УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение правильно: советы и примеры написания

Почему весь мир ходит с iPhone, хотя на рынке сотни не менее крутых смартфонов вдвое дешевле? Как Starbucks удается быть крупнейшей в мире сетью кофеен при объективно не лучшем качестве кофе? И каким образом McDonald’s остается главным фастфудом в мире, не предлагая по сути ничего эксклюзивного?

Ответ на все эти и другие вопросы спрятан всего в трех буквах. И это — УТП. А теперь — к главному! Сегодня мы покажем, что такое УТП, как работает УТП в нынешних реалиях, как его создать и какие элементы использовать. И почему стать «новой Apple» без проработанного УТП невозможно.

Содержание

Уникальное торговое предложение — что это?

УТП — это термин, который описывает одну или комплекс характеристик и особенностей товара/услуги, выделяющих предложение на фоне конкурентов. Уникальное торговое предложение отвечает на главный вопрос потенциального клиента: «Почему я должен воспользоваться этим предложением?».

Зачем нужно УТП?

Главная задача УТП — увеличить продажи и вовлекать ЦА. Но УТП — это не реклама в привычном понимании. Реклама — это, скорее, «нахваливание», а УТП — веские аргументы в пользу предложения. Наглядные, понятные и реальные.

УТП — основа рекламной кампании

Конкуренция во всех сферах бизнеса и маркетинга стремительно растет. Недостаточно просто создать качественный продукт, чтобы обеспечить постоянный поток клиентов. Нужно нечто, что будет выделять ваше предложение на фоне аналогов. Это и будет ваше УТП.

Оно должно быть кратким, емким, понятным для целевой и околоцелевой аудитории. Предлагаем взглянуть, какими бывают УТП, как их правильно преподносить и как создать предложение, которое действительно сработает.

Какие бывают виды УТП

Мы можем выделить следующие виды УТП:

1. Истинное.
2. Ложное.
3. Незаконное.

Как следует из названий, наиболее корректное уникальное торговое предложение — это истинное. Но и здесь все не так однозначно. Давайте разбираться!

УТП: Доставка за 60 минут или пицца бесплатно

Истинный вид УТП

Истинное и правильно сформулированное УТП — это такое рекламное предложение, которое и без какой-либо отстройки выделяется на фоне конкурентов.

Например! Компания Apple продвигает собственную экосистему, которая работает только на ее устройствах. УТП в том, что только с гаджетами Apple вы получаете полноценный доступ к этой экосистеме. УТП истинное и при этом уникальное? Да!

Ложный вид УТП

Ложное уникальное торговое предложение — то, которое формирует у целевой аудитории не совсем корректное понимание выгоды от самого предложения.

Например! Domestos — популярное и не самое дешевое средство для дезинфекции сантехники. Вот только с тем же успехом можно использовать и обычную хлорку — она справляется с микробами не хуже. Но маркетологи сделали упор на «идеальную чистоту» и «эффективную борьбу со всеми известными видами микробов». Объективно — ничего нового. Но на деле — повышение продаж в десятки раз.

Незаконный вид УТП

Незаконное УТП продукта или услуги — это такое предложение, которое заведомо вводит клиента в заблуждение. И если истинное и ложное УТП в принципе применимы в маркетинге, то с незаконным ситуация другая. От него лучше отказаться. В большинстве случаев это не влечет, к примеру, ответственности по закону. Но нередко подрывает доверие к бренду.

Например! Небольшая фирма (название говорить не будем) закупает велоаксессуары на AliExpress, наносит на них свои логотипы и продает с наценкой 100—300%. Покупатель думает, что получает брендовую вещь, и готов платить запрашиваемую сумму. Но на деле товар стоит в несколько раз дешевле, а его качество может даже близко не соответствовать запрашиваемой цене.

В итоге все преимущества и особенности УТП идут насмарку, как только человек узнает, что ему навязывают товар с гипернаценкой.

Крутые примеры удачного УТП

Помните, что перед тем, как написать УТП, обязательно нужно изучить примеры конкурентов. Да и предложения в других отраслях рассмотреть не помешает — среди них могут попадаться настоящие шедевры. Удачный пример УТП может подтолкнуть вас к собственным идеям и поможет отстроиться от конкурентов.

Давайте взглянем на несколько действительно удачных УТП разных компаний:

1. OneBucksCoffee — кофе по цене 1$ по курсу Центробанка.

2. BurgerKing. Безлимитные напитки при любом заказе в заведении.

3. TikTak. Всего две калории.

4. MonoBank. Первый в Украине мобильный банк.

Важный момент! Даже опытные маркетологи порой путают понятия УТП и оффера. Но это разные вещи. Отличие УТП от оффера — в предложении. Оффер — это конкретный товар или услуга. А УТП — его главные преимущества, важные для ЦА.

Варианты подачи предложения:

1. Текст

Все начинается с идеи УТП и далее переходит в текст. Он — основа, на которую в дальнейшем будут накладываться дополнительные элементы — изображения, видео, звук и прочее. Без проработанного текста все остальное просто не будет работать. В некоторых случаях бренды и вовсе ограничиваются только текстом. Но такому формату порой не хватает выразительности.

Примеры:

2. Текст + картинка

Изображение становится важной составляющей УТП, помогает продемонстрировать преимущества более наглядно или просто привлечь внимание яркими цветами, иллюстрациями и дизайнерскими решениями. Текст + картинка — это всегда удачное сочетание.

Примеры:

3. Текст + рассказ (аудио)

Оптимальный вариант для радио или аудиорекламы на различных стриминговых сервисах. Например, в Spotify и его аналогах. Позволяет кратко и емко донести до слушателей ключевую информацию и продемонстрировать таким образом преимущества вашего предложения.

Примеры:

4. Текст + аудио + изображение или видео

Пожалуй, самый привычный формат рекламы последних лет. Это классическая видеореклама. Но если ранее она присутствовала преимущественно на телевидении, то сейчас все больше концентрируется в интернете. В частности, на YouTube.

Примеры:

Как вы уже поняли, в основе любого УТП, независимо от формата, лежит текст. Если вы используете шаблоны и не можете вовлечь целевую аудиторию словом, то ни красивый видеоряд, ни креативные изображения не дадут желаемого эффекта.

Текст вашего УТП должен:

• привлекать внимание и вызывать заинтересованность;
• создавать желание обладать продукцией или воспользоваться услугой;
• стимулировать к действию — сознательно или даже подсознательно.

Есть мнение, что роль текста в последние годы в силу активного развития IT-технологий снижается. Более того, нейросети уже сейчас способны создавать «удобоваримые» тексты за доли секунды. Но могут ли они создать УТП с учетом особенностей целевой аудитории? Или разработать заголовки, которые по-настоящему стимулируют к действию? Пока что нет. И вряд ли научатся в ближайшие годы и десятилетия. А значит, недооценивать значимость копирайтера — человека, создающего коммерческие тексты, — определенно не стоит.

Кто «делает» тексты

Создание коммерческих текстов — это работа копирайтера, а сам процесс называется копирайтингом. Последний, в свою очередь, — одна из ключевых составляющих контент-маркетинга.

Но в копирайтинге есть нюансы. Далеко не каждый копирайтер может разработать уникальное торговое предложение, которое будет работать. Подавляющее большинство авторов — это SEO-копирайтеры. Притом многие из них — новички. Найти действительно хорошего автора коммерческих текстов порой так же сложно, как опытного программиста или квалифицированного менеджера.

Значит ли это, что составить эффективное УТП без опыта невозможно? Не совсем. Следуя несложным правилам, вполне реально разработать отличное предложение, актуальное для вашей целевой аудитории.

Как создать продающий текст УТП

Итак, как создать УТП, которое работает? Есть несколько важных рекомендаций:

1. Следите за структурой. У вашего текста должны быть заголовок, основной текст и логическое заключение с призывом к действию. Разумеется, это не относится к слоганам, где не так много свободы.
2. Если можете сократить УТП — сокращайте. Много — не значит хорошо. Краткий, емкий и понятный для читателя текст всегда лучше огромного «полотенца» с кучей лишних оборотов.
3. Старайтесь говорить проще. Не нужно использовать сложную терминологию, длинные предложения и непонятные для большинства фразы. Ваше УТП должно быть максимально понятным.
4. Говорите по сути. Обойдитесь без лишних вступлений, ремарок и тому подобного. Все, что не имеет ценности для УТП, отсеивайте.
5. Добавьте эмоций
   . Троеточия, знаки восклицания, «живой» текст — все это помогает лучше воздействовать на аудиторию и «достучаться» до нее.
6. Уверенность в УТП — это важно. Если вы сами сомневаетесь в предложении, клиенты тоже это почувствуют. Будьте уверены, что ваш продукт — лучший!
7. Говорите правду. Не стоит выдумывать то, чего нет. Это может дать кратковременный положительный эффект, но в перспективе нанесет удар по вашему имиджу.
8. Не ограничивайтесь только текстом. Картинки, анимации, аудио и видео — отличные дополнения. Но не ставьте их во главе всего. Текст все-таки важнее.
9. Юмор в УТП — это нормально. Во многих сферах он действительно к месту. Но не везде и не всегда. Что для одного шутка, то для другого повод обратиться в суд. В наше время это особенно актуально.
10. Самые веские аргументы — в начале УТП. Будьте готовы к тому, что ваше предложение не все будут дочитывать до конца. Особенно если оно довольно объемное. Поэтому всегда начинайте с главных козырей.

Конечно же, вы можете не заморачиваться по поводу создания УТП и доверить эту задачу копирайтеру. Но знать базовые правила подготовки уникального торгового предложения — полезно.

Составляем привлекательное УТП

Итак, переходим от теории к практике. Как создать УТП, которое действительно работает и вовлекает целевую аудиторию? Не существует на 100% эффективных формул и секретов успеха. Но некоторые основные советы мы все же готовы дать.

Проанализируйте целевую аудиторию

Перед тем, как создать УТП, тщательно проанализируйте свою ЦА — ее пол, возраст, интересы, желания и цели, ключевые боли и пути их закрытия. Помните, вы создаете УТП не «в стол», а привлекательное для людей — ваших потенциальных клиентов. Будь то короткая фраза, слоган или даже пара слов, отражающих преимущества вашего предложения.

Подумайте, как решить проблемы вашей ЦА

Постарайтесь поставить себя на место потенциального клиента. Подумайте, какая у него есть проблема и как ваш оффер может помочь ее решить. Например: туристические путевки в Таиланд стоят дорого — рекомендуем бюджетный отдых в Египте; сложно выбрать подарок для близкого человека — предлагаем сертификаты, позволяющие человеку самому выбрать подарок. Примеров масса. Определяйте проблему и тут же предлагайте ее решение. Все просто!

Найдите свои уникальные возможности

Пока вы сами не определите, в чем уникальность вашего предложения, создать правильное УТП попросту не получится. Изучите примеры УТП в рекламе в вашей отрасли и как выглядит хорошее УТП — от этого можно отталкиваться. Подумайте, что конкретно готовы предложить потенциальному клиенту, какую выгоду он получит, почему вы лучше остальных в конце концов: более выгодная цена, бесплатная доставка товара, уникальный оффер, которого еще нет на рынке, и многое другое.

Давайте обещания, которые сможете выполнить

Это могут быть все та же бесплатная доставка, скидка при условии заказа нескольких единиц продукции, бонусы за привлечение новых клиентов и так далее. Если вы даете какие-то обещания и в полной мере их выполняете, это повышает доверие к компании и бренду. Лояльность аудитории растет, а с ней и объемы продаж.

На основе всего этого составьте свое УТП

Учитывая все вышесказанное, можно приступать непосредственно к разработке УТП. Помните о трех основных правилах:

1. УТП должно быть кратким и емким.
2. Никаких сложных слов и трудночитаемых оборотов.
3. Обязательно поставьте себя на место потенциального клиента.

Есть несколько базовых формул, как сформулировать УТП:

1. Потребность – результат – гарантия.

Выявляем проблему целевой аудитории, тут же предлагаем решение и даем гарантию, что это решение сработает. Например: «Доставим суши в течение часа. Если нет — доставка за наш счет!».

2. Критерий – характеристика – потребность.

Говорим о своем предложении, даем максимум конкретики и показываем, как это предложение закрывает потребность ЦА. Например: «Оформляем денежные займы за 15 минут без справки о доходах. Получите до 10 000 долларов на счет уже сегодня».

3. ЦА – потребность – решение.

Обращаемся напрямую к целевой аудитории, акцентируем внимание на ее потребностях и тут же предлагаем решение. Например: «Не успеваешь похудеть к лету и мечтаешь быстро избавиться от лишних килограммов? Дарим скидку 30% на сезонный абонемент в спортзал!».

Вместо выводов: чего стоит избегать при создании УТП

Иногда важнее не то, как составить УТП, а как этого делать точно не стоит. Мы собрали несколько распространенных ошибок в УТП, которых нельзя допускать:

1. Очевидные обещания. «Возврат товара в течение 14 дней» — это не УТП, а законное право каждого покупателя.
2. Откровенная ложь. «На 100% безопасные для здоровья стики iQOS» — это не может быть правдой.
3. Приевшиеся канцеляризмы и заезженные фразы. «Мы — лучшие в своем деле», «Команда профессионалов», «Клиентоориентированный подход» — все это уже давно не работает.

Создание УТП — процесс ответственный, творческий и порой достаточно сложный. Поэтому иногда рационально доверить разработку уникального торгового предложения профессионалам, а не пытаться «попасть в цель» или слепо копировать чужие удачные примеры УТП. Но если все сделать грамотно, результаты не заставят себя ждать. И как знать, возможно, именно ваша компания станет «новой Apple»? Успехов!

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Позиционирование	УТП	Оффер
Салон красоты для всей семьи	Заботливый салон красоты с детской комнатой и няней	Коррекция + окрашивание бровей 1060 р. 800 р.

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

• повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
• увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
• сделать рекламу эффективнее;
• обойти конкурентов без демпинга;
• привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

1. Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для целевой аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла. Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
2. Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
3. Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

• «Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
• «Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
• «Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
• «Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
• «Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
• «Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
• «Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
• «Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

1. Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
2. Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
3. Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
4. Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
5. Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

• не учитывает особенности целевой аудитории;
• может быть легко скопировано конкурентами;
• ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;
• вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
• отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через «Яндекс.Лавку»» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

• Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться должны именно к вам.
• УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании.
• Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
• Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
• Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

[Всего: 8   Средний:  4.9/5]

что это такое – уникальное торговое предложение, примеры

Уникальное торговое предложение — презентация товара, в которой описываются его исключительные свойства, за счёт которых должно создаваться бесспорное положительное впечатление о продукте. Это необходимо для его выделения из большой сферы или ниши. Активное использование УТП происходит в маркетинге и рекламе в целях представления и продвижения товаров, услуг или целых брендов. При помощи предложения продукт должен находить точку соприкосновения с потребностями потенциальных клиентов, обозначать ключевую проблему и тут же предлагать её удобное и оперативное решение. Впервые эта концепция была представлена в 1940-х годах XX века в США. В 1980-е годы она получила новое развитие, причём упор в то время был сделан на креативную составляющую, направленную на эффектную подачу положительных свойств привычных товаров.

Задачи УТП

Итак, нам известно определение УТП. Перед началом подробного изучения этого инструмента стоит понять задачи, которые предложение будет решать. Их можно представить в виде небольшой структуры:

• Предложение должно нести конкретную выгоду. Рекламное сообщение в большинстве случаев содержит обращение к потенциальному клиенту. Оно должно обратить внимание на проблему клиента, которую невозможно решить без использования данного продукта.

• Предложение должно быть уникальным. Нельзя просто скопировать идею конкурирующего бренда. Во-первых, она не будет нести необходимую уникальность, а, во-вторых, будет выглядеть подражательством или даже воровством.

• Предложение должно привлекать внимание. Продуманный яркий логотип или стиль бренда — это только одна из деталей. Сам представляемый продукт должен быть презентован так, чтобы потенциальный клиент обратил на него внимание и был заинтересован в его приобретении.

Признаки качественного УТП

Каждый производитель, создающий уникальное торговое предложение, должен в первую очередь определить, чего он хочет добиться с его помощью. УТП, как уже было сказано, нужны для выявления отличий от конкурентов, привлечения внимания и завоевания признания у аудитории. Существуют истинные и ложные УТП. Истинные предложения концентрируют внимание на тех аспектах и характеристиках, которые присущи именно этому продукту. Ложные могут ничем не выделять товар, а при их создании выгоды преимущественно выдумываются. К сожалению, очень часто многие компании используют именно ложные УТП. Это обусловлено тем, что данный продукт предлагают очень многие конкурирующие компании и все положительные стороны продукта хорошо известны.

Как создать качественное УТП

Не стоит думать, что разработка уникального торгового предложения — простая работа, не требующая глубокого погружения в проблему. Это всегда серьезный рациональный анализ. Найти выигрышное и удачное предложение достаточно сложно, и действовать при этом наугад не получится. Маркетологи, разрабатывающие УТП, исследуют весь рынок, конкретную нишу, а также основных конкурентов. Но одним из ключевых условий является изучение аудитории, которая может стать активным потребителем продукта. Работу по созданию уникального торгового предложения можно разделить на несколько этапов:

• разделение аудитории на сегменты;

• изучение каждого сегмента;

• определение вида, в котором будет представлен продукт;

• представление проблемы, которую он может решить;

• создание уникального торгового предложения.

Также необходимо понять на начальном этапе, что конкретно будет презентовано потенциальному потребителю: весь бренд целиком, услуга или определённый товар.

Поэтапное создание УТП

Сегментация и изучение аудитории. При сборе информации о потенциальных потребителях нужно учитывать следующие основные параметры: пол, возраст, уровень доходов, семейное положение, интересы, уровень образования. При разделении аудитории по возрасту не нужно задавать широкий возрастной диапазон, так как достаточно сложно угадать потребности людей, к примеру, 20 и 60 лет одновременно. Это, к слову, является одной из ключевых ошибок новичков. При изучении аудитории необходимо провести опрос в удобной форме, который позволит создать качественную выборку.

Вычисление типа проблемы. На этом этапе нужно отталкиваться от субъекта продвижения. Существуют проблемы, характерные для всех групп клиентов (какие-то бытовые неудобства), узконаправленные (поиск определённого типа оборудования), а также достаточно редкие и уникальные (связанные с каким-либо узконаправленным производством или высокозатратными покупками, потребность в которых не может существовать постоянно).

Сравнение с конкурентами. Как известно, одним из признаков качественного УТП является его выделение на фоне конкурентов. Чтобы этого добиться, нужно проанализировать не только аудиторию, но и работу конкурирующих компаний. Для начала стоит создать что-то вроде сравнительной таблицы, по которой можно оценить свою деятельность и деятельность конкурентов. Нам известны проблемы, которые касаются целевой аудитории, и мы выясняем, как обстоят дела с решением этих проблем у конкурентов, а также ищем, что мы можем предложить, чтобы качественно выиграть на их фоне.

Создание готового предложения. Проблемы аудитории выявлены, конкуренты изучены. Следующая задача — создать ту формулу, которая подтолкнёт клиента к тому, чтобы воспользоваться услугами бренда или приобрести товар. Простые и распространённые варианты: сочетание в слогане проблемного запроса (изучение языка, медицинские услуги, доставка груза) и его решение с максимальной выгодой (курсы изучения языков по удобным шаблонам, стоматология без боли, доставка день в день и подъём товара трезвыми грузчиками).

Распространённые ошибки

Безусловно, многие новички при составлении уникального торгового предложения сталкиваются с явными ошибками, которые могут не только увести потенциального покупателя к конкурентам, но и привести к другим существенным проблемам. Рассмотрим основные типы ошибочных предложений.

Стандартные фразы и штампы. Необходимо по возможности избегать выражений вида «действительно низкие цены» или «широкий ассортимент товаров». Зачастую покупатель не обращает внимания на подобные фразы, так как они присутствуют у подавляющего большинства компаний. В худшем случае они могут привлечь соответствующий контингент покупателей, ищущих исключительно дешёвые товары. А более низкие цены всегда могут предложить и другие.

Ложь и введение в заблуждение. Нельзя гарантировать достижение какого-либо определённого эффекта (особенно это касается медицинских средств или программ для похудения). Это может привести не только к оттоку клиентов из-за отрицательных отзывов, но и к нарушениям Закона о рекламе.

Нечётко сформулированная проблема. Некоторые УТП не акцентируют внимание на потребностях своей целевой аудитории, делая ставку только на общий успех. Например, объявление в стиле «Изучение английского языка за полгода» не указывает на возможные выгоды от этого (возможность устроиться на интересную работу с зарубежными поездками, просмотр фильмов в оригинале и т. д.).

Наличие воды, слов-паразитов. Предложение должно быть кратким и лаконичным. Использование лишних слов и фраз не только визуально утяжеляет его, но и иногда может нарушать некоторые нормы русского языка.

Примеры успешных УТП

Резюмируя основные тезисы, можно составить обзор примеров успешных уникальных торговых предложений, которые оказались эффективно работающим инструментом в руках маркетологов.

Креативно представляющие особенности продукта или услуги. Если у товара есть выгодная отличительная черта, но простое её упоминание может не привлечь внимания, можно подойти к презентации товара или услуги креативно:

• «У нас всегда трезвые грузчики».

Сюда же можно отнести и упоминание положительного свойства продукта, которое есть у всех производителей, но они не делают на нём акцент:

• «Наше средство для мытья посуды отмывает жир даже в холодной воде».

Указывающие на превосходные свойства продукта. С УТП такого типа нужно быть максимально осторожными, так как прямое сравнение с конкурентами противоречит Закону о рекламе. В этом случае превосходную форму необходимо ограничивать какими-то рамками или производить уточнение. Примеры:

• «Самая вкусная шаурма (по версии посетителей заведения)»;

• «Самый дешёвый пылесос. Из тех, что вы найдёте в нашем магазине»

Снимающие страхи и переживания клиента. Помогает устранить психологические преграды, которые часто провоцируют сомнения в использовании товара или услуги. Примеры:

• «Безболезненная стоматология».

Помогающие открыть новые возможности. Этот вариант указывает на расширенные возможности, которые появляются у клиента при успешном использовании продукта или услуги. Примеры:

• «Выучите английский за полгода, чтобы получить интересную работу за рубежом»;

• «Воспользуйтесь программой похудения, чтобы вновь примерить платье с выпускного вечера».

Показывающие уникальность предложения или инновации, используемые в его создании. Один из наиболее сложных примеров. Иногда при его использовании необходимо делать упор на узкопрофессиональные особенности продукта. Пример:

• «Наша техника собирается только вручную»;

• «Наш шампунь содержит новые ингредиенты, эффективно борющиеся с перхотью».

Дающие гарантию или приятный бонус клиенту. При использовании этого пункта главное — быть максимально честным со своим клиентом. Потому что обратной стороной успешного примера такого УТП может стать предложение, в котором будет присутствовать обман. Пример:

• «Вы не платите за пиццу, если доставка была дольше 30 минут»;

• «Скидка на всю выпечку: минус 30 % после 19:30, ежедневно».

Умелое использование принципов создания уникального торгового предложения должно эффективно выделить товар, продукт или услугу из ряда схожих с ними, подчеркнув как привычные положительные свойства, так и раскрыв неочевидные на первый взгляд плюсы. Кроме того, качественно подготовленное УТП повышает узнаваемость товара и бренда.

(Голосов: 11, Рейтинг: 4.82)

Уникальное Торговое Предложение в рекламе

Автор: Юлия Константиновна Пирогова, профессор кафедры медиа-менеджмента и медиа-бизнеса ГУ ВШЭ, профессор кафедры рекламы РЭА имени Г.В. Плexaнoвa, главный редактор журнала «Реклама: теория и практика», член Международной рекламной ассоциации.

 

Термин «уникальное торговое предложение» ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс. Предложенную им стратегию он противопоставлял, прежде всего, так называемой «витринной» рекламе, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении.

Поясняя свой термин, Ривс указывал, что успешная стратегия рекламирования, которую он назвал «уникальным торговым предложением» (УТП) (unique selling point; USP), должна удовлетворять трем основным условиям:

1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей.

 

Рассмотрим эти условия. Первое них рекламистам хорошо знакомо — оно повторяется во многих современных работах по рекламе и в другом варианте звучит так: реклама должна сообщать потребителю о выгоде (материального или психологического свойства), то есть она должна строиться по принципу эмпатии.

Второе условие составляет суть предложенной Ривсом стратегии рекламирования. По его мнению, чтобы обеспечить успех рекламной кампании, рекламист должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным.

Ривс подчеркивал, что УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара. При современном уровне стандартизации производства, товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появляются на рынке не часто.

 

Что есть что в рекламе: истинные и ложные уникальные торговые предложения

Назовем рекламные утверждения, основанные на реальной характеристике товара, отличающей его от всех (или многих) других товаров в рамках товарной категории, «истинными» УТП, а все остальные утверждения уникальности — «ложными» УТП.

Примером истинного УТП может служить реклама телевизора Samsung с биокерамическим покрытием, свойства которого не дублируются конкурентами. Эту особенность товара закрепляет название «Биотелевизор» и рекламный слоган: «Живое тянется к БИО!» (Здесь мы оставляем в стороне вопрос о том, сулит ли реальную пользу это биокерамическое покрытие. Важно лишь, что это, по-видимому, уникальное свойство).

Часто основные потребительские характеристики товара не являются на рынке уникальными. Но и в этом случае рекламисты могут создать истинное УТП. Разумеется, речь не идет об откровенно лживой рекламе: мы имеем в виду такие приемы рекламирования, когда чисто языковыми средствами конструируется сообщение об уникальности товара, хотя его потребительские свойства уникальными не являются.

В некоторых случаях истинные УТП основаны на умелом подчеркивании реальной характеристики, которая отличает товар не от всех, но от большинства других товаров в той же товарной категории. Например: «Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу».

В серии экспериментов Ривс сделал важное наблюдение: по силе воздействия УТП (как истинные, так и ложные) превосходят другие рекламные утверждения, поскольку лучше запоминаются и обладают большей агитационной силой. Как показал Ривс, УТП обеспечивает рост внедрения марки в сознание людей и падение соответствующих показателей марок конкурентов.

До сих пор стратегия УТП многими признается самой сильной среди рекламных стратегий рационалистического типа. Например, многие идеи современной технологии практического маркетинга являются продолжением и развитием этой идеи Ривса. Вместе с тем в литературе, посвященной рекламному делу, нередко искажаются и сужаются представления Р. Ривса о том, что такое УТП.

Уникальным торговым предложением часто считают лишь рекламное утверждение, основанное на уникальной (не повторяемой ни одним из конкурентов) характеристике товара. Из этого делают два неверных вывода: во-первых, УТП всегда закладывается на этапе производства товара, поэтому творческие способности рекламиста здесь якобы ни при чем; во-вторых, в условиях рыночной конкуренции товары все чаще и чаще оказываются похожими в потребительском отношении, поэтому стратегия УТП для современных условий якобы не подходит и нужно искать более эффективные приемы рекламирования. Такой «суженый» взгляд на УТП показывает, что не понята сама суть работ Ривса.

Многочисленные примеры, которые он разрабатывал, и его определение УТП свидетельствуют, что Ривс говорил именно о творческой стратегии рекламирования, которая не может устареть, — поскольку УТП определяется не тем, что заложено в товаре, а тем, что и как сказано об этом товаре в рекламе. Для того, чтобы умело использовать стратегию УТП в современных условиях, рекламистам важно понять, какие утверждения о товаре воспринимаются, как уникальные, и уметь предсказывать особенности восприятия такой рекламы.

Попытаемся дать интерпретацию идеям Ривса с позиций современного НЛП. Утверждение уникальности — это не то же самое, что утверждение превосходства. Одними словами типа: «уникальный», «единственный», «новый», «непревзойденный», «неповторимый», «только у нас», которыми пестрят многочисленные рекламные опусы, здесь не обойтись.

Рекламист, желающий работать в рамках стратегии УТП (истинной или ложной — не важно), должен уметь рассказать о товаре так, чтобы вызвать удивление потребителя, чтобы тот посмотрел на него по-новому — так, как не привык смотреть на товары той же категории.

Например, до появления жевательных резинок с антикариесным действием потребители не ожидали услышать информацию об этом свойстве жевательных резинок; до появления телевизора Mitsubishi с функцией «автоповорот» не думали о «вращающихся» телевизорах; до призыва порвать с горячими сигаретами никто из потребителей не думал об их температуре: до появления «M&M’s» — не предполагали, что шоколад может долго не таять в руках.

Все это — необычная для потребителя информация. А то, что кажется необычным, — вызывает интерес, любопытство, наконец, удивляет, — хорошо запоминается. Установлено, что процесс поступления информации в память носит избирательный характер. В памяти фиксируются, прежде всего, те впечатления, которые обладают высокой степенью информативной значимости, или «выделенности».

Очевидно, что информация, меняющая знания о целом классе товаров, воспринимается как информативно значимая, выделенная информация.

Итак, УТП заставляет потребителя пересмотреть свои привычные взгляды не только на данный товар, но на товарную категорию в целом. В этом причина его высокой запоминаемости.

 

Как донести до потребителя истинное уникальное торговое предложение

Если вы решили работать в рамках стратегии УТП, то, возможно, вам придется столкнуться с целым рядом трудностей.

Допустим, товар, который предстоит рекламировать, обладает некоторой особенностью, отличающей его от всех или от многих других товаров той же товарной категории.

Во-первых, рекламист должен понять, сможет ли потребитель заметить отличительное свойство товара. Известный американский исследователь рекламы Альфред Политц отмечал: «Рекламная кампания, подчеркивающая микроскопическое отличие товара, которое потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал товара»

Во-вторых, рекламист должен выяснить, воспримет ли потребитель это свойство как важное и полезное. Если полезность этого свойства не очевидна потребителям, то основные рекламные усилия должны быть направлены на разъяснение его важности, как это делается, например, в рекламе зубной щетки «Aquafresh Flex Direct».

В этой рекламе проводится сравнение щетки, имеющей подвижную головку, и обычной щетки. Рекламный слоган закрепляет продемонстрированное преимущество, делая акцент на важной конструктивной особенности щетки: «Чистит с блеском, действует с головой» (на последнем слове этой фразы головка щетки наклоняется).

В-третьих, необходимо понять, не противоречит ли это свойство стандартным представлениям потребителя о хорошем товаре. Такие представления носят в психотехнологиях особое название: «Внутренний Стандарт». Такая ситуация нередка.

Допустим, вы рекламируете стиральный порошок, с которым можно стирать вещи даже в холодной воде. Это важная отличительная особенность порошка, на которой можно построить сильное рекламное утверждение. Однако большинство хозяек имеют стандартное представление: для хорошей стирки нужна, прежде всего, горячая вода.

Другая ситуация — рекламируется молоко (не концентрированное и не сухое), которое может храниться без холодильника в течение длительного периода и при этом не содержит консервантов. Однако у большинства хозяек возникает подозрение, что в нем все-таки есть консерванты или какие-то иные вредные добавки. Рекламист должен предвидеть нежелательные реакции потенциальных потребителей и постараться нейтрализовать их.

Вот типичные ошибки, которые допускают рекламщики:

1. о необычном свойстве товара в рекламном тексте говорится среди других, более привычных свойств, тем самым в рекламе это свойство специально не подчеркнуто.
2. рекламисты не аргументируют или слабо аргументируют необычное свойство товара. В первом случае потребитель может не заметить информацию о необычном свойстве. Во втором случае он может не поверить рекламе.

 

Новая информация, которую воспринимает человек, может войти в противоречие с имеющимися у него знаниями. Эта ситуация создает рассогласование новых и старых знаний, так называемый, «когнитивный диссонанс» (который при умелом использовании является сильнейшим оружием убеждения в продажах), из которого человек сознательно или подсознательно стремится найти выход.

Другое название такого диссонанса — «рычаг». Имеются три стандартных способа преодоления этого, крайне некомфортного состояния:

• проигнорировать новую информацию;
• отвергнуть новую информацию;
• объединить новую информацию со старыми знаниями.

 

Первый способ: человек может вообще не воспринять новую информацию. Этот процесс, как правило, происходит на уровне подсознания: человек просто не замечает информацию, которая противоречит его знаниям, или же неверно воспринимает информацию, искажая ее так, чтобы она лучше соответствовала его ожиданиям (так называемый «эффект выравнивания»). Часто это происходит в тех случаях, когда большая часть сообщения согласуется с ожиданиями и лишь небольшая часть противоречит им.

Например, информацию о том, что для стирки в рекламируемом порошке не требуется горячая вода, хозяйка может понять так: в крайнем случае, порошок сможет как-то отстирать вещи и в холодной воде. Сила рекламного утверждения, как видите, значительно снижена.

Второй способ: человек может не поверить новой информации и на этом основании сознательно отвергнуть ее. Как правило, причиной этого в рекламе могут быть слишком сильные обещания и недостаточно убедительная или недостаточно подробная аргументация.

Третий способ: человек может перестроить свои старые знания таким образом, чтобы новая информация гармонично вписывалась в них. Именно этого и хотят достичь рекламисты, сообщая о новых, непривычных, свойствах товаров. Однако следует иметь в виду, что как раз последний способ выхода из конфликта требует от человека больших когнитивных усилий, и поэтому нередко он избирает более легкий путь.

Поэтому задача рекламиста — сделать все, чтобы, во-первых, информацию о необычном свойстве товара нельзя было не заметить, во-вторых, легко было бы понять, и, в-третьих, — убедить потребителя в том, что это не преувеличение и не обман.

Итак, чтобы создать истинное УТП, в рекламе необходимо выдвинуть на первый план отличительную особенность товара, подчинить все рекламное сообщение именно ей, подробно рассказать об этой особенности и по возможности привести аргументы в ее пользу.

 

Нужны качественные знания по маркетингу? Тогда изучите эти практические курсы по маркетингу, рекламе и PR.

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.

В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? Логотип и фирменный стиль – это только полдела. Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.

Получайте до 18% от расходов на контекстную и таргетированную рекламу!

Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

• Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом.
• Подключиться можно самому за 1 день.
• Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
• Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
• У вас остаются прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.

Начать зарабатывать >> Реклама

О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.

Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах

УТП – это уникальное торговое предложение. Подразумевает особую характеристику бренда или продукта, которая преподносится как преимущество или дополнительная выгода для клиента. Используется УТП маркетологами при проработке рекламной кампании – часто она строится именно на этой особенности, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.  

Ввёл это понятие как таковое американский специалист по рекламе Россер Ривз в начале 1940-х годов. Он разработал данную концепцию как альтернативу хвалебным речам в рекламе, которым просто перестали верить обычные потребители. Самая известная работа Ривза — реклама для «M&Ms»: «Melts in your mouth, not in your hands» («Тает во рту, а не в руках»), что полностью соответствует концепции УТП. Согласно которой, УТП должно:

• транслировать реальную выгоду для клиента;
• повышать лояльность ЦА к бренду;
• быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.

Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.

Здесь кажется есть уникальное торговое предложение, но такое же у 9 из 10 конкурентов

Каким должно быть хорошее УТП

УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.

Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.

Для чего бизнесу УТП?

• чтобы отличиться от конкурентов;
• чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
• чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
• чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.

Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.

В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу,  что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.

Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:

«У нас самые низкие цены!»

Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.

Как надо

Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.

1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои. А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.

Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.

Статья в тему: Как написать продающее письмо

2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.

3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.

Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

Читайте также: Как составить коммерческое предложение

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

• офисы в крупных городах по всей стране;
• доставка по всей стране;
• самый большой ассортимент;
• самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

Как правильно написать УТП для рекламы в соцсетях

Вы сможете привлечь внимание клиентов в соцсетях, если сделаете им интересное и уникальное предложение. Это поможет вам выделиться среди конкурентов и начать диалог с пользователями, которые увидели вашу рекламу. Уникальное торговое предложение — одно из ключевых элементов рекламного креатива в соцсетях. Как написать его правильно и с чего начать — расскажем в статье.

Что такое УТП и с чего начать при его создании

Уникальное торговое предложение — это характеристика продукта, которая выгодно отличает его от аналогичного предложения конкурентов. Этому понятию уже почти 80 лет и придумал его известный американский маркетолог Россер Ривз. Именно он создавал знаменитые УТП для M&M’s, Colgate и других брендов.

УТП призвано подчеркнуть особенность продукта и заинтересовать покупателя. Поэтому, чтобы написать действительно стоящее предложение нужно понимать потребности клиентов, оценить свои ресурсы и хорошо изучить предложения конкурентов.

Узнайте, что важно для клиентов

Не судите по себе. Ваше представление о продукте может отличаться от того, что хотят получить от него клиенты. Верный способ узнать правду — спросить клиентов. Также можно поговорить с менеджерами по продажам и узнать у них, что чаще всего беспокоит клиентов и какую реальную проблему они решают с помощью продукта.

Если вы решили опросить клиентов, то составьте небольшой список вопросов. Они должны предполагать развернутый ответ. С их помощью вы должны понять — в какой ситуации человек использует ваш продукт, в чем он ему помогает, что было бы без него и что в вашем продукте его привлекает больше всего.

Опросите не менее 30 человек из вашей целевой аудитории. Лучше, если это будут существующие клиенты. Если вы будете использовать информацию отдела продаж, то попросите менеджеров заранее в беседах с клиентами узнать нужную информацию.

Оцените возможности продукта

Прежде чем, сделать предложение клиенту, оцените качество своих услуг и свои возможности. Соотнесите это с потребностью типичного клиента. Оценка должна быть правдивой, не пытайтесь что-то преукрасить. Если вы не можете предложить, например, круглосуточную поддержку, то не стоит на этом делать акцент. Подумайте о других возможностях. Скорее всего, вы найдете зоны роста в рамках существующих услуг.

Посмотрите предложения конкурентов

Ваше предложение должно быть или выгоднее предложения конкурентов, или в корне отличаться от него. Например, вы знаете, что у конкурентов медленная доставка. Сделайте акцент на быстрой доставке товара у себя. Вам нужно изучить не только сайт конкурентов, но и постараться посмотреть их рекламу. Хорошим вариантом будет пробный заказ или уточнение информации с позиции клиента.

Это не значит, что вы должны негативно отзываться о конкурентах. Просто можно стать чуточку лучше или предложить дополнительный бонус клиентам. Возможно, он не будет вам дорого стоить. Это может быть бесплатный расчет или консультация, а может удобный функционал на сайте.

После того, как вы собрали всю информацию, запишите ее кратко, в виде тезисов. Это поможет в дальнейшем при написании текста УТП.

5 правил создания эффективного УТП

Пишите кратко. Всегда есть соблазн написать много и вместить в предложение всю информацию. Так делать не стоит. На то, чтобы привлечь внимание клиента у вас есть не более 1-2 секунд. Именно столько времени человек тратит на чтение заголовка и принятие решение — нужно ему это или нет. Если текст УТП будет длинным, что его пропустят. Особенно это актуально для соцсетей, где мы все быстро пролистываем ленту и читаем «по диагонали». Постарайтесь уместиться в 6-8 слов.

Пишите в мире клиента. Во время исследования потребности клиентов вы точно услышите одинаковые фразы, которые характеризуют ваш продукт. Их можно использовать или хотя бы взять за основу. Помните УТП M&M’s «Тает во рту, а не в руках»? О вкусных сладостях мы обычно говорим именно так: «тает во рту».

Подчеркните уникальность продукта. Выделите главное потребительское свойство продукта. Если вы можете доставить продукт за 1 час, а конкуренты за день, то сделайте акцент на этом. Например: «Доставляем цветы за час в любую точку города».

Уникальное преимущество можно найти почти у любого продукта. Если вам кажется, что ваш продукт самый обычный, то подумайте о ситуации, в которой его можно использовать или выделите целевую группу клиентов, для которых он предназначен. Например: «Мебель для новоселов».

Делайте «сильные» предложения. Люди не очень любят изменять своим привычкам и поэтому замена продукта на новый не будет очень простой. Аргумент должен быть веским. Клиент должен понимать, что это преимущество есть только у вас и вашего продукта, что такую скидку он может получить только у вас.

Говорите о пользе и выгоде. Прочитав УТП, человек должен понять, что покупка продукта у вас ему выгодна и принесет пользу. Это может быть скидка, понятная фраза о решение проблемы в короткий срок. Все зависит от того, что ожидает клиент от вашего продукта.

Формула УТП

Существует формула написания УТП — 4U. Согласно ей, уникальное предложение должно включать 4 элемента:

• Уникальность (uniqueness)
• Полезность (usefulness)
• Ультра-специфичность (ultra-specifiity)
• Срочность (urgency)
  

Уникальность — это то, что отличает ваш продукт. Это свойство, которого нет у конкурирующих продуктов. Если такого нет, то надо подать преимущество с другой стороны, нацелив его на решение проблемы или целевую группу. Это может быть дополнительная услуга, которую не оказывают конкуренты или же новое качество оказания этой услуги — быстрее, в большем объеме и т.д.

Полезность — это выгода, которую получит клиент от покупки продукта именно у вас. Если выгод несколько, то или выделите одну самую значимую или создайте несколько УТП. Не объединяйте их.

Ультра-специфичность — выделите сегменты в своей аудитории и пишите уникальные предложения для каждого сегмента.

Срочность — ограничивайте сроки предложения. Если делать предложение бессрочным, то не будет веской причины им воспользоваться прямо сейчас.

Что важно запомнить

При создании УТП для рекламы в соцсетях:

1. Изучите потребности своей целевой аудитории и поймите, что для нее важно.
2. Оцените возможности своего продукта и своего сервиса
3. Изучите конкурентов — найдите их сильные и слабые стороны. Попробуйте стать их клиентом.
4. При написании текста УТП, старайтесь писать кратко и понятно для клиентов, подчеркните уникальность продукта, говорите о пользе и выгоде. Сделайте действительно «сильное» предложение, от которого клиенты точно не смогут отказаться и ограничьте его по срокам.

УТП (уникальное торговое предложение) что это в маркетинге и как его создать

Автор Дмитрий На чтение 8 мин.

Создать УТП для вашей компании и товара очень важно, ведь это очень мощное ваше конкурентное преимущество. Даже если его на первый взгляд нет, то его легко сформулировать.

Для контекстной рекламы так же УТП часто применяется. Например, мы указываем его в объявлении во втором заголовке (статья: как правильно писать объявления для контекстной рекламы).

пример УТП в контекстной рекламе

Всего три слова, а CTR вырастает на 3-5%, падает стоимость клика и лидов.

Что такое УТП в маркетинге

УТП — это уникальное торговое предложение. Это то, что вас грамотно выделяет на общем фоне.

В книге «Реальность в рекламе» Ривз противопоставил понятие УТП банальной, «витринной» рекламе, содержащей хвалебные фразы о товаре, но не конкретную информацию, выделяющую товар из общего ряда.

По сути, это одна из составляющих брендинга и это тот фактор, который будет сильно сказываться на стоимости привлечения ваших клиентов, поэтому не стоит пренебрегать УТП, а необходимо его детально проработать, чем мы сейчас и займемся.

Три уровня продукта

Продукт (проект, услугу) можно представить в виде трех уровней:

1. Функциональное предназначения. Какие задачи потребителя решает продукт
2. Продукт с наличием отличительных свойств и характеристик (физические, функциональные, эстетические). Здесь можно так же вспомнить то, что на высококонкурентном рынке производители стараются наделить свою продукцию каким-то дополнительным свойством. Например, Coca-Cola добавляют эмоциональную привязку к бренду и намеренно связывают свою продукцию с праздниками, семьёй и друзьями. Им удалось добиться того, что вспоминая новый год, вы обязательно купите их продукцию. Обратите внимание на то, что даже в скрытой рекламе в кино Coca-Cola появляется во время позитивных моментов. По этой же причине табачные компании всегда для рекламы использовали ковбоев, как символ мужественности, что помогло вызвать у миллионов людей ассоциацию, что если ты куришь — значит мужественный, а среди девушек продвигали ассоциацию, что курить элегантно и очень женственно.
3. Продукт, как сильный бренд

Каждому уровню соответствует своё конкурентное преимущество:

Представим, что мы открыли кофейню. Мы продаём вкусный кофе и это является обычным свойством нашего продукта. Спустя какое-то время напротив нас откроется конкурент и объявит, что он не только варит вкусный кофе, но и продаёт кофе «на вынос», а это уже УТП.

Мы в свою очередь тоже решили придумать УТП и говорим, что у нас нет кофе «на вынос», но у нас есть разнообразные сорта кофе, уютная атмосфера и в целом наша кофейня не для тех, кто спешит и хочет схватить кофе на ходу, а для комфортного времяпровождения в уютном кафе. Это и будет то, что нас грамотно отличает от конкурента, то есть наше УТП.

В какой-то момент мы тоже добавляем возможность заказа кофе с собой, но клиенты все равно почему-то ходят к конкурентам. Тогда мы начинаем эмоционально привязывать клиентов к нам. Мы здороваемся с ними, узнаем как у них дела, пишем их имена на стаканах, а может еще и рисуем что-то. Приглашаем их на какие-нибудь мероприятия и праздники. Это будет уже третья ступень нашей пирамиды создания бренда, что называется ESP.

Три ступени этой пирамиды — это и есть бренд. Чем лучше вы проработаете каждую ступень, тем сильнее будет ваш бренд и тем легче будет формировать лояльную аудиторию.

Вам придется конкурировать на каждой из этих ступеней.

Как сформулировать УТП

УТП должно отвечать следующим условиям:

• реклама должна содержать конкретное предложение для клиента: купить определенный товар или получить определенную выгоду
• предложение должно быть уникальным и таким, которое конкуренты не делают, либо не могут. Оно не должно легко достигаться
• предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь покупателя.

Проще говоря

УТП — это свойство, которое:

1. уникально
2. важно для потребителей

Истинное и ложное УТП

Часто маркетологи пытаются в качестве УТП выбрать наиболее очевидное качество, которое потребитель мог и сам знать и это будет ложным УТП.

Под пунктом 3 перечислены примеры УТП, о которых люди не знают, но по сути это есть у всех, а в 4 пункте некорректные единицы измерения. 100 000 листов — это много или мало? И как это измеряли? Правильнее будет написать «расход чернил в три раза меньше, чем у конкурентов. Это лишь пример.

3 шага формулировки УТП

1 шаг: сбор первичной информации

Анализируем ЦА, разбиваем на сегменты, понимаем боль каждого сегмента.

На данном этапе необходимо понять потребителя по трем направлениям:

1. описать проблемы (боль), которая существует у наших потребителей
2. описать задачи, которые наша ЦА решает в своей повседневной профессиональной или личной жизни
3. понять какую выгоду наша ЦА ожидает и хочет получить

2 шаг: формулировка выгоды

Общаемся с ЦА, получаем обратную связь от друзей и знакомых, формулируем разные УТП.

После того, как мы разобрались с аудиторией, мы можем начать формулировать ценностное предложение:

1. описание товаров и услуг, которые мы предлагаем
2. описание того, как наши товары и услуги решают боль клиента
3. описание того, как клиент получит ожидаемую выгоду

Самое сложное здесь сделать так, чтобы клиент вам поверил, иначе он начнет сравнивать по цене, а это проигрышный вариант. Если вы сможете заставить клиента поверить в ваше УТП, то он купит именно ваш товар, даже если он будет сильно дороже, чем у других.

Один из примеров — мебель в мебельном магазине. Написать, что деревянное кресло продержится 20 лет без ремонта может каждый, но в Икее самым продаваемым стало кресло, чья прочность демонстрировалась в выставочном зале. Оно стояло под стеклянным куполом, а на нее каждые две секунды опускался мощный пресс, который продавливал механизм почти до пола и люди понимали, что раз оно выдерживает такой напор по много тысяч раз на дню, то под весом человека оно и правда может 20 лет служить без поломок.

3 шаг: тестирование УТП на реальном рынке

Используем недорогие каналы рекламы (контекстная реклама, таргетинговая реклама) и смотрим отклик (переходы, клики).

Без этого шага нельзя предугадать какое УТП будет лучше. Мы должны оценить с каким УТП выше конверсия. Я разбирал этот шаг более подробно в уроке про Яндекс Аудитории, где касался темы сервиса Яндекс Взгляд.

Пример ошибки: производитель Мерседеса думал, что его ЦА оценит качество салона, идеальную строчку на настоящей коже, как идеально звучит классическая музыка в салоне и т.д., а его ЦА на деле оказалось важнее бренд для понтов и плевать это новый мерседес из салона или старый, который внешне хорошо выглядит.

Где искать УТП

Основные направления для поиска УТП для вашего бизнеса:

• уникальный персонал или лидер компании. Примеры: Илон Маск, Стив Джобс, Олег Тиньков.
• дополнительный сервис, который есть только у вас
• узкая специализация (продукты для диабетиков, автомобили для маломобильных людей)
• ориентация на узкую целевую аудиторию (многие бренды ориентируются на суб-культуры)
• достижения, подкрепленные цифрами (победитель премии «лучшая архитектура 2022, самая быстрая доставка и т. д.)
• особые условия, которые позволяют сделать самые низкие цены на рынке (FixPrice, официальный дилер)

Факторы успеха УТП

1. уникально? Могут ли повторить конкуренты? Как легко? Как быстро?
2. как долго можно использовать это УТП?
3. реалистично? Насколько легко убедить клиента в наличии этого УТП?
4. короткое и простое УТП?
5. вызывает ли оно эмоциональный заряд? Насколько сильно цепляет?
6. Есть ли призыв к действию? Провоцирует ли на покупку?

Так же УТП должно быть написано на языке вашей целевой аудитории. Есть есть возможность, используйте сленг этой ЦА.

Примеры УТП

Примеров уникальных торговых предложений — масса, и вы наверняка о них слышали.

Компания Domino`s pizza, как и много лет назад, использует УТП «доставка пиццы за 30 минут». Если не успевают, то клиент получает пиццу бесплатно. Здесь еще и элемент азарта, потому что вероятность халявы подстегивает к заказу.

M&M`s. Их УТП была сама форма шоколада, которая решала частую проблему, что шоколад таял и пачкал, а необычная разноцветная форма привлекает внимание и решает проблему грязных рук. УТП звучало так: тает во рту, а не в руках.

Женское такси. За рулем только девушки и заказывать такси можно только девушкам, что решает страх женщин в поездках на такси с мужчиной. Особенно это актуально в ночное время.

Как составить ESP

ESP-это emotional selling proposition — эмоциональное торговое предложение.

Эмоциональная привязка осуществляется после УТП, потому что уникальное торговое предложение в данном случае важнее, иначе у вас не будет даже аудитории, которую можно эмоционально привязать.

Эмоциональное торговое предложение может включать в себя ценности, характер, обещания и другие способы воздействовать на подсознание потребителя. Ваш бренд должен вызывать позитивные эмоции у клиентов.

Отличный пример — компания Nike. Они создают ощущение индивидуальности и собственного развития. Даже просто надевая футболку от Nike люди чувствуют себя чуть более спортивными.

McDonald`s имеют одну из лучших эмоциональных привязанностей. Её создают еще с детства. Для детей в этом кафе пытаются сделать максимально позитивную атмосферу, а вырастая люди так же продолжают ходить в Макдональдс ради эмоциональной подпитки.

Что такое BSP

BSP — это brend selling proposition или модель торгового предложения бренда. Это последняя стадия формирования бренда, когда сам бренд становится более весомым аргументом для покупки, чем свойства самого продукта.

Один из самых ярких примеров — Apple. Так же производители наушников Monster beats за счет очень сильной модели торгового предложения бренда имеют серьезное конкурентное преимущество даже перед теми товарами, у которых лучше характеристики.

Что это такое и когда розничные продавцы используют UPP

Что такое односторонняя ценовая политика (UPP)?

Односторонняя ценовая политика (UPP) отличается от политики MAP двумя ключевыми аспектами.

Во-первых, в отличие от соглашений MAP, UPP всегда является односторонней политикой. Вот почему это называется односторонним: политика не является соглашением между производителем и торговым посредником. В соответствии с этой политикой и производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками, и оба могут делать то, что они хотят. Мы обсудим это более подробно в юридическом разделе ниже.

Второе отличие UPP от политики MAP заключается в том, что оно применяется как к рекламе, так и к ценам при перепродаже. С помощью UPP производитель устанавливает — в одностороннем порядке и без каких-либо обсуждений или переговоров со своим каналом перепродажи — цены, которые он позволит торговым посредникам рекламировать и продавать свои продукты.

Поскольку UPP охватывает все, производителю не нужно беспокоиться о том, чтобы точно указать, что он считает рекламой по сравнению с ценами при перепродаже (например,g., «Щелкните здесь, чтобы увидеть лучшую цену»). Минимальные цены, указанные в UPP, представляют собой минимальные цены, по которым торговый посредник может размещать эти продукты где угодно — на своих страницах продаж, на онлайн-рынках, таких как Amazon, в корзине и вне корзины, в физических магазинах, в журнальной рекламе, и т. д.

Наконец, третье отличие от политик MAP состоит в том, что UPP может дать производителю более широкий спектр юридических возможностей для применения последствий. В то время как с MAP бренд часто ограничивается удержанием совместных рекламных средств, UPP может включать в себя всевозможные последствия для нарушителей — вплоть до отказа предоставить этому торговому посреднику запасы в будущем.

Напомним, вот обзор важных деталей UPP.

Ключевые характеристики односторонней ценовой политики:

• Она написана как односторонняя политика, а не как соглашение. И производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками. Это делает UPP намного безопаснее с юридической точки зрения, потому что по определению это одностороннее заявление и, следовательно, гораздо меньше шансов вызвать какие-либо красные флажки антимонопольного законодательства.
• Он покрывает рекламируемых цен торговых посредников, а также их фактические цены при перепродаже .Это поможет избежать путаницы в отношении того, где производители проведут черту в отношении рекламируемой цены и цены перепродажи.
• Поскольку оно носит односторонний характер и не может включать соглашение или переговоры с торговыми посредниками, UPP не должен включать ужесточение наказания для одного и того же нарушителя, например «3 забастовки, и вы выходите», которые вы можете увидеть в политике MAP. Это можно рассматривать как закрепление соглашения в заявлении, которое может подвергнуть политику антимонопольному риску.

Итак, какую политику выбрать?

Запутались? Мы понимаем: в спешке это может стать непонятным. Многие компании запрашивают политику MAP, когда им нужно что-то еще. Некоторые компании просто копируют соглашение MAP из Интернета, называют его односторонней ценовой политикой, а затем публикуют ценовое заявление, которое явно является нарушением федерального антимонопольного законодательства.

Наши специалисты по защите бренда помогут вам разобраться в этих проблемах и найти оптимальную ценовую политику для вашей компании.А пока вот краткий контрольный список, который вы можете просмотреть, чтобы лучше понять, какая политика имеет для вас смысл.

• Моя компания предлагает совместные рекламные фонды нашим партнерам по перепродаже. (MAP)
• Мы определили настоящую проблему как ценовую войну за нашу продукцию в Интернете. (MAP)
• Нам неудобно указывать какую-либо ценовую политику в форме соглашения, потому что мы хотим полностью минимизировать юридический риск. (UPP)
• Мы хотим свободы изменять нашу ценовую политику так часто, как мы хотим, и без необходимости обновлять наши соглашения с торговыми посредниками каждый раз, когда мы это делаем. (UPP)
• Мы хотим защитить наш бренд от снижения объявленных цен перепродажи и . (UPP)

Хотите узнать больше о минимальной объявленной цене (MAP) и универсальной ценовой политике (UPP)? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу — , как разработать и обеспечить успешную политику ценообразования для торговых посредников .

Для более подробного обсуждения MAP щелкните здесь.

Что такое УПП? Или почему телевизоры в каждом магазине стоят одинаково?

Джеффри Моррисон / CNET

UPP, или односторонняя ценовая политика, позволяет производителям телевизоров заставить розничных продавцов сохранять цены, указанные производителем.Как и в случае без сумасшедших скидок на перемещение акций, без скидок и (давайте будем честными) ценовой конкуренции. Цена есть цена. Если снизить эту цену, вы рискуете, что компания запретит вам продавать свою продукцию.

Как ни странно, это законно. Читайте дальше, чтобы узнать больше.

UPP не совсем новый. Apple и Bose занимаются этим годами. В прошлом году Samsung, Sharp, LG и Sony начали делать это с телевизорами. Это означает, что если вы покупаете новый телевизор, нет смысла проверять Best Buy, Sears и вашу местную сеть магазинов электроники.Сэкономьте свой бензин, так как велика вероятность, что все они будут иметь одинаковую цену (на большинстве телевизоров этих брендов). 800-фунтовая горилла розничной торговли Amazon — одна из главных причин, по которой производители приняли UPP. Итак, теперь Amazon и Best Buy (и другие розничные продавцы) имеют одинаковую цену.

Как это законно? Хороший вопрос. Мои навыки юриста ограничены одним уроком, который я в основном проспал в колледже, и повторами сериала «Закон и порядок», но вот что я обнаружил. Хотя прямая фиксация цен является незаконной, компания может вести дела (или нет) с кем угодно.Поэтому, когда компания говорит: «UPP на этом телевизоре составляет 1000 долларов», на самом деле они говорят: «Если вы возьмете цену менее 1000 долларов за этот телевизор, мы можем перестать поставлять вам телевизоры».

Если вы еще раз упомянете вымогательство, я сломаю вам ноги.

Подлый, правда? Если Sam’s Screen Shack хочет продать телевизор в убыток, чтобы привлечь людей (и продать им расширенные гарантии и кабели с завышенной ценой), то это скромное мнение автора должно быть позволено. В конце концов, вы можете потерять деньги на каждом, но вы можете восполнить их в объеме.

Хотя прелесть этой «сделки» заключается в том, что с UPP телекомпаниям не разрешается оказывать давление на конкретные цены, они представляют собой угрозу только в том случае, если цены не соблюдаются. Явной угрозой будет установление цен, а неявной угрозой — UPP. Хаза!

Вот только не все так просто. Что, если Sam’s Screen Shack на самом деле продает телевизоры на сером рынке через веб-сайт, который может существовать или не существовать через два месяца? У Best Buy есть магазин, в который вы можете вернуться (и пожаловаться), поэтому он не может продавать по той же цене, что и сомнительный магазин-однодневка.Они сказали бы, что производители защищают своих дилеров.

Я уверен, что Best Buy (и ей подобные) довольны этим, поскольку это может уменьшить «демонстрационный зал», когда клиенты смотрят телевизор в магазине и покупают его в Интернете. Amazon менее воодушевлен этой идеей. Бен Хартман, вице-президент Amazon по потребительской электронике, дал интервью журналу Twice о UPP.

«Мы верим в то, что предлагаем нашим клиентам максимальную выгоду, и хотим, чтобы Amazon был тем местом, которому они доверяют, чтобы найти конкурентоспособные цены.Мы также считаем, что в долгосрочных интересах производителей сосредоточиться на обеспечении справедливого и прозрачного процесса покупок, который наилучшим образом отвечает потребностям клиентов. Мы не считаем, что контроль цен отвечает интересам клиентов и не способствует инновациям. В любом случае Amazon всегда будет устанавливать свои розничные цены самостоятельно ».

Кто не в курсе UPP? Panasonic, Toshiba и бренды, не относящиеся к первому уровню, такие как Vizio, Seiki и т. Д.

Нижний предел line
Хорошая новость в том, что существует множество отличных недорогих телевизоров.Соотношение цены и качества изображения никогда не было лучше. Как у меня дела с сахарным покрытием? Огромные скидки, которые мы видели несколько лет назад на телевизорах во время сезона праздничных покупок, просто не произойдут в этом году (или, вероятно, когда-либо снова), по крайней мере, с брендами первого уровня (или без их разрешения). Если вы хотите заключить сделку, у Гэри «HDGuru» Мерсона есть несколько советов по этому поводу.

В противном случае следите за продажами. Конечно, их будет немного, и они будут, когда производитель продиктует сокращение, но они обязательно произойдут.Ознакомьтесь с нашими мыслями о том, когда лучше всего покупать HDTV и стоит ли покупать телевизор сейчас или подождать.

---

Есть вопрос для Джеффа? Во-первых, ознакомьтесь со всеми другими статьями, которые он написал на такие темы, как почему все кабели HDMI одинаковы, светодиодный ЖК-дисплей против OLED, активный против пассивного 3D и многое другое. Остались вопросы? Отправьте ему письмо по электронной почте! Он не скажет вам, какой телевизор купить, но может использовать ваше письмо в будущей статье. Вы также можете отправить ему сообщение в Twitter @TechWriterGeoff или Google+.

Познакомьтесь с UPP — компанией, которая занимается постпродакшном блокбастеров и рекламных роликов для крупнейших мировых брендов

Производитель Paradise

---

У нас была возможность поближе познакомиться с одной из крупнейших в Европе компаний, предоставляющих комплексные услуги постпродакшна, — Universal Production Partners (UPP). Компания предлагает свои услуги более 20 лет и недавно работала над такими художественными фильмами, как Бегущий по лезвию 2049 и Чудо-женщина , рекламные ролики для Škoda , Газпром , Sainsbury’s и Samsung , в том числе многие другие.Мы поговорили с руководителем отдела рекламы UPP, супервайзером и продюсером визуальных эффектов Яном Малиром, чтобы узнать больше.

Один из мировых брендов, над которыми работали UPP — Jim Beam

Производственный рай: Кто клиенты UPP?

Ян Малир: Мы работаем с клиентами со всего мира — Лос-Анджелес, Лондон, Цюрих, Ливан, Москва, Джакарта, Сидней и многие другие города мира. У разных клиентов разные привычки, разные ожидания, разные вкусы и разные запросы, и важно полностью понять их ожидания и объединить их с нашим рабочим процессом для создания эффективного и успешного результата.

Мы всегда делаем все возможное, чтобы удовлетворить требования клиентов, но в то же время мы делаем все возможное, чтобы продвигать их дальше и делать то, чем мы можем гордиться.

Рабочая станция удаленного оценивания от UPP

Производственный рай: Насколько эффективно для ваших клиентов отправлять свои рабочие места за границу? Почему выбирают УПП?

Ян Малир: Обычно небольшие 1-2-дневные почтовые работы обычно выполняются по месту происхождения клиента. Для работы с парой снимков VFX они часто ищут где-нибудь еще, чтобы провести оценку и онлайн-отделку.Для тех, кто принимает решение работать за пределами своих границ, расстояние не является ограничивающим фактором. Иногда клиенты приходят на отделочные работы — не только для окончательного согласования, но и для того, чтобы провести несколько дней в Праге. Некоторые просто оставляют это нам, и мы всю работу выполняем удаленно.

Есть только один процесс, который затрудняет получение утверждения удаленно, и это цветокоррекция. Поэтому наше решение — отправить клиенту удобную удаленную рабочую станцию ​​с откалиброванным монитором.Они могут использовать его не только для оценки, но и для окончательной презентации в полном несжатом качестве с точными цветами на нашем откалиброванном OLED-мониторе.

Газпром нефть — VFX Breakdown

Производственный рай: На какой работе вы ориентируетесь?

Ян Малир: Наше основное внимание уделяется фотореалистичным визуальным эффектам: компьютерная графика, толпы, архитектура, животные, жидкости, матовая живопись, анимированная графика, все, что вы себе представляете.

Production Paradise: Похоже, вы очень эффективны.Насколько велика ваша установка?

Ян Малир: У UPP есть и кино, и рекламный отдел. Масштабы проектов в рекламе сильно различаются, и, поскольку мы поддерживаем тесную связь с отделом кинематографии, это позволяет нам работать и над крупномасштабными рекламными проектами. Часто возникает необходимость в быстром масштабировании, поэтому мы всегда хорошо подготовлены.

В настоящее время у нас есть возможность обрабатывать полный рабочий процесс UHD и VR-проекты.

Одно из объектов UPP: 4K Cinema Projection Suite

Production Paradise: Какие у вас были самые захватывающие впечатления? Что делает их особенными или сложными?

Ян Малир: Съемки со знаменитостями, особенно звездами футбола, были одновременно захватывающими и сложными.В частности, у нас есть несколько опытов с Лионелем Месси. Работа над подобными проектами обычно подразумевает сотрудничество с командой режиссеров, DOP и профессионалов мирового уровня на всех уровнях. Когда знаменитости могут присутствовать на съемках только на несколько часов, всегда не хватает времени. В идеальном случае их сцены должны сниматься за несколько дней. Поэтому наш супервайзер по визуальным эффектам тесно сотрудничает с ключевой командой, чтобы планировать кадры, даже репетируя мельчайшие детали, используя дублёры или дублёры, чтобы, когда придёт время снимать с настоящими людьми, мы сделаем все правильно с первого раза. брать.Несмотря на тщательное планирование и репетиции, никто не может контролировать кадры, которые мы получаем, поэтому каждый должен разбираться с этим, когда это происходит. В таких ситуациях мы должны полагаться на свой опыт и знания, а также на опыт и знания нашей команды. Это может быть довольно сюрреалистично.

Опыт работы со знаменитым футболистом Лионелем Месси

Производственный рай: Почему именно Прага?

Ян Малир: UPP идеально расположен недалеко от Парижа, Лондона, Берлина или Будапешта. Мы предлагаем новейшее оборудование и технологии, позволяющие выполнять высококачественные телесериалы, рекламные ролики и видеоролики в одном современном, просторном и удобном месте.Как одна из крупнейших студий в Центральной Европе, мы имеем доступ к высокопрофессиональным и опытным съемочным группам благодаря давней чешской киноиндустрии. Это идеальное место для получения услуг по производству и пост-продакшн в одном месте.

Мы благодарим Яна за возможность заглянуть за кулисы захватывающих проектов пост-продакшн. Вы можете узнать больше о UPP на сайте UPP Production Paradise и на сайте компании.

Односторонняя ценовая политика — Aeromotive, Inc

Нашим уважаемым дистрибьюторам на складе:

На протяжении многих лет мы стремились обеспечить успех трехуровневой дистрибьюторской цепочки, поскольку наш успех в конечном итоге зависит от успеха наших торговых посредников.Мы считаем, что для нас очень важно работать вместе, чтобы укрепить наши позиции на рынке послепродажного обслуживания. В этом году мы будем реализовывать различные программы продаж и маркетинга, направленные на сохранение ценности бренда и здорового канала распространения; наиболее примечательной является односторонняя ценовая политика.

Односторонняя ценовая политика (UPP) устанавливает минимальную розничную цену (MRP) для всей продукции Aeromotive. Эта политика предназначена для сдерживания снижения цен среди розничных продавцов Aeromotive и устранения незаконных продаж контрафактной продукции, что позволяет нашим торговым посредникам оставаться прибыльными в этой высококонкурентной деловой среде.Чтобы оставаться на хорошем счету, реселлеры Aeromotive НЕ должны рекламировать или продавать продукцию Aeromotive ниже MRP.

Aeromotive будет использовать услуги Агентства по защите бренда (BPA) для администрирования и обеспечения соблюдения UPP. Они будут использовать свое собственное программное обеспечение для поиска нарушений на веб-сайтах, отправки уведомлений о нарушениях и отслеживания количества нарушений. Агентство по защите бренда очень хорошо известно на рынке запчастей для автомобилей и в сфере производства потребительских товаров.

Нарушение или отказ от участия в Aeromotive UPP может привести к потере (но не ограничиваясь):

• Годовые рекламные кооперативные фонды
• Право на использование интеллектуальной собственности Aeromotive
• Право быть внесенным в список дилеров Aeromotive
• Возможность приобретения продукции Aeromotive

Односторонняя ценовая политика вступит в силу 1 августа 2017 года. Просмотрите свои цены и убедитесь, что к тому времени они соответствуют MRP, поскольку UPP будет строго соблюдаться.Вы будете получать уведомления о нарушениях в течение 30-дневного ознакомительного периода.

С 1 октября 2017 г. MRP почти для 200 товаров увеличится на 1–3,3%. Он расположен во втором столбце Ценового расписания MRP, чтобы у вас было достаточно времени для изменения ваших программ ценообразования.

Спасибо за понимание. Мы уверены, что если мы будем работать вместе в этом вопросе, у нас все получится. Мы с нетерпением ждем завершения 2017 года в вертикальном движении и более чем когда-либо полны энтузиазма в отношении нашего дальнейшего партнерства и будущего роста.

С уважением, Стив Матусек

Политика ценообразования

Aeromotive в одностороннем порядке — Нажмите здесь, чтобы загрузить График минимальных розничных цен
— Нажмите здесь, чтобы загрузить

Узнай свою карту из своего UPP

На семинаре по навигации по вертикальной политике ценообразования на недавней конференции ALA юрист по антимонопольным вопросам Герберт Аллен подробно рассказал об акронимах, которые вскружили голову многим в отрасли.

Учитывая самый высокий зарегистрированный и самый прибыльный период праздничных покупок в Интернете, который едва отражается в нашем коллективном зеркале заднего вида, цены в Интернете остаются горячей темой среди обычных выставочных залов, продающих товары практически во всех категориях, о которых вы можете подумать, — и, естественно, освещение не является исключением. .

Разобраться в деталях предмета обсуждения может быть непросто, поскольку остается много неправильных представлений о том, что является законным, а что незаконным, когда речь идет об онлайн-ценообразовании.

Вашингтон, округ Колумбия, юрист по вопросам антимонопольного законодательства и специалист по комплаенсу Херб Аллен из юридической фирмы Polsinelli специализируется на консультировании торговых ассоциаций и компаний по вопросам разработки и реализации программ соблюдения антимонопольного законодательства и выступает в качестве внешнего юридического совета по антимонопольным вопросам в нескольких торговых организациях. ассоциации, включая Американскую ассоциацию освещения (ALA).Он также является надежным ресурсом для консультирования производителей и дистрибьюторов по стратегиям поддержания розничных цен (RPM), включая политику минимальной объявленной цены (MAP) и политику одностороннего ценообразования (UPP). Другие похожие термины, которые представители отрасли часто слышат в одной категории, — это политика минимальных цен на рекламу в Интернете (IMAP) и односторонняя минимальная цена перепродажи (UMRP).

Во время своего семинара на конференции ALA в Фениксе Аллен изложил некоторые основные правила. «Антимонопольное законодательство требует, чтобы компании принимали собственные независимые решения о том, как применять вертикальные ограничения ценообразования», — отмечает он, поясняя, что это устраняет опасения, связанные с сговором и установлением цен.

Поддержание розничных цен (RPM) включает в себя методы, при которых производители устанавливают минимальные или максимальные цены для своих торговых посредников. «Некоторые применяются только к продажам через Интернет, а некоторые — ко всем продажам», — заявляет Аллен. Наличие RPM дает розничным торговцам возможность рекламировать, что у них «лучшая» цена — поскольку, вероятно, все должны продавать по одной и той же цене — и способствует конкуренции, уравновешивая правила игры между более крупными и мелкими розничными торговцами. По словам Аллена, более мелкие розничные торговцы могут быть менее склонны продавать товары без наличия у производителя RPM.Когда покупатель знает, что цена будет одинаковой во всех торговых точках, это упрощает покупательский опыт, поскольку избавляет от необходимости сравнивать цены.

Тем не менее, это идеальный мировой сценарий, потому что несанкционированные большие скидки происходят в Интернете, а не только от сторонних продавцов.

«По словам Аллена, применение RPM сопряжено с рисками и проблемами. «Возможно, вам придется принять трудные решения в отношении конкретных торговых посредников, особенно если они являются важным каналом», — советует он, добавляя: «Розничным торговцам с несколькими каналами сбыта может быть сложнее определить, как нарушители RPM получают продукты.Еще одна проблема заключается в том, что онлайн-торговые площадки часто позволяют сохранять анонимность продавца и обычно не контролируют ценовые споры.

Когда дело доходит до общепринятой политики MAP, следует помнить ключевое слово «рекламируется», например «Минимальная объявленная цена ». Потребители часто сталкиваются с тем, что соблюдение политики MAP обходится, когда их просят на веб-сайте электронной коммерции «добавить товар в корзину по специальной цене». В таких случаях «специальная цена» не отображается сразу для всеобщего обозрения, поэтому технически она не «рекламируется» ниже MAP.

«Технически, MAP не является ограничением для окончательной цены продажи , а только объявленной цены », — отмечает Аллен. «Реселлеры могут продавать по цене ниже MAP, но не могут рекламировать этот факт; однако они могут разрешить размещение в корзине покупок по цене ниже ПДК », — комментирует он. «MAP может быть частью« соглашения »между производителем и торговым посредником о цене, но также может быть односторонним».

Аллен рекомендует производителям ввести одностороннюю политику ценообразования (UPP), которая также известна как «политика Colgate» или «односторонняя политика минимальных розничных цен» (UMRP).В отличие от политик MAP, где прописано «соглашение», UPP все еще применяется к окончательной цене продажи, но нет «соглашения» о цене, потому что политика одинакова для всех. По словам Аллена, штраф за нарушение обычно заключается в том, что производитель прекращает продажи торговым посредникам или дистрибьюторам, которые нарушают политику.

Когда производители узнают о продавцах, которые нарушают UPP, Аллен говорит, что можно публично объявить о намерении компании больше не продавать товары этим дистрибьюторам.Он рекомендует отправлять «периодические, единообразные письменные напоминания» о UPP и следить за соблюдением, включая информирование продавцов о нарушениях и отсечение тех, кто не соблюдает правила. Односторонняя ценовая политика позволяет избежать контроля со стороны федерального правительства и штата, поскольку между сторонами нет «соглашения».

Слово «соглашение» имеет здесь первостепенное значение из-за Антимонопольного закона Шермана 1890 года, который запрещает «соглашения», которые «ограничивают торговлю», например, с фиксацией цен или сговором. Мутная вода — это штаты Калифорния, Мэриленд и Нью-Йорк, которые, очевидно, могут иногда — на уровне штата — рассматривать вертикальные соглашения о ценах между производителями и продавцами как установление цен.

Опять же, терминология является ключевой. Аллен указывает, что соглашения о вертикальных ценах остаются как таковые незаконными в Калифорнии, Мэриленде и Нью-Йорке. « Сам по себе незаконный », — говорит он, — это означает, что нет необходимости доказывать ущерб конкуренции, чтобы установить нарушение; Вертикального согласования цены вполне достаточно. Кроме того, Аллен отмечает, что в федеральном законе произошли большие изменения в отношении вертикальных ценовых соглашений. «До 2007 года вертикальные соглашения о ценах были как таковые незаконными , что сродни фиксации цен», — поясняет он, добавляя: «С 2007 года применяется более мягкое и гибкое« правило разума ».”

Есть риски и проблемы RPM. Аллен отмечает, что политики RPM сами по себе не могут создавать основу для принятия прямых юридических мер против сторонних нарушителей. Он добавляет, что компаниям, возможно, потребуется пересмотреть соглашения о распространении, «чтобы создать основу для неправомерного вмешательства и претензий по товарным знакам против третьих сторон», и что производителям «может потребоваться продемонстрировать, что вы готовы принять реальные меры (включая судебные разбирательства), чтобы пресечь постоянных нарушителей».

Еще больше усложняют ситуацию те серые области, о которых никто не любит говорить, такие как белые ярлыки и так называемые «праздники MAP».«Проблемы ценообразования будут и дальше возникать, и в идеале их необходимо решать; однако, по крайней мере, понимание основ этих сокращений — хорошее начало. 

R & S®UPP Audio Analyzer | Модели

Спасибо.

Ваш запрос успешно отправлен!

Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Ваша команда Rohde & Schwarz

Запросить информацию

Расследование*

Пожалуйста, введите запрос.

Место нахождения*
Пожалуйста, выберите location.AfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgium / LuxembourgBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish в Индийском океане TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral африканских RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Килинг) IslandsColombiaComorosCongoCongo, Демократическая Республика TheCosta RicaCôte D’IvoireCroatiaCubaCyprusCzech RepublicDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEthiopiaFalkland (Мальвинские) острова Фарерские IslandsFijiFinlandFranceFrench ГвианаФранцузская ПолинезияФранцузские Южные территорииГабонГамбияГрузияГерманияГанаГибралтарГрецияГренландияГренадаГваделупаГуамГватемалаГернсиГвинеяГвинея-БисауГайанаГайти Остров Херд и острова МакдональдH Oly Престол (Ватикан) HondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIran, Исламская Республика OfIraqIrelandIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKorea, Республика OfKuwaitKyrgyzstanLao Народная Демократическая RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyan Арабская JamahiriyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, бывшая югославская Республика OfMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesia, Федеративные Штаты OfMoldova, Республика OfMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestinian край, OccupiedPanamaPapua Новый GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRéunionRomaniaRussian FederationRwandaSaint HelenaSaint Киттс и НевисСент-ЛюсияСент-Пьер и МикелонСент-Винсент и ГренадиныСамоаСан-МариноСао-Томе и ПринсипиСо я ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Джорджия и Южные Сандвичевы IslandsSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard и Ян MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyrian Arab RepublicTaiwanTajikistanTanzania, Объединенная Республика OfThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited арабского EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited Штаты Экваторияльная IslandsUruguayUzbekistanVanuatuVenezuelaViet NamVirgin остров, BritishVirgin остров, U.С. Уоллис и Футуна, Западная Сахара, Йемен, Замбия, Зимбабве,

Пожалуйста, введите ваше местоположение.

Разрешение на маркетинг

Я хочу получать информацию от Rohde & Schwarz по телефону

Что это означает подробно?

Я согласен с тем, что Rohde & Schwarz GmbH & Co.KG и юридическое лицо или дочерняя компания Rohde & Schwarz, упомянутые в выходных данных этого веб-сайта, могут связываться со мной по выбранному каналу (электронная или обычная почта) в маркетинговых и рекламных целях (например, информация о специальных предложениях и скидках), связанных с, но не ограничиваясь продуктами и решениями в области тестирования и измерения, безопасной связи, мониторинга и тестирования сетей, вещания и СМИ, а также кибербезопасности. Это заявление о согласии может быть отозвано в любое время, отправив электронное письмо с темой «Отказ от подписки» на адрес news @ rohde-schwarz.com. Кроме того, в каждом отправленном электронном письме содержится ссылка для отказа от подписки на будущую электронную рекламу. Более подробная информация об использовании личных данных и процедуре отзыва изложена в Заявлении о конфиденциальности.

Забудьте об УТП … Сосредоточьтесь на своем УНП в брендинге

На современном рынке мастерство является преобладающей силой конкуренции. Печально, но факт. Большинство компаний имитируют, надеясь нажиться на успехах своих конкурентов.Но продукты me-too по своей сути недифференцированы. Угадайте, что это значит для вас? Верно. Это прекрасное время для инноваций и дифференциации!

Когда вводить новшества и отличаться

Если вы собираетесь подражать, вам лучше рассчитывать на то, что у вас будет много денег, чтобы потратить их на продвижение, или, что более важно, превзойти ваших конкурентов. Microsoft — это, пожалуй, самый очевидный пример этого рода брендов, который не является исключением. Microsoft не вводит новшеств и никогда не вводила, несмотря на заявления об обратном.Microsoft копирует своих конкурентов. Или выкупает их. Или, если все остальное терпит неудачу, вытесняет их из бизнеса. Они доминируют не за счет того, что отличаются от других, а за счет того, что выпускают поток рекламных денег, чтобы заглушить своих соперников. Их отличительным признаком является монополия. Но никакая монополия не длится вечно. Просто спросите Ma Bell или At&T.

USP уходит

Вы больше не можете полагаться на УТП вашего бренда, чтобы закрыть сделку. Каждый бренд, конкурирующий с вашим, утверждает, что имеет уникальное торговое предложение.И нельзя полагаться только на прошлую репутацию своего бренда. Ваши перспективы не волнуют вчерашний день. Они требуют знать, что вы для них сделали в последнее время? И что вы можете сделать для них прямо сейчас. Как вы сделаете их жизнь лучше? Подлинный брендинг всегда отвечает на вопрос: Как это сделает мою жизнь лучше?

Сегодняшний маркетинг — это не продажа.

Это обучение и практические советы.

С большим количеством брендов, чем когда-либо прежде, у клиентов есть несколько вариантов выбора и больший контроль.Они определяют, что сделает их жизнь лучше и какой продукт для этого подходит. Вы помогаете им сделать этот выбор, общаясь с ними на эмоциональном уровне и рассказывая им о продукте, услуге, отрасли… и ПОЧЕМУ ваш продукт.

Как перейти на UPP

Победа в душевной и сердечной деятельности имеет решающее значение для получения долгосрочного капитала, прибыли и роста. Вы завоевываете всеобщее признание, четко сообщая своим потенциальным клиентам, что они должны знать и заботиться о вашем продукте или услуге, а также почему они должны доверять вашему бренду.Доверие + четкая коммуникация (обещание бренда и обучение) — лучший способ закрыть сделку.

Чтобы совершить этот подвиг, вы должны перейти от УТП к УПП (Уникальное предложение покупки).

Вы переходите с на продажу на , обучая и расширяя возможности ваших потенциальных клиентов. Он переключает внимание с продукта или услуги на опыт клиента .

В условиях новой экономики через образование бренд становится уникальным предложением для покупки.

Создание UPP требует сосредоточения внимания на тонких и иногда упускаемых из виду факторах, влияющих на то или иное решение о покупке.

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР: Курад хотел приобрести бренд Band-Aid на рынке лейкопластырей. Поэтому они запустили линейку бинтов с напечатанными на них героями мультфильмов. Дети, составляющие самую большую базу потребителей бинтов, любили их. Они были практически предметом моды, предметом коллекционирования. Это был небольшой, но новаторский отличительный признак, который эмоционально затронул сердца и умы целевого потребителя.В результате Курад украл кусок рынка у лидера бренда Band-Aid.

UPP — это, по сути, уникальное предложение value . Потому что что такое ценность? Это интеллектуальная и эмоциональная «правда» — связь с потребителем. . Конечно, преимущества продукта все еще имеют значение. Если вы хотите (должны) купить часы, которые являются водонепроницаемыми, вы собираетесь купить часы, которые обладают этой функцией и преимуществом.

Но восприятие потребителями значения выходит за рамки функциональных преимуществ.Он может быть усилен многими атрибутами вашей организации, такими как индивидуальность вашего бренда, ваша репутация в отрасли, ваш продукт и рекламный дизайн, и даже ваш символ бренда (привет, Nike).

Вы хотите, чтобы люди полюбили ваш бренд и связались с ним через доверие.

Otaku и привлекательность бренда

Японский термин отаку использовался в контексте привлекательности бренда. Otaku описывает влечение, которое более захватывающе, чем хобби, но немного меньше, чем навязчивая идея.Жажда? Принуждение? Различия, наверное, не важны. Важно то, что это привлекает клиентов к вашему бренду.

ПРИМЕРЫ: Тысячи людей ночуют в палатках возле билетных касс, чтобы на следующее утро, когда билеты поступят в продажу, они будут первыми в очереди. Или тысячи людей ночуют в Apple Store, чтобы гарантировать, что они получат iPhone, как только они станут доступны. Это клиенты с отаку.

Сегодняшний потребитель часто ищет мгновенного удовлетворения, особенно потребитель с отаку. Можете ли вы вдохновить отаку с помощью UPP?

Задайте себе следующие вопросы:

• Мгновенно ли мой бренд передает уникальное предложение покупки в сегодняшней рыночной атмосфере?
• Вызывает ли мой бренд мгновенный отзыв и признание в сердце и уме покупателя?

---

Запланируйте сеанс стратегии бренда с HOW Creative.

.