок , каждая из которых предназначена для определенных функций или работы с различными веществами. Существуют такие воронки капельные, которые внешне абсолютно не похожи на обычную воронку.

Виды воронок:

1. Одним из способов фильтрования и отделения осадка от жидкости является использование воронки Бюхнера. Это устройство, как правило, изготавливают из фарфора, иногда – из пластмассы или металла. Верхняя часть воронки разделена от нижней перфорированной или пористой перегородкой, к которой подведен вакуум. При работе отверстия перегородки закрывают ватой, трековым фильтром или фильтровальной бумагой. Как правило, на сетчатую перегородку кладут два кружка фильтровальной бумаги, причем их диаметр на 1 мм меньше диаметра используемой воронки. Воронку помещают в колбу Бюхнера на резиновой пробке.

2. Делительная воронка представляет собой удлиненный сосуд цилиндрической или грушевидной формы, который используется для разделения несмешивающихся жидкостей, как правило, по их плотности. В зависимости от формы делительные воронки могут быть:
— цилиндрические;
— конические;
— грушевидные;
— шаровидные;
— снабженные стеклянными спусковыми кранами.

Это лабораторное изделие изготавливается из стекла и комплектуется в нижней части трубкой с краном, которая служит для спуска более тяжелых фракций. Воронка может иметь шкалу ориентировочной вместимости.

3. Воронка капельная – один из наиболее широкоиспользуемых видов воронок. Предназначением воронки является постепенное равномерное добавление жидкости в колбу с реакционными растворами, смесью или другими химическими реактивами или веществами. Воронка имеет цилиндрическую форму, шкалу деления, внизу прикрепляется стеклянный кран. Она часто применяется как элемент лабораторного оборудования или прибора, прочно закрепляемый в колбе или штативе.

Нужно лабораторное оборудование в Москве?

«Прайм Кемикалс Групп» – выгодное предложение покупки!

В современных промышленных, медицинских (эпидемиологических и аптечных) лабораториях широко применяется лабораторная посуда из стекла и другие виды лабораторного оборудования при работе с химическими реактивами, смесями, веществами для производства различных химических материалов, а также при проведении всевозможных анализов, тестов и исследований.

В нашем интернет-магазине лабораторное оборудование и приборы представлены в широком ассортименте, среди которых вы сможете найти именно те, которые нужны вам для работы или производства.

Магазин химических реактивов в Москве розница «Prime Chemicals Group» – это широкий выбор лабораторного оборудования и химических реактивов.

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей.

• Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования , разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева , берёсты , обожжёной глины .

В средние века воронки начали делать из стекла , фарфора и металла , из жести , латуни .

С конца ХХ века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс , преимущественно из полиэтилена и полипропилена .

Лабораторные воронки

В лабораторной практике используют несколько видов «воронок», некоторые из которых внешне совсем не похожи на простую воронку.

Воронка Бюхнера

Предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется чаще всего из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага , вата , трековый фильтр и т. п. материал.

Делительная воронка

Предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей благодаря различию их плотности . Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном для спуска более тяжёлых жидкостей.

Водосточная воронка

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы. Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316 , не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

См. также

Напишите отзыв о статье «Воронка»

Ссылки

• (англ.)

Отрывок, характеризующий Воронка

«27 го ноября.
«Встал поздно и проснувшись долго лежал на постели, предаваясь лени. Боже мой! помоги мне и укрепи меня, дабы я мог ходить по путям Твоим. Читал Св. Писание, но без надлежащего чувства. Пришел брат Урусов, беседовали о суетах мира. Рассказывал о новых предначертаниях государя. Я начал было осуждать, но вспомнил о своих правилах и слова благодетеля нашего о том, что истинный масон должен быть усердным деятелем в государстве, когда требуется его участие, и спокойным созерцателем того, к чему он не призван. Язык мой – враг мой. Посетили меня братья Г. В. и О., была приуготовительная беседа для принятия нового брата. Они возлагают на меня обязанность ритора. Чувствую себя слабым и недостойным. Потом зашла речь об объяснении семи столбов и ступеней храма. 7 наук, 7 добродетелей, 7 пороков, 7 даров Святого Духа. Брат О. был очень красноречив. Вечером совершилось принятие. Новое устройство помещения много содействовало великолепию зрелища. Принят был Борис Друбецкой. Я предлагал его, я и был ритором. Странное чувство волновало меня во всё время моего пребывания с ним в темной храмине. Я застал в себе к нему чувство ненависти, которое я тщетно стремлюсь преодолеть. И потому то я желал бы истинно спасти его от злого и ввести его на путь истины, но дурные мысли о нем не оставляли меня. Мне думалось, что его цель вступления в братство состояла только в желании сблизиться с людьми, быть в фаворе у находящихся в нашей ложе. Кроме тех оснований, что он несколько раз спрашивал, не находится ли в нашей ложе N. и S. (на что я не мог ему отвечать), кроме того, что он по моим наблюдениям не способен чувствовать уважения к нашему святому Ордену и слишком занят и доволен внешним человеком, чтобы желать улучшения духовного, я не имел оснований сомневаться в нем; но он мне казался неискренним, и всё время, когда я стоял с ним с глазу на глаз в темной храмине, мне казалось, что он презрительно улыбается на мои слова, и хотелось действительно уколоть его обнаженную грудь шпагой, которую я держал, приставленною к ней. Я не мог быть красноречив и не мог искренно сообщить своего сомнения братьям и великому мастеру. Великий Архитектон природы, помоги мне находить истинные пути, выводящие из лабиринта лжи».
После этого в дневнике было пропущено три листа, и потом было написано следующее:
«Имел поучительный и длинный разговор наедине с братом В., который советовал мне держаться брата А. Многое, хотя и недостойному, мне было открыто. Адонаи есть имя сотворившего мир. Элоим есть имя правящего всем. Третье имя, имя поизрекаемое, имеющее значение Всего. Беседы с братом В. подкрепляют, освежают и утверждают меня на пути добродетели. При нем нет места сомнению. Мне ясно различие бедного учения наук общественных с нашим святым, всё обнимающим учением. Науки человеческие всё подразделяют – чтобы понять, всё убивают – чтобы рассмотреть. В святой науке Ордена всё едино, всё познается в своей совокупности и жизни. Троица – три начала вещей – сера, меркурий и соль. Сера елейного и огненного свойства; она в соединении с солью, огненностью своей возбуждает в ней алкание, посредством которого притягивает меркурий, схватывает его, удерживает и совокупно производит отдельные тела. Меркурий есть жидкая и летучая духовная сущность – Христос, Дух Святой, Он».
«3 го декабря.
«Проснулся поздно, читал Св. Писание, но был бесчувствен. После вышел и ходил по зале. Хотел размышлять, но вместо того воображение представило одно происшествие, бывшее четыре года тому назад. Господин Долохов, после моей дуэли встретясь со мной в Москве, сказал мне, что он надеется, что я пользуюсь теперь полным душевным спокойствием, несмотря на отсутствие моей супруги. Я тогда ничего не отвечал. Теперь я припомнил все подробности этого свидания и в душе своей говорил ему самые злобные слова и колкие ответы. Опомнился и бросил эту мысль только тогда, когда увидал себя в распалении гнева; но недостаточно раскаялся в этом. После пришел Борис Друбецкой и стал рассказывать разные приключения; я же с самого его прихода сделался недоволен его посещением и сказал ему что то противное. Он возразил. Я вспыхнул и наговорил ему множество неприятного и даже грубого. Он замолчал и я спохватился только тогда, когда было уже поздно. Боже мой, я совсем не умею с ним обходиться. Этому причиной мое самолюбие. Я ставлю себя выше его и потому делаюсь гораздо его хуже, ибо он снисходителен к моим грубостям, а я напротив того питаю к нему презрение. Боже мой, даруй мне в присутствии его видеть больше мою мерзость и поступать так, чтобы и ему это было полезно. После обеда заснул и в то время как засыпал, услыхал явственно голос, сказавший мне в левое ухо: – „Твой день“.

что это такое, примеры и этапы, построение и анализ

Воронка продаж — это визуальная модель того, как потребитель совершает покупку.

Модель состоит из нескольких шагов, а саму её можно представить в виде пути. Путь начинается с шага, на котором потребитель только узнает о бренде, и завершается покупкой либо другим целевым действием.

Воронка продаж изображается в виде конуса с широкой частью вверху. Выглядит она так.

Верхняя часть воронки — это состояние первичного знакомства, когда потенциальные клиенты только узнают о бренде. Нижняя — целевое действие, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей.

Потребители двигаются от широкой части к нижней. В процессе движения кто-то из них «выпадает» из воронки — теряет интерес. В итоге в нижней части оказываются только некоторые из тех, кто был в широкой части.

Общий алгоритм воронки выглядит так:

1. Сначала человек узнаёт о бренде, продукте или услуге. Например, видит рекламу в интернете или у любимого блогера на странице в социальной сети.
2. Появляется интерес. Потенциальный покупатель начинает представлять, как мог бы пользоваться товаром. Допустим, если товар — автомобиль, то человек может представлять, как бы он доезжал на нём на работу без толкучки в общественном транспорте.
3. Возникает желание приобрести товар. Человек начинает гуглить сайты с отзывами о товаре, изучает условия оплаты, доставки и прочее.
4. Наконец клиент совершает целевое действие: звонит в офис продаж, оставляет заявку или сразу покупает.

Мы рассказали, что такое воронка продаж. Далее разберём, зачем она нужна, какие виды воронок существуют и как создать воронку продаж самостоятельно.

Для чего нужна воронка продаж

Когда путь потребителя к покупке известен, становится очевидно, какие шаги работают хорошо, какие нужно улучшить, а какие — исключить из цикла продаж и сделать его короче. Всё это становится очевидным, так как каждый шаг воронки — это микроконверсия. А любую конверсию можно измерить и оптимизировать.

Пример воронки продаж

Допустим, компания запустила контекстную рекламу, которая приводит потенциальных покупателей на сайт. Кто-то из покупателей отсеивается сразу, а другие наполняют корзину товаром.

Вдруг обнаруживается, что микроконверсия на шаге оформления покупки резко снижается. Это сигнал, что надо найти причину и устранить её.

Возможно, люди просто отвлекаются и забывают оформить заказ. Тогда стоит напоминать им о брошенной корзине через почтовую рассылку. Либо же допущена техническая ошибка в процессе оформления заказа. Например, заблокирована кнопка, которая позволяет выбрать удобный пункт самовывоза.

Читайте также

Триггерные письма: от реактивации до увеличения конверсии

Что такое автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка — это обычная воронка продаж, которая отражает путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, но делает это всё без участия или с минимальным участием человека.

Если в обычной воронке на каждом этапе или при переходе из этапа в этап с клиентом взаимодействует человек, например, менеджер по продажам, то в автоматической воронке все процессы по продаже роботизированные. Такие автоворонки используются, например, в электронной коммерции или в инфобизнесе.

Автоматическая воронка реализуется при помощи:

• рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
• почтовых рассылок;
• конструкторов сайтов и лендингов;
• систем аналитик и сбора информации о пользователях на сайте;
• CRM;
• коллтрекинга и прочих инструментов.

Вот как может выглядеть пример автоматической воронки, которая настроена у книжного интернет-магазина.

1. Клиент заходит на сайт интернет-магазина. Возникает pop-up окно, которое предлагает получить скидочный купон на первую покупку, если тот подпишется на новостную рассылку.Пример подарочного купона от интернет-магазина «Лабиринт»
2. Клиент соглашается и указывает в окне свою почту, которая попадает в базу магазина. Далее клиент переходит в почту и активирует купон кликом по кнопке в теле письма.
3. Клиент оплачивает заказ. После оплаты он сразу получает бонус — промокод на следующую покупку, который действует всего неделю.
4. Так клиент может совершить ещё одну покупку в короткий промежуток времени.
5. Если промокод не используется, то клиент получает автоматические письма-напоминания, специальные предложения, новости магазина и другие письма, задача которых — вернуть интерес к продукции.

Читайте также

Автоворонки: снимаем белое пальто

Какие виды воронок существуют

Воронка мероприятий и событий офлайн

Воронка нужна, чтобы пригласить как можно больше людей на мероприятие: выставку, концерт, кинопоказ, встречу. Эта воронка создаётся не ради прибыли, а чтобы укрепить позиции бренда.

Такая воронка должна «подогревать» аудиторию. В понятие «подогрева» обычно входят публикации контента, который помогает понять, что будет происходить на мероприятие.

Воронка для нового проекта

Воронка создаётся для проведения мастер-классов, вебинаров или обучающего марафона. Воронка приносит прибыль только тогда, когда мероприятие начинает работать. Всё остальное время она неактивна.

«Трафик в лоб»

Это продающий тип воронки, который подходит для недорогих продуктов и услуг. В такой воронке человек видит рекламу, кликает на неё, попадает на посадочную страницу продукта и, если он ему нужен, покупает.

Воронка консультаций

Такая воронка работает для консалтинговых услуг: бизнеса, косметологии, недвижимости, медицины и прочее. Эксперт запускает рекламу своих услуг, люди переходят на веб-ресурс, регистрируются и могут лично пообщаться с экспертом, задать вопросы.

Воронка вебинаров

Такая воронка подходит для обучающих платформ и инфобизнеса. Сначала заранее записывается бесплатный вебинар, но пользователи, которые смотрят видео, думают, что всё происходит вживую.

После просмотра бесплатного видео пользователям предлагается купить платный курс, а реклама бесплатного вебинара продолжает крутиться в интернете без остановки.

Как создать воронку продаж

Изучите целевую аудиторию

Воронка должна продавать не всем людям, а тем, кому интересно то, что предлагает бренд или компания. Поэтому на первом шаге построения воронки продаж необходимо изучить свою целевую аудиторию.

Важно при анализе аудитории исследовать локации, где живут потенциальные клиенты, возраст клиентов, их хобби, интересы и так далее.

Что ещё пригодится?

Проблемы клиентов

Речь о проблемах, которые покупатели хотят решить с помощью продукта или услуги. Например, проблема клиентов магазина декора — отсутствие в доме атмосферы уюта, эстетического комфорта.

Интернет-площадки и каналы целевой аудитории

Это все ресурсы, где может «обитать» целевая аудитория. К ним относятся социальные сети, чаты, форумы, сайты, блоги, ютуб-каналы.

Трудности клиентов на пути к покупке

Представители аудитории сталкиваются с разными сложностями на пути к покупке. Это может быть неудобная навигация на сайте, чат поддержки, в котором специалисты долго отвечают, или неудобные варианты оплаты.

Соберите холодных клиентов

Прежде чем получить целевых клиентов, необходимо привлечь холодных, которые будут идти по воронке от первой встречи с продуктом к покупке. Привлечь холодную аудиторию можно при помощи различных инструментов.

Блоги

В блогах можно рассказывать про товар или услугу, обучать клиентов правильно их использовать, писать обзоры и создавать полезный контент.

Холодный трафик собирает блог Email Soldiers

Магазин бытовой техники в своём блоге может рассказывать, как готовить блюда с помощью их фирменных кухонных приборов. А студия красоты — обучать женщин домашнему уходу.

Ютуб и другие видеохостинги

В ютубе бренды выкладывают обзоры товара, коллаборации с экспертами и блогерами, отзывы клиентов. После просмотра видео люди кликают ссылку бренда и попадают на сайт, где продолжают знакомиться с товарами и услугами.

Блогеры

Блогеры удерживают внимание большой аудитории людей, которые им доверяют. А значит, если блогер выложит обзор или фото с товаром подписчики могут последовать его примеру, перейти на сайт и что-то купить.

Социальные сети

Компания может привлекать клиентов из социальных сетей. Для этого ей нужно создать группу, аккаунт или сообщество и начать делиться новостями из жизни бренда, анонсировать новинки, публиковать положительные отзывы других людей.

Электронная почта

Почтовая рассылка будет поддерживать интерес аудитории и мотивировать подписчиков к покупке.

Пример того, как Asos мотивирует переходить на свой сайт и совершать покупки через коллаборацию с «Почтой России»

Платная реклама

Таргетированная реклама, контекстная, баннерная реклама и так далее приводят на сайт более целевой поток пользователей.

Отработайте возражения

Когда клиенты переходят из одной части воронки в другую, они испытывают сомнения относительно продукта или бренда, например:

• «все ли функции, которые мне нужны, есть у этого пылесоса»;
• «успеет ли доставка к моему дню рождения»;
• «стоит ли доверять этому интернет-магазину» и так далее.

При создании воронки важно учитывать сомнения клиента и продумать, как их развеять.

Но прежде важно понять, что именно вызывает у клиента сомнения. Для этого можно изучить отзывы в интернете, провести опрос среди клиентов, например, через email-письма, опросить менеджеров по продажам о том, с какими сомнениями им приходится сталкиваться при общении с клиентами.

Бывает, что доверие к бренду есть, но остались сомнения относительно качества товара. Тогда нужно продумать, какие гарантии можно дать покупателям.

Завершите сделку

На этом этапе воронка должна привести клиента к конечной цели — покупке, регистрации, оплате подписки и так далее. Это заключительный этап воронки.

На этом шаге надо продумать, как мотивировать клиента завершить сделку. Например, делать это может продавец. В конце разговора он может спросить, когда клиенту будет удобно принять доставку.

В интернет-магазине может быть такое предложение: «Оплати прямо сейчас и получи подарок от наших партнёров».

Как рассчитать конверсию в воронке продаж

Конверсия — это основной показатель эффективности воронки. Рассчитать можно общую конверсию воронки и конверсию между этапами воронки продаж.

Общая конверсия

Общая конверсия показывает, какой процент посетителей сайта из общего числа совершили целевое действие. Считается так:

Конверсия между этапами

Конверсия между этапами нужна, чтобы найти слабые места в воронке. Если на каком-то переходе из этапа в этап конверсия резко падает, это повод проверить воронку ещё раз.

Считается конверсия между этапами по формуле:

Если нужно посчитать конверсию перехода из заявки в оплату, формула будет такая:

Когда конверсии посчитаны, с их помощью можно проанализировать, как налажен цикл продаж в компании.

Например, если конверсия падает на шаге оформления корзины, причина может быть в неудобной доставке или способе оплаты. А если конверсия снижается после того, как клиент отправил заявку менеджеру, возможно, менеджер нарушает скрипт продаж, отчего сделка срывается.

Как улучшить воронку продаж

Над чем стоит поработать, чтобы воронка продаж работала эффективнее.

Всегда учитывайте потребности целевой аудитории

Чем лучше компания знает потребности своих клиентов, тем лучше сможет продвигать товары и услуги клиентам. Если компания нацелится не на тех покупателей, то зря потратит время и деньги.

Изучать потребности аудитории компания может с помощью отзывов клиентов на различных интернет-площадках, поиска упоминаний бренда в интернете. Также она может создать группы в социальных сетях, чтобы общаться с аудиторией напрямую и узнавать, что им интересно и важно при покупке товара.

Создавайте целевой контент

Целевой контент позволяет привлекать людей, собирать контакты и получать обратную связь через комментарии, лайки и репосты.

Например, согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность того, что потребители будут покупать у конкретного бренда, на 131%.

Также полезный и обучающий контент позволяет бренду позиционировать себя как эксперт в области, укреплять доверие клиентов.

Запускайте A/B-тестирования

Например, какая-то реклама ведёт пользователей на целевую страницу. Страница конвертирует пользователей, но кажется, что результат мог бы быть лучше.

Вместо того чтобы полностью менять целевую страницу на другую, лучше создать улучшенную новую, а затем направить трафик на каждую из них. Затем сравнить коэффициенты конверсии и посмотреть, на какой странице он выше.

Такой метод поиска лучшего варианта из двух возможных называется A/B-тестирование. Его можно применять к различным этапам воронки продаж: тестировать рекламные каналы, посадочные страницы, скрипты продаж и так далее.

Читайте также

Как проводить A/B-тесты на сайте и оценивать результаты в Google Analytics

Что в итоге

Воронка продаж — это визуальная модель цикла продаж, которая позволяет отобразить, как клиент двигается от первой встречи с продуктом к покупке.

Воронка продаж помогает находить слабые места в продажах и устранять их. Анализ воронки продаж можно сделать через расчёт микроконверсий. Если микроконверсия на каком-то шаге воронки резко падает, это сигнал, что какие-то процессы в продажах работают плохо.

Чтобы улучшить процессы, нужно детальнее изучить целевую аудиторию, её потребности, ожидания, трудности, с которыми она сталкивается на пути к покупке.

На сайте или другой интернет-площадке можно создавать целевой контент, который будет собирать пользователей и конвертировать их в покупателей.

А чтобы проверить, какие изменения стоит оставить в цикле продаж, а какие — изменить, можно запустить A/B-тестирование. Это поможет проверить, какая из гипотез работает лучше.

Поделиться:

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создания)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, сталкивались с термином «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с первого знакомства с вашим брендом и заканчивая конверсией. Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех шагов:

1. Внимание : Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или узнает о вас от друга.
2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему и хотят узнать больше.
3. Желание : Потенциальный клиент провел исследование и хочет совершить конверсию.
4. Действие : Потенциальный покупатель совершает действие — покупает ваш товар, назначает демонстрацию или выполняет любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — может быть, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет купить продукт. Вот как это выглядит:

• Они посещают Amazon.com
• Они просматривают товар
• Они решают добавить товар в корзину
• Они завершают покупку

Существуют дополнительные шаги/действия, которые можно предпринять в между каждым из этих шагов, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если только они не способствуют конечному действию. Например, посетитель может просматривать страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что это не обязательные шаги.

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса есть много людей, которые делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают движение и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы уменьшается или сужается. (На более поздних этапах процесса к заключению сделки подключается ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться чем-то плохим, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке конвертируются. Вершина воронки — это место, куда все попадают (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширив воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие существуют типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании. Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинговая кампания, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама в реальной жизни. Дело в том, что первым шагом в воронке является своего рода маркетинговая кампания.

Другие виды воронок, о которых вы можете услышать, включают:

• Funnels
• Вебинар Funnels
• Электронная почта Funnels
• Video Market Funnels
• Lead Magnet Funnels
• Home Page Funnels

9000 2 9002. отслеживать то же самое — шаги, которые потенциальный клиент предпринимает для конверсии. (Иногда их даже называют конверсионными воронками!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки исключительно для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему веб-сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.

Вы можете отслеживать подписку на рассылку новостей (Просмотр формы подписки на рассылку новостей > Отправка формы > Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки > Отправка подписки).

Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать для этого воронку.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте копнем немного глубже.

Чем полезны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «дырявой» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, выйти из воронки.

Возьмем в качестве примера обычный бизнес SaaS. Вот как их может искать воронка:

• Посещение сайта
• Подписка на пробную версию
• Использованный продукт
• Обновление до оплаты

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Они этого не делают, но было бы неплохо отследить это, чтобы увидеть, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс адаптации, чтобы люди поняли, как использовать инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей извне. вашей целевой аудитории.

Пример маркетинговой воронки из реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Хорошо, теперь мы понимаем, что такое воронка и почему она помогает. Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов до того, как они совершат покупку. Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам нужно знать при создании воронок в Google Analytics:

• Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете использовать это.
• Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: Создав свою воронку, вы сможете продвигаться вперед только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с первого знакомства с вашим брендом и заканчивая конверсией.

Какие существуют типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему важны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов.

Что является примером маркетинговой воронки?

Посещенный сайт > Подписка на пробную версию > Используемый продукт > Обновление для платных клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите в систему, затем выберите «Администрирование» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели почти все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

• Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т.  д.), это называется конверсией.
• Воронка отслеживает шаги, ведущие к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посетили сайт > просмотрели товар > положили товар в корзину > купили.
• Отчет о воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
• Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы ​​создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты узнал?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт Смотрите реальные результаты.

Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.

Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Определение и значение воронки — Merriam-Webster

1 из 2

воронка ˈfə-nᵊl 

1

а

: приспособление, обычно представляющее собой полый конус с трубкой, отходящей от меньшего конца и предназначенное для улавливания и направления нисходящего потока

б

: нечто в форме воронки

2

: труба или дымоход для выхода дыма или вентиляции (как на корабле)

воронка

2 из 2

непереходный глагол

1

: иметь или принимать форму воронки

толпа воронками проходит через двери

переходный глагол

1

: образовывать воронку

направил свои руки и прокричал сквозь них

2

: переместиться в фокусную точку или в канал или центральный канал

пожертвования переведены на один счет

Синонимы

Глагол

• canalize
• канал
• канал
• поведение
• прямой
• труба
• сифон
• сифон

Просмотреть все синонимы и антонимы в тезаурусе 

Примеры предложений

Существительное воронка облако смерча Глагол Ветры направил через каньон. Дым направил вверх по трубе. Толпа направила через двери. Он заправил бензина в бак. Они направил на кампанию денег. Информация тайно направлялась руководителю организации. Узнать больше

Последние примеры в Интернете

Афтерпати проходило в Пасифик-парке на пирсе Санта-Моники, где гости могли поиграть в карнавальные игры и полакомиться воронками пирожных и начос. Дженель Райли, Variety , 30 сентября 2022 г. В нем одна рука наливает густую розовую жидкость в воронку цвета фуксии , которая переливает соус в бутылку из-под приправы без маркировки. Элла Куиттнер, 9 лет0185 Приятного аппетита , 22 июля 2022 г. Удаленная работа не только расширила воронку доступных сотрудников, позволив основателям находить самых лучших людей в разных местах, но и увольнения удешевили наем и удержание сотрудников. Люси Брюстер, , Fortune , 3 октября 2022 г. Высокую шею воронка можно сложить или носить высоко, чтобы согреть шею без шарфа. Эмилия Мэдден, 9 лет0185 Harper’s BAZAAR , 30 сентября 2022 г. Выпечка включает пироги, капкейки, мороженое и даже воронок пирожных. Филипп Валис, Sun Sentinel , 29 сентября 2022 г. Но на этом новом судне воронка содержит четыре палубы люксов, равных 9600 квадратных футов. Майкл Вердон, Robb Report , 29 сентября 2022 г. Еще пара воронка ковши установлены в задней части рельефной боковой панели — на этот раз для обдува задними тормозными барабанами. Автомобиль и водитель , 14 сентября 2022 г. Это то, что привлечет больше клиентов в воронку продаж . Кристофер Томпкинс, Forbes , 26 августа 2022 г.

Костин заявил, что такая установка может привести к тому, что налоговых поступлений на недвижимость в размере 220 миллионов долларов будут направлены Медведям в течение десятилетнего периода. Кэролайн Кубзански, Chicago Tribune , 29 сентября 2022 г. Вместо того, чтобы просто открыть олимпийский серфинг для команд из всех стран, ISA в сотрудничестве с Международным олимпийским комитетом создала систему, позволяющую направлять лучших серферов мира на Олимпийские игры из других квалификационных соревнований. Уилл Карлесс, 9 лет0185 США СЕГОДНЯ , 23 сентября 2022 г. Чтобы смягчить последствия дефицита, администрация Байдена недавно одобрила Закон о ЧИПСах, который направит еще 90 186 миллиардов долларов инвестиций в отечественную промышленность по производству микросхем в США. Тристан Боув, , Fortune , 22 сентября 2022 г. Следствие утверждает, что компания Никки Платт, Broadway Construction, с адресом в Милуоки, была прикрытием для воронка Государственные контракты на сумму 7 миллионов долларов, выделенные для компаний меньшинства компании Platt Construction, фирме ее отца. Брюс Виельметти, Journal Sentinel , 22 сентября 2022 г. Бульдозеры вырезали линии сдерживания, и бригады работали, чтобы направить пламя к среднему разветвлению Американ-Ривер. Сара Равани, Хроника Сан-Франциско , 10 сентября 2022 г. Крутой градиент или изменение давления воздуха с расстоянием направит чрезвычайно сильные ветры в сторону вакуумоподобного минимума. Мэтью Капуччи, Washington Post , 22 сентября 2022 г. Затем ВВС направят сэкономленные средства на разработку NGAD. Кайл Мизоками, Popular Mechanics , 12 сентября 2022 г. Эти сильные ветры в конечном итоге воронят к востоку от Башни Сутро. Джерри Диас, San Francisco Chronicle , 7 сентября 2022 г. Узнать больше

Эти примеры предложений автоматически выбираются из различных онлайн-источников новостей, чтобы отразить текущее использование слова «воронка». Мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов. Отправьте нам отзыв.

История слов

Этимология

Существительное

Среднеанглийское funell, fonel, заимствовано из англо-французского fonyle, заимствовано из древнеокситанского (Гасконь, Перигор) fonilh, восходит к раннесредневековой латыни «вливать, наполнять (чем-то влитым)» + -i- -i- + -bulum, инструментальный суффикс (восходящий к индоевропейскому *-d ^h lom ) — больше при вливании

Примечание: Как отмечает Französisches etymologisches Wörterbuch, , появление этого окситанского слова в английском (и англо-французском) скорее всего связано с коммерческими контактами между Англией и виноторговцами региона Бордо.

Глагол

глагольная производная от воронкообразной записи 1

Первое известное использование

Существительное

15 век, в значении, определенном в смысле 1a

Глагол

1594, в значении, определенном в непереходном смысле 1

Путешественник во времени

Первое известное использование воронки было в 15 веке

Посмотреть другие слова того же века

Словарные статьи Рядом с

воронка

весельчак

воронка

воронка торт

Посмотреть другие записи поблизости

Процитировать эту запись «Воронка».

Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www.merriam-webster.com/dictionary/funnel. По состоянию на 19 октября 2022 г.

Copy Citation

Детское определение

воронка 1 из 2

воронка ˈfən-ᵊl 

1

: приспособление, обычно имеющее форму полого конуса с трубкой, отходящей от острия и используемое для улавливания и направления нисходящего потока (жидкости)

воронка облако смерча

3

: большая труба для выхода дыма или для вентиляции (как на корабле)

воронка

2 из 2

: для перемещения или перемещения в центральную точку или в центральный канал

Медицинское определение

воронка

воронка ˈfən-ᵊl 

: приспособление, обычно представляющее собой полый конус с трубкой, отходящей от меньшего конца и предназначенное для улавливания и направления нисходящего потока Английский: Перевод funnel для говорящих на испанском языке

Britannica English: Перевод funnel для говорящих на арабском языке

Последнее обновление: 18 октября 2022 г.

Подпишитесь на крупнейший в Америке словарь и получите еще тысячи определений и расширенный поиск — без рекламы!

Merriam-Webster полный текст

Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вы должны знать их близко.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к другому.

Это может иметь сумасшедшие последствия для вашего бизнеса.

Допустим, вы удвоили количество людей на 2 шагах воронки. Вы удваиваете потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение воронки продаж и управление ею — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте углубимся.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это каждый шаг, который должен сделать человек, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на воронку продаж из кирпича и раствора.

Люди, находящиеся на вершине воронки продаж, проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующая часть воронки.

Покупатель видит на распродаже стойку с футболками. Он или она просматривают стойку, теперь они на следующем шаге воронки. Затем клиент выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают нижней части воронки.

Один и тот же процесс так или иначе происходит в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

• Розничный магазин
• Отдел продаж
• Веб-сайт
• Электронная почта
• Персональная консультация

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж. И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь потенциальных клиентов.

Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не сможете ее оптимизировать. Ниже мы рассмотрим особенности работы воронки, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и конвертируются ли они в конечном итоге.

Объяснение воронки продаж: как это работает

Несмотря на то, что для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы собираемся использовать четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап по мере продвижения покупателя. от посетителя к потенциальному потенциальному потенциальному покупателю.

Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или ссылку в социальной сети. Он или она теперь перспектива. Посетитель может просмотреть несколько сообщений в вашем блоге или просмотреть списки ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на вашу рассылку.

Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидом. Теперь вы можете продавать покупателю за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или всеми тремя способами.

Лиды, как правило, возвращаются на ваш веб-сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блогах или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона.

Воронка продаж сужается по мере прохождения посетителей. Отчасти это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов в верхней части воронки, чем покупателей в нижней части, но также и потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

Четыре этапа воронки продаж

Четыре этапа воронки продаж легко запомнить по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

Каждый этап требует от вас, маркетолога, особого подхода, потому что вы не хотите послать неверный сигнал в неподходящее время. Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали напитки и закуски.

Рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, пост в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу. Сценарий в нужном месте и в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желательное и по разумной цене.

Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься своим бизнесом.

Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты. Это время, чтобы напасть на невероятный контент, который помогает им, но не продает их.

Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь состоит в том, чтобы установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь любым возможным способом.

Решение

Этап принятия решения в воронке продаж наступает, когда клиент готов совершить покупку. Он или она может рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, когда большая часть ваших конкурсных сборов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

Действие

В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достигает нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена. Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, пригласите клиента оставить отзыв и обратитесь в службу технической поддержки, если это применимо.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что вы владеете интернет-магазином, который продает винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория много сидит на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу на Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на вашу рассылку в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы будете рассылать контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как вешать эти вывески.

В конце вашей рассылки по электронной почте вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Хлопнуть! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список адресов электронной почты. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите вывески в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Вот и все:

1. Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять (каламбур) людей на ваш сайт.
2. Процент : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват потенциальных клиентов.
3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
4. Действие : вы предлагаете купон, от которого ваши лиды не могут устоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить удержание.

Как быстро построить воронку продаж

Вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.

Шаг 1. Анализ поведения вашей аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Куда они нажимают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам уточнить портрет покупателя.

Шаг 2. Привлеките внимание аудитории

Воронка продаж работает только тогда, когда вы можете заманить в нее людей. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

Выбирайте органический маршрут и размещайте тонны контента на всех своих платформах. Разнообразьте свой контент инфографикой, видео и другим контентом.

Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может быть идеальным решением.

Шаг 3. Создайте целевую страницу

Ваша реклама или другой контент должны куда-то привести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с предложением, которое нельзя пропустить.

Поскольку эти люди все еще находятся в нижней части воронки продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на подталкивании к продажам.

Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем

Привлекайте потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного-двух писем в неделю должно быть достаточно.

Подготовьтесь к продажам, сначала обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

Шаг 5: Оставайтесь на связи

Не забывайте о своих существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии.

Сколько людей, например, подписываются на вашу рассылку после нажатия на рекламу в Facebook?

Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

• Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим исходным контентом?
• Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты достаточно, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
• Защищали ли вы покупки от капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых мероприятий?
• Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете, где вам нужно настроить воронку продаж.

Почему вам необходимо оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбрали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить их это сделать. Вместо этого вы должны продавать эффективно.

Без узкой оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибетесь, вы потеряете продажу.

Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили. Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Запустите 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направляйте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A/B-тестирование ваших целевых страниц. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

Вы также можете проводить A/B-тестирование своих почтовых кампаний. Измените свой язык, изображения, предложения и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, платный или органический, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и побудить людей нажимать на ваш призыв к действию. Если одна часть контента не работает, попробуйте что-то другое.

Перейдите на целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем блоге, рекламе в Facebook или любом другом ресурсе, который вы использовали для привлечения трафика. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей, находящихся на стадии действия, купить у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Работает ли бесплатная доставка лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?

Ваша цель — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать что-то еще.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить в конкурентной среде.

Хотите верьте, хотите нет, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы попросите людей покупать у вас слишком быстро, вы их прогоните.

Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и что хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.