AIDA маркетинг

AIDA (АИДА) – это модель поведения потребителя при принятии положительного решения о покупке товара. В переводе с англиского: Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие). Впервые AIDA маркетинг был предложен ещё в 1896 году Элиасом Левинсом. После этого модель стала основополагающей в практике американского маркетинга. Модель AIDA очень универсальна и её можно использовать для любых типов продаж.

Наибольшее распространение на данный момент AIDA маркетинг приобрёл в рекламе, а также в последнее время в продающих страниц и текстов в интернет продажах. Для успешного применения AIDA необходимо собрать максимум информации о потенциальных покупателях, провести маркетинговое исследование. Возможно именно поэтому некоторые тренеры расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание).

Система продаж AIDA

• A ( attention ) — привлечь внимание. Это своеобразное установление контакта с потенциальным клиентом. Важно привлечь клиента и чем больше будет привлечено потенциальных клиентов, тем лучше.
• I ( interest ) — создать интерес к товару (или к компании, или к продавцу). Интерес можно создать, например: за счет нового предложения, скидок или распродаж. В целом потребности человека давно известны и описаны, например: в пирамиде потребностей Маслоу.
• D ( desire ) – возбудите желание клиента владеть товаром. По сути это — этап презентации товара потребителю. Для того чтобы клиент захотел Ваш товар его нужно «вкусно» преподнести, клиент должен представить что он пользуется товаром и удовлетворяет свои потребности.
•  A ( action ) – действие, точнее толчок к действию. Если сравнивать с этапами продаж то это – этап завершения сделки. Этот этап очень важен, ведь клиент должен купить товар пока у него есть желание, созданное на предыдущем этапе, иначе оно исчезнет или клиент может купить данный товар не у вас.

Применение AIDA маркетинга

Исходя из AIDA маркетинга, можно сделать ворону продаж. То есть ваша задача сводиться к отслеживанию, на каком из 4х этапов вы теряете больше всего клиентов. И улучшать этот этап, не забывая работать над качеством остальных исходя их цикла Деминга. Применение AIDA маркетинга обеспечит вам высокие продажи и самое главное глубокое понимание того что нужно делать для увеличения продаж.

Модель продаж AIDA часто используется при обучении продавцов, заменяя стандартные этапы продаж. С точки зрения усвоения эта технология достаточно простая, так как в ней не уделено внимание выявлению потребностей клиента. Можно сказать, что модель продаж AIDA хорошо применима в тех случаях, когда потребности выявлять не столь важно, а товар рассчитан на широкий круг потребителей.

 

Ну и в завершении отличный эпизод с описанием модели AIDA из фильма Американцы.

 

Модель AIDA в маркетинге: принцип работы, формула и примеры применения

Есть в маркетинге несколько основных аббревиатур, без которых не обходится ни один учебный курс для начинающих специалистов. Модель AIDA — это классика маркетинга, не потерявшая популярности. Пройдя вместе с клиентом его путь от знакомства с товаром до покупки, вы можете лучше понять, что происходит в вашей воронке продаж.

Отчет от OWOX BI поможет вам легко найти узкие места и дыры в своей воронке и вовремя их залатать. Чтобы построить отчет, нужно правильно выбрать шаги для AIDA воронки и настроить модель атрибуции, которая позволит вам оценить эффективность маркетинга в разрезе каждого шага.

Наши клиенты
растут на 22% быстрее

Растите быстрее, анализируя, что лучше сработает в вашем маркетинге

Измеряйте KPI, находите зоны роста и увеличивайте свой ROI

Записаться на демо

Содержание

Что такое AIDA

Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:

1. Attention — внимание.
2. Interest — интерес.
3. Desire — желание.
4. Action — действие.

Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить. Другими словами, это воронка продаж:

Аббревиатуру ввел в употребление американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. С тех пор она заняла место в большинстве учебников по маркетингу и претерпела некоторые изменения.

К четырем буквам AIDA периодически прибавляют новые. Например буква S (Satisfaction) в конце означает удовлетворение, которое пользователь испытывает от приобретенного товара, и его готовность стать «адвокатом бренда». А буква M (Motivation) перед действием (Action) — это мотивация пользователя к покупке.

Как работает модель AIDA

В основе модели AIDA лежат паттерны (набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий) и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки.

То есть реклама по модели AIDA должна:

1. Привлечь внимание потенциального покупателя.
2. Вызвать у человека интерес.
3. Сформировать желание приобрести товар.
4. И наконец — побудить к покупке.

Для успешного применения АИДА формулы в маркетинге и продажах запомните два основных правила:

• Каждый из шагов формулы является обязательным, менять их порядок нельзя.
• Прежде чем запускать рекламу, тщательно изучите свою целевую аудитории — ее интересы, «боли» и потребности.

К преимуществам AIDA рекламы можно отнести:

• Эффективность — в ее основе лежат психологические приемы, которые подсознательно действуют на людей.
• Универсальность — подходит практически для всех типов бизнеса и всей продукции, за исключением, разве что, слишком дорогих и узконаправленных товаров.
• Простота — формулу легко понять, запомнить и применять на практике даже начинающим маркетологам.

Где используется модель AIDA

Модель применима во всех случаях, когда нужно сформировать спрос, а также увеличить конверсию и продажи. Ее успешно используют:

• в ecommerce;
• в розничной торговле;
• в продажах по телефону;
• в сетевом маркетинге;
• при подготовке рекламных текстов, аудио- и видеороликов и т. д.

Читайте также: как аналитика помогает маркетологам отвлечься от рутины и получить полный контроль над маркетингом.

Формула AIDA в рекламе

Давайте разберем этапы продаж по модели АИДА на практических примерах.

Шаг 1. Привлечь внимание

С одной стороны, в борьбе за внимание пользователей все средства хороши. С другой стороны, воспринимая эту фразу слишком буквально, вы рискуете вызвать у человека не желание купить, а чувство раздражения. Поэтому вместо назойливых баннеров, которые невозможно закрыть, лучше использовать интересные виды рекламы и тщательнее проработать ее содержание. Например, вы можете сделать ставку на секси-заголовок; привлекательную картинку; необычную форму или место размещения рекламы; аудио или видео элементы и т. д.

Кроме креативной рекламы, отлично привлекают внимание пользователей скидки и специальные предложения.

Шаг 2. Вызвать интерес

После того, как вы привлекли внимание пользователя заголовком или яркой картинкой, вам нужно удержать его интерес. За это обычно отвечают первый абзац (если это статья) или второй экран на лендинге. Глядя на ваше предложение на этом этапе, человек должен сказать себе: «это то, что я искал!». Добиться такого эффекта можно с помощью упоминания и проработки «болей» потенциального покупателя, описания уникальных преимуществ вашего товара и отличий от конкурентов.

Шаг 3. Сформировать желание

Чтобы человек купил товар, позвольте ему его «попробовать» или «потерять», как в прямом так и в переносном смысле. Для этого подойдут демо-версии, ограниченные сроки акции и количество товаров, бесплатная доставка, дополнительная гарантия и т. д. Ваша задача — сделать так, чтобы человек осознал перемены в своей жизни после приобретения товара.

Шаг 4. Побудить к покупке

Самое очевидное и легкое, что можно сделать на последнем этапе — это разместить CTA, то есть призыв к действию. Четко укажите человеку, что и как ему нужно сделать, чтобы заполучить желанный товар: оформить заказ на сайте, позвонить в колл-центр, написать в чат, подписаться на trial и др.

Пример применения модели AIDA в атрибуции

Воронка продаж — путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно модели AIDA, этот путь состоит из четырех последовательных этапов. В реальности все сложнее. Посетители сайта могут вести себя совсем не так, как вы того ждете. Люди, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Пользователь может заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по разным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.

От того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.

Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.

Бесплатно попробовать OWOX BI

С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:

1. Корректно оценить эффективность маркетинга, найти недооцененные источники трафика и оптимально перераспределить рекламный бюджет.
2. Понять потребности своих пользователей, чтобы делать им релевантные предложения.
3. Разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся пользователи, и персонализировать коммуникацию с каждым сегментом.
4. Найти узкие места в воронке и оптимизировать.

Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие.

Какие из этих действий подходят для построения AIDA воронки? Читайте подробнее в нашей статье:

Использованные инструменты

Часто задаваемые вопросы

Открыть все Закрыть все

• Что такое AIDA?

  Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:
  1. Attention — внимание.
  2. Interest — интерес.
  3. Desire — желание.
  4. Action — действие.
  Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить.

• Как работает модель AIDA?

  В основе модели AIDA лежат паттерны и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки. То есть реклама по модели AIDA должна:
  1. Привлечь внимание потенциального покупателя.
  2. Вызвать у человека интерес.
  3. Сформировать желание приобрести товар.
  4. И наконец — побудить к покупке.

• Как оценить эффективность кампаний на разных шагах AIDA воронки?

  Отчет от OWOX BI поможет вам легко найти узкие места и дыры в вашей воронке и вовремя их залатать. Чтобы его построить, нужно правильно выбрать шаги для своей AIDA воронки. Модель атрибуции OWOX BI позволит вам оценить эффективность маркетинга в разрезе каждого шага.

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Как применять маркетинговую модель AIDA при создании рекламных кампаний и воронки продаж. Даём практические рекомендации и объясняем, как она помогает увеличить продажи.

Что такое модель AIDA

В 1896 году американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо опубликовал заметку, где описал формулу создания успешной рекламы — модель AIDA. Этот способ воздействия на потребителя помогает «взрастить» целевую аудиторию в покупателей и постоянных клиентов.

Подключить сквозную аналитику

Модель AIDA описывает четыре этапа, которые проходит потребитель, прежде чем совершить покупку. Каждый уровень стимулирует аудиторию продвигаться дальше по воронке продаж, на каждом этапе остается меньше потребителей, чем на предыдущем.

Объяснили, что такое воронка продаж и как отслеживать путь клиентов к покупке, в нашем блоге.

Классическая модель AIDA состоит из 4 этапов:

• A («attention», внимание): обратите внимание аудитории на ваш продукт или услугу с помощью рекламного объявления;
• I («interest», интерес): вызовите интерес уникальным торговым предложением;
• D («desire», желание): пробудите у пользователей желание обладать вашим продуктом;
• A («action», действие): подведите к совершению покупки.

Важно соблюдать последовательность этапов. Игнорирование одного из них нарушит целостность техники.

Модель AIDA через положительные эмоции мотивирует пользователей совершать покупку. По мере прохождения каждого этапа потребители испытывают эмоции к продукту, что в итоге мотивирует их покупать.

Как применить модель AIDA в бизнесе

К модели AIDA обращаются, чтобы составить продающие тексты рекламных объявлений, статей блога и email-рассылок. Эта стратегия — готовый план для написания материала:

• привлекающий внимание заголовок;
• подогревающий интерес анонс;
• текст, который хочется прочитать до конца;
• форма подписки на еженедельную рассылку статей.

Модель можно использовать для формирования этапов воронки продаж — пути пользователя от знакомства с товаром до покупки. Воронка по модели AIDA будет состоять из четырёх последовательных этапов.

Также модель можно применить к планированию контента. Создавайте интересный и качественный контент, который решает проблемы целевой аудитории и фокусируется на её желаниях, продвигайте его через блог и соцсети. Чем чаще пользователи взаимодействуют с контентом компании, тем больше доверия они испытывают к продукту, что повышает вероятность покупки.

О том, как составить контент-план, написали в статье.

Формула AIDA эффективна для прямых продаж с коротким циклом принятия решения. Например, в розничной торговле, для создания скриптов, которые будут использовать менеджеры «холодных» звонков в поисках клиентов и при отработке возражений.

По модели AIDA строятся многие тексты в маркетинге. Например, письмо от МИФа:

Пошагово: применяем модель AIDA

1. Привлекаем внимание: из-за обилия информации привлекать внимание пользователя трудно. Но есть несколько идей, как это можно сделать:

• смелый заголовок: задайте странный вопрос или вынесите в заголовок неожиданный факт. Заголовок должен соответствовать интересам целевой аудитории и вызывать эмоции;
• визуальные эффекты: яркая картинка, необычное цветовое решение, нестандартная форма подачи, анимация выделят вашу рекламу на фоне конкурентов;
• реклама в неожиданном месте: например, разместите баннер на воздушном шаре, на потолке, на скамейке, мусорном баке или под ногами — там, где потребитель не ожидает увидеть рекламу;
• персонализированное обращение: трудно пройти мимо предложения, адресованного лично вам. Настройки таргетинга помогут точнее попасть в целевую аудиторию.

2. Вызываем интерес. Когда вы привлекли внимание пользователей, подогревайте и удерживайте их интерес. Покажите, что ваш ролик действительно полезный, за первые 30 секунд видео, что ваш текст интересно читать — за первые 2-3 абзаца после заголовка, что на вашем лендинге полезная информация — на первых двух экранах.

На этом этапе целевая аудитория захочет больше узнать о продукте. Для подогрева интереса:

• опишите преимущества товара или услуги;
• расскажите, как товар решает проблемы аудитории;
• покажите отличия от конкурентов.

Подавайте информацию креативно: зацепите потенциальных покупателей историей, покажите, почему нужно выбрать именно ваш продукт. На этом этапе у пользователя должна возникнуть мысль: «Мне это нравится», «Я давно это искал».

3. Побуждаем желание. Цель этапа — изменить «Мне это нравится» на «Я это хочу». Помогите потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем товара. Покажите, как изменится его жизнь, когда он воспользуется товаром или услугой. Например, поделитесь отзывами и кейсами действующих клиентов, тематическими исследованиями.

Чтобы усилить желание купить продукт и одновременно завоевать доверие будущих клиентов:

• создайте ограниченное по количеству товара или сроку действия предложение на покупку;
• предложите бесплатный бонус: доставку, товар в подарок или тестовый доступ;
• покажите гарантии: расширенные условия для возврата и ремонта, сертификаты качества, обмен в течении 100 дней.

4. Подталкиваем к покупке: когда потенциальный покупатель «разогрет», убедите его принять решение и дайте возможность действовать. Для этого используйте понятные заметные призывы и инструменты. Например, всплывающую форму Ловца лидов; форму заявки, в которой нужно оставить контактные данные; удобный процесс работы с «корзиной» в интернет-магазине.

Подключить сквозную аналитику

Подумайте о расположении и дизайне призывов к действию: о структуре формы заказа, цвете кнопок, параметре шрифтов, размещении виджетов.

Пример использования модели AIDA в рекламе:

Ищете утеплённые и удобные джинсы для осенних прогулок?

У нас есть такие: утеплённые джинсы из новой ткани, которая не линяет и не вытягивается на коленках. Внутренняя резинка делает посадку на талии идеальной.

До конца октября доставка и примерка — бесплатно.

Для заказа пишите нам в Директ.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал: будем делиться с вами новыми полезными материалами из блога, роликами и кейсами Roistat, пригласим на бесплатные вебинары.

AIDA — Концепт уборки для круизного лайнера

Интеллектуальный сбор твердых частиц грязи

Маневренный щеточный пылесос класса Step-on также впечатляет своими возможностями в области промежуточной уборки ковров – при использовании в сочетании с моющим средством с технологией iCapsol, разработанной Kärcher. Основная особенность iCapsol – его эффективность даже в малых количествах: для связывания (инкапсуляции) и удаления грязи вам нужно развести всего лишь 60 мл средства в литре воды. Связанная грязь после высыхания превращается в кристаллы, которые быстро удаляются из коврового покрытия.

Высокая эффективность в малых дозах означает, что зоны уборки нужно лишь увлажнить, не перегораживая их. А это огромное преимущество с учетом большого количества людей, перемещающихся по судну. Процесс инкапсуляции занимает всего 30 минут, после чего частицы грязи можно без труда удалить – ручным щеточным пылесосом или с помощью машины класса Step-on, что гораздо быстрее.

Быстрая уборка палуб во время рейса

Помимо очистки ковровых покрытий компания уже долгое время активно использует аккумуляторные машины класса Step-on для чистки и вакуумной очистки различных поверхностей на палубах и в ресторанных зонах. Операторы на борту AIDAprima также могут воспользоваться маневренными поломоечными машинами класса Step-on с дисками или моечными головками с роликами противоположного вращения. В то время как ролики — идеальный вариант для очистки текстурных поверхностей, например для глубокой очистки керамогранитных плиток, вращающаяся дисковая щетка предназначена для очистки и полировки гладких поверхностей.

Но в любом случае – машины обоих типов имеют практически одинаковую конструкцию и идентичную систему «бак-в-баке» (на 50 л чистой и грязной воды) и высокоэффективны. Они могут мыть и выполнять вакуумную очистку поверхностей одновременно. Существенные преимущества этих машин для пользователя были продемонстрированы при использовании поломоечных машин класса Stand-on для регулярной уборки прогулочной палубы Bolidt. Теперь уборка, для выполнения которой раньше требовалось четыре человека (нанесение моющего средства, обработка однодисковой машиной, ручное ополаскивание и вакуумная очистка с помощью пылесоса для сухой и влажной уборки), выполняется одним оператором с помощью маневренной машины. Большой объем уборки ни у кого не вызывает здесь страха!

эмоции или аргументы?. Читайте на Cossa.ru

Не секрет, что при построении маркетинговой коммуникации с потребителем мы стараемся воздействовать на их психологию. Достичь этой цели нам помогают специальные «формулы» — модели потребительского поведения, разработанные на основе исследований и практического опыта.

AIDA

Одной из самых известных и популярных формул является AIDA, которой уже более 100 лет и которую до сих пор активно используют специалисты в области маркетинга и рекламы.

Это классическая модель рекламного обращения, подразумевающая, что для обеспечения готовности целевой аудитории к нужным нам действиям необходимо последовательно достигнуть 4 состояний:

Аttention (внимание) → Interest (интерес) → Desire (желание) → Action (действие)

Алгоритм рассуждений маркетолога по модели AIDA чаще всего выглядит так:

Такой алгоритм базируется на эмоциональной составляющей и действительно хорошо работает, когда решение принимается молниеносно на уровне чувств, то есть «от сердца».

Формула AIDA была разработана американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом ещё в 1896 году. Позднее появилась ещё одна, менее известная модель — ACCA, которая, именно сегодня, на мой взгляд, заслуживает серьёзного внимания.

ACCA

Формула АССА также подразумевает, что для обеспечения готовности к нужным целевым действиям, необходимо провести потребителя через 4 состояния, а именно:

Аttention (внимание) → Сomprehension (понимание) → Сonviction (убеждение) → Аction (действие)

Как видно, в обеих формулах совпадают 1-й и 4-й этапы, однако два промежуточных существенно различаются. Давайте подробнее рассмотрим этапы воздействия на целевую аудиторию по модели АССА:

Алгоритм этой формулы базируется уже не на эмоциональной, а на рациональной составляющей и работает, когда решение принимается взвешенно и с расчётом. Не «от сердца», а «от головы».

Что выбрать?

Всем, наверное, теперь хочется понимать, какая формула будет максимально действенной в определённой ситуации, для конкретной целевой аудитории.

Я ни в коем случае не утверждаю, что модель AIDA неверна, чем-то хуже или устарела, однако по этой формуле мы стремимся воздействовать на желание, а это возможно только на короткий срок. Желание — это состояние души. Таким образом, используя модель AIDA, мы пытаемся воздействовать только лишь на эмоциональное состояние потребителя.

По такой формуле эффективно выстраивать маркетинговую коммуникацию для продуктов питания или косметики. Картинки с красивыми моделями и аппетитными блюдами действительно вызывают приятные эмоции и желание попробовать продукт или косметическое средство.

Но оправдает ли себя такой подход при стимулировании продаж других товаров, например, автомобилей, бытовой техники, туристических или бизнес услуг? Насколько часто вызванное эмоциями желание трансформируется в реальную покупку, другими словами, происходит ли конверсия?

Нужно признать, что маркетинговые и рекламные инструменты становятся всё более совершенными и точными в прогнозах. Однако вместе с тем нельзя забывать и о том, что и потребители сегодня — более разборчивы и требовательны. На их внимание и кошельки нацелены сотни тысяч компаний и брендов — неудивительно, что покупатели стали более избирательными и всё чаще рационально подходят к выбору.

Потребитель сегодня достаточно скептически относится к популярным рекламным трюкам, многие перестали доверять красивым картинкам и жизнеутверждающим слоганам. Мало того, потребители всё чаще начинают вдумчиво рассматривать и анализировать торговые предложения, тем более что у них есть инструменты и средства для сравнения и оценки, например, те же отзывы в интернете.

Именно поэтому формула АССА мне кажется более продуктивной в наши дни, ведь она предполагает приведение конкретных аргументов в пользу продукта с целью убеждения потребителя в том, что он принимает верное решение.

Если стимулирование желания в AIDA можно сравнить с внушением, то понимание и убеждение подразумевают осмысленное логическое обоснование, то есть имеют рациональную основу и, как мне кажется, всё чаще подходят для воздействия на потребителя в современном мире.

---

P.S. Я буду рад, если вы дадите обратную связь моим суждениям, поделитесь собственным опытом применения различных коммуникативных моделей, а также вашим мнением об их эффективности.

Модель AIDA в копирайтинге | Копирайтинг c Шардаковым

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

1. (A) «Attention» – «Внимание»
2. (I) «Interest» – «Интерес»
3. (D) «Desire» – «Желание»
4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

• Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
• Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
• Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
• Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.

Кухня AIDA — выставочный образец Gorenje

ОПЛАТА

Оплата по безналичному расчету (предоплата). Дополнительно получить информацию по условиям банковской комиссии, комиссии службы доставки и по стоимости перевозке товара необходимо уточнить у менеджера.

Получатель:

Оплатить можно через Приват 24, в терминалах оплат, или в любом отделении вашего банка. Большая просьба, извещать нас о времени осуществления оплаты по телефону наших менеджеров.

ВНИМАНИЕ! После оформления заказа через фирменный салон-магазин gorenje просьба не производить оплату, пока менеджер магазина с вами не свяжется и не подтвердит наличие товара на складе.

Все заявки, полученные в течении дня, обрабатываются на следующий день с 09:00 до 14:00 (в зависимости от количества заказов) и отправляются в тот же день (или на следующий, в зависимости от графика приема отправлений службы доставки).

ДОСТАВКА

Мы доставим технику и мебель gorenje в любой город Украины удобным для вас способом.
Доставка осуществляется с помощью операторов служб доставки Украины:

А также адресная доставка

Покупателю необходимо находиться по адресу доставки весь интервал времени, согласованный при оформлении заказа. Наличие товара, как и дата отгрузки должны быть подтверждены менеджером фирменного салона-магазина gorenje по телефону при оформлении заказа и согласовании предоставленных вами данных.

Все подробности по заказу можно уточнить у наших менеджеров.

Внимательно осмотрите внешний вид техники и комплектацию. Убедитесь в полном соответствии заказанного вами товара и в отсутствии внешних дефектов до подписания сопроводительных документов. После передачи товара претензии к внешнему виду техники не принимаются.

При возникновении вопросов, свяжитесь с нами.
Обмен товара или возврат денежных средств покупателю осуществляется после проведения экспертизы сервисного центра.

Модель AIDA

— шаги в иерархии модели AIDA

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Модель AIDA, которая обозначает A ttention, I nterest, D esire и A ction model, представляет собой модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, которые человек проходит в процессе покупки. a productCost of Goods Sold (COGS) Стоимость проданных товаров (COGS) измеряет «прямые затраты», понесенные при производстве любых товаров или услуг.Он включает в себя затраты на материалы, прямые или сервисные. В этом руководстве будет представлена ​​формула расчета стоимости заказа на выполнение работ и способы ее расчета. Например, юридические фирмы или бухгалтерские фирмы используют калькуляцию заказов на выполнение работ, потому что каждый клиент индивидуален и уникален. С другой стороны, можно использовать калькуляцию процесса. Модель AIDA обычно используется в цифровом маркетинге, стратегии продаж «Стук в двери» Стук в двери — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса., и кампании по связям с общественностью.

Иерархия модели AIDA

В модель AIDA входят следующие этапы:

• Внимание : Первый шаг в маркетинге или рекламе — подумать, как привлечь внимание потребителей.
• Интерес: Как только потребитель узнает о существовании продукта или услуги, бизнес должен работать над повышением уровня интереса потенциального клиента.

Например, Disney повышает интерес к предстоящим турам, объявляя звезд, которые будут выступать в турах.

• Желание: После того, как покупатель заинтересовался продуктом или услугой, цель состоит в том, чтобы заставить потребителей захотеть их, сместив их мышление с «мне это нравится» на «я хочу это».

Например, если звезды Диснея для предстоящего тура сообщают целевой аудитории о том, насколько грандиозным будет шоу, аудитория, скорее всего, захочет пойти.

• Действие: Конечная цель — побудить получателя маркетинговой кампании инициировать действие и приобрести продукт или услугу.

Следовательно, модель AIDA говорит, что Awareness приводит к Interest , что приводит к Desire и, наконец, к Action .

Давайте рассмотрим способы использования модели AIDA, изучив каждую часть иерархии.

Первый шаг: внимание

Часто многие маркетологи не замечают внимания. Предполагается, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей — что может быть, а может и нет.В любом случае не думайте, что все уже знают о вашем продукте. Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый «творческий прорыв» — нарушение существующих моделей поведения с помощью очень креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

• Размещение рекламы в неожиданных ситуациях или местах. Это часто называют партизанским маркетингом.
• Создание шока в рекламе провокационными образами.
• Интенсивно направленное сообщение.Это также называется персонализацией.

По сути, цель состоит в том, чтобы информировать потребителей о существовании продукта или услуги.

Второй шаг: проценты

Создание процентов обычно является самой сложной частью. Например, если продукт или услуга по своей сути не интересны, этого может быть очень трудно добиться. Убедитесь, что рекламная информация разорвана и удобна для чтения, с интересными подзаголовками и иллюстрациями. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для вашего целевого рынка по отношению к вашему продукту или услуге, и на передаче только самого важного сообщения, которое вы хотите донести до потребителей.

Хорошим примером этого является фраза Венди «Где говядина?» рекламная кампания, в которой основное внимание уделялось тому факту, что в гамбургерах Венди больше говядины, чем в гамбургерах их конкурентов.

Третий этап: Desire

Второй и третий этапы модели AIDA идут вместе. Поскольку вы, как мы надеемся, вызываете интерес к продукту или услуге, важно, чтобы вы помогли клиентам понять, почему они «нуждаются» в этом продукте или услуге. Подумайте о том, как представлен контент в рекламных роликах — они стремятся предоставить интересную информацию о продукте, а также о преимуществах его покупки — преимуществах, которые в идеале заставляют потребителей хотеть продукт все больше и больше.Рекламные ролики делают это очень хорошо, показывая продукт, используемый в нескольких творческих ситуациях. Расскажите аудитории о ценности продукта или услуги и о том, почему они нужны им в жизни.

Четвертый шаг: действие

Последний шаг модели AIDA — побудить потребителя инициировать действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, Netflix использует убедительный текст, чтобы убедить потребителя попробовать бесплатную пробную версию.Netflix сообщает, насколько удобен их продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает потребителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Хорошая реклама должна вызывать чувство срочности, которое побуждает потребителей действовать ПРЯМО СЕЙЧАС. Один из часто используемых методов для достижения этой цели — делать ограниченные по времени предложения (например, бесплатную доставку).

Новые разработки в модели AIDA

Многие критикуют модель AIDA за ее упрощение. Например, модель AIDA не учитывает различные возможные точки продажи.Для покупателя, посещающего интернет-магазин, маркетинг будет совсем другим, чем для покупателя, желающего приобрести новый автомобиль в автосалоне. Поэтому существует множество вариантов модели AIDA, например:

• Модель AIDCAS (действие, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворение)
• Модель REAN (охват, вовлечение, активация и воспитание).
• NAITDASE (Потребность, внимание и интерес; Доверие, Дизайн и Действие; Удовлетворение и оценка) модель

Дополнительные ресурсы

CFI — это глобальный поставщик услуг по обучению финансовых аналитиков и продвижению по службе для финансовых специалистов.Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, изучите дополнительные соответствующие ресурсы CFI ниже.

• Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
• Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость является одним из ключевых понятий в изучении экономики и преобладает в различных процессах принятия решений.
• Экономия объема Экономия объема Экономия объема — это экономическая концепция, которая относится к снижению общих затрат на производство, когда ряд продуктов производится вместе, а не по отдельности.
• Барьеры для входа Барьеры для входа Барьеры для входа — это препятствия или препятствия, которые затрудняют выход новых компаний на данный рынок. Они могут включать

AIDA: внимание-интерес-желание-действие — с сайта MindTools.com

Вдохновляющие действия с вашим письмом

© GettyImages
Gremlin

В нашем быстро меняющемся мире сложно привлечь внимание!

«Внутри бесплатный подарок!»
«Дорогой Джим, Вы были специально отобраны.«
« Звонок всем родителям ».

Каждый день нас засыпают такими заголовками, которые призваны привлечь наше внимание. В мире, полном рекламы и информации, доставляемой во всех видах средств массовой информации, от печати до веб-сайтов, рекламных щитов до радио и от телевидения до текстовых сообщений, каждое сообщение должно работать очень усердно, чтобы его заметили.

И надо много работать не только с рекламными сообщениями; Каждый ваш отчет, презентация или электронное письмо, которое вы отправляете, конкурируют за внимание вашей аудитории.

По мере того, как мир рекламы становится все более и более конкурентным, реклама становится все более и более сложной. Тем не менее, основные принципы, лежащие в основе рекламного текста, остаются неизменными — он должен привлекать внимание и убеждать кого-то действовать. И эта идея остается верной просто потому, что человеческая природа на самом деле не меняется. Конечно, мы становимся все более разборчивыми, но чтобы убедить людей что-то сделать, вам все равно нужно привлечь их внимание, заинтересовать их тем, как ваш продукт или услуга могут им помочь, а затем убедить их предпринять действия, которые вы от них хотите, например как покупка вашего продукта или посещение вашего веб-сайта.

Аббревиатура AIDA — это удобный инструмент, позволяющий привлечь внимание к тексту или другому тексту. Аббревиатура расшифровывается как:

.

• Внимание (или привлечь).
• Интерес.
• Desire.
• Действие.

Это четыре шага, которые необходимо пройти вашей аудитории, если вы хотите, чтобы они купили ваш продукт или посетили ваш веб-сайт, или действительно приняли во внимание сообщения в вашем отчете.

Чуть более изощренная версия этого — AIDCA / AIDEA, которая включает дополнительный этап убеждения / доказательства между желанием и действием.Люди настолько цинично относятся к рекламным сообщениям, что могут потребоваться убедительные доказательства, если кто-то собирается действовать!

Как использовать инструмент

Используйте модель AIDA, когда пишете отрывок текста, конечная цель которого — побудить других к действию. Элементы аббревиатуры следующие:

1. Внимание / Привлечение

В нашем мире, наполненном СМИ, вам нужно действовать быстро и прямо, чтобы привлечь внимание людей. Используйте сильные слова или картинку, которая привлечет внимание читателя и заставит его остановиться и прочитать то, что вы хотите сказать дальше.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Получайте новые карьерные навыки каждую неделю, а также наши последние предложения и бесплатное загружаемое учебное пособие по личному развитию.

Прочтите нашу Политику конфиденциальности

Поскольку большинство офисных работников страдают от перегрузки электронной почты, электронные письма с поиском действий нуждаются в таких строках, которые побуждают получателей открывать их и читать содержимое.Например, чтобы побудить людей посетить корпоративный тренинг по предоставлению обратной связи, укажите в электронном письме заголовок «Насколько эффективна ВАША обратная связь?». с большей вероятностью привлечет внимание, чем чисто фактический из «Семинара этой недели по обратной связи».

2. Проценты

Это один из самых сложных этапов в модели AIDA: вы привлекли внимание части вашей целевой аудитории, но можете ли вы взаимодействовать с ними достаточно, чтобы они захотели потратить свое драгоценное время на понимание вашего сообщения в Подробнее?

Завоевание интереса читателя — более глубокий процесс, чем привлечение его внимания.Они дадут вам немного больше времени на это, но вы должны сосредоточиться на их потребностях. Это означает, что нужно помогать ему или ей быстро выбирать сообщения, которые ему интересны — используйте маркеры и подзаголовки, а также разбивайте текст, чтобы выделить ваши мысли.

Для получения дополнительной информации о понимании интересов и ожиданий вашей целевой аудитории, а также о контексте вашего сообщения, прочтите нашу статью о Риторическом треугольнике.

3. Желание

Части модели AIDA «Интерес» и «Желание» идут рука об руку: по мере того, как вы вызываете интерес читателя, вам также необходимо помочь ей понять, как то, что вы предлагаете, может реально помочь ей.Основной способ сделать это — обратиться к ее личным потребностям и желаниям.

Вместо того, чтобы просто сказать: «Наш обеденный семинар научит вас навыкам обратной связи», объясните аудитории, что это для них значит: «Получите то, что вам нужно, от других людей и сэкономьте время и разочарование, научившись давать им хорошие отзывы. . »

Характеристики и преимущества (FAB)

Хороший способ привлечь внимание читателей к вашему предложению — связать функции и преимущества. Будем надеяться, что важные особенности вашего предложения были разработаны, чтобы дать конкретную выгоду членам вашего целевого рынка.

Когда дело доходит до маркетингового текста, важно не забывать об этих преимуществах на данном этапе. Когда вы описываете свое предложение, не просто излагайте факты и особенности и ожидайте, что аудитория сама определит преимущества: четко расскажите им о преимуществах, чтобы вызвать интерес и желание.

Пример: «Этот корпус ноутбука сделан из алюминия» описывает особенность, и заставляет аудиторию думать: «Ну и что?» Убедите аудиторию, добавив преимуществ »…придают стильный вид, заботятся о вашей спине и плечах «.

Возможно, вы захотите пойти дальше, обратившись к более глубоким целям людей, «… обеспечивая легкую портативность и гладкий внешний вид, которому будут позавидовать ваши друзья и коллеги».

4. Осуждение

Как закоренелые потребители, мы скептически относимся к маркетинговым заявлениям. Уже недостаточно просто сказать, например, что книга является бестселлером, но читатели заметят, если вы заявите (точно, конечно!), Что книга была в списке бестселлеров New York Times в течение 10 недель, в течение пример.Поэтому старайтесь использовать достоверные данные там, где они доступны. Если у вас нет точных данных, но предложение продукта достаточно важно, рассмотрите возможность получения некоторых данных, например, заказав опрос.

5. Действие

Наконец, четко сформулируйте, какие действия вы хотите, чтобы ваши читатели предприняли; например, «Посетите www.mindtools.com сейчас для получения дополнительной информации», а не просто оставляйте людей решать, что им делать.

Ключевые моменты

AIDA — это аббревиатура копирайтинга, обозначающая:

• Привлечь, или внимание
• Проценты
• Desire
• Действие.

Использование модели AIDA поможет вам гарантировать, что любой вид письма, цель которого — заставить читателя что-то сделать, будет максимально эффективным. Во-первых, он должен привлечь внимание целевой аудитории и заинтересовать ее. Затем он должен сформировать желание предложения продукта, прежде чем изложить, как предпринять действие, которое автор хочет, чтобы аудитория предприняла.

Что означает аббревиатура AIDA?

AIDA — это аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером рекламы Э.Святой Эльмо ​​Льюис. Он описывает шаги, которые проходит потенциальный клиент, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Аббревиатура расшифровывается как «внимание», «интерес», «желание» и «действие». Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе для описания шагов или этапов, которые происходят с самого первого момента, когда потребитель узнает о продукте или бренде, до фактического момента совершения покупки.

Почему модель AIDA важна в рекламе

Учитывая, что многие потребители узнают о брендах через рекламу или маркетинговые коммуникации, модель AIDA помогает объяснить, как рекламное или маркетинговое коммуникационное сообщение привлекает внимание потребителей и вовлекает их в выбор бренда.По сути, модель AIDA предполагает, что рекламные сообщения должны выполнять ряд задач, чтобы побудить потребителя пройти ряд последовательных шагов от узнаваемости бренда до действия (т. Е. Покупки и потребления). Модель AIDA — одна из самых длительных моделей, используемых в рекламе, в значительной степени потому, что, хотя мир рекламы изменился, человеческая природа не изменилась.

Внимание

Первым этапом процесса покупки является ознакомление потребителя с продуктом.Работа продавца заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента достаточно хорошо, чтобы он мог удерживать потенциального клиента вовлеченным достаточно долго, чтобы пробудить его интерес. В некоторых версиях AIDA первый этап называется «осведомленность», что означает, что потенциальный клиент узнает о вариантах. Это этап, на котором вы найдете больше всего потенциальных клиентов, если вы им позвоните.

Проценты

Чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов ко второму этапу, вы должны развить интерес потенциального покупателя к продукту или услуге.Обычно здесь очень важны фразы о пользе. Многие маркетологи успешно используют рассказывание историй в своих подходах к прямой почтовой рассылке, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Если вы можете вызвать достаточный интерес, то обычно вы можете заставить потенциального клиента записаться на прием, и в это время вы можете продвинуть его дальше в процессе продаж.

Desire

На третьем этапе AIDA потенциальные клиенты понимают, что продукт или услуга им подходят и в чем-то могут им помочь.Продавцы могут довести потенциальных клиентов до этой точки, перейдя от общих преимуществ к конкретным. Часто это включает в себя использование информации, собранной на более ранних этапах, что позволяет вам точно настроить коммерческое предложение. Имейте в виду, что есть разные уровни желания. Если потенциальный клиент просто чувствует умеренную потребность в продукте (или воспринимает это как желание, а не потребность), он или она может решить не покупать сразу, если вообще.

Действие

Четвертый и последний этап AIDA происходит, когда потенциальный клиент решает предпринять действия, необходимые для того, чтобы стать клиентом.Если вы провели потенциального клиента через первые три этапа (и надлежащим образом ответили на любые возражения), этот этап часто происходит естественным образом. В противном случае вам может потребоваться побудить потенциального клиента действовать, используя методы закрытия.

Проверенная схема превращения незнакомцев в клиентов

В 1898 году Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис, в конечном итоге попавший в Зал славы рекламы, анонимно написал колонку о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры в печатном журнале под названием . The Inland Printer , один из самых влиятельных американских журналов XIX века.

В своей колонке он утверждает, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле.

«Задача рекламы — привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжил читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он ему поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама ».

Другими словами, текст хорош только в том случае, если он привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает убеждение именно в таком порядке.

Спустя столетие принципы Льюиса все еще остаются верными. Они обозначаются аббревиатурой AIDA и широко используются в рекламной индустрии. В эпоху цифровых технологий бренды даже основывают всю свою маркетинговую стратегию на модели AIDA.

Прежде чем мы рассмотрим, как вы можете применить модель AIDA к своей собственной стратегии контент-маркетинга, давайте разберемся, что это такое и почему работает.

Модель AIDA

Модель AIDA описывает четыре этапа, через которые проходит потребитель, прежде чем принять решение о покупке.Этапы — внимание, интерес, желание и действие (AIDA). На этих четырех этапах ваш контент будет в идеале привлекать внимание к вашему бренду, вызывать интерес к вашему продукту или услуге, стимулировать желание к нему и побуждать к действиям, чтобы попробовать или купить его.

Бренды

используют модель AIDA для определения того, как им следует создавать и распространять маркетинговые сообщения среди своей целевой аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Модель AIDA считается моделью иерархии эффектов, что означает, что потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие.Как и в обычной маркетинговой воронке, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.

Как применить модель AIDA к вашему маркетингу

Создавая кампании и структурируя свой веб-сайт с учетом модели AIDA, вы можете лучше контролировать пути потенциальных клиентов к решению о покупке.

Теоретически по мере прохождения каждого этапа модели у потребителей, которые узнают о вашем бренде, будут возникать определенные чувства или эмоции по поводу вашего продукта или услуги, что в конечном итоге заставляет их действовать.

Вот что можно сделать для реализации AIDA:

Привлечь внимание

Если ваш контент может привлечь их внимание и глубоко заинтересовать их, ваша целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель спрашивает «Что это?»

Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сначала поставить перед ними свой контент. Это связано с повышением узнаваемости бренда и эффективным обменом сообщениями.

Пример

Эффективный контент-маркетинг — это один из методов привлечения посетителей на ваш сайт.Если вы создаете контент, который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При эффективном выполнении ваша целевая аудитория должна иметь возможность находить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.

Wistia преуспевает в своем контент-маркетинге, создавая не только образовательные сообщения в блогах, которые привлекают трафик, но и развлекательные или вдохновляющие «шоу». Эта тактика позволяет им не только решать проблемы, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, но и делать все возможное, чтобы облегчить решение этой проблемы (а в некоторых случаях и увлекательно).Опираясь на видео как на средство коммуникации, вместо того, чтобы просто писать в блогах о своем продукте и миссии, уделяя первоочередное внимание решениям Wistia, пока потенциальные клиенты потребляют этот контент.

Источник изображения

Заработать проценты

Как только ваша целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, она захочет узнать больше о вашем бренде, преимуществах вашего решения и вашем потенциале, который им подходит.

На этом этапе цель — заставить их задуматься. «Мне это нравится.»

Чтобы добраться до этого этапа, ваш контент должен быть убедительным и увлекательным. В то время как первый этап AIDA привлекает их внимание, этот этап посвящен его удержанию. Сделать это можно с помощью крючка.

Пример

Допустим, ваш контент-маркетинг был эффективен в привлечении их на веб-сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребностях, которые у них есть. Затем вы можете «зацепить» их увлекательным рассказом, демонстрирующим , почему именно стоит за вашим решением.

Истории находят отклик у людей, и это простой способ передать информацию таким образом, чтобы стимулировать сочувствие и любопытство.

Чтобы вызвать у ваших потенциальных клиентов достаточно ажиотажа, чтобы заставить их действовать, вам нужно убедиться, что их близость к вашему бренду достигает определенного порога. Чем больше вы согласны с их потребностями и ценностями, тем больше у вас шансов добиться успеха.

«Ниже сгиба» — это служба, доставляющая пользователям релевантные новостные статьи. Он вызывает интерес своим крючком: «Истории, которые не попадают на первую полосу».«Интрига в этой строке открывает петлю ( Что я упустил без этой услуги? ), подчеркивая их ценностное предложение, заключающееся в появлении историй, которые не освещаются, но все еще важны.

Источник изображения

Стимулируйте желание

Люди ведут бизнес с теми, кого они знают, любят и которым доверяют. Первые два этапа модели AIDA устанавливают know и like .

Цель этого этапа — изменить «Мне нравится» на «Я хочу».»

И для этого нужно закрепить последний кусок головоломки: доверие.

Для этого продолжайте обслуживать их содержимое. Убедитесь, что они подписаны на ваш блог, подписаны на вас в социальных сетях и загружают ваши предложения. Чем больше потенциальных клиентов взаимодействует с вашим брендом, тем больше они будут вам доверять, что повысит шансы, что они в конечном итоге купят ваш продукт или услугу.

Пример

Перспективы, которые вы, скорее всего, закроете, — это потребители, которые видят вместе с вами будущее — им уже нравится ваш контент, и они думают, что ваш продукт или услуга станут еще лучше.

По этой причине вы должны установить разрыв между , где они и , где они могут быть с вашим решением. В то же время вы должны предоставить социальное доказательство с помощью тематических исследований и отзывов.

Контент в стиле «До и после» — отличный пример того, как пробудить желание и завоевать доверие. Ознакомьтесь с заголовком этого тематического исследования от Calendly: «Превратите на 60% больше потенциальных клиентов PPC в бронирования, используя секретное оружие Black Propeller». Это помогает потенциальному клиенту предвидеть будущее с этим продуктом ( Какой была бы моя жизнь, если бы я добился аналогичных результатов? ).«До» — это они на их текущем этапе, а «после» — это их видение с увеличением конверсии на 60%. Затем, если они прочитают полное исследование, они получат социальное доказательство от такого же клиента, как они.

Источник изображения

Шпор в дело

После того, как вы создадите достаточно желания для вашего продукта или услуги, дайте вашим потенциальным клиентам возможность действовать в соответствии с ними. В конце концов, какой смысл создавать контент и строить глубокие отношения с потенциальными клиентами, если нет четкого следующего шага?

Цель состоит в том, чтобы заставить их принять решение. «Я понимаю.»

Независимо от того, какой будет «следующий шаг», вы должны заставить их ответить призывом к действию с низким уровнем трений, но с высоким стимулом.

Пример

Будь они далеко или близки к принятию решения о покупке, следующий шаг, который вы представите, должен быть «дорогостоящим». Другими словами, это должно им как-то помочь.

Если они поймут, каков результат вашего предложения, и сочтут его ценным для себя, они с большей вероятностью будут действовать (поскольку они не просто соглашаются на коммерческий звонок или коммерческий контент).

Подумайте, как именно вы можете обеспечить эту ценность, мотивируя их взаимодействовать с вами.

CTA для этого «следующего шага» или предложения должен быть заметным, четким и несложным. Возможно, это кнопка или баннер, в котором указано, какие действия они должны предпринять и что они получат, если они это сделают. Устраняя трение в процессе, вы увеличиваете свои шансы на успех.

Nerdwallet, сайт личных финансов, который предоставляет ресурсы по всему, от кредита до ипотеки, имеет такой CTA.Идея состоит в том, что они могут заинтересовать свою аудиторию и побудить ее к действию, предложив инструмент сравнения. Они выделяют этот инструмент прямо на своей домашней странице с помощью привлекательного заголовка и подзаголовка, ориентированного на ценность, а также высококонтрастной кнопки. Установка несложная и без трения. Nerdwallet одновременно может генерировать потенциальных клиентов, расширяя их возможности и радуя их ценной информацией.

Источник изображения

Недостатки AIDA

Теперь, когда вы знакомы с фреймворком AIDA и его работой, вы также должны учитывать некоторые его ограничения:

1.Не учитывает нелинейные пути покупателя.

AIDA прекрасно описывает линейный процесс мышления при принятии решения о покупке. Однако не все решения о покупке линейны.

Потенциальный клиент может достичь пика своего интереса, но в конечном итоге выберет другое решение, вернувшись к исходному поставщику только в том случае, если его потребности не будут удовлетворены.

Чаще у кого-то может быть желание решения, прежде чем он осознает его и предпримет действия для его поиска (таким образом, он испытывает желание и действие перед вниманием и интересом).

2. Не учитываются импульсные покупки или сверхкороткие циклы продаж.

В дополнение к нелинейному путешествию потенциальный клиент может пройти несколько этапов AIDA одновременно — все четыре для импульсной покупки или экстренной покупки.

3. Это лишь небольшая часть целостной бизнес-стратегии.

AIDA также ограничивается покупками в первый раз. Некоторые организации пытаются согласовать свою стратегию с маркетинговыми воронками, такими как AIDA, но это ошибка.В воронках есть клиенты как выход, хотя они должны быть в центре стратегии роста. В конце концов, легче удержать и / или продать существующего клиента, чем привлечь нового. Кроме того, немного порадовав клиентов, вы можете зарабатывать отзывы и рекомендации, вызывая больше внимания, интереса и (следовательно) клиентов.

AIDA не подходит для этого, поэтому другие модели, такие как маховик, больше подходят для целостной бизнес-стратегии.

4.Сосредоточение внимания на одном элементе AIDA в каждой маркетинговой тактике может оказаться неэффективным.

Даже при использовании воронки для одного конкретного аспекта вашего бизнеса, а не целостной стратегии, все равно может быть легко попасть в ловушку, сегментируя четыре буквы AIDA и применяя по одной букве для каждой тактики в вашей маркетинговой стратегии. Например, вы можете подумать: «Это сообщение в блоге должно привлечь их внимание» и сосредоточиться только на этом. Однако в идеале сообщение в блоге должно привлекать внимание и вызывать интерес… и, по крайней мере, заставьте их предпринять какие-то действия, прежде чем они покинут ваш сайт.

Другими словами, маркетинг должен иметь возможность проводить потенциального клиента через несколько этапов AIDA. Например, эффективная реклама может вызвать три или четыре этапа AIDA, побудив потенциального покупателя к действию.

5. Это почти слишком просто.

AIDA также может быть эффективным средством концептуализации процесса покупки в сознании потребителя, когда он сталкивается с рекламой или другим маркетинговым обеспечением.Однако AIDA может быть слишком упрощенным, чтобы описывать этапы процесса покупки, особенно для решений, которые более сложны или содержат нюансы. Сегодняшние покупатели имеют в своем распоряжении больше ресурсов для исследований, сравнений и т. Д.

Использование AIDA Framework

Несмотря на свои недостатки, модель AIDA представляет собой прочную основу для руководства вашей аудиторией на пути покупателя и побуждения ее к действию. А если вы примените его к контент-маркетингу, вы сможете использовать проверенную формулу, которая может последовательно привлекать, убеждать и превращать аудиторию в клиентов.Однако все начинается с знания пути к покупке.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2018 года и был обновлен для полноты.

Как использовать модель AIDA в бизнесе | Малый бизнес

Дэвид Сарокин Обновлено 9 апреля 2019 г.

Модель AIDA, впервые разработанная в 19 веке, предлагает несколько удивительно долгоживущих рекомендаций по разработке рекламной и маркетинговой кампании для малого бизнеса.Стратегия AIDA сосредоточена на четырех элементах, встроенных в название AIDA: внимание, интерес, желание и действие. Пристальное внимание к каждому из элементов, составляющих имя AIDA, может максимизировать успех ваших маркетинговых усилий.

О модели AIDA

Модель AIDA была разработана в 1898 году американским бизнесменом Элиасом Сент-Элмо Льюисом, который много писал об успешных рекламных стратегиях. Первоначальный совет Льюиса сводился к тому, чтобы «привлекать внимание, поддерживать интерес, вызывать желание», а позже добавлял «действовать».«Несмотря на то, что AIDA была написана во времена прямых продаж, она хорошо зарекомендовала себя в качестве организационной стратегии для рекламы и маркетинга 21-го века. Думайте об AIDA как о мысленном контрольном списке, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые усилия касаются всех основных основ.

Привлечь внимание и быть замеченным

Ваша первая задача, согласно маркетингу AIDA, — быть замеченным. Вы не можете взаимодействовать с потенциальным клиентом, если он не знает о существовании продукта или услуги, которые вы продаете.В обычном мире это может быть достигнуто за счет увлекательной витрины магазина, в то время как онлайн-маркетинг может полагаться на привлекательную графику или видео.

Зародить и поддерживать интерес

Внимание может исчезнуть в мгновение ока, особенно если оно проистекает из чрезмерно хитрых приемов. Быстро мигающее изображение на вашем веб-сайте может привлечь внимание, но если оно вас раздражает, оно не вызывает интереса. Подумайте, что потенциальный клиент хочет знать, и предоставьте значимую информацию или привлекательный контент, чтобы вызвать интерес.

Создайте желание для вашего продукта или услуги

После того, как интерес будет возбужден, необходимо развить желание до такой степени, что ваш потенциальный потребитель захочет владеть вашим продуктом или воспользоваться услугами, которые вы продаете. Убеждение может быть чисто утилитарным, показывая, насколько полезен ваш продукт, а также может включать в себя такие приемы, как выступление знаменитости или обращение к эмоциям, чтобы вызвать желание.

Заставьте потребителя действовать

Окончательный успех рекламы влечет за собой побуждение потребителя к действию и совершению покупки или, по крайней мере, направить запрос для получения дополнительной информации.В физическом мире это означает зайти в магазин и, надеюсь, совершить покупку. Для веб-посетителя это может означать подписку на онлайн-рассылку новостей, обращение к представителю с просьбой связаться с клиентом или покупку продукта в Интернете.

Ограничения AIDA Marketing

Стратегия AIDA полезна, но она не является конечной целью ваших маркетинговых усилий. В частности, AIDA не уделяет особого внимания современным методам таргетинга. Прежде чем вызывать интерес у потребителей, решите, на кого вы хотите нацелить свою рекламную кампанию.Современные демографические методы, особенно на онлайн-арене, являются мощным дополнением к традиционному подходу AIDA.

Как применить и добиться результатов с помощью вашей копии

Нет, это не про оперу Верди. Формула AIDA означает:

Внимание

Проценты

Desire

Действие

Если вы никогда не слышали об этом, AIDA — это модель, которая широко используется как в рекламных , так и в маркетинговых кругах.

Модель описывает различные шаги, которые происходят от того, когда человек переходит на стадию осознания вашей маркетинговой воронки , до момента, когда он в конечном итоге принимает решение.

Изначально модель использовалась, чтобы помочь объяснить, как рекламе и маркетинговым коммуникациям удается привлечь потенциальных клиентов и как покупатели различают бренды, чтобы принять окончательное решение о покупке .

Затем модель AIDA описывает необходимое количество задач, которые требуются для перехода клиента от стадии осведомленности к самому действию, которое приводит к конверсии.

Что такое формула AIDA?

Если вы новичок в копирайтинге или копирайтер смотрит на пустую страницу, маркетинговая формула AIDA — это «старый стандарт», который обычно дает значительные результаты.

Вы можете использовать AIDA для всех типов цифрового маркетинга и офлайн-рекламных материалов. Сюда входят веб-страницы, электронные письма, платная реклама, прямая рассылка и даже реклама на радио и телевидении.

Концепция AIDA возникла в 1898 году, когда Элиас Стрит.Элмо Льюис, которого в конце концов включили в Зал славы рекламы, написал колонку (анонимно) о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры.

Эта колонка появилась в The Inland Printer, одном из самых влиятельных американских журналов XIX века, и утверждала, что все успешных рекламных объявления должны следовать определенной формуле.

Родилась AIDA.

Вот как работает модель. Позже вы увидите несколько забавных и интересных примеров AIDA в действии.

Внимание

Этот этап формулы, как следует из названия, сводится к созданию узнаваемости бренда .

Чтобы привлечь должное внимание, необходимо тщательно исследовать аудиторию .

Этот этап формулы предназначен для выявления пристрастий и проблем вашей аудитории, которые могут возникнуть только при должной осмотрительности и полном наброске персон покупателя .

Обладая этими знаниями, вы можете разрабатывать контент, который фокусируется на этих проблемах и увлечениях и направляет ваше маркетинговое сообщение .

Потому что это начальная стадия AIDA , и ваше маркетинговое обеспечение должно быть легко доступно для всех заинтересованных сторон. Вы можете сделать это с помощью обычных Google SEO , социальных сетей и вашего веб-сайта .

Если вам удастся создать контент, который привлекает внимание и вовлекает вашу аудиторию, вы пробудите любопытство, которое побудит вашу аудиторию узнать, что на самом деле делает ваш бренд .

Проценты

Привлечь внимание — это одно. Удерживать внимание потенциальных клиентов — совсем другое.

Для того, чтобы ваше рекламное или маркетинговое сообщение увлекло потенциальных клиентов, вы должны указать им причину .

Вы можете сделать это, объяснив потенциальным клиентам, что проблема, с которой они сталкиваются, негативно влияет на их жизнь. Вы можете сделать это с помощью рассказывания историй или другого метода, который заставляет человека «почувствовать» свою насущную проблему, побуждая его искать определенное решение.

Ключ к стадии интереса в AIDA — сделать проблему личной, чтобы вы разговаривали только с потенциальным клиентом и ни с кем другим.

Желание

Этап Желание — это место, где вы показываете своим потенциальным клиентам, как именно ваши предложения могут решить их проблемы.

Здесь вы объясните особенности вашего продукта или услуги и все связанные с этим преимущества. Затем вы должны проиллюстрировать, как выгода удовлетворит потребности ваших потенциальных клиентов .

Общие методы для Desire включают фотографий до и после , которые используют чистящие средства, ортодонты и все, кто стремится изменить жизнь к лучшему.

Ваша аудитория должна увидеть, как ваши предложения могут сделать их жизнь лучше , имеет ли это отношение к богатству, здоровью, романтике или другой острой нужде.

Если все сделано правильно, ваши потенциальных клиентов на стадии желания будут готовы совершить покупку .

Действие

После того, как вы преуспели в создании желания , следующий шаг — убедить потенциальных клиентов, что они должны предпринять немедленные действия .

Если бы вы продавали лично, это этап, на котором вы бы попросили о продаже. Рекламодатели могут создать у ощущение срочности , предлагая сделку на ограниченный период времени или добавляя специальный бонус тем, кто действует быстро .

Если вы хотите, чтобы на этапе AIDA действовало больше потенциальных клиентов, вы должны упростить им задачу.Это означает включение вашего телефонного звонка, если у вас больше офисных звонков или CTA-кнопки на ваших страницах продуктов и выше, чтобы потенциальные клиенты могли щелкнуть, чтобы купить, без необходимости прокрутки.

Разница между интересом и желанием

Interest и Desire часто путают друг с другом при обсуждении формулы AIDA .

После того, как вам удалось привлечь внимание потенциального клиента , вы хотите, чтобы он понял, что его жизнь не так хороша, как могла бы быть, по крайней мере, без вашего продукта или услуги.

Вы, , вызываете интерес , на рассказывая вашим потенциальным клиентам о ваших предложениях и на показывая, как эти предложения впишутся в жизнь ваших потенциальных клиентов .

Desire , с другой стороны, помогает потребителю развить благоприятную позицию для вашего бренда. Вы можете сделать это, используя личный, эмоциональный контент, чтобы сделать ваши предложения неотразимыми .

Чтобы увидеть Interest и Desire в игре, подумайте о распространенных рекламных роликах, которые вы, возможно, видели.Рекламные ролики начинаются с демонстрации проблемы (, внимание, ), а затем с демонстрации решения (, интереса, ). Затем в рекламных роликах рассказывается о различных функциях и преимуществах, которые изменят вашу жизнь к лучшему, помогая вам лучше готовить, лучше убирать или быстрее худеть ( Desire ).

Наконец, рекламные ролики поразили вас таймером и ограниченным инвентарем, а также номером телефона и призывом к действию, чтобы создать действие Action .

Здесь вы можете увидеть резкую разницу между Interest и Desire . Интерес состоит в том, чтобы ваше предложение выглядело интересным с помощью развлечения, запоминающегося или забавного.

Desire , таким образом, касается того, как ваш продукт или услуга применяются в жизни ваших потенциальных клиентов. Заставив их увидеть, как ваши предложения впишутся в их жизнь, вы можете смазать салазки в сторону Action .

Почему важна AIDA?

До , использующего AIDA , и еще раз, первый шаг — это понять потенциального клиента или клиента.Об этом нельзя сказать достаточно.

Только тогда, когда вы полностью поймете мотивы своей аудитории , ваше маркетинговое сообщение может быть направлено непосредственно на человека, так что он или она купит продукт или услугу , которые вы продаете.

AIDA или любая другая маркетинговая формула будет работать только в том случае, если ваше сообщение полностью совпадает с вашими персонами покупателя , которые включают демографические данные, данные о компании и ролях, а также другие важные данные, которые могут помочь вам в точном нацеливании. ваше маркетинговое сообщение дальше.

Если вы еще не разработали образ покупателя , ваша задача — использовать свое исследование для изучения, а затем определения демографических и психографических характеристик каждого потенциального или покупателя.

Примеры успешного использования формул AIDA

Источник

Следующие ниже примеры формул AIDA взяты, так сказать, из заголовков.

# 1 Модель AIDA для Coca Cola

Компании, стоящие за Coke и Diet Coke, уже много лет используют шаблон AIDA .

Компания привлекает внимание , распространяя свое послание в массы, используя различные средства. Часто можно найти Coke, Diet Coke, Coke Zero и другие предложения бренда в Интернете, на телевидении, рекламу перед началом просмотра фильмов в кинотеатре, платную цифровую рекламу и многое, многое другое.

Фактически, Coca Cola тратит почти 4 миллиарда долларов на всемирной рекламы , и с каждым годом эта цифра продолжает расти.

Бренд, который развивает. Interest , упоминая ингредиенты своих напитков в каждой рекламе.Это особенно верно для таких брендов, как Diet Coke и Coke Zero, где вы часто слышите о том, насколько вкусны напитки без всех калорий.

Бренд создает у своих клиентов Desire , объясняя, насколько его газированные напитки так удовлетворяют потребителей. Coke Zero, например, позволяет поддерживать хорошую форму, употребляя новую восхитительную формулу Coke Zero.

Последняя реклама диетической колы, например, показывает модных и крутых клиентов, пьющих восхитительный напиток, что призвано вызвать в вас Desire и сделать то же самое.

Источник

Со всем этим медиа-маркетингом и сообщениями, которые побуждают вас пить кока-колу, и всеми вариантами напитков бренда, продукт размещается везде, где вы можете делать покупки или тусоваться. Вы найдете товары марки Coke в продуктовых магазинах, магазинах шаговой доступности, кинотеатрах и в торговых автоматах, которые можно найти почти повсюду.

Когда вы объединяете массовое присутствие и доступность с низкими ценами, бренду удается создать Action , который помогает Coca Cola сохранять свои позиции в качестве одного из ведущих брендов газированных напитков в мире.

# 2 Модель AIDA для Lincoln

Автомобильные бренды также привыкли использовать AIDA в своих маркетинговых и рекламных акциях .

Возьмите последнюю рекламу Lincoln с кинозвездой Мэтью МакКонахи в главной роли.

Бренд привлекает внимание , вовлекая вас в рекламный ролик с одним из самых узнаваемых лиц в мире.

Возьмите одну из последних рекламных роликов, например, рекламу Lincoln Nautilus 2019 года.

Рекламный ролик начинается с МакКонахи и группы людей, окружающих стол, где он рассказывает юмористическую историю.

Источник

Таким образом, реклама вообще не выглядит рекламой. Фактически, видео больше похоже на трейлер фильма, который затягивает аудиторию, вызывая огромный интерес .

Модель Desire приходит, когда наша кинозвезда садится за руль новейшего бренда Lincoln.Именно тогда мы знакомимся с новейшей технологией Lincoln Co-Pilot, которая включает такие инновационные инструменты, как Blindspot, Driver Alert и Lane Keeping System.

Источник

Компания не объясняет эти вещи, да и в этом нет необходимости. Бренд соблазняет Action , предлагая вам посетить веб-сайт Lincoln, где процесс может начаться заново, пока вы действительно не приедете в дилерский центр Lincoln, чтобы протестировать последнюю модель, возможно, даже Nautilus.

# 3 AIDA Formula and Expression Fiber Arts

Expression Fiber Arts выросла и заработала более 1 миллиона долларов за годовой объем продаж .

Компания наращивает внимание с помощью рекламы в социальных сетях . Компания использует привлекательные модели и их красочные предложения, чтобы привлечь внимание множества пользователей Facebook.

Источник

Затем компания генерирует процент , предлагая свой новейший образец абсолютно бесплатно.

Компания разрабатывает Desire , ограничивая бесплатное предложение одной неделей и демонстрируя одежду на модели, помогая потенциальным покупателям увидеть, насколько хорошо одежда будет на них смотреться.

Наконец, Expression Fiber Arts соблазняет Action , побуждая пользователей Facebook загрузить бесплатный купон предложения, таким образом подталкивает конверсию .

Цель убедительной копии

Используя убедительное сообщение AIDA , вы можете улучшить свои навыки копирайтинга , чтобы помочь вашему бренду выделиться, а также пробуждая AIDA для повышения узнаваемости и привлекательности бренда .

Когда пытается создать внимание , вам нужно будет написать мощных строк темы электронной почты и заголовков , которые как можно меньшим количеством слов говорят о потребностях и проблемах ваших потенциальных клиентов.

Внимание требует, чтобы вы были быстрыми и точными. Это потому, что людей засыпают слишком большим количеством сообщений, чтобы поверить в какой-либо бренд, который слишком многословен в своих первоначальных сообщениях.

После того, как вы разработали Attention , вы можете развить Interest , расширив свое первоначальное сообщение.Если ваша тема или заголовок обещали цель, ваш Интересный экземпляр разъяснит эти идеи.

Например, если ваша тема гласит: : « Повысьте свой CTR на с помощью этого трюка!» Что ж, тогда любые читатели, которые заинтересованы в увеличении рейтинга кликов, скорее всего, откроют это письмо.

Итак, ваш первый абзац должен продолжить эту идею. Он мог бы гласить: «Страдает ли ваш рейтинг кликов ? Вы хотите большего от своих маркетинговых кампаний ? Вот как это сделать, и для этого потребуется всего лишь один простой трюк.”

Это определенно вызовет Интерес к любому, чей CTR слишком низок.

При создании Desire с помощью методов копирайтинга вам нужно будет рассказать историю или, по крайней мере, сделать свой обмен сообщениями личным , а продвигать возможности и преимущества вашего предложения .

В соответствии с приведенным выше примером, тело вашего электронного письма может продолжаться следующим образом: «Три года назад наш рейтинг кликов был таким же, как и ваш.Мы не знали, что случилось. Мы все перепробовали, и ничего не получилось. Затем мы сделали одну вещь, которая заставила наш CTR подскочить на 100%!

Вы знаете, что мы сделали?

Мы изменили дни отправки электронных писем со среды на выходные.

Нажмите здесь, чтобы увидеть результаты нашего замечательного тематического исследования ».

Чтобы соблазнить действие , вы просто добавляете ссылку на свой призыв к действию , таким образом подталкивает конверсию .

Ключевые советы по достижению успеха с использованием формулы AIDA

Вот шаги, которые необходимо выполнить, если вы хотите использовать метод AIDA в своих собственных маркетинговых усилиях .

Напишите для вашей целевой персоны

Вы должны разговаривать напрямую со своей персоной покупателя . Это означает, что вам нужно использовать много слов «вы» и «ваш», чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что вы говорите только с ними.

Это делает ваш обмен сообщениями более личным .Если вы можете указать особенности, которые относятся к вашей персоне покупателя , например, роль, которую они играют в своей компании, их обязанности, проблемы и другие детали.

Если ваш образ покупателя — это, например, менеджер по маркетингу, используйте этот заголовок в своих сообщениях, чтобы он действительно поразил вас.

Использовать элементы стиля

Ваши потенциальные клиенты отреагируют не только на то, как ваше объявление и маркетинговый текст читается, но и на то, как оно выглядит.

Чтобы выделить определенные идеи и закрепить свое сообщение AIDA , вам рекомендуется использовать такие элементы стиля, как подчеркивание и полужирный шрифт.

Слишком много стиля в копирайтинге, и текст может стать ошеломляющим. Однако при правильном использовании вы можете помочь своим читателям по-настоящему понять ваши слова для улучшения эффекта.

Вот отличный пример.

«Вам сложно достичь своей аудитории ? С помощью мощных и эффективных методов копирайтинга вы можете создать Attention , Interest , Desire и Action для запоминания формулы AIDA.”

Работайте над заголовками

Ваши заголовки часто являются первым элементом вашего маркетингового и рекламного экземпляра , который увидят потенциальные клиенты. Если ваши заголовки неэффективны, ваши маркетинговые усилия могут провалиться.

Когда разрабатывает заголовки AIDA , вы захотите поговорить с потенциальным клиентом, поговорит с проблемами вашего покупателя , а предложит какое-то обещание или решение .

Например, «10 маркетинговых методов увеличивают прибыль в 2019 году».

Это эффективный заголовок , потому что он предлагает нумерованный список, который всегда имеет тенденцию к успеху, и ограничен во времени, а это означает, что в этом году наверняка будут читать больше потенциальных клиентов. Заголовок обращается к маркетологам и упоминает решение проблемы , а именно, как заработать больше денег в этом году.

Вы можете проверить жизнеспособность своих заголовков с помощью анализатора заголовков Coschedule, который сообщит вам, являются ли заголовки эмоционально управляемыми , содержат ли правильные ключевые слова и являются ли они наилучшими для маркетинга AIDA и реклама .

Источник

A / B Проверьте свои рекламные письма

Мы уже предложили, как можно использовать AIDA с email-маркетингом . Строки вашей темы собирают Внимание , ваши заголовки и первый абзац предлагают Интерес , тело строит Desire , а CTA в конце подталкивает Action .

Если показатели открываемости писем и CTR не так хороши, как вы надеялись, вам следует A / B-тест ваших рекламных писем , чтобы добиться максимального эффекта.

A / B-тестирование — это задача получения двух идентичных писем, при этом вы изменяете один элемент одного из этих писем, а затем тестируете результаты с той же аудиторией.

Например, вы возьмете два идентичных письма, но измените заголовок в одном. Затем вы можете отправить свои электронные письма одним и тем же людям в разное время, чтобы узнать, какой из них работает лучше.

Этот метод можно использовать в строках темы , заголовках , первых абзацах, текстах сообщений электронной почты, изображениях и призывах к действию .

Чем больше элементов вы протестируете, тем эффективнее будут ваших писем. Проведя достаточное тестирование, вы скоро определите точную комбинацию элементов, которая приводит к наибольшим показателям открытий и переходам по ссылкам .

Воспользуйтесь преимуществами функций Crazy Egg Testing

Отличный способ проверить вашу электронную почту , веб-сайты и другие средства маркетинга и рекламы — это использовать такой инструмент, как Crazy Egg .

Crazy Egg предоставляет вам инновационные решения, которые могут способствовать наилучшему возможному присутствию в Интернете.

Тепловые карты , например, с помощью тепловизора показывают, как посетители реагируют на ваш сайт, электронные письма и другие маркетинговые возможности.

Источник

Используя тепловые карты , вы можете видеть, где посетители щелкают, наводят курсоры и где они могут быть заблокированы вместо того, чтобы конвертировал .

Crazy Egg также предлагает записей сайта , снимков и A / B-тестирование возможностей , которые могут помочь вам отточить формулу AIDA и доставлять более целенаправленные сообщения вашим потенциальным клиентам и клиентам.

Самое приятное то, что Crazy Egg предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию . Это означает, что вы можете опробовать все эти захватывающие функции на собственном веб-сайте без каких-либо обязательств.

Попробуйте Crazy Egg, и вы скоро поймете, почему так много людей выбирают платформу для значительных маркетинговых улучшений и результатов.

Как внедрить модель AIDA

Допустим, вы управляете пригородной танцевальной студией, рассчитанной на пары 30–55 лет. Студия также работает с серьезными танцорами бальных танцев, которые участвуют в национальных соревнованиях.

Но основная часть дохода студии поступает от пар, которые просто хотят получать удовольствие от обучения танцам.

Владелец студии покупает список рассылки пар в радиусе десяти миль с правильной демографией. Другими словами, это список с высокой степенью таргетинга.

Прежде чем использовать формулу AIDA , ВАЖНО понять, что именно мотивирует пары, если вы меня извините, сделать следующий шаг в процессе продаж .

К счастью, владелец студии успешно управляет студией уже несколько лет и знает следующее:

• Женщины хотят научиться танцевать.
• Мужчины сначала сопротивляются, но в конце концов получают удовольствие от занятий.
• Лучше всего преобразуется предложение с низкой ценой.
• Уроки танцев сближают пары во многих отношениях.
• Это идеальное место для свидания на ночь.
• Акция в тандеме с местным баром / рестораном работает хорошо. Пройдите уроки танцев, а затем поужинайте и / или выпейте бокал вина.
• Клиенты хотят изучить множество различных стилей, включая танго, рысь, вальс и другие.

Следует подчеркнуть преимущества «практического применения». Например, пара сможет танцевать на светских мероприятиях в загородном клубе, знакомиться с новыми людьми и никогда не быть настенными цветами. Пары даже любят ходить в клубы сальсы, а некоторые даже делают соревновательные танцы своим хобби.

Вы определенно можете использовать популярность телешоу, например, «Танцы со звездами».

Ключевым элементом доказательства является отзыв .

призывов к действию включают: звонок, чтобы забронировать место для вводного сеанса, посещение веб-страницы с дополнительной информацией, отправка электронного письма владельцу студии.

Предложение (самая важная часть этой акции) — часовой индивидуальный танцевальный урок за 25 долларов. Частные занятия проходят с одним из лучших инструкторов и обычно стоят 100 долларов.

Также может быть важно, , понять бизнес-модель . Или, точнее, воронка продаж.

Предложение выше убеждает потенциальных клиентов попробовать уроки танцев.

Примерно 50% будут продолжать заниматься еженедельными уроками. Эти клиенты, если у них есть маленькие дочери, отправят этих детей на уроки танцев.

Пары часто приводят в школу другие пары. Многие из этих пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% отнесутся к этому очень серьезно и станут премиальными клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год на уроки по подготовке к соревнованиям.

Теперь копирайтер имеет все необходимое для правильного использования формулы AIDA. AIDA максимизирует конверсию только тогда, когда копирайтер понимает бизнес-модель и имеет почти все элементы копирования перед написанием.

Давайте посмотрим, как мы применим копирайтинг AIDA к этой конкретной рекламной акции.

Внимание

Автомобиль, выбранный для предложения, представляет собой письмо на двух страницах. Итак, первая задача — убедить читателя обратить внимание на конверт… а затем открыть его. Копия на конверте ДОЛЖНА привлечь ВНИМАНИЕ читателя .

Целью является жительница пригорода в возрасте от 35 до 55 лет. Что в высшей степени важно для потенциального клиента?

Танцы? Нет.

Их отношения? да.

Чтобы привлечь внимание читателя, я бы попробовал задать заголовок вопроса.

«Хотели бы вы вывести свои отношения на новый уровень?»

Заголовок письма совпадал бы с заголовком на конверте. Могу попробовать:

«Как пара использовала
совершенно неожиданную идею, чтобы укрепить свою связь».

Я бы протестировал привлекающие внимание заголовки, но это хорошее начало.

Помните, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, важно попасть ему прямо между глаз и использовать интригу, чтобы убедить читателя продолжить чтение .

НА СТОРОНЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Вы также можете создать страницу продаж — и та же формула будет работать. Однако вместо конверта копию вы, вероятно, получите электронное письмо.

Пришло время…

Проценты

Как только вы привлекли внимание читателя , самое время предоставить интересную и свежую информацию, которая дополняет заголовок .

В этом кейсе структуры AIDA письмо может рассказать историю пары, которая попробовала потанцевать и укрепила свои отношения … получила удовольствие от знакомства с новыми людьми и никогда не была яркой красотой на светских мероприятиях … и даже отправилась в отпуск танго в Аргентину.

Основывайте информацию в разделе интересов на том, что действительно нравится парам, которые стали постоянными студентами.

Обратите внимание, что вышеприведенный подход тонко решает потенциальную или текущую проблему: отношения, которые нуждаются в усилении. В этом случае было бы ошибкой прямо упоминать о проблеме.

Однако с некоторыми продуктами и услугами вы можете открыто написать о проблеме. Этот подход хорошо работает при таких распространенных проблемах, как бородавки, закупорка дренажа, расстройство желудка, микоз стопы, неприятный запах изо рта и т. Д.

Теперь, когда вы заинтересовали их в танцах как в способе улучшения отношений, пришло время представить…

Желание

Именно в этом разделе вы найдете преимущества . И вот здесь исследование становится особенно ценным.

В этом письме я хотел бы заявить и еще раз заявить о преимуществах , которыми наслаждаются пары, когда они занимаются танцами как хобби.

Для подтверждения своих требований вы должны предоставить доказательства.В случае танцевальной школы трех отзывов от других пригородных пар должно хватить и поддержать желание.

Теперь, когда вы стимулировали желание, пришло время…

Действие

Вы много работали, чтобы заинтересовать потенциального ученика танцевать. Итак, пришло время представить предложение и преодолеть любые возражения. Вы также можете ввести понятие дефицита.

В данном случае предлагается частный урок танцев за 25 долларов, и их доступно всего четыре в неделю.

Вы можете упомянуть, что мужчины не хотят, но в конце концов любят это.

Вы можете представить инструктора и его квалификацию.

Тогда важно дать решающий довод: когда вы покупаете урок танцев на 25 долларов, вы также получаете подарочную карту на 25 долларов на посещение местного ресторана, чтобы вы могли насладиться трапезой после урока.

Гарантия также может помочь убедить людей действовать.

Тогда вы ДОЛЖНЫ добавить призыв к действию (CTA). Сделайте это понятным и легким для ответа.Скажите читателю, чтобы он сделал следующий шаг.

Приведенный выше пример несколько упрощен, но он явно вводит формулу копирайтинга AIDA .

Заключение

AIDA — Внимание, интерес, желание и привлечение — как концепция использовалась рекламодателями и маркетологами на протяжении десятилетий.

Следуйте по стопам таких брендов, как Coca Cola, Lincoln и Expression Fiber Arts, и создайте сообщение бренда , на которое ваши потенциальные клиенты не могут не откликнуться.

Когда вы поймете ваш образ покупателя , формулу AIDA и начнете работать с такими элементами, как ваша тема , заголовки , основной текст и призыв к действию , вы скоро поймете, почему эта формула существует так долго. Потому что это очень хорошо работает.

Используйте эту технику для собственных маркетинговых усилий и не забудьте A / B протестировать каждый элемент вашего маркетингового следа, чтобы получить Внимание , Интерес , Желание и Действия , которые вам требуются для более потенциальных клиентов , клиентов , доходов и возврат ваших инвестиций в маркетинг и рекламу .

AIDA

Дисциплин > Продажи> Продажи методы> AIDA

Внимание | Интерес | Желание | Действие | А также… | Также

AIDA — это простая аббревиатура, придуманная давным-давно как напоминание о четыре стадии процесса продаж (Стронг, 1925). AIDA означает внимание, интерес, желание, Действие.

С современной точки зрения, это довольно упрощенная модель.Это не значит, что это больше не представляет ценности — это просто означает, что это еще не все. В Суть в том, что его полезно использовать как контрольный список и руководство, но не как только контрольный список или руководство.

Внимание

Сначала привлеките их внимание. Без внимания их вряд ли удастся убедить что-нибудь. Вы можете привлечь внимание разными способами — хороший способ — удивить их.

Когда вы разговариваете с ними, первые несколько секунд важны, так как они выслушает больше всего и быстро решит, стоит ли вам продолжать внимание.Не тратьте драгоценные моменты на мелочи, хватайте другого внимание человека немедленно.

Обычно лучше открывать чем-нибудь, что притягивает их к вам, а не что-то, что их пугает (так как это может оттолкнуть их).

Хорошие открыватели решают свои проблемы, начиная с:

• Вы когда-нибудь …?
• Вы замечаете …?
• Вы видите…?

Плохие открыватели дают им возражения, демонстрируют свое неуважение или просто надоели им до слез, а может начинаться с таких как:

• У меня есть именно то, что тебе нужно …?
• Я просто зашел, чтобы …?
• Меня только интересовало, можно ли …?

Проценты

Как только вы привлечете их внимание, поддерживайте это внимание, заставляя других заинтересованный человек.

Проценты можно получить по:

• Слушайте, как они рассказывают о своих проблемах.
• Говорить им то, что влияет на их проблемы.
• Демонстрирует, а не просто рассказывает.
• Вовлечение их в активное участие.

Остерегайтесь фактора скуки. Вы можете кого-то заинтересовать, но вы не можете ожидать, что удержите их внимание вечно. Если ты хочешь вернуться когда-нибудь вы должны оставить их желать большего, по крайней мере, вашей компании.

Desire

Как только они заинтересуются вами и тем, что вы хотите сказать, следующим шагом будет вызвать в них желание делать то, что вы от них хотите.

Они могут признать, что у них есть потребность, но это не желание. Желание — это мотивация к действию и ведет к следующему этапу.

Желание подобно огню, и его можно разжечь многими способами, например:

• Показывая им, как желаемый товар будет недоступен для длинный (принцип дефицита).
• Показывает, как другие люди одобряют предмет и приобрели его за самих себя.
• Показывая им, как то, что вы предлагаете, решит некоторые из их проблемы.

Действие

Это волшебный этап, когда они начинают действовать в соответствии со своими желаниями и на самом деле купите товар или согласитесь с вашими предложениями.

Самый страшный момент — это когда вы спрашиваете о продаже или спрашиваете, неужели они на самом деле полностью с вами согласен.

Слушайте сигналы, которые они посылают. Они спрашивают вас о том, когда вы может поставить или какое послепродажное сопровождение оказываете?

Кратко опишите проблему, которую вы решаете для них, и то, что вы предлагаете решает эту проблему.

Используйте соответствующую технику закрытия, например, альтернативы («Вы хотите, чтобы красный или синий?) или предположение («В какое время время мы встретим в следующий раз неделя?’).

А …

Вариант AIDA добавляет букву «C» для Conviction или Confidence .Идея в том, что перед вами переходя к заключительному действию покупки, когнитивное состояние понимания ценности необходимо, что соответствует эмоциональному состоянию желания. Иногда это появляется перед Желание (AICDA), а иногда и после (AIDCA), возможно, показывая два разных подходов: тот, который начинается с логического согласия, а затем переходит к эмоциональное желание, а не сначала создание желания, а затем достижение указать, когда покупка также имеет логический смысл.

Также добавляется буква «S» для обозначения удовлетворения (AIDAS или AIDCAS), указывающая на то, что счастливые покупатели будут покупать больше (а недовольные покупатели расскажут о своих друзья!).

Еще более расширенная версия — это AISDALSLove от Wijaya, что означает Внимание, интерес, поиск, желание, действие, нравится / не нравится, делиться и любить / ненавидеть. «Поиск» означает поиск дополнительной информации и идеального продукта, в том числе сравнивая продукты, пока не будет найдено наиболее желаемое.Нравится / не нравится относительно ранний опыт, который позже превращается в более эмоциональную Любовь / ненависть. Мы также склонны рассказывать другим, делясь своим опытом (даже больше в наши дни с простота социальных сетей).

Другой вариант AIDA — ACCA, что означает осведомленность, понимание, Убеждение и действие. Это можно найти в DAGMAR (Определение рекламных целей для измеряемых результатов рекламы).

Принцип внимания, Принцип сюрприза, Техника закрытия

Стронг, E.К. (1925). «Теории продаж» Журнал прикладной психологии, 9, 75 -86.

Хайнц М. Гольдман, Как привлечь клиентов , Pan Books, Лондон, 1958

Виджая, Бамбанг Сукма (2012). «Разработка модели иерархии эффектов. в рекламе », Международный исследовательский журнал бизнес-исследований , 5, 1, 73-85

Дутка, С. (1995). Определение рекламных целей для измеряемой рекламы , NTC Business Books

Книги продаж

.