Продвижение компании b2b – Маркетинговая стратегия для B2B и SaaS компаний: пошаговое руководство по разработке

Содержание

Продвижение компании в B2B. 4 подхода, которые обязательно сработают

Грамотный подход к PR-менеджменту (PublicRelations– связи с общественностью) в сфере B2B поможет решить руководителями очень большое количество проблем с продвижением своей компании и своего продукта – при этом работают данные методы отнюдь не только для крупных вендоров, но и для небольшого регионального бизнеса. При этом следует помнить, что пиар – это не всегда что-то дорогое, однако при правильном подходе – всегда эффективное.

Часть 1. Определите, какой подход станет наиболее эффективным для вашей компании-вендора

Начнем с главного тезиса – эффективный пресс-релиз должен содержать в себе не рассказ о том, насколько уникальна ваша компания и какие уникальные технологии вы используете. Намного большей результативностью обладает сообщение с перечнем проблем, которые помогает решить ваш продукт и с указанием на то, как он помогает их решить. Параллельно с подготовкой информационного PR-сообщения вы должны подготовить штат сотрудников, которые досконально знают все слабые и сильные стороны продукта и смогут ответить на возникающие у потенциальных клиентов вопросы.

Совет №1: не рассказывайте о своем продукте лишнего. Во-первых, потенциальные клиенты не любят избыточной информации – особенно в сфере B2B. Подготовьте краткий пресс-релиз на один лист А4 – этого более чем достаточно для того, чтобы привлечь внимание потенциальных дилеров и рассказать об основных «фишках» продукта. Во-вторых, вы должны пробудить интерес у потенциальных партнеров и заставить их позвонить/нанести визит в вашу компанию, где опытные специалисты отдела продаж смогут максимально ярко представить ваш продукт и добиться заключения сделки.

Совет №2: не используйте методологию B2C-пиара. В данном случае имеется в виду разница подходов в сферах взаимодействия с конечными потребителями и компаниями-посредниками: в первом случае необходимо донести ключевое сообщения до максимального количества людей, во втором же лучше сделать грамотную выборку – найти наиболее подходящих партнеров по бизнесу, после чего адресовать сообщение именно им.

И, конечно же, избегайте типичной ошибки в PR-менеджменте: грамотный пиарщик должен быть в тени, его задача – рассказать о продукте (в крайнем случае, о компании или команде создателей), но ни в коем случае не о себе лично.

Часть 2. Постарайтесь свести к минимуму затраты на пиар

Наиболее оптимальная на наш взгляд система работы – свести затраты на PRк зарплате соответствующего специалиста (команды специалистов, если вы владелец достаточно крупной компании). Вместе с сотрудниками отдела маркетинга и продаж данный специалист должен будет создавать эффективные пресс-релизы, которые в дальнейшем публикуются в целевых СМИ, которые могут принести результат: социальных сетях, на сайте компании, в каталогах компаний, отраслевых печатных изданиях и т.д. Именно таким образом при минимальных начальных затратах о вашем продукте/компании узнает максимальное количество потенциальных дилеров.

Часть 3. Определяем, какие KPI наиболее важны для вас в рамках пиара

Без определения целей мероприятий по продвижению добиться хорошего результат будет очень сложно. Именно поэтому важным моментом является комплексное определение наиболее важных KPI(ключевых показателей эффективности), с помощью которых и измеряется эффективность пиар-кампании.

Большинство специалистов по продвижению однозначно укажут в качестве ключевого показателя узнаваемость бренда – однако ее невозможно измерить количественно. Мы рекомендуем обратить внимание на более материальные показатели: количество обращений (посещений сайта, звонков потенциальных партнеров и т.д.), а еще лучше – объем продаж. Данные показатели – это реальные доходы компании-вендора, а не некоторая расплывчатая формулировка ее популярности.

Если вы видите, что после публикации пресс-релиза в СМИ количество обращений в компанию и продажи выросли – значит данная стратегия PR эффективна и может приносить компании прибыль.

Если же PR-менеджер пытается вас убедить, что пиар не влияет на объемы продаж компании, что узнаваемость бренда важнее – это свидетельствует о неэффективности продвижения и о том, что кампания не даст должного прироста прибыли и клиентской базы.

Отметим, что пиар-кампания не всегда приносит прямой результат – иногда после рекламного сообщения в определенном источнике СМИ вы не заметите прироста продаж или увеличения числа обращений в ваш отдел продаж. Однако при публикации пресс-релизов в другие источники, вы всегда можете упоминать о том, что уже размещались в тех или иных СМИ – это поможет прорекламировать себя и скорее добиться положительного решения о публикации своего сообщения.

Приведем и другие показатели, которые могут подойти для оценки эффективности PR-кампании:

  • Пресс-рейтинг – простой анализ количества публикаций о вашем продукте/вашей компании
  • Индекс цитируемости – показывает среднее количество перепечаток официальных пресс-релизов и других сообщений компании в различных СМИ
  • Охват аудитории PR-сообщения
  • Доля прямой речи – применяется в тех компаниях, где активно используются персональные бренды сотрудников и др.
Часть 4. Анализируйте, в какие СМИ лучше обратиться

Мы разделяем все бизнес-СМИ, которые эффективно работают в сфере B2B на горизонтальные и вертикальные. Первые – это издания наподобие «Ведомостей», «Коммерсанта», «РБК», которые имеют широкую аудиторию и охватывают достаточно большое количество тематик: бизнес, экономика, политика, финансы и т.д. В таких источниках отдача от публикации достаточно низкая, так как очень низок процент потенциальной целевой аудитории в общем числе читателей. Средства массовой информации вертикального типа обычно посвящены одной тематике, соответственно их читатели – представители сугубо одной отрасли, и отдача от публикации в таких источниках будет намного выше при меньшем охвате аудитории.

Как осуществляется продвижение сайта для b2b

Определяем цели поисковой оптимизации

Всем известно, как происходят покупки в розницу. Человек, который интересуется определенной моделью, переходит на соответствующую страницу, имеющую нужное содержание, а также конкретный товар, рассматривает все его особенности, цену, добавляет в корзину и покупает. Именно для такой цели компании и занимаются ежеминутной оптимизацией своей площадки.

Если рассматривать область В2В, то здесь все происходит совсем по-другому. Здесь не рассматриваются варианты мгновенной продажи, именно поэтому оптимизация сайта будет преследовать совершенно другие цели. Основная цель таких сайтов, которые занимаются по принципу В2В, заключается не в том, чтобы провести быструю продажу, а в том, чтобы добавить в короткий список определенных поставщиков, из которых можно подобрать окончательного партнера.
Если заказчик в Интернете обратил на вас внимание, то это только часть пути. Чтобы стать вашим клиентов, ему потребуется еще определенное время. Для этого стоит подобрать максимально много информации, которую в дальнейшем можно будет передать руководству для принятия решения. Стоит отметить еще очень важный и нужный момент – люди, которые занимаются поиском, не принимают поспешные решения, именно поэтому вы должны постараться привлечь как можно больше их внимания, дать им определенную информацию, которая непременно их заинтересует.

Не менее важным нюансом являются поисковые запросы. Заказчик имеет возможность проводить поиск на любом цикле закупки, именно поэтому и поисковые запросы тоже могут быть разными.

Один и тот же человек вполне может несколько раз посетить тот или иной сайт, вводить в нем разные запросы. Если рассматривать данный процесс с разных стадий, то можно отметить следующее:

Первый поиск: человек занимается поиском тех фирм, которые непременно смогут удовлетворить его потребности. Здесь можно сказать, что проходить анализ и отбор фирм, которые могут составить достойную конкуренцию. После этого весь процесс переходит на особенности самого товара, а также рассматриваются конкретные особенности работы с тем или иным поставщиком. В этот момент посетитель может интересовать самыми разными вопросами, такими как качество, эффективность товара, уровень обслуживания, сервис и многое другое. После этого уже подбирается необходимая информация для него, помогающая сделать правильное решение. В самом конце можно изучить факторы, которые только подтверждают, что выбор действительно сделан правильно.

B2B – что такое бизнес для бизнеса и как он работает?

Чтобы подробнее рассмотреть проблемы бизнеса B2B, рассмотрим ситуацию. Возьмем компанию, разрабатывающую комплексные энергетические проекты. Вряд ли оборудование, которое продает эта фирма (контейнеры ГПУ, например), купят простые интернет-пользователи. Нет, обычно покупатели – другие компании, причем этих фирм очень мало, и сотрудничество с ними длится уже более 10 лет. Именно на них и держится бизнес. Но вот незадача: несколько постоянных клиентов исчезло, продажи упали на 40%, а новые посетители на сайт не заходят. Владелец компании принимает решение: надо запустить рекламу! И, недолго думая, бизнесмен обращается в агентство интернет-маркетинга. Там он узнает о правилах продвижения B2B-сайта.

B2B-продвижение: что же в нем особенного?

1. Долгие продажи

Вот вы покупаете в магазине торт. Пришли, выбрали, ушли. А представьте, что вы – владелец сети супермаркетов «Атак» и должны решить, у каких производителей закупать торты? Решение вы будете принимать гораздо дольше. Перед тем, как заключить договор, подробно все разузнаете и обсудите все детали. Долгий процесс.

2. Много ЛПР

ЛПР – лица, принимающие решения. В сегменте битуби их гораздо больше, чем при продажах одному клиенту.

3. Необходимость выстроить долгосрочные доверительные отношения.

Не рассчитывайте на продажи, если клиент вам не доверяет. Здесь крепкое взаимовыгодное сотрудничество определяет прибыль.

4. Огромная роль имиджа (репутации) компании-продавца.

Это напрямую связано с предыдущим пунктом.

Способы продвижения на рынке B2B

Как сделать так, чтобы ваш товар заметили? Как его продвинуть? Есть компании, которые рекламируют себя только с помощью холодных звонков.  Мысль хорошая, но холодные звонки сами по себе не увеличат поток клиентов. Если хотите увеличить продажи, не ограничивайтесь одним способом. Реально может помочь только комплекс мер по продвижению.

Наш пример хоть и вымышлен, но основан на реальной ситуации. К счастью, мы работали с ресурсом такой тематики и знаем, как помочь. Для этого заглянем на сайт нашего клиента – компании MaxMotors, официального дистрибьютера и сервис-провайдера газопоршневых электростанций.

И вот что мы сделали.

  • Проанализировали бизнес клиента и бизнес-нишу.
  • Составили маркетинговую стратегию.
  • Оптимизировали сайт, в том числе составили семантическое ядро.
  • Продумали и запустили рекламную кампанию.
  • Проанализировали результаты.

Четыре канала продвижения услуг и товаров на В2В рынке

В конце января 2015 года нашей компанией было проведено исследование среди 250 партнеров и клиентов, результаты которого показали, что многие компании в сегменте b2b – собственно, большинство – не пользуются никаким другим каналом поиска клиентов, кроме «холодных звонков». Для нас было важно узнать, почему происходит такой «сбой», который, в конечном результате, все равно значительно влияет на конечные показатели деятельности.

В результате опроса мы получили неутешительные результаты: 36% респондентов не задумываются о других каналах продвижения, поскольку отдача от «холодных звонков» их вполне устраивает; еще 57% напрямую заявили, что этот канал является самым лучшим и эффективным, поэтому они не видят смысла тратить средства на другие методы продвижения.

Да, этот канал неплох, но он не единственный и, что важно, не самый лучший! На самом деле есть каналы продвижения, которые и стоят меньше, и работают эффективнее. Как представитель бизнес-брокера, могу гарантировать, что их использование в итоге приводит к увеличению стоимости компании, так как дополнительные каналы формируют большую лояльную клиентскую базу, да и количество каналов привлечения – немаловажный показатель при оценке бизнеса. Рассмотрим их.

1. Продвижение через интернет

В наше время не пользоваться таким каналом – почти смешно. Но пользуются по-прежнему не все. А ведь есть огромное количество потенциальных клиентов, которые предпочитают использовать для поиска и связи именно интернет. Многие из них вообще не нуждаются в консультации ваших специалистов, так как им нравится всю нужную информацию находить самостоятельно. Лишая их такой возможности, вы их просто теряете.

Интернет-продвижение своей компании, конечно, нужно наладить. Это требует определенного труда и затрат: разработка концепции, создание сайта, размещение рекламы, SEO и прочее. Эффективнее всего нанять для этой работы опытного специалиста, совместно с ним просчитать оптимальный ежемесячный бюджет и доверить ему интернет-маркетинг. Первоначальные затраты на продвижение и зарплату сторицей окупятся через несколько месяцев – и продолжат окупаться еще долго. Потому что интернет на сегодняшний день – самый перспективный канал привлечения клиентов. И потолка тут пока не видно.

Заметим: консультации со своими клиентами и даже встречи вы тоже можете проводить через интернет. Например, презентацию можно провести в формате вебинара, а совещание – как видеоконференцию. И тут налицо уже экономия ресурсов.

2. Прямая реклама и прямой маркетинг

Инструменты прямой рекламы через интернет дороже. Но в некоторых нишах они незаменимы. Например, в закусочную чаще всего заходят, если видят ее вывеску, а не ищут заранее в интернете. И не все клиенты парикмахерской эконом-класса пользуются интернетом – зато у всех них есть почтовые ящики, и они могут получить и прочесть информацию на флаере. Инструментов прямого маркетинга и рекламы много, и отвергать их только потому, что «наступила эпоха интернета», не стоит. Рассмотрим основные:

  • Реклама на телевидении: ныне ресурс непопулярный, особенно у малого бизнеса, в связи со своей дороговизной. Но иметь в виду стоит.
  • Радиореклама – то же самое.
  • Реклама в печатных СМИ. Можно подобрать подходящие издания и получить хороший пул клиентов.
  • Наружная реклама. Для некоторых сфер бизнеса просто необходима. Так, без вывески никто не найдет ваше заведение. Актуальна, если точка продаж находится не на первой линии домов. Наконец, наружную рекламу хорошо считывают автомобилисты и пассажиры авто (билборды).
  • Почтовые рассылки и email-маркетинг. Суть одна, хотя техническая реализация совершенно разная. В одном случае письмо, флаер или листовка приходит в почтовый ящик квартиры, в другом – на электронную почту и в электронном виде. Оба способа продвижения очень эффективны, но в зависимости от того, в какой сфере бизнес.
  • Телефонный маркетинг – или прямые продажи. В некоторых сферах так искать клиентов получается лучше всего, но в других этот способ не работает совсем: например, если компания предлагает дорогие продукты, сложные технологически, непонятные неспециалисту услуги и прочее, а при этом саму компанию на рынке никто не знает. Но какая-то конверсия обычно бывает и в этом случае. Лучше всего подкреплять продажи по телефону другими видами рекламы. Еще этот инструмент легко можно отдать на аутсорсинг в сторонний call-центр, сэкономив на зарплатах и рабочих местах, но вот контролировать качество диалогов станет сложнее.

3. Стимулирование сбыта

Это различные действия, которые побуждают ваших клиентов покупать чаще и больше. Стимулирование сбыта помогает привлечь и новых клиентов: ведь выгодные акции и условия никто пропускать не хочет. Основные инструменты стимулирования сбыта:

  • Выставки и конференции: сюда приходит аудитория, изначально заинтересованная в товарах определенной тематики. Так что подберите мероприятия по своей теме и активно в них участвуйте. Иногда даже один промоутер, который ходит по выставке и раздает ваши листовки, может привести к вам десятки клиентов. При этом размещение такого промоутера на выставке стоит совсем недорого, намного дешевле собственного стенда.
  • Семинары и презентации продуктов, которые вы проводите сами. Дело это непростое, ведь на семинар тоже надо привлечь людей. Но часть работы всегда можно делегировать: например, темы и структуру мероприятий вы придумываете сами, сами же обеспечиваете оснащение, а привлечение людей доверяете своему сотруднику или сторонней компании. Как правило, хотя бы один человек с мероприятия что-то потом покупает. Если людей больше – то и шансы выше, и продажи растут.
  • Бонусы, конкурсы, розыгрыши – всякие приятные мелочи. Очень удобно для розничных продаж. Так вы приобретете новых клиентов, да и старых простимулируете.
  • Сэмплинг: раздача «пробников» целевой аудитории. Раздачей может заниматься и другая компания – ваш партнер. Например, производитель зубной пасты отдает реализацию образцов стоматологии. Клиенты стоматологии получают по бесплатному тюбику новой пасты. Стоматолог – какие-то небольшие проценты за реализацию. Вы – новых клиентов, некоторые из которых могут стать постоянными (если, конечно, продукция им понравится).
  • Раздаточные материалы. В их числе и сувенирная продукция – непременный атрибут бизнеса b2b. Раздавайте везде и всюду свои материалы и брендированные предметы. Так ваш бренд запомнится в широких массах. Конечно, лучше все-таки работать с целевой аудиторией, так что постарайтесь сосредоточиться на нужных мероприятиях и местах.
  • Кросс-маркетинг: совместное продвижение товаров и услуг.
  • Поддержка мероприятий: так название вашей компании появится на афишах, в рекламе, в прессе и т.п. Опять же, способствует узнаванию. К тому же можно договориться о получении базы участников мероприятия (например) и потом предлагать им свои услуги. Эта аудитория целевая – иначе они не стали бы приходить на определенное мероприятие.

4. PR

Ошибочно полагать, что этот канал продвижения совершенно бесплатен. Да, денег он требует меньше, чем прямая реклама или интернет-маркетинг, но все-таки требует. И, помимо денег, классный пиарщик должен обладать большим мастерством и хорошей интуицией – иначе вложенные средства никакой отдачи не дадут. Сюда относятся:

  • Регулярные контакты со СМИ: написание и рассылка пресс-релизов, проведение пресс-конференций, общение с журналистами в вашей отрасли и т.п. Так поддерживаются контакты и строятся хорошие отношения с прессой. Параллельно в информационное пространство забрасываются различные информационные поводы и положительная информация о компании. Со временем (увы, не сразу) начинают появляться материалы в прессе. То есть о вас начинают говорить. С этого момента задача пиарщика – расширять свое присутствие в медиапространстве и задавать тон той информации, которая публикуется. Так будет формироваться положительный образ компании в глазах потребителя.
  • Социальные программы, партнерство с различными организациями. Участие и организация всякого рода акций для целевой аудитории способствует повышению лояльности этой аудитории и повышает узнаваемость бренда.

Лучше всего все каналы привлечения клиентов использовать одновременно, постоянно анализируя, какой работает эффективнее. В эффективный вкладывать больше средств, неэффективные изменять и улучшать. Появляются входящие звонки – реклама и PR начинают приносить свои плоды. Здесь в ход идут программы лояльности: ведь клиента нужно не только привлечь, но и сделать постоянным. Часто имеет смысл провести реструктуризацию в отделе продаж и по работе с клиентами: кто-то обслуживает крупных клиентов, кто-то – постоянных, кто-то работает только на входящие заявки. Работы будет еще много, ведь нет предела совершенству, и количество клиентов и размер среднего чека всегда можно и нужно поднимать. Но начинается все с самой первой стратегии привлечения клиентов – и важно, чтобы она была верной.

27 фактов, 6 инсайтов и 5 выводов о B2B маркетинге

Каждый B2B маркетолог знает, что работает в быстро меняющейся сфере. При этом далеко не все специалисты уверены, на какие направления стоит делать ставку.

Маркетинговые технологии стремительно развиваются. Но какие изменения останутся с нами надолго, а о каких все забудут уже через год?

Руководители ждут измеримых результатов. Но как B2B маркетологам их обеспечить и оценить эффективность своих усилий?

У потенциальных клиентов высокие требования. Им нужно решение, но их внимание сложно привлечь. Брендовый контент должен быть высочайшего качества, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Как маркетологам оправдывать ожидания клиентов и при этом достигать целей компании?

Данные исследований, представленные ниже, не ответят на все эти важные вопросы, но они дадут пищу для размышлений.

27 фактов о и 6 инсайтов B2B маркетинге

B2B маркетологи будут отвечать за процесс доведения лидов до дохода. Необходимо сотрудничать с отделом продаж не только для определения и генерации лидов, но и для перемещения их по воронке продаж.

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге
  • Топ-3 приоритетных задачи для B2B маркетологов в этом году: конвертирование лидов в клиентов (74%), увеличение трафика сайта (57%) и увеличение дохода от нынешних клиентов (46%). (LinkedIn Pulse)
  • Топ-3 вызова для B2B маркетологов: генерирование трафика и лидов (63%), обеспечение ROI маркетинговых усилий (40%) и выделение бюджета (28%). (HubSpot)
  • Большинство B2B маркетологов (59%) признаются, что руководство требует от них генерировать больше лидов. При этом 24% заявляют, что у них нет общего с командой продаж определения, что такое лид. 49% маркетологов уверены, что фокус на качестве, а не количестве лидов в ближайшие два года поможет им достигать поставленных целей. (KoMarketing)
  • Целых 93% маркетологов заявляют, что их бюджет на интернет-маркетинг в 2018 увеличится. 41% рассчитывают на существенную прибавку. (KoMarketing)
  • Маркетологи называют самыми важными целями интернет-маркетинга увеличение числа лидов и дохода от продаж (по 18%), повышение узнаваемости бренда (17%), а также увеличение трафика и улучшение опыта (по 14%). (KoMarketing)

Упрощение и персонализация процесса совершения покупки – ключевой фактор дифференциации.

  • Покупательские циклы B2B становятся длиннее и сложнее. 58% покупателей признали, что их путь к принятию решения в 2017 был длиннее, чем в 2016. Только 10% сказали, что процесс совершения покупки сократился. Почему? Покупатели проводят более детальные исследования перед выбором поставщика (77%), используют больше источников для анализа предложений (75%) и увеличивают число членов группы покупателей (52%). (Business2Community)
  • Четырьмя важнейшими критериями при выборе решения для B2B покупателей в прошлом году были решение проблемы (81%), функции и характеристики (81%), простота внедрения и использования (80%) и цена (75%). (Business2Community)
  • К тому же почти три четверти (73%) B2B покупателей рассчитывают на персонализированный клиентский опыт. (Martech Series)
  • Однако B2B компании далеко не всегда могут предложить более персонализированный опыт, как в B2C. 84% не контролируют воронки продаж партнеров и только 21% полностью контролируют свою сеть продаж и опыт. (Martech Series)
  • 75% B2B покупателей используют соцсети во время принятия решений. (Digital Media Stream)

Четыре важнейших характеристики победного B2B контента: лаконичность, точность, актуальность и полезность.

  • Как создавать контент для B2B покупателей? Большинство специалистов изучают информацию о компании онлайн и оценивают поставщиков прежде, чем совершить покупку. Инженеры считают Google лучшим источником контента, на втором месте – официальный сайт компании. Также они охотнее взаимодействуют с поставщиками, которые регулярно публикуют контент. (Content Marketing Institute)
  • Технический контент должен быть максимально точным. Приветствуется использование наглядной графики. Лучше, если автором будет эксперт в описываемой области. Также учитывайте, что специалисты особенно ценят кейс-исследования. (Content Marketing Institute)
  • Основная причина снижения вовлеченности B2B покупателей заключается в том, что поставщики отправляют им слишком много неактуального контента (34%). (KoMarketing)
  • Пять самых эффективных фраз для заголовков B2B постов: “будущее”, “Х способов”, “нужно знать”, “в мире” и “года”. Будьте кратки. Самые привлекательные заголовки для потребителей состоят из 12-18 слов, но для B2B – от пяти до десяти слов. (BuzzSumo)

Вот 5 победных типов контента для B2B брендов.

Поиск, соцсети и live-чаты – лучшие каналы для привлечения покупателей.

  • B2B маркетологи для вовлечения клиентов чаще всего используют email (79%), сайт (60%), соцсети (35%) и чат (28%). (KoMarketing)
  • Только 4% B2B маркетологов могут похвастаться качественно интегрированной программой маркетинга влияния. Почти половина (49%) до сих пор экспериментируют с этим направлением, а 36% находятся на стадии активации кампании. (Maximize Social Business)
  • 57% B2B маркетологов признают, что SEO генерирует для них больше лидов, чем любая другая маркетинговая активность. (Junto)
  • B2B маркетологам лучше публиковать твиты с понедельника по четверг, самое удачное время – с 13:00 до 15:00, второе место – 12:00 и 15:00. (CoSchedule)
  • 96% B2B компаний планируют использовать видео в контент-маркетинге в течение следующего года. (Social Media Today)
  • У 22% (11 из 50) самых быстро развивающихся B2B компаний на сайте есть виджет чата. (Drift)

Искусственный интеллект завоевывает маркетинг, лучше подготовиться заранее.

  • К 2020 30% B2B компаний будут использовать AI по меньшей мере в одном из основных процессов продаж. (Mobile Business Insights)
  • 80% B2B маркетинговых лидеров верят, что искусственный интеллект полностью изменит маркетинг к 2020. При этом только 26% специалистов смогут уверенно применять эту технологию в своей работе. (GetResponse)
  • Только 10% маркетологов в компаниях с более чем 250 сотрудниками сегодня используют AI, в основном в чатботах. (GetResponse)
  • С какими крупнейшими вызовами сталкиваются B2B маркетологи при использовании искусственного интеллекта? 60% специалистов не уверены в возможности интеграции AI в существующие технологии, 54% обеспокоены проблемами подготовки персонала к использованию технологии и 46% сомневаются в эффективности оценки результатов ее использования. (GetResponse)

10 лучших пример использования искусственного интеллекта в маркетинге для вашего вдохновения.

Большинство B2B маркетологов до сих пор испытывают сложности в оценке эффективности своих маркетинговых усилий.

  • 52% маркетологов оценивают способность своей компании измерять и анализировать влияние маркетинга как несостоятельную или отсутствующую. (TNW)
  • Только 28% маркетологов считают, что они “очень эффективны” в демонстрации своим коллегам ценности маркетинговых усилий. Большинство (69%) считают, что только “отчасти эффективны” в этом. (KoMarketing)
  • Показатели конверсии варьируются от одного до трех процентов, 2,4% в среднем. При этом у 10% лучших конверсия в 3-5 раз выше среднего. Средняя конверсия для рекламы в Facebook во всех индустриях – 9,2%, для B2B – 10,6%. (WordStream)

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

Маркетинг, особенно в B2B компаниях, всегда недооценивают. И это неудивительно: почти треть руководителей компаний специализируются на финансах, у 27% инженерное и научное образование. Только один из пять генеральных директоров является экспертом в области продаж и маркетинга (чаще продаж).

Но есть и хорошая новость. Сегодня у B2B маркетологов есть уникальный шанс изменить эту ситуацию. Вот почему.

5 выводов для B2B маркетологов

  • Расходы на продажи стоят на первом месте во многих B2B компаниях. Но учитывая, что сегодня клиенты принимают 60% решения о покупке до общения с представителями компании, B2B маркетологи могут предлагать еще большую ценность, помогая продвигать лиды по воронке продаж и разгружая специалистов по продажам.
  • Обслуживание клиентов – еще одна крупная статья расходов. Маркетологи также могут взять эту проблему под свой контроль, если начнут полностью отвечать за опыт клиентов и максимально сократят число болевых точек, которые и толкают лиды на обращение в службу поддержки.
  • Предлагая актуальный контент в самое подходящее время, маркетологи повысят эффективность компании. А тесное сотрудничество с командой продаж и использование специальных инструментов позволят предлагать еще большую ценность покупателям.
  • Искусственный интеллект поможет в обслуживании клиентов и таргетинге контента. Маркетологам следует начинать осваивать эту перспективную технологию уже сейчас.
  • Как бы эффективно не работала команда маркетинга, ее ценность для организации не будет очевидной без метрик, ее демонстрирующих. Для этого полезно использовать аналитические инструменты и программы для визуализации данных.

Улучшить показатели вам помогут эти 14 эффективных B2B тактик, основанных на эмоциях.

Вот как выглядит индустрия B2B маркетинга сегодня. Эти данные и выводы помогут вам повысить эффективность усилий и продемонстрировать ценность своей работы руководству.

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

Какие инструменты маркетинга используются в B2B

Продвижение B2B компаний в интернете приносит пользу, если при создании рекламной кампании учитывается ряд особенностей, которые, по большей части, связаны с узкой тематикой и нечеткостью поставленных бизнес-задач.

B2B компании могут успешно представиться в интернете и найти через него новых клиентов, посредников, партнеров. А также, благодаря грамотной маркетинговой стратегии, улучшить сложившийся имидж фирмы и повысить ее узнаваемость.

Как представителям B2B сделать свое присутствие в интернете полезным для бизнеса?

 

 

Цели интернет-продвижения b2b компании

Продвижение компании в социальных сетях требует четкой постановки цели. Исходя из финальной цели, разрабатывается целая рекламная кампания, поэтому, вы должны четко понимать, чего хотите добиться.

Имиджевые цели:

  • увеличить узнаваемость бренда
  • создать желаемый имидж компании
  • проанализировать нужды и предпочтения целевых потребителей
  • сформировать у потенциальных клиентов определенное мнение о бренде и товаре

Также, продвижение b2b компаний преследует конкретные показатели:

  • Приток клиентов
  • Презентация и распространение нового продукта
  • Исследование рынка
  • Рост продаж

Как продвигать b2b компанию в интернете

Упоминать о важности собственного сайта не стоит. Если по ключевому запросу пользователь не находит вашу контактную информацию и стоимость услуг или товаров, он попадает на сайты конкурентов. Наличие сайта поможет найти клиентов в интернете. А чтобы сайт реализовал весь заложенный потенциал, он должен быть оптимизированным под поисковики по своей структуре и контенту. Маркетинг внутри сайта касается и seo-продвижения, и дополнительных сервисов, которые повышают юзабилити ресурса. К последним относят формы для заполнения (email-рассылка, заявка), виджеты, чат онлайн-консультанта.

Маркетологи выделяют каналы продвижения для B2B, которые действительно работают.

1Контент маркетинг

Создавайте нужное для ваших целей информационное поле: например, ведите блог на сайте. Полезные советы, руководства, вопрос-ответ с читателями - экспериментируйте с видами контента и не злоупотребляйте саморекламой.

Например, если ваша фирма специализируется на грузоперевозках, поделитесь с читателями особенностями процесса, опубликуйте фотографии. Если работаете с охраной, опубликуйте забавные случаи из работы, которые не только подчеркивает профессионализм вашей команды, но и будут интересны читателю.

2E-mail маркетинг

В отличии от спама, это легальное и результативное мероприятие. Посетитель сайта оставляет вам свой email и получает информацию о поступлениях товара, новинках, акциях и событиях. Персонализированные сообщения или письма, которые приходят при условии совершения пользователем определенных действий, могут содержать полезную информацию и носить обучающий характер

Например, если вы разрабатываете дизайн, то рассылка десяти писем с пошаговыми практическими рекомендациями по теме, со ссылками на ваши работы и статьи, подействует отлично.

3Вирусная реклама

Вы снимаете интересный и цепляющий видеоролик с рекламным посланием, который распространяете в интернете, а дальше процесс идет без вашего участия: пользователи сайтов и соцсетей добровольно распространяют видео, делятся и перезаливают его на другие ресурсы, при условии, что ролик яркий и запоминается. Такой способ продвижения срабатывает не каждый раз, но если выстрелит - крайне положительно скажется на узнаваемости вашего бренда.

4Контекстная реклама

Объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых пересекается, либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.

Контекстная реклама разделяется на тематическую и поисковую. В обоих случаях рекламное объявление нацелено на пользователей, которым потенциально интересен ваш товар либо услуга.

5Медийная реклама

Анимированные и статичные изображения, видео в форме баннеров - медийную рекламу удобно анализировать по откликам и настраивать ретаргетинг. Реклама b2b компаний размещается на схожих по тематике порталах, в рамках такого взаимодействия возможен взаимный пиар.

6Smm-продвижение

Для долгосрочных проектов и пошагового решения бизнес-задач лучшим каналом для продвижения B2B компаний выступает smm-продвижение. Создание аккаунтов в социальных сетях и продвижение бренда на их платформах подходит для формирования лояльности клиентов и положительно влияет на имидж компании.

 

 

Правильное планирование

 

Тщательно продуманная маркетинговая стратегия очень важна, потому что для решения конкретных целей нужны свои инструменты и план действий. Заранее спланированная рекламная кампания отчасти обезопасит вас, ведь любая ошибка в продвижении может стоить многого: лишиться клиента или упустить удачное предложение о сотрудничестве гораздо больнее бьет по B2B, а не по B2C компаниям. Продуманный план обезопасит вас от форс-мажоров и позволит гибко реагировать на внешние факторы. Например, создавая план постинга для социальных сетей, вы заранее обеспечиваете себя контентом, и у вас будет время на создание “ситуативных постов”, регулярность обновлений будет поддерживать интерес к вашей компании, а вносить коррективы и оценивать результат станет проще.

Успешно продвигать компанию в интернете полезно для современных предпринимателей. Люди узнают о вашем продукте, среди них могут быть ваши потенциальные заказчики и партнеры. Интернет маркетинг может стать эффективным инструментом для реализации ваших бизнес-идей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *