Модель AIDA // Бизнес-словарь

Модель AIDA — это последовательность поведения потребителя при совершении покупки. Также это один из основополагающих принципов современного маркетинга и рекламы. Аббревиатура расшифровывается как Attention — Внимание, Interest — Интерес, Desire — Желание, Action — Действие.

Считается, что если в маркетинге или рекламе пропущен хотя бы один из четырех шагов AIDA, успешной кампания не будет.

Происхождение AIDA

Американский пионер рекламы и продаж Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал весь подход. Еще в 1899 году Льюис заговорил о том, что для того чтобы человек стал клиентом необходимо привлечь его внимание, а к 1909 году эта идея переросла в модель «привлекать внимание, пробуждать интерес, рассказать и убедить». Это совсем близко к модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире.

Внимание

Attention — Внимание означает, что реклама должна рассматриваться как эффективная.

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

• Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте. Рекламные растяжки. реклама на фасадах домов, на обороте журнала и многих других рекламных пространствах может заинтересовать.
• Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются смех или ассоциация с чем-то уже хорошо знакомым.
• Персонализация: индивидуальный подход к потребителю.

Интерес

Как только внимание потребителя привлечено, его необходимо сохранить. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими. Лучшие профессионалы в области рекламы ищут все новые и новые варианты, как преподносить информацию интересным, запоминающимся или забавным способом.

Желание

После того, как рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его, задачей рекламы становится вызов желания.

Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него.

Именно эта часть модели AIDA иногда называется “решением”. Как только желание было создано, решение почти принято.

Действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, “закрытие продажи”.

В рекламе под “действием” может также пониматься “призыв к действию”: побуждение перейти по ссылке, купить, примерить, узнать и т.д.

Некоторые маркетологи выделяют еще пятый пункт модели AIDA — удовлетворение (satisfaction) — AIDA(s). Если клиент доволен покупкой и услугой, он вернется еще, посоветует друзьям и близким, даст положительный отзыв в соцсетях или на сайте — все это станет отличным двигателем продаж.

Ни одна рекламная кампания, какой бы превосходной она ни была, не получит 100-процентного отклика на этапе “действия”. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и вспомнят рекламу.

AIDA может применяться в:

• прямых продажах
• рекламе
• розничной торговле
• продажах по телефону
• текстах.

Маркетинг по принципу AIDA уже на протяжении 120 лет показывает свою эффективность. Модель считается одной из самых успешных в рекламе и продажах, так как при грамотной реализации ведет к увеличению прибыли. AIDA помогает добиться внимания и отклика даже у тех, кто проявляет “рекламную слепоту”.

Поделитесь материалом с друзьями:’

Маркетинговая модель AIDA в веб-дизайне

Это перевод статьи, написанной Louis Lazaris
Оригинал находится здесь : http://www.noupe.com/design/the-aida-marketing-model-in-web-design.html

Если вы обучались на маркетолога, то наверняка изучали маркетинговую модель AIDA. AIDA это акроним, модель, описывающая шаги вовлечения в процесс покупки товара или услуги. Очень часто принципы AIDA, как и следовало ожидать, применяются при продаже полезных товаров или услуг. Хоть мы и веб-дизайнеры или разработчики, наше персональное участие на техническом уровне в проекте (нашем или клиента) может сдержать наши усилия получить дизайн, соответствующий модели AIDA.

Я только недавно начал изучать модель AIDA и думаю, было бы интересно применить изученное непосредственно к решениям в веб-дизайне. В статье я приведу примеры с пояснениями как веб-дизайнеры и разработчики могут применять модель для пользы дела.

A = Attention (Внимание)

Первый шаг успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт

. Есть два очевидных способа сделать это.

Привлечение внимания через образы

Годами тенденции веб разработки приближались к копированию методики полиграфического дизайна. И правильно, ведь принципы полиграфического дизайна изучались и испытывались на протяжении многих лет, признаны успешными во многих видах деятельности. Использование образов для маркетинга товара всегда было эффективным методом привлечения внимания потенциального покупателя.

Департамент маркетинга компании Apple понимает всю важность образов для привлечения внимания, и как показано ниже, они это довольно эффективно делают на своем сайте.

Очень большие изображения iPad дают понять клиенту, каков на самом деле размер нового устройства. Многие читатели, которые посещали сайт Apple до этого, видели изображения iPhone или других меньших устройств, поэтому, когда они увидят размер изображений iPad, они сразу поймут, что это устройство больше.

Конечно, не все товары или услуги подойдут под этот способ (разницы в размерах изображений), но это хороший пример того, как изображения могут быть

эффективным средством привлечения внимания.

Другим превосходным примером использования образов является картинка ниже с сайта Trendex Home, компании, которая продает скатерти, салфетки и сопутствующие предметы.

Изображение бокала и скатерти невозможно пропустить, так что оно успешно привлекает внимание.

Естественно, оба примера выше выполняют большую роль, чем привлечение внимания, мы это обсудим позже.

Привлечение внимания через оформление

Другой известный метод привлечения внимания — использование больших заголовков, в сочетании с цветами и отступами для увеличения эффекта.

Домашняя страница Lairdesign, показанная выше, эффективно использует оформление, захватывая внимание любопытно звучащей фразой. Предложение «…где даже цвет чая принимается во внимание!», выполненное четко и красиво,

выражает что-то важное о видении дизайна компанией.

Сайт Glenilen Farm фокусируется на фразе “Почему бы не попробовать наших восхитительных домашних ватрушек”, вкупе с хорошим оформлением, помогает привлечь внимание голодных покупателей.

I = Interest (Интерес)

Следующий шаг в модели AIDA сохранение интереса клиента. В предыдущем разделе мы рассмотрели, как эстетические аксессуары используются для привлечения внимания клиента. Но кроме этого, клиент должен узнать как товар или услуга поможет ему. В этом случае недостаточно дать список особенностей, надо показать пользователям какую пользу принесут эти особенности.

Давайте опять рассмотрим сайты Apple и Trendex Home на предмет того, как образы показывают важные преимущества, подогревая интерес клиента.

Интерес через практичные преимущества

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту. Может быть, это помогает сэкономить время, деньги, сократить путь или сервис, который поможет сделать черную, повторяющуюся задачу. Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, что он ясно увидел

как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Несмотря на все негативные отзывы и комментарии о новом Apple’s iPad, департамент маркетинга Apple успешно провел маркетинг нового товара целевой аудитории, которой является не технически подкованная аудитория, как многие неправильно предположили.

Изображение iPad справа показывает сайт New York Times как пример, идеальный для аудитории, на которую и ориентирован iPad. Пользователи- не технари, которым нужно портативное устройство для повседневных нужд во время общения, незамедлительно увидят преимущество устройства, не только из-за возможности переключения пейзаж / портрет, но и из-за размера и очевидной легкости ношения.

Trendex Home также использует образы для демонстрации практичного преимущества одного из своих товаров. Пролитое вино прозрачным камнем выделяется на скатерти,

свидетельствуя о высоком качестве материала, использованном при производстве товара. То есть, вместо «наши товары сделаны из материала высокого качества », они говорят «вот так наши высококачественные товары помогают вам», что эквивалентно особенности плюс преимущества, вместо одних особенностей.

D = Desire (Желание)

Следующий шаг в модели AIDA — желание, естественное продолжение интереса. После того как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны для веб-дизайнеров.

Желание с помощью слайдеров содержимого страницы

Управляемые джаваскриптом переключатели контента и слайдеры изображений чрезвычайно популярны на домашних страницах в наше время. Они красивы, доступны и помогают проводить маркетинг вашего товара ненавязчиво и со вкусом.

Однако эстетичность и доступность не должны быть единственными причинами для внедрения этих особенностей. Способ показа содержимого страницы должен помогать вызывать желание вашего товара или услуги. Я опять возвращаюсь к сайту Apple и их маркетингу iPad. Большие изображения, которые мы обсуждали ранее, являются частью переключения изображений, который медленно показывает различные способы, как iPad может быть полезен целевой аудитории.

После того как показали два iPad с загруженными полноценными сайтами, следующие два изображения показывают простоту получения и чтения электронной почты вместе с возможностью просмотра и сохранения семейных фотографий.

Если пользователь останется так надолго, он будет визуально оповещен о характеристиках связанных с фото и электронной почтой, помогающих вызвать желание к товару.

Желание с помощью организации содержимого страницы

Любой работающий в области веб-разработки последние несколько лет скорей всего осведомлен о сайте SitePoint и их статьях и книгах высшего качества по дизайну и разработке. Каждая отдельная страница на сайте SitePoint, посвященная какой-либо книге, является великолепным примером организованного содержимого страницы с целью вызвать желание к товару.

Отмеченные выше рубрики, знакомят с легкими для чтения списками особенностей, отзывами клиентов и конкурентоспособными ценами SitePoint (лично я нахожу их назначение цен лучше, чем в Амазоне, так что их жалобы на заниженные цены не обязательно точны).

Также как и страница SitePoint, страница хостинга WordPress на WPWebHost представляет четкий список характеристик, спроектированный вызывать желание к товару у клиента.

A = Action (Действие)

Последний шаг в модели AIDA заставить пользователя предпринять действие. Из-за большой важности этот шаг много раз обсуждался здесь в Smashing Magazine, а также в других блогах о дизайне, так что я не буду вдаваться в детали.

После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это регистрация сервиса, заказ товара или загрузка триальной версии вашего приложения визуальная приманка для вызова действия должна быть изящной, красивой и удобной.

Любая качественная CSS Gallery сегодня содержит много примеров сайтов с домашней страницей или страницой товара, которые используют (содержат) эффективно-помещенную кнопку позыва-к-действию, так что исследуйте шаблоны и тенденции, которые используют top design фирмы при отображении процессов действия пользователя.

Действие через CTA (call to action) призыв к действию

Бонус : S = Satisfaction

Многие любят добавлять пятую букву к акрониму AIDA : “S” for “Satisfaction”. После того как товару успешно проведен маркетинг через внимание, интерес, желание и действие, на поставщика товара ложится поддержка и сопровождение своего товара, чтобы клиенты были удовлетворены и счастливы и после покупки товара.

Заключение

По отдельности выше описанные техники на самом деле не являются новыми в современном мире веб дизайна. Многие опытные дизайнеры применяли многие, если не все, из этих методов. Дискуссия подразумевала дать направление некоторым решениям, принимаемым в дизайне, демонстрируя, что дизайн должен следовать за тщательным исследование содержимого страницы и маркетинговых целей.

Используя маркетинговую модель AIDA, вы можете дать направление всем дизайнерским и архитектурным решениям, которые вы принимаете в своих проектах.

Почему нужно забыть модель AIDA, которой уже 120 лет

Модель AIDA (Attention, Interest, Decision, Action) была придумана в страшно далеком 1898 году англичанином Элмо Льюсом. С помощью AIDA он описал потребительское поведение. За 120 лет модель практически не изменилась и все это время служила чек-листом для специалистов в области рекламы и брендинга при ведении проектов.

Но сегодня эта модель все-таки кажется устаревшей: она слишком простая для описания поведения современного, вечно торопящегося потребителя, вниманием которого бывает зачастую сложно завладеть.

Филип Котлер в своей книге «Маркетинг 4.0» предлагает новую модель, адаптированную к современным реалиям, характеризующимися стремительным технологическим развитием.  Модель Котлера состоит из пяти «А»: знакомство (Aware), интерес (Appeal), исследование (Ask), действие (Act), приверженность (Advocate). Эти пять «А» — как раз то, чего не хватало для осовременивания модели AIDA, и будут полезны в исследованиях воронки продаж.

Вот краткое описание каждой из «А»

Aware – Знакомство

На этой стадии, покупатель лишь знакомится с брендами, рекламой и/или рекомендациями агентов влияния, друзей и семьи. Иногда он не особо в этом знакомстве заинтересован.

Appeal – Интерес

Информация, которую предоставляют бренды в своих месседжах, попадает или в кратковременную, или в долговременную память потребителя. На этой стадии окружение потребителя формирует у него симпатию к бренду. Этот этап идет вразрез с традиционной моделью AIDA, в которой все внимание уделяется потребителю.

Ask – Исследование

На этой стадии потенциальный покупатель исследует продукцию бренда, которым он заинтересовался благодаря информации от агентов влияния, друзей и семьи, а также от самого бренда. Потребители активно общаются друг с другом, и чаще всего их общение строится по принципу «попроси совета – дай совет», и в конце концов это напрямую влияет на ослабление или усиление симпатии к бренду.

Act – Действие

Действие не ограничивается лишь покупкой, он также касается и использования продукта, а также послепродажного сервиса.

Advocate – Приверженность

Эта стадия подразумевает лояльность бренду, продолжение покупок продукции и предоставление рекомендаций другим.

Что важно учитывать

B2C

В мире B2C огромное количество брендов сражаются друг с другом за завоевание внимания миллионной аудитории. Покупки часто совершаются по эмоциональным мотивам. Чтобы добиться успеха, маркетологи должны уделить особое внимание брендингу на этапе верхней части воронки продаж или ценовым тактикам в нижней части. Брендинг должен быть агрессивным, поскольку это позволит обеспечить максимально возможную долю информационного присутствия на конкурентом поле. В то же время, продвигать товар можно с помощью создания потребностей и использования ретаргетинга, если говорить о тактиках, которые дают мгновенный результат.

В качестве удачного примера можно привести историю Hotels.com. Их персонаж, Капитан Очевидность, персонифицирует бренд и отличает его от многих других конкурентов в сфере предоставления туристических онлайн-услуг. В то же время, Hotels.com поддерживает свой уровень конкурентоспособности с помощью информирования о выгодных предложениях, о распродажах и так далее.

B2B

Теперь про B2B. Здесь самостоятельное исследование бренда важнее, чем рекомендации третьих лиц. Процесс покупки, в отличие от B2C, долгий, поскольку покупателями являются сразу несколько стейкхолдеров, и они проводят очень тщательный анализ. Бренды, нацеленные на привлечение бизнес-клиентов, должны продемонстрировать свои конкурентные преимущества.

Американская компания Salesforce для продвижения облачных технологий придумала кампанию «Долой Программное Обеспечение». С помощью метафор и использования запоминающегося иллюстративного материала (кнопка «Скажи нет Программному Обеспечению»), Salesforce удалось установить простую связь с потребителем и завладеть рынком.

Лайфстайл

Под лайфстайлом в данном случае мы говорим о продаже продуктов и услуг категории люкс. Здесь потребители обычно доверяют бренду и качеству его продукции. Бренды, чья продукция связана с лайфстайлом, должны работать над распространением положительных отзывов через сарафанное радио, использовать социальные сети и контент-маркетинг для повышения уровня осведомленности о компании. Маркетологи могут рассмотреть вариант расширения бренда в другие продуктовые категории для большего охвата аудитории, при условии поддержания престижности и эмоциональной привлекательности бренда.

На сайте бренда Ghurka, занимающегося продажей дорогих кожаных сумок, аксессуаров и предметов багажа, можно увидеть отзывы покупателей с фотографиями изделий. Функция добавления собственных фотографий делает отзывы более оригинальными, вдохновляющими и эффектными, нежели обычные тексты, которых полным-полно на сайтах интернет-магазинов. И сам бренд, и их клиенты продвигают этот контент в социальных сетях, повышая, таким образом, уровень осведомленности о Ghurka и доказывая их приверженность своим принципам, к которым относятся высокий уровень качества, оригинальность и открытость приключениям.

Применение модели пяти «А» на практике не ограничивается лишь упомянутыми категориями. Я призываю вас по-новому взглянуть на свои бренды с точки зрения этой модели, и понять, в каких из вышеперечисленных категориях ее применение может принести вам успех. Получив ответ на этот вопрос, вы можете создать свою собственную воронку продаж в виде всего, что пожелаете, хоть в форме дверной ручки или золотой рыбки — это и будет ваш собственный, уникальный customer journey ваших клиентов.

Модель АИДА слишком простая для описания поведения современного, вечно торопящегося потребителя, вниманием которого бывает зачастую сложно овладеть.

Источник

AIDA |Выбор России.

AIDA — модель воздействия рекламы на потребителя, выделяющая четыре стадии:

1. внимание (attention),
2. интерес (interest),
3. желание/стремление (desire)
4. действие (action).

Переход к каждой последующей стадии возможен только после того, как потребитель пройдет предыдущую. Иными словами, реклама сначала должна обратить на себя наше внимание, потом пробудить в нас интерес к рекламируемому продукту. Интерес к продукту должен стать мотивом для желаний, стремлений овладеть этим продуктом и побудить к действию.

Использование модели AIDA

На основе этой модели можно описать идеальное рекламное сообщение. Во-первых, оно само по себе должно быть ярким, броским, чтобы привлечь к себе наше внимание. Во-вторых, в рекламном сообщении должен быть преподнесен продукт (товар, услуга) так. чтобы вызвать интерес к себе, т. е. при создании рекламного продукта надо ответить на вопрос: чем продукт будет интересен потребителю. В-третьих, в рекламном сообщении должно быть явное указание на мотив покупки, чаще всего подразумевается, конечно, эмоциональным мотив, но никто не запрещает использовать и рациональные аргументы. И последнее — в рекламном сообщении должно быть побуждении к действию: не просто указан телефон, а и призыв «звоните прямо сейчас» или «мы ждем вашего звонка по телефону…».

Исследования эффективности рекламы

Опираясь на данную модель воздействия рекламы на потребителя, можно разработать план социологического или маркетингового исследования эффективности рекламного сообщения.

Цель первого этапа исследования — выяснить, привлекает ли внимание реклама. Инструменты для исследования могут быть различными. Можно, опираясь на самонаблюдение респондента, задать вопросы о привлекательности рекламы: «Нравится ли Вам реклама?», «Обратили ли Вы внимание на рекламу?» и т. п. Можно провести эксперимент: повесить несколько разных рекламных сообщений и опять же опрашивать респондентов, на какую рекламу они обратили внимание в первую очередь. Можно вместо опроса использовать наблюдение, фиксировать движение глаз (индикатором внимания будет время, которое потратил респондент на рассматривание рекламы, последовательность рассматривания рекламных сообщений и т. п.). Можно использовать включенное наблюдение в месте размещения рекламы: смотреть, какая доля людей, прошедших мимо, обратила на нее свое внимание.

На втором этапе маркетингового исследования эффективности рекламы следует изучить степень интереса к рекламному сообщению, используя такие индикаторы, как запоминание рекламы (предполагаем, что чем дольше и лучше помнит содержание рекламы респондент, тем больший интерес она у него вызвала), время, потраченное на изучение рекламы и т. д.

На третьем этапе исследования стоит изучить какие желания пробуждает реклама. Можно использовать как самонаблюдение респондента, предлагая ему ответить на вопросы о том, какие чуства пробуждает реклама, так и эксперименты, к примеру, сравнение мнений о продукте двух тестовых групп: одной, которая рекламу не видела, и второй, респонденты из которой рекламу посмотрели.

Исследовать, к каким действиям стимулировала реклама можно сузить до ответа на один вопрос: «была ли совершена покупка после просмотра рекламного сообщения?». Лучше, конечно, сравнивать объем покупок в двух тестовых группах респондентов посмотревших и не посмотревших рекламу. Подойдет как самонаблюдение и ответы на вопросы социолога, так и использование данных об объемах продаж и т. п.

Критика и ограничения модели

Основная особенность данной модели поведения потребителя в том, что она выносит за скобки очень многие вещи, сосредотачиваясь лишь на воздействии рекламного сообщения на потребителя, чаще всего имея в виду эмоциональное воздействие. При этом оказывается не важным ни свойства товара или услуги, не взаимодействие потребителя с производителем и продавцом, ни конкурентная борьба. Справедливости ради, стоит отметить, что модель AIDA получила некоторе развитие и к четырем стадиям восприятия добавили еще одну — удовлетворенность покупкой (satisfaction), а сама модель получила аббревитару AIDA (s).

Исследования эффективности рекламы, опирающиеся на модель AIDA, проводимые в середине прошлого века, не смогли выявить эффекта от воздействия. Продажи после рекламы могли увеличиваться, могли и падать. Этот факт послужил толчком к развитию другого типа моделей поведения потребителя, которые можно назвать моделями обработки информации.

Похожие статьи:

Поделиться ссылкой:

Похожие

АИДА — это… Что такое АИДА?

Аида — ы, жен. Заимств.Производные: Аидка; Ида; Идуся; Дуся; Ада; Ая.Происхождение: (Получило распространение под влиянием оперы Верди «Аида».) Словарь личных имён. Аида (жен.)(араб.) вознаграждение, полезная Казахские имена. Словарь значений …   Словарь личных имен

Аида — от англ. AIDA: Attention, Interest, Desire, Action внимание, интерес, желание, действие аббревиатура, используемая в американском маркетинге, определяющаяочередность реакции потенциального покупателя или страхователя: А привлечение внимания к… …   Словарь бизнес-терминов

Аида — модель рекламного обращения, предложенная в 1896г. Э.Левисом (США). Модель описывает этапы реакции потребителей, собирающихся совершить покупку: Внимание, Интерес, Желание, Действие. По английски: AIDA См. также: Реклама Финансовый словарь Финам …   Финансовый словарь

Аида — см. Аэдона. (Источник: «Мифы Древней Греции. Словарь справочник.» EdwART, 2009.) …   Энциклопедия мифологии

аида — сущ., кол во синонимов: 1 • имя (1104) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 …   Словарь синонимов

Аида — У этого термина существуют и другие значения, см. Аида (значения). Опера Аида Aida …   Википедия

АИДА — (англ. аббр. AIDA: Attention, Interest, Desire, Action внимание, интерес, желание, действие) (сленг.) принятое в практике американского маркетинга выражение, соответствующее последовательности реакций потенциального покупателя; применяется в… …   Энциклопедический словарь экономики и права

Аида — ( Aida ), кодовое наименование операции, проведенной по распоряжению Гитлера в марте 1942, с целью наступления войск генерала Эрвина Роммеля в Сев. Африке, выхода на рубеж Нила и оккупации Египта. В ходе упорных боев с англо американскими… …   Энциклопедия Третьего рейха

Аида — А ида …   Русский орфографический словарь

АИДА — (AIDA) одна из самых старых распространенных моделей рекламного обращения. Аббревиатура американских слов: внимание, интерес, желание, действие. Предложена Э. Левисом (США) в 1896 г. В настоящее время имеет ограниченное применение …   Словарь по рекламе