B2 b: Корпоративные закупки и продажи онлайн

Содержание

B2B Система NEMO — Глобальная распределительная система Сирена Трэвел

Файлы cookie — это короткие отчеты, которые отправляются и сохраняются на жестком диске компьютера пользователя через ваш браузер, когда он подключается к сети. Файлы cookie могут использоваться для сбора и хранения пользовательских данных во время подключения для предоставления вам запрошенных услуг, а иногда, как правило, не сохраняются. Файлы cookie могут быть собственными или чужими.

Есть несколько типов файлов cookie:

  • Технические файлы cookie, которые облегчают навигацию пользователя и использование различных опций или услуг, предлагаемых в Интернете, например идентифицируют сеанс, разрешают доступ к определенным областям, облегчают заказы, покупки, заполнение форм, регистрацию, обеспечивают безопасность, вспомогательные функции (показ видео, связь с социальными сетями и так далее).
  • Файлы cookie для настройки, которые позволяют пользователям получать доступ к службам в соответствии с их предпочтениями (язык, браузер, конфигурация и т. д.).
  • Аналитические файлы cookie, которые позволяют анонимно анализировать поведение веб-пользователей и позволяют измерять активность пользователей и разрабатывать навигационные профили для улучшения веб-сайтов.

Поэтому, когда вы заходите на наш веб-сайт, в соответствии с законом №152-ФЗ “О персональных данных” и GDPR 2018 (General Data Protection Regulation) — регламенте об использовании персональных данных жителей ЕС. Это делается для улучшения наших услуг. Мы используем Google Analytics для сбора анонимной статистической информации, такой как количество посетителей нашего сайта. Файлы cookie, добавленные Google Analytics, регулируются политикой конфиденциальности Google Analytics. Если вы хотите, вы можете отключить файлы cookie из Google Analytics.

В любом случае, обратите внимание, что вы можете включить или отключить файлы cookie, следуя инструкциям вашего браузера.

Основные сведения о службе «Совместная работа B2B» в Azure Active Directory

  • Чтение занимает 3 мин

В этой статье

Служба совместной работы B2B в Azure Active Directory (Azure AD) — это функция во внешних удостоверениях, которая позволяет вам приглашать гостевых пользователей для совместной работы в вашей организации. Благодаря этой службе вы можете безопасно совместно использовать приложения и службы компании вместе с гостевыми пользователями из любой другой организации, сохраняя при этом контроль над собственными корпоративными данными. Безопасно работайте с внешними партнерскими компаниями, большими или небольшими, даже если у них нет инфраструктуры Azure AD или ИТ-отдела. Простой процесс приглашения и активации позволяет партнерам использовать собственные учетные данные для доступа к ресурсам вашей компании. Разработчики могут использовать интерфейсы API Azure AD B2B, чтобы настроить процесс приглашения или написать такие приложения, как порталы для самостоятельной регистрации. Сведения о лицензировании и ценах для гостевых пользователей см. на странице с ценами на Внешние удостоверения Azure Active Directory.

Совместная работа с любым партнером с помощью его удостоверений

Служба Azure AD B2B дает партнеру возможность использовать собственное решение по управлению удостоверениями, и ваша организация не понесет издержек на администрирование внешних пользователей. Гостевые пользователи могут выполнять вход в ваши приложения и службы с использованием собственных рабочих, учебных учетных данных либо учетных данных из социальных сетей.

  • Партнер использует собственные удостоверения и учетные данные, ему не нужно внедрять Azure AD.
  • Вам не нужно управлять внешними учетными записями или паролями.
  • Вам не нужно синхронизировать учетные записи или управлять их жизненным циклом.

Простой процесс приглашения гостевых пользователей с портала Azure AD

Администратор может легко добавить гостевых пользователей в организацию на портале Azure.

  • Создайте гостевого пользователя в Azure AD точно так же, как вы добавляете нового пользователя.
  • Назначьте гостевых пользователей приложениям или группам.
  • Отправьте по электронной почте приглашение со ссылкой для активации или отправьте прямую ссылку для приложения, доступ к которому вы хотите предоставить.

Использование политик для безопасного совместного использования приложений и служб

Для защиты корпоративного содержимого можно использовать политики авторизации. Вы можете применить политики условного доступа, например многофакторную проверку подлинности, на следующих уровнях:

  • на уровне клиента;
  • на уровне приложения;
  • или для конкретных гостевых пользователей, чтобы защитить корпоративные приложения и данные.

Разрешение владельцам приложений и групп управлять собственными гостевыми пользователями

Вы можете делегировать управление гостевыми пользователями владельцам приложений, чтобы они могли добавлять гостевых пользователей непосредственно в любое приложение, к которому они хотят предоставить общий доступ, будь то приложение корпорации Майкрософт или другого производителя.

  • Администраторы могут настроить самостоятельное управление приложениями и группами.
  • Тогда пользователи без прав администратора смогут использовать свои панели доступа, чтобы добавлять гостевых пользователей в приложения и группы.

Настройка процесса подключения для гостевых пользователей B2B

Вы можете регистрировать внешних партнеров так, как требуется вашей организации.

Интеграция с поставщиками удостоверений

Azure AD поддерживает внешние поставщики удостоверений, такие как Facebook, учетные записи Майкрософт, Google и корпоративные поставщики удостоверений. Вы можете настроить федерацию с поставщиками удостоверений, чтобы внешние пользователи могли выполнять вход с использованием существующих социальных или корпоративных учетных записей вместо создания новой учетной записи только для вашего приложения. См. дополнительные сведения о поставщиках удостоверений для внешних удостоверений.

Создание потока для самостоятельной регистрации пользователей

Используя самостоятельную регистрацию, вы можете определить процедуру регистрации для внешних пользователей, которым требуется доступ к вашим приложениям. В рамках процесса регистрации вы можете указывать параметры для разных поставщиков удостоверений социальных сетей или организаций и собирать сведения о пользователе. См. сведения о самостоятельной регистрации и способах ее настройки.

Вы также можете использовать соединители API, чтобы интегрировать потоки для самостоятельной регистрации пользователей с внешними облачными системами. Можете установить подключение с помощью пользовательских рабочих процессов утверждения, выполнить проверку личности, проверить предоставленные пользователем сведения и многое другое.

Дальнейшие действия

9 способов удержания B2B клиентов

Как удержать B2B клиентов? Как увеличить лояльность в корпоративном сегменте? 9 тактик, которые могут реализованы в компании любого профиля и размера.

Многие B2B-компании по-прежнему выделяют львиную долю маркетинговых ресурсов на привлечение новых клиентов, не заботясь об удержании. Но ситуация меняется с изменяем рыночной конъектуры.

Когда рынок растет на десятки процентов в год, можно сильно не беспокоиться по поводу сохранения клиентов и снижения выручки. На зрелых и высококонкурентных рынках невозможно оставаться успешной компанией без четкой стратегии удержания клиентов.

В данной статье мы поделимся 9 тактиками повышения лояльности B2B клиентов и их сотрудников.

Анализируйте обратную связь от клиентов

Регулярный сбор и анализ обратной связи — фундамент, на котором строится стратегия управления лояльностью в B2B. Нет смысла планировать инициативы, направленные на удержание клиентов, если в компании не понимают, что идет не так, какие «узкие» места тормозят рост объема закупок, что думают о компании сотрудники заказчика.

B2B клиент — это двуликий Янус. С одной стороны это организация, юридическое лицо со своими правилами, процедурами и интересами. С другой — конкретные сотрудники, чьи пожелания, интересы и цели нужно учитывать. Лица, принимающие решение — это главный объект для диагностики со стороны компании. При этом не забывайте про рядовых сотрудников. Короля делает свита. По исследованиям Google в более чем 80% случаев рядовые сотрудники напрямую влияют на лиц, принимающих решение.

Обратная связь от клиентов — это возможность честно посмотреть на свою компанию со стороны и понять, что необходимо изменить, чтобы стать более привлекательным поставщиком и партнером.

Ключевые вопросы, ответы на которые нужно знать:

  • Насколько клиенты довольны качеством продукции и оказываемых услуг? Как меняется отношение к компании?
  • Что нужно изменить в бизнес-процессах, чтобы клиентам стало удобнее работать с компанией? Какие клиенты склоны отказаться от услуг компании и почему?
  • Какие факторы влияют на процесс принятия решения?
  • Кто принимает решение о закупке в организации?
  • Чем компания отличается от конкурентов с точки зрения клиента?

Исследование и аналитика B2B клиентов
Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников

Узнать больше

Используйте скидки

Скидки — это самый простой способ побудить клиентов совершать покупки в вашей компании. Этот подход лучше всего подходит для компаний, когда закупки имеют разовый характер и не привязаны к долгосрочным контрактам.

Имейте в виду, что скидки должны быть направлены на стимулирование повторных заказов, рост объема закупок, расширение потребляемых номенклатур. В противном случае ваши дисконт — аттракцион бессмысленной щедрости.

Система скидок должна четко вписываться в вашу стратегию ценообразования. Если вы демпингуете, вы снижаете маржинальность продаж и ценность вашей продукции. Применяйте скидки, как способ поощрения и стимулирования за что-то. Не предоставляйте скидки по умолчанию.

Предлагайте специальные условия для наиболее ценных клиентов

Дифференциация клиентов по их ценности — второй по популярности и простоте способ повышения лояльности B2B заказчиков. Цель компании — концентрация на наиболее маржинальных и перспективных клиентах. Такие клиенты — основной драйвер роста компании.

Это не значит, что к другим клиентам нужно относится пренебрежительно. Система уровней позволяет создавать дополнительные возможности и услуги для наиболее ценных клиентов без ущерба другим заказчикам.

Чаще всего компании реализуют систему уровней, привязанную к скидкам, зависящим от объема закупаемой продукции. Подобная модель, конечно, дает свой результат. Но она будет более результативной, если компания продумает нематериальные аспекты стимулирования, а также косвенную материальную мотивацию.

При разработке системы уровней важно уделить особое внимание тому, что нужно клиентам, какие потребности у них есть, как вы можете помочь сотрудникам клиентов, которые взаимодействуют с вами.

5 трендов в области программ лояльности B2B»
Получите доступ к эксклюзивной аналитике.

Узнать больше

Предоставьте персональное обслуживание

Наиболее ценные клиенты должны получить не только специальные условия, но и персонифицированное обслуживание. За каждым таким клиентом должен быть закреплен аккаунт-менеджер, который курирует все взаимоотношения и часто является единой точкой контактов.

Выделенные менеджеры — недешевое удовольствие, поэтому компания должна четко просчитать экономическую целесообразность подобного шага. Насколько вырастут продажи? Во сколько компании обойдется подобный сервис?

Компании, работающие с крупными клиентами со сложной моделью принятия решений, имеют в штате менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Это обязательное условие для успешного развития бизнеса.

Для компаний, чьи клиенты — представители малого и среднего бизнеса с невысокими объемами закупок, необходимость выделения персонального менеджера — вопрос экономической целесообразности и операционной эффективности.

Можно ли обойтись без выделенного менеджера за счет автоматизации бизнес-процессов? Существует методология под названием Account Based management (ABM), где основной акцент делается на персонификацию отношений с клиентами. Данный подход характеризуется высоким уровнем автоматизации работы с клиентами.

Активности, связанные с лидогенерацией, формированием спроса, коммуникациями, обслуживанием, реализуется в автоматическом режиме на основании постоянного анализа обратной связи. ABM радикально меняет модель продаж и требования к количеству и компетенции менеджеров, вовлеченных в коммуникацию с клиентами.

При внедрении новых концепций нужно иметь в виду, что даже в случае высокого уровня автоматизации клиентских процессов все равно остается потребность в менеджерах. В B2Bx крайне важны персональные отношения, которые к счастью или сожалению невозможно автоматизировать. Поэтому вопрос баланса между персонифицированными подходом к продажам и автоматизацией всегда остается актуальным.

Программы лояльности B2B
Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.

Узнать больше

Обучайте и развивайте клиентов

Чем лучше представители клиента разбираются в вашем продукте, тем более они лояльны и тем больше они покупают. Нередко главная причина срыва сделки не конкуренты, а низкая осведомленность и непонимание предлагаемого решения со стороны заказчика. Это особенно актуально, если речь идет об инновационных решениях.

Курсы, вебинары, электронные руководства, исследования, тренинги, полезные публикации — это инструмент воспитания сотрудников клиентов. Это инвестиции в долгосрочные отношения и их лояльность. В процессе обучения компания получает обратную связь, оценить потребности, выявить проблемы при взаимодействии с ее продуктами и решениями.

Образовательные мероприятия создают дополнительную ценность, которая удерживает существующих клиентов и привлекает новых. При этом просвещение клиентов — это удел не только высокотехнологичных компаний. В любой сфере деятельности есть что-то, о чем важно рассказать клиенту, чтобы тот эффективнее использовал ваши продукты или услуги.

Крупные компании могут использовать обучения для развития своих клиентов за счет предоставления им доступа к передовому опыту и знаниям. Это win-win стратегия прекрасно работает на лояльность. Ряд российских банков успешно использует подобный подход в своей деятельности.

Создавайте дополнительные возможности

Доступ к дополнительным возможностям, которые непосредственно не являются предметом поставки или договора, — отличный способ укрепления отношений с существующими B2B-клиентами. Бесплатный доступ к новому продукту в течение периода времени, специальные условия получения услуги, персональные промоакции, доступ к полезным материалам и исследованиям — примеры таких возможностей.

Дополнительный сервис цементирует отношения с клиентами, создавая более прочные и партнерские отношения. Кроме этого, дополнительные возможности могут и должны быть способом расширения потребностей клиентов и формирования спроса на продукты и услуги компании.

Новые возможности лидогенерации в B2B
Получите доступ к бесплатному практическому руководству

Подробнее

Формируйте позитивное восприятие компании

В B2B эмоциональный фактор играет важную роль при принятии решении. Просто иррациональные предпочтения упаковываются в рациональные обоснования. Позитивные эмоции «глушат» сомнения по поводу поставщика или отдельных условий контракта.

Формирование позитивного эмоциональное фона — не разовая задача, а целенаправленная и системная работа. Постановка задач в данном направлении должна осуществляться с той же периодичностью, что и планирование поставок. Используйте сюрпризы, проводите совместные неформальные мероприятия, создавайте поводы, чтобы лишний раз порадовать сотрудников клиентов и подчеркнуть их ценность, профессионализм и авторитетность.

Активное управление клиентским опытом (CEM) — один из главных трендов в B2C. Основная цель — формирование позитивного ощущения от взаимодействия с брендом. Восприятие зависит от качества продукции, сервиса и не в последнюю очередь от эмоционального фона, который формирует компания вокруг себя.

В B2B управление клиентским опытом не менее актуальная задача. Как вызывать позитивные эмоции при общении сотрудников клиентов с вашей компанией? Как сглаживать негативные моменты, которые могут возникать при взаимодействии. Продумайте ответы на эти вопросы и интегрируйте найденные решения в вашу повседневную деятельность.

Дарите брендированные подарки

Как сделать так, чтобы сотрудники клиентов не забывали про вас? Есть старый, но отлично работающий способ — сделайте полезные и красивые брендированные подарки. Календарь, ручки, флешки, майки и прочие аксессуары — работают на лояльность не хуже скидок.

Такие вознаграждения клиентов нельзя причислить к взятке. Если они пришлись по вкусу, то будут долгое время напоминать сотрудникам о вашей компании.

Рассказываете историю успехов ваших клиентов

Как похвалить клиента, чтобы это не выглядело лестью? Расскажите его историю успеха! Делитесь информацией на своем сайте и в СМИ, рассказывайте о кейсах на конференциях, публикуйте совместные исследования, берите интервью у ключевых представителей заказчика. Включите подобные материалы в свой контент-план.

Подобные инициативы укрепляют отношения с клиентами и создают новые возможности для совместных PR-активностей. История успеха отлично работает на построение отношений с лицами, принимающими решение и экспертами. Кейс должен подчеркивать заслуги конкретных сотрудников со стороны клиента. Карьерный и профессиональны рост лояльных к вам сотрудников заказчика усиливает позиции компании, создает возможности для расширения сотрудничества.

Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание
Узнайте, как мы можем помочь вашей компании

Узнать больше

Бизнес для бизнеса (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, при которой бизнесы совершают транзакции или участвуют в торговле друг с другом. Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий. Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда один бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса.Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.



Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Понимание бизнеса для бизнеса (B2B)

Любая форма цепочки поставок — это бизнес-модель, поскольку она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса. Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадает к конечному пользователю.Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это тоже форма бизнес-практики. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в коммерции страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций.Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая прочную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями. В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году.Существует множество онлайн-платформ и бирж поставок, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером транзакции B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, производящей одежду для детей и взрослых. Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие.Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие взаимоотношений между бизнесом и бизнесом

Для успешного проведения бизнес-транзакций необходимо надлежащее планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями.Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно отделы управления счетами компаний занимаются отношениями между бизнесом. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Связанные темы

Академические исследования «Бизнес для бизнеса» — от B до B

  • Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из бизнеса в бизнес контекст службы , Lam, S.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей.
  • Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса бизнес профессиональные услуги, Patterson, P.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность напрямую влияет на CS / D, но не так сильно, как опровержение.
  • Business до Business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Журнал экономических перспектив , 15 (1), 55-68. Подобно тому, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной торговли между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и механизмы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B.
  • Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнес до бизнес контекстах, Gummesson, E. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте взаимодействия между бизнесом. Журнал делового и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья посвящена продолжающимся усилиям по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, цель статьи — показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов.
  • Семья и несемейство бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж.(2010). Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейного бизнеса по сравнению с несемейным бизнесом остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.
  • Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие бизнеса к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований взаимоотношений между бизнесом. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе от до бизнес market, Bendixen, M., Bukasa, K. A., & Abratt, R. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление промышленным маркетингом , 33 (5), 371-380.Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров.
  • Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса бизнес , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения. Явление простирается далеко за пределы самого изменения в стратегии, которые клиенты используют, чтобы мотивировать поставщиков удовлетворять их изменившиеся потребности. Изменение ценности клиентов дает клиентам повод искать, поддерживать или отказываться от отношений с поставщиками.
Удалить

Была ли эта статья полезной?

Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Распознавание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

  • Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. Со стороны бизнеса к потребителю это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
  • Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
  • Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
  • Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Доказано 3 уникальных стратегии продаж B2B для привлечения большего числа клиентов

Сводка сообщения:

  • Продажи B2B изменились.То, что раньше работало, больше невозможно, поскольку покупатель B2B твердо контролирует ситуацию. Вот что вам нужно знать о современном процессе продаж.
  • Каковы покупательские привычки и черты современного покупателя B2B? Как вы можете использовать исследования, чтобы установить с ними связь, построить отношения и, в конечном итоге, продать им свой продукт или услугу?
  • Мы делимся 3 проверенными стратегиями продаж B2B, которые мы использовали для преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи, и делимся точным процессом, который мы использовали для этого.

Ни для кого не секрет:

Продавать клиентам B2B сложно.

Иногда это кажется почти невозможным.

Конечно, продавать было непросто.

Но времена, когда продавец отвечал за процесс покупки, давно прошли .

Современные покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать, что покупать, самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца:

Удивительно, но только 17% всего процесса покупки B2B уходит на встречи с потенциальными поставщиками .

Но означает ли это, что дни достижения квоты продаж прошли?

Нет, конечно, нет!

Однако, чтобы продолжать заключать новые сделки, сначала нужно понимать динамику современных продаж B2B. Затем вам нужно изучить стратегии продаж, которые помогут вам достичь этого.

И это именно то, чем мы сегодня с вами поделимся.

В этой статье мы обсудим значение бизнеса для продаж бизнеса, как делать продажи B2B в 2021 году (чтобы выиграть по-крупному!) И поделимся практическими стратегиями продаж, которые вы можете реализовать, чтобы преодолеть современные проблемы продаж.

Но, сначала …

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B , также известные как продажи между предприятиями, относятся к компаниям, которые в основном продают продукты и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Продажи B2B обычно имеют более высокую стоимость заказа, более длительные циклы продаж и часто более сложны, чем продажи B2C.

Продажи B2B резко изменились за последние годы, и стратегии продаж B2B, которые раньше работали, больше не эффективны.

Но почему? Как изменились продажи B2B?

B2B-продажи раньше были намного проще.

Если человеку был нужен продукт или решение, он обращался к потенциальному продавцу и имел дело с продавцом, который предлагал им лучшие варианты. И если бы они были довольны услышанным, они бы совершили покупку.

Просто, правда?

Это был относительно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за наполнение воронки продаж потенциальными клиентами, а затем для отделов продаж они отвечали за включение этих потенциальных клиентов в конвейер продаж и перемещение их вниз по воронке к продаже. .

Это было предсказуемо.

Теперь сравните это с процессом покупки, который покупатели B2B проходят сегодня:

  1. Человек определяет проблему,
  2. Они исследуют это в Интернете, значит,
  3. Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы найти все возможные решения,
  4. Они обращаются к друзьям за рекомендациями и проверяют, что другие говорят о конкретном решении в социальных сетях, на форумах и других онлайн-источниках,
  5. Они Google это конкретное решение и читают онлайн-обзоры,
  6. В процессе продажи они также могут нажать на объявление, предлагающее решение, наконец,
  7. На основании всей информации принимаем решение о покупке, и только потом
  8. Они могут обратиться к компании, чтобы завершить сделку.

Это большое изменение!

Итак, вместо предсказуемости продаж, которая была раньше, теперь она выглядит так:

Как отмечает Millward Brown Digital в своем отчете «Переход по новому пути к покупке»:

«Традиционная воронка продаж, которую любой маркетолог мог бы набросать по памяти, официально мертва. Единая, упорядоченная последовательность этапов покупки была нарушена, и маркетологи должны соответствовать .В современном мире, где потребители имеют постоянный доступ к информации через компьютеры, смартфоны и планшеты, путь каждого человека к покупке сложен и уникален ».

Итак, предприятия изменили способ приобретения новых продуктов или услуг. Теперь они принимают решение о покупке на основе внутреннего исследования, которое включает в себя все, что угодно, от поиска в Google, рекомендаций друзей и поиска многих других веб-источников.

Сегодня покупатели могут исследовать продукт в цифровом виде через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные пробные версии.

Фактически, покупатели могут использовать до 60-70% процесса принятия решений, даже не обращаясь к продавцу!

В результате роли продаж и маркетинга значительно изменились, и маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты процесса продаж. Это означает, что роль продаж была сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса — оценке потенциальных альтернатив и совершению фактической покупки.

Это большой сдвиг, который ставит перед современными отделами продаж B2B ряд проблем.

Появился новый покупатель B2B

По словам Ханне Туомисто-Инч, руководителя отрасли B2B в Google, многие молодые специалисты в возрасте от 18 до 35 сейчас занимают должности, которые дают им возможность принимать решения в процессе покупки.

Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии в процессе покупки, что, в свою очередь, коренным образом меняет то, как они покупают продукты или услуги.

Во-первых, они предпочитают сами проводить исследования и использовать богатый доступный контент, чтобы помочь им в их путешествии.Фактически, согласно исследованию Accenture, 94% покупателей B2B признаются, что проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке.

И это число постоянно растет из года в год.

И, как указывает Accenture, покупатели отвечают на различные источники в Интернете, чтобы принять решение о покупке. Эти источники включают веб-сайты, поисковые системы, сторонние сайты с обзорами, блоги и социальные сети.

Современные покупатели очень скептически относятся к коммерческим и маркетинговым сообщениям, с которыми они сталкиваются.

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают проводить исследования в Интернете, а не взаимодействовать с торговым представителем, потому что представитель продвигает план продаж, а не помогает решить проблему.

В то же время продавцы продолжают сосредотачиваться на продажах, а не на помощи потенциальным клиентам на их пути к покупке.

Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им релевантную информацию. И эти 57% признали, что предпочли бы покупать у продавца, который « не пытается оказывать на них давление или беспокоить, отслеживая .

Неудивительно также, что группы продаж, которые включают продажи через социальные сети в свои стратегии, обычно работают с лучше, чем те, которые этого не делают.

Вот еще одна вещь, которая изменилась за последние годы:

Сегодняшним покупателям требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке.

Знаете ли вы, что продолжительность среднего цикла продаж B2B увеличилась на 22% за последние пять лет?

Одна из причин этого — большее количество людей вовлечено в процесс.Во-вторых, обилие доступной информации, которую покупатели могут использовать для принятия своих решений.

Это, в сочетании со сдвигом в процессе продаж, вынуждает организации пытаться установить связь с клиентами и начать заботиться о них как можно раньше.

Современные покупатели уделяют большое внимание рекомендациям коллег.

Сегодня в Интернете можно узнать мнение практически обо всем.

Поэтому неудивительно, что современные покупатели используют социальные сети, форумы и другие каналы, чтобы узнать больше о потенциальных решениях, которые они оценивают.

Недавно компания Forrester обнаружила, что покупатели B2B находят 3 части контента о вашей фирме для каждой части контента, созданного вашей организацией. Более того, они очень доверяют этой информации.

Google / TNS и Огилви обнаружили, что молва — наиболее влиятельный фактор при принятии решения о покупке , опережая другие каналы, такие как веб-сайт компании и взаимодействие с поставщиком.

Наконец, они также осведомлены о рисках, связанных с покупками.

Современные покупатели хотят быть уверены в том, что они приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы уменьшить неудовлетворенность после покупки. в процессе продажи.

Как пишет Шелли Сернел:

« Потенциальные клиенты часто сомневаются в правильности выбора или боятся брать на себя обязательства и, возможно, упускают возможность найти лучшего поставщика. Покупатели B2B также все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая ущерб профессиональному авторитету, снижение гарантий занятости, неспособность программного обеспечения технически работать в соответствии с обещаниями и потерю денежных вложений.

Все это ставит перед современными отделами продаж B2B широкий спектр задач:

  • Увеличение объема доступной информации позволяет потенциальным клиентам самостоятельно пройти процесс продажи без необходимости взаимодействия с продавцом. Это привело к снижению влияния продавцов на выбор покупателя.
  • Команды продаж и маркетинга становятся все более несовместимыми, часто не понимая своих ролей в новом процессе продаж.
  • Покупатели скептически относятся к маркетинговым и коммерческим сообщениям, а также к надежности продаж в целом.
  • Социальные сети и коллеги, а не продавцы, имеют сильное влияние на решения о покупке.

Как преодолеть современные вызовы продаж

К счастью, есть способы преодолеть эти проблемы продаж, и вот 3 наиболее эффективных способа помочь вам привлечь более качественных потенциальных клиентов.

1. Используйте возможности продаж, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке

То, что современные покупатели предпочитают сами проводить исследования в Интернете, не означает, что они не могут взаимодействовать с вами во время этого процесса.

На самом деле, как раз наоборот.

Видите ли, покупатели B2B полагаются на контент, который поможет им в процессе покупки и получит знания, необходимые для принятия обоснованного решения.

И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда правильный вид информации .

И здесь кроется ваша возможность.

Создайте библиотеку содержимого, включающую все ваши активы, которые ответят на наиболее распространенные вопросы, которые ваша целевая аудитория задает на разных этапах пути к покупке.

После того, как вы создали библиотеку содержимого, вы можете попросить своих продавцов проактивно поделиться ими со своими потенциальными покупателями.

Но каким контентом вы должны делиться?

Исследование, проведенное Live Hive, показало, что лица, принимающие решения, гораздо более отзывчивы к торговым представителям, если они включают тематические исследования, отраслевые статьи, сопроводительные материалы по продажам и официальные документы в свою исходящую стратегию.

И если вы все еще сомневаетесь, насколько это эффективно, подумайте о следующем:

  • 95% покупателей выбирают поставщика, который предоставил им достаточно информации, помогающей ориентироваться на каждом этапе процесса покупки
  • 68% клиентов относятся к бренду более положительно после того, как потребляют от него контент
  • 82% покупателей просмотрели не менее 5 единиц контента от победившего поставщика
  • И компании, которые разрабатывают стратегии стимулирования продаж, обычно выигрывают 13.На 7% выше стоимость контракта

Как только наши отделы продаж начали использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью в LinkedIn, они увидели увеличение охвата (показов) на с 1600 просмотров в месяц до более чем 45000 просмотров!

Потенциальные клиенты видят больше нашего контента, чем когда-либо прежде, и, поскольку мы делимся нужным контентом, мы можем привлекать более качественных лидов.

2. Сделайте продавцов выразителями (и женщинами) вашего бренда

Отправка вашим потенциальным клиентам релевантного контента поможет вам заключить больше сделок.

Но это не единственный способ использовать контент для решения современных проблем продаж B2B.

Другой способ — позиционировать продавцов как экспертов в своей области.

Вот почему:

Мы знаем, что современные покупатели B2B все более скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям.

И что многие покупатели B2B хотят взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию.

А теперь представьте, как покупатели отнесутся к торговому представителю (и, в свою очередь, к бренду, на который они работают), который поделится своими мыслями и информацией, относящейся к их болевым точкам?

Да, вы уже догадались — как на эксперта стоит обратить внимание!

Вот как этого добиться.

Попросите продавцов создавать и публиковать полезный, информативный и актуальный для покупателя контент, а также разрешите им публиковать статьи в блоге вашей компании (и делать репосты в своем профиле LinkedIn).

Стейн Ове Сектнан, управляющий директор SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом в LinkedIn с 2014 года. Контент, который он создает, охватывает CRM, обслуживание клиентов, управление данными и стратегию — все это связано с его опытом.

В этой статье о жалобах клиентов пост получил 46 лайков и 15 репостов.

Исходя из среднего количества подключений к LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек!

Когда ваша команда продаж создает контент, убедитесь, что контент, который они публикуют, дает уникальный взгляд на проблемы потенциальных клиентов, а затем предоставьте им полезные идеи, которые они могут использовать для продвижения на пути к покупке.

3. Объедините команды продаж и маркетинга для достижения одной цели

Согласно различным исследованиям, несоответствие продаж и маркетинга может стоить компаниям 10% и более доходов в год.

Опять же, это не удивительно, не так ли?

Подумайте о типичных проблемах, возникающих из-за несоосности:

  • Отсутствие общепринятого определения квалифицированного лида, в результате чего продавцы не могут закрыть маркетинговые контакты.
  • Нет единой библиотеки контента, а это значит, что отделы продаж не могут найти ресурсы, которые можно было бы передать потенциальным клиентам. И мы уже обсуждали, насколько это важно для процесса продаж.
  • Нерелевантные КПЭ, которые не помогают улучшить производительность каждой команды

В то же время 56% компаний с обеими командами достигли своих целей по доходам, а 19% превысили их.

Другие преимущества согласования продаж и маркетинга включают повышение узнаваемости бренда, увеличение среднего размера сделки и годового дохода компании.

И знаете ли вы, в чем секрет достижения этого?

Используйте контент, чтобы согласовать обе команды.

Исследование Corporate Visions показало, что менее трети предприятий включают команды продаж в обмен сообщениями и создание контента .

Итак, вот как вы можете начать:

  • Создайте библиотеку содержимого и заставьте маркетинговые группы регулярно предоставлять активы, которые продавцы могут затем использовать для привлечения более качественных потенциальных клиентов.
  • Дайте возможность маркетологам обучить команды продаж, когда и как использовать контент
  • Позвольте продавцам направлять разработку нового контента, внося свои идеи.
  • Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их усилий.

В SuperOffice мы используем подход точный , когда дело доходит до использования контента для согласования групп продаж и маркетинга.

Вот как:

  1. Маркетинг создает контент вокруг конкретной проблемы или болевой точки
  2. Маркетинг делится контентом с нашими продавцами
  3. Маркетинг и продажи делятся контентом через электронную почту и социальные сети
  4. Продавцы берут контент и создают презентацию PowerPoint для использования на вебинаре
  5. Продавцы приглашают всех потенциальных клиентов, загрузивших контент, на живой веб-семинар

Причина, по которой этот подход работает, заключается в том, что продавцы не только берут созданный маркетингом контент и используют его для проведения вебинара, но и используют его, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке покупателей, удовлетворяя их конкретные потребности, которые может решить наш продукт.

К настоящему времени потенциальный клиент прочитал контент, посетил веб-семинар и увидел, как наш продукт решает их задачи, что приводит к повышению качества и повышению квалификации нашей команды продаж.

Заключение

Продажи B2B изменились.

Это уже не так просто, как ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.

Вместо этого вам нужно проявлять инициативу и находить каналы, по которым находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними релевантным контентом, который отвечает их потребностям.Вам также необходимо тесно сотрудничать со своим отделом маркетинга и использовать контент, который они создают, как инструмент продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

Поступая так, вы начнете укреплять деловые отношения со своими покупателями и, что более важно, завоюете их доверие — а это ключ к успеху в современных продажах B2B.

Какая ваша самая большая проблема в продажах B2B?

Продавайте больше, измеряя ключевые показатели эффективности (KPI), которые имеют значение, и загрузите наше бесплатное руководство по KPI для продаж.

Продажи

Вернуться к статьям

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

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 =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто смотрят на меня вопросительно. Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто занимается потребительскими делами, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

Услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата аудитории B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Образы, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать товары через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью B2B-маркетинга вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса».«Это относится к продажам, которые вы делаете другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям.Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, которые помогают компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

B2B против продаж B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях.Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B. Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C. Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники.Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателями

Помните, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь. Тактика продаж, которая может хорошо работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к торможению, чтобы добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра. Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто они очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время впустую.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз.Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее. Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании. Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес.Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так сильно выражен, если ваши продажи B2C продвигают продукт с высокой ценой, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B.Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете. В целом продажи B2B могут быть более сложными, но они также могут быть более прибыльными.

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой задачей, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере B2B уникальны.Часто отвергалась идея о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков — каким-либо значимым образом отличаются от потребительского маркетинга.

Однако за последние 20 лет b2b маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии «бизнес-бизнес».

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения. Что такое рынки B2B и B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная производственно-сбытовая цепочка, которая начинается с хлопка или другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не возьмем ее с полки.Это показано на диаграмме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукты, производимые этими предприятиями, скорее всего, будет определяться потребителями в их домах.

10 причин, почему маркетинг B2B является особенным и отличается от потребительского рынка

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки B2B особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Подразделение принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложное или, по крайней мере, потенциально может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (таких как вездесущие скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, имеющего жизненно важное значение для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты приходят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый человек, который является участником DMU, ​​также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рисунок 2 — Матрица принятия решения о покупке и стоимости риска в маркетинге между предприятиями

На рис. 2 выше закупки между предприятиями делятся на четыре категории в соответствии с их финансовой стоимостью и уровнем бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

  • Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью меньше всего отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Ошибочное решение сопряжено с небольшими финансовыми или коммерческими рисками, а это означает, что при принятии решения необходимо относительно мало размышлений.
  • Ценные товары с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
  • Недорогие товары с высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку «риск» заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевые решения при каждой покупке. происходит.
  • Покупки с высокой стоимостью и высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий диапазон критериев покупки.Что касается заводского оборудования, мы можем ожидать, что будут задействованы финансовый директор, директор по исследованиям и разработкам, директор по производству, директор по закупкам, руководитель юридического отдела, генеральный директор и ряд руководителей высшего звена.
Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с разносторонним и хорошо осведомленным покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетолог также должен проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2. Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, действующих в рамках бизнеса, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда.Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли потребитель, заплативший 3000 долларов за кожаную куртку, которая менее теплая и долговечная, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, принять аналогичное решение на рабочем месте? А как насчет человека, который потратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что перешел в низшую лигу и который расстраивает их каждую субботу, или 6,50 доллара на пачку сигарет, из-за которой он не может посещать общественные места в закрытых помещениях и подвергает риску серьезного заболевания, — один и тот же человек решил купить, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и здоровье их коллег?

Дополнительная литература

Текущие идеи из мира B2B-маркетинга

На самом деле, как потребители, мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем на рабочем месте.Поэтому у нас есть тенденция принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что хотим , а не то, что нам нужно .

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие по принципу «бизнес-бизнес», относительно рациональны, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за ответственности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые демонстрируют надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений на рынках B2B часто бывает сложным, продукты B2B тоже являются сложными.

Там, где покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары обычно выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные продукты часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного, экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его интерактивности с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше интересуются тем, какой скорости автомобиль будет развивать, чем тем, как он будет развивать эту скорость. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только характеристики автомобиля, но и тот факт, что автомобиль вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, кампании «бизнес-бизнес» направлены на просвещение целевой аудитории путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в рамках корпоративных кампаний уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для маркетолога B2B является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Почти все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете уложить большинство покупателей потребительских товаров в «типичные расходы в месяц», при этом несколько человек будут тратить больше, а несколько — меньше. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самого разного размера — и наличие нескольких ключевых счетов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют поддерживать базы данных в актуальном состоянии с личными данными членов DMU вместе с каждой транзакционной и контактной записью.

Также критически важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований к эффективным продуктам и услугам и хорошим ценам; теперь они ищут партнерство . Они ищут поставщиков, которые будут вести складские запасы от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество покупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим инвесторам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете этого ожидания, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов поведения и потребностей

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере бизнеса показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем на потребительских рынках. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 или более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различимых сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Основная причина меньшего количества сегментов, однако, заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории меньше, чем у (менее рациональной) потребительской аудитории.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается для работы, а не для себя или близкого члена семьи. А многочисленные коллеги, принимающие участие в принятии решения о покупке B2B, и нормы на рабочем месте, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые возникают на рынках B2B, часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке B2B часто имеют следующие характеристики:

  • Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет каких-либо дополнительных услуг. Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
  • Сегмент, ориентированный на качество и бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным стратегическим направлением.
  • Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важны сроки, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
  • Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, большие, работают с относительно высокой рентабельностью и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

  • Достижение консенсуса в отношении того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
  • После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто не существует непосредственно явных индикаторов (таких как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
  • Обучение отделам продаж, маркетингу, отделам по работе с клиентами и другим отделам необходимо реализовать сегментацию, адаптируя свой подход к часто неосязаемым критериям. Это требует огромных усилий и инвестиций по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории между бизнесом, многие маркетологи находят наиболее простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, при этом учетные записи получают то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2B нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных взаимоотношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще возникает — мало что иное, как их доверие к продавцу, по которому они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на взаимоотношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, который наблюдается на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся гораздо более важными на рынках B2B — действительно, они являются инструментом продвижения номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — покупатели в долгосрочной перспективе

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Более того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки услуг от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или парк транспортных средств обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Для повторных покупок предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуются постоянные знания и услуги с точки зрения доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от удержания клиента B2B часто огромны, а последствия его потери очень серьезны.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки B2B подтверждает два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках B2B, особенно с ключевыми клиентами; и, во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Анализ производной диаграммы спроса (рис. 1) показывает, что большая часть инноваций определяется потребительскими рынками. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на нововведение, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку им приходится предсказывать прихоти и иррациональное поведение потребителей и реагировать на них, а не на более расчетливые бизнес-решения.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче идентифицированы.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Маркетологи Business to Business имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои варианты перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в таком же положении, сбор качественной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки больше полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свою продукцию, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний покупателю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение ценности за счет упаковки — сделать упаковку ключевой частью расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду возможность маркетинга B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% от решения о покупке B2B против 30-40% от решения о покупке потребителя), и есть У B2B-компаний есть много возможностей для дальнейшего развития с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с клиентами и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу кампании по брендированию.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где такие диверсифицированные компании, как Unilever, осознают необходимость налаживания отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение того, чтобы их стратегии брендинга были должным образом исследованы и тщательно реализованы.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с клиентами в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере B2B, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающий с толку набор суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Вывод: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — это подходящий вывод из этой статьи: просто покупатели, работающие в сфере бизнеса, более требовательны, . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт, чтобы распознать плохое предложение, когда они его увидят. Они привыкли получать то, что хотят.Они часто платят больше, чем как потребители, и поэтому ожидают большего взамен. Они, скорее всего, будут считать себя взаимодействующими с продуктом или услугой, предоставляемыми им, а не играющими роль пассивного получателя.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия для маркетологов B2B очевидны. Наша работа — удовлетворять потребности целевой аудитории; Поэтому мы должны повысить нашу игру, чтобы наши продукты, услуги и нематериальные активы соответствовали требованиям клиентов и превосходили их.

В нашу пользу говорит тот факт, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, более предсказуемы, чем их коллеги-потребители. Это означает, что качественная рыночная информация и пристальное внимание к потребностям наших целевых рынков дают нам сильные позиции для удовлетворения потребностей рынка.

B-2 Spirit Stealth Bomber, Соединенные Штаты Америки

B-2 Spirit — это малозаметный, стратегический, дальний тяжелый бомбардировщик, способный пробивать сложные и плотные щиты ПВО.Он способен выполнять миссии по высотной атаке до 50 000 футов, с дальностью более 6000 морских миль без дозаправки и более 10 000 морских миль с одной дозаправкой, что дает ему возможность летать в любую точку мира за считанные часы.

Его характерный профиль обусловлен уникальной конструкцией «летающего крыла». Передние кромки крыльев расположены под углом 33 °, а задняя кромка имеет форму двойной буквы W. Он производится на предприятиях Northrop Grumman в Пико Ривера и Палмдейл в Калифорнии, США.

После десяти лет службы B-2 Spirit наконец достиг полной боевой готовности в декабре 2003 года.За первые три года эксплуатации боевые В-2 достигли уровня надежности вылета 90%. Оценка, опубликованная ВВС США, показала, что два B-2, вооруженные высокоточным оружием, могут выполнять роль 75 обычных самолетов.

В июле 2019 года B-2 исполнилось 30 лет со дня своего первого полета. Самолет преобразован в высокотехнологичный бомбардировщик с улучшенными технологиями авионики, малозаметности и вооружения.

Стелс-покрытие AHFM для бомбардировщика Б-2

Northrop Grumman разработала радиопоглощающее покрытие для сохранения скрытных характеристик B-2 при значительном сокращении времени обслуживания.Новый материал, известный как альтернативный высокочастотный материал (AHFM), распыляется четырьмя независимо управляемыми роботами.

В ноябре 2011 года ВВС США заключили с Northrop Grumman контракт на 109 миллионов долларов на производство модернизированной кормовой палубы для бомбардировщика-невидимки B-2.

B-2 Spirit поставки и базы

В декабре 1993 года на базу ВВС Уайтмен в штате Миссури был доставлен 21 самолет B-2.

Была разработана новая передвижная ангарная система, которая позволяет использовать B-2 для пересылки за границу.

Ангары имеют длину 126 футов, ширину 250 футов и высоту 55 футов. Первый из этих ангаров был возведен на острове Диего-Гарсия в Индийском океане.

До этой разработки B-2 должны были возвращаться на авиабазу Whiteman после миссий для обслуживания скрытных функций самолета. Таким образом, B-2 был впервые развернут во время операции «Иракская свобода» в марте / апреле 2003 года. В марте 2005 года эскадрилья B-2 была впервые развернута на базе ВВС Андерсен на Гуаме в поддержку Тихоокеанского командования ВВС США. .

23 февраля 2008 года бомбардировщик-невидимка B-2 потерпел крушение вскоре после взлета с авиабазы ​​Андерсен на Гуаме, это первая авария в истории самолета. Два пилота благополучно катапультировались из самолета, на борту которого не было боеприпасов. В настоящее время проводится расследование причин крушения ВВС США. Флот был остановлен в ожидании результатов расследования, но был возвращен в эксплуатацию в апреле 2008 года. В июне 2008 года расследование ВВС США опубликовало отчет об аварии, в котором был сделан вывод о том, что авария была вызвана влагой в портовых преобразователях.Эти датчики отправляли искаженную информацию в систему данных по воздуху.

Программа модернизации B-2 Spirit

Northrop Grumman, главный подрядчик B-2, возглавляет отраслевую группу, которая работает над модернизацией бомбардировщика B-2. Это сделано для того, чтобы корабль оставался полностью способным противостоять развивающимся глобальным угрозам. Ряд программ модернизации работает над повышением летальности B-2; его способность получать обновленную информацию о целях во время миссии, а также его способность собирать, обрабатывать и распространять информацию о поле боя с командующими объединенными силами или другими местными службами быстрого реагирования по всему миру.

В июне 2007 года Northrop Grumman получила контракт на разработку средств спутниковой связи EHF и модернизации компьютерной архитектуры для бомбардировщика B-2. Обновление включает интегрированный процессор Lockheed Martin (IPU). Летные испытания новых систем завершились в июле 2009 года.

ВВС США и Northrop Grumman Corporation завершили обзор системного проектирования нового программного обеспечения и вычислительной архитектуры в июле 2008 года. Новая архитектура позволяет новому интегрированному процессору (IPU) B-2 взаимодействовать с приложениями обработки данных самолета.

Эта новая архитектура обеспечивает среду высокоскоростной обработки данных, необходимую для реализации будущих возможностей B-2, таких как система спутниковой связи EHF, а также предоставляет B-2 возможность уничтожать движущиеся цели.

Кабина бомбардировщика-невидимки В-2

В кабине экипажа могут разместиться два члена экипажа. Он оснащен цветной девятитрубной электронной системой полетных приборов (EFIS), которая отображает данные полета, двигателя и датчиков, а также состояние систем авионики и вооружения.

Пилот может активировать соответствующий выбор полетного и полетного оборудования для режима взлета, режима перехода к войне и режима посадки с помощью простого трехпозиционного переключателя.

Оружие

Самолет несет все свое вооружение внутри и оснащен двумя отдельными отсеками для вооружения в центре самолета. Бомбардировщик-невидимка B-2 способен нести до 40 000 фунтов оружия, включая обычное и ядерное оружие, высокоточные боеприпасы, гравитационные бомбы и ряд морских вооружений.

Каждый отсек вооружения оборудован поворотной пусковой установкой и двумя бомбодержателями. В ходе испытаний B-2 успешно выпустил ядерные бомбы B-61 и B-83 и обычные бомбы mk84 из гранатомета, а обычные вооружения MK82 и CBU-87 — из бомбодержателей. B61-11 — это ядерная бомба проникающего сквозь землю, предназначенная для использования против глубоко закопанных и укрепленных целей. B83 — это стратегическая ядерная бомба свободного падения.

Бомбардировщик B-2 может также нести усовершенствованную крылатую ракету AGM-129, которая является стратегической крылатой ракетой с дальностью полета до 1500 миль.

Может нести до 16 ракет JDAM (совместных боеприпасов прямого нападения) со спутниковым наведением. Northrop Grumman модернизирует сборку бомбодержателя B-2 в новую «умную» конфигурацию, которая увеличит количество перевозимых JDAM до 80. Самолет также будет оснащен объединенным противостоящим вооружением ( JSOW), совместных ракет класса «воздух-поверхность» (JASSM) и распределителя боеприпасов с компенсацией ветра (WCMD) и сможет нести до 80 бомб малого диаметра (SDB) массой 115 кг.

В июне 2007 года компания Northrop Grumman получила контракт на установку системы массового поражения боеприпасов Boeing на B-2. MOP управляется GPS, содержит 2400 кг (5300 фунтов) взрывчатого вещества и предназначен для проникновения в твердые, глубоко закопанные цели. В-2 может нести два СС, по одному в каждом оружейном отсеке.

Общая система интерфейса оружия (GWIS) была установлена ​​как часть модернизации блока 30. GWIS — это интегрированный цифровой пакет программного обеспечения, который позволяет B-2 нести различные комбинации противостоящего оружия и боеприпасов прямого нападения за один вылет, позволяя самолету атаковать до четырех различных типов целей за одну миссию.

По контракту, заключенному с Northrop Grumman в феврале 2008 года, ВВС США начали программу по предоставлению B-2 возможности атаковать движущиеся цели с использованием высокоточного оружия, такого как бомба малого диаметра II. Контракт предусматривает модернизацию дисплеев и режимов работы радара.

Контрмеры на Northrop Grumman B-2 Spirit

На B-2 установлен радиолокационный приемник предупреждения Lockheed Martin, система средств защиты Northrop Grumman и система управления обороной Lockheed Martin AN / APR-50 (DMS).

Радар

Радар скрытого удара Raytheon AN / APQ-181, работающий в диапазоне J (диапазон Ku), представляет собой многоцелевой радар с режимами отслеживания местности и предотвращения столкновения с ней. Испытания на базе ВВС Эдвардс продемонстрировали надежное копирование местности на высоте до 200 футов.

В апреле 2009 года Northrop Grumman Corporation поставила ВВС США первый боевой бомбардировщик-невидимку B-2, оснащенный недавно модернизированной РЛС. Самолет был официально передан военно-воздушным силам на базе ВВС Уайтмен, где базируется флот B-2 и 509-й бомбардировочный авиалайнер.

Обновленный самолет будет использоваться военно-воздушными силами для проведения дополнительных полевых испытаний радара, и данные, собранные на основе этих решений, поддержат будущие решения о развертывании.

Программа модернизации РЛС B-2 заменяет оригинальную радиолокационную систему самолета на систему, которая включает технологические усовершенствования, которые произошли с тех пор, как B-2 был первоначально спроектирован в начале 1980-х годов.

В ноябре 2002 года компания Raytheon получила контракт на разработку новой антенны Ku-диапазона AESA (активной решетки с электронным сканированием) для радара B-2, чтобы избежать помех коммерческим спутниковым системам после 2007 года.Летные испытания новой РЛС начались в октябре 2007 года и продолжались до 2008 года. Установка новой антенны на самолетах В-2 должна быть завершена к 2012 году.

Навигация и связь бомбардировщика Б-2

Навигационный комплекс B-2 включает в себя тактическую аэронавигационную систему Rockwell Collins TCN-250 (TACAN) и систему посадки по приборам VIR-130A.

Коммуникационное оборудование поставлено Rockwell Collins. Военно-стратегическая и тактическая спутниковая система связи «Милстар» установлена ​​на самолете 30-го блока.

Самолет модернизирован каналом связи Link 16.

Детали двигателя Б-2

Самолет оснащен четырьмя ТРДД General Electric F118-GE-100, установленными внутри корпуса крыльев.

Двигатели оснащены системой контроля температуры выхлопных газов, чтобы минимизировать тепловую сигнатуру.

Двигатели мощностью 77 кН обеспечивают высокую дозвуковую скорость и максимальную взлетную массу 336 500 фунтов. Устройство для дозаправки в полете устанавливается по верхней центральной линии самолета за кабиной.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *