Боли целевой аудитории: Как выявить боли, проблемы и страхи целевой аудитории | Дропшиппинг

Содержание

Как выявить боли, проблемы и страхи целевой аудитории

Аудиоверсия этой статьи

Люди ищут способ решения проблем, когда думают о покупке товаров или услуг. Поэтому чтобы обеспечить рост продаж и развитие предприятия, бизнесу необходимо выявлять проблемы, или «боли», аудитории. Рассказываем, как это делать и зачем

Содержание

Определение «боли» в маркетинге
Виды «болей» клиентов
Способы выявить «боли» аудитории
Как работать с «болями»
Как выявить страхи клиентов
Способы отработки страхов
Примеры работы с «болями» и страхами клиентов

Деловая среда

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Открыть ИП сейчас

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

Попробовать бесплатно на 14 дней

Определение «боли» в маркетинге

Совершение покупки обусловлено желанием человека удовлетворить потребность или решить проблему. Так, потребитель приобретает пылесос для поддержания чистоты в доме, а генератор — для обеспечения электроснабжения дома при авариях на сетях. Поставщик товаров или услуг должен знать о потребности клиента, или «боли», которая привела его в магазин либо на сайт компании. Для успешного продвижения продукта необходимо установить проблемы, возникающие у людей. Это позволяет повысить эффективность работы предприятия или интернет-магазина.

В маркетинге у «болей» есть три составляющие:

потребности человека;
срочность устранения проблемы;
наличие у покупателя сомнений — например, страха обмана при совершении сделки в интернет-магазине.

«Боли» аудитории связаны с отсутствием:

Средств. Люди в текущем финансовом положении не могут найти деньги на покупку нужного товара или услуги.
Информации. Чтобы представители целевой аудитории покупали продукт, нужно позаботиться, чтобы они узнали о его конкурентных преимуществах и способности устранить их «боль».
Результатов. Представители аудитории выполняют действия без конечного эффекта. Им нужен продукт, который даст желаемый эффект.
Поддержки. Бизнес сталкивается с жалобами со стороны аудитории, не получившей необходимых разъяснений, инструкций.

💼 Пример
Люди не могут купить новый автомобиль или квартиру. Накопить деньги не получается. Можно взять кредит в банке. Для преодоления страхов, связанных с необходимостью выплаты процентов, банки предлагают льготные условия.

Бизнесу важно снимать внутренние противоречия у клиентов, опираясь на причины «болей» у представителей целевой аудитории. Так, может помочь грамотная реклама без двусмысленности и сложной терминологии или налаженная коммуникация между клиентами и менеджерами, оперативно отвечающими на актуальные вопросы.

Виды «болей» клиентов

Проблемы целевой аудитории относят к одному из видов в зависимости от уровня, на котором они возникают:

Базовый (начальный) уровень «болей», связанный с личной заинтересованностью клиента. Человек знает о продукте, но не уверен в необходимости покупки. Такие клиенты могут сохранять интерес к товару или услуге.
Финансовый уровень, при котором клиент попытался бороться с «болями» , используя альтернативные решения, так как продукт компании кажется ему дорогим. Устранить причину не удалось, и человек собирает отзывы, анализирует функции или характеристики товара либо услуги. Бизнесу необходимо разработать систему аргументации, направляющую покупателя к совершению сделки.
Технический уровень, при котором потребитель уже принял решение о покупке продукта, но не реализовал его. В подобной ситуации выиграет компания, которая первой предложит услуги или обеспечит выгодные условия сделки.

Бизнесу необходимо определять уровень «болей» клиента, чтобы строить подходящие алгоритмы продаж. Например, на первой и второй стадиях требуется снять у аудитории возражения, грамотно показав возможности товара или услуги. При переходе к техническому уровню большую роль играет скорость реакции бизнеса.

Telegram Деловой среды

Анонсы мероприятий и работающие бизнес-советы — в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Способы выявить «боли» аудитории

Для определения проблем целевой аудитории бизнес проводит исследования. Сбор информации и ее анализ требуют инвестиций, затрат времени и усилий сотрудников фирмы. Проблему можно решить, обратившись в маркетинговое агентство, но некоторые исследования можно провести и своими силами. Не следует применять статистику по рынку, подходящую для крупных предприятий. Для малого бизнеса подойдут методы, связанные с получением сведений от представителей аудитории.

Выявить «боли» позволяют следующие способы:

Проведение опросов среди представителей целевой аудитории. Необходимо связываться с людьми, узнавать об их нуждах и проблемах в ходе личной беседы или телефонного разговора. Можно общаться с клиентами, купившими товары или услуги у конкурентов. Метод затратен по времени, но позволяет точно определить перечень «болей» клиентов.
Изучение обратной связи от клиентов через форму, затрагивающую проблемы клиентов. Бизнес создает на сайте либо в блоге форму для общения с аудиторией и предлагает ее заполнить. Окно должно располагаться на видном месте, но не препятствовать изучению содержимого страниц. Действие можно поощрять, например давать скидку тем, кто оставит ответы.
Анализ предложений от конкурирующих компаний.
Изучение отзывов покупателей. Они содержат мнение о потребительских характеристиках товара или услуги, а также о возникших проблемах.
Поиск информации на тематических форумах, где общаются потенциальные клиенты. Люди обмениваются опытом, делятся своими нуждами и страхами, анализ сообщений позволяет определить пожелания аудитории.
Анализ сообщений в социальных сетях, в профилях или группах компаний-конкурентов. Изучение комментариев позволяет выявить «боли» клиентов.
Просмотр отзывов на специальных ресурсах. Метод подходит для анализа товаров, присутствующих на рынке несколько лет и востребованных у целевой аудитории. Анализ мнений важен и для сферы услуг, бизнесу достаточно разработать предложение, решающее проблемы клиентов. Негативные мнения позволяют найти слабые зоны в работе бизнеса.
Изучение структуры поисковых запросов через Яндекс.Вордстат или Google Trends, позволяющих понять потребности группы клиентов. Бизнесу требуется анализировать ключевые слова, содержащие сведения о «болях», а затем корректировать контент сайта под запросы целевой аудитории.

Статьи

Как продвигать сайты с помощью SEO: инструкция

Продвижение в Интернете

Как работать с «болями»

Работа с «болями» клиентов напоминает алгоритм лечения людей. Врачи проводят предварительную диагностику организма и определяют причину заболевания. Узнав ее, врач назначает лечение. Так же ведет себя бизнес, в итоге предлагая клиентам решение их проблем.

Процесс работы бизнеса с «болями» состоит из этапов:

Опрос целевой аудитории для определения перечня проблем.
Воздействие на болевые точки. Бизнес указывает аудитории на проблему и причины ее возникновения.
Повышение заинтересованности клиента. На этом этапе необходимо показать людям, как изменится их жизнь, если проблема будет решена.
Предложение товара либо услуги как способа устранить проблему.

📌 Совет
Эффективнее работать с клиентами, общаясь с ними лично — в ходе презентации, телефонного разговора, вебинара. Прямое взаимодействие позволяет людям задавать вопросы, а продавцам быстро отрабатывать возражения.

При работе в режиме онлайн бизнесу требуется провести анализ «болей» на основе собранной информации. Затем сформулировать тезисы против возражений и представить их в качестве описания товара либо услуги на сайте. При ошибках продажи снижаются.

Закрытый клуб

Вступайте в клуб Деловая среда Премиум и получите знания по старту и развитию бизнеса

Попробовать бесплатно на 14 дней

Как выявить страхи клиентов

Иногда люди не решают свои проблемы с помощью предлагаемых продуктов, так как боятся, что желаемого эффекта не будет. Страхи могут быть самыми разными, начиная с сомнений, что на деле продукт окажется бесполезным, заканчивая опасениями заплатить и вовсе не получить продукт.

Узнать, какие страхи у целевой аудитории, помогают разные способы:

Разговор с клиентом, пришедшим в офис или привлеченным через форум. Создание короткого опросника позволит выявить страхи, но важно заинтересовать аудиторию. Важно ставить корректные вопросы и удерживать нить разговора.
Разбор сообщений на сайте компании, страницах в социальных сетях или на форумах. Формирование реестра вопросов способствует определению закономерностей, помогает бизнесу выявить страхи аудитории. Бизнес может подталкивать людей публикацией прямого вопроса на форумах, предлагающего поделиться сомнениями.
Анализ отзывов, опубликованных на сайтах компаний конкурентов. Близкая целевая аудитория может делиться актуальными для компании опасениями. Успешная работа со страхами потенциальных клиентов позволит обойти конкурентов.
Опрос потенциальных покупателей или лояльных клиентов по телефону или при помощи формы на сайте.

Способы отработки страхов

Способы отработки страхов зависят от природы «боли». Они могут заключаться в распространении информации, беседе с клиентом или конкретных действиях.

Так, при опасениях клиента, что продукт решит проблему, надежнее всего подробно рассказать о возможностях, функционале продукта.

💼 Пример
При дефиците средств у клиента бизнес предлагает покупку в рассрочку. Внесение стоимости частями позволяет человеку преодолеть страх, а бизнесу — продать услугу либо товар. Альтернативами будут скидка, подарочный купон, кредит без процентов, которые выплачиваются бизнесом и включены в цену товара или услуги.

Известен и метод, при котором «боли» клиента умозрительно доводятся до максимума. Метод требует от бизнеса глубокого понимания людей, а от менеджера — умения чувствовать изменения в настроении клиента.

Вне зависимости от метода отработки страхов бизнесу важно соблюдать такт, агрессивные продажи производят негативное впечатление на аудиторию, снижают лояльность клиентов.

Статьи

Как найти сотрудника, который будет классно продавать

Поиск и найм

Примеры работы с «болями» и страхами клиентов от известных брендов

Крупные компании для работы с «болями» целевой аудитории используют запоминающиеся фразы:

Бренд Tide применяет слоган «Вы все еще кипятите?», отсылающий к способности стирального порошка удалить загрязнения без агрессивного термического воздействия. Реклама привлекает тех, кто не хочет прилагать больших усилий для того, чтобы одежда была чистой. Другим примером является слоган «Чистота дороже денег», призывающий клиентов приобретать продукт, не задумываясь о цене.
Компания «Мираторг» для привлечения целевой аудитории использует фразу «Пельмени из настоящего мяса». Слоган ориентирован на людей, не желающих покупать продукт с добавками сои или иных компонентов.
Бренд Mr. Proper продвигает чистящие средства при помощи слогана «В доме чисто в 2 раза быстрей», указывая на возможность сэкономить время на уборку в доме или квартире.

Бизнесу важно знать, что волнует клиентов. И использовать эти сведения для устранения «болей» аудитории и борьбы с ее страхами через стратегию продвижения и продажи продуктов. Выявление «болей» и страхов клиентов позволяет планировать развитие бизнеса и создавать востребованные аудиторией продукты.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте ИП или ООО бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Потребности и боли целевой аудитории – как определить

Маркетологи используют информацию о проблемах покупателей для создания рекламы, привлекающей внимание потенциальных клиентов, при разработке новой продукции и для ее продвижения на рынке. Они проводят исследование и изучают «боли» потенциальных клиентов – целевой аудитории (ЦА). Методы анализа могут быть платными и бесплатными. Их можно разделить на четыре категории – общение с ЦА, изучение открытых источников в интернете, общение с владельцем бизнеса, анализ конкурентов.

Что такое «боли» ЦА?

«Боль» ЦА – проблемы, страх, дискомфорт и другие неприятные физические или психологические ощущения, которые испытывает человек из-за нерешенной проблемы. Например, начинающий предприниматель боится штрафов со стороны налоговой и обмана контрагентами. Он обращается к опытному бухгалтеру и юристу, чтобы правильно рассчитать налоги, составить договор и расчетные документы. А чего боится ваш клиент?

Примеры самых прозаических «болей» ЦА и способы их решения:

Проблема – ломкие, тусклые и непослушные волосы. Решение – процедуры/средства/приборы, которые выпрямляют локоны, делают их блестящими и гладкими, избавляют от необходимости тратить время на укладку. Например, нанопластика волос.
Проблема – в квартире душно, но открывать окна нельзя из-за кошки, которая может прыгнуть за птицей, упасть и разбиться. Хозяин питомца ищет такое решение, которое обеспечит достаточный воздухообмен, и при этом не придется переживать за кошку. Например, специальная сетка «антикошка» на окно.

Проблема – нет времени или лень мыть посуду. Хозяйка хочет сэкономить время, потратить его на более приятное занятие. Решением может стать посудомоечная машина.

Сообщение с форума, где женщина перечисляет проблемы со здоровьем, которые заставили ее искать МРТ-клинику

На основе потребностей ЦА можно построить оффер и преподнести продукт как средство устранения дискомфорта. Если вы не знаете «боли» потенциальных клиентов, то будет проблематично создать востребованный продукт и грамотно выстроить маркетинговую стратегию. Страхи и проблемы потенциальных клиентов – фундамент любой рекламной кампании.

Гарантированно приведем клиентов

на ваш новый лендинг

Подробнее

9 методов исследования «болей» ЦА

Чем больше способов и источников изучения «болей» ЦА вы проанализируете, тем объективнее будет портрет потенциального клиента. Давайте рассмотрим 9 несложных методов исследования. Желательно использовать хотя бы 5–7 из них, чтобы собрать более-менее полную картину о потребностях ЦА.

Брифование клиента

Анализом ЦА обычно занимается не сам владелец бизнеса. Это делает маркетолог, копирайтер или другой специалист перед разработкой лендинга или продающего объявления.

Но никто не знает специфику бизнеса лучше, чем его владелец. Задача специалиста – задать предпринимателю правильные вопросы и получить необходимую информацию.

Сообщение с форума, где женщина перечисляет, почему хочет переехать в дом бизнес-класса

Перед брифом, например, с застройщиком изучите бизнес клиента и составьте список вопросов.

Почему клиенты покупают квартиры в жилом комплексе бизнес-класса? Чем отличаются клиенты, которые ищут квартиры бизнес-класса, от покупателей квартир эконом-класса? Какие особые запросы у клиентов, которые ищут квартиры бизнес-класса, в сравнении с покупателями квартир эконом-класса?
Почему клиенты выбирают этот жилой комплекс? Чем ЖК конкурентов хуже?
За какие характеристики/особенности элитного жилья клиенты готовы заплатить в 5–10 раз больше, чем за эконом и комфорт-квартиры?

На бриф можно звать не только владельца бизнеса. О клиентах многое могут рассказать сотрудники, которые с ними общаются – продавцы, менеджеры, служба поддержки, операторы call-центра.

Изучение источников в интернете

Тематические форумы и группы в социальных сетях

В социальных сетях и на форумах можно найти реальные «боли» ЦА. Многие клиенты во время интервью лукавят. В интернете люди более открыты и честны, они не боятся высказывать истинное мнение, так как знают, что за ними, если и наблюдают, то только за IP-адресом.

В социальных сетях и на форумах стоит обратить внимание на темы постов и обсуждений, комментарии, вопросы и отзывы. В них часто скрываются реальные «боли» клиентов.

Представим, что нужно разработать рекламный текст для шоколада на основе стевии (растения, которое стало пищевой добавкой). На форумах будем искать обсуждения не только аналогичной продукции у конкурентов, но и рассуждения людей о стевии – вокруг сахарозаменителей сложилось много мифов и предубеждений.

На форумах покупатели делятся впечатлениями о вкусе шоколада, его плюсах и минусах

Проверка поисковых запросов ЦА в Яндекс.Wordstat

Метод анализа потребностей ЦА, которым многие пренебрегают, – изучение популярных поисковых запросов. Для этого идем в Яндекс.Wordstat или Google Trends.

Изучение «болей» и проблем ЦА в Яндекс.Wordstat

В Яндекс.Wordstat, в колонке с похожими запросами, можно найти причины, которые заставляют пользователя искать решение проблемы. Например, ремонт стиральной машины ищут, когда техника «не набирает воду», «воняет», «не отжимает».

Сайты и рекламные объявления конкурентов

Конкуренты уже провели работу, и, возможно, мы найдем у них то, о чем забыли сами или не подумали. Для этого необходимо изучить их лендинги, сайты, посты в социальных сетях и продающие объявления.

Что именно смотреть у конкурентов?

На сайте смотрим, на какие «боли» ЦА давит компания, изучаем отзывы. В них могут быть отражены проблемы, которые не решил клиент.
В социальных сетях смотрим обсуждения. Под постами всегда можно увидеть критику, вопросы, мнения.
Объявления в поисковых сетях.

Изучение «боли» ЦА, в том числе, путем анализа рекламных объявлений

Изучение отзывов

Анализируем отзывы клиентов на независимых площадках. Наша задача — понять, какие «боли» и возражения ЦА остаются незакрытыми, то есть с какими сложностями столкнулись покупатели, чем они остались недовольны, какие их ожидания продукт не смог оправдать. Эту информацию можно использовать не только для создания рекламных сообщений и лендингов, но и для улучшения продукта и сервиса.

Анализ отзывов о конкурентах – способ изучения «болей» ЦА

Из этого отзыва можно выделить несколько «болей» клиента:

Врачи работают удаленно. Их нет в центре, и нет возможности получить консультацию, лично задать вопросы по заключению.
МРТ-аппарат старого образца. Пожилым людям хочется надеть наушники, чтобы было тихо и была обратная связь с медицинским персоналом. В данном МРТ-центре это сделать невозможно.

Чтобы разговаривать на языке ЦА, цитаты из отзывов можно добавлять на лендинг и в рекламное объявление.

Опросы в социальных сетях, на сайте и на сторонних площадках

Запускаем опросы на сайте компании, в социальных сетях, на форумах и других подходящих интернет-площадках, где может быть ЦА.

На сайте для этого создают специальный раздел «Поделитесь мнением о нашей работе», «Помогите нам стать лучше» и тому подобное. Но лучше делать более смелые предложения: «Прямая связь с руководством» или «ваше мнение за бонусы» – будьте креативнее. Предложите клиентам скидку, подарок или другой бонус, чтобы мотивировать их заполнить анкету.

Пример опроса ЦА на сайте Reebok

Если у вашей компании есть аккаунт в социальной сети с достаточным числом активных подписчиков, запустите среди них опрос, чтобы выяснить, что устраивает и не устраивает клиентов в продукте, что бы они хотели изменить в работе вашей компании или в продукте. Последовав ответам, вы удержите клиентов.

Можно воспользоваться платными сервисами для проведения маркетинговых опросов. Один из них – SurveyMonkey.

Еще три эффективных способа изучения «болей» ЦА

Выше рассмотрены относительно быстрые и бесплатные способы изучения ЦА. Следующие 3 метода подойдут тем, кто готов вложить в анализ ЦА больше времени, а в некоторых случаях – и денег. Но такой основательный подход в разы эффективнее, так как позволяет собрать более достоверную информацию – буквально из первых уст.

Записи телефонных разговоров

Компании часто используют CRM-систему. Много полезной информации можно собрать, если прослушать записи разговоров менеджера с клиентами.

На что обратить внимание при прослушивании записей разговоров:

какие вопросы клиенты задают чаще;
как отзываются о качестве услуг компании и услуг конкурентов;
какие возражения у них возникают;
с какими словами уходят, если отказываются от покупки.

Для глубокого анализа можно разделить записи на две группы: разговоры, после которых сделка заключена и не заключена. Данные помогут понять, какие потребности закрывает продукт, а какие остаются открытыми. На основе полученной информации можно легко разработать ответы на частые возражения, вопросы и «боли» ЦА.

Интервью с клиентами

Интервью с клиентами, которые купили продукт – источник ценнейшей информации. Понять «боли» ЦА помогут вопросы: «Какую проблему вы пытались решить, когда приобрели наш продукт?», «С чем вам приходится бороться с его помощью изо дня в день?», «Что вызывает у вас стресс при его использовании?», «Что мешает вам достигнуть ожидаемого результата?».

Тестирование нескольких квиз-лендингов

Большинство рассмотренных способов дают нам базовую информацию о том, каким является потенциальный клиент. На основе этих данных мы можем выдвинуть несколько гипотез. Если позволяет время и рекламный бюджет, их лучше проверить – провести классическое A/B-тестирование.

Или воспользоваться способом, о котором рассказал Александр Дремлюгин, руководитель студии Potoko. Суть подхода – создание нескольких квиз-лендингов с разными офферами, вопросами, специальными предложениями.

Собрать боли аудитории можно малой кровью – в полях. Создать сайт и менять его, ориентируясь на результаты метрики, – дорого и долго, но квиз-лендинг отлично решает эту задачу.
Чтобы изучить «боли» ЦА, мы создаем серию квиз-лендингов с разными офферами. В одном делаем акцент на один страх, во втором – на другой. И таким образом тестируем несколько вариантов. Через метрику анализируем, какие триггеры лучше работают, и через это понимаем реальные «боли» ЦА. Полученную информацию можно использовать для создания полноценного лендинга, сайта и рекламных объявлений.
Александр Дремлюгин
руководитель студии Potoko

Поиск «болей» ЦА через квиз-лендинги. Вопросы одинаковые, меняется только заголовок на первом экране

В каком формате сохранять «боли» ЦА?

Мало собрать «боли» ЦА. Их нужно еще грамотно использовать для продвижения продукта. Записывайте полученные данные в таблицу. Или в иной удобной форме.

Можно фиксировать результаты исследования в майнд-карту: напротив каждой «боли», страха, возражения ЦА делать заметки, как их закрыть.

В сером окне – «боли» ЦА, в розовом – способы, как их закрыть. Рассмотрена ниша загородного строительства

Фразы из майнд-карты помогут при создании рекламных текстов. Их можно транслировать на лендинге, использовать при создании объявлений и постов для социальных сетей. В одном документе у вас будут собраны «боли» ЦА и способы, как их закрыть.

Резюме: 9 способов собрать «боли» ЦА

Брифование клиента.
Изучение сообщений на форумах и в группах в социальных сетях.
Опросы в социальных сетях, на сайте компании или на независимых площадках.
Анализ запросов в Яндекс.Wordstat и Google Trends.
Изучение сайтов, социальных сетей и рекламных объявлений конкурентов.
Изучение отзывов.
Анализ записей разговоров менеджеров с клиентами.
Интервью с клиентами.
Запуск и тестирование сразу нескольких квиз-лендингов.

Поделитесь в комментариях, какие методы изучения «болей» ЦА используете вы. Какие из них наиболее эффективны, на ваш взгляд?

5 признаков фальшивых отзывов

Насколько болевые точки вашей целевой аудитории важнее, чем вы думаете

Когда дело доходит до сути, что ваш бизнес делает для своих клиентов? Это решает любую из проблем, которые могут возникнуть или с которыми они могут столкнуться. То же самое и с экспозиционной точки зрения. Ваш бизнес существует, чтобы служить цели.

Но как заявить о себе нужным людям и узнать болевые точки целевой аудитории?

В этом блоге мы подробно расскажем о болевых точках клиентов, о том, как определить, находится ли ваша целевая аудитория на выставке, в которой вы участвуете, и о важности планирования выставочной деятельности.

Определение болевых точек вашей целевой аудитории

Болезненные точки часто относятся к конкретным проблемам, с которыми сталкиваются ваши клиенты (или в случае демонстрации ваших потенциальных клиентов).

Эти проблемы могут быть невероятно разнообразными, но так же, как боль может повредить нам физически, они различаются по интенсивности.

В любом случае каждая проблема будет подпадать под одну из следующих четырех категорий:

Финансовые: ваши потенциальные клиенты тратят много денег на решения, продукты, поставщиков и сотрудников и активно хотят сократить свои расходы.
Продуктивность: ваши потенциальные лиды теряют продуктивность из-за решений, продуктов, поставщиков и сотрудников и хотят повысить свою эффективность.

Процесс. Ваши потенциальные лиды хотят обновить свои внутренние процессы, например назначить лиды для улучшения внутренних процессов или развивать менее приоритетные лиды
: ваши потенциальные лиды не получают необходимой им поддержки на важных этапах взаимодействия с клиентом.

Главный совет: болевые точки вашей аудитории играют важную роль в вашем успехе или неудаче. Выставляясь, вы должны сделать свой стенд актуальным для решения их проблем. Если нет, то кому будет интересен ваш стенд?

Как я узнаю, что моя целевая аудитория присутствует на моем мероприятии?

Недавно мы освещали эту тему в недавнем блоге, который мы написали, но теперь давайте углубимся в это.

Каковы ваши продукты и услуги? Что он предлагает?

Если это что-то, что вы бы назвали революционным и способным изменить мир, вы хотите, чтобы ваша отрасль узнала об этом. Вы хотите показать своей аудитории, что то, что вы предлагаете, выделяется среди остальных. Если это совершенно новый продукт или услуга, вам нужна выставка, посвященная новинкам и лучшему, что может предложить ваша отрасль, чтобы люди знали, что вы следующий большой шаг.

Главный совет: если вы точно знаете, что ищет ваша аудитория, вы всегда будете в лучшем положении

Планируйте свою деятельность, чтобы увидеть результаты

После того, как вы поймете болевые точки своей целевой аудитории и поймете, находится ли ваша целевая аудитория в нужном месте, пришло время начать планировать свою бизнес-деятельность, чтобы убедиться, что вы взаимодействуете с достаточным количеством ваших целевые аудитории.

Мы говорили об этом в нашем предыдущем блоге, в котором более подробно, но одна из самых важных частей этого блога — пример ниже.

«Вашему бизнесу необходимо создать новый бизнес на сумму 100 000 фунтов стерлингов в следующем году. Это может показаться большой суммой, но если мы заглянем внутрь и скажем, что средняя ценность вашего клиента составляет 10 000 фунтов стерлингов, это соответствует 10 новым клиентам.

Однако, если мы говорим, что коэффициент конвертации нового лида составляет один к четырем (25%), это означает, что вам нужно совершить 40 ангажементов на вашей выставке. Из этих 40 презентаций вы получаете только 50% закрытия, а это значит, что на выставке вам нужно сделать 80 квалифицированных лидов. Если у вас есть 4 сотрудника на стенде, которые создают 80 лидов в день, это 320 лидов».

Это означает, что вы должны взаимодействовать со многими целевыми аудиториями, а также подчеркивать важность хорошего надежного плана для максимального вовлечения вашей аудитории.

Сделав это, вы в конечном итоге получите те результаты, которых заслуживаете от своей выставки.

И дышите…

Мы понимаем, что многое предстоит понять.

Понимание болевых точек вашей аудитории – это разница между выставкой мирового уровня и выставкой посредственности. Ваш бизнес служит одной и только одной цели — помочь вашей аудитории решить любые проблемы, которые у них могут возникнуть.

В Expo Stars мы являемся экспертами в определении вашей целевой аудитории на выставке и создании целого ряда теплых лидов, чтобы оставить посредственность в стороне и познакомить вас с успехом выставки.

Хотите узнать больше? Свяжитесь с нами или позвоните нам по телефону +44 (0)161 834 9478.

Рубрики: Без категорий

Как найти и решить проблемы ваших клиентов

Маркетологи всегда говорят о болевых точках.

Однако, в отличие от бедер, усугубляемых погодой, болевые точки, с которыми обычно сталкиваются маркетологи, могут быть немного сложнее.

Сегодня мы погрузимся в мир болевых точек клиентов — в частности, что такое болевые точки и как вы можете позиционировать свою компанию как потенциальное решение. Мы рассмотрим несколько примеров из реальной жизни, чтобы увидеть, как маркетологи преодолевают наиболее распространенные болевые точки клиентов, а также дадим общие советы о том, как сделать себя незаменимым для потенциальных клиентов в нужное время и в нужном месте. .

Прежде чем мы перейдем к примерам, давайте начнем с основ.

Также ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством по копирайтингу, 10 трюков, чтобы получить клик!

Каковы болевые точки клиентов?

Болевая точка — это конкретная проблема, с которой сталкиваются потенциальные клиенты вашего бизнеса. Другими словами, болевые точки можно рассматривать как простые и понятные проблемы.

Как и любая проблема, болевые точки клиентов столь же разнообразны и разнообразны, как и сами ваши потенциальные клиенты. Тем не менее, не все потенциальные клиенты будут знать о проблеме, с которой они сталкиваются, что может затруднить маркетинг для этих людей, поскольку вы фактически должны помочь своим потенциальным клиентам понять, что у них есть проблема 9. 0091 и убеждают их, что ваш продукт или услуга помогут решить эту проблему.

Хотя болевые точки можно рассматривать как простые проблемы, их часто группируют в несколько более широких категорий. Вот четыре основных типа болевых точек:

Финансовые болевые точки : Ваши потенциальные клиенты тратят слишком много денег на своего текущего поставщика/решение/продукты и хотят сократить свои расходы
Проблемы производительности : Ваши потенциальные клиенты тратят слишком много времени на использование своего текущего поставщика/решения/продуктов или хотят использовать свое время более эффективно
Процесс Болевые точки : Ваши потенциальные клиенты хотят улучшить внутренние процессы, такие как назначение лидов торговым представителям или развитие менее приоритетных лидов
Поддержка Болевые точки : Ваши потенциальные клиенты не получают необходимой им поддержки на критических этапах взаимодействия с клиентом или процесса продаж

Просмотр болевых точек клиентов в этих категориях позволяет вам начать думать о том, как позиционировать вашу компанию или продукт как решение проблем ваших потенциальных клиентов и что необходимо, чтобы они были довольны. Например, если болевые точки ваших потенциальных клиентов в основном связаны с финансами, вы можете выделить функции своего продукта в контексте более низкого плана ежемесячной подписки или подчеркнуть повышенную рентабельность инвестиций, которую ваши довольные клиенты получают после того, как стали клиентом.

Однако, несмотря на то, что этот метод категоризации является хорошим началом, он не так прост, как определение цены как болевой точки, прежде чем указать, что ваш продукт или услуга дешевле, чем у конкурентов. Многие проблемы потенциальных клиентов являются многоуровневыми и сложными и могут сочетать в себе проблемы из нескольких вышеперечисленных категорий. Вот почему вам необходимо комплексно рассматривать болевые точки ваших клиентов и представлять свою компанию не только как решение одной особенно проблемной болевой точки, но и как надежного партнера, который может помочь решить множество проблем.

Как определить болевые точки моих клиентов?

Теперь, когда мы знаем, что такое болевые точки, нам нужно выяснить, как их определить.

Хотя многие из ваших потенциальных клиентов, вероятно, испытывают одни и те же или похожие болевые точки, первопричина этих болевых точек может быть столь же разнообразной, как и ваша клиентура. Вот почему качественное исследование является фундаментальной частью выявления болевых точек клиентов.

Причина, по которой вам необходимо провести качественное исследование (сосредоточенное на подробных индивидуальных ответах на открытые вопросы), а не количественное исследование (которое отдает предпочтение стандартизированным вопросам и репрезентативным, статистически значимым размерам выборки) связано с тем, что болевые точки ваших клиентов очень субъективны. Даже если у двух клиентов одна и та же проблема, основные причины этой проблемы могут сильно различаться у разных клиентов.

Существует два основных источника информации, необходимой вам для выявления болевых точек ваших клиентов: сами ваши клиенты и ваши отделы продаж и поддержки. Давайте сначала посмотрим, как получить необходимую информацию от ваших клиентов.

Проведение качественного исследования клиентов

Один из лучших способов узнать о самых больших проблемах ваших клиентов — это действительно выслушать их.

Недавно мы провели первое мероприятие за круглым столом, посвященное интересам клиентов, на котором мы пригласили 11 клиентов WordStream провести некоторое время в наших офисах в Бостоне, чтобы открыто и честно поделиться с нами своим опытом — хорошим и плохим.

Клиент WordStream оценивает ряд проблем и предлагает решения во время нашего первого круглого стола Customer Insight

В рамках этого процесса мы попросили участников принять участие в семинаре по идеям и дизайну, совместном практическом занятии, на котором наши клиенты определили некоторые из своих самых больших проблем в качестве онлайн-рекламодателей. Это помогло участникам сосредоточиться на общих проблемах, которые они разделяли как рекламодатели, а не как индивидуальные предприниматели и владельцы бизнеса, а также позволило нам сосредоточиться на решении проблем, которые находились под нашим контролем.

Мы узнали о проблемах наших клиентов то, что даже самая подробная анкета не могла раскрыть, и это дало нам возможность обсудить эти вопросы в контексте более широких проблем, с которыми сталкиваются наши клиенты. Это дало нам удивительно подробное представление о болевых точках наших клиентов, а также более широкое представление о том, как текущая экономическая ситуация и другие факторы влияют на реальный бизнес.

Такого рода мероприятия бесценны для вас как для бизнеса. Это не только позволяет вам подробно общаться с людьми, которые на самом деле используют ваши продукты, но также создает среду, в которой решение проблем является совместным процессом.

Проведение качественного исследования продаж

Другим исследовательским ресурсом в вашем распоряжении является ваша команда по продажам. Ваши торговые представители работают на переднем крае битвы за сердца и умы ваших потенциальных клиентов каждый божий день, что делает их бесценным источником отзывов о болевых точках ваших потенциальных клиентов.

Однако, какой бы ценной ни была обратная связь от вашего отдела продаж, важно отличать болевые точки ваших торговых представителей от болевых точек ваших потенциальных клиентов; Проблемы ваших торговых представителей могут быть вполне реальными, но вы не создаете продукт или не предоставляете услугу, чтобы облегчить жизнь своим торговым представителям (по крайней мере, не в контексте этой статьи).

Крайне важно отделять операционные проблемы от реальных проблем клиентов. Например, предположим, что ваши представители переживают вялый квартал, и цели по продажам не достигаются в течение двух месяцев подряд. Здесь все может усложниться. Столкнувшись с перспективой невыполнения очередной цели по продажам, у ваших представителей может возникнуть искушение посетовать на отсутствие квалифицированных лидов или на качество назначенных им лидов. Хотя это может быть законной жалобой, она не имеет ничего общего с болью ваших клиентов, поэтому вам нужно отфильтровать шум, чтобы добраться до реальной проблемы.

Это облако слов, которое рекламодатели могли бы изменить в своих кампаниях, дает нам много информации о болевых точках наших клиентов. им, что контекстная реклама «слишком сложна». Этот номер — настоящая болевая точка покупателя. Это говорит о нескольких потенциальных болевых точках, включая отсутствие опыта или обучения, плохое понимание лучших практик PPC, плохо распределенный рекламный бюджет, фундаментальное непонимание вашего продукта и того, что он делает, а также десятки других потенциальных проблем.

Независимо от того, что вызывает боль, теперь у вас есть проблема, которой вы можете противостоять в своем маркетинге. Помните наш список болевых точек ранее в этом посте? Давайте посмотрим на болевые точки, которые мы выявили, и посмотрим, как мы могли бы решить их в нашем маркетинге:

Финансы: Подчеркните более низкую цену (если применимо), подчеркните среднюю экономию вашей клиентской базы, используйте язык, который подтверждает лучшую рентабельность инвестиций
Производительность: Подчеркните сокращение времени, затрачиваемого существующими клиентами, подчеркните простоту использования функций (таких как краткие обзоры или централизованная информационная панель)
Процессы: Упомяните текущую/планируемую интеграцию с существующими продуктами/услугами (например, интеграцию Slack с Dropbox и Salesforce), подчеркните, как ваш продукт/услуга может упростить обычно сложные/отнимающие много времени задачи

Служба поддержки: Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя партнером, выделив вашу послепродажную поддержку, используя язык связи («нас», «мы» и т. д.) в своем тексте

Важно помнить, что вы не можете «доказать», что можете облегчить боль ваших потенциальных клиентов, и то, что работает для одного клиента, может не работать для другого. Вот что делает социальную валидацию столь важной при использовании болевых точек клиентов в вашем маркетинге; Рекомендации из уст в уста и отзывы пользователей становятся гораздо более убедительными, когда потенциальный клиент уже верит, что ваш продукт или услуга могут сделать его жизнь лучше.

Вот почему вы должны использовать отзывы клиентов и другие инструменты социальной проверки в своем маркетинге — отличный обзор или восторженный отзыв могут продать ваш продукт гораздо эффективнее, чем даже самый красноречивый продавец.

СВЯЗАННЫЕ: 10 способов собрать бесценную информацию о клиентах (и как их применить)

Мини-кейс: WordStream для агентств

Когда дело доходит до контекстной рекламы, агентства сталкиваются со многими уникальными проблемами. От балансирования управления счетом с поиском новых клиентов до повышения производительности и демонстрации рентабельности, жизнь профессионалов агентства PPC далеко не проста.

В мае прошлого года мы решили выяснить, что заставляет работать среднее агентство интернет-маркетинга, уделив особое внимание проблемам, с которыми сталкиваются агентства, проведя опрос более 200 агентств интернет-маркетинга, специализирующихся на платном поиске со всего мира. .

Результаты были впечатляющими, хотя в некоторых случаях и немного предсказуемыми.

В ходе нашего анализа данных опроса мы обнаружили, что управление временем было единственной самой большой проблемой, с которой сегодня сталкиваются агентства. Это было, пожалуй, наименее удивительным из результатов опроса — не секрет, что агентства находятся под огромным давлением, если они хотят конкурировать в сегодняшней экосистеме онлайн-рекламы. Даже самый опытный специалист по контекстной рекламе по-прежнему должен тратить время на фактическую работу со счетами своих клиентов, что делает управление временем еще более важным для менеджеров рекламных агентств.

Мы уже знали, что тайм-менеджмент является серьезной проблемой для агентств, еще до того, как создали WordStream Advisor for Agencies, но когда мы запустили этот инструмент, мы хотели по-настоящему поговорить о болевых точках наших клиентов-агентств. Взгляните на эту страницу, предназначенную специально для потенциальных клиентов агентства:

Хотя мы также отмечаем ряд инструментов WordStream Advisor для агентств и простоту использования, предлагаемую платформой, экономия времени занимает центральное место на этой странице именно потому, что управление временем является главным приоритетом агентств.

Почти все тексты на этой странице повторяют, сколько времени специалисты агентства по рекламе в контекстной рекламе могут сэкономить, используя наше программное обеспечение, и этот ориентированный на выгоду подход формирует стиль, тон и язык всей страницы. На самом деле, по мере того, как мы продвигаемся вниз по странице, мы еще больше расширяем болевые точки потенциальных клиентов нашего агентства:

.
Мы знаем, что тайм-менеджмент является самой большой проблемой наших потенциальных клиентов в агентствах, но это само по себе не все, о чем наши потенциальные клиенты беспокоятся. Помните, как мы говорили, что балансирование времени между управлением аккаунтом и поиском новых клиентов было еще одной проблемой, с которой сталкиваются многие агентства? На приведенном выше снимке экрана показано, как мы напрямую устранили эту конкретную болевую точку в контексте тайм-менеджмента и эффективности — болевых точек как производительности, так и процесса, которые логически вытекают из первоначального определения тайм-менеджмента как основной болевой точки агентства.
Помните: речь идет не только о том, чтобы определить болевые точки ваших потенциальных клиентов, но и о том, что решение этой проблемы поможет вашим потенциальным клиентам сделать . Чем яснее вы сможете сделать это в своем тексте и кампаниях, тем больше вероятность того, что ваши потенциальные клиенты отреагируют положительно.
Использование болевых точек клиентов в онлайн-рекламе
Теперь, когда мы более подробно изучили концепцию болевых точек, давайте продолжим с нашими примерами того, как использовать эти болевые точки в ваших рекламных онлайн-кампаниях.
Устранение болевых точек клиентов с помощью платной поисковой рекламы
Вы провели качественное исследование проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и теперь вы готовы использовать эти знания в своих поисковых кампаниях. Как это выглядит?
Изображение выше — это реклама, которая была показана мне по поисковому запросу «услуги по расчету заработной платы» в Google. Неудивительно, что на первом месте была реклама ADP, одного из крупнейших поставщиков платежных ведомостей в Северной Америке. Если вы не знакомы с увлекательным миром услуг по расчету заработной платы, эта реклама может показаться не такой уж заманчивой, но для любого, кто действительно работает с расчетом заработной платы на регулярной основе, эта реклама может быть очень заманчивой.
Одной из самых больших финансовых проблем, с которыми сталкиваются растущие компании, является начисление заработной платы. По данным Paychex, начисление заработной платы может стоить от 20 до 100 долларов в месяц в дополнение к плате до 5 долларов за сотрудника за расчет заработной платы. Это может сделать наем новых людей значительными расходами для некоторых компаний (особенно если учесть льготы и другие расходы), особенно для новых небольших предприятий. С самого начала это объявление обещает нам два месяца бесплатных услуг по начислению заработной платы, но это не то, что нас интересует — мы хотим поближе рассмотреть текст объявления.
Первая строка текста — «Позвольте ADP снять нагрузку с вашего бизнеса с помощью быстрого, простого и надежного расчета заработной платы» — содержит все нужные нотки. Во-первых, использование фразы «Позвольте ADP снять бремя с вашего бизнеса» тонко затрагивает бремя заработной платы и использует язык, который вызывает облегчение, подразумевая, что потенциальные клиенты почувствуют облегчение, когда они позволят ADP распоряжаться своей заработной платой.
Включение фразы «быстро, просто и надежно» также очень разумно, поскольку все эти распространенные прилагательные сами по себе указывают на болевые точки, а именно на то, что начисление заработной платы — это трудная, требующая много времени головная боль, которую нельзя доверить другим компаниям. с – неплохо для трех слов текста. Наконец, вы заметите включение нескольких расширений, предлагающих ту важную социальную проверку, о которой мы упоминали ранее, а также предложения бесплатной оценки, демонстрацию программного обеспечения для расчета заработной платы ADP и бесплатное предложение на два месяца, выделенное в заголовке.
Решение проблем клиентов с помощью социальной рекламы
Социальная реклама может быть даже более эффективной для решения проблем клиентов, чем поисковая реклама. Почему? Потому что многие люди просматривают сайты социальных сетей, таких как Twitter и Facebook, с энтузиазмом; мы публикуем обновления, которые отражают людей , которыми мы хотим быть , а не обязательно людей , которыми мы являемся сейчас .
Таким образом, хорошо продуманная социальная реклама, непосредственно направленная на болевые точки потенциального клиента, может быть очень убедительной.
Мы можем увидеть этот принцип в действии в этой рекламе Facebook службы проверки технических специалистов Triplebyte:
Эта реклама особенно умна и представляет собой необычную комбинацию эмоциональных триггеров, направленных на очень специфическую болевую точку — получение новой технической работы.
Если вы много знаете о разработке программного обеспечения или дружите с кем-либо из инженеров в вашем офисе, вы, возможно, уже знаете, что выбор разработчиком текстового редактора — программ, в которых разработчики фактически пишут свой код, — это очень большое дело, и эта реклама использует это с большим эффектом.
Во-первых, в рекламе делается смелое и потенциально спорное заявление о том, что разработчики, использующие Vim и Emacs, два старейших и самых популярных текстовых редактора, в два раза чаще проходят техническое собеседование с Triplebyte, чем пользователи Eclipse, еще одного Текстовый редактор. Хотя это утверждение основано на реальных данных, оно также является умным эмоциональным триггером. Разработчики, использующие Vim или Emacs, могут испытать чувство самодовольства при чтении этой рекламы, но она также может вызвать раздражение у разработчиков, предпочитающих другие текстовые редакторы. Это делает рекламу очень заманчивой для потенциальных клиентов Triplebyte, независимо от того, какой текстовый редактор они предпочитают.
Изображение/данные по номеру Triplebyte
Во-вторых, реклама затрагивает очень специфическую проблему технических специалистов, ищущих новую работу, — страх перед успешным прохождением технического собеседования. Такие компании, как Google, известны (или печально известны, в зависимости от вашей точки зрения) хитростью своих технических интервью, а реклама Triplebyte предполагает, что, используя Vim или Emacs, потенциальные кандидаты могут опередить (жестокую) конкуренцию за высшие технические должности.
Возможно, это не самое обычное использование болевых точек в социальной рекламе, но это отличный пример того, как хорошо продуманная социальная реклама может комбинировать эмоциональные триггеры и для устранения очень специфических болевых точек.
Устранение болевых точек клиентов на целевых страницах
В качестве последнего примера того, как использовать болевые точки клиентов в вашем маркетинге, мы подошли к одной из самых эффективных — и самых дырявых — частей воронки конверсии — скромной целевой странице.
Целевые страницы имеют решающее значение для успеха многих маркетинговых кампаний, особенно кампаний PPC. Согласование ваших целевых страниц с копиями ваших объявлений — это хорошо зарекомендовавшая себя передовая практика PPC, но ваши целевые страницы также могут служить еще одной возможностью подчеркнуть, почему ваш продукт или услуга может облегчить боль ваших потенциальных клиентов.
Давайте посмотрим, как это работает.
Ниже представлена целевая страница платформы социальной аналитики SimplyMeasured:
Эта целевая страница — один из лучших примеров решения проблем клиентов, с которыми я сталкивался. Заголовок очень эффективен («Как быстрее принимать решения по социальному маркетингу»), но слоган под ним еще лучше. Он не только ориентирован на получение выгоды, он также решает две конкретные болевые точки в одной строке текста: более эффективное использование времени — что может быть болевой точкой в продуктивности или процессах — и утверждение себя в качестве отправной точки для социальной аналитики. человек в вашем офисе.
Эти преимущества дополнительно подчеркнуты ниже на целевой странице копии. В маркированном списке того, что читатели узнают из загрузки, одним из перечисленных преимуществ является «Создавайте быстрые потрясающие презентации для ваших заинтересованных сторон». Это подтверждает обещание страплайна, который касается как восприятия, так и производительности.
Эта целевая страница определенно не идеальна (на этой целевой странице гораздо больше полей веб-формы, чем показано выше), но в целом это отличный пример того, как использовать болевые точки клиентов в своем тексте и использовать эмоциональные триггеры, чтобы сделать ваши целевые страницы более привлекательными.