что это такое, как ее создать, этапы построения в правильной последовательности, анализ эффективности и примеры
Воронка продаж — это путь покупателя от знакомства с компанией до целевого действия. Эта маркетинговая модель похожа на воронку для жидкости. В начале — много потенциальных клиентов. Затем кто-то отсеивается, и только часть аудитории покупает товар, оформляет заказ или заходит на сайт.
С помощью воронки увидите, на каком этапе продаж уходят покупатели, продуктивно ли работают с клиентами менеджеры. Спрогнозируете объемы продаж и поймете, что улучшить, чтобы зарабатывать больше.
Виды воронок
🚀 Верхнеуровневая
Базовый вариант, который отображает только первый и последний этапы воронки продаж. Например, широкая часть — количество посещений сайта, а ее «горлышко» — оплаты.
Такая воронка помогает увидеть общую картину эффективности продаж: сколько было потенциальных покупателей, сколько стали реальными. Но с помощью этого вида не проанализируете поведение покупателей, потому что в нём мало информации.
Пример верхнеуровневой воронки
🚀 Детализированная
В этом варианте больше этапов продаж. Например, пользователь видит рекламу ➡️ посещает сайт ➡️ изучает каталог ➡️ получает специальное предложение ➡️ добавляет товар в корзину ➡️ оплачивает заказ.
При необходимости каждый шаг расписывают дополнительно. Так, этап со специальными предложениями делят на то, как клиент реагирует на скидку: знакомится с условиями акции или закрывает баннер с рекламой, ➡️ воспользовался ли он спецпредложением: выбрал товар по скидке или без нее.
Количество этапов зависит от типа бизнеса. Продажи в B2B — для бизнеса — требуют больше процессов: подготовить документы, провести несколько встреч, согласовать стоимость сделки. В B2C — для клиентов — их обычно меньше. Но когда продукт сложный, например недвижимость или банковские услуги, этапов тоже много.
Если вы предлагаете клиенту оформить кредитную карту, то он сначала увидит рекламу банка, затем перейдет на сайт, оставит заявку, обсудит условия с менеджером, получит карту. Но если вы занимаетесь срочным ремонтом обуви, достаточно всего трех шагов. Клиент находит ваш адрес в интернете, приходит и отдает вещь, оплачивает услугу.
То есть в сферах, где человек быстро принимает решение: общепит, продажа повседневных товаров, — не нужно выделять много этапов.
Пример детализированной воронки
Из чего состоит воронка
Воронку продаж придумал Уильям Таунсенд в 1924 году. В ее концепцию создатель вложил модель потребительского поведения AIDA:
💎 A — Attention, внимание. На этом шаге потенциальный клиент знакомится с брендом. Чтобы привлечь внимание покупателя, запускают рекламу, делают холодные звонки.
💎 I — Interest, интерес. Человек изучает товар или услугу. Хотите заинтересовать клиента — покажите продукт в действии. Например, предложите посмотреть видео, где герой ролика показывает, как полезно иметь такую вещь. Еще иногда сравнивают ее с похожими на рынке, чтобы выделить товар на фоне конкурентов.
💎 D — Desire, желание. Клиент хочет купить продукт. Чтобы он понял, что сделка будет выгодной и полезной, придумайте специальное предложение. Это может быть скидка на первый заказ, ограниченная акция. Или укажите главную фишку, снимите возражения.
💎 A — Action, действие. Человек совершает целевое действие. Например, оплачивает заказ, записывается на услугу, заказывает обратный звонок. Сделайте всё, чтобы клиенту ничего не помешало купить продукт. Например, чтобы людям было проще связаться с компанией, на сайте размещают иконки со ссылками на разные мессенджеры и соцсети.
Как создать воронку продаж
1️⃣ Проанализировать рынок. Изучите целевую аудиторию. Полезный инструмент для анализа ЦА — методика 5 W:
- What, что — что вы предлагаете;
- Who, кто — кто покупает ваш продукт;
- When, когда — когда нужен ваш товар или услуга;
- Where, где — где потребитель покупает продукт;
- Why, почему — почему клиент хочет купить товар у вас.
Чтобы узнать больше об аудитории, проводят онлайн-опросы. Их создают на таких сервисах, как Google Forms, «Яндекс.Взгляд», SurveyMonkey. Респонденты указывают в анкетах основную информацию о себе (пол, возраст, кем работают) и отвечают на вопросы компании. Дают комментарии о продукте, его характеристиках, стоимости. Указывают, хотят ли его купить, что останавливает.
Другой способ — провести глубинное интервью. Это живой диалог с представителем ЦА. Задавайте открытые вопросы, чтобы человек давал развернутый ответ. Не «вам нравится продукт?», а «что нравится в продукте, а что отталкивает?».
Еще важно изучить конкурентов: что они предлагают, по какой цене, какие каналы продаж и продвижения используют. Конкурентов находят с помощью статистики релевантных поисковых запросов Google Analytics или «Яндекс.Метрики», заходят на сайты в топе выдачи.
2️⃣ Разработать УТП. Составьте уникальное торговое предложение, с помощью которого вы закроете потребность клиента. Не стоит «лить воду» и писать что-то вроде «у нас самые доступные цены», «индивидуально подходим к каждому клиенту», «работаем профессионально». Такие фразы ничего не говорят покупателям.
Стройте УТП конкретно: «доставим пиццу за час или отдадим бесплатно», «снизим цену, если найдете товар дешевле», «строим дачи с гарантией 10 лет».
3️⃣ Установить контакт с холодными клиентами. Запустите рекламную кампанию со сбором заявок. Например, такая есть в рекламном кабинете во ВКонтакте. Если потенциальные покупатели заинтересуются, то оставят контакты для обратного звонка.
Другой вариант — искать холодных клиентов самостоятельно. Например, если вы предоставляете услуги для бизнеса, ищите компании в геосервисах: «Яндекс» или «2ГИС». Переходите на сайты организаций, ищите номера руководителей и звоните с выгодным предложением.
4️⃣ Сформировать интерес. Чтобы дополнительно простимулировать интерес, используйте маркетинговые инструменты:
- офлайн-рекламу — билборды, флаеры, постеры;
- PR — бесплатные семинары и другие мероприятия, статьи в СМИ;
- акции — конкурсы, скидки, розыгрыши, лотереи;
- интернет-маркетинг — SEO, продвижение в социальных сетях, таргетинг, email-рассылка, баннеры на сайтах, контент-маркетинг.
5️⃣ Отработать возражения. Иногда клиенты сомневаются в покупке, потому что считают, что товар слишком дорогой. Недовольны качеством или вообще не уверены, что им нужен продукт.
При отработке возражений сначала выслушайте клиента и покажите, что понимаете его позицию. Будьте на стороне покупателя. Далее приведите аргументы в пользу покупки.
Пример: «Да, наши кресла действительно дорогие. Это потому, что мы изготавливаем их из высокопрочных материалов, которые служат 10 лет и больше. Вам не придется менять обивку каждый год».
6️⃣ Закрыть сделку. На этом этапе покупатель почти соглашается купить товар или подписать договор. Задача менеджера — ненавязчиво «подтолкнуть» клиента совершить целевое действие. Вот несколько способов:
Итог.
Перечислите все достоинства товара и завершите уточняющим вопросом. «Мы обсудили, что вам больше подойдет это, потому что [преимущество]. Это хороший вариант, ведь у него [преимущество].
Последняя возможность. Если в магазине действуют ограниченные акции, напомните о них клиенту. «Сейчас заканчивается распродажа. Мне уточнить, действует ли еще специальное предложение?»
Компромисс. Когда клиента что-то не устраивает в условиях сделки, например долгая доставка, попробуйте найти промежуточный вариант. «Мы не сможем доставить мебель в ваш город на этой неделе. Но мы ускорим срок сборки, мастер приедет на следующий же день после доставки, хотя по договору на это дается до пяти рабочих дней».
Как проанализировать эффективность
Чтобы узнать эффективность воронки продаж, используют следующие формулы:
🎯 Общая конверсия. Показывает отношение между первым и последним этапом воронки. Допустим, ее основание — это сколько человек посетили сайт, а «горлышко» — сколько оплатили заказ.
\[ Общая \ конверсия = \frac{30 \ оплат}{150 \ посещений}\times 100 \% =20\% \]
Идеального показателя конверсии нет, важно работать над увеличением этого значения. Конечно, добиться стопроцентной конверсии невозможно. Но стоит стремиться к тому, чтобы количество целевых действий было близко к числу посетителей сайта. Сравнивайте показатели в разрезе, например ежемесячно: так увидите, есть ли динамика.
🎯 Конверсия между этапами. Представим: нам нужно узнать эффективность этапов просмотра карточки товара и оплаты.
\[ Конверсия \ между \ этапами \ оплаты \ и \ заявки\ = \frac{15\ оплат}{25\ заявок}\times 100 \% =60\% \]
Между последними шагами воронки продаж конверсия должна быть как можно выше. Чтобы ее улучшить, нужно расширять «горлышко» воронки. То есть делать так, чтобы как можно больше потребителей дошло до этапа оплаты. Примеры решения:
— Отменить обязательную регистрацию на сайте. Иногда, чтобы оформить заказ в интернет-магазине, пользователь вынужден создавать личный кабинет. Многие не хотят тратить на это время и уходят с ресурса. Дайте возможность покупать на сайте без регистрации. Клиенту останется только оставить номер телефона, чтобы с ним связался оператор.
— Добавить больше способов оплаты. Пусть покупатель выбирает удобный вариант: банковская карта, электронный кошелек, наличными при получении.
— Оформить карточки товаров. Опишите все характеристики продукта, прикрепите реальные фотографии с разных ракурсов. Добавьте раздел «Отзывы», оформите рейтинг.
Инструменты для визуализации
🔮 Сервисы
Power BI — это ПО, которое разработала компания Microsoft, чтобы облегчить работу маркетологов, предпринимателей и аналитиков. В сервисе удобно упорядочивать и анализировать данные, создавать отчеты в виде таблиц, диаграмм, гистограмм.
У Power BI есть бесплатная версия
Tableau — сервис для глубокой бизнес-аналитики и визуализации данных. С помощью Tableau создают отчеты в виде графиков, дерева событий, пузырьковых диаграмм. Интерфейс доступен только на иностранных языках. Чтобы работать в программе, нужно выбрать тариф для компаний или частных пользователей.
У Tableau бесплатная пробная версия доступна после регистрации
Плюсы работы в сервисах: глубокий анализ, работа с большим количеством файлов, автоматическая выгрузка информации из CRM, Google Analytics или баз данных. Однако такие программы рассчитаны на продвинутых пользователей, поэтому в них сложный функционал. Но разобраться самостоятельно — реально: на сайте Microsoft есть страница с обучающими уроками по Power BI.
🔮 Таблицы
Создавайте воронки продаж вручную с помощью инструмента Google Sheets:
- Скачайте отчет «Яндекс.Метрики» или Google Analytics.
- Загрузите его в Excel и выберите формат XLSX.
- Откройте Google Sheets и вставьте полученный файл.
- Создайте линейчатую диаграмму.
- Добавьте формулу, чтобы рассчитать конверсию:
\[ Общая \ конверсия = \frac{Количество\ оплат}{Количество\ посещений}\times 100 \% \]
Это простой и бесплатный инструмент, чтобы строить воронку продаж. Но загружать данные и строить воронку самостоятельно — неудобно и долго.
🔮 CRM-системы
Выберите CRM и подключите к ней рекламные инструменты и метрики, например «Яндекс. Директ» и «Яндекс.Метрику». Система автоматически получает, анализирует данные. На их основе создает воронку продаж.
Популярные CRM-системы: AmoCRM, 1C:CRM, «Мегаплан», Microsoft Dynamics, «Битрикс24».
Воронка продаж в CRM-системе «Мегаплан»
Создание воронки продаж в CRM — оптимальный вариант, если вам не нужны подробные отчеты, как в воронках Power BI и Tableau. Система сама собирает информацию о сделках и переносит данные в воронку. Это экономит время при анализе.
Главное о воронке продаж
- Воронка продаж — это визуальное представление этапов, которые проходит покупатель: от знакомства с брендом до покупки или другого целевого действия. В концепции инструмента — маркетинговая модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие.
- Есть два вида воронки продаж. Верхнеуровневая состоит из первого и последнего шагов клиента. В детализированной указывают не только базовые, но и промежуточные этапы воронки продаж, чтобы лучше изучить поведение покупателя.
- Чтобы создать воронку продаж, анализируют рынок, разрабатывают УТП, собирают базу холодных клиентов. Формируют покупательский интерес, отрабатывают возражения, закрывают сделку.
- Удобный способ визуализировать воронку продаж — подключить CRM, чтобы система создавала ее автоматически. Другой вариант — перенести данные из веб-аналитики в Google Sheets. Для подробного анализа этапов продаж используют специальные сервисы вроде Power BI и Tableau.
На курсе «Полное погружение в маркетинг» от практикующего агентства sQale by Qmarketing получите более 100 часов полезной теории и практики. Узнаете, как удерживать клиентов и стимулировать повторные продажи. Научитесь запускать таргетированную и контекстную рекламу, создавать эффективную стратегию продвижения и анализировать рекламные кампании. Сможете продвигать любой бизнес и мыслить стратегически.
что это такое, B2B и B2C воронка

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!
- Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
- Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.
Что такое воронка или туннель продаж
Воронка продаж — это иллюстрация этапов движения клиентов от холодного трафика до лояльной аудитории, готовой регулярно пользоваться услугами бренда. Это маркетинговая модель, позволяющая наладить стабильные продажи и ускорить развитие бизнеса.
Конечные этапы — это первая и повторные продажи уже лояльной к бренду аудитории. Успех отдела продаж напрямую зависит от умения работать с клиентами, привлекать интерес к продукту компании и отрабатывать возражения.
Воронка (туннель) продаж — это еще и маркетинговая модель, направленная на стимулирование интереса целевой аудитории к товарам до окончания всех этапов сделки. Проработанная воронка продаж позволяет:
- Контролировать этапы продаж и стимулировать больше сделок.
- Анализировать эффективность инструментов лидогенерации на начальных этапах сделки и повторных продаж — в конечных.
-
Проработать скрипты для менеджеров компании и формировать более выгодные предложения для клиента исходя из текущей стадии сделки.
- Оценивать эффективность менеджеров и ставить планы для отдела продаж.
- Корректировать обучение персонала для более индивидуального подхода менеджеров к клиентам.
Читайте также:
Расчет конверсии сайта для разных каналов интернет-маркетинга: формулы, цифры, примеры
Этапы воронки: как выстроить эффективный туннель продаж
Воронка — эффективная модель для генерации стабильных продаж
Использование воронки эффективно для любого взаимодействия компании с клиентами: туннель продаж может использоваться для разработки структуры лендинга, организации работы отдела продаж в e-commerce или даже в розничной торговле. Разберем пример эффективной воронки продаж от момента знакомства клиента с продуктом компании и до генерации повторных продаж пошагово.
1. Знакомство с продуктом
Определяется целевая аудитория, формируется УТП и запускается реклама. Потенциальные клиенты знакомятся с рекламным предложением компании. Конверсионное действие на данном этапе — клик по рекламному объявлению или переход на сайт.
Читайте также:
21 пример уникального торгового предложения
2. Побуждение интереса
Уникальное торговое предложение привлекает интерес потенциальных клиентов, позволяет закрыть их боли и потребности.
Конверсионное действие — оформление формы обратной связи на сайте или звонок в компанию.
3. Классификация заявок
Отдел продаж компании обрабатывает все входящие заявки и отсеивает нецелевые и ошибочные лиды. Для потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, проводится консультация.
Конверсионное действие — запрос коммерческого предложения или демонстрации товара.
4. Отработка возражений
Менеджер компании отправляет коммерческое предложение либо клиент осматривает товар в офлайн-магазине. Менеджер закрывает все возражения клиента и мотивирует к оформлению сделки.
Конверсионное действие — заключение договора, оформление заказа на сайте.
Читайте также:
Коммерческие факторы ранжирования для интернет-магазинов и сайтов услуг
5. Продажа
Момент реализации товара или предоставления услуги компании, которое сопровождается оплатой. Товар выдается клиенту или оформляется доставка согласно условиям сделки, оговоренных этапом ранее.
Конверсионное действие — получение оплаты за товар.
6. Вовлечение в новую воронку
Собранные данные и история взаимодействия с клиентом позволяют сформировать персональное предложение для повышения лояльности покупателя.
Конверсионное действие — дополнительная продажа для увеличения среднего чека или повторная сделка через некоторое время.
Для настройки воронки в первую очередь важно определить особенности, портрет целевой аудитории, чтобы создать туннель продаж, который учитывает потребности потенциального клиента. В противном случае воронка станет малоэффективной и приведет к убыткам компании.
Правильно выстроенная воронка позволяет взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделкиТакже важно, чтобы на каждом этапе сделки прослеживалось наибольшее количество квалифицированных лидов — это сокращает затраты компании на работу с нецелевыми заявками и снижает нагрузку на отдел продаж.
Продвижение сайта по лидам
- Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
- Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.
Яркие примеры воронки продаж
Между воронками для B2B и B2C сегментами есть отличия. Розничные продажи предполагают более спонтанный и эмоциональный характер сделки, а торговля с крупными компаниями сопровождается точными расчетами и долгим согласованием. Рассмотрим, в чем заключаются отличия.
Воронка продаж для B2B
В сегменте B2B сегменте заказчики приобретают продукт для компании или своего клиента. Перед покупкой внутри компании проходит долгий цикл принятий решения — менеджеры согласовывают сделку с руководителями и директорами. На успех сделки в B2B влияют факты и цифры — решение о покупке более взвешенное и рациональное, предполагает извлечение максимальной выгоды для клиента.
Воронка продаж в B2B сложна: для оформления сделки прорабатываются смежные и дополнительные этапы
Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями продавца и покупателя, при этом средний чек и объемы партии товара, как правило, гораздо выше, чем в розничной торговле. При этом покупатель может до конца не понимать, для чего конкретно будет использоваться продукт продавца. Это накладывает свои особенности в воронке — например, не позволяет отсеивать нецелевые лиды на первых стадиях туннеля продаж.
Рассмотрим особенности каждого этапа.
Этап в воронке для B2B | Варианты реализации этапа | Задача этапа | Показатель результата |
Лидогенерация — поиск и классификация потенциального клиента | Холодный звонок или входящая заявка на сайте | Наладить контакт с потенциальным клиентом, сформировать УТП | Соотношение закрытых лидов к общему количеству заявок или звонков |
Презентация продукта | Отправка коммерческого предложения, консультация по телефону или email | Продемонстрировать возможности товара, заинтересовать в продукте | Соотношение назначенных встреч к числу отправленных коммерческих предложений |
Отработка возражений | Деловая встреча | Убедить в ценности товара, в решении болей и потребностей ЦА за счет покупки товар | Пропорция между завершенными встречами и согласием клиента на сделку |
Заключение сделки | Оформление договора | Подписать договор и оформить сделку, выслать реквизиты для оплаты | Количество оформленных договоров |
Оплата товара | Получение налички, перевода на расчетный счет или карту | Получить оплату от клиента, передать сделки из отдела продаж в производство, на склад | Получение оплаты |
Отправка товара | Передача товаров в транспортную компанию или на почту, курьерская доставка | Оформить доставку товара и отправить клиенту | Производство товара или реализация услуги |
Вовлечение в новую воронку | Ремаркетинг, email-рассылка, сервисное сопровождение | Создать персонализированное предложение для продолжения взаимоотношений с клиентом | Дополнительная продажа, оформление услуги сопровождения или ТО продукта |
В B2B-сегменте продукт или услуга могут быть достаточно сложными, из-за чего на верхних этапах воронки важно рассказать все задачи и преимущества товара. Это необходимо учитывать при работе с контентом и настройке рекламы, иначе количество нецелевых лидов будет преобладать над квалифицированными обращениями.
Воронка продаж для B2C
Для работы с физическими лицами модель классической воронки продаж отличается. В B2C сегменте решения о покупке принимаются быстрее, при этом покупатели чаще руководствуются эмоциями, чем рациональным расчетом. Если речь не идет о дорогих товарах, в воронке для B2C сегмента не требуются промежуточные стадии.
Воронка в B2C часто не требует усложнений и может обходиться классическим сценарием продажРассмотрим все особенности воронки на примере.
Этап в воронке для B2C | Варианты реализации этапа | Задача этапа | Показатель результата |
Рекламное предложение | Контекстная реклама или SEO, офлайн-реклама | Привлечь внимание потенциального клиента к товару, мотивировать к обращению в компанию | Соотношение входящего трафика к количеству полученных лидов — звонков, email и заявок на сайте |
Классификация лида | Создание квиза на сайте, скоринговая валидация заявки в CRM, обработка лидов менеджером 1-й линии | Отсеять ошибочные заявки от целевых лидов, определить боли и потребности обратившихся в компанию клиентов | Пропорция между поступившими лидами и целевыми заявками |
Работа с потенциальными клиентами, побуждения к сделке | Демонстрация товара, примерка или тест-драйв продукта | Презентовать товар, отработать возражения клиента, помочь с принятием решения о покупке | Соотношение количества целевых лидов к числу клиентов, готовых совершить сделку |
Заключение сделки | Продажа продукта или услуги на сайте, в офлайн-магазине | Реализовать товар и получить оплату, при заказе через интернет — оформить доставку | Количество оформленных сделок или число продаж |
Вовлечение в новую воронку продаж | Ремаркетинг, сервисное обслуживание или сопровождение | Создать индивидуальное УТП, чтобы повысить лояльность клиента и стимулировать повторные продажи | Дополнительная или повторная продажа товара или услуг |
Для создания эффективной воронки продаж в B2C-сегменте важно исключить все этапы согласования до одного — клиент должен максимально быстро принять решение о покупке. Для этого из воронки исключается коммерческое предложение, а этап презентации товара совмещается с отработкой возражений. Также важно квалифицировать все лиды на этапе лидогенерации — это позволит сразу управлять воронкой и позволит избежать работы с заведомо ошибочными обращениями.
Типовые ошибки при составлении воронки продаж и наши рекомендации
При разработке первой воронки продаж предприниматели часто допускают ошибки, снижающие конверсию продаж. Рассмотрим наиболее распространенные из них:
-
Усложнение воронки этапами. Переизбыток стадий внутри сделки оттягивает время принятия решений, что снижает лояльность потенциального покупателя. Промежуточные этапы для воронки нужны только при реализации дорогих товаров или услуг — в сфере недвижимости, автомобилей, финансов. В остальных случаях промежуточные стадии усложняют поддержание интереса клиента и увеличивают шанс на ошибки при отработке возражений покупателя менеджерами компании.
- Нет обратной связи для покупателя. При прохождении каждой стадии сделки клиент должен получать обратную связь от компании. Для этого используются всплывающие окна и открытые комментарии на ранних этапах воронки, а также страницы благодарности, email-уведомления или звонок клиента после оформления покупки. Это помогает сохранить лояльность покупателя.
- Отсутствие закрывающей задачи для менеджеров в конце этапов. Для эффективной работы воронки каждая стадия сделки должна сопровождаться действием со стороны отдела продаж. Менеджер должен решить о переводе клиента на следующий этап сделки или дополнительной отработки возражений. Стадии, заканчивающиеся на принятии решения со стороны клиента, увеличивают время принятий решений и позволяют менеджерам сливать из воронки проблемные сделки, что снижает конверсию.
-
Отсутствие аналитики причин провала сделки.
Все отсеянные лиды должны анализироваться. Ошибочные обращения полностью исключаются, а нецелевые могут использоваться для вовлечения в другую воронку продаж для прогрева аудитории. Кроме того, аналитика необходима для контроля эффективности работы отдела продаж — менеджеры могут специально сливать неудобных клиентов из воронки, чтобы не портить свои KPI.
Чтобы воронка продаж работа по максимуму, также рекомендуется внедрить CRM для отдела продаж. Это позволит фиксировать обращения клиентов со всех каналов связи и обрабатывать их в одной программе, отслеживать всю историю взаимодействия с каждым покупателем, а также автоматизировать бизнес-процессы компании.
Для предприятий с отделом продаж в пару человек подойдет amoCRM с удобной настройкой воронки и недорогими тарифами для малого бизнеса, для крупных компаний — более функциональные «Битрикс24» или «Мегаплан».
Комплексная веб-аналитика
- Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
- Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.
Что такое воронка продаж? Все, что вам нужно знать
По
- Бен Луткевич, Технический писатель
- Жаклин Бискобинг, Старший управляющий редактор, Новости
Воронка продаж, также называемая воронкой покупки , представляет собой визуальное представление пути клиента, отражающее процесс продажи от осознания до действия.
Воронка, которую также иногда называют маркетинговой воронкой или воронкой доходов , иллюстрирует идею о том, что каждая продажа начинается с большого количества потенциальных клиентов и заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые действительно совершают покупку. .
Почему важно внедрить воронку продаж?Существует несколько причин, по которым важна реализация воронки продаж, в том числе следующие:
- Создает клиентов. Суть воронки продаж состоит в том, чтобы взять целевую аудиторию бизнеса и провести участников через ряд шагов, которые в конечном итоге могут привести к тому, что они станут клиентами.
- Генерирует рефералов. В дополнение к получению базовой целевой аудитории и группы клиентов воронка продаж также побуждает удовлетворенных клиентов обращаться к другим потенциальным клиентам, которые ранее, возможно, не попадали в первоначальную целевую аудиторию.
- Мониторы и треки. Воронка продаж позволяет организациям видеть, насколько хорошо работает каждый этап процесса продаж, и при необходимости вносить коррективы. Это помогает обеспечить эффективное использование времени и ресурсов продаж. Проталкивание клиентов через воронку продаж создает полезную обратную связь.
- Фокусирует усилия. Воронка продаж сужает фокус бизнеса до определенной группы потенциальных клиентов. Это упрощает охват целевой аудитории и превращение их в клиентов, когда они достигают нижней части воронки. Воронка продаж также может помочь компаниям отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов, требуя от потенциальных клиентов пройти ряд шагов, которые в конечном итоге приведут к покупке.
Сегодня успешная компания полагается как на продажи, так и на маркетинг, чтобы направить клиента по воронке продаж и завоевать лояльность клиентов, используя преимущества контент-маркетинга, анализа данных о клиентах и двусторонней коммуникации, которую обеспечивает маркетинг в социальных сетях.
Этапы воронки продаж зависят от компании, но обычно они делятся на следующие четыре части:
- Осознание. Этот этап включает в себя наибольшее количество потенциальных клиентов. Они определили проблему, начали поиск решения и узнают об организации с помощью контент-маркетинга, кампании по электронной почте, маркетинга в социальных сетях или других способов.
- Взаимодействие. На этом этапе количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность продажи конверсии увеличивается. Как правило, это когда клиент взаимодействует с организацией и запрашивает дополнительную информацию.
Потенциальный клиент также проведет конкурентное исследование, чтобы определить, может ли продукт организации наилучшим образом удовлетворить их потребности.
- Проценты. Потенциальный клиент проявляет повышенный интерес к организации, обращаясь за ответами на свои вопросы. Этот этап процесса может включать в себя коммерческие предложения и дальнейшее исследование различных вариантов, которые предлагает организация, а также ценообразование. Если клиент отказывается что-то покупать, он перестает продвигаться по воронке.
- Действие. Все предыдущие этапы воронки продаж завершаются последним этапом — действием. На этом этапе покупатель решает, покупать товар или нет. Если потенциальный клиент отказывается совершить покупку, организация может использовать другие маркетинговые тактики, чтобы гарантировать, что их продукт останется в центре внимания.

Существует несколько рекомендаций, которым должен следовать бизнес, чтобы построить успешную воронку продаж. К ним относятся следующие:
- Анализ поведения аудитории. Это включает в себя определение целевой аудитории — людей, которые будут привлечены к вершине воронки. Для веб-бизнеса это может означать анализ показателей того, как потенциальные клиенты используют сайт, включая то, что они считают наиболее популярным, и показатель отказов, который показывает, сколько времени они находятся на веб-страницах компании.
- Привлечь внимание аудитории. Должно быть что-то, что изначально вовлекает аудиторию в воронку. Это может включать мультимедийные материалы, такие как инфографика, видео или реклама.
- Направьте куда-нибудь публику. Как только их внимание будет привлечено, потенциальным клиентам нужно куда-то пойти.
Для веб-бизнеса это означает использование привлекательной целевой страницы, которая собирает данные о пользовательском опыте и содержит призыв к действию, который привлекает потенциального клиента.
- Создание лидов. После завершения трех предыдущих шагов важно постоянно генерировать новые лиды для добавления в воронку. Существует несколько инструментов генерации лидов, которые предприятия могут использовать для автоматизации этого процесса, включая Salesforce, HubSpot и Leadformly.
- Поддерживать отношения. После создания и захвата потенциальных клиентов самым важным шагом является превращение этих потенциальных клиентов в клиентов. Суть воронки продаж — генерировать клиентов.
Компании используют различные показатели для анализа и оценки лидов и потенциальных клиентов в течение цикла продаж, чтобы оценить успех своих отделов продаж.
Примеры метрик управления лид-к-доходу включают следующее:
- Средняя стоимость заказа.
Показывает, сколько дохода в среднем приносит каждый заказ или покупка. Это важно, потому что показывает, насколько ценен средний индивидуальный клиент.
- Пожизненная ценность клиента. Количественно оценивает ценность каждой возможности продаж в воронке продаж.
- Курс конвертации . Это число конверсий клиентов, деленное на общее количество посетителей сайта или тех, кто иным образом взаимодействовал с продуктом или услугой компании, но еще не стал клиентом. Это процент лидов, которые превращаются в клиентов.
- Входы. Это количество лидов, которые входят в воронку за определенный период времени.
- Последующие действия. Это количество потенциальных клиентов, которые следят за первоначальными маркетинговыми усилиями компании и реагируют на них.
- Расход. Оптимальная скорость потока — это среднее количество времени, в течение которого потенциальные клиенты находятся на каждом этапе воронки.
- Общий доход. Это общая сумма дохода от всех продаж за данный период. Это хороший показатель общей эффективности продаж.
- Процент побед. Это процент закрытия сделок, разделенный на общее количество сделок в пайплайне.
В дополнение к рекомендациям, упомянутым выше, существует несколько вариантов программного обеспечения для автоматизации маркетинга, которые могут помочь предприятиям получить максимальную отдачу от воронки продаж, в том числе следующие:
- Adobe Marketing Cloud. Этот инструмент входит в набор продуктов и услуг Adobe Experience Cloud и включает платформу Marketo Engagement Platform.
- Центр маркетинга HubSpot. Это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами предлагает маркетинг, продажи и обслуживание клиентов.
- Salesforce Пардо.
Этот инструмент автоматизации маркетинга предлагает функции аналитики.
Некоторые функции, полезные для программного обеспечения для автоматизации маркетинга и воронки продаж, включают следующее:
- Триггерные письма. Они могут быть автоматизированы и вызваны поведением пользователя при просмотре.
- SMS и push-уведомления. SMS-сообщения и push-уведомления автоматизированы для мобильных маркетинговых кампаний.
- Отчет о рентабельности инвестиций. Возврат инвестиций можно отслеживать как показатель общего состояния воронки продаж.
- Ведущий менеджмент. Сводка активности потенциальных клиентов позволяет уточнить таргетинг кампании.
- Управление предложениями. Каталог предложений на основе правил позволяет маркетологам назначать вес и отслеживать представление предложений клиентам.
- Базы знаний.
База знаний обеспечивает поддержку сотрудников и клиентов через онлайн-библиотеку справочных документов.
- Лидогенерация. Автоматизированные функции отслеживают взаимодействие клиентов с целевыми страницами, а также встроенные автоматизированные дизайны целевых страниц.
- Панель управления продажами. Отчеты и информационные панели позволяют легко отображать эффективность продаж и измерения.
- Выравнивание продаж. Программное обеспечение позволяет детально анализировать действия отдельных продавцов.
- SEO-рекомендации. Рекомендации по повышению привлекательности целевых страниц для клиентов и повышению эффективности публикаций в блогах в поисковых системах.
- Функции курирования данных клиентов. Клиентская аналитика и данные оптимизированы и организованы для простоты использования.
- Функции обратной связи с клиентами.
Обратная связь может быть запрошена через триггерные электронные письма и другие функции программного обеспечения.
- Управление социальными сетями. Это позволяет клиентам отслеживать отзывы пользователей в социальных сетях.
- Несколько версий. Программное обеспечение для продаж и маркетинга может предлагать различные уровни: от бесплатной пробной версии до профессионального плана.
В нынешнюю эпоху покупателя его путешествие, которое иногда называют жизненным циклом клиента, вряд ли будет линейным. По этой причине некоторые эксперты предпочитают модель маховика, которая ставит клиента в центр маркетинговых усилий организации. Однако, в отличие от модели маховика, воронка продаж позволяет бизнесу быть настолько детализированным, насколько это необходимо, в его усилиях по конвертации потенциального клиента в продажу.
В некоторых случаях модель маховика предпочтительнее воронки продаж, поскольку она непрерывна.
Цель воронки продаж — привлечь потенциальных клиентов и превратить их в настоящих клиентов. Узнайте о шести способах создания клиентского опыта, который поможет обеспечить успех продаж.
Последнее обновление: март 2022 г.
Продолжить чтение О воронке продаж- Эмпатия в клиентском опыте способствует успеху компании
- 7 обязательных навыков для специалистов по работе с клиентами
- 3 способа CRM улучшить качество обслуживания клиентов
- Предиктивная аналитика в маркетинге: достижение успеха
- 7 преимуществ стратегии персонализированного маркетингового контента
диалоговый маркетинг
Автор: Гриффин ЛаФлер
рекрутинговый маркетинг
Автор: Пэм Бейкер
9 видов видеомаркетинга для бизнеса, чтобы привлечь клиентов
Автор: Аманда Хетлер
Основные этапы процесса планирования электронной коммерции
Автор: Реда Шуффани
SearchContentManagement
- Генеральный директор OpenText по искусственному интеллекту контента, облачной стратегии и гибридной работе
Генеральный директор OpenText Марк Барренечи обсуждает состояние Magellan, крупное приобретение Micro Focus, метавселенную и многое другое в .
..
- 8 бесплатных инструментов для исследования ключевых слов SEO, которые стоит изучить
Инструменты исследования ключевых слов SEO могут помочь маркетинговым командам создавать контент, который хочет видеть их аудитория. Бесплатные инструменты включают Google …
- Как включить социальные сети в стратегии SEO
Хотя маркетинг в социальных сетях и SEO кажутся двумя отдельными практиками, при совместном использовании они могут повысить эффективность любой организации …
ПоискЕдиные Коммуникации
- Как подойти к интеграции Webex-Teams и заставить ее работать
Cisco и Microsoft наконец устраняют барьеры взаимодействия между приложениями Webex и Teams. Компании смогут …
- Услуги Carrier UCaaS расширяют преимущества облачной связи
UCaaS становится все более популярным, поскольку операторы связи предоставляют пользователям более сложные и интегрированные пакеты.
Узнайте, почему это может сделать …
- Видео Zoom, предложения UCaaS приближаются к Teams, Webex
Zoom представила множество функций для своей платформы UCaaS на Zoomtopia, включая службы почты и календаря, а также неформальный …
SearchDataManagement
- Как Fauna планирует продвигать технологию бессерверных баз данных
Генеральный директор поставщика бессерверных баз данных наблюдает за стремлением своей фирмы создать базу данных, ориентированную на разработчиков, в качестве API для …
- 7 рекомендуемых экспертами инструментов наблюдения за данными
Коммерческие инструменты наблюдения за данными могут предлагать организациям готовые компоненты и обширную поддержку поставщиков для вариантов использования данных …
- 6 инструментов с открытым исходным кодом для наблюдения за данными, которые следует учитывать
Узнайте о шести вариантах с открытым исходным кодом для наблюдения за данными, помогающих организациям проводить эксперименты по науке о данных, которые более .
..
SearchEnterpriseAI
- RoomPlan от Apple на базе искусственного интеллекта дополняет дизайнерское приложение
Компания Planner 5D, занимающаяся дизайном интерьеров, представила функцию API, созданную Apple, которая позволяет пользователям приложений быстро сканировать комнаты …
- Как Cisco использует ИИ для поиска разнообразных поставщиков
Гигант цифровых коммуникационных технологий нанимает поставщика машинного обучения Tealbook для получения доступа к данным, которые соответствуют типам …
- Корпоративные приложения метавселенной медленно, но приближаются
От голографических аватаров до обучения хирургов — существует множество приложений метавселенной для предприятий. А вот техника для…
ПоискERP
- Microsoft выходит на новый рынок с платформой цепочки поставок
Раньше Microsoft выполняла свои операции по цепочке поставок с помощью электронных таблиц Excel; теперь он предоставляет строительные блоки для компаний, чтобы .
..
- RFID в цепочке поставок: 6 примеров использования сегодня
RFID по-прежнему применим для управления цепочками поставок. Вот шесть способов, которыми организации могут использовать его для поддержки инвентаризации…
- Celonis стремится углубить и демократизировать технологический майнинг
Celonis представила Process Sphere, позволяющую компаниям создавать карты по функциональным областям, и Business Miner, который перемещает …
Что такое воронка продаж
Поймите, что такое воронка продаж и как она может определить ваш процесс продаж
Воронка продаж — это процесс, через который потенциальные клиенты проходят, чтобы стать покупателем. Каждый этап воронки приближает покупателя на один шаг к совершению покупки. Хорошо спланированная воронка продаж определит действия, которые необходимо предпринять вашему бизнесу, чтобы вывести потенциальных клиентов на следующий этап.
Процесс покупки описывается как воронка, поскольку он начинается с привлечения множества людей, а затем сужается до тех пор, пока не останутся только те, кто покупает ваш продукт.
Это падение неизбежно — вы никогда не сможете обратить всех. Однако эффективные воронки превратят в покупателей как можно больше людей. Компании должны постоянно оптимизировать и экспериментировать со своей воронкой, чтобы сделать ее более эффективной.
Объяснение воронки продаж: как это работает?
Каждый из ваших клиентов прошел через процесс, который завершился покупкой. Этот процесс включает в себя знакомство с вашим брендом, получение дополнительной информации о вашем продукте или услуге, принятие решения о покупке, а затем ее фактическое совершение.
Для некоторых продуктов — как правило, недорогих потребительских товаров — этот процесс может занять несколько минут.
Покупатель может просматривать социальные сети, видеть рекламу пары обуви, щелкать ссылку, чтобы узнать больше о продукте, решить, что они подходят для его нужд, а затем купить их. Для этих продуктов воронка продаж проста и включает в себя немного больше, чем магазин электронной коммерции и способ привлечения к нему клиентов.
Тем не менее, компания все еще может оптимизировать воронку, обеспечивая превосходное качество обслуживания клиентов и создавая возможности для дополнительных продаж оригинального товара.
Другие продукты имеют гораздо более сложные воронки. Продажа дорогого корпоративного программного обеспечения часто включает в себя несколько уровней, таких как маркетинг по электронной почте, вебинары, звонки по продажам, загружаемые ресурсы и личные презентации. В таких случаях покупателю могут потребоваться месяцы, чтобы превратиться из потенциального клиента в покупателя.
Ключевым моментом является создание воронки продаж, которая эффективно проводит потенциальных клиентов через различные этапы воронки до момента, когда они готовы купить ваш продукт или услугу.
Начните создавать более значимые отношения с Act!
Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня. Не требуется загрузка или кредитная карта.
68% предприятий не могут определить и измерить свои воронки продаж, в результате чего 79% потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи . 1
Зачем нужна воронка продаж?
Все компании, занимающиеся продажами, имеют ту или иную форму маркетинговой воронки продаж, даже если они ее не определили.
Веб-сайт службы, которая привлекает людей из уст в уста, является базовой воронкой продаж, как и использование поисковых объявлений для направления людей в магазин электронной коммерции.
В то время как некоторые компании видят успех в этих стратегиях, многие другие выиграют от создания воронки, которая лучше направляет пользователей.
Вышеупомянутый сервисный бизнес, например, может добиться успеха, создав список адресов электронной почты, на который могут подписаться люди, посещающие сайт, даже если они еще не готовы совершить покупку. Затем они могут работать над привлечением потенциальных клиентов по электронной почте, пока они не совершат покупку.
Вот несколько причин, по которым вам следует создать эффективную воронку продаж.
Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга
Внедрение специальной воронки продаж означает, что вы больше не полагаетесь на бессистемный подход к продаже своего продукта. Вместо этого вы изложили шаги и действия, которые необходимо предпринять на каждом этапе процесса. Определение стратегии — это первый шаг, за которым следуют все остальные преимущества.
Больше продаж
Когда вы узнаете, какие действия приводят к тому, что потенциальные клиенты покупают ваш продукт, а какие отталкивают их, вы можете сосредоточить свои усилия на действиях, направленных на увеличение продаж.
Совершение меньшего количества ошибок может привести к увеличению продаж от того же количества потенциальных клиентов, а также к привлечению большего количества новых потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.
Улучшенная воронка продаж также может помочь вам увеличить доход с каждой продажи. Например, добавив в свою воронку шаг, который позволяет клиентам выбирать дополнения, связанные с их первоначальной покупкой, ваша компания сможет зарабатывать больше на каждом клиенте.
Повышение точности прогнозов
Отслеживая движение лидов по воронке продаж, ваша компания может делать более точные прогнозы будущих покупок. Это может помочь вам принимать решения относительно денежных потоков, бюджетирования и спроса.
Если вы знаете, что в среднем 10% людей, которые подписываются на ваш список рассылки, в конечном итоге покупают у вас, вы можете оценить, сколько продаж вы совершите, основываясь на количестве новых подписчиков, которых вы получаете каждый день.
Более высокая прибыль
Более глубокое понимание воронки продаж позволяет вам лучше оценивать затраты на привлечение клиентов. Это может показать вам, какие методы привлечения клиентов являются наиболее прибыльными.
Представьте, что вы тратите деньги на рекламу в Google и Instagram. Если вы обнаружите, что привлечение клиента в Google стоит 10 долларов, а всего 9 долларовчтобы получить клиента в Instagram, вы можете сосредоточиться на последнем, тем самым увеличив прибыль.
Это простой пример, но идея здравая: посмотрите, на что вы тратите деньги и что эффективно для снижения затрат и повышения прибыльности.
Вы также можете увеличить размер прибыли, протестировав отдельные этапы воронки продаж. Если вы проведете A/B-тестирование двух целевых страниц и обнаружите, что одна из них конвертируется с большей скоростью, вы можете увеличить продажи, не тратя больше на привлечение клиентов.
Пытаетесь преобразовать?
Лучшее управление потенциальными клиентами может помочь. Нажмите здесь, чтобы получить полное руководство по управлению лидами.
Скачать электронную книгу
Какие этапы воронки продаж?
Базовая воронка продаж состоит из трех этапов:
- Верхняя часть воронки: Осведомленность и открытие
- optimize__term[data-id=»/> Середина воронки: Середина Поиск решений
- Нижняя часть воронки: Принятие обоснованного решения о покупке
Это путь, через который проходит большинство клиентов.
Осведомленность и обнаружение
На первом этапе воронки продаж лид узнает о своей проблеме и начинает искать дополнительную информацию. Компании должны создавать контент, который поможет им в этом исследовании, а затем продвигать его в местах, где лид, вероятно, будет искать ответы. Это можно сделать следующими способами:
- реклама в социальных сетях
- реклама в поиске Google
- Контент-маркетинг и стратегия поисковой оптимизации (SEO)
- Активность в социальных сетях
- Распространение информации, например, появление на других веб-сайтах или в подкастах
- Реклама в традиционных СМИ (телевидение, радио, рекламные щиты и т. д.)
Как только лид появится на вашем сайте, используйте лид-магнит, чтобы побудить его сделать первый шаг в воронке. Это может быть бесплатная пробная версия вашего продукта, приглашение на вебинар, загружаемый контент или что-то еще, что, по вашему мнению, может убедить их передать свой адрес электронной почты, чтобы отдел продаж мог связаться с ними позже в воронке продаж.
Поиск решений
На втором этапе воронки продаж отдел продаж должен связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и проблемах. Торговые представители могут связываться с потенциальными клиентами по электронной почте, телефону, онлайн-звонкам или встречам, чтобы задать им вопросы, которые помогут им квалифицировать потенциальных клиентов и определить, подходит ли их предложение.
Затем представители могут указать им на контент, который показывает, как продукт или услуга помогают решить их конкретную проблему.
Типы контента, которые могут быть полезны на этом этапе, включают:
- Подробные руководства по продукту
- Контрольные списки
- Социальные доказательства или тематические исследования, показывающие, как продукт помог аналогичным компаниям
Решение о покупке
На финальном этапе воронки лид готов выбрать решение своей проблемы. Роль отдела продаж заключается в том, чтобы сделать покупку сверх очереди. Они могут помочь потенциальным клиентам принять окончательное решение о покупке, устранив все оставшиеся барьеры на пути к продаже.
Контент, который может помочь на этом этапе, включает отзывы, страницы с ценами, часто задаваемые вопросы и сравнения с конкурирующими продуктами.
В этот момент отдел продаж может сделать предложение и провести переговоры с потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что они заключили сделку, которая удовлетворит обе стороны.
Как создать воронку продаж с нуля?
Если в вашем бизнесе нет определенной воронки продаж или вы только начинаете, вам нужно создать ее с нуля.
Эти шаги покажут вам, как создать воронку продаж. Это обобщенное руководство — конкретные шаги, которые вы предпримете, будут зависеть от вашего продукта и вашего цикла продаж.
Стоит отметить, что определения воронки продаж различаются для разных людей. Для некоторых это включает в себя все ваши маркетинговые усилия, в то время как для других это только последние этапы воронки, связанные с конверсией клиента.
1. Определите своего целевого клиента
Первая проблема, которую необходимо решить, заключается в том, как вовлечь людей в вашу воронку. Подумайте, кто ваш целевой клиент и как он может найти ваш продукт. Если вы ориентируетесь на руководителей крупных компаний, реклама в Instagram может быть не лучшим выбором. Стать активным на LinkedIn может быть более эффективным. Если вы создали образы покупателей, самое время использовать их в качестве вдохновения.
2. Привлекайте людей в свою воронку
Вы можете использовать лид-магнит, чтобы привлечь людей в свою воронку. Создайте предложение, которое убедит потенциальных клиентов передать свой адрес электронной почты. Это может быть загружаемый ресурс, который расскажет больше о теме страницы, на которую они попали, бесплатный инструмент, который может помочь им решить их проблему, или возможность подписаться на вашу рассылку по электронной почте. Очень важно, чтобы вы адаптировали предложение в соответствии с мотивацией посетителей сайта.
3. Привлекайте потенциальных клиентов по электронной почте
Теперь у вас есть адрес электронной почты; потенциальный клиент находится в вашей воронке продаж. Ключ в том, чтобы убедить их перейти от того, кто просто хотел получить бесплатный ресурс, к тому, кто рассматривает ваш продукт. Вы можете сделать это, отправив лидам дополнительную информацию. Вы можете использовать инструменты автоматизации продаж и маркетинга, чтобы отправлять контент, который подчеркивает, как ваш продукт решает их проблему. Подумайте о тематических исследованиях и подробных руководствах по функциям вашего продукта.
4. Создайте эффективный процесс конверсии
На этапе конверсии главное — заставить потенциального клиента сделать последние шаги на пути к покупке. Один из способов сделать это — создать привлекательные страницы продаж, часто задаваемые вопросы и другой контент, ориентированный на конверсию, который сотрудники отдела продаж могут показывать потенциальным клиентам. Это всего лишь базовый обзор того, как создать воронку продаж. Чтобы получить более подробное руководство, ознакомьтесь с нашей статьей о шаблонах воронки продаж.
Действуй! помогает построить и оптимизировать воронку продаж
Попробуйте действовать! бесплатно на 14 дней и узнайте как.
Как оптимизировать воронку продаж?
Воронки продаж полезны, поскольку они дают предприятиям и отделам продаж определенную стратегию, которую они могут использовать для увеличения продаж. После того, как вы поймете определение воронки продаж и настроите ее базовую версию для своего бизнеса, вы должны продолжать добавлять и тестировать ее для оптимизации каждого этапа. Вот способы, которыми вы можете оптимизировать свою воронку.
1. Создайте больше целевого контента для каждого этапа воронки продаж Когда вы впервые настроите свою воронку, вы, скорее всего, сделаете это в обобщенном виде, ориентированном на большое количество клиентов. Например, чтобы получить адреса электронной почты, вы можете создать загружаемый ресурс, который сможете использовать на всем своем веб-сайте.
Более эффективной стратегией является создание целевого контента либо для каждой страницы, либо для каждого подмножества посетителей. Этот контент с большей вероятностью понравится определенным группам людей и, следовательно, приведет их в начало вашей воронки.
2. Экспериментируйте с новыми стратегиямиТот факт, что стратегия успешна, не означает, что это лучший или единственный метод, который будет работать. Хотя вы не хотите отказываться от того, что работает, после настройки воронки вы все равно можете экспериментировать с другими стратегиями.
Например, хотя вы можете обнаружить, что реклама в социальных сетях является эффективным способом привлечения людей в вашу воронку, вы можете привлечь другой тип клиентов, создав информативные видеоролики на YouTube или запустив сеть в LinkedIn.
Знакомство с новыми стратегиями позволяет проверить, есть ли у них потенциал, и, если есть, вложить ресурсы.
A/B-тестирование — важный способ оптимизации определенных частей воронки продаж путем тестирования двух версий, чтобы определить, какая из них лучше.
Представьте, что вы направляете пользователей на целевую страницу. Он работает хорошо, но вы чувствуете, что он мог бы работать лучше.
Вместо замены целевой страницы на другую лучше создать новую целевую страницу, которая, по вашему мнению, будет более эффективной, а затем направлять трафик на каждую страницу.
Затем вы можете проверить коэффициент конверсии и посмотреть, действительно ли новая страница работает так, как вы думаете. Если это так, отлично. Если это не так, вы можете легко вернуться к отправке всего вашего трафика на существующую страницу.
Руководство для начинающих по управлению продажами
Вы хотите освоить управление продажами и успешно руководить своим отделом продаж, но не знаете, с чего начать? Загрузите наше бесплатное руководство по управлению продажами прямо сейчас.