Каналы продвижения в B2B, маркетинг B2B компаний, инструменты маркетинга бизнеса для бизнеса

Под классификацию В2В попадают сделки по приобретению товаров и услуг, требующихся для ведения бизнеса. Это бизнес для обслуживания нужд бизнеса с получением конечной выгоды. Все договоры заключаются только между юридическими лицами.

Продвижение B2B имеет свою специфику. Оно основано не на эмоциях, подобно B2C, а на холодном расчете.

1. Предлагаются товары в оптовых объемах, сложное оборудование, услуги по высокой стоимости. Необходимо быть специалистом в теме, чтобы грамотно подобрать поисковые запросы и создать рабочие страницы.
2. Репутация превыше всего. При выборе подрядчика она может быть важнее, чем цена сделки.
3. Спрос зависит от экономической ситуации в стране.
4. Покупатель компетентен в вопросе и серьезно подходит к выбору товара и поставщиков.
5. Долгий период заключения сделок. В подготовке сделки задействовано большое количество специалистов (менеджер/бухгалтер/руководитель). Участие в тендерах, подача заявок, борьба с конкурентами, двусторонние переговоры.
6. Итоговая цена товара (услуги) неизвестна в процессе продажи, т.к. во время переговоров стороны достигают взаимовыгодных условий.
7. Приобретенный товар или услуга, полностью удовлетворившие клиента, являются стимулом для повторного обращения в компанию. Крупные фирмы предпочитают заказывать комплектующие, материалы и услуги только у проверенных поставщиков.

Продвижение на рынке для товаров и услуг категории B2B напрямую связано с четкостью постановки цели – зарабатывания денег. Разрабатывая маркетинговую концепцию, важно понимать, что именно нужно для достижения цели. Это может быть выход в новый сегмент рынка, сокращение цикла продаж, приобретение новых клиентов либо их уход от конкурентов, встречи с профильными клиентами.

Следует сконцентрироваться на наиболее «сладких» и финансово состоятельных клиентах, располагающих свободными средствами и имеющих заинтересованность в данном товаре/услуге. Та же контекстная реклама демонстрирует значительное снижение цены на поиск клиентов, нежели холодные звонки менеджеров. Для работы с менеджерами лучше отбирать тех клиентов, которые серьезно нацелены на решение своих задач, имеют перспективу и финансы.

Принятие решений в сфере B2B строится по схеме:

1. Осознание клиентом потребности.
2. Изучение рынка для сбора информации.
3. Сравнение предложений, участие в тендерах, анализ информации.
4. Заключение наиболее оптимальной сделки.

Каналы продвижения B2B товаров и услуг

В рекламе B2B уместны все доступные инструменты:

• поддержка сайта и лендингов;
• использование Яндекс.Директа;
• маркетинг по электронной почте, прямым откликам, партизанскими методами;
• SEO и SMM продвижение.

Для организации важно, чтобы привлечь клиентов при без риска для бизнеса. Лучше всего пробовать масштабируемые маркетинговые инструменты, позволяющие при минимальном вложении понять, насколько эффективны те или иные рекламные каналы и приемы. Это важно по причине уникальности каждой сделки и отсутствия типовых решений.

Каждый инструмент рекламы B2B должен ориентироваться только на целевую аудиторию. Необходимо фильтровать клиентов внутри ЦА на тех, кто готов заключить сделки в отдаленном будущем, не имея нужного бюджета в настоящем, и тех, кто финансово и морально дозрел до заключения контракта. Первые не представляют интереса, и все разговоры с менеджерами не принесут результата, кроме потраченного времени впустую.

В сфере B2B продажи и маркетинг подчиняются выгоде. Любое вложение должно приносить доход обеим сторонам сделки. Покупка совершается ради покупки. Главная цель покупки – получение еще большей прибыли путем приобретения требуемых услуг и товаров. А суть продаж – достижение поставленной цели.

B2B маркетинг учитывает не просто факт продажи, но дальнейшее развитие событий. Предоставляя товар или услуги, решаются проблемы клиента и его «боль», не позволяющая ему полноценно развивать бизнес. Желание вникать в проблему, понимать потребности клиента и помогать ему найти выход подготавливают почву для дальнейшего сотрудничества и получение постоянной прибыли.

Стратегия продвижения B2B учитывает малую конкуренцию, подкованность клиента и его незаинтересованность в ярких рекламных обертках. Следует при этом постоянно находиться в активном поиске потенциальных покупателей, задействовав все рекламные каналы. Клиенты без рекламы – спокойной и вдумчивой – сами не придут.

Клиента легче привлечь цифрами, чем просто словами. Прежде чем просчитывать полномасштабные поставки, важно провести пилотные продажи. Поиск покупателя в Интернете достаточно часто оборачивается реальными сделками. Социологи утверждают, что наибольшее предпочтение клиентами B2B фирм отдается активным, открытым и демонстрирующим заинтересованность в покупателях компаниям.

SEO продвижение B2B

• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, понятных специалистам, сделает поисковые запросы точными, профессиональными и нишевыми.
• Оптимизация сайта для поискового продвижения, выводящая сайт в ТОП на Yandex и Google, увеличит привлекательность предложения у потенциальных клиентов.
• Качественный контент со 100% уникальностью, включающий хорошие фотографии товаров и другую графику. Оригинальное наполнение, не имеющее аналогов в сети, высоко ценится поисковиками при индексации страниц.

Поисковая оптимизация для продавцов B2B означает вхождение в список потенциальных кандидатов для заключения сделки. Конверсия происходит в конечном счете в режиме офлайн, после длительных переговоров. Поисковая разработка компании – лишь первый шаг на пути к реализации контракта. Но важно, чтобы заказчик увидел поставщика на первой странице поисковой выдачи.

В сфере B2B мотиватором для покупателя выступает сведение рисков к минимуму. Прежде чем принимается решение, он должен получить объемлющую информацию о продукции и компании. Так как сделка заключается между юридическими лицами и цена ее крайне высока, требования к товарам и услугам также предъявляются достаточно высокие.

Контент, выложенный на сайт, обязан вызывать доверие, демонстрируя экспертность продавца. Обязательно надо указывать:

• лицензии, сертификаты, разрешительные документы в хорошем разрешении для изучения;
• перечень компаний-партнеров.

Используя информацию об аудитории сайта от Google Analitics (Яндекс Метрики), можно сформировать сегмент посетителей, который ляжет в основу умного ремаркетинга.

Клиенты B2B, раздумывая о покупке, связываются с менеджером, задают вопросы, просят образцы продукции. Контент учитывает эти потребности:

• контакты всегда на виду на каждой странице, в т.ч. профильных специалистов;
• формы запросов и быстрых ответов, с возможностью отслеживать заказы;
• информирование о скидках и акциях для расширения базы клиентов и получения повторных заказов.

Контент маркетинг решает задачи по привлечению и подогреву ЦА. Она автоматизирует лидогенерацию и начальную стадию воронки продаж, обозначая «теплые» лиды для дальнейшей работы с ними. Разумно совмещение продвижения в поисковых системах с контекстной рекламой.

Контекстная реклама в сегменте B2B

Контекстная реклама B2B требует взвешенной работы при выборе СЯ. Целевых «горячих» запросов мало, поэтому семантика должна учитывать смежные и низкочастотные информационные запросы. Важно убрать из оборота все минус-ключи, чтобы не тратить бюджет впустую. Рекламная компания строится на объявлениях, учитывающих тех, кто:

• подбирает продукт;
• утверждает решение о покупке;
• пользуется продуктом.

Для них используются разные креативы, УТП и призывы к действию, и после клика переходы приводят на разные посадочные страницы. Важная составляющая – использование ремаркетинга и ретаргетинга в связи с длительностью принятия решения и необходимостью напоминаний через почтовые сервисы, социальные сети, РСЯ, КМС.

SMM в B2B

SMM-продвижение не следует сбрасывать со счетов. Оно способно принести от 5 до 20% конверсий. Для B2B в соцсетях хорошо зарекомендовали себя:

• ретаргетинг в последовательности myTarget, ВК, Facebook;
• таргетированная реклама в myTarget как аналог поведенческого аспекта РСЯ;
• реклама по ЦА на отраслевых сайтах и контентных площадках;
• сбор адресов e-mail ЦА.

Продвижение B2B в Инстаграм включает в себя:

• сбор и фильтрацию ЦА;
• масслайкинг, массфолловинг, масслукинг;
• отложенное размещение текстов, фотографий и видеоматериалов;
• рассылка через Яндекс.Директ.

Email-рассылки в B2B

Обычная электронная почта является основным коммуникационным каналом для компаний, работающих в сфере B2B. E-mail маркетинг B2B имеет самый высокий уровень возврата инвестиций и признан наилучшим средством генерации лидов. Чтобы достичь этого, надо соблюсти ряд условий.

• отталкиваться от потребностей аудитории, сегментируя персональные данные клиентов для лучшего таргетирования рассылки;
• не торопиться продавать, помогая клиентам покупать. В большинстве случае рассылки на тему «узнайте больше» эффективнее, нежели «приобретите сегодня»;
• дизайн письма должен помогать мгновенно вникнуть в суть сообщения. Сложные технические «фокусы» скорее оттолкнут покупателя, нежели вызовут его интерес;
• время максимальной кликабельности рассылки вычисляется с учетом часовых поясов;
• включать рассылку в комплексную маркетинговую стратегию.

Маркетинг B2B компаний, услуг и продуктов

Особенности B2B маркетинга существенно отличаются от более привычной сферы B2C.

Направленность	B2B	B2C
Цикл сделки	длительный	короткий
Принимающие решения лица	много	один
Доход	высокий	низкий
Цель	решение бизнес-задач	удовлетворение личной потребности

Маркетинг сложных B2B рынков строится на опасении клиента принять неверные решения и высокие риски в случае неправильного выбора. Основной упор делается на поиск удобных решений для покупателя и пользователей. Важно сформировать экспертный имидж, рассказывая о трендах, новинках отрасли, законодательной информации, относящейся к предмету сделки.

Наилучших результатов достигает B2B компания, которая сочетает в маркетинговой стратегии следующие факторы

1. Правильный выбор ЦА.
2. Экспертные отзывы о продукте (услуге) в публичных СМИ.
3. Обучение клиентов за счет предоставления им подробной информации.
4. Оптимизированный сайт.
5. Контекстная реклама, органический поиск.
6. Ведение блогов.
7. Работа с соцсетями.

Для успешного продвижения бизнеса в сфере B2B важно сочетание всех факторов, помогающим покупателям сэкономить средства при одновременном увеличении прибыли, а компании-продавцу повысить конверсию своего продукта.

Каналы продвижения B2B-бизнеса: рейтинг и стратегия обнаружения

Карта пути клиента — простые этапы разработки

Если вы давно работаете на рынке, то первое, что нужно сделать — пообщаться с постоянными клиентами. Спросите, как они выбирали вас? Это общение поможет вам понять, какие каналы действительно являются важными и какая роль у каждого из них. Если вы делаете это впервые, вас ждет немало открытий.

Например, наш клиент, бизнес которого связан с поставкой сложного оборудования, совсем не уделял внимания специализированным форумам. Кто-то ему сказал, что «форумы умерли давно, настала эра SMM». Но, пообщавшись с клиентами, директор компании обнаружил, что форумы сформировали львиную долю доверия к его бизнесу. Специалисты на них общаются между собой очень тесно, именно тут получают первоначальные знания о брендах, качестве их продукции, проблемах с запчастями и ремонтами. В то время как в большинстве сегментов форумы действительно не работают, в технически сложных продуктах они до сих пор являются важнейшим каналом для получения знаний о продукции и о том, какой из поставщиков что из себя представляет.

Итак, разрабатывая карту пути клиента, пройдите последовательно такие шаги:

1. Составьте список клиентов, с которыми вы могли бы обсудить их «дорогу» к сотрудничеству с вами. Постарайтесь учесть разные типы клиентов: крупные и не очень, клиенты по разным видам продукции, работающие постоянно и время от времени.
2. Включите в этот список контакты клиентов, с которыми вы проводили переговоры, но сотрудничество не состоялось. А также тех, кто стал по какой-то причине «бывшим» клиентом.
3. Подготовьте список вопросов клиентам. Охватите разные этапы сотрудничества от знакомства с продуктом до покупки и обслуживания. Представьте, что вы пишете статью на тему: история отношений нашего бренда и клиента «Х». Где узнали? Как выбирали? Почему купили в первый раз? Что повлияло на решение работать постоянно или прекратить сотрудничество? И другие вопросы.
4. Проведите интервью с клиентами из списка. Обычно это 20-30 человек, но может быть меньше или больше в зависимости от масштабов вашего бизнеса. Не бойтесь отказов, даже бывшие клиенты с радостью делятся своим мнением. А если вы скажете, что звоните по поручению директора компании (если это так и есть), то точно получите ответы на свои вопросы. Люди любят внимание.
5. Проанализируйте интервью. Для удобства изучайте информацию в разрезе таких этапов:
   1. узнаваемость;
      
   2. интерес;
      
   3. первое касание;
      
   4. выбор;
      
   5. закупка;
      
   6. использование;
      
   7. обратная связь;
      
   8. рекомендации.

Для каждого этапа определите цели, которые двигали клиентом в данный момент, и точки касания с компанией. Найдите повторяющиеся ответы и ситуации (они точно будут). Именно эти совпадения и станут основой для customer journey map. Вы увидите, что каналы коммуникации, по которым пришли разные клиенты, у многих из них совпадают.

6. Оформите полученные результаты в таблице. Постарайтесь охватить весь путь клиента: от первой идеи покупки вашего продукта до последующего его использования, покупки запчастей, сопутствующих продаж. Вот пример результата:

Реклама на B2B рынке: что эффективнее?

Директ Лайн

Кто мы

Крупнейшее агентство
интернет-маркетинга за МКАДом:

1200+ проектов

65 специалистов

14 лет на рынке

Интернет-маркетинг в B2B: главные особенности

В первую очередь, стоит сказать, что продвижение B2B в отличие от B2C, основывается не на эмоциональных решениях, а на холодном, трезвом расчете.

• Например, предлагается оптом специфический и дорогостоящий продукт – техника и оборудование, программное обеспечение, технологии и прочее. Для того чтобы оценить спрос, потенциал рынка, правильно подобрать ключевые запросы для продвижения нужно серьезно углубиться в тематику или быть специалистом в теме.
• Репутация важнее всего. Имидж компании нередко может иметь больший вес, чем цена сделки и другие факторы.
• Экономическая ситуация в стране влияет на спрос.
• Покупатель – профессионал своего дела и очень вдумчиво выбирает товар, услугу и продавца.
• Сделка заключается на протяжении достаточно долгого времени. Сделке предшествует конкурентная борьба, участие в тендерах, переговоры и во всем этом задействовано большое число специалистов.
• Конечная стоимость товара или услуги в ходе продажи неизвестна, поскольку ведутся переговоры, цель которых – достижение взаимовыгодных условий.
• Если продукт после его приобретения полностью удовлетворит клиента, скорее всего, он станет постоянным. Крупные компании предпочитают долгосрочное сотрудничество с проверенными поставщиками.

Успех продвижения в сегменте B2B напрямую зависит от грамотного подбора способов достижения главной цели – решение бизнес-задачи и получение прибыли. При разработке маркетинговой стратегии, в первую очередь, очень важно правильно определить промежуточные цели: выход на новые рынки, привлечение новых клиентов, увеличение продаж и т.д.

Каналы продвижения B2B

Для рекламы B2B чаще всего используют такие маркетинговые инструменты как: SEO, контекст, реклама в соцсетях, email-маркетинг, а также корпоративный блог, вебинары, телемаркетинг и прочее.

SEO

Органическая выдача

SEO-оптимизация корпоративного ресурса B2B-компании поможет продавцу товаров или услуг стать одним из потенциальных претендентов на сделку. В конце концов, чаще конверсия происходит после продолжительных переговоров в режиме офлайн, но перед этим очень важно, чтобы заказчик увидел своего потенциального продавца в ТОПе поисковой выдачи. Это необходимый шаг на пути к заключению сделки.

В сфере B2B у покупателя основной мотиватор для заключения сделки – минимальные риски. Перед принятием решения он хочет получить полную и достоверную информацию о продукте. И поскольку цена сделки, которая заключается между компаниями, высока, требования к продукту также высокие. Именно поэтому контент, размещенный на сайте, должен быть экспертным и вызывать доверие. Контент-маркетинг привлекает целевую аудиторию и подогревает ее.

Контекстная реклама

Контекстная реклама

Контекст для B2B требует грамотной проработки семантического ядра. Поскольку целевых «горячих» поисковых запросов немного, нужно учитывать НЧ и смежные информационные запросы. Рекламные объявления должны быть направлены на тех, кто выбирает товар или услугу, принимает решение о приобретении продукта, использует его. Очень важно не забывать о ретаргетинге и ремаркетинге в связи с тем, что решение о покупке принимается длительное время.

SMM

Social Media Marketing также не стоит пренебрегать. Для B2B хорошо подойдет ретаргетинг в Facebook, ВКонтакте и других социальных сетях; таргетированная реклама; реклама на тематических площадках; сбор email адресов целевой аудитории через соцсети.

Email-рассылки

Для компаний, которые работают в сфере B2B, корпоративная электронная почта – основной канал взаимодействия. Email-маркетинг в B2B характеризуется высоким уровнем возврата инвестиций и является эффективным инструментом генерации лидов. Для того чтобы Email-рассылки работали, необходимо:

• Учитывать все потребности целевой аудитории, сегментировать личные данные потенциальных клиентов для эффективного таргетирования email-рассылки;
• Не спешить продавать, а помогать покупать. Как показывает практика, рассылка в духе «узнайте больше» намного более эффективна, чем «купи уже».
• Позаботиться о том, чтобы дизайн письма помогал максимально быстро понять его суть.

Для достижения желаемого результата, используя тот или иной инструмент нужно помнить, что B2B маркетинг значительно отличается от маркетинга в сфере B2C. Тут цикл сделки более продолжительный, лиц, которые принимают решение, много, доходы высокие, а основная цель, не удовлетворение личных потребностей, а решение бизнес-задачи.

Реклама в B2B: основные проблемы

Реклама продуктов сферы B2B связана с определенными сложностями, обусловленными спецификой сегмента.

• Сложность изучения B2B бизнеса. Перед тем, как запустить рекламу, и в B2B, и в B2C нужно провести анализ бизнес-деятельности клиента, его конкурентов, ниши, в которой он работает, целевой аудитории. Разница заключается в том, что в сфере B2B нередко приходиться рекламировать специфический товар, технологию или услугу. Поэтому специалист по маркетингу не может моментально сориентироваться, по каким поисковым запросам продвигать продукт, какие факторы имеют наибольшее влияние на принятие решения о заключении сделки и т.д. Перед тем, как запускать рекламу B2B, нужно провести очень серьезную предварительную работу.
• Связи личного характера эффективнее рекламы. В сегменте B2B очень важна репутация, имидж компании. Потенциальные клиенты требовательно относятся не только к характеристикам товара, но и к профессионализму продавца. Поэтому сделки очень часто построены на личных знакомствах, рекомендациях.
• Заключение сделки занимает намного больше времени, чем в B2C. От знакомства с компанией до заключения сделки могут пройти месяцы. Выбор поставщика, тендеры, переговоры, однозначно, не быстрый процесс.
• Не всегда корректное таргетирование рекламы. В B2B, как правило, решение о приобретении товара принимает тот, кто будет в будущем его использовать. В крупных компаниях B2B-продукты подбирает производственный персонал. Но окончательное решение о совершении сделки принимает руководство, и направлять на него таргетированную рекламу, скорее всего, нет смысла, так как оно не разбирается во всех нюансах и тонкостях товара так, как те специалисты, которые будут им пользоваться.
• Сложность разделения B2C и B2B запросов. Это приводит к тому, что на посадочную страницу переходят, как B2C, так и B2B клиенты. Если компания ориентирована исключительно на B2B-сделки, на сайт идет нецелевой трафик.
• Цена привлечения потенциальных клиентов выше, чем в сегменте B2C. Как видно из предыдущего пункта, точно таргетировать рекламу на B2B аудиторию крайне сложно. Результат – нецелевой трафик увеличивает стоимость одной заявки.
• Бывает так, что запросы по теме отсутствуют. То есть, существуют B2B-продукты, которые никто не ищет в Интернете, например, специализированное программное обеспечение, инновации, комплексы услуг и т.п.

Мы разобрались с основными проблемами рекламы B2B, теперь поговорим о том, какие инструменты всегда хорошо работают в этом сегменте.

Рекламные инструменты, которые всегда работают в сегменте B2B

Для эффективного продвижения B2B-продукта наиболее подойдут:

• Event (ивенты). Общение с целевой аудиторией напрямую. Если раньше личные встречи с ЦА можно было устраивать только в формате офлайн, то сегодня доступен онлайн-режим. Можно проводить вебинары, мастер-классы, online-конференции.
• Лид-магниты. Напишите обзор, инструкцию, видеокурс или другой полезный контент и используйте его для получения контактов целевой аудитории.
• Профессиональные группы. Создайте отраслевую интернет-площадку для специалистов вашей сферы деятельности. С ее помощью вы сможете повысить узнаваемость бренда, свой авторитет в роли эксперта.
• Проведение исследований. Хороший ход, если вы предоставляете экспертные услуги компаниям в сегменте B2B, показать демо-версию своих услуг, доказать свою экспертность. Расскажите потенциальным клиентам об их бизнесе и нише, в которой они работают то, чего они сами не знают.
• Контент-маркетинг. Еще один эффективный канал рекламы. Публикации экспертных статей на корпоративном сайте, в блоге, на тематических интернет-площадках; участие в различных образовательных проектах, то есть предоставление целевой аудитории интересной, полезной информации поможет сделать бренд узнаваемым, создать положительный имидж, повысить уровень доверия к компании.

Как показывает практика, в сегменте B2B лучше всего работает:

1. Специфический таргетинг. Как мы говорили ранее, главная проблема таргетированной рекламы B2B – смешение B2B и B2C трафика. У этой проблемы есть несколько решений.

• В случае если ваша компания является производителем специфического продукта, например, техники или программного обеспечения, у нее будет узкий круг клиентов. Соберите адреса тех, кто может заинтересоваться вашим продуктом, и настройте таргетинг по ним.
• Запустите рекламу по должностям и местам работы (по специалистам, которые ищут ваш товар, услугу).
• Многие компании находят и привлекают клиентов при помощи семинаров, вебинаров, лекций. Они создают в социальных сетях группы специально под такие мероприятия с открытым перечнем участников. Находите такие группы, просматривайте их аудиторию, направляйте на нее свою рекламу.

2. Грамотно продуманная цепочка привлечения. В сегменте B2B нередко можно встретить товары или услуги, на которые еще не сформировался спрос. В такой ситуации привлекать клиентов лучше всего с помощью экспертного контента, кейсов, личного общения. Для структуризации процесса нужно создать правильную цепочку коммуникации с потенциальными клиентами. Для примера:

• Привлекаем ЦА из рекламы и социальных сетей с помощью статьи на определенную тему (цель – просмотр контента).
• Предлагаем потенциальному клиенту страницу с исследованием, причем его полный текст можно получить, только на email (цель – получить электронные адреса).
• Делаем рассылку, «подогреваем» клиента контентом.
• Отправляем на email коммерческое предложение (цель – получить заявку на приобретение товара или оказание услуги). 

В завершение можем сказать, что нередко компании бояться вкладывать деньги в рекламу B2B из-за специфических особенностей этого сегмента. Основные проблемы – сложность продукта, неясность с тем, на кого таргетировать рекламу, длительный цикл сделки. Однако есть множество примеров, доказывающих, что интернет-маркетинг в сфере B2B работает. Просто нужно грамотно продумать маркетинговую стратегию: правильно определить ЦА, оптимизировать сайт, заняться ведением блога, не пренебрегать работой в социальных сетях, предоставлять потенциальным клиентам экспертную информацию.

В сегменте B2B очень важно сформировать имидж надежной, профессиональной компании и для этого нужно доказать свою экспертность, в частности, с помощью предоставления ЦА информации о трендах, инновациях в отрасли.

интернет продвижение бренда b2b

Число компаний, которые предлагают свои услуги и товары в Интернете, становится все больше с каждым месяцем. Но и особенности «клиентского» маркетинга (модель B2C) в сети уже отлично известны по конкретным успешным примерам, расписаны в различной литературе. Несколько иначе обстоят дела в сфере В2В, которая начала развиваться на просторах Рунета относительно недавно. Маркетинг «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику. Её необходимо учитывать, чтобы добиться поставленных целей. Как продвигать бренд на рынке В2В в сети Интернет, мы и расскажем вам прямо сейчас!

Терминология

Прежде чем говорить об интернет-маркетинге и технологиях продвижения бренда b2b, нужно разобраться с терминами. Так, B2C — это бизнес-модель взаимодействия с клиентами (конечными потребителями), а B2B — другим бизнесом. Четкого определения B2B-маркетинга сегодня вообще нет, но под ним принято понимать маркетинговые услуги, предоставляемые компаниям, которые предлагают услуги и товары юридическим лицам (другому бизнесу) или создают дилерские сети, чтобы взаимодействовать не с конечными потребителями (как В2С-модель), а с посредниками.

Утрируя, можно сказать, что B2B-маркетинг направлен не просто на покупателя, а на клиента, который является представителем или владельцем бизнеса и ищет решения для развития своей компании.
 

Специфика интернет-продвижения бренда на рынке b2b:

1. Более высокая стоимость контакта в контекстной рекламе. Представители компании прежде чем принять окончательное решение используют различные поисковые системы, кликают на многие объявления сразу, чтобы была возможность для сравнения и выбора.
2. Не всегда востребовано продвижение сайта бренда b2b в ТОП поисковых систем. Средний и мелкий бизнес при поиске необходимой услуги или товара часто специально уходит вглубь выдачи, чтобы найти, как ему кажется, более доступное по цене предложение.
3. Традиционно эффективна в сфере В2В работа таких инструментов, как контент-маркетинг, email-рассылки, вебинары.
4. Сложности с созданием вирусного эффекта — число компаний, заинтересованных в услугах по умолчанию меньше, чем клиентов для потребительских товаров. Более того, представители бизнеса почти не берутся за распространение даже самой актуальной информации, им наоборот, лучше не дать ей добраться до конкурентов.
5. Высокая конкуренция (непосредственно конкурирующих фирм меньше, но и целевая аудитория не такая большая) и акцент на повышении конверсии. Основная задача продвижения бренда b2b — привлечение ЦА на сайт и превращение её в клиента.

 

Инструменты продвижения брендов в Интернете b2b-сферы

Возможности глобальной паутины для раскрутки бизнеса, направленного на сотрудничество с другим бизнесом, довольно обширны. Актуальны и популярны такие востребованные для В2С сферы инструменты, как:

 

Правда, технологии продвижения бренда b2b-модели должны учитывать описанную выше специфику. Так, иногда поисковое продвижение и контекстная реклама, которые в тандеме дают великолепные результаты в сфере b2c, не столь эффективны для «бизнес ту бизнес». Но есть и некоторые очень интересные альтернативные инструменты, которые идеально подходят для B2B:

1. Разработка White Paper  и кейсов для решения проблем бизнеса. В первом случае речь идет о документе для потенциальных клиентов, а во втором — индивидуальная работа для конкретного бизнеса с цифрами, прогнозами и призывами к действию.
2. Проведение вебинаров и других онлайн-мероприятий. Это не только возможность заявить о себе как об эксперте в определенной области, но и расширить число контактов, привлечь новых клиентов.
3. Формирование доверия к b2b бренду на основании отзывов бизнеса, демонстрации постоянных клиентов — успешных фирм, портфолио работ, сертификатов, наград и т.д.
4. Создание инфографики и проведение исследований для формирования образа эксперта и специалиста в своей сфере. Размещать эту информацию можно на различных авторитетных ресурсах, на своем сайте или блоге, оповещая о ней рассылками или другими способами;
5. Тестовый период или модель freemium для продвижения бренда через Интернет. B2B-бизнес, предлагая товары или услуги, всегда может предоставить какое-то время для демо-доступа — две недели бесплатного использования хостинга, 5 дней на проверку качеств профессиональных мониторов перед принятием решения или 30 дней эксплуатации бухгалтерского ПО. Рисков в сравнении с предложением для конечного пользователя в В2В намного меньше. А если ваше предложение (товар или услуга) в действительности интересно и конкурентно, то бесплатное использование продукта гарантировано приведет к продаже. «Подсаживая на крючок» с тестовым периодом, вы избегаете на первом этапе взаимодействия с клиентом утомительных процедур согласования документов и проведения оплаты.
6. Маркетинг внутри веб-ресурса, в том числе виджеты, онлайн-консультанты, различные формы и блоки на сайте — подписки на рассылку, обратная связь и т.д.

 

Компания Yeella оказывает квалифицированные услуги продвижения бренда b2b-сферы. Мы предлагаем конкурентные цены, имеем большой опыт сотрудничества с компаниями бизнес-направленности, сами являемся показательным примером успешной b2b-компании, используем все самые действенные инструменты интернет-продвижения. Наша профессиональная помощь в продвижении бренда b2b обеспечит вам достижение поставленных целей, которые будут подтверждены экономическими результатами! 

Следующей рекомендуем почитать статью про: отзывы о сео компаниях.

 

Вопросы и ответы

Будут ли email-рассылки эффективны, если компания продвигает свои услуги в соц.сетях?

Да, потому что в социальных сетях больше вероятность найти ЦА на рынке «b2c”, в то время как наличие юридических контактов компании может напрямую выделить ЦА для “b2b”?, а социальные сети на этом рынке больше способ получения обратной связи. 

Если нет возможности онлайн-консультирования, повлияет ли это на продвижение?

Онлайн-консультирование достаточно важный инструмент на рынке “b2b”, т.к. это сразу показывает уровень экспертности компании. Но если ваша сфера деятельности не подразумевает онлайн-консультации, то достаточно контактов для связи.

Не уменьшит ли клиентопоток наличие тестового периода?

Тестовый период — это наоборот возможность клиента приобрести лояльность вашей компании, раскрыть ее услуги и потенциал для дальнейшего заключения договоров и сотрудничества.

Канал на YouTube по экспертным вопросам можно использовать как инструмент для продвижения? 

YouTube — очень популярный сервис для раскрытия экспертности своих сотрудников и компании в целом. Поэтому наличие видео об услугах компании или раскрытии интересующих вопросов для клиентов — хороший инструмент для увеличения продаж.

11 советов продвижения B2B бизнеса в интернете. Интернет маркетинг для b2b

Если ваш тип бизнеса относится к B2B (business to business) рынку — компания получает прибыль, продавая товары/услуги другим предприятиям, то эти советы вам будут полезны.

Итак, какую контент стратегию продвижения B2B выбрать? Какие платформы использовать для достижения нужных результатов? Разберемся поэтапно с этими вопросами.

Что такое контент маркетинг B2B?

Речь идет об использовании блогов, электронных книг, сообщений в социальных сетях, информационных рассылок по электронной почте для продвижения бизнеса среди других компаний. Контент маркетинг B2B — один из инструментов интернет маркетинга для B2B, способ продвижения услуг «business to business». Его целью является повышение узнаваемости бизнеса, укрепление партнерских отношений с другими предприятиями и стимулирование продаж.

Стратегия продвижения B2B контента, должна быть ориентирована на целевой рынок, предоставлять ему ощутимую ценность. Так вы создадите образ надежного лидера в отрасли. Также, это даст повод другим компаниям сотрудничать с вашим брендом и рекомендовать ваши блоги компаниям-единомышленникам.

Инструменты стратегии контент маркетинга на рынке B2B

Совет 1. Используйте воронку продаж.

Маркетинговая воронка отображает этапы пути клиента от момента первого знакомства с брендом до момента повторной покупки. Важно понимать, какой информацией нужно делиться с аудиторией в определенный момент времени.

Простая разбивка по 3 ключевым этапам воронки продаж:

Вершина воронки: этап осознания потребности. Здесь нужно продемонстрировать свои навыки, опыт с помощью статей в блогах, материалов в социальных сетях, которые познакомят потребителя с вашей деятельностью.

Середина воронки: этап рассмотрения. Нужно рассказать потребителям, почему вы лучше конкурентов. Сделайте это с помощью кейсов, демо-версий продуктов, вебинаров, серьезных исследовательских отчетов.

Нижняя часть воронки: этап принятия решения. Предлагайте бесплатные консультации, скидки, бронирование и т.д.

Стройте интернет продвижение B2B бизнеса, в соответствии с каждым из этих этапов маркетинговой воронки. Так вы сможете точно таргетировать целевую аудиторию, основываясь на ее взаимоотношениях с вашим брендом и сможете повысить коэффициент конверсии на каждом этапе.

---

Совет 2. Используйте правильные каналы продвижения B2B.

Хоть вы работаете для бизнеса, решения принимают все равно люди. Поэтому при планировании контентной стратегии важно понимать, какие платформы социальных сетей они будут использовать. Это могут быть: Facebook, Яндекс.Дзен, LinkedIn, тематические блоги, блог на вашем сайте, Вконтакте и даже Instagram. Можете спросить ваших текущих клиентов какими платформами они пользуются для получения полезной информации. Включите их в стратегию продвижения.

---

Совет 3. Покажите людей, стоящих за вашим брендом

Людям нравится наблюдать за чужой жизнью в социальных сетях. Это же касается рынка «business to business». Демонстрируя ваш человеческий ресурс, вы даете повод вам доверять и возможность легко связаться с вашей компанией. Чем больше вы узнаваемы, тем больше вероятность, что с вами будут работать.

Пример. Создайте серию постов «знакомство с командой», публикуйте истории в Instagram «день из жизни» с участием членов команды. Это поможет другим компаниям лучше понять, чем вы занимаетесь, какие услуги предлагаете, укрепит доверие потенциальных клиентов, так как они будут уже с вами знакомы через соцсети.

---

Совет 4. Сосредоточьтесь на образовании

Образовательная информация позволит продемонстрировать вашу экспертность. Публикуйте обзоры тенденций, статистические исследования и различные отчеты отрасли. Такая информация будет интересна другим компаниям, напомнит им о том, чем вы занимаетесь, подтверждая ваш опыт и знания.

Когда у вас появится заинтересованная аудитория, начните предлагать эксклюзивный контент B2B (например, электронные книги), чтобы укрепить взаимоотношения с клиентами.

---

Совет 5. Используйте повествование

Придайте контенту индивидуальность. Откажитесь от простого изложения конкурентных преимуществ. Подумайте, как ваши продукты/услуги решают общие проблемы бизнеса. Рассказывайте истории, увлекающие аудиторию. Например, если вы — компания, проводящая мероприятие, расскажите, как ваши услуги уменьшили стресс для клиентов и улучшили впечатления посетителей. Пусть контент вызывает эмоции и воспоминания у потенциальных клиентов.

---

Совет 6. Используйте инфографику

Инфографика — удобный способ визуализации. Создайте собственные шаблоны, применяя шрифты и цвета вашего бренда, с помощью программного обеспечения для графического дизайна (например, Canva). Превращайте объемные статьи в полезные картинки. Оживите полезную информацию комбинацией текста, графики, статистики.

---

Совет 7. Видеоконтент

Видеоконтент — действенный инструмент продвижения В2В в социальных сетях. С видеоконтентом появляются новые возможности: от видеодемонстрации продукта до обмена ценными рекомендациями, разговоров о проблемах в отрасли и т. д. Видео можно публиковать в социальных сетях, блогах, на страницах сайтов и т. д.

---

Совет 8. Ведите прямые эфиры

Попробуйте объединиться с другими брендами вашей отрасли. Проведите совместную трансляцию, посвященную вопросам и ответам, онлайн-семинар или мастер-класс по отраслевым трендам/лайфхакам. Так вы покажете свою экспертность, поделитесь знаниями с другими компаниями и привлечете новый круг потенциальных клиентов одновременно.

---

Совет 9. Персонализируйте информацию

Не все потенциальные клиенты имеют одинаковые потребности, поэтому адаптируйте контент к конкретным потребностям всех групп целевой аудитории.

Определите основные группы аудитории, на которые хотите ориентироваться, в зависимости от местоположения, должности, отрасли, того, как они взаимодействуют с вашим брендом. Получив нужные группы пользователей, начните создавать контент персонально, в соответствии с потребностями каждой из групп. Например, персональные предложения в e-mail рассылках, решающие проблемы каждой созданной группы отдельно.

---

Совет 10. Регулярно отслеживайте эффективность публикуемого контента

Лучший способ оптимизировать стратегию продвижения В2В в интернете — регулярно проверять, что находит отклик у аудитории, а что нет. Проверяя результаты на еженедельной/ежемесячной основе, вы сможете определить, какие публикации наиболее эффективны, а что не приносит результатов. Проверяйте: охват, вовлеченность, клики, показы в социальных сетях и на сайте, оценивайте успех каждой публикации и статьи. Совершенствуйте стратегию продвижение услуг В2В, с учетом полученной информации.

---

Совет 11. Отслеживайте отраслевые тенденции

Создавая B2B-контент важно, чтобы он был своевременным и актуальным. Тогда вы покажете, что являетесь лидером в отрасли. Обязательно проверяйте новостные сайты и публикации, имеющие отношение к вашему бизнесу, интересуйтесь новостями и событиями, влияющими на бизнес, аналогичный вашему.

Проявив творческий подход и использовав данные советы в стратегии интернет продвижения на рынок B2B, вы сможете отстроиться от конкурентов, покажете вашу экспертность и укрепите доверие к вашей компании.

29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктов

Продвижение B2B продуктов — нетривиальная задача. Недавно я прочитал одну очень крутую статью и не мог ей с вами не поделиться. Статью написали ребята из из компании Takipi, где поделились 29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктов. Оригинал статьи можно найти тут — «29 b2b growth hacks- the ultimate list».

Для того, чтобы извлечь из прочтения статьи максимальную пользу, возьмите ручку и в процессе чтения выписывайте идеи, как применить описанные Growth Hacks к вашему продукту. А идей у вас, скорее всего, будет много.

За помощь с переводом статьи спасибо Владимиру Баранову.

Далее повествование ведется от лица автора оригинальной статьи.

Чтобы продать свой b2b продукт другой компании, достаточно, чтобы нужный человек из этой компании узнал о вас и захотел купить ваш продукт.  Любая сделка начинается с какого-то сотрудника, которому нравится то, чем вы занимаетесь. Нравиться настолько, что он готов лоббировать ваш продукт внутри своей компании.

Традиционный B2B маркетинг строится вокруг того, чтобы напрямую связаться с этим “нужным” человеком. Рассмотренные в статье Growth Hacks позволяют разом охватить «нужных» людей, что существенно повышает шансы на успех.

Главное различие между обычным B2C и B2B growth hacking заключается в том, что вам нужно найти пути до существенно более узкой целевой аудитории. В этой статье будет представлено 29 Growth Hacks, которые позволят вам это сделать. 22 из них не требуют абсолютно никакого бюджета, а 17 можно внедрить за 1 день.

 

Контентный маркетинг обычно у всех ассоциируется с постами в блог. Но посты в блог — это не единственное, чем вы можете поделиться с вашей целевой аудиторией. Чем больше разных типов контента вы будете создавать, тем больше ваши шансы привлечь нужную аудиторию.

Growth Hack #1. Создавайте полезные списки и подборки для ваших потенциальных клиентов

Списки и подборки — это простой и дешевый тип контента, который при этом позволяет генерировать стабильный хороший трафик. Вот несколько примеров:

Календарь. После неудачного поиска ближайших конференций по Java, я решил создать свой интерактивный календарь со всеми Java конференциями, где бы отображались дата проведения, место проведения и стоимость посещения конференции. Мы запустили java2014.org на основе Google календаря. Кроме того, что созданный нами календарь привлекает хороший стабильный трафик, он позволил нам установить хорошие взаимоотношения с организаторами большинства конференций.

Влиятельные люди в индустрии. Вдохновленные uptodate.frontendrescue.org мы создали список людей, которые так или иначе повлияли на развитие Java. В этом списке мы разместили их аккаунты в Twitter, блоги, подкасты и возможность подписаться на их контент.

Growth Hack #2. Используйте игры и загадки

Развлечение — это хороший способ привлекать новый трафик. Checkmarx создали игру “Game of hacks” и привлекли более 65k квалифицированных разработчиков в сфере безопасности. “Game of hacks” — это простая игра с вопросами по компьютерной безопасности для разработчиков. Чтобы контент игры постоянно оставался свежим, у пользователей есть возможность самим добавлять квесты.

Мы же сделали неболшой пазл, где надо было изменить в коде лишь одно слово, чтобы исправить баг. Такая простенькая задачка собрала 7500+ просмотров и 200+ ответов.

 

Growth Hack #3. Используйте  напоминания от Google, чтобы заново использовать старый контент

Стартапы обычно ограничены в ресурсах, поэтому важно учиться повторно использовать старый контент. Большинство ваших уже написанных постов будут вполне актуальны и спустя несколько месяцев после их публикации. Иногда старый контент можно заново опубликовать лишь с небольшими изменениями и получить новую волну трафика.

Мы настраиваем Google alerts на темы, про которые писали ранее, чтобы быть в курсе, когда можно будет заново опубликовать этот контент. Мы отслеживаем:

— Новости. Если вы писали про какой-то продукт или технологию, то апдейт, релиз конкурента или любое другое изменение — хороший повод обновить свой пост и разослать его заново.
— Посты на схожие темы. Если вышел новый пост на тему, которую мы освещали, то участие в обсуждении, а также размещенная ссылка на ваш контент в комментариях, может привести новых читателей, то есть потенциальных клиентов.

 

Growth Hack #4. Преобразуйте свои статьи в презентации, используйте Slideshare

Еще один способ привлечь новый трафик — это создавать презентации на основе своих постов в блог. Обычно в презентации достаточно использовать лишь часть информации из статьи.

Slideshare поможет вам привлечь новый целевой трафик на свой сайт, а дополнительная внешняя ссылка на ваш пост позволит вам подняться в поисковой выдаче по целевым запросам.

 

Growth Hack #5. Используйте ретаргетинг

Если вы используете контентный маркетинг для привлечения клиентов, то велика вероятность того, что посетители покинут ваш сайт, так и не узнав ничего о вашем продукте. Чтобы их вернуть можно использовать Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads или другие сервисы для ретаргетинга.

Зная, какой именно пост читал пользователь, вы можете создать таргетированное рекламное сообщение, которое с большей вероятностью превратит этого пользователя в вашего клиента.

Когда мы хотим привлечь определенную специфичную аудиторию пользователей, то часто сначала создаем пост на соотстветсвующую тему, а потом уже запускаем ретаргетинг на этих пользователей. Например, вы можете написать качественный гайд про то, как использовать Slack, а затем использовать тех, кто прочитал этот пост, для создания ретаргетинг кампании.

 

Growth Hack #6. Используйте SEO контентный маркетинг

Одна из важных составляющих контентного маркетинга — это привлечение поискового трафика.

Вы можете адаптировать главную страницу своего сайта лишь под ограниченное количество поисковых запросов. Но зато с помощью контентного маркетинга, построенного вокруг SEO, вы можете начать получать трафик и по другим интересным вам ключевым словам. Для этого необходимо выбрать эти самые ключевые слова и создать контент вокруг них.

 

Growth Hack #7. Сравните популярные продукты и расскажите о своем собственном

Контент, где вы сравниваете разные продукты работает очень хорошо. Такие посты привлекают большое количество пользователей, а также позволяют занять высокие позиции в выдаче Google. Что самое важное, вы получаете пользователей, которые уже ищут продукты и находятся в правильном состоянии, чтобы узнать о вашем.

Добавьте в сравнение то, как ваш продукт интегрируются или помогает работать с рассмотренными в вашей статье сервисами. Это позволит вам получить качественных пользователей, которые с высокой вероятностью будут являться “нужными” людьми, о которых мы говорили ранее.

 

Growth Hack #8. Создавайте списки и включайте в них свой продукт

Еще один тип контента, который хорошо работает в нашем случае — это создание списков полезных продуктов, в которых мы упоминаем себя.

Вот пример от компании Buffer: 23 tools to crate images for social media. Обратитесь потом к компаниям, чьи продукты попали в список, чтобы они расшарили статью у себя в социальных сетях и других каналах. Это даст вам существенный приток трафика.

 

Growth Hack #9. Создавайте большие и подробные руководства

Вероятно, руководства — это один из наиболее эффективных типов контента. С помощью руководства «The beginner guide to SEO» moz.com занял вторую позицию в выдаче Google по запросу “SEO” после Wikipedia. Нил Патель аналогично попал на второе место в поисковой выдаче по запросу «Growth Hacker» благодаря публикации «The definitive guide for growth hacking».

Конечно, на создание такого руководства вы потратите очень много времени (почти как на 5-6 постов) , но результат того стоит. Также вы сможете значительно расширить свою базу подписчиков, предлагая скачать полную версию руководства, запрашивая при этом e-mail пользователя, чтобы потом отправить туда PDF версию документа.

 

Если честно, то я всегда считал подобный инструмент несколько переоценным (речь идет про чужие рассылки, не про ваши собственные). Но мое мнение поменялось, когда я увидел насколько качественный трафик приходит из рассылок, в которые нас включали.

Growth Hack #10. Просите вебмастеров включить ваш контент в рассылку

Звучит просто, я знаю. У нас есть база рассылок, которым потенциально интересна информация, которую мы создаем. При публикации новой статьи или выходе новой версии продукта, мы выбираем 2-3 наиболее релевантные рассылки и просто пишем короткое письмо с просьбой написать про нас. Иногда нас добавляют в рассылку, иногда нет.

Если вы попали в рассылку, то не забудьте написать «спасибо». Это поможет вам попасть в будущие рассылки, особенно, если просьбу писать, как продолжение этой самой переписки.

 

Growth Hack #11. Меняйтесь контентом с другими компаниями

В отличие от предыдущего пункта, тут речь идет про почтовые рассылки других компаний. Это хороший способ получить целевую аудиторию, используя базу подписчиков другого сервиса, который не является вашим прямым конкурентом.

Создавайте контент, который бы затрагивал интересы обеих компаний. Например, вы можете сделать подробку инструментов, включив туда и свой, и их продукт.

 

Growth Hack #12. Используйте Wavelength от MailChimp

Wavelength — это великолепный инструмент от MailChimp, который поможет вам найти другие рассылки со схожей тематикой. Это позволит вам найти много потенциальных партнеров, с которыми вы сможете либо обменяться контентом или же опубликовать у них рекламный пост.

 

От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Привлечение пользователей на сайт. Оптимизация процесса привлечения клиентов».

Growth Hack #13. Запуск такого же продукта (или почти такого же) как нового

Это одна из моих любимых тактик. Все любят, когда что-то разрабатывается специально для них. Это может быть разработка под новый продукт, рынок или технологию.

Наш серис Takipi изначально был создан специально для Java-разработчиков, но потом мы добавили поддержку других схожих языков программирования. Так вот, один из growth hacks, который на удивление хорошо сработал, это запуск поддержки нового языка программирования, как нового продукта.

Когда мы сделали версию Tapiki с поддержкой языка программирования Scala, то запустили ее как новый продукт, что обеспечило нам очень большой интерес и поддержку со стороны сообщества Scala разработчиков.

 

Growth Hack #14. Создание бесплатного субпродукта и запуск его как нового

Выделите какую-либо функцию из вашего основного продукта и запустите ее как новый, бесплатный продукт. Это поможет привлечь вам качественный трафик.

Идея заключается не в том, чтобы создать прямого конкурента вашему основному продукту, а в том, чтобы использовать уже созданный программный продукт (а вернее его часть) для маркетинга. Большинство B2B продуктов построены на основе набора разных фичей — некоторые из них вполне могут существовать как отдельные продукты.

Мы в Tapiki создали на основе нашего основного продукта сервис Stackifier. В первую неделю после запуска сервис получил свыше 20k посещений, 5% из которых, в дальнейшем перешли на сайт Takipi. Такие “мини продукты” обычно бесплатные, поэтому их легко продвигать, и люди часто рассказывают о них друг другу.

Вот еще несколько примеров таких продуктов-сателлитов от Hubspot и Moz.

 

От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Удаление узких мест воронки. Оптимизация привлечения клиентов».

Growth Hack #15. Проводите А/Б тестирование ваших почтовых рассылок

Да, именно почтовых рассылок. Сейчас все проводят А/Б тесты своих сайтов, посадочных страниц и приложений, но почему-то забывают тестировать письма, которые шлют пользователям.

Мы проводим как минимум 5 тестов для каждого письма, которое отправляем пользователям. Каждую неделю мы тестируем две версии письма, победитель проходит в следующий раунд и получает нового соперника.

Проводя такие тесты мы улучшили показатели открытия приветственного письма с 40% до 80%, а долю ответов подняли с 3% до 25%. Чтобы A/Б тестировать почтовые рассылки, мы используем intercom.io.

 

Growth Hack #16. Дарите прикольные бесплатные сувениры

Нужно преодолеть длинный путь, прежде чем ваша компания станет достаточно популярной, чтобы люди захотели использовать сувениры с вашей символикой. При этом ваши преданные пользователи с удовольствием будут использовать вещи с вашей символикой, но, к сожалению, это не поможет вам привлечь новых клиентов.

Зато если вы придумаете, как создать сувениры с другим популярным продуктом или брендом, который будет интересен вашей целевой аудитории, то вы можете дотянуться до большого количества «нужных» людей.

Самая успешная наша подобная кампания была построена вокруг Java 8. Мы создали футболки с изображением талисмана Java, которые оказались очень востребованы среди нашей целевой аудитории.

Вместо того, чтобы продвигать с помощью бесплатной сувенирки свою компанию, мы использовали суверинку с популярным брендом, который интересен нашим потенциальным пользователям, для того, чтобы добраться до «нужных» людей и выстроить с ними отношения.

 

Growth Hack #17. Используйте лайв чат, даже если вы только запустили проект

Мы откладывали добавление чата на наш сайт длительное время. Я думал, что для чата нам потребуется саппорт команда, которая будет работать 24/7. Я ошибался.

Мы стали включать чат лишь на несколько часов в день. Этого было достаточно, чтобы пообщаться с целевыми пользователями и договориться о нескольких демо с потенциальными клиентами.

 

Growth Hack #18. Увеличение числа пользователей в рамках конкретной компании

Обычно фунция «добавить друга» считается более релевантной B2C продуктам, но по моему опыту она замечательно работает и для B2B продуктов.

Увеличение числа пользователей из конкретной компании обычно происходит двумя способами. Первый — дать возможность пользователю пригласить в сервис своих коллег. Чем больше людей в рамках компании будут использовать ваш продукт, тем выше ваши шансы на удачный исход. Некоторые наши пользователи еще в процессе регистрации приглашали в сервис до 30 коллег. Это означает на 3000% больше шансов найти того, кто будет лоббировать интересы вашего продукта внутри компании клиента.

Второй способ — через сами механизмы взаимодействия внутри сервиса, когда пользователи отмечают коллег, ставят задачи и тд. Подобные механизмы вовлекают людей из компании во взаимодействие с вашим сервисом.

 

Growth Hack #19. Сегментируйте свои рассылки

Правильно настроенные письма могут помочь вам закрыть сделку, увеличить вовлечение ваших клиентов или вернуть пользователей, которые перестали использовать ваше приложение.

Но этого можно добиться лишь в том случае, если отправляемый в письме контент заинтересует ваших пользователей. На собственном опыте мы поняли, что сегментирование пользователей при рассылках позволяет увеличить конверсию в два, а то и в три раза, а также уменьшает процент отказа пользователей от подписки.

Сегментируйте ваших пользователей:

— по типу пользователей (платящие, активные, те, кто ни разу не воспользовался приложением)
— по техническим характеристикам (типы серверов (специфика компании авторов поста), тип компании, используемые интеграции)
— по местоположению (учитывайте временной пояс и язык, на котором делаете рассылку)

Когда мы стали отправлять письма нашим японским пользователям на их родном языке, то доля прочитанных писем выросла с 5% до 60%!

 

Growth Hack #20. Используйте Optimizely для создания динамической связи между рекламными объявлениями и целевой страницей

Посадочная страница должна быть похожа на креатив, который привел пользователя на нее — это позволяет повысить итоговую конверсию.

Сервис Optimizely позволяет менять посадочные страницы без изменения кода, что дает возможность динамически менять целевые страницы. Вы можете настроить заголовок, тексты и изображения в соответствии с тем, откуда пришел пользователь на страницу.

 

Growth Hack #21. Предлагайте скидку за заполнение дополнительной информации при регистрации

Дополнительная информация, собранная при регистрации, поможет вам лучше оценивать потенциальных пользователей. С другой стороны, каждое дополнительное поле в форме регистрации снижает ее конверсию.

Но есть один классный хак, который можно подсмотреть у Slack. Они предлагают скидку в 100$ пользователям, которые заполняют дополнительную секцию формы с подробными вопросами.

 

Growth Hack #22. Выходите на блоги, которые уже писали про другие B2B продукты

Одна из проблем B2B компаний — это то, что обычно их продукты менее интересны СМИ и блогам,  чем B2C продукты. Не принимайте это на свой счет, я управляю «скучной» B2B компанией и очень этому рад.  Но убеждать блогеров написать обзор на наш продукт — задача не из простых.

Но вот, что я узнал. Для того, чтобы предсказать, напишет ли блогер про вас или нет, достаточно проверить, писал ли он уже про похожие продукты ранее. Поэтому я обычно поступаю таким способом: вбиваю в поиске похожие на наш продукты, нахожу ресурсы, которые про них писали, и на основе этого уже составляю список блогов, издательств и журналистов, с которыми имеет смысл связаться.

Сервис press.customerdevlabs.com поможет вам найти упоминания интересующих вас сервисов, а также отсортирует сайты с упоминаниями по аудитории, что сэкономит вам время.

 

Growth Hack #23. Создавайте свое сообщество

При использовании контентного маркетинга для продвижения своих продуктов, одним из первых шагов обычно является активное участие в сообществах, где находится ваша целевая аудитория. А что, если не вкладываться в чужие сообщества, а создать свое?

Qualaroo создали сообщество Growth Hackers, Hubspot стоят за популярным сообществом Inbound.org. Большинство подобных сообществ некоммерческие, но зато они позволяют выстраивать компаниям доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.

 

Growth Hack #24. Создавайте плагины для интеграции вашего продукта с другими сервисами

Сделайте возможным интегрировать ваш продукт в другие. Это откроет вам новые каналы трафика. Если вы создадите API, то это позволит вам аутсорсить создание плагинов для других популярных сервисов.

После того, как создадите плагин для какого-то популярного сервиса, то напишите им об этом и предложите рассказать о нем в посте в своем блоге или социальных аккаунтах.

 

Growth Hack #25. Изучите, откуда ваши конкуренты берут трафик

Я большой сторонник того, чтобы изучать конкурентов и использовать то, что работает для них.

Посмотрите, откуда идет трафик на сайты сервисов со схожей целевой аудиторией. Изучите с каких именно сайтов, блогов, социальных каналов, рекламных сетей они получают трафик.  Это простой и действенный способ собрать список сайтов, где ваш продукт должен появиться. Для начала я бы рекомендовал вам воспользоваться бесплатной версией SimilarWeb.

Изучите, какие баннеры и креативы хорошо работают для аналогичных продуктов. Сервис Moat вам в этом поможет. Достаточно забавно видеть какие баннеры используют часто, а какие баннеры были протестированы лишь однажды и больше не использовались (скорее всего, из-за плохих показателей).

Изучите, какие письма отправляют ваши конкуренты своим клиентам на протяжении их жизненного цикла. Сервис www.emailinsights.com собирает то, какие емейлы шлют своим клиентам разные сервисы. Можете, например, посмотреть, какие письма получает пользователь, который регистрируется на eBay.

 

Growth Hack #26. Добавьте возможность авторизации через Facebook, Twitter, Githab и Google

Скорее всего, эти способы регистрации не станут самыми популярными в вашем продукте. Но многие компании сообщают о росте конверсии в регистрацию на 5-10% после добавления социальной авторизации.

 

Growth Hack #27. Узнайте, какой тип контента работает лучше всего у конкурентов

Я уверен, что выбор тем для постов для вашего блога компании должен быть основан на цифрах и данных. Определенные темы и типы контента имеют намного больший потенциал стать виральными, чем другие.

Поисследуйте блоги, которые пишут на схожие темы. Это поможет вам создавать контент, который с большей вероятностью будет востребован. Quicksprout позволяет вам вбить адрес заинтересовавшего вас блога и отсортировать их посты по числу шеров в социальных сетях.  Buzzsumo позволяет вам вбить интересующие вас слова и увидеть релеватные посты в вебе, которые имели наибольший успех у пользователей.

 

Growth Hack #28. Используйте кросс промо продвижение

Ищите компании со схожей целевой аудиторией, но которые не являются вашими прямыми конкурентами.

А вот несколько идей для вашего кросс промо:

— обменяйтесь постами в блог (guest posts)
— разместите баннеры друг друга на ваших ресурсах
— проводите совместные вебинары
— сделайте рассылки своим базам подписчиков и предложите сервис партнера со скидкой или с какими-то другими бонусами

 

Growth Hack #29. Обмен списком ретаргетинга с партнерами

Одна из ключевых сложностей использования ретаргетинга для B2B компаний состоит в том, что целевая аудитория для возвращения слишком маленькая.

Чтобы получить значимые результаты от ретаргетинга, целевая аудитория должна быть не меньше 100 000 пользователей (комментарий от Go Practice: по моему опыту ретаргетинг замечательно работает и на аудитории в 1000 пользователей, но мой опыт больше релевантен B2C продуктам).

Один и хаков, который вы можете применить, чтобы расширить свой список пользователей для ретаргетинга — это обменяться пикселем для трекинга кук пользователей с другими сервисами, которые имеют схожую с вашей целевую аудиторию.

Вы можете делать это вручную, а можете воспользоваться сервисом CookieJar, который позволит нарастить вашу ретаргетинг аудиторию (либо через обмен, либо через покупку кук пользователей у других компаний).

Также не стоит забывать, что в отличие от вашего обычного ретаргетинга, где вы должны просто напомнить пользователям о вашем продукте, когда вы даете рекламу для посетителей других сайтов, вы должны придумать контекстные креативы и рекламные тексты, чтобы получить максимальный выхлоп.

 

Уважаемые читатели, если этот материал был вам полезен, то, пожалуйста, поделитесь ссылкой на него в социальных сетях. Спасибо!

Чтобы первыми узнавать о новых публикациях на  Go Practice! присоединяйтесь к Facebook группе, группе Вконтакте, Твиттеру или подписывайтесь на рассылку по почте.

 

Как я уже писал выше, для того, чтобы извлечь пользу из прочтения этой статьи, надо попробовать применить каждый из описанных хаков к своему продукту. Надеюсь, что именно так вы и сделаете.

А какие growth hacks сработали в вашем случае? Поделитесь ими в комментариях.

Маркетинг в сфере B2B: тенденции и особенности на рынке

В борьбе за продажи b2b маркетинг совершенствуется. Эксперты разрабатывают, запускают и тестируют новые решения, маркетологи применяют их в своей работе, находя новые способы привлекать и удерживать оптовых клиентов. 

Какие методы интернет-маркетинга для b2b эффективно работают в 2020 году и какие тренды отрасли нельзя пропустить — поговорим далее.

Особенности b2b-маркетинга

В основе методов b2b-маркетинга лежит специфика рынка b2b, где решения принимают несколько специалистов с различными уровнями ответственности, где большой объем заказов и высокие риски, а количество потенциальных покупателей ограничено. Поэтому процесс принятия решения здесь длительный и непростой, учитывающий в первую очередь рациональные аргументы, а не эмоции. Все это создает некоторые отличия в маркетинговой стратегии b2b-компаний:

• Ценность бренда формируется не эмоциональными фото, а качеством товаров.
• Усилия компании направлены на формирование длительных, доверительных отношений с партнерами и клиентами.
• Приоритетный фактор — репутация компании, которую поддерживают неукоснительное соблюдение условий договора и дополнительные гарантии.
• Послепродажное обслуживание и сервисная поддержка также имеют большое значение.
• В силу ограниченного числа потенциальных покупателей необходимо разрабатывать новые принципы сотрудничества, удобные для клиентов.
• Презентация и продвижение продукции осуществляется в отраслевых медиа и на выставках, а также на собственном сайте компании.

Стратегия определяет инструменты маркетинга на рынке B2B:

• Доверительные отношения с клиентами формируют личные встречи на выставках, рассылки с полезной информацией, репутация эксперта рынка.
• Новые принципы сотрудничества требуют тщательного профилирования клиентов и предложения персонализированных условий.
• Качественный сервис подразумевает поддержку 24/7 и колл-центр, всегда готовый прийти на помощь и оперативно решить все проблемы клиента.
• Ограниченное число покупателей означает, что брошенные корзины требуют особого внимания. Когда покупателей мало, нужно концентрировать больше усилий на каждом из них, — особенно на тех, кто так и не совершил покупку.
• Акции и скидки в b2b эффективнее стимулируют продажи: даже небольшая скидка на опте дает существенную разницу в итоговой стоимости.

Разработка и совершенствование цифровых технологий диктуют новые приоритеты в развитии оптового бизнеса, которые определяют трендовые направления в стратегии интернет-маркетинга b2b рынка.

Маркетинг в сфере b2b: ключевые тренды 2020

Какое бы направление для развития ни выбрал рынок b2b, маркетинг отражает это в новых инструментах и методах, иногда опережающих актуальные требования бизнеса. Об этом свидетельствуют тренды b2b маркетинга в 2020-м году. Стартовав как идеи, сегодня они стали рабочими инструментами практически каждой компании.

1. Автоматизация b2b маркетинга

Если вместо человека что-то может сделать машина — пусть это делает машина. К этой идее пришли еще в эпоху промышленной революции, однако возможности алгоритмизации бизнес-процессов до сих пор не исчерпаны. Несмотря на то, что более 50% оптовых компаний уже внедрили автоматизацию b2b маркетинга в том или ином виде, любая возможность дополнительно усовершенствовать рабочие задачи, объединить их в несколько циклов и превратить в автоматическую систему, эффективно работающую без вмешательства специалиста — все еще вопрос на миллион.

Автоматизация маркетинга в сфере b2b позволяет освободить персонал не только от повторяющихся задач. Настраиваемые шаблоны с выбором времени запуска, доступные на современных b2b-платформах для торговых площадок, оптовых онлайн-магазинов и маркетплейсов, позволяют быстро создать шаблон на основе нового решения. К примеру, на платформе AGORA любой такой шаблон — для email-рассылок или закупок — можно использовать как решение для запуска регулярного действия, с привязкой к календарю (закупки по плану) или после определенного действия клиента (брошенная корзина).

Автоматизация — это забота о будущем вашей компании и работа над перспективу. Такие решения позволяют ненавязчиво сопровождать клиента во время его путешествия по воронке продаж, помогая подсказками и предлагая сопутствующие товары на каждом этапе пути к совершению покупки. А потратить время на настройку этих механизмов потребуется лишь однажды — и далее они продолжат успешно работать без привлечения специалистов.

2. Контент-маркетинг

Уже несколько лет контент-маркетинг — один из лучших инструментов для завоевания лидерской позиции на рынке b2b. С помощью контента маркетологи информируют клиентов о:

• новостях компании и внедрении новых решений;
• новых продуктах, их характеристиках и преимуществах;
• ведущих идеях и практиках, позволяющих повысить эффективность и усовершенствовать деятельность клиентской компании.

Хотя в 2020-м контент-маркетинг используют почти 90% b2b-маркетологов, по данным исследований Института контент-маркетинга, лишь 37% из этого числа добиваются поставленных целей. Одна из причин неудач — отсутствие документально оформленной стратегии компании для этого направления работы. Разработка стратегии и последовательная реализация выбранного курса — один из способов повысить эффективность этого инструмента.

Эффективность контента нуждается также в регулярных измерениях: помимо продаж и прибыли компании, на которые собственники обращают внимание в первую очередь, необходимо изучать трафик, узнаваемость бренда, вовлеченность клиентов.

3. Персонализация контента

Хотя персонализация контента в последние годы является одной из ведущих стратегий многих компаний рынка, b2b маркетинг взял на вооружение этот инструмент сравнительно недавно. Как отмечают исследования, главные причины, по которым оптовый бизнес не занимается масштабной контент-персонализацией — это нехватка ресурсов, технологий и данных. Стоимость персонализированных решений на оптовом рынке по-прежнему высока, однако не менее высока и эффективность внедрения стратегии персонализации контента для тех, кто воспользовался этим трендом.

Доступные инструменты для этих целей предлагают b2b-платформы. Например, в решениях AGORA есть функционал для анализа поведения пользователей на сайте, статистика просмотров и заказов товара, система классификации заказчиков. На основе этих данных AGORA позволяет формировать систему скидок, использовать рекламные баннеры, продвигать сопутствующие и рекомендованные товары, предлагать аналоги, запускать акции и программы начисления бонусов, реализовать таргетированные email-рассылки.

В 2020 году персонализация углубляется: так называемый account-based маркетинг предлагает динамический «умный» контент, который подстраивается к пользователю на основе его демографических данных, информации об основной деятельности, поисковых запросах.

4. SMM и видео

Роль социальных сетей и видеоконтента продолжает расти и на оптовом рынке b2b: неформальное общение в соцсетях дополняет возможности персонализации и создает основу для личных, доверительных отношений с партнерами и клиентами. Соцсети — это также возможность быстро получать отзывы клиентов, работать с негативом, формировать положительный имидж и отличную репутацию компании.

Растет спрос и на видео. Обзоры и отзывы в таком формате представляют большой интерес для пользователей: они позволяют презентовать товар с выгодной стороны, показать его преимущества на практике, продемонстрировать возможности применения, рассказать о лайфхаках.

B2B-рынок достаточно консервативен, поэтому видеоконтент, как инструмент b2b маркетинга, здесь воспринимают со сдержанным оптимизмом. Несмотря на очевидные преимущества видео имеет и недостатки: например, невозможность быстрого просмотра, позволяющего понять самое важное или определить пользу. Решить эту проблему можно за счет ограничения продолжительности видео (рекомендуется до 1 минуты), а также краткого изложения основной идеи видеоролика в текстовой подводке.

Восходящие тренды b2b-маркетинга

Есть и тренды, которые в 2020-м находятся на горизонте: они витают в воздухе, но чаще всего их реализация требует больших затрат и удается их воплотить пока лишь нескольких энтузиастам, имеющим для этого достаточно ресурсов. Однако наблюдая за этим направлением можно судить о тенденциях развития b2b-маркетинга в ближайшие годы, а то и десятилетия.

Восходящие тренды маркетинга в сфере b2b:

• Искусственный интеллект и машинное обучение. И позволяет лучше понять целевую аудиторию, тоньше настраивая инструменты account-based маркетинга и делая персонализацию еще более глубокой благодаря большему количеству собранных данных о клиенте.  
• Интернет вещей. Внешние устройства с подключением к интернету могут предлагать и маркетинговые сообщения. Пожалуй, контент для умных холодильников появится еще не скоро, однако виртуальная и дополненная реальность будут сопровождать покупателей все чаще.
• Защита персональных данных. В b2b это особенно важно: одновременно с углубленным изучением пользовательских данных компании должны гарантировать защиту этих данных для своих партнеров и клиентов.

Останутся ли эти тенденции интернет-маркетинга для b2b в числе приоритетных и в каком направлении будет развиваться оптовый b2b рынок в России — увидим уже в следующем году. Но и сегодня можно заметить, что оптовики с каждым днем предъявляют все больше требований к своей маркетинг-стратегии и ее реализации, чтобы удовлетворять растущие потребности своей аудитории. Единственное, что наверняка останется неизменным на долгое время — постоянно меняющийся рынок.

8 Методы продвижения на рынке B2B

• Маркетинг «бизнес-бизнес» сильно отличается от традиционного потребительского маркетинга, потому что процессы принятия решений, лежащие в основе продажи, сильно отличаются.
• Владельцы бизнеса редко совершают покупки импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия в сфере B2B были эффективными, вам необходимо четко продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.
• Существует несколько проверенных методов маркетинга B2B, которым вы можете следовать, включая как личные, так и онлайн-методы.

Вы не можете продавать предприятиям так же, как индивидуальным потребителям. Вот некоторые рекламные тактики, которые компании могут использовать для продуктов B2B.

Продвижение продаж на потребительских рынках происходит довольно просто. Клиенты часто ищут одно из двух преимуществ — более низкие цены или большее количество. Однако решения о покупке на рынках B2B существенно различаются. Хотя цена и количество являются важными факторами, они не единственные. Технические спецификации, партнерские соглашения, стратегические планы закупок и используемые процессы играют жизненно важную роль.

Достаточно сказать, что инструменты и методы продвижения продаж на рынке B2B различны и удовлетворяют уникальные потребности организаций.

Рекламные акции B2B не так обширны, как рекламные акции для потребителей. Например, купоны и коды не используются на рынке B2B. Кампаний BOGO тоже нет. Если компания также не продает свою продукцию на потребительский рынок, вы не увидите многих традиционных методов стимулирования сбыта.

Вместо этого продвижение продаж B2B включает в себя следующее.

1. Торговые выставки и выставки

Торговые выставки, также известные как торговые ярмарки или бизнес-выставки, представляют собой мероприятия, совместно организованные несколькими компаниями или промышленными ассоциациями. Компании из определенной отрасли собираются вместе, чтобы продемонстрировать предлагаемые ими услуги и продукты.

Торговые выставки и выставки — лучшее место для компаний, чтобы вести бизнес, сеять семена партнерства и рекламировать свои технические ноу-хау. Компании могут оценивать эффективность конкурентов, а инвесторы могут искать компании для инвестиций.

2. Образцы продукции

Иногда, если продукт, выпускаемый компанией, является новым для рынка, производители предпочитают рассылать бесплатные образцы своим потенциальным клиентам. Цель состоит в том, чтобы позволить покупателю использовать продукт и принять решение о покупке. Продавец навещает клиента с образцом нового продукта. Если они получат зеленый свет, они помогут потенциальным клиентам установить и использовать продукт.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B. Продукты B2B очень затратны по деньгам.Образец, который получает заказчик, может заключить сделку или сорвать ее, а результаты будут иметь долгосрочные последствия.

3. Обмены

Это аналогично обмену на потребительских рынках. Покупателям предлагается скидка на цену новой модели продукта в обмен на более старую версию. Это очень эффективно на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить, разгрузив старые или поврежденные детали в обмен на новые и современные продукты.

4. Снижение цен

Этот метод используется во время обратных аукционов, когда поставщики делают ставки за покупателей.Здесь цена продукта снижается, чтобы конкурировать со снижением цен, предлагаемым другими поставщиками. На аукционе побеждает участник, предложивший самую низкую цену.

Брелки с логотипом компании, футболки с названием продукта и ручки с изображением талисмана бренда — вот некоторые примеры рекламных продуктов. Если компания покупает у поставщика, продавец может дарить покупателю подарки в виде канцелярских товаров, одежды, бутылок с водой и т. Д. У продуктов обычно есть символ, связанный с компанией или брендом, и они служат для усиления и напоминания покупателю о поставщике.Это излюбленный прием в продажах B2B.

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для охвата других предприятий. Такие сайты, как LinkedIn и Twitter, отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и брендами, которые могут предлагать ваш продукт или услугу на рынке.

Согласно исследованию Hinge Marketing, 60% покупателей проверяют информацию о неизвестном бренде в социальных сетях перед покупкой. Это дает компаниям B2B прекрасную возможность доказать свою ценность потенциальным клиентам через свои профили в социальных сетях.

Самое приятное то, что их профиль сразу скажет вам, могут ли они быть потенциальными клиентами. Вы можете использовать фильтры и другие цифровые инструменты, чтобы ориентироваться на конкретные компании, которым может потребоваться ваша помощь. Это не замена личному общению, но может стать отличным средством для начала разговора.

7. Оптимизация для поисковых систем

Если вы хотите привлечь новых потенциальных клиентов, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем — отличный способ позволить владельцам предприятий найти вас.Когда люди почти во всем нуждаются, первое, что они делают, — это ищут в Google. Если ваш бизнес является первым или вторым результатом, когда пользователь ищет вашу отрасль или услугу, вы можете рассчитывать на постоянный поток потенциальных клиентов.

В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вы можете нанять специалиста по SEO или сделать это самостоятельно. Создание контента — один из простейших способов улучшить ваше SEO. Просто представьте себе своего идеального клиента и попытайтесь представить, что они могут искать, что может привести их к вашему бизнесу.

Если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса, вы можете написать в блоге сообщение о 10 основных бухгалтерских ошибках, которых следует избегать малому бизнесу. Любой, кто ищет любую из этих связанных фраз, вероятно, владеет бизнесом и опасается ошибиться в своих налогах. Попав на вашу страницу, они становятся на шаг ближе к покупке.

8. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг идет рука об руку с социальными сетями и поисковой оптимизацией. И то, и другое — отличные тактики для привлечения новых клиентов, а электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих лидов в постоянных клиентов.Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители. Они с большей вероятностью будут присматриваться к вам, чтобы найти лучшую сделку, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают сразу.

Это отличный способ предложить купоны и объявить о любых событиях или новых товарах, которые предлагает ваша компания. Любой дополнительный стимул, который вы можете дать, чтобы убедить читателей в вашей ценности, может означать разницу между неудачным подключением и постоянным клиентом.

Вы должны предлагать клиентам стимулы для подписки на ваш список рассылки. Бесплатные пробные версии — это всегда хорошо, если это возможно для того, что вы предлагаете. Эксклюзивный контент и образовательные материалы, такие как электронные книги и видеоуроки, также работают.

То, что вы предлагаете, зависит от вашего бизнеса и от того, что, по вашему мнению, захочет ваша клиентская база. Никогда не помешает проявить творческий подход и придумать стратегию, которой раньше не было. Как бы то ни было, просто убедитесь, что вы приносите реальную пользу своим клиентам, а не только спам, иначе вы не окажете большого влияния.

Окончательное руководство по маркетингу B2B в 2021 году

Трудно добиться правильного маркетинга. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроите таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий сильно отличается от , чем маркетинг для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

B2B (business-to-business) маркетинг относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированным на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг

B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B нацелен на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), что делает организацию клиентом.Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов, складирование и трафаретная печать по требованию (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, что делает индивидуальное клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Цель	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (это означает, что маркетинг должен быть более увлекательным ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логические и финансовые стимулы.	Клиентами движут эмоции.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке.	Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Несмотря на различия, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать для охвата своей бизнес-аудитории конкретной .Однако, прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

Электронный маркетинг B2B

Электронный маркетинг — это проверенный и проверенный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B утверждают, что эти информационные бюллетени являются наиболее критически важными для успеха их контент-маркетинга.

В связи с постоянным потоком электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые из них содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию на каждое электронное письмо, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее подходящую аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, которое гласит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят).Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются от вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Наилучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование.Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и потенциально превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках».

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему.«

Franchell добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня «.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы.Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии маркетинга контента B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Но прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог.(Не волнуйтесь, расширить круг читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях.Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не так часто конвертироваться, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример email-маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, не внушая им явных продаж. Это действие укрепляет доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто заходит на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была загружена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и веб-семинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, в котором освещаются такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором беседуют с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое снабжает его клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — и все это бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины его постов в Instagram связано с электронным маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать посты актуальными для своей аудитории и подписчиков — при этом с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

6 лучших маркетинговых каналов для продвижения вашего бизнеса в Интернете

На рынке B2B нельзя игнорировать мощь контент-маркетинга, который стал основным продуктом многих маркетинговых стратегий B2B по ряду веских причин:

• 78% потенциальных клиентов просматривают как минимум 3 части контента, прежде чем принять решение о покупке ( Отчет о спросе 2018 г. )
• 70% клиентов улучшают отношения с компанией после прочтения ее содержания ( Показатель спроса )
• 90% директоров по маркетингу утверждают, что контент положительно влияет на отношение аудитории, укрепляя связь их бренда с потребителями (Белая книга Content Marketing Institute)
• 60% маркетологов согласны с тем, что контент-маркетинг обеспечивает высочайшее качество потенциальных клиентов для их отдела продаж ( Отчет о состоянии входящих событий 2018 )

Однако простой публикации контента недостаточно для увеличения рентабельности инвестиций.Вам нужно получить его перед нужной аудиторией в нужном месте и в нужное время, чтобы привлечь качественный трафик и достичь желаемых результатов. Контент-продвижение — неотъемлемая часть любой стратегии контент-маркетинга. Вот 6 лучших маркетинговых каналов для продвижения вашего бизнеса B2B в Интернете, привлечения трафика и увеличения числа потенциальных клиентов:

1. Интернет-реклама (PPC)

Google, LinkedIn и Facebook Ads предлагают расширенные возможности таргетинга, которые позволяют доставлять контент каждому отдельному сегменту аудитории с правильным обменом сообщениями для оптимизации взаимодействия и рейтинга кликов.

Эти платформы предоставляют рекламодателям детальное отслеживание и аналитику, чтобы вы могли точно настроить результаты. Не говоря уже о том, что функции автоматического таргетинга на основе искусственного интеллекта позволяют вам использовать их огромный объем пользовательских данных для оптимизации рентабельности инвестиций.

2. Ретаргетинг рекламы

Ремаркетинговая реклама в Google и Facebook становится все более популярной среди маркетологов и очень эффективна для повышения CTR и коэффициента конверсии.

Ретаргетинговая реклама поддерживает вашу стратегию омниканального продвижения контента, расширяя охват на различных каналах, чтобы завоевать доверие и оставаться в центре внимания.

При использовании в рамках вашей стратегии интернет-рекламы ремаркетинговые объявления могут доставлять очень релевантные сообщения для продвижения аудитории, которая уже знакома с вашим брендом, к следующим этапам пути к покупке.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — отличный способ продвигать ваш контент, привлекать потенциальных клиентов и продвигать их по воронке продаж. Чтобы получить максимальные результаты, сегментируйте свой список, чтобы донести нужное сообщение до нужной аудитории в нужное время.Более 50% маркетологов считают, что персонализация сообщений является наиболее важным фактором в создании успешной маркетинговой кампании по электронной почте. Вы также можете разработать управляемые поведением рабочие процессы для отправки соответствующих последующих сообщений на основе взаимодействия получателя с вашим контентом.

4. Link Building

Используйте стратегию построения ссылок, чтобы распространять свой контент среди более широкой аудитории, одновременно возвращая трафик на ваш сайт. Эти обратные ссылки также могут повысить SEO вашего сайта, чтобы он занимал более высокие позиции в релевантных результатах поиска и был найден высококачественными лидами.

Например, когда вы публикуете гостевой пост на авторитетном сайте, вы часто можете включить пару обратных ссылок на контент на своем веб-сайте в статью и / или свою биографию, чтобы поделиться соответствующим контентом и вашей информацией.

5. Маркетинг в социальных сетях

Все больше покупателей B2B используют социальные сети, чтобы общаться со своими коллегами, получать новости отрасли и исследовать продукты или услуги. Совместное использование актуального и полезного контента в социальных сетях позволяет вам присоединиться к разговору и укрепить доверие у вашей целевой аудитории.

При распространении вашего контента используйте соответствующие хэштеги, чтобы ваши сообщения были видны тем, кто интересуется данной темой. Кроме того, попросите своих сотрудников и партнеров поделиться контентом со своими сетями.

Для многих маркетологов B2B LinkedIn является мощной платформой для продвижения их контента, позиционирования их брендов как экспертов в предметной области и привлечения высококачественного трафика обратно на их веб-сайты.

6. Личная помощь

Потенциальный клиент с большей вероятностью прочитает часть контента, если ее порекомендует кто-то, кого он знает и кому доверяет.Кроме того, люди любят делиться информацией, если это заставляет их казаться находчивыми и знающими.

Попросите своих партнеров и коллег (например, отправив текстовое сообщение или личное электронное письмо) поделиться вашим контентом. Укажите, какая аудитория получит пользу от информации, и объясните, почему она актуальна для их контактов.

Вы также можете попросить влиятельных лиц в отрасли поделиться вашим контентом со своими подписчиками. Убедитесь, что контент высокого качества, потому что они рискуют ради вас своей репутацией.Кроме того, включите заранее написанные материалы (например, сообщения в социальных сетях), чтобы максимально упростить обмен.

Создание контента и продвижение контента

Специалисты по маркетингу считают, что наиболее успешные компании тратят только 20% времени на создание контента и 80% на его продвижение. Подумайте о своем личном подходе и о том, где вы получаете максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий.

Правильная стратегия продвижения может помочь вам максимизировать рентабельность вашего бюджета на контент-маркетинг за счет привлечения высококачественных лидов, развития отношений, увеличения конверсии и улучшения удержания клиентов.

7 проверенных маркетинговых акций B2B для включения в ваш маркетинговый план

Как маркетолог B2B вы, вероятно, сталкиваетесь с обоюдоострым мечом цифрового маркетинга и технологий.

С одной стороны, это дает вам возможность охватить сотни, если не тысячи, больше потенциальных клиентов по всему миру.

С другой стороны, вы конкурируете с большим количеством провайдеров, которые не находятся в вашем непосредственном географическом местоположении.

Чтобы успешно продвигать свою компанию B2B, вам необходимо сосредоточиться на создании клиентоориентированного опыта:

1.Опытный маркетинг

Вместо того, чтобы отправлять маркетинговые сообщения по электронной почте, как ваши конкуренты, используйте экспериментальные маркетинговые стратегии, чтобы избавиться от беспорядка.

Экспериментальный маркетинг — прекрасная возможность рассказать историю вашего бренда и наладить отношения с вашими клиентами.

Источник изображения

Вы можете участвовать в конференциях или создавать собственные мероприятия, которые могут быть более интимными и эксклюзивными для качественных потенциальных клиентов или постоянных клиентов.

Сосредоточьтесь в Интернете или при личной встрече на повышении узнаваемости бренда и предоставлении захватывающих впечатлений, чтобы ваш бренд стал запоминающимся.

Конечно, не помешает раздать пакетики с вкусняшками.

Если вы это сделаете, убедитесь, что контент актуален для участников и соответствует имиджу вашего бренда. Раздача некачественных подарков негативно скажется на имидже вашего бренда.

2. Социальные сети

В 2016 году 39% маркетологов сообщили о значительной рентабельности инвестиций в маркетинг в социальных сетях.

Социальные сети позволяют более непринужденно взаимодействовать с потенциальными клиентами, одновременно связывая вас с клиентами по всей стране или по всему миру.

Используйте платформы социальных сетей, которые позволяют легко находить потенциальных покупателей — например, вы можете искать по должности или присоединяться к соответствующим группам в LinkedIn.

Используйте платформы, которые позволяют вам играть в полную силу. Например, если ваш контент богат изображениями, вы можете сосредоточиться на таких платформах, как Pinterest или Instagram.

Используйте социальные сети, чтобы развивать отношения с покупателями на личном уровне, предлагая ценность и беседуя, чтобы представить привлекательный и знакомый образ вашего бренда.

3. Конкурс

Вы можете использовать конкурсы, чтобы повысить узнаваемость бренда и рассказать о своей компании большему количеству потенциальных клиентов.

Определите тему вашего конкурса и убедитесь, что она соответствует имиджу вашего бренда.

Ваши призы должны быть привязаны к этой теме и иметь отношение к вашим идеальным клиентам. Раздача iPad может принести вам много заявок, но, поскольку все хотят iPad, вы, возможно, не получите много квалифицированных клиентов.

Получите максимальную огласку от ваших конкурсов, используя пользовательский контент или поощряя участников к распространению информации — e.грамм. они получат дополнительные записи за публикацию информации о конкурсе в социальных сетях:

Источник изображения

4. Причины и благотворительность

Связь вашего бренда с делом или благотворительностью может создать беспроигрышную ситуацию для всех участников.

Ваши клиенты будут чувствовать себя хорошо, ведя с вами дела, а вы можете улучшить имидж своего бренда, ассоциируя их с чем-то позитивным и значимым.

Вы можете сформировать добрую волю, участвуя в жизни своих сообществ, сотрудничая с местными благотворительными организациями, спонсируя благотворительные мероприятия и продвигая участие на уровне отдельных сотрудников.

Превратите эти события в увлекательные истории и поделитесь фотографиями на своем веб-сайте и в социальных сетях. Это придаст вашей компании дополнительное измерение и сделает ваш бренд узнаваемым.

5. Реферальная программа

Вы можете поощрять своих существующих клиентов направлять к вам новых клиентов, предлагая стимулы. Эта стратегия особенно хорошо работает, если у вас есть большая и лояльная клиентская база.

Источник изображения

Реферальные программы эффективны, потому что лиды имеют тенденцию быть «теплыми» и с большей вероятностью конвертируются.

Чтобы запустить успешную реферальную программу, вам нужно начать с хорошо продуманной стратегии. Затем четко сообщите о процессе своим клиентам, чтобы они знали, что им делать и чего ожидать.

Разработайте простой процесс, который упростит для ваших клиентов отправку рефералов. Предоставьте им идеи для продвижения, заранее подготовленный контент и изображения, чтобы им было легко распространять информацию.

Не забудьте сделать его личным — позвоните своим клиентам, чтобы поблагодарить вас, или пригласите самых активных рефералов на специальное мероприятие.

6. События признательности клиентов

Укрепление доверия и взаимоотношений с клиентами — важная часть маркетинга B2B для увеличения ценности клиента. Не говоря уже о том, что лояльные клиенты с большей вероятностью направят других в ваш бизнес.

Организуйте ежегодный сбор или мероприятие, чтобы показать своим ценным клиентам, что вы цените их бизнес. Сделайте это того, что они потратят, создав незабываемые впечатления или добавив ценности (например, пригласив лидеров отрасли выступить.)

Поощряйте их приглашать друзей или коллег, которые также могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах, и заставлять ваших клиентов выглядеть хорошо за это — все хотят, чтобы их считали «знающими».

Для клиентов, которые имеют меньшую учетную запись, не имеют ресурсов для поездок или просто не доступны для личного мероприятия, рассмотрите возможность отправки еды в их офисы, чтобы выразить свою признательность.

7. Мероприятия, выставки и конференции

Это по-прежнему один из лучших способов привлечения потенциальных клиентов для компаний B2B:

Источник изображения

Специализированные отраслевые мероприятия дают вам возможность познакомиться с большим количеством высококвалифицированных потенциальных клиентов.Вы можете в дальнейшем позиционировать себя как эксперта, выступая на этих мероприятиях или руководя секциями.

Не упускайте из виду виртуальные мероприятия, такие как саммиты или вебинары. Поскольку людям удобнее учиться и взаимодействовать в Интернете, виртуальные конференции могут поставить вас перед множеством потенциальных клиентов всего за пару часов участия.

Убедитесь, что у вас есть механизм захвата лидов и стратегия выращивания лидов, чтобы вы могли отслеживать связи, которые вы установили во время этих событий.

Продвижение B2B — Самая успешная тактика

В этом блоге я собрал некоторые интересные исследования и данные об успешности различных методов и тактик продвижения B2B. Надеюсь, вы сможете использовать эти данные, чтобы помочь настроить или усовершенствовать свою маркетинговую тактику и тактику лидогенерации.

При опросе 730 бизнес-лидеров было обнаружено, что традиционные СМИ неэффективны для большинства бизнес-компаний. В приведенном ниже списке 730 бизнес-лидеров оценили эффективность каждого традиционного СМИ.

1. Традиционное телевидение — 33-й из 33 методов

2. Традиционное радио — 31-е из 33 методов

3. Традиционные печатные СМИ — 29 место из 33 методов

Итак, каковы эффективные методы? Согласно исследованию, наиболее эффективными методами B2B-маркетинга и лидогенерации являются

1. Рефералы клиентов — 22% респондентов оценили его как # 1

2. Общие рекомендации — 16% респондентов оценили его как # 1

3. Холодный звонок — 13% респондентов оценили его как №1

4.Выступление на мероприятиях, выставках и конференциях — 11% респондентов оценили его как # 1

5. Прямое общение лицом к лицу, от двери к двери — 8% респондентов оценили его как № 1

Если вы посмотрите, как это усреднено из 730 предприятий, вы получите несколько иной результат. Ниже приводится список пяти лучших методов, получивших оценку «чрезвычайно эффективный» или «очень эффективный».

1. Звонки существующим контактам = 52%

2. Выступления на конференциях / выставках = 48%

3.Проведение личного мероприятия = 45%

4. Стать членом профессиональной организации = 38%

5. Связь с пресс-контактами для увеличения PR = 33%

Удивительно или нет, но самые успешные методы не совсем соответствуют самым популярным методам. Хотя список довольно близок, чем я действительно очень удивлен. Ниже приведен список наиболее популярных используемых методов.

1. Звонки существующим контактам = 94% респондентов используют этот метод

2.Стать членом профессиональной организации = 93% респондентов используют этот метод

3. Отправка электронных писем потенциальным клиентам = 84% респондентов используют этот метод

4. Выступая на конференциях / выставках = 78% респондентов используют этот метод

5. Связь с представителями прессы для получения PR = 68% респондентов используют этот метод

Вы хотите обновить свою маркетинговую стратегию? Загрузите наш БЕСПЛАТНЫЙ шаблон маркетингового плана СЕЙЧАС!

Источник: Что работает в лидогенерации — RainToday.com

Спасибо за чтение этого блога о продвижении B2B. Не забывайте регулярно проверять дополнительную информацию об успешных средствах и тактике продвижения B2B.

10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей фирмы по оказанию профессиональных услуг

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они думают, в первую очередь, о прямых и исходящих методах — сообщениях, которые вы можете отправлять прямо клиентам или потенциальным покупателям, которых вы определили. При таком подходе цель состоит в том, чтобы быть достаточно убедительным и убедительным, чтобы аудитория откликнулась и заинтересовалась вашими услугами.

Такого рода методы определенно пригодятся вам в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и поведение покупателей профессиональных услуг изменилось. Покупатели с гораздо большей вероятностью будут искать в Google, чтобы найти и оценить фирму, чем проверять личные рекомендации.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Это расширило спектр имеющихся в вашем распоряжении маркетинговых стратегий B2B. Сегодня оставаться конкурентоспособным означает, что в полной мере использует широкий спектр стратегий .

Но какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? Давайте рассмотрим десять абсолютно фундаментальных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед.

1) Исследования

Research — это основа любого современного маркетинга. От исследования рынка до исследования бренда — подробные научные исследования помогут вам принимать более обоснованные решения. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят ценную основу для измерения ваших результатов.

Проведя исследование, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше обслуживать их. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вам следует предлагать.

Эффект от исследования очевиден. Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих перспектив и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и в два раза более прибыльны, чем компании-конкуренты, не занимающиеся исследованиями.

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одно из важнейших бизнес-соображений — период — это специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что наиболее быстрорастущие компании обычно специализируются в определенной нише. Это должна быть та область отрасли, в которой вы хорошо разбираетесь в , , область, в которой вы можете стать бесспорным экспертом и лидером.

Специализация

упрощает все ваши маркетинговые усилия, поскольку имеет тенденцию точно определять, что вы делаете, и сразу же выделять вас среди конкурентов.Специализация — это хорошо зарекомендовавший себя отличительный признак.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На современном рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей компании является одним из ваших важнейших активов. Это гораздо больше, чем просто цифровой рекламный щит или брошюра, как раньше считали некоторые фирмы. Успешный веб-сайт — это центр присутствия фирмы в Интернете и богатый информацией прогноз ее опыта на рынке.

Ваш веб-сайт — важный инструмент для повышения узнаваемости.Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет вам продемонстрировать опыт своей фирмы и стать широко известным на рынке.

Наше исследование дает четкое представление о важности веб-сайта компании, оказывающей профессиональные услуги. Фактически, 80% людей смотрят на веб-сайт при проверке поставщиков услуг — на сегодняшний день это наиболее часто используемый источник информации.

И по мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно таргетированные предложения могут побуждать потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, в конечном итоге приводя квалифицированных клиентов прямо к вам. Этот процесс воспитания ведет через контент проиллюстрирован ниже:

Второй компонент вашего веб-сайта, который вам нужно рассмотреть, — это дизайн. Веб-дизайн и графический дизайн могут влиять на восприятие вашей аудитории, помогать запоминать и быстро и интуитивно дифференцировать бизнес.

Способность дизайна привлекать аудиторию часто недооценивается — это означает, что он предлагает огромную возможность выделить фирмы и продемонстрировать доверие, необходимое фирмам для процветания.

Наконец, еще одним важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на широком спектре устройств, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет адаптировать ваш веб-сайт к устройству пользователя, стал ключевой функцией, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

4) Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш сайт, чтобы он был эффективным.Вот тут-то и появляется поисковая оптимизация.

Это такой ключевой элемент головоломки интернет-маркетинга, что, согласно нашим исследованиям, быстрорастущие компании называют его наиболее эффективным методом онлайн-маркетинга, доступным для них.

Хотя SEO — сложная и развивающаяся дисциплина, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

SEO на сайте использует целевые ключевые фразы для передачи концепций вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно касаются ваших услуг и опыта.

Цель SEO на сайте — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для поисковиков. И когда аудитория будет искать информацию о вашей специальности, они найдут вас.

Внешнее SEO принимает форму ссылок на ваш веб-сайт, например, посредством внешнего взаимодействия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия направлены на повышение авторитета вашего сайта как широко признанного лидера в вашей теме.

По мере того, как на ваш сайт ссылаются более авторитетные и релевантные веб-сайты, поисковые системы начнут рассматривать ваш сайт как более надежный, что приведет к более высокому рейтингу.

5) Социальные сети

Если вам нужно еще одно доказательство того, что социальные сети существуют для фирм, оказывающих профессиональные услуги, мы вас позаботимся. Наше исследование показало, что более 60% покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более часто используемым источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже характер рефералов изменился вслед за социальными сетями. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях. Проще говоря, социальные сети ускоряют рост вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и общаться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать свой бренд с помощью социальных сетей.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

6) Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно рекламировать:

• Отраслевые публикации и веб-сайты
• Социальные сети
• Маркетинг в поисковых системах (SEM) — Google Реклама, а также Bing и Yahoo
• Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, которая использует простой код JavaScript для анонимного «отслеживания» вашей аудитории в Интернете и показа релевантной рекламы

Реклама не только продвигает ваши услуги — она ​​также может играть важную роль в увеличении загрузки контента, повышая как ваш опыт, так и видимость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому рейтингу кликов и более низкой цене за загрузку.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогостоящим, и его труднее нацелить на профессиональные услуги.Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что платформа используется покупателями профессиональных услуг по более низкой ставке, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, рекламной цели, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что характер обращения к специалистам по предоставлению профессиональных услуг изменился — и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B.Наши исследования стратегий реферального маркетинга в сфере профессиональных услуг выявили новый важный аспект этой практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда приходят эти рефералы? Подавляющее большинство из них основано на репутации фирмы, обладающей конкретным опытом.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко известной репутацией специалиста в вашей области — и понимания вашего опыта даже среди тех аудиторий, которые не работали с вами напрямую.Узнаваемость бренда может привести к привлечению новых клиентов и привлечению новых клиентов.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и привлечение потенциальных клиентов

Автоматизация маркетинга: Автоматизация маркетинга заменяет сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в одну централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым другим технологическим инструментом, важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей компании.Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость перспективного решения соответствуют вашим потребностям.

CRM: Еще одно важное программное обеспечение — это система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными становятся ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними.Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам в разных отделах фирмы, синхронизируя усилия в вашей фирме.

Воспитание лидов: Но CRM — это еще не конец истории. Помните воронку контента для привлечения потенциальных клиентов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют доставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя с учетом конкретного места покупателя в процессе покупки.

Точно так же капельные рассылки по электронной почте позволяют отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение определенного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) за счет последовательного размещения актуального контента и предложений.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследования, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Подобно тому, как исследования являются основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация — это ваш постоянный ориентир. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и соответствующим образом корректировать их. Сюда входят:

A / B-тестирование электронных писем, целевых страниц — Используя инструменты A / B-тестирования (например, Optimizely или Unbounce), узнайте, какое из двух электронных писем или целевых страниц преобразует пользователей более успешно, основываясь на различиях языка, дизайна или других элементов.

Электронная почта и отображение целевой страницы — используйте такие инструменты, как «Электронная почта на Acid», чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют должным образом.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

10) Аналитика и отчетность

Точно так же критически важно анализировать правильные показатели для эффективного измерения результатов. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — важный инструмент для измерения и анализа посещаемости вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить ваши результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам по-настоящему понять, что работает, а что нет. Обнимите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из формы искусства в науку.

Последняя мысль

Главное — не стоять на месте и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособными, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их совершенствования.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей деятельности — в широком диапазоне маркетинговых усилий — находятся в выигрыше.

Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит ботинки в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга.Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

Как петля может помочь

Программа Visible Firm®

Hinge — это ведущая маркетинговая программа для обеспечения большей прозрачности, роста и прибыли.Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты офлайн- и онлайн-маркетинга, которые потребуются вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Дополнительные ресурсы

• Узнайте, как превратить вашу фирму в заметный и быстрорастущий бизнес. Загрузите бесплатное руководство « The Visible Firm® », в котором мы составляем подробную дорожную карту этой основанной на исследованиях программы.
• Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и создавайте себе репутацию одновременно: руководство по маркетинговому планированию.
• Вам нужно обучить свою маркетинговую команду передовым стратегиям роста и маркетинговым методам? Проверьте Hinge University. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL.Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B. Давайте рассмотрим один пример: предположим, что вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для предприятий. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, где каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт. Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов.Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут влиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

• Ключевые действия с контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать очки за лидерство, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри. Подробное специализированное содержание вашего продукта может принести дополнительные баллы.
• Ключевые действия на сайте. Если лидер проводит много времени на странице с ценами или возвращается к ней несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
• Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
• Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для присвоения им баллов.
• Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами. Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд.Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.