Целевая аудитория примеры: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Содержание

признаки и примеры — PowerBranding.ru

Поведенческое сегментирование рынка — это процесс разделения всех покупателей рынка в однородные группы по поведению, которое они проявляют в момент выбора, совершения покупки и использования товара.

Поведенческие признаки сегментации рынка часто выступают дополнительными описательными характеристиками целевой аудитории, но также существуют примеры, в которых критерии поведения потребителя играют основную роль:

Критерии поведенческого сегментирования

К поведенческим признакам можно отнести любые параметры, которые могут описать процесс совершения покупки потребителем. Некоторые из них:

Признаки сегментирования Описание
Место совершения покупки где потребитель предпочитает совершать покупку: аптека, гипермаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин у дома, рынок, интернет-магазин
Частота совершения покупки и частота потребления продукта раз в неделю, 2 раза в неделю, более 2-х раз в неделю и т.п
Искомые выгоды для потребителей то, что является основной движущей силой покупки: качество, сервис, экономия, скорость
Отношение к товару лояльные / нелояльные / отказавшиеся или восторженное, благожелательное, безразличное, отрицательное или враждебное
Ключевые драйверы покупки цена, качество, уровень сервиса, подтверждение статуса
Повод для совершения покупки обыденная покупка или особое событие
Ожидаемый результат высокие или нейтральные ожидания от приобретения товара
Статус покупателя не пользующийся, бывший покупатель, потенциальный покупатель, новый покупатель, постоянный покупатель
Степень готовности совершить покупку неосведомленный, осведомленный, знающий,интересующийся, желающий совершить покупку
Степень вовлеченности в покупку требуется или не требуется срочное решение проблемы
Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

теория с наглядными примерами — PowerBranding.ru

Сегментация рынка по психографическим признакам — это процесс разделения всех покупателей рынка на однородные группы по таким критериям, как: ценности, убеждения, мотивация к покупке товара и тип личности. Теория психографического сегментирования рынка родилась сравнительно недавно, но уже успела завоевать признание в области маркетинга, так как наилучшим образом способна объяснить причину покупки товара разными потребителями.

Сегменты, образованные в процессе психографической сегментации очень сложно оцифровать, измерить и оценить в количественном выражении, поэтому данный вид описания рынка часто группируют с социально-демографическим сегментированием.

На практике существует 2 крупных примера психографического сегментирования:

Базовые критерии психографического сегментирования

Психографический принцип сегментирования рынка основан на таких критериях сегментации, которые способны охарактеризовать тип личности и мотивацию поведения покупателя на рынке. К самым чато используемым признакам психографической сегментации рынка относят:

Образ жизни потребителя динамичный, размеренный, сельский, городской
Отношение потребителя к инновациям новаторы, консерваторы, традиционалисты
Отношение к себе, восприятие своего «Я» ощущение себя жертвой — неспособность повлиять на что-либо; ощущение себя лидером — способность изменить мир или положение вещей; ощущение себя как «я как все»; ощущения себя как «я лучше других»
Кто является кумиром, лидером для потребителя? сверстники, известные личности, подруги и друзья, родители
Внутренняя мотивация покупки желание самовыражения; желания достижения идеала; желание признания
Отношение к местному производителю положительное, отрицательное, стремление к западному
Жизненная позиция активная, положительная, спокойная, утвердительная, пассивная, агрессивная
Ценности здоровье, семья и дети, дом и уют, близкие, общение, самореализация, материальное благополучие, духовный рост, удовольствия, стабильность, свобода, положение в обществе
Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

признаки и примеры — PowerBranding.ru

Демографическое сегментирование рынка чаще также называют социально — демографической сегментацией. Это процесс разделения всех покупателей рынка на однородные группы по поло-возрастным критериям, доходу или социальному статусу в обществе. Является самым распространенным методом сегментации рынка, так как критерии данного метода сегментирования легко поддаются измерению, а, следовательно, размеры сегментов поддаются точному математическому расчету.

Сегментирование по социально — демографическим признакам является неотъемлемой частью любого процесса сегментации рынка и в последнее время все чаще комбинируется с психографическим сегментированием.

Критерии социально-демографического сегментирования

Самые распространенные демографические признаки сегментации рынка: пол, доход, возраст и социальный статус. Все крупные исследовательские компании имеют свою собственную сегментацию потребителей по уровню дохода, а также практически единые критерии сегментации по возрастным группам и социальному статусу.

Пол женщины или мужчины
Возраст до 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет, 20-25 лет, 26-30 лет, 30-35 лет, 65+/ или новорожденные дети, подростки, взрослое население, пенсионеры
Уровень дохода потребители с высоким, средним или низким уровнем дохода / или с описанием точных границ дохода: менее 3 тыс.руб, 3-5 тыс. руб,5-10 тыс.руб
Жизненный цикл семьи одиночки, молодая семья без ребенка, молодая семья с ребенком, семья в браке более 5 лет, пожилые супруги и т.д
Наличие, возраст и количество детей есть дети / нет детей; новорожденные/ дети в возрасте от 1,5 до 3 лет/ дети в возрасте от 3-7 лет/ подростки и т.п; один ребенок/ 2 ребенка/ 3 и более детей
Национальность и расовая принадлежность русские, американцы, украинцы, восточные народы, европейские нации
Род занятий умственный труд или технические специалисты; собственники бизнеса, назначенные руководители бизнеса, руководители среднего звена, офисные работники; пенсионеры, студенты, домохозяйки и т.п
Образование высшее, среднее, средне-специальное, без образования; знание языков и т.п
Сфера работы строительство; образование; питание; розничная торговля; здравоохранение и т.п
Важные события дни рождения, окончание учебного заведения, юбилеи, национальные праздники, спортивные события
Религиозные убеждения католики, протестанты, мусульмане, иудеи, индусы
Поколения родившиеся до 1964 года, родившиеся в период с 1964-1980, родившиеся после 1980
Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Что такое целевая аудитория — Ringostat Blog

От маркетологов или представителей бизнеса можно часто услышать «Надо привлечь больше целевой аудитории» или «Мы на них не ориентируемся, это не моя ЦА». Но что это значит и почему этому аспекту уделяется так много внимания? Читайте, что такое целевая аудитория, как составить ее портрет и описать характеристики. И почему так важно понимать, кто же является вашей ЦА.

 

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, которой может быть интересен ваш товар, услуга или все, что вы делаете. Т. е. это ваши потенциальные потребители.

Например, для издания о бизнесе целевая аудитория — это предприниматели. Для строительных гипермаркетов — прорабы, строители или люди, которые делают ремонт своими руками. Но это очень упрощенные примеры. У каждой целевой аудитории может быть сотни характеристик. Именно поэтому компании очень тщательно изучают свою аудиторию, чтобы в деталях представлять, кто ее составляет.

Например, «покупатели мебели» — это слишком абстрактно для целевой аудитории. Ведь она делится на:

  • компании, которые приобретают, например, столы и кресла в офис;
  • хозяйки, выбирающие кухню;
  • собственники жилья, которые сдают его в аренду и подыскивают недорогую, но приличную мебель;
  • родители, которым нужен гарнитур для детской;
  • даже дети, которые уже могут влиять на выбор взрослых и т. д.

Понятно, что у всех этих категорий есть свои особенности и абсолютно разные мотивы. Поэтому бренду нельзя ко всем ним обращаться одинаково. Упрощенно целевая аудитория определяется примерно по такому шаблону.

Примерное описание представителя ЦА

 

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию: 

  • самое главное — знать, кто ваш потребитель, чтобы составить для него более подходящее предложение;
  • понимать боли и потребности ЦА, чтобы адаптировать свой товар под них и получать больше прибыли;
  • анализировать, где живут ваши потенциальные покупатели, и рекламироваться только там, где это имеет смысл;
  • присутствовать именно там, где будут ваши будущие клиенты — например, на нишевых выставках и конференциях;
  • построить более персонализированное общение — в рассылке, личной переписке, соцсетях;
  • выбрать каналы коммуникации, которые больше всего подходят для общения с аудиторией — например, для брендов одежды важен Instagram;
  • не показывать рекламу людям, которым ваш товар не подходит по религиозным нормам или убеждениям;
  • знать, что влияет на принятие решения вашими покупателями, и более эффективно воздействовать на нее.

Воздействие на боли покупателя — вовсе не манипуляция. Ведь вы в итоге предлагаете именно тот продукт, который ему нужен. Например, человек, который ходит в спортзал, может страдать от того, что его кроссовки скользят. Как это обычно бывает у дешевых моделей или обуви, не предназначенной для зала. Тут уже даже вопрос не комфорта, а безопасности. Ведь на некоторых тренажерах при соскальзывании ног можно получить травму. Допустим, вы изучили целевую аудитории и поняли, что у нее есть такая боль. Теперь вы можете в рекламе подчеркнуть, что кроссовки, которые продаете, не скользят и созданы специально для зала.

 

Пример

Зачем вообще понимать свою целевую аудиторию? Представим, что компания продает туры в джунгли Амазонии. Если она игнорирует особенности целевой аудитории, то будет ориентироваться на всех людей, которые в теории могли бы путешествовать. Допустим, это мужчины и женщины 18-70 лет. Но тут есть несколько моментов:

  • в Амазонию лететь дорого — поэтому такое путешествие себе могут позволить не все;
  • там нет удобных дорог — людям старшего возраста или тем, у кого есть проблемы со здоровьем, этот маршрут вряд ли подойдет;
  • это достаточно экстремальное путешествие — его не стоит предлагать всем молодоженам, парам с маленькими детьми или тем, кто в основном ездит в крупные города и  т. д.

Что будет если этого не учесть? Компания будет рекламироваться всем подряд. По объявлениям будут переходить люди, которые предпочитают более спокойный отдых.  Даже если они позвонят, то вряд ли купят тур. Так компания потеряет деньги, которые могла бы потратить на привлечение потенциальных покупателей. Поэтому иметь описание ЦА крайне важно, чтобы рационально вкладывать бюджет в продвижение. 

У нас есть пример от партнера, который наглядно описывает, насколько по-разному воспринимается сфера путешествий разными аудиториями. И что должен делать специалист по рекламе, исходя из этого. Читайте — «Какой CTR можно считать хорошим в рекламе Google Ads в 2020 году». 

 

Виды целевой аудитории

Не так давно мы публиковали статью «Что такое B2B»  — это сегмент бизнеса, который продает свои товары и услуги другому бизнесу. Так вот, один из подходов к видам целевой аудитории основан на том, кому предназначен ваш продукт: другим компаниям или частным людям. Например, супермаркеты, покупающие продукты обычным покупателям — это сегмент B2C, business to customer. 

В зависимости от сферы B2B или B2C, можно так описать отличия аудитории:

 

Ядро целевой аудитории

Первичная или основная целевая аудитория (primary target audience) — самая главная в коммуникации бренда и покупателей. Это группа людей, которая принимает окончательное решение о покупке товара или услуги. Например: 

  • для CRM или SaaS это собственник бизнеса или топ-менеджмент, руководитель отдела продаж; 
  • для интернет-магазина вечерних платьев — это сами покупательницы, или, в крайнем случае, их родители, если речь о наряде для выпускного;
  • для магазина туристического снаряжения — люди, которые любят активный отдых.  

Пример человека, который составляет ядро целевой аудитории для сервиса онлайн-кредитования

Вторичная целевая аудитория (secondary target audience) совершает покупку реже. Поэтому коммуникация с ней — второстепенный приоритет для бренда. Но, оказывая на нее влияние, вы можете косвенно повлиять на принятие решение о покупке. Пара примеров вторичной целевой аудитории:

  • для компании, производящей лекарства, улучшающие память — люди, которые хотят позаботиться о старых родителях;
  • для застройщика — родители молодоженов, которые могут подарить недвижимость на свадьбу;
  • для автомобильной ниши — члены семьи водителя, которым важна, например, безопасность и опции, связанные с ней.

 

Как определить целевую аудиторию

Даже, если вы раньше не задумывались о том, кто ваша аудитория — наверняка, вы ее хотя бы примерно представляете. Бизнес каждый день общается с покупателями и обычно знает, кого интересует товар. Поэтому начните с анализа существующих клиентов. Спросите об их особенностях у своих маркетологов, менеджеров по продажам, техподдержку, если у она у вас есть. Но это лишь первый шаг, об остальных способах мы расскажем чуть позже. Важно не ограничиваться собственным опытом и копать глубже — иначе упустите много полезных инсайтов.

 

Сегментация целевой аудитории

Чаще всего аудиторию сегментируют по описанным ниже признакам. Также вы можете дополнить этот список признаками, важными именно для вашей ниши.

  1. Демография: пол, возраст, религия, национальность. 
  2. Местонахождение — от страны до конкретной улицы. Важную роль также играют количество и плотность населения, климат и рельеф местности. Например, от этого зависит, когда начинать рекламировать кондиционеры в конкретном регионе.
  3. Семейное положение: женат, разведен, вдовец, гражданский брак, живет с партнером.
  4. Дети: их наличие или отсутствие, пол, количество, сколько им лет.
  5. Образование. Совсем по-разному будет звучать посыл для гуманитария и для человека, который окончил технический вуз или техникум. Аналогично, если у типичного представителя аудитории два-три высших образования или, наоборот, ни одного. 
  6. Профессия. Кстати, некоторые соцсети позволяют показывать рекламу людям с определенной должностью — например, LinkedIn. 
  7. Уровень дохода. Напрямую влияет на то, на какую аудиторию ориентироваться, продвигая конкретный товар. Например, среднему классу нет смысла предлагать Rolex. Зато ему могут быть интересны «умные» часы Xiaomi: которые измеряют пульс, количество шагов и т. д. 
  8. Жилье: свое или съемное, частичная собственность — живет с родителями. 
  9. Занятость: частичная, полная, фриланс, декрет. 
  10. Интересы, хобби: путешествия, настольные и компьютерные игры, определенная музыка и т. д. 
  11. Жизненная позиция. Например, патриот с большей вероятностью купит тур по живописным местам собственной страны. А вегетарианец может заинтересоваться не только новой линейкой растительного молока, но и эко-одеждой и обувью.

В B2B для сегментации используются другие особенности:

  • ниша бизнеса, в которой работает клиент;
  • оборот;
  • бюджет;
  • количество сотрудников;
  • число филиалов;
  • сезонность и т. д.

 

Упрощенный пример целевой аудитории для клуба настольных игр 

Парни и девушки 16-28 лет, неженатые студенты, которые снимают жилье или живут с родителями. Любят компьютерные и настольные игры, фэнтези, фильмы ужасов.  Уровень дохода невысокий или средний, занятость частичная или работы нет. Предпочитают общение с ближним кругом, с которым имеют общие интересы, спокойный интеллектуальный отдых.

 

Методика 5W

Еще один вариант сегментации, который был разработан Марком Шерингтоном. Он подразумевает, что для сегментирования целевой аудитории бизнесу нужно ответить на пять вопросов. Все они начинаются с буквы W — отсюда и название методики.

Сегментируя аудиторию таким образом, вы дополнительно поймете, что ею движет. А значит, сможете сделать наиболее подходящее предложение для них. Также вы узнаете, где искать свою целевую аудиторию и какой формат подачи выбрать, исходя из этого.

 

Как составить портрет целевой аудитории: сбор информации

Портрет целевой аудитории — это собирательный образ типичного покупателя. Во многих нишах будет не один такой сегмент, а несколько объединенных общими признаками. Например, для фитнес-зала это могут быть мужчины 18-50 лет, которые стабильно качают железо, и женщины того же возраста, которым важней сбросить вес.

Чтобы составить портрет целевой аудитории, мало полагаться только на свой опыт. Вы можете упускать из виду значительную часть клиентов, которых по каким-то причинам не считаете перспективными. Это хорошо иллюстрирует пример из пункта ниже.

 

Прослушайте звонки

Большинство компаний используют виртуальную АТС или даже коллтрекинг. Оба эти инструмента автоматически делают аудиозаписи звонков. Это настоящий кладезь полезной информации о том, кто является вашей целевой аудитории. Например, в Ringostat можно отфильтровать только и прослушать только целевые звонки. То есть обращения от самых заинтересованных пользователей.

Так можно прослушать звонки в интерфейсе Ringostat

 

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

  • Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
  • Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
  • Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
  • Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

 

На что обращать внимание при прослушивании звонков:

  • пол и возраст звонящих;
  • боли клиента и самые частые вопросы;
  • манеру общаться;
  • что они рассказывают о себе и своей ситуации, когда менеджер задает им уточняющие вопросы.

Исходя из этого, запишите, кто чаще всего звонит вам с целью покупки и зачем. Это поможет конкретизировать портрет клиента и получить неочевидные инсайты.

Например, мы работали с клиентом, который продает товары для рыбалки. Изначально он считал, что потенциальные покупатели его продукции — мужчины 25-50 лет. Казалось бы, это логично. Но аналитика звонков помогла определить, что многие обращения, которые оканчивались продажей, поступали как раз от женщин. Скорей всего, они покупали рыбацкие снасти в подарок своим близким. После этого компания учла, что и такие люди входят в ее целевую аудиторию. И стала это учитывать при настройках рекламы и создании рекламных креативов.

 

Разместите краткий опросник на сайте или в социальных сетях

Попросите посетителей вашего сайта заполнить короткий опросник. Только придерживайтесь нескольких правил:

  • не делайте опросник слишком большим — иначе его никто не будет заполнять;
  • убедитесь, что на вопросы удобно отвечать со смартфона — форма масштабируется, поля не обрезаются и т. д.;
  • не показывайте его в первую же секунду — лучше, чтобы прошло хотя бы 30 секунд с момента, как пользователь зашел на сайт;
  • если опросник все же достаточно подробный — предложите что-то взамен.

Также опросник можно разместить у себя в соцсетях или в тематических сообществах. Например, компания, продающая товары для молодых мам, может разместить опросник в специальной группе для них.

 

Исследуйте данные систем веб-аналитики

Google Analytics и Яндекс.Метрика довольно неплохо знают вашу онлайн-аудиторию. Они связывают посещения вашего сайта с информацией о пользователе, которую он указал в профиле этой системы. Обычно это указывается для создания аккаунта, например, в почте. 

Чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, проанализируйте, какие пользователи совершают самые ценные конверсии на вашем сайте. Добавляют товар в корзину, скачивают прайс, подписываются на рассылку и т. д. Также смотрите на отчет о демографических показателях:

Полезная статья в помощь — «Пошаговый‌ ‌гайд‌ ‌по‌ ‌веб-аналитике:‌ основные‌ ‌показатели,‌ ‌инструменты‌ ‌ и‌ ‌отчеты‌». 

 

Проведите глубинное интервью

Отберите несколько десятков клиентов, которые представляются вам наиболее типичными. Задайте им вопросы, которые условно можно поделить на такие тематические блоки:

  • история совершения покупки или пользования предметом/услугой
  • проблемы и сложности
  • позитивный опыт
  • принцип выбора товара в будущем
  • контрольный вопроспоблагодарите человека и скажите: «Вам есть, что добавить?», довольно часто респондент найдет, что дополнительно рассказать.

 

Чего нельзя делать во время интервью
  1. Перебивать. Важно, чтобы пользователь рассказал достаточно длинную историю, не отвлекаясь. Возникающие вопросы лучше записать и озвучить потом.
  2. Задавать закрытые вопросы. Т. е. те, которые подразумевают односложный ответ «да» или «нет» .
  3. Допрашивать. Если респондент уходит от какого-то вопроса, можно попробовать мягко подвести к нему снова. Только не в жесткой ультимативной форме.
  4. Подсказывать ответы. В духе «Скорей всего, вы выберете такой вариант». 
  5. Ловить на вранье. Иногда люди могут лукавить, и зачастую даже неосознанно. Не стоит их в этом уличать. 
  6. Подкалывать. От такого подхода клиент закроется, и вы не получите ценной информации.

У глубинных интервью есть и дополнительные плюсы:

Более подробно такой подход описан в статье «Как понять, чего хочет клиент: проводим интервью».

Определить признаки вашей целевой аудитории также поможет бриф. В нем вы можете задать вопросы, которые потом лягут в основу исследования вашей ЦА. В ближайшее время мы опубликуем статью, что такое бриф и как его составлять.

 

Проанализируйте аудиторию конкурентов

Почитайте отзывы на сайте конкурентов, посмотрите, кто подписан на них в соцсетях. Это поможет дать представление о возрасте, поле, месте жительства и интересах вашей целевой аудитории. Минус в том, что не всегда просто определить, например, национальную принадлежность или уровень достатка. Люди далеко не всегда рассказывают в соцсетях о таких вещах, а косвенные свидетельства могут подвести. 

 

Посетите тематические форумы и группы

Погуглите, где общается ваша целевая аудитория. Проанализируйте, кто в нее входит, какие вопросы волнуют подписчиков форумов и групп, что обсуждают ваши потенциальные клиенты. Также вы можете выдать себя за одного из них и под предлогом совета узнать важную информацию. Вам поможет помочь поиск по нишевым изданиям — если ваши клиенты принадлежат к сфере B2B. Посмотрите, у каких специалистов берут интервью или отзывы для статей. О каких проблемах они рассказывают.

 

Пример анализа целевой аудитории

Шаг 1. Сегментация клиентов

Приведем простой пример, как проанализировать аудиторию службы доставки. Допустим, мы использовали способы, описанные выше, и узнали, что наши клиенты делятся на несколько сегментов:

  • компании, которые заказывают угощение сразу на несколько людей;
  • люди, которые любят конкретные блюда, но не умеют их готовить — например, суши;
  • студенты, у которых нет удобной кухни в общежитии;
  • люди, которые много работают, и у них мало времени на готовку.

 

Шаг 2. Составление портрета клиента

Портрет клиента нужно создавать для каждого сегмента. Мы же сфокусируемся на одном из них — последнем. Мы пообщались с клиентами, которые в него входят. Провели глубинные интервью с людьми, которые делают заказы у других доставок. Почитали комментарии в соцсетях конкурентов и составили портрет по таким показателям:

  • возраст, семейное положение, пол;
  • место работы;
  • что важно для покупателя;
  • что он читает, слушает или смотрит;
  • какие моменты принципиальны для него при выборе доставки;
  • какие у него интересы и хобби.

 

Шаг 3. Выясняем боли и потребности  

Определив, кто ваша ЦА, получаем такую картину:

 

Шаг 4. Выявляем проблемы и особенности

Анализируем информацию, полученную о целевом сегменте, и делаем такие выводы:

  • проблема: постоянно переживает, что поправится или еда будет низкого качества;
  • как делает заказ: второпях, с первых же строчек результатов поиска Google, Яндекс или наткнувшись на положительный отзыв.

 

Шаг 5. Решение проблемы

Зная проблему, мы можем ее легко решить. 

  1. Расширим список здоровых и диетических блюд.
  2. Запустим поисковые кампании, в которых будем делать упор на то, что готовим такую пищу.
  3. Закажем обзоры для местных каналов и групп о здоровом образе жизни.
  4. Запустим ролик на радио ABC с упором на то, что наша еда — «друг чемпиона» и не содержит много масла, холестерина и т. д. 

 

Каналы взаимодействия с целевой аудиторией

Из примера выше ясно, что взаимодействовать с целевой аудиторией нужно там, где она обитает. Например:

  • для брендов одежды, косметики, салонов красоты — это Instagram;
  • для товаров потребления — радио и телевидение, мимоходы и дегустационные стенды в супермаркетах;
  • для дорогих «статусных» брендов — издания о яхтинге, авто премиум-класса, фондовых рынках и т. д.;
  • для компаний из сферы диджитал — LinkedIn и нишевые порталы;
  • для B2B — тематические конференции и выставки, форумы и чаты, где общаются нишевые специалисты.

Практически для всех аудиторий подходят соцсети и контекстная реклама. Кроме разве что для людей преклонного возраста или жителей очень удаленных регионов, где есть проблемы с интернетом. Про контекстную рекламу совсем скоро будет подборка статей на нашем блоге. А по продвижению в соцсетях дадим пару советов уже сейчас.

 

Несколько рекомендаций для бизнеса, чья целевая аудитория находится в Facebook

Рассмотрим, что нужно для старта продвижения брендированного контента.

  1. Уникальный URL. Лучше всего — название компании, прописанное после http://www.facebook.com/.
  2. Тщательно проработанная обложка. Три требования: запоминающееся яркое содержание, гармоничное сочетание с аватаром, цветовая гамма и стилистика в соответствии с бренд-буком. Важные элементы и текст: контактные данные и прочее, размещайте ближе к центру, чтобы ничего не пропало при автоматическом обрезании фото под разные виды экранов. 
  3. Запоминающийся аватар. Лого — для компании, нейтральный портрет — для эксперта или предпринимателя. Никакого мелкого текста и крохотных деталей. Цветовая гамма, гармонирующая с обложкой. 
  4. Заполненный раздел «Информация». Бизнес страница в Facebook содержит категорию, куда в первую очередь заглянет заинтересованный подписчик. Текст о компании должен быть коротким, но информативным, привлекающим и не банальным. 
  5. Значок «Активно отвечает на сообщения». Выигрышный вариант с точки зрения визуальных преимуществ. Демонстрирует аудитории, что страница «не мертвая» и что вопрос в мессенджере не будет висеть месяц без ответа. Для получения значка нужно минимум неделю отвечать на 90% обращений в течение 15 минут. 
  6. Кнопка призыва к действию. Ее можно разместить под обложкой и связать с необходимой страницей. Какой вариант кнопки выбирать — зависит от вида бизнеса и потребностей целевой аудитории. 
  7. Правильные мета-описания. Если вы изредка публикуете ссылки —  например, на статьи из блога, прописывайте текст до 155 символов с кратким интригующим содержанием публикации. Без заполненного мета-описания система «выдернет» фразы из текста, и это не очень удачный вариант. 
  8. Максимум визуального контента в постах: инфографики, изображений, фото, видео. Обязательно — в равной стилистике, с соблюдением принятой цветовой гаммы, с водяным знаком в виде логотипа бренда на прозрачном фоне.

Больше советов на эту тему — в статье «Как правильно оформить бизнес-профили в социальных сетях: советы и примеры».

 

Резюме

  1. Целевая аудитория — это группа людей, которой может быть интересен ваш товар, услуга или все, что вы делаете. Т. е. это ваши потенциальные потребители.
  2. Портрет целевой аудитории — это собирательный образ типичного покупателя. Во многих нишах будет не один такой сегмент, а несколько объединенных общими признаками. 
  3. Нужно знать, кто ваш потребитель, чтобы составить для него более подходящее предложение, понимать боли и потребности ЦА, присутствовать именно в тех каналах, где есть ваши будущие клиенты. В противном случае вы будете палить из пушки по воробьям, ориентируясь на всех и ни на кого. Исследование ЦА поможет вам вложить бюджет именно в те каналы, где есть ваши потенциальные клиенты.
  4. Базово целевую аудиторию можно поделить на B2B и B2C, первичную и вторичную. Последнюю тоже нельзя сбрасывать со счетов, ведь она косвенно оказывает влияние на покупку. Вторичной также считают аудиторию, которая заказывает конкретный товар или услугу, но реже, чем первичная.
  5. Целевую аудиторию сегментируют по методике 5W или различным признакам: демографическим, географическим, поведенческо-психологическим и т. д.
  6. Для сбора информации о целевой аудитории прослушивайте звонки, используйте отчеты систем веб-аналитики, вступите в тематические сообщества и группы, проводите глубинные интервью.


Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

определение сегментов, методы и примеры

Целевая аудитория — это люди, которые могут стать клиентами компании. У них есть проблема или потребность, которую закрывает ваш продукт, поэтому рекламные сообщения нужно направлять именно на них.

Чтобы не потратить бюджет впустую, перед запуском рекламной кампании нужно провести анализ целевой аудитории. Это исследование, в ходе которого нужно выяснить, кому на самом деле интересны ваши товары и услуги и почему. Как эти люди себя ведут, где их найти, какую рекламу им показывать?

Как самостоятельно сделать анализ целевой аудитории и не ошибиться — расскажем в этой статье. Разберем, где искать данные об аудитории и по каким признакам объединять потенциальных клиентов в сегменты.

Для чего нужно анализировать целевую аудиторию

Полагаться только на собственные представления о ЦА нельзя — они могут быть ошибочными.

Например, уроки английского потенциально нужны всем — взрослым, детям, подросткам, а может и пенсионерам. Но школьникам они нужны, чтобы сдать экзамены, а сотрудникам международных компаний — чтобы свободно общаться с партнерами. В обучении им важны разные вещи, поэтому для каждой категории нужно запускать отдельные рекламные кампании с разными объявлениями:

Если вы напишете: «Уроки английского для взрослых и детей. Готовим к ЕГЭ, помогаем с бизнес-терминологией и разговорным языком» —  получится сложно и неубедительно. Абстрактная реклама для неопределенной аудитории — деньги на ветер, она никогда себя не окупит. Поэтому перед запуском новой рекламной кампании в первую очередь нужно определить целевую аудиторию и сформулировать оффер именно для нее.

Когда вы точно узнаете, кто ваша аудитория, вы сможете говорить с потенциальными клиентами «на одном языке». Зачем вам обращаться к ним на Вы, если это люди 18-24 лет? Они к такому не привыкли.

В итоге, подстроив свою коммуникацию под потенциальных клиентов, вы сможете выстроить для них наиболее комфортный и быстрый путь от осознания потребности до покупки. 

Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории

Если в рекламе вы обращаетесь к пользователям, которые заинтересованы стать вашими клиентами, результат такой кампании будет лучше. А расход бюджета меньше. Но это не сработает, если вы допустили эти ошибки при описании своей аудитории.

1. Аудитория слишком широкая

Это классическое: «Наши клиенты — все!». Все женщины от 18 до 60, все предприниматели, все жители России. Так просто не бывает, примите это. Вашу аудиторию точно можно и нужно сегментировать, иначе получится как в примере про уроки английского.

2. Аудитория слишком узкая

Это происходит, если вы «нарезаете» аудиторию на слишком маленькие сегменты. 

Если аудитория слишком маленькая, объявления получат мало показов. Как думаете, сколько в России мужчин в возрасте 24-35 лет, которые работают геологами, женаты и завели детей? Скорее всего, немного, хотя такой сегмент выделить можно.

При этом алгоритмы рекламных систем не смогут обучаться, чтобы находить вам больше клиентов по меньшей стоимости — не хватит данных для обучения. А значит шансы, что у вас что-то купят, снизятся.

3. Аудитория берется «из головы»  

Вы знаете свой продукт, представляете себе тех, кому он может понадобиться. И можете прямо сейчас взять лист бумаги, карандаш и подробно описать как минимум двух потенциальных клиентов. Но это неправильно.

Все эти «представления» нужно воспринимать как гипотезу, а не как факт. Протестируйте рекламу на эту аудиторию и проверьте, насколько гипотеза соответствует реальности. Иногда гипотезы не срабатывают, и если не протестировать их заранее, можно потратить весь бюджет на тех, кому ваше предложение не интересно. 

Пример. Перед запуском контекстной рекламы для застройщика из Калининграда маркетолог выдвинул две гипотезы о том, кто может купить квартиру рядом с Балтийским побережьем: 

  • Местные жители, которые хотят улучшить жилищные условия.
  • Жители других регионов России, которые хотят переехать ближе к морю и Европе.
Рекламу запустили по этим двум сегментам. В результате выяснили, что обращения из других регионов действительно есть, но большая часть из них — из Москвы, а реклама по остальным регионам нерентабельна. А местные жители лучше реагируют на объявления, в которых указаны названия конкретных жилых комплексов. Подробнее этот случай можно изучить в статье.

4. Данные об аудитории игнорируются

Можно провести подробное исследование, изучить потребности целевой аудитории и ничего с этим не сделать. Если вы уже определили боли и то, как представители вашей целевой аудитории принимают решения, используйте эти данные в рекламе, не откладывайте.

Где взять данные для анализа аудитории

Поиск целевой аудитории и исследование ее потребностей нужно начинать со сбора данных. Используйте ресурсы, которые у вас уже есть.

Сайт компании

В первую очередь посмотрите данные систем веб-аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если в них настроены цели, тогда вы сможете быстро создать выборку целевых визитов и посмотреть информацию в отчетах только по этой выборке. Если целей нет, настройте их по этим инструкциям и соберите статистику: 

Если целей пока нет, отделите наиболее заинтересованных пользователей, выставив фильтры по глубине просмотра или времени на сайте. Исключите отказы. Это менее репрезентативная выборка — если пользователь провел много времени на сайте, он не обязательно стал клиентом компании. Но с такими данными тоже можно работать.

Теперь давайте разберемся, какие отчеты в системах аналитики помогут определить целевую аудиторию. 

На что смотреть в Яндекс.Метрике?

Здесь есть отдельная группа стандартных отчетов «Аудитория», они нам и нужны.

Демографические данные — отчеты «Возраст» и «Пол». Они нужны для настроек таргетированной рекламы. А в контекстной рекламе вы можете выставить корректировки ставок по полу и возрасту, опираясь на данные отчетов. Например, по данным демо-счетчика Метрики, больше всего конверсий мы видим у группы посетителей сайта в возрасте от 25 до 34 лет:
И при этом больше из них мужчины, смотрите сами.

Где живут ваши клиенты? Узнайте из отчета «География». Не забудьте задать цель. По умолчанию вы увидите карту мира, но можно изменить масштаб или выбрать другой формат представления. 


В таблице под графиком содержатся более подробные данные в разрезе всех городов, даже небольших:
Если у вас локальный бизнес, который не работает в других городах, отчет подскажет, какие города нужно добавить в минус-слова, чтобы не тратить бюджет на нецелевые клики. 
Интересы аудитории. Яндекс собирает информацию об интересах пользователей на основе их поведения в сети с помощью технологии Крипта. Вы можете увидеть информацию об интересах посетителей вашего сайта в отчете «Долгосрочные интересы».
Чтобы узнать, какие тематики интересуют посетителей вашего сайта в большей степени, отфильтруйте отчет по столбцу «Аффинити-индекс». Это специальный коэффициент, который показывает, насколько сильно конкретная тематика интересует посетителей сайта по сравнению с аудиторией интернета вообще:
  • Если значение аффинити-индекса меньше 100%, значит тематика интересует посетителей сайта меньше, чем всех интернет-пользователей в среднем.
  • А когда аффинити-индекс выше 100%, ваша аудитория интересуется тематикой больше других. Если индекс 200%, значит, пользователи интересуются этой темой вдвое чаще, чем обычные пользователи в сети. Если индекс 300% — втрое. И так далее.

Используйте эти данные, чтобы сегментировать целевую аудиторию. Также вы можете настроить таргетинг по интересам. Лучше для этого использовать категории, из которых состоят блоки интересов: 

На что смотреть в Google Analytics?

Здесь тоже есть группа отчетов «Аудитория», в которых можно найти информацию о посетителях вашего сайта. 

Местоположение. Есть два способа узнать, в каких странах и городах находится ваша аудитория. 

  • Посмотреть в «Обзоре»:
  • В блоке «География» в отчете «Местоположение»:

В любом случае выберите в параметрах представления данных вариант «Город», тогда вы увидите список всех населенных пунктов и процентное соотношение посетителей сайта, которые там находятся.


Интересы и демографические данные. Это специальные группы отчетов в блоке «Аудитория». Нужно отдельно включить сбор данных — без этого отчеты не будут формироваться. Откройте пункт «Обзор» в любой из двух групп отчетов, например, в «Интересах» и нажмите кнопку «Включить»:
После этого система начнет собирать статистику.

Впоследствии вы получите отчеты, в которых содержатся демографические данные посетителей вашего сайта. Например, в «Обзоре» информация представлена в формате двух диаграмм «Возраст» и «Пол»:Также вам будут доступны отчеты из группы «Интересы»:
Смотрите на представление «Сегмент аудитории, присутствующей на рынке» — в нем собраны данные об интересах, которые непосредственно связаны с вашим продуктом. В блоках «Сегменты аудитории по интересам» и «Другие категории» собрана информация о дополнительных интересах посетителей вашего сайта, не связанных с продуктом. Например, на скриншоте выше видно, что посетителей сайта интересуют путешествия. А из раздела «Другие категории» понятно, что это не просто путешествия, а переезд. Возможно, для того, чтобы сменить работу.

А еще посетители этого сайта интересуются онлайн-видео — это можно использовать при создании креативов.  

Сравните данные Метрики и Аналитики, чтобы получить более подробную и достоверную картину. Зафиксируйте совпадающие данные, а то, что расходится, нужно дополнительно проверить на других этапах исследования.

Проанализируете свои сообщества в соцсетях

Если у вашей компании есть официальные аккаунты в соцсетях, вам доступны данные о пользователях, которые взаимодействуют с вашим контентом.

  • В Статистике группы ВКонтакте вы можете посмотреть демографические данные во вкладках «Охват», «Посещаемость» и «Товары», если они подключены. Выглядит это вот так:
    Здесь также доступны данные о типе устройства пользователей. Эта информация нужна, чтобы, например, адаптировать контент в соцсетях под мобильный трафик, если его много. 
  • В статистике страницы в Facebook перейдите в раздел «Люди»:
  • В Instagram тоже есть демографические данные пользователей и информация об их местоположении. Смотрите в статистике аккаунта (не в статистике публикации!) в разделе «Аудитория»:
    Кстати, здесь возрастной диапазон можно отфильтровать и посмотреть только информацию о женщинах, например.

Итак, вам известны демографические данные ваших подписчиков в соцсетях. А что им интересно?

Чтобы это выяснить, понадобится сторонний сервис — парсер аудитории. Церебро, TargetHunter, PeperNinja и прочие. Основная их функция — собирать id пользователей соцсетей, например, участников определенного сообщества, чтобы их можно было выгрузить и использовать в рекламе. Но также можно собрать сообщества, в которых состоит ваша аудитория. 

Для примера мы взяли группу смарт-офисов «Дела» ВКонтакте и проверили, в каких еще сообществах состоят ее участники: 

Офисное пространство находится в Екатеринбурге, поэтому в топ попали сообщества с новостями и событиями Екатеринбурга. А также паблики про бизнес. И это логично — ведь офисы арендуют предприниматели. Нужно смотреть, что дальше в списке, но для этого нужен платный тариф.

Точно так же вы можете проанализировать своих конкурентов. Смотрим местный коворкинг: 

Видим несколько совпадений и еще больше бизнес-сообществ. Если таким образом проанализировать еще несколько конкурентов, можно собрать достаточно данных о пользователях, которые являются или могут стать вашими клиентами.

Идем дальше.

Смотрите, как настраивают рекламу конкуренты

Анализ рекламы конкурентов — это возможность понять, на какую аудиторию они ориентируются и как обращаются к пользователям. Так вы можете найти идеи для собственных креативов, если вообще не запускали рекламу раньше. 

Другой сценарий, когда вы заметили, что обращений становится меньше. Клиенты уходят. А уходят они к конкурентам. Если проанализируете их рекламу, сможете понять, чем конкуренты привлекают новых пользователей. 

А чтобы узнать, по каким условиям показываются объявления, нужно провести эксперимент. Зайдите на сайт конкурента, походите по страницам, почитайте статьи в блоге — сделайте так, чтобы попасть в их воронку. Или чтобы рекламные алгоритмы Facebook присвоили вам соответствующие интересы. Тогда через некоторое время вы увидите в ленте рекламу ваших конкурентов и сможете посмотреть, как они ее настроили.

Когда увидите рекламу, нажмите на три точки в правом углу поста и в выпадающем списке выберите пункт «Почему я вижу эту рекламу?». Вы увидите подробную справку, в которой указан возраст, местоположение и — самое важное — интересы. Если нажмете на стрелочку, увидите полный список. Пользуйтесь!

Хотя вы можете увидеть, что реклама конкурентов настроена на широкую аудиторию. Например, рекламу видят пользователи от 18 лет, которые живут в России. Это классическая ошибка, когда рекламная аудитория слишком широкая, мы говорили об этом выше. Не стоит такое повторять.

Еще вы можете проанализировать конкурентов в контекстной рекламе, подробный алгоритм — в отдельной статье.

Подпишись на нас в соцсетях:

Что еще можно сделать?

  1. Поговорите с менеджерами. Они ежедневно общаются с клиентами и могут рассказать о них все. Вы узнаете, о чем спрашивают потенциальные клиенты, на что обращают внимание, что для них важно, что их смущает. В целом вы сможете оценить путь от первого контакта до покупки: сколько нужно разговоров, встреч, презентаций. Если есть возможность — прослушайте записи разговоров и прочитайте переписки с клиентами, в них содержится та же самая информация «из первых уст».
  2. Проведите опрос. У вас уже есть некоторые параметры потенциальных клиентов и наверняка есть гипотезы о об их поведении. Чтобы проверить эти гипотезы, спросите у аудитории напрямую. Вы можете создать Google Форму с опросом и запустить рекламу на нее. Или отправить ссылку в сообщества, которые вы собрали с помощью парсеров — это менее эффективно, зато бесплатно.

    Если все-таки есть бюджет на исследование, используйте специальный сервис, например, Яндекс.Взгляд или Research.mе (партнер Mail.ru). Эти сервисы позволяют опрашивать пользователей, которые соответствуют заданным параметрам.

Как правильно сегментировать аудиторию

Рассмотрим несколько популярных методик, которые помогают составить портреты потенциальных клиентов.

Модель 5W Марка Шеррингтона

Чтобы составить портрет, нужно ответить на пять вопросов:

  1. What? (Что?) — что вы предлагаете своим клиентам? Какой товар или услугу?
  2. Who? (Кто?) — кто приобретает этот продукт? Здесь нужно указать демографические данные: пол, возраст, местоположение.
  3. Why? (Почему?) — почему клиент покупает этот продукт? Какая у него мотивация? Какую проблему клиента решает товар или услуга?
  4. When? (Когда?) — когда клиент хочет приобрести этот товар или услугу?
  5. Where? (Где?) — в каком месте клиент принимает решение и совершает покупку? Это точки контакта с клиентом, где можно на него повлиять.

Отвечая на вопросы, опирайтесь на позицию клиента. 

Давайте рассмотрим модель 5W на примерах. Лучше всего собрать данные в формате таблицы, где каждая строка — ответ на вопрос, а каждый столбец — сегмент аудитории. Оговоримся, что это не реальный анализ аудитории — просто пример 🙂 Эту таблицу можно продолжать. Например, есть еще те, кто не заказывает доставку, а лично приходит в пиццерию. 

У каждого сегмента аудитории, который мы получили, своя потребность и с ней нужно работать. Когда вы ответили на пять вопросов, вы определяете и формулируете эти потребности.

Трехуровневая модель

Этот метод описания целевой аудитории предложили Джеррит Антонидес и Фред ван Рай. Они разделили характеристику аудитории на три уровня: 

  1. Общий уровень.
  2. Уровень товарной категории.
  3. Уровень бренда.

Общий уровень описания целевой аудитории

На этом уровне нужно составить портрет человека из сегмента вашей целевой аудитории. Укажите основные характеристики: возраст, пол, местоположение. Сюда же можно добавить психографические признаки: тип личности, жизненную позицию, ценности, убеждения и прочее.

Уровень товарной категории

Здесь нужно показать, как клиент принимает решение о покупке. Как он себя ведет. Здесь выделяют типовые характеристики пользователя:

  • частота использования: ежедневно, раз в месяц, раз в год и так далее,
  • частота покупки,
  • покупает продукцию одного бренда или продукцию разных производителей?
  • предпочитаемый объем упаковки (250 мл, 1 л, 5 л),
  • где предпочитают покупать продукт: через интернет, в магазине, на рынке,
  • отношение к товарной категории (уверен, что кофе вреден для здоровья или не может проснуться без кофе и пьет его ежедневно),
  • планирует покупку заранее или покупает спонтанно прямо в магазине.

Вы можете составить таблицу как для прошлой методики, но лучше составить текстовое описание и выделить в нем главные характеристики.

Уровень бренда

Добавьте еще несколько характеристик: 

  • уровень знаний о бренде, 
  • степень лояльности к бренду (приверженные, лояльные, отказавшиеся), 
  • сформировавшееся мнение о бренде (бренд А лучше, чем бренд Б), 
  • намерение приобрести бренд.

Когда вы составите описание аудитории по трехуровневой модели, вы увидите, через какие каналы лучше наладить коммуникацию с ней и как повлиять на решение людей купить продукт. 

Рассмотрим пример описания целевой аудитории для магазина «Охотник и рыболов».

  • Общий уровень. Мужчина. Возраст: от 45 до 55 лет. Доход средний или выше среднего. Женат, есть дети. Ценит семью и мужскую дружбу. Рыбалка для него — особенный ритуал, традиция. Ведет спокойный образ жизни. Ценит мнение друзей и мнение жены, но в меньшей степени.
  • Уровень товарной категории. Крупные покупки планирует и копит на них. Разбирается в рыболовном инвентаре. Информацию узнает от друзей, из газет. Ищет товары в интернете, но предпочитает покупать их в офлайн-магазине. Слушает продавцов-консультантов, но обычно знает, зачем пришел. Не соглашается на покупки из более дорогой ценовой категории, но может докупить что-то по мелочи. 
  • Уровень бренда. К бренду [название] относится положительно. Знает, что это качественные продукты, даже если опыта общения с брендом нет, но кто-то из его друзей хорошо отзывался об этом производителе. Может купить продукцию бренда, если в магазине не будет ближайших аналогов.

Метод персон

Этот метод помогает составить самое подробное описание разных сегментов целевой аудитории и позволяет систематизировать информацию, которую вы собрали ранее. С этого метода нельзя начинать исследование — нужно сначала собрать данные. И еще нельзя просто придумать каких-то персонажей — нужно подкрепить их данными. 

Кроме статистических данных, которые можно собрать из веб-аналитики, для метода персон полезно провести несколько интервью с действующими клиентами.


Персона (или Персонаж) — это детализированный, но обобщенный образ вашего клиента. Обычно получается хотя бы три персонажа.

Как смоделировать персонажей?

  1. Дайте общую характеристику представителя вашей целевой аудитории: возраст, пол, город, образование, профессия, уровень дохода и ситуация в личной жизни.
  2. Укажите, что этот персонаж ценит в жизни. 
  3. Опишите, как он проводит свободное время офлайн и онлайн. Сколько времени проводит в интернете, какие устройства использует, какие площадки посещает: почтовые сервисы, соцсети, стриминговые площадки и так далее. Учитывайте не только сайты, но и приложения. 
  4. Как персонаж ищет информацию? Это важный аспект, раскройте его подробно. Не пишите просто «в интернете», уточните: в каталогах товаров, на сайтах с отзывами. Он хочет сам разобраться в вопросе и готов, например, с онлайн-переводчиком изучать официальный сайт японского производителя, или пойдет и напишет вопрос на Яндекс.Кью?
  5. Зачем персонажу нужен ваш продукт? Тоже подробно: в какой момент он задумается о покупке, как будет выбирать, на какие характеристики обратит внимание, где в итоге купит и как будет использовать — пишите все.

    + Почему этот продукт может понадобиться этому человеку еще раз? Сколько времени пройдет. Что повлияет на решение сделать повторную покупку? И что может помешать этому?

Сформулируйте ответы на вопросы и оформите информацию в виде досье. Добавьте имя и фотографию.

В результате вы получите несколько проработанных персонажей — представителей разных сегментов целевой аудитории. Важно сделать их реалистичными, продумать биографии, мотивации и ожидания для каждого человека. Но не используйте слишком много персональной информации, к которой у вас нет доступа, иначе вы просто не сможете найти таких людей и выстроить с ними коммуникацию.

Для примера кратко рассмотрим пару персон для компании, которая производит теплые полы. 


Пошаговый алгоритм анализа целевой аудитории — закрепляем материал

  1. Посмотрите данные веб-аналитики. Проверьте, какого пола и возраста активные посетители вашего сайта, которые совершают целевые действия. А также где они живут и какие еще темы им интересны.
  2. Из статистики официальных аккаунтов компании в соцсетях узнайте демографические данные пользователей, которые взаимодействовали с вашим контентом. Это актуально, если вы не накручивали подписчиков. В качестве показателя интересов можно использовать сообщества, в которых состоят ваши подписчики. Чтобы получить список этих сообществ, используйте парсеры.
  3. Проанализируйте рекламу ваших конкурентов. По каким интересам они настраивают рекламу в Facebook? Какие ключевые слова используют для контекстной рекламы? Что пишут в объявлениях?
  4. Поговорите с менеджерами клиентских отделов, послушайте записи разговоров с клиентами. Соберите детали, которые нельзя просто найти в интернете. 
  5. Опросите тех, кто соответствует демографическим характеристикам основной части ваших клиентов. 
  6. Систематизируйте собранные данные. Используйте метод 5W, трехуровневую модель или метод персон.

Теперь нужно применить то, что получилось, на практике.

Как использовать данные о целевой аудитории в рекламе

Теперь, когда вы сегментировали целевую аудиторию, создайте для каждого сегмента отдельную рекламную кампанию с подходящими объявлениями. 

Во-первых, вы знаете, как ведут себя ваши пользователи, поэтому можете подобрать эффективное сочетание рекламных каналов: офлайн или онлайн. Если планируете работать с традиционной рекламой, загляните в эту статью, там рассказано, как оценивать результаты. А если выбираете онлайн-продвижение, используйте алгоритм оптимизации.

Во-вторых, составляйте объявления исходя из потребности пользователя. Покажите, как ваш продукт или услуга закрывает эту потребность. Это важно, потому что именно объявление влияет на первое впечатление о вас. Пользователь моментально принимает решение, перейти по ссылке или нет. И другого шанса у вас не будет.

В-третьих, составьте сегмент похожих пользователей — это называется lool-alike. В качестве «модели» используйте пользователей, которые уже купили у вас что-либо.

Со стороны рекламных систем это все. Но успех рекламной кампании зависит не только от объявления и таргетингов, но и от посадочной страницы. Подробности вашего предложения и информацию о компании люди изучают на сайте или в соцсетях — смотря куда вы их уводите.

В этот момент нужно усилить первое впечатление. Сделать так, чтобы посетитель вашего сайта подумал: «Да, это то, что мне нужно». В соцсетях это сделать нетрудно — в них всего одна лента с постами, а вот на многостраничном сайте задача усложняется. 

Усилить впечатление здесь можно с помощью персонализации контента. Показать вовлекающие поп-ап окна, изменить заголовок страницы и текст на ней под задачу клиента. Вот так: 

Или написать в приветственном сообщении оператора фразы из рекламного объявления:
Или указать во всплывающем окне фразы, которые заинтересуют определенный сегмент аудитории. Вы ведь знаете, кому показываете рекламу.Чтобы настроить такую персонализацию на сайте, не нужно много времени и десятки лендингов. Вы можете подключить ловцы лидов — они адаптируют страницы сайта под любые объявления и правки в сайт при этом вносить не нужно.

Например, ловцы встроены в МультиЧат Callibri. Все настраивается через визуальный редактор:



Подробнее об этих инструментах читайте в статье и смотрите кейсы их применения.А лучше попробуйте сами, Callibri дают пользоваться сервисом бесплатно первые 14 дней.Попробовать ловцы

Резюме

Анализ целевой аудитории позволяет максимально точно персонализировать рекламу и сайт под пользователя. Покажите потенциальным клиентам, что вы знаете об их проблемах, задачах и волнениях, и что можете с ними справиться. 

Помните:

  • Целевая аудитория не может состоять из всех людей. Мужчины отличаются от женщин, взрослые от детей, индивидуальные предприниматели от руководителей ООО. Сегментируйте.
  • Не «нарезайте» аудиторию слишком мелко. Следите за прогнозами рекламных систем — они сообщат вам, если вы переборщили с сегментацией и сделали узкую выборку.
  • При описании персонажей не выдумывайте подробности их личной жизни. Составляйте портрет только на основе данных: из веб-аналитики, записей телефонных разговоров, обратной связи от менеджеров и глубинных интервью с действующими клиентами.
  • Работайте с аудиторией не только на уровне условий показа рекламы, но и на уровне текстов в объявлениях и на сайте. Иначе вы рискуете получить высокую конверсию в переход на сайт и плачевную — в обращение.

Дальше — работа отдела продаж.

Высоких конверсий! Не забудьте подписаться на рассылку Callibri, чтобы получать полезные статьи и вебинары на почту. Форма ниже.

Целевая аудитория — примеры описания по 3 СЕКРЕТНЫМ методам

На чтение 15 мин Просмотров 12.1к. Опубликовано Обновлено

Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.

Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?

Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.

Целевая аудитория — что это такое

Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.

По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”

Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.

Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:

Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.

Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.

Графическое представление маркетинга по книге Д. Кеннеди

Однако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.

Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.

Зачем нужна целевая аудитория

Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.

Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.

И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.

Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.

Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.

Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:

“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”

Рекламное объявление «Listerine» в газете

Рекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.

После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.

Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.

Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.

Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.

Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов

Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.

При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.

Первый шаг в определении целевой аудитории  — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.

Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.

Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т.д.)

Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат  и Гугл.Трендс

Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.

Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.

Методы и примеры описания целевой аудитории — 3 способа

Метод 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.

Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов в Инстаграм.

Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу

Обучение по написанию продающих постов в Инстаграме.

Кто (who) — кто приобретает товар/услугу

Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.

Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает

Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.

Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.

В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.

В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.

Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу

В целом, продукт актуален всегда.

Где (where) — где совершается продажа или услуга

В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, в Инстаграме, в других группах, где есть моя аудитория.

Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.

«Карта эмпатии»

“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.

Выглядит следующим образом:

Внешний вид «карты эмпатии»

Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:

  • представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
  • подробно заполнить 4 квадранта:

О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?

  • заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.

В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).

Пример составленной карты эмпатии

При заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.

«16 вопросов» о клиентах

Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.

Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.

  1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?

Нет инструментов для построения заработка

  1. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)

Нет денег и результата

  1. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?

“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”

  1. Что пугает вашего клиента до ужаса?

“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”

  1. Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)

Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду

  1. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)

У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями

  1. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)

Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)

  1. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)

Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно

  1. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?

Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки

  1. Каковы мечты и надежды вашего клиента?

Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.

  1. Кто или что вдохновляет вашего клиента?

Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей

  1. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)

Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка

  1. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)

Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом

  1. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)

Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются

  1. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?

“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”

  1. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?

МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход

Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.

Как сегментировать целевую аудиторию

Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.

В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).

Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:

  • географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
  • половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
  • доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
  • интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
  • установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.

Полезно прочитать: Как правильно писать посты в Инстаграме — современный подход к тексту

Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?

Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.

Если хотите узнать, как увеличить продажи своего продукта и правильно продвигать свой контент в Инстаграм, то переходите по ссылке.

До скорого!)

как создать и зачем нужен портрет клиента? [Примеры]

Чтобы разработать успешную стратегию продвижения продукта, нужно хорошо изучить целевую аудиторию. Перед тем, как предлагать товар или услугу, подумайте, кто ваш клиент. Вы должны «увидеть», «почувствовать» его и описать так, как будто это ваш друг или хороший знакомый.

В статье разберем:

  • целевая аудитория, ее сегменты и портрет — чем отличаются эти понятия;
  • по каким признакам сегментировать целевую аудиторию;
  • что такое портрет целевой аудитории и что в нем нужно отразить.

Целевая аудитория: делимся на сегменты и «рисуем» портрет

Целевая аудитория — это ваши текущие и потенциальные клиенты. Во втором случае у людей еще не сформировался спрос на продукт, они могут вообще не знать о нем. Но их интересуют смежные тематики. Вы должны подогреть интерес к вашему товару или услуге. Для этого нужно переключить фокус с себя на клиента: показать, чем продукт может быть ему полезен, какие «боли» закроет, какие эмоции принесет.

Когда вы знаете свою целевую аудиторию, то:

  • вам проще говорить с ней на одном языке, находить темы для контента;
  • вы объективно оцениваете стоимость товара или услуги;
  • грамотно выстраиваете воронку продаж.

Целевая аудитория — это все ваши клиенты. Но у них тоже разные интересы, потребности, «боли». Представьте себе пассажиров городского автобуса. Они отличаются по возрасту, социальному статусу, уровню доходов. Все они едут в одном автобусе, но у них разные цели: одни спешат на работу, вторые — в поликлинику, третьи — на прогулку или в гости.

Такой анализ помогает выделить сегменты целевой аудитории — разделить ее на группы по разным параметрам.

Что важно знать?

  • уровень доходов;
  • возраст;
  • пол;
  • социальный статус;
  • место проживания;
  • интересы.

Рассмотрим на примере школы иностранных языков. Проанализировали целевую аудиторию и выделили ключевые сегменты:

  1. Родители дошкольников, которые думают о будущем ребенка и хотят, чтобы он отлично владел иностранными языками.
  2. Школьники, которые подтягивают знания иностранного языка. Им нужно получить хорошую оценку в школе или подготовиться к ЕГЭ.
  3. Студенты, которые хотят повысить компетенции. Знание иностранного поможет найти хорошую работу.
  4. Специалисты разных профессий, которым иностранный язык нужен для работы. Повышают уровень, готовятся к международному экзамену.
  5. Мужчины и женщины разного возраста, которые учат иностранный для себя. Любят путешествовать, читают книги и смотрят кино, сериалы на языке оригинала.

Учли интересы, потребности и «боли» и понимаем, какие офферы подходят для каждой группы. Один и тот же человек может попадать в разные сегменты ЦА.

6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную

Для начала…

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей в пределах заранее определенного целевого рынка, которые были определены как лучшие получатели для конкретного маркетингового сообщения. А целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которые заботятся о вашем продукте или услуге и при правильных условиях, скорее всего, потратят деньги на вашу компанию.

Аудитория — это сегмент на этом рынке.

Например, целевой рынок инструмента онлайн-бухгалтерского учета может включать предприятия с годовым доходом более 500 000 долларов США.

Таким образом, целевой аудиторией нашей бухгалтерской программы могут быть заинтересованные стороны в сфере технологий, влияющие на лиц, принимающих решения, в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Он гораздо более конкретен, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы по контент-маркетингу, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.

Когда маркетологи пытаются обратиться к самой широкой аудитории за своими продуктами и услугами, они часто заканчивают тем, что чувствуют себя истощенными, не имея особого представления о своих усилиях. Их сообщения кажутся недостоверными и не находят отклика ни у кого в частности.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.

Здесь вы можете спросить: «Разве это не просто покупатель?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы требовать дальнейшего обсуждения.

Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя?

Персонаж покупателя — это вымышленный персонаж, который представляет одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.

В то время как целевая аудитория является ценным инструментом для многих типов кампаний контент-маркетинга, покупатели обычно более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и деловой информации. Например, компании B2C, которая продает протеиновые батончики, не нужно создавать несколько образов, потому что их продукты могут покупать люди с разным опытом и разными должностями.

В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга.Компания SaaS может, например, создать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. Персона HR может быть заинтересована в содержании блога, посвященном распространенным болевым точкам, в то время как персона финансового директора будет больше заинтересована в официальных документах с большим количеством данных.

Однако

Персонажи не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезными руководителями при составлении сообщений для привлечения и информирования потребителей.

Персона обычно включает:

  • Личная информация: Имя, возраст и географическое положение.
  • Предпочтения контента: Избранные каналы, форматы контента, тон и стиль.
  • Деловая справочная информация: Должность, уровень влияния на процессы принятия решений.
  • Цели: Измеримые цели, связанные с работой персоны.
  • Вызовы: Расстройства и болевые точки мешают достижению целей персонажа.

Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании

Ваша целевая аудитория должна быть информирована как демографической, так и психографической информацией.Первая категория описывает вашу предполагаемую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает их мотивацию.

  • Демографические данные могут включать беглую информацию, такую ​​как пол, возраст, доход и семейное положение.
  • Психография включает личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретное поведение.

При определении и нацеливании на аудиторию демографические данные не дадут вам большего. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте от 35 до 49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов в год.Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.

Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство по поводу потерянных ресурсов по всей цепочке поставок, желание устранить дублирование или скептическое отношение к ярким новым технологиям.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать интервьюирование существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.

Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории для конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.

Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому объединяет этот опыт с достоверными данными , чтобы сформировать рыночный сегмент и целевую аудиторию, которая является характерно человеческой, а также стратегически определенной на основе научно собранных данных.

Трехэтапный подход к определению целевой аудитории

1. Исследование целевых клиентов

Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительные знания ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас аналитическую информацию о вашем целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов являются бизнесменами высшего звена, но вы можете не знать, все ли они имеют одинаковую должность или все они потребляют контент по одним и тем же каналам.

Чтобы получить представление о ключевых аудиториях, используйте Google Analytics для детализации трафика вашего сайта и выполнения глубокого анализа аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут показать вам демографические и психографические данные, географическое положение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.

2. Анализировать рынок

Когда вы немного больше узнаете о своих целевых клиентах и ​​сравните эти данные со своими бизнес-целями, пора получить некоторый контекст.Вы не только пытаетесь передать нужные сообщения нужным людям в нужное время, но также конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.

Просмотрите маркетинговые усилия и бизнес-планы ваших конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы боретесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, проводимых вашим бизнесом в настоящее время, поскольку вы не хотите лишать свою долю внимания аудитории.

3. Определите аудиторию

Располагая достоверными данными и хорошо понимая интересы, проблемы и потребности вашей аудитории, пора создать краткую целевую аудиторию, на которую вы можете направить свои усилия по контент-маркетингу.

Задайте себе эти вопросы, когда вы работаете над определением целевой аудитории:

  • Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
  • Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
  • Какие психографические черты влияют на потребление контента?
  • Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
  • Достаточно ли велик ваш сегмент аудитории?

Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций.Нишевый маркетинг, безусловно, является полезной тактикой, но ваша целевая аудитория должна представлять группу, достаточно большую, чтобы охватить ее через социальные и обычные каналы.

Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?

Знание вашей целевой аудитории — это только половина уравнения. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.

В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие.Например, некоторые лица, принимающие решения в рыночном сегменте, с большей вероятностью откроют электронное письмо, чем нажмут на рекламу в социальных сетях.

Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем, например, в Instagram.

6 примеров целевой аудитории B2B

(Имейте в виду, что следующие индивидуализированные аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей таргетинга.Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)

1. SaaS-решение для бухгалтерского учета

Основные демографические данные

  • Возраст: от 35 до 49 лет.
  • Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
  • Стандартные должности: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.

Ключевые психографические характеристики

  • Ценит надежность работы.
  • Любит просматривать все данные перед принятием решения.
  • Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
  • Скептически относится к решениям, которые обещают решить все их проблемы.

Вызовы

  • Их нынешнее цифровое решение показывает свой возраст.
  • Текущее отсутствие интеграции со сторонними организациями замедляет внутренние процессы.
  • Требования босса / акционеров делают работу напряженной.

Предпочтительные каналы

  • Электронная почта для первого контакта, затем телефонных разговоров.
  • Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.

Предпочтительные типы контента

  • Официальные документы с большим объемом данных.
  • Примеры из практики.

2. Туристическая компания

Основные демографические данные

  • Возраст: 30-55 лет.
  • Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
  • Стандартные должности: сотрудник по закупкам, заказчик командировок, эксперт по отношениям с поставщиками.

Ключевые психографические характеристики

  • Ценит отношения при работе с поставщиками.
  • Не любит работать над повторяющимися рутинными задачами.
  • С осторожностью относится к передаче ответственности третьей стороне.

Вызовы

  • Поставщики не выполняют обещанные расценки.
  • Недостаточно данных для принятия обоснованных решений.
  • Не знаком с проблемами передвижения с земли.

Предпочтительные каналы

  • Ищет ответы в обычном поиске.
  • Обменивается данными с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.

Предпочтительные типы контента

  • Легко усваиваемые сообщения в блогах.
  • Примеры из практики.

3. Служба охраны объекта

Основные демографические данные

  • Возрастной диапазон: 45-60 лет.
  • Пол: 80% мужчин, 20% женщин.
  • Общие должности: заведующий производством, начальник службы безопасности.

Ключевые психографические характеристики

  • Не любит затяжных переговоров.
  • Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неуверенно.
  • Перед принятием решения предпочитает получать предложения от двух или трех компаний.

Вызовы

  • Требуется сократить расходы, но не желает жертвовать качеством обслуживания.
  • Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.

Предпочтительные каналы

  • Электронная почта для маркетинговых материалов.
  • Блоги и новостные сайты, посвященные тенденциям в отрасли.

Предпочтительные типы контента

  • Статьи.
  • Инфографика с большим количеством данных.
  • Электронная рассылка информационных бюллетеней.

Примеры целевой аудитории B2C

4. Спортивная обувь

Основные демографические данные

  • Возрастной диапазон: 18-29 лет
  • Пол: 60% мужчин, 40% женщин

Ключевые психографические характеристики

  • Хочет выглядеть стильно, но не следит за трендами.
  • Соответствует спортивным фигурам.
  • Ценит дружбу и общение.
  • Верность одной или двум спортивным брендам.

Вызовы

  • Подбираем стильную и удобную спортивную обувь.
  • Любит дизайнерские кроссовки, но не может себе их позволить.

Предпочтительные каналы

  • Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
  • Наблюдает за спонсируемыми мероприятиями на YouTube.
  • Ищет советы по упражнениям в Google.

Предпочтительные типы контента

  • Сообщения в социальных сетях.
  • Видео.
  • Статьи с богатым изображением.

5. Органические протеиновые батончики

Основные демографические данные

  • Возраст: 18-35 лет.
  • Пол: 50% женщины, 50% мужчины.

Ключевые психографические характеристики

  • Стремится есть питательную и экологически чистую пищу, но не всегда удается.
  • Любит гулять с друзьями на природе.
  • Ощущает лояльность к брендам, ценности которых аналогичны их собственным.

Вызовы

  • Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
  • Имеет ограниченный бюджет на питание.
  • Требуется компактный и удобный для транспортировки источник белка.

Предпочтительные каналы

  • Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
  • Часы дополняют обзоры на YouTube.
  • Следит за гуру здоровья в Twitter.

Предпочтительные типы контента

  • Сообщения в социальных сетях.
  • Видео.
  • Событийный маркетинг.

6. Ипотечные продукты кредитного союза

Основные демографические данные

  • Возраст: 25-39 лет.
  • Пол: 50% мужчин, 50% женщин.

Ключевые психографические характеристики

  • Любит проводить время с семьей и друзьями дома.
  • Пытается тратить деньги с умом, но не всегда понимает, как это сделать.
  • Стремится к стабильности, но боится новой экономической рецессии.

Вызовы

  • Чувствует тревогу каждый раз, когда думает об ипотеке.
  • Впервые задумывается об ипотеке.
  • Неясно, в чем разница между банком и кредитным союзом.

Предпочтительные каналы

  • Читает новостные интернет-сайты.
  • Загрузки интерактивных руководств.
  • Смотрит видео о домашней охоте на YouTube.

Предпочтительные типы контента

  • Статьи.
  • электронных книг.
  • Видео.

Когда у вас есть четко определенная, индивидуализированная аудитория, проинформированная тщательным исследованием, вы можете перестать ждать, пока покупатели наткнуться на ваш бренд, и начать активно преследовать их, отправляя точные сообщения.

Примечание редактора: Обновлено в октябре 2020 г.

Как найти свою целевую аудиторию

Процесс покупки находится в руках клиента, и маркетологи должны создавать для людей целевые, персонализированные впечатления, если они хотят привлечь их внимание среди множества брендов и рекламодателей.Когда маркетологи имеют полное представление об идеальном покупателе, они могут принимать более обоснованные решения о средствах массовой информации, обмене сообщениями и сроках. Давайте посмотрим, что именно представляет собой целевая аудитория и какие шаги вы можете предпринять, чтобы найти свою:

Что такое целевая аудитория?

Ваша целевая аудитория относится к определенной группе потребителей, которые, скорее всего, захотят ваш продукт или услугу, и, следовательно, к группе людей, которые должны увидеть ваши рекламные кампании. Целевая аудитория может быть продиктована возрастом, полом, доходом, местоположением, интересами или множеством других факторов.

37 миллиардов долларов ежегодно тратится на рекламу из-за того, что реклама не привлекает целевую аудиторию.
Загрузите нашу техническую документацию, The Waste in Advertising, , чтобы узнать больше. Это займет всего 5 секунд.

В зависимости от того, что вы продаете, ваша целевая аудитория может быть нишевой или более широкой. Например, если бы вы были продавцом обуви, ваша целевая аудитория была бы широкой, поскольку обувь носят все мужчины, женщины и дети. С другой стороны, возможно, вы специально продаете кроссовки с высокими эксплуатационными характеристиками.Тогда ваша целевая аудитория будет более нишевой — элитные спортсмены в возрасте от 20 до 40 лет, которые проявили интерес к бегу или пробежали марафон. В любом случае важно определить и сегментировать свою целевую аудиторию, чтобы определить творческий обмен сообщениями, который будет им резонировать, и указать каналы, которые они предпочитают.

Примеры целевой аудитории

Целевые аудитории сосредоточены вокруг определенной группы людей. Это могут быть мужчины, женщины, подростки или дети.Обычно у них есть общие интересы, такие как чтение, бег или футбол. Персонажи могут помочь рекламодателям исследовать названия соответствующих журналов или отраслевых публикаций.

Преимущества знания целевой аудитории

Для маркетолога очень важно понимать свою целевую аудиторию. Эта информация будет определять каждый маркетинговый план и стратегию, которые вы выполняете. Показ рекламы во время Суперкубка может показаться отличным способом быть увиденным как можно большим количеством людей, но это также стоит дорого.Более того, только четверть зрителей действительно заинтересуются вашим продуктом. Знание того, что ваша целевая аудитория читает определенную публикацию или смотрит определенное шоу, означает, что вашу рекламу увидит меньше людей, но нужные люди. Например, если вы продаете кроссовки, реклама в журналах по бегу может больше подходить вашей целевой аудитории. Правильный выбор средств массовой информации имеет важное значение для достижения маркетинговой рентабельности ваших усилий.

Помимо увеличения рентабельности инвестиций, понимание вашего целевого рынка позволяет выстраивать отношения и лучше общаться с потребителями.Вы можете разработать креатив, который обращается к конкретным персонажам, и разрабатывать бренды, которые соответствуют интересам и ценностям тех, кто, скорее всего, купит продукт. Это особенно важно в то время, когда потребители ожидают, что каждая реклама будет персонализированной и точно ориентированной. Фактически, 80 процентов потребителей говорят, что они с большей вероятностью будут вести бизнес с брендом, который предлагает персонализированное взаимодействие.

Какие типы целевых аудиторий?

Целевые аудитории могут быть дополнительно сегментированы по категориям, которые ссылаются, намерения, местоположение, интересы и т. Д.Давайте рассмотрим примеры того, как можно разделить целевую аудиторию:

Проценты

Разделяйте группы по интересам, в том числе по увлечениям и развлечениям. Это может помочь вам организовать персонализированный обмен сообщениями на основе данных, который позволит вам взаимодействовать с вашей аудиторией осмысленными способами, которые могут способствовать повышению лояльности к бренду.

Намерение покупки

Определите группы людей, которые ищут конкретный продукт, например новую развлекательную систему или автомобиль.Это поможет вам понять болевые точки вашей аудитории, чтобы вы могли создавать индивидуальные сообщения, отвечающие их потребностям.

Субкультуры

Субкультуры — это группы людей, которые имеют общий опыт, например, музыкальные жанры или развлекательные фандомы. Поняв некоторые мотивы своей целевой аудитории, вы сможете лучше понять, с кем пытаетесь установить связь.

Разница между целевой аудиторией и целевым рынком

Целевой рынок — это группа потребителей, которым компания планирует продавать или привлекать с помощью маркетинговой деятельности.Целевая аудитория — это группа или сегмент в рамках этого целевого рынка, на которой размещается реклама. Это делает целевую аудиторию более конкретным подмножеством целевого рынка.

Возвращаясь к примеру с кроссовками, ваша целевая аудитория — марафонцы, но предположим, что у вас есть сделка в вашем районе Бостона. Целевой аудиторией рекламы, рекламирующей продажу, будут потенциальные участники Бостонского марафона, а не все марафонцы.

Целевая аудитория часто может использоваться как синоним целевого рынка, поскольку это определенная подмножество самой большой рыночной группы.Однако целевой рынок не всегда означает целевую аудиторию.

Понимание ролей вашей целевой аудитории

Важным шагом в понимании вашей целевой аудитории является не только изучение ее демографической информации, но и понимание того, какую роль они играют на пути к покупке. Эти роли часто можно разделить на следующие категории:

Лицо, принимающее решение: Это человек, который в конечном итоге принимает решение о покупке. В некоторых случаях лицо, принимающее решение, такое же, как и сторонник, но в других случаях они разные.Если что-то не так, вы должны признать это и передать рекламу лицу, принимающему решение. Возьмем, к примеру, трансформацию бренда Old Spice в 2010 году. Бренд хотел обновить свой продукт, чтобы привлечь внимание молодого поколения. В ходе исследования команда обнаружила, что, хотя мужчины в конечном итоге могут носить их продукт, женщины совершают покупки, что побудило их творческую команду сосредоточиться на этой целевой аудитории.

Поддерживающий: Поддерживающий может не иметь полномочий принимать решение, но он будет иметь большое влияние на то, будет ли предмет куплен или нет.Например, ребенок может не делать покупки напрямую, но если он хочет чего-то на Рождество, он влияет на это решение. Вот почему важно разработать обмен сообщениями, который обращается к потребителям в обеих этих ролях.

7 способов определения целевой аудитории

Чтобы определить свою целевую аудиторию, вы должны потратить время на анализ данных, которые вы получаете от взаимодействия с потребителями, оценку текущих покупателей и тенденций покупок и оптимизацию по мере появления новой информации.

Следующие шаги должны помочь вам понять вашу целевую аудиторию:

1. Проанализируйте свою клиентскую базу и проведите интервью с клиентами

Один из лучших способов определить, кто ваша целевая аудитория, — посмотреть, кто уже покупает ваш продукт или услугу. Сколько им лет, где они живут, каковы их интересы? Хороший способ узнать это — принять участие в социальных или распределенных опросах клиентов.

2. Проведение маркетинговых исследований и определение отраслевых тенденций

Посмотрите на исследование рынка вашей отрасли, чтобы определить, где есть пробелы в обслуживании, которые может заполнить ваш продукт.Посмотрите на тенденции в отношении похожих продуктов, чтобы увидеть, на что они направляют усилия, а затем уточните уникальную ценность ваших продуктов.

3. Анализировать конкурентов

Маркетологи могут многому научиться, глядя на конкурентов, чтобы увидеть, кому они обычно продают и как они это делают. Они используют онлайн или офлайн каналы? Они сосредоточены на лице, принимающем решения, или на стороннике?

4. Создание персонажей

Создание персонажей — отличный способ углубиться в конкретные сегменты, составляющие вашу целевую аудиторию.Это особенно полезно, если у вас есть продукт, который нравится широкому кругу потребителей. Персонажи позволяют определить общую демографию, личности и потребности ваших целевых потребителей. Персонаж «Фрэн-новичка» будет отвечать другим потребностям, чем «Сэм-опытный профи». Персонажи создаются на основе данных, опросов, цифровых взаимодействий и любой другой информации, которую маркетологи могут извлечь, чтобы дать более полное представление о покупателях. Это могут быть любимые хобби, телешоу, публикации и т. Д.Маркетологам рекомендуется разработать от трех до пяти образов.

5. Определите, кто не является вашей целевой аудиторией

Безусловно, будут потребители, которые близки к вашей целевой аудитории, но не будут действовать в соответствии с обменом сообщениями. Постарайтесь точно определить, кто ваша аудитория, а кто нет. Ваша демографическая группа — женщины или женщины в возрасте от 20 до 40 лет? Зная это, ваши команды не будут тратить деньги на рекламу в сегменты, которые не принесут отдачи.

6. Постоянно пересматривать

По мере того, как вы собираете больше данных и взаимодействуете с клиентами, вы получите более точное представление о своей целевой аудитории. Основываясь на этой информации, вы должны постоянно оптимизировать и оттачивать персонажей для достижения наилучших результатов.

7. Используйте Google Analytics

Google Analytics предлагает обширные данные о пользователях, посещающих ваш сайт. Эту информацию можно использовать для определения ключевых моментов, например, по каким каналам приходит ваша целевая аудитория или с каким типом контента они чаще всего взаимодействуют, что позволяет вам принимать больше решений на основе данных в процессе медиапланирования.

Как создать целевых персонажей с правильными демографическими данными

Мы уже установили, что создание персонажей может быть еще одним отличным способом понять аудиторию. Маркетинговые исследования в сочетании с интервью с клиентами могут дать вам лучшее представление о том, что ваши клиенты читают, думают и ценят. Это дает важное понимание того, какие источники использует ваша аудитория и которым доверяет. При их построении рассмотрите возможность использования следующих демографических данных и идентификаторов:

  • Возраст
  • Пол
  • Расположение
  • Хобби
  • Доход
  • Уровень образования
  • Профессия
  • Семейное положение
  • Кому они доверяют
  • Что они читают / смотрят

Дополнительно обратите внимание на следующее:

  • Ваша текущая клиентская база
  • На кого нацелены ваши конкуренты

Как достичь целевой аудитории

После того, как вы создали персонажей, следующим шагом будет поиск средств массовой информации, ориентированных на эти конкретные сегменты.Ниже приведены некоторые инструменты для начала работы:

Комплекты носителей

Медиа-комплекты от издателей дают четкое представление о тех сегментах аудитории, которых они достигают. Их можно разбить по должностям, уровню дохода или увлечениям, в зависимости от бренда. Выбирая, куда вкладывать рекламные деньги, маркетологи должны убедиться, что вторичная аудитория не включена в эти итоговые значения. Например, журналы часто передают друзьям и родственникам. Такой длительный срок хранения выгоден маркетологам, но не должен учитываться при принятии решения о том, где покупать, поскольку они являются приблизительными.Используйте платных подписчиков при принятии решений или согласовании стоимости.

Рейтинги Nielsen

Используя статистические выборки, Nielsen может предсказать, сколько домохозяйств смотрят определенное шоу. Хотя прайм-тайм может показаться отличной ставкой для охвата широкой аудитории, вы можете обнаружить, что больше нишевых шоу на ранней или поздней стадии попадут в вашу целевую аудиторию за небольшую часть стоимости. Это особенно верно, поскольку большее количество каналов и шоу делает телевидение сильно фрагментированным.

Социальные сети

Социальные сети позволяют настраивать таргетинг рекламы на различные демографические данные и интересы. Хотя аудитория может быть очень точной, разные демографические группы потребляют медиа по-разному. Некоторые пользователи могут быть не восприимчивы к бизнес-рекламе в Instagram, но могут реагировать более положительно на Facebook. Также важно измерить эффективность различных типов рекламы на этих платформах — например, медийной и нативной. Протестируйте различные платформы, чтобы увидеть, что приводит к результатам.

Информация о третьих лицах Платформы

для маркетинговой аналитики, такие как платформа маркетинговых измерений и атрибуции, могут помочь вам определить, какие каналы ваша целевая аудитория часто посещает или какие телешоу они смотрят. При выборе партнера исследуйте, как эти компании определяют, как достичь целевой аудитории. Используют ли они устаревшие данные или поддерживают партнерские отношения со СМИ?

Как привлечь внимание аудитории в нужное время

При маркетинге для современных потребителей важно не только знать, где с ними связаться, но и когда с ними связаться.По мере того, как потребители становятся более искусными в настройке обмена сообщениями, маркетинг в нужный момент будет приносить дивиденды.

Чтобы обеспечить своевременный маркетинг по различным каналам, необходимо учитывать несколько важных факторов:

Телевидение

С изобретением цифрового видеорегистратора зрителям больше не нужно смотреть рекламу. Это означает, что даже с правильной целевой аудиторией вы не всегда можете гарантировать просмотры рекламных роликов, показываемых в середине перерыва в передаче. При обсуждении рекламных роликов сосредоточьтесь либо на том, чтобы быть первым рекламным роликом перед перерывом или последним рекламным роликом в конце перерыва.Еще лучше прямая трансляция (включая вечерние новости или спортивные мероприятия). Поскольку они транслируются в прямом эфире, гарантировано, что в данный момент смотрит больше людей, а не нажимает кнопку быстрой перемотки вперед.

Радио

Поскольку слушатели часто переключают радиостанции во время перерыва в рекламе, не забудьте записать рекламу либо в начале перерыва, либо в конце, если это возможно. Кроме того, не забудьте обратить внимание на прямые доступы к памяти (определенные рыночные зоны). DMA предоставляются Nielsen и основаны на силе сигнала.Например, рынок Бостона также включает Род-Айленд и Южный Нью-Гэмпшир. Важно помнить об этом, потому что, хотя радио — отличный способ привлечь местных потребителей, оно также может включать слушателей за пределами вашего целевого региона.

Электронная почта

При бронировании ебласта с торговой точкой учитывайте его время. Пятница — это обычный день для людей, поэтому отправка электронного письма в другой день может повысить ваши открытые ставки (если данные не говорят об обратном).

Недостатки целевых аудиторий

Хотя целевая аудитория — отличный инструмент, маркетологи должны помнить, что на рынке могут существовать дополнительные возможности. Если группам необходимо изменить свое положение, они могут лучше подключиться к другой демографической группе. Также могут быть варианты использования продуктов, которые не рассматривались. Сочетание целевой аудитории с инструментами аналитики может помочь выявить некоторые из этих упущенных возможностей для дальнейшего использования их.

Дополнительные советы и ресурсы

Что такое целевая аудитория и какие типы

Обзор :

Если вы обращаетесь к целевой аудитории в онлайн-кампаниях, вы действительно близки к успеху. Нацеливание на правильную аудиторию означает лучшие результаты в вашей деятельности, поэтому для маркетологов это один из важнейших шагов. Давайте посмотрим, как найти свою целевую аудиторию и привлечь ее, чтобы максимизировать свои маркетинговые усилия.

Определение целевой аудитории

Начнем с определения.Какая целевая аудитория? В основном — ваши потенциальные клиенты. Группа людей, которым вы адресовываете свои продукты или услуги. Его можно описать поведенческими и демографическими атрибутами, такими как возраст, пол, доход, образование или местонахождение. Если вы используете группы аудитории, вы сосредотачиваетесь не на веб-сайтах, на которых будет отображаться реклама, а на людях, которые, наконец, увидят ваши маркетинговые сообщения.

Поиск подходящей аудитории может иметь решающее значение для эффективности ваших кампаний. Согласно исследованию Yahoo, 54% клиентов считают персонализированную рекламу более привлекательной.Исследование McKinsey показывает, что реклама, адаптированная к потребностям клиентов, может значительно повысить рентабельность инвестиций — до 8 раз, а поднять продажи как минимум на 10% .

Теперь мы знаем, какова целевая аудитория и как она может помочь маркетологам достичь лучших результатов. Давайте подробнее рассмотрим аудитории — какие типы целевых групп можно выделить.

Типы целевой аудитории

Существует множество атрибутов, которые можно использовать для поиска нужной аудитории. Как мы уже упоминали, возраст, доход, образование, пол — это лишь несколько примеров.На основе таксономии IAB мы можем отсортировать все атрибуты по трем большим категориям, которые перечислены ниже:

Демография

Социально-экономические данные, описывающие пользователя. В эту группу входят такие атрибуты, как возраст, доход, образование, пол или географическое положение. Используя демографические данные, вы можете нацелить свою кампанию, например, на молодых людей (например, в возрасте 18-24 лет), как женщин, так и мужчин из городов с населением более 20 000 человек.

Найдите нашу целевую аудиторию в нашей таксономии

Интересы

Это данные об увлечениях, увлечениях, вещах пользователей, которые они ищут и о которых читают.Это может быть, например, книги, фильмы, музыка, автомобили, маркетинг, воспитание детей или танцы. Зная пристрастия своих клиентов, вы получаете важные знания, потому что знаете, как привлечь клиентов, какой продукт будет им интересен. Например, вы можете предложить любителям книг новую книгу или новый альбом их любимой музыкальной группы.

Покупательские намерения

Данные, которые могут иметь решающее значение, особенно для электронной коммерции. Аудитория делится на группы пользователей, которые недавно искали конкретный продукт, например.грамм. ноутбук, холодильник или машину и раньше не искал. Это означает, что они хотят купить обновку, но сначала им нужно больше узнать о востребованном товаре. Примеры типов аудитории в этой группе: женская одежда, лыжи, телевизоры, планшеты или автомобили.

Для целей таргетинга маркетологи могут использовать только один тип атрибутов аудитории (например, демография) или смешивать их все, чтобы создать подробную целевую группу и точно охватить ее. Другими словами, маркетологи могут обращаться к группам пользователей: возрастом от 35 до 42 лет, интересующихся автомобилями, которые собираются купить новый автомобиль.

Эти три категории — всего лишь примеры типов аудитории. Используя технологические платформы для управления данными пользователей, маркетологи также могут создавать новые типы, созданные для конкретной кампании или предстоящего события. Это дает возможность создавать небольшие, часто нишевые группы и отправлять им точное сообщение, которое они ожидают.

Целевая аудитория — примеры

Чтобы лучше понять, как можно использовать целевые аудитории в онлайн-рекламе, давайте рассмотрим примеры. Аудитории можно разделить на сегменты, а категоризованная группа сегментов называется таксономией.На OnAudience.com мы предлагаем три типа таксономии:

1. Таксономия настольных компьютеров

Она основана на поведении пользователей настольных компьютеров и включает более 1200 сегментов. Вы можете выбрать целевую аудиторию по демографии, интересам или покупательским намерениям и настроить таргетинг на них в онлайн-кампаниях.

Примеры целевых аудиторий — Настольная Таксономия:
  • Возраст 18-24
  • Намерение -> Детские и малыши -> Детские игрушки
  • Интерес -> Авто -> Автозапчасти

2.Мобильная таксономия

Он позволяет охватить вашу мобильную аудиторию и основан на идентификаторах мобильной рекламы. Вы можете выбрать свою мобильную аудиторию, выполнив поиск по интересам или покупательским намерениям.

Примеры целевых аудиторий — Мобильная таксономия:
  • Интересы -> Игры -> Головоломки
  • Еда и напитки -> Здоровое питание
  • Намерения -> Красота и мода

3. Таксономия брендов

Таксономия брендов позволяет вам для охвата клиентов, которые часто контактируют с определенным брендом, e.грамм. Coca-Cola, BMW или Apple. Он включает более 270 сегментов, которые содержат миллионы анонимных профилей, например прочитал статью, посетил веб-сайт продукта или посмотрел видео о конкретном бренде.

Примеры целевой аудитории — Классификация брендов:
  • Электроника -> Apple
  • Игрушки и игры -> LEGO
  • Одежда, обувь и украшения -> NIKE

Пользовательские сегменты — создание целевой аудитории

Иногда маркетологи смотрят для аудиторий, которые пока недоступны.Вот почему некоторые поставщики данных предлагают создавать собственные сегменты — целевые аудитории, адаптированные к потребностям клиента.

Если вы хотите найти свою целевую аудиторию, попробуйте создать специальные сегменты и привлечь их с помощью персонализированной рекламы, адаптированной к их интересам или текущему покупательскому намерению. Взгляните на пример настраиваемого сегмента и узнайте больше о создании настраиваемых аудиторий.

Hardcore Gamers — специальный сегмент

Мы создали сегмент Hardcore Gamers для рекламодателей, которые хотят продвигать игры, игровые аксессуары или гаджеты, предназначенные для игроков.В сегменте более 20 интересов, строго связанных с игровой индустрией. Пользователи этого сегмента недавно прочитали статьи или посмотрели видео на игровые темы, например:

  • Симуляторы
  • Экшен
  • Стратегия
  • Шутер
  • Спорт

Хардкорные геймеры — основные интересы

Наш анализ доказывает, что Хардкорные геймеры любят компьютеры и электронные развлечения. Используя наш отчет, маркетологи могут проверить основные интересы созданного сегмента и адаптировать рекламу к своим предпочтениям или найти новую аудиторию, связанную с выбранными атрибутами, такими как карьера, головоломки или видео и вычисления.

Hardcore Gamers — Демография

В нашем отчете также представлена ​​демография сегмента Hardcore Gamers. Какие возрастные группы наиболее популярны среди них? От самого молодого поколения до игроков среднего возраста: поколение Z, миллениалы и самая молодая группа из поколения X имеют большинство в своем сегменте.

Мы помогаем вам создать индивидуальный сегмент с учетом вашего брифинга

Ознакомьтесь с примерами наших настраиваемых сегментов

Практический пример: использование целевой аудитории в онлайн-кампании

Поиск и формирование целевой аудитории помогли нам добиться отличных результатов в онлайн-кампании, которая мы провели для одного из наших клиентов из индустрии туризма.Для управления всеми данными, собранными в кампании, мы использовали платформу управления данными.

Нашему клиенту хотелось узнать профили клиентов: что их интересует, что важно для аудитории. За счет лучшего знания профиля пользователей курорт хотел показывать им персонализированную рекламу и увеличивать количество бронирований в четырех объектах.

Чтобы найти целевую аудиторию наших клиентов, мы внедрили пиксель на все веб-сайты, который позволяет отслеживать их поведение и проверять их профили — что им нравится, что их интересует и каковы их намерения по покупке.

На основе анализа больших данных мы разделили пользователей на четыре целевые аудитории: любители лыжного спорта, поклонники сноуборда, студенты и семьи. Мы использовали эти сегменты для показа им персонализированной рекламы.

Результаты оказались даже лучше, чем мы ожидали. Чтобы узнать больше, прочитайте полный пример здесь. И посмотрите на окончательные результаты ниже:

Как найти свою целевую аудиторию?

Постарайтесь по-настоящему понять свою аудиторию. Каковы их проблемы и потребности? Кто они такие? Начните с вашей текущей клиентской базы — какие атрибуты у них есть? Если вы храните данные о пользователях, начните анализировать их с помощью соответствующих инструментов, таких как Goolge Anayltics или Data Management Platform.Это даст вам много информации о профилях ваших клиентов.

Вам также следует проанализировать свои продукты и услуги. Какие преимущества вы предлагаете? Попробуйте перечислить их. Затем подумайте о людях, нуждающихся в вашей помощи. Сколько им лет? Чем они интересуются? Что они ищут и почему ваш продукт отвечает их потребностям? Это поможет вам найти правильные атрибуты вашей целевой группы.

Наконец, поэкспериментируйте. Создайте базовые, стандартные сегменты и используйте их в своей кампании, чтобы проверить, насколько они эффективны.Затем попробуйте создать новый сегмент, добавить неочевидный атрибут, создать аудиторию на основе того, сколько они тратят, и предложить им продукты, которые они могут себе позволить купить.

Откройте для себя свою аудиторию, то, что они ищут, в чем они действительно нуждаются, — это увлекательное путешествие. Проанализируйте то, что они делают, предложите им индивидуальный подход к бренду и оцените результаты. Формирование правильной аудитории — это не единичное мероприятие — чтобы увеличить продажи, вам необходимо проанализировать целевую аудиторию и проверить, как меняются их ожидания со временем.

Узнайте больше об OnAudience — стороннем поставщике данных

Как владелец крупнейшей базы данных об аудитории в Европе, OnAudience.com является одним из крупнейших мировых поставщиков данных, предлагающим упакованные сегменты аудитории (более 1200 сегментов) и распространяет их одновременно на самых популярных DSP и сторонних торговых площадках.

Кроме того, OnAudience предлагает сторонние данные, а именно:
  • Соответствие GDPR
  • Точное и актуальное (подтверждено Nielsen DAR)
  • Состоит из более 1200 предопределенных сегментов и 27 миллиардов профилей пользователей

Просмотр доступных сегментов аудитории

Примеры лучших целевых аудиторий для ваших кампаний

Исследования показывают, что 54% ​​клиентов считают персонализированную рекламу более привлекательной, а реклама, адаптированная к потребностям клиента, может повысить рентабельность инвестиций до 8 раз и поднять продажи как минимум на 10%.В этом сила эффективной целевой аудитории. Есть вопросы, требующие ответов, например, кто ваша целевая аудитория? Какая у вас целевая аудитория? Правильный ответ на эти вопросы определяет ваш успех в бизнесе. Эксперт по маркетингу Филип Котлер сказал: « Есть только одна выигрышная стратегия. Он заключается в том, чтобы тщательно определить целевой рынок и направить на этот целевой рынок более выгодное предложение ».

В этой статье вы узнаете о различных примерах целевой аудитории, а также о лучших платформах и инструментах для их нацеливания.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это определенная группа потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг. Чтобы эффективно передавать ваши маркетинговые сообщения целевой аудитории, вам необходимо знать, кто они, их желания и интересы. Это потому, что «клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим». Определите свою целевую аудиторию с помощью поведенческих и демографических характеристик, таких как возраст, пол, доход, образование или местоположение. Целевая аудитория также может быть крупным или нишевым рынком.Ниже представлены все категории целевой аудитории.

Facebook Lookalike Audience — это функция на Facebook, которая упрощает вам таргетинг на холодную аудиторию, которая имеет характеристики, аналогичные вашим лидам и клиентам. Это поможет вам привлечь людей со схожими интересами и демографическими данными к вашим идеальным клиентам, что облегчит вам поиск новых клиентов.

Facebook Lookalike Audience работает путем загрузки исходной аудитории (то есть списка клиентов, посетителей веб-сайта или поклонников страницы Facebook и т. Д.) в Facebook. Затем менеджер рекламы Facebook дает вам возможность создавать похожие аудитории из загруженной исходной аудитории. Когда вы нажимаете на вкладку «Создать похожую аудиторию», Facebook помогает вам найти аналогичную аудиторию с теми же демографическими данными и интересами, что и исходная аудитория.

Facebook Lookalike Audience поможет вам:

а. Повысьте результаты своих кампаний, потому что вашу рекламу увидит аудитория, которая имеет схожие характеристики с существующей аудиторией.

г. Контролируйте процент привязанности вашей аудитории. Вы можете выбрать, насколько ваша новая аудитория будет похожа на исходную.

г. Знайте рекламу с лучшими вариантами соответствия, которые помогут вам отслеживать реакцию пользователей.

г. Оптимизируйте рентабельность инвестиций. Вот две статьи, которые покажут вам, как это сделать — Полное руководство по маркетингу ROI и формуле ROAS: как рассчитать это и это для вашего бизнеса.

Ниже приведен пример рекламы LeadsBridge в Facebook, ориентированной на холодную аудиторию.

Соответствующие аудитории в LinkedIn

Вы также можете настроить таргетинг на холодную аудиторию из определенной маркетинговой индустрии с помощью LinkedIn Matched Audiences.

Соответствующие аудитории LinkedIn помогут вам ориентироваться на людей, которые с наибольшей вероятностью станут квалифицированными лидами. Это поможет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на аудитории, которая, вероятно, может конвертировать в продажи для вашего бизнеса. Это достигается с помощью таргетинга на аккаунт. Это включает в себя создание индивидуализированной аудитории потенциальных клиентов, на которую вы можете ориентироваться.

LeadsBridge позволяет интегрировать согласованные аудитории LinkedIn с предпочитаемой CRM. Это поможет вам направлять потенциальных клиентов прямо в CRM по мере их поступления.

Ниже приведен прекрасный пример таргетинга Stripe на холодную аудиторию с пошаговым руководством по соответствию PCI в обмен на информацию о потенциальных клиентах, такую ​​как имя и адрес электронной почты. Посмотрите это ниже.

2. Теплые аудитории

Теплая аудитория — это люди, знакомые с вашим бизнесом.Они были на вашем веб-сайте и знают, какой продукт или услугу вы предлагаете. Они взаимодействовали с вашим контентом на вашем веб-сайте и / или ставили лайки, комментировали ваши сообщения в Facebook или Instagram. Таким образом, теплая аудитория — это посетители вашего веб-сайта, люди из вашего списка рассылки, подписчики в вашем приложении и посетители вашего магазина. Однако они не проявили интереса к покупке вашего продукта или услуги.

Цели нацеливания на теплую аудиторию — воспитать и превратить горячих потенциальных клиентов в клиентов.

Как работать с теплой аудиторией

Чтобы настроить таргетинг на теплую аудиторию, вам необходимо разделить ее на две группы. Первая — это группа людей, которые посетили ваш веб-сайт, а вторая — это группа людей, которые являются лидерами.

Таргетинг на посетителей сайта

Лучший способ привлечь посетителей вашего веб-сайта — использовать пиксель Facebook. Это фрагмент кода, который вы устанавливаете на свой веб-сайт, чтобы помочь вам фиксировать действия посетителей вашего веб-сайта и отслеживать микроконверсии.

Эта информация полезна для создания для них кампаний. Например, вы можете создать специальную аудиторию из людей, которые не были на вашем веб-сайте в течение последних 90 дней, или целевых пользователей, которые видели страницу вашего продукта, но ничего не купили.

Таргетинг на посетителей вашего веб-сайта с помощью конкретной рекламы помогает увеличить количество потенциальных клиентов и продаж, потому что ваше сообщение больше соответствует их профилю.

Хотя пиксель — отличный инструмент, у него есть свои недостатки.Он может измениться всякий раз, когда вы вносите изменения в свой веб-сайт. Здесь вам нужен разработчик, который поможет вам внести изменения, когда бы они ни происходили. Однако вы можете преодолеть это препятствие, используя LeadsBridges Facebook Pixel Enhancer, чтобы помочь вам запустить нужное событие в нужное время, не касаясь кода. С помощью этого инструмента вы можете создавать более похожие аудитории, перенаправлять клиентов и продавать больше.

Facebook Pixel и GDPR

Поскольку вы ориентируетесь на теплую аудиторию с помощью пикселя Facebook, вам необходимо знать GDPR (Общие правила защиты данных).Это европейский закон, который гласит, что все предприятия должны защищать личные данные и конфиденциальность аудитории ЕС для транзакций, которые происходят в государствах-членах ЕС. Это означает, что вам необходимо получить согласие посетителей веб-сайта, прежде чем вы сможете использовать, хранить, управлять или анализировать их данные. Таким образом, GDPR влияет на использование Facebook Pixel. Вы можете получить их согласие, показав сообщение при первой загрузке страницы, или попросить их согласия при подписке на ваше предложение.

Когда вы также создаете настраиваемую аудиторию из своих пиксельных данных Facebook, вы должны соответствовать требованиям GDPR.Для этого вы можете использовать инструмент синхронизации настраиваемой аудитории LeadsBridges Facebook, который поможет вам синхронизировать настраиваемые аудитории с Facebook через LeadsBridge. LeadsBridge соответствует требованиям GDPR и Privacy Shield.

Ориентация на потенциальных клиентов

Ориентация на людей, которые уже есть в ваших списках, легче, чем на холодную аудиторию. Это потому, что они уже знают вас и ваш продукт или услугу.

Вы можете создавать настраиваемые аудитории из людей, которые находятся в ваших списках рассылки, или подписчиков приложения.Это делается путем загрузки списков адресов электронной почты в CRM или автоответчик и их загрузки в Facebook, чтобы создать индивидуальную аудиторию на основе деталей. Делать это вручную — много хлопот. Вы можете делать ошибки и в конечном итоге получать ошибки. Также требуется время, чтобы сопоставить данные в нужных полях. Итак, вы должны использовать инструмент синхронизации настраиваемых аудиторий LeadsBridges, чтобы быстро загрузить свои списки адресов электронной почты в Facebook. Это поможет вам получать точные данные, а также автоматически обновлять свой список на Facebook. Это означает, что всякий раз, когда кто-либо подписывается или отказывается от подписки, инструмент автоматически обновляет информацию на Facebook.

LeadsBridge также позволяет интегрировать ваши пользовательские аудитории Facebook с вашими любимыми CRM и инструментами автоответчика, такими как MailChimp, Aweber и Zoho CRM.

Хорошим примером таргетинга на теплую аудиторию с вашего веб-сайта и потенциальных клиентов в вашей CRM является реклама LeadsBridge в Facebook, показанная ниже:

а. Использовать согласованные аудитории LinkedIn

Аудитория «Жизненная ценность клиента» работает путем загрузки списка клиентов с данными о расходах для каждого клиента.Затем интеллектуальный алгоритм Facebook отправляет данные для поиска аналогичной аудитории для ваших самых ценных клиентов. Это поможет вам правильно ориентироваться на самых ценных клиентов и получать лучшие результаты.

Хорошим примером таргетинга на клиентскую аудиторию является реклама LeadsBridges в Facebook ниже:

Аудитории Facebook Customer Lifetime Value помогут вам:

  1. Знайте чистую прибыль, которую вы можете визуализировать на основе отношений каждого клиента с вашей компанией на протяжении всей жизни.
  2. Привлекайте потенциальных клиентов с высокими показателями для вашего бизнеса
  3. Помогает увеличить конверсию за счет таргетинга на новых подписчиков с высокой жизненной ценностью для клиентов с помощью рекламы в Facebook.
  4. Знайте возрастные группы своих ценных клиентов и ищите похожую аудиторию, на которую вы можете ориентироваться с помощью рекламы в Facebook. Это поможет повысить рентабельность инвестиций.
  5. Охватите людей, которые могут быть частыми покупателями, которые будут приходить снова и снова за покупками.

Один из способов получить максимальную отдачу от жизненной ценности Facebook — это создать автоматическую аудиторию с пожизненной ценностью.Это делается с помощью инструмента LeadsBridges Custom Audience Sync. При этом вы можете автоматически создавать аудиторию, синхронизируя Facebook с вашей CRM. Это поможет вам рассчитать жизненную ценность клиентов Facebook в вашем списке. Кроме того, это помогает сэкономить время и силы, поскольку вы не загружаете его вручную.

4. Примеры целевой демографии

Демографические данные — это характеристики, описывающие человека или группу людей, такие как возраст, пол, уровень дохода, местонахождение, семейное положение, национальность, род занятий и уровень образования.Демографический таргетинг важен в рекламных кампаниях. Это поможет вам найти нужную аудиторию для вашего продукта или услуги. Это предотвращает неэффективные показы и экономит ваши деньги, позволяя видеть вашу рекламу только нужной аудитории. Это поможет вам увеличить рентабельность инвестиций. Например, рекламировать детское питание подросткам будет пустой тратой. Они его не съедят. Вы хотите убедиться, что ваши объявления нацелены на реальную аудиторию, которая будет заинтересована в вашей кампании.

Как достичь идеальной демографической аудитории

1.Создайте образ покупателя

Персонаж покупателя — это аватар, изображающий вашего целевого покупателя. Этот человек показывает, кто ваши идеальные клиенты, их проблемы и цели. Образ покупателя помогает вам гарантировать, что ваша маркетинговая деятельность соответствует потребностям и интересам вашего целевого покупателя. Это также полезно для отделов продаж и поддержки клиентов, поскольку помогает лучше обслуживать клиентов. Чтобы создать образ покупателя, вам нужно задать несколько вопросов об идеальной целевой аудитории.

Вам необходимо знать такие вещи о своих клиентах, как их возраст, местоположение, интересы, ценности, статус занятости и т. Д. Знание этих вещей поможет вам создать образ аудитории для вашего продукта или услуги.

2. Ремаркетинг вашей аудитории

Ремаркетинг — это маркетинговая стратегия, которую вы можете использовать для охвата целевой демографической аудитории. Рекламные объявления ремаркетинга помогают показывать пользователям вашу рекламу снова и снова, побуждая их взаимодействовать с вашим бизнесом.Ремаркетинг расширяет охват, увеличивает рентабельность инвестиций и держит ваш бренд в сознании пользователей. Есть три способа ремаркетинга своей аудитории: ремаркетинг Google, ремаркетинг Facebook и ретаргетинг CRM. Ниже приведены инструкции по ремаркетингу:

  1. Все, что вам нужно знать о ремаркетинге, чтобы увеличить продажи
  2. 5 Недооцененные преимущества использования ретаргетинга CRM для вашего бизнеса
  3. Руководство по ремаркетингу Google Рекламы: как настроить и заставить работать
  4. Лучшие стратегии ретаргетинга рекламы в Facebook в 2021 году

3.Автоматика

Автоматизация помогает вам повысить производительность, увеличить доход, улучшить удержание клиентов, а также отслеживать и оценивать ваши усилия, чтобы вы знали, что работает, а что нет. Есть разные вещи, которые вы можете автоматизировать в своем бизнесе, например:

  1. Синхронизация потенциальных клиентов с CRM
  2. Планирование публикаций в социальных сетях
  3. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью рабочего процесса кампании по электронной почте
  4. Персонализировать общение с клиентами
  5. Новые клиенты на борту.

Для получения более подробной информации об автоматизации прочтите этот материал — Автоматизация маркетинга для малого бизнеса: 9 важных задач, которые вы должны автоматизировать сегодня.

Заключение

Использование правильной аудитории для вашей кампании очень важно. Это помогает настроить таргетинг на нужных людей, которые будут реагировать на ваши кампании, предпринимая необходимые действия, такие как подписка на ваш список адресов электронной почты, загрузку бесплатных подарков или посещение страницы продукта на вашем веб-сайте.

Трудно настроить таргетинг на холодную аудиторию, потому что она не знает вашего бизнеса.Ориентируйтесь на них с помощью Facebook Lookalike Audience и LinkedIn Matched Audience. Теплая аудитория знакома с вашим бизнесом, но ничего у вас не купила. Ориентируйтесь на них с помощью настраиваемой аудитории Facebook, сопоставленных аудиторий Google и сопоставленных аудиторий LinkedIn. Клиенты — это люди, которые взаимодействовали с вами и вели с вами дела. Вы можете настроить таргетинг на эту аудиторию, используя Facebook Lifetime Value Audiences, чтобы создать аудиторию, аналогичную вашим существующим клиентам, и настроить их с помощью правильной кампании.

Откройте для себя решения LeadsBridge для ретаргетинга прямо сейчас!

Определите свой целевой рынок за 6 простых шагов (с примерами)

В этом посте:

Определение целевого рынка
Как проводить исследование аудитории
1.Посмотрите на своих существующих клиентов
2. Посмотрите на свою аналитику
3. Посмотрите на своих конкурентов
4. Определите характеристики и преимущества вашего продукта
5. Напишите свое целевое рыночное заявление
6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке
Примеры целевого рынка

Развитие бизнеса с нуля означает, что вы узнали, когда сокращать расходы, а когда двигаться вперед. Вы узнали, когда что-то является пустой тратой денег, а когда что-то может принести вам много денег.

И создание прочной маркетинговой стратегии поможет вам в этом.

Однако прежде чем вы начнете размещать рекламу и предлагать скидки, важно определить свой целевой рынок.

Подсказка: ваш целевой рынок — не «все». На самом деле, это, вероятно, даже не большинство людей.

Напротив, ваш целевой рынок — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Итак, кто эти люди?

Не волнуйтесь, это то, о чем я расскажу вам в этой статье. Сначала вы узнаете, как определить свой целевой сегмент рынка, проведя исследование аудитории.Затем я дам вам список примеров целевого рынка от брендов, которые заработали миллионы, понимая свою основную личность клиента.

Я поделюсь с вами шагами и инструментами, которые вам понадобятся, чтобы узнать своего идеального клиента, чтобы вы могли создать эффективную и прибыльную маркетинговую кампанию.

Во-первых, давайте разберемся с целевыми рынками.

Определение целевого рынка

Целевой рынок — это определенная группа людей, которых вы хотите охватить с помощью своей маркетинговой кампании.Эти люди с большей вероятностью посетят ваш интернет-магазин и совершат покупку, чем любая другая случайная группа людей. У них есть определенные общие характеристики, такие как их демографические данные или психологические и поведенческие модели.

Если вы увеличите масштаб этого сегмента рынка на индивидуальном уровне, вы получите своего идеального покупателя. Тип клиента, которого не нужно убеждать покупать ваши товары или услуги, потому что он или она, естественно, будут ими интересоваться. Все, что вам нужно сделать, это сделать так, чтобы ваш бренд и интернет-магазин были перед их глазами.

Итак, по сути, ваш целевой рынок и есть ваша целевая аудитория.

И именно здесь начнется анализ вашего целевого рынка, с вашего идеального клиента, так что не бойтесь быть очень конкретными при определении своего целевого клиента.

Это не означает, что другие потребители, не входящие в эту группу, не будут покупать ваши продукты. Они могут.

Но определение целевой аудитории — это все о создании эффективной маркетинговой стратегии, чтобы ваши маркетинговые доллары приносили наибольшую отдачу.И это происходит, когда ваша маркетинговая кампания достигает людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как проводить исследование аудитории

Чтобы четко понять вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести небольшое исследование. Понимая, для кого предназначены ваши продукты и услуги и как их найти, вы сможете создать маркетинговую стратегию, которая действительно приносит вам деньги.

1. Во-первых, определите свою нишу на рынке

Что бы вы ни продавали, это наиболее ценно для очень определенной группы людей.Это нишевый рынок.

Чтобы понять свою нишу, взгляните на то, что вы продаете и почему вы это продаете. Это поможет вам понять не только то, что вы предлагаете, но и то, почему ваш потенциальный клиент захочет это купить.

Спросите себя:

  • Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
  • Решает ли ваш продукт или услуга какие-либо болевые точки или проблемы в жизни вашего целевого покупателя?
  • Какие преимущества дает покупка вашего продукта или услуги? Как это улучшает жизнь вашего потенциального клиента?

Всякий раз, когда вы увязнете в деталях анализа вашего целевого рынка, вернитесь к ответам на эти вопросы.Пусть они будут вашим путеводным лучом в ваших исследованиях.

2. Посмотрите на своих существующих клиентов

Если вы уже получаете прибыль в своем бизнесе, это означает, что у вас уже есть прямой доступ к вашей целевой аудитории. В конце концов, ваши текущие клиенты уже совершили у вас покупку, поэтому вы точно знаете, что они совершают конверсию.

Как только вы поймете свою существующую клиентскую базу, вы сможете нацелить свой маркетинговый план на большее количество людей, похожих на них.

Внимательно изучите свою клиентскую базу и посмотрите, можете ли вы определить какие-либо закономерности в их характеристиках, таких как демографические или психографические характеристики, такие как

  • Возраст — Каков общий возрастной диапазон ваших нынешних клиентов? Эти данные помогут вам при выборе целевого сегмента в рекламе в социальных сетях.
  • Пол — Ваши текущие клиенты в основном мужчины или женщины? Это поможет вам лучше понять их конкретные потребности и желания, которые, возможно, уникальны для их пола.
  • Доход — Сколько денег ваши клиенты должны потратить на ваши продукты или услуги? Могут ли они делать повторные покупки или им нужно копить на ваш продукт? Есть ли какие-либо финансовые препятствия, которые вам необходимо устранить?
  • Местоположение — Где живут ваши клиенты и в каком часовом поясе они находятся? Какие культурные особенности являются уникальными для их местоположения (например, товары, ориентированные на американский футбол, а не на настоящий футбол?)
  • Поведение — Как ваши клиенты проводят время в Интернете? За какими страницами или брендами они следят и какова их платформа в социальных сетях? Какой контент они потребляют и можете ли вы включить это в свою стратегию контент-маркетинга?
  • Образ жизни — Как ваши клиенты проводят свободное время? Какие продукты или услуги им нужны для поддержки этих увлечений?
  • Ценности — Каковы их общие убеждения и ценности? Влияет ли это на их лояльность к бренду, где они покупают продукты или какие продукты они покупают?

Вы можете узнать много этой информации, изучив Google Analytics или аналитику социальных сетей, о которых я расскажу через секунду.

В B2B (хотя определенно и в B2C) вам следует создавать и обогащать данные о своих клиентах, например, путем сканирования визитных карточек в любую CRM, которую вы используете. Для этого вы можете использовать специальное программное обеспечение, такое как ScanToSalesforce, ScanBizCards или Eight.

Для любых точек данных, не включенных в эти отчеты, вы можете создать бесплатный (и очень краткий) опрос, который можно отправить клиентам после совершения покупки. Соедините опрос с кодом скидки, чтобы ваши клиенты были мотивированы заполнить опрос и, возможно, вернуться в ваш магазин для дополнительных покупок.

3. Посмотрите на свою аналитику

Когда вы размещаете рекламу или разрабатываете стратегию цифрового маркетинга, важно точно знать, каким контентом и где делиться. Вы можете легко узнать это, посмотрев, какой контент в настоящее время привлекает клиентов в ваш интернет-магазин и какой контент превращается в продажу.

Большая часть информации, которую вы хотите знать, легко доступна на панели аналитики вашего веб-сайта или страниц в социальных сетях.

Изучив данные, вы сможете понять свою аудиторию на основе четырех типов сегментации:

  1. Демографическая сегментация — Этот сегмент рынка включает такие атрибуты, как возраст, пол, этническая принадлежность, религия, местоположение, доход, образование и т. Д.Это может показаться супер сухой информацией (это так), но она очень поможет вам при создании рекламы.
  2. Географическая сегментация — Эти данные относятся к тому, где живет ваша целевая аудитория, и информируют вас при выборе расписания публикаций в социальных сетях, рассылке маркетинговых кампаний по электронной почте или обсуждении региональных тем. Это также поможет вам понять, где и когда размещать рекламу.
  3. Поведенческая сегментация — Поведенческая сегментация рассматривает покупательское поведение, поведение в зависимости от случая, уровень использования ваших продуктов, мотивировку покупки, лояльность клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим брендом.Понимание этих данных поможет вам понять, что именно мотивирует людей покупать ваши продукты.
  4. Психографическая сегментация — Психографические данные показывают, какие убеждения, ценности, отношения, интересы или образ жизни могут влиять на покупательское поведение человека.

Сегментация рынка звучит как много технических деталей, но на самом деле это всего лишь способ разместить сверхэффективную рекламу. Таким образом, ваши маркетинговые усилия не будут потрачены зря на тех, кто вряд ли купит ваши продукты.

4. Посмотрите на своих конкурентов

Если у вас еще нет существующей клиентской базы (или даже если она есть), то проверка того, что делают ваши конкуренты, поможет вам понять свой собственный профиль клиента.

Просмотрите их веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях и рекламу, чтобы понять, сможете ли вы понять их целевую рыночную стратегию. В ходе исследования задайте себе следующие вопросы

  • Можете ли вы определить их тактику сегментации?
  • Кто их идеальный покупатель?
  • Есть ли у них конкретный целевой рынок или несколько целевых рынков? Что это такое и почему?
  • Как они продвигают свою продукцию? Какой язык они используют? Какие особенности продукта они выделяют?
  • Каков их график публикаций? Как часто они публикуют или отправляют электронные письма?

Узнавайте своих конкурентов так, как будто вы их клиентская база.Подпишитесь на их информационные бюллетени и следите за их страницами в социальных сетях, чтобы воочию увидеть, каково быть их клиентом. Затем делайте заметки.

5. Узнайте об особенностях и преимуществах вашего продукта

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы действительно хотите найти время, чтобы понять, что именно мотивирует потенциальных клиентов покупать ваши продукты.

Это происходит после того, как вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, и до того, как вы начнете прилагать усилия для достижения своей целевой аудитории.Идея состоит в том, чтобы поймать их в процессе принятия решений, когда они все еще пытаются решить, хотят ли они совершить покупку.

Для этого нужно показать им, как ваши продукты или услуги могут принести им прямую пользу и улучшить их повседневную жизнь.

Многие маркетологи говорят об этом с точки зрения характеристик продукта по сравнению с преимуществами продукта. Характеристика продукта — это то, чем он является или что делает. Выгода — это конечный результат и то, как он влияет на ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, это очень важный шаг в написании хорошо конвертируемых описаний продуктов.

Как, например, эта сумка для хранения продуктов Swag. Характеристики четко перечислены и включают подробную информацию о том, из какой ткани он сделан, можно ли его стирать или нет, а также тот факт, что он на 100% компостируется.

Круто, но какую пользу это дает целевому клиенту?

Этот продукт помогает хранить фрукты и овощи, а также дольше сохранять их свежесть, экономя деньги и время.

Показывая потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от вашего продукта, они с большей вероятностью совершат покупку…

… сделайте ваши маркетинговые усилия стоящими.

Если вы еще не знаете, в чем заключаются преимущества вашего продукта, пора составить список. Просмотрите свои лучшие продукты, которыми вы собираетесь поделиться с помощью рекламы в Facebook и Instagram, и точно напишите, какую пользу каждый продукт принесет тем, кто его купит.

Этот процесс не только поможет вам в продаже вашей продукции, но также поможет вам определить вашу целевую аудиторию.

Как и в случае с The Swag, продукт дольше сохраняет фрукты и овощи свежими.Их целевая аудитория, скорее всего, ест фрукты и овощи в домашней еде, а это означает, что они, вероятно, в целом здоровы и обеспокоены пищевыми отходами.

Понимая, как ваши продукты улучшают жизнь ваших клиентов, вы лучше понимаете своего целевого покупателя.

6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке

Теперь, когда вы завершили анализ аудитории и получили хорошее представление о том, кто ваш идеальный клиент, пора приступить к размещению рекламы.

Хотя поисковая оптимизация — безусловно, лучшая маркетинговая стратегия с самой высокой рентабельностью инвестиций, показ рекламы дает вам быстрый выигрыш и дает много данных для работы.

Facebooks Ads Manager позволяет легко размещать рекламу как в Facebook, так и в Instagram. А если вы не знаете, с чего начать размещение рекламы, вы можете сначала проверить Audience Insights, чтобы сравнить свой анализ аудитории с реальными пользователями Facebook.

Для начала создайте индивидуальную аудиторию в соответствии с вашим анализом, а затем создайте разные версии рекламы для одного и того же продукта.

В качестве альтернативы вы можете использовать одно и то же объявление для разных аудиторий, которые вы создаете с помощью функции настраиваемой аудитории.

Потратьте около 5 долларов на набор объявлений, чтобы увидеть, как пользователи реагируют, нажимают ли они на вашу рекламу или даже покупают ваши продукты.

Идея состоит в том, чтобы тестировать свою рекламу и аудиторию, пока вы не найдете именно ту комбинацию, которая принесет вам наибольшую конверсию (продажи).

Используйте этот процесс тестирования регулярно и с каждым новым продуктом, для которого вы собираетесь размещать рекламу. И, при необходимости, проведите еще один анализ аудитории, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям в своих маркетинговых усилиях.

Примеры целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые крупные бренды, которые убили его в своем анализе целевого рынка. Они нашли своих идеальных клиентов повсюду, будучи очень конкретными и целевыми.

1. Целевой рынок Nike

Nike продает одежду, оборудование, обувь и аксессуары спортсменам и людям, занимающимся спортом. Их продукция хорошего качества и долговечна, что приводит к достаточно высокому ценовому диапазону, так что только люди с чистым доходом могут позволить себе покупать их продукцию.

Но это не единственная деталь об их целевой аудитории.

Они специально нацелены на молодых честолюбивых спортсменов и бегунов, две группы людей, которые полагаются на мотивацию, чтобы продолжать выходить за рамки своих обычных ограничений.

И мы можем наблюдать это в большинстве маркетинговых кампаний Nike, где они создают мотивационную рекламу, которая может вызвать слезы у зрителей.

Подробнее: Блестящая маркетинговая стратегия Nike — почему вы должны (просто) делать это тоже

2.Целевой рынок Netflix

Урок, который следует извлечь из Netflix, связан не столько с его реальным целевым рынком, который постоянно развивается, сколько с их подходом к достижению целевого рынка.

Они постоянно проводят исследования своей аудитории и тщательно предоставляют им то, что они хотят. Netflix, как известно, ориентировался на свою аудиторию и при необходимости менял направление — от аренды DVD по почте до гигантского онлайн-сервиса потоковой передачи.

И тем самым они позволяют молвам продвигать свои продажи.

Подробнее: Как Netflix набрал 137 миллионов подписчиков — из уст в уста

3. Целевой рынок Lego

Lego — это торговая марка для дома во всем мире, и не зря: хотя дети пользуются их товарами, их покупают родители.

Итак, компания Lego построила всю свою маркетинговую стратегию на том, чтобы ублажать родителей. Кроме того, Lego также сотрудничает с брендами, фильмами и видеоиграми с культовыми последователями, что еще больше укрепляет свое место в мире фантазий, куда сбегают многие дети.

Понимая их целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к покупке, Lego превратилась в многомиллиардный бизнес.

Подробнее: Как Lego привлекает поклонников, куда бы они ни пошли

4. Целевой рынок Vans

Vans создали свою империю, обращаясь к неудачникам и мятежникам. Как и Netflix, компания научилась ориентироваться на то, что работает и кому нужны их продукты, вместо того, чтобы пытаться строго придерживаться своего первоначального видения. Позволив целевому рынку направлять их, они добились огромного успеха у своих постоянных клиентов.

Подробнее: 5 способов, которыми фургоны нашли свой целевой рынок мятежников и неудачников

5. Целевой рынок Dior

Dior — эксклюзивный бренд, отличающийся высокой ценой и инновационным дизайном. Выделив такой нишевый бренд, они очень легко нашли свою нишевую аудиторию.

Но не их уникальное ценностное предложение сделало их супер успешными. Это было то, как они позиционировали себя как эксклюзив, и это помогло.

Понимая, какие люди оценили бы их продукты, они составили соответствующие маркетинговые кампании.

Подробнее: Как Dior доминировал и получил оценку в 42,7 миллиарда долларов

6. Целевой рынок Coachella

Coachella — это музыкальный фестиваль, на который съезжаются артисты всех жанров, и это фестиваль, на который приглашаются все желающие.

И хипстеры, которые гордятся тем, что являются уникальной копией всего крутого, съели это подношение сразу.Будучи основным рынком для фестиваля Coachella, хипстеры проложили путь для маркетинговой кампании Coachella.

Бренд начал объединяться с другими брендами, с которыми регулярно взаимодействуют хипстеры, такими как H&M и YouTube, чтобы еще больше укрепить свое место в сердцах хипстерских миллениалов, в конечном итоге превратив себя в ежегодный фестиваль с многомиллионными доходами.

Подробнее: Как маркетинг Coachella построил хипстерское паломничество стоимостью 82,4 миллиона долларов

Как найти и настроить аудиторию в социальных сетях (бесплатный шаблон)

Развитие четкого понимания целевой аудитории в социальных сетях может быть самым важным, что вы делаете как маркетолог в социальных сетях.Ваша целевая аудитория информирует обо всех элементах вашей стратегии в социальных сетях.

Вот подсказка, прежде чем мы начнем копать: ваша целевая аудитория — это не «все» (если вы не Google). Ваша задача при определении аудитории в социальных сетях — определить и понять свою нишу, чтобы вы могли доминировать в ней.

Исследование аудитории поможет вам создавать релевантный контент, сообщения и рекламу. Все это может привести к более высокому коэффициенту конверсии и повышению рентабельности инвестиций в социальные сети. Конечно, это ключевые показатели для всех социальных маркетологов (и маркетологов).

Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория социальных сетей — это определенная группа людей, которых вы хотите охватить своими социальными каналами. Это люди, которые, скорее всего, заинтересуются вашим контентом, продуктами или услугами. Вероятно, их объединяют некоторые общие характеристики, такие как демография и поведение.

По мере разработки определения целевой аудитории не бойтесь конкретизировать. Вы можете начать с широких категорий, таких как миллениалы или одинокие папы. Но хорошее исследование аудитории в социальных сетях позволит вам разобраться в более мелких деталях.

Помните: вы можете продавать всем, но не можете настроить таргетинг на всех со всем своим социальным контентом. Вы не можете напрямую разговаривать со своими лучшими потенциальными клиентами, если пытаетесь одновременно поговорить с их детьми, родителями, супругами и коллегами.

Как найти свою целевую аудиторию в социальных сетях

Исследование аудитории в социальных сетях несложно. В основном речь идет о том, чтобы сузить фокус при расширении охвата.

Мы создали бесплатный шаблон для исследования аудитории в социальных сетях, чтобы помочь вам отслеживать всю информацию, которую вы узнаете в ходе исследования.

Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.

1. Соберите данные о ваших существующих клиентах и ​​аудитории в социальных сетях

Кто больше всего хочет общаться с вами в социальных сетях? Начните с людей, которые уже покупают у вас, подписываются на вас и взаимодействуют с вашими сообщениями. Некоторые данные, которые вы, возможно, захотите принять во внимание:

  • Возраст: Нет нужды вдаваться в подробности. Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать, в каком десятилетии жизни находится ваша целевая аудитория социальных сетей или их поколение.
  • Местоположение (и часовой пояс): Где в мире проживает ваша аудитория в социальных сетях? Это поможет вам понять, на какие географические области следует ориентироваться.Вы также узнаете, в какое время ваша служба поддержки и торговые представители должны быть онлайн. И когда вам следует запланировать размещение рекламы и публикаций в социальных сетях, чтобы обеспечить лучшую видимость.
  • Язык: На каком языке говорит ваша целевая аудитория? Не думайте, что это ваш язык. И не думайте, что они говорят на основном языке, на котором они живут.
  • Потребляемая мощность и модели: Сколько денег должна тратить ваша целевая аудитория для сайтов социальных сетей? Как они относятся к покупкам в вашей ценовой категории? Есть ли у них конкретные финансовые проблемы или предпочтения, которые вам нужно решить?
  • Интересы: Чем любит заниматься ваша целевая аудитория? Какие сериалы они смотрят? С какими еще предприятиями они взаимодействуют?
  • Задачи: С какими болевыми точками сталкивается ваша аудитория в социальных сетях?
  • Стадия жизни: Студенты колледжа в вашей целевой аудитории в социальных сетях? Новые родители? Родители подростков? Пенсионеры?

B2B-компаниям также следует учитывать:

  • Размер бизнеса: Какие виды бизнеса покупают у вас и взаимодействуют с вами? Это стартапы или бренды корпоративного уровня?
  • Кто склонен принимать решения о покупке: Вы ориентируетесь на генерального директора? Технический директор? Менеджер по социальному маркетингу?

Аналитика социальных сетей предоставляет большую часть этой информации.Facebook Audience Insights может быть особенно полезен.

Ваша собственная база данных клиентов также может предоставить большой объем информации. Вы не можете рассчитывать, что ваши общие демографические данные клиентов будут соответствовать вашей целевой аудитории сайтов социальных сетей. Но понимание того, кто уже покупает у вас, поможет вам понять, кто, скорее всего, заинтересуется вашими социальными каналами.

Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время включить коды UTM в сообщения в социальных сетях вручную или с помощью платформы управления социальными сетями, такой как Hootsuite.Это позволит вам собирать информацию о том, кто нажимает на ваш контент с помощью Google Analytics.

Когда у вас есть коды UTM, откройте Google Analytics. Audience Insights предоставляет ценную демографическую информацию о вашей наиболее заинтересованной аудитории в социальных сетях.

2. Используйте социальные сети, чтобы найти разговоры о своем бренде.

Социальное прослушивание — это ключевой способ раскрыть разговоры о вашем бизнесе, вашей отрасли и ваших продуктах.Отслеживание релевантных ключевых слов и хэштегов показывает, что люди говорят о вас и ваших конкурентах в Интернете, даже если вы не отмечены тегами.

Ответ на эти сообщения в социальных сетях — отличный способ найти свою целевую аудиторию в социальных сетях, даже если они еще не подписаны на вас.

Вы также можете использовать социальное прослушивание для более глубокого исследования аудитории социальных сетей. Наблюдая за ключевыми словами и хэштегами, вы можете обнаружить другие релевантные хэштеги, которые использует ваша аудитория. Затем вы можете протестировать добавление этих хэштегов в свои сообщения в социальных сетях, чтобы охватить более релевантных пользователей.

3. Узнайте, какие социальные каналы использует ваша аудитория

Теперь у вас есть представление о том, кем может быть ваша аудитория и о чем они говорят в Интернете. Пришло время узнать, где они уже проводят время в социальных сетях. Есть несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы найти эту информацию.

Hootsuite Insights На основе Brandwatch

Введите комбинацию релевантных терминов для вашего бизнеса в строку поиска.Используя булеву логику, вы можете получить здесь довольно подробную информацию. Затем прокрутите вниз, чтобы увидеть, какие сайты, хэштеги и авторы являются самыми популярными по вашему запросу.

Keyhole.co

Начните бесплатную пробную версию или войдите в свою учетную запись на Keyhole.co, чтобы получить доступ к этому мощному инструменту исследования.

  1. Введите соответствующий хэштег, который вы обнаружили на предыдущем шаге. Хэштег, который хорошо подходит для кампании конкурента, будет отличным выбором.
  2. Прокрутите вниз до Top Sites, чтобы увидеть, какие социальные сети являются одними из самых популярных доменов со ссылками.
Google Analytics

Проверьте Google Analytics, чтобы увидеть, какие социальные сети появляются в вашем отчете по реферальному трафику.

Если вы используете параметры UTM, вы также можете увидеть, какие публикации в социальных сетях привлекают больше всего трафика на ваш сайт. Если вы заметили, что ваши сообщения в Twitter привлекают намного больше трафика, чем ваши сообщения в Facebook, это, вероятно, признак того, что ваша аудитория более активна в Twitter.

4. Ознакомьтесь с конкурентами

Скорее всего, ваша аудитория в социальных сетях пересекается с аудиторией ваших конкурентов.Так что стоит проверить, что они делают, чтобы вы могли извлечь пользу из уроков, которые они уже извлекли. Достигают ли они сегментов, о которых вы даже не думали? Как они себя позиционируют?

Вот несколько полезных инструментов:

Buzzsumo

В строке поиска Buzzsumo.com введите ключевое слово, соответствующее вашей отрасли. (Примечание: вы можете ввести несколько запросов бесплатно, но помимо этого вам потребуется запустить бесплатную пробную версию или зарегистрироваться для платной учетной записи Buzzsumo.)

Вы увидите список наиболее распространенного контента в социальных сетях, включая данные о взаимодействии. Ищите шаблоны. Какие форматы и каналы подходят вашим конкурентам?

Если вы запустили бесплатную пробную версию или имеете аккаунт Buzzsumo, перейдите на вкладку Content Analysis. Вы найдете разбивку по самым популярным социальным сетям в вашей нише.

Поисковые потоки

Мы говорили о поисковых потоках для отслеживания ключевых слов и хэштегов выше, но они также являются отличным способом следить за тем, чем занимаются ваши конкуренты.

На панели управления социальными сетями настройте потоки для отслеживания публикаций ваших конкурентов в социальных сетях и поиска закономерностей в хэштегах, типах сообщений и стратегии контента.

Чтобы копнуть глубже, ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по исследованию конкурентов в социальных сетях. В нем представлены лучшие способы использования социальных инструментов для сбора информации о конкурентах.

5. Узнайте, чего хочет ваша целевая аудитория от ваших социальных сетей

Во-первых, вы должны убедиться, что у вас есть твердое представление о том, как ваш продукт или услуга влияют на жизнь вашей аудитории:

  • лучше
  • проще
  • или просто поинтереснее.

Решает ли это их задачи? Устранить конкретные болевые точки? Помогите им достичь своих целей?

Если у вас еще нет четкого списка преимуществ вашего продукта, пора начать мозговой штурм. Автоматическое создание заявлений о выгодах включает в себя указание базовой информации о вашей целевой демографической группе.

Например, в этом посте ИКЕА рекламируемая мебель может быть небольшой, недорогой и функциональной. Но преимущество в том, что с его помощью можно создать комфортное рабочее место даже в небольшом доме:

Затем начните думать о том, как вы можете создать ценность для своей аудитории через социальные каналы.Некоторые ключевые вопросы для рассмотрения:

  • Каковы основные покупательские барьеры вашей аудитории и как вы можете помочь их преодолеть?
  • На каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? Они изучают или готовы купить? Ищете отзывы?
  • Какой контент нравится вашей аудитории?

Если у вас возникли проблемы с определением, что именно ваша социальная аудитория хочет видеть на ваших социальных каналах, вы всегда можете спросить их.

SurveyMonkey предлагает бесплатный шаблон для исследования аудитории в социальных сетях.Используйте этот шаблон, чтобы узнать, какие социальные сети предпочитает ваша аудитория, и их предпочтения в отношении контента. Вы можете добавить ссылку на свой опрос прямо из сообщения в социальной сети, как это сделал Amsterdam Marketing здесь:

Привет нашим замечательным последователям. В настоящее время мы работаем над тем, чтобы сделать нашу страницу в Facebook еще лучше, и мы хотели бы, чтобы вы…

Размещено автором I a Amsterdam в среду, 17 июня 2020 г.

4 примера целевой аудитории от реальных брендов

1. The Limited

Общие принципы определения целевой аудитории уходят корнями в первые дни маркетинга.Вот как розничный торговец модной одежды The Limited определил свою целевую аудиторию еще в своем годовом отчете за 1979 год (цитируется в учебнике Управление розничным маркетингом) :

«Целевая аудитория Limited — женщины в возрасте от 16 до 35 лет. Она образованная, обеспеченная, общительная, ориентированная на моду, и чаще всего это работающая женщина, которая живет в крупном мегаполисе или поблизости от него ».

Принципы создания определения целевой аудитории не сильно изменились с тех пор, как это утверждение было создано 40 лет назад.(Хотя сегодня бренд, вероятно, сформулировал бы это немного иначе.) Материнская компания Belk по-прежнему явно нацелена на аудиторию, которую The Limited определила еще в 70-х годах.

Встречайте #WomenWhoGlow Эшли, Сирию и Анну в домашнем офисе Belk в #InternationalWomensDay и каждый день! ✨Они с гордостью носят нашу благотворительную футболку с изображением #YouGlowGirl от The Limited. 100% выручки будет передано в магазин Girls Inc. https://t.co/RKBhpXmwE3 pic.twitter.com/qpadlOtNGH

— Belk (@belk) 8 марта 2020 г.

Что изменило , так это то, что теперь у вас есть так много инструментов, которые помогут вам проводить исследования аудитории в социальных сетях.

2. Zipcar

Давайте заглянем на несколько десятилетий вперед. Вот заявление Zipcar о позиционировании бренда, которое цитируется в классическом маркетинговом тексте Kellogg on Marketing . Первая часть заявления определяет целевую аудиторию:

«Для городских, образованных, технически подкованных потребителей, которые беспокоятся об окружающей среде, которую унаследуют будущие поколения, Zipcar — это служба совместного использования автомобилей, которая позволяет вам сэкономить деньги и уменьшить выбросы углекислого газа, заставляя вас чувствовать, что вы сделали разумный и ответственный выбор, демонстрирующий вашу приверженность защите окружающей среды.”

Обратите внимание, что Zipcar не нацелен на всех жителей определенного города. Они даже не нацелены на всех людей в данном городе, у которых нет машины. Они нацелены на людей, которые:

  • проживает в черте города
  • с определенным образованием
  • удобны будут техники
  • заботятся об окружающей среде

Это все интересы и поведения, на которые Zipcar может ориентироваться с помощью социальной рекламы.Они также помогают определять общий подход компании к стратегии маркетинга в социальных сетях. Это ясно из этой ветки об устойчивых привычках ко Всемирному дню окружающей среды.

Мы призываем вас выработать хотя бы одну устойчивую привычку, которая может оказать большое влияние на нашу окружающую среду. Здесь вы найдете несколько идей, которые можно быстро и легко применить в своем текущем образе жизни. 🍃🌱 #WorldEnviornmentDay

— ZipcarUK (@ZipcarUK) 5 июня 2020 г.

3. Туризм в Австралии

Возможно, вам не нужно включать все демографические характеристики (например, возраст и пол) в определение вашей целевой аудитории.В некоторых случаях, особенно для таргетинга социальной рекламы, может быть более важным сосредоточиться на поведении и мотивации вашей целевой аудитории.

Tourism Australia определила свою целевую аудиторию как:

«Ценные путешественники, которые мотивированы тем, что [Австралия] может предложить, и которые, скорее всего, выберут Австралию для своего следующего отпуска или делового мероприятия».

Это заявление о целевой аудитории может показаться немного широким, но агентство Tourism Australia углубилось в данные, чтобы определить свою аудиторию.Например, они знают, что их целевая аудитория:

  • регулярно путешествует на дальние расстояния
  • движет еда и вино, водные и прибрежные, а также природа и дикая природа
  • планирует дальние поездки, исследуя другие страны

Вот и впечатляющий звездный потолок 🤩Ари Рекс запечатлел это потрясающее небесное шоу в заповеднике Тидбинбилла…

Размещено Australia.com в субботу, 20 июня 2020 г.

Они также исследовали причины, по которым их целевая аудитория путешествует.К ним относятся:

  • в поисках местного опыта
  • познавая мир
  • посещение «модных и крутых» направлений

Затем они пошли еще дальше. Они проанализировали данные, чтобы определить целевую аудиторию на каждом из своих основных географических рынков. Они даже узнали, как далеко до поездки посетители могут бронировать билеты.

4. GANT

Бренд образа жизни и спортивной одежды GANT определил конкретную целевую аудиторию «мужчин и женщин в возрасте от 25 до 45 лет с университетским образованием, космополитическим образом жизни и жаждой познавать и развиваться».”

Имея в виду эту аудиторию, они создали стратегию цифрового маркетинга, основанную на сериале YouTube. В нем под названием «Мыслители для пар» представлены знаменитости и вдохновляющие личности.

Они продвигали шоу в своих социальных сетях и начали сотрудничать с Esquire UK, чтобы распространить контент на еще более широкую аудиторию.

Как выйти на целевую аудиторию в социальных сетях

После того, как вы нашли и определили свою целевую аудиторию в социальных сетях, воспользуйтесь этими советами, чтобы найти больше из них.

1. Похожие аудитории и таргетинг рекламы

GANT расширил аудиторию своих сериалов на YouTube, используя похожие аудитории. Они основывали эту аудиторию как на клиентах, так и на подписчиках.

Таргетинг на похожую аудиторию — один из самых простых способов охватить больше вашей целевой аудитории в социальных сетях. Похожие аудитории имеют общие характеристики и поведение с людьми, которые уже взаимодействуют с вашим брендом.

Еще нет списка клиентов или подписчиков? Вы по-прежнему можете использовать точные параметры таргетинга для таргетинга социальной рекламы.Тогда вы достигнете именно той аудитории, которую определили в ходе исследования.

Если вы настраиваете таргетинг на несколько аудиторий, вы можете настроить таргетинг своих объявлений так, чтобы каждая аудитория видела наиболее релевантный для них контент. Например, НХЛ использует географически ориентированную рекламу для памятных вещей команды.


Источник:
NHL через Facebook Ads Library

Убедитесь, что вы структурируете содержание объявлений так, чтобы оно нравилось именно той аудитории, на которую вы ориентируетесь.Спросите себя: соответствует ли этот язык тому рынку, который вы определили соответствующим голосом? Имеют ли визуальные эффекты смысл в контексте вашего целевого рынка?

2. Платный A / B-тест и органический контент для максимального охвата

По мере того, как вы сосредотачиваетесь на достижении целевой аудитории для сайтов социальных сетей, вам может потребоваться скорректировать свою стратегию органического и платного социального контента.

Используйте информацию, полученную в ходе исследования целевой аудитории в социальных сетях, чтобы начать настраивать свой:

Используя A / B-тестирование, вы можете со временем улучшить свой контент, узнав, что именно работает лучше всего.

3. При необходимости пересмотрите исследование своей аудитории

Результаты вашего A / B-тестирования могут предоставить дополнительную информацию, которой у вас не было, когда вы впервые создавали свое целевое рыночное заявление. Обязательно включайте все уроки, которые вы усвоили.

Регулярно пересматривайте определение вашей целевой аудитории. Убедитесь, что он по-прежнему точно описывает людей, которых вы больше всего хотите привлечь в социальных сетях. Хотя определение целевой аудитории The Limited остается эффективным на протяжении 40 лет, это будет верно не для всех компаний.

Ваш целевой рынок со временем может измениться. Например, еще в 1980-х годах Atari продавала свою игровую консоль детям.

Сегодня Atari нацелена на тех же людей, которые играли в ее игры в 1980-х годах. Но эти люди теперь уже взрослые, которые рассматривают бренд Atari не как передовую игровую систему, а как ностальгическую часть своего детства.

Сильная доза ностальгии Была ли ваша установка похожей в те дни?

Размещено Atari в среду, 24 июня 2020 г.

Используйте Hootsuite, чтобы лучше ориентироваться на свою аудиторию в социальных сетях.Создавайте, планируйте и публикуйте сообщения в каждой сети, получайте демографические данные, отчеты о производительности и многое другое. Попробуйте бесплатно сегодня.

Зарегистрироваться

Как определить целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок? Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, вы можете попасть в большую проблему .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас еще большая проблема , мой друг…

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы ни на кого не нацелены.Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет, с 1994 по 1998 год, Amazon продавал только книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было чрезвычайно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Старый добрый Джефф начал расширение только после четырех лет упорной работы по созданию успешной организации.Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработал возможность нацелить на всех .

Нет.

Вы не Amazon, как сейчас. Вы — амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого — как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенный определенный сегмент потребителей, которому компания планирует предлагать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка — важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Кроме того, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга состоит в том, чтобы знать и понимать клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно понять.

Чтобы преодолеть шум, вам нужно создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для определенной, четко определенной группы людей.

Потому что, если вы этого не сделаете? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее никто их не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по географии, демографии и психографии.

Рассмотрим пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s — самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков — дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте посмотрим, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым многочисленным поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, заботится о здоровой пище больше, чем предыдущие поколения.

В ответ на изменение целевого рынка McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Далее:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория — это «группа, у которой есть значительный потенциал положительно откликнуться на сообщение бренда».

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, и каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что, «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», — сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны быть постоянно осведомлены о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучаться более эффективному использованию ваших продуктов и обучаться тому, как постоянно улучшать свою жизнь.

Более того, помните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Однако они создают рекламу Happy Meal, нацеленную на целевую аудиторию родителей.

Это четко показано в рекламном ролике ниже.

В объявлении выделяются вещи, которые не интересуют детей, но важны для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов» и благотворительные пожертвования.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на все решения, которых принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разработаны для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка.Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевая аудитория может быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория для маркетингового сообщения — это та же группа, которая определяется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию. Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг на так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что заброс широкой сети — лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки заранее знают, какую рыбу они планируют поймать. Они делают сети с учетом размеров рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированные рекламные объявления в среднем почти вдвое эффективнее , чем нецелевые.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса», — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому.”

Благодаря четко определенному целевому рынку, каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям. Это приведет к невероятно довольным клиентам и исключительно положительным отзывам.

Плюс, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госседж из реальной жизни, вдохновлявший «Безумцев»: «Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама.

Но это еще не все.

Targeting также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который запустила цифровая эпоха, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

А это данные обширнейшие.

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхищаться возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите ключевые преимущества, которые дает ваш бизнес

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен раскрыться.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Настоящий маркетинг — это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, приносят прибыль производителям и приносят пользу заинтересованным сторонам».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

  • Какую проблему вы решаете?
  • Какие потребности вы удовлетворяете?
  • А какое желание вы исполняете?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».


Особенности рассказывают. Выгоды продают.
Поэтому не указывайте, что вы делаете или как вы это делаете, например: «мы продаем домашнее оборудование для упражнений через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они легко могут купить в Интернете.”

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта, а не его функциональных возможностей, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

Как только вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере с Apple целевым рынком, очевидно, являются первые пользователи новых технологий, имеющие большую музыкальную коллекцию и любящие слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт с небольшими группами людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы выполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с помощью кухонных принадлежностей?

Шаг 2. Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь базовое представление о том, кому выгодны ваши продукты или услуги.Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местоположение, пол, семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые могут получить наибольшую выгоду от вашего продукта. или сервис.

Психография — это психологические атрибуты потребителей, такие как отношения, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. Д.

После того, как вы это сделаете, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Цель пребывания

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Избежать предположений может быть чрезвычайно сложно.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

И это происходит постоянно.

Фактически, согласно CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за отсутствия финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .

Другими словами, они терпят поражение, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую допускают компании, — это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективно. Тестирование — доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой.И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купят ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупает ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и готовы ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

  • Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
  • Есть ли в этом сегменте рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
  • Будут покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
  • Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
  • Если нет, то почему?
  • Если есть, то что отличает нас от конкурентов — почему покупатели должны покупать у нас?
  • Насколько доступен этот целевой рынок?

И снова исследования могут увести вас далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Резюме

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может увести вас далеко — и это только в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую черту.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого вы должны нацеливаться, — это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию — конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, широкое забрасывание сети — смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.