Что такое сегмент в2в: что это такое, примеры, услуги, как увеличить | Дропшиппинг

Содержание

Сегментация B2B клиентов | NGM

Сегментация B2B рынков отличается от аналогичной процедуры для массового рынка. Ниже приведены основные различия между B2C и B2B рынками, которые влияют на подходы к сегментации:

1. Сложный и длительный процесс принятия решений. Со стороны покупателя часто вовлечено несколько ролей, принимающих финальное решение о закупке. Процесс закупки формализован и стандартизирован. Разные роли внутри клиентской организации подходят к процессу выбора поставщика с различными требованиями и критериями. Например, для отдела закупок чаще всего важна цена, для функционального заказчика на первый план выходит характеристики закупаемой продукции.

2. B2B клиенты более рациональные, чем потребители на массовом рынке. Спонтанные покупки происходят крайне редко. Решение о выборе поставщика строится на консенсусе, рациональном исследовании рынка и тендерной процедуре.

3. Важны персональные отношения между продавцом и покупателем. Персональные отношения между лицами, принимающие решения, и представителями поставщика часто имеют решающее значение. Данный фактор может перевесить любые другие преимущества конкурентов даже несмотря на формальные процедуры, принятые у заказчика.

4. B2B решения более комплексные. На высокотехнологичных рынках для выбора поставщика используются десятки и даже сотни критериев, оценивающих не только качество продукта или услуги, но и условия его эксплуатации, качество сервиса, репутацию компании. Преимущества того или иного поставщика оценивается через призму многих факторов. Лучшая цена и качество продукции или услуг не гарантирует получение контракта.

5. Корпоративные клиенты более консервативны при смене поставщика. Многие B2B-контакты имеют долгосрочную природу. Смена поставщика происходит не часто, даже если к текущему подрядчику есть нарекания по качеству продукции или оказываемых услуг. Более подробно про лояльности B2B клиентов можно почитать в нашей статье.

6. Фактор конкуренции между B2B клиентами. Бывает так, что контракт с одной компанией перечеркивает возможность отношений с конкурентом в соответствии с условиями контракта. Заказчики настаивают на том, чтобы конкуренты не имели возможность приобрести аналогичные решения в течение определенного срока времени.

Как правильно анализировать B2B клиентов и выявлять целевые сегменты?

Учитывая описанную выше специфику, мы подготовили практический чек-лист по сегментации B2B клиентов. Он отвечает на следующие вопросы:

Как правильно организовать процесса анализа клиентской базы в B2B? Из каких этапов он состоит?
Каким образом сегментировать B2B клиентов?
Как определить целевые B2B сегменты?

Чек-лист состоит из двух частей:

Организация процесса анализа клиентской базы
Методика сегментации B2B клиентов

Для того, чтобы получить доступ к документу, нужно просто поделиться ссылкой на эту страницу в любой из социальных сетей. Перейдите по ссылке ниже и следуйте инструкциям.

Поделиться ссылкой на руководство по сегментации B2B клиентов

Спасибо!

работа в условиях нового рынка – экспертная публикация Группы «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ»

Как изменилась ситуация в сегменте B2B для молочного производства?

Молокопроизводители после введения санкций столкнулись с проблемой упаковки готовой продукции. Компании, которые изготавливают упаковку для молочной продукции, испытывают сложности с поставками картона, специальных лаков и красок, ищут замену на китайском рынке. Зависимость от импорта в упаковке молокопродукции и материалах для ее изготовления достаточно высока и составляет около 53%.

Компания «Тетра Пак», обеспечивающая упаковкой почти половину крупнейших отечественных производителей молочной продукции, утратила поддержку головной компании Tetra Pak (Швеция), прекратившей работу в России. В результате чего российское подразделение больше не может согласовывать договора и поставки, а также утратило доступ к информационной системе и теперь не имеет возможности менять оформление упаковки.

Другая проблема касается поставок оборудования, которое более чем на 70% импортировалось из стран, присоединившихся к антироссийским санкциям.

Какова импортозависимость молочного производства? Какие позиции полностью закрываются российскими производителями продукции B2B?

Импортные закваски более чем на 80% покрывают потребности российских молокопроизводителей. Санкции и связанные с ними логистические проблемы приводят к сбоям в поставках заквасок, что несет существенные риски для отечественной молокопереработки. Запаса заквасок в России достаточно еще на полгода бесперебойного производства, но молокопроизводители ищут замену.

Многие из ферментных премиксов и наполнителей, используемых при производстве ягодных и фруктовых йогуртов, молочных напитков и другой молочной продукции, в России вообще не производятся. Пищевые фосфаты (Е339, Е451 и др.) на 95% импортного производства и нет возможности для их импортозамещения.

Производители сыра лишились поставок солей-плавителей, крахмалов, культур плесеней из Европы, однако около половины из этих ингредиентов могут быть заменены российскими.

Как изменились цены на продукцию B2B?

По итогам года следует ожидать роста цен на 13-15% из-за подорожания высокоэнергетических кормов, сельскохозяйственной техники и запасных частей к ней. Но при этом цены на молоко будут отставать от темпов инфляции на 2-4%.

Кроме стоимости товарного молока на себестоимость молочной продукции более всего оказывают влияние цены на ингредиенты, используемые в ее производстве. Разрыв цепочек поставок, логистические проблемы привели к удорожанию ингредиентов на 20-50%.

По итогам года из-за увеличения себестоимости производства рост цен на готовую молокопродукцию может составить 15-17%, что будет примерно соответствовать темпам инфляции в стране.

Меняются ли требования к продукции и поставщикам в сегменте B2B?

Молокоперерабатывающие предприятия, вынужденные искать замену поставщикам, оценивают, как дорого им обойдется эта замена.

При смене ингредиентов обычно возникает необходимость вносить изменения в рецептуру и в технологию производства, на что может потребоваться до 6 месяцев. В итоге изменятся вкусовые качества молочных продуктов, а некоторые из них могут и вовсе исчезнуть с прилавков магазинов.

Какие поставщики продукции B2B являются ведущими на российском рынке?

Закваски для молокоперерабатывающей отрасли в России сегодня производят 7 компаний, среди которых лидируют:

ФГБНУ «Экспериментальная биофабрика», которая выпускает бакконцентраты для сыров, творога, кислосливочного масла, сметаны, кисломолочных напитков (пробиотических с бифидобактериями) под брендом «Углич».

Компания «Барнаульская биофабрика», производящая бакконцентраты для сыров, кисломолочных напитков под брендом «Алтай».
Компания «Зеленые линии», выпускающая закваски для кисломолочных продуктов под брендом AiBi.

Однако в совокупности эти три крупнейших производителя заквасок не покрывают даже 15% рынка.

С какими рисками столкнулись участники рынка B2B, выпускающие ингредиенты для молокоперерабатывющих предприятий?

Самыми сложными на сегодняшний день являются проблемы оплаты и доставки ингредиентов из других стран. Отключение ряда российских банков от SWIFT усложнило процесс оплаты, и многие зарубежные поставщики отказываются работать с российскими молокопроизводителями в таких условиях.

Кроме того, зарубежные поставщики ингредиентов для молочной промышленности часто не могут отгрузить продукцию из-за закрытия портов для российских судов, запрета автомобильных грузоперевозок в Россию. Ингредиенты от китайских производителей не могут быть доставлены из-за отказа крупнейших контейнеровозов разгружаться в портах России.

Поддержка от экспертов Группы

Источник: Пресс-центр Группы «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ», Сектор Медиа

Полное руководство по сегментации рынка B2B

Сегментация рынка поможет вам найти и точно определить своих клиентов. Это может помочь вам связаться с ними лучше, чем конкуренция. Он может управлять разработкой продукта.

Короче говоря, сегментация рынка для бизнеса B2B — это то же, что Арни для боевиков 80-х.

Без них можно добиться успеха, но зачем? Результаты всегда будут лучше.

Подумай об этом. Три основных фактора, необходимые для классического боевика 80-х? Мышцы, пушки и остроты. И кто делает эти три вещи лучше, чем кто-либо другой? Правильно, сам губернатор.

И три основных принципа ведения бизнеса? Иметь продукт, который решает проблему, знать, кому нужно ваше решение, и выделяться среди конкурентов.

И как разбить эти три штуки? Стрелять из базуки и острить плохих парней? К сожалению, нет, иначе маркетинг был бы более драматичным.

Сегментация рынка должна стать вашим любимым оружием.

Если все сделано правильно, это может улучшить ключевые аспекты ваших продаж и маркетинга. Как чуть не сказал сам Арни: «Пойдем со мной, если хочешь продавать больше».

Содержание

Что такое сегментация рынка B2B?
Пример сегментации рынка
Почему вы должны сегментировать своих клиентов?

Чем сегментация B2B отличается от сегментации B2C
Пять типов сегментации рынка B2B
- Фирмографическая сегментация рынка B2B
- Сегментация на основе потребностей
- Сегментация на основе поведения
- Сегментация по уровням или прибыльности
- Сегментация сложности клиентов
Практическая основа для сегментации рынка B2B

Что такое сегментация рынка B2B?

Сегментация рынка B2B фокусируется на поиске уникальных сегментов аудитории путем изучения общих характеристик. Понимая схожие черты, потребности и модели поведения, маркетологи могут лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это позволяет командам сосредоточиться на наиболее важных сегментах.

Без сегментации рынка вы рискуете относиться ко всем одинаково. Отлично, если ваши цели такие же разные, как копирующийся агент Матрицы, и не так хорошо, если это настоящие люди.

Не утруждайте себя сегментированием, и ваш маркетинг, вероятно, вообще ни с кем не свяжется.

Как сказал один мудрый маркетолог: «Что такое маркетинг, как не сегментация?»

Пример экстремальной сегментации рынка

Чтобы проиллюстрировать, насколько важную роль может играть сегментация, наденьте наушники и запустите любое приложение для потоковой передачи музыки.

Скорее всего, вы слушаете лидера рынка Spotify. Как им удалось опередить таких гигантов, как Apple и Amazon, когда все предлагают один и тот же каталог музыки?

Spotify начал с сегментации клиентов и довел ее до крайности. Если сгруппировать слушателей в любителей всех основных жанров — рока, EDM, классики, рэпа, RnB и монгольского горлового пения — можно порекомендовать друг другу пересекающиеся музыкальные вкусы людей.

Но затем Spotify пошел дальше. Путь дальше. Их алгоритмы машинного обучения теперь классифицируют музыку по 5000 различных жанров.

Кроме того, они сортируют музыку по настроению, стилю, ударам в минуту, энергии, танцевальности и позитивности. Каждая песня даже имеет рейтинг «живости», «акустичности» и, что гениально, «речи».

Все это обеспечивает работу их передового механизма рекомендаций. Это одно из их основных отличий — персонализированные предложения через различные еженедельные плейлисты. В 2021 году Spotify, по сути, проводит самую сложную сегментацию рынка, приближаясь к индивидуальному маркетингу.

Примечание: попробуйте подключить свою учетную запись Spotify к Организуйте свою музыку , чтобы заглянуть за занавес данных. Некоторые из наиболее интересных жанров из моей библиотеки: фрик-фолк, топать и кричать, квест и шаткий.

К счастью, вам не нужен продвинутый ИИ, терабайты данных и сотни миллионов пользователей. Вы можете начать группировать клиентов гораздо проще и по-прежнему видеть результаты.

В этом руководстве мы покажем вам различные варианты, чтобы понять различия в вашей клиентской базе и как вы можете построить свою стратегию.

Зачем сегментировать клиентов?

Mailchimp изучил свои пользовательские данные, чтобы сравнить сегментированные маркетинговые кампании с несегментированными кампаниями. Они сравнили 18 миллионов получателей электронной почты и обнаружили, что кампании, отправленные в определенные сегменты рынка, показали рост в ряде областей:

Сегментированные кампании по электронной почте показали увеличение открываемости на 14,3%.
Рейтинг кликов удвоился.
Показатели отказов снизились на 4,6%.
Количество отписок уменьшилось на 9,4%.

Но помимо лучших результатов от ваших обычных целей, он позволяет вам идентифицировать и охотиться на крупную рыбу. (Люди охотятся на рыбу, верно? Я не ловлю рыбу, но я уверен, что это так и называется. «Хватай мои удочки, я иду на охоту»).

Чем сегментация B2B отличается от сегментации B2C

Сегментация B2B различается, поскольку мотивы, процессы и соображения у покупателей B2B и B2C различаются.

На рынках B2B есть несколько лиц, принимающих решения

В условиях B2C вы можете разговаривать с отдельным человеком или семьей. В бизнесе B2B возможна сеть из нескольких агентов, подписывающих решение о покупке.

Продукты и услуги B2B часто бывают более сложными

Компании часто имеют сложную сеть продуктов и систем. Сложность внедрения или извлечения продуктов из этой запутанной сети меняет процесс покупки.

Лица, принимающие решения в сфере B2B, проходят более рациональный процесс

Семья обсудит, куда поехать в следующий отпуск. Маловероятно, что они пройдут формальный процесс должной осмотрительности, поскольку маленький Джонни назначен семейным инспектором по соблюдению требований. Сложность продуктов и ответственность за разумное расходование бюджета означают, что часто существуют формальные процессы.

Цикл покупки отличается

Покупки B2C, как правило, краткосрочные, за некоторыми заметными исключениями. Покупки B2B, как правило, являются долгосрочными или, по крайней мере, имеют возможность повторения. Сложность внедрения и извлечения средств изменения не всегда приветствуется.

Целевая аудитория B2B меньше

Компании B2C, вероятно, имеют тысячи и тысячи клиентов. В сфере B2B небольшое количество клиентов, скорее всего, будет приносить большую часть дохода.

Личные отношения важнее

Продажи B2B часто предполагают общение лицом к лицу: рукопожатия и обеды, визитные карточки и расходы. Решение о том, какие потенциальные клиенты и клиенты должны получить полное индивидуальное обслуживание, является одним из результатов сегментации клиентов.

Пять типов сегментации рынка B2B

Существует множество способов проведения сегментации целевого рынка B2B, и нет лучшего.

Все они предполагают статистический анализ количественных данных. Вы также можете добавить в этот микс качественные данные: персонажи покупателей подпадают под более широкую категорию сегментации и часто включают в себя интервью.

Какая из этих моделей сегментации клиентов лучше всего, зависит от отдела, использующего ее, доступных данных, бюджета и, честно говоря, от того, какую из них вы реально можете реализовать.

Сегментация рынка B2B с использованием фирмографии

Проще говоря, фирмография — это набор характеристик, используемых для понимания и сегментации организаций. Думайте о них как о бизнес-версии демографии. В то время как сегментация B2C использует демографические данные, сегментация рынка B2B использует фирмографику.

Общие фирмографические данные включают отрасль, размер компании и местонахождение. Фирмографические данные легко и дешево получить, что делает их одним из самых популярных методов. Он также не часто меняется, если вообще меняется.

Недостатком только фирмографической сегментации является отсутствие деталей. Но если вы начнете добавлять к этим данным и комбинировать их с идеальными профилями клиентов и портретами покупателей, это будет отличным началом. Эту сегментацию также легко продать в рамках собственного бизнеса; все это поймут.

Я собираюсь добавить здесь бонусный метод сегментации, метод склонности. По сути, он рассматривает все ваши исторические лиды, отображает, стали ли они клиентами или нет, и оценивает их склонность к конверсии на основе их фирмографии или других критериев. Не стесняйтесь читать это очень научное объяснение.

Фирмография может включать:

Промышленность
Размер компании
Местоположение
Доход
Тип клиента (B2B, B2C, B2G)
Тенденции роста

Последнее преимущество этой модели заключается в том, что она может быть сделана за вас умными техническими специалистами, такими как мы: ознакомьтесь с нашим бесплатным инструментом картирования рынка, который с легкостью отображает и классифицирует весь ваш рынок B2B.

Сегментация на основе потребностей клиентов

Одним из наиболее популярных методов является сегментация рынка на основе потребностей.

Этот метод группирует различные типы клиентов в зависимости от того, что им нужно от продукта или услуги. Поскольку он основан на потребностях и отношениях, он более субъективен, чем фирмография.

Это отличный метод, потому что он позволяет сосредоточиться на мотивации покупки. Легче нацеливаться на людей, которые сталкиваются со схожими проблемами. Вы можете легче разрабатывать кампании, нацеленные на «производительность» или «экономию бюджета», чем смешивать все «малые предприятия» вместе.

Проблема с этим подходом заключается в сложности точного определения потребностей различных потенциальных клиентов. Вы можете опросить существующих клиентов и сделать вывод о мотивации потенциальных клиентов на основе их потребностей.

Вы также можете сделать вывод по тому, как они взаимодействуют с вашим контентом — если они нашли ваш пост в блоге о компаниях, генерирующих лиды, вы, вероятно, можете с уверенностью предположить, что они находятся на рынке для какого-то отмеченного наградами поиска.

Сегментация на основе поведения

Наши первые два метода рассматривали, кто является клиентом и что ему нужно. Поведенческая сегментация смотрит на то, как они действуют.

Эти данные можно получить, просмотрев:

Каналы потенциальных клиентов посещают вас через
Перспективы контента взаимодействуют с
Технология, которую они используют (конкуренты или дополнительные)
Способ взаимодействия клиентов с вашим продуктом или решением

Преимущество этого подхода в том, что поведенческие сегменты дают четкое представление о том, чего хотят покупатели. К этим выводам можно добавить фирмографические данные из аналитики веб-сайтов, данных CRM или исследований из первых рук. В этом случае маркетинговая стратегия основывается на сочетании того, кто такие потенциальные клиенты, чего они хотят и как они себя ведут.

Проблема с этим методом заключается в сложности сопоставления поведения с потребностями. Это также оставляет пробелы в наших знаниях: как и почему было принято решение? Является ли поведение в прошлом индикатором поведения в будущем?

Сегментация по уровням или прибыльности

Сегментация по уровням рассматривает потенциальную ценность интереса. Это можно сделать несколькими способами:

Средняя пожизненная ценность клиента
Канал привлечения (разные каналы могут иметь разную стоимость лида или пожизненную ценность)
Качество лидов (оценивается после подсчета лидов)

Такой подход позволяет легко распределять ресурсы по наиболее прибыльным лидам. Этот метод использует маркетинг на основе учетных записей и применяет одинаковое мышление ко всем учетным записям.

Можно применить сегментацию рентабельности только к высшим целям. Затем вы можете сегментировать оставшуюся часть тем способом, который позволит вам лучше ориентироваться на них.

Недостатком этого метода является то, что может быть трудно узнать, какова будет пожизненная ценность потенциального клиента, и легко предположить, что одна компания будет иметь такую же ценность, что и бизнес со многими одинаковыми фирмами.

Сегментация B2B на основе искушенности клиентов

Удивительно, но этот метод не группируется на основе удовольствия от хорошего Каберне Совиньон или оперы. Скорее, он сегментирует компании, глядя на их деловую зрелость и проницательность.

Как и некоторые другие методы, этот метод группировки позволяет легко адаптировать кампании на основе потребностей.

Но он также понимает, что не все компании будут иметь или знать о проблеме. Например, стартап на ранней стадии, вероятно, не нуждается в CRM, пока его клиентская база не вырастет.

Проблема этого метода снова в предположениях, но на данный момент я думаю, что мы поняли, что это всегда риск.

Практическая основа для сегментации рынка B2B

Наконец, вот практическая основа для применения всего этого на практике.

Сделать ключевые клиенты отдельным сегментом
Выберите тип сегментации
Сбор количественных и качественных данных
Сбор маркетинговых исследований
Анализ данных для компаний кластера
Код и сегмент клиентов и потенциальных клиентов
Рассмотрим моделирование склонности групп

Sopro — это платформа для привлечения клиентов, управляемая экспертами по связям с общественностью. Мы можем нарезать и нарезать вселенную B2B, сопоставляя ваши клиентские сегменты и сосредотачиваясь на ваших идеальных профилях клиентов.

Мы находим ваших идеальных потенциальных клиентов, привлекаем их с помощью персонализированных электронных писем и связываем их напрямую с вами, когда они готовы говорить о бизнесе.

Узнайте, почему наши данные отличаются, как наш таргетинг формирует аудиторию только для ваших идеальных потенциальных клиентов, и просмотрите наши фактические результаты по отраслям, ознакомьтесь с нашими данными ниже.