лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

1. Основная причина исследования
2. Цели и участники исследования
3. Особенности исследования
4. Вопросы исследования
5. Основные выводы
6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

• высоко — технологичные отрасли
• консалтинг и сферы профессиональные услуг
• рынки финансовых услуг
• рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

• Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
• Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
• Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
• Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
• Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
• Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

• Выяснить проблему клиента
• Поставить диагноз
• Предложить решение
• Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

• Продемонстрировать желание помочь
• Выслушать и понять потребность
• Предложить решение
• Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

• Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
• Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
• Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
• Надежность компании-поставщика
• Подробное и точное описание процесса сделки
• Способность компании – поставщика вселить уверенность
• Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

• Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
• Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
• Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

• Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
• Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
• Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
• Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
• Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
• Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
• Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
• Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

• иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
• уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
• быть психологом, уметь вести личные переговоры;
• хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
• заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

Для чего нужны сайты B2B? — Блог Аспро

Перед созданием Аспро: Приорити – корпоративного сайта представительского класса, мы проанализировали десятки онлайн-проектов в сфере B2B. Наша команда учла ньюансы подхода «взрослого» бизнеса в разработке дизайна готового решения и юзабилити.

В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!

Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.

• B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://www.aspro.ru/   

• B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/

Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.

	B2B	B2C
Потребитель	Компания, организация, бизнес	Конкретный человек
Чего ждет	Первоклассный клиентский сервис, полезный технический контент, гарантии	Высокое качество получаемого продукта, выгодную цену, быстрое получение заказа
Цель сделки, конечный результат	Выставление счета и заключение договора на решение для бизнеса	Оплата заказа, который удовлетворит потребность конкретного человека
Цикл сделки (сколько времени проходит до принятия решения)	Длинный	Короткий
Цена сделки (какую сумму получит продавец)	Высокая	Низкая
Сколько человек принимает решение о сделке	Несколько. Обычно рядовой сотрудник согласует предложения по сделке с руководителем среднего звена, которые передает документы на согласование владельцу бизнеса или генеральному директору.	Один

Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.

Упор на имидж

Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.

Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.

Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.

Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити

Удерживаем клиента на каждом этапе

У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:

• выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
• проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
• обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
• оставить заявку на заключение договора и выставление счета.

Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».

Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.

38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.

Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.

Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити

Делаем сложное понятным

На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?

Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.

Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?

Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».

Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити

Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд

35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.

• Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
• Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
• События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
• Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
• Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.

Главная страница готового решения Аспро: Приорити

Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.

Заключительное слово

В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:

• кто ваш клиент
• какие у него потребности
• какой у него бюджет
• как он будет принимать решение.

Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.

Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!

Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.

Нужна консультация? Напишите в чат на сайте или на почту [email protected]. Поможем разобраться  в настройках и расскажем план запуска проекта.

4 важных составляющих B2B-маркетинга для повышения рентабельности инвестиций от Salesforce

Медийное пространство меняется и маркетологи меняются вместе с ним. Специалисты по маркетингу нового поколения не должны знать все технологические сложности, но им необходимо иметь представление о новых digital и социальных медиа-инструментах, поскольку ожидания клиентов меняются с каждым днем. Бизнес-покупатели теперь ожидают персонализированный подход в режиме реального времени и это означает, что маркетологи B2B сферы должны предугадывать пожелания клиентов используя последние технологии. К счастью, сегодня существуют множество современных подходов и инновационных инструментов, которые успешно применяются для достижения задач компании. Как анализировать маркетинговую рентабельность инвестиций? Предлагаем ознакомиться с 4 важными составляющими успешного маркетинга от Salesforce!

1. Правильно расставляйте приоритеты с учетом ожиданий клиентов

Клиентский опыт должен быть превыше всего при формировании маркетинговой стратегии в сегменте B2B. Один из показателей эффективной маркетинговой стратегии – правильные ожидания клиентов в отношении ваших продуктов или услуг. Когда у потенциального клиента есть подобные ожидания, то его заинтересованность можно превратить в желание, а желание – в покупку.

Взаимодействие с клиентом в режиме реального времени стало нормой успешного маркетинга в сфере B2B. Как сообщает Salesforce, 71% опрошенных клиентов ожидают беспрепятственного цифрового взаимодействия в результате использования ими продуктов и услуг компании, а 89% маркетологов считают непрерывное сотрудничество в реальном времени приоритетной задачей. Как выйти за рамки стандартного мышления? Современный маркетолог постоянно совершенствуют инструменты привлечения и удержания клиентов. Фактически, 89% маркетологов считают модернизацию своих инструментов и технологий приоритетной задачей, а 88% отдали предпочтение консолидации клиентских данных из различных источников.

2. Наладьте коммуникацию между отделами компании

Используете маркетинговую воронку для конвертации перспективных клиентов, а коммуникация между различными отделами (подразделениями) в компании не налажена или отсутствует вовсе? Знаете ли вы, что 78% клиентов, в том числе бизнес-покупателей, ожидают последовательного и эффективного взаимодействия между отделами внутри компании? Сталкиваясь с отсутствием организации, прозрачности процессов и общей осведомленности о статусе выполнения проектов или задач, маркетологи не могут добиться требуемого уровня удовлетворенности клиентов. В результате, это приводит к потере доверия к бренду и маркетинг становится не так эффективен. Это значит, что отделы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания должны работать сообща. Отсутствие должной коммуникации замедляет темп работы и напрямую влияет на результаты компании в целом.

Сегодня 93% опрошенных маркетологов объединили свои маркетинговые и рекламные инструменты на одной общей платформе, чтобы обеспечить синхронизацию данных между всеми отделами. Скажите твердое “нет” организационной разобщенности! Отделы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания должны иметь общие цели и показатели, чтобы обеспечить успех маркетинга в сегменте B2B.

3. Подключайте различные каналы, которые будут отвечать вашим целям

Маркетинговые стратегии большинства B2С-компаний основаны на использовании традиционных инструментов продвижения товаров и услуг. Превращение потенциального клиента в реального покупателя – цель любого бизнеса. Потребности, предпочтения и возможности клиента меняются очень часто. Покупатели на этапе рассмотрения товара имеют совсем иные предпочтения и цели, чем давние клиенты. Согласно отчету Salesforce о показателях рентабельности инвестиций, маркетологи в сегменте B2B учитывают цели и эмоции потребителя на каждом этапе пути.

Социальная реклама служит отличным каналом привлечения клиентов для сферы B2C, где покупки часто спонтанные и импульсивные. Но социальная реклама не столь эффективна для бизнес-покупателей, которые склонны быть более осмотрительными при совершении покупок. Поэтому сегодня партнерский маркетинг считается одним из самых прозрачных каналов, так как позволяет работать напрямую с партнерами и прибылью, привязанной к конкретным, измеримым результатам.

4. Используйте искусственный интеллект

Поскольку традиционные инструменты маркетинговой аналитики уже не приносят должных результатов, внедрение технологий ИИ сейчас находится на самом пике в сфере маркетинга. По данным Salesforce, использование искусственного интеллекта среди маркетологов выросло на 44% с начала 2017 года, поскольку менеджеры по маркетингу постоянно совершенствуют инструменты по привлечению потенциальных клиентов. Компания Salesforce отмечает, что в течение следующих 2-х лет использование ИИ в сфере маркетинга увеличится еще на 157%.

Искусственный интеллект открывает перед маркетологами множество возможностей и перспектив, поскольку он ускоряет окупаемость инвестиций на протяжении жизненного цикла клиента и в достаточно короткий срок. Менеджеры по маркетингу могут выстроить доверительные отношения с клиентами и обеспечить им уникальный клиентский опыт от анализа данных до персонализированного подхода за пару кликов с помощью ИИ. Salesforce отмечает, что среди опрошенных респондентов 88% сообщают о высоком возврате инвестиций в результате применения анализа данных о клиентах с помощью ИИ. Одним словом, если вы используйте искусственный интеллект в бизнесе, то ваши возможности и возврат инвестиций по истине безграничны сегодня.

новость Особенности рынка B2B

B2B продажи – это сфера бизнеса, в которой компания продает свои товары или услуги другим организациям, а не физическим лицам. 

Работа с собственниками бизнеса требует более высокого уровня продаж, т.к. ваши клиенты являются профессионалами. Люди, приобретающие товары и услуги не для себя, а для бизнеса, по-другому подходят к выбору продавца. Дело в том, что решение о покупке зачастую принимает не конечный потребитель, и возможно даже не один человек, а целая команда специалистов, которые отлично ориентируются в ценах и предложениях. Так что, если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги понравились компании-покупателю – вам следует быть внимательным к мелочам.

Профессионалы. Иногда бывает, что клиенты разбираются в особенностях товара лучше, чем сам продавец. Конечно, такого быть не должно и вы, и ваши продавцы должны стать профессионалами в той нише, которую занимаете и знать о собственном товаре или услуге все.

Отсутствие спонтанности в принятии решения. В сфере B2B решение о покупке принимается после подготовки и предварительного согласования. Вы сможете начать сотрудничество, когда покупатель поймет, что вы идеальный партнер. Старайтесь добиться личной встречи с клиентом. Это особенно важно, когда вы продаете услуги. Покупатель не может потрогать услугу и посмотреть на нее, поэтому необходимо дать ему возможность увидеть продавца, ваш офис, познакомиться с вашей компанией ближе, чтобы принять окончательное решение.

Количество покупателей на рынке B2B в разы меньше, чем на рынке B2C. Для того, чтобы в условиях жесткой конкуренции вас заметили – ищите и выделяйте свои преимущества. Это могут быть: качество товара, сервис, особые условия поставки, профессионализм сотрудников и т.д.

Гибкость ценовой политики. На рынке B2B правит клиент. Поэтому, зачастую именно цена помогает покупателю принять решение в вашу пользу. Так что об окончательной цене придется договариваться уже непосредственно на встрече с клиентом.

Игра на будущее. Чтобы построить долгие и доверительные отношения с покупателем и привлечь новых клиентов, вам сначала придется доказывать, что сотрудничество с вами принесет колоссальную выгоду и пользу их бизнесу. А после заключения договора важным является фактор доверия, ведь если на протяжении долгого периода сотрудничества, ваша репутация неизменно остается положительной, то и доверие существующих покупателей, и обращение новых потребителей только возрастут.

Компетентный представитель компании. Необходимо, чтобы человек, с которым будут связываться ваши потенциальные клиенты был профессионалом. Ведь первое впечатление играет огромную роль. Менеджеры по продажам должны хорошо знать все нюансы предлагаемых продуктов или услуг, обладать грамотной речью и уметь правильно вести переговоры. Доверять общение с клиентом необходимо человеку, в котором вы абсолютно уверены.

---

Мнение эксперта

Татьяна Овсянникова

Руководитель отдела по персоналу

Оцените материал

b2b — что это простыми словами?

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

• Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
• General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
• Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
• Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Маркетинг для B2B 

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

• Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
• Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
• Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

• Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
• Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
• В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

• Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

• По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

• Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

• Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

• Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

• Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
• Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

• Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

• Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

• Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

• Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

• Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
• Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
• Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
• Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

 

B2B что это

Наверное, многие слышали такое понятие как B2B. Простыми словами аббревиатуру можно расшифровать, как бизнес не для клиентов, а для другого бизнеса. Кроме этого сегмента существуют еще две модели: B2C и B2G. Из-за того, что в английском языке произношение слов «для» и «два» звучит одинаково, вместо последнего «to» просто для красоты в них ставится двойка. Стоит разобраться, что же это значит и какое различие у этих терминов.

B2B

Расшифровка аббревиатуры «Business to Business» и означает торговлю между организациями. Такой бизнес немного отличается от реализации товаров и услуг обычным людям.

Незнание этого термина и его сущности означает безграмотность предпринимателя. Каждый из них должен знать концепцию по продаже товаров и услуг для того, чтобы быть полностью компетентным при ведении бизнеса.

Как же в реальной жизни выглядят B2B продажи

Для того чтобы понять сегмент, нужно представить себе некоторое агентство, которое занимается изготовлением документов на разных языках. В компании работают сотрудники, которые владеют несколькими языками и совершенно спокойно могут перевести текст с японского на русский или с русского на узбекский. За помощью к руководителю агентства обращается директор магазина сантехники с просьбой перевести все данные по новым комплектам с инсталляцией для унитазов из Германии. Руководитель оказывает услугу по переводу, которая в будущем поможет магазину сантехники продавать свой товар, так как менеджеры-консультанты получат описание продукции на русском и смогут доходчиво рассказывать о ней покупателям.

Еще один пример B2B продажи. Цветочный магазин закупил партию рассады комнатных роз в одноразовых стаканчиках. Для того, чтобы каждый цветок имел лучший товарный вид, директор купил партию красивых горшков в магазине бытовых товаров.

Проще говоря, B2B система – это продажа товаров компанией, которые она приобрела у фирм-посредников.

Она автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков. Позволяет и тем, и другим оптимизировать затраты. В B2B системе один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю, а не потребителю. И именно последний в конечном итоге будет использовать продукт для получения прибыли.

Специфика сегмента

К особенностям такой модели относится следующее:

• потребительский рынок представлен большим количеством участников: как покупателей, так и продавцов. Поэтому, используя B2B систему, можно не переживать о большой конкуренции;
• при совершении покупок компании эффективнее расходуют деньги. Не руководствуются эмоциональными мотивами, как это обычно случается при реализации товара потребителям. Вряд ли фирма, которая закупает мясо для последующего изготовления пельменей и колбасы, будет проводить импульсные и необдуманные покупки. Такая компания будет тщательно изучать поставщиков. В итоге выберет только того, кто предоставит не только самый качественный и оптимальный по цене продукт. Но и предложит более выгодное сотрудничество: скидки при оптовом заказе, бесплатную доставку и прочее;
• организации, которые покупают товар, отлично знают все особенности продукции, которую приобретают, так как систематически изучают рынок и его тенденции. Кроме того, при производстве итогового продукта, компании полностью знают о качестве поставляемого материала;
• принципы определения цен в B2B системе работают особым методом. Основной приоритет – создание стратегического партнерства с поставщиками. Так, к примеру, две, не являющиеся прямыми конкурентами организации, договариваются о сотрудничестве. При этом партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга. После объединения обе компании становятся намного сильнее;
• требуемая или поставляемая продукция не изменяется при изменении цены. Всегда подвергается влиянию технологических факторов. Общеэкономические условия, которые возникают в государстве или отдельных регионах могут повлиять на спрос больше, чем желание приобретать продукцию самих покупателей;
• самым лучшим методом продвижения товаров в B2B модели является продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли. А также деловые переговоры с представителями фирм, которые при правильном подходе проводят заключение сделок, выгодных обеим сторонам;
• отношения между компаньонами по бизнесу в этом сегменте продаж всегда выстраивается на взаимном доверии и надежности поставок. В отличие от потребительского рынка, в этой сфере важное значение имеет не столько стоимость или ментальная составляющая компании. А ее реноме и зарекомендовавшие отношения между партнерами;
• хорошим примером для модели «бизнес для бизнеса» является: возведение зданий и сооружений, капитальный и текущий ремонт сооружений, заводы и фабрики. А также автомобилестроение и другие производственные предприятия, которые изготавливают продукцию для конечного потребителя.

Еще одним примером «бизнеса для бизнеса» является завод по производству автомобилей. В создании итогового товара, которым является транспортное средство конкретной марки, трудятся много специалистов и компаний. Каждая из них выпускает определенную деталь для автомобиля. В конечном результате изготовитель скупает нужные ему запчасти и укомплектовывает машину.

B2C что это такое

Рыночный сегмент «Business to Consumer» представляет собой взаимовыгодное сотрудничество, в котором потребитель является покупателем.

Это схема отношений между бизнес-компанией и физическим лицом. Решение покупать товар или нет, принимает конкретный человек. Сфера представляет собой обычную розничную торговлю и реализацию товаров в онлайн-маркетах. B2C продажи являются самым распространенным рыночным сегментом.

Цель этой модели – улучшение качества сотрудничества между покупателем и продавцом. А также разработка активного маркетинга и инструментов, которые помогут повысить процент продаж. Система работает на основе того, что клиенты ищут продукцию или услуги, которые удовлетворяют бытовые потребности. Поэтому предложенный товар они будут приобретать, не сильно придираясь к качеству. Обычно решение о покупке клиенты принимают в течение короткого времени.

Для успешного проведения B2C продажи бизнесмен должен знать привычки и предпочтения клиентов, проводить мониторинг действий компаний-конкурентов. Проведение рекламных акций этого вида продаж должно быть четким. Промо акции ориентированы на определенную проблему, которую разрешит предлагаемый продукт или услуга. Владея всей необходимой информацией и нужными инструментами, компанию B2C будет очень легко создать. После чего возникнет правильная реакция клиентов и рост продаж. Рыночный сегмент B2C особенно важен для тех предприятий, которые реализуют товары или услуги для потребителей.

К таким организациям относятся: аптеки, заведения общественного питания, фэшн-бизнес, отрасли программного обеспечения, онлайн и офлайн магазины, прочие.

На сегодняшний день сеть интернет стала настоящим «домом» для компаний B2C. В онлайн-режиме бизнесмены продвигают свою продукцию или сервис, исследуют как себя ведут потребители. Годовой оборот электронной коммерции на 2019 год составляет более двух триллионов долларов.

Поэтому почти каждая B2C фирма старается «перебросить» свой бизнес в онлайн-режим. Еще пять лет назад годовые продажи B2C в интернете составляли 1, 6 миллиардов долларов. Такой стремительный рост указывает на то, что маркетинг B2C стоит того, чтобы в него вкладывать крупные суммы для роста бизнеса и повышения коэффициента прибыльности.

Преимущества онлайн B2C модели

Рыночный сегмент «Business to Consumer» онлайн имеет много плюсов, таких как:

• увеличение посещаемости сайта при работе в интернет-режиме при помощи мотивации потенциального клиента;
• повышение перечня рассылки. Если увеличивается количество посетителей сайта компании, повышается и рост подписчиков;
• эффективное взаимодействие с клиентами. При использовании схемы, которая делит посетителей сайта на потребителей и потенциальных потребителей, появляется возможность отправлять подписчикам более информативные сообщения в актуальное время;
• СЕО-продвижение. Применение ключевых слов помогает сайту повысить свой рейтинг при результатах поиска. Нужная последовательность символов, которую пользователь вводит в поисковую строку, повышает объем трафика;
• увеличение конверсии и узнаваемости организации. Мarketing-стратегии B2C позволяют бизнесу охватить большее количество потенциальных клиентов. Для этого используются массовые рассылки, мессенджеры и социальные сети. Такой метод увеличивает популярность бренда, наращивает прибыль.

Преобразование схемы в прибыльный бизнес происходит на уровне персонализации в рекламе. Чем ближе она будет к целевой аудитории, тем лучше она «поразит» поставленную цель. Также иногда в этой схеме иногда происходит так, что деньги платит одно лицо, а решения принимает другой человек.

Так, например, если мужчина покупает себе зимние ботинки, то скорее всего лучшую обувь ему поможет выбрать жена, ориентируясь на мнение старшей дочери. Эта особенность вносит корректировки при создании рекламных сообщений, так как нужно учитывать мнения не одного человека.

B2G что это такое

Направление «Business-to-government» по всему земному шару используется для обозначения коммерческого взаимоотношения между сферами бизнеса и правительством.

Важнейшую роль в нем играет система государственных органов. Ведь, как и любая компания органы власти также покупают продукцию и услуги. Являясь крупнейшим держателем финансов – бюджета, государство инициирует установку правил в таких рыночных отношениях.

Для того, чтобы отрасль государственного управления успешно развивалась, ей также нужны какие-либо приобретения. За ними она обращается к избранным поставщикам и реализаторам. Правительство может закупать всевозможные товары или услуги.

Существуют специальные государственные торговые площадки-сайты в сети интернет, на которых проводится электронная торговля среди участников закупок. Именно здесь правительство закупает необходимую продукцию.

Простыми словами, органы делают запрос на какой-либо товар. А крупные организации страны могут откликнуться на заявку.

Правительство считается самым надежным компаньоном.

Однако при получении долгожданного заказа, можно столкнуться с некоторыми трудностями, которые связаны со спецификой B2G продаж, к которым относятся:

• получение заказа только через тендер, который проходит в несколько этапов;
• совершение государством только единовременных закупок;
• непростые финансовые расчеты и схема оплаты;
• применение жестких мер воздействия со стороны государства к организации, которая не смогла выполнить условия договора.

Обычно правительство сотрудничает с крупными корпорациями, которые выпускают уникальную продукцию. Однако это не означает, что представители малого и среднего бизнеса не имеют шанса получить заказ. Просто небольшим предприятиям стоит обратить свое внимание на административно-территориальные формирования.

В экономике любого государства на планете модель B2G занимает главенствующую позицию. Так как правительство является ключевым игроком, оно будет давать бизнесу крупные и систематические заказы. А это в свою очередь благоприятно влияет в целом на экономическую ситуацию.

Чем отличаются сферы продаж

Любая организация может осуществлять продажи одновременно по двум сегментам b2b и b2с. Так, например, ничего не мешает продавать фабрике по изготовлению колес на машину «Лада Калина» как автомобильному заводу, так и конечному покупателю. Или руководитель компании подыскивает хорошие онлайн курсы по маркетингу и рекламе для улучшения продаж своего бизнеса – это B2B система. В то же самое время менеджер для себя подыскивает на том же сайте дистанционные методы для повышения эффективности своей деятельности – модель B2C.

Однако, что же делает эти различные модели непохожими друг на друга

Отличия между B2B системой и сегментом B2C следующие:

• цель покупки;
• метод принятия решения о приобретении;
• коммуникационные способы;
• процесс реализации.

B2B система – это предпринимательство между двумя юр лицами. В отличие от сферы B2B, B2C оказывает услуги исключительно конечному потребителю.

Если сравнивать модели B2B, B2C и B2G, то последняя – это кропотливое проведение мониторинга и совершение сделок с государственными структурами.

В отличие от сферы B2B и B2C, B2G – сложная и специфичная схема, которая требует настоящего профессионализма и знаний законов.

Самые популярные виды B2B

На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида B2B продажи:

Прямые

В данном сегменте приветствуется реализация продукции, когда где сбыт ведется вне стандартных розничных точек. Это проявляется в непосредственном общении продавца и покупателя.

Итогом беседы должно быть удачное заключение сделки. Плюсов прямых продаж в этом сегменте B2B несколько:

• общаясь с клиентом, можно прочувствовать его реакцию и понять побуждения. В разговоре выяснить, по каким именно условиям он согласен или не согласен приобрести продукцию;
• хорошо сэкономить на рекламных проектах, так как при использовании прямых продаж не задействуется работа дополнительного персонала;
• уникальность продаж, при которых сбыт происходит при непосредственном контакте с клиентом в том, что они направлены на заключение соглашения с конкретным человеком. Это дает возможность быстро отреагировать на его изменение потребностей.

У этого метода B2B продажи есть лишь один маленький минус. Он заключается в вероятности некомпетентности сотрудника, который будет вести переговоры с клиентом.

Из-за этого многие организации разрабатывают схемы обучения менеджеров-консультантов и других сотрудников коммерческого отдела для того, чтобы они четко знали основные методики работы. Умели грамотно выявить потребности клиентов, переубедить их при возникающих возражениях.

Активные

Способ реализации товаров и услуг, при котором происходит взаимодействие между продавцом и покупателем. При этом инициатива контакта исходит от того, кому нужно реализовать свою продукцию.

При непосредственном общении в модели «бизнес для бизнеса» происходит:

• сбор всех необходимых данных о клиенте;
• тесный контакт с будущим партнером;
• выявление его желаний и требований;
• представление продукции, работа с выражением несогласия клиента;
• заключение контракта, покупка товара.

Важным моментом в этом виде продаж является мониторинг проваленных сделок, проработка действий персонала, поиск ошибок и их нейтрализация.

Самые популярные виды B2C

Услугами этой системы человек пользуется каждый день.

И они довольно обширны:

• продовольственные и промышленные магазины;
• мобильные торговые точки;
• заведения общественного питания;
• сферы услуг;
• реализация товаров и услуг в онлайн-режиме.

Самые популярные виды B2G

В Российской Федерации отношения и торговля B2G между государством и коммерческими компаниями очень популярны, так как это огромный рынок с большими перспективами и суммами. Взаимное сотрудничество со структурами как: полиция, медицина, армия и Федеральные суды, дает огромные возможности развить любое производство.

К структуре государства относятся:

• детские сады, общеобразовательные, средне специальные и высшие учебные заведения;
• медицинские учреждения;
• библиотеки, театры и музеи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Эта модель содержит несколько правил, без знаний которых реализация продукции будет неэффективна:

• для извлечения наибольшей выгоды нужен правильно разработанный b2b маркетинг;
• организация «точечной работы» для поиска «своего» потребителя;
• поиск и определение высокомаржинальной ниши.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Отталкиваясь от того, что продукция по этой схеме приобретается исключительно для личного пользования, нужно правильно выбрать стратегию:

• задействовать маркетинговые подходы и убедить покупателя в необходимости покупки;
• подстраиваться под определенные группы потребителей;
• проводить грамотные рекламные акции и ценовую политику.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Так как взаимоотношения происходят с государством, для прибыльного ведения бизнеса стоит нанять соответствующего специалиста. А также научиться находить подходящие тендеры, анализировать извещения о планируемых закупках и грамотно составлять заявки.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Каждый из сегментов B2G ,B2B и B2C продажи имеет свои достоинства и недостатки:

	Преимущества	Минусы
B2B	Начинания без больших вложений и небольшая конкуренция.	Зависимость получения прибыли от компетентности сотрудников.
B2C	Полное влияние на продажи и меньшая зависимость от компетентности персонала.	Большие вложения в рекламные проекты.
B2G	Возможность получения крупнооптового заказа.	Очень большая зависимость от компетентности сотрудников.

Специалист B2B

Менеджер сферы B2B должен:

• понимать особенности бизнеса организации-партнера;
• предугадывать возможные риски;
• подбирать веские основания для долгосрочного сотрудничества с клиентом;
• уметь работать в коллективе;
• правильно выбирать технику продажи;
• в нужную минуту делать паузу в переговорах;
• грамотно планировать все действия по совершению сделки;
• находить потенциальных партнеров;
• принимать взвешенные самостоятельные решения.

Способы увеличения объема продаж

Действенность работы этой схемы и продвижения бизнеса зависти от того, насколько менеджеры по продажам смогут «вычислить» слова и действия будущего партнера. А также насколько хорошо сотрудники, которые организовывают продажу, разбираются в продукции и способны мотивировать клиента к подписанию контракта.

Инструменты увеличения объема продаж

Придерживаясь B2B системы, руководители B2B компаний для того, чтобы успешно продвигать бизнес, своими силами или при помощи сторонних организаций проводят методы активного обучения персонала как:

• отработка возражений. Отличный инструмент для B2B системы, направленный на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке;
• повышение количества целевых действий и превращение потенциального партнера в реального. Техника продаж B2B, в которой изучаются разные типы покупателей и признаки идеального клиента. Успешный рынок B2B предполагает использование каждой точки контакта с клиентом максимально эффективно;
• выработку навыков: общения, аналитики, визуализации, работы в команде и быстрой реакции. А также мониторинг потребностей и работы конкурентов B2B системы.

Программы стимулирования b2b

B2B продажа будет намного эффективнее, если руководители компаний продумают систему стимуляции сбыта как:

• реализация товаров и услуг со скидками;
• выплата сезонных бонусов при регулярных закупках;
• повышение лояльности.

Как найти новые каналы продаж на b2b рынке

По мере роста бизнеса, отдел сбыта должен превращаться в полноценную структуру, которая может без проблем находить новых клиентов. Маркетинг в B2B предполагает умение анализировать каналы, в которых компания организует продажи.

Клиенты B2B могут привлекаться благодаря следующим каналам:

• собственные «посадочные страницы» или полноценные сайты;
• событийный маркетинг;
• сотрудничество со специализированными колл-центрами;
• реклама на радио и телевидении;
• мессенджеры и социальные сети.

Описанные сегменты являются видами взаимодействия субъектов в предпринимательстве. Разница между ними очень простая и кроется в расшифровке аббревиатур. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому обычные маркетинговые инструменты здесь оказываются неэффективными.

Статью прочитали: 3 441

Понимание маркетинга B2B и B2C: в чем разница?

Поскольку вы уже некоторое время работаете в мире бизнеса, вы, вероятно, слышали термины «В2В-маркетинг» и «В2С-маркетинг», но что именно они означают? Какие ключевые особенности отличают эти два вида маркетинга и каковы лучшие практики для этих типов маркетинга?

Не волнуйтесь, если вы не знаете ответов на эти вопросы, потому что мы собираемся дать краткий обзор того, что такое все эти типы маркетинга.Вы узнаете, что составляет успешный бизнес в этих секторах, и узнаете немного больше о том, что делает каждый из них уникальным. Если вы уже знакомы с этими типами маркетинга, ознакомьтесь с этими инструментами и методами, чтобы лучше понять свои маркетинговые стратегии. Давайте нырнем!

B2B Маркетинг

Что это такое?

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг «бизнес-бизнес» охватывает огромное количество компаний по всему миру, которые продают свои услуги или продукты другим предприятиям .Контент часто бывает простым и информативным из-за характера продаж — когда компании принимают решения о покупке, они часто не заботятся о многом, кроме влияния на чистую прибыль. Этот маркетинг основан на демонстрации того, как ваш бизнес может помочь их бизнесу увеличить продажи или работать более эффективно.

Какие основные инструменты используются?

Существует несколько ключевых маркетинговых каналов и методологий, которые часто используются в сфере маркетинга B2B.Многие из этих инструментов также используются для маркетинга B2C и имеют преимущества для обоих типов маркетинга. К ним относятся:

• Блоги
  • При регулярном обновлении блоги предлагают органическую видимость и могут помочь направить входящий трафик на ваш веб-сайт. Предлагая предприятиям полезную информацию, вы показываете, что ваш бренд стремится помочь им улучшить их бизнес в долгосрочной перспективе.
• Найти
  • В последнее время акцент начал смещаться с традиционной работы с ключевыми словами, чтобы включить также сигналы намерения поисковика.Думать о том, что люди ищут и почему, стало как никогда важно, особенно в маркетинге B2B.
• Социальные сети
  • Предлагает возможность охвата перспективных компаний в пространстве, где они, вероятно, уже будут активны! Социальные сети также являются отличным пространством для создания индивидуальности вашего бренда и обмена ею с другими компаниями.
• Электронная почта
  • Электронная почта по-прежнему является отличным способом привлечь потенциальных клиентов и предложить более длинный или подробный контент.Это также важная часть маркетинговой воронки, которая часто является инструментом, используемым для генерации квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге B2B.

Общие передовые практики

Ряд передовых практик может помочь гарантировать, что компания B2B останется этичной и клиентоориентированной. Следующие аспекты маркетинговой практики B2B в совокупности образуют стабильную основу для работы большинства компаний:

• Будьте человеком
  • Никто не хочет, чтобы его продавали агрессивно, и некоторые маркетинговые тактики могут граничить с прямым преследованием.Когда процессы становятся слишком автоматизированными, маркетинговое сообщение начинает казаться безличным и напористым.
  • Признайте, что вы продаете компании, но человек покупают для этой компании. Узнайте о людях, стоящих за компанией, и об их повседневной жизни, чтобы вы могли поговорить с ними в своем маркетинге.
• Использование содержания для медицинских сестер
  • Сосредоточьтесь на предоставлении контента, который соответствует и точному .Это означает, что ваш контент всегда должен быть тематически обоснованным, правильным и полезным для вашей целевой аудитории.
• Ориентируйтесь на свой маркетинг
  • Когда кампании слишком широки, вы тратите на них время, деньги и усилия. Проведите исследование, чтобы сузить вашу аудиторию до людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.
  • Создайте определенную и сегментированную аудиторию, а затем нацелите свой маркетинг на эти определения и сегменты.

B2C Marketing

Что это такое?

Маркетинг B2C — это сокращение от маркетинга «бизнес-потребитель». Вместо того, чтобы сосредотачиваться на итоговых числовых данных, маркетологи B2C находят время, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые предлагают их продукт или услуги. Маркетинг B2C имеет тенденцию быть более эмоциональным, чем его аналог B2B, и часто полагается на различные каналы распространения. В маркетинге B2B компании обычно хорошо придерживаются жестких правил, но потребители в B2C хотят гибкости, когда дело доходит до того, как и когда они могут воспользоваться тем, что вы предлагаете.Наконец, в маркетинге B2C вы должны убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут изменить их жизнь к лучшему. Это непростая задача без количественных показателей, используемых в маркетинге B2B.

Какие основные инструменты используются?

B2C-маркетинг опирается на различные инструменты и маркетинговые каналы для эффективной продажи продуктов и услуг. Опять же, они будут частично совпадать с инструментами, используемыми в маркетинге B2B, но, как правило, инструменты можно использовать по-разному для получения разных результатов.Маркетинговые инструменты B2C включают:

• Электронный маркетинг
  • Рассылки по электронной почте и рекламный контент могут зацепить потребителей и удержать интерес существующих клиентов. Это также позволяет вам поддерживать открытую линию связи и в дальнейшем строить отношения с каждым клиентом.
• Оптимизация для мобильных устройств
  • Когда так много потребителей начинают делать покупки на своих мобильных устройствах, многие маркетологи B2C используют оптимизированные для мобильных устройств рекламные акции для охвата потенциальных клиентов.Это абсолютно необходимо в данный период времени и должно считаться лучшей практикой для всего маркетинга.
• Веб-сайт Push-маркетинг
  • Push-уведомления позволяют маркетологам доставлять сообщения потребителям в режиме реального времени! Таким образом, они могут быть в курсе продаж, предложений и скидок в считанные секунды и поддерживать интерес клиентов.
• Маркетинг в социальных сетях
  • Практически все пользуются социальными сетями — и маркетологи B2C знают это! Такие платформы, как Instagram и Twitter, можно использовать для продвижения услуг и товаров напрямую клиентам, создания подписчиков и повышения осведомленности об их бренде.

Общие передовые практики

Множество передовых практик объединяются для создания эффективных маркетинговых кампаний B2C. Чтобы составить успешный маркетинговый план, необходимо переплетение множества различных инструментов и практик. Маркетологи B2C могут полагаться на следующее при продвижении продуктов и услуг:

• Данные, данные, данные
  • Убедитесь, что ваш контент направляется только той аудитории, которая о нем заботится — это означает, что вы должны регулярно очищать списки адресов электронной почты на предмет отсутствия заинтересованных пользователей, удалять повторяющиеся контакты и сохранять лиды сегментированными для более конкретной рекламы.
  • Сосредоточение внимания на данных также требует, чтобы вы отслеживали свои маркетинговые кампании, чтобы лучше их уточнять.
• Будь их проводником
  • Многие покупатели хотят, чтобы их уговорили совершить покупку — они ищут уверенности в том, что они принимают правильные решения.
• Решите свои проблемы
  • Скорее всего, у вас не будет много клиентов, если все, что вы продаете, не добавляет ценности их жизни и не решает их проблемы.Убедитесь, что у клиентов есть плавный процесс покупки от начала до конца и что то, что они покупают, стоит их денег и времени.

Различия в маркетинге для компаний B2B и B2C

Процесс преобразования

Конверсия гораздо важнее в сфере B2C. Средний потребитель, скорее всего, совершит покупки импульсивно, и маркетологам B2C не нужно беспокоиться о корпоративных правилах, влияющих на процесс принятия решений.Эти различия делают желаемой целью любой кампании B2C чаще всего преобразование трафика или привлечение к продаже.

B2B-маркетологи имеют дело с менее непосредственными сценариями — и это нормально! Во многих случаях даже успешные кампании B2B не приносят больших продаж. Продажи фантастические, но большинство кампаний проводятся с целью сбора потенциальных клиентов или повышения осведомленности о продукте и маркетинга для этих людей в долгосрочной перспективе.

Мотивация как для маркетологов, так и для покупателей

В сценарии B2B бизнесу, желающему купить товары или услуги, необходимо время, чтобы оценить цели своей компании.Они хотят, чтобы продукт или услуга способствовали увеличению чего-либо, например производительности или продаж. Маркетологи должны обращаться к целым группам людей, чтобы уловить продажи и показать, какую выгоду принесет бизнес, а не людям.

Тем, кто занимается маркетингом в сфере B2C, обычно нужно привлечь внимание одного человека — единственного покупателя. Поскольку потребители склонны принимать поспешные решения и часто не покупают ничего, что изменит их жизнь, маркетологи могут больше работать, чтобы апеллировать к эмоциям и импульсам.Обращение к эмоциям человека будет гораздо лучше работать в среде B2C.

Аватары клиентов

У разных покупателей разные потребности, и самый простой способ отличить их — использовать аватары клиентов (также называемые образами покупателя). На создание этих аватарок влияют многочисленные аспекты потенциального клиента или потребителя. Такие факторы, как демография, образ жизни, влияние СМИ, мотивация и цели — все они влияют на то, что составляет вашего целевого покупателя и как вы должны создавать аватары клиентов.

Аватары для маркетологов B2B, скорее всего, будут привлекать профессионалов, у которых есть мотивация увеличить прибыль своего бизнеса или сделать свой бизнес более эффективным. Маркетологи B2C с большей вероятностью будут работать с людьми с разной карьерой и разным опытом; им нужно уделять больше внимания образу жизни и СМИ, чем тем, кто работает в сфере B2B.

Если вы владелец малого бизнеса или предприниматель, которому нужна маркетинговая помощь для своей компании, свяжитесь с LETSDEVELOP.TV сегодня.Мы стремимся помочь вам в создании контента, создании маркетинговых инструментов, развертывании рекламных кампаний и продвижении на вашу целевую аудиторию. Независимо от продуктов или услуг, которые вы продаете, команда LETSDEVELOP.TV будет рада провести вас на каждом этапе вашего маркетингового пути.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с клиентами — вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам. Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг размерного почтового модуля с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать о том, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis может отправить, что будет отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил… я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari… это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — если цель примет призыв к действию, добавил он, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно удивительно, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете следить за Кортни Эккерл, управляющим редактором MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно вам также понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [From MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточив внимание на желаемом маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и создание видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: Маркетинг B2B Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, DMA, Медиацентр

Кто находится в вашей сфере влияния и почему это имеет значение?

Бесстрашный маркетолог тот, кто:

1. Имеет мышление атрибуции дохода
2. Имеет набор навыков цифрового движения продаж.
3. Имеет набор инструментов для продаж и маркетинга

Он протянул свои руки к сотрудничеству с лидерами продаж как движущей силой современных цифровых продаж.Этот маркетолог будет оценивать взаимодействие (C.O.D.E.) вместе со своей командой продаж. Каждый актив и кампания разрабатываются с учетом увеличения квоты продаж на каждого специалиста по продажам. Но как бесстрашный маркетолог может гарантировать, что его отдел продаж настроен на успех?

В этом блоге я лично помогу вам понять, как бесстрашный маркетолог может помочь своей команде добиться успеха.

Текущий вызов

Проблема, с которой сталкиваются отделы продаж и маркетинга, когда они начинают разрабатывать целевые списки учетных записей (по географии, вертикали или стратегическим учетным записям), заключается в том, что кто-то всегда выполняет быстрый поиск в Google: «Какие компании ABC являются крупнейшими в отрасли XYZ». Это называется выбором учетной записи с использованием общего кошелька. Приобретение крупнейших и самых плохих компаний в любой вертикали важно, но вы не единственная компания, которая пытается им продать — далеко не всегда.

Кто влияет на вашего клиента?

«Сфера влияния» переворачивает эту модель с ног на голову.Использование вашей сферы влияния — значит использовать ваших СУЩЕСТВУЮЩИХ клиентов в качестве центрального элемента и реконструировать компании и контакты, которые находятся в пределах одной степени «социальной близости» от ваших клиентов. Подумайте об этом … продавайте на счета, где у нас самые большие сторонники.

Marketing работает с продажами, чтобы составить список новых целевых учетных записей, которые имеют более высокую вероятность / конвертируемость. Затем отдел маркетинга разрабатывает раскадровки для этих учетных записей, в частности рассказывая истории успеха ваших клиентов.Вы рассказываете эти истории ТОЛЬКО тем людям, которые в наибольшей степени склонны понимать эти истории или заботиться о них.

Одним из примеров этого является изменение работы существующих клиентов на новые логотипы. Такие инструменты, как LinkedIn, позволяют отображать и создавать триггерные оповещения каждый раз, когда чемпион, влиятельный человек или лицо, принимающее решение, покидает вашего существующего клиента, чтобы присоединиться к логотипу, которого у вас еще нет. Затем ваша команда продаж может вовлечь защитника в новый логотип с своевременным (так же, как они начинают свою новую роль) и хорошо позиционируемыми идеями (напоминанием об успехах, которые их предыдущий работодатель имел с вашими решениями).

Почему это работает

Вот вам один пример: я познакомился с Джилл Роули, главным директором по развитию в Marketo, через Боба Перкинса, генерального директора AA-ISP, когда нас обоих попросили выступить на саммите AA-ISP по социальным продажам в 2013 году. пока известно, что Джилл было поручено обучить 23 тыс. специалистов по продажам принципам «Почему, что и как делать» в социальных сетях. В то время она очень мало знала о тренингах по продажам. Благодаря этому мы с Джилл оказались в сфере влияния друг друга. Она сыграла важную роль в привлечении моей компании Sales for Life для обучения своей команды социальным продажам.Теперь, пять лет спустя, Джилл снова нанимает Sales for Life, чтобы обучить глобальную торговую организацию цифровым продажам. Построение этих отношений воодушевляло нас обоих.

Шаг вперед

После того, как вы применили модель сферы влияния, пора и дальше привлекать потенциальных клиентов. Когда ваш отдел продаж готов к работе с клиентами, маркетинг может помочь отделу продаж организовать библиотеку богатых идей, которые можно использовать. Эти идеи призваны действительно подтолкнуть покупателя к тому, чтобы думать иначе и поставить под сомнение статус-кво.Современный цифровой продавец выйдет далеко за рамки простого предложения покупателю статьи в блоге. Современный цифровой продавец будет очеловечивать и синтезировать идеи с помощью видео. Это действительно заинтересует покупателя и подчеркнет подлинность продавца.

Возврат видео огромен. В моей компании мы видим от 10 до 30 кратность чтения до ответа. Кроме того, клиенты во всем мире увеличивают процент создания новых возможностей, потому что их отделы маркетинга и продаж работают вместе, чтобы предоставлять информацию, которая действительно помогает покупателю.Это партнерство в области маркетинга и продаж — способ полностью использовать сферу вашего влияния. Подумайте о примере, который я привел с Джилл, и о том, как сейчас, даже пять лет спустя, наши сферы все еще пересекаются, создавая возможности.

Использовали ли вы раньше свою сферу влияния для создания возможностей продаж? Я хотел бы услышать о вашем опыте в комментариях.

Мы обработаем ваши контактные данные в соответствии с нашими Политика конфиденциальности.Если вы предпочитаете не получать маркетинговые электронные письма от Marketo, вы можете отказаться от всех маркетинговых коммуникаций или настроить свои предпочтения здесь.

Эксклюзивное интервью с Судхи Сешачалой

Судхи Сешачала — техно-волшебник с огромным опытом предпринимательства в области серийных технологий. Этот молодой динамит родился в Банглоре и вырос в семье среднего класса. Его ценят за создание превосходных техно-функциональных продуктов.Ввод данных для правительства Индии был его первым опытом работы в стартапе, который он получил во время обучения на втором курсе инженера.

Он стал соучредителем и построил B2BSphere вместе с Бабу Джаярамом — другом своего детства, который разделял схожую мечту, то есть о разработке продукта, и идея следующего предприятия материализовалась. Речь шла о создании чего-то для поставщиков / предприятий, которым не удается привлечь потенциальных клиентов в Индии. Управленческие навыки и дальновидность Судхи Сешачалы помогли ему определить рамки роста, и, как сообщается, B2Bsphere ежемесячно растет на 50%.Его терпение в сочетании со знаниями делает его.

Узнайте о его сильных сторонах и видении будущего.

Пожалуйста, дайте краткий обзор вашего продукта / услуги.

Для предприятий B2BSphere предлагает торговую рыночную сеть нового поколения, позволяющую улучшить поиск покупателей и поставщиков и управление ими в публичной или частной сети.

Что вдохновило вас на создание указанного выше продукта / услуги?

Что ж, при начальной загрузке нашего предыдущего предприятия, мы обращаем внимание на некоторые ключевые области, которые можно улучшить в сегменте B2B.К сожалению, все решения были довольно старой школой. Быстро осознали потребность в B2B, и сегмент МСБ / ММСП является заметным в сегменте МСП / ММСП со стороны поставщика, а МСП и крупные предприятия со стороны покупателя. В отличие от B2C, B2B, у нас были компании, покупающие и продающие товары и услуги — сложный и, возможно, более требовательный сегмент, чем B2C.

Мы начали работать с нашим целевым сегментом, оценили существующие инструменты и проверили несколько покупателей и поставщиков. Наибольшую озабоченность в сегменте разделял

.

1.Поставщики или Покупатели не несут ответственности за любую информацию, представленную на их веб-сайтах или сторонних веб-сайтах

.

2. Услуги для совместной работы были довольно плохими, и поэтому 1990-е годы. Некоторые порталы 1990-х годов даже не внедрили инновации в технологии Web X.0, чтобы обеспечить активное участие поставщиков и покупателей, что может помочь системе B2B Eco

3. Сторонние услуги по проверке подлинности и качества для покупателей полностью отсутствуют в системе B2B Eco.

4. Социальные сети сегодня являются самым мощным инструментом продаж и маркетинга. Существующие инструменты просто предоставляют возможность поделиться своим профилем.

Какая у вас мантра жизни?

Кришна говорит: «Делайте свою работу и не ждите результатов! Если ваши усилия искренни и требуют хороших результатов, никто не может этого отрицать ».

Что до сих пор было самым сложным в вашем путешествии?

Путешествие пока что довольно захватывающее и волнующее. Но затем нам предстоит пройти много миль и еще несколько незарегистрированных территорий / задач, прежде чем мы завершим наше путешествие.Самым сложным до сих пор было наем, удержание и постоянная мотивация команды, чтобы она всегда поставляла высококачественный продукт.

Как вы преодолели эти трудности?

Сначала мы хотели обеспечить соответствие продукта рынку и готовность клиентов платить за услуги. Мы доказали свою бизнес-модель и очень довольны достигнутым прогрессом.

Поделитесь некоторыми подробностями об инвестициях, которые вы смогли привлечь для бизнеса до сих пор.

До сих пор мы полностью загружены. Получение доходов от клиентов.

Как защитить себя от проблемы утечки мозгов?

Как и у любого стартапа на начальном этапе, у нас был свой набор проблем по найму и удержанию талантливых сотрудников. Мы приняли несколько уникальных и привлекательных способов найма и удержания талантов. Мы обучаем новичков с приемлемыми учеными, а затем принимаем их в компанию. Пока это хорошо работает. Хотя некоторые из них могут пойти другим путем, модель «Поезд по найму» нам хорошо сработала.

По вашему мнению, какими тремя качествами должен обладать человек для достижения успеха?

Отношение, талант и настойчивость — качества, которыми должен обладать человек для достижения успеха.

Какие онлайн-инструменты / услуги / приложения вы используете чаще всего и хотели бы порекомендовать?

У нас довольно популярны

Google Apps, сервисы Zoho, домашние инструменты B2BSphere.

Поделитесь любой привычкой, которая, по вашему мнению, делает вас более продуктивным.

Стартапы — это довольно напряженный процесс.Очень важно иметь баланс между работой и личной жизнью. Запись в тренажерный зал — это хорошо и, возможно, если это доступно, даже иметь личного тренера, который поможет вам с тренажерным залом. Это помогает обдумать, расслабиться и освежиться физически, чтобы справиться с повседневными проблемами.

Поделитесь одной привычкой, которую вы хотите изменить в себе.

Несколько раз переоценивал.

Ответ менее 50 слов

• Один совет к успеху:

Отношение, а не талант к жизни будет определять успех.

• Одна ошибка, которую, по вашему мнению, должен избегать каждый:

Следует избегать повторения ошибки любой ценой.

• Самый важный урок, который вы усвоили до сих пор:

Не переусердствуйте с анализом — просто действуйте интуитивно, доверяйте своим инстинктам и работайте оттуда.

Каковы ваши планы на следующие 3 года?

Сделайте B2BSphere глобальным брендом с 300 000 компаний по всему миру.

Если бы у вас была возможность снова начать карьеру, что бы вы сделали на этот раз по-другому?

Вместо того, чтобы присоединяться к компании, нужно основать компанию.

Какие три направления для вас наиболее популярны?

Озеро Тахо, Париж и Майсур.

Поделитесь цитатой, которая вас больше всего вдохновляет.

Кришна говорит: «У вас есть право выполнять предписанные обязанности, но вы не имеете права на плоды своих действий. Никогда не считайте себя причиной результатов своей деятельности и никогда не привязывайтесь к невыполнению своего долга ».

Сфера B2B: доверие, вознаграждение и риск

Вы здесь:

Изабель Монтесдеока, вице-президент, директор группы, и Ян Брюс, главный аналитик

Показать примечания:

Доверие часто рассматривается в контексте потребителя — доверия к брендам, учреждениям и правительству.Это также важно в сфере B2B, где покупки могут иметь серьезные последствия. На этой неделе Изабель Монтесдеока, директор группы и вице-президент, и Ян Брюс (главный аналитик) объясняют, как работает доверие в B2B и что компании могут сделать для его улучшения.

Покупательские отношения B2B отличаются от потребительских транзакций тем, что доверие является ключевым компонентом. Отношения между покупателями B2B основаны на расчете вознаграждения за риск. Чем больше вознаграждение или риск, связанный с решением о покупке, тем больше вы доверяете этому фактору.

Montesdeoca заявляет, что риск, на который вы идете, касается не только вас самих, но также может иметь решающее значение. Это значительный вес, который необходимо учитывать. Если вы найдете решение, которое повысит вашу эффективность и конкурентоспособность, это будет огромной наградой за принятие правильного решения.

B2B-компании не все строят доверие одинаково. Некоторые аспекты доверия более важны в определенных отраслях или ситуациях — например, подотчетность может быть важна, в то время как сочувствие и прозрачность могут быть жизненно важными в других.Уровень доверия покупателя можно повысить, зная, какие размеры наиболее важны.

Эти аналитики объяснят, как найти эти параметры и использовать их для построения доверия. Аналитики также обсуждают многие преимущества доверительного инвестирования, такие как более высокий статус покупателя и большая способность оправдываться от ошибок. Послушайте серию для получения дополнительной информации.

►►► ConnectPOS — это облачное ПО POS , совместимое с несколькими платформами, включая Magento, Shopify & Shopify Plus и BigCommerce.

►►► Ознакомьтесь с нашими продуктами: Торговая точка Magento , Торговая точка Shopify, Торговая точка BigCommerce, Торговая точка Woocommerce, Управление запасами из нескольких источников, POS-терминалы Commercetools, Magento 2 POS , Торговая точка Netsuite и НАЧНИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ СЕЙЧАС!

►►► Другие приложения для электронной коммерции: платформа приложений BigCommerce Automation, управление заданными заказами Bigcommerce, приложение автоматизации для Shopify

---

►►► Zoho: Dịch vụ zoho, Phần mềm quản lý nhân sự , Phần mềm quản trị nhân sự cao cấp

Хотите расширить сферу своего влияния? Привлекайте влиятельных лиц!

Предел 1.3 миллиона человек

Хотите узнать, как я получил более 1,3 миллиона сообщений о моей грядущей книге «Система Бэкона» (книга номер 4)? Читать дальше!

Знакомство с вами

Моя жена не понимает, почему я летаю в самолетах в Денвер, Атланту, Лос-Анджелес, Нью-Джерси или Сан-Диего, чтобы поехать на конференции. Я делаю это, чтобы познакомиться с людьми, потому что многие из этих людей — интернет-маркетологи, авторы, спикеры, тренеры и тому подобное. Эти люди — влиятельные лица.

Что такое влиятельный человек? Это люди с огромной аудиторией в Интернете.У них есть подписчики в Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Google+, Blab, Periscope, YouTube, Instagram и других социальных сетях.

Я встретил и завязал (и продолжил) НАСТОЯЩИЕ отношения с такими людьми, как Джоэл Комм, Брайан Дж. Джонсон, Кен МакАртур, Фелисия Слэттери, Стивен Мемел, Раджеш Сетти, Келлан Флукигер, Кэти Демерс, Ли Коллинз, Скотт Смит, Кэтлин Гейдж, Мэтт Бакак и многие другие, у кого ОГРОМНАЯ сфера влияния. Эти имена могут не иметь большого значения для вас, но в мире интернет-маркетинга, коучинга и онлайн-технологий эти люди — РОКЗВЕЗДЫ!

Я встречаюсь с ними не только из-за их влияния и аудитории, я узнаю их и служу им всем, чем могу.Я хочу начать разговоры и построить отношения, которые принесут какую-то взаимную выгоду. Вы должны понимать, что дело не в вас!

Дело не в тебе!

Так называется моя первая книга «Дело не в тебе, дело в беконе! Маркетинг взаимоотношений в мире социальных сетей! » и как раз об этом. Я пытаюсь использовать отношения, чтобы расширить сферу своего влияния, но все начинается с них. Это одна из причин, по которой я делаю свой подкаст «Подкаст о беконе».Я беру интервью у этих влиятельных людей.

Это отчасти эгоистично, но также и стратегически. Я беру интервью у людей, у которых хочу учиться, но в процессе я надеюсь, что вопросы, которые я задаю, помогут вам узнать этих людей и извлечь уроки из их потрясающих качеств. Все начинается с них. Я даю им платформу и представляю их своей аудитории и многим другим в надежде, что это поможет им в первую очередь развивать свой бизнес.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ «ИДЕАЛЬНУЮ РАБОЧУЮ ТАБЛИЦУ ДЛЯ КЛИЕНТОВ» — НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ

Принцип 100/0

Есть замечательная книга моего наставника Эла Риттера под названием «Принцип 100/0».По сути, он говорит: «Отдавайте себя на все 100% … 100% времени … ничего не ожидайте взамен … и смотрите, что происходит!» Это может показаться нелогичным, но я здесь, чтобы сказать вам, что это работает. Это называется лидерством-слугой. Служа в первую очередь другим, они часто будут готовы ответить на просьбу (а иногда и даже больше, чем ваши первоначальные усилия).

Создайте сферу влияния — через сферу влияния

Это упражнение не является эгоистичным. Я действительно хочу помочь этим людям.Я действительно хочу знать этих людей, любить их и доверять им, и я надеюсь, что они захотят узнать меня, полюбить меня и довериться мне! Размещение их в моем подкасте — это второй шаг. Я встречаюсь с ними на конференциях и убеждаю их, что они могут извлечь выгоду из моей сферы влияния. Им нечего терять, кроме 30 минут на интервью! Оттуда я могу показывать их тысячам каждый месяц (и больше на повторах в будущем).

Если бы я подошел к ним или нашел их в Интернете и сказал: «Привет, я бы хотел, чтобы ты был в моем подкасте!» в лучшем случае они будут колебаться.Мы все слушаем радиостанцию ​​WIIFM (какая мне выгода). Можете ли вы их винить? Они заняты и имеют ограниченную пропускную способность для других. Если они видят ценность, тогда они найдут время, однако вы должны сначала создать ценность!

Закон взаимности

Википедия говорит: «Взаимность — это социальное правило, которое гласит, что мы должны возвращать натурой то, что нам предоставил другой человек. ^[1] То есть люди возвращают то лечение, которое они получили от вас.В соответствии с правилом взаимности мы обязаны выплачивать услуги, подарки, приглашения и т. Д. В будущем. Если кто-то вспомнит о нас в день рождения с подарком, взаимное ожидание может повлиять на нас, чтобы мы сделали то же самое в день его рождения. Это чувство будущих обязательств, связанных с взаимностью, позволяет строить постоянные отношения и обмены ».

Он также известен как «Pay It Forward». «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Как я получил 1.Поддержка 3 миллионов сообщений!

В сети есть программа под названием Thunderclap. Это похоже на краудфандинг с GoFundMe.com, но с социальным влиянием. Построив эти отношения, я смог мгновенно отправить сообщение каждому из упомянутых выше социальных авторитетов, и большинство из них оказали мне поддержку. Они делают это, позволяя мне послать своим подписчикам одно сообщение, которое будет способствовать продвижению моей будущей книги. Для этого они должны одобрить приложение в Facebook, Twitter или Tumblr.

Потребовалось много личного времени и продвижения по службе, но, что более важно, инвестиции в отношения!

Вы можете сделать то же самое в меньшем масштабе, выбравшись из сети в вашем районе.Начните со знакомства с людьми. Помогите им в первую очередь продвигать свой бизнес, и вы получите что-то взамен (в большинстве случаев). «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Я хотел бы услышать ваши мысли, комментарии и реакции. Прокомментируйте!

Автор: Брайан Базилико

Брайан Базилико — всемирно признанный оратор, писатель, преподаватель и адъюнкт-профессор. Он обладает более чем 35-летним опытом маркетинга в своей отмеченной наградами компании интернет-маркетинга B2b Interactive Marketing, Inc.Брайан является синдицированным подкастером и блоггером, который был показан в качестве приглашенного эксперта в журналах Entrepreneur и Inc., а также в различных новостных статьях, радиошоу и подкастах.

Директор по маркетингу Veritas Линн Лукас о брендинге в сфере B2B и важности простоты

Veritas — это бренд, который выполняет свою миссию, недавно отделившуюся от Symantec после 11 долгих лет в 2015 году; он стремится выйти за рамки своей первоначальной задачи по резервному копированию и восстановлению данных.

По словам Линн Лукас, директора по маркетингу Veritas, донесение информации до клиентов было процессом увольнения по всем каналам.

«Я считаю, что в B2B (бизнес для бизнеса) у вас есть все каналы, как и в потребительском [секторе]. Это онлайн, поэтому мы вкладываем большие средства в онлайн и цифровые технологии в APJ (Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония), потому что первое, что делают сегодня, — это поиск в Google, — сказал Лукас The Drum.

«Это SEM, SEO, реклама, большая часть синдикации контента, у нас есть очень конкретное исследование, которое показывает нам, как наши потребители в B2B хотят потреблять информацию в Сингапуре, в сравнении с Кореей и Австралией, чтобы мы могли ориентироваться на нашу цифровую рекламу в правильный путь для этих рынков », — добавила она.

Помимо этих каналов, Лукас считает, что человеческое взаимодействие играет большую роль в привлечении клиентов в сфере b2b.

«В случае наших решений это крупная покупка, и они [клиенты] хотят видеть глаза в глаза. Точно так же, как когда вы покупаете крупную покупку, например, автомобиль, вы, вероятно, захотите посмотреть дилеру в глаза », — сказал Лукас.

Брендинг и люди

Брендинг в пространстве b2b не так отличается от пространства b2c, как вы можете себе представить, согласно Лукасу.

«Принцип тот же: вы пытаетесь создать в сознании клиента эту положительную ассоциацию. Я думаю об этом в целом, это не реклама, это опыт клиентов, который мы создаем, это то, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентом, когда они обращаются за помощью или в службу поддержки, это опыт веб-сайта, это опыт на мероприятии », — сказал Лукас.

«Мы постоянно говорим о бренде и его значении внутри компании для сотрудников, потому что все сотрудники являются частью бренда Veritas», — добавила она.

В сочетании с крупным обновлением бренда с ярким слоганом «Правда в информации», а также современным визуальным дизайном, Лукас надеется, что это укрепит восприятие бренда покупателями.

«Это помогает убедить клиентов в том, что Veritas является новой, современной и работает над самыми сложными проблемами сегодняшнего дня и помогает им с ними», — сказал Лукас.

«Я смотрю на то, как воспринимается наш бренд, мы делаем классические вещи, например, измеряем узнаваемость бренда, и насколько он узнаваем, это, безусловно, один из его аспектов.Мы также смотрим на нематериальные активы, связанные с оценками удовлетворенности клиентов, потому что это часть нашего бренда. Я не смотрю на это с клинической точки зрения, это действительно касается людей и того, что наши клиенты думают обо всем своем взаимодействии с Veritas », — добавила она.

По словам Лукаса, важность рассмотрения продавцов как части бренда — это то, о чем в сфере b2b мало говорят, но все же это критически важная роль для маркетинговой команды.

«Мы играем очень важную косвенную роль в самом большом элементе узнаваемости бренда в b2b, нашей команде продаж, это то, чего нет у b2c.У них нет целых армий людей, продающих помаду. В b2b бренд — это люди », — сказал Лукас.

«Вы можете смотреть на обучение за исследованием в течение многих лет в разных организациях. Самый надежный советник ИТ-директора (ИТ-директора) — это, как правило, продавец от одного из их надежных партнеров. В этом преимущество b2b — прямая человеческая связь, и роль маркетинга очень важна, потому что мы снабжаем торговые организации или партнеров, давая им возможность вести соответствующий разговор на тему высшего уровня », — добавила она.

Часто упускают из виду роль, которую маркетинг играет в этом аспекте, из-за его косвенного характера, согласно Лукасу.

«Без маркетинговой обработки этих сообщений и интеграции их с тенденциями отдел продаж не сможет установить эти связи», — добавила она.

Сохраняйте простоту и думайте надолго

Продажа сложных продуктов требует не только ярких визуальных эффектов и броских слоганов, но и, по словам Лукаса, в конечном итоге требует простоты.

«Этот высший уровень — простота, в конце концов, с маркетингом, если вы не начнете с простой привлекающей внимание истории, у вас никогда не будет возможности рассказать остальную историю», — сказал Лукас.

«Это то, что действительно привлекает внимание наших клиентов прямо сейчас, это история защиты данных 360, она очень проста для понимания, улавливает слух, и мы можем рассказать эту историю очень просто и выделить Veritas. Это большая часть того, как мы меняем восприятие бренда », — добавила она.

В то время как отдел продаж может смотреть на команду маркетинга как на лидогенератора, Лукас отметил, что необходимо постоянно учиться тому, что маркетинг выходит за рамки простого привлечения потенциальных клиентов.

«Моя основная ответственность заключается в том, чтобы научить нашу команду по продажам, что не все, что мы делаем, превращается в потенциальных клиентов. Это долгий процесс, и основная часть нашей работы — начать эти разговоры на два-три квартала вперед, чтобы убедиться, что заказчик, когда у него есть проект или инициатива, сказал: «О, я должен поговорить с Veritas», — сказал Лукас.

«Я очень уверена, что в торговых организациях не хватает знаний по этому поводу, мы прилагаем усилия здесь, в APJ, чтобы помочь в обучении», — добавила она.

Самая эффективная аналогия, согласно Лукасу, заключалась в том, чтобы указать на собственные привычки продавцов при покупке крупных билетов.

«Когда вы помещаете это в контекст того, как они сами принимают такие масштабные решения о покупке, они действительно включают лампочку. Именно так ваш коллега из ИТ-отдела принимает решения о покупке: он думает наперед, выполняя те же действия.Если маркетинг не предоставит ему информацию, он никогда не превратится в лид », — сказал Лукас.

«Мы тратим много времени на обучение наших специалистов по продажам. Если вы сосредоточите наше внимание только на этом квартале, через два квартала у вас будут проблемы. Вам нужно, чтобы мы сосредоточились на два-три квартала вперед, чтобы у вас был этот квартал », — добавила она.

По мере того как Veritas выходит на новые рынки, отдел продаж начинает осознавать ценность, которую приносит маркетинг.