Изучение конкурентов — лучший способ понять, как делаются кейсы в маркетинге. Примеры читайте далее:

1. PPC-кейс от Webpromo “Как мы снизили цену за установку мобильного приложения в Facebook на 50% с месячным бюджетом 60 000$”

Заголовок лаконичный и четкий, без размытых формулировок и с конкретными цифрами, дающими представление о результате.

Вступление:

Во вступлении кратко рассказывается о компании, которая написала кейс и формулируется его тема.

О компании-заказчике:

Информация о заказчике должна быть предельно лаконичной, поскольку кейс рекламирует вас, а не ваших клиентов. Блок необходим для того, чтобы пользователи понимали общую специфику проблемы.

Цели проекта:

Цели должны быть измеримыми и реальными. Если вам удалось достичь невозможную цель — это повод для написания отдельного кейса.

Этапы работ и решение:

Важно простыми словами описать сложные процессы. Нет смысла вставлять в кейс многоступенчатые формулы с громоздкими расчетами и рисовать запутанные схемы. Читатель должен знать что именно вы сделали, как, и почему — на понятном ему языке.

Результаты кейса в маркетинге:

В этом блоке сопоставляются запланированные показатели с результатами. Целью проекта было снижение стоимости регистрации в приложении на 25% за 2-й месяц работ. В итогах видно, что план перевыполнен — цена снизилась на 36.74%.

Рекомендации в кейсе:

Блок рекомендаций призван дополнительно показать компетентность и сделать кейс в маркетинге полезным даже тем пользователям, которые не планируют обращаться в компанию.

2. PPC-кейс от Livepage: Google Adwords для Work.ua

Вступление:

Описание компании-заказчика и исполнителя. Краткий информативный текст дает представление о деятельности компаний. 

Результаты кейса в маркетинге:

В этом кейсе результаты показаны сразу после вступления, чтобы заинтересовать аудиторию. Далее логично было ответить на вопрос “И как им это удалось?” Но команда исполнителей усиливает интерес комментариями заказчика:

И подогревает аудиторию с помощью видеоинтервью о впечатлениях от сотрудничества:

В конце авторы кейса кратко делятся причинами результативности своей работы и добавляют призыв к действию:

3. SEO-кейс от Odesseo: SEO-продвижение интернет-магазина игрушек: отправили в космос электромобили и утроили органический трафик

Авторы кейса обошлись без вступления и сразу обрисовали начальные позиции проекта:

Далее следует описание компании заказчика:

В следующем блоке пользователя знакомят с целями проекта. В этом кейсе цели размыты и лишены конкретики.

В SEO-кейсе пошагово описаны этапы работы и решение команды в проекте. Текст незначительно перегружен профессиональными терминами, но при этом хорошо структурирован:

Результаты работы кейса в маркетинге находятся не в конце, а в середине:

Дополнительно к выполненным работам обозначены точки роста — моменты, которые еще предстоит улучшить:

Далее идет большой блок графиков и таблиц, конкретизирующих полученные результаты:

В финале авторы делают выводы и добавляют призыв к действию:

Читайте также: Как сделать редизайн интернет-магазина и увеличить продажи более чем в 3 раза: кейс Leroy Merlin

1. Значение кейса в маркетинге выше, чем у прямой рекламы, так как он вызывает доверие.
2. Создание результативного кейса в маркетинге, а именно подробное описание решения проблемы простыми словами, — залог успешного привлечения клиентов и увеличения продаж.
3. Графическое оформление повышает шансы кейса быть прочитанным. Базовая структура создания кейса с вашими креативными решениями поможет привлечь потенциальных пользователей и увеличивает шанс, что клиент вас поймет и захочет воспользоваться услугами компании.
4. Кейс — это не самолюбование и самовосхваление. Это доказательство вашей компетенции.
5. Кейс для маркетолога — один из сильнейших инструментов доказательства возможностей компании.

Также читайте другие материалы в блоге Webpromo:

• 12 полезных функций и формул Google Sheets. Как эффективно использовать онлайн-сервис электронных таблиц?;
• Поиск возможностей для бизнеса — новый бесплатный инструмент от Google в Украине;
• Как можно узнать страницу с завышенными показателями? 6 полезных сервисов для проверки Instagram на накрутку;

И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.

что это, структура, виды, применение

#Digital #Маркетинг

Кейс представляет собой некую ситуацию, реальный случай, взятый из практики, на основе которого разбираются теоретические подходы, методы, идеи, решения.

В маркетинге понятие кейс стоит рассматривать как способ обучения, с помощью которого можно ускорить процесс ознакомления с каким-либо методом/приемом привлечения обучаемых к анализу и открытому свободному обсуждению. На основе такого обучения принимается решение касаемо рассматриваемой ситуации (кейсовый метод).

Использовать кейсы стоит для изучения самых разнообразных дисциплин. Главная цель любого кейса — проработать различные методы аналитики ситуации, разработать и принять эффективные методы решения конкретной проблемы/задачи, например, в маркетинге/SEO.

Применение кейсов на практике

В деловом лексиконе слово «кейс» используется довольно давно и означает определенную практическую ситуацию с четкими методами решения проблемы. В кейс обычно входит:

1. Описание первоначальной задачи.
2. Выбранные пути ее решения.
3. Действия всех участников процесса.
4. Материалы, которые относятся к делу.
5. Конечный результат, которого удалось добиться.

С практической стороны кейс представляет собой пошаговый план, статью, в которой публикуются данные относительно конкретной задачи:

• документация: видео, фото, схемы, чертежи, аудиоконтент, графики и т. д.;
• обсуждения касаемо решения конкретной задачи;
• бизнес-процессы, что были задействованы в процессе и т. д.

Все вышеописанные элементы взаимосвязаны в рамках одного кейса и дополняют друг друга. Кроме того, хорошие релевантные кейсы в портфолио могут склонить потенциального клиента к сделке.

Каким должен быть кейс: основные признаки

Обычно кейс имеет следующие особенности:

• Управленческий объект — подробно описанная задача, которую нужно решить.
• Минимум данных на старте решения этой задачи — высокая степень неопределенности.
• Накопление полезной информации в процессе — история принятых решений, методы, шаблоны, схемы, практики и т. д.
• Объединение контента и участников, которые работали над решением задачи, описание задействованных бизнес-процессов.
• Возможность передать знания из кейса кому-либо другому в целях обучения.

Кейсовый метод — техника, которая всегда базируется на детальном анализе ситуации, детальном разборе проблемы, предложения нескольких вариантов ее решения и выбора лучшего из них.

Знания, полученные в рамках кейса, принято называть адаптивными, так как они базируются на опыте прошлого (ситуациях и формировании решения задач). С помощью адаптивного кейс-менеджмента можно максимально гибко управлять процессами решения конкретной проблемы, опираясь на то, как развивается ситуация.

Что такое маркетинговый кейс? Как написать убедительное письмо

Ваши звонки о продажах не дают результатов? Подкрепите свои утверждения эффективным примером из практики. Мы объясним вам, почему стоит инвестировать в высококачественные тематические исследования для вашего бизнеса, структуру тематического исследования и способы его написания.

После того, как вы вооружитесь примерами из практики, ваши звонки по продажам станут более целенаправленными и содержательными. Начните сегодня.

Что такое маркетинговый кейс?

Маркетинговый кейс объясняет, как вы решили проблему для клиента или клиента, используя отзывы клиентов, статистику и стратегию, чтобы проиллюстрировать ваш подход.

Зачем нужен кейс по продажам?

Как правило, вы используете маркетинговый пример в качестве инструмента для вашей стратегии продаж. Мы разберем этот процесс ниже.

Социальное доказательство

Ваш пример показывает, что ваша компания успешно работает с клиентами. Вы показываете это, органично встраивая отзывы клиентов и показатели успеха.

Он должен одновременно демонстрировать, как вы решаете уникальную проблему вашего клиента, но при этом быть достаточно универсальным, чтобы связываться с другими подобными потенциальными клиентами. (Это противоположные сообщения, но они не невозможны.)

Привлеките внимание потенциальных клиентов

Привлеките внимание потенциальных клиентов универсальным фактом. Часто с кейсами они лидируют с особенно привлекательной статистикой. Вот несколько примеров:

• Как мы утроили продажи для компании B2B SaaS
• С помощью этой стратегии мы увеличили посещаемость веб-сайта до 50 000 в месяц
• Как сократить расходы на рекламу на X долларов и повысить конверсию на Y%

Эти заголовки привлекают внимание, потому что говорят о типичных проблемах потенциальных клиентов. Они должны хотеть сделать то же самое, что вы уже делаете для своих нынешних клиентов.

Сформулируйте свою рекламную презентацию вокруг своего клиента, рассказывая о своем бизнесе

Вам когда-нибудь звонили по продажам и вы пытались предложить идею, и вам казалось, что она остается глухой? Вот несколько примеров, которые мы видим, когда говорим с клиентами о маркетинге их бизнеса.

• США: чтобы занять более высокое место в Google, вы должны вкладывать деньги и время в стратегию контент-маркетинга. Клиент: Хорошо, а нельзя ли просто добавить SEO-фразы на мой сайт?
• Для нас: для эффективной работы Google Ads вам необходимо оптимизировать свой веб-сайт и отслеживать конверсии. Клиент: У меня нет доступа к коду моего сайта, но мы просто сделаем заметку каждый раз, когда кто-нибудь позвонит.
• Us: Вы действительно хотите ежемесячно создавать 72 сообщения в блоге своей компании? Возможно, было бы лучше наметить сфокусированный подход, который позиционирует вас как всестороннего лидера отрасли. Клиент: Давайте сделаем 75 постов в блоге!

Пример из практики — отличный способ привлечь внимание вашего клиента. Вместо того, чтобы ваши разговоры о продажах шли, как в приведенных выше примерах, вы держитесь за повествование. Вы можете просто сказать, что мы уже решали вашу проблему. Вы можете вместе погрузиться в тематическое исследование и обсудить свой подход.

Рассмотрение возражений и оговорок

Иногда ваши потенциальные клиенты не хотят тратить деньги. В конце концов, это риск тратить деньги на свой бизнес. А если не окупится?

Хуже того, ваш руководитель отдела продаж часто хочет выбрать вариант с меньшим риском, который не даст результатов. Затем, когда они не видят нужных результатов, они вообще отказываются от стратегии или продукта.

Когда вы отвечаете на возражения, оговорки и проблемы с социальным доказательством и статистикой, вы даете своим лидам возможность принимать более обоснованные решения. Это укрепляет доверие.

Укрепляет доверие и укрепляет отношения.

Первое впечатление решает все. Трудно сразу установить доверительные отношения с кем-то, кто является холодным потенциальным клиентом. Предоставление руководителю отдела продаж тематического исследования помогает ему яснее увидеть ваш бизнес, позиционирует вас как профессионала и укрепляет доверие.

Структура тематического исследования по маркетингу

Первым шагом к написанию тематического исследования является понимание структуры. Некоторые тематические исследования занимают всего несколько страниц, а другие читаются как книги. Но все они следуют этой базовой структуре. Вот как начать.

Придумайте название, ориентированное на результат.

Придумайте рабочее название для своего тематического исследования. (Вы можете переименовать или отредактировать его позже.) Ваш заголовок важен, потому что он должен привлекать внимание, но он также является основным моментом вашего тематического исследования. Вот как это сделать.

Ваша должность — это решение вашей проблемы. Во-первых, запишите точную проблему, которую вы решили. Это должна быть измеримая проблема с таким же измеримым решением. Вот пример для начала. Компания X помогла компании Y увеличить время оборота продаж на z с помощью упрощенного процесса. Таким образом, заголовок может быть примерно таким: «Повысьте эффективность адаптации на 40 % с помощью видеоуроков».

Пока вы пишете, вы можете встретить более убедительную статистику или факт, чтобы использовать его в качестве заголовка. Берите на заметку и пользуйтесь. Но начните свое исследование с названия. Ваш заголовок объявляет окончание, и в этом случае это полезно и вам, и читателю. Результат убедит вашего читателя просмотреть тематическое исследование, и вы также будете знать, куда нужно писать, если знаете результат, который объясняете.

Представьте клиента

Вам необходимо предоставить некоторую справочную информацию о покупателе. Это клиент, который является предметом тематического исследования.

Начните с представления вашего клиента. Вы хотите, чтобы читатель соединился с предметом, чтобы он мог относиться к клиенту и его проблеме. Затем перейдите к более конкретной информации, чтобы вы могли объяснить, как вы спасли день.

Объясните проблему клиента

Отсюда изложите проблему клиента. Вы или ваш продукт должны исправить, изменить или создать решение. Опишите, как измерить их проблему, потому что позже вы захотите поговорить о соответствующем измеряемом успехе.

Опишите свою стратегию решения их проблемы

Теперь проблема вашего клиента становится вашей целью. Вы решаете их болевые точки своим решением. Вам нужно разбить свое решение на практические шаги. Объясните стратегию и действия, лежащие в основе того, как вы решаете их проблему.

Дайте результаты с визуальными эффектами и статистикой

Отсюда объясните, что сработало с вашей стратегией. Результаты всегда должны быть измеримыми. А с аналитикой цифрового маркетинга существует бесконечное количество способов измерения успеха. Не перегружайте большим количеством цифр, но покажите наиболее убедительные цифры. Потратьте время на разработку визуальных элементов, которые лучше всего отображают ваши данные.

Это также отличное место для использования отзывов клиентов. Вы хотите воздействовать на оба полушария мозга. Покажите цифры, а также расскажите о том, каким был опыт вашего клиента.

Заключение с CTA

Ваше заключение должно подытоживать ваше тематическое исследование. Это также должно дать читателю следующие шаги для решения их проблемы. Вы можете попросить их назначить консультацию, купить продукт или позвонить вам.

Шаблон тематического исследования по маркетингу

Не знаете, с чего начать? Чтобы начать работу, скачайте нашу инфографику с примерами:

Как написать описание кейса?

Может быть трудно понять, с чего начать при написании тематических исследований. Тематические исследования кажутся простыми; многие могут быть короче 500 слов. Но для того, чтобы написать сжато, требуется много работы и редактирования. У вас есть немного времени, чтобы доказать свою правоту и убедить читателя в том, что результаты сработали.

Следуйте структуре тематического исследования

Мы изложили это выше (а также предоставили удобную инфографику). Это лучший способ начать. Используйте нашу структуру, чтобы начать план. Заполнить пробелы.

Определите проблему, с которой сталкивается ваш типичный или идеальный клиент.

Самая важная часть вашего тематического исследования — четко сформулированная проблема. Вы не можете решить неясную проблему и определенно не можете измерить успех. Так что не начинайте с проблемы, которая не является конкретной.

Вы также не хотите тратить время на написание тематического исследования, которое не понравится вашему обычному клиенту. Так что подумайте о том, о чем ваши потенциальные клиенты обычно связываются с вами, и напишите тематическое исследование, которое отвечает этим потребностям.

Предлагайте измеримые решения

Как и ваша проблема, ваше решение должно быть измеримым. Ваше решение должно быть простым для объяснения. Вот пример:

У клиента возникли трудности с ведением бухгалтерского учета и выставлением счетов. После установки системы с нашими стратегиями и программным обеспечением клиент сократил время учета на 6 часов в месяц и собрал на 40% больше денег вовремя.

В приведенном выше сценарии вы должны объяснить свою систему и стратегии в своем конкретном примере. Ничто никогда не должно быть секретом для потенциальных клиентов. Вы должны продемонстрировать компетентность, знания, честность и прямоту в своем тематическом исследовании.

Соберите отзывы, относящиеся к каждому разделу тематического исследования.

Отзывы клиентов говорят с потенциальными клиентами. Вы укрепляете доверие с помощью отзывов клиентов. Не забудьте собрать правильные цитаты от ваших клиентов, задавая правильные вопросы. Хорошее эмпирическое правило — задавать вопросы, которые сопровождают каждый раздел вашего отзыва. Таким образом, у вас будет множество цитат, которые звучат по-разному. Важно задавать правильные вопросы и не перегружать участников интервью слишком большим количеством вопросов.

Проиллюстрируйте свое исследование данными.

Подтвердите свое утверждение данными. Данные доказывают вашу точку зрения. Не перегружайте свое тематическое исследование слишком большим количеством данных. Вместо этого выберите точки данных, которые доказывают, что вы достигли своей цели. Возьмите данные и сделайте их визуальными, чтобы их было легче понять, и читатель мог их ясно увидеть. Объясните, как точки данных демонстрируют, что вы достигли своей цели.

Убедитесь, что в вашем тематическом исследовании рассказывается история

Внимательно отредактируйте свое тематическое исследование, чтобы оно рассказывало прямую историю. Не всегда нужно объяснять каждую деталь. Но вместо этого познакомьте читателя с тем, как вы решили проблему своего клиента или покупателя. Вам часто рекомендуют позиционировать себя как героя. Вам нужно создать историю, в которой вы станете героем, чтобы другие искали ваши услуги или продукты.

Используйте тематические исследования для превращения лидов в клиентов

Мы пишем тематические исследования. Профессиональный контент-маркетолог может помочь с:

• Копия примера из практики: мы можем правильно рассказать вашу историю и показать вашим потенциальным клиентам важные подробности о вашем бизнесе.
• Интервью с конкретными примерами: Мы знаем, как задавать правильные вопросы, чтобы получать правильные цитаты и отзывы.
• Анализ: мы можем разобраться в вашей статистике и связать ее с вашей историей.
• Дизайн: Готовый продукт должен выглядеть наилучшим образом. Мы можем создать привлекающие внимание тематические исследования, чтобы включить их в ваши будущие встречи по продажам.

Свяжитесь с нами сегодня, чтобы начать.

Что такое кейс в маркетинге?

Что такое кейс в маркетинге?

Тематическое исследование – это отзыв, в котором рассказывается об успехах ваших клиентов в использовании вашего продукта, а также объясняется, как ключевые функции вашего продукта привели к таким преимуществам для вашего клиента, как повышение производительности, а также повышение производительности, экономия времени и средств. Тематические исследования часто служат визитной карточкой ваших продуктов, подчеркивая, как клиент успешно использовал ваш продукт.

Какова цель тематического исследования?

Тематические исследования в маркетинге используются в качестве социального доказательства. Это дает покупателям больше контекста, чтобы понять, делают ли они правильный выбор. Показ тематических исследований клиентам, которые сомневаются в вашем продукте, может убедить их совершить покупку.

В чем разница между кейсом и историей клиента?

Тематическое исследование — это более глубокий анализ мыслей и результатов клиента, связанных с вашим продуктом, чем история клиента.

История клиента рисует картину проблемы, решения и результатов. Тематическое исследование будет включать в себя всю эту информацию, а также более подробное объяснение того, как было реализовано решение, и основные измерения, демонстрирующие эффективность продукта.

Что делает тематическое исследование хорошим?

Хороший практический пример обычно можно разбить на следующие элементы:

• Задача: Проблемы ваших клиентов перед использованием вашего продукта
• Решение: Как ваш продукт решает эти проблемы
• Преимущества: Ключевые показатели эффективности, подчеркивающие преимущества, которые клиент получил от использования ваших продуктов. Ключевые показатели производительности включают:

1. Повышение производительности в %
2. Снижение издержек в X
3. Количество времени, сэкономленное Y при выполнении задачи Z
4. Увеличение производительности в B раз использовать, чтобы испытать этот успех? Какие функции принесли им наибольшую пользу?

Что такое клиентский маркетинг? Ваше полное руководство

Маркетинг для клиентов относится к любой маркетинговой деятельности или маркетинговой кампании, направленной на текущих клиентов. Компании вкладывают значительные средства в свои маркетинговые усилия для улучшения удержания клиентов, сокращения оттока и повышения лояльности клиентов, защиты бренда и участия сообщества.

Product Marketing AllianceLawrence Chapman

Что должно включать тематическое исследование?

Форматы тематических исследований

Тематические исследования обычно представлены в различных форматах, таких как письменные документы, сторонние обзоры либо на странице вашего продукта, либо на стороннем сайте, видео или даже презентация вашего продукта для клиентов на живом мероприятии.

Вот разбивка по каждому типу кейса:

Информационные документы

Информационные документы по кейсам обычно представляют собой письменные документы, которые дают полный обзор того, как ваши клиенты добились успеха с вашими продуктами.

В этих документах обычно подробно описывается все: от решения ваших клиентов использовать ваши продукты по сравнению с конкурентами, их внедрения, их повседневной работы и ключевых показателей эффективности.

Как правило, технические описания конкретных случаев отлично подходят для использования вашим отделом продаж в качестве залога.

Видео

Видео-кейс — отличный способ рассказать о ваших клиентах, использующих ваш продукт, в дополнение к обсуждению их успеха с вашим продуктом.

Как правило, лучшие видеоролики сочетают в себе естественное интервью с клиентами и кадры ваших клиентов, использующих ваши продукты в своей среде. Оптимальная продолжительность для них составляет от 3 до 5 минут.

Сторонние веб-сайты

Сторонние сайты, такие как G2 Crowd и TrustRadius, также являются отличными источниками отзывов клиентов. Клиенты, как правило, откровенны на этих сайтах, и, помимо получения отличных предложений от клиентов, которые вы можете использовать на своем веб-сайте, вы также можете получить ценные запросы и идеи о продуктах или информацию о том, что не так хорошо работает с вашим продуктом.

Презентации на живых мероприятиях

Презентации для клиентов, посвященные вашим продуктам и успехам ваших клиентов с вашими продуктами, а также тематические исследования.

Если ваш клиент готов выйти на сцену вашего мероприятия или соответствующего отраслевого мероприятия и обсудить, как они использовали ваши продукты и чем они были полезны, это, вероятно, один из лучших отзывов, которые вы можете получить, особенно от других перспективы в комнате. Ваши клиенты мгновенно становятся лид-магнитами и могут привлечь новых пользователей в вашу компанию с помощью своей презентации.

Чтобы помочь вашим клиентам добиться успеха в продвижении ваших продуктов, вооружите их инструментами, которые они могут использовать, если им это нужно, или предложите поддержку во время их презентаций!

Адвокаты клиентов

Те же клиенты, которые готовы выйти на сцену и рассказать о ваших продуктах от вашего имени, также являются отличными защитниками клиентов, которых ваш отдел продаж может использовать для помощи вашей компании в продаже ваших продуктов.

В рамках процесса продаж вы можете предоставить своим продавцам список клиентов, которые готовы общаться с любопытными потенциальными клиентами. Выслушивание мнения существующего клиента может помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

---

Адам Томас, эксперт по управлению проектами, делится некоторыми форматами кейсов:

Отзывы

«Когда вы разговариваете с вашим клиентом, занимающимся изучением конкретного случая, он может рассказать небольшой анекдот, который резюмирует характеристику или ваш продукт. полезным способом. Они отлично подходят для использования на странице продаж или странице продукта, так как это повышает доверие к вашему продукту».

Статьи

«Ваш блог, если он у вас есть, может выделить пользователей. их.»

Как создать библиотеку тематических исследований клиентов

Пурнима Мохандас, директор по маркетингу продуктов компании Birdeye, поделилась своим советом по созданию библиотеки тематических исследований.

«Во-первых, прежде чем приступить к анализу примеров, выясните, чего на самом деле хотят ваши продавцы. Нужны ли им желаемые логотипы из выбранных вертикалей? Начните с длинного списка счастливых клиентов и сузьте его с помощью соответствующих фильтров, таких как длина взаимоотношений с клиентами».

Поговорите с отделом продаж, наметьте потребности

«Поговорите с руководителями отдела продаж и несколькими продавцами из корпоративных и малых и средних предприятий, чтобы выяснить их потребности. Спросите их:

• Будут ли для вас полезны тематические исследования клиентов?
• В идеале, какие бренды вы бы хотели изучить?0003

  Подготовьте длинный список успешных клиентов

  «Проконсультируйтесь со своей командой по работе с клиентами, чтобы получить список счастливых клиентов. У дальновидных групп по работе с клиентами будут полные списки с цветовой кодировкой, и они просто ждут, когда вы начнете работать с ними!

  «Это ваш длинный список. Теперь уменьшите его до:

  • Распознаваемых логотипов
  • Целевых вертикалей, регионов и размера компании
  • Клиентов, которые были с вами более года

  «Если в вашем списке все еще более 100 имен, сузьте его до клиентов, которые были с вами в течение пяти лет. Это целая жизнь в бизнесе SaaS, и это будет говорить о том, каким прекрасным партнером вы станете. И просто Таким образом, у вас есть шорт-лист кандидатов для тематического исследования».

  Повторное использование сеансов конференций

  «С другой стороны, если у вас нет времени на составление списка клиентов и интервью с ними, проще всего подключиться к записям пользовательских конференций вашей компании. Если у вас есть записи клиентов, которые делятся своими историями в секционного заседания, просто расшифруйте его и используйте в качестве примера из практики клиента».

  Советы для стартапов по получению тематических исследований

  «Стартапы часто изо всех сил пытаются найти желающих клиентов, некоторые из них даже предлагают скидки на продукты в качестве поощрения. Я не рекомендую это, поскольку это снижает вашу ценность.

  «Если вы найдете что у вас не так много довольных клиентов, то ваши проблемы могут быть более фундаментальными, например, несоответствие продукта рынку. Теперь это совершенно другой зверь для другого сообщения в блоге.

  «Вот несколько советов, которые вы можете попробовать, чтобы получить больше тематических исследований и быстрее:

  » Предложите поощрение продаж – Привлеките своих продавцов к поиску тематических исследований, в конце концов, они владеют отношениями. Если позволяет бюджет, объявите о спот-бонусе для каждого продавца, который представит тематическое исследование, у меня есть Это творит чудеса. Поделитесь шорт-листом кандидатов на кейс-стади и попросите продавцов проверить готовность клиента провести кейс-стади для внешних клиентов. , ваши клиенты, скорее всего, задерживают платежи. Сейчас самое подходящее время, чтобы попросить о чем-то, чего вы хотите, — кейсе.

  » Ищите подходящий момент – Всегда будьте начеку в нужный момент. Возможно, это после заседания Консультативного совета клиентов или после того, как клиент значительно расширил использование продукта. Когда клиент очень доволен вами , задайте вопрос из примера.

  » Ищите амбициозных сторонников, которым нравится реклама – Ищите откровенных, амбициозных сторонников клиентов, которые хотят, чтобы их считали движущей силой перемен. Вы спросите, а как я их найду? Как правило, их можно увидеть на отраслевых мероприятиях и, по всей вероятности, они будут активны в LinkedIn. Если такие чемпионы получат огромную пользу от вашего продукта, они, скорее всего, захотят поделиться своей историей. В вашем тематическом исследовании должны быть отражены преобразования, которые они смогли осуществить в своей организации. Сделайте покупателя героем вашего тематического исследования, а не вашего продукта».0003

  Работайте ногами

  «Обратитесь к пяти компаниям, чтобы получить одну из них. Поэтому, если вы стремитесь получить скромную библиотеку из 10 тематических исследований, обратитесь как минимум к 50 клиентам.

  «Сначала возьмите разрешение на публичное тематическое исследование. Недавно я потратил около 60 минут на исследование и интервью с менеджером по персоналу крупного розничного бренда только для того, чтобы через 30 минут получить отчаянный телефонный звонок со словами: «Пожалуйста, не публикуйте ничего из того, что я сказал. Мне позвонил мой босс и сказал, что мы не можем проводить тематические исследования с поставщиками».

  «Одновременно работайте со своей командой по формированию спроса, чтобы разработать план продвижения для каждого из ваших тематических исследований. Вот несколько простых в реализации идей:

  • Напишите сообщение в блоге, ориентированное на клиента
  • Опубликуйте тематическое исследование как в виде HTML-страницы, так и в формате PDF
  • Создайте баннер на веб-странице вашего клиента с последним примером из практики
  • Отправьте электронное письмо своим потенциальным клиентам с последним примером из практики
  • И, конечно же, транслируйте в социальных сетях»

  Как получить полную историю клиента

  «Скажем, у вас запланировано интервью с клиентом, как специалист по маркетингу, обязательно посетите интервью, даже если у вас есть автор контента для написания тематического исследования. Вы сможете чтобы исследовать намного глубже и раскрыть историю, которая синхронизируется с вашим позиционированием. Кроме того, вы узнаете еще одну ценную историю клиента, которая может пригодиться в вашей следующей демонстрации клиента или презентации аналитика. говори и не перебивай

• Задавайте открытые вопросы
• Спрашивайте анекдоты, примеры и всю необходимую информацию
• Более глубоко исследуйте количественные преимущества
• Соберите дополнительную информацию, которая вам нужна

«Узнайте, какие отделы используют и получают выгоду от вашего продукта. Интервью людей из разных отделов и иерархий, чтобы получить полную картину. Получите цитату, ориентированную на выгоду, от лица самого старшего покупателя. менеджером склада, а затем получите предложение от главного операционного директора».

После того, как история клиента будет готова,

«Поделитесь окончательной версией тематического исследования с заказчиком для ознакомления. Будьте готовы внести некоторые изменения. После согласования спроектируйте, выполните план продвижения и нажмите «Опубликовать».

«Отправьте своему клиенту благодарственное письмо, попробуйте вариант обычной почты на фирменном бланке вашей компании, а также обязательно поблагодарите его в социальных сетях.

«Промойте и повторите, чтобы создать свою библиотеку тематических исследований».

---

Адам Томас, эксперт по управлению проектами, также делится некоторыми советами по созданию библиотеки тематических исследований:

Открытые вопросы

«Ваш набор вопросов должен быть коротким — не более пяти вопросов. Убедитесь, что никто не может дать односложный ответ — эти вопросы должны быть открытыми. Вы хотите поговорить, свободно текущую, и это означает, что нужно сосредоточиться на клиенте и окружающей среде».

Тщательно проанализируйте

«Убедитесь, что вы какое-то время участвуете в этих разговорах. Не торопитесь, чтобы получить хорошие цитаты, которые интересны и соответствуют вашим ценностям. Проверьте, соответствует ли язык ваших маркетинговых материалов тому, что говорят ваши клиенты Все ваши клиенты принадлежат к какому-то «миру», все, что исходит из этого.0003

«Судя по тому, что мы обсуждаем, это может показаться простым, однако, когда вы начнете претворять этот план в жизнь, вы увидите, сколько данных вы соберете и насколько точно вы сможете соответствовать ментальной модели ваших клиентов. .»

Примеры тематических исследований по маркетингу продуктов

Компании часто используют тематические исследования на своих веб-сайтах, чтобы продемонстрировать, как их продукты помогли предыдущим клиентам. Вот несколько примеров:

Drift

Бостонская компания Drift специализируется на оказании помощи своим клиентам в поиске потенциальных клиентов с помощью чат-ботов и диалогов на своем веб-сайте.

Когда компания-разработчик программного обеспечения Zenefits столкнулась с огромным маркетинговым ростом, большое количество трафика, перенаправляемого на веб-сайт компании, привело к таким проблемам, как неэффективность канала SDR, отсутствие ориентированности на покупателя и ускользание потенциальных клиентов через сеть.

Компания Drift предоставила решение для Zenefits, предложив диалог, ориентированный на покупателя, а также экономящую время автоматизацию. Компания не только оптимизировала канал SDR, но и предусмотрела непредвиденные обстоятельства, чтобы предоставить клиентам Zenefits доступ к круглосуточной поддержке.

В результате качество обслуживания клиентов улучшилось, количество побед увеличилось, а общая эффективность канала SDR повысилась, и Drift сделал отличный пример, выдвинув все это вперед на своей странице тематического исследования:

Pulling из ключевой статистики:

Включая четкие цитаты от довольных клиентов:

HubSpot

Японским гигантам по производству бытовой электроники и коммерческой электроники Casio нужно было найти способ повысить эффективность и действенность входящего маркетинга в организации, поскольку а также связь между продажами и маркетингом для защиты желанных лидов.

В поисках решения Casio обратилась к стеку роста HubSpot, который объединяет программное обеспечение для маркетинга, CRM и продаж для поддержки своей клиентуры.

Решение вложить свою веру в HubSpot принесло дивиденды, как показано на странице тематического исследования на сайте HubSpot.

Статистика производительности:

Как и Drift, HubSpot структурировали свое исследование таким образом, чтобы привлечь внимание к впечатляющим результатам, достигнутым Casio с тех пор, как они получили их поддержку.

SolidWorks

SolidWorks представляет собой компьютерную программу для моделирования и автоматизированного проектирования твердотельных объектов.

Перед компанией была поставлена ​​задача вывести развитие человекоподобной робототехники на новый уровень, разработав и создав привлекательных, забавных и не пугающих роботов.

В рамках решения компания объединила несколько функций, включая проектирование SOLIDWORKS Premium, анализ SOLIDWORKS Simulation Premium, анализ литья пластмасс под давлением SOLIDWORKS и программное обеспечение для управления данными об изделиях SOLIDWORKS Enterprise PDM.

Это помогло создать роботов с человеческими чертами и движениями — значительный шаг вперед в лечении людей, живущих с аутизмом. Где найти примеры из практики

Лучший способ найти хороший пример из практики — обратиться к специалистам по продажам, работе с клиентами, поддержке и/или по продукту с просьбой найти активных и довольных пользователей. Клиенты из тематического исследования — это, как правило, те, кто доволен вашей продукцией, постоянно хватаясь за возможность отстаивать вашу продукцию перед своими друзьями и коллегами, а также те, кто готов прыгать по телефону и быть рупором для вашей команды. Как правило, эти пользователи присваивают рейтинг 4 или 5 звезд на сторонних платформах, таких как G2 Crowd, TrustRadius, Apple App Store и т. д.

Лучший способ найти этих людей — это внимательно следить за сторонними обзорными сайтами, внимательно слушать, когда ваши менеджеры по продукту или специалисты по работе с клиентами восхищаются конкретным клиентом, и искать пользователей, которые чавкая в бит, чтобы говорить о вас. Вы также можете использовать оповещения Google для источников экземпляров, когда название вашего продукта появляется в Интернете, вы можете обнаружить, что блоггер в Интернете является хорошим клиентом-отзывом.

Социальные сети также могут быть отличным ресурсом для потенциальных кандидатов на тематическое исследование, особенно если вы обнаружите, что определенные подписчики не упускают возможности поделиться снимком экрана того, что они делают с вашими продуктами, или дать совет другим подписчикам.

Советы для стартапов по получению тематических исследований

Когда вы нашли отличного кандидата для тематического исследования для видео или презентации в прямом эфире, вы хотите получить от них историю как можно быстрее. Тем не менее, некоторые кандидаты и компании могут стесняться камеры или колебаться, чтобы официально заявить о себе.

Используйте обстоятельства в своих интересах

Один из способов повлиять на ваших потенциальных клиентов — это представить вашему клиенту тематическое исследование как возможность продемонстрировать себя ведущими героями отрасли, сделавшим судьбоносный скачок и используя ваши продукты.

Ищите амбициозных чемпионов, которые любят публичность

Тематические исследования также являются отличным способом привлечь внимание к интервьюируемому и предоставить ему возможность составить свое резюме, сказав, что он фигурировал в тематическом исследовании.

Ищите подходящий момент

Тематические исследования могут быть отличным источником запросов о характеристиках продукта, отзывов клиентов и запросов на усовершенствование. Когда вы берете интервью у своих клиентов для истории, обращайте пристальное внимание на любые побочные замечания, которые они могут сделать, некоторые из них потенциально могут послужить хорошим отзывом для ваших продуктовых команд. Вы также можете задавать некоторые вопросы об исследованиях клиентов на протяжении всего интервью, чтобы получить некоторые из этих сочных отзывов.

Предложите поощрение за продажи

Кроме того, вы можете предложить ссылку на сайт их компании, чтобы дать им немного сока SEO. Или, что еще лучше, кофе или подарочная карта на 25 долларов в обмен на тематическое исследование, как правило, имеют большое значение!

Примеры вопросов

Какие проблемы вы хотели решить, когда искали наш продукт?

1. Что заставило вас выбрать наш продукт среди других решений? Какие еще решения вы рассматривали?
2. Что вам больше всего нравится в использовании нашего продукта?
3. Каков был ваш опыт внедрения нашего продукта?
4. Какие преимущества вы получили от внедрения нашего продукта? Экономия времени, повышение производительности и т. д.?
5. Что вы можете делать с нашим продуктом, чего не могли делать раньше?

У PMA есть много отличных вопросов для тематического исследования, которые вы также можете задать:

Хотите узнать больше?

Маркетинг продукции был и всегда будет ориентирован на клиента. Основная часть вашей работы — ценить голос клиента и отстаивать его желания, потребности и болевые точки. Это ваша ответственность, чтобы они чувствовали себя услышанными. Таким образом, клиентский маркетинг является неотъемлемой частью того, что вам нужно сделать, чтобы убедиться, что вы остаетесь верными этому.

Курс Customer Marketing Certified: Masters был разработан, чтобы дать вам бесценную практическую информацию об оптимизации вашего подхода к маркетингу клиентов, чтобы вы могли гарантировать, что:

• Ваши клиенты довольны,
• Ваши продукты являются лучшими, на которые они действительно могут be,
• Репутация вашего бренда постоянно положительная, и
• Что вы приносите повышенный доход своей организации.

Так чего же вы ждете?

Зарегистрируйтесь сегодня

Нравится то, что вы видите? Тогда проверьте тонн больше.

От эксклюзивного контента от отраслевых экспертов и постоянно растущего банка шаблонов до сотен часов презентаций PMM и наставников — наши планы членства содержат потрясающие маркетинговые ресурсы.

Зарегистрироваться Узнать больше

Написал:

Ася Башина

Ася Башина — старший менеджер по маркетингу продуктов компании Humatics и посол в Бостоне в Product Marketing Alliance.

Получить информацию о маркетинге продукта

• Как определить свой профиль идеального клиента

  18 января 2023 г.