Что такое автоворонки CRM и где их применяют

Автоворонка позволяет содержать CRM в актуальном состоянии, а это полезно для всего предприятия. Автоворонки значительно упрощают жизнь менеджерам по продажам, повышают качество продажи и снижают человеческий фактор потери сделок.

В CRM-системе реализован следующий формат воронок: есть первая стадия — внутренняя сделка, куда поступают все лиды и сделки, затем воронка постепенно начинает сужаться. Менеджеры по продажам могут перемещать сделку вручную по воронке или жестко ограничить ее бизнес-процессом, контролируя каждый шаг.

Автоворонка — это воронка, которая с помощью бизнес-процессов автоматически передвигает сделку (или лид, или проект) на следующую стадию. Процесс по передвижению сделки с одной стадии на другую отслеживает определенное действие, триггер. Например, пришло письмо, прошло две недели, выполнена конкретная задача — триггером может быть все, что угодно, логика выстраивается в зависимости от конкретной задачи.

Как автоворонка упрощает жизнь менеджерам по продажам

Когда мы передвигаем сделку в автоматическом режиме, то как минимум снимаем с продавцов выполнение рутинных задач и освобождаем время на более значимые дела. Довольно часто, когда нужно отправить заказчику КП и отразить это в CRM-системе, менеджеры по продажам посылают только КП, поскольку они заточены на продажу продукции и приносят деньги. А отражение активностей в CRM-системе не всегда помогает менеджерам по продажам, это больше необходимо руководителям.

Конечно, когда продавец активный и параллельно ведет много сделок, то CRM-система становится эффективным инструментом с напоминаниями. В начале трудового пути менеджером по продажам сотрудник работает с одним или тремя заказчиками в расслабленном режиме и держит все детали в голове. А потом он ставит перед собой цель заработать, условно говоря, первый миллион и понимает, что для этого все есть, только в воронке продаж должно быть не три сделки, а 30.

И на этом этапе удержать в голове все тонкости и нюансы становится сложнее. Поэтому CRM-система помогает сотруднику упростить работу — например, когда необходимо отправить КП, позвонить, уточнить статус и т. д. — CRM-система напоминает об этом с помощью бизнес-процесса.

Помимо этого, CRM-система может с помощью процесса и автоворонки передвинуть сделку с одной стадии на другую. Скажем, надо согласовать дополнительную скидку, процесс запущен, но все отслеживать, когда у тебя в работе 30 сделок, крайне затруднительно, а CRM-система делает это в автоматическом режиме. Главное — запустить процесс, а дальше все следующие задачи и шаги выполняются в автоматическом режиме. Если сделка возвращается на предыдущий этап за дополнительной информацией — дополняем, если все прошло успешно — сделка согласована и автоматически передвигается на следующую стадию, затем автоматически генерируется КП и отправляется заказчику. Менеджер по продажам не участвует в этом — его задачей было согласовать скидку, и он процесс запустил, скидку согласовали, КП сформировалось и ушло заказчику.

Разумеется, такие моменты значительно упрощают жизнь менеджерам по продажам, повышают качество продажи и снижают человеческий фактор потери сделок, что случается, когда продавец параллельно ведет множество активных сделок и его физически не хватает на закрытие всех задач. Автоворонки в этом плане выручают — снимают рутину с продавца, присылают ему напоминания, автоматически генерируют документы спецификаций, договоров, коммерческих предложений, отправляют, запускают процессы и меняют статус сделки в автоматическом режиме.

Некоторые компании даже запрещают продавцам вручную менять статус или разрешают менять статус руками только «назад», а «вперед» — нет. Чтобы статус сделки продвинулся вперед по воронке, менеджеру по продажам необходимо выполнить определенные действия, заданные в CRM-системе. Рассмотрим на примере отправки письма заказчику. Письмо генерируется в CRM-системе и там же отправляется, далее CRM автоматически передвигает сделку на следующую стадию.

Другой вариант — передвигать сделку вручную или автоматически, если это необходимо.

Кому нужна постоянная актуализация данных

Автоворонка позволяет поддерживать информацию в CRM-системе в актуальном состоянии, что важно и для других подразделений. Продавец согласовал скидку, отправил КП, согласовал договор, отправил его клиенту — CRM-система будет понимать, что вероятность сделки повышается. Эти данные смотрят:

• кладовщики, чтобы понимать, что им закупить для реализации сделки;

• логисты, чтобы организовать доставку груза по этому договору;

• производственный отдел с целью плановой загрузки производства, чтобы оно не простаивало/открыло вторую смену. Если это невозможно — они предложат продавцу согласовать больший срок поставки для конкретного заказчика.

CRM-система — это инструмент, с которым работают не только продавцы, но и другие отделы. Автоворонка позволяет содержать CRM в актуальном состоянии, а это полезно для всего предприятия.

Где еще применяются автоворонки

Кейс компании-брокера

В крупном бизнесе свои подходы к продаже, у каждого индивидуальные. Например, мы автоматизировали кейс одного известного российского брокера. Там инвестор — физическое лицо, регистрируется и попадает на первую стадию CRM-системы. Автоматически стартует проверка по спискам террористов на сайте Госуслуг. Прошел, значит с ним можно работать дальше: стадия поменялась, и данные автоматически отправляются в Центробанк для проверки по санкционным спискам — на благонадежность, на кредитную историю. Все окей, вернулся положительный статус — стадия воронки автоматически поменялась, и там больше 20 стадий таких проверок.

Это большой процесс, который проходит достаточно быстро и полностью в автоматическом режиме — менеджер практически ничего не делает. В конце автоматически генерируется договор с инвестором, который подписывается в электронном виде с помощью приложения.

Кейс крупной телекоммуникационной компании

Некоторые называют такой процесс из автоворонок оркестратором, то есть CRM выступает в роли оркестратора. Так, на определенной стадии продажи необходимо рассчитать себестоимость продукции, маржинальность или затраты сделки. У данного заказчика мы как раз используем CRM-систему как некий оркестратор. У них есть уже внедренная CRM-система, и частично менеджеры по продажам работают в ней. Также имеются система документооборота и учетная система (условно, 1С), где ведутся расчеты и организовано согласование. Однако объединить их между собой было крайне сложно.

Мы в эту архитектуру встроили CRM с автоворонками. Получилось так: сначала клиент появляется на первой стадии, и надо рассчитать предварительную себестоимость продукции. Продавец передвигает сделку на следующую стадию, автоматически запускаются процессы расчета в 1С — там уже есть механизм согласования. Все согласуется, возвращается в CRM, сделка в автоворонке передвигается на следующую стадию, а затем в автоматическом режиме запускается очередной процесс и заканчивается согласованием тендерным комитетом, который работает в системе электронного документооборота.

Мы могли все это автоматизировать. Но у заказчика уже были собраны системы, которые его устраивали, и ему нужно было связать их в один общий бизнес-процесс — для этого взяли CRM-систему. Мы можем как полностью сделать комплексную автоматизацию, так и встроиться в существующую архитектуру. Если она нормально работает, зачем ломать? Мы ее дополняем и благодаря автоворонкам выступаем таким оркестратором, дирижером.

Кейс лизинговой компании

У лизинговой компании тоже большой бизнес-процесс, есть внешний портал, на котором оставляют заявки клиенты. С портала, через механизм интеграции, заявки попадают в CRM-систему и далее, в зависимости от ветвления процесса, документы отправляются на согласование в 1С, в систему документооборота и в завершении публикуются в личном кабинете клиента. Мы с помощью автоворонок задействовали несколько систем: даже когда договор подписан, он все равно продолжает движение по автоворонке, для исполнения всех этапов по договору — перепроверить заказчика, подписать договор, отгрузить товар, убедиться, что товар дошел до заказчика, выплатить деньги.

Эти этапы — тоже исполнение договора, и по ним также ведется работа в рамках автоворонок. Кейсы могут быть самого разного применения.

Автоворонка в Meta и Instagram: эффективное продвижение!

Автоворонка – миф, придуманный маркетологами для обогащения их самих. При этом автоворонки помогают зарабатывать деньги. Нет ли в этом утверждении двойственности?

Наглядная иллюстрация работы автоворонки

Есть! Она заключается в ошибочном восприятии автоворонки, её ценности и незнании базовой теории. Поэтому перед описанием конкретных шагов привлечения клиентов в Meta и Instagram пройдёмся по базовой теории.

1. Точное определение автоворонки.
2. Ключевые отличия от классических воронок.
3. Ценность против цены.
4. Задачи и критика ошибок.

После разберемся в особенностях продвижения в социальной среде Meta и Instagram. По возможности и для привлечения внимания теория будет снабжена кейсами и ненормативной лексикой.

Ломая стереотипы – банальная теория

Самая большая проблема автоворонки – её определение. 99,5 % маркетологов не могут четко сказать:

1. Что такое автоворонка.
2. Чем она отличается от классической воронки продаж.
3. Чем она ценна.
4. Почему это феномен Интернета.

Пройдемся по порядку.

Автоворонка ничем не отличается от воронки продаж. Как и в случае с воронкой, задачи прежние:

1. Остановить.
2. Привлечь.
3. Принудить.
4. Вернуть.
5. Повторить.

AIDA как основа автоворонки

Инструменты, уловки, сценарии, стратегии и тактики варьируются в зависимости от типа товара, его цены, ценности и задач владельца бизнеса.

Единственное отличие автоворонки от «водоворота продаж» – автоматизация части процессов коммуникации. То есть делегирование части функций человека роботу.

Реальная ценность против цены риска

Идея создания автоматической воронки продаж пришла в момент борьбы с идиотами в call-центрах. А именно – для решения проблем с обучением.

Дабы эффективно продавать товары, необходимо было:

1. Навязывать услуги.
2. Напоминать о себе.
3. Ловить контактные данные.
4. Отрабатывать возражения.

И, как известно, обезьяны с телефонами в руках практически не могли решать эти проблемы. Пока не пришел человек и не выдал им всем сценарий в виде блок-схемы.

Ценность автоматической воронки

Но обезьяны не эволюционировали в людей и продолжали работать строго по сценарию. Хотя их эффективность и увеличилась. Но!.. Если они работали строго по сценарию-алгоритму, почему бы не поручить обезьяньи задачи железным роботам?

Так и родилась идея автоворонки. В отличие от оператора/маркетолога, она способна:

1. Принимать клиентов в любое время.
2. Обрабатывать их по алгоритму безошибочно.
3. Экономить на зарплатах менеджменту.

Но преимущества являются логическими продолжениями недостатков. И там, где обезьяна могла сэволюционировать в человека и стать гением продаж, машина будет терять клиента.

Тем не менее разрабатывать алгоритмы и сценарии оказалось значительно дешевле, чем держать штат продавцов. А значит, появилась возможность реализовывать сложные стратегии для дешевых товаров и услуг.

Поэтому основная задача автоворонки:

1. Минимизировать потери конверсии.
2. Реализовать наиболее широкий сценарий.
3. Не забывать о клиенте и дожимать его через какое-то время.

За счет освободившихся средств можно проводить A/B/C/D/E/F/G-тесты для выявления наилучшей автоворонки!

Сценарий продажи для автоворонки

Ошибки автоворонки ведут к потере клиента. Для более точной настройки автоматическая воронка нуждается в средствах дополнительной аналитики.

Учитывая особенности работы с машинами, это должны быть специфические метрики вроде:

1. Время нахождения на платформе.
2. Время и точка окончания сессии.
3. Места распределения внимания на экране.
4. Точки сбора контактных данных.

Эти точки позволяют при первичном запуске автоматической воронки найти слабые места и ликвидировать их.

Что может быть автоматической воронкой?

Обилие теории выше без конкретики в размытых формулировках может вызвать легкую обескураженность. Поэтому конкретизируем, что может выступить в роли автоворонки:

1. Сайт-одностраничник.
2. Грамотно реализованный сайт интернет-магазина.
3. Паблик/группа/канал в социальной сети/мессенджере.
4. Бот в мессенджере.
5. Материал на видеохостинге.
6. Email-рассылка (устар.).
7. Телефонный обзвон при помощи голосового робота (устар.).
8. Пуш-уведомления на телефоне.
9. Вирус, внедренный на устройство пользователя.

Средством доставки и реализации сценария автоматической воронки может стать любой канал коммуникации.

Убей маркетолога, или мусорная информация

Заинтересовавшись углубленным изучением принципов устройства автоворонки, можно перегрузить мозг лишними терминами и маркетинговыми уловками. Это может отпугнуть от самостоятельного создания сценария для автоворонки и привести к покупке чужих услуг по ее созданию.

Поэтому быстро пройдемся по действительно нужным этапам работы с автоворонкой:

 

• Составление портрета покупателя. Требует нескольких лет обучения или практики в рекламе. Помогает в составлении стратегии продвижения в Инстаграме и Meta.
• Определение основного места обитания. Обычно сводится к выбору наиболее эффективного канала продаж. Вытекает из портрета покупателя.
• Создание сценария. Обычно берётся один из шаблонов и адаптируется под нужды бизнеса. Чаще всего это неэффективно.
• Выбор средств доставки. На основе места обитания клиентов.
• Метрика и корректировки. Для снижения потерь по воронке, если её результативность недостаточна.

Всё остальное – лишние запутывающие слова. К примеру, маркетологи могут начать рассказывать о:

1. Воронке-трубе. Это просто эффективная воронка, где снижены потери пользователей на всех этапах.
2. Омниканальности. На деле это обработка пользователя по всем имеющимся каналам связи.
3. Трипваерах. На деле это уловка в виде дешевого товара, чтобы словить данные клиента для последующей его обработки.
4. Лид-магниты. Бесплатная альтернатива трипваеру.

И другую магию. В каждой новой статье есть как минимум один сказочный термин, рассказывающий о «волшебстве и сложности реализации сценария, позволяющего магическим образом увеличить конверсию, сделать продажи, сделать любого миллионером и т. д. и т. п.». На деле всё закончится одним из шаблонных сценариев.

Курс SMM-специалист создан для тех, кто продвигает свой бренд в соцсетях. Вы научитесь планировать публикации, запускать рекламные кампании, анализировать показатели эффективности и конверсии.

Подробнее о курсе

Особенности социальных сетей

Соцсети выделяются в отдельное направление по работе с автоворонками в Инстаграме, потому что:

1. Они собирают данные о целевом портрете клиента.
2. Обеспечивают удобные инструменты для реализации сценариев.
3. CTA в социальных сетях и мессенджерах выше, чем в других каналах связи.

Всё предельно просто. Допустим, владельцу бизнеса нужно продать нечто эксклюзивное, к примеру, камни для виски – продукция Whiskey Stones. И он знает портрет своего клиента, и даже подготовил сценарий взаимодействия с ним.

Что в Meta, что в Instagram сразу можно настроить таргетинг по имеющемуся целевому портрету. Причем в Instagram & Facebook это можно сделать в несколько кликов, не заморачиваясь с тонкими настройками рекламной кампании.

Далее при помощи чат-бота можно реализовывать простейшие сценарии общения с клиентом.

Да, это ограниченный функционал по построению автоматизированных воронок. НО! Простой, дешевый, быстрый.

Insta-продвижение

Реализация автоворонки продаж в Инстаграме возможна через два канала коммуникации с пользователем:

1. Чат-бот в Директе.
2. Taplink для последующей конверсии.

Так как формально Direct является мессенджером, у него высокий уровень CTR. А бесконечная лента с интеграцией рекламы обеспечивает вовлеченность.

Стратегия продаж через Instagram сводится к минимизации шагов, от заинтересованности до покупки. Пользователи данной социальной сети очень быстро остывают к любому товару/услуге и склонны к импульсивным действиям.

Чат-бот для Директа могут использовать бизнес-аккаунты. Его настройка осуществляется через рекламный кабинет Facebook либо подключается через Instagram API.

Типовая стратегия воронки в Instagram выглядит следующим образом:

1. Таргетинг по целевому портрету с лид-магнитом или трипваером.
2. Сбор лидов путем подписки их на целевую страницу.
3. Доведение клиента до продажи через чат-бот.

В качестве лид-магнита может выступать сопутствующий контент обучающей или развлекательной тематики. Обычно на него и пускается целевой трафик, а всё последующее общение и дожим клиентов осуществляются по лидам/подписчикам.

Альтернативным способом может стать внедрение Taplink. Это мини-лендинг, интегрированный в структуру страниц Instagram. Позволяет передать и графически оформить контент для автоматической воронки продаж. Основная задача Taplink – имитировать лендинг, не уводя клиента с платформы Instagram.

Важно: при работе с Instagram оставить пользователю возможность выйти на реального менеджера в Директе для решения узкоспециализированных вопросов, которые не может решить чат-бот. Такой подход позволяет дополнительно увеличить конверсию.

Жизнь в поиске Meta

Меta, он же Фейсбук, собирает действительно много информации о потенциальных клиентах. Его аудитория уже превысила 1 млрд пользователей. И, в отличие от Instagram, здесь можно применять длительные цепочки контентного прогрева.

Прогревающий контент для автоворонки

Стратегия воронки схожа с Instagram:

1. Таргетированный обстрел ЦА.
2. Сбор лидов по трипваеру или лид-магниту. Лид-магнит работает лучше.
3. Контент-прогрев через полезные и интересные посты для лидов.
4. Дожим с использованием чат-бота.

В отличие от Instagram, в случае с Facebook можно смело уводить клиентов на сайт и дожимать их там, так как пользовательская аудитория более инертная и не теряет фокус при уходе с платформы.

Чат-бот, рассылки по лидам можно настроить через рекламный кабинет управления сообществом. Инструментарий Facebook сложнее аналогичного для Instagram, но позволяет реализовывать сценарии более гибко.

To sell, or not to sell?

Пользуясь инструментами маркетинга (неважно, воронками, рекламой или определением каналов дистрибуции), нужно помнить о главном правиле.

Люди как Буратино в Стране дураков. Речь идёт о восприимчивости каждого человека к тем или иным триггерам в разных ситуациях. Ведь если бы все вокруг были умными, рынок вирусной рекламы и волшебных товаров был бы мёртв.

Что касается автоматической воронки продаж, то её, как и другие маркетинговые инструменты, не стоит возводить в абсолют. И в некоторых случаях (к примеру, в работе с эксклюзивными и дорогими товарами) лучше воспользоваться классической «ручной» работой и обрабатывать клиентов без автоматики. Ведь ни один сценарий не может учесть все возможные исходы. А человек может.

Ну а для всего остального есть Мастеркард можно использовать автоматические воронки. Главное – помнить о её ценности. И о цене, которую придётся заплатить для получения этой ценности.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Автоматизированная воронка продаж — определение и значение, как ее создать, программное обеспечение для автоворонки — Глоссарий

Что такое автоматизированная воронка продаж?

Автоматизированная воронка продаж (или автоворонка) — это набор маркетинговых инструментов, которые помогают клиентам принять решение о покупке, а вам помочь продать. На каждом этапе автоматизированная воронка опирается на путь пользователя от момента знакомства до заключения сделки. Те клиенты, которые на самом деле не заинтересованы в вашем продукте, постепенно отсеиваются. Таким образом, внешне воронка представляет собой конус с широкой верхней горловиной и узкой нижней. Слова «автоматизированный» означают, что весь процесс работы с клиентом — вплоть до самой продажи — может быть автоматизирован и не требовать вмешательства человека.

С помощью автоворонки можно решить сразу несколько задач:

1. Гибко управлять продажами и целевой аудиторией.
2. Сделать случайных посетителей сайта потенциальными, а затем и реальными клиентами.
3. Уменьшить количество равнодушных клиентов.
4. Стимулировать рост конверсии.
5. Продлить жизненный цикл покупателя.
6. Оптимизируйте свой бюджет, маркетинг и процесс продаж.
7. Минимизируйте расходы на рекламные кампании.
8. Повышение прибыльности бизнеса за счет продаж (в результате).

Автоматизированная воронка продаж включает в себя лид-магнит, трипваер и основное предложение.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит — это бесплатная версия продукта, которая знакомит потенциального покупателя с вашим продуктом перед его полноценной продажей. Пример: чтобы покупатель дошел до стадии продаж, бесплатный курс по рекламе может стать лид-магнитом для автоворонки образовательной платформы. Только помните, что лид-магнит должен быть уникальным и коррелировать с основным предложением! Его цель — привести вам лидов, то есть потенциальных клиентов.

Что такое растяжка?

Tripwire — это разовое предложение по низкой цене (которое может заменить рекламу). Например, один урок курса английского языка по сниженной цене вместо полного курса. Это убедит клиента, что преподаватель профессионал своего дела, и клиент захочет купить весь курс.

Какое основное предложение?

Продажа основного предложения — это продажа вашего основного продукта, поэтому вы решили создать автоматизированную воронку. Это должно быть ценно и представлять больший интерес для клиента, чем лид-магниты или триггеры.

Типы автоворонок

Существуют различные типы автоматизированных воронок продаж, которые классифицируются по следующим критериям:

• Функционально. Автоворонка создается с определенной целью, например, для увеличения количества подписчиков или исключительно для продаж.
• В зависимости от платформы. Автоворонка может работать в социальных сетях, мессенджерах и email-рассылках. Не обязательно создавать целую кучу автоматизированных воронок: одну можно адаптировать сразу под несколько платформ.
• Структурно. Может быть линейным (то есть не учитывающим поведение пользователей) и переменным (на основе их реакции). Например, воронка продаж автомобилей может отправлять электронные письма в зависимости от предпочтений клиентов.

Какие автоматические воронки продаж лучше всего подходят для бизнеса?

Автоворонка подходит не для всех видов бизнеса. Например, стартапу, который еще находится на стадии разработки продукта, не нужно его запускать, учитывая отсутствие готового продукта и финальный этап воронки тоже будет отсутствовать. А вот воронка отлично подойдет для любого интернет-магазина, сферы услуг и продажи информационных продуктов (вебинаров, софта).

Обучение по теме

Как создать автоворонку

Автоматическую воронку продаж невозможно создать без следующих компонентов:

Сайт. Это ключевой инструмент, от которого зависит продажа, гарантирующий стабильность автоворонкам. Чтобы посетитель сайта дошел до финальной стадии, на сайте ни в коем случае не должно быть пустых страниц, запутанной и сложной навигации, лишних кнопок и битых ссылок. Вы должны наполнять свой сайт только полезным контентом в соответствии с принципами SEO.

Трафик. Это ваши потенциальные клиенты, без которых не может быть реализован весь процесс продажи, как и сама автоматизированная воронка продаж. На этом этапе вы можете привлекать трафик через таргетированную рекламу, SMM, инфлюенс-маркетинг и любые другие методы.

Вспомогательные инструменты. Это специальные платформы, которые запустят автоворонку и заставят ее работать, увеличивая количество ваших продаж. Для полноценной и эффективной работы воронки таких сервисов должно быть не менее пяти. В основе каждой автоворонки лежит система хранения данных о пользователях (например, amoCRM) и сервис аналитики (например, Rick). Также необходимо установить программы поддержки, а именно:

• MailChimp или UniSender для маркетинга по электронной почте;
• JivoSite и Чатра для создания всплывающих окон;
• SendPulse и Push5site для настройки push-уведомлений;
• XMind для описания процессов.

Как настроить автоворонку

Настройка осуществляется в несколько этапов:

• Отработка сценариев поведения клиентов. Как будут действовать ваши потенциальные покупатели? Чтобы быть эффективной, автоматическая воронка должна учитывать ответы на следующие вопросы: Почему клиенты должны хотеть покупать ваш продукт? Что такого особенного в вашем продукте? Как вы стимулируете действия клиентов? Почему они должны оставаться на сайте? Количество продаж зависит от того, насколько тщательно вы проработаете все сценарии. Например, если воронка увидит, что клиент нажал «Закрыть окно», то сайт отправит ему всплывающее окно с текстом «Уже уходите? А как насчет товаров в вашей корзине?» Также помогут чат-боты.
• Придумываем лид-магнит и растяжку. Успех всего предприятия зависит от того, насколько правильно вы их выберете.
• Наполнение воронки контентом. Пустая воронка отпугнет клиентов, так как сразу станет ясно, что ваша конечная цель — привести их к покупке, причем быстро. Вам нужно писать мощные тексты с практической пользой. Они также могут стать лид-магнитом.
• Тестирование автоворонки. A/B-тестирование, представляющее собой рандомизированный эксперимент с двумя вариантами, A и B, поможет вам обнаружить возможные ошибки и ошибки. Запустите несколько вариантов воронки одновременно. При необходимости, чтобы увеличить количество продаж, измените настройки — смените лид-магнит или трипваер, перепишите email-рассылку или попробуйте другие подходы к продажам.

Learning by topic

How to build an automotive sales funnel and why you need it

7725

How-to

– 11 min read

Read later

Auto sales funnel is a мощный инструмент для привлечения потенциальных лидов в бизнес и превращения их в постоянных клиентов. Правильно настроенная автоворонка может увеличить конверсию в десять раз.

Что такое воронка продаж автомобилей

Вы занимаетесь улучшением качества своего продукта, расширением бизнеса или поиском новых каналов для поиска клиентов. При этом продажи основного продукта осуществляются автоматически без участия человека.

Так работает правильно настроенная воронка продаж авто. Изначально вы продумываете каждый шаг воздействия на случайного посетителя и плавно трансформируете его в постоянного клиента.

Пример обычной воронки продаж:

Среди первых посетителей мизерный процент совершивших покупку. Автоворонка позволяет не потерять всех этих посетителей, а превратить их в потенциальных покупателей с помощью продуманной стратегии.

Преимущества использования автоворонки

• Возможность увеличения постоянного дохода с одного клиента. Он рассчитывается с использованием метрики LTV. Означает прибыль, которую вы получаете от одного клиента за весь период сотрудничества с ним;

• повышена вероятность сделать из каждого случайного посетителя постоянного клиента;

• снижение показателя отказов холодных и теплых клиентов;

• увеличение продаж и прибыли;

• минимизация затрат на привлечение новых клиентов;

• сокращение расходов на рекламу.
  

Некоторые компании создают новые отделы, занимающиеся привлечением новых клиентов и созданием рекламных кампаний; они также нанимают сотрудников для выполнения различных задач.

Автоворонка позволяет сократить расходы и максимально автоматизировать процесс продаж. Схема автоворонки наглядно демонстрирует, как обычный посетитель одной страницы сайта может стать постоянным клиентом, принося прибыль компании.

Чтобы понять, как правильно вывести случайного посетителя в статус лида и в итоге сделать покупателем, важно понимать каждый этап воздействия на каждого человека (контакт). Основная настройка автоворонки происходит только один раз, но ее можно корректировать в зависимости от результатов.

Для передачи клиентов на разных этапах принятия решения о покупке используются следующие инструменты: лид-магнит, трипваер, основной продукт и максимизация прибыли.

Как настроить автоворонку

На начальном этапе важно заинтересовать человека конкретным предложением, за которое не нужно платить. Это лид-магнит.

Например, человек ищет способы заработка в интернете. Он заходит на вашу целевую страницу, где предлагается бесплатный вебинар, посвященный тому, как стать копирайтером. Человек хочет зарабатывать деньги и получает возможность бесплатно освоить эту профессию.

В обмен на бесплатный продукт пользователю предлагается ввести свой почтовый адрес и/или оставить номер телефона. Получив контактную информацию, вы сможете впоследствии воздействовать на этого человека через письма или смс.

Возможность купить дешевый, но очень полезный товар. На этом этапе нужно создать крючок в виде ценного товара, который предлагается по очень низкой цене.

Например, вы можете предложить человеку полный курс обучения копирайтингу всего за 10 долларов. Или продать платный урок за полцены.

На этом этапе человек должен подумать: «Ого, если предлагают такой полезный товар по очень низкой цене, чего ожидать, если он заплатит полную цену?»

Продажа основного товара. На этом этапе вы предлагаете заранее подогретому клиенту что-то, ради чего начинаете с ним связываться.

Например, полноценный курс, предполагающий обучение профессии от новичка до специалиста. Поскольку человек уже доверяет вам, увеличивается шанс, что он готов оплатить полную стоимость этого товара.

Максимизация прибыли. После покупки основного товара нельзя забывать о покупателе. Через некоторое время нужно предложить ему что-то еще из своего ассортимента.

Например, помимо курса по копирайтингу, это может быть вебинар с общими представлениями о SEO.

Опции лид-магнита

• Бонусы, скидки, акции;
  
• бесплатная доставка;
  
• полезные советы по ключевому запросу;
  
• бесплатный информационный продукт;
  
• бесплатная демоверсия или пробный период.

Лид-магнит должен быть: бесплатным, полезным, плавно ведущим к следующему шагу.

Опции Tripwire

• Полный ассортимент товаров со скидкой;
  
• набор продуктов за полцены;
  
• записаться на вебинар по акции;
  
• скидка на услугу, которая обычно намного дороже.

Особенности трипваера: низкая цена по сравнению с базовыми товарами, полезность выше себестоимости, большая скидка, ограничение по времени акции.

Основной продукт должен быть полезным и полноценным. Совершив покупку, человек получает все, что было обещано. Обманывать покупателей на этом этапе крайне опасно.

Максимизация прибыли используется для увеличения среднего чека и перевода покупателя в постоянный статус. Для этого важно соблюдать два правила:

Покупатель должен быть доволен основной покупкой. Убедиться в этом можно с помощью отзывов, оценок, обзоров.

Нельзя использовать совершённую покупку как возможность постоянно навязывать человеку все товары сразу. После покупки рекомендуется подождать некоторое время и предложить дополнительные товары/услуги.

Вы можете создать автоворонку для любого бизнеса, у которого есть хороший сайт, постоянный трафик и средства коммуникации с клиентами.

Инструменты автоматической воронки

Список рассылки. После сбора базы электронных писем необходимо автоматически настроить рассылку по электронной почте. Для этого можно использовать такие сервисы, как Mailchimp, Unisender.

Средства аналитики рассылок. Важно контролировать процент открытости, попадание писем в папку со спамом и продолжительность чтения писем. Для этого подходят следующие сервисы: Postoffice, Postmail, Roistat.

Создание интеллектуальных карт. Каждый шаг клиентов, начиная с первого визита, должен быть зафиксирован на карте. Он создает разные ветки в зависимости от выбранного действия каждым посетителем сайта.

Посмотреть пример автоворонки в виде смарт-карты с большим количеством ответвлений по разным продуктам:

Аналогичную карту можно создать с помощью следующих сервисов: XMind, MindMap. Новичкам рекомендуется проводить тесты с простой картой. В нем должно быть несколько шагов от первого посещения до основной покупки.

Тогда вы сможете увидеть, что еще могут сделать посетители и что вы можете им предложить.

Всплывающие окна, Push-сообщения (автоворонки в мессенджерах), онлайн-чаты, A/B тестирование. Вы можете дожать клиентов с помощью дополнительных всплывающих предложений, через общение в реальном времени или через тестирование. Инструменты для использования: Jivochat, Popup Maker, Convead, MSSG.

Распространенные ошибки при построении автоворонки

Неправильная стратегия. Например, если новому посетителю сразу предлагают купить основной товар без предварительных ласк.

Неправильная последовательность действий. Сначала нужно предложить дополнительный товар, а потом основной товар. Некоторые пропускают этот важный шаг.

Отсутствие оптимизации автоворонки для бизнеса. Если вы будете следить за поведением своих клиентов, вы обнаружите недостатки своей стратегии. Это поможет улучшить результат.

Технические ошибки. Например, наслоение нескольких Pop-up окон или дублирование сообщений на почту и СМС.

Построение стратегии на догадках. Необходимо отслеживать действия клиентов, проводить тесты разных вариантов сообщений и заголовков. На основании этого вы делаете выводы и выбираете более эффективные инструменты.

Отсрочка или быстрое воплощение каждого шага. После покупки основного товара или трипваера должно пройти определенное время. Спешка вызывает раздражение. Однако если вы промедлите со следующим предложением, клиент уже может потерять к нему интерес.

Выбор узкого сегмента аудитории. Например, только посетители, дошедшие до экрана корзины или формы заказа. Для новичков лучше брать более широкий сегмент аудитории.

Смешайте разные сегменты аудитории. Нельзя отправлять одно и то же сообщение тем, кто уже купил товар, с теми, кто впервые зашел на сайт.

Ничего не давать взамен за выполненное действие. Предлагайте подарки за подписку, покупку, бонусы, подарки или бесплатные продукты, чтобы подогреть клиента.

Применение бесполезного или устаревшего контента. Нельзя продавать или дарить доброму или новому покупателю то, что не имеет ценности. Любой продукт должен быть качественным и полезным.

Заключение

Автоворонка — это комплекс действий по плавному переходу случайного клиента в постоянного. Суть этого инструмента в одноразовой настройке и автоматической работе.

Несмотря на это, важно следить за состоянием воронки, проводить испытания и улучшать ее. Для этого нужно использовать вспомогательные сервисы аналитики, рассылку и общение с клиентами.

Автоворонка продаж под ключ — это создание полной карты действий клиентов. Цель состоит в том, чтобы сделать каждого нового посетителя клиентом. Для этого используется стандартная схема: лид-магнит — трипваер — основной продукт — максимизация прибыли.

Воронка продаж автомобилей может быть использована в различных сферах деятельности компании. Основные требования: доступность сайта, посещаемость, средства связи и хорошие продукты, которые вы можете предложить клиентам.

Ускорьте рост вашего поискового маркетинга с Serpstat!

Возможности ключевых слов и обратных ссылок, онлайн-стратегия конкурентов, ежедневный рейтинг и вопросы, связанные с SEO.

Набор инструментов для сокращения вашего времени на SEO-задачи.

Получить бесплатную 7-дневную пробную версию

Оцените статью по пятибалльной шкале

Статью уже оценили в среднем 7 человек 4 из 5

Нашли ошибку? Выберите его и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам

Рекомендуемые сообщения

Как сделать

9

Как продать сайт и где это можно сделать воронка продаж и как ее построить

Кейсы, лайфхаки, исследования и полезные статьи

Нет времени следить за новостями? Не волнуйтесь! Наш редактор подберет статьи, которые обязательно помогут вам в работе.