B2B сегмент что это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C | Дропшиппинг

основные критерии и нюансы деления покупателей на кластеры

Самая главная ошибка, которую допускают начинающие бизнесмены (и даже люди с опытом) – пытаются одним продуктом завоевать весь рынок. При этом владелец бизнеса забывает, что его клиенты отличаются друг от друга:

по географическому признаку;
по потребностям (они, в свою очередь, зависят от конечных потребителей).

Все эти факторы вынуждают проводить маркетинговый анализ целевой аудитории и сегментировать рынок.

Содержание

Что такое сегментация рынка?

Сегмент – одна группа, выделенная из общего числа клиентов на рынке. Группа собирается на основании схожих данных: все члены группы обладают похожими признаками, одинаково ведут себя в рыночных ситуациях, имеют схожие потребности и мотивацию к покупке. Таким образом, сегментация – это процесс разделения всего рынка на несколько групп.

Обычно сегментировать рынок необходимо по нескольким причинам:

нужно больше удовлетворять клиентов, предлагать им более выгодные условия. Для этого нужно лучше знать своих клиентов;

необходимо выделиться среди конкурентов. Чтобы стать лучше своих конкурентов. Ведь довольные покупатели вновь приходят к тому же продавцу;
нужно минимизировать издержки. Они возникают, если продавец производит (покупает) слишком много товара, который интересен лишь малой части рынка.

Как правильно сегментировать рынок?

Есть несколько признаков, по которым можно понять – работа выполнена правильно. Главный признак – после сегментации доход компании вырос. Для этого необходимо соответствовать таким критериям:

весь рынок по максимуму поделен на сегменты;
каждая группа должна быть количественно измеряема – сколько компаний в нее входят, где они находятся;
покупатели внутри каждой группы должны быть похожи между собой и явно отличаться от других сегментов;
из всех групп выбрана одна или несколько ключевых. Компания продавец должна иметь канал сбыта и продвижения именно для целевых сегментов;

есть возможность оценить уровень конкуренции по каждому сегменту. То есть аналогичную группу покупателей должны выделять среди всех своих клиентов и конкурирующие фирмы.

Принципы сегментирования

Есть стереотип, что разделить рынок в В2В-сфере гораздо сложнее. На самом деле, главное отличие заключается в признаках, по которым собираются группы. Специалисты рекомендуют обращать внимание на эти аспекты работы клиентов.

Территориальный

Необходимо собирать группы по местоположению: страна (если компания вышла на международный рынок), регионы (для внутрироссийского рынка), город или района.

Затем обратить внимание на климатические условия, в которых работают клиенты. Например, если фирма занимается продажей промышленного оборудования, то у клиента с севера страны будут иные требования к товару, нежели у покупателя с юга. Первому потребуется оборудование с защитой от экстремально низких температур, а второму – с защитой от влажности.

Важны экономические особенности регионов. Нет смысла предлагает vip-товар тем клиентам, которые работают с маленькими оборотами.

Тип рынка

Специалисты выделяют пять типов рынка:

производственный – продажа товара тем компаниям, которые используют его в производстве;
коммерческий – продажа товара оптом, чтобы клиент перепродал его физическим лицам;
государственные закупки;
институциональный рынок – продажа госучреждениям, например, поставка компьютеров, электроники в школы, университеты;
международный экспорт.

Отраслевая принадлежность

Один и тот же товар (например, отдельное оборудование) может поставляться клиентам из разных сфер производства. В этом случае необходимо делить рынок на группы:

нефтедобывающая промышленность;
деревообрабатывающая промышленность;
иное производство.

Размер фирмы и объемы закупок

Можно разделить всех клиентов по размеру их предприятия и объему закупок. Компании-покупатели традиционно делят на группы:

гигантские корпорации;
крупные предприятия;
средние предприятия;
мелкий бизнес.

По объему закупок клиенты делятся по этому же принципу – крупные, средние и малые объемы.

Микросегментация

В частных случаях рекомендуется отдельный сегмент дробить на более мелкие подгруппы. Тогда в качестве критериев используют следующие:

сколько человек принимают решение о покупке – один сотрудник или собрание руководителей отделов;
кто именно принимает решение – директор всей компании, руководитель отдела закупок или иной специалист;
сколько этапов включает в себя процесс сделки – некоторые клиенты сразу совершают покупку, а кому-то требуются «прогревающие» презентации, несколько встреч;
аспекты, которые важны покупателю для совершения покупки – для некоторых покупателей в приоритете быстрая доставка, кому-то интересны бесплатные регулярные техосмотры или гарантия.

Методы группировки покупателей

Есть четыре способа разделить рынок на сегменты. Первый заключается в стандартном делении на группы по одному из признаков. Например, компания, занимающаяся продажей телефонов, может выделить среди клиентов такие группы:

предприятия, которые покупают корпоративные смартфоны для сотрудников;
магазины и салоны, перепродающие телефоны.

Такой метод, хоть и является самым простым, но не отличается надежностью. Например, салон мобильной техники в городе-миллионнике и небольшой салон на периферии страны заинтересованы в покупке разных моделей гаджетов, в разном количестве. Они имеют разные обороты и разную периодичность покупки.

Второй метод – кластерный метод – заключается в делении всего рынка по выгодам. Например, спортивное оборудование, которое производит фирма, несет такие выгоды:

легкость установки;
положительное влияние на фигуру;
положительное влияние на здоровье.

Исходя из этой классификации можно объединить в отдельные сегменты всех покупателей, которым важна та или иная выгода. Например, спортивное оборудование для оздоровления будут закупать больницы, санатории, детские лагеря и школы.

Для облегчения сегментации по выгодам можно использовать карточки. Каждый продукт дополняется несколькими карточками. На карточке пишется выгода и сразу дописывается покупатель, которому эта выгода будет интересна.

После первого этапа кластерного метода у компании появляется примерный портрет покупателя. Но скорее всего, одна обозначенная выгода – это не единственное основание для покупки. Поэтому портрет дополняется остальными характеристиками, менее важными.

Наиболее полной считается многомерная сегментация рынка. В этом случае учитывается максимальное количество критериев. Однако он требует больше времени и финансовых затрат.

Четвертый метод используется не так часто. Он называется априорным. В основе – знания о рынке, полученные во время прошлых маркетинговых исследований. Компания уже знает, что интересно ее покупателям, что для них наиболее важно. Используя эту информацию (часто устаревшую), компания делит рынок на сегменты. Затем правильность деления проверяется на практике – в ходе новых маркетинговых исследований. Метод подходит компаниям, которые используют исследование не только как основу для продвижения, но и как способ определить – был ли у фирмы прогресс за определенный период.

Алгоритм сегментирования рынка

Традиционное разделение рынка на сегменты или кластеры проходит в три этапа. Первый этап включает в себя анализ рынка. Первый шаг в рамках этапа – выбор критериев и факторов сегментации. Последние зависят от конкретного продукта, отрасли и компании. Затем на основании факторов из всего рынка выделяются группы. Финальный шаг – описание этих групп. Каждый кластер анализируется по покупательской способности, критериям выбора продавца.

Второй этап – оценка сегментов. Необходимо взять список критериев, которым должны соответствовать сегменты. По чек-листу проверяется правильность деления на кластеры. Если нарекания есть, можно еще раз проанализировать рынок. Если нареканий нет, то можно ставить цели по каждому кластеру. Цели определяются индивидуально, но обычно сводятся к увеличению продаж, повышению цены без потери клиентов, расширение каналов сбыта.

Завершающий этап сводится к формированию новой маркетинговой стратегии. Следует еще раз вернуться к описанию каждого сегмента и внимательно изучить его потребности. На их основании выделяются сильные и слабые стороны продукта. Слабые стороны дорабатываются. Только после этого можно выбирать стратегию позиционирования на рынке.

Основные ошибки

Несмотря на то, что алгоритм сегментации прост, неопытные маркетологи и руководители бизнеса допускают ошибки. Вот самые распространенные:

использовать мало критериев для деления. Если сегментирование используется как проходной анализ, не влияющей кардинально на деятельность фирмы, то допускается разделять потребителей только по географическому положению или другому признаку. Но для разработки полноценной маркетинговой стратегии, для вывода на рынок нового продукта нужно основываться на как минимум на трех характеристиках;

недостаточно полно анализировать каждый сегмент. Эта ошибка часто возникает у неопытных маркетологов. Они не хотят или не умеют глубоко анализировать группу потребителей, не проводят опросы, анкетирования, не берут в расчет средний чек и количество позиций в нем;
отсутствует продуманная стратегия продвижения. Главная цель любой сегментации – разработка стратегии продвижения. Но иногда по неопытности анализ рынка начинается слишком поздно. Например, продукт уже произведен, реклама уже заказана и товар готов к выходу на рынок. Но все это было сделано без оглядки на сегмент потенциальных покупателей. Поэтому и время, и деньги на рекламу были потрачены впустую.

что это такое на самом деле

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.

Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.

Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Клиенты B2B: уровень взаимодействий

Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:

Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
Государственные и муниципальные предприятия — медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.

На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.

Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.

При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

возраста и пола;
места проживания;
наличия семьи, детей;
образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Каналы продаж B2C

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:

розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
розничных и оптовых рынков;
телефонных продаж и телемаркетинга;
торговли на передвижных точках.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта	Основная особенность	Преимущества	Недостатки
Прямой	Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.	Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами, личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.	Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Косвенный	Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.	Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.	Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи с конечными потребителями.
Смешанный	При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.	Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.	Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

биржи;
оптовых дилеров;
лизинговые компании;
сервисные центры;
предприятия-франчайзи;
онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр	В2В	B2C
Число клиентов.	Ограничено, высока значимость каждого покупателя	Большое, отдельный покупатель не слишком значим
Знание характеристик продукта	Высокое	Низкое
Объем покупок	Большой	Небольшой
Скорость принятия решения	Час или чуть больше	Может быть несколько месяцев
Количество людей, принимающее решение о покупке	Не больше трех человек	Всегда больше двух человек
Средний чек	Низкий	Высокий
Роль эмоции при заключении сделки	Высокая	Низкая
Роль продавца	Минимальная	Высокая, продавец выступает в качестве эксперта
География распределения спроса	Локальная	Обширная
Зависимость спроса от потребительского рынка	Есть	Нет
Основной тип продаж	Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве	После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимная выгода	Опосредованные отношения
Важные характеристики продукции	Качество, объем поставок	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Обслуживание после продажи	Помимо гарантийного срока отсутствуют
Формирование цены	Путем переговоров с клиентом	Устанавливается продавцом
Особенности маркетинга	Направлены на конкретного покупателя	Имеют массовый характер

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Примеры B2B бизнеса

Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.

Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.

К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:

для строительства объектов;
для перепродажи частным лицам через магазин;
для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.

А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.

Чаще всего использование только этой схемы возможно для индустриальных гигантов, занимающихся комплексными поставками промышленного оборудования. Например, компания «ТяжПромКомплект» производит детали для нефтяных трубопроводов. Естественно, продажа идет тем организациям, которые занимаются сборкой и ремонтом подобных конструкций.

Система продаж B2B может быть реализована и в электронной коммерции, когда продажа товаров и услуг ведется через Всемирную сеть. Таким образом реализуются не только крупные партии товаров, но и услуги для коммерческих целей, например, бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда же входит корпоративный В2В-маркетинг. Он ориентирован на создание выгоды для крупных компаний и предприятий.

Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.

Примеры B2C бизнеса

Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее. Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.

Кстати! Примером таких продаж является любая розничная торговля, услуги для частных клиентов и торговля через интернет-магазины.

Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.

В чистом виде предприятия, предлагающие продукцию и услуги, работают довольно редко. Пожалуй, к ним можно отнести крупных оптовиков или производителей специфического товара, используемого в промышленности. Поэтому коммерсанту важно знать особенности обеих каналов продаж и правильно применять их.

в чем отличия и как найти подход — Маркетинг на vc.ru

Мы в Digital Business School подготовили статью, об особенностях сегментов и узнали, насколько глубока кроличья нора. Узнайте и вы.

Свой подход в контенте для каждого сегмента целевой аудитории — прописная истина. Но не все маркетологи уделяют достаточно внимания разделению B2B и B2C сегментов. Есть убеждение, что неважно, пытаемся ли мы привлечь аудиторию обычных покупателей или целимся в бизнесменов — и там, и там все равно люди. Однако отличать эти сегменты, знать их особенности и фокусироваться на подходящих видах контента — очень важно для успешного контент-маркетинга.

Что такое B2B и B2C

Клиенты из двух сегментов главным образом отличают тем, как они принимают решения о покупке. Понимание этого поможет сделать правильные акценты.

Особенности B2B

1. Более узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, чем обычных людей. И скорее всего ваш товар подходит для определенной отрасли.

2. Длинный покупательский цикл. От момента первого контакта или заинтересованности вашим товаром до покупки проходит немало времени. В процессе задействовано несколько человек — их число зависит от размеров компании, в крупных организациях согласование сделки может пройти через десять рук.

Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

Понравилась статья? Подписывайтесь на наш канал в Телеграмм «Психология Маркетинга» или блог в Facebook

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;
количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;
в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;
внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.
удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

тендерная система закупок;
сложная структура механизма принятия решений;
стабильность бизнес-отношений;
привлечение админресурса;
финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

работа по четкому алгоритму;
возможность долгосрочного планирования;
работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

цель покупки — личное пользование;
небольшой средний чек;
небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;
рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;
печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;
аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Как сегментировать целевую аудиторию B2B | Малый бизнес

Маркетинг и эффективные продажи в сфере «бизнес-бизнес» требуют некоторых тех же навыков и сообщений, которые способствуют успеху бизнеса-потребителя. Вам нужен контакт с вашим клиентом, продукт, который понятно вписывается в собственный процесс клиента, и сообщение, которое отвечает на вопрос «почему» вашей пригодности в качестве торгового партнера. Среди множества способов разделить целевую аудиторию B2B, рассмотрите набор бизнес-демографии как способ сегментирования населения.

Размер компании

Типы предложений, которые вы предоставляете, сделки, которые вы заключаете, и масштаб проектов, которые вы предпринимаете, напрямую связаны с размером организации B2B, которую вы хотите в качестве клиента. Чтобы эффективно общаться с этими организациями в сообщениях, которые резонируют с ними, используйте их размер в качестве ключа к тому, как вы их сегментируете. За некоторыми исключениями, компании схожего размера имеют согласованные подходы к объему или количеству приобретаемой ими продукции, циклу, в котором они заменяют то, что они покупают, и даже к некоторым аспектам процесса закупок.Вы можете создавать пакеты и предложения, которые соответствуют размерам компаний и маркетинговым сообщениям, которые сигнализируют о вашей способности соответствовать масштабам организаций ваших потенциальных клиентов.

Географическое положение

География может соответствовать климату, транспортному доступу, региональным предпочтениям в товарах или услугах и легкости, с которой вы можете обслуживать клиентов или потенциальных клиентов на основе расстояния между вашим местоположением и их местоположением. В зависимости от продукта, который вы продаете, у вас есть много вариантов того, как создавать предложения, отвечающие географически основанным аспектам того, как клиенты ведут бизнес, в том числе региональным деятелям, или привлекательности клиента в отношении работы с поставщиком, поддерживающим локальное присутствие.

Ниши и рынки

Если ваши клиенты или потенциальные клиенты нацелены на конкретные ниши или вертикальные сегменты рынка, вы можете показать, насколько хорошо вы понимаете их бизнес, представив свои продукты как неотъемлемую часть бизнес-модели ваших целей. В отличие от относительно простых способов, с помощью которых потребительские рынки покупают и используют товары и услуги, продажи B2B могут зависеть от приспособления вашего продукта к сложному набору процессов, которые составляют решение крупномасштабной задачи клиента.Рынки B2B также могут состоять из меньшего количества, но более крупных организаций-клиентов, в то время как маркетинг от бизнеса к потребителю должен общаться с большим количеством людей.

Отношения как валюта

Продажа товаров и услуг клиентам B2C может зависеть от определения сильных сторон продукта и связи ваших товаров с психологической потребностью. В мире B2B, продажа может зависеть как от вашей способности связаться с важными лицами, принимающими решения, так и от любого другого критерия. У вас может быть лучший, наиболее подходящий продукт для рабочего процесса клиента, но если другой поставщик с меньшим продуктом имеет лучшее соединение в организации клиента, этот поставщик может преобладать.Выращивание продуктивных отношений и максимизация ценности тех, которые у вас уже есть, могут помочь вам разделить список потенциальных клиентов на основе того, кого вы знаете.

5 самых популярных методов сегментации для B2B

Сегментация клиентов является мощной, поскольку она позволяет маркетологам составить точную картину своих клиентов, сгруппировать их по сходствам и разработать точные сообщения для конкретных сегментов своей клиентской базы. Эти сообщения неизбежно персонализируются и адаптируются, что приводит к значительному увеличению количества конверсий. Но не существует единого способа сегментирования клиентов, который явно является лучшим вариантом.

В зависимости от продуктов и бренда, который вы продаете, один метод сегментации клиентов может оказаться более эффективным, чем другой. Вот некоторые из наиболее распространенных методов сегментации для маркетологов B2B, а также плюсы и минусы каждого метода и соответствующие примеры, которые помогут вам принять обоснованное решение о наилучшем методе (или методах) сегментации для вашего бизнеса.

1. Сегментирование клиентов на основе фирменной схемы

Маркетологи B2B используют фирменные методы таким же образом, как маркетологи B2C используют демографические данные; это метод сегментирования клиентов на основе их общих качеств.Фирменная сегментация группирует клиентов на основе таких факторов, как размер бизнеса (либо по количеству сотрудников, либо по годовому доходу), местонахождению компании (т.е. в центре города Чикаго против сельской Юты), промышленности и даже по другим технологиям, используемым целевыми компаниями.

Маркетологи любят фирменографику, потому что затраты на сбор данных и их использование для сегментации довольно недороги. Кроме того, фирмы могут быть легко переведены в отдел продаж; Маркетологи могут передать фирменное описание любого конкретного сегмента клиента в отдел продаж без особых проблем.

С другой стороны, фирмы имеют те же недостатки, что и демография для маркетинга B2C. Тот факт, что покупателем является женщина 40 лет, не означает, что она хочет купить моющее средство для посуды, и то, что в компании работает 1500 человек, а годовой доход более 5 миллионов долларов, не означает, что им нужен поставщик облачных услуг. Выводы, которые вы можете сделать из сегментов на основе фирмы, ограничены.

Опасно делать предположения в качестве маркетолога B2B. Вы не можете предполагать, что все компании, которые открылись менее трех лет назад, нуждаются в определенном типе программного обеспечения или в том, что стартапы не готовы приобретать большое оборудование.Фирмография может привести вас к ошибочным выводам о ваших клиентских сегментах.

В конечном счете, фирменная сегментация лучше всего работает с первоклассными маркетинговыми кампаниями. В то время как никакие два предприятия не работают одинаково и делать предположения на основе данных о фирме могут быть рискованными, общие проблемы неизбежно возникают для предприятий аналогичного размера, в одном месте или работающих в одной и той же отрасли.

В результате кампании, предназначенные для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов в ваш конвейер посредством подлинного лидерства в области мысли (часто в форме блогов, вебинаров, видеоконтента или даже подкастов), как правило, оказывают наибольшее влияние при сегментировании клиентов по фирме. линий.

2. Сегментирование клиентов на основе уровня

Многоуровневое управление клиентами — это метод сегментации, основанный на том, насколько хорошо клиент соответствует целям вашего бизнеса. Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов по сегментам, основываясь на том, какую прибыль вы можете ожидать от вашего бизнеса в течение ваших отношений или насколько близко этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.

Это дальновидный подход к сегментации, поскольку он оценивает важность клиента или потенциального клиента в зависимости от того, сколько этот клиент может принести с точки зрения стоимости.За последние несколько лет многие компании подняли многоуровневую сегментацию на совершенно новый уровень в форме маркетинга на основе учетных записей, стратегии, которая фокусирует продажи и маркетинг на ограниченном количестве учетных записей, которые, как считается, приносят наибольшую потенциальную ценность для вашего бизнеса. Вместо того, чтобы использовать возможности автоматизации больших данных и маркетинга для масштабирования кампаний по широкому кругу потенциальных клиентов, маркетинг на основе учетных записей направляет взгляды отделов продаж и маркетинга на общую цель максимизации потенциальной отдачи от короткого списка учетных записей. ,

Специалисты по формированию спроса также осознают потенциальную ценность многоуровневой сегментации клиентов, когда речь идет о работе с существующей клиентской базой. В то время как маркетинговые усилия исторически были сосредоточены на деятельности по созданию потенциальных клиентов, опытные команды используют большие данные, чтобы раскрыть потенциальную ценность клиентов, уже покупающих у своего бизнеса. Многоуровневая сегментация позволяет маркетологам, формирующим спрос, делить существующих клиентов на основе их жизненного значения.

Конечно, как и в случае с сегментированной клиентской сегментацией, потенциальным недостатком является то, что вы не можете считать, что потребности всех клиентов на определенном уровне одинаковы.В результате, разработка маркетингового сообщения для любого конкретного уровня может оказаться сложной задачей.

3. Сегментация клиентов на основе потребностей

Нужно ли отдельному клиентскому сегменту тратить наименьшую сумму денег? Возможно, этому сегменту нужны самые мощные функции или продукт, который превосходит конкурентов. Сегментация клиентов на основе потребностей группирует ваших клиентов в соответствии с тем, что они ищут в продукте.

Эта модель сегментирует клиентов в зависимости от их потребностей.Из всех методов сегментации этот предлагает маркетологу наиболее точный способ нацеливания на сегменты клиентов. Он легко масштабируется, потому что маркетолог может назначить столько сегментов на основе потребностей, сколько пожелает.

Сегментация, основанная на потребностях, часто зависит от того, что в первую очередь ведет к потенциальному успеху вашего бизнеса. Если вы являетесь поставщиком облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге об обмене файлами, то вы можете решить, что потенциальному клиенту необходимо решение, упрощающее обмен файлами.В результате вы можете нацелить эту перспективу дополнительным контентом, охватывающим эту концепцию, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по вашей воронке продаж.

Недостатком является то, что потребности клиентов могут быть трудно определить. Маркетингу также сложно выразить мнение торговых представителей, которые будут работать с каждым клиентским сегментом.

4: сегментирование клиентов на основе сложности клиентов

Как следует из названия, сегментирование на основе изощренности клиентов означает разделение вашей целевой аудитории на основе их продукта или отраслевой хватки.Как и другие методы, описанные в этом посте, сегментирование по сложности клиентов дает возможность адаптировать ваши кампании к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Однако вместо того, чтобы разделять клиентов по их потребностям, фирменной информации или потенциальной ценности для вашего бизнеса, искушенность клиентов направлена исключительно на понимание целевой компанией проблемы, которую решает ваш продукт.

Чтобы еще раз использовать пример поставщика облачных услуг, может быть неискушенный лидер, который все еще хранит бумажные копии каждого документа в шкафах для хранения документов.Или это может быть новый стартап, который еще не столкнулся с огромной сложностью хранения, связанной с управлением технической компанией.

В качестве альтернативы, искушенным целевым клиентом может быть тот, который уже использует облачные сервисы, хотя и через вашего основного конкурента. В таком случае целью вашего контакта не будет объяснить, почему компаниям нужен поставщик облачных услуг, потому что ваш опытный руководитель уже знает это. Цель должна состоять в том, чтобы объяснить , как ваши услуги отличаются от конкурента, которым они в настоящее время пользуются.

Как и в случае с другими методами, маркетологи рискуют сделать ошибочные предположения об искушенности клиентов. Новый стартап может очень хорошо знать, что ему нужен поставщик облачных сервисов, и он может найти объяснения ваших самых популярных продуктов утомительными и, честно говоря, раздражающими. Аналогично, предположительно искушенный клиент может использовать CSP в настоящее время, но не имеет реального представления о том, что произойдет, если сервис будет полностью удален.

5: сегментирование клиентов на основе поведения

Для маркетологов, формирующих спрос, поведенческая сегментация действует как сильное дополнение к многоуровневой сегментации для максимизации ценности вашей существующей клиентской базы.Поведенческая сегментация рассматривает способы взаимодействия ваших текущих клиентов с вашим продуктом или решением, чтобы определить две важные вещи:

Может ли этот клиент получить выгоду от расширения своего текущего решения?
Есть ли у этого клиента риск взломать наше решение?

Другими словами: есть ли потенциал роста продаж или мы рискуем полностью потерять этого клиента? В любом случае, маркетолог с хорошим спросом может распознать эти тенденции и подключить покупателя к соответствующему сегменту, призванному либо подтолкнуть его к покупке большего количества товаров, либо, в случае оттока, снизить риск, улучшив качество использования своего продукта.

Бесплатный вебинар : революция в использовании данных

Сегментация на основе чистых, обогащенных данных делает ваши маркетинговые кампании четкими. Правильное использование ваших данных является отличительной чертой грамотной стратегии цифрового маркетинга.

Именно поэтому Leadspace создала бесплатный вебинар, чтобы помочь цифровым маркетологам максимально использовать имеющиеся у них данные. Просто заполните форму ниже для мгновенного доступа.

Спасибо за интерес к тому, чтобы узнать больше о том, как разумно использовать ваши данные.

Нажмите, чтобы посмотреть вебинар: революционизируйте способ использования данных мгновенно.

Проблемы сегментации рынка B2B

С ростом семей с высоким доходом и среднего класса во всех регионах мира предприятия для бизнеса больше не могут игнорировать сегментацию рынка B2B. Покупатели формируют узкоспециализированные рынки и в равной степени ищут индивидуальные продукты, поддержку клиентов и внимание. Этот сценарий был впервые засвидетельствован на потребительских рынках, но теперь он развился и распространился на рынок B2B.

Фактически, сегментация рынка B2B — это то, что компании больше не могут игнорировать и ожидать достижения положительных результатов.С какими проблемами сталкиваются предприятия B2B с жизнеспособной сегментацией? Насколько эти проблемы отличаются от проблем, возникающих в сегментации потребительского рынка, и каковы возможные решения?

Ну, чтобы раскрыть ответ на все эти вопросы, прочитайте эту короткую статью.

Задача № 1: Рынки B2B имеют очень сложные подразделения для принятия решений

В отличие от потребительских рынков, где решения о покупке просто принимаются одним человеком или несколькими лицами, принятие решений на рынках B2B обычно сложно с правилами, которые переплетаются и принимаются разными людьми с разными уровнями полномочий.

Кроме того, потенциальные покупатели на этих рынках многогранны, косы, эфемерны и сложны. Это создает дилемму; Один сегмент этих рынков на основе компаний, в которых работают лица, принимающие решения, или мы сегментируем на основе самих лиц, принимающих решения? Проще говоря, довольно сложно определить, кто именно является целевым покупателем, а кого мы должны сегментировать. Отличным решением этой дилеммы всегда является проведение исследований сегментации рынка B2B.

Задача № 2: покупатели B2B более «рациональны»

Это один из взглядов, которые высоко оспариваются исследователями поведения во всем мире.Может ли потребитель, который покупает пиджак за 3000 долларов, потому что он ему нравится, а не потому, что он стоит денег, примет такое же решение на рабочем месте? Ответ — нет, люди, которые покупают что-то, потому что им это нравится, покупают в зависимости от того, что им нужно. Они более рациональны и объективны. С практической точки зрения это означает, что сегментирование рынков B2B требует уделения внимания тому, что нужно бизнесу, а не сегментирования на основе аудитории сегментации потребителей. Это где проблема приходит; Нужно определить, что движет потребностями клиентов, и поскольку предприятия не являются частными лицами, это не так просто.И все же, это единственная жизнеспособная основа сегментирования рынков B2B.

Задача № 3: продукты B2B зачастую более сложны

В то время как большинство потребительских товаров обычно являются стандартными, продукты для бизнеса обычно адаптированы. Это привело к вопросу о том, возможна ли сегментация на этих рынках. Кроме того, каждый продукт, купленный бизнесом, редко используется изолированно, в большинстве случаев это только часть более крупной системы. Это привело к необходимости привлечения экспертов по сегментации этих рынков, что делает весь процесс дорогостоящим.Тем не менее, от бизнеса к бизнес-рынкам, есть небольшое количество клиентов, которые достаточно важны, чтобы фактически встать позади неудачи сегментации рынка B2B. Их следует рассматривать как уникальный сегмент со своими собственными потребностями. В противном случае они уйдут, и фирма потеряет тысячи и тысячи долларов дохода.

В свете этих проблем следующие стратегии были определены в качестве лучших решений

ценовая сегментация; компании на этих рынках, как правило, будут небольшими, на начальных этапах, с низкой маржой и рассматривают рассматриваемый продукт как стратегически невысокую стоимость
Сегментация по качеству бренда; Эти рынки обычно состоят из предприятий, которые ищут продукцию лучшего качества и готовы и готовы за нее платить.Эти компании рассматривают рассматриваемый продукт как имеющий высокую стратегическую ценность.
Партнерская сегментация; в основном счета, состоящие из фирм, которые хотят долгосрочных отношений, основанных на надежном предоставлении качественных продуктов, послепродажном обслуживании и своевременной доставке.

Эти 3 решения, направленные на решение проблем сегментации рынка B2B, оказались наилучшими решениями. ,

Что такое сегментация клиентов? Определение и 19 примеров

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это метод разбиения целевого рынка на сегменты с использованием определенных переменных, таких как демографические, поведенческие, психографические, требуемые выгоды, географические и т. Д.

Чтобы быть точным:

Сегментация клиентов, также известная как сегментация потребителей, помогает определить конкретные потребности каждого сегмента, найти оптимальное соответствие для продукта и, в конечном счете, лучше обслуживать сегмент.

Чтобы создать неотразимый продукт или услугу , нужно знать, кому они продают.

Посредством анализа сегментации клиентов маркетологи могут придумать правильные сообщения, используя правильные слова, для продвижения своей продукции.

Между тем, постоянное совершенствование рынка и его сегментов влияет на дизайн самого продукта или услуги; выясняя больше о каждом сегменте и о том, как они используют продукт, компании могут продвигать некоторые характеристики вперед и отбрасывать другие.

Нажмите здесь, чтобы перейти к примерам!

Короткая История Назад

В тот день, после окончания первого семестрового экзамена моего магистра, я ждал результатов «Маркетинга 101». Я был уверен, что сдал экзамен, так что я очень ждал, чтобы стать королевой выпускной без дальнейших церемоний.

Шутка была на мне.

Я получил 65%, что, учитывая мою усердную работу, показалось, что я Койот, и мои планы на Road Runner снова провалились.

Я пошел к профессору.Он быстро просмотрел мою газету, наткнулся на это упражнение и затем сказал: «О, да, прямо здесь, вся ваша кампания адресована всем. Вот что тебе стоило.

Вопрос был о методологии STP (Сегментация-нацеливание-позиционирование) компании, продающей краску.

Я думал, что, поскольку каждый должен время от времени красить свои стены, и не видел никакой другой доминирующей группы, весь рынок был их потенциальным рынком. (Предупреждение спойлера: я ошибся)

Отсюда 65%, заслуженно, надо сказать.

По пути домой я продолжал говорить себе, что извлечу максимальную пользу из этой ошибки, вернув то, что она лишала меня в то время (высокая оценка на курсе, который я так усердно изучал, выполнил каждое дополнительное задание и т.д.) ).

И я могу вам сказать, что до сегодняшнего дня мне никогда не приходилось спорить в пользу такого маркетингового метода, как у меня был для этого: сегментация.

Если вы не проясните свой S-фактор, вы могли бы уже попрощаться со своим шестизначным маркетинговым бюджетом.

Если вы помните одну вещь из этого раздела, пусть она будет такой: Вы не можете быть всем для всех. Котлер цитата.

Хотите знать, каков был правильный ответ на вопрос экзамена?

19 Примеры сегментации клиентов Вам и вашим потребностям бизнеса

1. Сегментируйте свой интернет-магазин Посетители на лету

Привлечение пользователей, приходящих в ваш интернет-магазин, имеет первостепенное значение.

Что может быть лучше, чем сегментировать их в реальном времени, исходя из их поведения?

Ваша маркетинговая команда уже выполнила тяжелую работу и передала пользователям вашего сайта.Как они туда попали?

Существующие пользователи пришли на сайт через информационный бюллетень, объявление Facebook , партнерскую ссылку или уведомления на вашем веб-сайте.

Новые пользователи получили к вам через влияния, рекламу Linkedin, объявления Google, поиск SEO, онлайн-купон или сарафанное радио.

В результате вы, вероятно, согласны с тем, что эти две категории можно разделить следующим образом:

Существующие пользователи

На основании частоты их посещения:

Частые пользователи — это те, кто, по-видимому, не может время от времени возвращаться на ваш сайт.

Под «частыми пользователями» мы не обязательно подразумеваем частых покупателей, поэтому этот сегмент клиентов можно разделить на тех, кто активно вовлечен, и тех, кто нет.

В результате нам необходимо разработать способы поддержания одинакового уровня волнения среди пользователей, которые поддерживают нас наиболее последовательно.

Между тем нам нужно найти способы увеличить вовлеченность со стороны тех, кому нужен дополнительный толчок.

Основано на их лояльности:

Вернувшиеся пользователи достаточно вовлечены, чтобы вернуться, оставьте наш интернет-магазин идеальным выбором (что важно, я не спорю с этим), но с кем нам все же необходимо поддерживать или увеличивать количество взаимодействий.

В зависимости от уровня вовлеченности:

Вовлеченные пользователи всегда могут использовать напоминание через новостную рассылку поста Facebook / рекламу Facebook, но, как правило, они придут к вам, прежде чем вам нужно будет зайти к ним.

Теперь, опираясь на теорию позитивного подкрепления, поощряя кого-то за его поведение, вы поощряете его повторить это.

В результате, разработка действий, разработанных для каждого из этих сегментов, увеличит ваш доход.

Как так?

Давайте рассмотрим случай активных пользователей — предположим, у вас есть интернет-магазин по продаже кофе:

Установите нормальную частоту для вашего интернет-магазина в день, неделю или месяц, в зависимости от вашего продукта или услуги, например. Заказ кофе 3 раза в неделю.

Тот, кто заказывает кофе 5 раз в неделю, является частым и заинтересованным клиентом.

Если вы установили частоту на еженедельной основе, установите всплывающее окно, которое будет отображаться для тех, кто посетил более 3 раз (т.е.е. среднее номер) в начале каждой недели. Если они есть, покажите им сообщение, подобное этому:

«Привет, Вы один из наших самых постоянных клиентов! Спасибо за это! Как мы можем помочь тебе сегодня?».

Оттуда две кнопки будут вести к вашему интернет-магазину, а другая — к вашим последним новостям, таким как новая кофейная смесь, которую вы принесли, и т. Д.

Зарегистрированные пользователи

Всегда напоминайте пользователям, что нужно войти или зарегистрироваться, если они этого не сделали.

Это поможет вам создать более персонализированные сообщения и даст им гораздо лучший пользовательский опыт, напоминающий реальную жизнь.

По этой причине вы должны поощрять их, вознаграждая за то, что вы нашли время для этого: предоставьте им скидку 10% на следующий заказ или один кофе бесплатно, как только они заказали у вас два раза, и так далее.

Это может выглядеть так:

«Привет, незнакомец! Давайте больше не будем называть друг друга незнакомцами! Хотеть быть друзьями? Зарегистрируйтесь и получите бесплатную чашку чаю и многое другое! »

В зависимости от покупательского поведения:

Давайте придерживаться примера интернет-магазина.

Скажите, что один из наших клиентов регистрируется каждый день или около того и делает крупные заказы утром и вечером!

Возможно, он / она размещает эти заказы от имени департамента, в котором они работают. Они должны получить различное отношение. Создайте сегмент со всеми своими большими расходами.

Присылайте им особые поздравления через всплывающие окна, когда они посещают.
Присылайте им специальные предложения, скажем, за 30 долларов или больше.
Если вы делаете какие-то особые пироги или пироги, отправьте им специальное предложение на неделю раньше, чтобы они могли заранее планировать свою диету и так далее.

Разделите трафик вашего сайта на зарегистрированных пользователей и гостей, очень частых пользователей, постоянных клиентов, разовых посетителей и так далее.

2. Подтолкнуть пользователей, которые завершили (или не сделали) заказ за последние 30 дней

Это все веселье и игры, когда пользователи находятся под вашим влиянием, но что произойдет, если они больше не будут заходить в ваш интернет-магазин?

Что если они больше не будут впечатлены вашими всплывающими окнами или предложениями?

Ну …

Сегментация клиентов электронной почты снова приходит на помощь:

Создайте сегмент (будьте осторожны с тем, что вы называете сегментом, как он может показаться): выбирают милые имена, такие как «Возвращение вместе», «Мы скучали по этим парням» и т. Д.

Установите частоту, которая считается нормальной для вашего интернет-магазина. Например, настройте автоматизацию на отключение, когда кого-то нет в течение 30 дней.

Затем подайте им свою электронную почту вместе с новым подарком: «Это был месяц, [Джош]! Возьмите этот шоколад по справедливой торговле со своей следующей покупкой — он у нас! »

Пользователи получат электронное письмо вроде:

«Эй, прошло много времени с тех пор, как мы смотрели на кофейный столик! У нас есть новые кофейные смеси! »

Это то, как вы привносите реальный опыт в цифровом виде!

3.Повысьте продажи с вашими лучшими покупателями

Вы слышали о принципе Парето?

20% ваших пользователей приносят 80% вашего дохода. И 80% вашего дохода — это то, что удерживает вас в бизнесе. Таким образом, вы должны вести себя лучше с этими 20%.

Создайте потоки автоматизации маркетинга для 20% пользователей вашего сайта:

Каждый месяц ваши лучшие 20% пользователей могут получать автоматические электронные письма с предоставлением им специального ваучера или кода скидки для использования в этом месяце.

Это приведет этих пользователей дальше в воронку лояльности — насколько это круто?

И это только улучшается с планами подписки Moosend, дающими вам неограниченные кампании для каждого подписчика.

Так что, по сути, эта автоматизация ничего не стоит вам и приносит столько денег, которые были бы потрачены впустую / остались бы на столе в противном случае.

4. Конкретные местоположения лазерных мишеней

Ваш интернет-магазин обслуживает несколько мест? В таком случае, как насчет того, чтобы мы отправили вашим клиентам виртуальное «привет», только на этот раз появляется фотография местного филиала и сотрудников?

Представьте, насколько безумно представительным это сделает бренд / интернет-магазин.

Все это благодаря магии добавления настраиваемого поля для Location в форму подписки! Это позволит вам проводить маркетинг на основе определения местоположения на совершенно новом уровне.

Другая идея состоит в том, чтобы установить рекомендации для продуктов, основанные на погоде ( БЕСПЛАТНО, на Moosend — подпишитесь здесь), чтобы пользователям, проживающим в определенном месте, предлагалось совершать покупки в зависимости от погоды в режиме реального времени.

5. Оптимизируйте свои сообщения для определенных типов устройств

Есть ли сильные предпочтения среди ваших пользователей / подписчиков по типу устройства, которое они выбирают для посещения вашего сайта?

Смартфоны и планшеты:

Ваш eshop оптимизирован для всех устройств? Является ли ваш веб-дизайн мобильным отзывчивым?

iOS / Android / Windows: Что операционная система устройств вашего пользователя говорит вам о них?

Во-первых, это может помочь информировать их уровень дохода (см. IOS, iPhone, клиенты высокого класса, по сравнению с пользователями Android).

На самом деле, большинство приложений для iOS дороже, чем для Android, потому что маркетологи используют это в качестве доказательства своего дохода. То же самое можно сказать о компьютерах VS Mac, VS Linux и т. Д.

6. Держитесь за персонализированные данные

Это будет пример окончательной сегментации клиентов. Этот сегмент является передышкой, потому что он меняется по мере изменения профилей ваших пользователей, когда они обновляют свои биографии и изменяют пользовательские поля.
В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, вы захотите настроить этот сегмент:

Если вы в моде, — сегмент, созданный на основе пола подписчиков (на основании того, что они ввели, когда они подписались с вами), семейного положения (если у них есть дети, вы можете уведомить их о продажах в отделе по работе с детьми) , и т.д.
Вы в индустрии предметов интерьера? Вкус пользователя / подписчика в предметах декора или определенных брендах может многое рассказать о том, с чем он идентифицирует себя, либо с точки зрения бренда, либо с точки зрения эстетики, либо даже дохода. Таким образом, если отслеживание веб-сайта обнаруживает определенное предпочтение одного бренда перед остальными, оно может отправлять автоматически сгенерированные электронные письма с рекомендациями по продукту.
Если вы работаете в страховой отрасли, отправьте своим пользователям то, что лучше всего соответствует их мыслям и менталитету: это страхует их машину? Коплю на новый дом? Оставляя деньги в стороне после того, как они выходят на пенсию? Автоматическое сегментирование каждого нового контакта в одной из этих групп помогает понять, чем является большинство ваших пользователей, и тем самым лучше информировать дизайн персонажа покупателя.

7. Повторно вступить в контакт с регистрацией, которая не заказывала (1 месяц)

Что бы там ни случилось, мы берем дело в свои руки!

не оставлять никого позади; пользователи, которые не покупали у вас, упускают из виду приятные покупки с вами.

Те, кто не делают с вами покупки, будут держать вас за то, что вы становитесь больше, больше, моднее, лучшая версия вас. Не в полной мере раскрыть свой потенциал — это, в конечном счете, то, как вы наносите себе вред.

Вот 3 шага для повторного привлечения неактивных подписчиков.

В качестве альтернативы, вы можете просто украсть эту автоматизацию, которую мы создали для повторного вовлечения неактивных абонентов.

8. Обратитесь к подписчикам, которые не заказывали (3 месяца)

«Ух ты, откуда ты взял мой адрес электронной почты?»

ЭТО неловкий момент, когда ваши подписчики зарегистрировались (у вас не была настроена последовательность входящей электронной почты, но давайте не будем играть, возложите вину на кого-то здесь), и теперь вы просто настраиваете все, и вам нужно позвонить в звонок или два

Настройте сегмент для тех клиентов, которые не делали покупки у вас (или вообще не проверяли ваш сайт) в течение последних 3-4 месяцев.

Строка темы: «Хорошо, это неловко!»

Тело электронной почты: «МЫ ДО ТОГО, ЧТОБЫ ВСТРЕТИЛСЯ, НЕ НАЖИМАЕТЕ, ЧТО НЕ ПОДПИСЫВАЕТЕ КНОПКУ ВНУТРИ ПОЧТЫ!

Вот что вы упускаете все это время, [Имя]!

За последние 3 месяца с момента вашего посещения мы:… «

… где вы перечисляете, что отличает вас за последние несколько месяцев.

9. Увеличьте свой доход до 25% с помощью электронных писем об отказе от корзины

Это глава сама по себе. Я предложил вам несколько сегментов отказа от корзины, поэтому выберите тот, который вас больше всего интересует.

Например, , если бы у меня был веб-сайт B2B , меня больше интересовали бы тележки, у которых, например, есть тележки стоимостью 1000 долларов или больше.

У меня даже может быть автоматизация для отправки Webhook, и моя команда по продажам позвонит им.

Если у меня когда-либо будет магазин модной одежды, , я, безусловно, создаю сегменты для постоянных пользователей, ведущих покупателей, любителей купонов.

Я бы посмотрел, какой доход принесли эти три клиентских сегмента; затем приправьте вещи еще несколькими сегментами, чтобы увидеть, стоит ли за ними следить.

Если бы мои продажи в конечном итоге достигли плато, , я бы пересмотрел свои практики на следующий квартал.

Все дело в том, чтобы делать, переделывать, отменять и снова и снова.

Вот некоторые сегменты клиентов, связанные с отказом от корзины:

Целевая корзина, которую бросают…

не решаются купить, и прошло 4 дня, прежде чем они узнали об этом, а срок их тележки уже истек
ждут электронные письма об отказе от корзины со скидками
сравнивает цены на разных сайтах, чтобы найти наименьшую сумму заказа, которую можно сделать с помощью внешнего программного обеспечения, такого как Prisync (включая налоги и транспортные расходы).
есть только 1 товар в корзину
имеют более 3 товаров в корзине
добавили предметы стоимостью 100 или более долларов, но ниже 200 долларов за корзину, бросающие корзину, чьи корзины стоят больше 250 долларов, но меньше 400 долларов и т. Д.

10.Что делать для клиентов B2B и B2C

Если вы не настроили другой веб-сайт для своих клиентов B2B и B2C, самое время сегментировать их поведение.

Это поможет отменить результаты аналитики.

Создавая пакеты для массовых посылок, вы увидите, на какие из них ваши клиенты B2B они кликают, чтобы вы могли соответственно предложить стоимость доставки или предоставить бесплатный продукт.

11. Восстановите самый популярный продукт или услугу на сегмент клиента

Знаете ли вы, какие товары / услуги на вашем сайте наиболее популярны в каждом из ваших сегментов? Потому что сегментация клиентов в основном об этом.

Например, 25-35-летние предпочитают продукты A и B, в то время как 35-45-летние демонстрируют более сильное предпочтение к продуктам C и F (пропущенный продукт E там?).

К настоящему времени вы должны знать , что вы не можете быть всем для всех.

Но вы можете быть разными вещами для разных людей.

Раскрытие вашей сверхдержавы для вашей основной целевой группы и дополнительных целевых групп является основным. Во всяком случае, вы будете знать, что принести больше в вашем интернет-магазине.

И вы сможете создать эффект масштаба для этих предметов.

Это снова принцип Парето; Какие 5 основных статей приносят большую часть вашего дохода?

Затем внесите больше, вместо того чтобы размещать заказы на 100 различных предметов.

Чем больше ниш вы получаете, тем больше вы создаете имя для своего бренда и последователей для вашего бизнеса.

12. Используйте коды купонов

Вполне допустимо, что некоторые люди любят купоны или скидки больше, чем другие.Проведя несколько «тестовых» кампаний по списку рассылки, вы увидите, какие пользователи покупают.

Это будет ваш сегмент «Купоны — это любовь».

Таким образом, в любой момент, когда вам нужно немного повысить свой доход, вы сможете обратиться к этому сегменту, чтобы сделать это.

Так вы сможете быстро увеличить продажи в своем магазине.

Не достигли ваших целей продаж в этом месяце? Все еще есть надежда! Разошлите своим любителям купоны!

И делайте то, что вам нужно, чтобы этот сегмент рос: старайтесь кормить больше подписчиков в этом списке как можно чаще.

Альтернативные идеи для любителей купонов:

Это не должны быть случайные купоны, это может быть бесплатная доставка (трудно сказать нет), бесплатные образцы, какой-то бонус и так далее!

Таким образом, вы сможете отследить значительное количество потребителей, которые разместят заказ при наличии дополнительных преимуществ, таких как бесплатные продукты, услуги, аксессуары.

13. «Ты уверен?» Клиентский сегмент

Некоторые называют их Весами, другие называют их ИФНП, другие просто называют их нерешительными, я называю ее «Анастасия», потому что это моя сестра прямо там.

Тип потребителя, который должен знать мнение каждого С аргументами, прежде чем они примут свое собственное решение.

А просто спорить, что тебе нравится и почему не хватает. Нух-э-э. Вы должны защитить свой тезис.

«Вот что сказал субъект A, B, C и D. Почему ты думаешь, что ты прав? (Хорошо, я остановлюсь здесь, я думаю, у вас есть фотография.)

Этот тип личности восхитителен (потому что моя сестра, возможно, действительно читает эту статью на этот раз), любит просить отзывы и принимать обоснованные решения.

Я думаю, что это способ обратить внимание на их потребности и максимально использовать знания, которые легко доступны там.

Когда они начинают переоценивать, они парализуют.

И вот каким будет ваш троянский конь; читай дальше.

Ваш интернет-магазин уже не так уникален, как это было несколько лет назад; Теперь конкуренция жесткая.

Вы не просто конкурируете с бизнесом в будущем, но буквально с каждым бизнесом с рекламным бюджетом и международным маркетинговым планом.

Какой у тебя USP? Буквально, что-то, что выходит за рамки предложения всех остальных.

Если вы кафе, это печенье, если у вас есть магазин модной одежды, это аксессуары / Купи 2, получи вторую половину цены / очень, очень классную упаковку, если ты в туристической индустрии, это бесплатные билеты в музей / гид с самыми популярными местами / бесплатные билеты на поезд или автобусный пропуск и т. д.

Какое у тебя качество единорога?

через GIPHY

Да, вам нужно дифференцировать свой бизнес для каждого сегмента, который важен для вас и приносит вам доход.

Итак, в этом случае, чтобы украсть сердца «второй мысли», дайте им больше.

Создайте клиентский сегмент для пользователей, которые «просмотрели конкретный продукт / страницу», и отфильтруйте его с «количеством раз» (например, более двух раз за последние семь дней) и «еще не купили».

Настройте процесс автоматизации маркетинга для этого сегмента клиентов и помните, что он должен активироваться только один раз в неделю или около , в противном случае вы будете переполнены чьим-либо почтовым ящиком своей электронной почтой — ВЫ ЗНАЕТЕ СЕЙЧАС

14. Показать пользователей Похожие товары

Одна из маркетинговых заповедей — «Знай своего потребителя», но это было бы неполным без «Покажи своему потребителю, что ты тоже его знаешь».

Представьте себе, насколько польщенными были бы ваши пользователи, если бы они получили электронное письмо от вашего бренда, соответствующее их предыдущим покупкам.

Итак, если вы действительно ищете способы выделиться в сегментации клиентов, вы можете сегментировать клиентов с помощью информационных бюллетеней, похожих на те, которые они купили.

15. Показать пользователям обновленные версии уже имеющихся у них предметов

Еще один способ привнести личное чувство офлайн-транзакций в онлайн-покупки — отправка пользователям обновлений о новых версиях приобретенных товаров.

Хорошим примером сегментации клиентов может быть получение бюллетеня для новейшей модели камеры, которой вы уже владеете.

Предположим, вы приобрели камеру GoPro Hero 5.

Теперь представьте, что когда вы регистрировали свою камеру в Интернете, вы были сегментированы на новый сегмент для камеры после следующего.

Это означает, что как только GoPro Hero 7 будет выпущен, вы получите персонализированную новостную рассылку с надписью

«Привет, [твое имя], пора ли сказать« Привет герою 7 »? Проверьте его потенциал: ”

16. Предлагайте пользователям дополнительные продукты или аксессуары

Знаете, что еще было бы действительно круто?

Сегментирование пользователей на основе их покупок, а затем отправка им предложений о дополнительных продуктах или аксессуарах.

Таким образом, если они приобрели смартфон или камеру, например, но не могли позволить себе какие-либо чехлы или стабилизаторы в то время, теперь вы можете перенастроить их.

Если они рассматривают возможность покупки новой модели, но не могут себе этого позволить, скорее всего, у них будет соблазн обновить свое оборудование за меньшую цену!

17. Реклама пользователей

Если вы продаете много брендов, например, Amara, вы можете сегментировать пользователей по их любимым брендам.

В качестве примера, Amara может сегментировать клиентов, которые нажимали на определенную ссылку (например, домашние продукты MISSONI) более 3 уникальных раз (как минимум в 3 информационных бюллетенях), поэтому каждый раз, когда они хотят продвигать новые продукты или предложения MISSONI на MISSONI. продукты, которые они могли бы предназначаться для них.

В результате пользователи будут чувствовать благодарность, понимание и, в конечном итоге, с большей вероятностью будут конвертировать.

Оттуда, компания могла бы сегментировать тех, кто чаще всего покупает по этим электронным письмам, и относить их к сегменту «очень занятых,« домашних фанатов MISSONI ».

Что является более целенаправленным (и гибким) одновременно?

18. Сюрприз Посетители, просмотревшие более 3 товаров

Вот отличный способ узнать, ищут ли определенные пользователи подарок или просто предлог, чтобы потратить немного денег!

Сегмент пользователей, которые просмотрели более 6 продуктов за сеанс.

Крутой идеей было бы настроить автоматизацию, которая сегментирует ваш список на основе того, кто просматривал более 6 продуктов, за определенный промежуток времени (например, за последние пару дней) и, если они не сделали покупку, предложите Лучшие 3 продукта, основанные на популярности — Узнайте, как здесь и здесь.

19. Посетители, которые потратили более X минут на любой продукт или страницу

Это сегмент, который вы можете встретить чаще, учитывая, что пользователи могут бездействовать на вашей странице или просто не решаются продолжить.

Вот что вы можете сделать: настроить свой разговорный маркетинг с помощью Drift или Intercom так, чтобы он срабатывал каждый раз, когда пользователь потратил, скажем, больше 10 ‘на страницу.

Ваш маркетинговый бот может забрать его оттуда и с помощью заданных вопросов направить пользователя по всему сайту или в службу поддержки клиентов (даже если вы работаете в малом бизнесе и не имеете поддержки клиентов, вы можете запустить его из своей учетной записи! )

FAQ: сегментация клиентов и сегментация рынка

С одной стороны, сегментация рынка разбивает рынок на отдельные сегменты, используя в качестве фильтров потребности, интересы, образ жизни или демографию.

В первую очередь это касается определения доступных социальных групп и т. Д. На целевом рынке.

Сегментация клиентов помогает нам придумать отполированный профиль для наших потребителей.

Сегменты клиентов также служат основой для покупателей.

Как сделать сегментацию клиента

Начните с сегментации рынка; Проведите исследование рынка или другой тип анализа данных, чтобы обнаружить сегменты, из которых состоит ваш рынок.

Как только вы найдете свой сегмент, убедитесь, что размер или потенциальный доход от этого сегмента сделает ваш бизнес жизнеспособным.

Если нет, либо выберите другой сегмент (если вы все еще находитесь в процессе проектирования вашего продукта), либо выберите другой целевой рынок, где вы сможете найти больше своих идеальных клиентов.

Если вы запускаете свой собственный интернет-магазин, рассмотрите общие характеристики вашей межкультурной аудитории и соответствующим образом адаптируйте свои сообщения.

Какова ваша конечная цель? Совместите свою стратегию с вашими бизнес-целями.

Например, основываясь на экзаменационном вопросе, если ваша цель состоит в том, чтобы сделать ваш бренд синонимом экологически чистой, эко-росписи стен, работайте над изготовлением продукта, более экологичного, чем остальные на рынке.

Найдите слабые места в других конкурирующих брендах (если есть) и используйте их в своих интересах.

Предвидеть возможности и угрозы во внешней среде и интерпретировать их в действенный маркетинг. Другими словами, если они собираются принять новый закон о краске «с нулевым содержанием летучих органических соединений» (экологичный тип, вы должны убедиться, что у вас это есть.

Сегментация клиентов может служить различным целям и, как таковая, она может применяться по-разному.

Сегментация списка рассылки по электронной почте может быть основным фактором недостаточной эффективности маркетинговых кампаний по электронной почте.

Например, вы можете использовать сегментацию клиентов в своих существующих списках рассылки для восстановления пользователей с конкретными характеристиками, выбирая из следующего списка, как видно на Moosend:

Таким образом, вы вводите данные с помощью динамической сегментации.

С помощью отслеживания веб-сайта вы обновляете свою аналитическую игру, поскольку можете буквально передать весь путь клиента на свою любимую платформу Email-маркетинга и автоматизации.

Настроив свою маркетинговую автоматизацию и ведущие рекламные кампании, вы максимально эффективно используете сегментацию в реальном времени, предлагая новым подписчикам лучший сервис, соответствующий их потребностям.

Вернуться к вопросу экзамена:

Итак, если вы продаете краску для стен, конечно, каждый красит свои стены, но не каждый принимает решение по этому поводу.

На кого вы будете нацеливаться?

Вам нужно разбить весь рынок людей, которые покупают краску на сегменты.

Они могут варьироваться по размеру или радиусу, например:

Маляры,
Молодые пары,
Строительные компании,
Дизайнеры интерьера,
Экологически чистые люди,
пенсионеров мужского пола, которые ремонтируют свои коттеджи или
женщин-пенсионеров, которые освежают свой дом,
Архитекторы, работающие в сфере гостеприимства, и так далее.

Итак, вам нужно выбрать , характеристики какого сегмента (размер, перспективы входа и т. Д.) Более привлекательны и подходят для вашего продукта, чтобы сделать ваш бизнес более прибыльным.

Размер самого сегмента сам по себе не играет никакой важной роли, поскольку ваш сегмент может быть нишевым, поэтому вы можете производить продукцию для очень небольшого числа людей, компаний и т. Д., Но зарабатывать больше денег, чем кто-либо другой в вашей отрасли.

За выбором вашего сегмента следует таргетирование этого сегмента по нужным каналам, используя соответствующий язык, который будет говорить их уму и сердцу и внесет ваше имя в их восприятие как личности бренда (позиционирование).

И если вы ищете больше вдохновения для сегментации списка рассылки, вот еще 24 идеи!

Заключение

Рассматривайте сегментацию рынка и клиентов вместе с их преимуществами как неотъемлемую часть вашего исследования рынка. Вы не можете спешить с сегментацией клиентов, если хотите начать прибыльный и устойчивый бизнес.

Начните с небольшого выбора сегментов и отслеживайте их производительность с течением времени. Добавить или удалить сегменты по пути, в зависимости от их производительности.

Поиграйтесь с сегментами либо динамически, либо в режиме реального времени; Маркетинг по электронной почте, разговорный маркетинг и отслеживание веб-сайтов обеспечат вам необходимый профессиональный результат при низких затратах.

Обновите свой Email-маркетинг с нашим БЕСПЛАТНЫМ планом навеки до 1000 подписчиков и присоединяйтесь к платформе автоматизации маркетинга и маркетинга Moosend прямо сейчас!