Какие виды партнерских программ востребованы на рынке B2B — Телфин на vc.ru

И как на них заработать

3146 просмотров

Одним из эффективных способов привлечения новых клиентов совершенно оправдано является работа с партнерами. Часто компании просто рекомендуют те товары и услуги, которыми пользуются сами, и получают за это бонусы: скидки, подарки, PR-активности, денежное вознаграждение и т.д.

Участие в партнерских программах является одним из самых популярных видов пассивного заработка в последние годы. И на это есть ряд причин:

• не нужно создавать продукт, он уже давно существует;
• не нужно оказывать помощь в оплате, доставке и поддержке;
• не нужно повторно связываться с клиентами, совершать допродажи.

Получается, что на плечи партнеров ложится продвижение и ознакомление потенциальных клиентов с новым товаром или услугой, то есть финансовые и временные затраты минимальны, а доход от продаж может достигать 50% от суммы сделки.

Виды партнерских программ

Для начала давайте разберемся, какие виды партнерских программ существуют. Делятся они, во-первых, в зависимости от схемы оплаты. Ниже приведены основные типы сотрудничества:

• оплата за продажу (PPS, pay-per-sale) — партнер получает вознаграждение за продажу товара или услуги. Например, любой магазин электроники продает технику Apple за дополнительный процент.

• оплата за действие (PPA, pay-per-action) — партнер получает вознаграждение за определенное действие. Например, за оформление онлайн-заявки на покупку или регистрацию пользователя на мероприятие.

• оплата за загрузку (PPI, pay-per-install) — партнер получает вознаграждение за установку на свой ПК или любое мобильное устройство программного продукта, например, софтфона или онлайн-игры.

• многоуровневый партнерский маркетинг — партнер получает вознаграждение за привлечение нового партнера. Как правило, выплаты распределяются по иерархической сети рефералов и могут достигать 5 и более уровней.

Некоторые компании также используют в работе с партнерами такой способ вознаграждения, как оплата за показ. В последнее время данный тип сотрудничества менее популярен по причине искусственного накручивания кликов и трафика на сайт продавца.

Ирина Корягина, менеджер по работе с партнерами Телфин

Еще один принцип деления партнерских программ по способу взаимодействия с клиентами. Существует два варианта сотрудничества:

• в случае реферального партнерства компания рекомендует товары и услуги. Другие услуги — поиск клиентов, настройка, внедрение и обучение — организация не оказывает. Для продажи используется реферальная ссылка, которая и позволяет идентифицировать партнера, от кого пришел новый клиент.
• реселлер-партнерство предполагает, что компания ведет активный поиск клиентов, сама заключает договор с покупателем на продажу и обслуживание. И только затем получает скидку от поставщика товаров и услуг, размер которой иногда может достигать 50% от стоимости.

Вариант партнерской программы стоит выбирать исходя из сферы бизнеса, целевой аудитории и источников трафика, другими словами, где вы работает, кто ваши клиенты и откуда они приходят.

Наша компания предлагает партнерам комплексное решение, которое предполагает как личные рекомендации, так и активный поиск клиентов и их подключение через реферальную ссылку. Таким образом, Телфин расширяет возможности партнеров и позволяет им получать максимальную прибыль в рамках сотрудничества.

Ирина Корягина, менеджер по работе с партнерами Телфин

Где искать клиентов?

Перед тем, как привлекать клиентов, необходимо заранее понять, кто является целевыми клиентами компании и заранее согласовать с продавцом источники целевого трафика. Иногда в партнерском соглашении уже описан портрет потенциального клиента и внесены определенные ограничения на привлечение покупателей, например, из социальных сетей.

Итак, откуда «брать» клиентов:

e-mail рассылки;

корпоративный блог;

соцсети и мессенджеры;

баннерная и тизерная реклама.

Нередко соглашение о сотрудничестве заключают компании из смежных областей, например, в случае с IP-телефонией партнерами провайдеров выступают поставщики CRM, CMS и других бизнес-приложений, которые можно интегрировать с виртуальной АТС. В данном случае можно использовать в работе тот трафик, который уже есть у компании.

Как поддержать партнера?

Если компания только завоевывает рынок и выводит в продажу новые товары и услуги, то в данной ситуации наиболее эффективной является

аффилиатная программа. То есть инструментом мотивации партнера служит денежное вознаграждение. Если кроме финансовой выгоды организация хочет повысить свой статус, участвовать в совместных активностях с крупными игроками рынка, стоит рассмотреть вариант реферального сотрудничества.

Реферальная программа в классическом понимании построена на том принципе, что психологическая выгода равноценна материальной. Такие программы активно используют уже известные игроки рынка с востребованной ассортиментной линейкой товаров и услуг. Здесь акцент идет на вовлечении партнера, его приглашают участвовать в совместных PR-активностях: мероприятия или публикациях.

Помощь для партнера:

• обучение и сертификация партнеров;
• предоставление POS материалов, презентаций и других согласованных инструментов продвижения и продаж;
• проведение совместных PR-активностей;
• распространение рекламных материалов.

Довольно часто компании проводят мероприятия для партнеров. Это могут быть как встречи, конференции, форумы, так и вебинары. Также партнеры участвуют в совместных PR-активностях: статьях или интервью для СМИ. Для привлечение клиентов продавцы дополнительно предоставляют раздаточные материалы, фирменные подарки, или совместно с партнерами изготавливают брендированную продукцию.

Сотрудничество с Телфин

Компания уже не первый год ведет активную работу по развитию партнерской сети. Сегодня в базе провайдера представлено около 500 корпоративных партнеров. В их числе — интеграторы CRM, коллтрекинга, речевой аналитики, разработчики web-решений, digital-агентства, информационные порталы, аутсорсинговые компании и др.

Всех партнеров Телфин условно можно разделить на 2 вида: рекомендатели и дилеры. Давайте разбираться, в чем их ключевые отличия.

• Рекомендовать провайдера может физическое лицо, для этого необходимо принять участие в программе лояльности. Клиент получает специальное предложение при подключении виртуальной АТС, а партнер — денежное вознаграждение в случае подключения клиентом номера и/или АТС.
• Все дилеры Телфин участвуют в партнерской программе в рамках специального соглашения. Договор с провайдером заключает юридическое лицо, ИП или самозанятый. Размер выплат может достигать 65% за каждого подключенного клиента. Кроме денежного вознаграждения партнеры получают дополнительные бонусы — совместные PR-активности с Телфин: акции, мероприятия, публикации, гостевые посты в блогах и соцсетях.

75% всех партнером Телфин работают согласно условиям реферального сотрудничества по схеме PPS. И только 25% выбирают программу лояльности. Такое соотношение легко объяснимо: в рамках бонусной программы деньги вывести нельзя, использовать их можно только на оплату услуг связи и сервисов Телфин. В случае партнерского соглашения денежное вознаграждение перечисляется на расчетный счет партнера.

Преимущества для партнеров Телфин:

• Удобный контроль за работой с клиентами. Информация по всем подключениям клиентов и выплатам вознаграждений доступна в личном кабинете пользователя или партнера.
• Никаких ограничений на денежные выплаты. Подключить в рамках соглашения или по рекомендации можно неограниченное число клиентов. Чем их больше, тем выше выплаты.
• Возможность реализации сложных проектов клиентов. Подключить в Телфин можно комплексное решение. По партнерскому соглашению выплаты увеличиваются в том случае, если клиент заказывает дополнительные сервисы/функции АТС.

Партнером Телфин может стать любая компания. При этом не исключена возможность, когда существующий абонент становится партнером и, наоборот, любой дилер может начать пользоваться сервисами IP-телефонии от Телфин. В последнем случае кроме маркетинговых бонусов мы дополнительно предлагаем специальные условия на подключение услуг связи.

Не удивительно, что многие партнеры являются пользователями тех товаров и услуг, которые они рекламируют и рекомендуют. Как показывает практика, качественная партнерская программа начинается с хорошего товара или услуги. Хотите сами купить товар, тогда смело вступайте в ряды дилеров и рекомендателей.

Ирина Корягина, менеджер по работе с партнерами Телфин

B2B-Center / Бонусная программа

Все сервисы Центр электронных торгов

Войти

Зарегистрироваться

Экономьте с бонусной программой B2B-Center

Участвовать

Отличные условия

1 БОНУС = 1 ₽

до 40%

кэшбэка с тарифов

до 50%

оплаты тарифа бонусами

90 дней

для использования бонусов

Как это работает?

Выберите и оплатите тариф с кэшбэком

Тариф «30 дней»

Кэшбэк 40%
от стоимости тарифа

Подключиться

Тариф «Одна процедура на закупку (24. 000 ₽)»

Кэшбэк 40%
от стоимости участия в процедуре

Подключиться

Тариф «Партнерский
стартовый»

Кэшбэк 30%
от стоимости абонентского обслуживания, пропорционально оплаченным периодам

Подключитьcя

Шаг 2

Накопите бонусы

• Примите участие хотя бы в одной закупке в период действия оплаченного тарифа с кэшбэком
  

• Дождитесь пока организатор подведет итоги в закупке, в которой вы разместили ставку
  

• Мы начислим бонусы, если вас не выбрали победителем ни в одной закупке в период действия тарифа

Используйте бонусы для оплаты тарифа

• «Уверенный старт»
• «Максимум возможностей»
• «Профессиональный поставщик»
• «Профессиональный закупщик»
• «30 дней»
• «Одна процедура на закупку (24. 000 ₽)»
• «Партнерский стартовый»
• «Партнеры 223-ФЗ»
• «Одна закупка 223-ФЗ (24.000 ₽)»

FAQ для пользователя

Ознакомиться с Правилами бонусной программы

Посмотреть на карте

Программы лояльности B2B: подробное руководство (2022)

Если и существует золотое правило удержания клиентов, так это то, что все помнят хороший опыт. Если клиент становится частью чего-то запоминающегося, он с большей вероятностью вернется за новой покупкой, расскажет об этом своим друзьям, поделится своими данными или взаимодействует с брендами другими способами. Компании B2B не освобождаются от этого правила. Фактически, 84% B2B-организаций в настоящее время используют модель клиентского опыта. С ростом конкуренции организации в конечном итоге обратятся к программам лояльности B2B с лучшими в своем классе технологиями, чтобы поддерживать и улучшать свои отношения с покупателями, партнерами и поставщиками.

Содержание:

• Что такое программа лояльности B2B?
• Characteristics & Challenges in the B2B Market
• Differences Between B2C Loyalty Programs and B2B Loyalty Programs
• Membership
• Loyalty program type
• Rewards
• Offers
• Personalization
• Data Collection
• Other KPIs
• The Лучшие функции программы лояльности B2B, которые помогут вашей компании выделиться
• PERKS
• Установки
• Кооперативные вознаграждения
• Партнерские вознаграждения
• Экспериментальные вознаграждения
• ПРОГРАММА
• Коалиция лояльность
• Геймифицированные обзоры
• 5. ПРОГРАММЫ ЛОЙ ВСОБЛЯТЬ. VIP Rewards
• 2. Celebrity Rewards — Celebrity Cruises
• 3. Программа Leap — Lenovo
• 4. Партнерская программа лояльности Telarus
• 5. Программа членства в Mailchimp & Co

Будьте готовы расширить свой кругозор

Что такое программа лояльности B2B?

Программы лояльности B2B (или программы вознаграждений B2B) — это решения для удержания клиентов с особыми функциями и логикой лояльности, разработанные для того, чтобы помочь компаниям установить лояльность к бренду у компаний, которым они продают. Они сильно отличаются от своих коллег из B2C как с точки зрения стимулов, так и с точки зрения прогресса.

Учитывая, что только рынок электронной коммерции B2B, по прогнозам, достигнет 1,8 трлн долларов к 2023 году, понятно, что компании в этой вертикали стремятся увеличить свою долю рынка и ценность бизнеса электронной коммерции. И один из способов сделать это — убедиться, что существующие клиенты или контакты остаются лояльными, довольными и заинтересованными.

Постоянно хорошее обслуживание участников никогда не должно упускаться из виду для достижения повторных покупок. Сочетание этого с более персонализированным опытом повышает вероятность того, что клиенты будут повторять покупки любого бренда. Технология, позволяющая доставлять правильное предложение в нужное время нужному клиенту, имеет решающее значение.

Томас Кристенсен
Руководитель программ для стратегических клиентов в KPMG Australia

Характеристики и проблемы на рынке B2B

Еще одна причина, по которой внедрение программы лояльности для B2B-компаний является разумным шагом, заключается в том, что продажи клиентам приносят больше прибыли, чем продажи потребителям. Поэтому крайне важно сохранить своих самых ценных клиентов и обеспечить их лояльность. С другой стороны, привлечение новых клиентов в сфере B2B — более трудоемкий процесс.

Другие характеристики и проблемы рынка B2B включают:

• Меньше, но больше сделок
• Спрос является косвенным и сильно колеблется из-за его зависимости от потребительских тенденций
• Более длительный и более формализованный процесс покупки
• Более сосредоточенное внимание на долгосрочных отношениях
• Более сложные решения о покупке

Лояльность B2B еще более важна в деловом мире, затронутом COVID, поскольку бюджеты потенциально ограничены что приводит к уменьшению доходов. Наличие программы лояльности дает организации инструмент, который не только предоставляет ценные данные о клиентах, но и создает больше возможностей для поддержания контакта с клиентами и развивать отношения между транзакциями. Программа лояльности B2B может стать конкурентным преимуществом, которое не зависит от цены.

Стив Оллмен
Президент и соучредитель Loyalty & Co.

Различия между программами лояльности B2C и программами лояльности B2B

хороший шаблон для подражания. Вместо этого создайте систему с нуля с функциями, соответствующими настроению рынка B2B. Вот список различий, о которых вы должны знать:

Членство

Участие в программах лояльности B2C преимущественно бесплатное, и участники часто получают мгновенные вознаграждения за регистрацию. Однако программы лояльности B2B требуют от клиентов подписания контракта или совершения покупки. Кроме того, системы вознаграждения B2B больше подходят для модели на основе подписки, но только в том случае, если они предлагают взамен существенные преимущества.

Тип программы лояльности

Накопление и использование баллов (или, другими словами, «заработай и сожги») менее эффективны для системы вознаграждений B2B, поскольку эта структура была разработана с учетом частых покупок с меньшей стоимостью. Поскольку сделки на этом рынке часто основаны на подписке или обязательствах, уровни и привилегии подходят гораздо лучше.

Программы лояльности B2B — это эффективный способ поощрения клиентов за их постоянную лояльность. При правильной структуре хорошая программа будет стимулировать желаемое поведение, но вознаграждения всегда должны соответствовать потребностям клиентов. Многоуровневые программы лояльности работают особенно хорошо, когда бизнес вознаграждает повторные расходы, а также увеличение объемов покупок

Томас Кристенсен
Программный руководитель стратегических клиентских программ KPMG Australia

Rewards

Что касается поощрений, то в то время как системы вознаграждений B2C используют скидки, кампании с двойными баллами и ранний доступ, программы лояльности B2B часто сосредоточены на вознаграждениях, которые обеспечивают улучшение бизнеса для клиента или особые впечатления. Это может включать в себя бизнес-консультации, просмотр фильмов или даже розыгрыши призов.

Предложения

Поскольку компании B2B сталкиваются с более длительным и тщательным процессом принятия решений, они не могут полагаться на FOMO, например, на ограниченные по времени праздничные предложения, чтобы побудить людей присоединиться. Вместо этого они должны подчеркивать долгосрочные преимущества, которые клиенты получают в качестве участников.

Персонализация

Для компаний B2C персонализация обычно включает в себя более релевантную коммуникацию по электронной почте и управление предложениями, которые различаются для каждого сегмента. Имея обычно меньшую и более ценную (и более требовательную) клиентскую базу, компании B2B оказываются в ситуации, когда некоторые из их вознаграждений, например, тренинги должны быть адаптированы к каждому клиенту.

Узнайте больше о том, как программы лояльности могут помочь вам в персонализации и улучшении таргетинга, на нашем вебинаре с Exponea.

Сбор данных

Компании B2C используют программы лояльности в качестве стимула для одновременного привлечения клиентов и получения их контактной информации. Компании B2B обычно уже имеют контактную информацию о клиенте, однако вместо этого они могут использовать стимулированные опросы, чтобы получить ценную обратную связь от своей клиентской базы.

Другие ключевые показатели эффективности

Программы лояльности нового поколения способны повысить любовь к бренду с помощью ряда ключевых показателей эффективности, а не только транзакций. Компании B2C используют его, чтобы возвращать старые продукты, делиться страницами продуктов в социальных сетях и взаимодействовать со своим приложением. Вместо этого компании B2B могут стимулировать защиту бренда для партнеров, обучать их увеличению продаж или демонстрировать корпоративную ответственность.

Добавление программы лояльности для нашей организации позволило нам помочь партнерам развивать свой бизнес. Мы проявили творческий подход, помогая им с фирменными активами, маркетингом и программными услугами, используя баллы. Эта поддержка позволила установить более тесные отношения с нашими основными клиентами.

Канди Филлипс
Менеджер программы лояльности в Telarus

Лучшие функции программы лояльности B2B, которые помогут вашей компании выделиться

После обсуждения общей структуры и характеристик пришло время углубиться в конкретные функции, которые делают лояльность B2B программы, какие они есть на самом деле.

Привилегии

Если программа лояльности попадает в категорию «программа привилегий», это означает, что в ней нет системы начисления баллов, уровней или чего-либо еще, что стимулирует прогресс. Вместо этого участники получают доступ ко всем преимуществам в момент регистрации. B2B могут использовать льготный подход к созданию VIP-клуба для своих клиентов. Компании по-прежнему могут привлекать участников через опросы или розыгрыши призов, но если они перестанут быть партнерами или не сделают покупку в течение определенного периода времени, они потеряют доступ к членству.

Уровни

Продвижение по уровням в программе лояльности обычно зависит от расходов или баллов. Однако есть и третья, реже используемая категория: приглашения. Для B2B-компаний это означает, что вместо того, чтобы позволить клиентам развиваться самостоятельно, они напрямую распределяются по уровням в зависимости от объема сделки. Естественно, более высокие уровни предлагают лучшие вознаграждения, и у клиентов есть возможность понизить или повысить уровень при следующем заказе.

Чтобы узнать больше о многоуровневых программах и их эффективности, посмотрите этот выпуск подкаста Antavo, посвященного лояльности, «Минуты лояльности клиентов».

Совместные вознаграждения

Обучение и обучение партнеров и поставщиков может быть эффективным стимулом лояльности. В конце концов, в ваших интересах помочь им работать лучше, чтобы вы могли развивать деловые отношения. Более того, если вы поможете менее опытному клиенту, поделившись знаниями в области маркетинга, продаж или другими знаниями, они частично припишут свой успех вам.

Партнерские вознаграждения

Фирменные товары, подарочные наборы и другие предметы также являются рекомендуемыми вознаграждениями для программ лояльности B2B. Причина проста: компании-клиенты могут получать эти вознаграждения в качестве «бесплатного бонуса» вместе со своим заказом, а затем распространять продукты среди своих сотрудников для поднятия морального духа. Это беспроигрышный вариант для всех. И если у вас уже есть крепкие партнерские отношения, эти вознаграждения можно приобрести за очень небольшую плату.

Эмпирические вознаграждения

Эмпирические вознаграждения могут быть чем угодно: от мероприятий для участников до бесплатных билетов в кино для сотрудников клиента. Эти награды не обязательно должны быть дорогими. Они просто должны быть достаточно инновационными, чтобы взволновать ваших клиентов. А когда сотрудники вашего клиента довольны, ваш клиент тоже доволен.

Загрузите нашу электронную книгу, чтобы узнать больше о вознаграждениях по программе лояльности.

Реферальная программа

Маркетинг из уст в уста так же важен (если не важнее) в B2B, как и в B2C. Вы должны вознаграждать клиентов, которые носят ваше имя и рекомендуют программу лояльности другим. А поскольку членство требует прямого бизнеса, один привлеченный клиент потенциально означает дополнительный доход.

Коалиционная программа лояльности

Коалиционная программа лояльности и программа лояльности B2B — это не одно и то же, но между ними может быть связь. Компании, использующие коалиционную программу лояльности, могут разделить ее на две части. Видимая половина предназначена для вознаграждения клиентов, а скрытая половина предназначена для арендаторов. Таким образом, система вознаграждений побуждает арендаторов работать лучше и быть более активными.

Игровые опросы

Существует несколько способов тонко добавить профилирование клиентов в вашу систему вознаграждений. Например, некоторые вознаграждения могут оставаться скрытыми до тех пор, пока клиент не заполнит краткий опрос. Или клиенты могут получить дополнительные билеты на розыгрыш призов за предоставление дополнительной информации. В любом случае, игровое профилирование — ценный инструмент для сбора отзывов и дополнительных данных для вашей стратегии персонализации.

Геймификация — это веселое и увлекательное дополнение к любой программе лояльности. Узнайте больше об этом, загрузив нашу электронную книгу.

5 Вдохновляющие программы лояльности для B2B Программы лояльности

1. IBM VIP Rewards

Программа лояльности корпорации International Business Machines, вероятно, является крупнейшей известной программой лояльности B2B. Программа служит двум основным целям: выразить признательность, вознаграждая клиентов за те действия, которые они уже совершают; и поощрять членов расширять свои знания об услугах IBM.

• Являясь формой геймификации, VIP-программа IBM основана на вызовах, то есть клиенты должны выполнять заранее определенные действия, чтобы заработать баллы
• Баллы можно обменять на подарочные карты или частные сеансы с экспертами IBM на основе количества баллов, заработанных за испытания, чтобы немного повысить конкуренцию

Программа IBM демонстрирует, что вы можете использовать свою программу поощрений, чтобы побудить клиентов совершать действия, которые важны для вашего бизнеса, в обмен на услуги, которые вы в противном случае предлагали бы бесплатно .

2. Celebrity Rewards – Celebrity Cruises

Программа лояльности в индустрии туризма, Celebrity Rewards, ориентирована на туристические агентства, чтобы стимулировать продажу поездок с Celebrity Cruises. Программа довольно проста: для мотивации агентств используются прямые денежные поощрения.

• Каждый проданный круиз приносит 500 баллов агенту по бронированию
• После достижения отметки в 2500 баллов баллы можно обменять на наличные с помощью карты Celebrity Rewards Mastercard
• Программа работает для каждого агента, то есть у каждого участвующего агента по бронированию есть свой индивидуальный баланс баллов. будет ли она влиять на другие ключевые показатели эффективности, такие как образование

  3. Программа Leap — Lenovo

  Программа Leap, которая расшифровывается как «Lenovo Expert Achievers Program», сочетает в себе предпосылки программ лояльности IBM и Celebrity Cruises. Leap имеет двойную систему, получившую название «Учись и зарабатывай» и «Продавай и зарабатывай».

  • Партнеры зарабатывают баллы за продажу продуктов Lenovo и участие в образовательных мероприятиях
  • Баллы можно обменять на денежные вознаграждения.
  • Баллы накапливаются в учетной записи Leap Account и могут быть переведены на подарочные карты или предоплаченные карты Mastercard
  Lenovo также использует несколько элементов программы лояльности, широко используемых в сфере B2C. Например, участникам, прошедшим первые два обязательных курса, начисляется 100 баллов. Это фирменная версия приветственного подарка.

  4. Партнерская программа лояльности Telarus

  Американское агентство по продажам телекоммуникационных услуг Telarus использует свою программу лояльности B2B для связи с коммерческими сетями, поставщиками облачных услуг и кибербезопасности. Программа поощрения обслуживает партнерских розничных продавцов, мотивируя их продавать услуги Telarus.

  • Вместо того, чтобы полагаться на автоматизированный процесс, Telarus начисляет баллы лояльности непосредственно в каждом конкретном случае, в зависимости от партнера и размера сделки. консультации по маркетингу и тренинги по продажам, специальные мероприятия и подарки, которые делают их услуги еще более ценными
  Telarus демонстрирует, что программы лояльности B2B могут работать в любой вертикали, особенно когда вознаграждения помогают партнерам легче привлекать новых клиентов.

  5. Программа членства в Mailchimp & Co

  Провайдер почтового маркетинга и информационных бюллетеней Mailchimp предлагает инсайдерскую программу для внештатных маркетинговых экспертов и агентств. Система проста: специалисты по маркетингу сотрудничают с компанией для управления бизнесом своего клиента через Mailchimp и получают взамен эксклюзивные привилегии и опыт.

  • Участники имеют право на инсайдерское обучение, инструменты для управления несколькими клиентами и приглашения на мероприятия только для участников. и ранний доступ к грядущим новым функциям
  Программа лояльности Mailchimp показывает, что программу лояльности B2B можно использовать даже для поиска и развития потенциальных партнеров.

  Будьте готовы расширить свой кругозор

  Программы лояльности B2B — это исключительные инструменты удержания клиентов и привлечения партнеров, которые при правильном использовании могут принести пользу вашему бренду. Если вы заинтересованы в возможностях, которые предлагает Antavo в качестве поставщика услуг лояльности, обязательно включите нас в свою программу лояльности RFP.

  А пока черпайте вдохновение в нашей самой популярной электронной книге о процессах и тонкостях, связанных с разработкой и запуском программы лояльности.

  Энди Немес

  Энди — директор по безопасности и соучредитель компании Antavo. Он прирожденный помощник, который не торопится, чтобы понять уникальные бизнес-потребности потенциальных клиентов, и всегда готов ответить на звонок. Он поддерживает клиентов Antavo в поиске решения для лояльности, которое лучше всего соответствует их бизнесу.

  Что такое программы лояльности B2B? Полное руководство

  Программы лояльности B2B должны быть частью любого бизнеса, который надеется преуспеть на этом рынке. Эта популярная стратегия гарантирует, что ваши клиенты счастливы и довольны, в результате чего вы получаете более значительный оборот.

  Отток клиентов может быть серьезной проблемой для B2B-компаний. Несмотря на то, что у них меньше клиентов, чем у компаний B2C, стоимость транзакций B2B намного выше. Это связано с тем, что клиенты B2B чаще заказывают оптом и связаны долгосрочными контрактами и подписками.

  Удержание и удовлетворение клиентов являются главными приоритетами. По данным Forrester Research, увеличение удержания клиентов на 2% влияет на прибыль как снижение затрат на 10%, а средняя компания ежегодно теряет 10% своих клиентов. Клиентов необходимо поощрять к совершению дополнительных покупок в вашей компании. В этом введении подчеркивается ценность программ лояльности B2B для бизнеса.

  Что такое программы лояльности B2B?

  Программы лояльности B2B (или программы вознаграждений B2B) — это решения по удержанию клиентов, которые включают в себя специальные функции и логику лояльности, чтобы помочь предприятиям установить лояльность к бренду со своими клиентами. Они сильно отличаются от своих коллег из B2C с точки зрения стимулов и прогресса.

  Ожидается, что к 2023 году только рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, поэтому понятно, что компании в этой вертикали хотят увеличить свою долю рынка. Один из способов добиться этого — убедиться, что существующие клиенты или контакты остаются лояльными, довольными и вовлеченными.

  • Для поощрения повторных покупок никогда не следует игнорировать стабильно положительный опыт работы с клиентами.
  • Клиенты с гораздо большей вероятностью совершат повторные покупки любого бренда, если они получат хороший и более индивидуальный опыт.
  • Технологии необходимы, если вы хотите доставить правильное предложение нужному клиенту в нужное время.

  Почему важны программы лояльности?

  Поощрение лояльности клиентов имеет решающее значение для предприятий B2B, поскольку позволяет им устанавливать прочные связи со своими клиентами и, в конечном итоге, получать доступ к большему количеству возможностей. Клиенты B2B, в отличие от B2C, представляют собой гораздо более широкий круг потенциальных деловых контактов, некоторые из которых могут быть невероятно редкими.

  Читайте также: Как Consumer Insights помогает развитию вашего бизнеса .

Основой удовлетворенности ваших клиентов, несомненно, будет качество ваших продуктов и услуг. Никакая программа лояльности не компенсирует это. Тем не менее, программы лояльности B2B, несомненно, являются ключевым элементом, если вы хотите, чтобы ваши клиенты с нетерпением ожидали каждой новой деловой встречи с вашей компанией.

Источник

Исследование Gartner показывает, что 78% покупателей B2B с новыми потребностями бизнеса с такой же вероятностью выберут нового поставщика, как и расширение своего круга клиентов за счет действующего оператора, что делает более важным, чем когда-либо, поиск стратегий, позволяющих уравнять игру. поле и держать клиента.

Какую пользу ваш b2b-бизнес может извлечь из программ лояльности?

Программа лояльности может помочь вашему бизнесу в решении широкого круга проблем, результатов или задач, связанных с его сферой деятельности. Вот 7 преимуществ, которые программа поощрений может предоставить компаниям B2B:

1. Увеличьте продажи за счет поощрения повторных сделок

Постоянные клиенты обычно тратят больше денег и более склонны пробовать новые продукты, чем новые клиенты. Чтобы увидеть, как их доходы растут с течением времени, предприятия b2b должны, следовательно, стремиться развивать клиентскую базу, которая верит и лояльна к их бренду.

2. Увеличьте LTV клиента (жизненная ценность)

Пожизненная ценность клиента важна, поскольку, вообще говоря, чем больше число, тем больше доход. Как привлечение новых клиентов, так и удержание существующих всегда требует затрат, но первое стоит в пять раз дороже. Узнав об этом, вы сможете повысить пожизненную ценность своих клиентов с помощью программ лояльности b2b.

3. Расширяет ваш охват лиц, принимающих решения, и влияет на их поведение при покупке и продаже

Процесс принятия решения о покупателе представляет собой пять шагов, которые потребитель предпринимает для совершения покупки. Вы можете увеличить свои шансы на успешный маркетинг вашего товара или услуги, если поймете, как потребители принимают решения.

4. Снизить общую стоимость программ лояльности

Снизить ожидаемую общую стоимость программ лояльности b2b за счет перехода от скидок к сбалансированной программе, включающей денежные поощрения и лучший в своем классе клиентский опыт.

5. Снижение общей стоимости лояльности

Переход от скидок к сбалансированной программе, которая использует денежные поощрения и лучшее в своем классе обслуживание клиентов, может минимизировать общие предполагаемые затраты на программы лояльности b2b.

Читайте также: Преимущества использования Consumer Insights для брендов

6. Поможет вам понять потребности и желания ваших клиентов строится на знании и понимании потребностей клиента. Как только вы узнаете об этом, вы сможете использовать это, чтобы убедить как существующих, так и потенциальных клиентов в том, что работа с вами отвечает их интересам.

   Вознаграждения за рефералов

   Рефералы играют очень важную роль в привлечении клиентов B2B. Более 90% всех решений о покупках в сфере B2B принимаются по рекомендации коллег, а 84% покупателей B2B начинают процесс покупки с рекомендации.

   Вы можете вдохновлять и поощрять клиентов к большей активности и взаимодействию с вашей компанией, внедрив надежную программу лояльности. Создайте реферальную программу в рамках своей инициативы лояльности, которая вознаграждает существующих клиентов за успешные новые возможности для бизнеса, чтобы сделать рекомендации простыми для уже довольных потребителей.

   Разница между программами лояльности b2b и b2c

   источник

   Имейте в виду, что стандартные программы вознаграждений B2C не являются жизнеспособной моделью для создания программ лояльности B2B. Вместо этого с самого начала включите в систему элементы, отражающие эмоции рынка B2B. Ниже приведен список отличий, о которых следует знать:

   • Разнообразие программ лояльности

   Для системы вознаграждения B2B накопление и использование баллов менее эффективно. Уровни и привилегии лучше совпадают, потому что транзакции в этой отрасли часто основаны на подписке или обязательствах.

   Уровни: В программе лояльности повышение уровня обычно основано на расходах или баллах. Для B2B это означает, что вместо того, чтобы позволить клиентам развиваться самостоятельно, они автоматически размещаются на уровне в зависимости от объема сделки.

   Привилегии: В нем нет системы баллов, уровней или чего-либо еще, что способствует прогрессу. С другой стороны, участники получают доступ ко всем преимуществам в момент регистрации. B2B могут использовать подход льгот для создания VIP-клуба для своих клиентов.

   • Членство

   Программы лояльности B2B, отличные от программ B2C, требуют от клиентов подписывать контракты или совершать покупки для участия. Кроме того, модели на основе подписки лучше подходят для программ вознаграждений B2B.

   • Персонализация

   Персонализация для предприятий B2C обычно включает в себя управление предложениями для конкретных сегментов и более релевантную коммуникацию по электронной почте. Компании B2B оказались в ситуации, когда часть их вознаграждений должна быть специально нацелена на каждого клиента, потому что их клиентская база часто меньше и более ценна.

   • Предложения

   Предприятия B2B не могут полагаться на FOMO, такие как краткосрочные праздничные предложения, чтобы побудить клиентов присоединиться, потому что эти предприятия сталкиваются с более длительным и более полным процессом принятия решений. Им следует уделять больше внимания долгосрочным преимуществам, которыми пользуются участники.

   Читайте также: Семь методов исследования потребителей; Версия 2022 г.

   • Награды

   В то время как системы вознаграждений B2C используют скидки, акции с двойными баллами и ранний доступ, программы лояльности B2B часто делают упор на призы, которые помогают клиентам развивать свой бизнес или получать уникальные впечатления.

   источник
   • Сбор данных

   Предприятия B2C используют программы лояльности в качестве стимула для регистрации клиентов и одновременного сбора их контактной информации. Компании B2B, как правило, уже имеют контактную информацию своих клиентов, но они могут использовать платные опросы, чтобы получить полезные отзывы от своих клиентов.

   • Альтернативные КПЭ

   Помимо покупок, программы лояльности нового поколения могут повысить любовь к бренду с помощью различных КПЭ. Компании B2C используют его для повторного представления товаров, снятых с производства, продвижения страниц продуктов в социальных сетях и поощрения использования приложений. Вместо этого B2B-организации могут поощрять пропаганду бренда партнеров и обучать их повышать продажи или демонстрировать корпоративную ответственность.

   Возможности и проблемы в программах лояльности B2B

   Одной из важных причин, почему компаниям B2B следует внедрять программы лояльности, является то, что продажи клиентам приносят больше прибыли, чем продажи потребителям. В результате очень важно сохранить ваших самых ценных клиентов и обеспечить их лояльность. С другой стороны, привлечение новых клиентов в сфере B2B — более трудоемкий процесс.

   У предприятий B2B меньше сделок и клиентов, чем у предприятий B2C, но сделок гораздо больше. Эти сделки имеют более длительный и формальный процесс покупки с упором на развитие долгосрочных отношений. Кроме того, спрос на рынке B2B не является прямым и сильно колеблется из-за зависимости от потребительских тенденций.

   Другие проблемы рынка B2B включают:

   • Большинство клиентов B2B имеют ограниченный бюджет, что означает, что вы должны конкурировать с конкурентами, которые могут предложить ваш продукт или услугу за меньшие деньги. Вот почему так важно предоставлять своим клиентам по-настоящему ценные вознаграждения.
   • Многие крупные корпорации имеют строгие законы о борьбе со взяточничеством, которые запрещают определенным предприятиям получать денежное вознаграждение в любом виде. Некоторые компании даже не позволят вам угостить их едой. Поэтому будьте осторожны с типами вознаграждений, которые вы включаете в свою программу лояльности B2B.
   • Решения о покупке обычно принимаются несколькими людьми в компании, что затрудняет определение того, кого вознаграждать на индивидуальном уровне. Вместо этого предлагайте вознаграждения на уровне учетной записи, например скидку или специальные условия.

   Как создать программу лояльности для b2b бизнеса?

   источник

   Существуют различные типы программ лояльности клиентов; некоторые лучше других по разным причинам, но большинство из них терпят неудачу по следующим причинам:

   • Недостаточное использование данных о продажах
   • Недружественность программы поощрений

   Чтобы не попасть в такие ловушки, в этом разделе мы сосредоточимся на основах разработки первоклассной программы лояльности клиентов для b2b-компаний.

   Читайте также: Что такое онлайн-фокус-группа? Все, что вам нужно знать

   Шаг первый: определите цели программы

   Спросите себя, чего вы хотите добиться с помощью этой программы лояльности. Это новые клиенты или клиенты, покупающие через дистрибуцию, или ваша внутренняя или канальная команда продаж? Может быть, даже все!

   При определении цели вашей программы лояльности помните, что все эти аудитории могут извлечь выгоду из программ поощрения, но программы должны быть адаптированы специально для каждой группы.

   Шаг второй: доступ к данным о продажах для каждой группы

   По сути, программы лояльности — это просто инструменты продаж, управляемые данными. Вы не можете определить цели программы или измерить результаты, если у вас нет данных о продажах.

   Решите, как получить необходимые данные, если у вас еще нет к ним доступа. Потенциальные источники данных включают ваши собственные данные о продажах, данные от ваших дистрибьюторов и данные, предоставленные участниками программы.

   Шаг третий: анализ данных о продажах

   Данные — это настоящая золотая жила, но, как и золотая жила, для извлечения ценности требуется много работы. Не стоит недооценивать, сколько работы уходит на эту важнейшую область успешной программы лояльности.

   Чтобы определить тенденции закупок и связанные с ними данные о продажах, чтобы ваша программа могла использовать их и действовать, вам нужен опытный аналитик данных, а также инструменты и технологии, позволяющие им выполнять свою работу.

   Шаг четвертый: Предложите программу каждому участнику

   Покупки, сделанные каждым клиентом, отличаются от покупок других, и у каждой учетной записи могут быть разные возможности продаж.

   Используйте свои данные для группировки похожих клиентов, а затем создавайте сегментированные предложения на основе того, что они уже купили или что вы хотите, чтобы они купили.

   Шаг пятый: Сделайте программу удобной для пользователя

   Упростите регистрацию в программе и ее последующее использование. Обязательно предлагайте персонализированные отчеты о вознаграждениях, которые регулярно сообщают эту информацию участникам программы, сводя на нет необходимость для них даже входить на веб-сайт, пока они не захотят обменять свои баллы на что-то.

   Предоставьте участникам программы простой в использовании веб-сайт поощрений, который содержит всю необходимую им информацию о вознаграждениях (текущий баланс баллов, историю заработка, доступные бонусные предложения и т. д.). Довольные клиенты становятся лояльными к вашему бренду и даже его сторонниками.

   Шаг шестой: анализ и корректировка программы

   Программа вознаграждений не должна быть постоянной. Программы должны развиваться в соответствии с вашей бизнес-стратегией, а также учиться на основе оценки программ и рыночных или деловых условий.

   Программа вознаграждений — это инструмент, основанный на данных, что позволяет относительно просто оценить его эффективность и окупаемость инвестиций. Программы лояльности B2B также должны быть центрами прибыли.

   Для того чтобы программа обеспечивала превосходную рентабельность инвестиций, необходимо вносить изменения в структуру, правила и предлагаемые значения по мере работы с программой и анализа данных.

   Примеры программ лояльности B2B: какие есть передовые методы?

   Давайте теперь посмотрим на несколько вдохновляющих примеров программ лояльности B2B.

   Разработка реферальных программ

   Одной из самых популярных и простых в использовании программ лояльности является реферальная программа. Они часто разрабатываются таким образом, чтобы вы получали больше бонусов по мере того, как приводите больше клиентов.

   Только что привлеченные клиенты также имеют право на получение этого бонуса. Поэтому участие в программе приносит пользу всем.

   • Например, Поставщик облачных бизнес-приложений SaaS предоставляет дополнительные возможности для новых пользователей и расширенный пакет для недавно привлеченных клиентов.

   Планирование мероприятий для участников

   Корпоративные клиенты обычно устанавливают прочные отношения со своими партнерами и поставщиками. Вот почему физические мероприятия дают компаниям прекрасную возможность встретиться со своими клиентами, укрепить отношения и узнать об их фактическом использовании продукта.

   • Например, Поставщик программного обеспечения для маркетинга по электронной почте организует как бесплатные, так и платные конференции, торговые выставки, встречи и выездные мероприятия для своих пользователей B2B, чтобы повысить лояльность и информировать их о проблемах, затрагивающих их соответствующие отрасли.

   Совместный маркетинг и планирование деятельности по поддержке

   Совместные маркетинговые кампании с вашими партнерами — это фантастическая стратегия привлечения клиентов, а также успешная программа лояльности b2b.

   Вы можете участвовать в большем количестве выставок, иметь большую аудиторию по электронной почте и увеличить трафик на свой веб-сайт с помощью ремаркетинга контента, разделив работу и расходы между двумя или более сторонами.

   • Например, В сотрудничестве со своими важными партнерами по разработке программного обеспечения оператор связи представляет свою новую платформу облачных услуг на крупном технологическом мероприятии.

   Использование многоуровневых вознаграждений

   Поощрения многоуровневой программы лояльности побуждают бизнес-клиентов совершать более крупные покупки и стимулируют взаимодействие с клиентами с самого начала.

   Чтобы привлечь клиентов к участию в программе лояльности, вы можете начать с простых членских вознаграждений. По мере того, как они совершают больше покупок, вы можете повысить уровень вознаграждений, которые вы даете постоянным клиентам.

   • Например, Производитель оборудования вознаграждает своих дистрибьюторов, начисляя им баллы в зависимости от их успехов в продажах. Покупатели могут переходить с одного уровня на другой, набирая больше очков. По мере перехода на следующий уровень могут быть доступны дополнительные преимущества, лучшие цены или другие стимулы.

   Стоимость создания программы лояльности b2b

   Прежде чем составлять бюджет, спросите себя, кто будет создавать вашу программу лояльности. Есть три варианта, о которых следует подумать: спланировать это самостоятельно, обратиться в агентство за индивидуальным планом или использовать программное обеспечение для вашей программы лояльности.

   Бюджетирование программ лояльности b2b также включает

   • управление,
   • маркетинг,
   • и технологии.

   Этот раздел предназначен для включения любых расходов, которые можно быстро отследить. Например, расходы на HR, маркетинг и технологии, все из которых зависят от масштаба вашей программы, ваших стимулов и, по сути, всего, что вам нужно, чтобы ваша программа лояльности b2b стала реальностью.

   Читайте также: Различия между исследованиями рынка и исследованиями потребителей

   Наконец, помните, что, поскольку стимулы сильно различаются, более сложно определить практический результат для вашей системы вознаграждения.

   Кроме того, вам потребуется внести коррективы на основе отзывов клиентов. Если затраты на вознаграждение рассчитаны правильно, программа лояльности будет увеличивать рост доходов, а не уменьшать их.