Автоворонки это: Что такое автоворонка продаж, зачем она нужна и как работает

Содержание

что это такое, настройка, построение и примеры

Динамический коллтрекинг

Стоимость

8 800 555 55 22

Как улучшить показатель отказов на сайте

Что такое Bounce Rate, зачем его измерять. Формула расчета отказов. Какой показатель считается нормальным, как его улучшить. Влияние на позиции сайта в поиске

Что такое мессенджер-маркетинг и как с его помощью решать задачи бизнеса

Что такое мессенджер-маркетинг, зачем он нужен бизнесу. Каким нишам подойдет. Как разработать стратегию. Какие мессенджеры использовать. Примеры удачного продвижения

Что такое автоворонка? .

Автоворонки для инфобизнеса

В любом успешном бизнесе львиную долю дохода приносят постоянные покупатели. Это еще раз подтверждает необходимость выстраивать доверительные отношения с клиентами. Но как этого добиться? Как сделать так, чтобы ваши тексты читали, письма – открывали, посты в социальных сетях – «лайкали», а ваши предложения – покупали? И как сделать так, чтобы все это работало на доверие к вашему бизнесу и, как следствие, на рост продаж?

Золотое правило бизнеса гласит, что лучший клиент – это тот, кто уже у вас что-то купил. На этом принципе строится вся суть автоматизированной воронки продаж. В ее фундаменте заложен принцип многократных продаж вашему существующему или потенциальному клиенту.

Иными словами, суть автоматизированной воронки продаж заключается в том, чтобы вовлечь человека в процесс пошаговой, многократной покупки ваших предложений, дать ему желаемый результат и сделать его постоянным клиентом вашего бизнеса. На этом пути клиент проходит несколько фаз, которые последовательно перетекают одна в другую, варьируются в зависимости от поведения пользователя и заранее технически настроены.

Этот процесс и называется автоматизированная воронка продаж.

Автоворонка – это простроенная и заранее смоделированная последовательная система компонентов, которая предполагает разные сценарии поведения посетителя от первого касания через выстраивание отношений к монетизации.

Каждый элемент этой системы создан для того, чтобы приносить вам доход, а клиентам – решение их проблемы. Не существует одной универсальной схемы воронки, которая подойдет для любого бизнеса. Под каждый конкретный случай создается новая система со своими особенностями.

На самом деле то, что мы с вами называем автоматизированной воронкой продаж, визуально выглядит не совсем как воронка. Скорее, это большая объемная схема, в которой полностью прописан процесс вашего взаимодействия с клиентом на протяжении всего жизненного цикла. Схемы автоворонок содержат всю линейку продуктов, прописанные серии писем, продающие и технические страницы, план контента и т. д.

Любой сценарий поведения потенциального клиента должен быть учтен в вашей воронке продаж. Если посетитель покупает товар или услугу – его позитивный настрой и лояльность говорят о том, что ему можно попробовать продать что-то еще внутри воронки продаж. Если же клиент не покупает, можно сделать ему предложение из смежной области, либо из этой же, но дешевле.

Автоворонка помогает вам окупать расходы на трафик.

Райан Дайз, ведущий американский специалист по автоматизированным воронкам продаж, справедливо отмечает, что основная идея любого бизнеса заключается в оптимизации потребительской ценности, то есть в том, сколько раз купит у вас тот или иной клиент, и на какую сумму.

Выигрывает тот, кто может больше денег вкладывать в рекламу. Вкладывать больше вы сможете при условии, что с одного клиента будете зарабатывать больше денег за то время, пока пользователь – клиент вашей компании.

Этот принцип помогает владельцам успешных бизнесов зарабатывать серьезные деньги, даже не будучи владельцами больших баз в десятки тысяч подписчиков.

Как спроектировать автоворонку за 7 шагов и 15 минут

Автоворонка — это путь пользователя от знакомства до совершения покупки, когда вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. Важное преимущество заключается именно в «авто»: вы настраиваете воронку раз и навсегда (надолго). Реализация автоворонки практически не требует участия человека.

Обычно путь клиента выглядит следующим образом: посетитель — холодный лид — горячий лид — клиент — повторный клиент.

Автоворонка экономит ваши ресурсы и увеличивает количество клиентов. То есть с его помощью вы «обрабатываете» больше потенциальных клиентов, не тратя время на персонал и дополнительный бюджет.

Из чего состоит автоворонка?

Автоворонка состоит из нескольких последовательных этапов; на каждом этапе вы делаете предложение пользователю, которое ведет его к конечной цели — совершению покупки.

Этап 1 — Лид-магнит: это небольшой бесплатный продукт, который привлечет потенциального клиента. Задача лид-магнита — генерировать лиды, поэтому этот товар обычно предлагается в обмен на электронную почту или номер телефона.

Пример лид-магнита: для агентства копирайтинга, это чек-лист для создания продающих заголовков; для онлайн-курсов по искусству — конспекты лекций по дадаизму.

Хороший лид-магнит можно определить по трем характеристикам:

он решает проблему пользователя;
из описания понятно, что ждет пользователя;
можно получить сразу.

Чтобы понять, что станет вашим лид-магнитом, проанализируйте статистику поисковых запросов по вашей тематике или изучите тематические форумы. Вам необходимо понимать проблемы, с которыми ваши потенциальные клиенты сталкиваются ежедневно. Вам не нужно пытаться решить глобальную проблему — ваш основной продукт может справиться с ней. Лид-магнит предназначен для удовлетворения небольшой, но неотложной потребности.

Купить окна можно разными способами

Этап 2 — Tripwire: это дешевый продукт, который интересен пользователям. Он привлекателен своей ценой; потенциальные клиенты получают возможность протестировать ваш продукт и почти не тратить. Благодаря трипваеру лид становится покупателем.

Пример tripwire: продает самый дешевый тарифный план за 2 доллара США вместо 20 долларов США для тех, кто отправляет свое электронное письмо, чтобы получить лид-магнит.

Важно: будьте готовы к тому, что растяжка не принесет вам никакой прибыли. Его цель — привлечь пользователей низкой стоимостью и дать им возможность познакомиться с вами, превратить лида в платящего (хотя и немного) клиента.

Хороший способ определить трипваер — это взять основной продукт, отделить от него одну часть и разработать его как независимый продукт.

Этап 3 — Основной продукт: это основной продукт, вокруг которого строится ваш бизнес и для которого вам нужна автоворонка. Именно к покупке основного продукта пользователя подготовили лид-магнит и трипваер.

Пример основного продукта: для онлайн-курсов по искусству, это ключевой курс с отзывами и сертификатом.

Максимизаторы прибыли — это дополнительные продукты и услуги, которые вы предлагаете вместе с основным продуктом.

Пример: клиент оплатил онлайн-обучение, и вы предлагаете ему купить расширенный референс-лист.

От теории к практике

Чтобы построить автоворонку, нужно настроить и запустить все пункты, которые мы перечислили выше. Но давайте рассмотрим некоторые другие руководящие принципы.

Разобраться во всем на примере гораздо проще и интереснее, поэтому давайте представим, что у нас есть онлайн-школа кондитеров. Вариантов обучения много: небольшие семинары, вебинары, случайные офлайн-встречи, но ваш основной продукт — это трехмесячный курс, состоящий из нескольких модулей. Курс довольно дорогой, но его проводят лучшие кондитеры страны, а в итоге вы получаете сертификат, подтвержденный ассоциацией кондитеров. Какая автоворонка поможет вам увеличить продажи и как ее настроить?

Принципы разработки автоворонки

Просмотрите свою автоворонку с помощью бесплатного контрольного списка

1. Создать сайт или лендинг

Перед настройкой автоворонки необходимо подготовить основу, т.е. сайт или лендинг, на котором будет работать автоворонка.

Сегодня даже непрофессионал может создать свой собственный одностраничный веб-сайт; главное понять основные принципы брендинга и выбрать подходящую услугу.

Подключите счетчик Google Analytics к вашему сайту. Лучше использовать оба сервиса, чтобы получать более полные отчеты. Внедрение счетчиков бесплатное и не займет у вас много времени. С их помощью вы сможете анализировать поведение пользователей на вашем сайте и тонко настраивать автоворонку.

Интегрируйте платежный сервис на свой сайт, чтобы открывать продажи, и CRM-систему, чтобы собирать данные о клиентах и хранить их в одном месте.

2. Определите свой основной продукт

Это довольно просто: вы, вероятно, знаете свой основной продукт. На этапе подготовки автоворонки стоит проверить качество основного продукта, ведь вы прилагаете усилия именно для того, чтобы его продать.

Основной продукт является самым дорогим в воронке, поэтому важно, чтобы он содержал ценность для клиента.

Вернемся к нашей онлайн-школе. Наверное, клиенты чаще записываются и покупают недорогие мастер-классы: на них не нужно выделять время и бюджет. Но большой курс — это ваш основной продукт, потому что он имеет наибольшую ценность.

Основным продуктом онлайн-школы является отличный курс

3. Придумать и создать лид-магнит

Существует множество вариантов лид-магнитов. Вот некоторые из самых популярных:

контрольный список;
руководство/руководство;
шпаргалка;
видеоурок;
инфографика;
набор инструментов.

Бесплатный мастер-класс по выпечке безе может стать лид-магнитом для онлайн-школы кондитерского мастерства; пользователь вводит свое имя и адрес электронной почты в специальной форме и получает ссылку на видеоуроки в электронном письме.

4. Создайте натяжной трос

Натяжной трос должен быть:

простым и удобным в использовании;
по доступной цене;
поощрение к покупке основного продукта («Если я получу эту крутую вещь за копейки, то что я получу за полную цену?»).

Стоимость трипваера определяется вашей нишей. Например, если вы продаете подписку за 500 долларов в месяц, предложите разовую консультацию за 5 долларов.

Для нашей онлайн-школы кондитерского мастерства небольшой курс из пяти уроков о тортах станет отличным поводом для раздумий.

5. Определение максимизаторов прибыли

Максимизаторы прибыли — это продукты, дополняющие основной продукт и помогающие увеличить среднюю стоимость заказа. Максимизаторы прибыли легко идентифицировать; обычно это недорогие дополнительные продукты, такие как защитное стекло для смартфона.

В качестве максимизатора прибыли покупателям больших кондитерских курсов может быть предложен стартовый набор для выпечки.

6. Свяжите все воедино, придумайте скрипт автоворонки.

После того, как вы определили все компоненты автоворонки, начинается самое интересное: вам нужно соединить их вместе и объявить путь клиента.

Очень удобно придумывать сценарий автоворонки с помощью Miro.

Представим себе потенциального клиента кондитерского училища: женщина 30-40 лет, замужем, в декретном отпуске. Она любит готовить и не любит свою старую работу в офисе, на которую она вот-вот вернется.

Однажды она ищет простой рецепт десерта в Интернете и находит бесплатный мастер-класс по выпечке безе. Мастер-класс намного лучше, чем простые рецепты с картинками, которые она видела раньше, поэтому она не раздумывая отправляет свою электронную почту и получает видео-урок в письме.

Время от времени наша героиня получает рассылку с интересными рецептами и много времени проводит на сайте. Однажды она видит всплывающее окно с предложением пройти небольшой курс по выпечке заварных пирожных. Курс платный, но стоит очень недорого, особенно благодаря рецептам из рассылки, которыми она уже успела увлечься выпечкой. Женщина оплачивает курс и с нетерпением ждет начала.

Небольшой курс был очень полезен; женщина научилась 7 способам приготовления крема. За это время она стала постоянным посетителем сайта школы и уже узнала о большом трехмесячном курсе. У нее не было повода для долгих сомнений: женщина купила тренинг (а вместе с ним заказала кондитерский стартовый набор), успешно его прошла, начала печь торты по заказу и больше в офис не возвращалась.

Посетитель заходит на сайт — Регистрация на бесплатный семинар — Подписка на рассылку — Всплывающее окно с приглашением на небольшой курс — Прохождение небольшого курса — Подписка на большой курс

7. Настройте скрипт автоворонки и запустить его.

После того, как сценарий составлен, все, что вам нужно, – решить технические вопросы и приступить к работе. Итак, для реализации скрипта и запуска автоворонки нам потребуется следующее:

всплывающее окно лидогенерации: мы собираемся предложить лид-магнит в обмен на письмо в нем; 9приветственное письмо 0026
со ссылкой на лид-магнит;
цепочка содержательных писем, которые будут поддерживать интерес между этапами воронки;
всплывающее окно с приглашением на небольшой курс;
всплывающее окно с сопутствующими товарами.

Каждое из этих сообщений можно легко настроить в Dashly. Например, поп-ап для лидогенерации готовится 7 минут, а приветственное письмо — 10.

Таким образом, техническая настройка автоворонки займет у вас пару часов (вместе с подбором изображений и ). Тогда вам придется запускать его и наслаждаться результатом?

Все получится!

У каждого бизнеса своя стратегия, и универсальной формулы идеальной автоворонки не существует. Но приблизиться к идеалу можно: не бойтесь проводить тесты на каждом этапе воронки.

Воронку можно построить самому, а можно оставить голову свободной и доверить это профессионалам. Как мы?

Автоматизированная воронка продаж — определение и значение, как ее создать, программное обеспечение для автоворонки — Глоссарий

Что такое автоматизированная воронка продаж?

Автоматизированная воронка продаж (или автоворонка) — это набор маркетинговых инструментов, которые помогают клиентам принять решение о покупке, а вам помочь продать. На каждом этапе автоматизированная воронка опирается на путь пользователя от момента знакомства до заключения сделки. Те клиенты, которые на самом деле не заинтересованы в вашем продукте, постепенно отсеиваются. Таким образом, внешне воронка представляет собой конус с широкой верхней горловиной и узкой нижней.

Слова «автоматизированный» означают, что весь процесс работы с клиентом — вплоть до самой продажи — может быть автоматическим и не требовать вмешательства человека.

С помощью автоворонки можно решить сразу несколько задач:

Гибко управлять продажами и целевой аудиторией.
Сделать случайных посетителей сайта потенциальными, а затем и реальными клиентами.
Уменьшить количество равнодушных клиентов.
Стимулировать рост конверсии.
Продлить жизненный цикл покупателя.
Оптимизируйте свой бюджет, маркетинг и процесс продаж.
Минимизируйте расходы на рекламные кампании.

Увеличение прибыльности бизнеса за счет продаж (в результате).

Автоматизированная воронка продаж включает в себя лид-магнит, трипваер и основное предложение.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит — это бесплатная версия продукта, которая знакомит потенциального покупателя с вашим продуктом перед его полноценной продажей. Пример: чтобы покупатель дошел до стадии продаж, бесплатный курс по рекламе может стать лид-магнитом для автоворонки образовательной платформы. Только помните, что лид-магнит должен быть уникальным и коррелировать с основным предложением! Его цель — привести вам лидов, то есть потенциальных клиентов.

Что такое растяжка?

Tripwire — это разовое предложение по низкой цене (которое может заменить рекламу). Например, один урок курса английского языка по сниженной цене вместо полного курса. Это убедит клиента, что преподаватель профессионал своего дела, и клиент захочет купить весь курс.

Какое основное предложение?

Продажа основного предложения — это продажа вашего основного продукта, причина, по которой вы решили создать автоматизированную воронку. Это должно быть ценно и представлять больший интерес для клиента, чем лид-магниты или триггеры.

Типы автоворонок

Существуют различные типы автоматических воронок продаж, которые классифицируются по следующим критериям:

Функционально. Автоворонка создается с определенной целью, например, для увеличения количества подписчиков или исключительно для продаж.
В зависимости от платформы. Автоворонка может работать в социальных сетях, мессенджерах и email-рассылках. Не обязательно создавать целую кучу автоматизированных воронок: одну можно адаптировать сразу под несколько платформ.
Структурно. Может быть линейным (то есть не учитывающим поведение пользователей) и переменным (на основе их реакции). Например, воронка продаж автомобилей может отправлять электронные письма в зависимости от предпочтений клиентов.

Какие автоматические воронки продаж лучше всего подходят для бизнеса?

Автоворонка подходит не для всех видов бизнеса. Например, стартапу, который еще находится на стадии разработки продукта, не нужно его запускать, учитывая отсутствие готового продукта и завершающий этап воронки тоже будет отсутствовать. А вот воронка отлично подойдет для любого интернет-магазина, сферы услуг и продажи информационных продуктов (вебинаров, софта).

Обучение по теме

Как создать автоворонку

Автоматическую воронку продаж невозможно создать без следующих компонентов:

Сайт. Ключевой инструмент, от которого зависит продажа, гарантирующий стабильность автоворонкам. Чтобы посетитель сайта дошел до финальной стадии, на сайте ни в коем случае не должно быть пустых страниц, запутанной и сложной навигации, лишних кнопок и битых ссылок. Вы должны наполнять свой сайт только полезным контентом в соответствии с принципами SEO.

Трафик. Это ваши потенциальные клиенты, без которых не может быть реализован весь процесс продажи, как и сама автоматизированная воронка продаж. На этом этапе вы можете привлекать трафик через таргетированную рекламу, SMM, инфлюенс-маркетинг и любые другие методы.

Вспомогательные инструменты. Это специальные платформы, которые запустят автоворонку и заставят ее работать, увеличивая количество ваших продаж. Для полноценной и эффективной работы воронки таких сервисов должно быть не менее пяти. В основе каждой автоворонки лежит система хранения данных о пользователях (например, amoCRM) и сервис аналитики (например, Rick). Также необходимо установить программы поддержки, а именно:

MailChimp или UniSender для маркетинга по электронной почте;
JivoSite и Чатра для создания всплывающих окон;
SendPulse и Push5site для настройки push-уведомлений;
XMind для описания процессов.

Как настроить автоворонку

Настройка осуществляется в несколько этапов:

Отработка сценариев поведения клиентов. Как будут действовать ваши потенциальные покупатели? Чтобы быть эффективной, автоматическая воронка должна учитывать ответы на следующие вопросы: Почему клиенты должны хотеть покупать ваш продукт? Что такого особенного в вашем продукте? Как вы стимулируете действия клиентов? Почему они должны оставаться на сайте? Количество продаж зависит от того, насколько тщательно вы проработаете все сценарии. Например, если воронка увидит, что клиент нажал «Закрыть окно», то сайт отправит ему всплывающее окно с текстом «Уже уходите? А как насчет товаров в вашей корзине?» Также помогут чат-боты.
Придумываем лид-магнит и растяжку. От того, насколько правильно вы их подберете, зависит успех всего предприятия.
Наполнение воронки контентом. Пустая воронка отпугнет клиентов, так как сразу станет ясно, что ваша конечная цель — привести их к покупке, причем быстро. Вам нужно писать мощные тексты с практической пользой. Они также могут стать лид-магнитом.
Тестирование автоворонки. A/B-тестирование, представляющее собой рандомизированный эксперимент с двумя вариантами, A и B, поможет вам обнаружить возможные ошибки и ошибки. Запустите несколько вариантов воронки одновременно. При необходимости, чтобы увеличить количество продаж, измените настройки — смените лид-магнит или трипваер, перепишите email-рассылку или попробуйте другие подходы к продажам.