B2B программа: Что такое система продаж B2B: принцип работы

alexxlab

Содержание

Программы лояльности в B2B – зачем они нужны и как работают?

Стимулирующие программы в B2B – не новость. Диалог между партнерами в формате «с вас – закупка, с нас – бонус» ведется уже давно. Однако в условиях, когда конкурирующие бренды производят товар со схожими параметрами, необходимо перестраивать коммуникацию, дополняя ее новыми знаниями и ценностями. Итак, что такое современная программа лояльности в В2В сегменте?

Формирование лояльной аудитории является ключевой задачей, стоящей перед нынешними маркетологами в сегменте B2B. Именно обширная лояльная аудитория позволяет наращивать клиентскую базу за счет рекомендаций и как следствие, создавать новые возможности для продаж. 

Тем не менее,  B2B сектор сейчас больше озабочен вопросами объема продаж, нежели проблемой удержания существующих клиентов и стимулирования их на повторные покупки и расширение объемов партнерства. Эта проблема касается большей части игроков всего сектора, специалистам которого уже жизненно необходимо переключить внимание с продукта и внутренних бизнес-процессов на клиентов и более эффективное взаимодействие с ними.

 

Безусловно, одним из важнейших инструментов здесь является грамотная программа лояльности, в которой четко сформулированы задачи, определены целевые группы и способы диалога с ними, и предусмотрена возможность предоставления соответствующих, персонализированных предложений. 

Стоит отметить, что в России сегмент программ лояльности в B2B продажах пока развит недостаточно широко, однако именно здесь ее необходимость ощущается особенно остро, так как привлечение новых бизнес-партнеров требует значительно бо́льших инвестиций, нежели формирование лояльности у покупателя в сегменте традиционных продаж. И здесь потери особо ощутимы. В условиях плотной конкуренции в промышленности, когда многие компании производят продукцию со схожими параметрами, особенно важно углублять диалог с ритейлерами, посредниками, оптовыми закупщиками, расширяя их знания о бренде, его ценностях, преимуществах товара и новинках каталога.

Если разобраться, взаимодействие с клиентами в В2В имеет немало общего с тем, как происходит диалог бренда с покупателем в В2С сегменте. Есть покупатель, есть продукт, есть необходимость того, чтобы покупатель чаще выходил на связь с брендом, и выделял определенную компанию на фоне конкурентов за счет более глубокого погружения в ее ценности, более объемных знаний о ее преимуществах и новинках.  И если в В2С сегменте потеря одного-двух покупателей не отражается на эффективной работе компании, то в В2В она может иметь достаточно серьезные последствия. 

Читайте также: Программам лояльности нужны обновления! Как программы Heathrow и Carrefour обрели новый смысл

Цели программ лояльности и их эволюция

Начнем с того, что программы стимулирования продаж существуют давно, и в них есть некоторые элементы того, что можно назвать «программой лояльности». И задачи «максимум» у них схожие: привлечение новых клиентов и создание условий для удержания партнеров существующих. Однако в более тонкой настройке цели стимулирующей программы и программы лояльности в B2B имеют принципиальные различия и со временем претерпевают принципиальные изменения.

 

Исторически сложилось так, что большинство стимулирующих программ в В2В сегменте запускаются как краткосрочные, и нацелены на достижение определённых KPI, таких как продажи конкретных SKU, оптимизация ассортимента, борьба за место на полке или улучшение презентации того или иного товара. И когда партнеры действуют в соответствии с требованиями программы, они получают определенный набор бонусов. Программа имеет свой ограниченный срок действия, по окончанию которого проводится анализ ее эффективности. 

Главным минусом такого подхода является невозможность непрерывного анализа эффективности бизнес-партнерства, так как совместная программа имеет ограниченный срок действия (год, квартал и тд), и не связана с последующими и предыдущими активностями. Процесс зачастую не автоматизирован, а данные, извлеченные вручную, отражают лишь действия бизнес-партнеров в рамках достаточно ограниченных задач. В таких условиях маркетологи постоянно сталкиваются  с невозможностью более глубокого анализа эффективности взаимодействия. И, как следствие, не могут заниматься его расширением. 

Более того, подобный подход нередко становился (и становится) причиной злоупотреблений и уловок, например, для получения бонусов ритейлер закупает товары с запасом, после чего в течение продолжительного времени не производит закупок вовсе. Согласитесь, при таком сценарии совершенно невозможно вести четкую планомерную работу, планируя финансовые потоки, нагрузку на логистические направления и прочие сегменты деятельности компании.  

По причине все той же разрозненности, компании не могут оценить то, каким образом одна кампания влияет на другую, и какие именно техники более эффективно воздействуют на партнеров. Анализ строится на результатах конкретной кампании, и не рассматривает всю систему промо-активности. В дополнение к этому, компании-производители все чаще отмечают, что хотели бы включить в программу взаимодействия новые варианты активности партнеров, однако их желания не находят отражения в традиционных механиках.  

Главный недостаток существующих программ стимулирования сбыта заключается в том, что они никоим образом не влияют на углубление знаний посредников и закупщиков о ценностях конкретного бренда, его новинках и особенностях производства. Можно сказать, что клиенты имеют дело исключительно с конечным продуктом. И риск того, что конкурент начнет выпускать такой же продукт и предоставит не менее выгодные условия достаточно велика. 

Повышение осведомленности о продукте стало новым направлением в программах лояльности для В2В сектора. Погружение в особенности продукта приводит к росту продаж, так как клиенты становятся не только более компетентными в отношении особенностей товара, но и постепенно берут на себя роль так называемых «адвокатов» конкретного бренда. Это, в свою очередь, выделяет производителя на фоне конкурентов и дает ему сильное преимущество. 

Стремление к расширению объемов партнерства и углублению осведомленности клиентов о конечном продукте привели к появлению в современных В2В программах лояльности двух новых элементов:

  • Непрерывность и прозрачность

Партнеры должны понимать, что именно они должны делать для того чтобы оставаться активными участниками программы, и каким образом они могут получать максимальные преимущества на протяжении продолжительного периода времени.

 

  • Увеличение числа точек взаимодействия

 

Производитель и ритейлер могут быть полезны друг другу не только в контексте SKU и получаемых бонусов. Так, бренд может получать информацию о конечных потребителях, а ритейлер, в свою очередь, может оперативно получать данные о его предложениях, новинках, обновлениях каталога, и использовать их для оптимизации ассортимента. И то, и другое возможно за счет создания особой коммуникационной среды, центр которой – в активностях, которые в определенном смысле лежат «над торговлей».

И главный вопрос: как заставить поставщика активно участвовать в жизни такой платформы? 

Как это реализовать? – кейс

Американская мультинациональная компания,  в процессах которой заняты более 90 000 сотрудников со всего мира, искала новый способ прямого взаимодействия с ритейлерами и оптовыми покупателями. Зная, что партнеры активно закупают подобные продукты и у других производителей, компания хотела усилить вовлечение закупщиков, а также повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов.

 

Задача была непростая – найти новый формат диалога с посредниками и оптовыми покупателями в виде предоставления им понятного и интересного контента. Компания запустила новый сайт и хотела сделать так, чтобы партнеры чаще заходили на его страницы и регулярно принимали участие в активностях, способствующих повышению узнаваемости бренда и четкому пониманию его ценностей и преимуществ на фоне конкурентов. 

Было не просто найти надежного поставщика решения, чья программа лояльности и вовлечения поможет автоматизировать маркетинговые активности и построить эффективную и, что немаловажно, оригинальную  концепцию. 

Читайте также: Больше, чем просто «программа лояльности»: как сеть Hudson’s Bay пришла в Голландию и быстро нашла постоянных покупателей

Решение

Компания Comarch, крупнейший европейский поставщик решений для управления программами лояльности, решили скорректировать структуру нового сайта, добавив в него регулируемые параметры. При этом содержание сайта стало меняться по месяцам. Новые статьи, визуальные элементы, игровые моменты стали реперными точками, стимулирующими регулярное посещение платформы. 

Но не новый интересный контент стал главной «фишкой» проекта, – Comarch предложил внести в существование сайта элемент геймификации. Именно он и стал центром притяжения аудитории. 

Посетителям было предложено начать зарабатывать очки, играя для этого в короткие игры. Игры, созданные  Comarch,  требуют выполнения определенных заданий за ограниченное время. И каждый раз, когда пользователь не завершает игру, очки «сгорают», таким образом, с первого раза игрок хочет завершить игру с максимальным результатом. При этом очки сгорают и при бездействии игрока в течение недели или месяца, благодаря чему, игрок остается вовлеченным в процесс непрерывно. 

Игры представляют собой опросы-викторины, и подписчики не просто развлекаются, а в процессе ответа на вопросы узнают новые факты о бренде, о преимуществах продукции, об особенностях производственного процесса и о ценностях, которые компания хочет транслировать своим потребителям. Заработанные очки игроки могут обменивать на призы из каталога, на участие в аукционах и в рейтинге лидеров. При этом, как мы уже сказали, контент обновляется раз в месяц, и у «новичков» в борьбе за призы ровно такие же возможности, как и у тех, кто принимает участие в играх давно. 

Что в итоге?

Главной задачей для компании было создание условий и интересных элементов для того, чтобы партнеры регулярно заходили на вебсайт и через активности узнавали больше о бренде. Программа, разработанная Comarch,  помогла заказчику достичь поставленной цели. Посещаемость платформы за один год после запуска выросла в полтора раза, при этом визиты стали регулярными. 

Через год 98% пользователей завершали одну игру в месяц, а для 77% число выполненных заданий в месяц достигло пяти. При этом в компании отмечают, что и «классические» KPI, свойственные традиционной стимулирующей партнерской программе претерпели качественные изменения. Закупки стали более разнообразными, а знание особенностей производства новинок способствовало лучшей выкладке продукции в рознице.  

***

В условиях современного рынка, когда уникальный клиентский опыт имеет значение не только в отношениях между ритейлом и покупателем, но и в B2B сегменте, программа лояльности должна уходить от чистых «меркантильных» сценариев и способствовать установлению нового формата диалога между бизнес-партнерами. Ведь именно от понимания оптовыми покупателями, посредниками и дистрибьюторами ценностей бренда, от знания новинок, особенностей технологических процессов во многом зависит то, когда, где и насколько объемно продукция будет представлена в рознице. И можно сказать, что такая бизнес-лояльность является базой, фундаментом для развития всей компании. 

На правах рекламы

Разработка программ лояльности. Управление и сопровождение — Примеры успешных программ лояльности в сегменте B2B

Мы рады, что наши статьи вызывают у Вас интерес. Стараемся, чтобы они несли максимальную информативную пользу для Вашего бизнеса. Поэтому мы подготовили сегодня обзор самых успешных на сегодняшний день программ лояльности в сегменте B2B.   Текст для статьи подготовил эксперт компании “Золотая Середина”, Антон Антонович.

 

Немного о Антоне Семенникове.

Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003г в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.

 

Примеры успешных программ лояльности в сегменте B2B

 

«Большие плюшки для корпоративных клиентов».

Под таким названием запустил свою мотивационную программу для корпоративных клиентов интернет-магазин «Ютинет.ру».

Содержание программы: Для своих Клиентов интернет — магазин предлагает не только пользоваться обычными скидками, но и покупать товары, которых нет в каталоге (это происходит с помощью персонального менеджера). Кроме этого, клиенты-участники программы получают доступ к бесплатному облачному сервису, с помощью которого администраторы, сотрудники служб АХО и бухгалтеры компаний-клиентов могут вести учет товарно-материальных ценностей своей компании.

 

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай».

Этот слоган принадлежит мотивационной программе компании «Cordiant».

Содержание программы: Целевая аудитория программы — продавцы и владельцы шинных центров. Каждый раз, когда они продают шины “Cordiant”, им начисляются бонусы.

Перед запуском программы, маркетологи «Cordiant» основательно поработали — они узнали, чем увлекается целевая аудитория компании. Сначала у клиентов выяснили, как им интересно проводить свободное время (заниматься спортом, садоводством, туризмом, автомобилями и др.). Затем выбрали наиболее популярные категории и создали “магазин Хобби”.  Он располагается на сайте самой компании. В этом магазине участники программы и могут тратить заработанные баллы на любимое занятие.

Также, баллы можно получить и за участие в дистанционных обучающих программах.

 

Маркетинг, деньги или благотворительность.

Известный производитель калькуляторов и принтеров “Citizen Systems Europe” разработала программу лояльности для своих партнеров и назвала ее “Citizen Consul Club”.

Содержание программы: Партнер программы получает баллы за свои продажи. Все заработанные бонусы он может потратить несколькими способами — превратить в их маркетинговую поддержку, получить за них  деньги, вложить в обучение или пожертвовать на благотворительность.

 

Утилизация картриджей.

“OfficeMax” — один из крупных американских поставщиков товаров для офиса, запустил программу лояльности “MaxPerks” (англ. perks – привилегии, надбавки, льготы). Ее действие направленно на  представителей малого бизнеса, директоров школ, колледжей и  преподавателей.

Содержание программы: При покупке товаров в интернет-магазине “OfficeMax” участник программы  получает обратно  часть потраченных средств на свой счет в этом же магазине в виде долларов. Полученные деньги можно потратить только там.

Кроме этого, участники могут заработать доллар за каждый сданный в утилизацию “OfficeMax” картридж. Таким образом в месяц участник программы может заработать до 100 $.

 

Бесплатный полет для суперпродавцов.

Авиакомпания “Etihad Airways” ценит тех, кто на “Отлично” продает билеты на ее авиарейсы. Поэтому запустила мотивационную программу  “Etihad SuperSeller”. Целевая аудитория программы —  работники туристических агентств.

Содержание программы: За каждый проданный билет в бизнес- или первый класс, агент получает бонусы в виде миль. Конечно же, он может их обменять на бесплатный авиабилет или на подарки от партнеров программы. Их уже насчитывается более 200 видов.

 

Расходы на маркетинг пополам. Компания “BWT” —  производитель систем водоподготовки —  предложила как-то своим партнерам помочь с  расходами на их продвижение.

Содержание программы: Если партнер компании планировал запустить рекламную компанию (СМИ, Outdoor) или поучаствовать в выставке, он мог ознакомить сотрудников “BWT” с разработанными оригинал — макетами. И если на них позиционировалась только продукция “BWT”, последняя готова была оплачивала  ровно половину расходов на рекламную кампанию. В итоге дилеры очень скоро стали продвигать преимущественно продукцию “BWT”.

 

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания “TechAccess” за контракты предложила своим партнерам получать бонусы.  Их можно потратить как на услуги, полезные для бизнеса, так и на развлечения. При этом, участники мотивационной программы могут выбирать между круизом по Средиземному морю, отдыхом в пятизвездочном отеле, посещением гонок «Формулы-1» и возможностью принять участие в различных конференциях и тренингах.

Как видите программы очень разные, но их всех  объединяет одна особенность — неподдельная заинтересованность в своей Целевой Аудитории. Программы полезны не только для своих создателей, но и для тех, кто ею пользуется.

Программы лояльности B2B: подробное руководство

Если и существует золотое правило удержания клиентов, так это то, что каждый должен помнить хороший опыт. Если клиент становится частью чего-то запоминающегося, он с большей вероятностью вернется за новой покупкой, расскажет об этом своим друзьям, поделится своими данными или взаимодействует с брендами другими способами. Компании B2B не освобождаются от этого правила. Фактически, 84% B2B-организаций в настоящее время используют модель клиентского опыта. С ростом конкуренции организации в конечном итоге обратятся к программам лояльности B2B с лучшими в своем классе технологиями, чтобы поддерживать и улучшать свои отношения с покупателями, партнерами и поставщиками.

Содержание:

  • Что такое программа лояльности B2B?
  • Characteristics & Challenges in the B2B Market
  • Differences Between B2C Loyalty Programs and B2B Loyalty Programs
    • Membership
    • Loyalty program type
    • Rewards
    • Offers
    • Personalization
    • Data Collection
    • Other KPIs
  • The Лучшие функции программы лояльности B2B, которые помогут вашей компании выделиться
    • PERKS
    • Установки
    • Кооперативные вознаграждения
    • Партнерские вознаграждения
    • Опытные вознаграждения
    • Программа рефералов
    • Коалиция лояльность
    • геймифицированные обзоры
  • 5. Programs Programs для B2B Loy Loy Loy Loy Loy. VIP Rewards
  • 2. Celebrity Rewards — Celebrity Cruises
  • 3. Программа Leap — Lenovo
  • 4. Партнерская программа лояльности Telarus
  • 5. Программа членства в Mailchimp & Co
  • Будьте готовы расширить свой кругозор

    • Что такое программа лояльности B2B?

    Программы лояльности B2B (или программы вознаграждений B2B) — это решения для удержания клиентов со специальными функциями и логикой лояльности, разработанные для того, чтобы помочь компаниям установить лояльность к бренду у компаний, которым они продают. Они сильно отличаются от своих коллег из B2C как с точки зрения стимулов, так и с точки зрения прогресса.

    Учитывая, что только рынок электронной коммерции B2B, по прогнозам, достигнет 1,8 триллиона долларов к 2023 году, понятно, что компании в этой вертикали стремятся увеличить свою долю рынка и ценность бизнеса электронной коммерции. И один из способов сделать это — убедиться, что существующие клиенты или контакты остаются лояльными, довольными и заинтересованными.

    Постоянно хорошее обслуживание участников никогда не должно упускаться из виду для достижения повторных покупок. Сочетание этого с более персонализированным опытом повышает вероятность того, что клиенты будут повторять покупки любого бренда. Технология, позволяющая доставлять правильное предложение в нужное время нужному клиенту, имеет решающее значение.

    Томас Кристенсен
    Руководитель программ для стратегических клиентов в KPMG Australia

    Характеристики и проблемы на рынке B2B

    Еще одна причина, по которой внедрение программы лояльности для B2B-компаний является разумным шагом, заключается в том, что продажи клиентам приносят больше прибыли, чем продажи потребителям. Поэтому крайне важно сохранить своих самых ценных клиентов и обеспечить их лояльность. С другой стороны, привлечение новых клиентов в сфере B2B — более трудоемкий процесс.

    Другие характеристики и проблемы рынка B2B включают:

    • Меньше, но больше сделок
    • Спрос является косвенным и сильно колеблется из-за его зависимости от потребительских тенденций
    • Более длительный и более формализованный процесс покупки
    • Более концентрированный акцент на долгосрочных отношениях
    • Более сложные решения о покупке

    Лояльность B2B еще более важна в деловом мире, затронутом COVID, поскольку бюджеты потенциально ограничены что приводит к уменьшению доходов. Наличие программы лояльности дает организации инструмент, который не только предоставляет ценные данные о клиентах, но и создает больше возможностей для поддержания контакта с клиентами и развивать отношения между транзакциями. Программа лояльности B2B может стать конкурентным преимуществом, которое не зависит от цены.

    Стив Оллмен
    Президент и соучредитель Loyalty & Co.

    Различия между программами лояльности B2C и программами лояльности B2B

    хороший шаблон для подражания. Вместо этого создайте систему с нуля с функциями, соответствующими настроению рынка B2B. Вот список различий, о которых вы должны знать:

    Членство

    Участие в программах лояльности B2C преимущественно бесплатное, и участники часто получают мгновенные вознаграждения за регистрацию. Однако программы лояльности B2B требуют от клиентов подписания контракта или совершения покупки. Кроме того, системы вознаграждения B2B больше подходят для модели на основе подписки, но только в том случае, если они предлагают взамен существенные преимущества.

    Тип программы лояльности

    Накопление и использование баллов (или, другими словами, «заработай и сожги») менее эффективны для системы вознаграждений B2B, поскольку эта структура была разработана с учетом частых покупок с меньшей стоимостью. Поскольку сделки на этом рынке часто основаны на подписке или обязательствах, уровни и привилегии подходят гораздо лучше.

    Программы лояльности B2B — это эффективный способ поощрения клиентов за их постоянную лояльность. При правильной структуре хорошая программа будет стимулировать желаемое поведение, но вознаграждения всегда должны соответствовать потребностям клиентов. Многоуровневые программы лояльности работают особенно хорошо, когда бизнес вознаграждает повторные расходы, а также увеличение объемов покупок

    Томас Кристенсен
    Программный руководитель стратегических клиентских программ KPMG Australia

    Rewards

    Что касается поощрений, то в то время как системы вознаграждений B2C используют скидки, кампании с двойными баллами и ранний доступ, программы лояльности B2B часто сосредоточены на вознаграждениях, которые обеспечивают улучшение бизнеса для клиента или особые впечатления. Это может включать в себя бизнес-консультации, просмотр фильмов или даже розыгрыши призов.

    Предложения

    Поскольку компании B2B сталкиваются с более длительным и тщательным процессом принятия решений, они не могут полагаться на FOMO, например, на ограниченные по времени праздничные предложения, чтобы побудить людей присоединиться. Вместо этого они должны подчеркивать долгосрочные преимущества, которые клиенты получают в качестве участников.

    Персонализация

    Для компаний B2C персонализация обычно включает в себя более релевантную коммуникацию по электронной почте и управление предложениями, которые различаются для каждого сегмента. Имея обычно меньшую и более ценную (и более требовательную) клиентскую базу, компании B2B оказываются в ситуации, когда некоторые из их вознаграждений, например, тренинги должны быть адаптированы к каждому клиенту.

    Узнайте больше о том, как программы лояльности могут помочь вам в персонализации и улучшении таргетинга, на нашем вебинаре с Exponea.

    Сбор данных

    Компании B2C используют программы лояльности в качестве стимула для одновременного привлечения клиентов и получения их контактной информации. Компании B2B обычно уже имеют контактную информацию о клиенте, однако вместо этого они могут использовать поощрительные опросы, чтобы получить ценную обратную связь от своей клиентской базы.

    Другие ключевые показатели эффективности

    Программы лояльности нового поколения способны повысить любовь к бренду с помощью ряда ключевых показателей эффективности, а не только транзакций. Компании B2C используют его, чтобы возвращать старые продукты, делиться страницами продуктов в социальных сетях и взаимодействовать со своим приложением. Вместо этого компании B2B могут стимулировать защиту бренда для партнеров, обучать их увеличению продаж или демонстрировать корпоративную ответственность.

    Добавление программы лояльности для нашей организации позволило нам помочь партнерам развивать свой бизнес. Мы проявили творческий подход, помогая им с фирменными активами, маркетингом и программными услугами, используя баллы. Эта поддержка позволила установить более тесные отношения с нашими основными клиентами.

    Канди Филлипс
    Менеджер программы лояльности в Telarus

    Лучшие функции программы лояльности B2B, которые помогут вашей компании выделиться

    После обсуждения общей структуры и характеристик пришло время углубиться в конкретные функции, которые делают лояльность B2B программы, какие они есть на самом деле.

    Привилегии

    Если программа лояльности попадает в категорию «программы привилегий», это означает, что в ней нет системы начисления баллов, уровней или чего-либо еще, что стимулирует прогресс. Вместо этого участники получают доступ ко всем преимуществам в момент регистрации. B2B могут использовать льготный подход к созданию VIP-клуба для своих клиентов. Компании по-прежнему могут привлекать участников через опросы или розыгрыши призов, но если они перестанут быть партнерами или не сделают покупку в течение определенного периода времени, они потеряют доступ к членству.

    Уровни

    Продвижение по уровням в программе лояльности обычно зависит от расходов или баллов. Однако есть и третья, реже используемая категория: приглашения. Для B2B-компаний это означает, что вместо того, чтобы позволить клиентам развиваться самостоятельно, они напрямую распределяются по уровням в зависимости от объема сделки. Естественно, более высокие уровни предлагают лучшие вознаграждения, и у клиентов есть возможность понизить или повысить уровень при следующем заказе.

    Чтобы узнать больше о многоуровневых программах и их эффективности, посмотрите этот выпуск подкаста Antavo, посвященного лояльности, «Минуты лояльности клиентов».

    Совместные вознаграждения

    Обучение и обучение партнеров и поставщиков может быть эффективным стимулом лояльности. В конце концов, в ваших интересах помочь им работать лучше, чтобы вы могли развивать деловые отношения. Более того, если вы поможете менее опытному клиенту, поделившись знаниями в области маркетинга, продаж или другими знаниями, они частично припишут свой успех вам.

    Партнерские вознаграждения

    Фирменные товары, подарочные наборы и другие предметы также являются рекомендуемыми вознаграждениями для программ лояльности B2B. Причина проста: компании-клиенты могут получать эти вознаграждения в качестве «бесплатного бонуса» вместе со своим заказом, а затем распространять продукты среди своих сотрудников для поднятия морального духа. Это беспроигрышный вариант для всех. И если у вас уже есть крепкие партнерские отношения, эти вознаграждения можно приобрести за очень небольшую плату.

    Эмпирические вознаграждения

    Эмпирические вознаграждения могут быть чем угодно: от мероприятий для участников до бесплатных билетов в кино для сотрудников клиента. Эти награды не обязательно должны быть дорогими. Они просто должны быть достаточно инновационными, чтобы взволновать ваших клиентов. А когда сотрудники вашего клиента довольны, ваш клиент тоже доволен.

    Загрузите нашу электронную книгу, чтобы узнать больше о вознаграждениях по программе лояльности.

    Реферальная программа

    Маркетинг из уст в уста так же важен (если не важнее) в B2B, как и в B2C. Вы должны вознаграждать клиентов, которые носят ваше имя и рекомендуют программу лояльности другим. А поскольку членство требует прямого бизнеса, один привлеченный клиент потенциально означает дополнительный доход.

    Коалиционная программа лояльности

    Коалиционная программа лояльности и программа лояльности B2B — это не одно и то же, но между ними может быть связь. Компании, использующие коалиционную программу лояльности, могут разделить ее на две части. Видимая половина предназначена для вознаграждения клиентов, а скрытая половина предназначена для арендаторов. Таким образом, система вознаграждений побуждает арендаторов работать лучше и быть более активными.

    Игровые опросы

    Существует несколько способов тонко добавить профилирование клиентов в вашу систему вознаграждений. Например, некоторые вознаграждения могут оставаться скрытыми до тех пор, пока клиент не заполнит краткий опрос. Или клиенты могут получить дополнительные билеты на розыгрыш призов за предоставление дополнительной информации. В любом случае, игровое профилирование — ценный инструмент для сбора отзывов и дополнительных данных для вашей стратегии персонализации.

    Геймификация — это веселое и увлекательное дополнение к любой программе лояльности. Узнайте больше об этом, загрузив нашу электронную книгу.

    5 Вдохновляющие программы лояльности для B2B Программы лояльности

    1. IBM VIP Rewards

    Программа лояльности International Business Machines Corporation, вероятно, является крупнейшей известной программой лояльности B2B. Программа служит двум основным целям: выразить признательность, вознаграждая клиентов за те действия, которые они уже совершают; и поощрять членов расширять свои знания об услугах IBM.

    • Являясь формой геймификации, VIP-программа IBM основана на вызовах, то есть клиенты должны выполнять заранее определенные действия, чтобы заработать баллы
    • Баллы можно обменять на подарочные карты или частные сеансы с экспертами IBM на основе количества баллов, заработанных за участие в испытаниях, чтобы стимулировать конкуренцию
    Программа IBM демонстрирует, что вы можете использовать свою программу поощрения для поощрения клиентов к выполнению ценных для вашего бизнеса действий в обмен на услуги, которые вы в противном случае предлагали бы бесплатно .

    2. Celebrity Rewards – Celebrity Cruises

    Программа лояльности в индустрии туризма, Celebrity Rewards, ориентирована на туристические агентства, чтобы стимулировать продажу поездок с Celebrity Cruises. Программа довольно проста: для мотивации агентств используются прямые денежные поощрения.

    • Каждый проданный круиз приносит 500 баллов агенту по бронированию
    • После достижения рубежа в 2500 баллов баллы можно обменять на наличные с помощью карты Celebrity Rewards Mastercard
    • Программа работает для каждого агента, то есть у каждого участвующего агента по бронированию есть свой индивидуальный баланс баллов. будет ли она влиять на другие ключевые показатели эффективности, такие как образование

      3. Программа Leap — Lenovo

      Программа Leap, которая расшифровывается как «Lenovo Expert Achievers Program», сочетает в себе предпосылки программ лояльности IBM и Celebrity Cruises. Leap имеет двойную систему, получившую название «Учись и зарабатывай» и «Продавай и зарабатывай».

      • Партнеры зарабатывают баллы за продажу продуктов Lenovo и участие в образовательных мероприятиях
      • Баллы можно обменять на денежные вознаграждения.
      • Баллы накапливаются в учетной записи Leap Account и могут быть переведены на подарочные карты или предоплаченные карты Mastercard. Например, участникам, прошедшим первые два обязательных курса, начисляется 100 баллов. Это фирменная версия приветственного подарка.

        4. Партнерская программа лояльности Telarus

        Американское агентство по продажам телекоммуникационных услуг Telarus использует свою программу лояльности B2B для связи с коммерческими сетями, поставщиками облачных услуг и кибербезопасности. Программа поощрения обслуживает партнерских розничных продавцов, мотивируя их продавать услуги Telarus.

        • Вместо того, чтобы полагаться на автоматизированный процесс, Telarus начисляет баллы лояльности непосредственно в каждом конкретном случае, в зависимости от партнера и размера сделки. консультации по маркетингу и тренинги по продажам, специальные мероприятия и подарки, которые делают их услуги еще более ценными
        Telarus демонстрирует, что программы лояльности B2B могут работать в любой вертикали, особенно когда вознаграждения помогают партнерам легче привлекать новых клиентов.

        5. Программа членства в Mailchimp & Co

        Провайдер почтового маркетинга и информационных бюллетеней Mailchimp предлагает инсайдерскую программу для внештатных маркетинговых экспертов и агентств. Система проста: специалисты по маркетингу сотрудничают с компанией для управления бизнесом своего клиента через Mailchimp и получают взамен эксклюзивные привилегии и опыт.

        • Участники имеют право на инсайдерское обучение, инструменты для управления несколькими клиентами и приглашения на мероприятия только для участников. и ранний доступ к грядущим новым функциям
        Программа лояльности Mailchimp показывает, что программу лояльности B2B можно использовать даже для поиска и развития потенциальных партнеров.

        Будьте готовы расширить свой кругозор

        Программы лояльности B2B — это исключительные инструменты удержания клиентов и привлечения партнеров, которые при правильном использовании могут принести пользу вашему бренду. Если вы заинтересованы в возможностях, которые предлагает Antavo в качестве поставщика услуг лояльности, обязательно включите нас в свою программу лояльности RFP.

        А пока черпайте вдохновение в нашей самой популярной электронной книге о процессах и тонкостях, связанных с разработкой и запуском программы лояльности.

        Энди Немес

        Энди — директор по безопасности и соучредитель компании Antavo. Он прирожденный помощник, который не торопится, чтобы понять уникальные бизнес-потребности потенциальных клиентов, и всегда готов ответить на звонок. Он поддерживает клиентов Antavo в поиске решения для лояльности, которое лучше всего подходит для их бизнеса.

        Тампа-Бэй Мост к бакалавриату

        Перейти к содержимому

        Загрузка. ..

        ГлавнаяЭвелин Дафнер2021-10-29T13:09:30-04:00