Лиды b2b и b2с: в чем разница?

21 июня 2021

Интернет-маркетинг

Термин b2с (что расшифровывается как business to consumer — «бизнес для потребителя») относится к продажам товаров и услуг физическим лицам для личного пользования. B2b (то есть business to business — продажи корпоративным клиентам или руководству и подразделениям организаций) подразумевает поставку продукта другой компании. 

В чём разница между этими сегментами и чем отличается между собой маркетинг в первом и втором случае?

• Первое отличие состоит в том, что в сегменте b2b решением о покупке управляют строгие расчёты, логические выкладки, основанные на необходимости. Ни один владелец бизнеса не станет приобретать, например, грейдер, потому что ему просто понравился цвет техники. В то время как в b2c многое зависит как раз от желаний и эмоций клиентов. «Мне хочется такой же, только с перламутровыми пуговицами», — это вполне серьёзный аргумент, чтобы отказаться, например, от покупки качественного и даже нужного халата.

  То есть маркетинг «для индивидуального клиента» работает на формирование желания приобрести условный халат вне зависимости от цвета его условных пуговиц. Этого можно добиться, например, скорректировав ценовую политику или же доказав, что перламутровые пуговицы сейчас не в моде. В то время как маркетинг «для корпоративного клиента» направлен на формирование решения в запросе, который уже существует. То есть покупателю-бизнесмену нужно показать, какие выгоды он приобретает, например, делая выбор в пользу этого конкретного грейдера, а не спецтехники, которую предлагают конкуренты.

• Отличие второе. Оно заключается в том, что в b2b, как правило, решение принимают несколько людей, поэтому коммуникация и время ответа длится дольше. Руководитель и его команда взвешивают решение, сравнивают предложения. В то время как в b2c нередко покупка происходит уже при возникновении мысли о ней, под влиянием эмоции.

  Однако нужно понимать, что «бизнес для бизнеса» занимает маржинальные ниши с высокой прибылью, но объём продаж здесь не столь высок, как в b2c. Вернёмся к нашему примеру. Как вы думаете, что произойдет быстрее — покупка ста грейдеров или ста халатов? Поэтому в b2c относительно низкая стоимость единицы продукции компенсируется именно более значительными объёмами. Но всё же в сегменте b2b финансовые обороты, как правило, больше.

• Из второго отличия следует третье. «Бизнес для бизнеса» ориентируется на индивидуальный подход, «бизнес для конечного потребителя» — на массовый.

  Клиентов в сегменте «для бизнеса» гораздо меньше, нежели в сегменте «для пользователей». Поэтому специалисты b2b, как правило, стремятся работать адресно, «затачиваясь» под конкретного потребителя. Ключевой становится ориентация на личные переговоры и создание грамотной презентации, при этом крупные затраты на рекламу не требуются. В то время как в сегменте b2c всё происходит с точностью до наоборот. Странно персонально рекламировать колбасу или гель для душа лично каждому покупателю, в то время как реклама в СМИ и интернете сама приводит заинтересованных клиентов.

Таким образом, мы видим ряд принципиальных отличий между сферами b2b и b2c.

LinkedIn

選擇語言Bahasa Indonesia (Bahasa Indonesia)Bahasa Malaysia (Malay)Čeština (Czech)Dansk (Danish)Deutsch (German)English (English)Español (Spanish)繁體中文 (Chinese (Traditional))Français (French)한국어 (Korean)Italiano (Italian)简体中文 (Chinese (Simplified))Nederlands (Dutch)日本語 (Japanese)Norsk (Norwegian)Polski (Polish)Português (Portuguese)Română (Romanian)Русский (Russian)Svenska (Swedish)Tagalog (Tagalog)ภาษาไทย (Thai)Türkçe (Turkish)العربية (Arabic)

عفواً، لم نتمكن من العثور على الصفحة التي تبحث عنها. برجاء المحاولة مرة أخرى للصفحة السابقة أو الانتقال لـمركز المساعدة للمزيد من المعلومات

الإنتقال لموجزك الرئيسي

Omlouváme se, nemůžeme najít stránku, kterou hledáte. Zkuste se vrátit zpátky na předchozí stránku, nebo se podívejte do našeho Centra nápovědy pro více informací

Přejít do informačního kanálu

Vi kan desværre ikke finde den side, du leder efter.

Gå tilbage til den forrige side, eller besøg Hjælp for at få flere oplysninger Gå til dit feed

Die gewünschte Seite konnte leider nicht gefunden werden. Versuchen Sie, zur vorherigen Seite zurückzukehren, oder besuchen Sie unseren Hilfebereich, um mehr zu erfahren.

Zu Ihrem Feed

Uh oh, we can’t seem to find the page you’re looking for. Try going back to the previous page or see our Help Center for more information

Go to your feed

Vaya, parece que no podemos encontrar la página que buscas. Intenta volver a la página anterior o visita nuestro Centro de ayuda para más información.

Ir a tu feed

Nous ne trouvons pas la page que vous recherchez. Essayez de retourner à la page précédente ou consultez notre assistance clientèle pour plus d’informations

Ouvrez votre fil

Maaf, sepertinya kami tidak dapat menemukan halaman yang Anda cari.

Coba kembali ke halaman sebelumnya atau lihat Pusat Bantuan kami untuk informasi lebih lanjut Buka feed Anda

Non abbiamo trovato la pagina che stai cercando. Prova a tornare alla pagina precedente o visita il nostro Centro assistenza per saperne di più.

Vai al tuo feed

申し訳ありません。お探しのページが見つかりません。前のページに戻るか、ヘルプセンターで詳細をご確認ください

フィードに移動

원하시는 페이지를 찾을 수 없습니다. 이전 페이지로 돌아가거나 고객센터에서 자세히 알아보세요.

홈으로 가기

Harap maaf, kami tidak dapat menemui laman yang ingin anda cari. Cuba kembali ke laman sebelumnya atau lihat Pusat Bantuan kami untuk maklumat lanjut

Pergi ke suapan

De pagina waar u naar op zoek bent, kan niet worden gevonden. Probeer terug te gaan naar de vorige pagina of bezoek het Help Center voor meer informatie

Ga naar uw feed

Vi finner ikke siden du leter etter.

Gå tilbake til forrige side eller besøk vår brukerstøtte for mer informasjon Gå til din feed

Nie możemy znaleźć strony, której szukasz. Spróbuj wrócić do poprzedniej strony lub nasze Centrum pomocy, aby uzyskać więcej informacji

Przejdź do swojego kanału

A página que você está procurando não foi encontrada. Volte para a página anterior ou visite nossa Central de Ajuda para mais informações

Voltar para seu feed

Ne pare rău, nu găsim pagina pe care o căutaţi. Reveniţi la pagina anterioară sau consultaţi Centrul nostru de asistenţă pentru mai multe informaţii

Accesaţi fluxul dvs.

Не удаётся найти искомую вами страницу. Вернитесь на предыдущую страницу или посетите страницу нашего справочного центра для получения дополнительной информации.

Перейти к ленте

Sidan du letar efter hittades inte.

Gå tillbaka till föregående sida eller besök vårt Hjälpcenter för mer information Gå till ditt nyhetsflöde

ขออภัย ดูเหมือนเราไม่พบหน้าที่คุณกำลังมองหาอยู่ ลองกลับไปที่หน้าเพจก่อน หรือดู ศูนย์ความช่วยเหลือ ของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

ไปที่ฟีดของคุณ

Naku, mukhang hindi namin mahanap ang pahina na hinahanap mo. Subukang bumalik sa nakaraang pahina o tingnan ang aming Help Center para sa higit pang impormasyon

Pumunta sa iyong feed

Aradığınız sayfa bulunamadı. Önceki sayfaya geri dönün veya daha fazla bilgi için Yardım Merkezimizi görüntüleyin

Haber akışınıza gidin

抱歉，无法找到页面。试试返回到前一页，或前往帮助中心了解更多信息

前往动态汇总

我們好像找不到該頁面。請回到上一頁或前往說明中心來進一步瞭解

前往首頁動態

Полное руководство по сегментации рынка B2B

Сегментация рынка поможет вам найти и точно определить своих клиентов. Это может помочь вам связаться с ними лучше, чем конкуренция. Он может управлять разработкой продукта.

Короче говоря, сегментация рынка для бизнеса B2B — это то же, что Арни для боевиков 80-х.

Без них можно добиться успеха, но зачем? Результаты всегда будут лучше.

Подумай об этом. Три основных фактора, необходимые для классического боевика 80-х? Мышцы, пушки и остроты. И кто делает эти три вещи лучше, чем кто-либо другой? Правильно, сам губернатор.

И три основных принципа ведения бизнеса? Иметь продукт, который решает проблему, знать, кому нужно ваше решение, и выделяться среди конкурентов.

И как разбить эти три штуки? Стрелять из базуки и острить плохих парней? К сожалению, нет, иначе маркетинг был бы более драматичным.

Сегментация рынка должна стать вашим любимым оружием.

Если все сделано правильно, это может улучшить ключевые аспекты ваших продаж и маркетинга. Как чуть не сказал сам Арни: «Пойдем со мной, если хочешь продавать больше».

Содержание

• Что такое сегментация рынка B2B?
• Пример сегментации рынка
• Почему вы должны сегментировать своих клиентов?
• Чем сегментация B2B отличается от сегментации B2C
• Пять типов сегментации рынка B2B
  • Фирмографическая сегментация рынка B2B
  • Сегментация на основе потребностей
  • Сегментация на основе поведения
  • Сегментация по уровням или прибыльности
  • Сегментация сложности клиентов
• Практическая основа для сегментации рынка B2B

Что такое сегментация рынка B2B?

Сегментация рынка B2B фокусируется на поиске уникальных сегментов аудитории путем изучения общих характеристик. Понимая схожие черты, потребности и модели поведения, маркетологи могут лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это позволяет командам сосредоточиться на наиболее важных сегментах.

Без сегментации рынка вы рискуете относиться ко всем одинаково. Отлично, если ваши цели такие же разные, как копирующийся агент Матрицы, и не так хорошо, если это настоящие люди.

Не утруждайте себя сегментированием, и ваш маркетинг, вероятно, вообще ни с кем не свяжется.

Как сказал один мудрый маркетолог: «Что такое маркетинг, как не сегментация?»

Пример экстремальной сегментации рынка

Чтобы проиллюстрировать, насколько важную роль может играть сегментация, наденьте наушники и запустите любое приложение для потоковой передачи музыки.

Скорее всего, вы слушаете лидера рынка Spotify. Как им удалось опередить таких гигантов, как Apple и Amazon, когда все предлагают один и тот же каталог музыки?

Spotify начал с сегментации клиентов и довел ее до крайности. Если сгруппировать слушателей в любителей всех основных жанров — рока, EDM, классики, рэпа, RnB и монгольского горлового пения — можно порекомендовать друг другу пересекающиеся музыкальные вкусы людей.

Но затем Spotify пошел дальше. Путь дальше. Их алгоритмы машинного обучения теперь классифицируют музыку по 5000 различных жанров.

Кроме того, они сортируют музыку по настроению, стилю, ударам в минуту, энергии, танцевальности и позитивности. Каждая песня даже имеет рейтинг «живости», «акустичности» и, что гениально, «речи».

Все это обеспечивает работу их передового механизма рекомендаций. Это одно из их основных отличий — персонализированные предложения через различные еженедельные плейлисты. В 2021 году Spotify, по сути, проводит самую сложную сегментацию рынка, приближаясь к индивидуальному маркетингу.

Примечание: попробуйте подключить свою учетную запись Spotify к Организуйте свою музыку , чтобы заглянуть за занавес данных. Некоторые из наиболее интересных жанров из моей библиотеки: фрик-фолк, топать и кричать, квест и шаткий.

К счастью, вам не нужен продвинутый ИИ, терабайты данных и сотни миллионов пользователей. Вы можете начать группировать клиентов гораздо проще и по-прежнему видеть результаты.

В этом руководстве мы покажем вам различные варианты, чтобы понять различия в вашей клиентской базе и как вы можете построить свою стратегию.

Зачем сегментировать клиентов?

Mailchimp изучил свои пользовательские данные, чтобы сравнить сегментированные маркетинговые кампании с несегментированными кампаниями. Они сравнили 18 миллионов получателей электронной почты и обнаружили, что кампании, отправленные в определенные сегменты рынка, показали рост в ряде областей:

• Сегментированные кампании по электронной почте показали увеличение открываемости на 14,3%.
• Рейтинг кликов удвоился.
• Показатели отказов снизились на 4,6%.
• Количество отписок уменьшилось на 9,4%.

Но помимо лучших результатов от ваших обычных целей, он позволяет вам идентифицировать и охотиться на крупную рыбу. (Люди охотятся на рыбу, верно? Я не ловлю рыбу, но я уверен, что это так и называется. «Хватай мои удочки, я иду на охоту»).

Чем сегментация B2B отличается от сегментации B2C

Сегментация B2B различается, поскольку мотивы, процессы и соображения у покупателей B2B и B2C различаются.

На рынках B2B есть несколько лиц, принимающих решения

В условиях B2C вы можете разговаривать с отдельным человеком или семьей. В бизнесе B2B возможна сеть из нескольких агентов, подписывающих решение о покупке.

Продукты и услуги B2B часто бывают более сложными

Предприятия часто имеют сложную сеть продуктов и систем. Сложность внедрения или извлечения продуктов из этой запутанной сети меняет процесс покупки.

Лица, принимающие решения в сфере B2B, проходят более рациональный процесс

Семья обсудит, куда поехать в следующий отпуск. Маловероятно, что они пройдут формальный процесс должной осмотрительности, поскольку маленький Джонни назначен семейным инспектором по соблюдению требований. Сложность продуктов и ответственность за разумное расходование бюджета означают, что часто существуют формальные процессы.

Цикл покупки отличается

Покупки B2C, как правило, краткосрочные, за некоторыми заметными исключениями. Покупки B2B, как правило, являются долгосрочными или, по крайней мере, имеют возможность повторения. Сложность внедрения и извлечения средств изменения не всегда приветствуется.

Целевая аудитория B2B меньше

Компании B2C, вероятно, имеют тысячи и тысячи клиентов. В сфере B2B небольшое количество клиентов, скорее всего, будет приносить большую часть дохода.

Личные отношения важнее

Продажи B2B часто предполагают общение лицом к лицу: рукопожатия и ужины, визитные карточки и расходы. Решение о том, какие потенциальные клиенты и клиенты должны получить полное индивидуальное обслуживание, является одним из результатов сегментации клиентов.

Пять типов сегментации рынка B2B

Существует много способов проведения сегментации целевого рынка B2B, и нет лучшего.

Все они предполагают статистический анализ количественных данных. Вы также можете добавить в этот микс качественные данные: персонажи покупателей подпадают под более широкую категорию сегментации и часто включают в себя интервью.

Какая из этих моделей сегментации клиентов лучше всего, зависит от отдела, использующего ее, доступных данных, бюджета и, честно говоря, от того, какую из них вы реально можете реализовать.

Сегментация рынка B2B с использованием фирмографии

Проще говоря, фирмография — это набор характеристик, используемых для понимания и сегментации организаций. Думайте о них как о бизнес-версии демографии. В то время как сегментация B2C использует демографические данные, сегментация рынка B2B использует фирмографику.

Общие фирмографические данные включают отрасль, размер компании и местонахождение. Фирмографические данные легко и дешево получить, что делает их одним из самых популярных методов. Он также не часто меняется, если вообще меняется.

Недостатком только фирмографической сегментации является отсутствие деталей. Но если вы начнете добавлять к этим данным и комбинировать их с идеальными профилями клиентов и портретами покупателей, это будет отличным началом. Эту сегментацию также легко продать в рамках собственного бизнеса; все это поймут.

Я собираюсь добавить здесь бонусный метод сегментации, метод склонности. По сути, он рассматривает все ваши исторические лиды, отображает, стали ли они клиентами или нет, и оценивает их склонность к конверсии на основе их фирмографии или других критериев. Не стесняйтесь читать это очень научное объяснение.

Фирмография может включать:

• Промышленность
• Размер компании
• Местоположение
• Доход
• Тип клиента (B2B, B2C, B2G)
• Тенденции роста

Последнее преимущество этой модели заключается в том, что она может быть сделана за вас умными техническими специалистами, такими как мы: ознакомьтесь с нашим бесплатным инструментом картирования рынка, который легко отображает и классифицирует весь ваш рынок B2B.

Сегментация на основе потребностей клиентов

Одним из наиболее популярных методов является сегментация рынка на основе потребностей.

Этот метод группирует различные типы клиентов в зависимости от того, что им нужно от продукта или услуги. Поскольку он основан на потребностях и отношениях, он более субъективен, чем фирмография.

Это отличный метод, потому что он позволяет сосредоточиться на мотивации покупки. Легче нацеливаться на людей, которые сталкиваются со схожими проблемами. Вы можете легче разрабатывать кампании, нацеленные на «производительность» или «экономию бюджета», чем смешивать все «малые предприятия» вместе.

Проблема с этим подходом заключается в сложности точного определения потребностей различных потенциальных клиентов. Вы можете опросить существующих клиентов и сделать вывод о мотивации потенциальных клиентов на основе их потребностей.

Вы также можете сделать вывод по тому, как они взаимодействуют с вашим контентом — если они нашли ваш пост в блоге о компаниях, занимающихся лидогенерацией, вы, вероятно, можете с уверенностью предположить, что они находятся на рынке для какого-то отмеченного наградами поиска.

Сегментация на основе поведения

Наши первые два метода рассматривали, кто является клиентом и что ему нужно. Поведенческая сегментация смотрит на то, как они действуют.

Эти данные можно получить, просмотрев:

• Каналы потенциальных клиентов посещают вас через
• Перспективы контента взаимодействуют с
• Технология, которую они используют (конкуренты или дополнительные)
• Способ взаимодействия клиентов с вашим продуктом или решением

Преимущество этого подхода в том, что поведенческие сегменты дают четкое представление о том, чего хотят покупатели. К этим выводам можно добавить фирмографические данные из аналитики веб-сайтов, данных CRM или исследований из первых рук. В этом случае маркетинговая стратегия основывается на сочетании того, кто такие потенциальные клиенты, чего они хотят и как они себя ведут.

Проблема с этим методом заключается в сложности сопоставления поведения с потребностями. Это также оставляет пробелы в наших знаниях: как и почему было принято решение? Является ли поведение в прошлом индикатором поведения в будущем?

Сегментация по уровням или прибыльности

Сегментация по уровням рассматривает потенциальную ценность интереса. Это можно сделать несколькими способами:

• Средняя пожизненная ценность клиента
• Канал привлечения (разные каналы могут иметь разную стоимость лида или пожизненную ценность)
• Качество лидов (оценивается после подсчета лидов)

Такой подход позволяет легко распределять ресурсы по наиболее прибыльным лидам. Этот метод использует маркетинг на основе учетных записей и применяет одинаковое мышление ко всем учетным записям.

Можно применить сегментацию рентабельности только к высшим целям. Затем вы можете сегментировать оставшуюся часть тем способом, который позволит вам лучше ориентироваться на них.

Недостатком этого метода является то, что может быть трудно узнать, какова будет пожизненная ценность потенциального клиента, и легко предположить, что одна компания будет иметь такую ​​же ценность, что и бизнес со многими одинаковыми фирмами.

Сегментация B2B на основе искушенности клиентов 

Удивительно, но этот метод не группируется на основе удовольствия от хорошего Каберне Совиньон или оперы. Скорее, он сегментирует компании, глядя на их деловую зрелость и проницательность.

Как и некоторые другие методы, этот метод группировки позволяет легко адаптировать кампании на основе потребностей.

Но он также понимает, что не все компании будут иметь или знать о проблеме. Например, стартап на ранней стадии, вероятно, не нуждается в CRM, пока его клиентская база не вырастет.

Проблема этого метода снова в предположениях, но на данный момент я думаю, что мы поняли, что это всегда риск.

Практическая основа для сегментации рынка B2B

Наконец, вот практическая основа для применения всего этого на практике.

1. Сделать ключевые клиенты отдельным сегментом
2. Выберите тип сегментации
3. Сбор количественных и качественных данных
4. Сбор маркетинговых исследований
5. Анализ данных для компаний кластера
6. Код и сегмент клиентов и потенциальных клиентов
7. Рассмотрим моделирование склонности групп

---

 

Sopro — это платформа для привлечения клиентов, управляемая экспертами по связям с общественностью. Мы можем нарезать и нарезать вселенную B2B, сопоставляя ваши клиентские сегменты и сосредотачиваясь на ваших идеальных профилях клиентов.

Мы находим ваших идеальных потенциальных клиентов, привлекаем их с помощью персонализированных электронных писем и связываем их напрямую с вами, когда они готовы говорить о бизнесе.

Узнайте, почему наши данные отличаются, как наш таргетинг формирует аудиторию только для ваших идеальных потенциальных клиентов, и просмотрите наши фактические результаты по отраслям, ознакомьтесь с нашими данными ниже.

 

5 самых популярных методов сегментации для B2B

Сегментация клиентов является мощным инструментом, поскольку позволяет маркетологам составить точную картину своих клиентов, сгруппировать их по сходству и разработать точечные сообщения для определенных сегментов своих клиентов. база. Эти сообщения неизбежно персонализированы и адаптированы, что приводит к значительно большему количеству конверсий. Но не существует однозначно лучшего способа сегментации клиентов.

В зависимости от продуктов и брендов, которые вы продаете, один метод сегментации клиентов может оказаться более эффективным, чем другой. Вот некоторые из наиболее распространенных методов сегментации для маркетологов B2B, а также плюсы и минусы каждого метода и соответствующие примеры, которые помогут вам принять обоснованное решение о лучшем методе (или методах) сегментации для вашего бизнеса.

1. Сегментирование клиентов на основе фирмографии

Маркетологи B2B используют фирмографику точно так же, как маркетологи B2C используют демографические данные; это метод сегментации клиентов на основе их общих качеств. Фирмографическая сегментация группирует клиентов на основе таких факторов, как размер бизнеса (либо по количеству сотрудников, либо по годовому доходу), местонахождению компании (например, центральная часть города Чикаго или сельская Юта), отрасли и даже другим технологиям, используемым целевыми компаниями.

Маркетологи любят фирмографику, потому что затраты на сбор данных и их использование для сегментации относительно невелики. Кроме того, фирмографику легко перевести в отдел продаж; маркетологи могут без труда передать фирмографическое описание любого конкретного потребительского сегмента в отдел продаж.

С другой стороны, фирмаграфика имеет те же недостатки, что и демография для маркетинга B2C. Тот факт, что покупателем является 40-летняя женщина, не означает, что она хочет купить средство для мытья посуды, и только тот факт, что в компании работает 1500 человек, а годовой доход превышает 5 миллионов долларов, не означает, что им нужен поставщик облачных услуг. Выводы, которые вы можете сделать из сегментов на основе фирмографии, ограничены.

Маркетологу B2B опасно делать предположения. Нельзя предполагать, что все компании, открывшиеся менее трех лет назад, нуждаются в определенном типе программного обеспечения или что стартапы не готовы закупать крупногабаритное оборудование. Фирмографика может привести к ошибочным выводам о ваших клиентских сегментах.

В конечном счете, фирмографическая сегментация лучше всего работает с маркетинговыми кампаниями на вершине воронки. Несмотря на то, что нет двух одинаковых предприятий, и делать предположения, основанные на фирмографических данных, может быть рискованно, общие проблемы неизбежно возникают для предприятий одинакового размера, в одном и том же месте или в одной отрасли.

В результате кампании, направленные на повышение узнаваемости бренда и привлечение потенциальных клиентов в вашу воронку продаж за счет подлинного интеллектуального лидерства (часто в форме блогов, вебинаров, видеоконтента или даже подкастов), как правило, оказывают наибольшее влияние при сегментировании клиентов по фирмографические линии.

2. Сегментирование клиентов на основе уровней

Классификация клиентов — это метод сегментации, основанный на насколько хорошо клиент соответствует целям вашего бизнеса. Например, вы можете использовать ранжирование клиентов для сегментации клиентов на основе того, какой доход вы можете ожидать от них для вашего бизнеса в течение продолжительности ваших отношений, или насколько точно этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.

Это дальновидный подход к сегментации, поскольку он ранжирует важность клиента или интереса на основе потенциальной ценности этого клиента. За последние несколько лет многие компании вывели многоуровневую сегментацию на совершенно новый уровень в форме маркетинга на основе учетных записей, стратегии, которая фокусирует продажи и маркетинговую деятельность на ограниченном количестве учетных записей, которые, как считается, приносят наибольшую потенциальную ценность для вашего бизнеса. Вместо того, чтобы использовать возможности больших данных и автоматизации маркетинга для масштабирования кампаний по широкому кругу потенциальных потенциальных клиентов, маркетинг на основе учетных записей направляет взгляды отделов продаж и маркетинга на общую цель — максимизировать потенциальную отдачу от короткого списка учетных записей. .

Маркетологи, занимающиеся формированием спроса, также осознают потенциальную ценность многоуровневой сегментации клиентов, когда речь идет о работе с существующей клиентской базой. В то время как маркетинговые усилия исторически были сосредоточены на деятельности по привлечению потенциальных клиентов, опытные команды используют большие данные, чтобы раскрыть потенциальную ценность клиентов, которые уже покупают у их бизнеса. Многоуровневая сегментация позволяет маркетологам, формирующим спрос, разделять существующих клиентов на основе их пожизненной ценности.

Конечно, потенциальный недостаток, как и у сегментации клиентов по фирмографии, заключается в том, что вы не можете предположить, что потребности всех клиентов на определенном уровне одинаковы. В результате разработка маркетингового сообщения для любого конкретного уровня может оказаться сложной задачей.

3. Сегментирование клиентов на основе потребностей

Должен ли конкретный сегмент клиентов тратить наименьшую сумму денег? Возможно, этому сегменту нужны самые мощные функции или продукт, который прослужит дольше конкурентов. Сегментация клиентов на основе потребностей группирует ваших клиентов в соответствии с тем, что они ищут в продукте.

Эта модель сегментирует клиентов на основе их потребностей. Из всех методов сегментации этот предлагает маркетологу наиболее точный способ нацеливания на сегменты клиентов. Он легко масштабируется, потому что маркетолог может выделить столько сегментов, основанных на потребностях, сколько предпочитает.

Сегментация на основе потребностей часто основывается на том, что в первую очередь привлекает потенциальных клиентов к вашему бизнесу. Если вы являетесь поставщиком облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге об обмене файлами, вы можете решить, что потенциальному клиенту требуется решение, упрощающее обмен файлами. В результате вы можете нацелить на эту перспективу дополнительный контент, связанный с этой концепцией, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по воронке продаж.

Недостатком является то, что потребности клиентов трудно определить. Маркетологу также сложно объяснить торговым представителям, кто будет работать с каждым сегментом клиентов.

4: Сегментирование клиентов на основе сложности клиентов

Как следует из названия, сегментация на основе сложности клиентов означает разделение вашей целевой аудитории на основе их продукта или отраслевой хватки. Как и другие методы, описанные в этом посте, сегментация по сложности клиентов дает возможность адаптировать ваши кампании к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Однако вместо того, чтобы разделять клиентов по их потребностям, фирмографической информации или потенциальной ценности для вашего бизнеса, искушенность клиентов учитывает исключительно осведомленность целевой компании о проблеме, которую решает ваш продукт.

Если снова использовать пример с поставщиком облачных услуг, неискушенным лидом может быть тот, кто по-прежнему хранит печатные копии каждого документа в картотеке. Или это может быть совершенно новый стартап, который еще не сталкивался с огромной сложностью хранения, связанной с управлением технологической компанией.

В качестве альтернативы, искушенным целевым клиентом может быть тот, кто уже использует облачные сервисы, хотя и через вашего основного конкурента. В таком случае цель вашего контакта не будет состоять в том, чтобы объяснить, почему компаниям нужен поставщик облачных услуг, потому что ваш опытный лидер уже знает это. Целью должно быть объяснение чем  ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, которыми они пользуются в настоящее время.

Как и в случае с другими методами, маркетологи рискуют сделать ошибочные предположения о искушенности клиентов. Новый стартап может очень хорошо знать, что ему нужен поставщик облачных услуг, и могут найти ваши объяснения продукта на вершине воронки утомительными и, честно говоря, раздражающими. Точно так же предположительно искушенный клиент может в настоящее время использовать CSP, но не имеет реального представления о том, что произойдет, если услуга будет полностью удалена.

5: Сегментация клиентов на основе поведения

Для маркетологов, занимающихся формированием спроса, сегментация по поведению служит сильным дополнением к многоуровневой сегментации для максимизации ценности вашей существующей клиентской базы. Поведенческая сегментация изучает то, как ваши текущие клиенты взаимодействуют с вашим продуктом или решением, чтобы определить две важные вещи:

• Может ли этот клиент извлечь выгоду из расширения своего текущего решения?
• Не рискует ли этот клиент отказаться от нашего решения?

Другими словами: есть ли потенциал дополнительных продаж или мы рискуем полностью потерять этого клиента? В любом случае хороший маркетолог, формирующий спрос, может распознать эти тенденции и подключить клиента к соответствующему сегменту, предназначенному либо для того, чтобы подтолкнуть его к покупке большего количества товара, либо, в случае оттока, снизить риск, улучшив качество использования продукта.

Бесплатный веб-семинар: Как создавать и поддерживать профили покупателей B2B для сегментации рынка

Сегментация, основанная на чистых, обогащенных данных, делает ваши маркетинговые кампании более целенаправленными. Правильное использование ваших данных является отличительной чертой грамотной стратегии цифрового маркетинга.