Как уже отмечалось, после участия бизнес-миссии в работе круглого стола, по вопросам установления взаимовыгодных отношений в приоритетных отраслях экономики между регионами, делегация продолжила работу в формате двусторонних B2B переговоров и посещениями предприятий ЗКО Республики Казахстан. Так, представители бизнес сообщества области посетили ряд предприятий ЗКО РК, среди которых ТОО «Уральский трансформаторный завод», ТОО «Стекло-Сервис», Посещение ТОО «Пойма май комбинаты», ТОО «Квант», ТОО «Кублей» и ТОО «Уральский тепличный комбинат».

Помимо выездов на предприятия, для саратовских компаний была организована площадка для B2B встреч с потенциальными покупателями. По итогам двусторонних переговоров ООО Грибной Комбинат «Петровский» с казахстанской компанией ТОО «Шанс» были достигнуты предварительные договоренности о дальнейшем обсуждении деталей возможного партнерства. В частности, договорились обсудить детали экспортных поставок и об отправке образцов продукции.

В результате переговоров ООО «Водпром» с компанией ТОО «Батыс су арнасы» стороны договорились о поставке пробной партии и о дальнейшем диалоге относительно заключения экспортного контракта. Одним из важных итогов встречи стало достижение договоренности об обсуждении возможного создания совместного предприятия на территории РК.
ООО «Волгатехэлит» провело B2B переговоры с руководством компании ТОО «NurAsia (НурАзия)». Итогом стала договоренность об обсуждении деталей поставки саратовской продукции и об отправке ее образцов.

Бизнес-миссия саратовских предпринимателей была организована АНО «Центр поддержки экспорта Саратовской области» при поддержке Министерства экономического развития и Саратовского муниципального района области.

Поделиться новостью

Как проводить проблемные интервью в b2b

Что такое «проблемные интервью» и зачем они нужны?

Проблемное интервью — это беседа о болях и опыте вашей целевой аудитории. С его помощью вы сможете проверить гипотезу о существовании рынка для вашего стартапа, узнать больше о своих клиентах и посмотреть на идею с другой стороны.

Чтобы успешно провести проблемное интервью необходимо пообщаться 10-15 минут с каждым респондентом. Количество этих самых респондентов зависит от сегмента. В b2c, как правило, желательно опросить около 50-100 человек. В b2b — 10-20 компаний. Но если респондентов в b2c можно найти просто на улице или среди знакомых, с бизнесом все намного сложнее.

Советы по проведению проблемных интервью в b2b сегменте

Найдите релевантные контакты

Когда я в Big Skill в первый раз рассылал запросы для интервью, то отправлял письма на основные почты компаний ([email protected]). Конечно же, мне никто не ответил.

Проведя работу над ошибками, мы с командой отправили запросы в отделы компаний по работе с университетами и школьниками/студентами (первоначальной идеей нашего проекта был фриланс для подростков 14-18 лет). Да, найти контакты этих отделов значительно сложней, но нам стали отвечать.

Проработайте текст запроса

Адресат вероятнее всего не знает вас и тем более ваш проект, у него должен быть интерес, чтобы ответить вам. Для этого необходимо объяснить, что вы от него хотите.

1. Очень коротко расскажите о продукте и упомяните целевую аудиторию. Помните, что вы пишете не рекламное письмо и ничего не продаете. 
2. Объясните пользу в встрече с вами. Напишите, что вы хотите сделать ваш продукт нужным для рынка, изучить боли аудитории, для чего вам нужен custdev (это более широкий термин в сравнении с проблемным интервью, но зато более популярный и понятный для адресата).
3. Распишите темы беседы. Необязательно уже иметь список вопросов, но адресат должен понимать в каком направлении вы будете двигаться по ходу встречи.
4. Предложите бонус. Если у вас уже есть MVP (минимально жизнеспособная версия продукта) или качественные исследования в индустрии компании-адресата, можно использовать это как приманку.

Не переставайте искать контакты

Чем больше вы найдете респондентов, тем лучше. Даже если вы уже отправили запросы, не переставайте искать. Для Big Skill изначально я отправил 11 запросов, но потом увеличил количество до 30. И почти половина положительных ответов пришла именно на запросы с 12 по 30.

Как проводить встречи

Итак, у вас уже есть хотя бы один положительный ответ? Отлично! Теперь вас ждет не менее ответственный этап — встречи.

1. Определитесь с форматом

Идеальное интервью — личная беседа 1 на 1. Так будет легче наладить доверительный контакт и отследить все эмоции собеседника. Но давайте быть реалистами. Видеозвонок — тоже хороший вариант, тем более в эпоху пандемии. Крайний случай — переписка. Его можно применить, если адресат ответил, но не видит смысла во встрече, тогда можно задать пару вопросов и получить хоть какой-то ответ.

2. Составьте вопросы

Вопросы должны быть открытыми (то есть предполагать развернутый ответ). Стоит спросить о том, сталкивалась ли компания с проблемой, как ее решают сейчас, что не нравится в этом решении. Когда готовите вопросы, ставьте себя на место респондента. Можно ли с ходу ответить на этот вопрос? Имеет ли собеседник право рассказать вам об этом? В его ли это компетенции?

3. Составьте сценарий

Теперь необходимо преобразить этот список вопросов в сценарий. Подумайте над ходом беседы: с чего вы начнете, как собеседник может ответить на вопрос, что если он скажет, что не сталкивался с проблемой. Сценарий можно составлять в любой удобной для вас форме.

4. Возьмите с собой напарника

Трудно одновременно конспектировать и задавать вопросы. Можно записывать встречу, но анализ записи займет больше времени. Оптимальный вариант — взять напарника из числа членов команды, он будет конспектировать, а вы — задавать вопросы. А сразу после встречи вы можете встретиться вдвоем, обсудить итоги, поделиться мыслями. Возможно ваш напарник заметит то, чего не заметили вы.

5. Не волнуйтесь!

Когда к встрече все готово, остается только ждать. И здесь очень важный совет — не волнуйтесь. Перед первым интервью у меня закрутило живот, и поднялась температура. Все прошло как только началась беседа. Не повторяйте моих ошибок. Расслабьтесь, ваш собеседник — такой же человек, даже если он — сотрудник компании с мировым именем.

6. В конце попросите порекомендовать респондентов

Это отличный завершающий вопрос. Найти новых людей для интервью так намного легче, чем отправлять холодные письма. Даже если вам отказали в встрече, все равно задайте этот вопрос. В моем кейсе есть интересный случай. Я, в ответ на отказ одной крупной компании, попросил предложить людей, с которыми мы могли бы поговорить. И сотрудник компании дал мне контакт сотрудника этой же компании, но из другого офиса. И он согласился на встречу. Этот пример доказал мне, что за компаниями стоят люди, к каждому нужен свой подход.

Как проанализировать результаты

Когда вы опросили 10-20 компаний можно переходить к итогам.

Соберите всю команду, пусть все ознакомятся с конспектами. Выпишите инсайты (интересные идеи, которые озарили вас) по каждой встрече. А после этого возьмите список гипотез и пройдитесь по нему как по чек-листу. Припишите соответствующие инсайты к каждой оставшейся гипотезе. А те, которые нельзя отнести ни к одной запишите отдельно — вы сможете использовать их в будущем.

Теперь остается дорабатывать решение в соответствии с инсайтами. Важно: респонденты могут врать и приукрашивать действительность, включайте критическое мышление, не стоит верить всему. Мнение даже авторитетной компании может быть ошибочным. Прислушайтесь к нему, но помните об этом.

Что делать если идея никому не нужна?

Да, такое может быть. Ровно так и произошло у нас. Мы поняли, что наша идея востребована лишь на очень маленьком рынке и не окажется рентабельной. Это очень сложно психологически, особенно когда уже несколько месяцев работаешь над проектом и считаешь его своим детищем. Но не надо сдаваться.

Вновь соберитесь командой, пересмотрите инсайты и трансформируйте идею. Например, мы перешли от идеи фриланса для подростков к идее сервиса стажировок для студентов, так как увидели достаточно много инсайтов в этой сфере. Мы остались в той же отрасли, но сменили основную технологию и бизнес-модель. Поэтому нам пришлось полностью переработать проект.

Финальный чек-лист проведения b2b проблемных интервью

• Ищите релевантные контакты
• Сделайте запрос интересным для адресата
• Не останавливайте поиски респондентов
• Подготовьте сценарий и корректируйте его при необходимости
• Не бойтесь первой встречи
• Опросите 10-20 компаний
• Критически проанализируйте итоги
• Скорректируйте курс

Фото: djrandco / Shutterstock

Приглашаем на B2B-встречи с предприятиями Саратовской области

Как спланировать отличную встречу B2B, которая действительно работает

Самая большая ошибка, которую вы можете сделать, вводя сетевой сеанс в качестве необязательного действия во время перерыва на кофе или обед, — это верить, что люди будут взаимодействовать естественным образом во время простоя. Более того, вы можете быть уверены, что ваши гости обменяются визитными карточками с нужными людьми и наладят ценные связи. Что ж, извините за новость, но этого не произойдет, если вы не перенаправите свою энергию на планирование отличной встречи B2B.

B2B-встречи более эффективны, чем устаревшие сетевые сессии — по сравнению с бесцельным взаимодействием, отличная B2B-встреча обеспечивает идеальный контекст для создания реальных потенциальных клиентов.

B2B-встречи — это адаптируемый и быстрый способ вовлечь ваших гостей в конструктивные сетевые обсуждения с людьми, действительно имеющими отношение к их бизнесу, карьере или проектам. Кроме того, вы можете легко организовать отличную встречу B2B независимо от контекста или типа мероприятия.

Итак, планируете ли вы конференцию, торговую выставку, круглый стол или международный конгресс, вы всегда можете использовать правильные инструменты, чтобы спланировать отличную встречу B2B и добавить смысла и реальной ценности сети ваших участников.

Вот как это сделать:

Внесите динамику как самостоятельное действие в расписание событий. Пусть ваши гости поймут, что это не сеанс выпивки и болтовни. Таким образом, они будут взаимодействовать с другим мышлением, зная, что они являются частью большой встречи B2B и имеют доступ к более эффективному сетевому опыту.

Представьте сетевую динамику как «дополнительную плату».Если участники будут платить за сетевой сеанс, вы сократите количество прогулов и отметите преднамеренность мероприятия.

Помимо помещений, предназначенных для других мероприятий, подготовьте удобную среду с несколькими столами и сиденьями для сетевых сессий. Обратите внимание, что дизайн сетевого пространства будет зависеть от того, сколько гостей готовы принять участие.

Не забудьте настроить сетевые временные интервалы в соответствии с расписанием мероприятий. Используя подходящее программное обеспечение для поиска партнеров B2B, вы можете ограничить время взаимодействия и заблокировать различные временные рамки для других мероприятий. Кроме того, отличная встреча B2B означает облегчение перехода между встречами. Упростите навигацию по всему сетевому процессу, четко обозначив продолжительность каждого сеанса и сообщив вашим гостям, куда идти дальше.

Всякий раз, когда вы планируете отличную встречу B2B, у ваших участников есть заранее запланированная повестка дня встречи. Они точно знают, с кем и когда им следует встретиться; однако им также может потребоваться дополнительная помощь или возникнут вопросы. Так что будьте готовы всегда помогать своим участникам. Попросите нескольких волонтеров или сотрудников всегда присутствовать в комнате для общения.

Не сомневайтесь, спланируйте отличную встречу B2B на своем следующем мероприятии.Поступая так, вы не только улучшите общее качество своего мероприятия, но и порадуете своих посетителей удивительными возможностями для полезного взаимодействия с людьми, которые могут внести положительный вклад в их бизнес, карьеру или проекты.

5 шагов к расширению сети B2B

Существует четкое различие между традиционными сеансами нетворкинга — теми, которые вы просто добавляете в программу мероприятия, обычно во время перерывов на кофе, — и динамикой установления контактов в B2B.

При посещении мероприятий ваши гости могут чувствовать себя некомфортно, разговаривая с незнакомцами. К тому же они не всегда могут найти подходящие связи. Глупые ледоколы, реки алкоголя и изысканная кухня не помогут. Если вы хотите обеспечить по-настоящему приятный и значимый опыт работы в сети, вам нужен другой подход. Принимая во внимание это, поиск партнеров B2B — это ваш шанс сделать работу в сети актуальной и эффективной. Вот как.

Шаг 1. Добейтесь большей степени совместимости между предложением и спросом. Используя правильные инструменты для поиска партнеров B2B, вы можете попросить своих гостей (при регистрации для участия в мероприятии) указать свои сетевые предпочтения и интересы. Включив режимы «Я предлагаю» и «Я ищу», вы поможете им правильно сформулировать свои сетевые цели.

Имея эту информацию, вы можете создавать различные профили посетителей, сегментируя вашу аудиторию на группы. Впоследствии вы можете решить, какие групповые профили совместимы, тем самым позволяя людям из одной группы запрашивать встречи с людьми из других групп.

Шаг 2. Привлекайте ценных посетителей. Хорошее сетевое взаимодействие означает хорошее планирование и высококлассных участников. Как вы можете рассчитывать на организацию значимого сетевого сеанса, если присутствующим нечего предложить? Сеансы поиска партнеров B2B хороши тем, что они дают возможность проводить контроль качества посетителей. Участники должны соответствовать ряду требований, подтверждающих их квалификацию для участия в мероприятии.

Шаг 3. Управляйте временными блоками сети и продолжительностью встречи. При использовании динамического поиска партнеров B2B вы всегда можете определить точные временные рамки, когда гости смогут записаться на встречи. Вы также можете определить продолжительность индивидуальных встреч, установив количество времени, которое, по вашему мнению, необходимо участникам для взаимодействия друг с другом.

Шаг 4. Позвольте вашим гостям составить повестку дня для нетворкинга. Система поиска партнеров B2B позволяет участникам назначать короткие встречи во время мероприятия с людьми, которые важны для их бизнеса или карьеры.Ваши гости полностью контролируют сетевую динамику. Они могут не только прокручивать список гостей, но и решать, с кем они хотят связаться.

Шаг 5. Уменьшите коэффициент неопределенности. Когда вы участвуете в традиционном сетевом сеансе, ваши посетители почти не имеют информации о людях, с которыми они встретятся. Вот почему они не могут подготовиться соответствующим образом. Вместо этого во время B2B-сватовства ваши гости не будут бесцельно бродить вокруг, пытаясь выследить кого-то, с кем они могли бы обменяться парой слов.У них будет индивидуальный график встреч, они будут точно знать, что будет в их маршруте, и смогут в полной мере использовать свое время.

Организация встреч B2B дает вашим участникам полный контроль над их сетевым опытом. Ваши гости будут чувствовать себя намного комфортнее при общении с незнакомцами и смогут заводить по-настоящему значимые связи.

Эстебан Очоа и Маурисио Паласио являются соучредителями Eventtia , программного обеспечения для управления событиями, разработанного для того, чтобы дать профессионалам возможность получить полный контроль над планированием логистики и маркетингом мероприятий, а также предоставить своим участникам потрясающие впечатления.

Как испортить встречу B2B

Давайте будем честными — есть много способов испортить встречу B2B. (Или даже полностью, да, нахер .) Во всем мире миллионы продавцов B2B (и их число на самом деле растет, несмотря на то, что, по нашему мнению, технологии сделали с B2B), и, давайте признаем, не все делают квоты. Не все сделки заключаются. Так что по пути люди проваливают эти собрания. Но как?

Прежде чем мы перейдем к сути всего этого исследования, вот несколько примеров, которые мы видели на протяжении многих лет (все забавные, но правдивые):

• Один продавец B2B пошел на бейсбольный матч перед большой встречей.Он был с другим клиентом и выпил 11 Miller Lites, а затем пошел на презентацию B2B с другим клиентом. Вы можете догадаться, чем это закончилось.
• Одного руководителя B2B вырвало из-за дорогого ковра на собрании (пищевое отравление накануне вечером).
• «Ваша жена потрясающая». (пауза) «Это моя дочь».
• Неправильное произношение имен основных заинтересованных сторон и / или продуктов, которые компания производит в настоящее время.
• Его помощник / администратор отправил ему неправильные папки / файлы, и директор по продажам B2B не проверил / не выполнил все, поэтому он начал неправильную презентацию, нацеленную не на того человека.

Это все забавные примеры, которые мы видели за последние несколько лет. Но теперь к мясу.

Покупатели не так сильно заботятся о функциях, как мы. Большинство функций должно быть указано на вашем веб-сайте или на одностраничной странице, которую вы оставляете вместе с ними. Они могут узнать о функциях или, если это очень технический вопрос, пошлют кого-нибудь еще, чтобы увидеть демонстрацию функций в действии. Составитель чеков хочет понять преимущества того, что вы продаете.

По сути, существует семь типов стратегической ценности:

1. Получение конкурентного преимущества
2. Увеличение доходов
3. Снижение затрат
4. Повышение производительности при одновременном снижении риска (ускорение)
5. Повышение качества обслуживания клиентов
6. Повышение качества
7. Стандартизация операций

К каким из этих семи подходит ваш продукт? Вот в чем заключаются ваши преимущества. Вы продаете этому. Особенности, интеграции, возможности? Никому из тех, кто потратил деньги, не наплевать на эти вещи, как мы думаем.Они передадут эти обсуждения своим «техническим специалистам». Они хотят знать: сэкономит ли это мои деньги? Могу ли я с его помощью поразить соперников? Снижается ли моя позиция риска?

Конечно, существуют разные взгляды на «мягкую» и «жесткую» продажу. Но в новом отчете DiscoverOrg о «проникновении в сознание покупателя» вы видите эту цитату:

Участников исследования попросили выбрать основную причину, по которой им не нравится встречаться с продавцами.Их ответы показывают, что они испытывают давление из-за эгоизма продавцов.

Здесь также есть рисунок:

Короче говоря: вам нужно исключить из процесса свои собственные планы и собственное эго. Мы все понимаем, что вам нужна эта распродажа. Ты хочешь это. Но это не о вас, и никогда не должно быть — особенно в B2B, где многое из того, что вам нужно сделать, — это удовлетворить людей, принимающих решения. Это всегда о них. Вы можете пойти в паб или сыграть в футбол и рассказать о себе там .Не в цикле продаж.

Это консервы, и это чушь собачья.

Узнайте о своих покупателях. Изучите такие вещи, как:

• Их карьера
• Чем они делятся в Интернете
• Состав семьи
• Интересы
• Компенсация
• Срок пребывания в этой компании
• Сколько реорганизаций отдела / роли было недавно?
• Как долго в текущем растворе?
• Унаследовали ли они?
• Чем развлекаются их дети?
• Их собрания всю неделю?

Знай человека.Понять, что ими движет. Почти все вышеперечисленное вы можете узнать с помощью Google, LinkedIn, других платформ — и задав вопросы.

Когда вы знаете покупателя, вы знаете, как его продавать. Чувак, который всю неделю сидит на собраниях, хочет выйти из офиса и что-нибудь сделать. Парень, который постоянно меняет организацию и вынужден путешествовать, хочет расслабиться и немного поиздеваться над жизнью, прежде чем мы получим льготы. Парень, проработавший в компании Y 22 года, имеет очень укоренившийся образ мышления и, вероятно, не может думать ни о чем по-новому.

Каждый человек и каждая организация уникальны. Несомненно, многие из них копируют друг друга с точки зрения передовых методов и маркетинга, и часто видеть в этом бессмысленную чушь. Но люди, которые составляют команды и принимают решения, разные. Вам необходимо узнать о них, об организации и об их отношениях с ней. Как только вы это узнаете, вы адаптируете поле.

Если вы сделаете все возможное для всех, вы не будете работать в сфере продаж слишком долго. Вот еще несколько важных вещей о продажах B2B.

Как спланировать успешное совещание по продажам B2B

Сколько раз вы выходили из совещания по продажам и думали: «Ну, какой в ​​этом был смысл? Я только что проехал Х часов, чтобы добраться сюда, и уехал ни с чем ».

Слишком часто встречи по продажам B2B могут заканчиваться без ощутимых результатов, что приводит к плохому опыту как покупателю, так и продавцу . Каждая вечеринка зря потратила свое драгоценное время и энергию, и это может оставить неприятный привкус во рту для следующего предложения по продаже.Плохая встреча может стать концом для многих сделок и деловых возможностей.

Или это может быть другой «тип» плохой встречи. На самом деле может быть отличной встречей с . Все идет хорошо; у вас все в порядке с клиентом, разговор продолжается, они спрашивают о вашем недавнем отпуске, вы спрашиваете об их детях … и, прежде чем вы это узнаете, ваш час истек, и вы снова в стойке регистрации и вручить посетительский пропуск. Ничего не было достигнуто, но встреча все же была хорошей, не так ли? НЕПРАВИЛЬНО.

Неэффективные встречи тратят ваше время и время покупателя. Успешный торговый представитель понимает важность кратких, эффективных и ориентированных на результат встреч.

Но как часто компании обучают своих сотрудников тому, как проводить эффективных встреч по продажам?

Мы поговорим о некоторых способах проведения более эффективных встреч по продажам, используя передовые методы встреч и советы.

Успешное планирование = успешные торговые встречи

Да, как вы уже догадались, волшебной пули нет.Многое еще в планах.

Одна вещь, на которую жалуются многие покупатели, — это продавцы , которые не понимают своих проблем или не знают о своей компании. Планирование до собрания по продажам может легко решить эту проблему.

Есть несколько вещей, на которые стоит обратить внимание:

• Исследование компании-клиента
• Индивидуальное исследование клиента
• Исследование отрасли

Различные этапы планирования встречи

Процесс планирования включает несколько этапов. встреча.

Рассмотрим первый этап: Предварительное планирование .

Предварительное планирование

Этап предварительного планирования — это все о том, чтобы выделить время, чтобы подумать о том, что вы, , хотите от встречи , или, , что вы хотите уйти в конце встречи .

Звучит очевидно, но очень часто продавцы назначают встречи и встречи, не имея четкой причины. Назначение встреч — настолько распространенная цель для такого количества представителей, что они делают это, не задумываясь: конечно, вы захотите назначить встречу со своим потенциальным клиентом.Но на самом деле мы должны сделать шаг назад и подумать о , почему мы проводим эту встречу.

Итак, во-первых — задайте себе следующие вопросы:

1. Что побудило вас организовать эту встречу?
2. Что вы, , хотите конкретно обсудить со своим клиентом по поводу ?
3. Почему это будет реальный и ощутимый интерес для вашего клиента (т.е. если ваш ответ на вопрос 2 был «Поговорите с клиентом о нашем новом продукте / услуге», то подумайте еще раз, поскольку это, скорее всего, не будет реальный интерес к вашему покупателю — на самом деле, 69% покупателей сказали, что для создания положительного впечатления о продажах важнее всего то, что продавцы прислушиваются к их потребностям.)?
4. Что вы хотите покинуть встречу, когда достигли ?

Ответы на эти вопросы должны дать вам основу для начала планирования встречи и проработки вопросов, которые вы хотите задать. Эта информация действительно важна для того, чтобы у вас была четкая цель и направленность структуры вашей встречи.

Теперь вы готовы перейти ко второму этапу планирования: повестке дня встречи .

Создание надежного плана повестки дня встречи

Прочная повестка дня встречи может быть разницей между успешной встречей и тусклой беседой — она ​​держит вашу встречу в нужном русле, она фокусирует внимание и заставляет всех отвечать.

Это случайный вопрос, который кто-то задал не по теме? Вы можете быть вежливыми и перенаправить всеобщее внимание обратно на повестку дня встречи — в конце концов, вы все согласились с ней заранее, так что кто может спорить?

Но как часто вы рассылаете повестку дня встречи до встречи с вашим клиентом?

Повестки дня собраний являются важными документами как для вас, так и для вашего клиента. Вот несколько причин, по которым вам никогда не следует проводить встречу без таковой:

• Это демонстрирует, что вы профессиональны и заслуживаете доверия, находя время, чтобы тщательно спланировать встречу
• Это показывает вашему клиенту, что вы следуете четкому и разумному процессу
• Это позволяет сосредоточить внимание всех участников встречи на ключевых темах.
• Помогает предотвратить затягивание совещаний с течением времени и отклонение от темы.
• Это дает всем участникам возможность перед встречей добавить свои собственные моменты, которые они хотят обсудить таким образом, чтобы каждый мог подготовиться.
• Помогает каждому эффективно подготовиться к встрече. Например, если в повестке дня указано, что вы собираетесь обсудить на собрании выручку от продаж за первый квартал, вы можете уйти и собрать необходимую информацию до встречи.

Повестка дня собрания может быть отправлена ​​по электронной почте или отдельным документом и обычно отправляется всем участникам до начала собрания.

Мы рекомендуем разослать повестку дня собрания как минимум за день до собрания, чтобы у всех было время подготовиться.Более того, хорошо бы разослать повестку дня при первой организации собрания, чтобы у участников было достаточно возможностей добавить свои собственные пункты повестки дня в план собрания.

Более эффективные вопросы по продажам = более эффективные ответы

Планируя вопросы для встречи, подумайте о том, какие ответы вы хотите получить.

Итак, простой способ сделать это — написать краткий план информации, которая вам нужна, чтобы перейти к следующему этапу цикла или процесса продаж.

Вот пример:

Шаг цикла продаж, который я хочу достичь после этой встречи: Заставить клиента согласиться взять образец или демонстрационный продукт, чтобы попробовать перед покупкой.

Информация, которая мне нужна от клиента для достижения этого этапа цикла продаж: Мне нужно знать, работает ли клиент с другими компаниями над этим проектом, демонстрируют ли они в настоящее время какие-либо другие продукты и какие результаты будут важны для их можно увидеть при демонстрации продукта.

Вопросы, основанные на этой необходимой информации:

• Работаете ли вы с другими компаниями, и если да, то с кем? (А на каком этапе работы с этими компаниями вы находитесь?)
• Демонстрировали ли вы какие-либо другие продукты в рамках этого проекта? Какие у вас были впечатления?
• Как будет выглядеть успешный образец продукта или демонстрация? Каких результатов вам нужно достичь, чтобы считать демонстрационный период продукта успешным?

Этот процесс обратного опроса помогает вам спланировать свои вопросы так, чтобы вы получили полезную и ценную информацию, а не просто задавайте ряд общих вопросов, которые не дают вам информации, над которой вы можете действовать.

Действия после встречи

Заключительный этап планирования и работы, которая должна быть сделана, происходит после окончания встречи. Все дело в эффективных последующих действиях после того, как ваша встреча состоялась — путем отправки участникам по электронной почте подтверждения действий, которые необходимо предпринять, и резюмирования вопросов, поднятых на встрече. Последующее письмо с благодарностью и мягкое напоминание о действиях, согласованных во время встречи, свидетельствует о профессионализме и ответственности — и гарантирует, что у вашей встречи будет больше шансов на достижение ощутимых результатов.

Эта статья изначально была опубликована здесь.

Встречи B2B — Global Innovation Summit 2021

Мы используем файлы cookie для персонализации контента и анализа доступа к нашему сайту.Мы передаем информацию об использовании нашего веб-сайта нашим партнерам для анализа. Наши партнеры могут комбинировать эту информацию с другими данными. Нажимая «Разрешить файлы cookie, включая службы США», вы даете согласие на использование этих служб. Файлы cookie иногда используются для обработки личных данных. К сторонним поставщикам относятся Google LLC, Vimeo LLC и YouTube LLC, которые находятся в США и обрабатывают данные там. По мнению Европейского суда, существует риск того, что ваши данные будут доступны для властей США и что в этом отношении нет эффективных средств правовой защиты.С вашего согласия вы соглашаетесь с тем, что файлы cookie могут использоваться и обрабатываться в США в соответствии с принципами защиты данных этого веб-сайта как нами, так и третьими сторонами. Вы также можете редактировать и отменять настройки файлов cookie и решать, соглашаться ли и на какие файлы cookie вы хотите (за исключением абсолютно необходимых файлов cookie).

Здесь вы найдете обзор всех используемых файлов cookie.Вы можете дать свое согласие на использование целых категорий или отобразить дополнительную информацию и выбрать только определенные файлы cookie.

B2B: как сделать ваши торговые встречи плодотворными | Малый бизнес

B2B — это тип коммерческой сделки, совершаемой между компаниями.Назначение встречи B2B — это процесс установления контакта с потенциальными компаниями для организации личных встреч, встреч по телефону или онлайн-продаж. Как правило, количество назначенных вами встреч не обязательно будет означать успех, если они не будут преобразованы в закрытые сделки. Вам нужна эффективная стратегия, ориентированная на подготовку, четкое общение и объективность, чтобы обеспечить качественное общение с потенциальными клиентами и повысить ваши шансы на заключение новой деловой сделки.

Предоставьте повестку дня

Жизненно важно иметь стратегический и хорошо продуманный подход к звонку.Составьте краткое сообщение, основанное на вашем ценностном предложении, историях успеха и целях, чтобы клиент имел хорошее представление о том, о чем будет вестись его встреча. У вашего формата должна быть стандартная, последовательная и понятная повестка дня, которая поможет вам сосредоточиться и двигаться в правильном направлении. Распределите повестку встречи по продажам заранее, чтобы клиент мог подготовиться соответствующим образом, с точки зрения определения, кто будет присутствовать, а также с учетом специфики времени и места.

Пунктуальность и простота

В день встречи обратите внимание на два важнейших аспекта успешной встречи: будьте пунктуальны и сохраняйте простоту.Начинайте встречи вовремя, даже если первые несколько минут будут посвящены представлению, обмену информацией о продажах или даже мелочам, например, рассказу забавных историй, чтобы создать нужную атмосферу. Простота означает, что обеим сторонам встречи комфортно обсуждать все вопросы, поставленные в очередь для обсуждения. Это позволит вам совместно владеть повесткой дня, задавать темп встречи и поможет вам реализовать свои навыки продаж, чтобы закрыть деловую сделку.

Установите ориентиры

Установите конкретные цели для оценки продуктивности и эффективности вашей торговой встречи.В конечном счете, то, что вашему бизнесу требует от настройки встреч, — это результаты в виде большего количества контактов, большего числа сделок, большей прибыли и улучшения деловых отношений. Проведите встречу, чтобы убедиться, что вы достигли измеримых целей по каждому из этих направлений. Встречи должны оптимизировать возможности вашей команды, расширять и проверять их навыки в поиске, привлечении потенциальных клиентов, налаживании контактов, представлении решений и заключении сделки.

Мотивация

Стремитесь создать мотивацию на каждой торговой встрече.Ваш отдел продаж должен чувствовать поддержку и признание. Положительное подкрепление гарантирует, что работа будет выполнена правильно, а вы сможете поднять боевой дух команды простым «спасибо» или угощением во время встреч. Если есть какие-либо плохие новости о деятельности вашей компании, сначала рассмотрите их, а затем приложите все усилия, чтобы уравновесить их чем-то позитивным и продуктивным. Это позволяет избежать неудачного завершения встречи, что может стать настоящим убийцей морального духа.

Ссылки

Ресурсы

Автор биографии

Доктор Джек Гордон, технический директор Strontium Logistics, имеет 20-летний опыт работы в инженерном и маркетинговом бизнесе, который предпочитает крепкие напитки, хорошие дебаты и разработку инновационных стратегий цифрового маркетинга. помогать компаниям расти.

Полное руководство по виртуальным презентациям B2B

С тех пор, как в начале 2020 года разразилась пандемия COVID-19, мир перешел в онлайн, и бизнес не исключение. Физические мероприятия и личные встречи все еще приостановлены во многих местах по всему миру и будут проводиться на неопределенный период времени.

Однако, если вы хотите достичь своих бизнес-целей, важно приспосабливаться и адаптироваться к новой реальности. А если вы управляете компанией B2B, в обозримом будущем вам, вероятно, придется проводить питч-встречи онлайн.

Читайте дальше, и я покажу вам, как провести идеальную виртуальную презентацию.

Выберите подходящее программное обеспечение для презентаций

На рынке существует множество инструментов для видеоконференцсвязи и виртуальных презентаций. Zoom, Skype, GoToMeeting и Google Hangouts — это лишь некоторые из самых популярных решений.

Если вы новичок в проведении виртуальных презентаций, найдите время, чтобы опробовать несколько различных вариантов программного обеспечения, чтобы выбрать тот, который лучше всего подходит для ваших целей.Что бы вы ни выбрали, им должно быть легко пользоваться как вам, так и вашему потенциальному клиенту.

Заранее протестируйте свое программное обеспечение, чтобы убедиться, что оно работает должным образом и что ваше интернет-соединение может с этим справиться. Нет ничего более раздражающего для потенциального клиента, чем откладывание начала встречи на пятнадцать минут, пока вы пытаетесь заставить свое программное обеспечение работать.

Подготовка и репетиция

Подготовка — самая важная часть процесса презентации, независимо от того, выступаете ли вы виртуально или лично.Поэтому важно убедиться, что вы достаточно подготовлены.

Изучите потенциального клиента как можно тщательнее перед встречей. Вы должны точно знать, чем занимается их компания, какова их роль и с какими проблемами они сталкиваются, и ваш продукт или услуга сможет решить их. Вы можете использовать LinkedIn, веб-сайт их компании и любые предварительные сообщения, чтобы собрать как можно больше информации. Делайте заметки и приносите их на встречу.

Еще один отличный способ собрать информацию для подготовки к презентации — попросить потенциального клиента заполнить небольшую анкету перед встречей.Спросите об их целях проекта, бюджете и ключевых показателях эффективности (KPI). Затем используйте эту информацию для структурирования своего предложения.

Если вы представили потенциальному клиенту письменное коммерческое предложение, держите его копию, чтобы вы могли ссылаться на нее при необходимости.

Создайте повестку дня и поделитесь ею с другой стороной за несколько дней до собрания. Это позволит обеим сторонам узнать, чего ожидать от обсуждения, и даст им время добавить любые дополнительные пункты повестки дня, которые они считают необходимыми.

Вам также следует заранее подготовить презентацию и потренироваться в ней перед встречей. Вы должны говорить уверенно, авторитетно и знающе. Знание как вашего потенциального покупателя, так и вашего продукта изнутри и снаружи поможет вам. Остальное — просто практика!

Оставьте время для светских бесед

Не переходите сразу к деловой части встречи, как только начнете разговор. Установление взаимопонимания — важная часть растущих деловых отношений.Поэтому оставьте в повестке дня несколько минут для светской беседы. Это своего рода «знакомство» на темы, не связанные с работой.

Светская беседа успокаивает вас обоих и позволяет вам относиться друг к другу как к людям, а не как к продавцу и покупателю. Преимущества, которые он приносит, более чем оправдывают потраченные на это несколько минут дополнительного времени.

То, о чем вы говорите, менее важно, чем просто налаживание этой человеческой связи. Только не забывайте придерживаться безопасных тем!

Вести профессиональное поведение

Виртуальная деловая встреча по-прежнему остается деловой, и вы должны вести себя соответствующим образом.Это означает быть беспринципным профессионалом.

Наденьте ту же одежду, что и вы, если бы собирались на личную встречу. Сядьте прямо, посмотрите в камеру и улыбнитесь. Вы должны убедиться, что вашим фоном является стена нейтрального цвета или аккуратное, профессионально выглядящее домашнее офисное пространство. Если это невозможно, используйте виртуальный фон.

Уделите потенциальному клиенту все свое внимание. Отправлять электронные письма или отвечать на телефонные звонки во время виртуальной встречи так же грубо, как и на обычной встрече.

Наконец, убедитесь, что вас никто не побеспокоит. Скажите партнеру и детям, что вы собираетесь быть на рабочем месте и будете недоступны, и закройте дверь офиса.

Придерживайтесь повестки дня

Приверженность расписанию показывает, что вы подготовлены и не пропустите ничего важного. Это также показывает уважение к времени вашего потенциального клиента. Они заняты и нашли время, чтобы встретиться с вами.

Поэтому убедитесь, что вы следуете повестке дня по порядку и затрагиваете все темы для обсуждения.Если какие-либо моменты требуют дальнейшего расширения, чего вы не ожидали, вернитесь к ним ближе к концу встречи или предложите прислать дополнительную информацию по электронной почте.

Как правило, питч-встреча должна длиться от получаса до 45 минут. В очень редких случаях он должен работать дольше часа.

Сделайте живую демонстрацию продукта

«Покажи, не говори», — так гласит выражение. Если вы продаете такой продукт, как программное обеспечение, всегда проводите демонстрацию продукта в реальном времени, если можете.

Я часто предлагаю решения своей компании для электронной коммерции потенциальным клиентам, которые хотят начать свой онлайн-бизнес, и живая демонстрация позволяет им увидеть, как продукты на самом деле работают. Видя инструмент в действии, потенциальные клиенты намного увереннее делают правильный выбор.

Эй, эй!

Мы объединились с @HubSpot, чтобы предложить вам кое-что особенное: все, что нужно продавцу, чтобы начать сдвигать свою частоту закрытия вверх и вправо.📈

Загрузите бесплатную копию нашей электронной книги Rockin ‘прямо сейчас: https: //t.co/fbk6A0ap7h

— PandaDoc (@pandadoc) 6 октября 2020 г.

Поддерживайте диалог

Несмотря на то, что вы будете рассказывать потенциальному клиенту о своем продукте или услуге, тон встречи должен быть разговорным. Другими словами, не монологи и не монополизируйте разговор.

Пауза между точками, чтобы дать возможность потенциальному клиенту задать вопрос или выразить свое понимание. Задайте им вопросы об их бизнесе и о том, как отдельные функции вашего продукта могут им помочь.Самое главное, внимательно слушайте и внимательно относитесь к их вопросам и проблемам.

Сосредоточьтесь на ценности, а не на характеристиках

Вы, естественно, думаете, что ваш продукт или услуга великолепны, и хотите, чтобы ваш потенциальный клиент думал о том же. Однако сосредотачиваться исключительно на функциях — ошибка. Вместо этого вам нужно сосредоточиться на ценности, которую получит клиент, если он купит ваш продукт или решит работать с вами.

Какие проблемы есть у вашего потенциального клиента, и как вы можете помочь им решить эту проблему? Нарисуйте для них картинку.Как их бизнес улучшится и будет расти в результате ваших услуг? Если у вас есть социальные доказательства, такие как отзывы довольных клиентов или поддающиеся количественной оценке показатели успешных проектов, самое время их рассказать.

Другими словами, вы на самом деле вообще не продаете продукт. Вы продаете видение. Поставьте своего потенциального клиента в центр истории, которую вы рассказываете, и позвольте ему представить сценарий, в котором решается критическая бизнес-проблема.

Конец с CTA

Призыв к действию (CTA) — самая важная часть любой презентации.Здесь вы говорите своему потенциальному клиенту, что бы вы хотели, чтобы он сделал.

В контексте питча B2B CTA может принимать несколько различных форм. В лучшем случае вы можете попросить их расписаться на пунктирной линии и поприветствовать их на борту в качестве клиента к концу встречи. Вы также можете предложить им бесплатный пробный период продукта, чтобы узнать, понравится ли он им, или составить дневник о следующей встрече через несколько недель.

Вы должны закончить встречу так, чтобы вы оба точно знали, что делать дальше.В бизнесе категорически запрещается оставлять вещи в подвешенном состоянии, поэтому будьте ясны и конкретны.

Продолжение

Продолжение питча почти так же важно, как и сама встреча. Не делайте ошибки, ожидая, что потенциальный клиент свяжется с вами после встречи. Они занятые люди и могут забыть.

Если потенциальный клиент проявляет интерес, но не покупает, вы можете связаться с ним через неделю или две после встречи, чтобы узнать, есть ли у него какие-либо дальнейшие мысли или вопросы.На этом этапе вы можете предложить бесплатную пробную версию или специальную ограниченную по времени скидку на подписку, если хотите.

Если потенциальный клиент решит купить, дальнейшие действия по-прежнему имеют решающее значение. Заходите к ним через несколько дней после подписания контракта, чтобы убедиться, что у них есть все необходимое, и спросите, чем вы можете им помочь.

Вы можете продолжить расследование по электронной почте, но лучше позвонить. Это кажется более личным, и вы можете по-настоящему поговорить, вместо того, чтобы оказаться на дне чьего-то переполненного почтового ящика.Поэтому получите номер телефона, если можете, и возьмите трубку. Ничто не заменит индивидуальный подход!

Better Pitch Meetings = больше продаж

Умение проводить встречи с большим питчем — важный навык для B2B-маркетолога или владельца бизнеса. Вы должны научиться налаживать взаимопонимание, предлагать коммерческое предложение, основанное на ценности, и завершать призыв к действию, который превращает этих потенциальных клиентов в клиентов.

Проведение отличной питч-встречи требует практики, и вы можете почувствовать, что вернулись к исходной точке, если вам нужно научиться проводить все это в режиме онлайн.Но правда в том, что многие элементы личной встречи также применимы в Интернете. Если вы будете вежливым, профессиональным, знающим и уверенным в себе, то вам очень поможет. Если вы будете следовать советам, которые я вам здесь изложил, и избежите самых серьезных ошибок на питч-митингах, вам не о чем беспокоиться.

Так что не бойтесь виртуальных питч-встреч. Сначала они могут показаться чужими, но вы скоро научитесь этому. А теперь иди и удивляйся своих перспектив!

Руководство по завершению продаж: 3 метода заключения сделки, которые нужно научить самому себе

Здесь я снова закрываюсь (самостоятельно).

Загрузите бесплатную копию сейчас