10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%,  они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы.  Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и  ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

---

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

---

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные  и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду. Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

---

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри. 

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

---

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

---

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество. 

---

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги… Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

---

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

---

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность. 

---

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания,  но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

---

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе. 

.

---

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

B2B-интеграция: must have для электронной коммерции

Площадки электронной коммерции, призванные упростить обработку заказов в оптовой компании, не справятся с этой задачей без b2b-интеграции. Что такое b2b-интеграция и как она работает, рассказали разработчики оптовых систем компании AGORA: https://www.agora.ru/blog/razrabotka-sistemy-elektronnogo-dokumentooborota-dlya-predpriyatiya/

 

B2B-интеграция: почему это необходимо

Автоматизация процессов в оптовой торговле теряет всякий смысл без b2b-интеграции. Когда  заказы оформляются через сайт, менеджерам необходимо:

• проверять соответствие цен и наличие товаров на складе в ручном режиме;
• сверяться с планом по скидкам для различных групп клиентов;
• визировать договор в различных отделах и подписывать его с руководством лично;
• тратить время на изучение условий доставки, расположения складов, расчет стоимости и сроков;
• получать оплату наличными и передавать ее в бухгалтерию с сопроводительными документами;
• контролировать представленность товаров на сторонних площадках и обрабатывать заказы, поступающие через другие каналы;
• вносить данные в CRM, ERP, SAP.

Необходимость выполнять вручную все эти действия сводит к нулю преимущества наличия собственной b2b-площадки.

 

B2B-интеграция: как это работает

B2B-интеграция — это объединение нескольких сервисов, обслуживающих оптовую торговлю, в единое целое на базе b2b-площадки. С оптовым сайтом интегрируются:

• программы складского учета для мгновенного отображения перемещений по складу и резервирования продукции;
• программы управления клиентским обслуживанием с отслеживанием всей цепочки контактов;
• электронный документооборот с применением цифровой подписи;
• логистические калькуляторы для расчета стоимости и сроков доставки;
• платежные шлюзы для проведения оплаты внутри сайта;
• менеджер импорта-экспорта данных для взаимодействия со сторонними площадками.

Эти возможности становятся ключевым преимуществом перед конкурентами, позволяя экономить до 50-70% времени на перечисленных процессах.

Дополнительное преимущество, которое обеспечивает b2b-интеграция от AGORA — контроль бесперебойной передачи данных и синхронизации работы всех интегрированных систем одновременно. Это дает уверенность в том, что ни один из пакетов передаваемых данных не будет потерян и вся информация сохранится. Больше о возможностях  b2b-интеграции читайте по ссылке.

 

Фото предоставлено рекламодателем

На правах рекламы

АЛЬФА: B2B — оптовый портал с личным кабинетом – описание шаблона, цена без 1С-Битрикс: 179 900 руб., галерея изображений, примеры сайтов, бесплатное демо

Мультикомпании

Занимаетесь закупками для нескольких компаний? Регистрируйте в системе любое количество юридических лиц, чтобы вести их заказы под одним логином

• Переключайтесь между своими компаниями за доли секунды
• Укажите только ИНН или Название организации — остальные реквизиты заполнятся автоматически.
• Используйте копирование компаний для быстрого создания филиалов.
• Добавляйте новые компании из личного кабинета.

Быстрый поиск товаров

Чтобы найти нужный товар можно пройтись по всему дереву каталога, но это долго и малоэффективно.

Поэтому мастера закупок пользуются профессиональным подбором товаров по параметрам в списке товаров и даже в корзине.

• Поиск с подсказками поможет найти нужные товары.
• Используйте стандартный умный фильтр от 1С-Битрикс.
• Используйте специальный блок подбора товаров (только в АЛЬФА: B2B)
• Мгновенно находите товары по артикулу и добавляйте в корзину.
• Отбирайте только те товары, которые есть на складе.

Совет: оптовые компании часто добавляют к названиям товаров артикулы. Такое простое действие кратно ускоряет поиск нужного товара на сайте и хорошо влияет на выдачу в Яндекс или Google при поиске товаров по артикулу.

Оптовый список товаров

Название, артикул, остатки на складе, срок поставки, цена и возможность перехода к детальной карточке. Точка!

Изображения товаров можно включать или отключать для экономии экранного пространства.

Торговые предложения в списке и карточке товара

Переключайте торговые предложение в оптовых списках, а также просматривайте все модификации SKU в карточке товара. Это удобно и быстро.

Детализация по остаткам на складах

Для одних организаций достаточно показать общий остаток товара на складе, для других необходима детализация остатков по складам. На оптовом портале выполняются оба сценария работы.

Мультикорзины

Как можно оформить заказ для нескольких юрлиц и не допустить ошибку? Используйте отдельные корзины.

Их можно создать сколько угодно и назвать как угодно. И все они будут отличаться по цвету.

И еще одна удобная функция: товары можно перемещать из одной корзины в другую.

Поделиться корзиной

Состав корзины можно отправить партнеру, коллеге, клиенту. Для этого достаточно скопировать ссылку и передать ее любым удобным способом. При клике на ссылку у адресата создастся новая корзина, наполненная товарами. Название корзины также передается, поэтому будьте внимательны при его выборе.

Совет: грамотные маркетологи и руководители отделов продаж могут формировать нужные составы корзин и отсылать их своим клиентам индивидуально или массово. По сути теперь можно управлять корзинами своих клиентов. Как вам такой инструмент?

Экспорт корзины в PDF

В АЛЬФА: B2B корзину можно экспортировать в формат PDF, чтобы отправить в электронном виде или распечатать его. В век тотальной цифровизации без старого доброго листа формата А4 по-прежнему никуда.

Несколько способов формирования заказа

Находитесь в корзине? Добавляйте товары со скоростью звука при помощи быстрого ввода артикулов с подсказками.

Не хотите добавлять по одному? Сформируйте заказ в файле и загрузите в систему. Товары в заказе!

Нужно доформировать заказ в корзине? Воспользуйтесь специальным подборщиком.

Документы по сделке

На детальной странице заказа по мере его прохождения будут отображаться бухгалтерские документы:
счета на оплату, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и т.д. Удобно? Удобно!

Все документы можно загружать вручную или отдельно настроить автозагрузку из системы учета.

Вся информация по заказу

Будьте в курсе, что происходит с заказом, чтобы своевременно запланировать самовывоз или разгрузку на своём складе.
Настройте внешний вид информации о заказе так, как вам это удобно!

• Удобный вид списка заказов с возможностью фильтровать заказы по параметрам.
• Полная информация о заказе на одной странице: состав заказа, статусы отгрузки и оплаты, документы по заказу.
• Создание и просмотр рекламаций по заказу прямо на детальной странице заказа.
• Вся история прохождения заказа до момента отгрузки в отдельном блоке.
• Возможность индивидуальной настройки детальной страницы заказа (перемещение блоков, скрытие ненужных блоков).

Персональный менеджер

Не все вопросы можно решить в автоматическом режиме, поэтому к вашим услугам персональный менеджер с контактами и прямой линией от Битрикс24.
Забыли контакт вашего менеджера? Просто зайдите в B2B портал.

Решение любых вопросов

Возникли проблемы с заказом, обнаружен брак или недокомплектация? Рекламацию можно оформить прямо на детальной странице заказа.
За каждым обращением закрепляется ответственный сотрудник, который ведет клиента до момента положительного решения вопроса.

Быстрая работа портала

Забудьте о долгих перезагрузках страниц. АЛЬФА: B2B работает незаметно и стремительно.
И самое главное — в систему можно загружать более 50 000 товарных позиций. Она все равно будет работать быстро.

Готовый или новый каталог товаров

У вас уже есть интернет магазин на 1С-Битрикс? Нет ничего проще, чтобы добавить к нему B2B портал и использовать единый каталог.
Если магазина нет, то каталог легко создается полностью вручную или импортируется извне.

Интеграция с 1С и другими системами

АЛЬФА: B2B интегрируется с 1С для актуализации данных по ценам, наличию и остаткам товаров.
Обмен возможен как по расписанию, так и в режиме реального времени.
Бесшовная интеграция с 1С-Битрикс выполняется за несколько кликов.

Также возможна интеграция с различными системами: Мой склад, Битрикс24, AmoCRM, retailCRM и другими.

Удобное управление типами цен

Показывайте индивидуальные цены для каждого клиента, чтобы автоматизировать процесс закупок.
Клиент всегда будет знать “свою” цену без необходимости ее уточнения у менеджеров.
Используйте диапазоны с ценами, чтобы мотивировать клиентов покупать больше.

Числовые и текстовые остатки

В АЛЬФА: B2B можно подменять числовых остатков на текстовые выражения, например много, мало и выбирать цвет индикатора. Такая функция будет актуальна для тех компаний, которые не хотят отображать свои “реальные” остатки.

Документооборот

Все документы по заказу хранятся в B2B-системе. Часть из них может формироваться автоматически, а часть загружаться менеджерами.
Представьте, как это удобно для клиентов и экономит время менеджеров на пересылку по электронной почте!

Анализ эффективности

АЛЬФА: B2B ведет подробную статистику по клиентам (для редакции Битрикс: Бизнес), а это значит,
что каждый руководитель сможет использовать эти данные для повышения эффективности своего отдела.

Работа с претензиями

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям,
чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

Единая система на базе роботизированной e-commerce платформы «1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM»

Раньше менеджер принимал заказы по телефону, формировал документы в 1С и пересылал их по электронной почте,общался с клиентами в мессенджерах. Больше нет необходимости связывать между собой несколько систем,теперь все эти операции можно делать в одной.

Заказы в одном окне CRM

Обрабатывайте заказы централизованно с помощью наглядной Канбан-доски, на которой вы видите сколько заказов в обработке, на какой стадии и кто ими занимается в настоящее время.

В детальной карточке видна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников.

В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

Роботы автоматизации

Роботизация сокращает до 80% времени на выполнение рутинных задач и снижает влияние человеческого фактора.

Роботы портала автоматически отправят клиенту уведомление, сформируют счет, оформят доставку и поставят задание менеджеру. Согласитесь, постоянно напоминать менеджеру позвонить клиенту после выставления счета, может только робот)

CRM-маркетинг для роста продаж

Искать новых клиентов сложно и затратно. Рассылки e-mail, sms, реклама с персональными предложениями под разные сегменты клиентов увеличат первичные и повторные продажи.

Используйте готовые шаблоны, конструируйте свои, а также не забывайте о возможности формировать готовые корзины с нужными позициями при помощи функционала “Поделиться корзиной”, чтобы потом отправлять их клиентам.

Контакт-центр и запись звонков

С помощью единого контакт-центра вы не потеряете ни один диалог с клиентом, будь то чат, письмо или звонок. Все они сохраняются в CRM и прикрепляются к текущим заказам.

Вы также можете арендовать номер или подключить свою телефонию, чтобы все звонки и записи разговоров сохранялись в CRM.

Звонки и сообщения из Контакт-центра и распределяются между сотрудниками по правилам очереди.

CRM-аналитика

Готовые отчеты по продажам и работе менеджеров помогут принимать правильные управленческие и кадровые решения.

Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился и сделайте вывод — кто хорошо сработал, а кому нужно больше стараться.

Гибкая кастомизация партнерами 1С-Битрикс

Вновь созданный портал можно дорабатывать под любые задачи и бизнес-процессы компании.
Для этого можно воспользоваться помощью партнеров 1С-Битрикс в вашем городе.
Хотите работать с разработчиком портала? Мы к вашим услугам.

Низкая стоимость старта

Используя готовое решение вы сможете запустить свой B2B портал из коробки всего за несколько дней с бюджетом в десятки раз ниже стоимости создания портала с нуля.

Дизайн B2B-портала: найдите отличия / Далее

Модели создания и функционирования сайтов B2B и B2C четко разделялись: существовали исследования показывающие какие паттерны, элементы, изображения кнопки привлекут только B2C-аудиторию, но на самом деле, они прекрасно работают и для B2B. Лидеры индустрии, такие как Slack, Dropbox, Asana, создающие B2B-продукты уже пересмотрели свой подход к клиентам и циклу продаж. Они разрабатывают и развивают свои продукты, чтобы привлечь своих пользователей, используя подход гораздо более близкий к B2C, чем кажется.

Отличия

Дизайн сайта B2C должен вызвать эмоции у пользователя и убедить его совершить импульсивную покупку. В то время как контент и дизайн сайтов B2B создается для аудитории, которая уже что-то знает о продукте и услугах. Броские и убеждающие заголовки считаются оптимальными для привлечения внимания пользователей, но эта тактика может вызвать обратный эффект, когда мы говорим о продажах B2B.

Еще одна черта, которая отличает сайт для B2B-аудитории – это более долгий процесс покупки. Он сфокусирован скорее на выстраивании отношений, чем просто на заказе услуги или продукта. Приходится создавать сайт с учетом того, что сайт должен решать сразу несколько проблем клиента в презентации услуг, а принятие решения зависит от 3–4 человек с разными ролями в компании. Их можно условно разделить на реальных пользователей услуги и лиц, принимающих решение. Контент на сайте должен устраивать и ту, и другую категорию – давать необходимую информацию для решения бизнес-задачи и быть удобным в юзабилити.

Сам бизнес-процесс и B2B-продукты более сложные, что определяет структуру сайта. Многие продукты должны быть ориентированы на разные типы бизнеса: продажи, логистика, торговля, сфера услуг, что подразумевает разные customer jorneys на сайте и собственный набор функционала. В части контента специфика бизнеса влияет на необходимость выполнения юридических условий и схему оплаты.

Часто предпочтение отдается минималистичному стилю в типографике и выборе изображений делается ставка на надежность, плавные цветовые переходы. В то время как для B2C-сегмента используются яркие, притягивающие взгляд изображения. В типографике, отступах, можно нарушать любые правила, лишь бы не страдала удобочитаемость. На B2C-сайте может сработать яркое изображение, и большая кнопка «заказать», но на B2В нужно структурировать предложения по потребностям бизнеса.

Сходства

Изначально веб-дизайн для разных сегментов шел разными путями, B2B-сайты двигались к усложнению, а в B2C к упрощению интерфейсов и контента. Но пользователи дают свой фидбек, и становится понятно, что независимо от роли на всех действуют законы, привычные в B2C. Сложность может оставаться в информационной архитектуре, но восприятие дизайна в B2C даст больше эффективности. Постепенно сам подход, условия презентации услуг на сайте и модели оплаты упрощаются.

В 2018 году у сайтов B2C и B2B больше общего, чем различий. Они должны быть понятными и эстетически привлекательными, чтобы удерживать пользовательское внимание. Глобально у дизайна общая задача: решать проблемы пользователей и выстраивать сценарии.

В обоих случаях критерии одинаковы:

• необходимость в адаптивном дизайне
• понятный язык
• интуитивно понятная навигация
• безопасность
• скорость загрузки

Новые исследования показывают, что даже в вопросе эмоциональности у B2C и B2B больше сходств. По данным Think with Google 7 из 9 B2B-клиентов испытывают эмоциональную связь с брендом еще до покупки.

В UX-исследовании это будут те же персоны, и учитываться должны те же факторы, что и для частных клиентов – eye tracking, простота навигации. Авторы журнала CMS Wire https://www.cmswire.com дают советы для работы с B2B-контентом:

«При создании вашего дизайна, добавьте эмоции в цветовую схему. И пишите текст так, как будто говорите с живым человеком, а не целой организацией. Ваш сайт должен четко и ясно говорить, что продукт решает проблемы их бизнеса. Цели и мотивация B2B и клиентов отличаются, но все равно вы обращаетесь к людям, которые хотят почувствовать удовлетворение от покупки. Сфокусируйтесь убеждении вашего клиента в том, что ваш бренд заботится о нем, что они делают правильный выбор».

При создании дизайна приоритезируйте скорость загрузки сайта. Когда выбор стоит между анимацией на фоне и секундами загрузки, выбирайте второе.

Например, сайт компании МегаФон ДО:

Сайт компании МегаФон ПОСЛЕ:

Опыт Далее:

Сейчас B2B-версии сайтов наших клиентов становятся более универсальным, компании разговаривают с частными и корпоративными клиентами на одном языке. Глобальные отличия от B2C в основном заключаются в структурировании контента, самих сервисах, но не связаны с эмоциональной составляющей.

Этим тенденциям подвержены сайты коммерческих компаний и банков, а государственные компании и сервисы, где нет продаж, такие как XBRL, где нет продаж, пока остаются в прежнем контексте. В банковской сфере специалисты разделяют большинство частных клиентов и пользователей премиальных продуктов. На сайте vtb.ru был разработан другой стиль для разделов Private banking: свой набор иконок, цветов, баннеров, приемов, оформления блоков.

Но при этом пользователи этих сайтов – не нейросети, а обычные люди, несмотря на то, что они выбирают обычные продукты, хоть они и решают за целую компанию.

Например, сайт Сбербанк B2C и Сбербанк B2B

Мер Софт B2B и B2C. каковы различия? www.mersoft.am

B2B и B2C. каковы различия?

 

Любой предприниматель перед тем, как начать дело, должен решить, на какой субъект направляет свои действия. Можно выделить несколько видов клиентов и взаимоотношений с организациями: B2B, B2C, B2G. Наибольшее признание и применение получили системы В2В и В2С.

В2В (business to business) – бизнес для бизнеса. При этих продажах данный сегмент рынка работает не на конечного потребителя, а для организаций. Пример В2В продажи –  когда организация обеспечивает оборудованием другое предприятие, а не частное лицо. Получается, что В2В – вид той деятельности, которая сосредоточена на сотрудничестве с юридическими лицами, в отличие от

В2С (business to consumer) – бизнес для потребителя. Цель В2С – продажа товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.  В2С система взаимоотношений – важное звено современных бизнес-процессов, и она создает непосредственные деловые отношения. В2С позволяет осуществлять прямые продажи с минимальным числом посредников.

Предварительным условием для создания В2В системы являются корпоративные информационные системы, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя взаимоотношения между отделами внутри предприятия, дают возможность эффективно организовать взаимоотношения между поставщиками и клиентами.

Обычно в корпоративные информационные системы входят следующие модули:

• управление финансами,
• управление производством,
• управление складом,
• управление персоналом,
• управление взаимоотношениями с клиентами,
• управление взаимоотношениями с поставщиками.

Между системами В2В и В2С существует ряд различий, из которых можно выделить следующие:

• В2С покупатель совершает ту или иную покупку под воздействием эмоций, а в случае В2B продажа  обусловлена конкретной задачей. Решения, принимаемые организацией, обычно не бывают спонтанными, поскольку они исходят из потребностей.
• В случае В2С учитывается розничная цена, а в В2В – оптовая. Не следует забывать, что организации тратят большие суммы на закуп, а это лишний раз доказывает, что организацию намного сложнее убедить принять предложение, чем обычного покупателя, равно как и убедить В2В покупателя, что та сумма, которую он тратит на покупку вашего товара или услуги, спустя какое-то время вернется к нему в виде прибыли.
• В2С покупатель совершает покупку в данный момент, а в случае В2В покупка откладывается на столько, пока не будет принято четкое решение, нужно ли приобретать данный товар по данной цене. То есть, в случае В2В цикл продажи (анализ-согласование-утверждение) более длителен, чем при В2С (доступность товара-цена-процесс покупки).
• В случае В2В риск принятия ошибочного решения несравненно выше, чем у конечного потребителя. Принимая во внимание невысокий уровень расходов, обычный покупатель немногое теряет, если выяснится, что приобретенный товар или услуга низкокачественны. Нельзя сказать то же про организацию, которая, скажем, приобрела дорогостоящее оборудование, а оно очень быстро вышло из строя.
• Взаимоотношения с конечным потребителем и процесс продажи обычно кратковременны, а с организацией – долгосрочны; удачное и взаимовыгодное сотрудничество может длится даже десятилетиями.
• Работа с корпоративными клиентами требует особенного подхода, правильной стратегии, поскольку здесь тех, кто принимает решения, несколько, в отличие от конечного потребителя, т.е. В2С. В случае В2В число людей, которых нужно убедить в необходимости вашего товара или услуги, велико.
• В случае В2В объем продаж велик, а В2С – мал.
• В случае В2С оплата производится на месте, в момент покупки и наличными, а при корпоративных продажах предлагаются разнообразные возможности оплаты: наличными, переводом, в рассрочку, разово и пр.

Таким образом, можно сказать, что в секторе В2В для продажи товаров и услуг субъекты – организации, а в секторе В2С внимание должно уделяться широким возможностям рынка.

 

Дополнительно можно прочитать:

7 платежных eCommerce систем для B2B

Content

Мир торговли В2В стремительно развивается благодаря росту международного бизнеса. Большинство компаний предпочитают переводить деньги через интернет, вместо того, чтобы высылать чеки, ведущие к финансовой рутине их обналичивания.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Существует множество разных вариантов, благодаря которым клиенты могут покупать товары в несколько кликов. Поэтому ежедневно через онлайн платежи переводятся миллионы долларов. Ведь это – один из самых удобных путей оплаты товаров или услуг. К счастью, и для сферы В2В этот вариант оплаты также возможен. Системы для онлайн платежей помогают совершать переводы в обмен на что-то или между партнерами по торговле. В любом случае, у всех В2В платежных eCommerce систем есть общие черты:

• Услуги условного депонирования, например, гарантия определенной степени качества;
• Оценка, по крайней мере частично, кредитного рейтинга и кредитоспособности покупателя;
• Гарантия платежа продавцу;
• Обеспечение быстрых сбор ресурсов с некоторым уровнем скидки для продавца;
• Создание отчетов о поставках, счетах-фактурах, платежах, подтверждениях и т.д.;
• Устранение рисков, связанные с документами, необходимыми для создания счетов;
• Предоставление возможности общаться с незнакомыми компаниями, не опасаясь мошенничества.

Если вы работаете с другими компаниями, а не с конечными потребителями, вы знаете, какие сложности существуют или могут возникнуть. Большинство крупных компаний, которые занимаются разработкой онлайн В2В платежных систем также знают о сложностях, с которыми торговцы сталкиваются ежедневно. Они сконцентрированы на улучшении безопасности и скорости систем, даже в случае если создание В2В платежной системы включает в себя улучшение текущего процесса работы компаний, работающих над этой задачей.

Проблемы при использовании В2В платежных систем

Не смотря на все трудности, которые мы опишем далее в статье, создание успешного продукта стоит всех усилий. Более того, продвинутые платежные системы сейчас пользуются большим спросом. Чтобы избежать трудностей, важно понимать, что такое платежные системы и как ими пользоваться с точки зрения технологий и управления.

Во-первых, тут есть одобрение покупки. Когда компания продает что-то другой компании, в этом могут принимать участие несколько сторон, включая разные отделы или даже другие компании с дополнительным сложным программным обеспечением. В этом случае человек может оправлять запрос, а затем, другой человек подтверждает этот его внутри одной компании. Это может создать более сложный механизм работы по сравнению с простой сделкой между продавцом и покупателем. Следовательно, хорошая платежная e-commerce B2B система должна отслеживать детали и успешно их обрабатывать.

Также существуют различные виды B2B переводов, которые могут включать в себя даже чеки. В некоторых сферах бизнеса (медицина и правовые органы) все еще сохранилась оплата услуг при помощи счетов, а не через онлайн платежные системы. Эти особенности должны быть учтены платежной онлайн системой. В сегменте В2В объем денежных переводов намного больше, чем в сегменте В2С, поэтому продавцы ищут платежные системы с разумными комиссиями за перевод средств. E-commerce платежные системы стараются сделать процесс перевода денег беспрерывным.

Кроме того, не стоит забывать о безопасности, на которой основывается доверие компаний при переводе большого количества средств. Сохранность персональных данных – это важная задача, особенно когда речь заходит о финансовых операциях. В В2В сегменте, каждая ошибка может быть фатальной, поэтому большинство систем используют токенизацию, шифруя все данные, замещая их токенами (маркерами), благодаря чему исчезает необходимость вводить одну и ту же информацию снова и снова. Кроме того, такой способ является более безопасным.

Чем отличаются способы оплаты для электронной коммерции B2C и B2B [Обновлено]

В B2C розничные клиенты не имеют сроков и привыкли платить при оформлении заказа. Используются кредитные карты, а сервисы платежных шлюзов также позволяют розничным продавцам принимать Paypal, Apple Pay, Amazon Pay и множество других методов. Также сейчас популярно использовать преимущества технологии блокчейн и принимать криптовалюту. Но есть риск мошенничества.

Покупатели B2B привыкли платить на условиях, которые можно согласовывать вместе с ценами. Часто предлагаются разные варианты, например, нетто 30 и нетто 60 с предложениями досрочной оплаты. Клиенты B2B ищут долгосрочные отношения и не удивляются, когда проверка кредитоспособности является частью раннего процесса установления таких отношений. Риск мошенничества также является проблемой при обработке платежей электронной коммерции, но он не так распространен, как мошенничество в сфере B2C.

Варианты оплаты для B2B торговых площадок

Это самые популярные методы, используемые известными платформами.

Банковский перевод и платежи по карте

Банковские переводы и платежи с помощью кредитной или дебетовой карты являются наиболее популярным методом B2B платежей при онлайн покупках. Платежи с помощью банковских карт выполняются мгновенно, а банковский перевод может занять от 2 до 5 дней. Тем не менее, банковские переводы по-прежнему являются наиболее безопасным способом оплаты, за которым следуют платежи по картам.

Электронный перевод денежных средств

Этот способ используются, когда речь идет о международных денежных переводах или когда предприятия производят прямые платежи за доставку товаров или услуг.

Платежи с помощью электронного кошелька

Услуги по обработке онлайн платежей в последнее десятилетие стремительно захватывают B2B рынок, постепенно вытесняя традиционные способы оплаты. Этот способ оплаты позволяет мгновенно переводить средства на различные цели, что дает предприятиям возможность совершать международные платежи за секунды.

Некоторые из популярных и надежных процессоров онлайн платежей для торговых площадок B2B включают такие сервисы, как Adyen, Alipay, Amazon Payments, Authorize.NET, Payoneer, PayPal Payments Pro, Stripe и WePay.

Электронные переводы

Электронные переводы (SWIFT-переводы) преобладают в крупномасштабных платежах между предприятиями, обеспечивая прямую связь между одним банком и другим.

Этот метод надежен и безопасен. Он используется для международных платежей и работает быстро, поскольку не использует пакетную систему. Когда платеж поступает на счет получателя, он сразу становится доступным. Однако электронные переводы могут быть дорогими как для отправителей, так и для получателей.

Криптовалюта

Цифровые валюты только начали набирать популярность, однако они уже вызывают большой интерес, а инфраструктура блокчейна может сделать платежные процессы максимально плавными. Bitcoin, Ethereum и Litecoin — самые известные криптовалюты. Например, перевод биткоинов обходится дешевле, чем банковские переводы. 

Варианты оплаты на популярных торговых B2B площадках 

Давайте рассмотрим, какие способы оплаты популярные платформы электронной коммерции предоставляют своим клиентам. 

Alibaba	Кредитная карта, онлайн-перевод (Trustly, Ideal, Sofort), Alibaba Pay Later (кредитная линия), AliPay Escrow
Amazon	Кредитная карта, кредитная линия для бизнеса, проверка счетов, оплата по счету
Packhelp	Кредитная карта, PayPal, банковский перевод
Upwork	ACH, PayPal, Payoneer
Faire	Кредитная/дебетовая карта

Читайте также: Типичные ошибки продавцов, принимающих онлайн-платежи

ТОП 7 самых популярных В2В e-commerce платформ

Вот шесть лучших платежных систем электронной коммерции в отрасли. При выборе компаний, занимающейся обработкой платежей электронной коммерции, помните об их способности предоставлять быстрые и предпочтительные для вашей местности варианты оплаты везде, где вы ведете бизнес. Большинство из них находятся на рынке довольно давно, что делает их действительно опытными; однако это не означает, что их более молодые конкуренты не заслуживают внимания. Этот материал можно использовать в качестве краткого справочника, чтобы получить общее представление о том, что существует на рынке.

1. LifeLock Inc.

Основанная в Сан Диего в 2002 году, компания предлагает клиентам комбинацию из запатентованной системы аналитики, информации о конфиденциальных данных и сведения о поведении покупателей. Это стало возможным благодаря ID Network, что является сетью информации о поведении клиентов, собранной из различных сфер. Среди основных функций – проверка кредитоспособности (анализ рисков) и верификация, также Защита операций и Расширенный анализ транзакций. Стоимость услуг зависит от суммы переводов, которые необходимы компании клиенту.

2. MetraTech Corp. / Ericsson [Устарело]

Эта компания была создана в 1999 году в США и позже выкуплена компанией Ericsson. Сейчас она предлагает пользователям две платформы, представляющие основные биллинговое приложения для предприятий. Одна из платформ называется MetraNet: программа для выставления инвойсов, счетов и ценообразования, которая обслуживает B2B-торговцев. Она также обладает такими функциями, как интегрированные котировки, информация о дебиторской задолженности и признание доходов. Вторая платформа называется Metanga. Это облачное решение, которое помогает клиентам интегрировать функции выставления счетов в различные CRM системы, при этом поддерживая разные виды выставления счетов, такие как подписка и счет на основе использования.

3. MaxMind Inc.

Это поставщик платежной системы безопасности, способный выявить потенциальное мошенничество в платежах для компаний, представляющих сегмент электронной коммерции b2b.

MaxMind выполняет свою работу при помощи программы minFraid, которое используется более чем 7 000 компаний. Компания также предлагает своим клиентам воспользоваться продуктом GeoIP. Программа предоставляет геолокацию IP, которая на сегодняшний день уже используется более чем 5000 организациями. Это очень популярный инструмент против мошенничества. Он охватывает около 45 миллионов счетов и онлайн-транзакций. Что касается оплаты услуг, с minFraud, это зависит от количества запросов, которые ваша компания захочет получить. Стоимость запроса составляет $ 0.005.

4. Apruve Inc.

Это относительно новая компания, основанная в 2013 году и Миннеаполисе. Однако она уже спела завоевать хорошую репутацию после запуска полезных функций для В2В клиентов. Среди функций можно отметить такие, как: консолидированное выставление счетов за отдельные платежи, напоминания о платежах, кредитные заявки и их подтверждения, а также панель управления A / R в режиме реального времени, которая предоставляет своим пользователям возможность управлять открытыми, закрытыми и просроченными счетами и счетами-фактурами.

Платежная система также помогает автоматизировать корпоративные аккаунты. Это дает продавцам возможность сэкономить более 50%, по сравнению с остатками дебиторской задолженности в автономном режиме. Другим преимуществом является множество различных видов платежей, которые принимаются, включая бумажные чеки, ACH, кредитные карты или другие методы. Ежемесячная плата за услуги может отличаться в зависимости от количества счетов-фактур, корпоративных счетов или общего уровня обслуживания.

5. PitneyBowes

Эта компания хорошо известна своими метриками рассылок и различными услугами, связанными с рассылками. Однако в какой-то момент компания начала расширяться и стала известной своими решениями электронной коммерции и, в частности, обработкой платежей b2b. У них есть две услуги, посвященные гибридным службам, и одна из них, Pitney Escrow, уже активно используется клиентами.

Используя также Pitney Pay, пользователи услуги могут проверить репутации новых деловых партнеров, создав целевой депозитный счет. Покупатели получают уникальную возможность подтвердить товары перед выставлением счета и произвести оплату нескольким компаниям одним платежом.

Это помогает не только продавцам, но и компаниям, которые обеспокоены переводами онлайн и хотят воспользоваться несколькими вариантами сразу без большого риска.

6. U.S. Bancorp

Это самая старая компания из всего списка. Она была основана в 1863 году в Миннеаполисе и пережила много изменений, как внутренних, так и внешних. В настоящее время она известна системой платежных переводов в Банке США, известной ранее как решение Syncada. Это платежная система и фрахтовый аудит, который позволяет управлять онлайн-фрахтными платежами в Интернете.

Это решение позволяет компаниям забыть о бумажных переводах и полностью заменить их электронными. Еще одно преимущество- возможность проведения автоматических проверок счетов-фактур для устранения возможных ошибок, нарушений безопасности и рисков мошенничества. Нет четко установленной стоимости этой слуги, поскольку компания оставляет эту финансовую информацию конфиденциальной.

7. Basware

И в конце нашего списка B2B платежных систем находится Basware.Их основной товар – это облачное приложение для выставления счетов и покупок до оплаты. Эта компания сделала возможным оплату онлайн, которой пользуется миллион компаний в более сотни стран по всему миру. Приложение не только позволяет получать платежи b2b, но также предоставляет пользователям рекомендации по управлению издержками, управлению финансами, увеличению денежных потоков и улучшению отношений с поставщиками. Конкретная цена не раскрывается компанией.

Итог

Мы можем заключить, что существует множество В2В платежных систем, но это не означает, что ниша полностью занята. Если ваша компания работает с другими компаниями, или вы — предприниматель, который хочет создать новую В2В платежную систему – мы всегда рады обсудить ваши идеи в командой Dinarys. Просто заполните форму обратной связи и мы свяжется с вами.

1С-Битрикс — АЛЬФА: B2B — оптовый портал с личным кабинетом

Обновление 1.10.0

— Конструктор коммерческих предложений поможет сформировать КП и отправить его перспективному клиенту (Узнать что умеет модуль КП)
— “Quicksearch” — новый шаблон поиска по заголовкам в шапке портала для максимального удобства покупателей
— Возможность добавить товары из поисковой подсказки в корзину
— Спецнастройка, с помощью которой можно добавить артикул в поисковой индекс по порталу (Читать подробно про поиск на сайте)
— Добавлена возможность настроить артикул и бренд в параметрах свойства товара для исключения ошибок заполнения каталога (Как правильно заполнять артикул и бренд в Битрикс (Лайфхак)

Обновление 1.9.0

• Добавлен крупный вид списка товаров в виде витрины (Читать подробно)
  
• На странице списка заказов появилась возможность посмотреть состав заказа  без перехода на детальную страницу (Читать подробно).
  
• Для привязки товаров к товарам теперь можно использовать фильтр, упрощающий поиск по всему каталогу.
  
• В карточке товара появилась фотогалерея для просмотра всех изображений товара.
  
• В галерее теперь также можно демонстрировать видео из YouTube.
  

Обновление 1.8.0 Первичные бухгалтерские документы. Что это и зачем они нужны на портале? Удобная работа с документами и доступ к ним покупателей. (Смотреть видео)

Обновление 1.7.0 Магический поиск по SKU, древовидный фильтр и виджет перекраски (Смотреть видео)

Обновление 1.6.0 Новые функции для максимального удобства спискатоваров в оптовом интернет магазине (Смотреть видео)

Обновление 1.5.0 Выгрузка корзины и списка товаров, визуальные полезности и немного маркетинга на десерт (Смотреть видео)

Обновление 1.4.0 Автогенерация и сохранение счёта, новый вид списка разделов, упрощенная регистрация, редактирование компании, поддержка файлов кастомизации (Смотреть видео)

Обновление 1.3.0. Поиск с подсказками, управление корзинами покупателей — обновление АЛЬФА: B2B. + Бонус: Советы оптовикам (Смотреть видео)

 

     

Пожалуйста, обратите внимание, что функционал демо-версии АЛЬФА: B2B развернут на редакции 1С-Битрикс: Бизнес. Особенности работы портала на редакции Малый Бизнес уточняйте у наших консультантов.

 

Мультикомпании

Занимаетесь закупками для нескольких компаний? Регистрируйте в системе любое количество юридических лиц, чтобы вести их заказы под одним логином

	Переключайтесь между своими компаниями за доли секунды
	Укажите только ИНН или Название организации — остальные реквизиты заполнятся автоматически.
	Используйте копирование компаний для быстрого создания филиалов.
	Добавляйте новые компании из личного кабинета.

 
 

Быстрый поиск товаров

Чтобы найти нужный товар можно пройтись по всему дереву каталога, но это долго и малоэффективно.

Поэтому мастера закупок пользуются профессиональным подбором товаров по параметрам в списке товаров и даже в корзине.

Совет: оптовые компании часто добавляют к названиям товаров артикулы. Такое простое действие кратно ускоряет поиск нужного товара на сайте и хорошо влияет на выдачу в Яндекс или Google при поиске товаров по артикулу.

       

Оптовый список товаров

Название, артикул, остатки на складе, срок поставки, цена и возможность перехода к детальной карточке. Точка!

Изображения товаров можно включать или отключать для экономии экранного пространства.  

 

Торговые предложения в списке и карточке товара

Переключайте торговые предложение в оптовых списках, а также просматривайте все модификации SKU в карточке товара. Это удобно и быстро.

 

Детализация по остаткам на складах

Для одних организаций достаточно показать общий остаток товара на складе, для других необходима детализация остатков по складам. На оптовом портале выполняются оба сценария работы.
 

 

Мультикорзины

Как можно оформить заказ для нескольких юрлиц и не допустить ошибку? Используйте отдельные корзины.

Их можно создать сколько угодно и назвать как угодно. И все они будут отличаться по цвету.

И еще одна удобная функция: товары можно перемещать из одной корзины в другую.

 

Поделиться корзиной

Состав корзины можно отправить партнеру, коллеге, клиенту. Для этого достаточно скопировать ссылку и передать ее любым удобным способом. При клике на ссылку у адресата создастся новая корзина, наполненная товарами. Название корзины также передается, поэтому будьте внимательны при его выборе.

Совет: грамотные  маркетологи и руководители отделов продаж могут формировать нужные составы корзин и отсылать их своим клиентам индивидуально или массово.

При переходе по ссылке у пользователя на портале создастся новая корзина с товарами в ней. По сути, теперь можно управлять корзинами своих клиентов. Как вам такой инструмент?

 
   

Экспорт корзины в PDF  

В АЛЬФА: B2B корзину можно экспортировать в формат PDF, чтобы отправить в электронном виде или распечатать его. В век тотальной цифровизации без старого доброго листа формата А4 по-прежнему никуда.

 

Несколько способов формирования заказа

	Находитесь в корзине? Добавляйте товары со скоростью звука при помощи быстрого ввода артикулов с подсказками.
	Не хотите добавлять по одному? Сформируйте заказ в файле и загрузите в систему. Товары в заказе!
	Нужно доформировать заказ в корзине? Воспользуйтесь специальным подборщиком.

   

Документы по сделке

На детальной странице заказа по мере его прохождения будут отображаться бухгалтерские документы: счета на оплату, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и т.д. Удобно? Удобно!

Все документы можно загружать вручную или отдельно настроить автозагрузку из системы учета.

 

Вся информация по заказу

Будьте в курсе, что происходит с заказом, чтобы своевременно запланировать самовывоз или разгрузку на своём складе.
Настройте внешний вид информации о заказе так, как вам это удобно!

 

Персональный менеджер

Не все вопросы можно решить в автоматическом режиме, поэтому к вашим услугам персональный менеджер с контактами и прямой линией от Битрикс24.

Забыли контакт вашего менеджера? Просто зайдите в B2B портал.

 

Решение любых вопросов

Возникли проблемы с заказом, обнаружен брак или недокомплектация? Рекламацию можно оформить прямо на детальной странице заказа.

За каждым обращением закрепляется ответственный сотрудник, который ведет клиента до момента положительного решения вопроса.

   
   

Быстрая работа портала

Забудьте о долгих перезагрузках страниц. АЛЬФА: B2B работает незаметно и стремительно. И самое главное — в систему можно загружать более 50 000 товарных позиций. Она все равно будет работать быстро.

Готовый или новый каталог товаров

У вас уже есть интернет магазин на 1С-Битрикс? Нет ничего проще, чтобы добавить к нему B2B портал и использовать единый каталог.

Если магазина нет, то каталог легко создается полностью вручную или импортируется извне.

 

Интеграция с 1С и другими системами

АЛЬФА: B2B интегрируется с 1С для актуализации данных по ценам, наличию и остаткам товаров. Обмен возможен как по расписанию, так и в режиме реального времени. Бесшовная интеграция с 1С-Битрикс выполняется за несколько кликов.

Также возможна интеграция с различными системами: Мой склад, Битрикс24, AmoCRM, retailCRM и другими.

 

Удобное управление типами цен

Показывайте индивидуальные цены для каждого клиента, чтобы автоматизировать процесс закупок. Клиент всегда будет знать “свою” цену без необходимости ее уточнения у менеджеров.

Используйте диапазоны с ценами, чтобы мотивировать клиентов покупать больше.

 

Числовые и текстовые остатки

В АЛЬФА: B2B можно подменять числовых остатков на текстовые выражения, например много, мало и выбирать цвет индикатора. Такая функция будет актуальна для тех компаний, которые не хотят отображать свои “реальные” остатки.

Документооборот

Все документы по заказу хранятся в B2B-системе. Часть из них может формироваться автоматически, а часть загружаться менеджерами. Представьте, как это удобно для клиентов и экономит время менеджеров на пересылку по электронной почте!

Анализ эффективности

АЛЬФА: B2B ведет подробную статистику по клиентам (для редакции Битрикс: Бизнес), а это значит что каждый руководитель сможет использовать эти данные для повышения эффективности своего отдела.

Работа с претензиями

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям, чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

Единая система на базе роботизированной e-commerce платформы «1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM»

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям, чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

 

Заказы в одном окне CRM

Обрабатывайте заказы централизованно с помощью наглядной Канбан-доски, на которой вы видите сколько заказов в обработке, на какой стадии и кто ими занимается в настоящее время.

В детальной карточке видна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников.

В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

Роботы автоматизации

Роботизация сокращает до 80% времени на выполнение рутинных задач и снижает влияние человеческого фактора.

Роботы портала автоматически отправят клиенту уведомление, сформируют счет, оформят доставку и поставят задание менеджеру. Согласитесь, постоянно напоминать менеджеру позвонить клиенту после выставления счета, может только робот)

 

CRM-маркетинг для роста продаж

Искать новых клиентов сложно и затратно. Рассылки e-mail, sms, реклама с персональными предложениями под разные сегменты клиентов увеличат первичные и повторные продажи.

Используйте готовые шаблоны, конструируйте свои, а также не забывайте о возможности формировать готовые корзины с нужными позициями при помощи функционала “Поделиться корзиной”, чтобы потом отправлять их клиентам.

 

Контакт-центр и запись звонков

С помощью единого контакт-центра вы не потеряете ни один диалог с клиентом, будь то чат, письмо или звонок. Все они сохраняются в CRM и прикрепляются к текущим заказам.

Вы также можете арендовать номер или подключить свою телефонию, чтобы все звонки и записи разговоров сохранялись в CRM.

Звонки и сообщения из Контакт-центра и распределяются между сотрудниками по правилам очереди.

 

CRM-аналитика

Готовые отчеты по продажам и работе менеджеров помогут принимать правильные управленческие и кадровые решения.

Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился и сделайте вывод — кто хорошо сработал, а кому нужно больше стараться.

Гибкая кастомизация партнерами 1С-Битрикс

Вновь созданный портал можно дорабатывать под любые задачи и бизнес-процессы компании. Для этого можно воспользоваться помощью партнеров 1С-Битрикс в вашем городе.

Если не знаете, к какому партнеру обратится в вашем городе — мы всегда порекомендуем надежную компанию.

Хотите работать с разработчиком портала? Мы к вашим услугам.

Низкая стоимость старта

Используя готовое решение вы сможете запустить свой B2B портал из коробки всего за несколько дней с бюджетом в десятки раз ниже стоимости создания портала с нуля.

https://b2b.redsign.ru/

В чем смысл платежа B2B? | Разъясненные платежи

1. Чеки

Хотя чеки для транзакций B2C являются устаревшими, они остаются распространенной формой оплаты в продажах B2B. У чеков есть много бонусов, первый из которых — это четкий бумажный след на протяжении всего платежного цикла, что в некотором роде является причиной того, что компаниям они так нравятся. Однако есть и минусы. Человеческая ошибка при составлении чека иногда требует вырезания нового чека. Отказывающиеся чеки создают систему последствий, которые необходимо обработать.Количество людей, вовлеченных в процесс, увеличивает накладные расходы. Наконец, клиринг чеков занимает много времени.

2. ACH

ACH — это, по сути, электронная версия выписки чека. В этой транзакции платеж снимается с банковского счета покупателя и переводится на счет продавца. Это хорошо работает с регулярными регулярными платежами между предприятиями. Однако для создания этой системы необходимо получить разрешение от покупателя, и не все предприятия готовы предоставить свою банковскую информацию.Тем не менее, это единовременная настройка, и в дальнейшем оплата происходит практически без усилий для любой из сторон. ACH можно создать с компаниями, которым не нужны плановые платежи, а нужны регулярные покупки по мере необходимости.

3. Кредитные карты

Пополнение карты — это давний способ оплаты. Этот способ оплаты, как правило, является надежным способом обеспечения возможности приема платежей, однако кредитные карты известны высокими комиссиями с обеих сторон транзакции. Кредитные карты также имеют лимиты расходов, что может быть проблемой при крупных продажах бизнеса.

4. Банковский перевод

Эта стандартная платежная система существует уже давно. Электронные переводы включают в себя перевод денег с одного банковского счета на другой посредством «банковского перевода». Несмотря на то, что для обеспечения наличия достаточных средств, электронные переводы безопасны, но для их настройки и выполнения требуется много шагов. Банковские переводы обычно не имеют валютных ограничений при обмене транзакциями.

5. Электронные переводы денежных средств

Электронный перевод средств (EFT) — это все более популярный способ оплаты.Эта функция не отличается от ACH или банковского перевода — по сути, эти два варианта оплаты являются формами EFT. EFT — это платежное решение, которое эффективно переводит средства с меньшими затратами и более быстрыми темпами, чем банковские транзакции или транзакции ACH, поскольку оно полностью цифровое. По мере роста автоматизации поставщики платежных решений отдают предпочтение EFT. Согласно ystats, 59% платежей в 2018 году между тремя регионами мира были совершены электронным способом.

Что такое продажи B2B? Определение, процесс и методы

Что такое продажи B2B?

Business-to-business (B2B) описывает отношения, ситуацию или рынок между одним бизнес-субъектом и другим.Компания B2B продает другим компаниям.

Типичные примеры продаж B2B включают:

1. Организации, предоставляющие профессиональные услуги (например, исследования рынка) компаниям
2. Компании, предоставляющие цифровые / программные услуги (например, CRM) компаниям
3. Компании, которые производят / распределяют сырье для производственных компаний

Продажи B2B относится к модель продаж или категория продаж, при которой предприятие продает свои продукты или услуги другому предприятию.Поскольку продажи B2B обычно связаны с более высокими ценами, более сложными процессами и несколькими точками соприкосновения по нескольким каналам, компаниям B2B необходимо поддерживать команду высококвалифицированных специалистов по продажам B2B, чтобы получать прибыль.

Что такое торговый представитель B2B?

Торговый представитель B2B — это профессионал, который использует стратегические последовательности и специализированные методы продаж для привлечения корпоративных покупателей. Поскольку корпоративные покупатели, как правило, изучают продукты и услуги в Интернете, прежде чем связываться с продавцом, эти покупатели часто хорошо информированы и сравнивают сразу несколько конкурирующих продуктов.

Торговые представители

B2B несут ответственность за звонки и ответы на них, управление электронными письмами с продажами, организацию встреч, проведение демонстраций / презентаций продуктов, установление взаимопонимания, обработку возражений, выявление болевых точек и решение проблем.

В случаях, когда в командах нет менеджеров по работе с клиентами, торговые представители B2B владеют практически всем циклом продаж, привлекая клиентов на протяжении всего пути к покупателю — от поиска и привлечения потенциальных клиентов до заключения сделок.

Узнайте больше о торговых представителях B2B: чем они занимаются и почему они важны.

Что такое процесс продаж B2B?

Продажа B2B — это сложный процесс, который требует хорошо продуманной и реализованной стратегии продаж B2B для достижения успеха. Он следует четкому процессу и использует широкий спектр методов продаж для различных типов покупателей и ситуаций продажи.

Точное количество и названия этапов в вашем процессе продаж будут зависеть от вашей отрасли, компании и сбытовой организации, но процесс продаж B2B обычно представляет собой цикл продаж из 5-8 этапов.

Вот пример 7-ступенчатого цикла продаж B2B :

1. Подготовка / исследование
2. Поиск потенциальных клиентов
3. Оценка потребностей
4. Презентация / коммерческое предложение
5. Переговоры / рассмотрение возражений
6. Закрытие
7. Последующие действия

Узнайте больше о процессе продаж B2B (плюс некоторые советы и рекомендации для современные продажи профи).

Что такое воронка продаж B2B?

В отличие от процесса продаж B2B, который фокусируется на точке зрения продавца, воронка продаж B2B соответствует пути покупателя на пути.Воронка продаж часто служит для визуализации близости потенциального клиента к покупке или вероятности совершения покупки путем определения когнитивных или эмоциональных фаз, которые проходит потенциальный клиент в процессе покупки.

Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой ​​воронки продаж B2B :

1. Осведомленность
2. Процент
3. Решение
4. Покупка
5. Оценка
6. Восторг / Недовольство
7. Выкуп / истощение

Узнайте больше о воронке продаж B2B (плюс передовой опыт).

Хотите заполнить воронку продаж?

Как сделать продажу B2B?

Подход к продажам B2B включает несколько факторов, включая компетентность продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта, доступные альтернативы, а также покупательную способность и готовность покупателя принять.

Чтобы все эти движущиеся части работали вместе, предприятиям необходимо:

• Создайте гибкую стратегию продаж B2B
• Определите лучшие методы продаж B2B для своих команд и идеальных клиентов
• Создайте хорошо откалиброванные инструкции и последовательности действий, которым должны следовать их торговые представители
• Измерьте и улучшите производительность

Методы продаж B2B

Существует огромное количество методологий и структур продаж B2B на выбор.Хотя все они утверждают, что они эффективны, не все они подходят вашему бизнесу, вашей торговой организации или вашим целевым клиентам. Некоторые методы могут хорошо работать в определенной отрасли, но не работать с другими, в то время как другие методы эффективны только в том случае, если они соответствуют типу клиентских счетов в вашем портфеле.

Некоторые из наиболее популярных методов и методологий продаж B2B включают:

Узнайте больше об этих 5 популярных методах продаж (плюс их плюсы и минусы).

Чтобы определить, оказывает ли метод продаж B2B или конкретная последовательность продаж положительное влияние на бизнес, торговые организации определяют и измеряют ключевые показатели эффективности (KPI).KPI — это согласованные показатели, используемые для оценки эффективности сбытовой организации в различных областях, таких как прибыльность, устойчивость и эффективность. Они также используются для выявления тенденций и оценки производительности и производительности отдельных продавцов.

Обычный Продажи B2B Ключевые показатели эффективности включают:

• Степень достижения квоты
• Средний размер сделки
• Скорость продаж
• Количество новых потенциальных клиентов в месяц
• Процент выигрышей

Советы по продажам B2B

Вот несколько советов по улучшению показателей продаж B2B :

1. Персонализируйте общение с клиентами.Используйте технологии для масштабной персонализации.
2. Никогда не экономьте на постоянном обучении продавцов. Покупатели B2B умны — они предпочитают привлекать профессионалов, демонстрирующих опыт и сочувствие.
3. Создайте подлинное взаимопонимание с помощью активного слушания, критического мышления и задания правильных вопросов. Используйте многоканальный охват (мобильный телефон, социальные сети, электронная почта, мероприятия, торговые звонки и т. Д.).
4. Рассмотрите возможность создания специальных отделов продаж и группы поддержки продаж.
5. Выйдите за рамки CRM и автоматизации маркетинга.Используйте новые технологии, такие как платформы взаимодействия с продажами. Используйте данные, чтобы помочь вам принимать более разумные решения и инструкции.
6. Поощрять, отслеживать и демонстрировать положительные отзывы клиентов. Продемонстрируйте истории успеха клиентов и включите тематические исследования в свою книгу продаж.
7. Обеспечьте полное стратегическое и тактическое согласование между всеми подразделениями, работающими с клиентами, от маркетинга и продаж до успеха клиентов.

В чем разница между внешними торговыми представителями B2B и внутренними торговыми представителями B2B?

В продажах B2B внешние специалисты по продажам часто работают за пределами офиса, потому что они встречаются с потенциальными клиентами и клиентами или выступают на мероприятии.С другой стороны, внутренние специалисты по продажам взаимодействуют с клиентами удаленно с помощью холодных звонков, электронной почты и видеоконференцсвязи.

Специалисты по внутренним продажам могут заключать сделки, даже не встречаясь лично со своими клиентами. Напротив, внешние торговые представители почти всегда совершают продажу во время или вскоре после личной встречи с клиентами.

Эта разница в подходе к вовлечению требует разных наборов навыков и методов продаж, необходимых для каждой практики. Например, внешние специалисты по продажам используют глубокие знания о продуктах и ​​навыки личного общения, в то время как внутренние специалисты по продажам становятся экспертами в использовании CRM, общего процесса продаж, электронной почты и социальных сетей.

Однако в последнее время грань между внутренними и внешними продажами начала стираться, поскольку внешние торговые представители начинают использовать те же коммуникационные технологии и стратегии взаимодействия, которые предпочитают внутренние специалисты по продажам.

Узнайте больше о внутренних продажах B2B и внешних продажах.

В 2 раза больше вашего ответа!

В чем разница между продажами B2B и продажами B2C?

Как следует из их названий, продажи «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C) в первую очередь различаются по своим целевым клиентам.В то время как компании B2B продают продукты и услуги другим предприятиям, компании B2C рассматривают широкую публику (или определенные ее сегменты) в качестве своего основного рынка и конечных потребителей.

Основные различия между B2B и B2C заключаются в следующем:

1. Цена. Продукты и услуги B2B обычно имеют более высокие цены по сравнению со многими потребительскими товарами.
2. Размер адресного рынка. Компании B2C нацелены на тысячи и миллионы потребителей, в то время как компании B2B могут иметь от нескольких до нескольких сотен потенциальных клиентов.
3. Сложность процесса продаж. Клиенты B2C могут легко решить совершить покупку на месте, пока покупатели B2B не примут положительного решения о покупке.
4. Количество лиц, принимающих решения. Для покупки B2C требуется только одно лицо, в то время как несколько заинтересованных сторон должны подписать сделку B2B.
5. Скорость продаж. Продажи B2B, как правило, имеют более длинные циклы продаж по сравнению с B2C из-за сложности процесса продажи.
6. Методика продаж.Продавцы B2B используют сложные методы продаж и следуют хорошо выверенным процессам продаж, чтобы добиться успеха. Продавцы B2C также должны оттачивать навыки продаж, но работать в менее жесткой среде.
7. Служба поддержки клиентов. Чтобы продлить и увеличить жизненную ценность клиентов, компании B2B уделяют большое внимание обслуживанию, удовлетворенности и успеху клиентов.

Узнайте больше о продажах B2B и продажах B2C.

Задачи продаж B2B

B2B-компаний обычно сталкиваются с несколькими общими проблемами. наиболее актуальных проблем в сфере продаж B2B включают:

• Несовпадение продаж и маркетинга
• Конкуренция за ограниченное количество потенциальных клиентов
• Сопротивление внедрению технологий
• Укоренившееся, но устаревшее мышление / культура продаж
• Недостаток навыков / обучения продавца

В 2020 году самой большой проблемой для продаж B2B станет пандемия COVID-19. Вот некоторые из ресурсов, которые у нас есть для корректировки вашей стратегии продаж B2B за это время:

Какое будущее у продаж B2B?

Продажи B2B находятся в состоянии быстрой трансформации.Граница между внутренними и внешними продажами стирается, в то время как лучшие практики потребительских продаж, особенно когда речь идет о персонализации, становятся мейнстримом в B2B.

Инструменты продаж, представленные всего несколькими годами ранее (например, платформы поддержки продаж), уже стали необходимыми для выживания. Технологии и ориентация на покупателя сотрясают экосистему, поскольку ИИ и машинное обучение позволяют командам масштабировать как взаимодействие с клиентами, так и прибыль.

Как COVID-19 изменит продажи B2B в долгосрочной перспективе, еще неизвестно.Вероятно, что больше команд полностью или частично перейдут от личного к дистанционному.

Будьте в курсе последних тенденций в сфере B2B

Что такое интеграция B2B? — Блоги OpenText

Ручная обработка медленная, неэффективная и подверженная ошибкам. В нашем цифровом и подключенном мире это больше не является устойчивым. Интеграция B2B (Business-to-Business) началась как способ электронного обмена бизнес-документами с поставщиками и клиентами.Это сэкономило время и деньги и повысило уровень обслуживания, который вы могли предоставить. Современные решения интеграции B2B были разработаны, чтобы обеспечить основу для совместной работы и эффективного сотрудничества экосистем торговых партнеров.

Простое определение интеграции B2B: «цифровая интеграция, автоматизация и оптимизация ключевых бизнес-процессов, выходящих за пределы четырех стен вашей организации». Фактически, интеграция B2B обеспечивает технологическую архитектуру для улучшения каждого аспекта вашей работы с клиентами, поставщиками и другими партнерами.

Помимо повышения стоимости, скорости и производительности при проведении цифровых транзакций, основные преимущества интеграции B2B заключаются в обеспечении отношений сотрудничества и совершенно новых методах работы, которые управляют современными цепочками поставок.

Например, современные производители автомобилей полагаются на своих поставщиков, которые обычно производят до 85% деталей для своих автомобилей. Кроме того, по мере того, как транспортные средства становятся все более связанными, меняются типы партнерских отношений, создаваемых автопроизводителями: в Китае в общей сложности 98 автопроизводителей, университетов и институтов присоединились к стратегическому альянсу, чтобы развивать в стране интеллектуальную и подключенную автомобильную промышленность и передавать новые технологии в массовое производство.

Для поддержки этого нового бизнес-процесса требуется платформа интеграции B2B, которая может обеспечить быстрый и безопасный обмен цифровой информацией между всеми сторонами, участвующими в этой экосистеме цепочки поставок. Фактически, согласно IDC Manufacturing Insights, к 2020 году более 60% компаний будут полагаться на цифровые платформы, «которые увеличивают их инвестиции в экосистемы и опыт и обеспечивают до 30% их общего дохода».

Типы интеграции B2B

Существует два разных типа интеграции B2B:

• Интеграция на уровне данных: Это процесс перехода от бумажных документов к цифровым и включает автоматизацию обмена документами между торговыми партнерами.Электронный обмен данными (EDI) можно рассматривать как первое поколение такого типа интеграции B2B.
• Интеграция на уровне сотрудников: Это обеспечивает эффективное взаимодействие и сотрудничество между торговыми партнерами для ведения сквозных бизнес-процессов. Это будет включать такие функции, как подключение партнеров и управление сообществом.

Лучшие интеграционные платформы B2B предоставляют широкий спектр возможностей для обоих типов интеграции.

В чем разница между интеграцией B2B и EDI?

Системы

EDI автоматизируют и упрощают процесс обмена ключевыми бизнес-документами, такими как счета-фактуры, заказы на поставку и уведомления о доставке, с вашими торговыми партнерами.Ранние интеграционные решения EDI B2B были сосредоточены на замене ручных процессов автоматизированными альтернативами.

После того, как организации начали торговать электронным способом, стало ясно, что бизнес-процессы могут быть дополнительно усовершенствованы путем введения функций совместной работы и управления сообществом в одно и то же решение интеграции B2B. Хотя EDI остается краеугольным камнем интеграционных технологий B2B, есть дополнительный набор функций, которых вы должны ожидать, в том числе:

Электронный обмен данными

Первым шагом на пути к интеграции B2B является автоматизация ключевых бизнес-документов, таких как заказы на поставку, счета-фактуры, предварительные уведомления о доставке и т. Д.- заменяет бумажные документы обменом цифровыми файлами в реальном времени.

Глобальное партнерство и управление

Ключом к любому современному интеграционному решению B2B является комплексное управление сообществом. Это включает в себя инструменты, которые позволяют автоматизировать связи с вашими партнерами — клиентами, поставщиками, поставщиками логистических услуг, финансовыми учреждениями — для безопасного и эффективного обмена деловой информацией и совместной работы над ней. Это начинается с быстрого набора партнеров и затрагивает все части вашей деятельности, от разработки новых продуктов до управления цепочкой поставок и маркетинга и продаж.

Управление бизнес-процессами

Управление бизнес-процессами включает использование правил и профилей для повышения качества данных, которые управляют ключевыми бизнес-процессами, например сопоставление объемов поставки, указанных в счете-фактуре, с полученными товарами или уведомлением об отгрузке. Это позволяет автоматизировать сквозные процессы между вами и вашими партнерами для повышения эффективности и производительности.

Интеграция корпоративных приложений

Лучшие решения B2B позволяют передавать данные напрямую из ваших бизнес-систем в системы ваших клиентов и поставщиков — например, интеграция SAP B2B позволяет выбранным вами данным ERP проходить через вашу сеть.Платформа интеграции B2B автоматически переводит ваши данные в формат, который могут принимать корпоративные приложения ваших партнеров. Более того, выбранная вами платформа должна действовать как «карантин» при передаче между серверными системами. Одним из ключевых передовых методов интеграции B2B является его способность устанавливать бизнес-правила, которые проверяют качество данных и немедленно предупреждают вас в случае возникновения исключения.

Мониторинг деловой активности

Это средство предоставляет приложения, обычно поставляемые онлайн, которые отслеживают состояние операций интеграции B2B в реальном времени и сообщают о производительности вашей системы за определенный период времени.Оповещения в режиме реального времени помогают быстро выявлять и устранять сбои в процессах, а отчеты показывают шаблоны и тенденции интеграции B2B для повышения производительности системы с течением времени.

Расширенная аналитика

Часто единственный способ получить полную сквозную видимость транзакции B2B — это ее прохождение через вашу сеть. Инструменты интеграции B2B имеют доступ к большому количеству ценной бизнес-информации, которую было бы трудно получить из других источников. Это делает его бесценным ресурсом для получения информации о фактической эффективности многих частей вашего бизнеса.Сегодняшние интеграционные платформы B2B могут предоставлять расширенную аналитику, встроенную в решение — все чаще с использованием искусственного интеллекта и машинного обучения, известного как аналитика с помощью ИИ, — чтобы улучшить процесс принятия решений и понять, как вы можете лучше работать со своими торговыми партнерами.

Каковы преимущества интеграции B2B?

Работа с компаниями, внешними по отношению к вашей организации, имеет фундаментальное значение для любого бизнеса, и интеграция B2B представляет собой цифровую трансформацию этих внешних отношений.Полностью интегрированное решение для сквозной интеграции B2B предоставляет множество преимуществ, многие из которых были просто невозможны раньше, в том числе:

• Сократите время и затраты, связанные с ручной обработкой
• Уменьшить количество ошибок, связанных с обработкой бизнес-документов
• Повысьте эффективность бизнеса за счет автоматизации ключевых процессов, таких как от заказа до оплаты и от закупки до оплаты
• Повышение производительности и сокращение запасов за счет автоматизации цепочки поставок
• Сделайте видимость всех действий и транзакций в вашей цепочке поставок
• Расширьте сотрудничество в рамках сообщества торговых партнеров
• Улучшить управление эффективностью торговых партнеров
• Поощрение инноваций через более тесные торговые партнерские отношения
• Получите контроль и прозрачность всех ваших данных B2B, чтобы предоставить практическую информацию для улучшения принятия решений

Вы сможете прочитать более подробное обсуждение преимуществ интеграции B2B в нашем следующем блоге (скоро).

Каковы проблемы интеграции B2B?

Основная проблема, связанная с внедрением этой технологии, заключается в том, что называется «100% поддержкой торговых партнеров». Чем больше у вас торговых партнеров, с которыми вы сможете связаться с помощью электроники, тем эффективнее будет ваш бизнес и тем больше преимуществ вы получите. Однако в традиционной бизнес-модели организации сосредотачиваются на 20% партнеров, которые приносят 80% дохода. По мере того как бизнес становится все более цифровым, правило 80/20 становится все менее и менее уместным, и организации должны найти способы тесно сотрудничать со всеми своими партнерами.

Это проблема для интеграции B2B, потому что:

• Существует огромное количество типов бизнес-документов для обмена
• Существует значительное количество стандартов B2B, таких как ANSI, EDIFACT и XML, которые необходимо поддерживать при работе с большим количеством торговых партнеров.
• Каждый торговый партнер может интерпретировать стандарт B2B по-своему
• Существует широкий спектр протоколов связи для поддержки
• Более мелким торговым партнерам может не хватать бюджета, внутренних ресурсов и бизнес-требований для внедрения крупного решения интеграции B2B
• Более мелкие торговые партнеры могут сопротивляться изменению способа работы
• Привлечение партнеров может быть медленным и сложным, что приведет к задержкам, которые влияют на эффективность бизнеса

Вы сможете прочитать более подробное обсуждение проблем интеграции B2B в нашем следующем блоге (скоро).

Насколько зрела сегодня интеграция B2B?

Программное обеспечение и решения для интеграции

B2B существуют уже давно. Фактически, еще в 2005 году Yankee Group подсчитала, что более 90% компаний из списка Fortune 500 были вовлечены в интеграцию B2B и деятельность торгового сообщества. Исследование, проведенное в 2013 году компаниями Stanford Business и OpenText, показало, что половина всех респондентов во всем мире инвестировали более 1 миллиона долларов в год в технологии интеграции B2B, в том числе около 7% компаний с годовым бюджетом B2B более 20 миллионов долларов.С тех пор эта цифра значительно выросла, поскольку организации понимают, что грань между транзакциями B2B и B2C стирается — 80% компаний B2B считают, что ожидания клиентов изменились благодаря их опыту B2C.

Тем не менее, исследования SCM World и OpenText ™ показывают, что еще предстоит пройти определенный путь с точки зрения зрелости реальных интеграционных решений B2B, развернутых в компаниях.

Компания SCM World разработала пятиэтапный путь к зрелости интеграции B2B, который включает:

• Транзакционный Этот этап включает в себя тактическое выполнение разрозненных реактивных процессов с использованием ручной технологии.
• Информативный На следующем этапе ключевые торговые партнеры вместе участвуют в основных бизнес-процессах, но с ограниченной цифровой видимостью.
• Аналитический Теперь возможно совместное изучение всей цепочки поставок за счет агрегирования и анализа связанных цифровых данных о спросе и предложении.
• Relational A r Адаптивная интеграционная сеть B2B обеспечивает интеграцию и сотрудничество с большинством торговых партнеров в многоуровневых сетях спроса и предложения.
• Генерирующий На заключительном этапе циклы прибыльного роста обусловлены сквозной цифровой интеграцией по всей сквозной цепочке создания стоимости.

Среди опрошенных глобальных компаний средняя зрелость интеграции B2B составила 2,8 из 5. Это означает, что большинство компаний все еще находятся на стадии аналитики и еще не обеспечили должным образом цифровую поддержку сообществ своих торговых партнеров. Что еще более тревожно, 14% оценили свои возможности интеграции B2B ниже 2, и только 2% думали, что они достигли финальной стадии пути к зрелости.

Какое будущее у интеграции B2B?

SCM World пришел к выводу, что причина борьбы за достижение зрелости интеграции B2B заключалась в следующем: «управление цепочкой поставок превратилось в оркестровку расширенной цепочки создания стоимости. Возможность соединять системы и процессы на нескольких уровнях сетей спроса и предложения обещает открыть экспоненциальную ценность. Это непростая задача ».

В ответ на эти потребности бизнеса программное обеспечение и решения для интеграции B2B развиваются тремя разными способами:

Развитие услуг интеграции B2B

Дни простого обмена данными давно прошли, и теперь компаниям требуется ряд услуг интеграции B2B, которые позволят им максимально улучшить отношения с торговыми партнерами.Сюда входят такие области, как управление сообществом, где требуются расширенные возможности управления идентификацией, доступом и информацией, позволяющие торговым партнерам напрямую сотрудничать над документами, системами и процессами.

Интеграция

B2B также не может рассматриваться как отдельное приложение, но ваша платформа интеграции B2B должна предоставлять услуги для управления отношениями не только с вашими торговыми партнерами, но и с их системами и, все чаще, с вещами, которые подключены к их сетям.Например, розничному поставщику может потребоваться доступ к IoT-устройствам, подключенным к грузовику их поставщика логистических услуг, чтобы гарантировать, что их продукты транспортируются в оптимальных условиях окружающей среды.

Переход на управляемые услуги B2B

По мере роста сложности и разнообразия глобальных цепочек поставок возрастают стоимость и сложность управления вашими интеграционными решениями B2B. Для компаний, особенно со все более глобальным бизнесом, очень быстро может стать чрезвычайно сложно заботиться о своих возможностях B2B внутри компании.Помимо требований по соблюдению всех различных форматов данных и требований к протоколам связи различных торговых партнеров, поддержание данных с помощью новейших технологий интеграции B2B является дорогостоящим и ресурсоемким, а также обеспечивает соответствие всем мировым нормам и отраслевым стандартам. . Все больше и больше компаний переходят на модель аутсорсинга, когда они работают с доверенным третьим лицом для выполнения своих требований интеграции B2B. В своем исследовании «Цифровая трансформация вызывает необходимость в цепочке поставок» IDC обнаружила, что 66% организаций рассматривают возможность использования управляемых услуг B2B, чтобы убедиться, что у них есть все необходимые возможности.Многие руководители рассматривают управляемые услуги B2B как средство высвобождения ограниченных внутренних ресурсов для других частей своих программ цифровой трансформации.

Развитие гибридной интеграции

Одним из основных препятствий на пути цифровой трансформации, часто возникающей при внедрении облачных технологий, является интеграция облачных и локальных приложений. Гибридная интеграция была разработана для решения этой проблемы. Ранее интеграция была разделена на различные дисциплины, такие как интеграция B2B, интеграция приложений в приложения (A2A), управляемая передача файлов (MFT) и извлечение, передача и загрузка (ETL).Гибридная интеграция объединяет все эти различные типы интеграции на единой платформе интеграции масштаба предприятия, включая ведущую платформу ALLOY от OpenText Liaison. Рынок гибридных интеграционных платформ быстро растет и, по оценкам, к 2022 году достигнет 33,6 миллиарда долларов, что более чем вдвое больше, чем в 2017 году.

Почему стоит выбрать OpenText для интеграции B2B?

OpenText — признанный мировой лидер в области интеграции B2B и управляемых услуг B2B. Ежедневно более 600 000 торговых партнеров полагаются на нашу платформу интеграции B2B для быстрого и безопасного обмена деловыми документами.Платформа обрабатывает более 24 миллиардов транзакций каждый год, что составляет 8 триллионов долларов в мировой торговле. Сегодня OpenText Business Network обслуживает 23 из 25 ведущих цепочек поставок Gartner. Это привело к следующему отраслевому признанию:

• Forrester называет OpenText лидером бизнес-сетей B2B с 2017 по 2018 год
• IDC назвала OpenText лидером на рынке «Всемирной сети многопрофильных цепочек поставок» в 2018 году.
• Gartner помещает OpenText в пятерку крупнейших компаний, способных вести бизнес в сети цепочек поставок с несколькими предприятиями в 2018 г.
• Ovum ставит OpenText в лидеры в сфере управляемых услуг интеграции B2B в 2017 г.

В нашем следующем блоге мы более подробно рассмотрим ключевые преимущества и проблемы, возникающие при внедрении решения интеграции B2B.

Руководство для новичков по продажам B2B: шаги, советы и многое другое

Стив Джобс однажды сказал: «Люди не знают, чего хотят, пока вы им это не покажете».

Показывать компаниям, чего они хотят (и нуждаются) в улучшении управления своим бизнесом, — вот в чем суть продаж между компаниями.

Продажи между компаниями развивались со времен холодных звонков и прямой почтовой рассылки (хотя кое-что из этого происходит, о чем мы поговорим позже).

В этой статье будет представлен обзор процесса продаж B2B, объяснено, что это такое, и описаны различные методы, инструменты и стратегии продаж для успешных продаж B2B.

Вкратце: наши лучшие советы для ведения успешных продаж B2B

• Используйте инструменты и технологии для привлечения потенциальных клиентов.
• Развивайте отношения и управляйте ими.
• Ориентируйтесь на решения.

---

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B, или бизнес-бизнес, относятся к транзакциям, которые происходят между двумя компаниями. В самой простой форме одна компания или бизнес продает продукт или услугу другому бизнесу. Типичный пример — техническая компания, которая продает программное обеспечение для цифрового маркетинга другим компаниям — это продажа B2B.

---

Продажи B2B и продажи B2C: в чем разница?

Продажи B2B сильно отличаются от продаж B2C или продаж от бизнеса к потребителю.

В B2C бизнес продает товар или услугу напрямую потребителям, которые затем используют товар или услугу. Например, магазин одежды продает товары напрямую потребителям, чтобы они могли их носить.

Вот несколько основных различий при сравнении продаж B2B и B2C:

• Здесь участвует больше лиц, принимающих решения: В отличие от продаж B2C, где продавец должен убедить только одного человека купить его продукт, продавцы B2B должны иметь дело с несколькими заинтересованными сторонами из нескольких отделов, прежде чем они смогут завершить продажу.И количество сторон, вовлеченных в продажу B2B, растет. Согласно Harvard Business Review, среднее количество людей, участвующих в типичной продаже B2B, выросло с 5,4 в 2015 году до 6,8 в 2017 году.
• Транзакции больше: В то время как продавец B2C может продать один продукт одному конечному пользователю, предприятия регулярно покупают оптом, совершая многократные покупки по гораздо более высокой цене.
• Цикл продаж длиннее: В продажах B2B нет импульсных покупок.При большем количестве заинтересованных сторон и более высоких ценах завершение продажи просто занимает больше времени. Фактически, согласно CSO Insights, почти половина (46,4%) продаж B2B новым клиентам занимает больше семи месяцев.
• Ценообразование более гибкое: Обычно средний потребитель соглашается с заявленной ценой и берет кредитную карту. Но в продажах B2B, когда компания размещает крупный заказ, стратегия ценообразования другая. Клиенты рассчитывают договориться о ценах перед размещением заказа.
• Процесс оплаты более сложный. Когда происходит продажа B2C, потребитель обычно вносит предоплату непосредственно перед тем, как взять товар или услугу. Клиенты B2B рассчитывают заплатить позже, после получения продуктов и выставления счета.

---

Как работает процесс продаж B2B

Хотя продажи B2B сложнее, чем продажи B2C, многие из тех же процессов применимы и к продажам B2B. Чтобы быть хорошим продавцом, вам по-прежнему необходимо привлекать потенциальных клиентов, устанавливать контакты, предлагать их продукт или решение покупателю и завершать продажу.

Шаг 1. Проведите исследование

Хороший продавец B2B должен знать свой рынок, своих конкурентов и своих идеальных клиентов. Им также необходимо знать, как их продукт или услуга вписываются в рынок и в чем будет заключаться их ценностное предложение.

Шаг 2: Найдите своих клиентов

Второй шаг к успешному процессу продаж B2B — это поиск ваших потенциальных клиентов, то есть лиц, принимающих решения, с полномочиями и бюджетом для покупки вашего продукта или услуги.

Вы также захотите оценить и квалифицировать своих потенциальных клиентов — убедитесь, что у них есть потребность, интерес и бюджет для покупки — чтобы убедиться, что они подходят и подходят.

Шаг 3. Проведите первичный охват

Теперь, когда вы знаете свой рынок, своих конкурентов и своих идеальных клиентов, пора их опередить. Конечно, есть разные способы сделать это в продажах B2B, включая социальные сети, также известные как исходящий маркетинг.

Вы также можете создать корпоративный блог, полный интересного контента, который привлекает читателей, которые превращаются в клиентов (также известный как входящий маркетинг).

Некоторыми примерами прямого маркетинга может быть рассылка информационной брошюры или даже холодный звонок потенциальному клиенту и планирование личной встречи.Если вы используете прямой маркетинг в своих продажах B2B, последующие электронные письма должны быть частью вашей стратегии продаж.

Программное обеспечение для электронного маркетинга, такое как Aweber или Mailchimp, может помочь пакетировать, планировать и отправлять электронные письма потенциальным клиентам, а также предоставлять представителям аналитику продаж по открытым и откликам.

Шаг 4: Привлекайте потенциальных клиентов

Продавцы B2B должны предстать перед потенциальными клиентами, чтобы рассказать им, почему и как их продукт или услуга решат их проблемы и предложат решения.Это также шанс узнать больше о клиенте и его потребностях.

Питчинг должен занимать больше всего времени и энергии на всех этапах процесса продаж B2B, и каждый коммерческий шаг должен быть адаптирован для каждого отдельного лида.

Шаг 5: Последующие действия

В зависимости от клиента, продавцы B2B должны отправить коммерческое предложение или техническое задание вскоре после питча, чтобы изложить в письменной форме все, что обсуждалось.

Шаг 6. Завершите продажу

Если вы зашли так далеко, это должно быть самым простым шагом.Клиент хочет купить ваш товар или услугу; теперь вам просто нужно получить это в письменной форме. Если есть какие-то сомнения по поводу закрытия этой продажи, выясните, что все еще беспокоит клиента, и найдите решение — возможно, дополнительную встречу или демонстрацию продукта.

---

Советы по проведению успешных продаж B2B

Сегодня компании хотят от своих партнеров B2B совместного подхода, при котором упор делается не столько на транзакции, сколько на консультации. Имея это в виду, вот три совета по продажам, которые помогут улучшить ваш подход к циклу продаж B2B и обеспечить удовлетворительную сделку для всех вовлеченных сторон.

Совет 1. Используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Вы можете использовать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или инструмент электронного маркетинга B2B со встроенным CRM, чтобы создавать и отслеживать потенциальных клиентов и строить лучшие отношения на всем протяжении воронка продаж.

Некоторые из наиболее известных и популярных вариантов — Hubspot, Pipedrive и Salesforce.

Другие варианты, такие как Agile или Zoho, отлично подходят для малых предприятий или индивидуальных предпринимателей, осуществляющих продажи B2B, которые могут не считать себя технически подкованными.

Совет 2. Сосредоточьтесь на продажах, основанных на решениях

Задайте потенциальным клиентам сложные вопросы, которые действительно помогут понять их бизнес-задачи.

Каковы цели компании? Что бы они сделали с большим количеством ресурсов или времени? С чем борется компания?

Совет 3. Поймите, что продажи B2B — это долгая игра

Приложите усилия для построения и поддержания хороших отношений, которые приводят к счастливым клиентам, которые хотят возвращаться и покупать снова и снова.

Это означает последующие электронные письма, чтобы убедиться, что ваши клиенты довольны своими покупками, и исправить это или исправить, когда они этого не делают.

---

Опережая продажи B2B

Цель любого успешного подхода к продажам B2B — привлечь больше клиентов, в том числе более долгосрочных. Вот почему важно ценить отношения выше продаж, предлагать долгосрочные решения, соответствующие потребностям клиента, и использовать преимущества правильных технологий для поддержки ваших продаж B2B.

Компании, которые могут делать все это, готовы выйти на этот огромный и растущий рынок.

Harris Web Works — Примеры электронной коммерции B2B

Все статьи Сайты и тренды Magento и электронной коммерции

B2B (business-to-business) описывает компании, которые продают товары или услуги другим предприятиям.Однако отнесение бизнеса к категории B2B не всегда однозначно. Многие компании продают потребителям (B2C) и предприятий (B2B). Таким образом, вам не нужно продавать исключительно одному или другому. Напротив, B2B — это просто один из типов транзакций, которые происходят между предприятиями.

В дальнейшем мы можем разделить B2B на два типа транзакций: традиционные продажи и электронная коммерция.

• Традиционные продажи — транзакций было проведено по почте, по телефону или лично.При этом большое внимание уделяется продавцам, которые должны отслеживать потенциальных клиентов, отслеживать потенциальных клиентов и заключать сделки, а также командам обслуживания клиентов, которые должны (точно) обрабатывать заказы.
• Электронная коммерция B2B — появилась электронная коммерция B2B с поддержкой Интернета и все изменила. Электронная коммерция B2B — это широкий термин, охватывающий любую онлайн-транзакцию от одного бизнеса к другому. Используя передовые технологии веб-сайтов и интеграции, теперь можно автоматизировать большую часть процесса продаж. Благодаря мощной платформе электронной коммерции B2B клиенты могут самостоятельно обслуживать даже сложные транзакции, включая ценообразование для конкретных групп, индивидуальные продукты или оптовые закупки.Это позволяет сотрудникам сосредоточиться на более ценных видах деятельности.

B2C и B2B Электронная коммерция: основные различия

Как вы понимаете, электронная коммерция B2B имеет тенденцию быть более сложной, чем B2C. Вместо того, чтобы продавать небольшое количество продуктов отдельным потребителям по фиксированной цене, компании B2B продают большое количество продуктов предприятиям по переменным ценам. Вот почему B2B представляет гораздо больший валовой общий доход и требует гораздо более мощных и тонких систем электронной коммерции, чем B2C.

Успеху в электронной коммерции B2B способствует множество факторов. Во-первых, обновив свой сайт с помощью новейших технологий, вы можете упростить процесс совершения покупок, автоматизировать основные процессы, повысить безопасность и интегрировать существующие программные системы ERP и CRM. И, как вы увидите в этой статье, настраиваемые решения и функции электронной коммерции B2B могут удовлетворить конкретные потребности бизнеса и улучшить практически все аспекты процесса продаж.

Примеры электронной коммерции B2B

Далее мы рассмотрим примеры того, как электронная коммерция B2B — это не просто другой тип транзакции, а новая платформа продаж, которая может упростить процесс продаж и представить ваши продукты новой и расширенной аудитории.

Как электронная коммерция B2B отвечает сложным бизнес-потребностям?

Несмотря на то, что в электронной коммерции B2B гораздо больше подвижных элементов, чем в B2C, покупатели по-прежнему ожидают впечатлений от покупок, аналогичных легкости и доступности торговой площадки B2C. Для создания оптимизированного процесса покупок B2B требуется удовлетворение сложных бизнес-потребностей, таких как согласованные цены, оптовые закупки, варианты продуктов, индивидуальная настройка продуктов и т. Д.

Цель современного решения для электронной коммерции — максимально эффективно преодолеть эти проблемы, автоматизировать этапы процесса покупки и сэкономить время покупателей и сотрудников.Это может быть достигнуто с помощью специального решения электронной коммерции B2B, включающего следующие возможности:

• Показывать разные товары каждому покупателю
• Показывать разные цены в зависимости от обстоятельств покупателя
• Включить механизмы для согласования цен
• Разрешить покупателям настраивать продукты на лету
• Включите механизмы для запроса и настройки товаров, которых нет на складе

Для предоставления всех этих функций вручную через службу поддержки или продаж потребуется много времени и ресурсов.К счастью, новейшие системы электронной коммерции B2B могут справиться со всем этим и даже больше. Ниже приводится обзор того, как настраиваемая система электронной коммерции B2B может удовлетворить сложные бизнес-требования.

Какой пример электронной коммерции B2B в реальном приложении?

AccuStandard, Inc., является ведущим производителем эталонных химических веществ. Наша команда помогла им перейти на веб-сайт электронной коммерции B2B, чтобы преодолеть проблемы рынка и упростить процесс покупок для своих покупателей. Этот переход включал обновление их сайта с открытым исходным кодом Magento 1 до сайта Magento 2 Commerce — в комплекте с интеграцией ERP и надежным порталом для клиентов.

Помимо упрощения процесса совершения покупок для покупателей, их веб-сайт электронной коммерции B2B должен был соответствовать уникальным ценовым требованиям AccuStandard, разрешать ограничения на покупки в зависимости от географии и типа клиента, а также предоставлять настраиваемый интерфейс. Вот обзор самых насущных бизнес-задач и требований, которые должна была удовлетворить их система электронной коммерции:

• Большой запас: AccuStandard продает более 30 000 химических продуктов и постоянно добавляет новые продукты.
• Международный охват: При продаже более чем 18 000 покупателей по всему миру должны применяться различные уникальные ограничения в зависимости от местоположения и статуса клиента.
• Ценовые спецификации: AccuStandard организует ценообразование для более чем 25 групп клиентов, каждая из которых имеет 10 ценовых уровней.
• Интеграция с ERP : Критически важной бизнес-потребностью является бесшовная двунаправленная интеграция между сайтом электронной коммерции и настраиваемой ERP-системой FileMaker.
• Расширенный пользовательский интерфейс : динамические формы, настраиваемые пользовательские порталы и возможности быстрого заказа упрощают процесс совершения покупок для разных типов покупателей.
• Современный пользовательский интерфейс : Наконец, сайту AccuStandard требовалось удобное взаимодействие с пользователем с расширенными возможностями учетной записи.

Мы разработали сайт Magento 2 Commerce, адаптированный к бизнес-потребностям AccuStandard и оптимизированный для уникального рабочего процесса. Веб-сайт решает насущные проблемы, внедряя глобальный хостинг AWS, кластеризованную базу данных, фильтрацию местоположения на основе IP, интеграцию с FileMaker и многое другое.

Вот обзор цифровых витрин, которые они сейчас используют:

• Надежный портал для клиентов : сайт включает портал для клиентов, который распознает несколько уровней доступа и предоставляет отчеты для конкретных пользователей. Это включает в себя признание нескольких покупателей или отделов одного и того же бизнеса. В частности, защищенный портал позволяет клиентам (дистрибьюторам) получать доступ к настраиваемым отчетам и сопутствующим материалам.
• Расширенные параметры заказа : Система электронной коммерции предоставляет расширенные параметры заказа, такие как возможность загружать заказы через лист Excel или с помощью каталожных номеров.Пользователи также могут запросить продукты и литературу по индивидуальному заказу.
• Контроль доступа пользователей : В системе реализованы строгие средства контроля доступа пользователей для размещения заказов, создания списков заявок и загрузки определенных документов. Сюда входят расширенные требования к безопасности и входу в систему, связанные с покупками, совместным использованием сохраненных элементов и доступом к документам.
• Комплексные правила разрешения покупателя : сайт AccuStandard следует строгим правилам закупок, основанным на местоположении, типе продукта, уровне пользователя и юридических ограничениях.
• Специальные правила ценообразования для покупателей: На сайте размещена сгруппированная и многоуровневая структура ценообразования AccuStandard. Каждый покупатель B2B подтверждается, а затем назначается правильное место в многоуровневой структуре ценообразования.
• Интеграция FileMaker и Magento : была разработана настраиваемая двунаправленная интеграция для непрерывной и в реальном времени синхронизации данных между их системой FileMaker ERP и коммерческим сайтом Magento 2.

Сайт электронной коммерции AccuStandard также включает функции для постоянного роста, такие как предоставление администраторам сайта возможности обновлять сайт без участия программистов, использование функций Magento Commerce, упрощающих создание заказов или поиск товаров, и многое другое.Инвестиции компании в это решение для электронной коммерции B2B автоматизируют ранее ручные части процесса продаж, дают покупателям более рациональный опыт покупок, привлекают больше потенциальных клиентов и помогают их команде работать более эффективно и продвигаться вперед. С момента запуска сайта Magento 1 в 2016 году и повторного запуска сайта Magento 2 в 2020 году, Harris Web Works и AccuStandard наслаждались этим успешным сотрудничеством, о котором вы можете узнать больше здесь.

Дополнительные ресурсы

Интеграция Magento с ERP-системой
B2B eCommerce
B2B eCommerce Overview
Magento Certified Partner Agency
Размещение веб-сайта Magento в облаке Amazon

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL.Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B. Давайте посмотрим на один пример. Допустим, вы компания, занимающаяся разработкой корпоративного программного обеспечения. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт. Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов.Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

• Действия с ключевым контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать очки за лидерство, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри. Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
• Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается к ней несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
• Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
• Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
• Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами. Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд.Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора переходить к следующему шагу — SQL.

Улучшение деловых отношений с B2B CRM

Свинец

На этом этапе ваши маркетинговые команды стремятся привлечь потенциальных клиентов с помощью умных целевых маркетинговых кампаний: электронный маркетинг, реклама, мероприятия и многое другое.Они также сосредоточены на том, чтобы побудить клиента поделиться своей информацией.

Оценка лидов и квалификация

Здесь основное внимание уделяется оценке совместимости лидов и расстановке приоритетов среди наиболее перспективных. Например, потенциальный клиент может указать на свой интерес и пригодность для дальнейшего взаимодействия, загрузив брошюру и выбрав для дальнейшего общения.

Свинец проконсультировался с отделом продаж

Это дает вам возможность оценить клиента, показать, что вы понимаете его болевые точки, и объяснить, как ваш продукт или услуга могут их решить.

Лид вырастает, чтобы побудить запрос о расценке

Цель этого этапа процесса — поддержать разговор. Пусть ваши торговые представители ответят на вопросы и проведут целевой многоканальный маркетинг, который покажет, почему ваши продукты или услуги незаменимы.

Предложение отправлено

Если вам удалось удержать лидерство в воронке продаж, следующим шагом будет подготовка коммерческого предложения для отдела продаж.Помните, что в настоящее время более чем вероятно, что несколько человек должны будут подписать это. Вам нужно превратить свое контактное лицо в адвоката и предоставить ему любую необходимую помощь, чтобы перейти к следующему этапу.

переговоры

Здесь речь идет об устранении опасений других лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. Подготовьте торговых представителей к работе с возражениями и регулярно принимайте меры.

Продажа согласована

Если все пойдет хорошо, процесс завершится продажей.Тем не менее, жизненно важно поддерживать хорошее обслуживание клиентов и постоянную поддержку. Здесь также B2B CRM может помочь вам управлять клиентами в долгосрочной перспективе и предвидеть их потребности в данный момент. Превышение своих обещаний поможет развивать бизнес в будущем, поскольку клиенты становятся защитниками вашего бренда.

Конечно, цикл продаж будет варьироваться от бизнеса к бизнесу в зависимости от продукта и рынка. Например, у компании, продающей услуги управленческого консалтинга, будет более сложная воронка, чем у компании, продающей СИЗ.Другие компании могут добавить дополнительный элемент на этапе генерации лида, например, анализ взаимодействия лида с конкурентами. Но приведенный выше шаблон дает широкое представление.

.