как их использовать и добиться корректных данных

Часто у руководителя отдела продаж расплывчатое понимание, как именно с помощью CRM-системы решать свои задачи: повысить продажи, улучшить управляемость, видеть реальные результаты работы в разных разрезах. В этом цикле статей мы уже разобрали:

В статье мы поговорим о том, какие данные руководитель отдела продаж может получать с помощью CRM-системы, и какие дополнительные инструменты ему использовать, чтобы расширить аналитику по продажам.

Два вида отчётов

Отчёты по активностям

Планы по менеджерам и всему отделу продаж разбирают в среднем раз в неделю. В месяце 22 рабочих дня, если мы каждый день будем стремиться выполнить хотя бы 1/22 плана — вероятность выполнения плана за месяц вырастет. Поэтому полезно завести с менеджерами «отчёт по активностям», некий план/факт дня.

Если по воронке мы знаем, что для одной продажи нам нужно три брони и пять контактов, то мы можем составить себе план работы на месяц, разделить объём на 22 дня и чётко понимать, сколько каких активностей нужно в день, чтобы прийти к результату месяца.

План и отчёт по активностям это один из обязательных отчётов, которые CRM-система помогает формировать. По каждому менеджеру вы должны видеть:

• Сколько обращений ему сегодня нужно было обработать и сколько он обработал. Да, вопрос не к нему, вопрос к отделу маркетинга, но главное этот вопрос зафиксировать.
• Сколько встреч с новыми клиентами у него должно было пройти и сколько прошло.
• Сколько броней должен был поставить и сколько поставил.
• Сколько договоров должен был заключить и сколько в итоге заключил.
• Какую выручку и какой объём поступлений принёс.

Эта отчётность по активностям поможет вам каждый день держать в фокусе внимания каждого менеджера, его продажи и его выполнение плана.

Сводные отчёты

Это те отчёты, которые можно смотреть раз в неделю, два раза в месяц или по результатам месяца — это сводная выполнения плана. В сводный отчёт включаем:

• Выполнение плана продаж. Причём не только по одному показателю, по которому стоит KPI перед отделом продаж, например, по выручке или по поступлениям, но и по всем показателям, которые есть в продажах: сколько штук продали, сколько квадратных метров, какова стоимость всех проданных сделок, какая сумма поступлений и какова цена квадратного метра.
• Конверсия по сотрудникам и отделам.
• Отчётность по формам оплат. Что у вас преобладает? Ипотека? Рассрочка? Это так задумано компанией или так получается? Почему?
• Каналы продаж: прямые продажи и продажи через агентский канал.

Как добиться корректных данных

Одна из проблем, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж при использовании CRM — это некорректные данные в отчётах. С одной стороны, повысить прозрачность работы отдела продаж и было самоцелью внедрения CRM, а с другой стороны — эта задача кажется недостижимой, постоянно всплывают какие-то ошибки и несоответствия.

Чтобы данные в CRM были корректны:

1. Обращайте внимание на начало воронки и квалификацию лидов. Чем ближе к началу воронки, тем грязнее данные. Нет никаких проблем с тем, чтобы сделать отчёт по продажам, потому что вы и так знаете, сколько вы продали — вы не можете этого не знать. То же самое с бронированием, но на всё, что касается «мягких» KPI — встречи, звонки, новые и некачественные лиды — обращается гораздо меньше внимания.
2. Выберите себе точки контроля: фиксация лида в CRM, квалификация и дисквалификация, показ. Вы должны в CRM получить лёгкий способ посмотреть все зафиксированные лиды, сколько из них качественных, а сколько некачественных и по какой причине, а также посмотреть сколько проведено показов.
3. Начните пользоваться отчётами, даже если они не до конца готовы. Лёгкий способ убить CRM — это сказать тому, кто её внедряет «Вот сначала всё доделайте, а я потом посмотрю». Нужно пользоваться отчётами, даже если они не до конца корректны, при этом научиться понимать ошибки и исправлять их, иначе попытка внедрения отчётов никогда не закончится.

4 группы инструментов для формирования отчётов

Встроенные в CRM

Это отчёты, которые уже есть в CRM-системе. Они готовы, им не нужна интеграция, чтобы начать отображать данные. Ими можно научиться пользоваться так, чтобы получать оттуда любые данные, выгружать в excel и в нём уже группировать, как вам нужно. У этих отчётов есть свои минусы — данные хранятся в разных местах: звонки отдельно, лиды отдельно, брони отдельно, а также минус в том, что нужно постоянно заново выставлять фильтры для получения данных, в один клик они недоступны. Нет возможности сделать их регулярными и нет отраслевых отчётов, например, отчётов по агентским продажам.

Если CRM настроена корректно, то здесь можно увидеть, сколько было создано лидов, контролировать воронку продаж, отслеживать все лиды за неделю из определенного источника, выгружать их в excel и там уже обрабатывать. Такой отчёт — must have в арсенале РОПа.

Сторонние сервисы

Есть сторонние сервисы, которые заточены под конкретную задачу. Например, сервисы сквозной аналитики или отраслевые сервисы — как Profitbase для недвижимости. Из них можно получать специфичные данные, например, по проданным площадям из Profitbase.

BI-платформы

BI-платформы — позволяют создавать практически уникальные отчёты, базирующиеся на графиках. Их можно дорабатывать без программиста, основной сценарий их использования — это создание дашбордов, то есть панелей, которые можно открыть, увидеть все ключевые показатели и закрыть. Не нужно тратить много времени на поиск данных в CRM. Минус — это требует интеграции с CRM, поддержки и это высокие первоначальные затраты, так как эту систему сначала нужно настроить.

BI помогает оперативно контролировать ключевые показатели: поступающие лиды и их источники для отдела маркетинга, количество закрытых и прогнозируемых лидов для отдела продаж. Соответственно и сами дашборды могут быть сформированы под руководителя отдела продаж, который знает, на что он обращает внимание.

Уникальные отчёты

Уникальные отчёты — это приложение в CRM-системе, его плюс в том, что можно создать уникальный отчёт, то есть какой угодно, а из этого отчёта можно выйти на конкретную сделку и что-то с этой сделкой сделать, например, заполнить план продаж или добавить в план выполнения менеджеру. Минусы — ещё большие первоначальные затраты, доработка и поддержка возможны только с программистом.

С приложением можно увидеть, например, динамику или прогноз поступлений по каждому из объектов. Здесь есть особые интерфейсы, которые позволяют отфильтровать данные по датам и по менеджерам.

Все эти четыре инструмента хороши для своих задач, главное понимать, какой отчёт вам нужно получить. Это не варианты, из которых нужно выбирать, их плюсы и минусы — это просто особенности. Лучший вариант — использовать все эти инструменты, но каждый — для отдельных задач.

Авторы:

Анна Шишкина
Партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK. Соавтор книг «Аудит сектора продаж. Практическая инструкция» и «Девелопер и Риелтор. Соперничество или сотрудничество?», руководила отделом продаж компании Брусника.

Дмитрий Севостьянов
Директор агентства Ремарк, эксперт по автоматизации бизнес-процессов в девелопменте.

Появились вопросы? Вы можете посмотреть запись вебинара, в котором авторы отвечают на вопросы участников по этому материалу.

Цикл статей CRM для РОПа:

Какие CRM отчеты, увеличат вашу прибыль?

Аналитические оценки помогут Вам принять меры для усовершенствования каждой с ваших бизнес-операций.

Вот четыре CRM отчета, которые нужны вам для достижения успеха.

1. Отчет по продажам для каждого клиента

CRM-системы обычно генерируют отчеты по «наиболее выгодным клиентам», но не все знают, как реагировать на эту информацию. Когда вы смотрите на отчет о продажах, не стоит проводить аналитическую оценку на основе данных за один месяц. Вместо этого, обратите внимание на отчеты о продажах за 3-, 6- или 12-месяцев, а затем проанализируйте данные объема продаж ключевых клиентов для того, чтобы вывести аналитические оценки, которые можно использовать для привлечения клиентов одного сегмента или увеличения продаж для других сегментов. Например, спросите себя:

• Какой отрасли бизнеса мы принадлежим? Как я могу привлечь больше клиентов из этой отрасли?

• Какие продукты они чаще всего потребляют? Как они используют их? Определите особенности потребления и выясните, как вы можете использовать эти знания в вашем процессе продаж.

• Какой ассортимент продукции составляет основу потребления клиентов данного сегмента? Как вы можете сформулировать специальное предложение для увеличения продаж по ключевым клиентам?

• Проанализируйте повторение продаж для определения постоянных клиентов. На основании анализа особенностей вашего продукта, определите, как часто ваш постоянный клиент может сделать заказ. Какой процент ваших клиентов вы можете считать постоянными? Как выглядит профиль ваших постоянных клиентов? Какие меры вы можете принять, чтобы привлечь других клиентов с подобным профилем и сделать их постоянными?

2. Отчет о последнем взаимодействии

Всегда дешевле удерживать хорошего клиента, чем искать нового. На основании отчета о последнем взаимодействии, вы сможете проследить, работает ли процесс воспитания клиента. Если этот отчет показывает, что долгое время не было контакта с большим количеством клиентов, вы сможете определить причину и спланировать меры, чтобы укрепить кампанию по проведению электронной рассылки, последующих звонков и других методов коммуникации.

3. Отчеты по источникам потенциальных клиентов

Если вы не отслеживаете, как вы приобретаете новых клиентов, то вы теряете превосходный источник аналитической картины развития бизнеса. Бывает крайне сложно определить источник потенциальных продаж. Иногда новые клиенты не могут вспомнить, как они узнали о вашем бизнесе. Тем не менее, если вы убедитесь, что все в компании знают, что очень важно задать этот вопрос, вы будете иметь больше информации, чем могли ожидать. Вы тогда будете в состоянии привлечь больше денег для рекламы в наиболее эффективные источники потенциальных клиентов.

Рекомендуем: Как использовать CRM чтобы получить от нее пользу

4. Отчеты о превращении потенциальных клиентов в реальных

Отчет, который указывает время между моментом, когда вы определили потенциального клиента, и моментом когда он купил что-то у вас, может предоставить вам очень полезную информацию. Вот правильнее вопросы, которые нужно задать:

• Сколько времени требуется для преобразования потенциального клиента в реального? Как вы можете сократить этот цикл?

• Является ли этот временной показатель общим для всей команды агентов по сбыту? Если нет, то какие отличия в работе имеют агенты с высокой скоростью преобразования клиентов? Какое обучение или консультации вы можете устроить, чтобы вывести членов команды на тот же уровень эффективности?

• Какие конкуренты являются более эффективными в бизнесе? Что вы можете сделать, чтобы уравнять шансы, сделать вашу команду более эффективной или вашу компанию более конкурентоспособной?

CRM может быть гораздо больше, чем просто инструментом для отслеживания деятельности по продажам. Если вы не получаете необходимые отчеты, рассмотрите вопрос о найме профессионалов, которые настроят создание отчетов и помогут вам повысить производительность труда сотрудников и увеличить вашу прибыль.

 

     Отдел маркетинга требует инновационных введений ведь это главный рычаг по привлечению новых клиентов и доверия к вашим продуктам на рынке.

 

 

Узнайте в подборке

 

Работа с отчетами

Рассмотрим основные приемы работы с отчетами в решении «1С:CRM». Отчеты открываются из каждого раздела из группы «Отчеты».  Все отчеты основаны на едином механизме формирования и настройки, и имеют общую универсальную форму.

Варианты отчетов

Вариант отчета — это настройка отчета, которая содержит описание группировок, отборов, условных оформлений и т. п.

Разработчик на этапе проектирования системы задает один или несколько вариантов отчета, пользователь может переключаться между ними. В случае, если представленных вариантов недостаточно, можно сохранить свой собственный вариант отчета, либо изменить уже имеющийся. Для этого в меню «Варианты отчета» находится команда «Сохранить вариант отчета».

                                                                       

Для создания нового варианта отчета необходимо выбрать меню «Еще» — «Прочее» — «Изменить вариант отчета».                        

По команде «Изменить вариант отчета» открываются настройки текущего варианта:. Далее представлено описание на примере отчета по анализу клиентской базы по ответственным менеджерам.

В данной форме можно внести необходимые изменения и применить их. Например, добавить группируемые поля, задать отборы, указать цветовую раскраску отчета, задать вид диаграммы и т. д.

Например, к текущему результату отчета мы можем добавить еще одну таблицу, в которой будет видно распределение клиентов по Регионам и Отраслям. Для этого в командной панели через меню «Добавить» добавляем новые группировки «Бизнес регион» и подчиненную «Основная отрасль»:

А также добавим новую диаграмму и укажем для нее в качестве точек поле «Основная отрасль» и на закладке «Дополнительные настройки» тип «Круговая объемная»:

Так же включим Состав подписей со значением «Серия + процент» и отключим показ Легенды. Для большей наглядности диаграммы включим Режим раздвижения в значении «Максимальная серия». Поскольку мы задали группировки в самом варианте отчета, надо отключить группировки в настройках отчета. Для этого в меню «Еще» — «Прочие» откроем «Все настройки» и там отключим значения группировок:

В результате под основной таблицей отчета мы увидим новые данные для анализа:

Все изменения затем можно сохранить как новый вариант отчета при помощи команды «Сохранить вариант…».

Так же можно указать доступность данного отчета:

• Доступен только для автора.
• Доступен всем пользователям.

 В меню «Еще» — можно вернуться к стандартным настройкам отчета.

В любой момент можно вернуться к стандартным настройкам варианта отчета. Для этого необходимо в меню «Еще» — «Прочее» выбрать команду «Изменить вариант отчета», в нем в меню «Еще» выбираем команду «Стандартные настройки».

Удаление вариантов отчетов

Для удаления варианта отчета в меню «Еще» — «Прочее» выбираем «Выбрать вариант отчета», встаем на нужный нам вариант, кликаем правой кнопкой мыши — в открывшемся контекстном меню, выбираем команду «Пометить на удаление». После запуска обработки «Удаление помеченных объектов» данный вариант будет удален.

Настройки отчетов

Можно изменять настройки текущего варианта при помощи команды «Настройки».

Например, добавим на закладке «Поля» колонку «Бизнес-регион»:

В итоге в отчете появится новая колонка «Бизнес-регион», где будут данные по каждому клиенту (если они указаны в его карточке):

Помимо добавления полей, можно задать группировки, упорядочивание, изменить оформление отчета и многие другое.

Что особенно важно — все эти действия производятся в режиме Предприятия и не требуют программирования. Достаточно лишь знать основы настройки отчетов.

Можно сохранять произвольное количество настроек для каждого варианта отчета и потом переключаться между ними при помощи команд «Сохранить настройки», «Выбрать настройки» и «Стандартные настройки».

Вынос полей отбора на форму

Бывает удобно вынести на форму отчета часто используемые поля отборов, чтобы не заходить постоянно в настройки.

Вынесем отбор по Региону на форму отчета. Для этого открываем в меню «Еще» команда «Настройки» и на закладке «Отборы» — вид Расширенный, добавляем отбор «Бизнес — регион». Тут же можно указать — будет ли отбор активен при открытии отчета, какой вид сравнения у него будет и даже задать отбор по умолчанию. Чтобы поле отбора отобразилось на форме, у него должен быть указан режим «В шапке отчета». Для этого необходимо кликнуть левой кнопкой мыши по колонке со звездочкой и выбрать вариант «В шапке отчета».

После этого поле отбора появится в форме отчета.

Рекомендуем ознакомиться

Вернуться к списку статей

Отчеты CRM систем, которые могут содержать недостоверную информацию

 Смотреть мастер-класс по теме 

 Дэвид Тэйбер, автор книги «Salesforce.com Секреты успеха», исполнительный директор компании SalesLogistix, предупреждает о возможности получения недостоверной информации в отчетах системы управления взаимоотношениями с клиентами. 

 Само определение CRM системы предполагает наличие большого объема информации о взаимоотношениях с клиентами, поэтому большинство CRM систем, наряду с многочисленными встроенными отчетами, предлагает инструментарий самостоятельного проектирования отчетов. Но эти отчеты невероятно уязвимы к известному принципу «мусор на входе — мусор на выходе», и поэтому при их подготовке на первое место выходит проблема обеспечения качества данных. Давайте рассмотрим те проблемы, которые снижают достоверность и подрывают доверие к любым отчетам, выполненным в системе управления взаимоотношениями с клиентами. 

 Зона опасности № 1 при формировании отчетов CRM 

 Не сомневайтесь в том, что CRM системы имеют серьезные проблемы с качеством данных. В числе таких проблем могут быть дублирующиеся записи, искусственно созданные записи, не полностью заполненной записи, неточности в заполнении отдельных полей и т.д. Хотя в настоящее время существует много инструментов, сервисов и методов очистки данных, по умолчанию следует считать, что Ваша информация содержит ошибки … пока не доказано обратное. Это утверждение становится еще справедливее, если CRM система получает данные из внешних источников или интегрирована с другими системами. 

 Правильным решением в этом случае является внедрение методов и процессов, действующих в режиме реального времени и запрещающих (либо фиксирующих) ввод недостоверной информации вручную или в момент импортирования из других систем. Это может стоить очень дорого, но это намного дешевле постоянного принятия неправильных решений на основании неверной информации. 

 Зона опасности № 2 при формировании отчетов CRM 

 Итак, информация, которая содержится в Ваших базах данных, безупречна. Но что можно сказать о семантике этой информации. Например, одинаково ли понятие «перспективный покупатель» для американских и европейских фирм? Как сравнить деятельность двух подразделений, если одно использует учетную модель, а другое модель двухступенчатых продаж при продвижении новых товаров на рынок? Если кто-то захочет проанализировать процесс продаж и маркетинга, важные семантические расхождения данных CRM системы сделают бессмысленным сравнение двух подразделений компании. 

 Решением этого вопроса является внедрение методик, семантических стандартов, а также функций управления данными, контролирующих процесс создания полей данных и управления эволюцией их значения с течением времени. Пока руководители наряду с рядовыми исполнителями будут игнорировать процесс управления данными, в создаваемых отчетах будет очень мало конструктивности. 

 Зона опасности № 3 при формировании отчетов CRM 

 Легко конструировать отчеты, отражающие достоверную информацию, в том случае, если вы строите их на основании собственноручно введенных данных. Те же отчеты в рамках всей организации могут предоставлять неполную и даже глупую информацию. Наиболее очевидные симптомы в этой зоне опасности имеют отчеты, содержащие различные итоги. Они «не идут» вследствие двойного счета, пропущенных записей и других подобных проблем, которые возникают из-за непонимания системной объектной модели, ненадлежащего использования фильтров и временных окон. Эти проблемы становятся очевидными, когда руководители различных департаментов представляют отчеты, противоречащие друг другу. 

 Решение — наличие обученного аналитика, способного построить полные точные отчеты, используемые всеми подразделениями организации. Несмотря на простоту использования мастера отчетов CRM системы, в крупных организациях большинству пользователей и руководителей не следует разрешать самостоятельно создавать собственные отчеты. 

 Два типа отчетов, которые, вероятнее всего, будут предоставлять недостоверную информацию 

 Опираясь на изложенные выше утверждения, общим для всех недостоверных отчетов является попытка показать слишком много информации, делая выводы о нескольких взаимосвязанных бизнес-процессов. Хотя эти процессы и связаны между собой, информация о них разъединена (или даже недоступна). 

 Первым классическим примером «обманщика» среди отчетов является отчет о сбытовой деятельности, который показывает, сколько звонков, встреч, сообщений электронной почты и других мероприятий выполняет менеджер по продажам за время одного цикла продаж. Хотя нет ничего плохого в измерении таких вещей для группы продаж по телефону, такие подробные измерения работают только для очень упорядоченных коммуникаций и и взаимодействий центра обработки вызовов. В тот момент, когда Вы пытаетесь применить этот уровень измерения к менеджерам по продажам или торговым представителям, возникают следующие трудности: 

•  Ваши менеджеры попытаются понять, чего же хочет босс, а затем они будут играть в систему, чтобы хорошо выглядеть в соответствии с требуемыми измерениями. В результате они будут уделять меньше внимания тем вещам, которые действительно делают их эффективными менеджерами. Зачастую, действительно важные вещи — качество взаимодействия с заказчиком, стиль ведения переговоров — трудно улавливаются любой автоматизированной системой. 
•  Менеджмент попытается создать модель «отличия в работе успешного менеджера продаж и среднего менеджера продаж»? С углублением в физику Вашего торгового процесса, принцип неопределенности Гейзенберга начнет сказываться на точности и актуальности измерений навыков Ваших сотрудников. Вследствие этого разработанная модель вряд ли будет реальной основой для последующего управления. 

 Лидером среди «обманщиком» является отчет, показывающий коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Генеральные директора, руководители отделов маркетинга и продаж хотят знать, «какую прибыль мы можем получить от этого вида маркетинга»? Поэтому они просят отчет с указанием последних маркетинговых мероприятий, перечень потенциальных покупателей, которые они создают, каналы сбыта, к которым они приводят, и для ведения закрытого бизнеса с течением времени. Разумный запрос, на который не может ответить CRM система (по крайней мере, для компаний электронной торговля по схеме «предприятие-предприятие). 

 Причина? В процессе продаж, вы зачастую не знаете длину или количество этапов цикла продаж с точки зрения вашего клиента .Вы не знаете, какие люди на самом деле довели сделку до конца. И вы не знаете, какие именно маркетинговые «прикосновения» побудили перспективного клиента стать действующим. Конечно, Вы можете построить модели и расчетные системы, экстраполирующие ментальное состояние клиента в зависимости от их поведения, но эти модели, как правило, не более, чем куча непроверенных допущений. 

 Таким образом, отчеты о воздействии маркетинга на каналы сбыта могут давать очень разные результаты, не выдерживающие никакой критики. При самых скромных предположениях, можно считать, что маркетинг определяет всего лишь 5% дохода компании. Взяв во внимание другую модель, можно прийти к выводу, что все 100% дохода компании зависят только от маркетинговых мероприятий! 

 Как избежать подобного обмана в отчетах? Все, что Вы можете сделать — это производить менее объемные отчеты с ограниченной информацией, но являющиеся достоверными, — и помнить, что ни одна CRM система не умеет читать мысли. 

 Аналитический модуль системы «Простой бизнес» строит свою отчетность на основании информации о взаимоотношениях с клиентами, накопленной в течение всего жизненного цикла общения. В системе хранятся все данные о первом контакте с заказчиком, формировании заказов, ведении деловой переписки, выставлении счетов, учете бухгалтерских и договорных документов. Такая информация позволяет в любой момент времени получить реальную картину работы с заказчиком, что поможет принять обоснованные решения по вопросам эффективного распределения ресурсов, определения рынков сбыта товаров и услуг. 

 Смотреть мастер-класс по теме 

Комментарии

Отчеты — CRM-система BOX

Краткий перечень всех отчетов в системе

CRM система WebProduction BOX дает возможность работать с отчетами, которые включены по умолчанию, а также формировать их самостоятельно при помощи конструктора.
Отчеты позволяют свести показатели по конкретным процессам, протекающим в системе, в одну таблицу или график. Это помогает проследить динамику большинства процессов, проанализировать их, выполнить прогнозирование и подвести итоги.

Данный функционал включен в модуль «Box», который подключается в главном конфигурационном файле. Подробней о структуре системы можно прочесть в разеле «Терминология. Из чего состоит WebProduction BOX?» или по этой ссылке .

Названия большинства отчетов говорят сами за себя. Ниже приведен список отчетов, которые могут присутствовать в системе, а также их краткое описание.

• Активность — позволяет просматривать действия совершенные клиентом за указанный период времени. Например, удаление и создание продуктов, заказов, проектов, задач, бизнес-процессов и так далее. Дает возможность смотреть, кто в данный момент находиться онлайн, банить и кикать пользователей.
• Анализ рабочего дня — просмотр действий пользователя по часам за указанный промежуток времени.
• Баланс клиентов — в этом отчете учитываются все платежи, независимо от привязок к заказам.
• Заказанные товары — таблица всех заказанных товаров за определенный период времени. Отображает наличие у поставщика, также остаток на складе.
• Заказы клиентов — отчет отображает количество заказов по каждому клиенту.
• Заказы по датам — формирует таблицу заказов за определенный период времени, отображая общую сумму заказов, баланс, суммы по входящим и исходящим заказам за один день. Помимо таблицы динамика также отображается в виде графиков.
• История изменений товара — отображает были ли внесены изменения в карточку товара или нет.
• История отправленных SMS — отчет работает только при интеграции WebProduction BOX с TurboSms. Дает возможность просмотреть историю всех отправленных SMS-сообщений из системы.
• Каналы заказов — формирует таблицу всех каналов заказов и количества заказов, сделанных по каждому каналу.
• Каналы контактов — таблица каналов клиентов и количества клиентов по каждому каналу. Помимо таблицы данные отображаются в виде графиков.
• Карта клиентов по статусам — отображает местонахождение клиентов в зависимости от бизнес-процесса или этапа бизнес-процесса.
• Карта рекомендаций контактов — отображает связи между контактами, которые давали рекомендации другим контактам.
• Клиенты онлайн — отчет отображает клиентов, которые в данный момент находятся онлайн в системе. Эта же информация может быть просмотрена в отчете «Активность». Позволяет банить и кикать пользователей.
• Конструктор отчетов — позволяет создавать собственные отчеты. Для работы с конструктором нужно указать временный диапазон, основной параметр, по которому будет строиться отчет и параметр, который нужно считать.
• Минимальный резерв и РРЦ на складах — показывает количество продуктов на с складах, их необходимый резерв, рекомендуемую цену продажи.
• Ожидаемые платежи — отчет для формирования всех ожидаемых платежей, если такие были созданы.
• Оплаты заказов — все оплаты клиентов по заказам, проектам, задачам. Можно фильтровать по дате, типам платежей и бизнес-процессам.
• Отчет клиентов по заказанному товару — отчет по клиентам, которые сделали заказ конкретного товара. Таблица отображает номер заказа, имя клиента и его контактные данные.
• Отчет о закупках у поставщиков — отображает товары закупленные у конкретного поставщика, их количество и стоимость.
• Отчет об изменении баланса — показывает количество товаров, поступивших на склад, количество проданных или списанных товаров, а также их остатки. Помимо количества отображает сумму в валюте.
• Отчет об отгрузках (продажах) — таблица товаров, в которой указано, в каком количестве и на какую сумму было продано товаров. Есть возможность фильтровать данные по дате, названию товара, также по категориям продуктов.
• История отправленных email — таблица электронных писем со статусами: «Отправлено» и «Еще не отправлено». Есть возможность фильтровать по дате.
• Отчет по прибыли — формируется на основе продаж.
• Отчет по ценам поставщика — таблица отображает товары и цены на них у всех поставщиков.
• Рабочее время сотрудников — отображает активность сотрудника в системе по часам.
• Самые заказываемые товары — таблица и графики самых заказываемых товаров.
• Сводный отчет — отчет, который включает в себя отображение количества заказов, наиболее продаваемые товары, динамику по платежам и событиям. Есть возможность фильтровать процессы по менеджерам.
• События по датам — формирует таблицу событий по клиентам: входящие, исходящие, внутренние, пропущенные звонки, также отправленные электронные письма.
• Состояние проектов — отображает проекты, текущий этап проекта, общий баланс по проекту, также задачи, созданные в контексте проекта. Есть возможность фильтровать по менеджерам и бизнес-процессам.
• Сравнение менеджеров — сравнение менеджеров по количеству заказов, проектов и задач. Помимо таблицы данные также отображаются в виде графиков.
• Сравнение плана заказов — отчет расхождения с планом по задачам, проектам и заказам.
• Статистика запросов — запросы пользователей, сделанные при поиске.
• Финансовый отчет по категориям — отчет для отображения баланса по платежам в контексте категорий.
• Финансовый отчет по кошелькам — таблица платежей по аккаунтам. Показывает сколько денег пришло, сколько ушло и сколько осталось на аккаунте.
• Этапы заказов — отчет по всем заказам, проектам и задачам. Позволяет увидеть переход от этапа к этапу по дате, также отображает количество дней между переходами.

Чтобы начать работу с отчетами необходимо активировать меню BOX, которое находится в левой части экрана, затем нажать левой кнопкой мышки на пункт «Отчеты».

В открывшемся списке появится множество подпунктов, каждый из которых соответствует отдельному отчету:

Управление отчетами

Управление отчетами, как правило, происходит по одному и тому же принципу. Основную область страницы занимает таблица с данными:

Также это может быть график:

Некоторые поля в таблице являются ссылками, которые служат для отображения более детальной информации о контенте, процессе, событии. Кликните на ссылку и система выполнит переход по ней.
Также на странице может присутствовать панель фильтрации. Она предназначена для фильтрации значений по определенным критериям. Активируется панель в левой части экрана нажатием на специальную вкладку, как указано на рисунке:

После этого экран будет выглядеть так:

Все поля панели являются критериями для фильтрации и активируются путем нажатия на них левой кнопкой мышки. Для того, чтобы изменения вступили в силу следует нажать на кнопку «Фильтровать», которая появится чуть правей панели.

Если в результате фильтрации список не был сформирован — это значит, что данных, соответствующих заданным критериям, в базе не существует.

Смотрите также:

Отчет «Забытые клиенты»

Если с клиентом не было взаимодействий продолжительное время, то есть вероятность того, что клиент мог найти другого поставщика товаров и услуг. Система позволяет отслеживать, с каким из клиентов и когда было последнее взаимодействие. Из отчета можно открыть задачу, которой было зафиксировано последнее взаимодействие и посмотреть предмет взаимодействия (тему, описание разговора / письма / встречи).

Чтобы клиенты не стали «забытыми», рекомендуется периодически (для каждого вида бизнеса может быть разная периодичность) формировать данный отчет, чтобы проанализировать: с какими клиентами не было взаимодействий, чтобы исправить ситуацию и запланировать взаимодействие. В системе можно настроить автоматическую реакцию, которая бы сама, например, раз в неделю (по понедельникам) анализировала клиентскую базу и сама ставила задачу «Запланировать взаимодействие с клиентом» ответственному менеджеру.

Для того, чтобы поставить задачу из отчета достаточно выделить тех клиентов, с которыми необходимо запланировать взаимодействие. Например, можно выбрать только тех клиентов, у которых не было вообще взаимодействий за указанный период формирования отчета. В отчете можно выделить область, потом необходимо нажать на кнопку «Создать поручения» или «Отправить в задание на обзвон», расположенные в командной панели отчета или в группе команд «Еще». Такая возможность доступна при наличии дополнительного модуля «Постановка поручений и задач на дозвон из любых отчетов».

Форма отчета «Забытые клиенты»:

Бывает так, что необходимо контролировать не просто наличие взаимодействия с клиентом за определенный промежуток времени, но и обязательное количество взаимодействий. Например, за 2 месяца важно сделать 3 взаимодействия любым способом (звонок, встреча, письмо). В таком случае, необходимо сформировать отчет за нужный период и указать пороговое значение: 3 в настройках отчета. Порог — это количество взаимодействий, которые должны быть за указанный период формирования отчета. Если за указанный период не было минимального количества взаимодействий (например, было только 2 взаимодействия), колонка «Последнее взаимодействие» будет пустая. Если нет необходимости контролировать количество взаимодействий, то порог можно установить = 1 (хотя бы одно взаимодействие за указанный период).

Настройки отборов отчета «Забытые клиенты»:

Отчёт располагается в группе «Отчёты по клиентской базе» в быстром доступе центра работы пользователя.

CRM-система для торговой сети — крупнейшего в своем сегменте ритейлера на рынке СНГ

Заказчик — крупная сеть непродовольственных магазинов. Она имеет несколько десятков торговых точек, а также работает через интернет-магазин. Название компании и детали ее бизнеса являются конфиденциальными.

Компания уделяет значительное внимание технологиям и собственными силами внедряет и развивает различные информационные системы. Одна из таких систем, разработанная на базе технологий Microsoft, в частности, СУБД MS SQL, была предназначена для работы с клиентской базой и играла ключевую роль в продажах. Однако со временем появилось техническое отставание, и, что самое главное — устарела логика системы. По сути, это была просто база с информацией о клиентах, а компании требовалась полноценная CRM с продвинутыми возможностями подготовки аналитики и отчетности. Потенциал для развития у прошлой системы был ограничен, реализовать все пожелания бизнеса и необходимые интеграции было невозможно. Еще одна проблема была связана с быстродействием и зависанием.

Поэтому в компании решили внедрить современную систему для работы с клиентами, которая позволит выполнить задачи бизнеса и при этом не будет ограничивать в развитии. Важным условием было сохранить работоспособность прошлой системы на время перехода на новую, а также обеспечить возможность быстро и безопасно подключиться к базе данных.

При выборе оптимальной платформы для CRM рассматривались несколько вариантов. Одним из них была 1С, однако задачи компании выходили за пределы ее возможностей. Другим вариантом была модульная CRM-система Terrasoft, но конфигурация модулей, которая соответствовала запросам компании, стоила слишком дорого.

В итоге компания остановилась на CUBA Platform (сейчас Jmix), которая позволяет создать гибкую CRM с нуля, реализовать все пожелания бизнеса, даже самые нестандартные, а также выполнить интеграцию с внешними системами. Еще одним важным фактором стало то, что платформа — проверенное временем решение, которое при этом постоянно дорабатывается и улучшается.

6 основных отчетов CRM для увеличения продаж

Современные CRM обрабатывают огромные объемы данных о продуктах, продажах и клиентах, которые при стратегическом анализе могут сыграть важную роль в оптимизации маркетинга и продаж. Они помогают организациям улучшить свои маркетинговые кампании, улучшить показатели продаж и наладить конструктивное взаимодействие с клиентами. Отчеты являются неотъемлемой частью любой CRM и предоставляют подробный снимок того, как идут продажи, чтобы помочь вам быстрее достичь своих целей.

Независимо от размера вашего бизнеса, путь к ITaaS хорош настолько, насколько хороши партнерские отношения с управляемыми услугами, которые вы налаживаете. Загрузите наш актив, чтобы узнать больше.

Отчетность в Dynamics CRM

Dynamics CRM, теперь известная как Dynamics 365 Customer Engagement, предлагает множество отчетов, которые все компании должны использовать для улучшения своей прибыли. Хотя Dynamics CRM предлагает различные отчеты, дающие представление об учетных записях, кампаниях, продажах, продуктах и ​​счетах-фактурах, вот шесть основных отчетов CRM для стимулирования продаж:

1.Отчет о продажах

Отчет воронки продаж позволяет вам увидеть все открытые возможности в воронке продаж, а также потенциальные возможности продаж. Используя этот отчет CRM, вы можете ставить цели для своей группы продаж, а также прогнозировать будущие доходы. Вы можете получить подробный обзор потенциальных продаж, сгруппированных по пользователю, территории продаж, территории клиента, дате, продуктам, рейтингу или стадии продаж.

2. Отчет о деятельности

Отчет о деятельности дает быстрый обзор всех действий, связанных с возможностями продаж.Используя этот отчет CRM, вы можете отслеживать телефонные звонки, задачи, встречи, действия и закрытые возможности всех ваших сотрудников по продажам. Изучая детали каждого действия, вы можете выявить закономерности и улучшить превращение возможностей в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов в закрытые сделки. Вы также можете получить подробный обзор действий, сгруппированных по владельцу, типу действия или по записи, с которой связано действие.

3. Отчет об эффективности кампании

Отчет об эффективности кампании предоставляет подробный обзор всех дат, целей, ответов и финансовых доходов от каждой кампании и позволяет отслеживать ход и статус каждой кампании.Используя этот отчет CRM, вы можете увидеть, какие кампании наиболее эффективны, а затем выяснить, что работает, а что нет.

4. Отчет об эффективности источников лидов

Отчет об эффективности источников лидов представляет собой моментальный снимок того, как приходят лиды. Используя этот отчет, вы можете узнать, какой тип лида наиболее полезен для развития вашего бизнеса. В отчете указан процент квалифицированных потенциальных клиентов, которые приносят доход для каждой категории потенциальных клиентов. Вы можете сравнить, насколько эффективны ваши источники лидов для создания качественных возможностей.

5. Отчет по сводной таблице случая

Отчет в сводной таблице обращений позволяет отслеживать все заявки на обслуживание и понимать, почему ваши клиенты обращаются в службу поддержки. Отчет об открытых проблемах содержит список всех внутренних и внешних проблем, включая жалобы клиентов и отключения серверов. Затем вы можете изменить свои процессы, чтобы улучшить свой продукт или услугу и снизить количество обращений в службу поддержки. Отчет позволяет группировать проблемы по владельцу, клиенту, статусу, причине, продукту, приоритету, удовлетворенности, уровню обслуживания или серьезности.

6. Отчет о потерянных продажах

Когда вы добавляете возможности в свой конвейер, вы ожидаете, что они будут успешно закрыты. Однако по нескольким причинам вы также можете потерять некоторые возможности. В отчете о потерянных продажах отображается список возможностей, которые вы упустили из-за конкурентов. Вы можете использовать этот отчет, чтобы определить причины упущенной возможности, такие как плохое последующее наблюдение, недостаток опыта, неправильное решение и недостаточный бюджет. Выявляйте общие темы или закономерности и разрабатывайте стратегии для улучшения вашей работы.

Понимание и повышение эффективности продаж

Современные пакеты CRM способны полностью изменить работу групп продаж, маркетинга и обслуживания клиентов и дать им возможность эффективно взаимодействовать с клиентами. Dynamics CRM включает в себя множество отчетов о продажах, которые предоставляют полезную информацию об эффективности продаж: от отчетов по конвейеру до отчетов об открытых проблемах, отчетов о потерянных продажах до отчетов о деятельности и отчетов о потенциальных клиентах — вы можете использовать эти отчеты как есть или настроить их в соответствии с вашими индивидуальными потребностями. потребности.Получите необходимую информацию об эффективности продаж, посмотрите, какие процессы работают на вас, а какие требуют вашего внимания, и повысьте эффективность продаж.

Узнайте больше о стимулировании продаж с помощью стратегической отчетности CRM.

Статьи по теме:

7 основных отчетов CRM, которые должен использовать каждый малый бизнес

Возможности создания отчетов — одна из наиболее ценных функций решений для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), позволяющая группам оценить эффективность своего бизнеса.Отчеты CRM помогают компаниям отслеживать прогресс в достижении своих целей, быстро выявлять проблемы, работать более эффективно и продавать более разумно. Наиболее важные из этих отчетов включают в себя воронки продаж, показатели продаж, прогноз продаж, деятельность по продажам, журналы регистрации и отчеты о прибыльности.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из наиболее эффективных типов отчетов, которые вы можете запускать в своем программном обеспечении CRM, и их преимущества:

1. Отчет о работе с CRM

Отчеты по конвейеру

CRM предоставляют визуальный обзор того, как продвигается ваша команда и ваши лидеры.Вы можете отслеживать стоимость и статус всех сделок на каждом этапе цикла продаж.

Этот тип отчета CRM помогает определить, способствует ли распределение ваших сделок достижению целей продаж. Отчеты о конвейере CRM указывают на потенциальные проблемные области, чтобы ваша команда могла сосредоточить свое внимание на улучшении кампании.

Панель мониторинга конвейера Salesforce Essentials (Источник: Salesforce Essentials)

Вот несколько примеров отчетов о конвейере CRM:

• Отчет CRM воронки продаж: Анализ ваших потенциальных клиентов и сегментов сделки, показывающий, как ваши продажи продвигаются к вашим целям.
• Отчет CRM по развитию конвейера: Позволяет увидеть, как ваш конвейер развивается в разные периоды времени и какие возможности еще не рассмотрены.
• Отчет CRM о распределении по стадиям: Показывает стадию конвейера, в которой в настоящее время находятся ваши активные сделки. Он также показывает процент активных сделок по сравнению с общим количеством сделок.

2. Отчет о продажах

Отчеты

об эффективности продаж показывают, насколько хорошо ваши торговые представители закрывают целевое количество сделок.Они также предоставят вам оценки фактической и ожидаемой стоимости ваших трубопроводных сделок. Вы увидите подробную информацию обо всех своих возможностях за определенный период времени.

Отчет об эффективности сделки Pipedrive (Источник: Pipedrive)

Наличие этих данных об эффективности позволяет командам информировать команды о том, какие сделки имеют более высокий потенциальный доход, поэтому они могут выделить больше времени и ресурсов на эти возможности.

3. Отчет о прогнозируемых продажах

Прогнозируемые продажи, также известные как вероятность выигрыша, показывают прогнозируемый доход в течение определенного периода времени.Этот тип отчета создается на основе имеющихся у вас данных о потенциальных клиентах и ​​тенденциях продаж. Он также сообщает торговым представителям, могут ли они достичь своей цели продаж при текущих темпах их усилий и деятельности.

Отчет о прогнозе продаж HubSpot CRM ((Источник: HubSpot CRM)

Прогнозы продаж

чрезвычайно важны, потому что они помогают определить, какой доход будет у бизнеса за определенный период времени. Эти отчеты также сообщают предприятиям, могут ли они позволить себе расширение, инвестиции и погашение ссуд.Понимание потенциальных результатов текущих усилий вашей команды помогает снизить риски в будущем.

4. Отчет о сбытовой деятельности

Отчет о продажах отслеживает телефонные звонки, встречи, электронные письма и другие действия, которые торговые представители выполняли за определенный период времени. Он также показывает вам мероприятия, запланированные на ближайшие недели.

Отчет о деятельности команды Freshsales (Источник: Freshsales)

Этот отчет дает менеджерам по продажам информацию о том, помогает ли ваша повседневная деятельность достичь поставленных целей по продажам и какие действия стоит поддерживать.

Вот несколько примеров отчетов о продажах:

• Обзор деятельности Отчет CRM: Сводка всех зарегистрированных операций по продажам.
• Результаты посещения Отчет CRM: Сообщает вам, насколько эффективна ваша торговая деятельность. Вы можете использовать фильтры, которые сообщают вам, заинтересованы ли ваши потенциальные клиенты или нет, и нужно ли вам возвращаться позже или не возвращаться вообще.

5. Отчет об анализе источников свинца

Отчеты по источникам лидов расскажут, как ваши потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе и что заставляет их интересоваться вашим продуктом или услугой.Источники могут включать поиск Google, рекламные кампании, социальные сети и электронную почту.

Отчет об анализе потенциальных клиентов Zoho CRM (Источник: Zoho CRM)

С Битрикс24 вы получаете разбивку по эффективности обработки лидов (Источник: Битрикс24)

Этот тип отчета CRM также детализирует качество и демографические данные ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли исключить маркетинговые кампании, которые не ускоряют процесс продаж.

Ниже приведены примеры отчетов об анализе источников лидов:

• Отчет CRM об источнике сделки: Показывает, откуда приходят ваши потенциальные клиенты, чтобы вы знали, куда следует вкладывать свои маркетинговые и торговые усилия.
• Отчет CRM о входящих сделках: Анализирует, как поток потенциальных клиентов влияет на ваши сделки в конвейере в течение заданного периода времени.

6. Отчет по звонку

Отчеты по звонкам

или сводки журнала обращений дают вам представление о качестве взаимодействия с клиентами и о причинах, по которым клиенты обращаются в службу поддержки. Они также позволяют понять, тратят ли ваши представители достаточно времени на развитие отношений с клиентами. Более того, они показывают, насколько эффективно ваши представители превращают звонки в сделки и нужно ли вам изменить способ общения с клиентами.

Панель мониторинга производительности агентов Zendesk Support (Источник: Zendesk Support)

Ниже приведены несколько примеров отчетов журнала вызовов:

• Отчет CRM о продолжительности звонка: Показывает среднее время, которое представитель тратит на звонок.
• Отчет CRM о результатах звонков: Сообщает вам, какие звонки приводят к разговору, а какие остаются без ответа или направляются на голосовую почту.
• Счетчик звонков Отчет CRM: Показывает, сколько звонков делает каждый представитель, а также какие представители вызывают больше клиентов, а какие не звонят.

7. Отчет о прибыльности

Отчет о прибыльности показывает, какие клиенты приносят больше доходов, наиболее лояльны к вашему бренду и имеют наибольший потенциал стать повторными покупателями. Он также может показать вам доход, полученный от различных источников или аккаунтов.

Он определяет, какие представители наиболее эффективны при закрытии сделок. Другими словами, этот тип отчета поможет вам определить своих лучших клиентов и агентов.

Отчет о доходах и расходах Microsoft Dynamics 365 (Источник: Microsoft Dynamics 365)

Выручка и прибыль

Доход — это общий доход от ваших продаж.Прибыль — это доход, который остается после вычета всех расходов, долгов, дополнительных потоков доходов и операционных расходов из дохода.

Как команды используют отчеты CRM

Большинство CRM позволяют создавать настраиваемые отчеты на основе конкретных бизнес-приоритетов. Однако стандартные отчеты CRM обычно подпадают под следующие функции:

• Продажи: Дает целостное представление о воронке продаж или воронке продаж и о том, как ваш бизнес соответствует вашим целям.Это включает выручку, цели продаж и работу торгового представителя.
• Маркетинг: Охватывает показатели по кликам по электронной почте, конверсиям и источникам потенциальных клиентов из различных маркетинговых кампаний. Вы можете использовать эти данные для улучшения своей маркетинговой стратегии и показателей конверсии.
• Данные о клиентах: Предоставляет вам оценку профилей ваших клиентов, чтобы определить наиболее прибыльных клиентов. Это касается моделей покупок, демографии, прибыльности и контактной информации.

Некоторые также позволяют создавать информационные панели, которые объединяют несколько отчетов в одном месте. Это может быть отличной функцией, особенно если каждому сотруднику и отделу назначен настраиваемый вид панели мониторинга, чтобы они могли сосредоточиться на отчетах, содержащих данные, наиболее значимые для их роли.

Если ваша CRM не предлагает ролевые представления, подумайте об ограничении количества отчетов, отображаемых на информационной панели, теми, которые принесут наибольшую пользу всей вашей команде.Если вы хотите узнать больше о панелях отчетности CRM и их лучших вариантах использования, ознакомьтесь с нашим руководством по панели управления CRM для менеджеров по продажам.

Итог

Отчетность

CRM — это ключевая функция CRM, которая предоставляет компаниям сводные данные о показателях производительности, относящихся к роли каждого члена команды. Вы можете использовать информацию, полученную из этих отчетов, для улучшения своих продаж и маркетинговых кампаний, а также для принятия более разумных бизнес-решений на основе данных.

Вам также может понравиться…

34 мощных отчета CRM, которые вы должны использовать

отчетов CRM могут предоставить ценную информацию, которая может улучшить ваш процесс продаж.Но знаете ли вы, какие отчеты CRM могут дать ответы на какие вопросы о продажах?

Например, эффективны ли ваши холодные звонки и электронные письма? Проверьте отчеты о своей деятельности. Вас беспокоит количество времени, в течение которого сделка находится на определенной стадии? Просмотрите свои идеи об успехе.

Отчеты

CRM имеют большое значение для вашего процесса продаж, если вы знаете, как их правильно использовать.

Воспользуйтесь своими знаниями отчетов CRM

Ваша CRM автоматически собирает, систематизирует и анализирует важные данные о продажах.

Некоторые отчеты CRM зависят от вашей платформы, но наиболее полезные отчеты являются стандартными.

Вот 34 основных отчета CRM, от анализа конвейера до голосовых отчетов.

Отчеты по трубопроводам

Отчеты по анализу воронки продаж позволяют проверить состояние воронки продаж.

У вас должна быть возможность отфильтровать каждый отчет CRM по команде и члену команды, чтобы просмотреть производительность отдельных конвейеров.

Отчет CRM воронки продаж

Проанализируйте сегмент потенциальных клиентов или сделок, чтобы определить узкие места в воронке продаж.Отчет CRM воронки продаж дает вам представление о том, как в целом продвигаются продажи.

Определите сильные и слабые стороны за определенный период времени.

Предположим, что 80% сделок дошли до , прошедшего квалификацию по телефону , 76,47% дошли до этапа Face to Face Meeting . Однако только 53,85% сделок дошли до стадии переговоров по контракту . Тогда вы понимаете, что личные встречи — серьезная проблема.Соответственно измените свою стратегию.

Отчет CRM по развитию конвейера

Проверить ход конвейера между разными датами и просмотреть изменения.

Выберите два момента времени и получите визуальное представление о потоке ваших сделок между этими датами. Как изменился и развился ваш воронок продаж?

Отчет CRM по стадийному распределению

Знаете ли вы, как ваш текущий конвейер распределяется между этапами?

Используйте этот отчет CRM, чтобы узнать и проверить баланс вашего конвейера.Просмотрите разбивку по количеству сделок, стоимости и процентному распределению между этапами.

Отчеты об эффективности продаж

Вы приближаетесь к тому, чтобы закрыть прогнозируемое количество сделок? Сколько продаж на самом деле сделали ваши представители?

Используйте отчеты CRM ниже, чтобы узнать.

Отчет CRM об общих продажах

Отчет об общих продажах дает вам представление о стоимости ваших выигранных сделок. Сортировка сделок по владельцу, источнику, клиенту, команде и продукту.

Например, вы можете фильтровать по Клиенту. Вы обнаруживаете, что продали сделки на сумму 2000 долларов Клиенту X и на 3000 долларов — Клиенту Z.

Прогнозируемый отчет CRM по продажам

Какой доход вы прогнозируете принести в этом месяце?

Проверьте этот отчет CRM, чтобы узнать, каковы ваши ожидаемые продажи и как они соотносятся с фактическими продажами.

Прогнозируемые продажи по источникам Отчет CRM

Изучите источники ваших фактических продаж и прогнозируемых продаж.Определите, какие источники сделок наиболее эффективны на основе этого отчета CRM.

Вы можете проверить, поступают ли сделки в основном от вашего ведущего провайдера, органически, по направлениям и т. Д.

Продажи по клиенту Отчет CRM

В этом отчете представлена ​​картина распределения стоимости сделок по покупателям.

Используйте эту информацию, чтобы определить, продаете ли вы многим менее значимым клиентам или продаете менее крупным покупателям.

Продажи по собственнику Отчет CRM

Узнайте, какой доход приносит каждый из ваших представителей.

Этот отчет CRM отлично подходит для определения ваших лучших представителей и анализа их стратегий, которые могут повторить другие представители.

Отчет CRM о причине потери сделки

Некоторые сделки неизбежно будут потеряны. Уловка состоит в том, чтобы понять, почему и что вы можете сделать для улучшения.

Может быть, слишком много сделок теряется из-за плохой поддержки или потенциальные клиенты не видят ценности вашего продукта / услуги. Определите общие причины потерь в вашей компании и внесите улучшения.

Отчеты о продажах

Независимо от того, являетесь ли вы менеджером по продажам или торговым представителем, очень важно понимать, какие торговые операции фактически выполняются.

Просмотрите количество звонков, электронных писем и посещений и проанализируйте успех этих усилий. Оказываются ли одни виды деятельности более успешными, чем другие?

Обзор деятельности Отчет CRM

Отчет «Обзор действий» предоставляет общий обзор ваших торговых операций, таких как звонки, электронные письма, встречи, задачи, заметки, тексты и посещения.

Отсортируйте этот отчет CRM по отделам продаж или торговым представителям и узнайте, активно ли члены вашей команды продают.

Поэкспериментируйте с фильтрами, чтобы узнать о конкретных действиях.

Например, вы можете отсортировать и сравнить все звонки, сделанные всеми вашими представителями за определенный период времени.

Отчет CRM по результатам звонков

Получите лучшее представление о тенденциях, связанных с совершаемыми звонками, и их результатах.

Результаты звонков должны регистрироваться в конце каждого сеанса, чтобы результаты этого отчета CRM оставались актуальными.

Отчет CRM о результатах электронной почты

Общая цель отчета о результатах электронной почты — понять эффективность ваших электронных писем.

Отслеживайте переписку по электронной почте как для команды, так и для отдельных представителей и сравнивайте количество отправленных писем с количеством писем, на которые были даны ответы, а также писем, на которые еще не был получен ответ.

Отчет CRM по результатам посещений

Подобно результатам звонков и электронных писем, отчет о результатах посещения дает представление о том, насколько эффективны посещения клиентов.

Сортировать по интересует , не интересует , вернусь позже и нет ответа . Вы также можете использовать этот отчет CRM, чтобы определить оптимальное время для посещения потенциальных клиентов в будущем.

Отчеты о целях

Надеюсь, вы ставите конкретные цели в начале каждого квартала.

Проверьте, находитесь ли вы на пути к достижению этих целей, с помощью отчетов «Цели продаж» и «Цели достигнутых сделок».

Отчет CRM о целях продаж

Sales Goals — это высокоуровневый отчет CRM, позволяющий определить, достигают ли ваши торговые группы и представители своих целей.

После того, как представитель переместил сделку в «Выигранную», ее стоимость записывается, и этот отчет автоматически обновляется, чтобы показать, насколько близка ваша команда к достижению общей цели по выручке от продаж.

Флагман в отчете выше показывает, что это почти конец месяца. Красная линия показывает, что команда «Care Bear» отстает.

Если прогресс идет медленно, вам может потребоваться просмотреть другие отчеты, чтобы определить проблему и исправить ее.

Отчет CRM о достигнутых сделках

Этот отчет CRM идет на шаг глубже и рассматривает количество сделок, которые необходимо закрыть за определенный период времени.

Когда сделка добавляется в «Выигранную» в конвейере, она отображается в этом отчете и приближает вас на одну сделку к вашей цели.

Используйте этот отчет, чтобы понять, движется ли ваша команда к достижению поставленных целей.

Расширенный анализ продаж

Узнайте больше о потерянных сделках и конверсиях с помощью этих отчетов CRM.

Они отвечают , почему или , почему не было выиграно или проиграно определенных сделок и что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию.

Отчет CRM по эффективности источника сделки

Есть ли корреляция между заключением сделки из определенного источника и отдельными представителями в вашей команде?

Этот отчет CRM дает представление об источнике сделки, таком как переходы, веб-сайт, посещения и т. Д.

Причина убытка по собственнику Отчет CRM

Некоторые торговые представители могут терять больше сделок, чем другие. Узнайте причину, по которой сделка была потеряна конкретным представителем, с помощью этого отчета CRM.

Используйте эти идеи как возможность поговорить с представителями, испытывающими трудности, и определить пути, которые они могут улучшить. Просмотрите другие отчеты об эффективности, чтобы определить успешных представителей. Попробуйте объединить успешных представителей с неудачниками в качестве возможности для обучения.

Причина убытка по источникам Отчет CRM

Узнайте, есть ли корреляция между тем, почему сделка была проиграна, и откуда она пришла.

Убедитесь, что у ваших представителей есть несколько причин для выбора, чтобы у вас было полное представление.

Поэтапная конверсия по собственнику Отчет CRM

В этом отчете более подробно рассматриваются отдельные этапы работы торгового представителя.

Узнайте, сколько конверсий выполняет каждый представитель на каждом этапе воронки продаж, и сравните с другими представителями и средним значением команды.

Отчет CRM панели управления производительностью представителя

Если вы хотите быстро проанализировать эффективность отдельных представителей, этот отчет дает вам обзор, который вы можете сравнить с другими членами команды.

Определите индивидуальные сильные стороны и навыки, которые необходимо улучшить.

Анализ успеха

Внимательно посмотрите на успех этапов продаж в этих отчетах CRM. Вы можете сортировать по команде и по отдельным торговым представителям.

Сколько времени нужно, чтобы сделки проходили через ваш конвейер?

Отчет CRM по анализу продолжительности этапа

Поначалу может показаться, что просмотр среднего количества времени, которое сделка проводит на каждом этапе, не так уж и интересно.

Но сделайте еще один шаг вперед, чтобы использовать прошлые выигранные и проигрышные сделки в качестве руководства для будущих сделок.

Этот отчет можно использовать для определения идеального времени, которое сделка должна потратить на каждом этапе продаж.

Настройте фильтры по временным рамкам и по отдельным членам команды, чтобы максимально расширить возможности этого отчета.

Продолжительность этапа по собственнику Отчет CRM

Объедините информацию из анализа продолжительности этапа с этим отчетом.

Как быстро ваши представители продвигают сделки по конвейеру? На каких этапах они проводят больше всего времени?

Если они заключают сделки дольше средней продолжительности этапа, возможно, вам придется вмешаться.

Время до первого действия по результатам Отчет CRM

Ваши представители охотятся за возможной сделкой? Или сидят на нем какое-то время?

Узнайте время ответа для каждого результата (выигранный, проигранный или неквалифицированный). Вы можете увидеть, как быстро продвигается сделка в зависимости от ее результата.

Время до первого действия владельца Отчет CRM

Кто из ваших представителей быстрее всех выполняет свои сделки? Этот отчет дает вам лучшее представление.

Время до первого действия по временным сегментам Отчет CRM

Этот отчет дает общее представление о скорости вашей команды.

Просмотрите, чтобы узнать количество сделок, с которыми вы связались в течение определенного периода времени. Вы можете просматривать выигранные, неквалифицированные и проигранные с точностью до минут.

Анализ источника свинца

Эти отчеты CRM дают вам ценную информацию о том, насколько хорошо согласованы ваши отделы продаж и маркетинга.

Являются ли лиды квалифицированными, когда они приходят из отдела маркетинга? Определите точки соприкосновения с маркетингом, которые можно улучшить на основе этой информации.

Отчет CRM о статусе лида

Легко определяйте статус всех ваших потенциальных клиентов в течение определенного периода времени.

Например, сколько ваших лидов неквалифицировано? Сколько человек находится под следствием? Над сколькими вы сейчас работаете?

Этот отчет поможет вам понять, где находятся потенциальные клиенты, чтобы вы могли спланировать дальнейшие действия.

Отчет CRM об источнике сделки

Вы знаете, откуда приходят ваши сделки? Используйте этот отчет, чтобы узнать, лучше ли один источник генерировать сделки, чем другой.

Может быть, вы обнаружите, что большинство ваших сделок на самом деле являются рефералами. Затем вы могли бы больше сосредоточить свое внимание на воспитании клиентов и разговорах с текущими клиентами.

Отчет CRM о всех входящих сделках

Как ваш поток потенциальных клиентов и количество входящих сделок менялись с течением времени?

Проверьте этот отчет, чтобы узнать, сколько сделок поступает от маркетинга и изменилось ли это число значительно за определенный период времени.

Голосовые отчеты

Подобно отчетам об активности, голосовые отчеты позволяют отслеживать эффективность вызовов.

Сколько звонков было сделано? Сколько из этих звонков фактически превратилось в сделки?

Отчет CRM журнала вызовов

Больше никогда не придется искать определенный разговор с клиентом с отчетом журнала вызовов.

Не только все звонки организованы в одном месте, но вы также можете просматривать записи.

Этот подход может помочь освежить вашу память о потребностях / желаниях клиента перед большой встречей.

Отчет CRM о количестве звонков

Вы знаете, сколько звонков на самом деле делают ваши представители? Просмотрите счетчик звонков, чтобы узнать.

Также узнайте, звонят ли одни представители больше, чем другие (или некоторые представители не звонят вообще).

Отчет CRM о продолжительности звонка

Более продолжительные разговоры с клиентами обычно указывают на то, что происходят значимые разговоры.

Проверьте среднее время разговора на одного представителя. Если показатели продаж определенного представителя отстают, возможно, он не тратит достаточно времени на телефонные разговоры, чтобы поддерживать отношения.

Сравните с успешными представителями и продолжительностью их разговора. Определите, есть ли корреляция.

Отчет CRM по результатам звонков

Приводятся ли звонки к разговору? Проверьте, сколько вызовов не привело к ответу, голосовой почте или любому другому результату вызова.

Вы можете лучше понять, насколько успешны ваши кампании по холодным звонкам и нужно ли вам найти другой канал для связи с клиентами.

Результат звонка и отчет CRM по времени суток

Когда ваши представители получают больше всего звонков по телефону? Узнайте оптимальное время для связи с клиентами и потенциальными клиентами на основе информации о прошлых звонках.

На основании этого отчета, возможно, вы обнаружите, что вас отправляют на голосовую почту рано утром, в обед и вечером. Избегайте этого времени, если хотите по-настоящему поговорить.

Продолжительность звонка в зависимости от времени суток Отчет CRM

Опять же, отличный отчет, если вы хотите знать, в какое время лучше всего разговаривать с клиентами или потенциальными клиентами.

Если вы обнаружите, что звонки обычно короче между 8: 00-10: 00 по сравнению с дневными звонками, утро может быть лучшим временем для быстрых разговоров.

Заключение

Ваша CRM должна давать вам возможность добавлять фильтры к большинству отчетов с сортировкой по дате и члену команды.

Объедините все эти отчеты CRM, чтобы получить полное представление о ваших торговых операциях. Определите области, которые нуждаются в улучшении, и процессы, которые можно воспроизвести.

Попробуйте отчеты CRM, указанные выше, с помощью Zendesk Sell. Вы можете подписаться на бесплатную пробную версию, чтобы получить ценную информацию о своих продажах.

Этот пост изначально размещался в блоге Base. Посетите www.zendesk.com/sell, если хотите узнать больше о Zendesk Sell.

6 лучших CRM с лучшими функциями отчетности

Отслеживание контактов и разговоров — не единственная задача, для которой CRM подходит.

Если вы выберете правильный вариант, вы сможете сэкономить массу времени на анализе данных о продажах и создании финансовых прогнозов на будущее.

Исследование, проведенное IBM, показало, что возможность консолидировать данные о продажах была одной из четырех наиболее важных функций, которые компании хотели получить от CRM.

Но не все CRM одинаковы. Некоторые CRM предлагают лучшие функции отчетности, чем другие, поэтому выбор правильной CRM может повлиять на все, от процесса продаж до вашей производительности.

Мы нашли шесть лучших CRM на основе их функций отчетности. Давайте углубимся в дело.

6 CRM с лучшими функциями отчетности

CRM # 1: Nutshell

Отчетность Nutshell сводится к одному: настройке.

Функции настраиваемой отчетности CRM позволяют отделам продаж легко находить наиболее важные для них аналитические данные о продажах и фильтровать данные по широкому диапазону переменных.

Отчет о продажах Nutshell разработан, чтобы помочь отделам продаж узнать, на каком этапе они находятся, и дает быстрое, но исчерпывающее представление об общих показателях продаж и о том, как работает ваша команда по сравнению с предыдущими периодами времени.

Надежный набор инструментов отчетности Nutshell также предоставляет отделам продаж самые свежие данные о:

• Новые лиды: Сколько новых лидов добавляется в вашу команду и откуда они берутся? Этот отчет проливает свет на эффективность работы вашей команды с привлечением потенциальных клиентов и на то, насколько успешен ваш маркетинг.
• Убытки: Проанализируйте потерянные сделки, чтобы определить, когда и почему вы не выигрываете новый бизнес.
• Прогноз: В этом отчете рассказывается об общей стоимости вашего воронки продаж, ваших прогнозируемых продажах, а также о том, находится ли ваша команда на пути к выполнению своей квоты.
• Действие: Хотите знать, прилагает ли ваша команда правильные усилия, чтобы превратить потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов? В этом отчете показано, сколько прикосновений к клиенту они делают, и приводят ли эти прикосновения к продажам.
• Последовательность: В этом отчете показано, сколько у вас потенциальных клиентов на каждом этапе вашего конвейера и насколько хорошо ваши лиды переходят между этапами, чтобы вы могли определить и устранить любые узкие места.
• Пользовательский: Это позволяет вам подготовить и сохранить отчет в соответствии с вашими конкретными потребностями на основе широкого диапазона критериев фильтрации.
• Снимки: Набор диаграмм, которые предлагают ежедневную информацию о тенденциях в состоянии вашего бизнеса и показывают, как с течением времени менялись рост вашего воронки продаж, процент выигрышей и продолжительность цикла продаж.

Вы даже можете разбить свои отчеты, чтобы увидеть, какие из ваших торговых представителей заключают больше всего сделок:

Если вам нужна CRM с функциями отчетности, которые можно адаптировать к вашему бизнесу и получить полезную информацию из любого уголка ваших продаж действий, Nutshell должен быть вашим первым взглядом.

Цена : От 19 долларов в месяц для Nutshell Starter (включая отчеты о продажах, прогнозе, новых потенциальных клиентах, убытках и пользовательских снимках, а также снимки состояния) или 35 долларов в месяц для Nutshell Pro (включая все отчеты в отчетах «Стартер плюс активность» и «Последовательности»).

CRM # 2: Copper

Возможности отчетности Copper основаны на достижении целей. Внутри их панели отчетов CRM есть отдельная панель «целей», поэтому менеджеры по продажам могут отслеживать и помогать своим командам выполнять квоты.

Работает так. Менеджеры по продажам устанавливают целевые цели для своих торговых представителей, а затем отслеживают прогресс своих команд на панели инструментов. Менеджеры по продажам могут установить несколько различных целей, направленных на:

• Выручка от продаж: Сколько сделок было закрыто за определенный период
• Выигранные возможности: Количество возможностей, которые команда выиграла за определенный период
• Конверсий лидов: Количество лидов, которых команда конвертирует за определенный период
• Действия: Количество действий, выполняемых командой продаж за определенный период

Функции отчетности CRM касаются не только постановки целей.Команды продаж также могут прогнозировать свои ожидаемые продажи и сравнивать их с фактическими продажами, чтобы убедиться, что они на правильном пути. CRM делает это, измеряя общую ценность возможностей, которые получила команда продаж, и добавляя их к взвешенной стоимости открытых возможностей, все еще находящихся в разработке.

Цена : Базовый план Copper начинается с 19 долларов в месяц и включает базовую отчетность и отчетность по продажам. Чтобы получить доступ к отчетам об активности, статистике потенциальных клиентов и продаж, а также к отслеживанию целей, вам придется платить за бизнес-план 119 долларов в месяц.

Связанный: Чем ореховая скорлупа отличается от меди?

CRM # 3: NetHunt CRM

NetHunt CRM идеально подходит для составления отчетов, если ваш отдел продаж живет в G Suite.

Хотя это не самая известная CRM в нашем списке, NetHunt заслуживает особого внимания, поскольку он не только интегрируется с приложениями Gmail и Google, но и позволяет добавлять фильтры в отчеты.

Это означает, что вы можете построить любой отчет, который только можно вообразить. Команды продаж могут извлекать цифры из котировок, количества потенциальных клиентов и общей выручки, чтобы увидеть, как они работают, с любого угла.

И поскольку все данные берутся из G Suite, вашей команде не нужно вводить какие-либо дополнительные числа. CRM рассчитывает цифры из вашей реальной работы.

Конструктор отчетов работает с фильтрами. Это позволяет командам находить данные, которые они ищут, не только по одному критерию, но и по нескольким значениям.

Например, предположим, что вам нужно увидеть, на каком этапе находятся все ваши сделки на этапах «переговоры» и «предложение», которые были помечены как «критический» приоритет.Все, что вам нужно сделать, это настроить фильтры в вашей воронке продаж, и информация будет отображаться мгновенно:

NetHunt — отличная CRM-система для команд, которые не хотят усложнять задачи. Они живут в Gmail, и им просто нужно что-то делать.

Цена: Доступен бесплатный тарифный план. План NetHunt Professional начинается с 24 долларов в месяц, что дает вам вышеуказанные функции, а также аналитику кампании и доступ к таким интеграциям, как Zapier.

CRM # 4: Pipedrive

Если вам нужны расширенные возможности прогнозирования в функциях отчетности CRM, вам следует обратить внимание на Pipedrive.

На панели управления CRM вы можете разделить усилия отдела продаж по коэффициентам конверсии, прогрессу и выигранным (или проигранным) сделкам за квартал, шесть месяцев или год.

Если у вас есть цифры в Pipedrive, вам будет легче увидеть, где ваша команда продаж сталкивается с узкими местами, а какие торговые представители стараются закрыть их больше, чем другие.Вы также можете разбить отчеты по отдельным представителям:

или по индивидуальному периоду времени:

. Как только вы узнаете, где находится каждый представитель и как складывается квартал, вы можете использовать расширенный инструмент прогнозирования продаж Pipedrive, чтобы убедиться, что ваша команда остается на ходу.

CRM будет следить за тем, насколько вероятно, что ваши представители закроют будущие сделки (на основе исторических данных), и примет во внимание, какие сделки команда уже закрыла. Затем он выдаст прогноз доходов, чтобы ваша компания знала, с какой частью бюджета им приходится работать.

Цена: Бесплатная пробная версия. Серебряный пакет Pipedrive начинается с 15 долларов в месяц, что дает вам базовый доступ к отчетам о деятельности и целям продаж. Однако, если вы хотите получить доступ к прогнозу совокупного дохода CRM, он доступен только в плане Platinum за 60 долларов в месяц.

Связанный: Чем Nutshell отличается от Pipedrive?

CRM # 5: Salesforce

Было бы ли это вообще списком лучших CRM, если бы мы не упомянули Salesforce? В Salesforce есть гигантские функции отчетности, которые предлагают бесконечную настройку.Используя его набор инструментов отчетности, вы сможете ответить на такие вопросы, как:

• Какие продукты мои самые продаваемые?
• Кто для меня наиболее ценные потенциальные клиенты?
• Какие маркетинговые кампании оказались наиболее успешными?
• Насколько довольны мои клиенты?

Все, что вам нужно сделать, это выбрать желаемую дату и диапазон из раскрывающихся списков на панели отчетов, и инструмент будет создавать настраиваемые отчеты:

Конечно, если вы хотите выйти за рамки этих настроек и создать более продвинутые отчеты, вы можете.Панель инструментов дает вам инструменты для добавления настраиваемых формул в вашу матрицу и объединенные отчеты и даже для создания собственных отчетов с помощью конструктора отчетов:

. быть экспертом по CRM, чтобы получать супер мощные отчеты из панели управления Salesforce. Этот инструмент достаточно мощный, чтобы знать, какая информация нужна вашей команде для успеха.

Цена: Зависит от того, что вам нужно и сколько вы готовы заплатить. (Salesforce известна ценообразованием по меню.Тем не менее, простой пакет с основными функциями отчетности стоит от 25 долларов в месяц.

Связано: Пять причин, по которым люди не покидают Salesforce — даже когда они хотят

CRM # 6: HubSpot CRM

Ищете бесплатную CRM, которая также дает вам функции отчетности?

CRM HubSpot создает ценные прогнозные отчеты на основе суммы дохода от сделок на каждом этапе их конвейера. Он рассчитывает прогнозы, расшифровывая вероятность того, что сделка будет завершена, и сколько она стоит для вашей прибыли.

CRM также позволяет отделам продаж глубоко погрузиться в общую эффективность продаж. Вы можете загрузить сводные данные о прогрессе продаж вашей команды, в которых показано, какие представители были назначены для каких потенциальных клиентов и сколько заключенных сделок в вашей воронке продаж было фактически заключено.

Отличная функция отчетов от HubSpot — это список лидеров. Эта функция разбивает, сколько сделок закрыл каждый представитель и насколько они близки к закрытию любых новых сделок. Если вы хотите создать немного здоровой конкуренции, чтобы стимулировать продажи в своей команде, это уникальный способ сделать это!

Лучшая часть? Базовый план бесплатен навсегда.Однако …

Цена: Подробные отчеты доступны только на платных тарифных планах. План Advanced CRM начинается с 50 долларов в месяц и включает стандартный отчет о продажах (доступен в бесплатном плане), а также отчеты о производительности и настраиваемую панель отчетов. Профессиональный уровень (400 долларов в месяц для пяти пользователей) включает все это плюс дополнительную настраиваемую панель управления.

Связано: Чем Nutshell отличается от HubSpot?

Выберите лучшую CRM для ваших потребностей в отчетности

При поиске новой CRM вы всегда должны начинать с определения того, что вашей команде нужно больше всего.Легко ли программа выявляет наиболее важные для вас показатели?

Если вам нужно прогнозировать и следить за тем, чтобы ваша команда достигла своих целей, вам нужно искать CRM, которая специализируется на этих функциях, например Copper. Однако, если вам нужна CRM, которая выполняет за вас большую часть вычислений и полностью настраивается, такой инструмент, как Nutshell, больше подойдет для того, что вам нужно.

Не все CRM одинаковы. Некоторые из них очень просты в использовании, но им не хватает продвинутых инструментов, необходимых отделу продаж, чтобы определить узкие места в их конвейере или посмотреть, какие представители работают лучше, чем другие.Найдите время, чтобы выяснить, какая CRM лучше всего подходит для ваших требований к отчетности. В конце концов, это важный инструмент, который может способствовать успеху вашей команды продаж.

Pssst! Думаете, Nutshell — это правильный CRM для вашей команды? Испытайте его с помощью нашей 14-дневной бесплатной пробной версии ! Вы сможете изучить нашу подлую и мощную платформу и узнать, подходит ли она для вашей компании .

5 обязательных отчетов CRM, если вы хотите хорошо использовать свою систему

Ниже представлен гостевой блог Джина Маркса, CPA, автора, обозревателя и владельца The Marks Group.Джин каждый день пишет о малом бизнесе для Washington Post; два раза в неделю для Forbes и еженедельно для Inc и Entrepreneur.

Psst… знаете ли вы секрет своей CRM-системы? Это не более чем база данных. Конечно, есть много мощных функций. Но все эти функции преследуют одну и ту же цель: собрать данные, которые можно использовать для улучшения ваших отделов продаж, обслуживания и маркетинга. Мои клиенты, которые это поняли, получают максимальную отдачу от своей CRM-системы.

Как? Убедившись, что в их базах данных есть отчеты для руководства, потому что без отчетов данные бесполезны. Многие CRM-системы содержат множество отчетов. Но по моему опыту, это пять самых популярных.

Отчет о конвейере Этот отчет должен содержать подробную информацию обо всех открытых возможностях, таких как заказчик, размер возможности, ожидаемая дата закрытия и ответственная группа. Он также должен отображать, какие действия были выполнены в последний раз и какие действия запланированы на будущее.У вас должна быть возможность отсортировать отчеты по конвейеру по региону, дате закрытия и команде. Таким образом, никакая возможность не упадет. При тщательном управлении этот отчет также поможет вам лучше оценить будущий денежный поток в зависимости от того, когда запланированные возможности превратятся в продажи. Подумайте о том, чтобы ограничить эти возможности теми, которые превышают определенный размер, чтобы вы могли с максимальной пользой использовать свое время.

Отчет о деятельности До тех пор, пока они соблюдают свои цели и квоты, большинству ваших торговых представителей и агентов по обслуживанию клиентов не требуется микроменеджмент.Но, если вы похожи на большинство моих клиентов, некоторым из них потребуется немного больше внимания. Здесь на помощь приходит отчет об активности. Здесь вы отслеживаете действия (т. Е. Звонки, встречи, действия), выполненные за предыдущую неделю, и действия, запланированные на следующую неделю. Вы должны иметь возможность делать это на уровне отдельного представителя / агента и видеть такие детали, как информация о клиенте, тип деятельности, примечания и сроки выполнения / завершения. Таким образом, вы можете помочь представителям управлять своим временем.

Отчет об открытых проблемах Мои умные клиенты не убегают от проблем — они тянутся к ним.Они тяготеют к проблемам, чтобы работать над их решением. Вот почему Отчет об открытых проблемах так популярен. Это простой отчет, состоящий из обозначенного действия (т. Е. Заявки на звонок, задачи), указывающего на проблему. Проблема может быть внешней (жалоба клиента, проблема с обслуживанием, возврат) или внутренней (ключевой сотрудник находится вне офиса, сервер не работает, нехватка кофе без кофеина). В отчете обычно указывается характер проблемы, кто над ней работает, примечания, что было сделано и что планируется сделать, а также предполагаемую дату решения.Проблемы закрываются, когда они решаются с помощью кодов разрешения или объяснений, потому что — хотите верьте, хотите нет — некоторые менеджеры любят возвращаться и смотреть на проблемы в прошлом и на то, что было сделано для их решения.

Отчет по лидам Отправляете ли вы электронные письма, настраиваете ли вы оптимизацию поисковой системы, запускаете мероприятия или делитесь контентом в социальных сетях, конечный результат всегда один: вам нужны новые лиды … Помните, что ваша CRM-система является хранилищем все данные, которые вы будете использовать в своих маркетинговых кампаниях.По мере появления новых потенциальных клиентов будет важно отслеживать их, чтобы вы могли видеть, какая кампания работает лучше всего. Имея еженедельный отчет о потенциальных клиентах, который показывает вам контактную информацию потенциальных клиентов, интерес к продукту, источник потенциальных клиентов, последнее действие и следующую запланированную задачу, вы сможете использовать все потенциальные возможности.

Отчет о потерянных продажах Это, без сомнения, самые ненавистные отчеты среди моих клиентов. Но он также имеет тенденцию быть одним из наиболее важных. Добавляя возможности в свой отчет о конвейере, убедитесь, что у вас есть процесс их закрытия, независимо от того, была ли возможность успешно или безуспешно разрешена.Затем, раз в месяц, сядьте за отчет о потерянных продажах. В этом отчете будут перечислены все продажи, которых вы не достигли, а также причины, которые вы указали, когда закрыли возможность. Это сложно, но вы научитесь — и, надеюсь, используете данные из отчета, чтобы внести необходимые изменения в будущем.

Помните — ваша CRM-система — это просто база данных. Очень важная база данных. Чем больше вы используете эти данные — с помощью отчетов — тем большую отдачу вы получите от своих инвестиций в CRM.

–Gene Marks

CPA | Автор | Колумнист | Владелец The Marks Group

Просмотры сообщений: 1 927

5 обязательных отчетов CRM, которые помогут улучшить вашу команду продаж

CRM часто считают просто базой данных контактов / потенциальных клиентов / клиентов.Однако они намного больше, чем это. Основная причина, по которой у кого-то будет CRM вместо электронной таблицы Excel или маленькой черной книги, заключается в том, что они могут собирать важные данные об этих контактах / потенциальных клиентах / клиентах, которые позволяют вам: 1) продавать лучше и 2) лучше обслуживать клиентов .

Данные — это здорово, но что такое данные, если вы не можете сообщить о них?

Большинство CRM-систем включают в себя целый ряд различных отчетов. Некоторые более полезны, чем другие. Вот 5 отчетов, которые должен развернуть каждый член руководства, чтобы получить лучшее представление о своей команде продаж и помочь им добиться успеха.

Содержание

1. Прогнозирование

2. Коэффициент конверсии воронки продаж

3. Отчеты о продажах

4. Отчет о контактах

5. Отчеты о деятельности

1. Прогнозирование

Хорошая CRM будет включать в себя инструмент визуального конвейера, который позволит продавцам отслеживать свои текущие возможности на разных этапах процесса продаж. Затем этим стадиям можно присвоить вероятности, которые относятся к шансам (в процентах) превратить их в клиента.

Например, кто-то на первом этапе процесса продаж может иметь 10% шанс стать покупателем, в то время как тот, кто получил предложение, может иметь 60% шанс стать покупателем.

Отчеты

могут основываться на этих данных и разрабатывать прогнозы доходов на основе текущего состояния вашего конвейера, а затем сравнивать их с вашими целями продаж. В конечном итоге этот отчет позволяет вам более эффективно управлять своими ключевыми показателями эффективности, поскольку вы можете точно увидеть, как вы выполняете за определенный период времени по сравнению с целью для этого периода.Если ваш прогноз ниже целевого, значит, вам нужно поработать!

2. Коэффициент конверсии воронки продаж

Если продолжить с последнего пункта, то здесь нет смысла оценивать вероятность закрытия стадии сделки, поскольку это приведет к созданию неточных отчетов. Лучший способ информировать отчеты о прогнозировании — создать отдельный отчет, в котором будут собраны данные о том, как часто возможности переходят от одного этапа процесса продаж к следующему.

Это поможет вам установить правильную вероятность закрытия для каждого из этапов вашей сделки.Это также дает вам представление о том, где упускаются возможности в процессе продаж. Например, если у вас высокий коэффициент конверсии на всем этапе до момента, когда вы представляете предложение, а затем выпадает большинство возможностей, это будет означать, что не было никакой предварительной квалификации или продажи вашего бизнеса. УТП — вы будете конкурировать только по цене.

3. Отчеты о продажах

Вы инвестируете в маркетинг (или должны вкладывать средства), и в какой бы форме он ни принимался, основная цель — привлечь потенциальных клиентов, которые можно передать вашей команде продаж для работы и закрытия.

В отчете об эффективности продаж точно указывается, что вам нужно знать, например, сколько контактов было создано в результате маркетинга и поиска, сколько было назначено продавцу, со сколькими из них активно контактировали, сколько с ними превратились в возможности или клиентов.

Этот отчет дает менеджерам информацию, которую им необходимо знать, но также подчеркивает для продавцов, что есть открытые потенциальные клиенты, которые нужно искать (или не использовать, в зависимости от обстоятельств).

4. Контактный отчет

Контакты или лиды — ваша самая ценная валюта как продавца. Они ваши потенциальные клиенты и сеть для привлечения новых клиентов. Эффективный отчет о контактах предоставит вам информацию об источнике ваших контактов, когда с ними в последний раз связались, на каком этапе процесса продаж они находятся, были ли они назначены другому сотруднику, в какой отрасли они и так далее.

Этот отчет может помочь вам расставить приоритеты для возможностей на основе характеристик контактов, которые указывают на то, что они являются хорошим лидером, а также позволяет быстро определять новые возможности.Например, возможно, с потенциальным клиентом не связались шесть месяцев или он просмотрел более 20 страниц вашего веб-сайта.

5. Отчеты о деятельности

Интегрируя свою CRM-систему в свою учетную запись электронной почты, календарь и телефонную систему, вы можете отслеживать каждое взаимодействие, совершаемое вашими продавцами, по отдельным контактным записям в CRM.

Основным преимуществом этого является то, что у вас будет четкое представление обо всей переписке со всеми вашими потенциальными клиентами. Мало того, вы можете создавать отчеты о действиях, которые показывают, сколько писем отправляется, звонят и собираются ваши сотрудники отдела продаж.Затем это можно сравнить с отчетами о прогнозе или отчетами о доходах, которые показывают, какой доход приносит каждый продавец. Таким образом, вы сможете определять темы и определять потребности в улучшении, если существует корреляция между объемом активности и размером полученного дохода.

---

Узнайте больше об управлении продажами для повышения доходов, удержания персонала и создания более содержательных отчетов в нашем полном руководстве.

---

Итак, теперь вы знаете, что измерять в вашей CRM, следующий шаг — убедиться, что ваша система настроена эффективно для этого, и ваша команда продаж обучена этому инструменту, чтобы не только сообщать о ключевых показателях, но и действовать в соответствии с ними. улучшить свою стратегию продаж.

Если у вас есть HubSpot CRM, то вам повезло — все эти важные отчеты доступны в системе и при правильной настройке предоставляют вам все данные, необходимые вашей команде продаж для принятия обоснованных решений и, в конечном итоге, для более эффективных продаж.

Но не беспокойтесь, если вы все еще не знаете, как их настроить. Мы предлагаем бесплатную консультацию для всех пользователей HubSpot , и мы будем рады ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть, а также определить области, в которых вы можете улучшить, чтобы получить больше пользы от своей CRM.

Отчет об исследованиях CRM от Business-Software.com

Отчеты CRM

Топ-40 программного обеспечения CRM

Программное обеспечение управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) каталогизирует и классифицирует важную информацию о клиентах и ​​потенциальных клиентах компании в централизованной базе данных. Информация о клиентах сочетается с инструментами аналитики и автоматизации, что позволяет организациям отслеживать свои индивидуальные отношения с клиентами.Загрузите отчет Top 40 CRM для сравнения лучших программных решений CRM.

Нажмите, чтобы скачать

Топ-15 облачных CRM-программ

Cloud CRM предоставляет возможность пользоваться всеми функциями локальной CRM-системы без необходимости инвестировать в крупномасштабную локальную реализацию. Загрузите отчет Top 15 Cloud CRM для сравнения лучших программных решений Cloud CRM.

Нажмите, чтобы скачать

Топ-10 социальных CRM-программ

Social CRM сочетает в себе традиционные функции управления взаимоотношениями CRM с интеграцией в аспекты социальных сетей. Пользователям предоставляется более глубокое понимание настроений клиентов в отношении бренда, а также расширенные способы взаимодействия. Загрузите отчет Top 10 Social CRM для сравнения лучших программных решений Social CRM.

Нажмите, чтобы скачать

Топ-10 CRM-систем для малого бизнеса

CRM для малого бизнеса обеспечивает управление взаимоотношениями с клиентами с меньшим количеством очень сложных функций, которые используются на уровне предприятия. Несмотря на упрощение, набор функций может быть узкоспециализированным для конкретных потребностей небольших организаций, оставаясь при этом легковесным. Загрузите отчет «10 лучших CRM для малого бизнеса», чтобы сравнить лучшие программные решения CRM для малого бизнеса.

Нажмите, чтобы скачать

10 лучших корпоративных CRM-программ

Enterprise CRM расширяет основные функции управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы сделать их более применимыми к потребностям крупных организаций. Автоматизация продаж, автоматизация маркетинга и служба поддержки — вот лишь некоторые из расширенных функций. Загрузите отчет Top 10 Enterprise CRM, чтобы сравнить лучшие программные решения Enterprise CRM.

Нажмите, чтобы скачать

10 лучших локальных CRM-программ

Локальная CRM в собственной CRM, установка всех элементов программного обеспечения локально, чтобы предоставить клиенту безопасность полного контроля над всеми входящими и исходящими данными. Загрузите отчет Top 10 On-Premise CRM, чтобы сравнить лучшие программные решения On-Premise CRM.

Нажмите, чтобы скачать

Топ-10 мобильных CRM-программ

Мобильная CRM открывает инструменты управления взаимоотношениями для удаленных сотрудников, таких как торговые представители, группы поддержки и обслуживающий персонал, а также для тех, кто непосредственно взаимодействует с клиентами.