Что такое автоворонка и принцип её работы на примере AIDA — Маркетинг на vc.ru

Автоворонка в бизнесе — это налаженная система продаж. Её главный плюс — она настраивается раз и навсегда и потом может работать без дополнительного вмешательства.

4121 просмотров

Другими словами, автоворонка — путь пользователя от знакомства до покупки, на котором вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. В результате она увеличивает количество покупателей, но при этом экономит ваши ресурсы.

Что такое AIDA и причём тут воронка продаж

Работа автоворонки продаж делится на несколько этапов.

Классическая схема называется «AIDA» и выглядит так:

Классическая схема воронки продаж — AIDA

Она помогает понять желания и действия клиента на каждом этапе. В зависимости от специфики бизнеса этапы могут быть разные.

Рассмотрим эту схему подробнее.

Из чего состоит AIDA

AIDA состоит из четырёх этапов:

A — awareness (информированность),

I — interest (интерес),

D — desire (стремление),

A — action (действие).

Первый этап (awareness). Пользователь узнаёт о существовании компании. Это может произойти через рекламу в социальной сети или переход по ссылке.

Второй этап — проявление интереса к продукции компании (interest). На этом этапе пользовательинтересуется деталями: знакомится с каталогом, условиями доставки, специальными предложениями и способами оплаты.

Третий этап — добавление выбранного товара в корзину (desire).

Последний, четвёртый этап — оформление и покупка товара (action). Также это может быть подписка на рассылку или звонок по указанному номеру. То есть пользователь совершает какое-либо целевое действие.

Важно, чтобы с предыдущего этапа на следующий переходило как можно больше людей. Если на каком-то из них вы теряете большую часть посетителей, значит необходимо проверить, всё ли там в порядке.

Причин для этого может быть несколько: непонятная система оплаты, неудобный функционал, недостаточно подробные фильтры, скудное описание товара и даже дизайн сайта — если он непривлекательный. Но даже если у вас всё сделано правильно, останавливаться на достигнутом все равно не стоит — на каждом этапе количество пользователей все равно сокращается. Поэтому нужно постоянно «докручивать» вашу воронку продаж.

Пример. Вы наверняка пользовались интернет-магазином, знакомились с ассортиментом и добавляли товары в корзину. Но затем, по определённой причине, покупку не совершали, то есть отсеялись на одном из этапов.

Таким образом, из 1000 человек, которые зашли на сайт, заявку сделают не более 50. И лишь пять из них станут вашими постоянными клиентами.

Схема создания автоворонки для производств

В основе создания авторонки продаж для производств и b2b используют два приёма:

1. Основная продуктовая матрица.
2. Авторассылки писем.

Продуктовая матрица состоит из:

• Лид-магнит (Lead Magnet)— продукт, который привлекает внимание пользователя, но не требует оплату. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или любой другой полезный контент;

• Трипваер (Tripwire) — недорогой продукт-«наживка», который нужно предлагать потенциальному клиенту после лид-магнита. У трипваера должна быть незначительная цена и большая ценность. Его главная задача — подогреть окупить затраты на рекламу, подогреть интерес клиента и провести его дальше по воронке продаж;

• Основной продукт (Main offer) —вашосновной продукт, который покупает клиент. На этом этапе вы получаете прибыль;

• Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные услуги или товары, обычно с высокой маржинальностью которые позволяют увеличить средний чек покупки;

• Повторные продажи (Return Path) — продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова и увеличивает LTV (lifetime value) клиента — прибыль, которую компания получает от одного человека за всё время сотрудничества с ним.

На схеме это выглядит так:

Автоворонка глазами клиента

Что мы увидим, если посмотреть на эту схему со стороны клиента?

Пользователи, попавшие на сайт, видят сообщение, которое предлагает полезный для них файл в обмен на адрес электронной почты. С этим соглашаются большинство — рисков тут нет почти никаких. На этом этапе посетители сайта оставляют свои контактные данные.

Далее им предлагают приобрести недорогой продукт. Если лид-магнит понравился пользователю, то он совершит покупку. Благодаря этому будет преодолён важный психологический барьер — посетитель сайта расстаётся со своими деньгами и становится вашим клиентом.

Следующий шаг — предложить клиенту основной продукт. Здесь вы уже опередили своих конкурентов, потому что он уже провёл с вами уже две сделки — бесплатную и платную. Тем самым, вы выгодно выделяетесь для него среди конкурентов и завоевали его доверие.

После покупки основного продукта он видит предложение о дополнительных товарах или услугах. Часто на этом этапе клиенту присваивается статус «Люкс» или VIP. Многие клиенты рады получить дополнительную ценность и откликаются на предложения.

Далее вы регулярно контактируете с клиентом. Это может быть новая сделка по покупке товара, консультация или недорогое платное сопровождение.

Инструменты для авторонки

Каждый из этих этапов сопровождается автоматическими рассылками писем клиенту, который получает дополнительную ценную информацию. Автоматизировать рассылку можно в социальных сетях и мессенджерах: Telegram, Viber, WatsApp, Facebook, «ВКонтакте».

Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах, используют ретаргетинг в Google, «Яндекс.Директе» и соцсетях.

Схема автоворонки продаж и нужные инструменты для каждого этапа

Какому бизнесу автоворонка подойдёт

Автоматические воронки практикуют различные сферы бизнеса, потому что она помогает эффективно привлекать клиентов.

Вот основные сферы бизнеса, которые активно этим пользуются:

Информационный бизнес. Один из типов бизнеса, наиболее активно использующий сервисы автоворонок. Инфобизнес ориентирован на продажу клиенту ценной информации, в основном это различные обучающие курсы.

Вот так выглядит универсальная схема воронки продаж в инфобизнесе:

Автоворонка продаж в инфобизнесе

Сфере услуг. Правильно настроенный сервис автоворонки генерирует лидов практически для любых коммерческих организаций, которые предоставляют какие-либо услуги: салонов красоты, фитнес-залов, ремонтных мастерских и многих других.

Сфера b2b. В b2b авторонки эффективно прогревают клиента, удерживают его и позволяют сделать заказ.

Пример воронки в b2b

Какому бизнесу автоворонка не подойдёт

Но есть бизнесы, в которых автоворонка не столь эффективна. Запуск автоворонки в этих сферах требует более тщательной проработки, продуманной стратегии и больших расходов.

Оптовые продажи. Даже при правильно выстроенной работе воронки не стоит ожидать наплыва клиентов. Это бизнес со своей спецификой, требующий других подходов.

Розничная торговля. Чаще всего розничные покупки делают спонтанно. Автоворонку стоит попробовать только в том случае, если уже достаточо вовлекли клиентов и выстроили длительный цикл взаимодействия.

Как построить автоворонку для производств, и что для этого нужно

Чтобы создавать автоматическую воронку для своего бизнеса, вам понадобится:

Основа — сайт или лендинг. Без сайта построить воронку невозможно — вам будет попросту некуда привлекать клиентов. Сейчас создать одностраничный сайт — задача несложная, по силам даже начинающему пользователю. Для этого есть много конструкторов с уже готовыми шаблонами сайтов.

Инструменты аналитики. Чтобы видеть действия пользователей на сайте, подключите инструменты аналитики — счётчики Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Это бесплатно и не отнимет у вас много времени, зато при подключении двух счётчиков вы будете получать более полную информацию о поведении клиентов на сайте и понимать, как лучше дорабатывать воронку.

Интеграция с платёжным сервисом и CRM. Для запуска продаж нужно настроить интеграцию с платёжным сервисом и CRM. Это программы, которые автоматизируют продажи и хранят историю работы с клиентами. К ним относятся Битрикс24, AvtoCRM и другие. Также может потребоваться сквозная аналитика. Для этого можно использовать Carrot quest или Roistat.

Хороший трафик. Нужно, чтобы на сайте был хороший стабильный трафик. Только в этом случае автоворонка будет работать и приносить прибыль. При необходимости можно нанять SMM или SEO-специалиста.

Качественный контент. Важно, чтобы на сайте были интересные описания товаров с точным ключевыми запросами. Тогда они помогут привлечь клиентов. Как правило, для этих задач привлекают профессионалов — контент-менеджера и копирайтер. Оплата их услуг со временем окупится.

Сценарий автоматизированной воронки продаж. Карта пути клиента

После того, как определили работу всех частей автоворонки, начинается самая интересная часть — её сценарий.

Сценарий может выглядеть так: представим себе женщину 30-45 лет, которая любит готовить. Однажды в интернете она видит попап, в котором предлагается пройти бесплатный мастер-класс по приготовлению безе. Её заинтересовывает это предложение, и на сайте она оставляет свой e-mail — на него она получает видеоурок.

Затем женщине поступают регулярные рассылки с бесплатными рецептами, которыми она с удовольствием пользуется, радуя родных новыми блюдами.

Наступает день, когда ей приходит предложение пройти небольшой онлай-курс по приготовлению заварных пирожных. Курс хотя и платный, но не дорогой. За это время она успела увлечься выпечкой и доверяет сайту, поэтому без проблем оплачивает курс.

Благодаря обучению она узнала много новых рецептов приготовления пирожных.

Через Instagram, где она демонстрировала своё кондитерское искусство, о ней узнало большое количество людей, которые стали делать у неё заказы.

Она понимает, что сейчас ей требуется больше знаний и мастерства, и покупает большой трёхмесячный курс кондитерского мастерства. После обучения у неё значительно увеличилась клиентская база, и она стала зарабатывать неплохие деньги.

Иллюстрация Customer journey map для женщины, которая любит готовить

Этот пример — наглядная иллюстрация Customer journey map (СJM), карты пути клиента. Её тоже нужно прописать вместе с подготовкой автоворонки.

CJM — это описание пути клиента с момента знакомства с вашим бизнесом и до совершения у вас покупки. При помощи Customer journey map, видя потребности клиента и основываясь на этих знаниях, можно совершенствовать его взаимодействие с компанией.

Только после настройки сценария и решения технических вопросов можно запускать на сайте автоматизированные процессы.

Подведём итог, что необходимо для реализации это сценария и запуска автоворонки:

• попап для лидогенерации. В нём предлагается лид-магнит взамен на email,
• письмо с приветствием и ссылкой на лид-магнит,
• цепочка писем или прогревающий контент, поддерживающих интерес между этапами воронки,
• попап с предложением пройти онлайн курс;
• попап с сопутствующими предложениями и товарами.

У каждого бизнеса своя специфика, поэтому универсальной формулы для построения идеальной автоматизированной воронки не существует. Но чтобы получился отличный результат, нужно регулярно тестировать каждый этап воронки. Это поможет понять поведение пользователя и подобрать ключ к его сердцу и кошельку. Тестирование позволит узнать о действиях клиента на сайте, а вы поймёте, когда необходим дополнительный прогрев, и что нужно делать, чтобы не совершать ошибок.

Нужна автоворонка? Обращайтесь в агентство высоких откликов HICLICK!

Вы можете создать и запустить автоворонку самостоятельно, но на это потребуется много времени. Прописать стратегию, аналитику, создать контент — это не три и часто даже не пять часов труда. Поэтому лучше доверить дело профессионалам, которые выполнят работу и быстрее, и эффективнее.

Агентство высоких откликов HICLICK спешит к вам на помощь! У нас даже есть для этого отдельная услуга.

В нашей компании работают сертифицированные специалисты, которые регулярно проходят обучение от «Яндекса», Google и Facebook. Прежде чем что-то внедрить, мы выявляем потребности клиентов, анализируем рынок и опыт конкурентов, проводим исследования по технологии CustDev.

По вашему желанию мы сделаем для вас маркетинговую разработку продающей страницы, запустим чат-бота Instagram , Whatsapp, Telegram, VK, Facebook, Viber.

Если вы хотите спроектировать и разработать автоворонку продаж — оставьте заявку на сайте, с радостью поможем.

Автоворонка для бизнеса

От возникновения потребности в товаре до момента совершения покупки в интернете клиент проходит определенный путь. Для В2В сегмента нормой считают 7-14 касаний, в В2С – от 4 до 12 взаимодействий с клиентом. На каждом этапе нецелевая аудитория отсеивается, к продаже доходит лишь небольшой процент. Такую систему называют воронкой продаж. 

Если вы намерены увеличить продажи, эффективным решением станет внедрение автоворонки продаж с нашей помощью. Подробнее о стоимости можно узнать здесь.

Преимущество автоматизированной воронки продаж

Воронка онлайн продаж – это комплекс из инструментов и контента, который подталкивает потенциального клиента к покупке. А диджитал инструменты позволят автоматизировать каждый шаг взаимодействия с целевой аудиторией, соберут информацию о клиентах, проведут коммуникацию без участия менеджера, подготовят почву для дальнейшего целевого звонка. 

В статье про устройство типовой воронки мы показали на примере, как с помощью рассылок и чат-ботов происходит разделение на разные по “теплоте” аудитории. Правильные настройки приведут клиента к совершению целевого действия. 

Для каждого бизнес-направления потребуется своя воронка – инструменты для продвижения адвокатской конторы не подойдут в работе с медицинским центром. Благодаря индивидуально настроенной воронке можно переупаковать предложения для клиентов, скорректировать скрипты для отдела продаж, и как следствие, упростить конвертацию трафика. При этом вам не придется искать новых сотрудников и обучать персонал продажам.

Как автоворонка поможет сэкономить бюджет

Автоматические системы собирают данные и статистику по лидам без участия сотрудников. Используя автоворонки зарубежные ритейлеры успешно продают, имея в штате всего 1-3 менеджеров. Для этого применяют различные инструменты: 

• CRM-системы для сбора и хранения клиентской базы. Они содержат основные сведения о клиентах, а также информацию о взаимодействиях. В таком виде данные легко находить и удобно обрабатывать.
• Инструменты сквозной аналитики для оценки эффективности маркетинг-стратегии. Измеряют и показывают вовлеченность клиента – как много времени он проводит на сайте, как реагирует на контент, насколько удобно ему пользоваться вашими ресурсами и т.д. 
• Программы для рассылки. Клиенты могут массово получать уведомления от вашей компании – узнавать о новинках, акциях, получать новости. Рассылка автоматизирована, нужно только настроить группы получателей.
• Чат-боты. Виртуальный собеседник выяснит потребность клиента, познакомит подписчиков с акциями и новостями, подберет индивидуальное предложение При этом ваш клиент может даже не распознать, что с ним работает нереальный сотрудник. 

 

Автоворонка работает не только на привлечение нового трафика на электронные площадки, но и на удержание старых лидов и на поддержание последующей коммуникации с теми, кто уже когда-то совершил у вас покупку. 

Исследования Price Intelligently показали, что 1% новых клиентов даст 3,3% увеличения прибыли, в то время как удержание клиентской базы на 1% увеличивает доход на 7%.

Чтобы превратить покупателя в постоянного клиента, ему не нужно показывать рекламу – он уже знаком с вашей компанией и продуктом. При последовательном напоминании о себе клиенту он с большей вероятностью вернется именно к вам. Возможно, даже станет “адвокатом” вашего бренда. Про создание такими пользователями современного вирусного (репостного) контента можно почитать тут.

Как внедрить автоворонку в бизнес

Подходить к внедрению автоворонки нужно комплексно, совмещая процесс с продвижением сайта и присутствием в соцсетях. 

Разберем основные этапы воронки на примере языковой школы.

1. Клиент ищет курсы английского языка. Среди всех рекламных предложений одно наиболее привлекательно – школа предлагает подписаться на рассылку и получить взамен карточки с основными правилами для изучения. «Правила пригодятся!» – решает клиент и делает первое касание со школой, попадая в воронку. Так работает лид-магнит – бесплатный продукт для вовлечения клиента. 

С помощью такой формы получения контактов пользователя, который увидел это объявление, можно включить его в автоворонку.

2. У клиента остались сомнения – ему нужно убедиться в благонадежности школы, изучить отзывы. Менеджер школы перезванивает и предлагает бесплатное 20-минутное занятие с преподавателем для составления индивидуальной программы. Это tripware (трипвайер) – продукт с низкой ценой (или бесплатный, ограниченный по времени), но с большой ценностью или полезностью. Он превращает подписчика в покупателя, которого можно подтолкнуть к следующему этапу покупки. 

Вот какой комикс предлагают заинтересованной потенциальной аудитории, которые уже получают письма от бренда — это тоже работает на закрепление коммуникации.

3-а. Клиент нашел общий язык с преподавателем, ему понравился подход и программа. На этом этапе он максимально лоялен и покупает основной продукт. Здесь важно не бросать клиента. Предлагаем ему небольшой тест для подбора более точной программы – квиз. Клиент уверен, что его обучение будет скорректировано с учетом потребностей. А для нас это способ получить дополнительные сведения.  

4-а. По итогам квиза мы узнаем, что клиент изучает язык для путешествий. Поэтому спустя несколько занятий, когда мы видим, что клиент доволен сотрудничеством, делаем доппродажу – profit maximizer (максимизатор прибыли). В нашем случае это может быть диск аудиозаписей с диалогами, необходимыми для туриста в аэропорту, полиции, кафе и т.д. Дополнительный продукт должен иметь максимальную маржинальность, чтобы увеличить средний чек. 

Может случиться так, что клиент ушел в сомнениях и не купил основной продукт. Тогда разрабатываем другой сценарий для дальнейшего прогрева потенциального клиента и доведения его до покупки. 

3-б. После бесплатной консультации клиента приглашают в чат-бот в удобном для него мессенджере – ВКонтакте, Телеграм, WhatsApp. Воронка работает и здесь: клиент получает полезные сведения, отвечает на вопросы бота и сам определяет ход сотрудничества с компанией. Задача этого этапа – снять возражения и повысить лояльность клиента, вызвать у него доверие, периодически извещать об акциях.  

4-б. Клиент «теряется» – не реагирует на рассылку, не заходит на сайт. Самое время настроить ретаргетинг, напомнить о себе в соцсетях и вернуть его, если он забыл о вашем предложении или отвлекся. 

При ретаргетинге траты на рекламу можно скорректировать, направляя ее адресно, только тем клиентам, которые уже контактировали с компанией. Цель такой рекламы – напомнить о незавершенной сделке и довести до этапа покупки. 

Набор элементов будет во многом зависеть от того, насколько хорошо вы знаете своего потребителя и какой тип бизнеса вы ведете – интернет-магазин, онлайн-школу или медицинский центр. Авторонку нужно прорабатывать с двух сторон. Чтобы шаги были эффективными и приводили к нужному результату, важно уделить внимание стратегии и контент-плану. Техническая часть работы заключается в настройке инструментов – сервисов авторассылки, чат-ботов, метрик, CRM-системы.

Воронку необходимо тестировать, чтобы добиться оптимальной стоимости привлечения клиентов — тогда она окупится уже через месяц. Если вы хотите запустить автоворонку с максимальной окупаемостью, обратитесь к нам за консультацией. Мы разработаем индивидуальную стратегию привлечения лидов, с учетом продуктовой матрицы и реалий вашего бизнеса.

Заказать консультацию

Как построить воронку продаж

• Воронка продаж — это инструмент, используемый для отслеживания потенциальных клиентов по мере их перехода от потенциальных клиентов к клиентам.
• Изучив воронку продаж, вы сможете оптимизировать продажи и маркетинг.
• Воронка продаж состоит из трех сегментов: верхнего, среднего и нижнего (или верхнего, среднего и нижнего).
• Эта статья предназначена для малых предприятий, которые хотят улучшить свои стратегии продаж и маркетинга.

Независимо от того, ведете ли вы физический или онлайн-бизнес, вам необходимо создать воронку продаж, чтобы привлекать посетителей и превращать их в клиентов. Основная цель вашей воронки продаж — провести людей через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы купить ваши продукты или услуги.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает человек, чтобы стать вашим клиентом. Он состоит из трех частей:

1. Верхняя часть воронки — это маркетинг, который привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес (например, реклама на витрине вашего магазина или на целевой странице вашего веб-сайта).
2. Середина воронки охватывает все этапы вашего процесса продаж до продажи (например, люди примеряют одежду в вашем магазине или посетители веб-сайта читают о преимуществах вашей продукции).
3. Нижняя часть воронки — это конечная покупка (например, покупатели, оплачивающие одежду на кассе, или посетители веб-сайта, вводящие данные своей кредитной карты для завершения покупки).

Ключевой вывод: Воронка продаж описывает, на каком этапе покупательского пути находится человек, независимо от того, только что узнал о вашем бренде или является постоянным лояльным покупателем.

Важность воронки продаж

Воронка продаж показывает путь, который пройдут ваши клиенты на пути к покупке вашего продукта или услуги. Анализ воронки продаж поможет вам понять, как она работает, а где нет. Это также поможет вам определить дыры на разных этапах воронки продаж (то есть, где потенциальные клиенты выпадают и не превращаются в клиентов).

Понимание вашей воронки продаж поможет вам влиять на то, как потенциальные клиенты проходят через нее и превращаются ли они в покупателей. Это также даст представление о том, что клиенты думают и делают на каждом этапе воронки продаж, поэтому вы можете инвестировать в маркетинговую деятельность, которая привлекает больше потенциальных клиентов, разрабатывает более релевантные сообщения на каждом этапе воронки продаж и превращает больше потенциальных клиентов в платящих клиентов. .

Ключевой вывод: Твердое знание вашей воронки продаж необходимо для понимания покупательского пути ваших клиентов, чтобы вы могли выявлять пробелы в процессе и инвестировать в наиболее эффективные маркетинговые стратегии.

4 этапа воронки продаж

Потенциальные клиенты проходят через четыре этапа воронки продаж, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до момента, когда они покупают (или не покупают) ваш продукт или услугу. Четыре этапа представляют образ мышления потенциального клиента, и каждый этап требует от вас особого подхода к обмену сообщениями. Вы можете запомнить четыре стадии, используя аббревиатуру AIDA:

• Осведомленность
• Интерес
• Решение
• Действие

Осведомленность

Первым этапом воронки продаж является осведомленность. Это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Они могут развить эту осведомленность, увидев вашу рекламу, узнав о вашем бренде в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи. Или потенциальный клиент мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, увидев одно из ваших объявлений или прочитав ваш блог.

Если время выбрано правильно, потенциальный клиент может стать покупателем, щелкнув ссылку и купив ваш продукт. Однако более вероятно, что вам придется убедить потенциального клиента посетить ваш магазин или веб-сайт или связаться с вами по телефону или электронной почте, чтобы взаимодействовать с вашим бизнесом.

Проценты

Второй этап воронки продаж — проценты. На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании, вашем бренде, ваших продуктах или услугах и решил оценить их на основе уровня своего интереса.

На этом этапе вы должны публиковать отличный контент, который информирует и обучает потенциальных клиентов, но не продает их открыто. Если вы станете слишком настойчивым или агрессивным в своем подходе к продажам на этом этапе, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и заставить его уйти. Ваш контент должен продемонстрировать ваш опыт и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение.

Решение

Третий этап воронки продаж — решение. Теперь клиент готов к покупке и может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем сделать покупку. Именно тогда они будут сравнивать цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти лучший вариант для них.

На этом этапе вы должны сделать наилучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт при размещении заказа. Ключ в том, чтобы сделать предложение неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел двигаться вперед и выбрать именно ваше предложение. Ваш контент может заставить клиента принять решение. Страницы продаж, вебинары или телефонные разговоры могут помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

Действие

Заключительный этап воронки продаж — действие. Перспектива становится покупателем, купив ваш продукт или услугу (или решив уйти, не совершив покупку). Если клиент совершает покупку, он становится частью экосистемы вашей компании.

Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается. Ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки. Ваш контент должен способствовать повышению лояльности клиентов. Например, поблагодарите клиента за покупку, попросите его оставить отзыв, предложите поддержку после покупки, пригласите его подписаться на вашу рассылку новостей или зарегистрируйте его в программе вознаграждений.

Ключевой вывод: Четыре этапа воронки продаж: осведомленность, интерес, решение и действие. Используйте эти этапы, чтобы оптимизировать воронку продаж и заставить лидов становиться клиентами.

Как построить воронку продаж

Создание воронки продаж необходимо для продвижения потенциальных клиентов от первого контакта к окончательной продаже. Затем вы можете отслеживать уровень поведения и вовлеченности на каждом этапе, чтобы увидеть, где потенциальный клиент находится в воронке продаж, и определить, насколько хорошо он работает.

Существует множество способов создания воронки продаж, и у разных предприятий и отраслей есть свои типы воронок продаж. Выполните следующие шаги, чтобы создать воронку продаж для вашего бизнеса:

1. Создайте целевую страницу.

Целевая страница часто является первой возможностью для потенциального клиента узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Пользователи будут попадать на вашу целевую страницу по-разному; они могут щелкнуть объявление или ссылку на странице в социальной сети, загрузить электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар.

Ваша целевая страница должна четко описывать вашу компанию и уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Целевая страница может быть вашей единственной возможностью произвести впечатление на потенциальных клиентов, поэтому текст должен быть сильным и убедительным. Он также должен включать способ сбора контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать сообщать им о своей ценности.

2. Предложите что-нибудь ценное.

Чтобы потенциальный клиент предоставил свой адрес электронной почты, вы должны дать ему что-то взамен. Например, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или технический документ с полезным и информативным содержанием.

3. Развивайте перспективу.

Теперь, когда потенциальный клиент проявил достаточный интерес, чтобы указать свой адрес электронной почты, поддержите его контентом, который расскажет ему о вашем продукте или услуге. Вы захотите поддерживать с ними связь регулярно (один или два раза в неделю), но не так часто, чтобы им стало скучно или они отключались от всего контента. Убедитесь, что контент отвечает их основным потребностям и преодолевает любые потенциальные возражения.

4. Закрыть сделку.

Сделайте наилучшее предложение — такое, которое потенциальному покупателю будет трудно проигнорировать или отвергнуть, — чтобы закрыть сделку. Например, вы можете предоставить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или специальный код скидки.

5. Продолжайте процесс.

На данном этапе воронки продаж потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае вам следует продолжать общение и процесс построения отношений.

Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, продолжайте строить отношения, рассказывая ему о своих продуктах или услугах, регулярно привлекая его для повышения лояльности и предлагая ему отличный сервис, чтобы сохранить его как ценного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, оставайтесь на связи с ним по электронной почте. Продолжайте работать над превращением их в клиентов, используя различные серии рассылок по электронной почте.

6. Оптимизируйте воронку продаж.

Несмотря на то, что вы создали воронку продаж, ваша работа никогда не заканчивается. Вы должны постоянно искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж и определить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на областях, где потенциальные клиенты переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

Начните с верхней части воронки. Оцените, насколько хороша каждая часть контента. Достаточно ли вы привлекаете потенциальных клиентов своим первоначальным контентом? Цель вашего контента — заставить потенциальных клиентов щелкнуть призыв к действию (CTA). Если они этого не делают или какой-то фрагмент контента получает меньше кликов по призыву к действию, переработайте этот элемент или попробуйте что-то новое.

Оцените свою целевую страницу. Ваше предложение и CTA должны отражать контент (например, пост в блоге, рекламу в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу. Доверяют ли потенциальные клиенты вам свою контактную информацию? Протестируйте каждую часть вашей целевой страницы (например, заголовок, изображения, основной текст, призыв к действию), чтобы выяснить, что работает, а что нет.

Тестируйте каждое предложение на этапе действия воронки продаж. Сравните результаты различных предложений (например, бесплатная доставка и скидки). Сколько покупок вы получаете благодаря кампаниям по развитию электронной почты и другим маркетинговым мероприятиям? Если одно предложение дает гораздо лучшие результаты, чем другое, сосредоточьтесь на использовании этого предложения для закрытия потенциальных клиентов и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.

Отслеживайте показатели удержания клиентов. Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Возвращаются ли клиенты более одного раза и покупают ли они другие продукты или услуги? Следите за тем, как часто они направляют других в вашу компанию.

Ключевой вывод: Чтобы создать воронку продаж, создайте целевую страницу и используйте цифровой контент для привлечения пользователей на свой веб-сайт. Затем запишите их контактную информацию, чтобы постоянно продавать им товары на протяжении всего их пути к покупке.

Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?

Воронка продаж начинается в конце маркетинговой воронки. Маркетинговая воронка вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему бренду, направляя их от первого взаимодействия до момента, когда они заинтересуются узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также помогает генерировать и развивать потенциальных клиентов. Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он выходит из маркетинговой воронки и переходит в воронку продаж.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж — это последовательность шагов для превращения потенциального клиента из лида в покупателя. Перспектива проходит каждый шаг, пока не совершит покупку и не станет покупателем. Воронка продаж и воронка продаж имеют одинаковые этапы, но представлены по-разному. Воронка продаж объясняет стоимость, количество и этапы различных открытых сделок в данный момент времени, а воронка продаж помогает отделам продаж понять общее количество сделок и какой процент этих сделок прошел через каждый этап процесса продаж.

Кто такой менеджер по воронке продаж?

Менеджер по воронке продаж помогает контролировать путь клиента от внимания к действию, а также выявлять и устранять любые утечки в воронке продаж. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию потенциальных клиентов, отслеживание активности потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время. Программное обеспечение CRM также может помочь определить процесс продаж, выявить утечки в воронке продаж и оптимизировать процесс конверсии, чтобы потенциальные клиенты достигли нижней части воронки продаж.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Путем оценки своих воронок вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20-го ^-го -го века Элиас Сент-Элмо Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя:

• Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
• Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
• Желание: Покупатель начинает оценивать определенный бренд.
• Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

• Осведомленность: Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
• Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
• Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
• Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
• Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают его отслеживание компаниями. Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.