Бизнес для бизнеса (B2B). Определение что такое Бизнес для бизнеса (B2B) простыми словами и языком с примерами.
Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?
Понятие «бизнес для бизнеса» или сокращенно B2B (би-ту-би) означает коммерческие взаимоотношения двух компаний и противопоставляется отношениям компании с конечным потребителем. Транзакции на уровне оптовых продаж обычно относятся к типу B2B, а транзакции на уровне розничных продаж – к уровню B2C (бизнес — клиент).
Отличительные особенности сектора и рынка B2B
Сумма транзакций «бизнес — бизнес» значительно выше, чем сумма транзакций «бизнес-клиент», так как компании намного чаще приобретают дорогие товары и услуги, и покупают их в большем объеме, чем конечные потребители. Например, компания-производитель велосипедов может купить целую фуру велосипедных покрышек, а производитель кофе – большую промышленную мельницу для размалывания кофейных зерен. Сравните это с тем, что купит рядовой велосипедист или любитель кофе.
Чем отличаются продажи B2B?
Межкорпоративные продажи отличаются от продаж индивидуальному потребителю. К главным отличиям процесса продаж и маркетинга в сфере B2B относятся следующие:
- Для совершения продаж иногда требуется участие в торгах, где выдвигаются предложения в ответ на заявку покупателя. В отношениях бизнес – клиент аналогом будет запрос клиента на лучшее предложение конкретной модели автомобиля у разных автодилеров.
- Процесс принятия решения о покупке может занять несколько дней, недель и даже месяцев, в зависимости от того, как работает компания, а также от размера и особенностей заказа.
- Решения о покупке часто принимаются комитетом, каждый участник которого должен проходить специальное обучение.
- Общая стоимость товаров и услуг намного выше, чем при розничной продаже, поэтому покупателю приходится предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать риски. Иногда для этого запрашивается образец товара или изготавливается отдельная партия товара по индивидуальному заказу клиента.
Рынок B2B не исключает B2C
Компания, занимающаяся корпоративными продажами, может продавать и напрямую клиентам. Производитель бисера может продавать товар крупным оптом производителям бижутерии и одновременно делать мелкие фасовки и продавать их магазинам, которые реализуют товары для рукоделия. Производитель телефонов может отгружать аппараты большими партиями в магазины и торговые сети и параллельно продавать их поштучно через интернет магазин или в собственном офисе продаж. Компания, которая проводит консультации по вопросам красоты и здоровья для корпоративных клиентов, может также проводить индивидуальные или групповые презентации для частных лиц.
Главное – клиент, а не размер транзакции
Хотя B2B операции обычно характеризуются большими объемами продаж и высокой стоимостью, они также могут осуществляться и в значительно меньших масштабах – когда одна маленькая компания продает товар другой маленькой компании. Главным критерием здесь выступает не размер сделки, а контрагент, то есть, организация вместо частного лица.
Битуби | это… Что такое Битуби?
Толкование
- Битуби
B2B — означает “Business to Business” — то есть “бизнес на бизнесах”. Отличие же от обычного бизнеса состоит в том, что здесь в качестве потребителя или клиента выступает другой бизнес, а не обычный потребитель.
Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — сложные аппаратно-программные комплексы, по сути, инструменты для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет. В Интернете есть возможность проводить все виды торговых процедур (от простых запросов котировок до сложных конкурсов).
Кроме В2В, все большее распространяется и сокращение В2С — “Business to Consumers” (бизнес на потребителях, то есть “обычный”). Но появилось оно именно тогда, когда понадобилось внести ясность в разницу целевых аудиторий.
Уже после B2B.Кроме того, в последнее время начались попытки добавить и определение С2С: бизнес между потребителями. Но тут имеется в виду обычная барахолка типа Amazon.com, что в общем-то несерьезно. Хотя сам Amazon.com при этом вполне можно причислить к торговым площадкам, то есть к В2В. Как тот же Forex.
Вообще на западе под В2В очень часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т.д. Однако в общем смысле здесь пойдет любая деятельность, направленная именно на бизнес-аудиторию. Даже если это будет такая мелочь, как снабжение офисов бумагой или картриджами для принтеров.
Самое же главное здесь то, что отличие целевой аудитории для В2В определяет и отличие маркетинговых стратегий. Например, для В2В использование массовых каналов типа телевидения, газет и расклеивания столбов будет просто бессмысленным.
Содержание
- 1 Задачи B2B систем
- 2 Классификация B2B систем
- 3 См.
также
- 4 Примеры В2В порталов
- 5 Литература
Задачи B2B систем
Основная задача систем В2В — повышение эффективности работы компаний на В2В-рынке за счёт снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до масштаба всего мира.
В задачи B2B систем также входит:
- организация взаимодействия между предприятиями — быстро и удобно
- построение защищённых надёжных каналов обмена информацией между фирмами
- координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена
Взаимодействие может быть связано с торговлей, обменом технологиями, опытом, инвестиционной деятельностью и т. д.
Классификация B2B систем
B2B-системы различаются по набору предлагаемых функций:
- корпоративный сайт компании: предназначен для общения с партнёрами и контрагентами, содержит информацию о компании, персонале, руководстве, продукции, описание услуг.
- интернет-магазин — предназначен для сбыта продукции, может быть встроен в корпоративный сайт. Он позволяет размещать заказы, проводить электронные платежи, обеспечивать доставку.
- служба закупок снабжения ищет поставщиков, получает коммерческие предложения, осуществляет электронные платежи, контролирует выполнение заказов.
- информационный сайт — предназначен для размещения информации об отрасли, входящих в неё компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов. # брокерские сайты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.
- электронные торговые площадки (ЭТП): предназначены для непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности. ЭТП, как правило, выполняются в виде отдельных сайтов, и на них создаются рабочие места для предоставления пользователям целого ряда услуг.
См. также
- Е-Бизнес
- OASIS,
Примеры В2В порталов
- Tender.Pro — Российская B2B система по проведению электронных конкурсов
- All-Biz.
Info — Международный бизнес портал
- Портал деловой элиты
- Справочник Весь бизнес России B2B-RUSSIA.RU
- B2B Club — Российский бизнес портал
- Alibaba — Китайский бизнес портал
- Торговый портал России
- Bridge-to-Business — Международный бизнес портал
- V10 — Израильский бизнес портал
Литература
- Активные продажи. 2-е издание. Автор. Н. Ю. Рысёв
- Блог о промышленном B2B маркетинге
- Печатное будущее B2B маркетинга
- Стив Минетт B2B-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. Полное руководство = B2B Marketing. A different Audience, a Different Approach; the Definitive Guide for Business to Business Marketing. — М.: «Вильямс», 2004. — С. 208. — ISBN 0-273-65425-X
Wikimedia Foundation. 2010.
Игры ⚽ Нужна курсовая?
- Битти Дэвид, 1-й граф Битти
- Битти Нед Томас
Полезное
Что такое транзакция B2B и чем она отличается от B2C?
Ты сегодня заходил выпить кофе? Затем вы испытали транзакцию B2C, перевод денег от потребителя к бизнесу. Это интуитивный способ, с помощью которого большинство из нас ведет свою жизнь.
Но при ведении бизнеса операции B2B часто являются нормой. И они могут выглядеть совсем иначе, чем остановка в кофейне. Хотя транзакция B2B может быть простой покупкой, она также может охватывать все, от оптовых заказов до кредитов B2B. Вот что вам нужно знать, чтобы лучше понять, как могут выглядеть транзакции B2B:
Что такое бизнес-бизнес (B2B)?
Бизнес-бизнес (B2B) относится к сделкам и отношениям между двумя компаниями. Это может включать покупки, соглашения, подписки и многое другое. Многие люди используют «B2B», чтобы противопоставить «B2C» или организации бизнеса, продающего отдельным клиентам. Как правило, транзакции B2B — это оптовые транзакции, а транзакции B2C — розничные.
Чем транзакции B2B отличаются от транзакций B2C?
Самая очевидная разница? Участвующие стороны. В транзакциях B2B у вас будет два бизнеса, взаимодействующих друг с другом. Но в случае B2C покупки обычно совершают отдельные потребители.
Обычно это означает, что транзакции B2B, как правило, крупнее. Например, такой бизнес, как ресторан, покупает салфетки оптом у поставщика ресторана. Для индивидуальных потребителей одного пакета может хватить на несколько недель
Не каждая транзакция B2B также должна быть покупкой. Сделкой может быть что угодно, связанное с переводом средств: кредитный договор, кредитная линия, вексель, даже соглашение о разделе доходов. В то время как транзакции B2C, как правило, относятся к простым и понятным покупкам, транзакции B2B могут быть гораздо более сложными.
Примеры распространенных транзакций B2B
Хотя транзакции B2B могут охватывать любой перевод денег или кредита между предприятиями, вот некоторые из наиболее распространенных примеров:
- Покупка продуктов. Вы когда-нибудь шли к механику только для того, чтобы вам сказали, что они «ждут детали»? Вы совершили непрямую покупку B2B.
Механикам часто приходится совершать подобные покупки B2B, чтобы выполнить свое обещание, данное вам , потребителю.
- Оптовые закупки. Автомеханик может купить только одну деталь от имени клиента. А вот в B2B очень распространены оптовые закупки. Например, производитель одежды может закупать ткань у поставщика оптом, чтобы производить футболки в массовом порядке. Это обычно приводит к уникальным соглашениям о закупках, таким как минимальные заказы и скидки на большие объемы.
- Услуги. Компания, занимающаяся инвестициями в недвижимость, которой нужно убрать много квартир, не может нанять человека для выполнения всей этой работы. Им приходится переходить на B2B, нанимая бизнес с большей мощностью. Услуги B2B часто работают именно так; поскольку предприятия обслуживают нескольких потребителей, им часто приходится прибегать к услугам других предприятий, а не сдавать работу отдельным лицам.
- Товарищества. Так же, как два человека могут создать совместное предприятие, два предприятия могут объединиться. Это может варьироваться от небольших краткосрочных кампаний (например, спонсируемых корпоративных мероприятий) до масштабных долгосрочных соглашений (например, McDonald’s предлагает исключительно продукты Coca-Cola).
Какие виды инструментов нужны предприятиям для транзакций B2B?
Купите утреннюю чашку кофе, и вам понадобится всего несколько долларов. Для транзакций B2B существуют более сложные потребности.
- Линейные листы. Вот где действительно становится очевидной разница между B2B и B2C. Линейные листы содержат всю оптовую информацию, которую другая компания должна купить у вас. Сюда входят цены, контактная информация, изображения и номера продуктов, описания продуктов и другая информация, например номера минимального заказа.
- Переменная цена.
Предлагая товары оптом, одна компания обычно предлагает уникальные цены при покупке оптом. Это означает, что переменное ценообразование имеет важное значение. И предприятиям нужен способ производить эти расчеты платежей с переменным ценообразованием на лету. Бренды в NuORDER могут легко настраивать линейные таблицы и каталоги в зависимости от наличия продукта и цены, что упрощает настройку переменных цен на продукт.
- Программное обеспечение для коммерции B2B. Чем больше и сложнее транзакции, тем больше вы захотите автоматизировать способ их записи. В наши дни это означает использование программного обеспечения, которое интегрируется с вашими транзакциями и автоматически сортирует их для удобства просмотра. Платежное решение NuORDER создано для транзакций B2B с автоматическим возвратом средств, выплатами и оплатой при отправке. Вы можете узнать больше об этом здесь.
Как сделать ваши транзакции B2B плавными
Программное обеспечение как услуга, вероятно, является самым быстрым способом оптимизации операций B2B. Торговая платформа B2B — это один из способов. Если процесс кажется сложным, узнайте больше о том, как запустить новую платформу B2B в вашей компании.
Зачем использовать SaaS? Вам понадобится решение, которое может интегрировать онлайн-заказы и электронную коммерцию. Подумайте о подключении ваших покупателей B2B к остальным вашим системам цифровой коммерции. Найдите программное обеспечение, которое может помочь в информационно-разъяснительной работе, такой как маркетинг по электронной почте, и свяжите все ваши транзакции B2B. В результате должна получиться единая информационная панель — моментальный снимок того, что происходит в вашем бизнесе.
Вы можете связаться с желаемыми клиентами, если у вас есть торговая платформа B2B, которая позволяет, например, рассылать рекламные электронные письма о продуктах. Но важно иметь правильную платформу. Это позволит собрать воедино цифры со всего бизнеса, помогая разобраться в каждой транзакциях B2B, которые происходят на вашем пути.
Что такое продажи B2B (бизнес для бизнеса) и как они меняются?
Что такое продажи B2B?
Продажи типа «бизнес для бизнеса» (B2B) — это модель продаж, при которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. Это противоположно продажам B2C или продажам между бизнесом и потребителем, когда бизнес продает товары или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких людей, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение нескольких недель посредством различных обсуждений, а не отдельной сделки.
Отличие от продаж B2C
Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C по целому ряду признаков. Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто крупнее и сложнее. У них также гораздо более длительный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, продажи B2B требуют нескольких точек соприкосновения для закрытия сделок, а это означает, что они обычно не выполняются за одну транзакцию. Из-за ценовых категорий сделки B2B часто требуют участия нескольких лиц, принимающих решения в организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C. В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B, как правило, намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте рассмотрим типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она заходит в интернет и вводит в Google запрос «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А потом, прочитав положительные отзывы на Amazon, покупает зубную щетку. Если бы продажи B2B были такими простыми. Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. И поэтому есть несколько ключевых отличий:
Другие заинтересованные стороны
По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды, прежде чем найти предложение. А затем, приняв решение о потенциальном решении, ей нужно будет утвердить бюджет у финансового директора. Возможно, также потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим стеком технологий компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже участвовать в принятии ключевых решений о закупках.
Более длинные циклы продаж
Практически каждый продавец, когда-либо работавший в компании B2B, в тот или иной момент испытывал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, какова продолжительность цикла продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, для закрытия трех четвертей (74,6%) продаж B2B требуется не менее 4 месяцев, а для закрытия почти половины (46,4%) требуется 7 месяцев или более.
Зависимость от предсказуемого конвейера
Так что же означают эти длинные циклы продаж для продавцов B2B? Это означает, что им нужно постоянно иметь воронку сделок, чтобы работать. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B сами заключают сделки, B2B AE регулярно полагаются на маркетинговые команды и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный поток новых квалифицированных потенциальных клиентов для работы.
Типичный процесс продаж между компаниями
Квалификация входящих потенциальных клиентов
Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что маркетинг генерирует часть потенциальных клиентов через формы, торговые выставки, маркетинг по электронной почте, рекламу и другие каналы. Затем эти входящие лиды будут квалифицироваться с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лид будет просто дисквалифицирован на основании множества факторов. Но когда лиды будут квалифицированы, SDR, ориентированный на входящий поток, затем передаст лид, теперь квалифицированный для продаж, в AE для демонстрации.
Outbound Prospecting
Во многих здоровых организациях по продажам B2B также есть представители, ориентированные на выезд. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных клиентов, которые соответствуют профилям идеальных покупателей. Они часто обращаются в ритме (что обычно требует нескольких точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого лида исходящий SDR передаст покупателя AE для демонстрации.
Демонстрация B2B
Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как наилучшим образом помочь будущей компании. Это включает в себя задавание вопросов, понимание проблем потенциальных клиентов и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих проблем (если оно действительно существует). Великие AE B2B являются мастерами в установлении взаимопонимания, преодолении возражений, предложении нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Прекрасная демонстрация — это отчасти искусство, отчасти наука. Здесь, в Revenue.io, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать лучшие практики, которые приводят к значительным результатам во время демонстраций. Таким образом, тренеры могут узнать, какие передовые методы могут быть распространены на всю команду.
От демонстрации к сделке
Если демонстрация пройдет успешно, у AE появится внутренний сторонник внутри компании-заказчика. Таким образом, работа AE состоит в том, чтобы дать этому внутреннему лидеру возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с отделами маркетинга по колодам, залогам продаж, боевым картам по сравнению с ключевыми конкурентами (во время конкурентных сделок), калькуляторам ROI и другим залогам, которые помогают продвигать сделки. Один из способов взглянуть на это состоит в том, что у покупателей часто есть серия заданий по покупке (например, расчет ROI). И продавцы B2B должны предоставить этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор ROI). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел, прежде чем получить одобрение.
Успех клиента
Когда контракты подписаны, это едва ли не конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид представителей по продажам и поддержке) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они успешно используют продукт. Это очень важно, потому что в продажах B2B удержание и расширение клиентов жизненно важны. На самом деле, многие компании используют бизнес-модель под названием «Земля и расширение». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент добился успеха, а затем постепенно увеличивать размер сделки. Умные B2B-компании понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убойный кейс или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело услышать, какое отличное решение предлагает Джо Продавец. Но просмотр видеоролика, в котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет гораздо более действенным.
Как меняются продажи B2B?
Путь покупателя B2B по-новому
Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более и более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку B2B как сложную. Итак, что это значит? Gartner определил, что Путь покупателя B2B изменился в связи с растущими сложностями. Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: Исследование Gartner выявило шесть «работ» при покупке B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были удовлетворены, чтобы успешно завершить покупку:
- Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то сделать».
- Исследование решения. «Что может решить нашу проблему?»
- Требования к зданию.
- Выбор поставщика. «Это делает то, что мы хотим?»
- Валидация. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но нам нужно быть уверенными».
- Создание консенсуса. «Нам нужно собрать всех на борт».
Компания Gartner также определила, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они обычно повторяют путь покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в Revenue.io мы предлагаем различные решения для поддержки продаж для отделов продаж. Очень часто наши клиенты начинают с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например, «Наши SDR должны каждый день набирать больше потенциальных клиентов»). Но на пути к покупке они часто находят информацию о проблемах, о существовании которых они даже не подозревали (например, «У тренеров по продажам нет времени выслушивать все звонки по продажам, и им нужно решение, чтобы выявить те звонки, которые больше всего нужны). коучинга).
Переход к продажам на основе счетов
Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на определенные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании идеально подходят. После принятия решения о том, на какие аккаунты нацеливаться, отделы продаж и маркетинга часто координируют свои усилия для создания спроса и организации встреч с ключевым кругом покупателей (т. е. с конкретными потенциальными клиентами на ключевых ролях) в целевых компаниях.
Средства поддержки продаж B2B
Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех в продажах B2B часто становится более достижимым, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды. Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, доступных для отделов продаж.
Продавцы дозвона
Продажи дозвона — это решение, позволяющее торговым представителям набирать номер, связываться с большим количеством клиентов и конвертировать их. В то время как телемаркетеры B2C часто используют автодозвонщики, отделы продаж B2B, как правило, предпочитают дозвонщики, которые предлагают больше функций, ориентированных на представителей, включая:
- Автоматизация голосовой почты
- Набор местного кода
- Автоматическая регистрация данных в CRM
- Контекстная информация из различных источников
- Интеграция с календарем
Решения для управляемых продаж
Решения для управляемых продаж выходят за рамки номеронабирателей, предлагая представителей, которые в режиме реального времени сообщают, к какому потенциальному клиенту или учетной записи следует обратиться и как связаться (будь то по телефону, электронной почте, текстовым сообщениям или в социальных сетях). . Платформа управляемых продаж Revenue. io может даже автоматически расставлять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.
Conversation Intelligence
Решения для анализа разговоров используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о потенциальных клиентах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое. Они могут помочь тренерам автоматически обнаруживать возможности для продвижения вперед, без необходимости вручную просеивать каждый звонок.
Платформы для взаимодействия с учетными записями
Платформы для взаимодействия с учетными записями, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь командам по продажам и маркетингу работать вместе для преобразования целевых учетных записей.