✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео — Определение

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

	B2B	B2C
Целевая аудитория	Компании и организации	Конечные потребители
Примеры	Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее	Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык	Технический: профессиональная терминология	Разговорный
Потребности аудитории	Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества	Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений	Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг	Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

• Email маркетинг
• Контент маркетинг
• SMM
• SMS маркетинг
• Web push маркетинг
• Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

1. Разработайте видение
2. Определите свой целевой рынок
3. Определите маркетинговые тактики и каналы
4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

• клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
• приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
• предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
• ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

• обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
• отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

⇧

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями. Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Узнать перспективы продвижения Вашего B2B сайта

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

• не используется с целью перепродажи;
• являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
• выступают в качестве расходных материалов;
• потребляется без остатка;
• преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
• подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

• собирает информацию о потребителях;
• в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
• презентует свой продукт;
• заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

• функционирование независимо от количества участников;
• использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
• возможность интеграции;
• высокую безопасность в сети;
• наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

Клиенты b2b и b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

B2B-маркетинг сегодня: особенности и специфика

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

B2B Jewelry в Украине: финансовая пирамида или стабильный доход? Расследование — новости экономики Украины, курс валют

LIGA.net опубликовала этот материал почти полгода назад. Сегодня, 27 августа,  СБУ заявило о раскрытии финансовой пирамиды: 600 000 участников, урон $ 250 млн. Что это было и как работала пирамида?

Вечером пятницы, 21 февраля, в киевском магазине компании B2B Jewelry на проспекте Петра Григоренко не протолкнуться: возле каждого консультанта толпятся десятки клиентов. У менеджеров необычного ювелирного салона есть традиция: всех покупателей они провожают фирменной фразой проекта: «живите в достатке”.

Среди них — Николай М., киевский пенсионер, живущий на Виноградаре. Он приехал с другого конца города, чтобы вложить в B2B Jewelry еще 6 000 гривен: часть за себя, часть – за родственников. Николай не простой вкладчик: недавно он получил звание менеджера, а в его сети уже пять «инвесторов». За месяц Николай  и его подопечные вложили в компанию более $2 000. 

Если верить данным самой B2B Jewelry, то в Украине, России и Казахстане работает уже 59 магазинов. У компании есть собственный ювелирный завод, она обещает доходность на пассивные инвестиции в изделия из драгметаллов 8% в неделю или около 400% годовых.  На официальной  facebook-странице B2B Jewelry говорится, что таких инвесторов как Николай уже больше 400 000. Среди энтузиастов проекта ходит цифра в четверть миллиарда долларов, которые компания уже якобы привлекла у своих вкладчиков (подтвердить реалистичность цифр о масштабе деятельности невозможно).

Если же верить Генпрокуратуре и налоговикам, то совладельцы B2B Jewelry подозреваются в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, и использовании схемы вывода наличных через фиктивный благотворительный фонд.

Что из этого правда и что такое B2B Jewelry — стремительно растущий международный стартап с очень агрессивным маркетингом или крупнейшая финансовая пирамида со времен Кингз Кэпитал? 

Чтобы разобраться, журналист LIGA.net стал частью многотысячной сети ее вкладчиков.

Только факты: Что такое B2B Jewelry и как на ней можно заработать

Юридического лица B2B Jewelry не существует, по крайней мере, в Украине.  Это бренд, под которым работает сеть фирменных магазинов ювелирного завода Шарм, расположенного в городке Ладыжин под Винницей. Бренд появился летом 2018 года, но взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019-го. Сейчас B2B представлена во всех крупных городах Украины  и полутора десятках райцентров, а также в России и Казахстане. 

У B2B очень необычные ювелирные салоны. В них клиентам  доплачивают за покупки: кэшбек (возврат средств) составляет больше цены изделия.  Но главный товар в магазинах сети – не украшения из драгметаллов, а сертификаты, обеспеченные золотом или серебром. 

Ниже три способа “жить в достатке”, которые предлагает B2B Jewelry: 

Золото. В магазинах действительно продаются ювелирные украшения: с сетью работает около 20 поставщиков во главе с заводом Шарм. На ценниках две суммы: одна – фактическая стоимость товара, вторая – сумма кэшбека. Сейчас кэшбек составляет 104%, это означает, что купить украшение в салонах B2B Jewelry можно фактически бесплатно (и за это даже доплатят). Кэшбек разбивают на 52 части и выплачивают на карту любого банка в течение года. Например, вы покупаете за тысячу гривен кольцо, а вам в течение года вернут равными частями 1040 гривен. Выгодно даже с учетом инфляции.

”Это просто маркетинг: наша продукция дороже, чем у большинства конкурентов, таким образом, компания привлекает покупателей”, – объясняла корреспонденту LIGA.net логику кэшбека консультант киевского B2B Jewelry. 

Такое объяснение имело бы смысл, если бы кэшбек был меньше 100%, но если обещают вернуть больше “ценника”, то какая разница какая там цифра.   

Бумага. Вместе с реальными украшениями, компания продает сертификаты. В B2B Jewelry уверяют, что они дают право в любой момент получить изделия из золота или серебра на номинал сертификата, который стартует от 1 000 грн. (именно такой приобрел журналист LIGA.net, а максимальный номинал, который он видел, – 27 000 грн.). 

“Сертификаты можно сравнить с депозитом”, — говорит журналисту  LIGA.net один из менеджеров B2B. 

Но есть очень большие отличия, основное — ставка. По сертификату обещают невероятные для сегодняшней Украины 8% в неделю или 416% годовых (для сравнения, доходность по банковским депозитам в гривне за год — около 12% минус налог). Выплаты по сертификату еженедельные. В случае с сертификатом на 1000 грн, B2B платит каждую пятницу 80 грн: то есть “инвестиция” вернется за четыре месяца, а дальше чистая прибыль. Сертификат всегда можно обменять на украшения, но тогда проценты теряются.

8% в неделю – временный ход, рассказала LIGA.net один из менеджеров. Дальше B2B в два раза снизит процент выплат – до 4% (больше 200% годовых), что соответствует “уровню реальной рентабельности компании”, уточнила она.

Сеть: MLM или Сетевой маркетинг. Компания стимулирует привлечение новых клиентов: каждый “инвестор” финансово мотивирован сагитировать на покупку сертификатов родственников и знакомых. Все, кто придет по рекомендации “инвестора”, считаются участниками его “сети” и их покупки зачисляются в  его “оборот”. Чем выше этот показатель – тем больше реферальных бонусов он получает. В этой системе 23 ранга от “новичка” до “диаманта ”. Оборот от $0 до $100 000 000, бонусы – от 8 до 19% за каждый взнос “своего” человека.

Корреспондент LIGA.net пообщался с одним из “инвесторов” B2B Jewelry, сеть которого превысила оборот в $1 млн. По его словам взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019, когда к  нему присоединились специалисты по сетевому маркетингу и внедрили систему бонусов. Это привело к грандиозному эффекту: если верить инсайдеру, одна из предпринимательниц с большим “сетевым” опытом с августа 2019 года сформировала структуру с оборотом в $70 млн.

Чтобы купить сертификат B2B Jewelry корреспондент LIGA.net стал шестым “подопечным” Николая с Виноградаря. Иначе присоединиться к B2B Jewelry нельзя – обязательно нужно приглашение другого участника. Николай выслал инвайт со своего кабинета на сайте B2B. За это он получит 1% от покупки “подопечного”. Корреспонденту LIGA.net компания подарила «подписной бонус» – $40.

Николай был рад расширению своей “сети”, хотя и не скрывал досады, что это произошло в пятницу. “По пятницам у них всегда выплаты. Теперь придется ждать неделю, а так можно было уже получить бонус и эти деньги можно вложить в новые сертификаты. Они должны постоянно работать и приносить доход, потому что никто не знает, что будет дальше», – объяснил он.

Деньги в обмен на честное слово. У кого люди покупают сертификаты 

Большинство покупателей приходят в салоны именно за сертификатами. За час в магазине  корреспондент LIGA.net видел, как три человека заплатили за сертификаты B2B Jewelry от 20 000 до 40 000 гривен.

Сколько денег вложено в сертификаты, компания не раскрывает. Уже упомянутый крупный инвестор говорит, что в январе сумма привлеченных денег превысила $250 млн. (Если это правда, то масштаб соизмерим с объемом депозитов физлиц в среднем украинском банке, например, Кредобанк или Креди Агриколь) 

Если верить собственным данным проекта, которые B2B периодически публикует в своих соцсетях, за неполные два месяца 2020 года число его участников выросло в полтора раза, превысив 424 000 человек в Украине, Казахстане и России (такую цифру упоминал и один из собеседников LIGA.net).

До сих пор особых задержек с выплатами у B2B Jewelry не было. Но если вдруг начнутся, то покупателям сертификатов будет очень трудно вернуть свои деньги: обещание баснословных процентов в обмен на деньги практически ничем не обеспечено. 

По крайней мере, на сертификате, который купил журналист LIGA.net. В обмен на тысячу гривень корреспондент получил от B2B Jewelry картонный сертификат на серебро и что-то вроде квитанции на обычном листе А4. На каждом “документе” — по две печати: одна – «Ювелирный салон B2B» (такого юрлица нет в реестре Минюста), вторая — Alliance Communitu Group S.L. (S.L. — испанский аналог английского «limited»), Google о такой компании ничего не знает. Сумма выплат или доходность  на этих “документах” не указаны.  

Договор с B2B Jewelry подписывать не пришлось, деньги компания принимает в «кассе» на основании другого листа А4, выписанного продавцом-консультантом. Фискальные чеки отсутствуют как таковые, у кассы табличка – «терминала нет». Паспорт при оформлении не нужен – только номер телефона и номер банковской карты.

Дает ли все это какие-либо гарантии вкладчику? Опрошенные LIGA.net юристы говорят, что нет. “Здесь даже не идентифицировано лицо, выдавшее сертификат, не говоря уже о том, что любая инвестиция должна быть закреплена договором с подробными условиями инвестирования”, — поясняет партнер уголовной практики Ario Law Firm Евгений Грушовец. Доказать факт возможного обмана и сумму ущерба на основании только сертификата невозможно, нужен, как минимум фискальный чек или банковская выписка, добавляет юрист Stron Legal Services Тарас Швец. Как можно описать «документы» полученные корреспондентом LIGA.net? По сути, это письмо или информационная справка, выданная неизвестным субъектом, считает старший юрист консалтинговой компании Де-Юре Дмитрий Оносовский.

Участников проекта эти юридические недостатки (неизвестно даже какому юрлицу люди отдают свои деньги и кому предъявлять претензии в случае чего) пока не смущают. “Какая же это пирамида? Мы даем им деньги, они закупают сырье, платят мастерам и производят больше товара, – рассудил в беседе с корреспондентом LIGA.net Николай М. – Мы сами потом эти изделия и покупаем, заново вкладывая полученные проценты в новые сертификаты. Производство работает”. 

Похожие комментарии можно часто увидеть в facebook-сообществах B2B Jewelry. Главный аргумент в пользу проекта – сертификаты обеспечены товаром, высокие проценты – маржинальностью бизнеса. Как заметила одна из клиенток B2B, “мы все стали соинвесторами компании и теперь она делится с нами прибылью”.

Ювелир из Ладыжина. Кто стоит за B2B Jewelry

Человек, который взял в “партнеры” десятки, а то и сотни тысяч участников B2B Jewelry зовут Николай Гонта. Он – основатель проекта и владелец ювелирного завода Шарм из небольшого райцентра Ладыжин под Винницей.

Крупный инвестор в B2B Jewelry рассказал, что  сейчас бизнесмен готовится к переезду в Киев, компании стало тесно в винницком офисе, откуда “ладыжинский ювелир” вместе с женой Еленой и сыном Александром управляют уже международным  бизнесом. 

Связаться с Гонтой оказалось не так просто: у него нет активных страниц в соцсетях, попытки корреспондента LIGA.net связаться с предпринимателем через пресс-службу B2B Jewelry не увенчались успехом: по номеру, указанному в киевском салоне, “для жалоб и предложений” два дня не брали трубку и не отвечали на смс.

Единственный человек, к которому LIGA.net все же удалось дозвониться, — Елена Гонта. Но после вопроса о B2B Jewelry она заявила, что нам нужен другой человек.

Жаль. У семьи Гонт большие планы по развитию B2B Jewelry: через пять лет они хотят видеть магазины своей сети в 30 странах мира, говорил Николай Гонта в интервью одному из винницких сайтов.

В чем секрет успеха ювелира?

Сам предприниматель так описывает свой старт в ювелирном бизнесе: “В 1999 году я создал свою мастерскую в Виннице: подобрал команду будущих мастеров и оплатил им учебу. К 2003 году штат работников фирмы Шарм насчитывал 150 человек с большой сетью магазинов и 2000 клиентами по оптовым продажам”. 

Сейчас на Шарме работает около 50 сотрудников. Что происходило за 17 лет в промежутке между этими датами? Частичный ответ можно найти в реестре судебных решений, где детально описывается уголовное дело, в котором Гонту и его партнеров подозревали в причастности к контрабандной схеме. 

ДЕЛО О ТУРЕЦКОМ ЗОЛОТЕВ 2013 году на заводе Шарм, а также в доме семьи бизнесмена СБУ провела обыски по этому делу, как называли в СМИ, делу о “турецком золоте”. 

Николая Гонту подозревали в сбыте контрабанды: его завод якобы занимался перебивкой проб на ювелирных изделиях, а фирменные магазины – реализацией продукции на десятки миллионов гривень. По данным следствия, с 2007 по 2011 годы через Шарм прошло около 600 000 ювелирных изделий “неизвестного происхождения” общим весом более тонны.

В деле был замешан другой влиятельный винничанин – Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винничины и экс-нардепа-регионала Николая Джиги. Его жена Таисия, будучи директором Подольской ювелирной компании (ПЮК), близко сотрудничала с Шармом: компании арендовали друг у друга площади и оборудование и даже были зарегистрированы по одному адресу в Ладыжине. ПЮК значилась одним из официальных поставщиков B2B Jewelry, сейчас компания находится в ликвидации. 

Роль Мазура, согласно материалам суда, была решающей: он якобы лично контролировал финансовую деятельность Шарма и благодаря своему положению в налоговой, помогал владельцам предприятия уклоняться от налогов. Так, только через личный счет Елены Гонты в ПриватБанке в 2007-2011 прошло порядка $5 млн. Прокуратура считала, что все организовал Мазур, сам экс-налоговик говорил, что никак не связан с бизнесом жены.

Несмотря на громкий резонанс и озвученные подробности “схемы Гонты-Мазура”, наказания за преступление не последовало. Скорее, наоборот: год назад суд закрыл дело против одного из фигурантов из-за сроков давности.

В августе 2018 завод Шарм пережил революционную трансформацию. Его владельцы придумали необычный для этого рынка формат дистрибуции: в Ладыжине появился первый магазин B2B Jewelry, который стал продавать ювелирные изделия с кешбэком в 130%, а также золотые и серебряные сертификаты под 200-300% годовых. Второй салон открыли в Виннице, где позже обосновался большой административный центр управления сетью B2B.

Новый бизнес семьи ювелиров ( B2B Jewelry)  также успел заинтересовать правоохранительные органы. 

ДЕЛО О НАЛОГАХ 

В конце минувшего года по запросу Генпрокуратуры суд арестовал банковский счет благотворительного фонда Зимородок Елены Гонты. 

Поводом послужили сомнительные операции, которые проводились через счета этого фонда с деньгами вкладчиков B2B Jewelry. Следствие ссылалось на информацию Госфинмониторинга, согласно которой взносы вкладчиков, в том числе, полученные в оплату сертификатов B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность. В дальнейшем деньги из благотворительного фонда распределялись как безвозвратная помощь между сетью компаний, ФОПов и частных лиц. 

“Преступный механизм заключался в уклонении от налогов в особо крупных размерах, — говорится в материалах суда. — БФ Зимородок использовался в качестве посредника между производителями и покупателями ювелирных изделий, через его счета привлекались средства населения в рамках проекта B2B Jewelry”.

Среди юрлиц, которые финансировал Зимородок, были и ювелирные салоны, отмечают следователи. Это важный момент. В рамках этого же уголовного производства, идет расследование об уклонении от налогов сетью ювелирных фирм под брендом Демос в Запорожье. А также о системе перебивки государственного клейма на ювелирных изделиях. Напомним, перебивкой проб грешили и организаторы упомянутого выше дела о “турецком золоте”.

Эта история пока также не получила серьезного продолжения: накануне суд снял арест со счетов благотворительного фонда. 

Пирамида или бизнес? Почему регуляторы не замечают B2B Jewelry

Здравый смысл говорит, что структура с более чем 400 000 участников, которая привлекает деньги населения под высокие проценты в десятках магазинов, и уже якобы успела собрать $250 млн, не может не попадать в поле зрения финансовых регуляторов. 

Может. 

B2B Jewelry официально не предоставляет финансовых услуг, компании нет в реестре финучреждений. Это значит, что она не подпадает под надзор ни одного из трех финансовых регуляторов (Нацкомфинуслуг, Нацкомиссия по ценным бумагам и Национальный банк). Хотя продает сертификаты, что можно считать ценными бумагами и, по сути,  привлекает деньги населения, хотя после скандального дела банка Михайловский, закон запрещает это всем юрлицам, кроме банков и кредитных союзов. 

Член Нацкомфинуслуг Александр Залетов сетует, что в украинском законодательстве отсутствует понятие финансовой пирамиды. В 2013 году закон о пирамидах даже прошел первое чтение, но с тех пор документ остался без движения, говорит он в комментарии LIGA.net. “ Остается ждать, что на компанию начнут жаловаться, – говорит Залетов. – Но даже тогда этим должны будут заниматься правоохранительные органы, а не регуляторы”.

Можно ли прямо называть B2B Jewelry пирамидой? Исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова считает, что да. По словам Оносовского из юрфирмы Де-Юре, модель B2B напоминает известную «схему Понци», при которой финансовая пирамида прикрывалась инвестициями в якобы реальный бизнес.

Признаки действительно есть: нереально высокие проценты, постоянный расчет на новых участников, отсутствие экономического базиса в бизнес-модели, перечисляет исполнительный директор Центра экономической стратегии Глеб Вышлинский. “Ювелирный бизнес существует уже тысячи лет, здесь почти невозможно придумать модель, которая обеспечила бы рентабельность в 400% годовых”, — отмечает он.

LIGA.net обратилась ко всем финрегуляторам, а также в Нацполицию и Генпрокуратуру с просьбой дать оценку деятельности B2B Jewelry. Конкретного ответа не предоставил никто: в НКЦБФР сказали, что давно следят за компанией, но пока не могут вмешаться; в Нацкомфинуслуг – что не имеют полномочий; в НБУ – что займутся этим вопросом в пределах полномочий, пообещав, что уведомят правоохранителей; в прокуратуре — что не обязаны давать гражданам юридическую консультацию по каким-либо вопросам.

“Любые финансовые услуги, то есть определенные законом операции с чужими деньгами, могут предоставляться только на основании лицензии, в противном случае это прямое нарушение законодательства”, — говорится в комментарии НБУ.

По словам замруководителя проекта USAID “Трансформация финансового сектора” Юлии Витки, финрегуляторы действительно не могут повлиять на ситуацию, поскольку финансовое мошенничество – это прерогатива правоохранителей. При этом им необязательно ждать наплыва потерпевших. “Можно обратиться в органы с уведомлением – тогда у них будет хоть какой-то повод для начала расследования”.

Что будет, если B2B Jewelry действительно окажется пирамидой, а сотни тысяч ее клиентов потеряют свои деньги? Пострадавшие вкладчики вряд ли смогут вернуть деньги через суд: в этой истории есть состав преступления (ст. 190 УК «Мошенничество в особо крупных размерах»), но нет гражданско-правовых отношений, поэтому вероятный итог — уголовное дело, допускает адвокат юркомпании Riyako&Partners Евгений Рияко.

“На основании одних только сертификатов практически невозможно привлечь организаторов к ответственности, — говорит Грушовец и Ario Law Firm. — Прежде всего, потому что сами вкладчики соглашаются на их условия, не давая юридической оценки своим действиям”.

***

B2B Jewelry активно расширяется: в прошлое воскресенье компания открыла большой салон в Печерском районе Киева (аренда схожего помещения на бульваре Леси Украинки стоит около $13 000 в месяц), Николай Гонта и партнеры уже анонсировали на своем сайте выход в Кыргызстан, Польшу и Турцию уже этой весной. До конца этого года B2B планирует увеличить сеть в десять раз, открыв 400 новых магазинов. 

“Какие могут быть планы у фабриканта? Мы держим курс на масштабирование и планируем открыть магазины в каждом областном и районном центре Украины, – рассказывал Гонта в недавнем интервью. – Мне нравится, как говорят наши менеджеры: в 21-м веке лучший подарок — не книга, а ювелирное украшение от B2B Jewelry!”

Disclaimer: Если сотрудник редакции получит выплаты  по “сертификату” B2B Jewelry, все средства будут направлены в благотворительный фонд Let’s Help, помогающий пенсионерам.

Подпишитесь на утреннюю рассылку LIGA.net
Все главные новости за 4 минуты каждое утро. Идеально, чтобы начать рабочий день.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

Business to Business (B2B) Определение и пример

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем, транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. В этом помогают отраслевые публикации, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей покупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».»Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое B2B-компания?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли.Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате был штамп ADP, компании, которая предоставляет предприятиям платежную ведомость и финансовые услуги. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами, чтобы установить и укрепить отношения между клиентом и клиентом», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится знающая команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают самые разные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Брокерские площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может потребоваться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Что такое маркетинг B2B? Получить ответы

Маркетинг B2B — это процесс маркетинга одного бизнеса другому.При этом бизнес-маркетинг должен быть личным и ориентированным на вашего целевого потребителя.

Для успеха кампании «бизнес для бизнеса» важно помнить, что вы по-прежнему занимаетесь персональным маркетингом.

По мере быстрого развития технологий традиционный маркетинг и реклама начали приходить в упадок, а цифровые средства маркетинга и рекламы становятся все популярнее, а также приносят более высокий уровень отдачи.

Эти области цифрового маркетинга надежны и высокотехнологичны в своем исполнении.В исследовании, проведенном Moz, они обнаружили, что четыре наиболее популярных сервиса цифрового маркетинга для B2B:

1. SEO
2. Управление социальными сетями
3. Контент-маркетинг
4. Управление КПК

Имея в виду эти данные, давайте более подробно рассмотрим каждый из этих маркетинговых каналов B2B и спросим: «Что такое маркетинг B2B через SEO, социальные сети, контент-маркетинг или управление контекстной рекламой?»

Что такое маркетинг B2B через SEO?

Поисковая оптимизация (SEO) — это практика, позволяющая сделать информацию и интеллектуальное лидерство вашего бизнеса более доступными для поисковых систем, таких как Google или Bing.SEO имеет решающее значение, поскольку позволяет вам привлечь новых внимание к своему бизнесу, не платя им за это.

Поскольку начальная цена за клик (CPC) не взимается, владельцы бизнеса и маркетологи в равной степени привлекаются к SEO. Более того, если каждый дополнительный элемент информации или контента, который вы создаете, может увеличить количество людей, слышащих о вашем бренде, будет увеличиваться предельная отдача от каждого дополнительного поста.

К сожалению, для развития содержания и повышения авторитета вашего веб-сайта может потребоваться время.Хотя все великие дела требуют времени, часто это может занять слишком много времени, из-за чего бизнесу сложно инвестировать большие суммы денег. Кроме того, существует много мошенничества и плохих подходов к SEO. Мы рекомендуем найти топовое агентство на сайте Clutch.co.

В SEO существует множество ниш и специальностей. В зависимости от того, на каком этапе маркетингового жизненного цикла вашего бизнеса вы находитесь, вам может потребоваться специальная услуга, и вам следует найти нишевого поставщика или консультанта:

• Техническое SEO: Это отлично подходит для компаний, у которых есть контент-маркетинг и сильный бренд.С помощью небольшого технического SEO ваш бизнес может быстро улучшить свой органический рейтинг.
• Создание ссылок: Создание ссылок отлично подходит для предприятий с отличным контентом, но не имеющих авторитета или влияния на веб-сайт.
• Контент-маркетинг: Контент имеет решающее значение для нового бизнеса и обеспечивает основу для построения ссылок, технического SEO и внутреннего SEO. Благодаря контенту, который нравится вашей аудитории и который соответствует намерениям пользователей, ваш органический трафик будет расти.

Хотя есть много других специальностей и услуг в области поисковой оптимизации, это основная тактика в наборе инструментов SEO.

Для получения дополнительной информации о B2B маркетинге и SEO, вот несколько отличных ресурсов:

Что такое маркетинг B2B через рекламу в социальных сетях?

Реклама в социальных сетях для маркетинга B2B — это практика использования платформ социальных сетей, таких как Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest и других, для повышения осведомленности и продаж вашего бизнеса.

B2B-маркетинг и социальные сети долгое время считались разрозненными практиками, не подходящими друг для друга. Я бы сказал, что эта предпосылка глубоко ошибочна и что реклама в социальных сетях предоставляет одну из величайших возможностей добиться невероятных успехов при низких затратах на рекламу. Ключевым моментом здесь является понимание цели социальной рекламы и формирование правильных ожиданий в отношении того, для чего ее следует использовать.

Например, глядя на идею «что такое маркетинг B2B и какую роль играет социальная реклама», я бы сказал, что ее роль заключается в распространении осведомленности и укреплении близости к бренду + авторитета.

Для многих B2B-фирм лиды — единственная цель. К сожалению, они забывают, что вести можно только осознанно. Благодаря доступной цене за клик в социальных сетях вы можете распространять информацию и пробуждать желание по более низкой цене, чем традиционные каналы, такие как радио или печать.

Хотя у рекламы в социальных сетях для бизнеса много положительных моментов, есть один большой недостаток: без рекламы ваши обычные публикации не достигнут вашей аудитории. По мере развития платформ социальных сетей они монетизировали свою собственную аудиторию и теперь взимают плату с предприятий за то, чтобы связаться с другими и распространить свое сообщение.

В рекламе в социальных сетях важно понимать, какие платформы использовать для различных целей и аудиторий. Чтобы помочь вам, мы разбили некоторые из крупнейших платформ ниже:

• Facebook: Нам нравится использовать рекламу бренда Facebook. У них есть отличная метрика: запоминаемость рекламы. С его помощью вы можете измерить, насколько вероятно, что кто-то вспомнит ваше объявление через два дня. Facebook также имеет расширенный таргетинг, который позволяет вам определять должности, интересы, доход и т. Д.так что вы можете создать идеальный образ. Для продвижения контента мы рекомендуем продвигать ваш общий контент на этом канале.
• Twitter: Аудитория Twitter обычно более технологически продвинута и позволяет вам взаимодействовать с вашим самым инновационным контентом или идейным лидером. Несмотря на то, что у них отличный таргетинг, в Твиттере не так много доступных типов кампаний. В качестве совета эксперта попробуйте ретаргетинг с небольшим дневным бюджетом, чтобы улучшить свои маркетинговые возможности B2B.
• LinkedIn: Используя LinkedIn, мы обнаружили, что такой контент, как тематические исследования, отзывы и новости, работает невероятно хорошо. Часто существует более профессиональная аудитория, и цель состоит в том, чтобы обучить и преодолеть шум. С LinkedIn у вас будет таргетинг на основе названий должностей, местоположения, размера сотрудников и т. Д. Совет эксперта — запускайте медийную рекламу на этом целевом рынке с визуальной рекламой, чтобы снова привлечь внимание к маркетингу.
• Pinterest: Один из самых уникальных, но часто прибыльных каналов для рекламы B2B.Хотя это применимо не ко всем отраслям, если вы каким-либо образом продаете товары, Pinterest является отличным активом на этапе открытия вашего маркетингового цикла и предоставляет визуальный способ вызвать желание.

Вооружившись более глубоким пониманием социальных платформ и их цели в понимании того, что такое маркетинг B2B, вот несколько дополнительных ресурсов для расширения наших знаний:

Что такое B2B-маркетинг через контент-маркетинг?

В основе маркетинга B2B лежит контент.Контент — это все, от слов, которые вы используете для описания своих услуг, до видео, которые вы используете, чтобы рассказать свою историю. Как маркетологу B2B крайне важно, чтобы вы использовали контент-маркетинг для достижения своих бизнес-целей.

В качестве маркетингового канала контент — это информация, которую вы используете для продажи своих услуг или продуктов. От описаний продуктов до официальных документов — убедительный контент — это разница между покупкой и возвращением. Разрабатывая свою стратегию для контента, важно помнить следующее:

• Короткие сообщения в блоге из 300 слов ушли в прошлое, и их следует избегать
• Официальные документы должны быть прекрасными и интересными даже для людей, не связанных с вашей отраслью.
• Просто потому, что ваша отрасль скучная, не значит, что ваш контент должен быть
• Предоставьте подробную информацию и информацию об услугах, решениях и отраслях, которые вы обслуживаете

Хотя контент — это жизненная сила вашего маркетинга, его нельзя злоупотреблять или избегать.Никто не любит писать 24/7. Смешайте свои среды, делайте видео, подкасты, вебинары и многое другое. Используйте свои сильные стороны и спросите себя: «Могу ли я с гордостью показать эту часть контента лидеру моей отрасли?» Если нет, ударьте по чертежной доске и сделайте ее лучше!

Чтобы разработать стратегию контент-маркетинга для B2B, выполните простой процесс:

• Идея: Убийственные идеи трудно найти. Мы всегда рекомендуем провести мозговой штурм с вашей командой. Но если вы один, вот несколько потрясающих инструментов, чтобы заставить сок течь:

• Исследование : В контент-маркетинге B2B очень важно проводить исследование ключевых слов, чтобы наилучшим образом ответить на вопросы, наиболее важные для вашего целевого рынка.Определив эти ключевые слова, вы сможете сопоставить поисковый спрос с предложением вашего контента и, в идеале, увеличить продажи / количество потенциальных клиентов.
• Запишите : Часто самая сложная часть этого уравнения. Написание классного контента — это не только наука, но и искусство. Откровенно говоря, такие посты имеют хороший рейтинг. Не попадайтесь в ловушку количества. Выбирайте качественные посты. Поисковая система и пользователь обычно ищут контент с кодом : .
  • 2000+ слов
  • Лучше всего по теме
  • Ссылки на другой контент на вашем веб-сайте и за его пределами

• Продвигайте: Если никто никогда не увидит ваш контент, в чем смысл? К сожалению, большая часть нашего времени уходит на создание контента, а мы забываем его продвигать.Помните о своих каналах в социальных сетях, указанных выше, и продвигайтесь с мудростью, подбирая аудиторию к вашей теме.
• Анализируй и учись: Не будь машиной для создания контента. Будь ученым. У ученых есть гипотезы, они проводят исследования, тщательно создают, а затем проверяют с точностью. Затем они извлекают уроки из своей первоначальной гипотезы, исправляют и повторно проверяют. Я не могу придумать лучшего способа определить B2B-маркетинг для контента.
• Re-Promote: Как ученый, вы знаете, насколько важно повторно продвигать контент.Вы не только потратили столько времени на первоначальный набросок, но и пора продвигать свой контент. В сфере B2B важны прикосновения, и необходимо напоминать занятым бизнес-лидерам.

Имея в руках эту информацию о B2B-контенте, попробуйте свою собственную стратегию. Смешивайте разные среды и не утомляйте себя или свою аудиторию. Вот несколько отличных ресурсов, которые помогут в вашем путешествии:

Что такое маркетинг B2B с оплатой за клик?

PPC-реклама для B2B-маркетинга — это процесс оплаты трафика кликом.Существует несколько маркетинговых каналов B2B для рекламы с оплатой за клик, в том числе:

• Google Adwords
• Bing Ads
• Реклама в социальных сетях
• Платные списки
• Сайты для обзоров
• Медийная / баннерная реклама
• … и бесчисленное множество других

Принцип PPC-рекламы заключается в том, что бизнес платит за клик в определенном канале. Таким образом, бизнес может контролировать поставку целевого трафика, корректируя бюджет.

Сложность для многих предприятий заключается в том, что они не могут конвертировать трафик.Вот несколько тактик, которым нужно следовать, чтобы лучше преобразовывать трафик и повышать рентабельность инвестиций ваших маркетинговых кампаний B2B:

• Пользовательские целевые страницы для каждой кампании : Как партнер Unbounce мы имели благословение создавать бесчисленные целевые страницы для рекламодателей B2B. Мы обнаружили, что лучший способ снизить цену за конверсию — создать определенные целевые страницы для каждой кампании, которую вы проводите. Цель состоит в том, чтобы обеспечить плавный переход от рекламы к целевой странице, который соответствует ожиданиям пользователя или превосходит их.
• Ключевые слова с широким соответствием: При проведении кампании с поисковой рекламой B2B нет более быстрого способа смыть деньги, чем использование ключевых слов с широким соответствием. Будьте осторожны при настройке рекламных кампаний и используйте модифицированное фразовое, точное или широкое соответствие.
• Четкие цели и тестирование на месте: Если вы не знаете, что тестируете, тогда в чем смысл? Установив четкое тестирование и поставив цели, вы сможете измерять рентабельность инвестиций, увеличивать расходы на рекламу и тщательно отслеживать свои кампании.Не запускайте, пока у вас не будет четкой цели и задачи.
• Настройка кампаний ретаргетинга : как только вы потратите деньги на привлечение пользователя, имеет смысл потратить немного больше денег, чтобы поговорить с ним, если он не конвертируется. Мы знаем, что пользователям часто приходится слышать о вашем сайте и посещать его несколько раз, прежде чем они заполнят форму. А пока вы можете использовать ремаркетинговую рекламу, чтобы оставаться в курсе событий и увеличивать количество конверсий.

В рекламном пространстве B2B с оплатой за клик есть много возможностей потерять деньги.Во-первых, всегда имейте в команде профессионала или наймите специалиста по контекстной рекламе. Благодаря их опыту вы можете сэкономить деньги и повторно инвестировать в свои кампании.

Хотя существует бесчисленное множество других тактик B2B для PPC, цель здесь — помочь вам лучше понять, что такое маркетинг B2B для PPC. Вот еще несколько полезных ресурсов, которые могут вам помочь:

Правильно определив «Что такое маркетинг B2B», продвигайте свои маркетинговые и рекламные усилия в SEO, социальных сетях, контенте и PPC через четкий процесс создания идей, исследования, запуска, тестирования и повторного запуска.

Что такое электронная коммерция B2B? Чем B2B отличается от B2C?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое электронная коммерция B2B?

Электронная коммерция между предприятиями или B2B электронная коммерция — это онлайн-бизнес-модель, которая относится к бизнес-транзакциям между двумя предприятиями, а не к транзакциям между компанией и отдельными потребителями.Как правило, электронная коммерция B2B облегчает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом.

Чем B2B отличается от B2C?

Ключевое различие между моделями B2B и B2C заключается в том, что транзакции B2B происходят между двумя компаниями, в то время как B2C относится к продаже напрямую отдельным потребителям. Конкретные области, в которых эти модели наиболее контрастируют, включают:

1. Процесс закупок. По сравнению с процессом покупки B2B, транзакция B2C обычно намного проще и короче, поскольку она предполагает, что один потребитель принимает решение о покупке на основе своих индивидуальных потребностей.Процесс покупки B2B намного сложнее, потому что решения о покупке связаны с большими деньгами и рисками и обычно принимаются несколькими заинтересованными сторонами. В результате на завершение часто могут уйти дни, недели или даже месяцы.
2. Лояльность к бренду. В среде B2B лояльность к бренду является важной частью процесса продаж, поскольку компании, как правило, стремятся к долгосрочным обязательствам, когда они взаимодействуют с другими компаниями и развивают партнерские отношения, которые приносят значительную часть их доходов.
   С другой стороны, в условиях B2C лояльность к бренду играет значительно меньшую роль в процессе продаж, поскольку стоимость покупки намного меньше, и у потребителей есть огромный выбор других вариантов.
3. Знание продукта. Из-за размера инвестиций, которые они делают, клиенты B2B обычно лучше осведомлены о продуктах или услугах, которые они покупают. С другой стороны, клиенты B2C имеют менее глубокие знания о продукте и могут даже поддаться импульсивным покупкам.

Что такое маркетинг B2B?

B2B-маркетинг используется компаниями, стремящимися продавать свою продукцию другим компаниям. Обычно он ориентирован на особенности и фокусируется на ценности и логике продукта. Клиенты более внимательны к деталям и ищут информацию, поэтому наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B сосредоточены на предоставлении исчерпывающей образовательной информации, которая помогает лицам, принимающим решения, находить правильные решения своих проблем.

Каковы лучшие маркетинговые стратегии B2B?

Логические аргументы, финансовые преимущества и надежные данные имеют большое значение для клиентов B2B.Понятно, что успех в маркетинге достигается за счет предоставления индустрии ценного контента и превращения продукта в естественный выбор. К наиболее популярным маркетинговым стратегиям B2B относятся:

• Образовательные вебинары
• Официальные документы, электронные книги, руководства и т. Д.
• Лидерство мысли
• Примеры из практики
• Видео отзывы
• Нативная реклама
• Инструменты для автоматизации маркетинга и CRM
• Выставки и сетевые мероприятия

---

Хотите узнать больше?

---

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и хотели бы, чтобы это было включено в эту статью? Дайте нам знать!

Что такое B2B? Подробное руководство

Что такое B2B? Еще одна аббревиатура, которую вы собираетесь выучить в школе, верно? Современный деловой мир полон причудливых сокращений от SEO до CRM.Но один из самых важных терминов, которые вам нужно понять в мире маркетинга, — это «B2B». В этом руководстве подробно объясняется, что такое B2B и как вы можете создать эффективную стратегию B2B для своей компании.

Что означает B2B?

B2B — это сокращение от «business-to-business» и термин, используемый для описания компаний, клиентами которых являются другие предприятия.

Несколько примеров компаний B2B включают маркетинговые компании, бухгалтерские фирмы, розничных продавцов оборудования для бизнеса, компании, занимающиеся коммерческим программным обеспечением, и курьеров по доставке.

Противоположностью компании B2B является компания B2C (бизнес-потребитель). B2C используется для описания компаний, которые больше обслуживают обычных потребителей. К таким компаниям относятся, например, продуктовые магазины, рестораны, стоматологические кабинеты, товары для домашних животных и услуги по дому.

Краткая история B2B

Компании тысячелетиями обслуживают другие предприятия. Например, во времена Римской империи строительные компании искали свои материалы у отдельных каменщиков и торговцев лесом, в то время как торговцы полагались на кредиторов и страховые компании для их финансирования.

«В2В маркетинг» — это термин, который был принят только в 1990-х годах, хотя термин «промышленный маркетинг» использовался и до этого — первый журнал на эту тему был опубликован в 1971 году. До этого предприятия все еще продавали товары другим предприятиям, но для этого просто не было термина.

B2B-маркетинг начался бы с молвы и, вероятно, был бы революционизирован благодаря печатному станку. Плакаты, брошюры и газетные объявления были одними из основных форм маркетинга B2B до появления Интернета.В настоящее время широко используются такие стратегии, как SEO, маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг.

Что делает компанию B2B успешной?

Успешные компании B2B должны иметь возможность завоевать доверие других предприятий. В то время как обычный потребитель может не обращать особого внимания на мелкие детали, составляющие бизнес, бизнес-клиент с большей вероятностью уловит эти детали, потому что они знают, что нужно для ведения бизнеса. Поэтому для компании B2B важно проявлять высочайший профессионализм и следить за тем, чтобы все выполнялось на высоком уровне.

Часто успешные компании B2B должны быть чрезвычайно осведомленными, и они должны быть в состоянии доказать это клиентам. Это может включать в себя найм знающих продавцов, предложение консультационных услуг и создание контента, который помогает предоставлять советы и поддержку.

Помимо домашней работы важны инновации. Наличие УТП важно для любого бизнеса, который хочет выделиться. Успешные компании B2B постоянно придумывают новые идеи, чтобы выделиться и адаптироваться к меняющемуся бизнес-ландшафту.Будьте достаточно инновационными, и другие компании могут даже начать пытаться подражать вам.

Успешные компании B2B также могут поддерживать лояльность своих клиентов, развивая свои отношения. Многие относятся к своим клиентам как к деловым партнерам и стремятся работать с ними, решая их уникальные проблемы. Поступая так, клиенты могут научиться видеть в вас знакомого и с большей вероятностью будут рекомендовать вас другим.

B2B vs B2C: чем они отличаются?

компаний B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель), как правило, полагаются на очень разные маркетинговые стратегии.То, что нравится обычным потребителям, не обязательно нравится другим компаниям. Некоторые из отличий включают:

Надежность vs удобство

B2B-компаний получают больше, завоевывая доверие потенциальных клиентов. В конце концов, их клиенты — это сами компании — они знают, что искать в уважаемом бизнесе. Установление доверительных отношений и инвестирование в высококачественный контент часто может помочь в привлечении лояльных клиентов в этой области.

В то время как компаниям B2C все еще необходимо завоевать доверие, их клиенты с большей вероятностью будут покупать продукты импульсивно и склонны ценить простоту и быстрый доступ, а не доверие.В то время как компания, производящая программное обеспечение для бизнеса, может получить много пользы от конференции по продажам, компании, производящей потребительское программное обеспечение, лучше просто предоставить бесплатные пробные версии, которые позволят клиентам сразу же застрять.

Нишевый рынок и открытый рынок

Бизнес — это больше ниша, чем обычные потребители. В результате маркетинговые стратегии, как правило, больше ориентированы на определенных потребителей. Маркетинг для частных лиц имеет тенденцию быть более распространенным.

У

компаний B2C гораздо более широкий выбор.Даже при маркетинге для определенных групп зачастую бывает сложнее выделить отдельных потребителей, и поэтому более общие маркетинговые тактики имеют тенденцию иметь более сильное влияние.

Лидогенерация и узнаваемость бренда

компании B2B получают больше от поиска потенциальных клиентов, чем от рекламы бренда. Возможно, стоит уделить больше времени людям, которые проявляют интерес и предлагают подсказки, которые могут привести к продаже.

Между тем

компаний B2C могут получить больше от простого продвижения своего бренда.Время может быть потрачено на погоню за определенными людьми — таким компаниям лучше сосредоточиться на привлечении первых потенциальных клиентов и позволить им совершить продажу без подсказок.

Технический и эмоциональный язык

И маркетинг B2B, и маркетинг B2C также имеют тенденцию использовать разные языковые стили. Клиентов B2B-компаний, как правило, легче переубедить с помощью технического жаргона — для них это знак опыта, который помогает завоевать доверие. Например, продавец офисной мебели может использовать такие термины, как «эргономичный», «предотвращать RSI» и «способствовать осанке», рекламируя комфорт.

В маркетинговых кампаниях B2C вы можете меньше использовать этот технический жаргон и более эмоциональный язык. Это помогает этим продуктам привлекать широкую аудиторию, а также способствует импульсным покупкам. Например, компания, продающая стулья и диваны для дома, с большей вероятностью будет использовать такие фразы, как «расслабься,« погрузись »и« расслабься и расслабься », рекламируя комфорт.

Примеры успешных B2B компаний

Успешные компании B2B не всегда известны всем, как компании B2C, из-за того, что они рекламируются в основном в бизнес-пространствах.Тем не менее, есть некоторые компании B2B, которые стали очень известными, часто переводя некоторые из своих услуг на рынок B2C.

Ниже приведены лишь несколько успешных компаний B2B, о которых вы, возможно, слышали, и некоторые вещи, которые помогли им стать такими успешными.

FedEx

FedEx, пожалуй, самая известная в мире международная курьерская служба. Он начинался как исключительно авиагрузовая служба, помогающая доставлять деловые товары по воздуху — теперь она состоит из авиаслужбы, наземной службы, грузовой службы и логистической службы.

Успех FedEx обусловлен способностью компании постоянно развиваться и обеспечивать неизменно высокое качество обслуживания. Они первыми внедрили возможность отслеживать посылки, обеспечивая невиданный ранее уровень прозрачности и удобства. Что касается маркетинга, их тактика всегда основывалась на продвижении ценности. Как сказал Билл Раззук, вице-президент по продажам в США: «Продавцы могут избежать болот, если научатся продавать ценность, а не цену».

IBM

IBM была основана в 1911 году и долгое время была одной из крупнейших компаний в области компьютерных технологий.В 80-х они были ведущим поставщиком оборудования и помогли создать персональный компьютер.

Их внимание всегда было сосредоточено на предоставлении технологий для бизнеса — когда Microsoft и Apple начали брать верх над потребителями и малым бизнесом, IBM переключила свое внимание на более дорогие коммерческие продукты, такие как облачные технологии, мэйнфреймы, консалтинг и исследования. . Их способность постоянно менять рынки в быстро развивающейся отрасли помогает им оставаться успешными.Точно так же их маркетинговые стратегии постоянно развивались.

Боинг

Boeing — самый популярный производитель коммерческих самолетов в мире. Авиакомпании по всему миру в настоящее время используют самолеты Boeing на протяжении десятилетий.
Отчасти успех компании объясняется ее способностью постоянно вводить новшества в каждую модель, а также проводить строгие проверки качества, чтобы соответствовать постоянно меняющимся нормам. В отличие от своего конкурента Airbus, которому часто приходилось срезать углы, Boeing сохранил репутацию компании, которая всегда приспосабливалась к ужесточению правил и была прозрачной.Многие из их клиентов уважают их порядочность и желание делать все правильно.

WPP Plc

Лондонская компания WPP Plc начинала как производитель проволочных корзин для покупок. Сейчас они считаются одной из крупнейших рекламных компаний в мире (если не крупнейшей маркетинговой компанией), работающей с клиентами в самых разных отраслях, таких как здравоохранение и розничная торговля.

Переход от корзин для покупок к рекламе, произошедший в 1980-х годах, является одним из наиболее успешных примеров полного ребрендинга компании.Изменив свою направленность, WPP Plc смогла вырасти до международного уровня. Они продолжали расширять свое видение 21 века, что способствовало их росту.

АрселорМиттал

ArcelorMittal — крупнейшая в мире металлургическая и горнодобывающая компания. В отличие от многих других гигантов B2B, они добились успеха не за счет разветвления, а за счет консолидации своих практик — сосредоточения внимания на спросе на сталь, пока они не стали лидерами отрасли.

Генеральный директор компании на протяжении многих лет делал щедрые пожертвования на образование, здравоохранение и спорт.Между тем компания в течение последних двух десятилетий серьезно относилась к защите окружающей среды. Это желание вкладывать прибыль в дела сыграло большую роль в успехе их бренда.

Salesforce

Компания Salesforce, основанная в 1999 году, известна как ведущий поставщик программного обеспечения для бизнеса, специализирующийся на автоматизации маркетинга. Их программное обеспечение используется предприятиями любого размера по всему миру.

Salesforce остается успешной, строго согласовывая свои продуктовые, маркетинговые и сбытовые стратегии.Еще в 1999 году они также осознали важность защиты данных о клиентах и ​​приложили все усилия, чтобы клиенты чувствовали себя в безопасности при использовании их продукта. Это было критически важно на заре Интернета, когда большинство людей все еще не решались вводить данные своих карт в Интернете. По сей день они остаются надежным и безопасным поставщиком программного обеспечения.

Shopify

Shopify — одна из ведущих мировых платформ электронной коммерции. Основанная в 2004 году, Тобиас Лутке сам создал платформу, будучи недоволен существующими платформами в сети.

Простота использования

Shopify остается одним из главных факторов притяжения. Лютке знал, что важно создать платформу, которая позволила бы владельцам бизнеса легко открывать онлайн-магазины без особых технических ноу-хау. Это один из немногих примеров в мире B2B, где клиентам требовалось удобство.

Увеличение

Успех

Zoom — это пример того, как компания бросает вызов уже существующим конкурентам и опережает их. Платформы видеосвязи, такие как Skype, имели огромное преимущество перед Zoom — и все же Zoom смог стать инструментом видеоконференцсвязи номер один, внося значительные улучшения в то, что уже было доступно, и укрепляя свою репутацию.Пандемия только помогла Zoom расти, и с каждым днем ​​все больше компаний переходят на нее.

Costco

Многие рассматривают Costco как компанию B2C, но это также в значительной степени компания B2B. Многие из торговых членов Costco являются владельцами предприятий — Costco поняла, что такие клиенты могут быть ценными, когда дело доходит до покупки товаров оптом.

Торговым участникам Costco предоставляются привилегии, недоступные отдельным участникам, такие как ранний доступ к магазинам и службам доставки товаров.Это помогло им построить прочные отношения со своими клиентами B2B. Наличие отдельных схем членства для владельцев бизнеса и потребителей также позволяет использовать разные маркетинговые стратегии для поощрения лояльности (например, наличие отдельных списков рассылки).

Яблоко

Apple может иметь сильную клиентскую базу B2C благодаря таким продуктам, как iPhone, но большая часть их успеха также пришлась на мир B2B. Компьютеры Apple остаются фаворитами среди дизайнеров, а его магазин приложений остается любимым магазином тех, кто продает бизнес-приложения.

Apple понимала, что при маркетинге для бизнеса необходимо принимать отдельные меры — у компании есть бизнес-команда, созданная для общения с потенциальными бизнес-клиентами, и стимулы, ориентированные на владельцев бизнеса, такие как скидки. Они также проводят отдельную рекламу, ориентированную на таких клиентов.

Лучшие книги по B2B маркетингу

Все еще хотите получить дополнительную информацию о том, что такое B2B? Существует множество деловой литературы, посвященной компаниям, работающим в сфере бизнеса.Ниже приведены некоторые из лучших книг для получения дополнительных советов по маркетингу B2B.

1. Пособие для руководителей B2B — Шон Гихан

Пособие Шона Гихана «B2B Executive Playbook» — это в значительной степени библия маркетинга B2B. Серийный предприниматель, стоящий за этим, написал это, понимая, что большинство книг по бизнесу / маркетингу сосредоточено только на компаниях B2C. Один из основных выводов этой книги заключается в том, что ваши клиенты — ваш лучший маркетинговый инструмент: выстраивая отношения с ними, вы можете превратить их в защитников, которые продвигают ваш бизнес для вас.

2. Распродажа Challenger — Брент Адамсон и Мэтью Диксон

Что, если традиционное построение отношений не было лучшей маркетинговой практикой для компаний B2B? Бестселлер The Challenger Sale утверждает, что иногда лучше бросить вызов покупателю. По сути, это все еще книга о построении отношений, но более личных.

3. Дай волю возможному — Саманта Стоун

Эта книга катализатора доходов Саманты Стоун идеально подходит для тех, кто хочет вести переговоры о сложных условиях продаж (чаще встречаются в средах B2B).Опираясь на свой более чем 20-летний опыт стратегического планирования и маркетинга, Саманта показывает вам не только, что делать, но и как это делать для достижения наилучших результатов.

4. Нет B2B или B2C: от человека к человеку — Брайан Крамер

Может быть, у успешного маркетинга B2B и B2C больше общего, чем мы думаем? Это предпосылка популярной книги Брайана Крамера, в которой основное внимание уделяется построению отношений и тому, как каждая маркетинговая стратегия должна быть нацелена на людей. В ней всего 68 страниц, поэтому, если у вас нет времени на долгое чтение, это идеальная книга для изучения.

5. 22 непреложных закона маркетинга — Эл Райс и Джек Траут

Всемирно известные консультанты по маркетингу Эл Райс и Джек Траут опубликовали эту книгу еще в 1994 году. Хотя отдельные части из-за этого немного устарели, основные «законы» по-прежнему остаются верными и применимы как к компаниям B2B, так и к B2C. Это относительно короткое чтение и написано на языке непрофессионала, что делает его отличной отправной точкой, если вы новая компания B2B и хотите получить первоначальный совет.

6. Книга о социальных сетях B2B — Джеффри Коэн

Многие компании испытывают затруднения при понимании роли социальных сетей в межкорпоративном маркетинге.Это идеальная книга для тех, кто хочет глубже понять эту особую сторону B2B-маркетинга. Он написан уважаемым консультантом по контент-маркетингу и содержит советы, относящиеся к компаниям любого размера.

7. Продажа крупным компаниям — Джилл Конрат

Продажа другим небольшим компаниям может быть проблемой сама по себе, но как насчет того, чтобы привлечь крупные компании в качестве клиентов? Руководство Джилл Конрат по продажам крупным компаниям — идеальное руководство для всех, кто хочет выйти на этот рынок.Он написан очень откровенным тоном, и хотя некоторая информация сейчас немного устарела (книга была впервые опубликована в 2005 году), большая часть ее актуальна и сегодня.

8. Продавать — это человек — Daniel H Pink

Эта книга полна увлекательных открытий по социальной науке о продажах, некоторые из которых могут противоречить всему, что, как вы думали, вы знали. Для тех, кто имеет опыт в маркетинге или для тех, кто только начинает, он может предложить некоторую полезную пищу для размышлений о том, как провести следующую продажу.На самом деле, из этой книги вы узнаете не только о навыках продажи, но и о навыках убеждения, которые могут быть полезны во всех сферах жизни.

9. От хорошего к великому — Джим Коллинз

Когда дело доходит до перехода от «хорошей» компании к «великой», эта книга содержит кладезь советов, необходимых для роста, многие из которых очень актуальны для компаний B2B. Изданный в 2001 году, он хорошо выдержал испытание временем и часто считается обязательной к прочтению деловой книгой.

10. Создание StoryBrand — Дональд Миллер

Создание рассказа о вашей компании и продуктах может быть очень полезным при их продаже в среде B2B.Истории могут помочь заинтересовать людей на человеческом уровне. В этой книге Дональда Миллера рассказывается, как создать такое повествование как часть вашего бренда.

Другие полезные источники B2B

Помимо книг, есть много других полезных источников, которые стоит изучить, если вам нужен совет по маркетингу B2B. Ниже приведены несколько онлайн-источников.

Полезные блоги B2B

Дрифт

Блог Drift предлагает полезные маркетинговые советы как для компаний B2B, так и для компаний B2C. Его стоит прочитать, потому что в нем есть идеи, интервью и исследования.

Grow — Марк Шефер

Этот блог Марка Шефера предлагает отличные советы для любой компании, желающей расти, и многие из его сообщений посвящены тактике маркетинга B2B. Он был включен во многие списки пяти лучших бизнес-блогов мира.

Убедить и преобразовать

Convince and Convert — это блог, посвященный стратегиям контент-маркетинга. Он предлагает подробные советы по различным тактикам, многие из которых применимы к компаниям B2B.

Marketo

Блог

Marketo изобилует советами по маркетингу, предназначенными исключительно для компаний B2B.Сама компания известна тем, что предоставляет программное обеспечение для автоматизации маркетинга мирового класса.

Блог по входящему маркетингу Hubspot

Для тех, кто хочет получить базовые знания о том, что такое B2B и какие стратегии использовать, следует посетить блог Hubspot Inbound Marketing. На этом сайте вы можете найти всевозможные советы по нише.

Полезные влиятельные лица B2B, на которые можно подписаться

Нил Патель

Если вы регулярно читаете Forbes, Inc или Entrepreneur, возможно, вы знаете Нила Пателя — он регулярно пишет статьи.Он также является основателем KISSmetrics, Hello Bar и Crazy Egg. Он может дать много советов по B2B, предлагая консультационные услуги для Viacom, HP, NBC и Amazon.

Следуйте на @neilpatel

Дональд Миллер

Генеральный директор StoryBrand Дональд Миллер большую часть своей карьеры посвятил тому, чтобы помогать компаниям B2B прояснить их идеи и привлечь клиентов. Он является автором нескольких книг и ведет собственный подкаст.

Следуйте на @donaldmiller

Энн Хэндли

Энн Хэндли — гуру контент-маркетинга, автор бестселлеров, влиятельный человек в LinkedIn и глава отдела MarketingProfs.Если вам нужен совет по маркетингу B2B, ей определенно стоит обратиться к ней.

Следуйте на @MarketingProfs

Джоэл Комм

Джоэл Комм (Joel Comm) — генеральный директор компании Infomedia, занимающейся консалтингом в социальных сетях, и известный влиятельный специалист по продажам в сфере B2B. Он является основным докладчиком, а также известен тем, что в 2007 году провел реалити-шоу «Следующий Интернет-миллионер».

Следуйте на @joelcomm

Авинаш Кошик

Авинаш Кошик — известный консультант в сфере B2B и владелец Market Motive Inc.Он основной докладчик, блогер и автор. Одна из его самых известных концепций — это «воронка продаж».

Следуйте на @avinash

Как создать маркетинговый план B2B

Начинаете понимать, что такое B2B? Следующий шаг — начать применять на практике некоторые маркетинговые тактики B2B. Ниже приведен краткий план того, как вы можете начать маркетинг.

Определите вашего целевого клиента

Ваши клиенты — это другие компании, но какой именно бизнес они представляют? Какой размер бизнеса и какие отрасли могут быть вашим основным источником дохода?

Точно определите, кто является вашим целевым клиентом, чтобы сосредоточить на нем свою маркетинговую стратегию.

Самообразование

Здесь вы хотите начать проверять блоги, слушать лидеров мнений и читать книги, такие как Building A StoryBrand. Постарайтесь познакомиться с тактикой маркетинга B2B, а также углубить знания своей ниши. Изучение жаргона вашей отрасли может быть особенно важным при создании контента, который привлекает клиентов.

Создайте качественный веб-сайт

Каждой компании нужен веб-сайт. Для многих компаний B2B веб-сайты являются важным источником потенциальных клиентов.Клиенты могут проводить много времени на этом сайте, пытаясь понять, насколько вы заслуживаете доверия, поэтому убедитесь, что ваш сайт выглядит профессионально. Платите профессиональному агентству веб-дизайна за создание вашего сайта и использование профессиональных изображений и копирайтеров там, где это необходимо. Небольшие детали, такие как защита сертификата SSL и повышение скорости загрузки вашего сайта, могут даже помочь сделать ваш сайт более надежным.

Начать создание целевого контента

Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов на свой сайт через контент.Сюда могут входить сообщения в блогах, контент в социальных сетях, контент электронной почты, видеоконтент или даже печатный контент (вы можете использовать листовки с QR-кодами, чтобы привлечь людей на свой сайт). Убедитесь, что этот контент нацелен на ваших идеальных клиентов. Контент, который может вызвать интерес, включает образовательные и информационные материалы. Подумайте о вопросах, которые могут возникнуть у ваших клиентов, и сосредоточьтесь на том, чтобы на них ответить — при этом убедитесь, что это актуально для вашей компании.

Используйте четкие призывы к действию

Убедитесь, что потенциальные клиенты знают, как с ними связаться.Четкие кнопки призыва к действию должны быть размещены на вашем сайте и в электронных письмах, чтобы люди могли позвонить вам, записаться на консультацию или запланировать демонстрацию. На вашем веб-сайте могут быть регулярно посещаемые части, где вы можете разместить эти кнопки с призывом к действию, чтобы увеличить количество кликов.

Будьте отличным рассказчиком

Увлекательные истории о вашем бренде и ваших продуктах могут помочь вам завоевать доверие и привлечь клиентов. Истории могут быть связаны с людьми на человеческом уровне.Пишете ли вы текст для своего веб-сайта или проводите конференцию по продажам, подумайте о том, как вы можете использовать силу повествования, чтобы привлечь клиентов.

Стремление к входящим лидам

Поощряя входящих потенциальных клиентов, вы можете сократить маркетинговую работу для себя. Это потенциальные клиенты, которые приходят напрямую к вам, а не к потенциальным клиентам. Несколько маркетинговых тактик, которые могут помочь привлечь потенциальных клиентов, включают SEO и создание интересного контента.

Используйте аналитику

Analytics — отличный инструмент для понимания того, насколько хорошо идет ваш маркетинг.Независимо от того, определяете ли вы источники веб-трафика, измеряете успех маркетинговой кампании по электронной почте или пытаетесь создать эффективную рекламу PPC, использование аналитики может помочь вам определить, что работает хорошо, а что нет, путем сбора сложных данные. Это позволяет вам оптимизировать вашу маркетинговую стратегию.

Избегайте напористой тактики продаж

Никому не нравится напористый продавец. Убедитесь, что вы нанимаете продавцов, которые творчески работают над удовлетворением индивидуальных потребностей потенциальных клиентов.Мы с большей готовностью доверяем людям, когда знаем, что они на законных основаниях пытаются помочь в использовании — лучшие продавцы также являются отличными консультантами.

Поощрять клиентов становиться адвокатами

Самые лояльные и довольные клиенты могут стать вашим лучшим маркетинговым ресурсом. Фактически, они могут помочь вам в маркетинге. Многие из нас по-прежнему выбирают компанию для использования, основываясь на рекомендациях других. Ваши клиенты могут быть побуждены оставлять отзывы, кричать о вас в социальных сетях и даже рекомендовать новых прямых клиентов в обмен на вознаграждения, такие как скидки, бесплатные или даже денежные вознаграждения.

Что такое реклама B2B и почему это важно

Что такое реклама B2B

B2B, или маркетинг «бизнес для бизнеса», — это реклама, предназначенная для продажи одной компанией своих услуг или продуктов другой компании. Хотя реклама B2B в некотором роде похожа на маркетинг «бизнес-потребитель», есть несколько ключевых элементов, которые ее отличают. В Rainstorm Media мы учитываем все эти элементы, помогая нашим клиентам настраивать кампании.

Ключевые принципы рекламы B2B

Продажи продиктованы потребностями бизнеса. В отличие от потребительских транзакций, которые подпитываются скидками, стремлениями или импульсивными покупками, продажа B2B обычно обусловлена ​​потребностями бизнеса. Потребность может заключаться в необходимых инвестициях (например, в программное обеспечение или рабочие столы для персонала), в усовершенствовании (более совершенные инструменты или командные тренинги) или в покупке, направленной на формирование имиджа (специальные закуски или корпоративные «сувениры»). Следовательно, при создании рекламной кампании B2B крайне важно учитывать основную потребность, на которую вы направляетесь, и то, как ваш продукт или услуга удовлетворяет эту потребность.

Все дело в поддержании отношений. Хотя то же самое можно сказать и о рекламе между бизнесом и потребителем, реклама B2B опирается на другой тип взаимоотношений. Поскольку на B2B-покупки меньше влияют импульсы или скидки, у отношений появляется больше возможностей для информирования о транзакции. Например, компания, которая исторически закупала закуски для комнаты отдыха у одного продавца, с большей вероятностью будет придерживаться этого продавца месяц за месяцем, если только не возникнет проблем с отношениями.Плохие продукты, высокие цены или поздние поставки могут ослабить эти отношения, заставляя клиента строить новые отношения с другим поставщиком. В случае менее частых бизнес-операций, таких как периодическое обновление программного обеспечения, которое происходит каждые 3-5 лет, важно, чтобы поставщик оставался творческим лидером. Информационные бюллетени, вебинары, мероприятия, социальные сети и регулярные контрольные звонки могут использоваться в рекламной стратегии B2B, чтобы помочь долгосрочным отношениям процветать на протяжении многих лет.

Рекламу B2B можно концептуализировать наряду с рекламой для потребителей. Как маркетологу вам нужно знать, продает ли ваш клиент только предприятиям или им также нужно инвестировать в кампанию, направленную непосредственно на потребителей. Этот фактор не только повлияет на их маркетинговый бюджет, но и потребует от вас рассмотрения того, как несколько стратегий могут поддерживать или навредить друг другу. В эпоху социальных сетей маркетологи должны осознавать, как сообщение их бренда транслируется как для потребителей, так и для более крупного бизнеса, и как эти сообщения могут дополнять друг друга.Для заполнения пробелов, в которых традиционный цифровой маркетинг неэффективен, могут потребоваться многогранные рекламные стратегии B2B.

Виды бизнеса для бизнеса Реклама Мы помогаем клиентам с

Мы помогаем клиентам по всей стране с широким спектром маркетинговых и рекламных потребностей B2B. Будь то тран

Зачем нужна реклама B2B

компании, ориентированные на B2B, не могут продавать свой продукт рядовым потребителям.Из-за характера своей продукции деревообрабатывающая фабрика или крупная компания-производитель программного обеспечения не могут продавать свой продукт индивидуальному покупателю. Это означает, что они должны искать потенциальных клиентов в конкретных компаниях или отраслях. Хорошее рекламное агентство B2B предлагает решения и кампании, нацеленные на эту нишевую характеристику, не тратя время на выход на неподходящие рынки.

B2B-компаний соревнуются за крупные контракты. Государственные учреждения, больницы, школы и другие крупные учреждения являются крупнейшими потребителями продуктов и услуг B2B.Крупный контракт B2B может означать успех или неудачу компании вашего клиента. Поскольку обычно за один и тот же контракт борются несколько других компаний, необходимы отличные коммуникационные и маркетинговые планы, чтобы выделить конкурентов из толпы. Утонченный обмен сообщениями, привлекательные рекламные акции, корпоративный брендинг и своевременные стратегии — все это ключ к проведению конкурентоспособной рекламной кампании B2B.

Чтобы узнать больше о том, какую пользу ваша компания может извлечь из рекламы B2B, свяжитесь с нами сегодня.

Что такое B2B или Business-to-Business?

Бизнес-транзакции или B2B — это модель продаж, в которой продукты и услуги обмениваются между существующими предприятиями, а не между предприятиями и отдельными или мелкими потребителями. В зависимости от характера и размера вовлеченного бизнеса, транзакции B2B часто заключаются в виде долгосрочных договоренностей и часто являются основным источником дохода для продавцов из-за последующей лояльности к бренду со стороны покупателя.

Традиционный B2B

Хотя в последние годы продажи B2B росли, это не новость.Традиционно продавцы одного бизнеса проводят демонстрации своей продукции по запросу потенциального покупателя и впоследствии пытаются заключить с ними долгосрочное соглашение. Иногда закупочные компании даже проводят торги, чтобы определить наилучшее предложение от нескольких продавцов.

Как правило, B2B включает в себя покупку и продажу гораздо больших объемов оборудования (например, оборудование, производственные принадлежности, телефонные аппараты и т. Д.) Или специализированных услуг (т. Е. Внешний аудит, бухгалтерский учет, техническое обслуживание, безопасность и т. Д.)), чем средний потребитель. Следовательно, традиционные транзакции B2B часто бывают долгосрочными, если не постоянными.

B2B в эпоху Интернета

С появлением Интернета как надежного инструмента мерчандайзинга транзакции B2B стали обычным явлением. Поскольку информация о продукте доступна по запросу со стороны продавца, потенциальные покупатели могут делать покупки в удобное для них время и с меньшим риском, если таковой имеется.

Некоторые интернет-сайты, которые помогают предприятиям легче находить услуги и продукты, включают:

1. Поисковые системы, i.е. Google, Yahoo !, или Bing
2. Прямые продажи или специализированные сайты брокеров, например Amazon, Alibaba
3. Социальные сети, например LinkedIn, Reddit

Помимо веб-сайтов, предприятия могут применять другие веб-методы, такие как протоколы передачи голоса через Интернет (VOIP) и интеграция компьютерной телефонии (CTI), которые позволяют им привлекать потенциальных покупателей удаленно — даже со всего мира.

Remote B2B не может полностью заменить традиционный B2B, когда речь идет об оборудовании и кадровых услугах.Однако первый в настоящее время является современным стандартом для приобретения программных продуктов и услуг, таких как компьютерное программное обеспечение, виртуальная помощь и ИТ-поддержка, и это лишь некоторые из них.

БЕСПЛАТНАЯ БЕЛАЯ БУМАГА: 21 совет, который вам не скажут опытные торговые представители

Перспектива лучше. Продавайте умнее. Близко еще.

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Дэн является соучредителем Tenfold и в настоящее время занимает должность директора по стратегии. Дэн курирует торговую организацию Tenfold, управляет отношениями со стратегическими партнерами и работает с ключевыми корпоративными клиентами, чтобы обеспечить их успех с платформой Tenfold.