B2B встречи: B2B-встречи — Atomeks

Содержание

Этапы проведения встречи «B2B»

23.01.2019

спикер: Владимир Иванов

скачать презентацию

Содержание:

  1. Виды переговоров В2В
  2. Переговоры В2В
  3. Импровизация
  4. Этапы переговоров

Виды переговоров В2В:

  1. Презентация (работа с большой аудиторией. Цель — продать гипотезу, возможный вариант работы с продуктом)
  2. Групповая встреча (встреча с одной компанией, продукт является экспертным. Принимает решение не один человек, а кворум. Есть этапность проведения групповых переговоров, сложность — угодить всем)
  3. Встреча на своей территории / нейтральной (есть правила и специфика как принимать гостей, либо проводить переговоры в кафе и пр.)
  4. Первая встреча (самая сложная, фундаментальная для формирования бизнес-связей с потенциальным клиентом)
  5. Телефонные переговоры (отличается от первой встречи. По сложности превосходит первую встречу, так как не предполагает визуального общения. Влияние на потенциального клиента — только голос и харизматичность речи)
  6. Переговоры через мессенджеры (активно развивается с середины 2000-х годов. Это особый формат, важно проявлять индивидуальность и избегать формальность)
  7. Деловая переписка (нельзя обменяться эмоциями, все зависит от настроя адресата).

Переговоры В2В

Импровизация

«Против»

В импровизации безусловно есть свои преимущества, но вместе с тем нужно учитывать, когда импровизация непозволительна. Реальный опыт переговоров у человека появляется от 1,5 лет работы в одной сфере (клиенты, база), в более сложных случаях люди добиваются опыта на протяжении 3 лет.

Пример

Чаще всего люди попадают в аварию тогда, когда у них стаж вождения превышает 6 месяцев, но еще не достиг 1 года. Психологи говорят о том, что первые шесть месяцев водитель невероятно внимателен и старается соблюдать все правила, после полугода вождения у него появляется уверенность, что все хорошо, но навыки еще не отточены. Уверенность + отсутствие опыта = аварии.

  • Совокупность уверенности и отсутствия опыта исключает импровизацию, необходимо следовать правилам.
  • Если клиент ценный, то рисковать и импровизировать не стоит.
«За»

Импровизировать можно, когда:

  • Огромный опыт
  • Знание всех этапов
  • Вхождение в канал доверия (открывает безграничные возможности работы с клиентом)
  • Отсутствие времени
  • Постоянная диагностика состояния собеседника

Работая в самой неустойчивой зоне, связанной с человеческим фактором, предвидеть модель поведения собеседника почти невозможно. Поэтому нужно ориентироваться «на ходу».

Этапы переговоров

Все зависит от шагов: если они большие, то это начало и конец переговоров, если поменьше — то начало, середина, конец.

Чем больше этапность переговоров, тем выше детализация встречи.

Подготовка к встрече позволит провести предварительный анализ собеседника (данные в интернете, соц. сети) и дополнительно вооружиться необходимыми знаниями.

Цель этапов — вхождение в канал доверия.

Безусловно конкурент предпринимает попытки подорвать Ваш авторитет в глазах клиента, и только находясь в канале доверия, можно быть уверенным в том, что клиент будет за Вас заступаться.

Приветствие

Цель приветствия — установление контакта.

Согласно учению Зигмунда Фрейда, когда человек видит человека в первый раз, он угадывает его модель поведения на 80%. Далее во время общения знания о человеке идут на спад. Так происходит, потому что у каждого человека есть эго, которое, в свою очередь, является главным исказителем восприятия человека.

При первой встрече человек начинает неосознанно адаптироваться в первые 30-120 секунд.

Для того чтобы человек не закрывался и присвоил Вам статус положительного персонажа, необходимо следовать трем важным правилам:

  1. Во время адаптации, когда человек неосознанно выбирает, какой статус Вам присвоить, ни в коем случае нельзя нарушать его пространство восприятия. Необходимо задержаться на 2 секунды, а потом уже медленно проходить.
  2. При создании первого впечатления/приветствии необходимо «громко улыбаться».
  3. Во время адаптации собеседника необходимо использовать жест «открытых рук», это способствует неосознанному расслаблению собеседника

Гнездо

Как окружение влияет на переговоры? Что из элементов вокруг является важным?

В вооруженных силах понятие «гнездо» означает то место, откуда снайпер ведет стрельбу. В свою очередь, у переговорщиков тоже есть «гнездо» — место, где переговорщик может отработать свою задачу максимально эффективно.

Садиться на переговорах «лоб в лоб» нежелательно, поскольку создается эффект конфронтации. Лучше выбирать позу «бочком».

Отвлеченная беседа

В этом этапе заключается вся американская школа ведения переговоров.

О чем говорить нельзя?

  • о религии
  • о политике
  • о спорте

У многих коммерсантов есть привычка поднимать тему погоды, надеясь вывести собеседника на эмоции. Однако это не всегда срабатывает.

Необходимо также избегать предсказуемости.

Регламент

Для переговорщиков этот блок является одним из фундаментальных.

Выстраивание коридоров переговоров — заведомая прорисовка важных моментов в переговорах, которая позволяет закрыть ненужные темы и открыть нужные.

Регламент сглаживает переговоры, исключает «ступени-переходы» от одной темы к другой и одновременно ставит «предохранитель» от «соскока» с выявления потребностей.

При озвучивании регламента важно фокусировать внимание на последнем слове «хорошо?».

Презентация компании

Основные ошибки в момент презентации компании:

  • Спикер увлекается и говорит больше, чем два предложения.
  • Цифры в презентации должны быть всегда (география, сколько лет на рынке, объем продаж, прирост клиентов, прогнозы).
  • Никогда в презентации не стоит скатываться на сам продукт.

Выявление потребностей

Выявление потребностей — это зона определенной импровизации.

«Спин-продажи» по Нилу Рекхему.

Нил Рекхем — психолог, не продажник. Был приглашен в компанию с целью выявить максимально эффективные способы ведения переговоров непосредственно на встречах. Он открыл, что при выявлении потребностей вопросы должны быть ситуационные, наводящие, извлекающие. Необходимо раскрыть определенную тему (боль клиента), предположить, как эта боль в дальнейшем скажется на компании клиента, что клиент сейчас планирует делать, чтоб исключить проблему.

Нил Рекхем рекомендует начать выявление потребностей со следующего вопроса: «возникают ли у Вас проблемы, связанные с ...?». Навряд ли эта манипуляция будет эффективна для отечественной ментальности. С высокой вероятностью клиент ответит, что у него все в порядке. Поэтому методика Нила Рекхема будет эффективна в совокупности со старой школой выявления потребностей.

Психология переговоров берет очень много из криминалистики, которая говорит: никогда не задавайте вопрос, если не знаете на него ответ.

Презентация решения

Прежде чем сделать презентацию продукта, обязательно необходимо проговорить все то, что вы по кирпичику собрали во время выявления потребностей (основные боли клиента).

Говоря о том или ином продукте, необходимо упомянуть разнообразность спектра предложений, но акцентировать внимание на одном продукте («все продукты хороши, но именно для Вас вот этот продукт будет самым лучшим»).

В формировании презентации решения Ваша роль должна быть — роль спасителя!

Преодоление возражений

Даже если Вы предложили клиенту лучший и нужный продукт, абсолютно нормальными будут возражения с его стороны. Переговоры считаются сложными, когда клиент не высказывает своих сомнений.

Пример

При выборе одежды у покупателя в магазине сомнения возникают чаще всего в примерочной, когда он надел на себя ту или иную одежду. В этом случае задача консультанта — убедить в правильности выбора.

Возражения бывают также закрытые и не истинные.

В НЛП преодоление возражений берет свое начало со старой школы, которую описывал Блез Паскаль: «никогда не спорьте с собеседником. Всегда встаньте на его точку зрения, а потом помогите у видеть ему чуть больше».

Пример

Любимое изречение Брюса Ли: «в одно помещение пригласили учеников и подняли тему для обсуждения. Не прошло и двух минут, как в зале поднялся крик: каждый пытался отстоять и доказать свою точку зрения. Как только их вывели и на их место привели учителей, задав им тот же вопрос, в ответ было абсолютное согласие. У учителя достаточно широкий взгляд на те или иные вещи, а у ученика достаточно высокое забрало».

Групповые возражения

При групповом общении часто возникают ситуации, когда Вы, общаясь с группой людей, максимально уверены и прокачены в продукте, но от одного из ключевых лиц звучит возражение. Вы его преодолеваете, в этот момент другие ключевые лица также включаются в переговоры с возражениями. Помня очередность, Вы отвечаете первому, потом переключаетесь на второго, а третий думает, что он был второй, соответственно начинает относиться к Вам с негативом.

Важный момент: переходя к ответу другого человека, необходимо отметить, что Вы помните про другого человека и добавить «хорошо?».

Любое возражение должно быть закрыто, когда оно не является личностным. При переключении внимания с продукта на конкретную личность человек начинает чувствовать себя уязвимым.

Подведение итогов

Когда коммерсант провел переговоры, и все довольны, он начинает радоваться преждевременно.

Однако гештальт не завершен, и договоренности не закреплены.

Когда клиент позволяет Вам сдвинуть дедлайн заключения контракта, то ничего ему не мешает его двигать и дальше.

На моменте подведения итогов важно еще раз обрисовать, о чем Вы договорились с клиентом.

Нужно ограничить клиента по времени (специальное предложение, дополнительная скидка, дополнительная услуга).

Для закрепления договоренностей всегда формируйте протокол встречи.

Завершение встречи

Завершение встречи — это еще одна возможность взять «дополнительное призовое место», сформировать о себе еще более положительное мнение со стороны клиента.

К примеру, находясь на переговорах на производстве, можно инициировать небольшую экскурсию по производству. У собственника бизнеса возникает желание хвалиться.

Скрытые этапы

Анализ собеседника —весомый, тяжелый, емкий этап проведения переговоров, который идет всегда. Благодаря этому этапу, деловые встречи становятся максимально эффективными.

Лучше всего анализировать собеседника при обсуждении отвлеченной темы либо при выявлении потребностей.

Эффективные методики анализа собеседника:

  • по Эрику Берну «трансактный анализ» (в каком состоянии находится сейчас человек).
  • ведущий канал восприятия информации, отсюда складывается моделирование Вашего предложения.
  • по Виктору Пономаренко «семь радикалов».
  • мотиватор — что движет человеком при принятии решения.

Тюменские встречи B2B | Деловая Россия Тюменская область

Здесь вы можете оставить ваши предложения по улучшению деятельности ресурсоснабжающих организаций и контрольно-надзорных органов в Тюменской области.

ФИО *:

Телефон *:

Электронная почта:

Ресурсоснабжающая организация и/или контрольно-надзорный орган в Тюменской области, по улучшению деятельности которой подается обращение: 1.  Управление ФНС по Тюменской области2.  Главное управление МЧС по Тюменской области3. Межрегиональное управление Федеральной службы по регулированию алкогольного рынка по Уральскому федеральному округу4.     Управление Росгвардии по Тюменской области5.     Территориальный орган  Росздравнадзора по Тюменской области, ХМАО – Югре и ЯНАО6.     Управление Роспотребнадзора по Тюменской области7.     Управление Росприроднадзора по Тюменской области8.     Управление Федеральной антимонопольной службы по Тюменской области9. Северо-Уральское межрегиональное управление государственного автодорожного надзора Федеральной службы по надзору в сфере транспорта10.  Нижнеобское территориальное управление Федерального агентства по рыболовству11.  Управление Россельхознадзора по Тюменской области, ЯНАО, ХМАО-Югре12.  Северо-Уральского управления Ростехнадзора 13.  Государственная инспекция труда по Тюменской области14.  Тюменская таможня Уральского таможенного управления15.  Управление по охране, контролю и регулированию использования объектов животного мира и среды их обитания Тюменской области 16.  Управление Гостехнадзора Тюменской области17.  Государственная жилищная инспекция Тюменской области18.  Департамент жилищно-коммунального хозяйства Тюменской области19.  Департамент культуры Тюменской области20.  Департамент недропользования и экологии Тюменской области21.  Департамент потребительского рынка и туризма Тюменской области22.  Департамент социального развития Тюменской области23.  Департамент тарифной и ценовой политики Тюменской области24.  Департамент труда и занятости населения Тюменской области25.  Комитет по охране и использованию объектов историко-культурного наследия Тюменской области26.  Региональная энергетическая комиссия Тюменской области, ХМАО-Югры, ЯНАО27.  Управления по делам архивов Тюменской области28.  Управления ветеринарии Тюменской областиГлавное управление строительства Тюменской областиДепартамент агропромышленного комплекса Тюменской областиДепартамент здравоохранения Тюменской областиМежрегиональное территориальное управление Росимущества в Тюменской области, ХМАО-Югре, ЯНАОДепартамент имущественных отношений Тюменской областиДепартамент инвестиционной политики и государственной поддержки предпринимательства Тюменской областиДепартамент информатизации Тюменской областиУправление Роскомнадзора по Тюменской области, ХМАО-Югре, ЯНАОЦентр специальной связи и информации Федеральной службы охраны Российской Федерации в Тюменской областиДепартамент физической культуры, спорта и дополнительного образования Тюменской областиДепартамент лесного комплекса Тюменской областиДепартамент образования и науки Тюменской областиДепартамент по общественным связям, коммуникациям и молодежной политике Тюменской областиГУ Тюменское региональное отделение Фонда социального страхования Российской ФедерацииДепартамент финансов Тюменской областиДепартамент экономики Тюменской областиКомитет по делам национальностей Тюменской областиКомитет по контролю в сфере закупок Тюменской областиУправление государственных закупок Тюменской областиУправление Федеральной службы по ветеринарному и фитосанитарному надзору по Тюменской области, Ямало-Ненецкому и Ханты-Мансийскому автономным округамУправление записи актов гражданского состояния Тюменской областиПрокуратура Тюменской областиУправление МВД России по Тюменской областиСледственное управление Следственного комитета Российской Федерации по Тюменской областиРегиональное управление ФСБ Российской Федерации по Тюменской областиНижне-Обское бассейновое водное управление Федерального агентства водных ресурсовТюменское межрегиональное территориальное управление воздушного транспорта Федерального агентства воздушного транспортаУправление Министерства юстиции Российской Федерации по Тюменской областиУправление Федеральной миграционной службы России по Тюменской областиУправление Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Тюменской областиТерриториальный орган Федеральной службы государственной статистики по Тюменской областиУправление Федеральной службы исполнения наказаний по Тюменской областиУправление Федеральной службы судебных приставов по Тюменской областиУправление федерального казначейства по Тюменской областиГУ Отделение Пенсионного фонда Российской Федерации по Тюменской областиТерриториальный фонд обязательного медицинского страхования Тюменской области

Текст обращения:

B2B встречи CONNECTO 2021

Босния и Герцеговина (БиГ) все чаще используется для производства многими компаниями в ЕС из-за ее конкурентных преимуществ (затраты на рабочую силу, близость и т. д.), Поэтому все больше и больше компаний из ЕС ищут либо поставщиков, либо партнеров для проведения совместных венчурных операций в БиГ.

CONNECTO 2021 — это трехдневная онлайн и офлайн возможность найти партнеров, клиентов, но, прежде всего, поставщиков - из Боснии и Герцеговины и региона Западных Балкан.

Таких мероприятий уже было три (2013, 2019 и 2020), и все они  прошли очень хорошо и с большой посещаемостью (более 100 компаний на каждом).

В центре внимания мероприятия - цифровые технологии, интеллектуальные услуги, производство, сельское хозяйство, пищевая промышленность и виноделие.

Технологический парк ИНТЕРА в Мостаре (ZAKLADA ZA INOVACIJSKI I TEHNOLOSKI RAZVITAK) организует B2B встречи в сотрудничестве с:

- Торгово-промышленная палата Сербии,

- Экономическая палата Северной Македонии,

- Хозяйственная палата Черногории,

- Внешнеторговая палата Боснии и Герцеговины.

Союз ИТЦ России оказывает содействие в участии в мероприятии российским малым инновационным компаниям. 

Участие в брокерском мероприятии - бесплатное.

Официальный язык мероприятия: конференция - английский и BCS (боснийский, хорватский, сербский), встречи B2B - английский и BCS, вебинары - BCS

В случае заинтересованности в участии в мероприятии просим обращаться в Союз ИТЦ России по контактам:  Мирослава Кухарчук, тел: +7 499 720 69 19, e-mail: [email protected]

 

Тип мероприятия Брокерское мероприятие
Дата начала мероприятия 27.07.2021
Дата окончания мероприятия 29.07.2021
Дата закрытия мероприятия 20.03.2022
Веб-сайт мероприятия https://www.connecto.ba/
Страна Босния и Герцеговина
Город Mostar
Название бизнес центра или выставочного центра Онлайн/ INTERA Technology Park Mostar
Адрес Bisce polje bb
Организация которая проводит событие ZAKLADA ZA INOVACIJSKI I TEHNOLOSKI RAZVITAK
Соорганизаторы Союз ИТЦ России
Контактное лицо Кухарчук Мирослава Викторовна
Контактный телефон +7 499 720 69 51
Контактный Email [email protected]
Коды рыночных применений 02007024 Услуги программирования/системотехника
07001002 Места для отдыха и развлечений
08003001 Станки, прочее металлообрабатывающее оборудование (искл. ЧПУ)
08003007 Прочее промышленное оборудование и машины
09003001 Инженерно-технические услуги
Технологические ключевые слова 01003006 Программное обеспечение компьютеров
02002010 Обработка на станках (точение, сверление, формовка, строгание, резка)
02002013 Отливка, литье под давлением, спекание
02002015 Обработка поверхностей (окраска, гальваника, полировка, химическое и физическое осаждение из газовой фазы)
02002014 Extrusion
08001004 Обработка пищевых продуктов
Крайний срок для регистрации 26.07.2021
Предварительное описание мероприятия Союз ИТЦ России оказывает содействие в участии в мероприятии российским малым инновационным компаниям.  Участие в брокерском мероприятии - бесплатное. Официальный язык мероприятия: конференция - английский и BCS (боснийский, хорватский, сербский), встречи B2B - английский и BCS, вебинары - BCS В случае заинтересованности в участии в мероприятии просим обращаться в Союз ИТЦ России по контактам:  Мирослава Кухарчук, тел: +7 499 720 69 19, e-mail: [email protected]

Ведущие встречи B2B - чего ожидать, а чего нет?

Опубликовано: 2021-07-09

Вступление

Трубопровод, полный квалифицированных потенциальных клиентов, для менеджера по продажам - это как сбывшаяся мечта. Но вы хорошо знаете, что, хотя это достижимо, легче сказать, чем сделать. Еще сложнее, когда продавцам приходится самостоятельно заниматься всеми действиями по привлечению потенциальных клиентов, от поиска до закрытия.

Но что, если бы мы сказали вам, что поиск квалифицированных потенциальных клиентов не должен беспокоить вас? Что кто-то другой может привлечь для вас потенциальных клиентов и заполнить ваш календарь встречами из подходящих кандидатов?

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Это не. Почему? Потому что это то, что делают службы назначения встреч. Услуги по назначению встреч сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов, позволяя продавцам сосредоточиться на завершении продаж.

Что такое назначение встречи?

Назначение встречи - это буквально связаться с потенциальным клиентом, чтобы назначить встречу по продажам. Однако процесс не начинается. Используя свои навыки телемаркетинга, общения и управления клиентами, они проводят время с потенциальными покупателями, оценивая интерес и отвечая на вопросы.

Установщики встреч гарантируют, что ваши вебинары, демонстрации продуктов, мероприятия и конференции будут регистрироваться и наполняться посетителями.

Установщики назначений используют следующую тактику для назначения встреч:

Ответить на входящие звонки

Некоторые клиенты позвонят в вашу компанию после просмотра или чтения вашего контента. Установщики встреч отвечают на такие телефонные звонки и назначают встречи.

Исходящий вызов

Это включает в себя холодный обзвон списка потенциальных клиентов, чтобы определить их интерес. Затем заинтересованные потенциальные клиенты получают еще больше поддержки, чтобы подтолкнуть их вниз по воронке продаж.

Отправка по электронной почте

Организаторы встречи могут отправлять клиентам по электронной почте информацию о решении их проблемной точки. Например, электронное письмо со ссылкой на последнее сообщение в блоге, посвященное проблеме, или приглашение на веб-семинар может быть очень своевременным для потенциального клиента, который ищет решение. Напоминания о встречах также отправляются по электронной почте.

У вас может быть команда по назначению встреч внутри компании или вы можете передать ее на аутсорсинг в агентство.

Команды по назначению встреч не должны работать разрозненно. Интеграция вашей CRM с программным обеспечением, используемым сотрудниками, назначающими встречи, может упростить настройку встреч, поскольку внешний персонал может иметь полное представление обо всем, что происходит в учетной записи.

Почему ведет прием на прием B2B?

Когда компания достигает поставленных целей по продажам, большинство менеджеров по продажам никогда не думает о «засухе» из-за трубопроводов. Однако, если пренебречь лидогенерацией, продажи могут снизиться. Несмотря на то, что важно продолжать поддерживать отношения с вашими текущими клиентами, вам также следует найти время для привлечения новых, высококачественных клиентов с помощью услуг по назначению встреч .

Процесс продажи включает в себя много подготовительной работы. К тому времени вы установили встречу с покупателем, вы должны разместить несколько телефонных звонки, отправка электронных писем , созданные объявления, Etcetera, чтобы генерировать свинец. Поиск потенциальных клиентов должен быть постоянным процессом и включать в себя много работы, например:

  • Поиск новых клиентов
  • Изучение компаний для определения лиц, принимающих решения
  • Изучение проблем вашей цели
  • Определение способов, которыми ваш продукт или услуга может решить проблемы вашей цели.
  • Обучение и информирование клиента о вашем продукте или услуге

Выполняя всю эту работу, практически невозможно одновременно поддерживать воронку продаж и одновременно закрывать готовых потенциальных клиентов.

Когда вы убираете эти трудоемкие задачи из повседневных обязанностей своей команды, их работа сводится к тому, чтобы они делали все, что в их силах, для преобразования переданных им лидов.

Итак, чего ожидать от потенциальных клиентов?

Чтобы понять, чего вам следует ожидать от потенциальных клиентов на встречу с b2b, мы должны сначала посмотреть, как они появляются.

Назначения:

Подбирайте компании, которые взаимодействовали с вашим брендом

Организаторы встречи размещают исходящие звонки, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Во время этих телефонных звонков они не доводят до конца, а вместо этого стремятся раскрыть проблемы компании. Хотя лицо, назначающее встречу, может предложить ваше предложение как способ решения этой проблемы, они не подталкивают предложение к закрытию.

Установщики встреч вызывают интерес к вашей компании. Во время будущих взаимодействий ведущий получит контент для дальнейшего обучения. По мере того, как потенциальный клиент движется вниз по воронке, лицо, назначающее встречу, может назначить консультативную встречу, запланировать демонстрацию или организовать личный визит.

Узнайте необходимые подробности о ваших потенциальных клиентах

Назначители встреч узнают о компании, найдя ответы на такие вопросы, как:

  • Какова иерархия в компании или целевом отделе?
  • Кто должен присутствовать на первичном приеме?
  • Кто нужен для принятия решения о покупке?
  • Кто в компании знает о проблеме? Знают ли высшие руководители компании?
  • Есть ли обсуждения по решению проблемы?
  • Привлекала ли компания других поставщиков?

Другая важная информация может включать недавние приобретения компанией, финансовое положение компании и т. Д.

Датчик температуры свинца

Попутно может измениться температура свинца. Информация о температуре свинца на момент назначения важна, потому что она помогает продавцу знать, чего ожидать.

Другие обязанности: ведение документации

Специалисты по назначению встреч ведут учет всех взаимодействий, которые они имели с клиентами. Эта информация доступна отделам продаж и маркетинга через интеграцию CRM с программным обеспечением агентства. Специалисты по назначению встреч также выполняют административные обязанности, чтобы оборудование для продаж работало более эффективно. Например, они систематизируют документы, следят за встречами и переносят их, пользуются копиями рекламных материалов и т. Д.

Тем не менее, это должны быть ваши ожидания, когда вы собираетесь встретиться с лидером встречи b2b:

1. Ожидайте, что ведущий будет осознавать их нужды

Высококачественный лид должен знать, что у него есть проблема. Ваша задача во время встречи - показать им, что у вас есть решение.

2. Они должны принимать решения

Лица, назначающие встречи, должны определить, имеют ли они дело с лицом, принимающим решения, или, по крайней мере, с заинтересованной стороной, которая может убедить лиц, принимающих решения.

3. У лидера должна быть покупательная способность.

Продавцы также ожидают, что к тому времени, когда они получат встречу, потенциальный клиент должен быть подготовлен с указанием бюджета. Например, компания, которая сталкивается с финансовыми ограничениями, может не быть лидером высокого качества, даже если у нее есть намерение совершить покупку.

4. Они должны стремиться решить свои проблемы.

Лидер встречи b2b должен иметь безотлагательное отношение к поиску решения. К лиду, четко заявившему, что он хочет найти решение в течение недели или месяца, следует относиться более серьезно, чем к тому, у кого есть потребность, но у которого нет сроков.

5. Руководитель должен доверять вашей организации

Лидеры на встречу с вами b2b будут с большей охотой слушать, если они уже доверяют вашему бренду. Лица, назначающие встречу, должны заранее изучить опасения лидера и решить любые проблемы с восприятием еще до того, как они назначат встречу.

6. Готовы слушать

Отчасти готовность слушать связана с доверием. Если лидер доверяет компании или высоко ценит продукт, он с большей вероятностью прислушается.

7. Лид B2B должен быть хорош для вашей будущей прибыльности.

Иногда лид может обладать всеми перечисленными выше качествами, но в конечном итоге они могут оказаться невыгодными. Если вы решите, что в конце концов вы не можете обслуживать учетную запись с прибылью, вы должны решить, имеет ли смысл использовать эту учетную запись.

Заключение

Мы надеемся, что из того, что мы обсудили выше, ясно, что:

  • Время - самый важный актив вашей продажи. Чтобы закрыть больше продаж, им нужно иметь дело с потенциальными клиентами, которые готовы купить.
  • У ваших продавцов нет времени превращать потенциальных клиентов в готовых покупателей. Для этого вам нужны установщики встреч.
  • Чего не следует ожидать: потенциальные клиенты высокого качества. К тому времени, когда вы назначите встречу с ведущим, вы должны ожидать, что они знают о вашей компании достаточно, чтобы сидеть с вами и слушать. Это означает, что они с большой вероятностью купят. Однако высокое качество не означает, что закрытие лида будет автоматическим. Нет гарантии, что ваши встречи приведут к продаже. Как только вы окажетесь в зале заседаний с лидом, вам нужно приложить усилия, чтобы преобразовать его.
  • Назначение встречи приводит к более эффективной работе отдела продаж, который:
  • Менее подвержен стрессу и готов справиться с закрытием лида
  • Испытывает более высокий уровень успешного взаимодействия
  • Низкая текучесть кадров

Саратовские компании провели B2B встречи с казахстанскими партнерами

18.03.2021 Целью бизнес-миссии в Западно-Казахстанскую область Республики Казахстан стало развитие сотрудничества с казахстанскими партнерами в торгово-экономической сфере и дальнейшее заключение экспортных контрактов. В связи с этим важной составляющей миссии было проведение B2B встреч и переговоров с потенциальными партнерами. Отметим, что интерес к продукции саратовских компаний был достаточно высоким, что подтверждалось присутствием на переговорах большого числа казахстанских предприятий.

Как уже отмечалось, после участия бизнес-миссии в работе круглого стола, по вопросам установления взаимовыгодных отношений в приоритетных отраслях экономики между регионами, делегация продолжила работу в формате двусторонних B2B переговоров и посещениями предприятий ЗКО Республики Казахстан. Так, представители бизнес сообщества области посетили ряд предприятий ЗКО РК, среди которых ТОО «Уральский трансформаторный завод», ТОО «Стекло-Сервис», Посещение ТОО «Пойма май комбинаты», ТОО «Квант», ТОО «Кублей» и ТОО «Уральский тепличный комбинат».

Помимо выездов на предприятия, для саратовских компаний была организована площадка для B2B встреч с потенциальными покупателями. По итогам двусторонних переговоров ООО Грибной Комбинат «Петровский» с казахстанской компанией ТОО «Шанс» были достигнуты предварительные договоренности о дальнейшем обсуждении деталей возможного партнерства. В частности, договорились обсудить детали экспортных поставок и об отправке образцов продукции.

В результате переговоров ООО «Водпром» с компанией ТОО «Батыс су арнасы» стороны договорились о поставке пробной партии и о дальнейшем диалоге относительно заключения экспортного контракта. Одним из важных итогов встречи стало достижение договоренности об обсуждении возможного создания совместного предприятия на территории РК.
ООО «Волгатехэлит» провело B2B переговоры с руководством компании ТОО «NurAsia (НурАзия)». Итогом стала договоренность об обсуждении деталей поставки саратовской продукции и об отправке ее образцов.

Бизнес-миссия саратовских предпринимателей была организована АНО «Центр поддержки экспорта Саратовской области» при поддержке Министерства экономического развития и Саратовского муниципального района области.

Поделиться новостью

Как проводить проблемные интервью в b2b

Что такое «проблемные интервью» и зачем они нужны?

Проблемное интервью — это беседа о болях и опыте вашей целевой аудитории. С его помощью вы сможете проверить гипотезу о существовании рынка для вашего стартапа, узнать больше о своих клиентах и посмотреть на идею с другой стороны.

Чтобы успешно провести проблемное интервью необходимо пообщаться 10-15 минут с каждым респондентом. Количество этих самых респондентов зависит от сегмента. В b2c, как правило, желательно опросить около 50-100 человек. В b2b — 10-20 компаний. Но если респондентов в b2c можно найти просто на улице или среди знакомых, с бизнесом все намного сложнее.

 

Советы по проведению проблемных интервью в b2b сегменте

Найдите релевантные контакты

Когда я в Big Skill в первый раз рассылал запросы для интервью, то отправлял письма на основные почты компаний ([email protected]). Конечно же, мне никто не ответил.

Проведя работу над ошибками, мы с командой отправили запросы в отделы компаний по работе с университетами и школьниками/студентами (первоначальной идеей нашего проекта был фриланс для подростков 14-18 лет). Да, найти контакты этих отделов значительно сложней, но нам стали отвечать.

Проработайте текст запроса

Адресат вероятнее всего не знает вас и тем более ваш проект, у него должен быть интерес, чтобы ответить вам. Для этого необходимо объяснить, что вы от него хотите.

  1. Очень коротко расскажите о продукте и упомяните целевую аудиторию. Помните, что вы пишете не рекламное письмо и ничего не продаете. 
  2. Объясните пользу в встрече с вами. Напишите, что вы хотите сделать ваш продукт нужным для рынка, изучить боли аудитории, для чего вам нужен custdev (это более широкий термин в сравнении с проблемным интервью, но зато более популярный и понятный для адресата).
  3. Распишите темы беседы. Необязательно уже иметь список вопросов, но адресат должен понимать в каком направлении вы будете двигаться по ходу встречи.
  4. Предложите бонус. Если у вас уже есть MVP (минимально жизнеспособная версия продукта) или качественные исследования в индустрии компании-адресата, можно использовать это как приманку.

Не переставайте искать контакты

Чем больше вы найдете респондентов, тем лучше. Даже если вы уже отправили запросы, не переставайте искать. Для Big Skill изначально я отправил 11 запросов, но потом увеличил количество до 30. И почти половина положительных ответов пришла именно на запросы с 12 по 30.

 

Как проводить встречи

Итак, у вас уже есть хотя бы один положительный ответ? Отлично! Теперь вас ждет не менее ответственный этап — встречи.

1. Определитесь с форматом

Идеальное интервью — личная беседа 1 на 1. Так будет легче наладить доверительный контакт и отследить все эмоции собеседника. Но давайте быть реалистами. Видеозвонок — тоже хороший вариант, тем более в эпоху пандемии. Крайний случай — переписка. Его можно применить, если адресат ответил, но не видит смысла во встрече, тогда можно задать пару вопросов и получить хоть какой-то ответ.

2. Составьте вопросы

Вопросы должны быть открытыми (то есть предполагать развернутый ответ). Стоит спросить о том, сталкивалась ли компания с проблемой, как ее решают сейчас, что не нравится в этом решении. Когда готовите вопросы, ставьте себя на место респондента. Можно ли с ходу ответить на этот вопрос? Имеет ли собеседник право рассказать вам об этом? В его ли это компетенции?

3. Составьте сценарий

Теперь необходимо преобразить этот список вопросов в сценарий. Подумайте над ходом беседы: с чего вы начнете, как собеседник может ответить на вопрос, что если он скажет, что не сталкивался с проблемой. Сценарий можно составлять в любой удобной для вас форме.

4. Возьмите с собой напарника

Трудно одновременно конспектировать и задавать вопросы. Можно записывать встречу, но анализ записи займет больше времени. Оптимальный вариант — взять напарника из числа членов команды, он будет конспектировать, а вы — задавать вопросы. А сразу после встречи вы можете встретиться вдвоем, обсудить итоги, поделиться мыслями. Возможно ваш напарник заметит то, чего не заметили вы.

5. Не волнуйтесь!

Когда к встрече все готово, остается только ждать. И здесь очень важный совет — не волнуйтесь. Перед первым интервью у меня закрутило живот, и поднялась температура. Все прошло как только началась беседа. Не повторяйте моих ошибок. Расслабьтесь, ваш собеседник — такой же человек, даже если он — сотрудник компании с мировым именем.

6. В конце попросите порекомендовать респондентов

Это отличный завершающий вопрос. Найти новых людей для интервью так намного легче, чем отправлять холодные письма. Даже если вам отказали в встрече, все равно задайте этот вопрос. В моем кейсе есть интересный случай. Я, в ответ на отказ одной крупной компании, попросил предложить людей, с которыми мы могли бы поговорить. И сотрудник компании дал мне контакт сотрудника этой же компании, но из другого офиса. И он согласился на встречу. Этот пример доказал мне, что за компаниями стоят люди, к каждому нужен свой подход.

 

Как проанализировать результаты

Когда вы опросили 10-20 компаний можно переходить к итогам.

Соберите всю команду, пусть все ознакомятся с конспектами. Выпишите инсайты (интересные идеи, которые озарили вас) по каждой встрече. А после этого возьмите список гипотез и пройдитесь по нему как по чек-листу. Припишите соответствующие инсайты к каждой оставшейся гипотезе. А те, которые нельзя отнести ни к одной запишите отдельно — вы сможете использовать их в будущем.

Теперь остается дорабатывать решение в соответствии с инсайтами. Важно: респонденты могут врать и приукрашивать действительность, включайте критическое мышление, не стоит верить всему. Мнение даже авторитетной компании может быть ошибочным. Прислушайтесь к нему, но помните об этом.

 

Что делать если идея никому не нужна?

Да, такое может быть. Ровно так и произошло у нас. Мы поняли, что наша идея востребована лишь на очень маленьком рынке и не окажется рентабельной. Это очень сложно психологически, особенно когда уже несколько месяцев работаешь над проектом и считаешь его своим детищем. Но не надо сдаваться.

Вновь соберитесь командой, пересмотрите инсайты и трансформируйте идею. Например, мы перешли от идеи фриланса для подростков к идее сервиса стажировок для студентов, так как увидели достаточно много инсайтов в этой сфере. Мы остались в той же отрасли, но сменили основную технологию и бизнес-модель. Поэтому нам пришлось полностью переработать проект.

 

Финальный чек-лист проведения b2b проблемных интервью

  • Ищите релевантные контакты
  • Сделайте запрос интересным для адресата
  • Не останавливайте поиски респондентов
  • Подготовьте сценарий и корректируйте его при необходимости
  • Не бойтесь первой встречи
  • Опросите 10-20 компаний
  • Критически проанализируйте итоги
  • Скорректируйте курс

Фото: djrandco / Shutterstock

Приглашаем на B2B-встречи с предприятиями Саратовской области

№п/п Наим-ние организации Описание деятельности
1. ООО "Реастрой Ком" ИНН 6453153158
Изготовление умной мебели. Офисные столы. Производство мебели со встроенной электроникой.

Интересует:  

Мебельные салоны, офисы продаж, IT-компании
2. ООО «Интернет людей» ИНН 6451009945
IT разработки, беспроводные системы передачи данных. Сервис передачи данных от умных приборов учета для ЖКХ, сервис контроля за детьми "Не теряйся!". Предлагаем приборы учета с дистанционной передачей данных (умные счетчики). Передача данных с магистральных, узловых, общедомовых приборов учета (до 6 лет от одной батарейки), систему мониторинга передвижения «Не теряйся!» Компактный браслет с кнопкой SOS, система мониторинга персонала, грузов, оборудования. СКУД.

Интересует:

Партнерство по развитию систем "Интернет вещей" (LoraWAN) в ЖКХ, производстве и с/х. Компания "LiveComm", компания "AIRBIT", ПАО Ярославский судостроительный завод (ЯСЗ), АО Термостойкие изделия и инженерные разработки (ТИИР), ПАО Завод фрикционных и термостойких материалов (ФРИТЕКС), ОАО Ново-Ярославский нефтеперерабатывающий завод (Славнефть-ЯНОС), АО«Ярославльводоканал», ПАО ТНС Энерго, АО "ЯрЭСК", ИК "ЖилСтрой Сити", ГК "СК Прогресс", ПАО «ТГК-2», ООО «Норская управляющая компания», ООО «УК Заволжский дом», ЗАО «Верхневолжская управляющая компания», УК «Альтернатива», ООО «ЖилКом Сервис», АО «Управдом Заволжского района» и ООО «Жилищно-эксплуатационные услуги».
3. ИП Мельникова И.А. ИНН 645202102327
Производство комбикормов для ценных пород рыб. Корм для ценных пород рыб- осетровых, лососевых, сомовых

Интересует:

ООО «Ярославская форель», форелеводческие и Осетровые фермы, посетить или встретиться с их представителями в торгово -промышленной палате.
4. ИП Дубровин Н.А. ИНН 643202971556
Туризм, конный клуб.

Интересует:  Департамент по спорту и туризму, туристические агенства.

5. ООО «Викар» ИНН 6450090208
Монтаж и обслуживание пожарной сигнализации , монтаж и обслуживание автоматизированных пожарных систем

Интересует:

 НТЦ "Комплексная безопасность", ООО "КОНТАКТ", ООО  «Ярпожбезопасность», ВДПО 76, ООО Ярославский моторный завод (ЯМЗ), представитель министерства образования
6. ИП Кучеренко Д.В. ИНН 643200643831
Тренинги по продажам, тренинги по управлению персоналом, тренинги по развитию навыков руководителей.

Интересует:

ООО "АГРЕМАН", ООО НПЦ НТ "АЗИМУТ", АО "АРЕНА-2000", ООО ТПФ "БАСТИОН-ПРОМ", ООО "ВЕРФЬ БРАТЬЕВ НОБЕЛЬ", ООО "ВОЛГАЭКОПЛАСТ", АО "ДАНИЛОВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД", ООО "ЗАВОД ИСКРА", ООО "КОМПАНИЯ ДИЗЕЛЬ".
7. ООО "ТехноАльянс" ИНН 6449052647
Поставка грузовой, специальной, прицепной и пассажирской техники. Поставка в Саратовскую область техники ярославских производителей и дистрибьюторов

Интересует

: ООО "Байтек Машинери", ООО "ЯрКамп", ООО "Завод дорожных машин" (Рыбинск), АО "Раскат" (Рыбинск), ООО "ПК "Ярославич".
8. ООО "Волга ИТ-Сервис" ИНН 6451432646
Разработка устройств для мониторинга местоположения детей и их вещей. Система мониторинга передвижения «Не теряйся!». Компактный браслет с кнопкой SOS, система мониторинга.

Интересует: Необходимы партнеры в области навигации, социальных проектов, связанных с детьми и семьями, инвесторы.  Компания "LiveComm", "AIRBIT". Министерство образования.

9. ООО "ПКФ Энергострой" ИНН 6450054367
Промышленные котельные и газовое оборудование. Проектирование, производство, монтаж, пуск и наладка модульных котельных по всей территории РФ.

Интересует: Посещение организаций заинтересованных в таком сотрудничестве, как проектирование, производство, монтаж, пуск и наладка модульных котельных.

10. ГУ СО  «Мой бизнес» Сопровождающий от ГУ СО «Мой бизнес»

Как спланировать отличную встречу B2B, которая действительно работает

Самая большая ошибка, которую вы можете сделать, вводя сетевой сеанс в качестве необязательного действия во время перерыва на кофе или обед, - это верить, что люди будут взаимодействовать естественным образом во время простоя. Более того, вы можете быть уверены, что ваши гости обменяются визитными карточками с нужными людьми и наладят ценные связи. Что ж, извините за новость, но этого не произойдет, если вы не перенаправите свою энергию на планирование отличной встречи B2B.

B2B-встречи более эффективны, чем устаревшие сетевые сессии - по сравнению с бесцельным взаимодействием, отличная B2B-встреча обеспечивает идеальный контекст для создания реальных потенциальных клиентов.

B2B-встречи - это адаптируемый и быстрый способ вовлечь ваших гостей в конструктивные сетевые обсуждения с людьми, действительно имеющими отношение к их бизнесу, карьере или проектам. Кроме того, вы можете легко организовать отличную встречу B2B независимо от контекста или типа мероприятия.

Итак, планируете ли вы конференцию, торговую выставку, круглый стол или международный конгресс, вы всегда можете использовать правильные инструменты, чтобы спланировать отличную встречу B2B и добавить смысла и реальной ценности сети ваших участников.

Вот как это сделать:

Шаг №1. Объясните участникам структуру встречи B2B

Внесите динамику как самостоятельное действие в расписание событий. Пусть ваши гости поймут, что это не сеанс выпивки и болтовни. Таким образом, они будут взаимодействовать с другим мышлением, зная, что они являются частью большой встречи B2B и имеют доступ к более эффективному сетевому опыту.

Шаг 2. Ограничить доступ к сетевому сеансу

Представьте сетевую динамику как «дополнительную плату».Если участники будут платить за сетевой сеанс, вы сократите количество прогулов и отметите преднамеренность мероприятия.

Шаг 3. Определите пространство для встреч один на один

Помимо помещений, предназначенных для других мероприятий, подготовьте удобную среду с несколькими столами и сиденьями для сетевых сессий. Обратите внимание, что дизайн сетевого пространства будет зависеть от того, сколько гостей готовы принять участие.

Шаг 4.Держите под контролем временные рамки

Не забудьте настроить сетевые временные интервалы в соответствии с расписанием мероприятий. Используя подходящее программное обеспечение для поиска партнеров B2B, вы можете ограничить время взаимодействия и заблокировать различные временные рамки для других мероприятий. Кроме того, отличная встреча B2B означает облегчение перехода между встречами. Упростите навигацию по всему сетевому процессу, четко обозначив продолжительность каждого сеанса и сообщив вашим гостям, куда идти дальше.

Шаг 5. Помогите своим гостям

Всякий раз, когда вы планируете отличную встречу B2B, у ваших участников есть заранее запланированная повестка дня встречи. Они точно знают, с кем и когда им следует встретиться; однако им также может потребоваться дополнительная помощь или возникнут вопросы. Так что будьте готовы всегда помогать своим участникам. Попросите нескольких волонтеров или сотрудников всегда присутствовать в комнате для общения.

Призыв к действию

Не сомневайтесь, спланируйте отличную встречу B2B на своем следующем мероприятии.Поступая так, вы не только улучшите общее качество своего мероприятия, но и порадуете своих посетителей удивительными возможностями для полезного взаимодействия с людьми, которые могут внести положительный вклад в их бизнес, карьеру или проекты.

5 шагов к расширению сети B2B

Существует четкое различие между традиционными сеансами нетворкинга - теми, которые вы просто добавляете в программу мероприятия, обычно во время перерывов на кофе, - и динамикой установления контактов в B2B.

При посещении мероприятий ваши гости могут чувствовать себя некомфортно, разговаривая с незнакомцами. К тому же они не всегда могут найти подходящие связи. Глупые ледоколы, реки алкоголя и изысканная кухня не помогут. Если вы хотите обеспечить по-настоящему приятный и значимый опыт работы в сети, вам нужен другой подход. Принимая во внимание это, поиск партнеров B2B - это ваш шанс сделать работу в сети актуальной и эффективной. Вот как.

Шаг 1. Добейтесь большей степени совместимости между предложением и спросом. Используя правильные инструменты для поиска партнеров B2B, вы можете попросить своих гостей (при регистрации для участия в мероприятии) указать свои сетевые предпочтения и интересы. Включив режимы «Я предлагаю» и «Я ищу», вы поможете им правильно сформулировать свои сетевые цели.

Имея эту информацию, вы можете создавать различные профили посетителей, сегментируя вашу аудиторию на группы. Впоследствии вы можете решить, какие групповые профили совместимы, тем самым позволяя людям из одной группы запрашивать встречи с людьми из других групп.

Шаг 2. Привлекайте ценных посетителей. Хорошее сетевое взаимодействие означает хорошее планирование и высококлассных участников. Как вы можете рассчитывать на организацию значимого сетевого сеанса, если присутствующим нечего предложить? Сеансы поиска партнеров B2B хороши тем, что они дают возможность проводить контроль качества посетителей. Участники должны соответствовать ряду требований, подтверждающих их квалификацию для участия в мероприятии.

Шаг 3. Управляйте временными блоками сети и продолжительностью встречи. При использовании динамического поиска партнеров B2B вы всегда можете определить точные временные рамки, когда гости смогут записаться на встречи. Вы также можете определить продолжительность индивидуальных встреч, установив количество времени, которое, по вашему мнению, необходимо участникам для взаимодействия друг с другом.

Шаг 4. Позвольте вашим гостям составить повестку дня для нетворкинга. Система поиска партнеров B2B позволяет участникам назначать короткие встречи во время мероприятия с людьми, которые важны для их бизнеса или карьеры.Ваши гости полностью контролируют сетевую динамику. Они могут не только прокручивать список гостей, но и решать, с кем они хотят связаться.

Шаг 5. Уменьшите коэффициент неопределенности. Когда вы участвуете в традиционном сетевом сеансе, ваши посетители почти не имеют информации о людях, с которыми они встретятся. Вот почему они не могут подготовиться соответствующим образом. Вместо этого во время B2B-сватовства ваши гости не будут бесцельно бродить вокруг, пытаясь выследить кого-то, с кем они могли бы обменяться парой слов.У них будет индивидуальный график встреч, они будут точно знать, что будет в их маршруте, и смогут в полной мере использовать свое время.

Организация встреч B2B дает вашим участникам полный контроль над их сетевым опытом. Ваши гости будут чувствовать себя намного комфортнее при общении с незнакомцами и смогут заводить по-настоящему значимые связи.


Эстебан Очоа и Маурисио Паласио являются соучредителями Eventtia , программного обеспечения для управления событиями, разработанного для того, чтобы дать профессионалам возможность получить полный контроль над планированием логистики и маркетингом мероприятий, а также предоставить своим участникам потрясающие впечатления.

Как испортить встречу B2B

Давайте будем честными - есть много способов испортить встречу B2B. (Или даже полностью, да, нахер .) Во всем мире миллионы продавцов B2B (и их число на самом деле растет, несмотря на то, что, по нашему мнению, технологии сделали с B2B), и, давайте признаем, не все делают квоты. Не все сделки заключаются. Так что по пути люди проваливают эти собрания. Но как?

Прежде чем мы перейдем к сути всего этого исследования, вот несколько примеров, которые мы видели на протяжении многих лет (все забавные, но правдивые):

  • Один продавец B2B пошел на бейсбольный матч перед большой встречей.Он был с другим клиентом и выпил 11 Miller Lites, а затем пошел на презентацию B2B с другим клиентом. Вы можете догадаться, чем это закончилось.
  • Одного руководителя B2B вырвало из-за дорогого ковра на собрании (пищевое отравление накануне вечером).
  • «Ваша жена потрясающая». (пауза) «Это моя дочь».
  • Неправильное произношение имен основных заинтересованных сторон и / или продуктов, которые компания производит в настоящее время.
  • Его помощник / администратор отправил ему неправильные папки / файлы, и директор по продажам B2B не проверил / не выполнил все, поэтому он начал неправильную презентацию, нацеленную не на того человека.

Это все забавные примеры, которые мы видели за последние несколько лет. Но теперь к мясу.

Вы продаете функции вместо преимуществ

Покупатели не так сильно заботятся о функциях, как мы. Большинство функций должно быть указано на вашем веб-сайте или на одностраничной странице, которую вы оставляете вместе с ними. Они могут узнать о функциях или, если это очень технический вопрос, пошлют кого-нибудь еще, чтобы увидеть демонстрацию функций в действии. Составитель чеков хочет понять преимущества того, что вы продаете.

По сути, существует семь типов стратегической ценности:

  1. Получение конкурентного преимущества
  2. Увеличение доходов
  3. Снижение затрат
  4. Повышение производительности при одновременном снижении риска (ускорение)
  5. Повышение качества обслуживания клиентов
  6. Повышение качества
  7. Стандартизация операций

К каким из этих семи подходит ваш продукт? Вот в чем заключаются ваши преимущества. Вы продаете этому. Особенности, интеграции, возможности? Никому из тех, кто потратил деньги, не наплевать на эти вещи, как мы думаем.Они передадут эти обсуждения своим «техническим специалистам». Они хотят знать: сэкономит ли это мои деньги? Могу ли я с его помощью поразить соперников? Снижается ли моя позиция риска?

Вы эгоистичны

Конечно, существуют разные взгляды на «мягкую» и «жесткую» продажу. Но в новом отчете DiscoverOrg о «проникновении в сознание покупателя» вы видите эту цитату:

Участников исследования попросили выбрать основную причину, по которой им не нравится встречаться с продавцами.Их ответы показывают, что они испытывают давление из-за эгоизма продавцов.

Здесь также есть рисунок:

Короче говоря: вам нужно исключить из процесса свои собственные планы и собственное эго. Мы все понимаем, что вам нужна эта распродажа. Ты хочешь это. Но это не о вас, и никогда не должно быть - особенно в B2B, где многое из того, что вам нужно сделать, - это удовлетворить людей, принимающих решения. Это всегда о них. Вы можете пойти в паб или сыграть в футбол и рассказать о себе там .Не в цикле продаж.

Вы продолжаете предлагать ту же коммерческую подачу

Это консервы, и это чушь собачья.

Узнайте о своих покупателях. Изучите такие вещи, как:

  • Их карьера
  • Чем они делятся в Интернете
  • Состав семьи
  • Интересы
  • Компенсация
  • Срок пребывания в этой компании
  • Сколько реорганизаций отдела / роли было недавно?
  • Как долго в текущем растворе?
  • Унаследовали ли они?
  • Чем развлекаются их дети?
  • Их собрания всю неделю?

Знай человека.Понять, что ими движет. Почти все вышеперечисленное вы можете узнать с помощью Google, LinkedIn, других платформ - и задав вопросы.

Когда вы знаете покупателя, вы знаете, как его продавать. Чувак, который всю неделю сидит на собраниях, хочет выйти из офиса и что-нибудь сделать. Парень, который постоянно меняет организацию и вынужден путешествовать, хочет расслабиться и немного поиздеваться над жизнью, прежде чем мы получим льготы. Парень, проработавший в компании Y 22 года, имеет очень укоренившийся образ мышления и, вероятно, не может думать ни о чем по-новому.

Каждый человек и каждая организация уникальны. Несомненно, многие из них копируют друг друга с точки зрения передовых методов и маркетинга, и часто видеть в этом бессмысленную чушь. Но люди, которые составляют команды и принимают решения, разные. Вам необходимо узнать о них, об организации и об их отношениях с ней. Как только вы это узнаете, вы адаптируете поле.

Если вы сделаете все возможное для всех, вы не будете работать в сфере продаж слишком долго. Вот еще несколько важных вещей о продажах B2B.

Как спланировать успешное совещание по продажам B2B

Сколько раз вы выходили из совещания по продажам и думали: «Ну, какой в ​​этом был смысл? Я только что проехал Х часов, чтобы добраться сюда, и уехал ни с чем ».

Слишком часто встречи по продажам B2B могут заканчиваться без ощутимых результатов, что приводит к плохому опыту как покупателю, так и продавцу . Каждая вечеринка зря потратила свое драгоценное время и энергию, и это может оставить неприятный привкус во рту для следующего предложения по продаже.Плохая встреча может стать концом для многих сделок и деловых возможностей.

Или это может быть другой «тип» плохой встречи. На самом деле может быть отличной встречей с . Все идет хорошо; у вас все в порядке с клиентом, разговор продолжается, они спрашивают о вашем недавнем отпуске, вы спрашиваете об их детях ... и, прежде чем вы это узнаете, ваш час истек, и вы снова в стойке регистрации и вручить посетительский пропуск. Ничего не было достигнуто, но встреча все же была хорошей, не так ли? НЕПРАВИЛЬНО.

Неэффективные встречи тратят ваше время и время покупателя. Успешный торговый представитель понимает важность кратких, эффективных и ориентированных на результат встреч.

Но как часто компании обучают своих сотрудников тому, как проводить эффективных встреч по продажам?

Мы поговорим о некоторых способах проведения более эффективных встреч по продажам, используя передовые методы встреч и советы.

Успешное планирование = успешные торговые встречи

Да, как вы уже догадались, волшебной пули нет.Многое еще в планах.

Одна вещь, на которую жалуются многие покупатели, - это продавцы , которые не понимают своих проблем или не знают о своей компании. Планирование до собрания по продажам может легко решить эту проблему.

Есть несколько вещей, на которые стоит обратить внимание:

  • Исследование компании-клиента
  • Индивидуальное исследование клиента
  • Исследование отрасли

Различные этапы планирования встречи

Процесс планирования включает несколько этапов. встреча.

Рассмотрим первый этап: Предварительное планирование .

Предварительное планирование

Этап предварительного планирования - это все о том, чтобы выделить время, чтобы подумать о том, что вы, , хотите от встречи , или, , что вы хотите уйти в конце встречи .

Звучит очевидно, но очень часто продавцы назначают встречи и встречи, не имея четкой причины. Назначение встреч - настолько распространенная цель для такого количества представителей, что они делают это, не задумываясь: конечно, вы захотите назначить встречу со своим потенциальным клиентом.Но на самом деле мы должны сделать шаг назад и подумать о , почему мы проводим эту встречу.

Итак, во-первых - задайте себе следующие вопросы:

  1. Что побудило вас организовать эту встречу?
  2. Что вы, , хотите конкретно обсудить со своим клиентом по поводу ?
  3. Почему это будет реальный и ощутимый интерес для вашего клиента (т.е. если ваш ответ на вопрос 2 был «Поговорите с клиентом о нашем новом продукте / услуге», то подумайте еще раз, поскольку это, скорее всего, не будет реальный интерес к вашему покупателю - на самом деле, 69% покупателей сказали, что для создания положительного впечатления о продажах важнее всего то, что продавцы прислушиваются к их потребностям.)?
  4. Что вы хотите покинуть встречу, когда достигли ?

Ответы на эти вопросы должны дать вам основу для начала планирования встречи и проработки вопросов, которые вы хотите задать. Эта информация действительно важна для того, чтобы у вас была четкая цель и направленность структуры вашей встречи.

Теперь вы готовы перейти ко второму этапу планирования: повестке дня встречи .

Создание надежного плана повестки дня встречи

Прочная повестка дня встречи может быть разницей между успешной встречей и тусклой беседой - она ​​держит вашу встречу в нужном русле, она фокусирует внимание и заставляет всех отвечать.

Это случайный вопрос, который кто-то задал не по теме? Вы можете быть вежливыми и перенаправить всеобщее внимание обратно на повестку дня встречи - в конце концов, вы все согласились с ней заранее, так что кто может спорить?

Но как часто вы рассылаете повестку дня встречи до встречи с вашим клиентом?

Повестки дня собраний являются важными документами как для вас, так и для вашего клиента. Вот несколько причин, по которым вам никогда не следует проводить встречу без таковой:

  • Это демонстрирует, что вы профессиональны и заслуживаете доверия, находя время, чтобы тщательно спланировать встречу
  • Это показывает вашему клиенту, что вы следуете четкому и разумному процессу
  • Это позволяет сосредоточить внимание всех участников встречи на ключевых темах.
  • Помогает предотвратить затягивание совещаний с течением времени и отклонение от темы.
  • Это дает всем участникам возможность перед встречей добавить свои собственные моменты, которые они хотят обсудить таким образом, чтобы каждый мог подготовиться.
  • Помогает каждому эффективно подготовиться к встрече. Например, если в повестке дня указано, что вы собираетесь обсудить на собрании выручку от продаж за первый квартал, вы можете уйти и собрать необходимую информацию до встречи.

Повестка дня собрания может быть отправлена ​​по электронной почте или отдельным документом и обычно отправляется всем участникам до начала собрания.

Мы рекомендуем разослать повестку дня собрания как минимум за день до собрания, чтобы у всех было время подготовиться.Более того, хорошо бы разослать повестку дня при первой организации собрания, чтобы у участников было достаточно возможностей добавить свои собственные пункты повестки дня в план собрания.

Более эффективные вопросы по продажам = более эффективные ответы

Планируя вопросы для встречи, подумайте о том, какие ответы вы хотите получить.

Итак, простой способ сделать это - написать краткий план информации, которая вам нужна, чтобы перейти к следующему этапу цикла или процесса продаж.

Вот пример:

Шаг цикла продаж, который я хочу достичь после этой встречи: Заставить клиента согласиться взять образец или демонстрационный продукт, чтобы попробовать перед покупкой.

Информация, которая мне нужна от клиента для достижения этого этапа цикла продаж: Мне нужно знать, работает ли клиент с другими компаниями над этим проектом, демонстрируют ли они в настоящее время какие-либо другие продукты и какие результаты будут важны для их можно увидеть при демонстрации продукта.

Вопросы, основанные на этой необходимой информации:

  • Работаете ли вы с другими компаниями, и если да, то с кем? (А на каком этапе работы с этими компаниями вы находитесь?)
  • Демонстрировали ли вы какие-либо другие продукты в рамках этого проекта? Какие у вас были впечатления?
  • Как будет выглядеть успешный образец продукта или демонстрация? Каких результатов вам нужно достичь, чтобы считать демонстрационный период продукта успешным?

Этот процесс обратного опроса помогает вам спланировать свои вопросы так, чтобы вы получили полезную и ценную информацию, а не просто задавайте ряд общих вопросов, которые не дают вам информации, над которой вы можете действовать.

Действия после встречи

Заключительный этап планирования и работы, которая должна быть сделана, происходит после окончания встречи. Все дело в эффективных последующих действиях после того, как ваша встреча состоялась - путем отправки участникам по электронной почте подтверждения действий, которые необходимо предпринять, и резюмирования вопросов, поднятых на встрече. Последующее письмо с благодарностью и мягкое напоминание о действиях, согласованных во время встречи, свидетельствует о профессионализме и ответственности - и гарантирует, что у вашей встречи будет больше шансов на достижение ощутимых результатов.

Эта статья изначально была опубликована здесь.


Встречи B2B - Global Innovation Summit 2021

Встречи B2B - Global Innovation Summit 2021 ЗАЩИТА ДАННЫХ

Мы используем файлы cookie для персонализации контента и анализа доступа к нашему сайту.Мы передаем информацию об использовании нашего веб-сайта нашим партнерам для анализа. Наши партнеры могут комбинировать эту информацию с другими данными. Нажимая «Разрешить файлы cookie, включая службы США», вы даете согласие на использование этих служб. Файлы cookie иногда используются для обработки личных данных. К сторонним поставщикам относятся Google LLC, Vimeo LLC и YouTube LLC, которые находятся в США и обрабатывают данные там. По мнению Европейского суда, существует риск того, что ваши данные будут доступны для властей США и что в этом отношении нет эффективных средств правовой защиты.С вашего согласия вы соглашаетесь с тем, что файлы cookie могут использоваться и обрабатываться в США в соответствии с принципами защиты данных этого веб-сайта как нами, так и третьими сторонами. Вы также можете редактировать и отменять настройки файлов cookie и решать, соглашаться ли и на какие файлы cookie вы хотите (за исключением абсолютно необходимых файлов cookie).

Настройки защиты данных

Здесь вы найдете обзор всех используемых файлов cookie.Вы можете дать свое согласие на использование целых категорий или отобразить дополнительную информацию и выбрать только определенные файлы cookie.

Имя Borlabs Cookie
Провайдер Владелец этого сайта
Назначение Сохраняет настройки посетителей, выбранных в поле cookie Borlabs Cookie.
Имя файла cookie Borlabs-печенье
Срок действия куки 1 год
Имя Диспетчер тегов Google
Провайдер Google LLC
Назначение Google cookie для управления расширенными сценариями и обработкой событий.
Политика конфиденциальности https://policies.google.com/privacy?hl=de
Имя файла cookie _ga, _gat, _gid
Срок действия куки 2 года
Назначение

B2B: как сделать ваши торговые встречи плодотворными | Малый бизнес

B2B - это тип коммерческой сделки, совершаемой между компаниями.Назначение встречи B2B - это процесс установления контакта с потенциальными компаниями для организации личных встреч, встреч по телефону или онлайн-продаж. Как правило, количество назначенных вами встреч не обязательно будет означать успех, если они не будут преобразованы в закрытые сделки. Вам нужна эффективная стратегия, ориентированная на подготовку, четкое общение и объективность, чтобы обеспечить качественное общение с потенциальными клиентами и повысить ваши шансы на заключение новой деловой сделки.

Предоставьте повестку дня

Жизненно важно иметь стратегический и хорошо продуманный подход к звонку.Составьте краткое сообщение, основанное на вашем ценностном предложении, историях успеха и целях, чтобы клиент имел хорошее представление о том, о чем будет вестись его встреча. У вашего формата должна быть стандартная, последовательная и понятная повестка дня, которая поможет вам сосредоточиться и двигаться в правильном направлении. Распределите повестку встречи по продажам заранее, чтобы клиент мог подготовиться соответствующим образом, с точки зрения определения, кто будет присутствовать, а также с учетом специфики времени и места.

Пунктуальность и простота

В день встречи обратите внимание на два важнейших аспекта успешной встречи: будьте пунктуальны и сохраняйте простоту.Начинайте встречи вовремя, даже если первые несколько минут будут посвящены представлению, обмену информацией о продажах или даже мелочам, например, рассказу забавных историй, чтобы создать нужную атмосферу. Простота означает, что обеим сторонам встречи комфортно обсуждать все вопросы, поставленные в очередь для обсуждения. Это позволит вам совместно владеть повесткой дня, задавать темп встречи и поможет вам реализовать свои навыки продаж, чтобы закрыть деловую сделку.

Установите ориентиры

Установите конкретные цели для оценки продуктивности и эффективности вашей торговой встречи.В конечном счете, то, что вашему бизнесу требует от настройки встреч, - это результаты в виде большего количества контактов, большего числа сделок, большей прибыли и улучшения деловых отношений. Проведите встречу, чтобы убедиться, что вы достигли измеримых целей по каждому из этих направлений. Встречи должны оптимизировать возможности вашей команды, расширять и проверять их навыки в поиске, привлечении потенциальных клиентов, налаживании контактов, представлении решений и заключении сделки.

Мотивация

Стремитесь создать мотивацию на каждой торговой встрече.Ваш отдел продаж должен чувствовать поддержку и признание. Положительное подкрепление гарантирует, что работа будет выполнена правильно, а вы сможете поднять боевой дух команды простым «спасибо» или угощением во время встреч. Если есть какие-либо плохие новости о деятельности вашей компании, сначала рассмотрите их, а затем приложите все усилия, чтобы уравновесить их чем-то позитивным и продуктивным. Это позволяет избежать неудачного завершения встречи, что может стать настоящим убийцей морального духа.

Ссылки

Ресурсы

Автор биографии

Доктор Джек Гордон, технический директор Strontium Logistics, имеет 20-летний опыт работы в инженерном и маркетинговом бизнесе, который предпочитает крепкие напитки, хорошие дебаты и разработку инновационных стратегий цифрового маркетинга. помогать компаниям расти.

Полное руководство по виртуальным презентациям B2B

С тех пор, как в начале 2020 года разразилась пандемия COVID-19, мир перешел в онлайн, и бизнес не исключение. Физические мероприятия и личные встречи все еще приостановлены во многих местах по всему миру и будут проводиться на неопределенный период времени.

Однако, если вы хотите достичь своих бизнес-целей, важно приспосабливаться и адаптироваться к новой реальности. А если вы управляете компанией B2B, в обозримом будущем вам, вероятно, придется проводить питч-встречи онлайн.

Читайте дальше, и я покажу вам, как провести идеальную виртуальную презентацию.

Выберите подходящее программное обеспечение для презентаций

На рынке существует множество инструментов для видеоконференцсвязи и виртуальных презентаций. Zoom, Skype, GoToMeeting и Google Hangouts - это лишь некоторые из самых популярных решений.

Если вы новичок в проведении виртуальных презентаций, найдите время, чтобы опробовать несколько различных вариантов программного обеспечения, чтобы выбрать тот, который лучше всего подходит для ваших целей.Что бы вы ни выбрали, им должно быть легко пользоваться как вам, так и вашему потенциальному клиенту.

Заранее протестируйте свое программное обеспечение, чтобы убедиться, что оно работает должным образом и что ваше интернет-соединение может с этим справиться. Нет ничего более раздражающего для потенциального клиента, чем откладывание начала встречи на пятнадцать минут, пока вы пытаетесь заставить свое программное обеспечение работать.

Подготовка и репетиция

Подготовка - самая важная часть процесса презентации, независимо от того, выступаете ли вы виртуально или лично.Поэтому важно убедиться, что вы достаточно подготовлены.

Изучите потенциального клиента как можно тщательнее перед встречей. Вы должны точно знать, чем занимается их компания, какова их роль и с какими проблемами они сталкиваются, и ваш продукт или услуга сможет решить их. Вы можете использовать LinkedIn, веб-сайт их компании и любые предварительные сообщения, чтобы собрать как можно больше информации. Делайте заметки и приносите их на встречу.

Еще один отличный способ собрать информацию для подготовки к презентации - попросить потенциального клиента заполнить небольшую анкету перед встречей.Спросите об их целях проекта, бюджете и ключевых показателях эффективности (KPI). Затем используйте эту информацию для структурирования своего предложения.

Если вы представили потенциальному клиенту письменное коммерческое предложение, держите его копию, чтобы вы могли ссылаться на нее при необходимости.

Создайте повестку дня и поделитесь ею с другой стороной за несколько дней до собрания. Это позволит обеим сторонам узнать, чего ожидать от обсуждения, и даст им время добавить любые дополнительные пункты повестки дня, которые они считают необходимыми.

Вам также следует заранее подготовить презентацию и потренироваться в ней перед встречей. Вы должны говорить уверенно, авторитетно и знающе. Знание как вашего потенциального покупателя, так и вашего продукта изнутри и снаружи поможет вам. Остальное - просто практика!

Оставьте время для светских бесед

Не переходите сразу к деловой части встречи, как только начнете разговор. Установление взаимопонимания - важная часть растущих деловых отношений.Поэтому оставьте в повестке дня несколько минут для светской беседы. Это своего рода «знакомство» на темы, не связанные с работой.

Светская беседа успокаивает вас обоих и позволяет вам относиться друг к другу как к людям, а не как к продавцу и покупателю. Преимущества, которые он приносит, более чем оправдывают потраченные на это несколько минут дополнительного времени.

То, о чем вы говорите, менее важно, чем просто налаживание этой человеческой связи. Только не забывайте придерживаться безопасных тем!

Вести профессиональное поведение

Виртуальная деловая встреча по-прежнему остается деловой, и вы должны вести себя соответствующим образом.Это означает быть беспринципным профессионалом.

Наденьте ту же одежду, что и вы, если бы собирались на личную встречу. Сядьте прямо, посмотрите в камеру и улыбнитесь. Вы должны убедиться, что вашим фоном является стена нейтрального цвета или аккуратное, профессионально выглядящее домашнее офисное пространство. Если это невозможно, используйте виртуальный фон.

Уделите потенциальному клиенту все свое внимание. Отправлять электронные письма или отвечать на телефонные звонки во время виртуальной встречи так же грубо, как и на обычной встрече.

Наконец, убедитесь, что вас никто не побеспокоит. Скажите партнеру и детям, что вы собираетесь быть на рабочем месте и будете недоступны, и закройте дверь офиса.

Придерживайтесь повестки дня

Приверженность расписанию показывает, что вы подготовлены и не пропустите ничего важного. Это также показывает уважение к времени вашего потенциального клиента. Они заняты и нашли время, чтобы встретиться с вами.

Поэтому убедитесь, что вы следуете повестке дня по порядку и затрагиваете все темы для обсуждения.Если какие-либо моменты требуют дальнейшего расширения, чего вы не ожидали, вернитесь к ним ближе к концу встречи или предложите прислать дополнительную информацию по электронной почте.

Как правило, питч-встреча должна длиться от получаса до 45 минут. В очень редких случаях он должен работать дольше часа.

Сделайте живую демонстрацию продукта

«Покажи, не говори», - так гласит выражение. Если вы продаете такой продукт, как программное обеспечение, всегда проводите демонстрацию продукта в реальном времени, если можете.

Я часто предлагаю решения своей компании для электронной коммерции потенциальным клиентам, которые хотят начать свой онлайн-бизнес, и живая демонстрация позволяет им увидеть, как продукты на самом деле работают. Видя инструмент в действии, потенциальные клиенты намного увереннее делают правильный выбор.

Эй, эй!

Мы объединились с @HubSpot, чтобы предложить вам кое-что особенное: все, что нужно продавцу, чтобы начать сдвигать свою частоту закрытия вверх и вправо.📈

Загрузите бесплатную копию нашей электронной книги Rockin 'прямо сейчас: https: //t.co/fbk6A0ap7h

- PandaDoc (@pandadoc) 6 октября 2020 г.

Поддерживайте диалог

Несмотря на то, что вы будете рассказывать потенциальному клиенту о своем продукте или услуге, тон встречи должен быть разговорным. Другими словами, не монологи и не монополизируйте разговор.

Пауза между точками, чтобы дать возможность потенциальному клиенту задать вопрос или выразить свое понимание. Задайте им вопросы об их бизнесе и о том, как отдельные функции вашего продукта могут им помочь.Самое главное, внимательно слушайте и внимательно относитесь к их вопросам и проблемам.

Сосредоточьтесь на ценности, а не на характеристиках

Вы, естественно, думаете, что ваш продукт или услуга великолепны, и хотите, чтобы ваш потенциальный клиент думал о том же. Однако сосредотачиваться исключительно на функциях - ошибка. Вместо этого вам нужно сосредоточиться на ценности, которую получит клиент, если он купит ваш продукт или решит работать с вами.

Какие проблемы есть у вашего потенциального клиента, и как вы можете помочь им решить эту проблему? Нарисуйте для них картинку.Как их бизнес улучшится и будет расти в результате ваших услуг? Если у вас есть социальные доказательства, такие как отзывы довольных клиентов или поддающиеся количественной оценке показатели успешных проектов, самое время их рассказать.

Другими словами, вы на самом деле вообще не продаете продукт. Вы продаете видение. Поставьте своего потенциального клиента в центр истории, которую вы рассказываете, и позвольте ему представить сценарий, в котором решается критическая бизнес-проблема.

Конец с CTA

Призыв к действию (CTA) - самая важная часть любой презентации.Здесь вы говорите своему потенциальному клиенту, что бы вы хотели, чтобы он сделал.

В контексте питча B2B CTA может принимать несколько различных форм. В лучшем случае вы можете попросить их расписаться на пунктирной линии и поприветствовать их на борту в качестве клиента к концу встречи. Вы также можете предложить им бесплатный пробный период продукта, чтобы узнать, понравится ли он им, или составить дневник о следующей встрече через несколько недель.

Вы должны закончить встречу так, чтобы вы оба точно знали, что делать дальше.В бизнесе категорически запрещается оставлять вещи в подвешенном состоянии, поэтому будьте ясны и конкретны.

Продолжение

Продолжение питча почти так же важно, как и сама встреча. Не делайте ошибки, ожидая, что потенциальный клиент свяжется с вами после встречи. Они занятые люди и могут забыть.

Если потенциальный клиент проявляет интерес, но не покупает, вы можете связаться с ним через неделю или две после встречи, чтобы узнать, есть ли у него какие-либо дальнейшие мысли или вопросы.На этом этапе вы можете предложить бесплатную пробную версию или специальную ограниченную по времени скидку на подписку, если хотите.

Если потенциальный клиент решит купить, дальнейшие действия по-прежнему имеют решающее значение. Заходите к ним через несколько дней после подписания контракта, чтобы убедиться, что у них есть все необходимое, и спросите, чем вы можете им помочь.

Вы можете продолжить расследование по электронной почте, но лучше позвонить. Это кажется более личным, и вы можете по-настоящему поговорить, вместо того, чтобы оказаться на дне чьего-то переполненного почтового ящика.Поэтому получите номер телефона, если можете, и возьмите трубку. Ничто не заменит индивидуальный подход!

Better Pitch Meetings = больше продаж

Умение проводить встречи с большим питчем - важный навык для B2B-маркетолога или владельца бизнеса. Вы должны научиться налаживать взаимопонимание, предлагать коммерческое предложение, основанное на ценности, и завершать призыв к действию, который превращает этих потенциальных клиентов в клиентов.

Проведение отличной питч-встречи требует практики, и вы можете почувствовать, что вернулись к исходной точке, если вам нужно научиться проводить все это в режиме онлайн.Но правда в том, что многие элементы личной встречи также применимы в Интернете. Если вы будете вежливым, профессиональным, знающим и уверенным в себе, то вам очень поможет. Если вы будете следовать советам, которые я вам здесь изложил, и избежите самых серьезных ошибок на питч-митингах, вам не о чем беспокоиться.

Так что не бойтесь виртуальных питч-встреч. Сначала они могут показаться чужими, но вы скоро научитесь этому. А теперь иди и удивляйся своих перспектив!

Руководство по завершению продаж: 3 метода заключения сделки, которые нужно научить самому себе

Здесь я снова закрываюсь (самостоятельно).

Загрузите бесплатную копию сейчас

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *