Особенности продвижения в B2B: что важно знать

Мария Варич

Основатель и руководитель Site Elite Studio

B2B – это сфера, где бизнес обслуживает нужды другого бизнеса, получая выгоду для себя. Огромную роль здесь играет продвижение в интернете: без него почти невозможно сформировать бренд и увеличивать узнаваемость. Как продвигать сайты B2B-компаний и запускать работающую рекламу, рассказывают специалисты диджитал-агентства Site Elite.

Продвижение в B2B (отличия от B2C)

Сложно представить успешный бизнес, который не присутствует в интернете. Хотя бы потому, что контекстная реклама в Сети помогает находить оптовых поставщиков, а таргет – приобретать заказчиков из специализированной ЦА. Но веб-продвижение B2B кардинально отличается от аналогичной работы в B2C.

В чем заключаются отличия?

• В основу B2C ложится игра на эмоциях покупателя. Цель маркетолога – удовлетворение его (покупателя) личных потребностей.  
• В основе B2B находится расчет объективной выгоды. Цель – решение бизнес-задач заказчика.

Соответственно, в B2B:

• Покупатели крайне придирчивы при выборе продукта. 
• Спрос меньше предложения и (как правило) зависит от состояния экономики в стране. 
• Товары и услуги стоят недешево.
• Заказчики зачастую выбирают подрядчиков, ориентируясь на их репутацию. 
• Финальная цена конверсии часто неизвестна до конца переговоров. Цель переговоров – найти условия сотрудничества, оптимальные для обеих сторон сделки. Они не обязательно включают только проведение финансовых операций. 
• Если заказчик удовлетворен продуктом, он обращается к тому же подрядчику и не ищет других.

Пример контекстной рекламы из премиум-показов на первой позиции (быстрые ссылки демонстрируются с описанием)

Из-за того, что предложение превышает спрос, в сфере B2B особо приветствуется проявление креативности. Поняв, как выгодно презентовать продукт, можно найти свежие решения: точечно встречаться с состоятельными заказчиками, предлагая интересующий товар, переманивать их от конкурентов, выйти в новый сегмент рынка. Но для этого требуется отменное знание стандартных методик.

Основы маркетинговой стратегии в B2B

Какая специфика характерна для продукта, ЦА и пути клиента в B2B-сегменте (но не на потребительском рынке)?

1. Продукт – сложный. Презентуется в подробностях, комплексно, но полный перечень преимуществ раскрывается в объемной документации. Зачастую продукт изготавливают или комплектуют сугубо под заказчика.
2. Спрос – точечный и продуманный. Конверсии редки. Периодов высокого спроса, спонтанных покупок почти нет.
3. Заказчики – юрлица вплоть до корпораций. ЛПР обычно несколько, но продавец может контактировать не с ними, а с представителями отделов закупок.
4. Цикл сделки увеличен:

• До заключения контракта покупатель вдумчиво обсуждает и согласовывает условия.
• Над подготовкой сделки работает группа специалистов, от менеджеров и бухгалтеров до руководителя фирмы.
• Подготовка к заключению договора часто включает участие подрядчиков в тендерах, борьбу с конкурентами, периодические двусторонние переговоры.

Точки касания – расплывчатые. Пользовательский путь не всегда очевиден. 

Целью маркетолога, работающего над продвижением, становится не только привлечение новых клиентов, но и удержание старых. Схема принятия решений выглядит так:

1. Сперва важно осознать, какая потребность имеется у заказчика, какую боль надо прицельно закрыть. 
2. Затем изучить рынок, собрать информацию по вопросу. 
3. Проанализировать информацию, сравнить предложения. 
4. Разработать КП, отвечающее боли заказчика, и заключить сделку на обоюдовыгодных условиях.

Цена лида и целевого действия в B2B-нише высока, но средний чек заметно больше, чем во многих сегментах В2С.

Серьезные затраты на продвижение обычно окупаются.

Какие каналы выбирать для B2B-продвижения

Риски в случае принятия неверного решения в B2B велики, и заказчики опасаются неверных решений. Значит, маркетолог подрядчика должен заботиться о том, чтобы инструменты продвижения работали на формирование экспертного образа. Такой образ вызовет доверие у потенциального заказчика и увеличит шансы на закрытие сделки.

Работают над продвижением в нескольких направлениях, комплексно используя ряд инструментов. Рассмотрим, какие из них позволяют действовать наиболее эффективно.

SEO

От специалиста по SEO-продвижению в B2B в первую очередь требуется кропотливый сбор и проработка семантического ядра – не всегда только с коммерческими запросами. Так, для блога разумно подбирать запросы с некоммерческим интентом. Именно это позволяет не просто увеличить ссылочный вес коммерческих страниц на сайте, но повысить экспертность компании, развивать бренд. На сайт будут приходить люди, желающие разобраться в актуальных тематических вопросах. Авторы блога выступят для них в роли экспертов.

В B2B-сфере ведение блога обычно не работает на быстрые продажи и конверсии, зато формирует лояльность «вдолгую». Человек, прочитавший ту или иную статью, спустя время может вспомнить о ней и вернуться на сайт уже в качестве заказчика.

Нюанс: для B2B-поставщиков блог может стать своеобразной приманкой, подталкивать клиентов к ознакомлению с продуктом. Ведь в статьях, помимо экспертности, могут демонстрироваться товары по теме – чтобы читатели во время чтения добавляли их в корзину или оставляли заявку. Таким образом из блога совершаются прямые продажи.

Важен баланс между профессиональной терминологией и запросами, которые целевая аудитория вводит в поисковиках. Например, у сложного запроса «абонент энергоснабжающей организации» есть синоним «потребитель энергии». При сборе семантики подобные запросы-синонимы обычно располагаются в правой колонке «Вордстата» Яндекса. На них стоит обращать внимание и использовать в работе.

Если говорить об оптимизации страниц услуг или товаров в B2B в целом, то на этих страницах следует размещать:

• Полную юридическую информацию (включая ИНН, ОГРН и прочие данные), подтверждающую прозрачность работы компании. 
• Сведения из разделов, подтверждающих экспертность: 
• Фактические достижения компании. 
• Места в различных отраслевых рейтингах. 
• Квалификация сотрудников с сертификатами и прочими тематическими документами. 
• Краткие ответы на часто задаваемые вопросы по конкретной услуге или продукту. 
• Формы заявки, обратного звонка, а также онлайн-консультанта (желательно). Зачастую заказчику требуется разъяснение условий сотрудничества при совершении любого целевого действия.

Страница сайта B2B-бизнеса узкой направленности после SEO-оптимизации

В B2B-сфере важна репутация, а в SEO-продвижении это вдобавок один из коммерческих факторов ранжирования сайта (алгоритмы учитывают рейтинги компании на сайтах-отзовиках).

Поэтому крайне важно отслеживать, что пишут о компании в Сети, какие отзывы оставляют, и влиять на эти процессы. Так, на отзывы нужно обязательно отвечать, а самые лучшие – публиковать на сайте со ссылкой на источник.

Контекстная реклама

Профи-контекстолог в B2B знает, что в этой нише горячий спрос почти отсутствует (исключая форс-мажорные ситуации – например, на производстве сломался станок и срочно нужен новый), охваты малые, а стоимость клика нередко высока. Поэтому семантику стоит собирать, фокусируясь на запросах, которые запускают в поисковик потенциальные заказчики.

Формируется пул ключевиков, куда входят:

1. Прямые запросы, с упоминанием намерения купить продвигаемый продукт. 
2. Запросы об аналогах – продукции конкурентов, которая при сходных характеристиках позволяет получать тот же результат применения (простейший пример – материалы для кровли). Подобные ключевые слова легко найти в Wordstat, на сайтах конкурентов, в соцсетях, отзывах на агрегаторах.
    
3. Запросы о продуктах и мероприятиях, которые позволяют получить результат иным способом, чем за счет продвигаемого продукта. Например, «улучшить работу продажников» можно, проводя курсы обучения персонала, сменив систему мотивации, внедрив новую CRM. 
4. Запросы с нишеванием под разные сегменты ЦА (сферы бизнеса), которые используют продвигаемый продукт. 
5. Околоцелевые запросы. Так, продвижению услуг аренды офиса соответствует сбор запросов о поиске офисной мебели, проведении клининга, ремонтных работ в офисе и т. д.

Подобным образом подбирают ключи для контекстной рекламы в В2В

А что делает контекстолог в B2B, настраивая рекламную кампанию?

1. Прорабатывает минус-слова, убирая отсылки к мелким закупкам и рознице, а также неочевидные, не дающие лидов ключевики. 
2. Оптимизирует РК по микроконверсиям (по тем из них, которые приводят к покупке, можно будет настроить цели кампании).  
3. Постоянно корректирует ставки, вычеркивая аудиторию с плохой вовлеченностью – например, пользователей, не совершающих целевых действий. 
4. Обновляет и корректирует креативы, мониторя спрос и вовлеченность по каждой фразе.

Контекстная реклама используется на нижних этапах воронки, когда пользователь интересуется конкретными предложениями, помогающими решить его проблемы. Поэтому реклама на поиске одновременно содержит УТП, быстрые ссылки и ответы на вероятные вопросы. Тогда несколько ЛПР, работающих совместно, могут увидеть экспертность и оперативно принять решение о заказе.

Одновременно запускают рекламу в РСЯ для отложенного спроса. Аудиторию на уровне объявлений группируют по потребностям: проводят тестирование различных вариантов текстов, меняя контент – вставляя преимущества, перелинки на посадочные и пр.

Таргетированная реклама

В социальных сетях присутствует крайне разнородная аудитория. Если запустить рекламу B2B-продукта на всю эту аудиторию сразу, по итогу этой рекламой заинтересуется далеко не каждый пользователь. Бюджет будет потрачен впустую. Именно поэтому в данной сфере проводят скрупулезную сегментацию ЦА:

1. По должностям (например – закупщики, основатели бизнеса и заместители, топ-менеджеры). 
2. По базовым интересам, позволяющим предположить, что данный пользователь является представителем B2B-сферы («бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи»). Дополнительно используются интересы и поведенческие характеристики, которые говорят о соответствующем уровне дохода пользователя. 
3. По профильным группам. Например, в соцсети «ВКонтакте» удобно рекламироваться на паблики, посвященные выставкам, конференциям, обучающим мероприятиям, встречам ЛПР или владельцев бизнеса.

Чтобы связать эти характеристики при настройке, объединяют интересы: например, собирают базу пользователей, которые интересуются бизнесом. Затем выделяют тех, чьи интересы связаны с нужной сферой деятельности (например, производством). Наконец, сужают полученную аудиторию еще сильнее: выбирают тех, чье поведение в соцсетях свидетельствует о высоком доходе. Признаком может быть интерес к дорогим товарам или недвижимости, поведение «вовлеченный покупатель», определенная марка мобильного телефона. По итогу определяется максимально узкая аудитория, которой и направляется рекламное предложение.

Пример креатива для таргета B2B-заказчика

Кстати, во «ВКонтакте» можно давать рекламу по ключевым словам, которые пользователи вводили во внутреннем поисковике платформы. То есть на тех, кто искал товары или услуги по определенным запросам. Например: «купить вяленое мясо оптом», «женские пальто от производителя», «оптовые поставки металлоконструкций». Такой таргетинг по ключевым запросам полезен в сложных тематиках, где невозможно полноценно сегментировать аудиторию по интересам.

Еще один нюанс: «ВКонтакте» позволяет настроить период поиска товара или услуги (от 1 до 30 дней). Это важно, поскольку каждый продукт имеет свой цикл принятия решения о покупке. Например, для покупки квартиры или автомобиля разумно указывать период в 30 дней, а для пищевых продуктов цикл принятия решения будет гораздо короче.

И конечно, в основе эффективного B2B-таргета лежит ретаргетинг. Это механизм показа рекламы пользователям, уже взаимодействовавшим с площадками компании. В числе таких площадок может находиться сайт, мобильное приложение, страницы в соцсетях, база контактов из CRM либо других источников (с event-мероприятий, из списков рассылок, из числа подписчиков на сообщество).

Все контакты можно сегментировать от горячих до холодных и работать с ними напрямую либо настраивать похожие look-alike аудитории. Look-alike – это технология, которая подбирает в Сети ЦА, по определенным параметрам похожую на заданную группу пользователей (клиентов компании). Затем им демонстрируется реклама компании.

Важно знать, что в B2B-таргете работа изначально проводится с узкой аудиторией. Она довольно быстро «выгорает», и реклама становится менее эффективной. Поэтому необходимо использовать все возможности, чтобы постоянно наращивать аудиторию.

SMM

Грамотно выстроенная SMM-стратегия положительно влияет на имидж компании, узнаваемость, лояльность со стороны ЦА. Ведь социальные сети, где применяется SMM, отлично подходят именно для выстраивания коммуникации с клиентом, прогрева лидов и формирования репутации бренда. 

Однако SMM для B2B – более сложное направление в сравнении с B2C. В чистом виде, без таргетированной рекламы, оно не дает горячие лиды. Поэтому его может использовать не каждый бизнес.

Допустим, вы изготавливаете и продаете ткани оптовыми партиями, и в вашу целевую аудиторию входят производственные компании (производители одежды, швейные мастерские и пр.). Для вас важна прямая реклама продукции – контекстная или таргетированная. Она будет работать на вас лучше, чем SMM, так как приведет пользователей на сайт с полной информацией о вашей компании и прочими важными данными. Из социальных сетей же ожидать прямых продаж не придется. Они скорее послужат дополнением к сайту: нативно продемонстрируют качество продукции, внутренние производственные процессы, ответы на частые вопросы.

Другой вариант. Вы – поставщик оптовой мясной продукции, которую приобретают магазины по всей России. Напрямую с розницей не работаете, однако вам важно быть востребованным, популярным брендом, товары которого быстро раскупают. Значит, ваши социальные сети должны нести брендовую составляющую: работать на формирование лояльности конечных покупателей. Требуется составить их портреты и проанализировать потребности, чтобы узнать, почему им стоит выбирать ваш продукт, как меняется их жизнь благодаря выбору ваших товаров. Затем вы сможете создавать сообщества вокруг своего продукта. Все это реально при грамотном подходе к B2B-SMM.

Если вы – представитель B2B-сферы услуг, работа ваших социальных сетей должна быть направлена на создание экспертности по принципу контент-маркетинга в блоге, где, как известно, размещается полезный контент, отрабатываются возражения потенциальных клиентов и четко транслируется ваша экспертность в соответствующей нише. Нередко в сфере услуг создаются сообщества экспертов, где можно выйти на уровень выше – эксперта среди экспертов. Это помогает быть на слуху у конкурентов в своей сфере и получать (или передавать) лиды уже через партнерские программы.

Что касается ключевых данных, которые должны быть размещены на странице (в аккаунте) компании в социальных сетях, то здесь, как и в B2C, играют немалую роль визуал с легко считывающимся фирменным стилем компании, тональность повествования, четкое позиционирование.

Бизнес-страница диджитал-компании в одной из популярных соцсетей

Разумеется, в B2B используют и другие инструменты продвижения – email-рассылки, сервисы коллтрекинга и сквозной аналитики. Целесообразность определяется индивидуально, многое зависит от особенностей компании и продукта. 

Подробнее об этом вы можете узнать, задав вопрос в комментариях в блоге Site Elite.

Общие выводы

Сформулируем выводы в виде тезисов:

1. Продвижение сайтов в B2B в первую очередь подразумевает использование SEO-, SMM-продвижения, контекстной и таргет-рекламы. 
2. Ключевая цель B2B-продвижения – привлечь и удержать клиентов, держа курс на долгосрочное сотрудничество, без рисков для бизнеса.  
3. Поэтому все инструменты продвижения должны работать на формирование экспертного образа компании. 
4. Каждое действие маркетолога в B2B должно приносить выгоду обоим участникам сделки.
5. Если боли клиента закрываются – вероятно, он станет постоянным заказчиком.

Для успешного применения этих тезисов на практике требуется отраслевой опыт, который редко присущ специалистам из B2C. Поэтому услуги B2B-продвижения стоит заказывать у мастеров, которые специализируются на этом формате продвижения.

Пять шагов к успешной B2B‑сделке — СКБ Контур

21 июля 2022 764 Мнение

Несколько советов по продажам, которые помогут владельцам малого бизнеса заключать взаимовыгодные отношения с крупными компаниями и не демпинговать в условиях высокой конкуренции и кризиса.

Алена Шестернина

Рассказываем, как заключать win-win сделки на B2B-рынке и работать с партнерами вдолгую.

• Шаг первый. Анализ рынка
• Шаг второй. Поиск клиентов
• Шаг третий. Изучение бизнеса клиента
• Шаг четвертый. Выход на ЛПР
• Шаг пятый. Переговоры и сделка

Любая коммерческая деятельность начинается с анализа рынка. Это необходимо, чтобы определить размер спроса, рассчитать емкость рынка, понять, сколько на нем игроков (ваших конкурентов) и что они предлагают. Для офлайн-бизнеса анализ рынка ограничивается, как правило, одним регионом или городом, либо, если рынок слишком маленький, включает в себя соседние регионы или пригород. 

Как рассчитать приблизительную емкость рынка? Возьмем для примера клининговую компанию. Ее потенциальные клиенты — офисы, бизнес-центры и склады в городе. Найти подробную информацию о размере их площадей можно в каталогах коммерческой недвижимости, отраслевых и региональных деловых СМИ. Так как большинство бизнес-центров и складов пользуются услугами клининговых компаний, то их совокупная площадь, умноженная на среднюю по региону стоимость уборки квадратного метра, будет потенциальной емкостью рынка.  

Определить размер спроса на услугу поможет сервис Wordstat. Нужно указать интересующий вас регион и ввести ключевые слова (например, «уборка офисов») в поисковую строку. Сервис покажет количество поисковых запросов по этому и похожим запросам. Во вкладке «История запросов» отразится изменение спроса по сезонам.

Найти конкурентов также помогут реклама в профильных СМИ и каталогах. Составить мнение о качестве их услуг можно, позвонив им под видом клиента или сделав заказ. Главное — запомнить, а лучше — записать в сравнительную таблицу плюсы и минусы их сервиса, чтобы понимать, чего не хватает их клиентам. Нередко при заказе (или, того хуже, при расчете) выясняется, что на сайте конкурента указаны неактуальные или акционные цены. Понимание этого поможет вам во время переговоров.

После анализа рынка пора переходить к поиску потенциальных клиентов. Хорошими источниками поиска, которые дадут представление о компании, будут:

• Сарафанное радио. Не стоит недооценивать силу слабых связей. Первый совет, который мы даем каждому новому франчайзи уже десять лет, — рассказать всем знакомым, что теперь они занимаются аутсорсингом персонала. Зачастую первые клиенты приходят к начинающим предпринимателям именно так.
• Форумы, выставки, конференции, бизнес-завтраки — на мероприятиях можно собирать живые контакты. Личное знакомство увеличивает вероятность заключения сделки.
• Профессиональные сообщества в социальных сетях и профильные форумы.
• Работные сайты и доски объявлений — там можно найти контакты и оценить кадровую (а значит, и деловую) активность компаний.
• Местные сайты, журналы и газеты.
• Сайты по тендерам.

На B2B-рынке работает принцип Парето: 20 % клиентов приносят 80 % дохода. Поэтому лучше наладить партнерство с несколькими крупными клиентами, чем с десятками маленьких. Но в то же время помните, что нельзя складывать все яйца в одну корзину, то есть зависеть от одного-двух крупных клиентов. Особенно в кризис, который переживут не все предприятия.

Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи

В 2022 году более надежными клиентами будут российские компании, которые точно не уйдут с рынка.

Если анализ рынка помогает нам понять свои сильные стороны и конкурентные преимущества, то изучение бизнеса целевых клиентов позволит выявить проблемы и «боли» каждой компании. Не всегда у компаний из одной сферы одинаковые проблемы. При этом один и тот же продукт может решать разные задачи. Например, владельцу небольшого склада нужно снизить постоянные расходы на ФОТ, а большому логопарку это неактуально: у него сложности с логистикой — то густо, то пусто — и сотрудники не успевают разгрузить фуры, что ведет к порче товара и миллионным убыткам.

Казалось бы, услуга одинаковая — предоставить обеим компаниям грузчиков. Но на деле в каждом случае задачи и способы их решения будут отличаться. И так в любом бизнесе. Поэтому предложение для каждого клиента будет разным.

В B2B-продажах важно понимать, кто в компании является лицом, принимающим решение (ЛПР) по вашей сделке. И далеко не всегда это генеральный директор или собственник — часто они получают дивиденды, а в операционку не погружаются.

Если вы знакомы с топ-менеджером лично, то выйти на ЛПР будет проще. Если же вы общаетесь с линейным сотрудником или менеджером, не стесняйтесь спросить, с каким отделом тот будет согласовывать ваше предложение и бюджет — это поможет сэкономить время вам обоим. Если общаетесь по телефону с секретарем — спросите, на чье имя выслать коммерческое предложение. 

Если выйти на ЛПР через секретаря никак не получается, можно воспользоваться «партизанским» приемом: найдите в соцсетях или на сервисах проверки контрагентов имя ответственного за интересующее вас направление деятельности компании. В разговоре с секретарем скажите, что познакомились на мероприятии, например, со Светланой из отдела сбыта, но не записали ее контакты. Такой прием с большой вероятностью поможет вам получить заветную почту или телефон.

Полезное свойство соцсетей — многие люди открыто пишут в них о своих интересах. Знание увлечений ЛПР поможет вам выстроить диалог и расположить собеседника к себе. Например, в диалоге можно использовать метафоры, которые отразят интерес собеседника к футболу, садоводству, путешествиям и другим хобби.

До сих пор сохраняется стереотип о продажах как об агрессивной рекламе своих услуг и продавливании собеседника по условиям. На самом деле это не работает. Ключ к успешным сделкам — забота о клиенте и желание ему помочь. Поэтому всегда нужно ставить себя на место клиента и общаться с ним так, как вы хотели бы, чтобы общались с вами. 

Не бойтесь отказов. Помните о человеческой стороне представителя клиента. Иногда отказ не связан с тем, что ваша услуга не нужна, а вызван стечением обстоятельств. Например, вы позвонили потенциальному клиенту утром, а он не успел позавтракать, потому что с раннего утра занимался решением срочного вопроса. Перезвоните через пару дней в послеобеденное время. 

Если собеседник обещает подумать, это значит, что он не увидел ценности в вашем предложении или не хочет расставаться со старым подрядчиком — пусть даже его услуги не очень качественные, — потому что боится, что новый будет хуже. Но это не значит, что ему не нужна ваша услуга или товар, ведь он уделил вам время. Просто его что-то смутило или что-то осталось непонятным. Спросите, что именно ему не подходит в вашем предложении.

Скорее всего собеседник сравнил ваше предложение с предложением конкурента. Например, другая компания обещает аналогичную услугу на 30 % дешевле. Вспомните сравнительную табличку из первого шага и расскажите клиенту, какие еще услуги входят в ваше предложение и не требуют дополнительной оплаты. В разговоре о цене уместна аналогия с продуктами: настоящее масло стоит дороже, чем маргарин, из-за состава продукта. Так и ваша услуга стоит дороже из-за качественного наполнения.

Клиент, вероятно, будет настаивать на скидке. Это нормально: каждый из нас что-то продавал или покупал — от вещей на «Авито» до недвижимости, и знает, что в продажах всегда есть место для торга, да и цена может быть завышена. Однако если давать скидку просто так, это снизит ценность вашей услуги в глазах клиента. Контрагент тоже должен пойти на уступку. Чтобы сделка была выгодной для обеих сторон, предложите ему скидку за заключение долгосрочного контракта или оптовый заказ.

По опыту общения с нашими франчайзи скажу, что некоторые из них получали контракты за настойчивость. Важно не путать настойчивость и навязчивость. Настойчивость предполагает тщательный анализ бизнеса клиента и предложение решений для его задач. Например, вы прочитали в СМИ, что местная сеть супермаркетов готовится к открытию еще двух магазинов. Свяжитесь с компанией и предложите ей ваши услуги, которые избавят клиента от хлопот, связанных с открытием. Кадровое агентство может предоставить персонал для выкладки товаров, агентство мероприятий — воздушные шарики, аниматоров и промоутеров, типография — подготовку и печать листовок и скидочных брошюр. 

Важно помнить, что сделка — это начало отношений, а не конец. Важно поддерживать отношения с клиентом, регулярно звонить ему, чтобы получать обратную связь и выявлять возникающие потребности. Так вы узнаете, когда клиент запланирует запуск нового направления или продукта, и сможете предложить ему дополнительные услуги или расширение текущих.

Алена Шестернина, трекер Акселератора партнеров-франчайзи аутсорсинговой компании «Персональное решение»

Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше

Алена Шестернина

Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше

Масштабирование B2B SaaS

Присоединиться к списку ожидания

Зарегистрироваться сейчас

Об Ибрагиме

Live Cohort

За последние 20 лет корпоративное программное обеспечение изменилось. Весь жизненный цикл был перевернут и переосмыслен: от обнаружения до покупки, внедрения и принятия. Несколько технологических тенденций объединились, чтобы породить новую категорию программного обеспечения под названием B2B SaaS. И у всех крупных компаний, производящих продукты B2B, есть одна постоянная проблема: масштабирование .0014 .

Независимо от того, создаете ли вы новый продукт «ноль-к-одному» или линейку дополнительных продуктов, дополняющих ваше основное предложение, масштабирование для поддержания соответствия продукта рынку является важнейшей ролью команды разработчиков. Участники этого курса узнают, почему, когда и как масштабировать свои продукты.

Мы будем использовать концепции и структуры, которые возникли в результате многочисленных успешных и неудачных попыток первых и вторых действий в компаниях, производящих продукты B2B. Мы будем использовать комбинацию лекционных теорий (через инструктора) и практических примеров (через приглашенных докладчиков), чтобы охватить широкий спектр стратегий B2B SaaS.

• Почему одни компании успешно масштабируются, а другие терпят неудачу?
• Как вы определяете, когда пора создавать свой первый/энный продукт на рынке?
• Какими путями может воспользоваться продуктовая команда, чтобы активировать целевых персонажей?
• Как я могу поддержать команду GTM при навигации по новым каналам и сегментам?
• Как должна развиваться группа руководителей для поддержки масштабируемого бизнеса?

Занятие 1. Преобразование продукта B2B в бизнес-основы SaaS

Понедельник, 6 марта 2023 г.

8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

• Преобразование продукта B2B в бизнес Влияние ключевых показателей эффективности на бизнес
• ключевые моменты
• Выделите дифференцированные шаги маховика, анализируя оборонительные рвы

Живите с

Занятие 2: Бизнес-обоснование закона о масштабировании

Среда, 8 марта 2023 г.

8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

• Различие между реальными и невидимыми потолками продуктов с помощью тематических исследований
• Прогнозирование того, когда имеет смысл применять масштабирование методы
• Судить о том, улучшают ли инвестиции в продукт маховик, на основе ключевых показателей эффективности

Работа с

Сессия 3: Различные пути масштабирования линейки продуктов

Понедельник, 13 марта 2023 г.

8-10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

• Карта ключей ага! моменты пути пользователя к вашему собственному продукту
• Ранжируйте части пути пользователя, которые создают рычаги воздействия
• Выберите, какие новые смежные области следует решать на основе групповых обсуждений

Живите с

Scaled GTM Motion

Среда, 15 марта 2023 г.

8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

• Наметьте ключ, ага! моменты пути покупателя для вашей компании
• Классификация различных типов соответствия продукта / GTM
• Разработка модели GTM, дополняющей вашу текущую / новую линейку продуктов

Работа с

Закажите бесплатную консультациюПроверьте утверждение расходов в вашей компании

Учитесь вживую из мира -class

Инструктор

Учитесь вживую у первоклассного специалиста

Инструктор

Ибрагим Башир занимается разработкой и поставкой программного обеспечения более 20 лет. В настоящее время он является исполнительным директором Amplitude и вице-президентом по продукту для аналитического предложения. До этого 9В 0013 году он масштабировал новые продукты в Box, сервисную инфраструктуру в Twitter и бизнес Kindle в Amazon.

В прошлых жизнях он изучал информатику, преподавал алгоритмы, писал программное обеспечение для радиологии, создавал платформы для электронной коммерции и работал консультантом по технологиям.

Ибрагим также является плодовитым создателем контента по дисциплине управления продуктами и мастерству кросс-функционального лидерства. Вы можете ознакомиться с его последними размышлениями через его информационный бюллетень Substack Run the Business.

‍

Учитесь вживую у первоклассных специалистов

Инструкторы

Ибрагим Башир занимается созданием и поставкой программного обеспечения более 20 лет. В настоящее время он является исполнительным директором Amplitude и вице-президентом по продукту для аналитического предложения. До этого, , он масштабировал новые продукты в Box, сервисную инфраструктуру в Twitter и бизнес Kindle в Amazon.

В прошлых жизнях он изучал информатику, преподавал алгоритмы, писал программное обеспечение для радиологии, создавал платформы для электронной коммерции и работал консультантом по технологиям.

Ибрагим также является плодовитым создателем контента по дисциплине управления продуктами и мастерству кросс-функционального лидерства. Вы можете ознакомиться с его последними размышлениями через его информационный бюллетень Substack Run the Business.

‍

Эксперты отрасли

Теодор Оганнесян

Руководитель отдела по продуктам Payflow

«В ходе этого курса я усвоил так много интересных идей. Наиболее интересным для меня оказался подход к определению , пора ли представить новый продукт или использовать его дальше, и как это сделать».

Мохаммед Кули

Директор по продукту @ AutoVerify

«Если вы хотите масштабировать свой бизнес для поддержки нескольких линеек продуктов, курс Ибрагима — это место, где можно научиться этому. Он может разбить сложные структуры так, чтобы вы можете легко применить их к своему бизнесу ».

Бетани Херр

Директор по работе с клиентами @ Siemens Digital

«Время, которое я провел на курсе Ибрагима, было потрачено с пользой! Это было похоже на то, как прыгнул прямо к инсайтам . В итоге я получил больше знаний в области SaaS-бизнеса и более широкую сеть в мире продуктов».

Эксклюзивный контент

для развития вашего бизнеса

Получите доступ к эксклюзивному контенту через живые сеансы, встречи и наш студенческий портал (даже после того, как вы закончите когорту). Узнайте у эксперта о том, как переходить от предложения продуктов, дополнений и даже новых бизнес-подразделений к единице.

Остались вопросы?

Мы здесь, чтобы помочь!

Должен ли я присутствовать на всех сеансах в режиме реального времени?

Нет! Мы записываем каждую живую сессию в когорте и делаем каждую запись и слайды сессии доступными на нашем портале, чтобы вы могли получить к ним доступ в любое время.

Получу ли я сертификат по окончании?

Каждый учащийся получает сертификат об окончании, который высылается вам по завершении когорты (вместе с доступом к нашему порталу для выпускников!). Кроме того, Sphere указан как школа в LinkedIn, поэтому вы можете отобразить свой сертификат в разделе «Образование» своего профиля.

Есть домашнее задание?

Во время когорты могут возникать вопросы, относящиеся к последующим занятиям. Это необязательно, но позволяет вам больше взаимодействовать с инструктором и другими участниками группы!

Могу ли я получить компенсацию стоимости курса от моей компании?

Хотя мы не можем гарантировать, что ваша компания покроет расходы на когорту, мы аккредитованы Управлением стандартов непрерывного профессионального развития (CPD), что означает, что многие из наших учащихся могут оплачивать курс за счет бюджета своей компании или команды на обучение и развитие. Мы даже предоставляем шаблон электронной почты, который вы можете использовать для запроса утверждения.

У меня есть дополнительные вопросы, как я могу связаться?

Пожалуйста, свяжитесь с нами через нашу контактную форму с любыми вопросами. Мы здесь, чтобы помочь!

Забронируйте время, чтобы поговорить с командой Sphere

Опыт обучения

«Я впечатлен не только глубокими знаниями Ибрагима о продукте , но и многофункциональным подходом, который он предлагает. Я нашел его фантастическим партнером и открыл для себя отличного лидера с очень здоровым любопытством, которое подталкивает его к дальнейшему изучению и пониманию как своей практики, так и всего, что с ней связано. Ибрагим не только показал мне, как добиться успеха в своей роли, но, что наиболее важно, он также научил меня тому, что любопытство — это сущность мышления роста».

Энрике Руис Матеос

Руководитель отдела корпоративных продаж @Google Cloud

«Ибрагим и я были партнерами в создании нового бизнес-подразделения, и этот опыт позволил получить глубокое понимание возможностей и подводных камней при запуске второго акта для компании . Я рекомендую вам пройти этот курс, чтобы учиться у Ибрагима и строить свой следующий продукт на прочной основе».

Том Пост

Вице-президент по корпоративным продажам @GitHub

«Ибрагим был критический лидер для множества новых инвестиций в Box на протяжении многих лет и непревзойденный партнер для руководящей команды CS, когда мы развивали наше движение GTM и создавали программы-маяки для новых линеек продуктов. Его синтез этого опыта является важным уроком для всех, кто хочет масштабироваться в SaaS».

Джон Херштейн

Директор по работе с клиентами @Box

«Ибрагим — проверенный лидер по продуктам, который работает как генеральный менеджер и знает, что нужно быстрорастущей компании для создания портфеля из нескольких продуктов ».

Тим Смит

Руководитель глобального отдела по работе с клиентами @Stripe

«Ибрагим — редкая порода практиков и философов, которые создали и масштабировали самые революционные продукты и услуги нашего поколения. Его способность разбивать сложные концепции на краткие и действенные части делает его идеальным учителем и тренером. А его новый курс по переходу на многопродуктовое SaaS на предприятии — это именно то, что нужно бизнес-лидерам и руководителям продуктов, чтобы побеждать на высококонкурентных рынках».

Джордан Робинсон

Управление техническим счетом @Rippling

«Ибрагим был замечательным партнером и консультантом по портфолио First Round, выступая в качестве доски для учредителей по различным темам, от стратегии продукта до масштабирования бизнеса — я настоятельно рекомендую его как кого-то, у кого можно поучиться».

Уитни Нарсисс

Старший вице-президент @First Round Capital

«Ибрагим — талантливый и динамичный руководитель SaaS-предприятия, специализирующийся на Создание быстрорастущих продуктовых организаций с нуля ».

Джон ЛеБланк

Вице-президент @TraceLink

«Я давно мечтаю о курсах, посвященных продуктам Enterprise SaaS, и не могу придумать лучшего человека для этого! Вы можете рассчитывать на то, что Ибрагим предложит целостный взгляд на стратегию продукта, тактику и настроит вашу организацию на успех».

Айко Кришна

Старший менеджер по продукции @Loom

«Ибрагим — опытный специалист по продуктам, который знает, как сотрудничать с быстрорастущей организацией GTM. На мой взгляд, содержание этого курса будет инструмент для любого продукта или лидера GTM, стремящегося ускорить рост ».

Zeeshan Yoonas

Директор по доходам @Netlify

» Ибрагим предлагает уникальный POV по продукту и GTM , которые критически важны для создания и масштабирования успешных продуктов. На каком бы этапе вашей карьеры вы ни находились, концепции, представленные в классе закрепить предыдущие знания и инициировать новые идеи. Этот формат является совместным и дает вам возможность обсудить реальные примеры из практики и извлечь уроки из прошлого опыта с вашей когортой».

Дипика Гаджария

Вице-президент по GTM и стратегии продаж @Zuora

«Ибрагим обладает редкой способностью сочетать теоретические основы с реальными приложениями с привлекательным и побуждающим к размышлениям подходом. Его опыт и сотрудничество с другими безумно успешными лидерами продуктов представляют уникальная возможность узнать так много за короткий промежуток времени . Его анализ многих соображений по расширению продуктовых стратегий будет очень полезен для руководителей всех уровней опыта».

Клифф Барретт

Вице-президент по управлению продуктами @ChowNow

«Как инвестор я искал практический курс по корпоративным продуктам SaaS, и курс Ибрагима был именно тем, что я искал! Курс Ибрагима представляет собой комплексное сочетание фреймворков, примеров из реальной жизни и наводящих на размышления дискуссий в классе. Если вы хотите узнать о тактике, которую Ибрагим использовал в глобальных многопрофильных компаниях, таких как Box, и о том, как продукт может управлять стратегическими целями организации, я настоятельно рекомендую этот курс!»

Равин Кухадас

Основатель @ Venture Journeys

«Этот курс действительно показал, как успех некоторых из самых успешных многопользовательских SaaS-компаний сводился к лазерному фокусу на стратегии. Ibrahim предоставляет набор инструментов и рабочих примеров, которые позволяют вам точно идентифицировать, определять, сообщать и тестировать различные стратегии роста , доступные для вашего конкретного бизнеса. Этот подход действительно согласуется с принципами и методами тестирования идей на уровне функций, но специально разработан для того, чтобы продвинуть ваше мышление для рассмотрения на уровне портфолио. Настоятельно рекомендую!»

Эми МакЛеод

Главный менеджер по инновациям продуктов @RELX

«Ибрагим предлагает надежные фреймворки, которые очень хорошо подходят для разных доменов. Этот курс позволяет весело и сложно соединить точки между всеми возможными показателями и увидеть представление верхнего уровня — это отличный навык, который нужно развивать, когда вы планируете масштабировать продукты. Мне понравились занятия — очень актуальные примеры и тематические исследования».

Шанкар Дас

Старший технический менеджер по продуктам @Amazon Studios

«Ибрагим — один из лучших специалистов по продуктам и развитию, и его курс полон ценных и действенных советов, особенно для лидеров продуктов B2B SaaS . Я нашел его курс чрезвычайно ценным как лидер по продуктам, ответственный за общую платформу, на которой работают все продукты в моей организации, что позволяет быстрее внедрять инновации и упрощать дополнительные и перекрестные продажи нескольких продуктов».

Гуру Шашикумар

Старший директор по управлению продуктами @Workday

Контент-маркетинг для компаний B2B | Маркетинг B2B

«Контент превыше всего!» Вы еще не раз услышите эту поговорку, однако ваша маркетинговая команда B2B должна понимать, что не весь контент одинаков. Стратегия контент-маркетинга B2B сильно отличается от типичной стратегии контент-маркетинга B2C из-за огромной разницы между членами аудитории.

Прежде чем приступить к созданию эффективной стратегии контент-маркетинга B2B, необходимо уделить немного времени, чтобы определить, что такое контент-маркетинг B2B и почему он так отличается от контент-маркетинга B2C.

Определение контент-маркетинга B2B

Контент-маркетинг B2B — это стратегия цифрового маркетинга, которая включает создание, публикацию и распространение контента среди четко определенной целевой аудитории. Эта стратегия становится жизненно важной в сфере B2B, потому что вы больше не разговариваете с обычными потребителями. Вместо этого ваша основная аудитория — лица, принимающие решения в деловом мире, которые ищут решения, которые помогут им охватить свою собственную аудиторию (скорее всего, в сообществе B2C).

Что отличает контент-маркетинг B2B от контент-маркетинга B2C?

Когда многие маркетологи слышат термин «контент-маркетинг», они не понимают, насколько на самом деле отличается контент-маркетинг B2B и B2C. Сравнивая их, важно понимать, что один обращается конкретно к представителям делового мира, а другой напрямую обращается к потребителям.

Контент для бизнеса (B2B) носит более образовательный характер и рассчитан на более узкую аудиторию, тогда как аудитория Business-to-Consumer (B2C) может быть довольно широкой.

Пример контент-маркетинга B2C

Отличным примером бренда B2C является Walmart. Они обслуживают широкий круг потребителей, и поэтому их контент, как правило, более непринужденный и разговорный.

В одном из своих последних сообщений в своем корпоративном блоге они решили выделить свои различные отделы садоводства, рассказав о важности опылителей и о том, почему они решили развернуть в своих магазинах больше растений, благоприятных для опылителей.

Хотя этот пост носит образовательный характер, он по-прежнему обращается непосредственно к потребителям и побуждает их начать свой сад, посетив ближайший магазин Walmart и собрав свой собственный урожай растений, благоприятных для опылителей.

Этот контент может применяться к широкому кругу лиц, в том числе:

• Специалисты по охране природы
• Домашние садоводы
• Педагоги
• Экологи
• Те, кто интересуется сельским хозяйством Аудитория B2B, очень важно, чтобы маркетинговые команды немного сократили свое внимание. Опять же, цель состоит в том, чтобы охватить очень строго определенную группу людей. Отличным примером бренда B2B, который может ориентироваться на аналогичную, но более определенную аудиторию, является корпорация AGCO.

  Корпорация AGCO — это торговая марка B2B, производящая сельскохозяйственные решения для фермеров, особенно крупных фермерских центров. Вместо того, чтобы пытаться ориентироваться на домашних производителей, они создают и делятся контентом, относящимся к узкому сообществу.

  Они не фокусируют свой контент на продаже конкретных продуктов. Они освещают важные темы, такие как устойчивое сельское хозяйство, благополучие животных и методы ответственного ведения сельского хозяйства. Вы заметите, что они мало делятся рекламным контентом на своих страницах. Вместо этого основное внимание уделяется тому, чтобы стать идейным лидером в сельскохозяйственном сообществе.

  Заявляя о себе как об идейном лидере в сельскохозяйственной отрасли, те бренды, которые ищут сельскохозяйственные решения, которые помогут им донести свою продукцию до повседневного потребителя, начнут доверять имени AGCO и связанным с ними брендам. Чем выше доверие, тем выше вероятность того, что они обратятся к многочисленным решениям AGCO.

  В одном из своих последних постов они рассказывают об отчете об устойчивом развитии за 2020 год, в котором обсуждаются важные тенденции и ориентиры в области устойчивого развития, а также обсуждаются, что они планируют сделать как бренд, чтобы улучшить свои усилия по обеспечению устойчивого развития, и как они планируют помочь другим в этом. фермерская/сельскохозяйственная ниша также укрепляет свои усилия. Этот отчет дает AGCO авторитетный голос в отрасли, что очень привлекает другие бренды. Имея информацию, подтверждающую их заявления, они с большей вероятностью будут привлекать бренды, укреплять доверие и формировать прочные отношения, которые приведут к покупкам B2B.

   

  Создание стратегии контент-маркетинга для B2B

  Хотя на первый взгляд стратегии контент-маркетинга для B2B и B2C могут показаться удивительно похожими, понимание того, что аудитория B2B сильно отличается от аудитории B2C, поможет вам увидеть настоящий успех.

  Вот несколько шагов для создания сильной маркетинговой стратегии B2B:

  Обрисуйте свои цели контент-маркетинга

  Как и в любой бизнес-стратегии, вам нужно начать с определения и описания ваших целей контент-маркетинга B2B. Чего вы надеетесь достичь, предоставляя контент? Если у вас возникают проблемы с постановкой целей, вот несколько распространенных способов, с которых можно начать:

  • Повышение узнаваемости бренда
  • Станьте идейным лидером в своей отрасли/нише
  • Повышение вовлеченности клиентов
  • Увеличение посещаемости вашего веб-сайта
  • Увеличение генерации/конверсии потенциальных клиентов
  • Повышение лояльности к бренду Конечно, вы будете,

    5 необходимо взять каждую из этих целей и разбить их на подробные части. Вы должны определить цель, как вы планируете ее достичь, что представляет собой успех и т. д. Один из лучших способов наметить свои цели — использовать метод постановки целей SMART, где вы разбиваете каждую цель, определяя:

    • Особенности  – определите, кто, что, где, когда и почему относится к вашей цели.
    • Измеримость  – как вы будете отслеживать свою цель и определять, что считать успехом или неудачей?
    • Достижимость  – насколько реалистична ваша цель? Есть ли у вас необходимые инструменты/ресурсы для этого?
    • Актуальность  – насколько хорошо каждая из этих целей соответствует миссии/ценностям вашей компании?
    • Таймфрейм  – вам нужно указать для каждой цели конкретный срок.

    Определите свою идеальную целевую аудиторию

    Когда ваши цели готовы к работе, пришло время поговорить о вашей идеальной целевой аудитории. Не забывайте — это один из самых важных шагов в построении стратегии контент-маркетинга B2B, потому что вы должны помнить, что ваша аудитория далеко не так широка, как аудитория B2C.

    Чтобы помочь с этим, вам нужно подумать о том, что представляет собой ваш бренд, какие продукты/услуги вы предлагаете и кому они, скорее всего, будут нужны.

    Например, AGCO не собирается продавать свои зерноуборочные комбайны и оборудование для внесения удобрений садовнику из маленького городка. Вместо этого им нужно сосредоточиться на том, кто будет заинтересован в их крупномасштабной технике и инновационных решениях для сельского хозяйства. Примером возможного клиента B2B для AGCO может быть Tyson, поскольку они, вероятно, выиграют от вольерных систем бренда для выращивания своих цыплят.

    Чтобы помочь вам определить, кто может быть вашей идеальной целевой аудиторией, вы должны начать с создания подробного портрета клиента/покупателя. Это можно сделать с помощью нескольких различных подходов, в том числе:

    • Дирижерская индустрия/ исследование конкурентов  — это покажет вам, кто составляет аудиторию ваших существующих конкурентов.
    • Проверка вашего веб-сайта  аналитика  – это поможет вам определить, откуда поступает ваш текущий трафик, и позволит вам начать изучать, как они попали на ваш сайт и как может выглядеть аудитория из этих других источников.
    • Аудит вашей текущей подписки в социальных сетях  может помочь вам получить представление о людях и их демографических характеристиках, таких как названия должностей, отрасли и т. д. может выглядеть. Вам нужно убедиться, что вы обращаетесь не только к важным демографическим данным, но и к тому, как потенциальные покупатели любят взаимодействовать с различными брендами, какую информацию им может нравиться потреблять, и где они ищут эту информацию.

      Проведите аудит контента

      Определив свою аудиторию, вы захотите обратить внимание на контент, который вы уже начали создавать (если таковой имеется). Если у вас есть веб-сайт, вы захотите учитывать каждую из этих страниц как контент, а также любые сообщения в социальных сетях, которыми вы, возможно, начали делиться.

      Выполнение аудита контента просто означает подробный просмотр ваших текущих номеров. При мониторинге своего веб-сайта вам необходимо обращать внимание на ключевые показатели эффективности, такие как время, проведенное на странице, клики, переходы по ссылкам и количество посетителей вашего веб-сайта. Что касается социальных сетей, вам следует обратить особое внимание на показатели вовлеченности и охват.

      Как только вы соберете достаточно информации, вы начнете получать представление о том, что сработало, а что нет до этого момента, что позволит вам приступить к дальнейшей разработке вашей контент-стратегии.

      Проведите собрание по разработке контента

      Имея представление о том, что сработало раньше, а что нет, пришло время собрать вашу команду по маркетингу контента и обсудить ваши варианты. Встречи, посвященные идеям контента, — это отличная возможность обсудить все варианты.

      Вы должны не только иметь представление о том, что сработало, а что не сработало для вас в прошлом, но если вы уже провели анализ отрасли/конкурентов, у вас должно быть еще более четкое представление о том, какие виды контента сработали. для ваших конкурентов.

      Важно отметить, что, хотя контент B2B должен носить более образовательный характер, для рекламного контента есть время и место. Итак, вы хотите убедиться, что рассматриваете все жизнеспособные варианты на этапе создания идеи контента.

      Определение идеальных каналов для распространения контента

      Следующим шагом после того, как вы начнете генерировать идеи контента, будет определение того, какой цифровой канал лучше всего подойдет вашему бренду и его аудитории. Как только вы начнете создавать контент, которым можно поделиться, вам нужно будет где-то поделиться им. Скорее всего, он будет опубликован на вашем веб-сайте, однако вам необходимо предпринять дальнейшие действия, чтобы разместить его прямо перед своей аудиторией.

      Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время инвестировать в исследование маркетинговых каналов. Этот процесс поможет вам лучше понять, где ваша аудитория проводит свое время в Интернете, что точно скажет вам, где нужно поделиться вашим контентом. Поскольку в среднем человек тратит около 10 часов в день на просмотр контента, вы должны предпринять все возможные действия, чтобы разместить свой контент в нужном месте.

      Оптимизируйте свое присутствие в Интернете

      Если вы уже создали веб-сайт и начали заявлять о себе в социальных сетях или в списках компаний в Интернете, вам нужно убедиться, что вы максимально оптимизируете свое присутствие в Интернете. Это становится еще более важным, когда вы начинаете регулярно публиковать свой контент, потому что правильная поисковая оптимизация гарантирует, что ваш контент будет показан нужной аудитории в нужное время.

      Вы должны убедиться, что проводите исследование ключевых слов, используя эти слова и фразы в своем контенте и в своих онлайн-профилях. В противном случае вам будет сложно привлечь идеальную аудиторию.

      Постоянный мониторинг и оценка успеха

      Наконец, после того, как вы выстроите все свои утки, вам нужно пересмотреть свою аналитику. Будь то аналитика ваших социальных сетей или веб-сайта, вы должны уделять пристальное внимание тому, что работает, а что нет.

      Если вы этого не сделаете, вы продолжите стрелять холостыми в темноту. Когда вы добросовестно следите за успехом своего контента, вы не только будете знать, что люди заинтересованы в том, что вы хотите сказать, но и сможете начать настраивать свой контент, чтобы он лучше соответствовал их пути клиента.

       

      5 типов контент-маркетинга B2B, которые работают

      Когда ваша стратегия контент-маркетинга B2B готова к работе, пришло время начать процесс ее создания. Если вы не уверены, какой контент будет работать для аудитории B2B, вот пять идей, которые помогут вам начать работу:

      1. Сообщения в блогах/Гостевые блоги

      Если вы не знаете, с чего начать, всегда возвращайтесь на свой веб-сайт! Контент-маркетинг направлен на то, чтобы привлечь вашу аудиторию на ваш сайт, даже если они не обязательно хотят совершить покупку в данный момент.

      Исследования показывают, что 409 миллионов человек ежемесячно просматривают более 20 миллиардов страниц блогов! Не целевые страницы продукта, а страницы блога. Исследования также показывают, что компании со своими собственными блогами (которые они регулярно обновляют) привлекают почти на 55% больше посетителей на сайт, чем компании, у которых нет активного блога.

      Темы в блогах должны соответствовать вашей аудитории. Тем не менее, они могут быть в нескольких форматах, включая:

      • Рекламные/вводные (как при запуске продукта)
      • Новостные новости (информирование подписчиков о том, что происходит с брендом)
      • Образовательные (охватывающие темы, которые они считают интересными)

      Ключом к успеху является хороший баланс публикуемого контента, чтобы ваша информация не выглядела слишком рекламной или слишком общей.

      2. Электронные книги/официальные документы

      Другими отличными типами контента, которые стоит изучить, являются официальные документы и электронные книги. Они, как правило, представлены в виде полезных руководств или подробных отчетов по конкретным темам. Такой контент часто ищут при поиске подробной информации. Белые книги и электронные книги могут быть не такими подробными, как, скажем, исследовательские отчеты, но читатели все равно получают из них массу знаний.

      Ценность этих форм контента заключается не только в том, что они помогают представить вас как авторитетного докладчика по теме, но и в том, что они являются эффективным лид-магнитом. Вместо того, чтобы брать информацию и публиковать ее в формате блога, вы можете использовать ее как часть загружаемого контента, который требует от заинтересованных сторон ввода некоторой базовой информации о себе, чтобы получить к ней доступ. Как только они это сделают, вы получите критическое представление о том, кто является вашей аудиторией, что позволит вам дальше создавать профили своей аудитории и улучшать тактику лидогенерации.

      3. Научные исследования

      Если вы хотите стать идейным лидером в своей отрасли, вам следует включить множество исследований в свой комплекс контент-маркетинга. Люди обращаются к лидерам мнений за подробной информацией, и единственный способ получить ее — проводить регулярные исследования вашей отрасли, вашей аудитории и конкурентов.

      Эти исследования, подобно электронным книгам и официальным документам, можно использовать в качестве загружаемого контента, чтобы помочь вам увеличить количество потенциальных клиентов и лучше узнать свою идеальную аудиторию и какую информацию они жаждут.

      4. Шаблоны/контрольные списки

      Если вы ищете отличный способ привлечь свою аудиторию с помощью условно-бесплатных подписок, вам следует подумать о создании и распространении бесплатных шаблонов и контрольных списков, которые можно легко воссоздать и использовать ваша аудитория.

      Люди постоянно ищут шаблоны, контрольные списки и практические руководства, которые помогут им решить свои болевые точки. Вы можете размещать эти фрагменты контента десятками различных способов, в том числе:

      • Сообщения в блоге
      • Инфографика
      • Файлы для скачивания

      Это отличный способ немедленно привлечь внимание к вашему бренду. Просто убедитесь, что вы делаете все возможное и даете своей аудитории повод продолжать возвращаться за отличной информацией.

      5. Видеоконтент/вебинары

      Хотя письменный контент должен быть приоритетом для всех, кто разрабатывает стратегию контент-маркетинга B2B, также крайне важно рассмотреть возможность добавления видеоконтента. Исследования снова и снова показывают, что видео является предпочтительной формой контента, потому что обычному человеку его легче усваивать, в отличие от длинного письменного контента. Исследования также показали, что 84 % потребителей назвали видеоконтент влиятельным фактором при покупке, которую они недавно совершили.

      Еще лучше то, что видеоконтент можно перепрофилировать и использовать десятками различных способов, включая:

      • Распространение в социальных сетях
      • Встраивание в содержимое электронной почты
      • Встраивание на страницу веб-сайта/блога
      • webinar

      Пересмотрите свою стратегию контент-маркетинга B2B с помощью CadenceSEO

      Создание идей, создание контента и разработка стратегии могут быстро стать непосильными, особенно если вы работаете с небольшой внутренней командой.