Реклама и продвижение бизнеса компаний B2B в социальных сетях – статья

Автор: Exiterra

Подписаться

18.02.2022

1318

SMM – продвижение в соцсетях

Главная

Блог

SMM – продвижение в соцсетях

Выходим в люди: продвижение B2B в социальных сетях

Понимание пользы социальных сетей для бизнеса стало очевидным сразу же, после их появления в интернет-пространстве — массовая аккумуляция внимания интернет-пользователей на конкретной площадке не могла остаться незамеченной. Сегодня, вопрос использовать эту аудиторию или нет, уже риторический. Ответ: конечно, да. Но ряд отраслей бизнеса по-прежнему остаётся в стороне.

Речь о сфере B2B — «бизнес, продающий товары и услуги для бизнеса», а не для конечного клиента. Представители этой не всегда серьёзно относятся к перспективе продвижения в соцсетях и пренебрегают возможностью получить новых клиентов. Почему это неправильно — рассказываем ниже.

Почему B2B компаниям нельзя игнорировать продвижение в соцсетях?

Отчасти, это вызвано стереотипами о том, что в социальных сетях пользователи потребляют развлекательный контент, общаются на отвлечённые, а не деловые темы. По этой логике тратить деньги на их информирование пользователей соцсетей о товарах и услугах бессмысленно. Так и мыслят представители сегмента B2B. Это обусловлено тем, что покупки сегмента B2B не относятся к импульсным, а являются спланированными.

Быстрые покупки, товаров или услуг с короткой цепочкой покупки и доступной стоимостью сегодня можно совершать прямо в социальных сетях. Для этого разработчики соцсетей внедрили платёжный функционал и даже, в ряде случаев, свою валюту. Обычно так покупают товары с невысокой стоимостью и понятной презентацией, где пользователь самостоятельно принимает решение о покупке без помощи консультанта, заключения контракта и/или тест-драйва товара в формате «оффлайн».

Для сегмента B2B в основном используется многоступенчатая модель покупки. Состоит она из 7 этапов:

• Заинтересованность в конкретном исполнителе.
• Изучение кейсов компании-исполнителя.
• Изучение его предложений и цен на услуги.
• Первичный запрос на консультацию или запрос коммерческого предложения (консультация менеджера).
• Рассмотрение предложения.
• Обсуждение условий контракта.
• Контракт.

Важно понимать, что в социальных сетях может быть пройдено только 3 первых пункта. И, если они пройдены положительно, то далее такой лид уже попадает либо в оффлайн-сопровождение, либо ведётся менеджером по продажам в CRM-системе.

Однако эти 3 пункта — это основа продвижения, от которых зависит будет ли обращение в компанию вообще, какого качества («прогретости») оно будет и насколько осведомлён будет лид, обратившийся к менеджеру компании.

SMM продвижение и таргетированная реклама для B2B: как это делается

Современные маркетологи, исповедующие принцип, что «нет ничего невозможного», считают, что в социальных сетях можно продавать всё, независимо от сегмента. Чего только стоит заявление многих специалистов о том, что даже TikTok может продавать «тяжеловесные» услуги, вроде поставок стройматериалов или юридического сопровождения.

Мы оцениваем это, как попытку продать услуги по продвижению или примеры случайных сделок с очень размытой механикой продажи. Но в любом случае, игнорировать обширную аудиторию, которые дают нам социальные сети, нельзя.

С чего стоит начать SMM-продвижение бизнеса?

Первая рекомендация компаниям из B2B-отрасли — хорошенько присмотритесь к вашей целевой аудитории, которой вы предлагаете свои услуги. Охарактеризовать её можно, сужая критерии. И на каждом из этапов описания вашей аудитории будет понятно, в какой из социальных сетей её больше всего.

По каким критериям определять ЦА?

Прежде определитесь с возрастом и географической локацией вашего среднестатистического клиента. Это поможет понять примерный выбор конкретной социальной сети. Абстрактный пример выглядит так:

• Ниша: производство винтовых свай для фундамента.
• Область применения: строительство загородных домов.
• Заказчик: подрядные строительные компании.
• Гео: Российская Федерация, без привязки к центральной части.

Исходя из этих данных можно понять, что в данном случае нам требуется внимание топ-менеджмента компании-подрядчика по строительству, нацеленные на строительство загородных домов.

Опираясь на поведенческие характеристики усреднённого менеджера подобной компании, можно оценить его время пребывания в социальной сети, возраст, модель повседневности, интересы и понять, в какой социальной сети можно чаще всего встретить. Вероятнее всего, это будет «ВКонтакте», Instagram и Facebook, в соотношении траты времени на каждую из них — 30%, 50% и 20%, соответственно.

Эти социальные сети выбраны исходя из предполагаемого возраста менеджера по поиску клиентов в данной нише — 25-40 лет. Это относительно консервативное население с разной степенью вовлеченности в пользование соцсетями.

Как правило, такой менеджер проявляет в своём поведении интерес к профессиональной деятельности и подписан на тематические паблики. В нашем случае — по строительству. Его интересы учитывает алгоритм социальной сети, постоянно предлагая ему релевантный контент. Поэтому начинать продвижение в соцсетях стоит с создания презентационного паблика компании с контентом, интересным для человека конкретной группы. В нашем случае — менеджера строительной компании.

Каким должен быть паблик компании в соцсети?

Презентационный паблик компании должен отрабатывать, прежде всего информативную, имиджевую и, самое главное, транзитную роль. Если с первыми двумя всё более-менее понятно, то транзитную роль надо рассмотреть отдельно. У неё 2 задачи:

• Быстрое рекламное касание, первичное информирование и перенаправление пользователя на сайт компании.
• Связь заинтересованного пользователя соцсети с менеджером компании.

Здесь важно соблюсти тонкую грань — не перегрузить паблик для бизнеса в социальной сети лишней информацией и избежать недосказанности. То есть, человек, пришедший каким-либо путём на паблик компании должен быстро получить следующую информацию:

• Кто мы и чем занимаемся?
• Каковы наши возможности, компетенции и гарантии?
• Кейсы и отзывы.
• Понятные призыв к дальнейшему действию, после предварительного знакомства.

То есть, задача паблика — заинтересовать пользователя и максимально быстро переключить его внимание на диалог с представителем компании. Это одна из трёх особенностей продвижения B2B:

• Экономия времени.
• Структурированная подача информации.
• Диалог по факту согласно запросу.

Страница социальной сети, как раз и нужна, чтобы «поймать» этот запрос и передать в работу.

Сколько должно быть подписчиков в паблике B2B-компании?

Как правило, для работы с аудиторией, описанной выше, нет задачи собрать большую массу подписчиков. Напротив, важно правильно презентовать компанию, паблик которой будет промежуточной посадочной страницей для привлечения целевого трафика через таргетированную рекламу.

Таргетированная реклама позволяет не ждать, пока подписчики придут естественным образом и сразу показать предложения компании по каждому направлению. Эти направления становятся понятны после того, когда вы окончательно определитесь со своей целевой аудиторией, проанализировав её по характеристикам. После останется лишь индивидуально адаптировать к ЦА ваши предложения.

Нужно заметить, что в случае с коммерческой рекламой B2B, её результатом считается целевое действие, которое предложено пользователю: заявка, звонок, заказ коммерческого предложения, заказ сметы. Дальше всё зависит от работы менеджеров и клиентского сервиса компании.

Что сделать, чтобы аудитория B2B находила паблик самостоятельно?

Эта тема специально вынесена в отдельный блок, потому как за любым внешним лоском, особенно в сегменте B2B, потенциальные клиенты интересуются практического стороной сотрудничества.

Создание доверия основано на нескольких значимых критериях:

• Наличие успешно выполненных работ.
• Известные имена брендов-клиентов.
• Демонстрация процесса.
• Открытость компании в целом.

Если контент-стратегия паблика компании, предлагающей товары или услуги для B2B, основана на этих 4-х аспектах, то паблик обязательно начнёт приносить клиентов. Это самое экологичное позиционирование такой компании в социальной сети, которое исключает агрессию при продаже и прогревает пользователя органически и вызывает желание сотрудничать.

Что важно для компаний B2B в социальных сетях?

Ответ на сквозной вопрос, проходящий через всю статью — стоит ли продвигать б2б услуги в социальных сетях — да. Но также важно учитывать поведенческие особенности аудитории, механику принятия решения о сотрудничестве, особенности ниши, товара/услуги и исходя из этого строить стратегию SMM-продвижения.

Важно пройти путь клиента от рекламного касания до контракта совместно с ним, смоделировать эту воронку, далее тестировать её на деле и понять выгоду или её отсутствие в этом канале продаж.

• SMM (продвижение в соцсетях)
• бизнес
• продвижение бизнеса в социальных сетях

Комплексный интернет-маркетинг Zа рубли — на 20% выгоднее!

Скидка российским компаниям! Кризис – время возможностей: усилить интернет-маркетинг со скидкой. Zакажите SEO+SERM+ORM+Директ со скидкой 20%. ДА Победе!

Получить консультацию

Лучшие статьи

Смешная реклама: как использовать юмор, мемы в рекламе. 40+ смешных примеров «Тинькофф», YOTA, IKEA и других

Как писать отзывы и стоит ли? 13 ошибок в написании отзывов о компании, товарах и услугах

Продающие тексты: 17 классических шаблонов с примерами

Лонгрид как инструмент маркетинга

Реальные причины увольнения «по собственному желанию»

SERM: Как легально убрать негатив из интернета и улучшить репутацию компании

Проблемы в коллективе: как выстраивать отношения с «трудными» сотрудниками?

Милитари-нейминг — почему у российского вооружения «весёлые» названия

Наиболее запоминающиеся рекламные ролики

Шок-реклама: на грани фола

Эволюция логотипов брендов: 44 логотипа, которые знал твой прадед

Агрессивная реклама: 40 шокирующих и креативных баннеров

Продвижение косметики. Стратегия рекламы и продвижения бренда косметики «NDA»

Секс в рекламе. Креативные примеры баннеров. 18+

SERM — управление репутацией в поисковых системах

Как увеличить посещаемость сайта: бесплатные способы привлечения трафика

3 способа удалить отзывы сотрудников о работодателе с сайта «Антиджоб», «Отзывы сотрудников», «О работе», «О компании» и аналогичных

Плакаты о мотивации и труде в СССР: актуально всегда!

Способы удаления негативной информации в интернете

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

Бизнес-блог
ищет авторов!

Отправить резюме

КНИГИ EXITERRA

Последние статьи

Статьи по теме

SMM для общепита: как продвигать в 2022 году рестораны и кафе в соцсетях

Реклама в ВК и Одноклассниках: в каких соцсетях лучше продавать товары и услуги?

Как сделать баннер для соцсетей. Полный гайд по созданию баннеров для VK, OK.ru, Facebook, и Instagram

Какие тенденции в социальных сетях ждут нас в 2022 году?

Выходим в люди: продвижение B2B в социальных сетях

Продвижение ВКонтакте: способы и методы, которые работают несмотря на хейтеров

Как компании закрыть аккаунты в Facebook* и Instagram* и избежать экстремистской деятельности: памятка владельцам сайтов

Лучше один раз увидеть: как продвигаться в Instagram через Reels

Руководство по продвижению: как продвигать бизнес в Фейсбуке

Как набрать подписчиков в Инстаграм и сделать бизнес?

Связанные темы

Login Form

Your e-mail

Your password

• Forgot your username?
• Forgot your password?

Register Form

Your e-mail

Your password

Confirm password

Remember me

Получить предложение

Имя

Сайт

E-mail*

Ваше сообщение

Согласен с условиями использования сайта

Заказать звонок

Оставить отзыв

Имя*

Телефон

E-mail*

Название компании*

Ваш отзыв*

* — обязательные поля

Ваш город ?

Начните вводить название города, а мы подскажем:

Cчитывание данных вашей банковской карты.

Продвижение B2B в соцсетях: статистика, рекомендации и успешные кейсы

Немало копий было сломано при обсуждении эффективности использования социальных сетей для продвижения бизнеса в сегменте B2B. Агентство Pro-Vision Communications привело свои аргументы «за» и «против» и проиллюстрировало для Pressfeed эффективность продвижения B2B на реальных примерах.

Фото: Фотобанк Фотодженика

Нужно ли В2В-брендам продвижение в соцсетях? Сегодня этим вопросом с завидной частотой задаются как SMM-специалисты, так и представители бизнеса. Существует целый ряд исследований, а также удачных и неудачных кейсов, являющихся сильными аргументами «за» и «против». Наша команда провела анализ целей и задач В2В-брендов, для достижения которых они используют социальные сети и различные варианты их реализации.

Статистика по продвижению B2B в соцсетях

Для начала бросим взгляд на текущее положение дел и приведем несколько интересных цифр из исследования компании CMO Survey в сотрудничестве со школой Бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, США:

• От 10 до 12% бюджета крупных В2В-компаний идет на маркетинг, из них 8-10% — на работу с социальными сетями.
• От 7,5 до 9% продаж приходят в В2В из интернета. А каждая вторая из компаний, занимающихся продвижением в соцсетях, оценивает результаты своего присутствия там как «крайне положительные».

Более того, по данным исследовательской компании Eloqua, для 82% В2В-брендов работа в социальных сетях является главным способом повысить узнаваемость компании.

Таким образом, годовой прогноз по увеличению бюджетов на работы по ведению корпоративных аккаунтов компаний в сети сразу на 20% не выглядит сюрпризом.

Однако однозначные выводы на основе этой информации сделать сложно. Во-первых, эти данные получены на основе анализа американских компаний. Во-вторых, всегда стоит помнить, что самое сильное оружие бесполезно в руках человека, который не знает, как им пользоваться.

«5 шагов к гарантированной публикации». Скачайте прямо сейчас

Именно ошибочное определение целей, инструментов и площадок при работе с соцсетями ведет к тому, что страница компании становится похожа на:

1.

Новостной бизнес-блок.

2. Личный блог, рассказывающий о компании для самой же компании.

3. Отчаянную попытку «быть в тренде».

Наиболее частый пример: неудачное использование популярных интернет-мемов.

Реальная аудитория и цели продвижения B2B в соцсетях

Итак, какую же аудиторию чаще бренд ищет в социальных сетях, и каких целей он при этом может добиться?

Аудитория B2B:

• Лица, принимающие решения (топ-менеджеры компаний).
• Сотрудники, занимающиеся поиском возможных партнеров и клиентов.
• Потенциальные сотрудники.

Цели:

• Увеличить известность бренда.
• Собрать сообщество лояльных к бренду пользователей для повторной продажи или допродажи.
• Отслеживать и реагировать на упоминания бренда (услуги) в сети.
• Увеличить количество положительных отзывов о бренде.
• Увеличить трафик на сайт из социальных сетей.
• Лидогенерация или прямые продажи.

Но почему для поиска этих людей и достижения этих целей выбирают именно социальные сети?

• Высокий охват целевой аудитории.  У многих социальных сетей охват аудитории в несколько раз выше, чем у других популярных каналов коммуникации.
• Минимальная стоимость сообщений. Это позволяет задать любую частоту выхода публикаций, в том числе такую, которая позволит преодолеть зашумленность социальных сетей.
• Возможность рассказать историю. Подробное описание решения, продукта или услуги, разбитое по отдельным частям или опубликованное одним сообщением, также способно повысить степень доверия или первично познакомить аудиторию с брендом.
• Мультимедийность и широкий выбор инструментов. Иначе говоря, широкая возможность использования различных форматов в сообщении: видео, текст, баннерные сообщения, интерактив и другие, которые способны привлечь и удержать внимание целевой аудитории бренда.

Проанализировав свою аудиторию и обозначив цели, мы сталкиваемся с наиболее серьезной задачей, от решения которой зависит дальнейший успех всей кампании: выбор социальной сети. На данном этапе ошибка может привести к тому, что бренд не реализует ни одну из поставленных целей и не донесет своего сообщения до своей ЦА. Чтобы этого не произошло, мы предлагаем пошагово рассмотреть следующие факторы:

• Разбивка аудитории площадки по демографическим, социальным и другим признакам.
• Популярность социальной сети среди представителей целевой аудитории проекта.
• Типы контента, предпочитаемые аудиторией площадки и вашего бизнеса.
• Цели социальной сети.
• Тон общения в социальной сети.
• Уровень вовлеченности аудитории.
• Наличие инструментов, которые вы планируете использовать в своей кампании.

Составив для себя ответ на каждый из этих вопросов, следует перейти к сопоставлению полученных данных с возможностью каждой социальной сети.

Основные социальные сети для продвижения В2В

1. Facebook

Самая крупная социальная сеть в мире бесспорно является одной из ведущих площадок для маркетинга в сегменте B2C. Однако ее можно использовать и в качестве площадки для B2B-кампаний.

Бизнес-страницы и тематические группы — главный инструмент B2B-маркетинга на Facebook. Кроме этого, владельцы таких сообществ имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющим осуществлять рассылку подписчикам или членам групп. Продуманная стратегия присутствия бренда на Facebook — один из важнейших элементов современного PR.

Правда, не нужно забывать про то, что сейчас Facebook пессимизирует показы постов от бизнес-страниц. Поэтому маркетинговая стратегия в этой соцсети должна быть серьезно скорректирована. На первое место в новых условиях выходит рекламное продвижение постов и создание тематических групп, контент из которых Facebook приоритизировал в выдаче еще в 2017 году, поскольку в них состоят и общаются люди, разделяющие общие интересы.

Смотрите также:
Facebook изгоняет публичный контент из лент. Включаем новые методы продвижения

Хотите попасть в топовые СМИ бесплатно?

Откликайтесь на запросы журналистов — публикуйте комментарии, статьи и интервью в крупных медиа

Как это работает

Facebook сегодня — одна из наиболее стремительно развивающихся сетей. Ее ежемесячная  аудитория составляет более 2 млрд человек. В сети есть возможности личного общения «компания-клиент» и возможность покупки и отправки сообщения напрямую с помощью рекламных объявлений. Также Facebook наряду с LinkedIn всегда будет площадкой №1, если вы ведете бизнес с иностранными компаниями.

Один из самых удачных и вдохновляющих примеров работы в Facebook демонстрирует датская транспортная компания Maersk, которая транслировала в социальные сети процесс транспортировки контейнеров по замерзшему Балтийскому морю. На странице компании также разместили форму, заполнив которую пользователи могли скачать брошюру о морозостойких услугах Maersk. Информация о заинтересовавшихся сразу же поступала в отдел продаж. Это принесло 150 уникальных лидов:

На данный момент у Maersk более 1,5 млн подписчиков в Facebook, из которых около 15% являются клиентами, и более 12 тыс. фолловеров в Twitter. Также у компании есть аккаунты в Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ и LinkedIn.

Кстати, в плане вовлеченности аудитории в Facebook среди датских брендов компания уступает только Lego.

А вот General Electric благодаря хорошей работе в Facebook получила статус «самой захватывающей скучной компании».

Действительно, General Electric сложно назвать компанией, способной заинтересовать широкою аудиторию Facebook. Однако именно этот бренд создал одно из самых успешных в мире сообществ, сочетающих в себе обучающий, познавательный и продуктовый контент.

Запущенная под девизом «Воображение в работе», кампания GE в Facebook получила миссию создания позитивного сообщества, где думающие люди могут использовать свое воображение и присоединиться к глобальному диалогу, посвященному энергетике, здравоохранению, транспорту и, конечно же, решениям GE.

Страница бренда в Facebook, число фолловеров которой составляет 2,2 млн человек, сегодня наполнена самым разнообразным контентом: фото, видео, инфографика, информация об общественной деятельности GE и многое другое. Основная мысль заключается в привлечении аудитории к открытому диалогу. Бренд дает полноценные развернутые экспертные ответы на любые вопросы, которые поступают к нему на страницу.

2. Instagram

Как бы это ни было парадоксально, но для наиболее эффективного использования Instagram как маркетингового инструмента необходимо перестать думать о нем как о маркетинговом инструменте вообще.

Instagram необходимо воспринимать как возможность рассказать вашу историю в рамках большой маркетинговой онлайн-стратегии B2B. Вы должны развивать беседу между брендом/бизнесом и вашими подписчиками/клиентами. Чем ближе они к бизнесу, тем больше шансов, что они станут супер-поклонниками.

С помощью Instagram добиться этого проще всего: комментируйте записи других пользователей, делайте репосты, используйте Real Time Marketing. С помощью такого подхода вы обязательно получите необходимый отклик среди того миллиарда людей, которые посещают Instagram ежемесячно.

Ниже мы предлагаем познакомиться с пятью красочными аккаунтами «скучных» компаний:

IBM – 257 тыс. подписчиков — https://instagram.com/ibm/

FedEx – 100 тыс. подписчиков — https://instagram.com/fedex/

Intel – 1,2 млн подписчиков — https://instagram.com/intel/

Cisco – 217 тыс. подписчиков — https://instagram.com/cisco/

Boeing – 670 тыс. подписчиков — https://instagram.com/boeinglovers/

3. «ВКонтакте»

Месячная аудитория «ВКонтакте», по последним данным, составляет около 100 млн человек. При этом, представление о том, что «ВКонтакте» пользуется лишь неплатежеспособная аудитория, безнадежно устарело.

Во «ВКонтакте» сегодня представлены  максимально разные слои общества. Остается лишь найти свою аудиторию, и сейчас для этого имеются всевозможные инструменты. Продвигать В2В здесь можно и нужно.

Однако мы хотим отметить, что для В2В-сегмента использование «ВКонтакте» является наиболее оптимальным при выборе агрессивной и рискованной стратегии. Если вы готовы немного шокировать аудиторию, и ваша общая маркетинговая стратегия согласуется с такими принципами — смело идите в бой. В противном случае риск будет неоправданным, а создание во ВКонтакте «простой» страницы В2В-бренда — менее логично, чем в других сетях.

Конечно, не самый экстремальный, но зато увлекательный метод ведения группы «ВКонтакте» выбрала компания «Росатом».

Стратегия «Росатома» в соцсети схожа со стратегией General Electric: они создают интересные и красивые публикации, объясняя, например, простым языком работу атомного реактора, рассказывая о великих ученых отрасли, памятных датах и многом другом.

Смотрите также:
Как B2B-компании занимаются маркетингом в интернете. 8 лучших примеров

4. YouTube

Видео-контент — один из самых востребованных и популярных типов контента для любой аудитории и площадки. По данным Forbes, 52% руководителей крупных компаний хотя бы раз в неделю смотрят на YouTube обучающие видео.

Формат ваших публикаций на YouTube может быть крайне разнообразен: от экскурсий по вашим филиалам до экспертных советов и веселых интервью с сотрудниками. Если вы хотите подарить своему бренду человеческое лицо, то лучше показать это самое лицо с помощью видео, а не скучного текста, который рискует затеряться на фоне тысячи похожих сообщений.

Интересное применение YouTube нашла компания-филиал American Express — American Express OPEN. Они обнаружили, что 60% представителей малого бизнеса становятся банкротами в течение года. Специально для того, чтобы позволить таким фирмам «остаться в деле», AmEx начал воплощать в жизнь стратегию «Открытый форум», в рамках которой делился с предпринимателями советами по тому, как успешно вести дела.

Проведя первичное ознакомление аудитории с идеей Open Forum, AmEx организовал на своих площадках масштабный конкурс «Большая перемена для малого бизнеса», дав возможность предпринимателям рассказать инвесторам о своих идеях и философии. Победители конкурса получали эксклюзивное экспертное руководство от AmEx, а также денежную поддержку на развитие бизнеса. Плюс 30% продаж — такой результат продемонстрировала одна из компаний, победивших во второй год проведения конкурса.

А какую выгоду получил AmEx? Компания получила множество дополнительных контрактов на оформление кредитных карт для малого бизнеса и положительно зарекомендовала себя в предпринимательских кругах.

5. Twitter

Twitter — самый простой способ быстро сообщить важную новость всегда спешащим бизнесменам и журналистам.

Это удобный инструмент для B2B-маркетологов. Здесь можно обнаружить потенциальных потребителей и группировать их в приватные списки. Отслеживая сообщения пользователей, вы узнаете об их интересах и предпочтениях. Это первый шаг к эффективному взаимодействию с будущим партнером. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов позволяет организаторам мероприятий быстро распространять информацию о конференциях, воркшопах, семинарах и других событиях.

Например, британская финансовая компания Standard Life размещает на своем сайте большое количество полезной информации и советов касательно финансовой сферы. Было решено транслировать ее в Twitter — в форме своеобразных онлайн-консультаций.

Также компания выделила интересных для себя пользователей и активно прислушивалась к разговорам: с целью найти активных экспертов, которые пользовались наибольшим влиянием. Затем, вступая в разговоры с ними (где это было уместно), компания получала ценных подписчиков.

Выводы

Продвижение в соцсетях имеет ряд преимуществ перед классическим маркетингом и другими инструментами онлайн-продвижения. Реклама в социальных сетях интерактивна, быстро распространяется, имеет нерекламный формат, и ее легко можно сфокусировать на нужной аудитории. Вопреки мифам о высокой стоимости продвижения в соцсетях, SMM может быть недорогим и даже бесплатным: грамотная организация работы в сообществах наряду с четким определением целевой аудитории ведут к существенному повышению продаж.

Однако необходимо учитывать несколько факторов:

• Традиционный SMM, то есть ведение страницы и информирование о новостях компании в B2B не работает. Кстати, практически любую B2B-компанию можно продвигать в соцсетях, выстраивая персональный бренд владельца или руководителя бизнеса.
• Соцсети идеальны для привлечения и удержания кадров.
• Найти свою аудиторию B2B-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
• Создание мероприятия в соцсети — хороший инструмент для любой компании как B2B, так и B2C.

Меры предосторожности:

• Не допускайте превращения социальных площадок в инструмент самолюбования. Пишите не о себе, а о пользователях. Превратите паблик компании в ресурс, на котором клиенты могут найти полезную информацию или обсудить интересующие их вопросы с другими участниками.
• Определите актуальные цели SMM. Если вам нужен немедленный отклик, воспользуйтесь контекстной рекламой. А соцсети помогут создавать позитивный фоновый шум, повышать узнаваемость бренда, увеличивать охват аудитории и управлять ее вовлеченностью.
• Защищайте пользователей от спама и избегайте слишком высокой частоты публикаций контента. Выберите оптимальное количество постов (обычно это не более 2-3 постов в день) и публикуйте их в течение рабочего дня. Следите за активностью участников сообщества, обязательно реагируйте на комментарии и сообщения.
• Найдите оптимальную форму взаимодействия с аудиторией. Жалобы клиентов не должны попадать в новостные ленты подписчиков. Поэтому используйте премодерацию сообщений на главной странице группы. При этом обеспечьте недовольным пользователям возможность высказаться. Создайте для этого специальную тему или оставьте в группе ссылку на форму обратной связи корпоративного сайта.

Как разработать лучшую стратегию маркетинга в социальных сетях B2B

Маркетинг в социальных сетях B2B может быть не первой вашей мыслью, когда мы говорим о социальном маркетинге.

Но будущее B2B за цифровыми технологиями. В наши дни встречи по продажам, конференции и бизнес-решения происходят онлайн. Социальные сети могут помочь установить связи, которые могут привести к выгодным контрактам.

Если у вас нет плана социальных сетей для вашего бизнеса B2B, вы многое упускаете. Это один из лучших способов создать свой бренд и найти свою аудиторию.

Вот как разработать лучшую B2B-стратегию маркетинга в социальных сетях для более эффективного цифрового маркетинга, социальных продаж, обслуживания клиентов и многого другого.

Что такое B2B-маркетинг в социальных сетях?

17 статистических данных для информирования вашей стратегии B2B в социальных сетях

Как создать маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях

6 лучших инструментов для социальных сетей B2B

B2B-бренды с отличными социальными сетями

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии в социальных сетях   , чтобы быстро и легко спланировать собственную стратегию. Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана вашему боссу, товарищам по команде и клиентам.

Что такое B2B маркетинг в социальных сетях?

B2B означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг в социальных сетях B2B использует социальные каналы для продвижения продуктов или услуг для бизнес-клиентов и потенциальных клиентов.

Маркетологи компаний B2C используют социальные каналы для охвата потребителей и влияния на их покупки. Однако эффективный маркетинг B2B требует другого подхода. Маркетологи B2B должны мыслить более стратегически, чтобы привлечь внимание владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения. Затем они развивают отношения, которые могут привести к крупным соглашениям о покупке.

Все социальные каналы могут иметь место в маркетинге B2B. Но баланс и тип контента для стратегии B2B в социальных сетях будут отличаться от плана, ориентированного на потребителя.

17 статистических данных для обоснования вашей стратегии B2B в социальных сетях

Прежде чем мы углубимся в создание плана B2B для социальных сетей, давайте рассмотрим некоторые ключевые цифры. Вот почему и как маркетологи B2B используют свои учетные записи в социальных сетях.

• Компании B2B должны выделять 2-5% дохода на маркетинг.
• товарных брендов B2B потратят 14,7% своего маркетингового бюджета на социальные сети в течение следующих 12 месяцев.
• компаний, предоставляющих услуги B2B, потратят 18,3%.
• 31,3% пользователей Интернета во всем мире используют Интернет для исследований, связанных с бизнесом.
• 22,7% интернет-пользователей используют социальные сети для общения по работе и проведения исследований.
• 96% контент-маркетологов B2B используют LinkedIn для контент-маркетинга.
• Twitter идет дальше с 82%.
• 89% маркетологов B2B используют LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов B2B в социальных сетях.
• 80% участников LinkedIn принимают бизнес-решения.
• Социальные сети — лучший метод распространения для контент-маркетологов B2B, при этом 89% используют социальные инструменты.
• покупателей B2B тратят 27% времени на рассмотрение покупки на независимые онлайн-исследования. Сравните это всего с 5-6% у любого торгового представителя.
• Фактически, 44% миллениалов B2B-клиентов предпочли бы вообще не взаимодействовать с торговым представителем.
• 83% контент-маркетологов B2B используют рекламу B2B в социальных сетях и/или продвигаемые посты, по сравнению с 60% в прошлом году.
• 40% маркетологов контента B2B увеличили свои инвестиции в социальные сети и онлайн-сообщества в ответ на COVID-19.
• 76% организаций B2B используют аналитику социальных сетей для измерения эффективности контента.
• К 2025 году 80% продаж B2B будет происходить через цифровые каналы.
• Предприятия B2B США потратят примерно 1,64 миллиарда долларов на рекламу в LinkedIn в 2021 году, 1,99 миллиарда долларов в 2022 году и 2,33 миллиарда долларов в 2023 году.

Источник: eMarketer

Как создать маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях

Вам нужен надежный план стратегии B2B в социальных сетях как для краткосрочной выгоды, так и для долгосрочного роста.

60% самых успешных контент-маркетологов B2B имеют стратегию контент-маркетинга. Сравните это только с 21% наименее успешных.

Давайте отнесем вас к категории «самых успешных». Вот как составить план социальных сетей B2B для вашего бизнеса.

Согласование целей с бизнес-целями

Как и хорошая стратегия B2C, каждый план B2B в социальных сетях должен отвечать на следующие два вопроса:

1. Каковы бизнес-цели компании?
2. Как маркетинг B2B в социальных сетях поможет их достичь?

Но на этом сходство заканчивается. Маркетологи социальных сетей B2B и B2C используют социальные платформы для разных целей. Кампании B2C в социальных сетях стимулируют продажи, в то время как социальные сети B2B находятся на вершине воронки. Цели социальных сетей для маркетологов B2B, скорее всего, должны быть сосредоточены на долгосрочных бизнес-целях.

Фактически, 3 общих целей для контент-маркетологов B2B:

1. Повышение узнаваемости бренда (87%)
2. Завоевать доверие и авторитет (81%)
3. Обучение аудитории (79%)

Получение продаж или доходов занимает 8-е место.

Все три главные цели способствуют привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях B2B   . Успешные маркетологи B2B также используют контент-маркетинг для привлечения подписчиков, аудитории или потенциальных клиентов (60%).

Наш пост в блоге о постановке целей может помочь вам установить правильные цели и задачи для вашего плана B2B в социальных сетях.

Не забудьте включить в свой план внутренние цели и задачи. Согласно недавнему исследованию, опубликованному в журнале Business Logistics, социальные сети могут помочь менеджерам по работе с клиентами расширить знания как о продуктах, так и о конкурентах.

Определите социальные возможности

Тщательный B2B-план для социальных сетей показывает, в чем заключаются возможности.

Попробуйте использовать S.W.O.T. рамки. Он определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в вашей конкурентной среде.

Источник: Hootsuite

Прослушивание социальных сетей — отличный способ узнать, что происходит в социальных сетях в вашей отрасли.

Обратите внимание на своих клиентов

Все маркетологи должны знать, кого они пытаются привлечь. Маркетинг в социальных сетях B2B ничем не отличается. Но только немногим более половины (56%) контент-маркетологов B2B используют персонажей для создания контента.

Это дает вам легкую возможность продвинуться вперед. Внедряйте лучшие практики маркетинга в социальных сетях B2B и создавайте образы аудитории и покупателя.

Ваша корпоративная структура, вероятно, уже рассчитана на клиентов с разными типами клиентов. Или, по крайней мере, разные категории клиентов.

Например, дизайнерская фирма может работать с коммерческими, общественными и жилыми клиентами. Скорее всего, у него есть члены команды или вертикали, специализирующиеся на каждой категории.

Ваш маркетинг в социальных сетях B2B должен делать то же самое. Сосредоточьтесь на создании конкретных портретов ваших идеальных клиентов. Это позволит вам создавать социальный контент, который говорит с реальными людьми.

Социальный маркетинг B2B, вероятно, станет еще более персонализированным в будущем. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) станет нормой. В ABM группы продаж и маркетинга работают вместе. Они персонализируют охват и маркетинг для лиц, принимающих решения в целевых компаниях.

Социальные сети — основной инструмент для ПРО. Прослушивание социальных сетей позволяет вам следить за наиболее важными потенциальными клиентами.

Используйте правильные платформы социальных сетей

Как правило, вы должны быть там, где ваши клиенты. Не знаете, где это может быть? Начните с общей демографии социальных сетей. Затем погрузитесь в исследование аудитории.

Почти все контент-маркетологи B2B (96%) используют LinkedIn. Они также оценили его как самую эффективную органическую платформу.

Источник: Content Marketing Institute

Для платных постов в социальных сетях картина аналогична, но не идентична. LinkedIn снова выходит на первое место (80%). Но Facebook опережает Twitter, а Instagram опережает YouTube.

Источник: Content Marketing Institute

Отдельные каналы также могут иметь отношение к различным вертикалям, продуктам и рынкам. В зависимости от отрасли и размера вашего бизнеса вы можете рассмотреть:

• новостной канал
• карьерный канал
• учетная запись службы поддержки клиентов

Или любую другую учетную запись, которая обращается к определенной аудитории в вашей нише. Убедитесь, что вы предоставляете информацию, которую хочет ваша аудитория, в нужном месте и в нужное время.

Найдите новый угол для контента B2B

Социальные сети B2B предназначены для начала разговоров и построения отношений, которые ведут к продажам в долгосрочной перспективе. Однако эта «долгосрочная» часть является ключевой. Подписчики не останутся, если ваш контент их не интересует. Так что не позволяйте репутации B2B как скучного контента сдерживать вас.

Конечно, время от времени полезно делиться технической информацией и спецификациями новых продуктов. Но это не должно быть основным направлением ваших каналов в социальных сетях.

Подумайте, как вы можете сделать жизнь своих подписчиков (работу) проще или приятнее. Предоставляйте контент и ресурсы, которые в некотором роде доставляют им удовольствие. Подумайте о практической информации, отраслевых новостях, тенденциях, советах, стратегии и т. д.

Интеллектуальное лидерство особенно важно. 75 % потенциальных покупателей говорят, что интеллектуальное лидерство помогает им составить окончательный список поставщиков. И 49% владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, говорят, что мысленное лидерство напрямую привело их к ведению бизнеса с компанией.

Но помните, что вы разговариваете не только с генеральным директором и менеджерами по закупкам. Молодые люди будут продвигаться по служебной лестнице и принимать решения о покупке в течение нескольких лет. Стоит развивать отношения с профессионалами отрасли на всех этапах их карьеры.

Один из простых способов вырваться из зала заседаний со своим контентом — привлечь к этому своих сотрудников. Расскажите их истории. Подчеркните их достижения. Реальные люди делают ваше присутствие в социальных сетях и голос бренда более человечными и повышают ваши усилия по найму.

Обязательно включите видеоконтент — он в пять раз повышает вовлеченность по сравнению с другим контентом.

Используйте аналитику для измерения своих усилий

Почти все (94%) наиболее успешные контент-маркетологи B2B измеряют эффективность своего контента. Сравните это только с 60% наименее успешных.

Это имеет смысл. Как узнать, насколько эффективен ваш контент в социальных сетях, если вы не измеряете его с помощью четких показателей и KPI?

Какие показатели и данные следует отслеживать? Это зависит от целей вашего бизнеса. Вы можете сосредоточиться на времени отклика, показах, уровне вовлеченности, конверсиях, продажах и многом другом. Важно установить контрольные точки и достижимые цели.

Не игнорируйте такие барометры, как рейтинги удовлетворенности клиентов, качественные обзоры и показатель Net Promoter Score. Также обратите внимание на сокращение расходов на набор персонала и поддержку клиентов. Все это способствует возврату инвестиций.

Будьте реалистичны в отношении того, для каких усилий у вас будут точные цифры, а для каких будет сложнее дать количественную оценку. Помните, только потому, что вы можете что-то измерить, не всегда означает, что вы должны это делать. И только потому, что вы не можете что-то измерить (легко), это не значит, что это не имеет смысла.

6 лучших инструментов для социальных сетей B2B

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно использовать правильные инструменты. Убедитесь, что ваш бренд оснащен лучшими технологиями маркетинга в социальных сетях B2B.

Google Analytics

Получите полную картину ваших действий в социальных сетях B2B с помощью Google Analytics. Отслеживайте, откуда приходят ваши посетители и что они делают, когда посещают ваш сайт. Извлеките из этих идей и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

Параметры UTM

Заставьте код работать на вас и докажите рентабельность инвестиций в социальных сетях. Отслеживайте ссылки, которыми вы делитесь, добавляя параметры UTM. Эти фрагменты работают в тандеме с аналитическими программами и предоставляют более подробные сведения об источниках трафика.

Hootsuite

Инструменты публикации и аналитики в социальных сетях являются вторым по распространенности технологическим инструментом для B2B контент-маркетологов (81%). Инструменты веб-аналитики (88%) — номер один. Hootsuite — это и то, и другое.

Несколько членов команды могут управлять несколькими учетными записями в одном месте с помощью Hootsuite. Отслеживайте запросы клиентов и назначайте сообщения, чтобы нужный человек в вашей команде мог ответить на них, будь то менеджер сообщества или торговый представитель. Панель инструментов Hootsuite также позволяет легко анализировать эффективность социальных сетей, находить подходящее время публикации и подтверждать рентабельность инвестиций.

Библиотека контента Hootsuite также является важной функцией для маркетологов B2B. Вы можете использовать библиотеку для хранения предварительно утвержденного контента и активов бренда.

Компания Provoke Insights обнаружила, что 24 % специалистов по маркетингу и продажам B2B в США сталкивались с трудностями при интеграции идентичности бренда в маркетинговые материалы. Почему? Из-за отсутствия предварительно утвержденных активов.

Brandwatch

Имея более 95 миллионов онлайн-источников, Brandwatch дает вам полную картину онлайн-общения. Отслеживайте упоминания, конкурентов, настроения клиентов и многое другое.

Затем используйте свой анализ для информирования обо всем, от разработки продукта до других бизнес-решений.

Salesforce

Интеграция Salesforce с Hootsuite позволяет включать информацию из социальных сетей в профили потенциальных клиентов и клиентов.

Тогда вы сможете укрепить отношения с потенциальными покупателями. Вы можете квалифицировать потенциальных клиентов с помощью модели оценки потенциальных клиентов и создавать настраиваемые списки контактов на основе социальных данных.

Sparkcentral

Клиенты B2B, как правило, очень ценны, поэтому важно предлагать им варианты обслуживания клиентов, соответствующие их способу ведения бизнеса.

Sparkcentral позволяет управлять обслуживанием клиентов через социальные сети, чат, WhatsApp и SMS. Таким образом, когда этот важный клиент отправит текст, у вас будет полный контекст его контакта по всем каналам поддержки.

У вас будет вся необходимая информация, чтобы быстро дать им актуальный и точный ответ на их запрос. Это заставит их вернуться, когда придет время продлить контракт или обновить план.

Бренды B2B с отличными социальными сетями

Учитесь у профессионалов. Вот некоторые из ведущих B2B-компаний, лидирующих с отличным контентом в социальных сетях.

Adobe

Adobe использует истории и мнения сотрудников, клиентов и стажеров, чтобы сделать свой социальный контент более личным и интересным. Конечно, они подчеркивают награды и похвалы бренда. Но их истории реальных людей привлекают внимание Adobe.

Весной 2020 года Adobe пришлось перевести свою конференцию Adobe Summit с личных на цифровые. Сильное присутствие в LinkedIn помогло им внести это изменение. Adobe продвигала мероприятие через LinkedIn Live, а также с помощью обычных и платных публикаций и превзошла свою цель по регистрации перед мероприятием на 300 %.

Google

Не считаете Google брендом B2B? Поисковые системы получают доход от рекламы, а другие компании покупают эту рекламу.

Think With Google — это набор ценных ресурсов для маркетологов. В нем представлены идеи из обширных банков данных и знаний Google. Затем их социальные аккаунты делятся этой информацией с помощью социального контента и информативной графики.

Slack

В социальных сетях Slack вы найдете множество информации об обновлениях продукта и истории успеха клиентов. Однако они доставляют этот контент, используя тон, который немного более непринужденный, чем большинство учетных записей B2B.

(Мы готовы поспорить, что в большинстве руководств по стилю для B2B нет фразы «иду на тебя» или почти такого количества смайликов.)

Если вы новичок в Slack и не знаете, с чего начать, не волнуйтесь! У нас есть целая цепочка видеороликов, специально предназначенных для начинающих. Присоединяйтесь к нам, а?👇

— Slack (@SlackHQ) 26 августа 2021 г.

Но тон последователен и соответствует бренду Slack.

Если вы не слышали это в последнее время, у вас все отлично.

Теперь ваша очередь поделиться любовью: отметьте того, кто помог сделать эту неделю немного лучше. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

— Slack (@SlackHQ) 3 сентября 2021 г.

Twitter

Легко забыть, что Twitter также занимается маркетингом B2B. Подпишитесь на @TwitterMktg, чтобы увидеть пример того, как социальное общение B2B может быть не только информативным, но и игривым. Сменить обстановку — отличный способ вызвать вовлечение.

что вам больше всего нравится в работе маркетолога? только неправильные ответы

— Маркетинг в Твиттере (@TwitterMktg) 20 августа 2021 г.

IBM

IBM отлично справляется с адаптацией контента для различных социальных платформ, а не просто с перекрестной публикацией. Например, вот публикации из Twitter и Instagram. Оба используют ретроспективное изображение компьютера 1981 года, чтобы показать, как компания повлияла на мир.

Некоторые бренды могут немного полениться и публиковать один и тот же контент в своих аккаунтах. Вместо этого IBM адаптировала текст в каждом посте к особенностям каждой платформы.

Сегодня IBM 5150 исполняется 40 лет. 🎂

Узнайте, как наш первый персональный компьютер и его 16-битный микропроцессор изменили мир: https://t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

— IBM (@IBM) 12 августа 2021 г.

Посмотреть этот пост в Instagram

Сообщение, опубликованное IBM (@ibm)

Кроме того, они проделали отличную работу, адаптировав текущий мем в соответствии с брендом:

Было больно? Когда вы поняли, что отсутствующая точка с запятой исправила все ваши ошибки в коде?

— IBM (@IBM) 2 сентября 2021 г.

Gartner

Gartner использует прямые видеотрансляции LinkedIn для связи со своей целевой аудиторией. Они используют хэштег #GartnerLive, чтобы показывать основные моменты событий и интервью с отраслевыми экспертами.

Источник: Gartner на LinkedIn

Они также делятся полезной инфографикой. Они могут привлечь внимание и побудить пользователей LinkedIn перейти к их блогу.

Легко управляйте всеми своими профилями в социальных сетях с помощью Hootsuite. С единой панели управления вы можете планировать и публиковать сообщения, привлекать своих подписчиков, отслеживать соответствующие разговоры, измерять результаты, управлять своей рекламой и многое другое.

Приступайте к работе

Делайте лучше с помощью Hootsuite , универсального инструмента для социальных сетей . Будьте в курсе событий, развивайтесь и побеждайте в соревнованиях.

Бесплатная 30-дневная пробная версия

Как создать стратегию B2B в социальных сетях с нуля

Реальность: Социальные сети B2B никуда не денутся.

На самом деле, последние статистические данные показывают, что социальная реклама практикуется ошеломляющими 83% маркетологов B2B и уступает только поисковым системам с точки зрения успеха.

Социальное пространство может предложить множество брендов B2B, от заботы о клиентах до расширения своего влияния в отрасли.

Но нельзя отрицать, что маркетинг B2B в социальных сетях сложен. Это особенно верно, если вы имеете дело с тем, что может показаться «скучным» или техническим продуктом.

Вот почему мы составили это пошаговое руководство, чтобы помочь B2B-брендам разработать социальную стратегию, соответствующую ключевым целям их бизнеса.

Объясните цели маркетинга B2B в социальных сетях

Компании всех форм и размеров должны сосредоточиться на постановке целей, но это особенно важно для компаний B2B.

В конце концов, конкуренция очень жесткая, а маркетинговых каналов так много. Но вы не должны быть в социальных сетях «просто так».

Также учтите, что стратегия B2B в социальных сетях — это яблоки и апельсины по сравнению с розничной торговлей или электронной коммерцией. Вместо того, чтобы сосредоточиться на продажах, большинство B2B-компаний используют социальные сети в качестве основного маркетингового канала, особенно для продвижения контента и повышения осведомленности.

Основываясь на недавнем исследовании наиболее цитируемых преимуществ контент-маркетинга B2B, маркетологи должны отдавать приоритет следующему:

1. Повышение узнаваемости бренда (86%)
2. Обучение аудитории (79%)
3. Завоевание авторитета и доверия (75%)

Теперь давайте посмотрим, как можно использовать маркетинг B2B в социальных сетях для достижения каждой цели.

Повышение узнаваемости бренда

Прежде всего: вам нужно, чтобы мир узнал, кто вы есть.

Опять же, в сфере B2B много мнений. В суматохе легко потеряться.

Предприятия должны четко указать, кто они, что отличает их от конкурентов и что они ценят как компанию. Социальные сети — идеальное место для этого, предоставляя место для продвижения небольших фрагментов контента, которые подчеркивают все вышеперечисленное.

Обучение аудитории

Факт: путь покупателя B2B включает в себя больше, чем просто посещение веб-сайта или просмотр страницы с ценами. Подавляющее число покупателей B2B проводят независимые исследования и хотят убедиться, что компании, которых они поддерживают, заслуживают доверия.

Возможно, лучший способ укрепить доверие к себе — обучать аудиторию. От постов в блогах и электронных книг до отчетов из первых рук и видеороликов с практическими рекомендациями — любая стратегия социального маркетинга B2B должна быть сосредоточена на действенном образовательном контенте.

Интересный факт: блоги B2B, которые создают образовательный контент, получают на 52% больше органического трафика, чем те, которые в основном публикуют контент о своей компании? 🚀 Больше статистики в этом отчете по контент-маркетингу B2B от @backlinko https://t.co/XwPrIaIvq5 pic.twitter.com/85I97voxo

— Semrush (@semrush) 4 февраля 2021 г.

Укрепление доверия

При такой высокой конкуренции между брендами B2B все, что вы можете сделать, чтобы завоевать доверие и доказать ценность своего бизнеса, является плюсом.

Отзывы, положительные отзывы и поощрения (вспомните: награды, вехи клиентов) идеально подходят для обмена и могут сделать именно это. Возможно, нет лучшего места для сбора и продвижения социальных доказательств, чем, ну, социальных сетей .

Только что объявлена ​​награда G2 Best Software Awards за 2021 год!

Мы очень гордимся тем, что нас назвали самым быстрорастущим продуктом № 1 и продуктом для удаленной работы № 2 в 2021 году.

Спасибо, что выбрали нас в качестве партнера по сотрудничеству! Вперед и вверх 🚀 https://t.co/LjfZQN3L7q pic.twitter.com/qjTpbJKwQO

— Миро (@MiroHQ) 8 февраля 2021 г.

Принятие ориентированной на клиента социальной стратегии B2B

Мы часто слышим о необходимости того, чтобы бренды были более «человечными».

Компании B2B не являются исключением. Вот почему вам нужно ставить своих клиентов в центр ваших социальных кампаний.

Независимо от того, насколько техническим или нишевым может быть ваш продукт, взаимодействие с клиентами может сразу же сделать ваш бренд более представительным.

Рассмотрим, например, как Twitter стал одним из основных инструментов обслуживания клиентов для маркетинга SaaS. Являясь более своевременной альтернативой электронной почте, социальные сети представляют собой прозрачное место, где можно обмениваться с клиентами вопросами, комплиментами и отзывами.

Предоставление позитивного и активного обслуживания клиентов не только поможет вам завоевать расположение покупателей, но и продемонстрирует потенциальным клиентам, что вы заботитесь о них.

Вы можете перетащить пустой блок влево или вправо от изображения, чтобы контролировать выравнивание 👍 Дайте нам знать, если у вас возникнут какие-либо вопросы, когда вы попробуете это!

— Notion (@NotionHQ) 11 февраля 2021 г.

Помимо обслуживания клиентов, рассмотрите возможность интеграции историй клиентов как части вашей контент-стратегии. Помните, что мы говорили ранее о продвижении отзывов и положительных отзывов? Обмен ими создает чувство лояльности среди вашей клиентской базы. Это также позволяет вам продвигать свои услуги, не слишком бросаясь в глаза или продавая их.

Вывод: взаимодействие с клиентами должно занимать центральное место в вашей стратегии, как с точки зрения предоставления услуг, так и с точки зрения создания контента. Обращайте пристальное внимание на все без исключения @упоминания и фирменные ключевые слова, чтобы никогда не упустить возможность пообщаться с клиентом.

Согласуйте свою стратегию B2B в социальных сетях с бизнес-инициативами

Этот пункт заслуживает повторения.

Часто цитируемое мнение о социальных сетях B2B заключается в том, что рентабельность инвестиций практически отсутствует.

Но почему? Поскольку многие маркетологи либо не могут связать свои социальные сети с данными об эффективности в масштабах всей организации (например, продажи, трафик), или не могут передать эти результаты между отделами.

Тем не менее, социальные сети — это лучшее место для поддержки корпоративных инициатив. От запуска продукта до PR и не только — очень важно установить контакт с людьми, не связанными с маркетингом, и предоставить столь необходимый контекст для ваших кампаний.

Ниже приведен пример того, как использовать настраиваемые отчеты Sprout, чтобы не только измерить вовлеченность в социальных сетях для запуска продукта, но и рассказать заинтересованным сторонам историю, стоящую за этим.

Вывод здесь двоякий: измеряйте свои социальные усилия в контексте результатов бизнеса и регулярно сообщайте об этих результатах. Инструменты отчетности, такие как Sprout, могут значительно упростить этот процесс.

Преодолеть «скучный» ярлык B2B-контента

Хорошо, это большое.

Конечно, такие термины, как «программное обеспечение», «безопасность» или «финансы», могут не заставить людей вскочить со своих мест.

Тем не менее, ваши потенциальные клиенты будут иметь неотъемлемый интерес к вашим услугам, даже если вы не совсем в захватывающей отрасли.

Сделать свое присутствие в социальных сетях менее заслуживающим повторения может быть проблемой, но это определенно не невозможно. Ниже приведены некоторые тактики, которые следует учитывать при разработке стратегии B2B в социальных сетях, которые могут помочь:

Улучшите голос вашего бренда

Никаких сюрпризов: не говорите как робот.

Разговорный голос бренда может выделить людей, стоящих за вашими учетными записями в социальных сетях, а также сделать вас более доступным. Вопреки распространенному мнению, «профессиональный» голос не обязательно должен быть хриплым или жестким.

Электронная почта в ClickUp!?😱 Вы правы! Позвольте нам объяснить это для вас: теперь вы можете писать, отправлять и получать электронные письма, не выходя из рабочей области!💌 А также создавать шаблоны, обмениваться подписями и многое другое. Думаете, это огонь?🔥 Послушайте этот боп для полного эффекта.🎶 pic. twitter.com/ZLmzQmzTXX

— ClickUp (@clickup) 8 февраля 2021 г.

Адаптируйте свой контент к формату, удобному для социальных сетей

Создать больше шума вокруг вашего контента часто так же просто, как изменить подписи и форматы ваших сообщений.

Например, вам было бы интересно подписаться на кого-то, кто просто кидает ссылку за ссылкой без комментариев? Ниже приведены некоторые идеи, которые помогут придать вашим лентам социальных сетей некую изюминку, а также придать вашему контенту развлекательную ценность:

• Преобразование постов или списков блогов в краткую инфографику
• Вместо простой ссылки на подкаст или видеопрезентацию опубликуйте минутный фрагмент
• Используйте темы Twitter и длинные текстовые сообщения (например, LinkedIn) в качестве альтернативы внешним ссылкам или даже сообщениям в блогах

Помните: средний пользователь социальных сетей имеет микроскопическую продолжительность концентрации внимания. Приведенные выше форматы определенно более интересны, чем ссылки, и также поощряют взаимодействие.

Будьте в курсе тенденций

Многие социальные сети B2B сосредоточены на тенденциях.

Новая тактика продвижения. Компании растут и падают. Горячие результаты и отраслевые идеи.

Важно быть в курсе того, о чем говорят ваши клиенты и конкуренты в социальных сетях. Это значительно облегчит выявление тенденций и участие в соответствующих отраслевых дискуссиях.

О, и вместо того, чтобы весь день просеивать Twitter или LinkedIn в поисках новостей, пусть социальные сети сделают всю работу за вас.

Примите участие в защите интересов сотрудников

Точно так же, как вы должны пытаться позволить клиентам говорить о вашем бренде, то же самое относится и к вашим сотрудникам.

Кто лучше подчеркнет вашу человеческую сторону, чем люди, которые поддерживают вас в рабочем состоянии? Сотрудники могут помочь усилить голос вашего бренда и дополнить его индивидуальностью, одновременно демонстрируя культуру вашей компании.

 

О, и хорошо задокументировано, что учетные записи сотрудников имеют гораздо больший охват, чем только учетные записи предприятий. Создание чувства общности среди ваших коллег может действительно повысить ваше социальное присутствие.

Сосредоточьтесь на самых удобных для B2B платформах

Как уже отмечалось ранее, B2B-компании должны разумно использовать свое время, когда речь идет о продвижении.

Согласно недавнему исследованию Института контент-маркетинга, есть несколько избранных каналов, которые являются «лучшими», когда речь идет о социальных сетях B2B:

Мы рекомендуем отдать предпочтение одной или двум сетям, чтобы не распыляться слишком сильно. В качестве примера и резюме:

• LinkedIn: лучшая сеть B2B, известная передовым контентом, вовлеченностью сотрудников и надежной рекламной платформой.
• Twitter: — отличное место, где можно отслеживать тенденции и взаимодействовать как с клиентами, так и с влиятельными лицами.
• Facebook: Большинство B2B-маркетинга Facebook сосредоточено на рекламе, но это также хороший центр для ориентированного на сотрудников нерекламного контента.
• YouTube: идеально подходит для учебных пособий, интервью, презентаций и рекламных роликов.
• Instagram: идеально подходит для визуальных материалов (например, инфографики, кратких инструкций) и культурно-ориентированного контента

Несмотря на то, что присутствие B2B на таких платформах, как Pinterest, определенно растет, пять вышеперечисленных сетей являются наиболее важными для маркетинга B2B в социальных сетях в целом.

Используйте аналитику для обоснования своей стратегии B2B в социальных сетях

Мы говорили это раньше и повторим еще раз: отчеты и аналитика имеют решающее значение для социальных сетей B2B.

Какие сети наиболее эффективны? Приводят ли ваши усилия к реальному трафику или продажам? Не пора ли запустить рекламу?

Чтобы подтвердить рентабельность инвестиций и оптимизировать производительность, аналитика может дать ответы.