Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

В этой статье рассказываем, как продвигать компанию b2b в интернете и как добиться максимального эффекта от онлайн-продвижения. Поясним, в чём особенности продвижения для b2b. Расскажем, как поставить цели, наметить план действий и какие каналы использовать. Полезными советами и хитростямии продвижения поделился интернет-маркетолог сервиса Контур.Компас Антон Каргаполов.

Содержание

• Компании b2b и их особенности
• Чем отличаются продажи b2b от b2c
• Этапы продвижения b2b товаров и услуг в интернете
• Каналы продвижения b2b в сети
• Отраслевые тематические площадки
• Как получить результат от b2b продвижения

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.  

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.

  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине. 
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке. 

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.    

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.  

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы.

 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов. 

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети.

Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.      
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса. 
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

В этой статье рассказываем, как продвигать компанию b2b в интернете и как добиться максимального эффекта от онлайн-продвижения. Поясним, в чём особенности продвижения для b2b. Расскажем, как поставить цели, наметить план действий и какие каналы использовать. Полезными советами и хитростямии продвижения поделился интернет-маркетолог сервиса Контур.Компас Антон Каргаполов.

Содержание

• Компании b2b и их особенности
• Чем отличаются продажи b2b от b2c
• Этапы продвижения b2b товаров и услуг в интернете
• Каналы продвижения b2b в сети
• Отраслевые тематические площадки
• Как получить результат от b2b продвижения

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.   

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине. 
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке.  

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.  

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов. 

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим. ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса. 
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

В этой статье рассказываем, как продвигать компанию b2b в интернете и как добиться максимального эффекта от онлайн-продвижения. Поясним, в чём особенности продвижения для b2b. Расскажем, как поставить цели, наметить план действий и какие каналы использовать. Полезными советами и хитростямии продвижения поделился интернет-маркетолог сервиса Контур.Компас Антон Каргаполов.

Содержание

• Компании b2b и их особенности
• Чем отличаются продажи b2b от b2c
• Этапы продвижения b2b товаров и услуг в интернете
• Каналы продвижения b2b в сети
• Отраслевые тематические площадки
• Как получить результат от b2b продвижения

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.  

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине.  
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке. 

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.   

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов.  

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса. 
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

В этой статье рассказываем, как продвигать компанию b2b в интернете и как добиться максимального эффекта от онлайн-продвижения. Поясним, в чём особенности продвижения для b2b. Расскажем, как поставить цели, наметить план действий и какие каналы использовать. Полезными советами и хитростямии продвижения поделился интернет-маркетолог сервиса Контур.Компас Антон Каргаполов.

Содержание

• Компании b2b и их особенности
• Чем отличаются продажи b2b от b2c
• Этапы продвижения b2b товаров и услуг в интернете
• Каналы продвижения b2b в сети
• Отраслевые тематические площадки
• Как получить результат от b2b продвижения

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.  

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине. 
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке. 

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.   

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов.  

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса. 
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

7 проверенных инструментов B2B-пиара на примере компаний — Маркетинг на vc.ru

Не секрет, что PR-продвижение В2В-компаний требует особого подхода из-за специфики аудитории. Интересно, как с этой задачей справляются бренды? Мы рассмотрели разные инструменты и подобрали несколько классных, на наш взгляд, примеров пиар-практик компаний.

3947 просмотров

Источник

Инструменты PR-продвижения для B2B-компаний

PR-инструменты — это доказательная база, которая может влиять на потенциального клиента до принятия решения о покупке или начале сотрудничества. Другими словами, PR способен подготавливать плодородную почву для совместной деятельности.

Предлагаем вам 7 инструментов PR-продвижения, которые подойдут для B2B-компаний любой отрасли.

1. Клиентские кейсы

Кейсы — это универсальный инструмент для B2B-продвижения, который подтверждает вашу экспертизу. Портфолио работ всегда привлекает внимание и повышает уровень доверия аудитории. Часто потенциальные партнеры находят в подобных «историях успеха» ситуацию, аналогичную своей. Если вы пошагово описали решение задачи и показали результат, который дали клиенту в итоге, ваш будущий бизнес-партнер почувствует надежность и наверняка захочет сотрудничать.

Мы в Uplab работаем с кейсами на разных фронтах:

• Ведем страницу на сайте, где публикуем кейсы и рассказываем о проведенных работах. Для удобства пользователей разделили портфолио на тематики (разработка, продвижение, автоматизация), чтобы можно было легче ориентироваться среди множества работ и быстрее находить интересующий контент.

• Публикуем наши работы на популярном сервисе Behance. Это крупнейшая в мире платформа для демонстрации творческих работ, при помощи которой миллионы дизайнеров, иллюстраторов и фотографов делятся своими работами, обмениваются опытом, получают отзывы и комментируют работы коллег. К тому же, кроме публикации собственных кейсов, сервис Behance может стать местом вдохновения работами коллег.

• Размещаем кейсы в 1С-Битрикс. Это площадка для публикации сайтов, реализованных на базе 1С-Битрикс. Помимо роли «витрины», сервис также помогает показать вашу экспертность через так называемые «знаки доверия» об аттестациях и сертификациях работ и сотрудников.

2. Рейтинги

В условиях рыночной экономики изобилие и конкуренция выходят на первый план, поэтому не секрет, что любой компании важно выделяться и стараться быть лучше аналогов. Нужно обратить внимание клиентов на себя. Но часто среди огромного разнообразия компаний им трудно ориентироваться на рынке и, тем более, делать выбор в чью-то пользу.

Участие в конкурсах с качественными кейсами может помочь вывести ваш бизнес в топ и привести львиную долю клиентов именно к вам.

Как попасть в рейтинг? Зависит от вида вашей деятельности. Вот несколько советов для компаний диджитал-рынка:

• нарабатывайте портфолио работ с именитыми, крупными компаниями;

• участвуйте в тендерах, работайте с государственными заказами;

• отслеживайте Индекс качества сайта — «Яндекс ИКС». Он служит индикатором полезности сайта, на который часто ориентируются рейтинговые агентства.

3. Экспертный блог

Как мы уже писали выше, главная задача PR-продвижения B2B компании: позиционировать бизнес как лидера отрасли и завоевывать доверие аудитории. Экспертный блог решает эту задачу. В нем вы можете осветить:

Например, мы в блоге Uplab рассказываем о темах, близких к профилю нашей работы: разработке, дизайне, маркетинге и аналитике.

• Новинки отрасли

Освещайте тренды вашей сферы, проводите аналитику тенденций и делитесь тем, как применяете эти новшества в своей деятельности.

Расскажите о том, как строить карьеру в вашей компании, как стать востребованным специалистом вашей отрасли, проведите интервью с сотрудником и опишите его личный опыт развития.

• Бенчмаркинг

Методика бенчмаркинга базируется на выявлении «эталонных» практик, которые обеспечивают другим компаниям или продуктам высокие результаты и конкурентоспособность. Ориентация на эти стандарты, их интеграция в собственную практику помогают лучше понимать происходящее в компании, находить идеи для решения проблем, «оздоровления» тех или иных процессов за сравнительно короткие сроки и небольшие затраты. Бенчмаркинг может быть внутренним и внешним, выбор его вида зависит от масштабов вашей компании и наработанного портфолио.

Всем интересны конкретные факты, цифры, компетентная аналитика и авторитетные экспертные мнения из надежных ресурсов информации. Станьте таким источником. Если у вас нет собственных исследований, мониторьте исследования, которые проводят авторитетные консалтинговые компании и аналитические агентства, такие как McKinsey & Company, PwC, EY, KPMG, Nielsen, РБК, InfoLine и др.

Благодаря блогу вы покажете потенциальным клиентам свою компетентность и прогрессивность, что поможет повысить уровень доверия к вашей компании.

Площадки для публикации могут быть разными. Вы можете вести блог на собственном сайте, а можете публиковаться на бизнес-порталах, таких как vc.ru, РБК Pro, The Village.

Одним из самых актуальных примеров продвижения через блог является Т-Ж (Тинькофф Журнал). В нем можно почитать статьи об управлении деньгами, о том, как экономить, вкладывать, защищать свои права и общаться с банками. Через описание простых жизненных ситуаций и лайфхаков Т-Ж показывает понимание реальных проблем людей и способов их решения. Это буквально заставляет доверять бренду.

4. E-mail рассылки

Привлечь нового клиента всегда дороже, чем удержать старого. Рассылки помогают возвращать пользователей: на сайт, к регистрации или покупке. По данным исследований, именно письма справляются с этим лучше всего. Количество электронных писем год от года только растёт. А значит, их всё-таки читают.

Прогнозируемый рост объемов e-mail рассылок к 2023 году (источник)

Чтобы не утонуть в однотипности входящих писем и не улететь в спам, важно зацепить пользователя. Можно воспользоваться такими практиками:

• Отправляйте эксклюзивный контент. Рассылайте дополнительные материалы, которые недоступны на вашем веб-сайте, например, анализы отраслевых тенденций, полезные чек-листы, бенчмаркинги и другое.

• Проводите A/B тестирование e-mail рассылок и узнавайте, что по-настоящему работает для ваших подписчиков. Это метод, при котором вы настраиваете два варианта одного письма и отправляете его небольшому проценту подписчиков. Часть аудитории получит первое письмо, часть — второе. Вариант, собравший больше открытий, отправится по всей базе.

• Персонализируйте тему письма. Такой метод на 26% увеличивает вероятность открытий. Вы можете добавить имя получателя, город проживания или любую другую информацию, известную вам о пользователе.

• Используйте специальные сервисы e-mail рассылок. Они помогут автоматизировать процесс, красиво и адаптивно оформлять письма, а также отсылать их вовремя и правильным людям.

Глыбой e-mail рассылок по праву можно назвать Главред. Это сервис для улучшения текста, который помогает сделать его понятным, коротким и информативным. Подписка на рассылку дает иллюстрированный курс о сильном, понятном и честном тексте. Адресаты получают еженедельные уроки и советы, которые повышают уровень доверия к Главреду и при этом демонстрируют его тотальную экспертность по теме.

5. Ведение соцсетей

В идеальном мире компании должны регулярно публиковать серию постов в своих соцсетях, чтобы привлекать и удерживать аудиторию развлекательным, информативным контентом. Один или два еженедельных поста покажут, что компания действует и «живет». Это поможет передать отчетливый голос бренда.

Сегодня существует несколько десятков соцсетей, но для B2B лучше выбрать 3-5 ключевых и не распыляться на остальные. Выбор медиа-площадки может зависеть от отрасли, в которой вы работаете, но есть общие рекомендации:

LinkedIn

Пожалуй, лучший выбор для B2B. Доказательством послужит факт: 97% маркетологов B2B используют эту соцсеть для контент-маркетинга. Профессиональная направленность LinkedIn делает его лучшей возможностью для установления контактов с лицами, принимающими решения. В России сервис развивается медленнее, чем в остальном мире, но в последние годы обороты растут. К тому же, это отличный шанс занять нишу и завести контакты с иностранными компаниями.

Facebook (Meta)

Это наиболее используемая социальная платформа с 1,84 миллиарда активных пользователей в день. Если вы пытаетесь охватить широкую аудиторию, Facebook — это то место, где вы найдете больше всего возможностей. И еще один факт: лица, принимающие бизнес-решения, проводят на этой платформе на 74% больше времени, чем другие люди.

Instagram

Еще один популярный вариант для маркетологов B2B. Более 200 миллионов человек в Instagram посещают хотя бы одну бизнес-страницу каждый день. Здесь лучше всего работают качественные фотографии, интересная инфографика и видео — проявите творческий подход. Это отличная платформа для демонстрации работы по продвижению вашего B2B-бренда и привлечения людей за кулисы с видеороликами о вашем офисе или командных торжествах.

Классным примером послужит аккаунт SberBusiness. В нем рассказывают и показывают, как услуги Сбера упростят жизнь бизнеса. Там найдете лайфхаки на разные темы: от выбора системы налогообложения до перевода продаж в онлайн.

YouTube

Видеоконтент завоевывает сердца пользователей. Поэтому количество компаний, использующих видео в качестве маркетингового инструмента, с 2016 года выросло на 41%. YouTube является наиболее широко используемой платформой социальных сетей B2B для видео, и 87% маркетологов считают, что это эффективный канал для них. Видеохостинг насчитывает более 2 миллиардов пользователей, которые ежедневно смотрят миллиард часов видео на платформе.

TikTok

В то время, как только 20% маркетологов использовали TikTok в 2020 году, по прогнозам эта быстрорастущая платформа к концу 2021 года будет насчитывать 1,2 миллиарда активных пользователей в месяц. Поэтому, если у вас есть маркетинговая команда, которая любит создавать экспериментальный и персонализированный контент, TikTok — отличная платформа для B2B-продвижения.

Десятки крупных брендов разных отраслей уже зашли на площадку и завоевали сердца аудитории. Например, в первом видео в своем аккаунте МТС предложил пользователям представить, как бы выглядел рабочий день «МТС Music», если бы сервис был человеком — так бренд рассказал сообществу об алгоритмах подбора мелодий в «МТC Music». Сейчас МТС ведет развлекательное шоу с популярными креаторами платформы. А до этого запустил челлендж совместно с музыкальной платформой Spotify и группой Little Big, благодаря которому аккаунт стал очень популярен — пользователи TikTok опубликовали более миллиарда видеороликов в поддержку челленджа, а все видео аккаунта собрали уже более миллиона лайков.

6. Подкасты

Посещение технологического или бизнес-подкаста может быть еще одной интересной платформой для заявки о себе. Для гостей подкастинг обычно требует меньше усилий и подготовки, а среда предлагает особую камерность, с которой не могут сравниться печатные СМИ. Как и другие средства массовой информации, подкасты существуют во всех мыслимых нишах. Независимо от того, специализируется ли ваша компания на автодилерстве, контейнерных перевозках или даже блокчейне, всегда найдется подкаст, который поможет вам выгодно подсветить свои лучшие стороны.

Если же вы крупный бренд и вам есть, о чем рассказать, смело заводите свой подкаст. Неожиданный пример — международная консалтинговая компания Deloitte со своей серией экспертных подкастов.

«Deloitte. Точка зрения» ― это серия подкастов, посвященных тому, что волнует сейчас бизнес-сообщество. В ходе них эксперты «Делойта» и приглашенные гости обсуждают наиболее значимые для бизнес-сообщества задачи и их решения, а также лучшие практики и типичные ошибки при управлении бизнесом. На подкасте обсуждаются самые свежие новости законодательства и тенденции его развития, налогообложение, аудит, управление рисками и комплаенс, корпоративное управление, тенденции устойчивого развития, управление персоналом и технологии.

7. Ивенты

Мероприятия ― самый традиционный способ B2B-продвижения. Много лет назад он зарекомендовал себя как надежный проводник к заключению контрактов и по сей день очень эффективен. К классическим ивентам относят:

• конгрессы;

• конференции;

• форумы;
• фестивали;
• круглые столы;
• семинары;
• презентации;
• тренинги;
• мастер-классы;

• пресс-конференции;

• бизнес-завтраки.

Вы можете организовывать любое из этих мероприятий от лица компании, а можете участвовать в сторонних. Этот выбор зависит от конечных целей. Если вы хотите презентовать продукт и бросаете на это все силы, логичнее принять участие в круто организованном стороннем мероприятии. Если же ваша цель ― зарекомендовать себя как эксперта отрасли, лидера мнений, который способен собрать лучших из лучших на ивенте, смело организуйте свой.

Секрет успеха на очных мероприятиях ― цепляющая картинка, наличие пробников (и товаров, и услуг) и компетентные представители вашей компании. Важно дать потенциальным заказчикам незабываемый опыт и запомниться.

Например, на своей ежегодной конференции производитель программного обеспечения Adobe Max организовал специальный павильон с инновационными продуктами, которые участники могли испытать на себе. Участники делали трехмерное селфи с помощью 3D-сканера и 3D-принтера и в качестве сувениров уносили с собой свои объемные портреты, с которыми разместили сотни тысяч фотографий в соцсетях.

Источник

В период удаленки многие компании открыли для себя еще одно поле для Business-to-Business коммуникаций ― онлайн. Сегодня оно популярно по двум причинам. Во-первых, легче привлечь большую аудиторию (никуда не нужно ехать, просто двумя кликами подключитесь к мероприятию по ссылке). Во-вторых, онлайн-формат позволяет экономить огромные бюджеты на проведение очных мероприятий (не нужно покупать билеты, подготавливать стенд, везти оборудование и т.д.).

В онлайн вы можете провести почти все те же мероприятия, что проводили в офлайн: презентации, мастер-классы, семинары, только в онлайн они называются вебинары (от англ. слова web) и, если постараться, даже онлайн-форумы.

Ниже приводим наглядную схему возможной трансформации офлайн-ивентов в онлайн от BeaversBrothers.

В долгосрочной перспективе проведение таких ивентов хорошо стимулирует продажи:

• Создается благоприятная обстановка для налаживания контактов и расширения базы потенциальных клиентов.

• Появляется возможность презентовать новые продукты и услуги компании.

• Демонстрируется экспертность компании, что вызывает доверие потенциальных клиентов.

• Повышается лояльность существующих клиентов за счет предоставления полезной информации и обмена опытом.

• Создается и поддерживается имидж компании за счет внешнего пиара, публикации материалов по результатам мероприятия и т.д.

Как измерить эффективность PR-кампании для B2B?

Измерение эффективности PR долго считалось камнем преткновения между руководствами компаний и публицистами. Но в век цифровых технологий все изменилось. Теперь большинство инструментов PR-продвижения оснащено разделом статистики, благодаря которому получается оценивать результаты работы не только по качественному признаку, но и по количественному.

Сегодня профессионалы цифрового PR стремятся получить не только публикацию как конечный результат, но и качественные обратные ссылки (backlinks), упоминания в социальных сетях и трафик. PR, контент-маркетинг, социальные сети и поиск сейчас взаимосвязаны как никогда, и все они здесь, чтобы наконец измерить ценность PR с точки зрения достижения бизнес-целей.

Из наиболее понятных и часто встречающихся KPI для PR-продвижения B2B-компаний отметим следующие:

1. Количество показов

Хотя этот показатель и не является абсолютом, его все же стоит сохранить в качестве KPI, поскольку количество показов позволяет оценить масштабы PR-кампании. К тому же, это достаточно простой показатель, который можно отследить почти для каждого канала PR-продвижения, будь то веб-сайт, соцсети, блог, подкасты и многое другое.

2. Взаимодействие с соцсетями

В настоящее время довольно легко следить за своей активностью в социальных сетях, делая дополнительный шаг и отслеживая не только количество показов, но и детальные взаимодействия с каждым отдельным видом контента. Это делается при помощи анализа вовлеченности: лайки, репосты, комментарии, сохранения, упоминания, переходы по ссылкам и др. Так можно понять, что именно интересно вашей аудитории, и сконцентрировать свои силы на этом контенте.

3. Брендированный трафик

Поисковые запросы по бренду показывают, что люди активно ищут вашу компанию. Увеличение числа поисковых запросов по компании свидетельствует о том, что ваши PR-усилия повышают осведомленность аудитории о вашем бренде и побуждают потребителей искать именно вас. Отслеживать можно при помощи Google Analytics.

4. Связь между осведомленностью и конверсией

Многое в PR направлено на повышение осведомленности. Информирование потенциальных клиентов о вашем бизнесе — необходимый первый шаг к продаже, но осведомленность полезна лишь до определенного момента. Вам нужно побудить людей продолжать предпринимать дополнительные шаги для взаимодействия с вашим бизнесом и делать покупки. Увеличение трафика, органических лидов, рейтинга и вовлеченности в социальные сети может указывать на то, что ваш бренд достиг людей. Однако, если это по-прежнему не приводит к увеличению конверсии, вам нужно скорректировать либо воронку продаж, либо целевые страницы, либо укрепить свою репутацию.

В B2B отсутствует спонтанность, все обдумывается и согласуется в несколько кругов. Поэтому деловая репутация часто является решающим фактором в выборе компании для сотрудничества. Грамотный подход к PR-продвижению ― залог успеха.

Расскажите о своих любимых PR-кейсах в комментариях. Думаем, там наберется не менее полезная подборка.

продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

Продажи B2B представляют собой коммерческие отношения между производителем продукции и закупщиком товара. В отличие от продаж конкретным клиентам, сегмент B2B предполагает работу с организациями.

Главная особенность этого сегмента рынка – подход к покупателю, используемые маркетинговые стратегии. Для коммерческих структур покупка товаров или услуг основана на необходимости получения большей прибыли в будущем. Именно поэтому нативная реклама, основанная на психологических приемах, неэффективна в сегменте B2B.

В целом, проведение продаж на данном рынке также предполагает создание маркетинговой стратегии, размещение рекламы и продвижение своей продукции.

Рынок B2B — что это такое?

Основная черта рынка B2B – это высокая конкуренция между производителями. Конечную покупку осуществляет профессионал, который выбирает наиболее выгодное предложение. Поэтому в данном сегменте продаж широко распространены скидки для постоянных клиентов, в прайс-листах указывается оптовая цена.

Как правило, под рынком B2B имеется в виду обеспечение крупных производственных компаний сопутствующими услугами. Поэтому к данному сегменту относятся клининговые и консалтинговые агентства, аудиторские фирмы и поставщики офисной техники.

На современном рынке присутствует множество игроков, сочетающих B2B и B2C, так как один и тот же продукт можно продавать и конечному клиенту, и фирме. Например, клининговые компании обслуживают частных лиц и учреждения.

Отличие рынка B2B от B2C и B2G

Рынок B2C представляет собой прямые продажи определенным клиентам, для которых покупка является источником удовольствия, развлечения или комфорта. Поэтому реклама в данном секторе строится на глубинных инстинктах людей, их стремлении доминировать над толпой. Цена продукта при этом не играет решающей роли, если высок престиж и актуальность товара.

Рынок B2G характеризует отношения между частным предпринимательством и государством. Чаще всего они осуществляются через госзаказы на производство объектов инфраструктуры и промышленного оборудования. В таком случае реклама неактуальна, и решающую роль играет репутация продавца продукта или услуги, а также перспективы взаимного сотрудничества.

Рынок B2B представляет собой промежуточное звено между работой с физическими лицами и государством. С одной стороны, данный сегмент предполагает активную рекламу и общение с потенциальными покупателями. Но конечный потребитель продукта удален из поля зрения продавца, как и при работе с государственными заказами.

Особенности и сегменты B2B рынка

Сегментация B2B рынка предполагает проведение масштабных маркетинговых исследований для разделения компаний по основным параметрам:

1. Общие демографические признаки учитывают размер компании, ее положение в отрасли и географическое размещение.


2. Операционные мощности предполагают совокупность применяемых компанией технологий, ее коммерческую политику и финансовые возможности.


3. Ситуационные показатели представляют собой характеристики конкретного заказа: объем необходимой продукции и сроки ее поставок.


4. Репутация компании на рынке является самым важным показателем при выборе бизнес-партнера. В данном случае учитывается лояльность компании к определенным поставщикам, готовность к честному и долгосрочному сотрудничеству.

Маркетинг и продажи на рынке B2B

Базовые шаги к успешным продажам на рынке B2B аналогичны сегменту B2C, но методы достижения целей отличаются.

Выявление потребностей клиента предполагает четкое понимание проблемы каждой конкретной компании.

В отличие от B2C, юридические лица могут долго принимать решение о покупке, им интересен большой объем конечного товара и важно учесть все возможные риски.

Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе.

При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.

Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию. Ключ к успеху – оперативный сервис в удобное для клиентов время.

Анализ, исследования и сегментация рынка B2B

В отличие от исследований рынка B2C, для данного сегмента не имеет значения поведение конечного потребителя. Таким образом, анализ и маркетинговые исследования B2B ограничены тремя аспектами: конъюнктурным, конкурентным и стратегическим анализом.

Фактически, маркет-аналитика должна предоставить данные о том, как соблюдать стабильно высокий уровень поставок продукции в течение максимально долгого времени.

Выставки, как реклама и продвижение на B2B рынке

Организация профессиональных выставок является аналогом презентаций магазинов в сегменте B2B.

Потенциальные клиенты, подходя к стенду поставщика, четко видят все достоинства и недостатки, анализируют их, общаясь с представителями компании.

Многие организации, специализирующиеся на B2B продажах, принимают участие в разных выставках. За счет этого количество клиентов и деловых партнеров возрастает.

Одним из самых крупных в стране выставочных комплексов, проводящий стимулирующие B2B мероприятия является ЦВК «Экспоцентр». На территории комплекса постоянно проходят выставки, посвященные многим отраслям отечественной экономики.

---

Ещё интересные ссылки на статьи

Российский рынок в В2В
Выйти на мировой рынок: варианты, способы
Выйти на российский рынок с помощью выставки

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Что такое конкурентный анализ и как его проводить?

Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бренда? И самое главное, знаете ли вы, как сделать это эффективно?

Если вы не уверены, или если последним «анализом», который вы провели, был быстрый просмотр веб-сайта конкурента и присутствия в социальных сетях, вы, вероятно, упускаете важную информацию, которая может помочь вашему бренду расти.

В этом подробном руководстве вы узнаете, как проводить конкурентный анализ, который даст вашему бизнесу конкурентное преимущество на рынке.

Что такое анализ конкурентного рынка?

Конкурентный анализ — это стратегия, включающая изучение основных конкурентов с целью получения информации об их продуктах, продажах и маркетинговой тактике. Внедрение более эффективных бизнес-стратегий, защита от конкурентов и захват доли рынка — это лишь некоторые из преимуществ проведения анализа конкурентного рынка.

Конкурентный анализ может помочь вам узнать все тонкости того, как работают ваши конкуренты, и определить потенциальные возможности, в которых вы можете превзойти их.

Это также позволяет вам быть в курсе отраслевых тенденций и гарантировать, что ваш продукт постоянно соответствует отраслевым стандартам и превосходит их.

Давайте рассмотрим еще несколько преимуществ проведения конкурентного анализа:

• Помогает вам определить уникальное ценностное предложение вашего продукта и то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов, что может помочь в будущих маркетинговых усилиях.
• Позволяет определить, что ваш конкурент делает правильно. Эта информация имеет решающее значение для сохранения актуальности и обеспечения того, чтобы ваш продукт и ваши маркетинговые кампании превосходили отраслевые стандарты.
• Сообщает вам, где ваши конкуренты терпят неудачу, что помогает вам определить области возможностей на рынке и протестировать новые уникальные маркетинговые стратегии, которыми они не воспользовались.
• Узнайте из отзывов клиентов, чего не хватает в продукте конкурента, и подумайте, как вы можете добавить функции в свой собственный продукт, чтобы удовлетворить эти потребности.
• Предоставляет вам эталон, по которому вы можете измерить свой рост.

Что такое исследование конкурентного рынка?

Исследование конкурентного рынка направлено на поиск и сравнение ключевых рыночных показателей, которые помогают выявить различия между вашими продуктами и услугами и продуктами и услугами ваших конкурентов.

Всестороннее исследование рынка помогает заложить основу для эффективной стратегии продаж и маркетинга, которая поможет вашей компании выделиться из толпы.

Теперь давайте углубимся в то, как вы можете провести конкурентный анализ для вашей собственной компании.

Рекомендуемый инструмент

10 Шаблоны конкурентного анализа

Заполните форму, чтобы получить доступ к шаблонам.

Конкурентный анализ в маркетинге

Каждому бренду может быть полезен регулярный анализ конкурентов. Проведя анализ конкурентов, вы сможете:

• Определить пробелы на рынке
• Разработка новых продуктов и услуг
• Раскройте тенденции рынка
• Продвигайте и продавайте более эффективно

Как видите, изучение любого из этих четырех компонентов приведет ваш бренд к успеху.

Далее, давайте углубимся в некоторые шаги, которые вы можете предпринять для проведения всестороннего конкурентного анализа.

Как провести конкурентный анализ

1. Определите, кто ваши конкуренты.
2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
3. Изучите тактику и результаты продаж ваших конкурентов.
4. Посмотрите на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.
5. Убедитесь, что вы соблюдаете конкурентоспособные цены на доставку.
6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.
7. Обратите внимание на стратегию контента ваших конкурентов.
8. Узнайте, какой стек технологий используют ваши конкуренты.
9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом ваших конкурентов.
10. Понаблюдайте, как они продвигают маркетинговый контент.
11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и платформы для перехода.
12. Проведите SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Для проведения полного и эффективного конкурентного анализа используйте эти десять шаблонов, предназначение которых варьируется от продаж до маркетинга и стратегии продукта.

Рекомендуемый ресурс: 10 шаблонов конкурентного анализа

Загрузить сейчас

1. Определите, кто ваши конкуренты.

Во-первых, вам нужно выяснить, с кем вы действительно конкурируете, чтобы вы могли точно сравнить данные. То, что работает в бизнесе, подобном вашему, может не работать для вашего бренда.

Итак, как вы можете это сделать?

Разделите своих «конкурентов» на две категории: прямые и косвенные.

Прямые конкуренты — это предприятия, предлагающие товары или услуги, которые могут сойти за аналогичную замену вашим, и работающие в том же географическом районе.

С другой стороны, непрямой конкурент предлагает продукты, которые отличаются друг от друга, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить ту же проблему.

На бумаге это кажется достаточно простым, но эти два термина часто используются неправильно.

При сравнении своего бренда ориентируйтесь только на своих прямых конкурентов. Это то, что многие бренды ошибаются.

Давайте рассмотрим пример: Stitch Fix и Fabletics — это сервисы на основе подписки, которые ежемесячно продают одежду и обслуживают одинаковую целевую аудиторию.

Но если мы посмотрим глубже, мы увидим, что фактический продукт (одежда в данном случае) не тот же самый; один бренд ориентирован на стильную повседневную одежду, а другой — только на одежду для тренировок.

Да, эти бренды удовлетворяют одну и ту же потребность женщин (ежемесячно доставляя модную одежду прямо к порогу), но они делают это с совершенно разными типами одежды, что делает их косвенными конкурентами.

Это означает, что команда Кейт Хадсон в Fabletics не хотела бы слишком тщательно изучать Stitch Fix, поскольку их аудитория, вероятно, довольно сильно различается. Даже если это совсем немного, этого крошечного изменения достаточно, чтобы иметь большое значение.

Это не означает, что вы должны полностью выбросить своих непрямых конкурентов.

Держите эти бренды в поле зрения, поскольку они могут в любой момент сменить позицию и перейти в зону прямых конкурентов. Используя наш пример, Stitch Fix может запустить линию тренировок, что, безусловно, изменит ситуацию для Fabletics.

Это также одна из причин, по которой вам следует регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может и будет меняться в любое время, и если вы не будете постоянно следить за ним, вы не будете знать об этих изменениях, пока не станет слишком поздно.

2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.

В основе любого бизнеса лежит его продукт или услуга, поэтому это хорошее место для начала.

Вы захотите проанализировать полную линейку продуктов вашего конкурента и качество продуктов или услуг, которые они предлагают.

Вам также следует обратить внимание на их цены и любые скидки, которые они предлагают клиентам.

Некоторые вопросы, которые следует рассмотреть, включают:

• Это недорогой или дорогой поставщик?
• Работают ли они в основном на оптовых продажах или на разовых закупках?
• Какова их доля рынка?
• Каковы характеристики и потребности их идеальных клиентов?
• Используют ли они разные стратегии ценообразования для онлайн-покупок по сравнению с традиционными?
• Чем компания отличается от своих конкурентов?
• Как они распространяют свои продукты/услуги?

3. Изучите тактику и результаты продаж ваших конкурентов.

Проведение анализа продаж ваших конкурентов может быть немного сложным.

Вы захотите найти ответы на такие вопросы, как:

• Как выглядит процесс продажи?
• Через какие каналы они продают?
• Есть ли у них несколько местоположений и какое это дает им преимущество?
• Они расширяются? Уменьшение масштаба?
• Есть ли у них партнерские программы перепродажи?
• По каким причинам их клиенты не покупают? За прекращение отношений с компанией?
• Каковы их доходы каждый год? А общий объем продаж?
• Регулярно ли они делают скидки на свои товары или услуги?
• Насколько вовлечен в процесс продавец?

Эта полезная информация даст вам представление о том, насколько конкурентоспособен процесс продаж, и какую информацию вам нужно предоставить своим торговым представителям, чтобы они могли конкурировать на заключительном этапе покупки.

Годовые отчеты государственных компаний можно найти в Интернете, но вам придется немного покопаться, чтобы найти эту информацию у частных компаний.

Вы можете найти часть этой информации, выполнив поиск в CRM и связавшись с теми клиентами, которые упомянули, что рассматривают вашего конкурента. Узнайте, что заставило их выбрать именно ваш продукт или услугу среди других.

Для этого запустите отчет, который показывает все предполагаемые сделки, в которых был идентифицированный конкурент.

Если вы в настоящее время не записываете эти данные, поговорите с отделом маркетинга и продаж, чтобы внедрить систему, в которой потенциальных клиентов спрашивают о других компаниях, которые они рассматривают.

По сути, им нужно будет спросить своих потенциальных клиентов (либо через поле формы, либо во время разговора о продажах один на один), чтобы определить, кто является их текущими поставщиками услуг, кого они использовали в прошлом и кто еще они рассматривают в процессе покупки.

При обнаружении конкурента попросите отдел продаж изучить его более подробно, спросив, почему они рассматривают возможность перехода на ваш продукт. Если вы уже проиграли сделку, обязательно свяжитесь с потенциальным клиентом, чтобы определить, почему вы проиграли своему конкуренту. Какие услуги или функции привлекли потенциального клиента? Дело было в цене? Каково впечатление потенциального клиента о вашем процессе продаж? Если они уже сделали переход, узнайте, почему они приняли это решение.

Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиенты находят привлекательным в вашем бренде и что может оттолкнуть их.

После того, как вы ответите на эти вопросы, вы можете приступить к анализу маркетинговых усилий ваших конкурентов.

4. Посмотрите на цены ваших конкурентов, а также какие льготы они предлагают.

Есть несколько основных факторов, влияющих на правильную оценку вашего продукта, и один из основных — понимание того, сколько ваши конкуренты берут за аналогичный продукт или услугу.

Если вы считаете, что ваш продукт обладает лучшими характеристиками по сравнению с конкурентами, вы можете подумать о том, чтобы сделать ваш продукт или услугу дороже отраслевых стандартов. Однако, если вы это сделаете, вы должны убедиться, что ваши торговые представители готовы объяснить, почему ваш продукт стоит дополнительных затрат.

В качестве альтернативы, возможно, вы чувствуете, что в вашей отрасли не хватает доступных продуктов. Если это так, вы можете стремиться брать меньше, чем конкуренты, и обращаться к потенциальным клиентам, которые не хотят разориться на высококачественный продукт.

Конечно, правильное ценообразование продукта зависит от других факторов, но очень важно, чтобы вы оставались на вершине отраслевых цен, чтобы гарантировать, что вы устанавливаете цену на свой продукт так, чтобы она казалась разумной для потенциальных клиентов.

Кроме того, обратите внимание на преимущества, предлагаемые вашими конкурентами, и на то, как вы можете использовать эти преимущества, чтобы конкурировать. Например, возможно, ваши конкуренты предлагают большую реферальную скидку или месячную бесплатную пробную версию. Эти привилегии могут быть причиной того, что вы теряете клиентов, поэтому, если это кажется разумным для вашего бренда, подумайте, где вы можете использовать эти привилегии — или предложите какие-то собственные уникальные привилегии, если конкуренты их не предлагают.

5. Убедитесь, что стоимость доставки конкурентоспособна.

Знаете ли вы, что дорогая доставка — основная причина отказа от корзины?

В настоящее время бесплатная доставка является основным преимуществом, которое может привлечь потребителей, чтобы они предпочли один бренд другому. Если вы работаете в отрасли, где доставка является основным фактором, например, в электронной коммерции, вам следует взглянуть на стоимость доставки конкурентов и убедиться, что вы соответствуете этим ценам (если не превышаете их).

Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, вам следует рассмотреть вариант для вашей собственной компании. Если бесплатная доставка не подходит для вашего бизнеса, подумайте, как вы можете выделиться другими способами, включая программы лояльности, праздничные скидки или подарки в социальных сетях.

6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.

Анализ веб-сайта вашего конкурента — это самый быстрый способ оценить его маркетинговые усилия. Обратите внимание на любой из следующих элементов и скопируйте конкретный URL-адрес для дальнейшего использования:

• У них есть блог?
• Они создают технические документы или электронные книги?
• Они публикуют видео или вебинары?
• У них есть подкаст?
• Используют ли они статический визуальный контент, такой как инфографика и мультфильмы?
• А как насчет слайдов?
• Есть ли у них раздел часто задаваемых вопросов?
• Есть избранные статьи?
• Вы видите пресс-релизы?
• Есть ли у них медиа-кит?
• Что насчет тематических исследований?
• Публикуют ли они руководства по покупке и спецификации?
• Какие онлайн- и офлайн-рекламные кампании они проводят?

7.

Обратите внимание на контентную стратегию ваших конкурентов.

Тогда взгляните на количество этих предметов. У них есть несколько сотен сообщений в блоге или небольшая горстка? Есть пять официальных документов и только одна электронная книга?

Затем определите частоту этих ресурсов контента. Они публикуют что-то новое каждую неделю или раз в месяц? Как часто выходит новая электронная книга или тематическое исследование?

Скорее всего, если вы сталкиваетесь с надежным архивом контента, ваш конкурент публикует его регулярно. В зависимости от тем, которые они обсуждают, этот контент может помочь вам отточить их стратегии привлечения лидов.

Отсюда следует перейти к оценке качества их контента. В конце концов, если качества не хватает, не имеет значения, как часто они публикуют, поскольку их целевая аудитория не найдет в этом особой ценности.

Выберите небольшое количество образцов для просмотра вместо того, чтобы браться за каждый отдельный фрагмент, чтобы сделать процесс более управляемым.

Ваш семплер должен включать материалы, охватывающие различные темы, чтобы у вас было достаточно полное представление о том, чем ваш конкурент делится со своей целевой аудиторией.

При анализе контента конкурентов ответьте на следующие вопросы:

• Насколько точен их контент?
• Имеются ли орфографические или грамматические ошибки?
• Насколько глубок их контент? (Это вводный уровень, который просто царапает поверхность, или он включает более сложные темы с идеями высокого уровня?)
• Какой тон они используют?
• Содержимое структурировано для удобочитаемости? (Используют ли они маркеры, жирные заголовки и нумерованные списки?)
• Является ли их контент бесплатным и доступным для всех или их читатели должны подписаться?
• Кто пишет их контент? (Собственная команда? Один человек? Несколько участников?)
• Есть ли видимая подпись автора или биография к их статьям?

Продолжая сканировать контент, обратите внимание на фотографии и изображения, которые используют ваши конкуренты.

Вы быстро пролистываете стандартные стоковые фотографии или вас впечатляют нестандартные иллюстрации и изображения? Если они используют стоковые фотографии, есть ли у них по крайней мере наложения текстовых цитат или призывов к действию, характерные для их бизнеса?

Если их фотографии сделаны по индивидуальному заказу, они получены от внешних профессионалов в области графики или, похоже, они сделаны собственными силами?

Если у вас есть четкое представление о стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, самое время выяснить, действительно ли она работает на них.

8. Узнайте, какой стек технологий используют ваши конкуренты.

Понимание того, какие типы технологий используют ваши конкуренты, может иметь решающее значение для того, чтобы помочь вашей собственной компании уменьшить трения и увеличить импульс внутри вашей организации.

Например, вы, возможно, видели положительные отзывы об обслуживании клиентов конкурента — проводя исследование, вы узнаете, что клиент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов, которым вы не пользовались. Эта информация должна дать вам возможность превзойти процессы ваших конкурентов.

Чтобы выяснить, какое программное обеспечение используют ваши конкуренты, введите URL-адрес компании в Built With, эффективном инструменте для раскрытия информации о технологиях, на которых работает сайт ваших конкурентов, а также о сторонних плагинах, от систем аналитики до CRM.

В качестве альтернативы вы можете просмотреть списки вакансий конкурентов, особенно на должности инженера или веб-разработчика. В списке вакансий, скорее всего, будет указано, с какими инструментами должен быть знаком кандидат — творческий способ получить информацию о технологиях, которые используют ваши конкуренты.

9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.

Чтобы оценить, насколько интересен контент вашего конкурента для их читателей, вам необходимо увидеть, как их целевая аудитория реагирует на то, что они публикуют.

Проверьте среднее количество комментариев, репостов и отметок «Нравится» контента вашего конкурента и узнайте:

• Одни темы вызывают больший резонанс, чем другие
• Комментарии отрицательные, положительные или смешанные
• Люди твитят на определенные темы больше, чем на другие
• Читатели лучше реагируют на обновления Facebook об определенном контенте
• Не забудьте отметить, классифицирует ли ваш конкурент свой контент с помощью тегов и есть ли у него кнопки подписки и публикации в социальных сетях, прикрепленные к каждому фрагменту контента.

10. Понаблюдайте, как они продвигают свой маркетинговый контент.

От взаимодействия вы перейдете к стратегии продвижения контента вашего конкурента.

• Плотность ключевых слов в самой копии
• Текстовые теги изображения ALT
• Использование внутренних ссылок

Следующие вопросы также могут помочь вам расставить приоритеты и сосредоточиться на том, на что следует обратить внимание:

• Какие ключевые слова, на которые обращают внимание ваши конкуренты, но которые вы еще не использовали?
• Каким их контентом активно делятся и на что ссылаются? Чем отличается ваш контент?
• Какие платформы социальных сетей использует ваша целевая аудитория?
• Какие другие сайты ссылаются на сайт вашего конкурента, но не на ваш?
• Кто еще делится тем, что публикуют ваши конкуренты?
• Кто направляет трафик на сайт вашего конкурента?
• Каков уровень сложности ключевых слов, на которых вы хотите сосредоточиться? Есть несколько бесплатных (и платных) инструментов, которые дадут вам всестороннюю оценку поисковой оптимизации вашего конкурента.

11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и платформы для перехода

Последняя область, которую вы захотите оценить, когда дело доходит до маркетинга, — это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и уровень вовлеченности.

Как ваши конкуренты стимулируют взаимодействие со своим брендом через социальные сети? Вы видите кнопки социальных сетей рядом с каждой статьей? Есть ли у вашего конкурента ссылки на его каналы социальных сетей в шапке, футере или где-то еще? Эти отчетливо видны? Используют ли они призывы к действию с этими кнопками?

Если ваши конкуренты используют социальную сеть, в которой вы, возможно, не участвуете, стоит узнать больше о том, как эта платформа может помочь вашему бизнесу. Чтобы определить, стоит ли новая платформа социальных сетей вашего времени, проверьте уровень вовлеченности ваших конкурентов на этих сайтах. Сначала посетите следующие сайты, чтобы узнать, есть ли у вашего конкурента учетная запись на этих платформах:

• Facebook
• Твиттер
• Инстаграм
• Снэпчат
• LinkedIn
• Ютуб
• Пинтерест

Затем обратите внимание на следующие количественные показатели для каждой платформы:

• Количество поклонников/последователей
• Частота публикации и согласованность
• Взаимодействие с контентом (Оставляют ли пользователи комментарии или делятся своими публикациями?)
• Виральность контента (сколько репинов, репинов и ретвитов получают их посты?)

С тем же критическим взглядом, который вы использовали для оценки стратегии контент-маркетинга ваших конкурентов, проанализируйте их стратегию в социальных сетях.

Какой контент они публикуют? Они больше сосредоточены на привлечении людей на целевые страницы, что приводит к новым лидам? Или они публикуют визуальный контент для повышения вовлеченности и узнаваемости бренда?

Какая часть этого контента является оригинальной? Делятся ли они кураторским контентом из других источников? Являются ли эти источники постоянными участниками? Каков общий тон контента?

Как ваши конкуренты взаимодействуют со своими последователями? Как часто их подписчики взаимодействуют с их контентом?

После того, как вы соберете эти данные, создайте общую оценку качества контента вашего конкурента. Это поможет вам сравнить остальных ваших конкурентов, использующих аналогичную шкалу оценок.

12. Проведите SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. в то же время.

Это означает, что вы будете принимать к сведению сильные и слабые стороны вашего конкурента, возможности и угрозы каждый раз, когда будете оценивать общую оценку.

Некоторые вопросы для начала включают:

• Что делает ваш конкурент хорошо? (Продукты, контент-маркетинг, социальные сети
• В чем преимущество вашего конкурента перед вашим брендом?
• Какое самое слабое место у вашего конкурента?
• В чем преимущество вашего бренда перед конкурентом?
• Что они могли бы сделать лучше?
• В каких областях вы считаете этого конкурента угрозой?
• Есть ли на рынке возможности, которые определил ваш конкурент?

Вы сможете сравнить их слабые стороны с вашими сильными сторонами и наоборот. Делая это, вы сможете лучше позиционировать свою компанию и начнете выявлять области для улучшения в вашем собственном бренде.

 

Анализ конкурентной продукции

Анализ продукта углубляется, чтобы обнаружить ключевые различия и сходства в продуктах, которые используются на одном и том же рынке. Этот тип анализа, если у вас есть конкурент, продающий продукты в той же рыночной нише, что и ваша, — вы хотите убедиться, что, где это возможно, вы не теряете долю рынка из-за конкуренции.

Используя приведенный выше пример, мы можем углубиться и обнаружить некоторые из ключевых отличий в предлагаемых продуктах.

Шаг 1. Оцените текущую цену продукта.

Первым шагом в любом анализе продукта является оценка текущих цен.

Nintendo предлагает три модели своей консоли Switch: меньшая облегченная версия стоит 199 долларов, стандартная версия — 299 долларов, а новая версия OLED — 349 долларов.

Тем временем Sony предлагает две версии своей консоли Playstation 5: стандартная версия стоит 499 долларов, а цифровая версия без дисковода — 399 долларов.

Шаг 2. Сравнение основных функций

Далее следует сравнение основных функций. В случае нашего примера с консолью это означает сравнение таких характеристик, как вычислительная мощность, память и место на жестком диске.

Функция	Стандарт PS5	Нинтендо Переключатель
Место на жестком диске	825 ГБ	32 ГБ
ОЗУ	16 ГБ	4 ГБ
USB-порты	4 порта	1 USB 3. 0, 2 USB 2.0
Ethernet-соединение	Гигабит	Нет

Шаг 3. Определите отличительные черты

После сравнения основных функций пришло время углубиться в изучение отличительных черт. Хотя взгляд на приведенную выше диаграмму, кажется, указывает на то, что PS5 превосходит своих конкурентов, эти данные рассказывают только часть истории.

И вот почему: Преимущество стандартной модели и модели OLED Switch заключается в том, что ими можно играть как на портативных консолях, так и в стыковке с базовой станцией, подключенной к телевизору. Более того, это «переключение» происходит плавно, что позволяет игрокам играть в любое время и в любом месте.

В то же время предложение Playstation опирается на эксклюзивные для рынка игры, которые доступны только на ее системе, чтобы выделить их среди конкурентов.

Шаг 4. Определение пробелов на рынке

Последним этапом анализа конкурентного продукта является поиск пробелов на рынке, которые могут помочь вашей компании добиться успеха. Когда дело доходит до рынка консолей, одной из перспективных возможностей является доставка игр через облачные сервисы, а не через физическое оборудование. Такие компании, как Nvidia и Google, уже вторглись в эту область, и если они смогут решить проблемы с пропускной способностью и задержкой, это может масштабно изменить рынок.

Пример конкурентного анализа

Как вы справляетесь с конкурентами? Чем вы похожи и что отличает вас? В этом состоит цель конкурентного анализа. Понимая, где ваш бренд и конкуренты пересекаются и расходятся, вы лучше подготовлены для принятия стратегических решений, которые могут помочь развитию вашего бренда.

Конечно, одно дело — понимать преимущества конкурентного анализа, и совсем другое — проводить анализ, дающий действенные результаты. Не волнуйтесь — мы подготовили для вас быстрый пример.

Sony против Nintendo: не только развлечения и игры

Давайте взглянем на популярные игровые системы компаний Sony и Nintendo. Новейшее предложение Sony — Playstation 5 — недавно появилось на рынке, но столкнулось с нехваткой поставок. Консоль Nintendo Switch, тем временем, существует уже несколько лет, но остается постоянным продавцом, особенно среди подростков и детей. Этот сценарий знаком многим компаниям по обе стороны медали; некоторые представили новые продукты, предназначенные для конкуренции с признанными лидерами рынка, в то время как другие стремятся обеспечить, чтобы надежные продажи не упали.

Используя некоторые из шагов, перечисленных выше, вот краткий пример конкурентного анализа.

1. Определите, кто ваши конкуренты.

В нашем примере это Sony против Nintendo, но стоит также рассмотреть Xbox от Microsoft, который занимает ту же общую рыночную вертикаль. Это очень важно для эффективного анализа; даже если вы сосредоточены на конкретных конкурентах и ​​их сравнении, стоит рассмотреть другие аналогичные рыночные предложения.

2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.

Playstation предлагает две версии PS5, цифровую и стандартную, по разным ценам, а Nintendo предлагает три версии своей консоли. Обе компании также продают периферийные устройства — например, Sony продает дополнения к виртуальной реальности (VR), а Nintendo продает игровые периферийные устройства, такие как рули, теннисные ракетки и различные конфигурации контроллеров.

3. Изучите тактику и результаты продаж ваших конкурентов.

Когда дело доходит до тактики продаж и маркетинга, у Sony и Nintendo очень разные подходы.

Частично из-за недавней нехватки полупроводников Sony увеличила спрос за счет дефицита — по-прежнему доступно очень небольшое количество консолей PS5. Тем временем Nintendo приняла более широкий подход, ориентируясь на семьи в качестве своей основной клиентской базы. Эти усилия поддерживаются линейкой продуктов Switch Lite, которые меньше по размеру и дешевле, что делает их популярным выбором для детей.

Цифры говорят сами за себя: к сентябрю 2021 года Nintendo продала 14,3 миллиона консолей, а Sony — 7,8 миллиона.

4. Посмотрите на цены ваших конкурентов, а также какие льготы они предлагают.

У Sony более высокая цена: их стандартная PS5 продается за 499 долларов, а самое дорогое предложение от Nintendo стоит 349 долларов. Оба предлагают надежные цифровые торговые площадки и возможность легко загружать новые игры или услуги.

Ключевыми отличиями здесь являются гибкость и точность. Коммутатор гибок — пользователи могут подключить его к своему телевизору и играть на нем как на стандартной консоли или взять его и взять с собой куда угодно в качестве портативной игровой системы. PS5, тем временем, имеет превосходное графическое оборудование и вычислительную мощность для геймеров, которым нужна высочайшая точность воспроизведения.

5. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.

Если вы сравните маркетинговые усилия Nintendo и Sony, разница будет очевидна сразу: в рекламе Sony представлены реалистичные внутриигровые кадры и говорится об эксклюзивном характере их игр; компании удалось заключить сделки с несколькими известными разработчиками игр на эксклюзивный доступ к новым и существующим IP-адресам.

Nintendo, тем временем, использует ярко освещенную рекламу, показывающую счастливые семьи, играющие вместе, или детей, использующих свои меньшие Switch во время путешествий.

6. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.

Взаимодействие помогает стимулировать продажи и поощрять повторные покупки. Хотя существует несколько способов измерения вовлеченности, социальные сети — один из самых простых: в целом, чем больше подписчиков, тем больше вовлеченность и большее влияние на рынок.

В нашем примере Sony значительно опережает Nintendo: в то время как официальная страница Playstation в Facebook насчитывает 38 миллионов подписчиков, у Nintendo всего 5 миллионов.

Шаблоны конкурентного анализа

Конкурентный анализ сложен, особенно когда вы одновременно оцениваете несколько компаний и продуктов. Чтобы упростить процесс, мы создали 10 бесплатных шаблонов, которые позволяют увидеть, как вы справляетесь с конкурентами, и что вы можете сделать, чтобы увеличить долю рынка.

Давайте разберем наш шаблон SWOT-анализа. Вот как это выглядит:

Скачать бесплатные шаблоны

Сильные стороны — Определите свои сильные стороны. Это могут быть определенные объекты интеллектуальной собственности, продукты, уникальные для рынка, или рабочая сила, превосходящая конкурентов.

Слабые стороны — Здесь стоит рассмотреть потенциальные проблемы, связанные с ценообразованием, лидерством, текучестью кадров и новыми конкурентами на рынке.

Возможности — Эта часть SWOT-анализа может быть сосредоточена на новых рыночных нишах, меняющихся потребительских предпочтениях или новых технологиях, разрабатываемых вашей компанией.

Угрозы . Это могут быть новые налоги или правила для существующих продуктов или увеличение количества аналогичных продуктов на одном и том же рынке, что может негативно повлиять на вашу общую долю.

Как развивается ваш бизнес?

Прежде чем точно сравнивать своих конкурентов, необходимо установить базовый уровень. Это также помогает, когда приходит время проводить SWOT-анализ.

Объективно изучите отчеты о своем бизнесе, продажах и маркетинге с помощью тех же показателей, которые вы используете для оценки своих конкурентов.

Запишите эту информацию так же, как если бы вы делали это с конкурентом, и используйте ее в качестве основы для сравнения по всем направлениям.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован до июля 2018 года, но был обновлен для полноты картины.

 

Первоначально опубликовано 24 ноября 2021 г., 7:00:00, обновлено 18 августа 2022 г.

10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей компании, предоставляющей профессиональные услуги

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они в первую очередь думают о методах прямого и исходящего маркетинга — маркетинговых сообщениях, которые вы можете отправлять напрямую клиентам или потенциальным покупателям. В этом подходе цель состоит в том, чтобы быть убедительным и достаточно убедительным, чтобы аудитория откликнулась на предложение и серьезно рассмотрела ваши услуги.

Методы, подобные этим, безусловно, найдут место в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и изменилось поведение покупателей профессиональных услуг. Сегодняшние покупатели с такой же вероятностью обратятся к поисковым системам за ответами на свои рабочие вопросы, как и к коллеге или знакомому за рекомендацией.

Эта развивающаяся торговая площадка расширила спектр маркетинговых стратегий B2B в вашем распоряжении. Таким образом, чтобы оставаться конкурентоспособным сегодня, нужно в полной мере использовать широкий спектр стратегий.

Однако вы можете задаться вопросом, какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? В этой статье мы рассмотрим десять основных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед. Сначала давайте определим, что именно мы понимаем под маркетингом B2B, и приведем примеры того, как он выглядит в действии.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B состоит из ряда стратегий и методов, используемых фирмой для эффективного охвата, развития и продажи своих продуктов и услуг другим предприятиям. В маркетинге B2B покупатели часто являются профессионалами высшего звена или директорами других компаний. Таким образом, маркетинг B2B отличается от других видов маркетинга.

Одним из ключевых отличий, когда компании покупают у других компаний, является более длительный цикл продаж. Покупатели ищут решения, которые решают сложные задачи, связанные с их бизнесом. Таким образом, эффективный маркетинг B2B требует предоставления релевантного, полезного и убедительного контента, который привлекает внимание покупателей на всех этапах возможного интереса. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике, на нескольких примерах.

Примеры маркетинга B2B

Мы упрощаем концепцию маркетинга B2B, представляя его как трехуровневую воронку. В этом разделе мы объясним каждый уровень и приведем примеры того, как маркетинговые методы B2B вписываются в их сочетание.

На верхнем уровне маркетинговой воронки у вас есть потенциальная вселенная покупателей, которые обычно не знают о ваших предложениях продуктов и услуг. Маркетинговая деятельность B2B на этом верхнем уровне использует методы, которые расширяют видимость вашего бренда и привлекают нужные лиды для дальнейшего взаимодействия с вашим брендом. Эти лиды могут быть потенциальными покупателями, реферальными источниками или другими влиятельными лицами, которые могут усилить вашу видимость.

Примером B2B-маркетинга на вершине воронки может быть эксперт вашей фирмы, который посещает, налаживает связи и выступает на ведущей отраслевой конференции, на которой собираются потенциальные покупатели вашей фирмы. Другим примером может быть отправка серии статей в интернет-издание, которое широко читает ваша целевая аудитория. Помните, что цель B2B-маркетинга на вершине воронки не в том, чтобы начать заключать сделки! Цель состоит в том, чтобы повысить вашу видимость и предоставить лидам возможность сделать следующий шаг взаимодействия.

Говоря о привлечении ваших потенциальных покупателей, вот что такое средний уровень маркетинговой воронки B2B! Если есть какой-то участок воронки, который недоиспользуется, то это именно он. У маркетологов есть искушение подтолкнуть потенциальных покупателей к коммерческому предложению. Но не все покупатели готовы принять решение о покупке сегодня — некоторым требуются месяцы или даже годы, прежде чем они будут в состоянии действовать. Таким образом, в середине воронки маркетологи B2B сосредотачиваются на воспитании и привлечении своей аудитории в течение длительного периода времени.

Примеры маркетинга B2B в средней части воронки обычно предоставляют потенциальным покупателям ценные и полезные ресурсы. Вебинары — отличный пример маркетинга B2B в середине воронки. На живом вебинаре потенциальному покупателю предоставляется возможность напрямую пообщаться с ведущими экспертами вашей фирмы в непринужденной обстановке, где они могут учиться и задавать вопросы. Покупатель получает возможность испытать ваш опыт, и обычно легко сделать следующий шаг, если он готов, и поговорить с кем-то из вашей команды.

Наконец, покупатель достигает нижней части маркетинговой воронки B2B, когда он поднимает руку и показывает, что готов поговорить с представителем вашей фирмы об одном или нескольких ваших решениях. Мы считаем этот момент настоящим лидом маркетинга B2B. На этом этапе воронки маркетологи B2B несут ответственность за подготовку тех, кто заключает деловые сделки в своей организации, с материалами, необходимыми им для эффективного общения с покупателем.

Теперь, когда мы определили, что такое маркетинг B2B и как маркетологу B2B следует учитывать все три уровня воронки, давайте рассмотрим десять основных маркетинговых стратегий B2B, которые вы можете реализовать, чтобы помочь своей фирме опередить конкурентов.

 

1) Исследования

Исследования — основа любой современной маркетинговой деятельности. Подробные научные исследования, от исследования рынка до исследования бренда, помогут вам принимать более обоснованные решения. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят вам ценные исходные данные для измерения ваших результатов.

Проводя исследования, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше их обслуживать. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вы должны предлагать.

Влияние исследований очевидно. Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих потенциальных клиентов и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и получают в два раза больше прибыли, чем коллеги, которые не проводят исследования.

 

2) Нишевая стратегия

Одно из самых важных деловых соображений — точка — это специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что самые быстрорастущие фирмы, как правило, специализируются в тщательно выбранной нише. Это должна быть область отрасли, в которой вы разбираетесь основательно пространство, в котором можно стать бесспорным экспертом и лидером.

Специализация облегчает все ваши маркетинговые усилия, поскольку она имеет тенденцию точно определять, чем вы занимаетесь, и сразу отличать вас от конкурентов. Специализация — это отличительная черта, которая доказывает себя.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На современном рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из важнейших активов. Это гораздо больше, чем цифровой рекламный щит или брошюра, как считали некоторые фирмы в прошлом. Успешный веб-сайт – это  центр онлайн-присутствия фирмы  и информационная проекция ее опыта на рынок.

Ваш веб-сайт является важным инструментом для повышения узнаваемости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет вам продемонстрировать опыт вашей фирмы и стать известным на рынке.

Наше исследование ясно показывает важность веб-сайта фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. На самом деле 80 % людей обращают внимание на веб-сайт при проверке поставщиков услуг — это наиболее часто используемый источник информации.

По мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно подобранные предложения могут способствовать привлечению потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, что в конечном итоге приведет к привлечению квалифицированных потенциальных клиентов прямо к вам. Процесс взращивания потенциальных клиентов с помощью контента проиллюстрирован на графике воронки, который мы уже обсуждали ранее в этой статье.

Второй компонент вашего веб-сайта, на который следует обратить внимание, — это дизайн. Веб-дизайн и графический дизайн могут повлиять на восприятие вашей аудитории, помочь вспомнить и быстро и интуитивно выделить бизнес.

Сила дизайна в привлечении аудитории часто недооценивается, а это означает, что он предлагает потрясающую возможность выделить фирмы и создать доверие, необходимое фирмам для процветания.

Наконец, еще одним важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на самых разных устройствах, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет вашему веб-сайту адаптироваться к устройству пользователя, стал ключевой особенностью, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

4)  Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш веб-сайт, чтобы он был эффективным. Вот где поисковая оптимизация играет важную роль.

Это настолько ключевой элемент головоломки онлайн-маркетинга, что в наших исследованиях быстрорастущие фирмы называют его очень эффективным доступным им методом цифрового маркетинга. И в одной из наших последних версий исследования High Growth Study мы увидели, что более высокий уровень зрелости SEO, по-видимому, приводит к увеличению доли цифровых лидов. Это же исследование показало аналогичную корреляцию с более высокой зрелостью SEO и увеличением прибыльности, скорее всего, потому, что создание цифровых лидов обычно обходится дешевле.

Хотя поисковая оптимизация является сложной и развивающейся дисциплиной, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

Поисковая оптимизация на месте  использует целевые ключевые фразы, чтобы передать концепции вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно фокусируются на ваших услугах и опыте.

Цель внутреннего SEO — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для искателей. И когда аудитория будет искать информацию о вашей области специализации, она найдет вас.

Поисковая оптимизация за пределами сайта  принимает форму ссылок на ваш веб-сайт, например, посредством внешнего взаимодействия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия работают на повышение авторитета вашего сайта как общепризнанного лидера в вашей теме.

По мере того, как все больше авторитетных и релевантных веб-сайтов будут ссылаться на ваш веб-сайт, поисковые системы будут считать ваш сайт более надежным, что приведет к более высокому рейтингу.

5)  Социальные сети

Если вам нужно еще одно доказательство того, что социальные сети нужны фирмам, предоставляющим профессиональные услуги, мы их обеспечим. Наше исследование показало, что более 60 % покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более распространенным источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже природа рефералов изменилась благодаря социальным сетям. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях. Проще говоря, социальные сети — это ускоритель распространения вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и связываться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать ваш бренд с помощью социальных сетей.

6) Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно размещать рекламу:

• Отраслевые публикации и веб-сайты
• Социальные сети
• Маркетинг в поисковых системах (SEM) – Google Ads, а также Bing и Yahoo
• Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, в которой используется простой код JavaScript для анонимного «следования» за вашей аудиторией в Интернете и показа релевантной рекламы
.

Реклама не только продвигает ваши услуги — она также может играть важную роль в увеличении числа загрузок контента, повышая ваш опыт и узнаваемость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому показателю кликов и более низкой стоимости загрузки.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогим и трудным для целей профессиональных услуг. Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что эта платформа используется покупателями профессиональных услуг реже, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариаций каждого из этих типов рекламы. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, цели рекламы, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что характер рекомендаций по профессиональным услугам изменился, и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B. Наши исследования рекомендательных маркетинговых стратегий в сфере профессиональных услуг выявили важный новый аспект практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда берутся эти рефералы? Подавляющее большинство основано на репутации фирмы в отношении определенного опыта.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко распространенной репутацией специалиста в вашей области и пониманием вашего опыта даже среди аудитории, которая не работала с вами напрямую. Эта узнаваемость бренда может привести к рекомендациям и новому бизнесу.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и работа с потенциальными клиентами

Автоматизация маркетинга:  Автоматизация маркетинга заменяет трудоемкие, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в одну централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым технологическим инструментом, очень важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей фирмы. Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость будущего решения соответствуют вашим потребностям.

CRM:  Другим важным программным обеспечением является система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными будут ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними. Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам из разных отделов фирмы, синхронизируя усилия всей фирмы.

Работа с потенциальными клиентами:  Но CRM — это не конец истории. Помните воронку содержания лидов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют вам предоставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя, адаптированные к конкретному месту покупателя в процессе покупки.

Аналогичным образом, кампании по электронной почте позволяют отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение заданного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) за счет последовательного соответствующего контента и предложений.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследований, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять ваши маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Точно так же, как исследования являются основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация являются вашими постоянными помощниками. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и корректировать их соответствующим образом. В том числе:

A/B-тестирование электронных писем, целевых страниц. Используя инструменты A/B-тестирования (такие как Optimizely или Unbounce), узнайте, какие из двух электронных писем или целевых страниц более успешно конвертируют пользователей на основе различий в языке, дизайне или других элементах.

Рендеринг электронной почты и целевых страниц. Используйте такие инструменты, как Email on Acid, чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют должным образом.

10) Аналитика и отчетность

Точно так же очень важно анализировать правильные показатели, чтобы эффективно измерять результаты. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — это важный инструмент для измерения и анализа трафика вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам понять, что работает, а что нет. Примите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из искусства в науку.

Последняя мысль

Главное не стоять на месте и не устраиваться поудобнее. Чтобы оставаться конкурентоспособной, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их улучшения.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей эффективности в широком диапазоне маркетинговых усилий, находятся в выигрыше.

Руководство по планированию маркетинга — третье издание

Руководство по планированию маркетинга для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Загрузить сейчас

Чем может помочь компания Hinge

Программа Visible Firm® компании Hinge – это ведущая маркетинговая программа, направленная на повышение узнаваемости, роста и прибыли. Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты офлайн- и онлайн-маркетинга, которые потребуются вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Дополнительные ресурсы

• Узнайте, как превратить вашу фирму в заметную и быстрорастущую компанию. Загрузите наше бесплатное руководство для руководителей, The Visible Firm® , в котором мы разрабатываем подробную дорожную карту этой исследовательской программы.
• Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и одновременно повышайте свою репутацию: Руководство по планированию маркетинга.
• Вам нужно обучить свою маркетинговую команду передовым стратегиям роста и методам маркетинга? Посетите Университет Шарнир. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

19 мощных маркетинговых стратегий B2B, которые работают уже сейчас

Если вы выполните поиск в Google по маркетинговым стратегиям B2B, слишком легко наткнуться на статьи, которые просто предоставляют общий список маркетинговых стратегий, о которых мы уже знаем, что они верны: SEO, PPC, электронная почта, социальные сети, реферальный маркетинг. , программы лояльности и многое другое. И многие из тем, наложенных поверх этих стратегий, повторяются: знайте свою целевую аудиторию, персонализируйте и используйте свои данные.

Когда сообщение призывает вас узнать свою аудиторию. Персонализируйте свой контент. Используйте видео.

Я бы солгал, если бы сказал, что не буду освещать ничего из вышеперечисленного в этом посте. На самом деле, я охватываю все вышеперечисленное. Но моя цель здесь состоит в том, чтобы разбить , почему эти стратегии важны для 2021 года, и предоставить некоторые более конкретные тактики , как их реализовать — , подкрепленные новыми данными.

Итак, вот что я собираюсь сделать:

• Перечислить общие маркетинговые стратегии B2B, основанные на тенденциях покупателей B2B в 2021 году.
• Предложите несколько более конкретных стратегий в рамках общих каналов SEO, PPC, электронной почты и социальных сетей.
• Предоставьте основные выводы, которые помогут вам разработать лучшие маркетинговые стратегии для вашего бизнеса B2B.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B: общая стратегия

По мере развития рабочей силы, появления новых тенденций из-за пандемии, и основных платформ вносятся (значительные) изменения (до свидания, куки), лучшие способы реализации вечнозеленых маркетинговых стратегий B2B будут выглядеть немного по-разному каждый год. Вот некоторые общие подходы, которые следует использовать в отношении недавних отчетов. Вас также может заинтересовать 19лучшие маркетинговые стратегии, которые дают результаты сейчас.

1. Ориентируйтесь на миллениалов

К 2025 году миллениалы будут составлять 75% мировой рабочей силы. Согласно отчету Merit’s B2B Millennials Report, 73 % миллениалов участвуют в принятии решений о покупке продуктов или услуг в своих компаниях, а 30 % из них являются единоличными лицами, принимающими решения.

Источник изображения

Это означает, что ваши маркетинговые стратегии B2B должны соответствовать предпочтениям миллениалов, например:

• Скорость ответа (например, через чат).
• Удобство работы с мобильными устройствами (благодаря форматированию и геозоне).
• Участие в социальных сетях (и не только в LinkedIn!).
• Маркетинг, основанный на причинах.

2. Используйте подход B2C

Границы между маркетингом B2B и B2C стираются. Это связано со все более усиливающейся конкуренцией в цифровом пространстве, а также с растущим процентом миллениалов среди покупателей B2B. На самом деле, согласно отчету Foleon о покупательной способности B2B за 2021 год, 80% покупателей B2B теперь ожидают опыта B2C.

Чтобы выделиться из шума и выделиться среди миллениалов, необходимы подходы B2C, такие как:

• Персонализация (не только в электронной почте).
• Эмоциональный маркетинг (подробнее об этом здесь).
• Простота доступа (к образовательному контенту и самообслуживанию).

3. Обеспечение более длительного цикла покупки

Всегда было известно, что маркетинг B2B обычно имеет более длительный цикл покупки, чем B2C. Но согласно исследованию, проведенному McKinsey в конце 2020 года, после пандемии цикл покупки для предприятий B2B стал еще длиннее.

В связи с ужесточением бюджетов покупатели B2B уделяют больше внимания изучению продуктов и услуг и более тщательному предварительному расчету рентабельности инвестиций. Поэтому важно:

• Создавать контент для поддержки, а не для нарушения поиска покупателей.
• Используйте язык и данные, особенно ориентированные на рентабельность инвестиций в ваших сообщениях.

4. Сосредоточьтесь на собственных данных

С обновлением конфиденциальности iOS 14 и тем, что Google постепенно отказывается от файлов cookie, достижение точного таргетинга станет более сложной задачей. Поскольку знание вашей аудитории является фундаментальным первым шагом для всех видов маркетинга (видите ли, я говорил вам, что расскажу об этих вещах), необходимы маркетинговые кампании, ориентированные на данные первой стороны. Способы сбора собственных данных включают:

• PPC-кампании по привлечению потенциальных клиентов и создание списка адресов электронной почты.
• Альтернативы Google Ads (например, Microsoft или Amazon).
• Использование A/B-тестирования контента для сбора ваших собственных психографических данных (заголовки, тон, предложения связанного контента).

Вы даже можете создавать собственные вопросы в рекламе на Facebook для сбора данных из первых рук.

5. Дополните вашу автоматизацию ИИ

Автоматизация маркетинга и искусственный интеллект (ИИ) — это не одно и то же. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает людям выполнять простые и повторяющиеся задачи. Это по-прежнему требует настройки рабочих процессов для различных сценариев и использования данных для ручной оптимизации. ИИ, однако, использует данные для имитации человеческого интеллекта и рассуждений, чтобы делать прогнозы, предлагать оптимизации и динамически применять их.

Сочетание автоматизации и искусственного интеллекта дает вам лучшее из обоих миров: вы получаете эффективность и экономию времени от автоматизации, а также возможность рекомендовать и вносить коррективы в автоматизацию, используя аналитику, основанную на данных.

Вот несколько примеров того, как искусственный интеллект может улучшить автоматизацию:

• Инструменты, которые создают строки темы или части электронных писем в вашей платформе автоматизации электронной почты с высокой степенью персонализации.
• Стратегии интеллектуального назначения ставок или страница статистики в Google Ads
• Использование прошлых данных для более точной оценки потенциальных клиентов в CRM.

Теперь, когда мы рассмотрели основные темы, давайте поговорим о способах их применения в самых популярных маркетинговых каналах B2B: SEO, PPC, социальные сети, электронная почта.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием SEO

SEO поможет вам быть найденным в результатах поиска, которые выполняют покупатели в рамках вашего целевого бизнеса. Вот три стратегии, которые можно использовать для улучшения B2B SEO:

6. Имейте воронку ключевых слов SEO

Поскольку в наши дни покупатели B2B проводят такие тщательные исследования и еще не готовы покупать во время этого процесса, наличие органического контента, который ранжируется на каждом этапе их пути, огромно. Таким образом, вы не только поддерживаете их исследования, но и остаетесь в центре внимания, демонстрируя свой опыт и укрепляя доверие на протяжении всего процесса.

Руководство Backlinko по поисковой оптимизации для B2B обеспечивает отличное освещение этой стратегии. В качестве примера они используют компанию, предоставляющую логистические услуги.

Вот что мы можем извлечь из этого изображения:

• Ключевые слова верхней части воронки очень тактичные, например, с практическими рекомендациями, которые помогут покупателям эффективно выполнять свою роль (и помочь вам облегчить выявление болевых точек). ).
• Ключевые слова в середине воронки можно начать использовать больше ключевых слов, ориентированных на стратегию и сравнение, по мере того, как покупатель становится более образованным.
• Ключевые слова в нижней части воронки сфокусированы и нацелены именно на то, что покупатель (сейчас) знает, что он хочет (благодаря вашему обучению на этом пути).

Ключевых слов для B2B-маркетинга гораздо больше (модификаторы намерения и местоположения), но это упрощенная версия, которая поможет вам понять суть.

7. Создайте контент для развития карьеры

Несмотря на то, что вы являетесь бизнесом, продающим другому бизнесу, покупатель по-прежнему является отдельным лицом, играющим определенную роль в своей компании. И решения — не единственное, что они ищут в Интернете. Они также ищут способы самообразования, развития своих навыков и продвижения по карьерной лестнице. Создавайте контент для развития карьеры, чтобы заявить о своем опыте, наладить связи с потенциальными клиентами и использовать совершенно новый набор релевантных ключевых слов.

Откуда я знаю, что это работает? Я сделал это.

8. Будьте в курсе обновлений алгоритмов

Техническое SEO не является чем-то новым, но его важность возросла с появлением новых обновлений алгоритмов за последний год. Например,

• При 100% мобильной индексации вам необходимо убедиться, что робот Googlebot может получить доступ к вашему мобильному контенту и отобразить его, а также, среди прочего, проверить ваши структурированные данные.
• Благодаря обновлению интерфейса вам необходимо улучшить свои основные веб-жизненные показатели, сократив количество команд javascript, сжав изображения, внедрив отложенную загрузку и многое другое.
• Благодаря обновлению Google BERT таргетинг на ключевое слово в соответствии с намерением человека, который его ищет.

Какой контент о поисковой оптимизации был бы полным без всеобъемлющего напоминания: регулярно создавать качественный контент, передающий EAT.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием контекстной рекламы

Контекстная реклама существует в самых разных формах: поисковая реклама, реклама в социальных сетях, медийная реклама, реклама в магазинах приложений, реклама в подкастах и ​​многое другое. Все это может быть прибыльной маркетинговой стратегией B2B. В этом посте я собираюсь выделить три конкретные стратегии, которые вы можете применить, чтобы улучшить свои усилия в области контекстной рекламы B2B.

9. Используйте эмоции в своей рекламе

Я не могу сказать вам, сколько существует статей, в которых говорится, что маркетинг B2C сосредоточен на эмоциях, а B2C — на логике. (Мы даже были виновны в этом.)

Я никогда не думал, что буду использовать эту устаревшую картинку-мем, но космос совпал.

Но наука утверждает, что все решения — даже решения о покупке B2B — имеют эмоциональную основу. Несмотря на то, что предприятия тратят больше времени на тщательное рассмотрение вариантов и даже имеют комитеты по принятию решений, эти комитеты по-прежнему состоят из отдельных лиц.

Компании B2B могут (и абсолютно должны) привносить эмоции в свои маркетинговые кампании. Я обещаю, что не буду говорить о Dove Beauty Sketches или рекламной кампании Subaru Emotional Outback. С точки зрения B2B вы можете быть намного тоньше, как в примере ниже:

.

Этот выбор слова вызывает немного гнева и негодования. (Источник изображения)

Чтобы получить дополнительную помощь по включению эмоций в вашу рекламу и копирайтинг, ознакомьтесь с нашими 273 словами для эмоционального маркетингового текста.

10. Объедините ключевые слова с широким соответствием с таргетингом на аудиторию в Google Ads

Это не совсем новая стратегия, но она более важна, учитывая то прощание, которое мы попрощались с нашим модифицированным другом ранее в этом году.

Без этого типа соответствия ключевому слову (и без полезной информации, которая раньше была доступна нам в отчете по поисковым запросам), вы не можете быть уверены, что ориентируетесь на правильный поисковый запрос в своих кампаниях PPC. Но вы можете быть уверены, что нацелились на нужного человека.

Путем таргетинга на ключевые слова с широким соответствием с таргетингом на аудиторию вы можете охватить широкую аудиторию нужных людей. А поскольку маркетинг B2B в основном нацелен на лиц, принимающих решения в компании, это особенно полезно.

11. Используйте демографические данные веб-сайта LinkedIn для более целенаправленной рекламы

Еще в 2018 году, когда Microsoft купила LinkedIn, они представили возможность использовать таргетинг профилей LinkedIn для Microsoft Ads. Но один инструмент, который, похоже, не привлекает большого внимания, — это инструмент демографии веб-сайта LinkedIn. С помощью этой функции вы можете просматривать трафик, поступающий на ваш сайт, в зависимости от компании, размера компании, функции работы, характеристик работы, отрасли, географии и многого другого. Используйте эти данные, чтобы:

• Сегментация аудитории: Узнайте, какие отделы и роли нажимают на ваши объявления.
• Дальнейшее сегментирование по пикселям веб-сайта: Вместо просмотра данных обо всех посетителях вашего веб-сайта вы можете уточнить их конверсионное поведение на вашем сайте.
• Сравните аудитории : Сравните приведенные выше данные о пикселях для различных рабочих функций. Например, если специалисты по развитию бизнеса составляют большую часть вашего рекламного трафика, но не конвертируются, вы можете внести изменения в свое объявление. Если вы получаете приличный трафик, но нет конверсий, вы можете полностью исключить этот сегмент аудитории.

Insights от Linkedin Website Demographics может помочь вам в других ваших маркетинговых усилиях B2B, поскольку вы можете лучше понять, кто проводит исследования и кто принимает решения в рамках вашего целевого бизнеса.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием вашего веб-сайта

Поскольку PPC и SEO привлекают трафик на ваш веб-сайт, важно убедиться, что ваш веб-сайт обеспечивает правильный опыт для ваших покупателей, который соответствует ожиданиям 2021 года.

Насколько силен ваш веб-сайт и присутствие в Интернете? Узнайте за 90 секунд с бесплатным LOCALiQ Grader!

12. Используйте динамический контент для персонализированного обслуживания

Согласно последнему обзору поведения покупателей B2B, проведенному Demand Base, 70% покупателей оценили релевантный контент, напрямую связанный с их компанией, как «очень важный».

Теперь вы не можете точно обслуживать свой веб-сайт для конкретных компаний, но вы можете использовать динамический контент на своем сайте, чтобы обеспечить более персонализированный опыт.

Например, вы можете создать различные параметры живого чата на определенных страницах в зависимости от того, по какому каналу они пришли на ваш сайт — например, по электронной почте или по рекламе — или вы можете использовать интеграцию Drift с Clearbit, чтобы сделать его еще более личным:

Источник изображения

Вы можете создавать всплывающие окна для руководств по различным темам в зависимости от категории записи в блоге, которую они читают. Или даже откорректируйте заголовок главной страницы в зависимости от размера компании.

Источник изображения

Другой вариант — создать всплывающее окно с запросом информации, которая поможет вам направить покупателя B2B по пути, адаптированному к его потребностям.

Источник изображения

Другие критерии для динамического контента включают:

• Этап воронки продаж или жизненного цикла клиента.
• Геолокация (например, чтобы предлагать скидки на билеты на ближайшие конференции).
• Источник перехода (SERP, социальные сети, электронная почта).
• Поведение на сайте (новый или вернувшийся посетитель, время на сайте, посещенные страницы).

13. Предоставьте варианты самообслуживания (с поддержкой)

McKinsey недавно выпустила отчет о том, как COVID навсегда изменил продажи B2B. Одним из ключевых выводов является то, что покупатели B2B стали больше предпочитать возможность самостоятельно оценивать и покупать продукты, что означает две вещи:

Удаленное взаимодействие с человеком и цифровое самообслуживание.

По данным McKinsey, только 20% покупателей B2B хотят вернуться к личному опыту продаж.

Первый не ограничивается проведением видеоконференций на этапах продаж и выполнения заказов, а второй не ограничивается покупками в Интернете. Покупка онлайн также может означать бесплатную версию, бесплатную пробную версию и самодельные демонстрации. А удаленное человеческое взаимодействие может (и должно) обеспечиваться на каждом этапе жизненного цикла клиента посредством живого чата.

• Во-первых, 63% миллениалов (которые, как уже упоминалось, сегодня составляют большинство покупателей B2B) теперь предпочитают онлайн-чат любому другому каналу.
• Во-вторых, даже несмотря на то, что 70% пути покупателя уже завершено до того, как покупатель вступит в контакт с продажами (оставьте меня в покое, чтобы я мог исследовать), покупатели B2B все еще нуждаются в поддержке.
• Более 60% покупателей B2B заявили, что им нужно больше общения на этапе исследования, при совершении покупки и после покупки (Оставьте меня в покое, чтобы я мог исследовать, но будьте рядом, когда у меня возникнут вопросы.

С помощью живого чата вы можете проводить кампании на основе страницы, которую просматривает ваш посетитель, что обычно указывает на этап их путешествия. Например:

• Домашняя страница: Запустите «Что вы пытаетесь сделать?» чат, который помогает направить их к продажам, поддержке или просто просмотру.
• Страниц блога: Предложите ответить на вопросы или предложить руководство по теме этого поста.
• Страница решений: Попробуйте что-то вроде «Нужна помощь в поиске подходящего решения?»
• Страницы поддержки: Поддержка живого чата особенно важна для удержания клиентов.

Для любой из этих кампаний вы можете начать с бота, который собирает информацию, а затем направляет чат живому агенту, который может обеспечить взаимодействие с человеком.

Персонализация, самообслуживание и поддержка. ЭТО правильно реализованная маркетинговая стратегия B2B на 2021 год. (Источник изображения)

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием социальных сетей

14. Используйте рекламу Facebook, Messenger и обзоры

Является ли Facebook прибыльной маркетинговой платформой B2B? Ответ: 74. 74% людей говорят, что используют Facebook в профессиональных целях, а лица, принимающие решения, проводят в Facebook на 74% больше времени, чем другие люди. Плюс вот это:

Источник изображения

Вот несколько советов по использованию Facebook для вашей маркетинговой стратегии B2B:

• Запустите рекламу B2B Facebook, используя цели «Узнаваемость бренда», «Трафик», «Привлечение потенциальных клиентов» и «Конверсия» (продажи по каталогу продуктов и посещения магазинов довольно бесполезны). , и если у вас нет надежной программы контента и ретаргетинга, кампании по охвату не будут
• Заполните свою бизнес-страницу. Как и ваш профиль Google My Business, ваша бизнес-страница Facebook является второй домашней страницей вашего бизнеса на сайте с высокой посещаемостью.
• Используйте Facebook Messenger для поддержки клиентов или даже общих вопросов (или рекламы в Messenger).
• Соберите отзывы. Миллениалы меньше сосредоточены на данных аналитиков и больше сосредоточены на отзывах и рекомендациях коллег. Facebook — хорошее место для предоставления этой информации на платформе, которую они часто посещают.

Из последнего отчета о контент-маркетинге B2B Института контент-маркетинга.

15. Используйте публикации LinkedIn, Pulse и таргетинг на профиль

Использование LinkedIn в качестве социального канала для маркетинга B2B очевидно, но давайте рассмотрим несколько тактик:

• Запустите рекламу LinkedIn и рекламу Microsoft , используя профильный таргетинг, а затем уточните, используя демографические данные веб-сайта LinkedIn (которые мы рассмотрели выше). .
• Используйте комбинацию постов и статей Pulse. Преимущество статей Pulse в том, что они постоянно присутствуют на вашей странице и отображаются в Google, а их продвижение в публикациях обеспечивает им необходимую дополнительную видимость.
• Поощряйте своих сотрудников делиться вашим контентом в своих профилях Linkedin.  По данным Linkedin, сеть сотрудников в 10 раз больше, чем база подписчиков компании. Более того, контент, которым делятся сотрудники, привлекает в 8 раз больше внимания, чем контент, которым делятся каналы брендов.

16. Создавайте сообщество и отношения в Twitter

Удивительно, но Twitter и Facebook являются вторыми по популярности платформами социальных сетей, используемыми контент-маркетологами B2B. Это хорошее место для разговоров с потенциальными клиентами и клиентами, принятия к сведению актуальных тем в отраслях ваших клиентов и взаимодействия с влиятельными лицами.

Источник изображения

Вот несколько советов по маркетингу в B2B Twitter:

• Начните общение и участвуйте в нем. Одним из основных вариантов использования социальных сетей для миллениалов B2B-покупателей является отслеживание дискуссий на интересующую их тему. Вместо того, чтобы надеяться быть упомянутым в популярных разговорах, почему бы не начать еженедельный чат самостоятельно!? (Черпайте вдохновение из #ppcchat).
• Используйте его для узнаваемости бренда и создания сообщества : Плохая новость заключается в том, что средняя продолжительность жизни твита составляет 20 минут. Хорошая новость заключается в том, что, в отличие от Facebook и Instagram, слишком много публикаций не будет мешать вашим усилиям. Почаще публикуйте на платформе образовательный контент, общайтесь с сообществом и даже создавайте обратные ссылки.
• Использование списков. Создавайте собственные фиды для своего бизнеса с помощью списков. Таким образом, вы можете избавиться от шума и оставаться более тесно связанными с последователями, которые имеют значение. Вы можете создать отдельные списки для клиентов, влиятельных лиц и поставщиков отраслевых новостей.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием электронной почты

Электронная почта является предпочтительной формой общения для 73% миллениалов. Это также лучший бесплатный органический канал распространения для 87% маркетологов B2B. Излишне говорить, что это обязательная маркетинговая стратегия B2B. Вот три моих совета по электронному маркетингу в сфере B2B:

17. Проводите кампании по воспитанию

Кампании по капле и воспитанию взаимозаменяемы, но это не одно и то же. Капельные кампании — это заранее определенный набор электронных писем, основанных на времени, которые вы отправляете сегменту своего списка, обычно предназначенные для повышения конверсии. Кампании по развитию основаны на поведении, то есть они обращаются к получателям в зависимости от того, как они взаимодействовали с вашим сайтом и предыдущими электронными письмами. Кампании по электронной почте «Воспитание» лучше всего подходят для маркетинга B2B, поскольку они сосредоточены на обучении потенциальных клиентов, когда они взаимодействуют с вашим брендом, и предоставляют более персонализированный контент, помогающий строить отношения.

Вот отличный пример электронного письма, которое я получил от Moz после создания учетной записи для использования их расширения Chrome.

Следующее электронное письмо, которое я получу от Moz, будет зависеть от того, нажму ли я на это руководство.

Чтобы получить дополнительную помощь по электронной почте, ознакомьтесь с этими 34 бесплатными примерами и шаблонами электронной почты, которые я создал, чтобы сделать вашу жизнь проще.

18. Увеличьте число кликов с помощью видео-писем по электронной почте

Все мы знаем, что видеомаркетинг был новичком года вот уже пять лет. А электронный маркетинг всегда был MVP. Так почему бы не объединить их? Фактически, эта выигрышная комбинация может увеличить рейтинг кликов до 300%.

Вы можете использовать видео в качестве тизера для контента, на который вы хотите, чтобы читатели нажимали, для выпусков продуктов или функций, для раскрытия культуры вашей компании или в качестве части серии руководств по взращиванию лидов. Вот пример от Wistia:

Источник изображения

19. Убедитесь, что в ваших электронных письмах есть текстовые альтернативы

Даже при отправке электронных писем в формате HTML у вас всегда должна быть текстовая версия. Это не только помогает вашим электронным письмам проходить через фильтры спама, безопасности и конфиденциальности, но и делает электронные письма с обычным текстом более совместимыми с умными часами и устройствами с голосовым управлением. Это руководство Litmus поможет вам создать оптимизированное электронное письмо с простым текстом.

Хотите верьте, хотите нет, но некоторые читатели предпочитают электронные письма в виде обычного текста. (Источник изображения)

Попробуйте эти маркетинговые стратегии B2B, чтобы достичь своих целей по продажам

По мере того, как миллениалы начинают доминировать в пространстве покупателей B2B, а компании стремятся к более индивидуальному подходу к маркетингу, маркетинговые стратегии B2C и B2B становятся все меньше и меньше. менее отчетливый. Традиционные методы маркетинга B2B по большей части остаются вечными, но больше внимания уделяется расширению возможностей покупателей, обучению и расширению их возможностей. А с пандемией, стремлением к социальным изменениям и крупными изменениями платформы, которые мы наблюдали за последний год, мы напоминаем о важности оставаться в курсе тенденций и менять передовой опыт.

Существует множество других маркетинговых стратегий B2B, которые я не рассмотрел в этом руководстве, — реферальные программы, интерактивный контент, расширение вашего общего присутствия в Интернете, сотрудничество с влиятельными лицами и маркетинг на основе аккаунта и это лишь некоторые из них. Но, надеюсь, я дал вам достаточно материала, чтобы либо попробовать что-то новое, либо освежить в памяти одну из ваших традиционных стратегий.

Вот 19 лучших маркетинговых стратегий B2B, описанных в этом руководстве:

1. Нацельтесь на миллениалов.
2. Используйте подход B2C.
3. Обеспечить более длительный цикл покупки.
4. Сосредоточьтесь на собственных данных.
5. Дополнить автоматизацию ИИ.
6. Иметь воронку ключевых слов SEO.
7. Создайте контент для развития карьеры.
8. Будьте в курсе технических исправлений сайта.
9. Используйте эмоции в своей рекламе.
10. Объедините ключевые слова с широким соответствием с таргетингом на аудиторию.
11. Используйте демографические данные веб-сайта LinkedIn для лучшего таргетинга.
12. Используйте динамический контент для персонализированного взаимодействия.
13. Обеспечить самообслуживание (с поддержкой).
14. Используйте рекламу в Facebook, Messenger и обзоры.
15. Используйте сообщения LinkedIn, пульс и таргетинг на профиль.
16. Создавайте сообщество и отношения в Твиттере.
17. Запуск кампаний по воспитанию по электронной почте.
18. Отправляйте видео-письма для повышения CTR.
19. Отправляйте электронные письма с вариантами простого текста.

8 новейших методов стимулирования продаж B2B для увеличения бизнеса с примерами |

Стимулирование сбыта для бизнеса к бизнес-продажам настолько отличается от продаж для потребителей, учитывая, насколько они отличаются.

Коммерческие продажи связаны с транзакциями между двумя организациями, в то время как потребительские продажи осуществляются напрямую конечному пользователю.

Таким образом, стимулирование сбыта товаров народного потребления существенно отличается от стимулирования сбыта в сфере B2B. Деловые продажи являются более эмоциональными и обоснованными решениями, чем импульсивные покупки потребительских товаров.

Владельцы бизнеса однажды в голубую луну покупают импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые B2B усилия были плодотворными, вы должны продемонстрировать ценность, которую представляет ваш продукт или услуга.

Бизнес покупка очень сложна и включает в себя множество людей в различных иерархиях бизнеса с личными целями. Продажи товаров для клиентов более спонтанны, чем продажи b2b, и клиенты ищут лучшие предложения для определенного количества.

Технические условия и квалификация, партнерские контракты, стратегические планы приобретения и процессы, которые играют жизненно важную роль в продажах B2B.

Существуют основные виды стимулирования сбыта, которые мы рассмотрим позже.

B2B Методы стимулирования сбыта используют комбинацию этих четырех типов стимулирования сбыта, чтобы разработать больше приемов для продажи своего продукта.

Какие существуют четыре типа стимулирования сбыта?

. Четыре типа продвижения продаж:

1. Реклама
2. Прямой маркетинг
3. Персональные продажи
4. Связи с общественностью

1. Реклама. , или социальные сети. Это помогает распространять информацию о продуктах или услугах для бизнеса. Реклама подключается через несколько средств массовой информации, включая традиционные средства массовой информации, такие как газеты, журналы, телевидение, радио, наружная реклама или незапрошенная почта, и новые средства массовой информации, такие как результаты поиска, сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, сайты или службы коротких сообщений. Найдите поставщика рекламной продукции, такого как baifapackaging. Они помогают дистрибьюторам создавать индивидуальные корпоративные подарки с логотипами для маркетинговых кампаний. Их подарки для сотрудников поставляются в премиальной упаковке с персонализированными предметами. Кроме того, они также предоставляют печатные коробки и премиальную упаковку для рекламы.
2. Прямой маркетинг: Прямой маркетинг может быть своего рода рекламой, при которой организации общаются с клиентами с помощью различных средств массовой информации, включая текстовые сообщения мобильных телефонов, службы мгновенных сообщений, сообщения электронной почты, сайты, онлайн-рекламу, маркетинг баз данных, рекламные листовки, брошюры. распространение, рекламная эрудиция и целевые телевизионные ролики, реклама в газетах и ​​​​журналах, а также любая наружная реклама. Среди практиков это также называется немедленным ответом.
3. Личная продажа: Продажа товара зависит от презентации товара. Личная продажа может быть методом, при котором компании направляют своих торговых представителей к целевому потребителю, чтобы продавать товары лично. Здесь обратная связь немедленная, и они также укрепляют доверие клиентов, что невероятно важно для продвижения бизнеса.
4. Связи с общественностью: Связи с общественностью или PR — это практика управления распространением информации между физическим лицом или предприятием (например, бизнесом, государственным учреждением или некоммерческой организацией) и общественностью. Успешная PR-кампания может принести пользу бренду организации.

Техники стимулирования сбыта с примерами

Вот некоторые техники стимулирования сбыта B2B с некоторыми примерами.

1. Образцы продуктов или бесплатные пробные версии

Иногда, если товары, выпускаемые организацией, являются новыми для рынка, производители предпочитают показывать бесплатные образцы своим потенциальным клиентам.

Цель состоит в том, чтобы позволить покупателю использовать товары и делать правильный выбор при покупке.

Продавец звонит клиенту с образцом последней работы. Если им дается зеленый свет, они помогают своим потенциальным клиентам установить и использовать товар.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B. Продукты B2B очень затратны.

Выбор клиента может решить сделку или разрушить ее, поэтому результаты будут иметь долгосрочные последствия.

2. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для охвата целевых компаний.

Такие веб-сайты, как LinkedIn и Twitter, отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и типами на рынке для вашего продукта или услуги.

Исследование Hinge Marketing показало, что 60 % покупателей смотрят на неизвестный бренд в социальных сетях перед покупкой.

Это дает компаниям B2B фантастическую возможность доказать свою ценность для потенциальных клиентов через свои профили в социальных сетях.

Самое приятное то, что их профиль сразу сообщит вам, могут ли они быть вашими возможными клиентами.

Вы сможете использовать фильтр и другие цифровые инструменты, чтобы сосредоточиться на конкретных предприятиях, которым потребуется ваша помощь.

Это не замена личному общению, но может быть отличным ресурсом для начала дискуссии.

3. Торговые ярмарки и выставки

Торговые ярмарки, также называемые торговыми ярмарками или бизнес-выставками, организуются несколькими компаниями или промышленными ассоциациями.

Компании из определенной отрасли закрываются для демонстрации услуг и продуктов, которые они предоставляют.

Торговые ярмарки и выставки — это самое простое место, где компании могут стимулировать бизнес, сеять семена доверия и публиковать свои технические знания.

Компании могут измерять эффективность конкурентов, а инвесторы могут охотиться за инвестициями в перспективные компании.

4. Рекламная продукция

Брелки с логотипом компании, футболки с названием товара и ручки с изображением талисмана бренда являются образцами рекламной продукции.

Если корпорация покупает у поставщика, продавец может дарить такие подарки, как канцелярские товары, одежду, бутылки с водой и много другого.

Продукты обычно имеют логотип, связанный с корпорацией или брендом, и служат для поддержки и напоминания покупателю о поставщике.

Это широко распространенная техника, часто используемая в сделках B2B.

5. Снижение цен

Этот метод в основном используется во время обратных аукционов, когда поставщики делают ставки за покупателей.

Здесь аукционная цена вашего продукта постепенно снижается, чтобы конкурировать со скидками, предлагаемыми другими конкурирующими поставщиками.

Поставщик, предложивший самую низкую цену, выигрывает продажу.  

6. Поисковая оптимизация

Если вы хотите получить новых потенциальных клиентов, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем может быть отличным способом, чтобы владельцы бизнеса могли найти вас.

Первое, что люди делают после того, как им что-то нужно, — это ищут это в Google.

Если ваш бизнес — это первый или второй результат, когда пользователь ищет вашу отрасль или услугу, вы можете ожидать плавный поток потенциальных клиентов.

В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вам лучше нанять специалиста по поисковой оптимизации или заказать его самостоятельно.

Создание контента — единственный способ улучшить SEO. Просто представьте себя в образе своего идеального клиента и представьте, что он может найти, чтобы направить его в ваш бизнес.

Если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета для малого бизнеса, вы напишете сообщение в блоге о десяти величайших бухгалтерских ошибках, которых малым предприятиям следует избегать.

Любой, кто пытается найти похожие фразы, скорее всего, владеет бизнесом и опасается ошибок при уплате налогов.

Попав на вашу веб-страницу, они становятся на шаг ближе к покупке.

7. Маркетинг по электронной почте

Маркетинг по электронной почте отлично сочетается с социальными сетями и SEO.

Это отличная тактика для привлечения новых лидов, а электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих лидов в постоянных клиентов.

Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители.

Они с большей вероятностью будут ходить по магазинам, чтобы найти лучшее предложение, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают его сразу.

8. Обмен

Это то же самое, что и обмен на потребительские рынки.

Клиентам предлагается снижение стоимости новой модели продукта в обмен на более старую версию.

Он очень эффективен на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить, продавая старые или поврежденные детали в обмен на совершенно новые и современные продукты.

Теги: продвижение b2b, продажи b2b, стимулирование продаж b2b, примеры стимулирования продаж b2b, идеи стимулирования продаж b2b, методы продаж b2b, стимулирование продаж между компаниями, стратегия стимулирования продаж, инструменты стимулирования продаж

Что такое маркетинг B2B: определение, стратегия и тенденции

Контент-маркетинг

АвторSteve Kearns

Руководитель отдела рекламного маркетинга | Цифровой рассказчик @ LinkedIn

4 июля 2022 г.

Примечание редактора. Наслаждайтесь этим специальным постом на бис, который был одним из фаворитов наших читателей в 2022 году. Первоначально он был опубликован 6 января. как преуспеть в этом в сегодняшних условиях, вы попали в нужное место. Давайте подробно рассмотрим эту тему, чтобы пролить свет на каждый элемент наиболее эффективных современных маркетинговых стратегий B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Как следует из названия, маркетинг B2B относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям и организациям. Он имеет несколько ключевых отличий от маркетинга B2C, ориентированного на потребителей.

В широком смысле маркетинговый контент B2B имеет тенденцию быть более информативным и простым, чем B2C. Это связано с тем, что решения о покупках для бизнеса, по сравнению с решениями потребителей, больше основаны на влиянии на итоговый доход. Окупаемость инвестиций (ROI) редко является важным фактором для обычного человека — по крайней мере, в денежном смысле, — но она находится в центре внимания лиц, принимающих корпоративные решения.

В современных условиях маркетологи B2B часто продают закупочным комитетам с различными ключевыми заинтересованными сторонами. Это создает сложную, а иногда и сложную ситуацию, но по мере того, как источники данных становятся более надежными и точными, возможности маркетологов B2B наметить комитеты и донести до покупателей актуальную персонализированную информацию значительно улучшились.

Для кого предназначен маркетинг B2B?

Любая компания, которая продает другим компаниям. B2B может принимать различные формы: подписки на программное обеспечение как услугу (SaaS), решения для обеспечения безопасности, инструменты, аксессуары, канцелярские принадлежности и так далее. Многие организации попадают под зонтики B2B и B2C.

Маркетинговые кампании B2B нацелены на любое лицо (лиц), имеющее контроль или влияние на решения о покупке. Это может охватывать широкий спектр должностей и функций, от конечных пользователей начального уровня до руководителей высшего звена.

Создание маркетинговой стратегии B2B

Конкуренция за клиентов и их внимание высока. Создание стратегии B2B, обеспечивающей результаты, требует продуманного планирования, исполнения и управления. Вот общий взгляд на процесс, который используют B2B-компании, чтобы выделиться на переполненном рынке:

Шаг 1: Разработайте всеобъемлющее видение

Неудачное планирование, планирование неудачи. Этот трюизм всегда остается точным. Прежде чем вы начнете создавать рекламу и контент, вам нужно выбрать конкретные и измеримые бизнес-цели. Затем вы захотите создать или принять структуру того, как ваша маркетинговая стратегия B2B будет их достигать. Для получения дополнительной информации о стратегии как для вашего контента, так и для вашего исполнения, ознакомьтесь с планом LinkedIn Pages Enterprise Playbook.

Шаг 2. Определите свой рынок и образ покупателя

Это особенно важный шаг для организаций B2B. В то время как товары B2C часто имеют более широкую и широкую аудиторию, продукты и услуги B2B обычно продаются определенному набору клиентов с особыми проблемами и потребностями. Чем более узко вы сможете определить эту аудиторию, тем лучше вы сможете общаться с ними напрямую с помощью релевантных сообщений.

Мы рекомендуем создать досье для вашего идеального покупателя. Исследуйте демографию, опросите людей в вашей отрасли и проанализируйте своих лучших клиентов, чтобы составить набор атрибутов, которые вы можете сопоставить с потенциальными клиентами, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов.

Шаг 3. Определите маркетинговые тактики и каналы B2B

После того, как вы собрали достоверные данные о своей целевой аудитории, вам нужно определить, как и где вы собираетесь достучаться до нее. Знания, которые вы получили на предыдущем шаге, должны помочь вам в этом. Вы захотите ответить на такие вопросы о своих идеальных и потенциальных клиентах:

• Где они проводят время в Интернете?
• Какие вопросы задают поисковикам?
• Какие социальные сети они предпочитают?
• Как вы можете заполнить пробелы в возможностях, которые ваши конкуренты оставляют открытыми?
• Какие отраслевые мероприятия они посещают?

Шаг 4. Создание ресурсов и запуск кампаний

Имея план, пришло время привести его в действие. Следуйте рекомендациям для каждого канала, который вы включаете в свою стратегию. Важнейшие составляющие эффективных кампаний включают в себя творческий подход, полезную информацию, продуманный таргетинг и убедительные призывы к действию.

Шаг 5: Измеряйте и улучшайте

Это непрерывный процесс, который помогает вам двигаться в правильном направлении. Проще говоря, вы хотите выяснить, почему ваш высокоэффективный контент работает, а низкоэффективный — нет. Поймите это, и вы будете более разумно вкладывать свои усилия и бюджет. Чем бдительнее вы будете обращаться к аналитике и применять свои знания, тем больше вероятность того, что вы будете постоянно совершенствоваться и превосходить свои цели. Даже при наличии хорошо изученного фундамента создание контента и кампаний по своей сути требует множества догадок, пока у вас не появятся достоверные данные о вовлечении и конверсиях, на которые можно положиться.

Пусть ваша аудитория диктует вам путь. Проконсультируйтесь с метриками, чтобы точно определить каналы, темы и медиа, которые вызывают наибольший резонанс, а затем удвойте их. Между тем, вырежьте или измените все, что не работает.

Маркетинговые тактики B2B и форматы контента

Вот несколько наиболее распространенных маркетинговых тактик B2B и форматов контента, которые следует учитывать при включении в вашу стратегию:

Блоги: Опорный элемент практически для любой контент-команды. Регулярно обновляемые блоги обеспечивают органическую видимость и привлекают входящий трафик на ваш сайт. Ваш блог может содержать любое количество различных типов контента и форматов.

Поиск: Лучшие практики SEO меняются так же часто, как и алгоритм Google (часто), что усложняет работу, но любая маркетинговая стратегия B2B должна это учитывать. В последнее время акцент смещается с ключевых слов и метаданных на сигналы о намерениях искателя.

Социальные сети: И органические, и платные должны быть в миксе. Социальные сети позволяют вам привлекать потенциальных клиентов там, где они активны. Покупатели B2B все чаще используют эти каналы для поиска потенциальных поставщиков для принятия решений о покупке.

Белые книги, электронные книги и инфографика: Автономные активы, содержащие ценную информацию, эти загружаемые документы могут быть либо закрытыми (что означает, что пользователь должен предоставить контактную информацию или выполнить другое действие для доступа), либо неограниченными. Часто используется как инструмент лидогенерации B2B.

Электронная почта: Несмотря на то, что в эпоху спам-фильтров и шоковых почтовых ящиков его эффективность несколько снижается, электронная почта не исчезнет в ближайшее время.

Видео: Этот тип контента может применяться в нескольких из предыдущих категорий, упомянутых здесь (блоги, социальные сети, электронная почта), но его стоит выделить, поскольку он является движущей силой многих успешных стратегий B2B.

Прямые трансляции и вебинары: Прямые трансляции LinkedIn получают в среднем в 7 раз больше откликов и в 24 раза больше комментариев, чем собственные видео, созданные теми же вещателями. LinkedIn Live отлично подходит не только для продвижения мероприятия. Воспользуйтесь этой функцией, чтобы продемонстрировать свой опыт, продемонстрировать инновации или дать участникам LinkedIn возможность заглянуть за кулисы культуры вашей компании.

Тематические исследования и отзывы клиентов: Создание доверия является обязательным для маркетинговых стратегов B2B. Тематические исследования и отзывы клиентов, возможно, не самые креативные начинания, но, тем не менее, они имеют решающее значение.

Подкасты: Прогнозируется, что подкастинг станет еще более популярным, чем он уже есть. У вас есть подкаст, ориентированный на профессиональную аудиторию? Думаете о том, чтобы начать? Расширяйте аудиторию слушателей, продвигая свой подкаст в LinkedIn.

Передовой опыт маркетинга в сфере B2B

Как настроить себя на успех в маркетинге в сфере B2B? Вот несколько проверенных принципов, которые помогут вашей команде выделиться и оказать влияние.

Будьте человеком

Да, вы пытаетесь приобрести компанию в качестве своего клиента, но вы не продаете здание или какой-то нематериальный объект. Вы пытаетесь связаться с реальными людьми внутри компании, и, как и любой другой человек, они руководствуются эмоциональными и когнитивными мотивами.

Не просто узнавайте о компаниях и счетах, которые вы преследуете. Узнайте о людях внутри них и убедитесь, что ваш маркетинг говорит с ними. Да, деловые решения, как правило, более рациональны и логичны по своей природе, но это не значит, что ваш контент и тон должны быть роботизированными.

Ориентируйтесь на точность и объем

На большинство решений о покупке B2B влияет несколько заинтересованных сторон. Распространенной ошибкой при таргетинге является попытка определить лицо, принимающее решение. Но почти в каждом случае такого единственного лица, принимающего решения, не существует. Вот почему важно ориентироваться на все заинтересованные стороны, которые потенциально могут повлиять на решение о покупке.

Циклы закупок B2B сложны, и заинтересованные стороны постоянно меняют работу и роли. Это одна из многих причин, почему так важна узнаваемость бренда. Следующие решения могут помочь маркетологам B2B связаться с профессионалами, которые могут как влиять, так и санкционировать решение о покупке. Они позволяют вам получить желаемую степень детализации, а когда вам нужно расширить целевую аудиторию, вы можете сделать это с помощью сложной автоматизации.

Идейное лидерство оказывает влияние

Исследования продолжают показывать, что лица, принимающие решения на высшем уровне, ценят интеллектуальный контент, используя его для проверки как поставщиков, так и решений. Большинство из них читают контент, посвященный интеллектуальному лидерству, не менее часа в неделю. Более того, лица, принимающие решения в сфере B2B, будут платить больше, если это будет означать, что они работают с компанией, которая использовала интеллектуальное лидерство для создания четкого видения будущего.

Чтобы получить представление о том, что работает, а что нет в сфере интеллектуального лидерства, ознакомьтесь с исследованием влияния интеллектуального лидерства в сфере B2B за 2021 год.

Помните о контексте

Персонализация и релевантность сегодня являются предпосылками для привлечения внимания. Да, вы хотите говорить на языке своих клиентов, но вы также хотите предоставлять контент и рекламу, тематически соответствующие месту, где их просматривают.

Например, более короткие видео с быстрыми зацепками лучше показываются в лентах социальных сетей, тогда как более длинный формат, вероятно, лучше подходит для YouTube. Чтобы поймать кого-то, прокручивающего LinkedIn, требуется другой угол обзора, чем в других сетях. Поставьте себя на место конечного пользователя. Стремитесь понять их нынешнюю напряженную ситуацию, когда они просматривают ваш контент, в том числе их «окружение», и постарайтесь согласовать ваше сообщение с их мышлением.

Решения для B2B-маркетинга в LinkedIn

Согласно отчету B2B Content Marketing 2021: Benchmarks, Budgets, and Trends от CMI и MarketingProfs, LinkedIn является наиболее часто используемой платформой социальных сетей для B2B-маркетологов (96%).

LinkedIn также был предпочтительным вариантом для маркетологов B2B для платных платформ социальных сетей. В последнем опросе респондентов не спрашивали, какая платная платформа дала наилучшие результаты, однако в предыдущем опросе респонденты сказали, что это LinkedIn.

(Изображение: Институт контент-маркетинга)

На базовом уровне мы настоятельно рекомендуем каждой B2B-организации разработать оптимизированную страницу LinkedIn, которую вы можете сделать бесплатно в LinkedIn, так как это центр вашего бренда на платформе и частое место для поиска покупателей. Частая публикация обновлений поможет вам оставаться в центре внимания среди вашей целевой аудитории и добавлять подписчиков.

Для максимального влияния на ваш бизнес и повышения окупаемости инвестиций в маркетинг B2B существует ряд маркетинговых продуктов и функций LinkedIn, которые вы можете использовать для охвата и привлечения нужных участников.

Нативная реклама

В LinkedIn нативная реклама называется спонсируемым контентом. Эти объявления появляются в каналах LinkedIn вместе с пользовательским контентом, который просматривают участники. Очень полезно для идейного лидерства, узнаваемости бренда и привлечения стратегического трафика. Узнайте больше о нативной рекламе LinkedIn.

Привлечение потенциальных клиентов

Многие маркетологи B2B оцениваются на основе их способности привлекать потенциальных клиентов. Формы привлечения лидов чрезвычайно эффективны для этой цели, поскольку они предварительно заполняют данные профиля участника LinkedIn, просматривающего информацию, и не заставляют пользователя переходить с сайта. Это беспроигрышный вариант для участников и маркетологов. Участники получают беспрепятственный доступ к предложениям и контенту. Маркетологи B2B получают качественные данные о лидах. Узнайте больше о формах LinkedIn для привлечения лидов.

Ретаргетинг

LinkedIn Insight Tag позволяет отслеживать посетителей, приходящих на ваш веб-сайт из LinkedIn, и продавать им товары, пока они находятся на платформе. Эти люди с большей вероятностью заинтересуются вашей компанией и продуктом, что повысит ваши шансы на конверсию. Узнайте больше о ретаргетинге веб-сайтов LinkedIn.

Объявления в сообщениях

Поскольку становится все труднее добраться до профессиональных почтовых ящиков (а иногда просто найти адреса электронной почты для начала), реклама в сообщениях LinkedIn становится все более выгодной. Вы можете использовать этот инструмент для отправки индивидуальных личных сообщений участникам LinkedIn, даже если вы еще не подключены. Узнайте больше о рекламе в сообщениях.

Динамическая реклама

Эти объявления настраиваются под пользователя, который их просматривает. Они автоматически заполняются изображениями профиля и соответствующими деталями, чтобы выделиться и привлечь внимание. Узнайте больше о динамической рекламе LinkedIn.

Разрушение B2B-маркетинга

Обобщая наиболее важные выводы из нашего исследования современного B2B-маркетинга, вот несколько ключевых соображений, о которых следует помнить: существа. Самые эффективные маркетологи B2B сочетают логику с эмоциями.

Основополагающими шагами в создании маркетинговой стратегии B2B являются разработка вашего видения, определение вашей аудитории, определение тактики и каналов, запуск контента и кампаний, а затем постоянное измерение для оптимизации.

При выборе таргетинга уравновешивайте точность и объем, чтобы обеспечить охват всех наиболее важных заинтересованных сторон, которые потенциально могут повлиять на решение.

По-настоящему эффективный маркетинг B2B является диалоговым, целенаправленным и контекстуально релевантным.

Интеллектуальный контент может помочь вам создать конкурентное преимущество, но он также может иметь негативные последствия, если не оправдает ожиданий.

Контекст имеет решающее значение. Работайте там, где находится ваша аудитория, и попытайтесь согласовать ваши сообщения с мышлением вашей аудитории.

Темы: Контент-маркетинг Тенденции, советы и лучшие практики

---

Связанные статьи

• Тенденции, советы и лучшие практики

  На этой неделе в маркетинге: почти знаменит

  Текия Берт

  26 сент. 2022 г.

• Контент-маркетинг

  Какой тип контента работает для TCM (контент-маркетинг талантов)?

  Стив Кернс

  22 сент. 2022 г.

• Тенденции, советы и лучшие практики

  На этой неделе в маркетинге: цель контента

  Текия Берт

  19 сент. 2022 г.

Как развивать свой бизнес [2022]

В этом полном руководстве есть все, что вам нужно знать о маркетинге B2B или бизнес-маркетинге.

Я расскажу об основах маркетинга B2B и некоторых важных маркетинговых стратегиях B2B в 2022 году. Вы увидите мою проверенную тактику, которую вы сможете применить сразу после прочтения этого поста. Таким образом, вы сразу же начнете генерировать рост бизнеса и увеличивать свои продажи!

Если вам интересно, как вы можете доминировать в маркетинге B2B, вы находитесь в правильном месте!

Начинаем!

Содержимое

• Основы маркетинга B2B
• Маркетинговые рынки B2B
• Создайте маркетинговый план B2B для развития своего бизнеса
• Стратегия веб-сайта B2B
• Стратегия контент-маркетинга B2B
• Маркетинговая стратегия B2B в социальных сетях
• Стратегия продвижения B2B

Глава 1

Основы маркетинга B2B

Как маркетолог, вы должны знать, как правильно вести свой бизнес, чтобы получить от него максимальную отдачу. Хотя для этого вам нужно будет понимать некоторую информацию о рынке, последних тенденциях и многом другом.

В этой главе я расскажу об основах B2B-маркетинга. Вы узнаете, что такое маркетинг B2B — его типы маркетинга, кто его использует, различия между маркетингом B2B и B2C и многое другое!

Эти основы маркетинга B2B помогут вам лучше управлять своим бизнесом. Более того, я расскажу о некоторых статистических данных, которые вы не можете игнорировать в 2022 году!

Давайте посмотрим на это!

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (бизнес-маркетинг или промышленный маркетинг) — это тип маркетинга, ориентированный на продвижение продуктов и услуг предприятий и организаций другим предприятиям, а не на отдельных лиц, применяющих несколько стратегий.

Маркетинг B2B имеет довольно долгую историю, хотя в настоящее время он все больше и больше зависит от Интернета. Следовательно, маркетологам B2B нужны выдающиеся стратегии для привлечения потенциальных клиентов и обращения к клиентам.

Теперь у вас есть хорошее определение маркетинга B2B, но я должен объяснить еще кое-что, прежде чем мы сможем продолжить.

Что такое B2B?

В B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не потребителям. Таким образом, B2B-компания продает сырье, услуги или консультации, которые необходимы другим компаниям для работы, роста и получения прибыли.

Как владелец бизнеса, вы должны адаптировать свои маркетинговые стратегии B2B и быть в курсе последних событий, чтобы выжить. В противном случае ваши конкуренты обойдут вас.

Давайте рассмотрим некоторые статистические данные, которые помогут вам лучше понять маркетинг B2B в 2022 году!

Маркетинговая статистика B2B

Существует так много статистических данных по бизнес-маркетингу, которые должен знать любой маркетолог B2B. Индустрия маркетинга постоянно меняется. Таким образом, маркетинговая статистика B2B тоже меняется.

Ниже я разберусь с самыми надежными на этот год:

• Цифровые технологии влияют на 67% покупок. -Google
• 57% маркетологов B2B заявили, что SEO привлекает больше потенциальных клиентов, чем любая другая маркетинговая инициатива. — 9 июня0022
• 80% решений о покупке B2B основаны на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20% основаны на цене или фактическом предложении. -SiriusDecisions Summit
• 80% маркетологов США заявили, что хотят использовать интегрированные маркетинговые и рекламные технологии от одного поставщика. -Google
• Большинство покупателей B2B уже прошли 57% процесса покупки до первой встречи с представителем. -Accenture
• 83% бизнес-покупателей говорят, что «обращаться как с человеком, а не как с числом, очень важно для успеха их бизнеса». -Продажи
• 42% исследователей B2B совершают покупки с мобильных устройств как дома, так и в офисе. -Growrev
• 93% контента B2B не получают внешних ссылок с других сайтов. -Backlinko
• 45% предприятий ежемесячно инвестируют в SEO более 20 000 долларов. — B2B Marketing Zone
• Мобильный маркетинг может сократить время до покупки B2B на 20% -BCG
• 90% маркетологов B2B говорят, что основным атрибутом эффективности контент-маркетинга является «релевантность аудитории» -Statista
• Более 70% покупателей B2B начинают поиск с общего ключевого слова продукта, чтобы сравнить варианты. И в среднем требуется 12 поисковых запросов, прежде чем покупатель начнет взаимодействовать с веб-сайтом данного бренда. -Thinkwithgoogle
• 90% заинтересованных сторон B2B «с большей вероятностью купят продукт после прочтения положительного отзыва». Однако только 20% B2B считают использование отзывов одной из своих маркетинговых стратегий B2B. -G2
• 80% руководителей B2B исследуют продукты или услуги на планшете по вечерам. -Глобальные решения IDG
• 63% покупателей должны услышать заявление компании от 3 до 5 раз, прежде чем они в него поверят. -G2
• 62% покупателей B2B принимают решения о покупке, основываясь только на онлайн-контенте. -Bluecorona
• 44% маркетологов B2B говорят, что основная причина, по которой они покидают веб-сайты, заключается в том, что контактная информация не видна сразу. -Komarketing
• 80% лиц, принимающих решения, предпочитают статьи рекламе как источнику информации о компании. -Themarketingblender
• Люди запоминают только 10-20% прочитанной или услышанной информации, но через три дня помнят около 65% увиденного. -МакНайт Курляндия
• 69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. -Content Marketing Institute
• 78% руководителей говорят, что нежелательное электронное письмо в какой-то момент привело к личной встрече или посещению мероприятия. -ITSMA
• 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с рекомендации. -Influitive
• 87 % сотрудников отдела продаж B2B, 82 % лидеров продаж и 78 % маркетологов считают, что рекомендации жизненно важны для успеха продаж. -Influitive
• 85% маркетологов B2B говорят, что лидогенерация является их самой важной целью контент-маркетинга. -RingLead

Теперь я сосредоточусь на бизнес-системе маркетинга B2B.

Что является примером маркетинга B2B?

Примеров бизнес-маркетинга множество, и с каждым годом их становится все больше.

Но какие из них актуальны для вашей отрасли? На каких из них следует сосредоточиться и использовать для развития своего бизнеса?

На эти вопросы сложно ответить.

Прежде чем принимать решение, лучше всего узнать свою целевую аудиторию. Некоторые из следующих примеров маркетинга B2B будут лучше других нацелены на вашу аудиторию. Поэтому очень важно протестировать их и выбрать то, что работает для вас.

Вот полный список основных видов маркетинга B2B, которые отлично работают в этом году:

Блоги B2B

Источник: Evinex

Блоги обязательны практически для каждой контент-команды. Если вы регулярно обновляете свой блог, вы будете более заметны для своих клиентов и привлечете больше трафика на свой сайт.

Существуют разные форматы блогов: письменный текст, инфографика, тематические исследования и т. д.

Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что как маркетолог B2B вы должны иметь блог, поскольку это один из лучших каналов для продвижения вашего контента.

Более того, постами в блогах можно делиться. Поэтому, если вы позволите своей аудитории делиться вашими сообщениями, вы сможете охватить более широкую аудиторию.

SEO (поисковая оптимизация) для B2B

Стратегии B2B довольно сильно зависят от практики SEO. В настоящее время основное внимание уделяется не ключевым словам и метаданным, а целям и задачам поисковика.

Органический трафик — один из самых эффективных источников лидогенерации.

Социальные сети

Источник: Twitter – Pfizer

Социальные сети позволяют вам связаться со своей аудиторией и взаимодействовать с ней. Покупатели B2B используют эти каналы для поиска информации о вашем продукте или услуге.

Вы можете иметь бизнес-аккаунты для продвижения своего бизнеса. Если вы хотите, вы можете даже интегрироваться с каждой сетью. Например, Инстаграм и Фейсбук. Это принесет больше трафика на ваш сайт или блог. Согласно опросу, проведенному Databox, если вы хотите использовать социальные сети исключительно как канал привлечения трафика, вы можете извлечь наибольшую выгоду из Facebook, как сообщили 20% опрошенных брендов B2B.

Источник: Датабокс

Белые книги/электронные книги

Эти загружаемые документы очень полезны в маркетинге B2B. Когда кто-то хочет загрузить их, он должен предоставить контактную информацию, такую ​​как адрес электронной почты.

Электронный маркетинг B2B

Источник: электронная почта Mailchimp

. Электронные письма по-прежнему являются эффективным каналом для отправки релевантного контента о вашем бизнесе. Тем не менее, это правда, что в наши дни многие из них не доходят до получателей, потому что пользователи могут классифицировать их как спам.

Прямая рассылка может показаться старомодным каналом. Но он оказался весьма эффективным в маркетинге B2B. Основная причина, почему это важно, заключается в том, что это производит хорошее впечатление.

На самом деле всегда полезно составить списки старых и новых клиентов, чтобы легко с ними связаться.

Вы должны стараться быть как можно более конкретными, когда пишете электронные письма. Например, вы можете ориентироваться на определенную группу своей аудитории или предлагать специальные скидки группе клиентов.

Если вы используете этот канал, имейте в виду, что автоматизация может сэкономить вам много времени и сил. Тем не менее, всегда желательно, чтобы кто-то отвечал за рассылку.

Видео

Источник: Youtube

Видео — важный инструмент любой маркетинговой кампании B2B. Они могут быть частью различных типов, упомянутых выше. Излишне говорить, что они очень важны в наши дни, поскольку они не только модны, но и очень удобны в употреблении.

Практические примеры B2B

Тематические исследования обязательны для маркетологов B2B. Это связано с тем, что в этом типе маркетинга процесс покупки довольно длительный и сложный.

Более того, в тематических исследованиях B2B-маркетинга конверсия обычно очень высока. Это означает, что покупатели используют их чаще, чем любой другой тип контента, когда думают о покупке.

Онлайн-курсы

Источник: Google

Онлайн-курсы — полезный ресурс для любого маркетолога B2B. Благодаря ряду онлайн-курсов, доступных в настоящее время, вы можете постоянно улучшать свои навыки маркетинга B2B и выделяться среди конкурентов.

Вебинары B2B

Источник: Вебинары Cisco

B2B дают компаниям возможность ориентироваться на определенную часть своей аудитории. Кроме того, они облегчают вам информирование их о преимуществах продукта или услуги.

Использование вебинаров имеет много уникальных преимуществ для любого маркетолога B2B, таких как оптимизированное и доступное производство, диалог с заинтересованными участниками и живые демонстрации.

Подкасты

Источник: Школа маркетинга

Существует множество разнообразных подкастов, от интервью в прямом эфире до панельных дискуссий, монологов и многого другого.

Подкасты — идеальный канал для качественного контента, поскольку часть вашей аудитории уже тратит часть своего времени на их прослушивание. Это означает, что они, вероятно, продолжат это делать. Даже если они многозадачны при прослушивании подкаста.

Инфографика для B2B

Источник: Piktochart

Инфографика берет сложную информацию и упрощает ее до визуального представления. Сочетание изображений и коротких текстов легко усваивается и эффективно доносит информацию.

Этот канал оказался чрезвычайно эффективным в наши дни, так как продолжительность внимания аудитории становится все короче и короче.

Социальные сети B2B / Экспертные группы

Источник: LinkedIn

Первое, что потребители B2B проверяют, когда рассматривают возможность покупки, — это ваша веб-страница. Таким образом, в этом типе маркетинга социальные сети очень важны.

Некоторые каналы кажутся более подходящими для маркетинга B2B, чем другие. Большинство компаний используют Twitter и LinkedIn для продвижения своих услуг, налаживания отношений и обмена опытом. Но другие социальные сети, такие как Facebook или Instagram, менее распространены в этом типе маркетинга.

Это связано с тем, что деловым людям нужна конкретная информация в определенное время и по конкретным вопросам. Принятие всего этого во внимание необходимо для установления отношений и укрепления доверия.

Ассоциации

Знание следующих ассоциаций важно для любого маркетолога B2B. Участие в этих организациях может быть полезным для установления связей.

В маркетинге B2B важно не только то, что вы знаете, но и кого вы знаете.

• Американская ассоциация маркетинга: международная организация, обслуживающая специалистов по маркетингу всех уровней.
• Ассоциация национальных рекламодателей: предоставляет своим членам идеи, сотрудничество и защиту интересов.
• Ассоциация стратегического маркетинга: занимается повышением квалификации специалистов по маркетингу.
• Ассоциация бизнес-маркетинга: профессиональный ресурс для маркетологов и коммуникаторов B2B.
• Ассоциация прямого маркетинга: глобальная деловая ассоциация.
• Международная ассоциация деловых коммуникаторов: это организация людей, занимающихся корпоративным маркетингом и коммуникациями с сотрудниками.
• Ассоциация прямого маркетинга Новой Англии: поддерживает все формы средств прямого маркетинга.
• Ассоциация веб-маркетинга: занимается интернет-маркетингом и веб-разработкой.

Форумы B2B

Источник: Stack Overflow

. Форумы — основной канал для любого маркетолога B2B. Их основная функция — решать проблемы и отвечать на вопросы. Но правда в том, что они также генерируют потенциальных клиентов.

Не пытайтесь продвигать свои товары или услуги на этих форумах. Вместо этого вы должны сосредоточиться на попытках решить их проблемы, завоевав их доверие.

И тогда именно они будут искать вас всякий раз, когда им понадобятся ваши услуги или если они захотят купить ваши товары.

Для компаний B2B есть три очень известных форума: LinkedIn Groups, Quora и HighTable. Вы можете либо использовать их для сбора информации, либо показать свои знания.

Деловые докладчики / Презентации / Преподавание

Любой из этих каналов весьма полезен в маркетинге B2B. Выступление с речами, подготовка презентации и обучение вашей аудитории — это наглядные примеры того, как обращаться с вашими клиентами.

Однако очень важно, чтобы информация, которую вы предоставляете в любом из этих 3 каналов, была релевантной. Итак, позвольте им направлять вас и делать то, что привлекательно и полезно для них.

Сообщество / Социальная ответственность

Сообщество

относится к небольшой, но влиятельной группе поклонников и коллег, которые составляют вашу клиентскую базу. Другими словами, это группа людей, которые разделяют идеи. Таким образом, это идеальный канал для взаимодействия с вашей аудиторией и коллегами.

Социальная ответственность идет рука об руку с вашим сообществом. И это влияет на вас сразу. Всякий раз, когда компания рассматривает возможность ведения бизнеса с другой компанией, всегда предпочтительнее делать это с той, у которой хорошая репутация.

Преимущества социальной ответственности безграничны. Тем не менее, вы должны использовать этот канал с уважением, иначе вы можете получить обратный эффект — вместо этого навредите своей репутации.

Связи с общественностью / PR для B2B

В наши дни связи с общественностью все больше и больше зависят от социальных сетей. Вот почему определение реальных влиятельных лиц имеет решающее значение в маркетинге B2B.

Кроме того, предоставление качественного контента является ключом к охвату вашей аудитории. Без связей с общественностью было бы трудно взаимодействовать с вашей аудиторией и укреплять доверие к вашей компании.

Брендинг

Как и в любом другом бизнесе, брендинг является ключевым фактором в маркетинге B2B. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свой брендинг и тем самым расширить свой бизнес:

1. Оптимизируйте свой веб-сайт — Улучшая свой веб-сайт, вы будете выглядеть более профессионально и заслуживающим доверия. Поэтому очень важно, чтобы вы потратили некоторое время на его обновление.
2. Увеличьте свое присутствие в социальных сетях — Используя социальные сети, вы можете взаимодействовать со своей аудиторией, вызывать доверие и повышать узнаваемость своего бренда.
3. Проверьте эффективность своего бренда — Большинство брендов ежегодно проверяют свою эффективность, чтобы проверить, улучшились ли они. Кроме того, принять меры на следующий год, чтобы решить, подходящее ли время для роста, ребрендинга или диверсификации своего бизнеса.
4. Стандартизируйте свою деятельность по брендингу — Убедитесь, что все коммуникации вашего бренда согласованы как внутри вашей команды, так и с вашей аудиторией.
5. Определите свою стратегию брендинга – Это очень важно для любого бизнеса. Это поможет вам установить, кто вы как бренд, а также куда вы идете.

Таким образом, важно выделяться среди конкурентов и принимать решения о своей компании.

Телефонные звонки B2B

Вы можете подумать, что звонки — это старомодный канал. Но правда в том, что они по-прежнему актуальны в наши дни.

Тем не менее, отношение к этим вызовам изменилось. У большинства успешных маркетологов B2B по-прежнему есть торговые представители, которые регулярно звонят потенциальным клиентам.

Бесплатные образцы / пробные версии

Источник: Buffer

Предлагая бесплатные образцы или пробные версии, вы привлечете внимание аудитории. Если вы предложите им попробовать то, что вы продаете, у них будет возможность увидеть, как это работает, их качество и многое другое. Кроме того, это снизит риск, на который они должны пойти, если решат купить то, что вы продаете.

Маркетинг B2B зависит от долгосрочных отношений и доверия. Таким образом, разумно потратить часть своего бюджета, предлагая своим клиентам бесплатные образцы вашего продукта или услуги, поскольку это будет конвертировать в будущие продажи.

B2B конференции / торговые выставки / выставки / саммиты

Если вы занимаетесь маркетингом, каждый год вы будете получать множество приглашений на профессиональные мероприятия. Но в чем разница между ними? Как вы можете решить, какие из них посетить?

Суммируем их основные отличия:

Конференции

Это официальные встречи, на которых встречаются профессионалы, чтобы обсудить определенную тему или проблему отрасли. Тем не менее, эти мероприятия не всегда являются лучшим местом для обсуждения собственных идей и продвижения вашего продукта или услуги.

Их основная цель — собирать информацию и учиться у лидеров отрасли. Поэтому обязательно записывайте, что говорят специалисты.

Посещение этих мероприятий настоятельно рекомендуется либо для получения новых идей, либо для того, чтобы узнать, как решать проблемы, связанные с вашей отраслью.

Выставка

Это выставка, организованная для того, чтобы компании могли продемонстрировать свои новейшие продукты или услуги. Это прекрасная возможность увидеть, что делают ваши конкуренты, и ознакомиться с последними тенденциями на рынке.

Подобные мероприятия выгодны не только продавцам, но и покупателям вашей отрасли. Таким образом, нет никаких сомнений, что вы должны присутствовать, если вас пригласили на них.

Выставка

Это глобальные события с разными целями: 

1. Просвещение населения.
2. Обмен инновациями.
3. Содействие прогрессу.
4. Содействие сотрудничеству.

Таким образом, это отличные места для встреч с людьми. У вас будет возможность узнать об интересных темах и продвигать свой продукт или услуги среди множества участников со всего мира.

Рекомендуется посещать эти мероприятия, так как они сочетают в себе характеристики выставки и конференции.

Вершина

Это крайне официальное мероприятие, в котором принимают участие только топ-менеджеры и руководители компаний. На этих мероприятиях цель состоит в том, чтобы обсудить актуальные вопросы, связанные с отраслью, и принять решение о будущем.

Если вас пригласили на такое мероприятие, значит, вы лидер в своей отрасли. Люди, которые посещают, часто собирают информацию заранее.

Цифровая реклама для B2B

Источник: Amazon

В маркетинге B2B цифровая реклама играет ключевую роль. Эта реклама фокусируется на потребностях компании, которой вы хотите продать свой товар или услугу. Ваша реклама должна обращаться к вашей целевой аудитории в нужное время и в нужных местах.

Крайне важно установить отношения с вашими потенциальными покупателями в маркетинге B2B. Вам нужно предоставлять полезный контент, чтобы стимулировать взаимодействие с вашим брендом и направлять потенциальных клиентов по маркетинговой воронке.

Кроме того, вы должны быть максимально надежными. Предлагайте своим покупателям прозрачность и полезный контент, чтобы не отпугнуть их.

Пресс-релизы B2B

Источник: Facebook

Хотите верьте, хотите нет, но пресс-релизы по-прежнему являются достойным маркетинговым инструментом B2B. Но, как это происходит с большинством других каналов, о которых я упоминал ранее, вы должны сосредоточиться на содержании.

Успешные пресс-релизы — отличный способ улучшить SEO и завоевать доверие. Если бы вы использовали этот канал, вы должны помнить, что создание ценного контента является ключевым. Если вы это сделаете, он будет легко распространяться и делиться.

Учебные лагеря

Учебные лагеря хороши для обучения ваших сотрудников или даже самого себя. Благодаря этим учебным лагерям у вас будет возможность принять участие в курсах и семинарах. А также вы познакомитесь с соответствующими людьми в вашей отрасли.

Учебные курсы такого типа необходимы, если вы начинаете работать в своей отрасли или даже планируете расширять свой бизнес.

Выбор маркетинговых каналов B2B

Маркетинговые каналы B2B — это отличные инструменты коммуникации для повышения узнаваемости бренда и предоставления маркетинговой ценности. Вы можете использовать различные маркетинговые каналы B2B, чтобы донести свое сообщение и проверить, какие из них работают лучше для вас.

Следует ли вам использовать тот или иной канал или их комбинацию, что чаще бывает, зависит от вашей отрасли.

Однако есть некоторые аспекты, которые следует учитывать, чтобы получить максимальную отдачу от каналов B2B и решить, какие из них использовать в 2022 году:

Цифровые каналы растут по разным причинам:

• Они экономичны.
• Их легко контролировать.
• Они помогут вам повысить узнаваемость вашего бренда.
• Они генерируют больше лидов.

Какой маркетинговый канал B2B лучше всего подходит для развития вашего бизнеса?

Многие различные маркетинговые каналы B2B работают очень хорошо, такие как блоги, электронный маркетинг (теплый и холодный электронный охват), мероприятия, социальные сети, пресс-релизы и т. д.

Нет простого ответа. Давайте рассмотрим некоторые соображения, которые необходимо учитывать, прежде чем выбрать лучший маркетинговый канал B2B для вашей аудитории.

Цифровая реклама

• Объявления с оплатой за клик могут помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах.
• Платные социальные сети помогут вам ориентироваться на определенный сегмент вашей аудитории.

Видео сегодня играет ключевую роль

• Видеоконтент легко воспринимается, поэтому он так привлекателен для вашей аудитории.
• Полезны не только видео, но и подкасты и вебинары.
• Вы можете создавать привлекательный и креативный контент, который произведет неизгладимое впечатление на вашу аудиторию.
• Делиться легко.

Маркетинг по электронной почте

• Это один из самых дешевых способов обратиться к вашим клиентам.
• Это поможет вам построить и укрепить отношения с вашими клиентами.
• Это может быть автоматизировано или более персонализировано в зависимости от сообщения, которое вы хотите передать.

Маркетинг в социальных сетях

• Многие люди проводят много часов в своих учетных записях в социальных сетях.
• Итак, как маркетолог B2B, вы не можете упустить шанс связаться с ними в их любимых местах.
• Контентом, который вы публикуете в социальных сетях, легко поделиться.
• Это может повысить узнаваемость вашего бренда.
• Это может быть полезно для взаимодействия с вашей аудиторией.
• Тем не менее, вы должны быть готовы получить как положительные, так и отрицательные отзывы.

Надеюсь, эта информация была вам полезна. Помните, что лучший способ узнать, какие каналы лучше подходят для вашего бренда, — это протестировать их.

То, что работает для одной компании, не обязательно должно работать для другой. Тем не менее, все каналы, которые я только что упомянул выше, стоит попробовать.

Более того, одного канала недостаточно. Итак, если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая стратегия B2B была эффективной, вам нужно найти идеальную комбинацию каналов, которая будет работать на вас.

Кто использует бизнес-маркетинг?

Теперь, когда вы знаете, что такое бизнес-маркетинг, а также его виды, пришло время сосредоточиться на том, кто использует этот тип маркетинга.

Маркетинг B2B происходит, когда компания продает товары другой компании. Это может быть сырье, инструменты, охрана, канцтовары, разнообразные услуги и многое другое.

B2B-компании имеют дело с людьми, обладающими достаточной властью для принятия решений о покупке. Например: генеральные директора, финансовые директора, главные операционные директора, ИТ-директора и другие.

Действительно, компании делятся на две разные категории: маркетинг B2B и маркетинг B2C.

B2B против

B2C

Пришло время провести различие между маркетингом B2B и B2C.

Маркетинг B2B фокусируется на логике продукта и его характеристиках. Таким образом, компании, продающие маркетинг B2B, должны понимать своих покупателей. Этот тип маркетинга фокусируется на том, как люди извлекают выгоду из использования конкретного продукта, а не на самом продукте.

Продажи в маркетинге B2B намного дороже, чем в маркетинге B2C. Это связано с тем, что в таких транзакциях обычно участвует много людей. Кроме того, должно быть испытание, в ходе которого покупатели проверяют, выгодно ли приобретение продукта.

Но маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C) направлен на получение преимуществ от использования рассматриваемого продукта. То есть потребители принимают более эмоциональное решение, исходя из своих интересов и удобства.

Итак, потребители хотят, чтобы продавцы показывали им преимущества самого продукта.

Что такое B2B и B2C?

В наши дни вы должны знать об основных различиях между маркетингом B2B и B2C. Первое, что отличает эти два типа маркетинга, — это их покупатели.

В маркетинге B2C покупатели хотят удовлетворить свои насущные потребности. Но в маркетинге B2B вам нужно убедить более одного человека в том, что все, что вы продаете, будет выгодно для них, что является более сложной задачей.

В маркетинге B2C и B2B покупатели имеют разные потребности. Таким образом, процесс продажи, стоимость, решения о покупке и даже рынок тоже разные.

Подытожим их основные отличия:

Маркетинг B2B

• Более сложный.
• Небольшие рынки.
• Процесс продажи может занять несколько месяцев.
• Процесс продажи требует дополнительной работы. Необходимо убедить несколько человек и это основано на доверии.
• Стоимость обычно выше, чем в маркетинге B2C.
• Решения о покупке зависят от бюджета и долгосрочных выгод от покупки конкретного продукта.
• Направлен на установление личных отношений со своими покупателями и долгосрочные продажи.

Маркетинг B2C

• Проще.
• Крупные рынки.
• Процесс продажи занимает меньше времени, обычно от нескольких минут до нескольких дней.
• Продавцы продают напрямую потребителям. Значит, им нужно убедить их в необходимости покупать их товар.
• Стоимость варьируется довольно сильно; это зависит от самого продукта.
• Решения о покупке принимаются импульсивно и основаны на ожиданиях.
• Зависит от рекламы и социальных сетей для продажи своей продукции.

Общие проблемы

Есть много причин, по которым вы можете столкнуться с трудностями в маркетинге B2B. Чтобы избежать проблем, которые мешают вам добиться успеха, я рассмотрю некоторые из наиболее распространенных проблем B2B ниже:

Тайм-менеджмент

Многие торговые представители тратят более половины своего рабочего времени на деятельность, не связанную с продажами. Например, проверка их электронной почты или поиск информации о потенциальных клиентах.

Если это ваш случай, есть простое решение: автоматизация. Ваши сотрудники не должны тратить свое драгоценное время на поиск новых клиентов.

На рынке есть инструменты, которые могут это сделать, в то время как ваши торговые представители сосредоточатся на своей работе. Нет никаких сомнений в том, что использование этого программного обеспечения требует расходов вашего бюджета. Но в долгосрочной перспективе это оказалось прибыльным.

Ориентация не на тех клиентов

Довольно типичная ошибка. Неважно, сколько времени вы тратите на создание контента, если вы отправляете его не тем клиентам.

Итак, вы должны сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые, скорее всего, купят ваш продукт. Это звучит намного проще, чем есть на самом деле. Тем не менее, если вы идентифицируете свою аудиторию и точно знаете, что ей нужно, у вас больше шансов заключить сделку. И, таким образом, продавать свой продукт.

Недопонимание между отделами

Продажи нуждаются в активном сотрудничестве и общении между отделами. Если ваши команды не будут работать вместе, ваши продажи пострадают.

Маркетинговые команды, которые работают вместе, получают больше дохода от своих маркетинговых кампаний. Таким образом, увеличивая продажи.

Невозможность связаться с лидами

Это одна из самых распространенных проблем маркетинга B2B. Потому что многие клиенты вряд ли предоставят точную контактную информацию при покупке в Интернете.

Лучшее решение этой конкретной проблемы — работать с надежным поставщиком данных B2B. Таким образом, вы сможете создать обширную базу потенциальных будущих клиентов.

Отсутствие обучения

Многие владельцы бизнеса не хотят обучать своих сотрудников. Они опасаются, что их сотрудники могут использовать это обучение для получения опыта, а затем перейдут в другую компанию.

В таком случае обучение будет пустой тратой денег.

Но если вы обучите своих сотрудников, они смогут выполнять свою работу лучше и быстрее.

Большинство сотрудников хотят, чтобы их ценили за то, что они делают. Так что, если вы уважаете их и хорошо относитесь к ним, большинство из них останутся с вами.

Обучение ваших сотрудников подразумевает, что они будут работать эффективнее, а значит и увеличивать продажи.

---

Как вы увидели в этой главе, сбор некоторой информации жизненно важен для успеха, если вы маркетолог B2B.

Глава 2

Маркетинговые рынки B2B

В наши дни очень важно знать рынок, на котором вы работаете. Не говоря уже о том, что рынки B2B отличаются от рынков B2C. Это основная причина, по которой в этой главе я сосредоточусь на рынках маркетинга B2B.

Как маркетолог, вы не можете недооценивать возможность лучше узнать своих клиентов. Действительно, в маркетинге B2B еще важнее знать, кто ваши клиенты, чем в маркетинге B2C.

Вы научитесь анализировать свой бизнес и его рынок, что поможет вам добиться лучших результатов.

Как я уже говорил, рынки B2B отличаются от рынков B2C во многих аспектах.

На рынках B2B меньше клиентов, которые имеют тенденцию к географической концентрации. Но на рынках B2C клиентов больше, и они, как правило, рассредоточены. Кроме того, на рынках B2B сделок больше, и они более затратны и сложны.

На рынках B2B спрос на продукты зависит от производного спроса. Существует вторичный источник, который покупает продукт или услугу, как правило, потребители. Таким образом, любое изменение спроса может иметь как положительные, так и отрицательные последствия в бизнес-цепочке.

Таким образом, рынки B2B отличаются от рынков B2C в различных аспектах:

• Структура рынка.
• Промышленный размер.
• Клиенты.
• Покупательское поведение.
• Маркетинговая практика.

Размер отрасли B2B

В маркетинге B2B жизненно важно измерить размер рынка, чтобы проверить потенциал продукта или услуги. Таким образом, это необходимо для любого маркетингового плана, который намерен быть успешным. Таким образом, выгодно для компании-продавца.

Если вы хотите проверить маркетинговый размер продукта или услуги, вам следует учитывать два аспекта:

• Общий доступный рынок.
• Обслуживаемый доступный рынок.

Первый относится к каждому конкурентоспособному продукту, доступному на рынке. В то время как последнее относится к определенной части рынка, которую вы обслуживаете по определенному каналу.

Независимо от того, хотите ли вы протестировать тот или иной метод, вам нужно знать, какой уровень точности ему необходим. Иногда достаточно приближения. Хотя в других случаях необходимо иметь точный уровень точности.

Как рассчитать размер рынка B2B?

Есть несколько методов, которые вы можете рассмотреть, если хотите протестировать размер рынка определенного продукта или услуги:

Метод совокупного рыночного потенциала

Это очень известный метод, который фокусируется на оценке возможной стоимости продажи конкретной услуги или продукта. Результаты, которые вы можете получить, используя этот метод, не являются научными. Но они полезны для оценки потенциальной ценности маркетинговой возможности B2B.

Метод сегментированного адресного рынка

Основное внимание уделяется оценке возможной стоимости продаж определенного сегмента. Этот метод зависит от наличия спроса на конкретную услугу или товар. Вам нужно будет понять, к какому сегменту рынка можно обратиться в соответствии с вашим бизнесом.

Общий адресуемый рыночный метод

Этот фокус направлен на оценку возможной стоимости продаж определенного сегмента с учетом спроса на продукт или услугу. Чтобы использовать этот метод, вам нужно будет собрать некоторую информацию с помощью различных опросов.

Метод ожидаемой доли адресного рынка

Он фокусируется на оценке возможной стоимости продаж, от которой вы ожидаете получить выгоду, продавая конкретный продукт или услугу. Чтобы использовать этот метод, вам нужно будет провести некоторое исследование рынка. Хотя информация, которую вы можете получить, будет максимально реалистичной.

Метод «сверху вниз»

Этот метод можно использовать для оценки потенциальной маркетинговой возможности. Этот метод фокусируется на оценке размера маркетинга от общей картины к более конкретной перспективе.

Метод «снизу вверх»

Этот фокус направлен на оценку размера маркетинга с конкретной точки зрения. Например, собственный бизнес. Итак, вам нужно будет собрать информацию от ваших собственных клиентов.

---

Теперь вы знакомы с наиболее известными методами проверки размера рынка в маркетинге B2B. Используя эти методы, вы сможете принимать лучшие бизнес-решения.

Например, о потенциальной ценности конкретного продукта или услуги, а также о том, инвестировать в них или нет. А также, будет ли выгодно выводить новый продукт на рынок.

Клиенты B2B

клиентов B2B изменились за последние годы. Это связано с тем, что эпоха, в которой мы живем, повлияла на рынки B2B. Другими словами, технологии резко изменили наши покупательские привычки.

Итак, очень важно, чтобы вы понимали своих клиентов и их покупательские привычки.

Действительно, есть несколько вещей, которые вы должны принять во внимание:

• Клиенты B2B обычно предпочитают более индивидуальное обслуживание, отвечающее их потребностям. Значит, необходимо установить определенные отношения доверия и лояльности.
• Клиенты B2B предпочитают иметь дело с компаниями с четким сообщением. Компании, которые прозрачны и делают то, что говорят. Не забывайте, что в сделках B2B доверие является обязательным.
• Клиенты B2B предпочитают простые продукты или услуги. Даже если за процессом стоит высокая сложность, взаимодействие с клиентами должно быть максимально простым.
• Если вы хотите вести бизнес с компанией B2B, вы также должны помнить об их клиентах. Даже если у вас не будет контакта с ними, они являются ключевыми элементами вашего успеха.
• В отношениях B2B2C отсутствует прозрачность. Хотя клиенты B2B любят простые и прямые отношения, всякий раз, когда возникает проблема, трудно понять, чья это вина.
• Прежде чем искать новых клиентов, вам нужно понять своих нынешних.
• В маркетинге B2B довольно часто вы продаете продукт или услугу одному и тому же клиенту более одного раза. Таким образом, кажется разумным продолжить отношения с ними для будущих партнерских отношений.

Тесно связан с клиентами B2B следующий раздел этой главы, где я сосредоточусь на поведении покупателей.

Поведение покупателя

Поведение покупателей в маркетинге B2B постоянно меняется. Хотя есть кое-что, что нужно учитывать с самого начала.

Вместо того, чтобы пытаться убедить своих клиентов в том, насколько выдающимся является ваш продукт или услуга, вы должны попытаться больше сосредоточиться на них. Поступая так, вы обязательно покажете им свою ценность и то, что они могут вам доверять.

В наши дни процесс покупки B2B является довольно требовательным по сравнению с прошлым. Кроме того, покупатели хотят иметь определенный контроль над тем, что происходит и с кем они работают.

Действительно, процесс покупки сложен, потому что во время него вам придется иметь дело и угодить многим людям. Поэтому, чтобы преуспеть в этом довольно сложном процессе, жизненно важно знать покупательские привычки ваших клиентов.

Одна из основных тенденций в настоящее время в маркетинге B2B заключается в том, что большинство покупок B2B осуществляются в цифровом формате. Итак, если вы еще не в Интернете, самое время сделать это.

Желательно быть в социальных сетях и иметь инфлюенсеров для продвижения вашего товара или услуги. Кроме того, необходимо продвигать свой бренд и привлекать клиентов.

Задолго до того, как ваши клиенты найдут вас и вы установите с ними продуктивные отношения, они, вероятно, проведут много исследований в Интернете. Таким образом, понимание того, что им нужно и как решить их проблемы, будет иметь значение.

Как только вы поняли своих клиентов и их потребности, пришло время показать им, что вы правильный выбор.

Для этого необходимо предоставить правильный контент. Таким образом, всякий раз, когда они исследуют, они видят вашу потенциальную ценность для них. Если вы предоставите качественный контент о своем продукте или услуге, вы вызовете у них чувство доверия. И это может перерасти не только в партнерство, но и в долгосрочные отношения.

В настоящее время большинство B2B-компаний предлагают пробный период своего продукта или даже обучение. Таким образом, у клиентов есть какая-то гарантия, и это создает определенный уровень доверия.

Каналы, которые работают для маркетинга B2B

В маркетинге B2B доступно множество каналов, которые помогут вам добиться роста бизнеса. Таким образом, можно чувствовать себя как-то ошеломленным, выбирая, какие из них выбрать.

Не паникуйте! Не обязательно использовать их все, это было бы таким тяжелым испытанием.

Тем не менее, некоторые из них работают лучше, чем другие, в зависимости от типа отрасли. Таким образом, вы должны попытаться выбрать те, которые работают для вашей маркетинговой стратегии. Таким образом, вы уменьшите сумму бюджета, которую необходимо потратить на каждый канал. И в то же время вы будете лучше использовать его в тех, которые работают на вас.

В настоящее время существует тенденция использования каналов цифрового маркетинга. Это не означает, что традиционные каналы, такие как прямая почтовая рассылка или печатная реклама, исчезли.

Ниже приведены некоторые из причин роста цифрового маркетинга: 

• Экономичный.
• Охватите более широкую и нужную целевую аудиторию.
• Эффективно покажите ценность своего бизнеса.
• Работайте с теми, кто уже ищет ваш бренд в Интернете.
• Помогает вашему бренду улучшить свое положение в результатах поиска.
• Дает вашему бизнесу возможность получить больше информации.
• Повысьте узнаваемость вашего бренда.
• Легче отслеживать его эффективность в вашей аудитории.

Правда в том, что каждый из этих каналов цифрового маркетинга помогает вам генерировать больше трафика. Не стоит недооценивать силу каналов, на которых вы можете показывать контент.

В зависимости от вашей отрасли некоторые каналы работают лучше, чем другие. Таким образом, вам решать, какие из них работают для вашего бизнеса.

Сначала вам придется пройти через процесс пробной ошибки. Имейте в виду, что то, что работает сегодня, может оказаться не самым лучшим завтра. Количество доступных каналов постоянно растет.

SWOT-анализ

SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. SWOT-анализ — это внутренняя оценка, которую проводят большинство маркетинговых компаний B2B, чтобы проверить, что работает, а что нет в их бизнесе.

Знание такого рода информации имеет жизненно важное значение. Например, чтобы принимать будущие решения, понимать, что происходит в вашей компании, запускать новую маркетинговую кампанию B2B и многое другое.

Для проведения SWOT-анализа вам необходимо задать и ответить на следующие вопросы:

Сильные стороны

• Чем вы отличаетесь от других компаний?
• В чем ты хорош?
• Что делает ваш продукт лучше?
• Что делает вас ведущей компанией в своей отрасли?
• Каковы ваши преимущества по мнению вашей аудитории?

Слабые стороны

• Что вы могли бы сделать лучше?
• Ваши клиенты часто жалуются?
• Проблемы с вашим продуктом?
• Есть ли что-то, что вы не можете сделать по сравнению с вашими конкурентами?

Возможности

• В чем вы можете выделиться среди конкурентов?
• Как выделиться?
• Есть ли что-нибудь, чего вы хотели бы достичь в ближайшее время?
• Используете ли вы свой потенциал в полной мере?

Угрозы

• Что вас пугает больше всего?
• Каков наихудший возможный сценарий?
• Что вам не удается по сравнению с вашими конкурентами?
• Что ваши конкуренты делают лучше вас?

Разобравшись со всеми этими вопросами, не стоит спешить с принятием оперативных решений. Целью SWOT-анализа является сбор информации. Если вы хотите внести какие-либо изменения в вашу компанию, вы должны тщательно их обдумать.

После проведения SWOT-анализа необходимо проанализировать, что получилось из всех этих данных. Вы должны думать о том, как сохранить свои сильные стороны, принять свои слабости и попытаться решить их, расставив приоритеты в самых неотложных.

Кроме того, вы должны подумать, как вы можете извлечь выгоду из любых доступных возможностей на рынке. И, наконец, как вы можете избавиться и пережить любые угрозы, с которыми вы можете столкнуться.

Надеюсь, все вышеизложенное было для вас полезным.

Тогда пришло время разобраться, как создать маркетинговый план B2B, который работает для вашего бизнеса.

Глава 3

Создайте маркетинговый план B2B для развития вашего бизнеса

Когда дело доходит до создания маркетингового плана и стратегий, знать, что происходит в 2022 году, крайне важно для любого маркетолога B2B. Зная тенденции этого года, вы сможете создать лучший маркетинговый план B2B и ускорить рост своего бизнеса.

В этой главе я расскажу о том, как разработать маркетинговый план B2B.

Маркетинговые тенденции B2B

Маркетинг B2B изменился за последние годы. Понимание рыночных тенденций поможет вам разработать лучшую маркетинговую стратегию и оставить конкурентов позади.

Тенденция 2022 года состоит в том, что он будет продолжать меняться и адаптироваться к новой эре.

Ниже приведен список наиболее распространенных тенденций маркетинга B2B в 2022 году:

Контент-маркетинг: развернутый контент

В наши дни объемный контент становится все более популярным среди маркетологов. Клиенты предпочитают этот тип контента, потому что он образовательный. И для маркетологов B2B оказалось, что это стоит усилий, потому что это повышает рейтинг в Google.

Итак, вложение части своего бюджета в создание качественного длинного контента — это не только тенденция, но и необходимость в наше время. Таким образом, вы повысите узнаваемость бренда, наладите долгосрочные отношения со своими клиентами и привлечете новых.

Персонализация контента B2B

Персонализация больше не применима только для маркетинга B2C. В настоящее время он также применяется к маркетингу B2B. Клиенты B2B предпочитают более подробный, конкретный и персонализированный контент, соответствующий их потребностям. Таким образом, независимо от того, какой канал вы используете, вы должны попытаться создать персонализированный контент.

Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) находится на подъеме, поскольку большинство маркетологов B2B используют его для повышения рентабельности инвестиций. ABM фокусируется на качестве, используя конкретные и персонализированные инициативы. Следовательно, вы будете ориентироваться на определенную группу своей аудитории и сократите свои расходы.

Чат-боты веб-сайта B2B

Использование чат-ботов на веб-сайтах B2B растет, поскольку это простой способ решения основных запросов клиентов. Действительно, это отличный способ помочь вашим клиентам улучшить их взаимодействие с пользователем и улучшить обслуживание клиентов.

Автоматизация маркетинга

Плагины, инструменты и платформы для автоматизации становятся все более распространенными среди маркетологов B2B. Потому что автоматизация практична, и в то же время довольно много прибыльна.

Подкасты B2B

Подкасты

сейчас очень популярны. Это потому, что их легко потреблять по сравнению с другими форматами. Используя подкасты, вы завоюете доверие аудитории. Действительно, они являются одним из лучших рентабельных каналов, которые вы можете использовать для продвижения контента высокого уровня.

B2B-видео

Видео — один из самых популярных форматов контента, используемых многими маркетологами в наши дни. Почему? Потому что это генерирует лидов. Видео стало еще более модным в маркетинге B2B, поскольку LinkedIn разработала новые видеорешения для рекламодателей.

Голосовой поиск Маркетинг

Благодаря голосовым помощникам, таким как Siri, Amazon Alexa и Google Home, потребителям больше не нужно вводить ключевые слова в поисковых системах. Таким образом, маркетологи B2B должны адаптироваться, чтобы появляться в этих голосовых запросах. Действительно, они становятся все более и более популярными среди потребителей.

Клиентский опыт

В настоящее время потребители хотят иметь дружественный контент, к которому они могут получить доступ как можно быстрее. Потребители склонны выбирать высококачественный контент в длинных форматах. А также контент, который помогает им разрешить любые сомнения, которые у них могут возникнуть.

Улучшая качество обслуживания клиентов, вы укрепляете существующие отношения с ними и привлекаете больше людей в свой бизнес.

---

Надеюсь, все вышеперечисленные тренды B2B-маркетинга в 2022 году были для вас полезными.

Тогда вы готовы перейти к тому, как создать маркетинговый план B2B, который поможет вам добиться успеха!

Глава 4

Стратегия веб-сайта B2B

В настоящее время наличие визуально привлекательного и простого в использовании веб-сайта недостаточно для привлечения потенциальных клиентов. Требуется много работы, чтобы подумать и тщательно спланировать, чтобы добиться наилучших результатов. От SEO до вебинаров — существует множество способов сделать ваш B2B-сайт функциональным и прибыльным.

В этой главе я сосредоточусь на маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете использовать для успеха своего веб-сайта. Затем я объясню все, что вам нужно знать о SEO, загрузках, вебинарах, блогах, подписчиках, CTA, всплывающих окнах и многом другом.

Как улучшить веб-сайт B2B

Есть тысяча причин, по которым вам следует внимательно следить за своим сайтом. Веб-сайт является обязательным для любого маркетолога B2B.

Однако не каждый сайт генерирует много лидов. Таким образом, вы должны попытаться приспособиться к новым тенденциям и обновить свой сайт.

Веб-сайты должны быть ориентированы на обеспечение хорошего пользовательского опыта. Другими словами, вам нужно предоставить важную информацию, которая может удовлетворить потребности ваших клиентов и решить их проблемы.

Есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы иметь мощный веб-сайт.

Прежде всего, вы должны использовать изображение, интересное и привлекательное для вашей аудитории. Таким образом, вы сможете привлечь больше посетителей на свою домашнюю страницу.

Описание компании должно быть максимально удобным для пользователя.

И последнее, но не менее важное: еще один способ привлечения потенциальных клиентов — публиковать обновления в блоге. То есть предоставление полезного и образовательного контента для вашей аудитории.

В любом случае, ниже приведены несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше трафика на свой веб-сайт B2B:

• Регулярно обновляйте свой веб-сайт.
• Размещайте свежий образовательный контент, связанный с вашей отраслью.
• Сделайте свой сайт привлекательным для целевой аудитории.
• Сделайте свой веб-сайт удобным для различных устройств, таких как мобильные телефоны или планшеты.
• Используйте призывы к действию.
• Используйте страницы-витрины, чтобы привлечь больше клиентов.
• Оптимизируйте SEO.
• Создать блог.

Загрузка контента

Источник: Marketing Sherpa

Невероятно, но многие покупатели B2B заполняют веб-формы для загрузки контента. Поэтому жизненно важно создавать образовательный и полезный контент, чтобы убедить вашу аудиторию загрузить его.

Поскольку каждый раз, когда они загружают контент, они должны предоставлять контактную информацию. Эта информация будет полезна вам для создания списка контактов.

Кроме того, загружаемый контент генерирует потенциальных клиентов. Потому что потенциальные покупатели могут захотеть получить информацию, не разговаривая с вами сразу. Но они будут достаточно счастливы, чтобы предоставить некоторые личные данные.

Тем не менее, чтобы убедить свою аудиторию загружать контент, вам нужно быть осторожным при разработке контактных форм.

Ниже приведены несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы получить максимальную отдачу от ваших контактных форм:

Предоставьте своим клиентам короткие контактные формы

Попробуйте запросить важную контактную информацию в контактных формах. Не заставляйте свою аудиторию заполнять множество деталей, чтобы загрузить часть контента. Слишком много полей может отпугнуть их.

Имейте в виду, что цель состоит в том, чтобы они предоставили вам свои контактные данные, поэтому постарайтесь облегчить им задачу.

Сделайте ваши контактные формы интеллектуальными

Если вы используете интеллектуальные контактные формы, вашей аудитории не нужно будет заполнять некоторые данные, которые они уже предоставили вам в предыдущей загрузке. Таким образом, загрузка второй или третьей части информации будет для них намного проще и быстрее.

Создать список адресов электронной почты

С подробностями, которые предоставила вам ваша аудитория, хорошей идеей будет создать список контактов. Если у вас есть список контактов, вы можете использовать его в качестве списка подписчиков блога или списка рассылки новостей по электронной почте. Вам решать, как использовать эту информацию.

Тем не менее, если ваша аудитория предоставила вам некоторые из своих личных данных, это значит, что им нравится любой контент, который есть на вашем веб-сайте. Таким образом, это означает, что они являются потенциальными клиентами. Таким образом, вы можете рано или поздно связаться с ними, чтобы предоставить им информацию о кампании, специальных предложениях и т. д.

Призыв к действию (CTA)

Источник: MarketingProfs

Призыв к действию — это короткая фраза в виде ссылки или кнопки. Маркетологи используют CTA, чтобы попросить свою аудиторию что-то сделать.

Это способ привлечь внимание вашей аудитории к тому, на чем вы хотите, чтобы они сосредоточились. Вы также можете использовать призыв к действию, чтобы сообщить своей аудитории, что делать или каков следующий шаг. Например, в ваших электронных письмах, в вашем блоге и на вашей веб-странице.

Есть много примеров CTA:

• Купить сейчас.
• Регистрация.
• Регистр.
• Загрузить.
• Контакты (звонок/электронная почта).
• Бесплатная смета.

Чтобы создать привлекательные призывы к действию, в первую очередь необходимо выделить их на фоне остального контента. Хороший способ выделить CTA — использовать цвета.

Кроме того, вы должны попытаться разместить их там, где они имеют смысл с остальным контентом. Постарайтесь быть предельно ясными в словах, которые вы используете, и не используйте слишком много слов. Простота является ключевым фактором.

Если вы хотите, чтобы ваш CTA был более эффективным, вы можете добавить чувство срочной необходимости. Таким образом, у вашей аудитории будет больше соблазна нажать на них.

Всплывающие окна

Источник: American Express

В наши дни поп-апы очень распространены. Правда в том, что существует множество различных форматов всплывающих окон. Итак, я рассмотрю наиболее типичные из них ниже.

Всплывающее окно выхода

Всплывающее окно выхода появляется, когда пользователь собирается покинуть страницу. Цель этого всплывающего окна — убедить аудиторию не покидать сайт.

Вы можете использовать их, чтобы убедить новых посетителей специальными предложениями. Большинство исследователей считают, что всплывающие окна на выходе повышают коэффициент конверсии. Таким образом, они генерируют больше лидов.

Всплывающее окно опроса

Вы можете использовать всплывающие окна опроса для сбора информации от вашей аудитории. Они очень полезны для получения обратной связи.

Кроме того, вы можете адресовать всплывающие окна с опросами разным сегментам вашей аудитории. Я имею в виду, что вы можете сделать их видимыми только для мобильных устройств или для носителей языка и т. д.

Если вы хотите, чтобы всплывающие окна вашего опроса были более эффективными, вы можете предложить своей аудитории вознаграждение. Например, бесплатное видео или электронная книга. Вы даже можете дать им шанс что-то выиграть.

Вставное всплывающее окно

Всплывающие всплывающие окна — это всплывающие окна, которые появляются, когда пользователи прокручивают страницу вниз. Они хороши для привлечения внимания читателей, не беспокоя их так сильно.

Всплывающее окно с задержкой по времени

Это всплывающее окно, которое появляется через определенное время, когда пользователь входит на веб-страницу. Обычно они появляются более или менее к концу статьи.

Хотя идеальное время зависит от вашей аудитории и контента, о котором вы пишете.

Всплывающий бар

Всплывающие панели аналогичны выдвижным всплывающим окнам. Основное отличие состоит в том, что всплывающие окна больше. Так они более заметны для пользователей.

Но они также появляются, когда пользователи прокручивают страницу вниз

Двухступенчатое всплывающее окно

Этот тип всплывающего окна, как следует из названия, предлагает читателям что-то сделать в два этапа.

На первом этапе появляется всплывающее окно с просьбой щелкнуть по нему. В то время как на втором этапе читателей просят сделать что-то еще. Например, чтобы предоставить свой адрес электронной почты в обмен на загрузку статьи.

Всплывающее окно для мобильных устройств

Мобильные всплывающие окна — это те, которые специально разработаны для этих устройств. Чтобы заставить его работать, вы должны тщательно спроектировать их, чтобы они были удобными для мобильных устройств.

Поскольку размер другой, и устройство тоже другое, дизайн всплывающих окон для рабочего стола не будет таким же, как для мобильных.

Блоги B2B

Источник: American Express

Ведение блогов набирает обороты, потому что они повышают авторитет, доверие и узнаваемость бренда. Он не только модный, но и простой в использовании, и его можно обновлять сколько угодно раз.

Кроме того, это достаточно рентабельно. И это поможет вам улучшить рейтинг вашей веб-страницы в поисковых системах.

Блог также упрощает распространение информации по различным каналам. Более того, это необходимо всякий раз, когда вы запускаете новую маркетинговую кампанию. Это может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и привлечь внимание вашей аудитории.

Как начать блог B2B?

Узнайте, какие темы интересны вашей аудитории

На какие темы вы должны писать в своем блоге? Подумайте о проблемах, которые интересны вашей аудитории. Вы должны подобрать темы, которые по тем или иным причинам интересны вашей аудитории. Таким образом, вы будете либо помогать им, либо обучать их.

Предоставьте ценную информацию

Крайне важно, чтобы вы предоставляли высококачественный контент в своем блоге. Помимо того, что вы пишете для своей аудитории, вы должны писать ценную информацию. Таким образом, вы создадите определенный уровень доверия среди ваших клиентов.

Помимо того, что контент, который вы создаете в своем блоге, является интересным, он должен решать проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Таким образом, ваш блог будет прибыльным для вас. Другими словами, это увеличит лиды, доверие, вовлеченность и коэффициент конверсии.

Помните о дизайне веб-страницы и SEO-практике

Если вы хотите, чтобы ваш блог был успешным, вам нужно уделить особое внимание методам SEO и дизайну вашего сайта. Вы должны разработать свой блог и веб-сайт таким образом, чтобы они выглядели удобно на любом устройстве.

Что касается практики SEO, вам следует ознакомиться с такими аспектами, как ключевые слова, ссылки и многое другое.

Работа с влиятельными лицами

Инфлюенсеры очень полезны для продвижения вашего блога. Тем не менее, не любой инфлюенсер вам подходит. Вы должны попытаться работать с людьми, которые являются экспертами в вашей отрасли.

И, в то же время, людей, разделяющих ваши ценности. Но также и влиятельные лица, которые важны для вашей аудитории. Так что, если вы получите их одобрение, вы, вероятно, также получите признание и доверие их аудитории.

Пишите для своей аудитории

Помимо того, что вы всегда должны помнить о своей аудитории, вы также должны обращать внимание на их комментарии. Здесь у вас будет возможность пообщаться с ними.

Вы можете многому научиться из их вопросов, опасений, предложений. Таким образом, вы можете использовать информацию, полученную из раздела комментариев вашего блога, для написания новых сообщений.

Продвигайте свой блог в социальных сетях

Платформы социальных сетей являются ключевыми для продвижения вашего блога. Итак, если у вас есть бизнес-аккаунты в социальных сетях, убедитесь, что у вас есть ссылка, которая сразу направляет посетителей на ваш блог.

Кроме того, в вашем блоге также могут быть интерактивные ссылки, которые связывают его с вашими бизнес-аккаунтами в социальных сетях. Таким образом, вы убедитесь, что ваша аудитория может легко найти вас, и вы получите больше информации.

Старайтесь заинтересовать своих читателей

Сообщения в блогах обычно довольно длинные. Чтобы ваши читатели были заинтересованы до конца поста, здесь нужно учитывать несколько вещей. Например, вы должны стараться писать на интересные темы и использовать сильные заголовки.

Кроме того, вы должны также включить несколько изображений, чтобы усилить то, что вы говорите. Таким образом, его будет легче читать и он будет более привлекательным для вашей аудитории.

Кроме того, вы также можете добавить инфографику. Таким образом, вашей аудитории будет легче визуализировать ваш контент.

Поощряйте преданных читателей

Возможно, вы захотите вознаградить свою аудиторию за лояльность, предоставив ей доступ к премиум-контенту, бесплатным электронным книгам и т. д. Таким образом, ваша аудитория почувствует, что ее ценят. И это привлечет больше читателей к вашему блогу.

SEO-стратегия B2B

Любая SEO-стратегия B2B должна отвечать на следующие вопросы:

• Что нужно вашей аудитории?
• Как вы можете им помочь?
• Как добиться высоких позиций в поисковых системах?

Ответить на эти вопросы не так просто, как может показаться. B2B SEO должно убедить многих лиц, принимающих решения. Кроме того, необходимо подобрать правильные ключевые слова, чтобы конвертировать больше трафика на ваш сайт.

Почему это сложно? Основная причина в том, что B2B SEO зависит от конкретных ключевых слов. А это значит, что сложнее, они генерируют массу посещений.

Посетители сайтов B2B вряд ли станут вашими клиентами в первый раз, когда они посетят вас. Клиенты B2B должны привыкнуть к тому, что ваш сайт занимает высокие позиции в поисковых системах.

А еще вам нужно убедить их в том, что они могут вам доверять. Только тогда ваши усилия по SEO принесут результат.

Что нужно вашей аудитории?

Чтобы быть в курсе потребностей вашей аудитории, вам нужно сосредоточиться на типах слов, которые они в настоящее время набирают в поисковых системах. Это даст вам информацию о типе ключевых слов, которые вы должны использовать в своем контенте.

Чтобы понять это, вам нужно сначала провести небольшое исследование. Во-первых, вам нужно знать, как ваша аудитория находит вас. Я имею в виду, используете ли вы сильные и релевантные ключевые слова или вам нужно поработать над этим.

Вы также можете посмотреть, что делают ваши конкуренты. Таким образом, вы сможете использовать эту информацию в своих интересах.

Есть еще несколько моментов, которые следует учитывать при создании новых ключевых слов. Например, отдайте приоритет релевантности ваших ключевых слов. Желательно организовать и сгруппировать ключевые слова. Это сэкономит вам массу времени.

Нет необходимости писать новую запись в блоге для каждого ключевого слова. Вы можете сгруппировать те, которые имеют что-то общее. Кроме того, вы должны подумать, достаточно ли просты ваши ключевые слова для поисковых систем. Поскольку они присваивают ключевым словам баллы, это сильно влияет на то, насколько высоко ваши ключевые слова появляются в их списке.

Как вы можете помочь своей аудитории?

Самый очевидный способ помочь своей аудитории — предоставить им контент, который они ищут. Тем не менее, этот контент также должен иметь высокий рейтинг в поисковых системах, иначе его создание не будет для вас продуктивным.

Какой бы тип контента вы ни использовали, он должен быть в длинном формате и ориентирован на потребности вашей аудитории. Вы не должны пытаться продать свой продукт или услугу в первую очередь.

Вам выгодно сосредоточиться на своей аудитории, потому что это создает больше SEO для вашего сайта. Однако для создания качественного контента требуется много времени.

И только потому, что вы уже написали пост, он не будет высоко ранжироваться в поисковых системах. Целесообразно придумать контент-календарь. Частые публикации помогут вам улучшить SEO.

Не весь контент, который вы публикуете, должен иметь высокий рейтинг. Но это должно быть полезно для вашей аудитории, даже если это очень специфический ее сегмент.

Помимо этого уместно отметить следующее:

• Сделайте четкую презентацию вашего продукта на главной странице. И предоставьте четкую цену и основные характеристики вашего продукта или услуги.
• Если возможно, упоминайте свой продукт или услугу всякий раз, когда создаете новый контент. Например, в вашем блоге.
• Дайте своим клиентам возможность написать краткие отзывы о вас, вашем продукте или услуге.
• Предоставьте образовательный контент своей аудитории.
• Создать блог.
• Разместите учебные пособия и тематические исследования на своей веб-странице.
• Некоторые сайты B2B даже позволяют посетителям использовать бесплатные инструменты, что привлекает на ваш сайт множество людей.

Как добиться высоких позиций в поисковых системах?

После того, как вы определили потребности своей аудитории, пришло время сосредоточиться на том, как поисковые системы находят ваш сайт. Но как вы можете это сделать?

Если вы хотите, чтобы ваш веб-сайт занимал высокие позиции в поисковых системах, вам следует учитывать несколько аспектов:

Используйте соответствующие формулировки – ключевые слова LSI

О какой бы теме вы ни писали, старайтесь использовать слова, связанные с этой темой.

Например, если вы пишете о маркетинге, используйте такие ключевые слова, как SEO, цифровой маркетинг, маркетинговая стратегия и т. д.

Оптимизируйте рейтинг кликов

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы сделать ваши ссылки более кликабельными. Например, вы должны попытаться привлечь аудиторию интересным заголовком.

Кроме того, вы должны использовать краткое, но увлекательное описание того, о чем будет ваш контент.

И, наконец, постарайтесь сделать ваши URL как можно более простыми и релевантными. Это вызовет доверие у вашей аудитории.

Создание ссылок

Это означает попытку заставить других людей поделиться вашим контентом. Это поможет вам охватить больше людей и занять более высокое место в поисковых системах.

Вы можете продвигать свой контент с помощью лидеров мнений. Кроме того, вы можете отправить электронное письмо соответствующим людям из вашего списка адресов электронной почты и попросить их поделиться им в социальных сетях.

Список рассылки B2B

Источник: Dropbox

Как правило, список адресов электронной почты довольно сильно меняется с течением времени. Но это необходимо для любого маркетолога B2B, поскольку это поможет вам расширить свой бизнес в Интернете.

Как создать маркетинговый список по электронной почте B2B?

1. Установите полосу прокрутки в конце публикации

   Так вы не побеспокоите своих читателей. И, правда, некоторые из них станут подписчиками после прочтения интересного поста.

2. Установите плавающую панель

   Она может быть видна читателям всякий раз, когда они достигают определенной части вашего сообщения. Тем не менее, это может быть более раздражающим для них.

3. Добавьте отзывы B2B вверху или внизу главной страницы

   Отзывы — отличный способ вызвать доверие у вашей аудитории. Не забудьте предоставить доказательства того, что вы достойны подписки!

4. Обновите свой контент B2B

   После того, как вы разместили ценный и популярный контент в своем блоге, вы можете добавить обновления контента. Таким образом, ваша аудитория будет знать, что контент в вашем блоге всегда актуален.

5. Создавайте интересные сообщения в блоге B2B

   Вы можете увеличить количество подписчиков, убедившись, что то, что вы сейчас пишете в своем сообщении, интересно для них. Таким образом, привлекая еще больше подписчиков и формируя свой список адресов электронной почты.

6. Продвигайте свой новый контент B2B в социальных сетях

   Социальные сети — это мощный способ привлечь трафик к вашему контенту. Тем не менее, частота и оригинальность являются ключевыми элементами, которые вы должны учитывать при продвижении своих постов.

7. Используйте призывы к действию

   Это более эффективно, когда вы предлагаете своей аудитории загружаемый контент бесплатно. Так что, если они хотят получить его, им придется указать свой адрес электронной почты.

8. Принимать гостевые публикации

   Это привлечет дополнительный трафик от ваших гостей и даст вам возможность получить новых подписчиков. Дважды проверяйте качество контента, который они будут публиковать, иначе вы можете потерять доверие своей аудитории.

9. Поощряйте своих подписчиков

   Поощрение — это отличный способ показать, что вы заботитесь о них, и наладить отношения с вашими подписчиками. Например, вы можете вознаградить людей, которые поделятся ссылкой на ваш пост, предложив им стать частью вашего частного сообщества.

Вебинары

Источник: Hubspot

Вебинары B2B — один из самых известных каналов, которые вы можете использовать для обучения своей аудитории. Они дают вам возможность ориентироваться на определенный сегмент вашей аудитории и показывать им преимущества конкретного продукта или услуги.

В чем преимущества вебинаров?

Вебинары

дадут вам возможность расширить охват и узнаваемость бренда. Таким образом, они полезны для создания доверия среди вашей аудитории.

1. Взаимодействуйте и общайтесь с более широкой аудиторией

   Вебинары B2B дадут вам возможность общаться с любым количеством людей. Вы можете обращаться к людям из разных мест или к разным людям из одной компании. И все они будут получать одну и ту же информацию, что сэкономит вам массу вашего драгоценного времени.

2. Разговор с участниками

   Это одна из самых полезных и привлекательных частей вебинаров для участников. В конце сеанса вебинара вы должны включить дискуссию или дискуссию по вопросам и ответам. Таким образом, у участников будет возможность задать вам некоторые сомнения или вопросы по поводу вашей презентации.

3. Легко и доступно изготовить

   Правда в том, что личные встречи не всегда возможны. И когда бы они ни были, маркетологи не могут лично встретиться со всеми своими клиентами. Итак, вебинары позволяют маркетологам одновременно встречаться с разными клиентами. Это основная причина, по которой вебинары значительно облегчат вашу работу.
   Кроме того, они доступны по цене, ведь участникам вообще не нужно будет тратить деньги. Они не связаны с какими-либо командировочными расходами. Это делает их очень полезными в наши дни, потому что компании ведут бизнес с другими компаниями из других частей мира. Но путешествие не всегда возможно из-за разных графиков, бюджетов и многого другого.

4. Генерация лидов
   Вы можете попросить участников предоставить контактную информацию для последующих вопросов, отправить им дополнительную информацию или создать свой список контактов. Обычно это делается до начала вебинара. Таким образом, у вас будет актуальная информация о вашей аудитории до вебинара.

5. Укрепление партнерских отношений
   Помимо использования вебинаров для привлечения новых клиентов, вы можете использовать их для укрепления существующих партнерских отношений со своими клиентами. Например, чтобы разрешить сомнения относительно того, как использовать продукт, или дать им решение любой проблемы, с которой они могут столкнуться.
   : Вы даже можете использовать вебинары, чтобы показать своим клиентам, что вы доступны для них. Таким образом, вызывая доверие к вашему бренду.

6. Сделайте свой бренд ведущим

   Поскольку вебинары рентабельны, вы можете проводить столько, сколько захотите. Таким образом, они могут помочь вам сделать вашу компанию ведущей в вашей отрасли. У вас есть возможность использовать вебинары для обучения вашей аудитории.
   Но в то же время вы можете использовать вебинары, чтобы показать своей аудитории самые современные тенденции в вашей отрасли. Таким образом, вы можете позиционировать себя как эксперта или даже как одного из ведущих брендов.

7. Позволяет проводить живые демонстрации ваших продуктов

   Вебинары — это идеальный канал для демонстрации вашей аудитории того, как работают ваши продукты. Вы можете использовать их, чтобы показать аудитории, что они могут делать с вашим продуктом. Так что не стоит только рассказывать об их преимуществах и приводить статистику.

8. Дайте вам возможность показывать и продвигать оригинальный контент

   Оригинальность — ключевой элемент любого вебинара. Помимо предоставления вашей аудитории актуального и интересного контента, вы можете использовать различные форматы вебинара. Таким образом, внимание участников будет гарантировано. Им не будет скучно, если вы комбинируете материалы и форматы. Не забудьте упомянуть, что в конце у них будет возможность задать вопросы или развеять сомнения.

   • живые демонстрации.
   • графика.
   • статистика.
   • письменные слайды.
   • вопросы и ответы.
     
9. Последующие контакты

   После проведения вебинара вы можете связаться с участниками. Вы можете использовать все те контактные данные, которые вы запрашивали, когда люди регистрировались на ваше мероприятие, чтобы связаться с вашей аудиторией.
   Например: продолжить обсуждение темы или отправить им дополнительную информацию.

Теперь вы знаете лучшие стратегии веб-сайтов, которые работают в 2022 году.

Если вы хотите узнать больше о способах создания привлекательного контента, продолжайте читать!

Глава 5

Стратегия контент-маркетинга B2B

Нет никаких сомнений в том, что реализация некоторых стратегий создания контента имеет первостепенное значение. Вы должны помнить, что контент, который вы создаете, поможет вам привлечь больше людей на ваш сайт. Кроме того, будет полезно получить некоторое признание, доверие и лояльность.

Вот почему в этой главе я сосредоточусь на маркетинговых стратегиях B2B для создания контента.

Более того, когда дело доходит до выбора правильных ключевых слов для создания контента, важно провести некоторое исследование. Невыполнение этого требования может оказаться катастрофическим для узнаваемости вашего бренда. Итак, вы проделаете много работы и потратите много сил впустую!

Таким образом, я также буду заниматься исследованием ключевых слов, созданием контента для SEO и созданием ссылок.

B2B-стратегии создания контента

В наши дни для достижения успеха необходимо следовать некоторым стратегиям контента B2B. Если у вас есть стратегия создания контента, это поможет вам привлекать потенциальных клиентов и генерировать конверсии.

Но контент-маркетинг B2B — это не простая задача, поэтому для достижения успеха вам нужно разработать собственную стратегию. Кроме того, контент-стратегия B2B поможет вам достичь ваших целей. Итак, необходимо, чтобы вы заранее решили, по какому пути вы собираетесь идти.

В некоторых случаях метод проб и ошибок является ключевым. Возможно, вам будет полезно попробовать разные стратегии. А затем проверьте, что работает, а что нет для вашего бизнеса.

Правда в том, что стратегии B2B по созданию контента изменились за последние годы. Это связано с тем, что маркетинг B2B тоже изменился. В наше время все больше и больше зависит от технологий.

Но какие стратегии вы можете использовать для создания контента B2B в 2022 году?

Ниже приведен список основных аспектов, которые следует учитывать при создании собственной стратегии:

1. Узнайте, кто ваша аудитория

Когда дело доходит до создания контента, ваша аудитория важнее всего остального. Поскольку вы собираетесь потратить часть своего бюджета на создание этого контента, вы хотели бы, чтобы это стоило затраченных усилий.

Создание контента требует много времени и энергии. Но, если он не дойдет до вашей аудитории, это будет пустой тратой времени. Итак, вам нужно будет провести небольшое исследование и выяснить, кто ваша аудитория, прежде чем вы начнете создавать контент.

Есть много способов получить информацию. Вы можете проверить данные о продажах. И вы также можете собирать информацию с помощью опросов. Кроме того, на рынке есть несколько инструментов, которые могут помочь вам с этой задачей. Среди них Google Analytics, Google Search Console, Google Keyword Tool и другие.

Какой бы канал вы ни использовали для сбора информации, важно, чтобы он помог вам узнать, кто они. А также, чтобы понять их потребности.

После того, как вы соберете некоторые данные, вам нужно будет создать профиль покупателя. Я имею в виду подробное описание вашей целевой аудитории. Например, их пол, возраст, местонахождение, занятия и т. д. И тогда вы будете готовы начать создавать контент, актуальный для вашей аудитории.

2. Определите интересы вашей аудитории

Чтобы создавать значимый контент, недостаточно знать, кто ваша аудитория. Вам также нужно будет сделать некоторые исследования об их интересах. Это поможет вам выбрать темы, которые актуальны для них. Таким образом, необходимо, чтобы вы узнали, какой тип информации они ищут. А также, почему они это делают.

Если вы сделаете это, вы сможете создавать контент, отвечающий их потребностям. То есть контент не только интересный, но и познавательный, и полезный для них.

3. Ставьте перед собой цели

Прежде чем приступить к созданию контента, вам нужно будет уделить некоторое время тому, чтобы подумать о своих целях. Другими словами, вам нужно знать причины, по которым создание любого вида контента B2B будет для вас полезным.

Вопросы, которые вы должны себе задать:

• Как создание контента может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов?
• Как это может помочь вам повысить узнаваемость бренда?
• Как это может помочь вам с доверием и лояльностью?
• Улучшит ли это ваше SEO?

Анализ этих и других вопросов необходим для определения ваших целей. Вам нужно знать причины, по которым вы хотите создавать новый контент, прежде чем начать это делать. Как только вы убедитесь, каковы ваши цели, пришло время спланировать стратегию создания контента. Кроме того, было бы полезно проверить, работает ли ваша стратегия.

Вы можете менять свою стратегию столько раз, сколько необходимо, если видите, что не получаете желаемых результатов. Помните, что определенный процесс проб и ошибок является ключом к успеху.

4. Сосредоточьтесь на пользовательском опыте

Неудивительно, что мало создавать качественный и актуальный контент. Кроме того, вам нужно будет обратить внимание на UX. Это важно, потому что идет рука об руку с лояльностью к бренду. И, как вы все знаете, лояльность жизненно важна в маркетинге B2B.

Таким образом, помимо создания привлекательного контента, вам нужно сосредоточиться на том, как ваши клиенты воспринимают ваш контент. Таким образом, вы получите не только новых клиентов, но и клиентов, которые будут доверять вам как бренду. И клиенты, которые обратятся к вам снова, если им понадобятся ваши услуги в будущем.

Если вы обратите внимание на пользовательский опыт, это поможет вам выделиться среди конкурентов. А также получить признание в своей отрасли.

5. Создавайте релевантный и ценный контент

Если вы хотите создавать высококачественный контент, вам нужно будет достичь баланса между тем, что хочет ваша аудитория, и тем, что вы хотите опубликовать.

Таким образом, есть много советов, которым вы можете следовать для успешного создания контента B2B: 

• Создавайте привлекательный контент.
• Объедините различные типы создания контента. То есть попробуйте совместить текст с изображениями и видео.
• Старайтесь создавать релевантное, но визуально привлекательное для вашей аудитории содержимое.
• Старайтесь быть максимально креативным и оригинальным при создании контента.
• Обновляйте предыдущие публикации всякий раз, когда они все еще актуальны для вашей аудитории.
• Добавьте CTA в свои сообщения.
• Сотрудничайте с известными блогерами. Это может помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах.
• Создавайте образовательный контент для вашей аудитории. Не пытайтесь продать что-то на первом месте.
• Старайтесь создавать привлекательный и развлекательный контент. Если ваша аудитория заснет, читая ваш пост, они не закончат читать или смотреть его!
• Убедитесь, что вы включили контент, созданный пользователями (с их разрешения). Например, комментарии или обзоры. Это вызывает доверие и лояльность.

6. Получите личную информацию

Если вы хотите выделиться перед конкурентами, вам нужно перейти на личности. Это то, что отличает ваш бренд от других брендов. Итак, вы должны поделиться этим со своей аудиторией.

Один из лучших способов стать немного более личным — через социальные сети. Вы можете использовать этот канал, чтобы поделиться информацией о вашей компании. Более того, это отличный способ установить более тесные отношения с вашими клиентами. Таким образом, они будут чувствовать, что они важны для вас.

Помимо социальных сетей, есть и другие каналы, которые вы можете использовать для более личного общения. Среди них необходимо выделить электронные письма, отзывы, онлайн-обзоры и многое другое.

7. Проверьте, что делают ваши конкуренты

По разным причинам рекомендуется посмотреть, что делают ваши конкуренты. Например, чтобы определить, каких аспектов следует избегать. А также, чтобы проверить, какой тип контента работает хорошо.

Действительно, для получения идей полезно проверять, что делают ваши конкуренты. А также, чтобы узнать, что хорошо работает среди вашей аудитории.

Кроме того, вы можете обнаружить то, что ваши конкуренты еще не осветили. Хотя, возможно, это будет интересно вашей аудитории. Таким образом, позиционируя себя как ведущий бренд в своей отрасли, если вы решите восполнить этот пробел.

8. Установить отношения

Источник: Instapage

В маркетинге B2B крайне важно установить отношения со своими клиентами. Недостаточно писать контент, который интересен и отвечает потребностям ваших клиентов.

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно обращать внимание на отзывы вашей аудитории. Другими словами, необходимо, чтобы вы слушали их. Таким образом, вы заставите их почувствовать, что вы заботитесь о них.

Хороший способ установить отношения с вашими клиентами — через личные электронные письма. Этот тип контента может быть настолько персонализированным, насколько вам нравится. Таким образом, вы можете использовать этот канал для построения прочных отношений со своей аудиторией.

9. Разработка стратегии распространения контента

Существует тысяча причин, по которым вам следует следовать стратегии распространения контента. Один из них заключается в том, что если вы хотите, чтобы ваш контент дошел до вашей аудитории, вам необходимо заранее спланировать его распространение.

Создание оригинального контента, который не достигает вашей аудитории, является пустой тратой времени и ресурсов. Таким образом, если вы хотите, чтобы это стоило затраченных усилий, вам понадобится план распределения. Эта контент-стратегия будет разной для каждого бизнеса, хотя она должна соответствовать вашим целям. Например, увеличьте SEO, охват, продажи и многое другое.

Существует множество различных способов представления вашего контента и распространения информации. В наши дни жизненно важно использовать платформы социальных сетей. Например, Facebook, Instagram, LinkedIn и т. д.

Если вы запускаете новую маркетинговую кампанию, рекомендуется рассмотреть возможность распространения платного контента. Таким образом, вы привлечете новую аудиторию. Кроме того, вы также можете использовать электронную почту для распространения своего контента и охвата своей аудитории.

И последнее, но не менее важное: вы можете попросить своих постоянных клиентов помочь вам с распространением. Это один из самых эффективных способов, потому что люди доверяют людям больше всего на свете. Если у вас есть клиенты, которые делятся вашим контентом, это поможет вам с распространением контента. И это также будет полезно для узнаваемости вашего бренда. Таким образом, создавая больше доверия среди вашей аудитории.

10. Проверяйте и отслеживайте свой успех

Какую бы контент-стратегию вы ни выбрали, это ключ к измерению ее успеха. Существует множество доступных инструментов, которые могут облегчить вам эту задачу. Например, Google Analytics, Buffer и многое другое.

Вы должны убедиться, что созданный вами контент помогает вам в достижении ваших целей. Вы должны проверить, что работает, а что нет. Знание этой информации жизненно важно для улучшения вашей стратегии.

Кроме того, есть и другие аспекты, которые являются основополагающими для успешной стратегии создания контента: исследование ключевых слов, создание контента для SEO и построение ссылок.

Исследование ключевых слов

Источник: Google Trends

В наши дни исследование ключевых слов жизненно важно для создания контента. Прежде чем приступить к написанию нового контента, необходимо провести небольшое исследование.

Более того, исследование ключевых слов поможет вам найти выдающиеся ключевые слова. И это необходимо, чтобы улучшить ваши шансы охватить более широкую аудиторию. Таким образом, чтобы генерировать больше лидов.

Определение лучших ключевых слов для вашего бренда и отрасли поможет вам занять более высокое место в поисковых системах. А также, это поможет вам найти новые темы для создания контента.

Но как можно улучшить создание контента с помощью исследования ключевых слов? Ниже приведены несколько советов, которые помогут вам в решении этой задачи:

1. Изучите свою аудиторию и прислушайтесь к своим клиентам

Если вы хотите подобрать оптимальные ключевые слова, вам нужно будет сосредоточиться на своей аудитории. Необходимо, чтобы вы знали, кто ваши клиенты, и слушали, что они вам говорят.

Вы также можете получить идеи от своего отдела продаж, поскольку именно они имеют более тесные отношения с вашими клиентами.

Кроме того, еще одним способом получения информации являются опросы. Вы можете использовать этот канал, чтобы определить, какие темы вызывают интерес. А также, какие вопросы вызывают проблемы у вашей аудитории.

Определив интересы вашей аудитории и ваших клиентов, вы сможете сосредоточиться на ключевых словах, которые имеют для них значение. Таким образом, вы будете создавать контент, интересный и познавательный для вашей аудитории.

2. Узнайте, какие вопросы задает ваша аудитория и/или клиенты

Источник: Answer the public

Как только вы узнаете, кто ваша аудитория и какие вопросы ее интересуют, вам нужно сосредоточиться на том, какие вопросы они вводят в поисковых системах. Знание того, какие вопросы у них есть, поможет вам обнаружить релевантные ключевые слова.

Как маркетолог, вы, вероятно, знаете некоторые из их опасений. Тем не менее, было бы полезно использовать определенные инструменты, которые могли бы дать вам подробные данные об этих проблемах.

Среди многих других уместно упомянуть AnswerThePublic. Это отличный инструмент, который учитывает поисковые подсказки Google. Действительно, это поможет вам исследовать общие вопросы в вашей нише.

Существуют и другие известные инструменты, которые вы также можете использовать, такие как Serpstat, BuzzSumo и другие.

3. Обратите внимание на конкуренцию ключевых слов

Источник: Ahrefs

Важно учитывать конкуренцию ключевых слов. На самом деле, не весь контент, который вы создаете, должен занимать высокие позиции в поисковых системах. Возможно, вам будет полезно создать контент, чтобы ссылаться на него, когда ваши клиенты будут неоднократно задавать вам вопросы.

Тем не менее, одной из основных причин, по которой маркетологи B2B создают контент, является улучшение SEO. И для этого вам нужно будет обратить внимание на конкуренцию ключевых слов. Есть несколько инструментов, которые могут вам в этом помочь. Например, Moz, Ahrefs и т. д.

4. Создайте список ключевых слов

После того, как вы провели исследование ключевых слов, пришло время создать собственный список ключевых слов. Чем больше ключевых слов, связанных с вашим брендом, вы найдете, тем лучше.

Итак, необходимо, чтобы вместе с вашими ключевыми словами вы также сосредоточились на связанных терминах. Я имею в виду слова из одного семантического поля. Этот список ключевых слов не должен быть всегда одним и тем же, вам необходимо адаптировать его, так как релевантные ключевые слова могут измениться.

Чтобы создать свой собственный список ключевых слов, вы должны быть как можно более конкретными в своем выборе. Если ключевые слова, которые вы решите использовать, слишком общие, о них уже может быть написано много контента. Таким образом, этим ключевым словам будет сложнее занимать высокие позиции в поисковых системах.

5. Используйте планировщик ключевых слов

Источник: Moz

Чтобы упорядочить список ключевых слов, вы можете использовать планировщик ключевых слов. Правда в том, что есть много доступных инструментов. Среди них планировщик ключевых слов Google, предложения ключевых слов Moz и многое другое.

Эти инструменты могут помочь вам лучше упорядочить ключевые слова. Кроме того, вы можете использовать их, чтобы проверить, насколько конкурентоспособно конкретное ключевое слово. А также, чтобы получить какие-то альтернативы выбранным вами ключевым словам.

Как я уже говорил, ваш список ключевых слов может измениться. Таким образом, эти инструменты будут полезны для проверки актуальности ваших ключевых слов. Если вы обнаружите, что ключевое слово больше не используется, вам нужно будет удалить его из списка, изменить его и добавить новые ключевые слова.

6. Выберите ключевое слово и напишите связанный с ним контент

После того, как вы выбрали ключевое слово или их группу, самое время начать писать об этом. Рекомендуется включить ключевое слово в URL-адрес, заголовок статьи и название страницы, а также в некоторые подтемы. Если вы это сделаете, у него будут лучшие результаты поиска.

Кроме того, после размещения контента необходимо проверить его успешность. Если ваш контент не получает хороших результатов поиска, рекомендуется выбрать другое ключевое слово для вашей следующей статьи.

Создание контента для SEO

SEO постоянно меняется из-за многих факторов. Например, поведение пользователей, обновления алгоритмов, новые приложения, платформы, функции и многое другое. Поэтому крайне важно учитывать это при создании контента. Планирование вашей стратегии SEO имеет решающее значение для построения отношений, охвата вашей целевой аудитории и получения большего количества потенциальных клиентов.

Таким образом, вам нужно знать некоторые из лучших практик для улучшения вашего SEO. Например, важность создания блога, который будет привлекать много трафика на ваш сайт.

Кроме того, на вашем сайте может быть раздел, посвященный более длинным форматам. Например, руководства, электронные книги, записи вебинаров, технические документы и т. д. Какой бы формат вы ни использовали, контент должен быть образовательным и полезным для вашей аудитории.

1. Создайте персонализированный контент

В маркетинге B2B контент, который вы создаете, должен соответствовать потребностям ваших клиентов. Вам нужно будет провести некоторое исследование, чтобы убедиться, что контент, который вы планируете создать, является образовательным.

Этот контент будет разным для каждого бренда, потому что у вашей аудитории могут быть другие интересы, чем у аудитории других брендов.

Таким образом, необходимо создавать контент с учетом потребностей вашей аудитории. Таким образом, вы убедитесь, что контент, который вы создаете, будет полезен. Если вы это сделаете, вы можете отправить их на свой сайт, чтобы решить их сомнения всякий раз, когда они приходят к вам с вопросами. Таким образом, ваш SEO увеличится, потому что у вас будет больше посещений.

2. Создайте отличные целевые страницы

Помимо высококачественной домашней страницы, рекомендуется создать несколько отличных целевых страниц. Основная причина в том, что эти целевые страницы могут помочь вам улучшить отношения с клиентами.

Кроме того, они также могут помочь вам получить больше потенциальных клиентов и увеличить трафик. Таким образом, было бы полезно, если бы вы отслеживали, сколько людей на самом деле нажимают на ссылки на ваши целевые страницы или делятся ими. Эта информация имеет жизненно важное значение. Если ваши целевые страницы не генерируют трафик, вам следует проверить, что не работает, и попытаться это улучшить.

Тем не менее, вы должны учитывать тот факт, что целевые страницы обычно посещают меньше, чем вашу домашнюю страницу.

3. Проведите исследование ключевых слов

Как я уже упоминал ранее, исследование ключевых слов является ключом к созданию контента. Выбор правильных ключевых слов необходим не только для того, чтобы решить, о каких темах вы собираетесь писать, но и для улучшения практики SEO.

Тем не менее, вы не должны жертвовать всем своим контентом ради улучшения SEO. В маркетинге B2B маркетологи создают контент, чтобы отвечать на запросы других компаний и помогать своим клиентам. Таким образом, у вас будут отличные отношения со своей аудиторией, и большая часть вашего контента будет занимать высокие позиции в поисковых системах.

4. Учитывать намерения пользователя

Чтобы улучшить SEO с помощью создания контента, вам нужно сосредоточиться на намерениях пользователя. Подбор ключевых слов, соответствующих намерениям пользователей, может быть утомительным и трудоемким.

Тем не менее, необходимо улучшить SEO. И это будет стоить усилий. Поэтому всякий раз, когда вы планируете создавать контент, вы должны заранее проверить, как он будет работать в поисковых системах.

Не говоря уже о том, что отличный UX поможет вам добиться успеха. Поэтому рекомендуется провести некоторое исследование, прежде чем приступить к созданию контента.

5. Убедитесь, что ваши заголовки короче 60 символов

Несмотря на то, что не всегда возможно сократить заголовки до 60 символов, рекомендуется попытаться сделать это. Основная причина в том, что таким образом весь заголовок будет отображаться в поисковых системах.

И это полезно, потому что ваша аудитория сможет сразу увидеть, о чем будет ваш контент.

6. Напишите привлекательное описание

Помимо написания короткого заголовка, необходимо создать описание для вашего сообщения. Кроме того, мета-описание поможет вам с рейтингом кликов. Таким образом, с вашим SEO.

В этом типе описания можно ввести до 160 символов. Это метаописание дает вам возможность предоставить пользователям убедительное описание вашего поста. Таким образом, это поможет пользователям решить, нажимать на нее или нет.

7. Убедитесь, что ваш URL-адрес удобочитаем, прост и актуален

В маркетинге B2B желательно, чтобы у вас был простой, релевантный и читаемый URL-адрес. Это поможет вам улучшить результаты SEO, потому что ваши клиенты будут чувствовать себя в большей безопасности.

Это необходимо, поскольку вызывает доверие к вашей домашней странице и целевым страницам. Таким образом, для вашего бренда. Действительно, это также улучшает UX.

8. Убедитесь, что вашим блогом можно поделиться

Один из лучших способов улучшить SEO и разместить свой контент перед более широкой аудиторией — обеспечить, чтобы они могли поделиться им. Если вы позволите своей аудитории делиться вашим контентом, он обязательно дойдет до большей аудитории. Кроме того, он будет занимать более высокие позиции в поисковых системах.

Итак, у вас должна быть интерактивная ссылка во всех ваших сообщениях, которая позволит вашей аудитории делиться ими. Таким образом, ваша аудитория сможет помочь вам с узнаваемостью вашего бренда, охватом, потенциальными клиентами, SEO и многим другим.

9. Используйте естественный язык

Использование естественного языка значительно облегчит восприятие вашего контента для вашей аудитории. Таким образом, это поможет вам с UX. Кроме того, в этом технологическом мире, в котором мы живем в наши дни, все чаще и чаще используются приложения для голосового поиска.

Итак, если язык, который вы используете в своем контенте, очень сложен, он не будет отображаться в поисковых системах. Таким образом, вы должны убедиться, что язык, который вы используете, максимально естественен. А также достаточно просто для приложений голосового поиска.

10. Учитывать разные устройства

В настоящее время наличия адаптивного веб-сайта недостаточно, чтобы гарантировать показ контента. Кроме того, вы должны учитывать, что ваша аудитория может использовать такие устройства, как мобильный телефон, для доступа к вашему контенту.

Поэтому очень важно, чтобы контент, который вы создаете, был удобен для мобильных устройств. Помимо этого, вы должны иметь в виду и другие аспекты. Например, размер шрифта, структура вашего сайта и навигация, мультимедийный контент и т. д.

Если вы примете во внимание все эти аспекты при создании контента и адаптируете его для разных устройств, он будет занимать высокие позиции в поисковых системах. И ваше SEO будет лучше.

11. Создавайте длинные фрагменты контента

В наши дни в маркетинге B2B наблюдается тенденция к написанию качественных и длинных материалов. Таким образом, вы должны создавать контент в разных форматах, которые отвечают потребностям ваших клиентов, например, руководства, технические документы, электронные книги (просто для продажи электронных книг на вашем веб-сайте) и т. д.

Создавая продуманный контент, вы обучаете и помогаете своей аудитории. А также это поможет вам привлечь новых клиентов и укрепить отношения с клиентами.

12. Видео и инфографика

YouTube SEO: 9 практических советов по ранжированию видео (2019)
Брайан Дин

Видеоконтент поможет вам повысить рентабельность инвестиций. Если вы создадите контент в этом формате, это поможет вам охватить большую аудиторию. Кроме того, видеороликами легко поделиться, и вы можете использовать их в социальных сетях, таких как Facebook.

Продвижение вашего контента с помощью видеороликов — хорошая идея, поскольку они привлекут больше посетителей на ваш веб-сайт, блог и т. д.

Кроме того, инфографика также может помочь вам представить высококачественный и визуальный контент перед вашей аудиторией. Кроме того, они также могут помочь вам с созданием ссылок и органическим поисковым трафиком.

13. Блоги и форумы

Наличие учетной записи в блогах и форумах вашей отрасли — отличный способ собрать информацию о вопросах вашей аудитории.

Но в первую очередь вам не следует продвигать свой контент. Вместо этого отраслевые форумы и блоги такого типа являются ключом к изучению контента, о котором вы должны писать. Это также может дать вам идеи, чтобы придумать новые ключевые слова для будущих сообщений.

Когда у вас наладятся хорошие отношения с другими участниками и если они вас попросят, вы сможете продвигать контент с вашего веб-сайта, который будет полезен для их запросов. Таким образом, хорошей идеей будет стать участником определенных форумов и блогов, имеющих отношение к вашему бизнесу.

14. Продвигайте свой контент

Создание привлекательных, длинных и высококачественных материалов недостаточно для увеличения посещаемости вашего сайта. Кроме того, вам нужно будет как-то его продвигать. Таким образом, он будет генерировать больше трафика. И это может привести к большему количеству загрузок, конверсий и лидов.

Если вам не удастся продвигать свой контент, он будет доступен только тем подписчикам, которые у вас уже есть на вашем веб-сайте. Если вы продвигаете свой контент, например, в группах LinkedIn, ваша экспозиция будет намного выше. И шансы на то, что на ваш сайт зайдут новые люди, увеличатся.

Помимо групп LinkedIn, уместно упомянуть о гостевых публикациях. Однако, если вы продвигаете свой контент таким образом, это должен делать кто-то, кто является авторитетом в вашей отрасли.

15. Создавайте ссылки на свой контент

Вместо того, чтобы пытаться привлечь уникальную и новую аудиторию для каждого элемента контента, который вы создаете, вы можете продвигать его благодаря построению ссылок. Он состоит в том, что другие веб-сайты ссылаются на ваш сайт. Это отличный способ убедиться, что ваш контент будет привлекать трафик на ваш сайт и будет занимать высокие позиции в поисковых системах.

Поскольку построение ссылок необходимо для продвижения вашего контента, я расскажу об этом более подробно в следующем разделе этой главы.

Связное здание

Создание ссылок — важная стратегия для увеличения трафика на ваш сайт. Более того, нельзя недооценивать важность качественных ссылок, которые ведут людей на ваш сайт.

Правда в том, что если вы разработаете некоторые стратегии построения ссылок, вы получите больше трафика на свой сайт. Таким образом, ваше SEO тоже улучшится.

Поскольку маркетинг B2B идет рука об руку с построением отношений и завоеванием авторитета, недостаточно придумывать высококачественный контент.

Кроме того, вам нужно будет получить релевантные ссылки с других сайтов, которые сразу направляют пользователей на ваш сайт.

Ниже приведены некоторые стратегии построения ссылок B2B:

1. Ссылки на социальные сети

Как создавать уникальные ссылки для стремительного роста рейтинга SEO (2018) | Стратегии получения обратных ссылок для ранжирования в Google
Нил Пател

Один из самых простых способов увеличить количество посещений вашего сайта — вставить ссылку в свой профиль в социальных сетях. Если у вас есть учетная запись на таких платформах, как LinkedIn, Facebook, Instagram или Twitter, вы можете добавить ссылку на свой сайт.

Таким образом, пользователи этих платформ будут знать, где вас найти. И это генерирует больше трафика на ваш сайт. Таким образом, это положительно влияет на узнаваемость вашего бренда. И, помимо привлечения большего внимания в социальных сетях, вы также можете получить больше репостов.

Действительно, авторитетные веб-сайты в вашей отрасли могут заметить этот контент. И, к счастью, они могут ссылаться на ваш сайт, когда это уместно.

2. Неработающие ссылки

Еще один способ улучшить построение ссылок — заметить неработающие ссылки. Если вы обнаружите неработающие ссылки на других сайтах, вы можете связаться с владельцем и сообщить ему об этом.

После того, как вы обнаружите некоторые из этих неработающих ссылок, если это уместно, вы можете предложить ссылку на свой сайт.

3. Экспертные влиятельные лица и авторитетные лица

Время от времени вам может понадобиться узнать мнение экспертов и авторитетных лиц в вашей отрасли. Например, включая одну из их статей или даже интервью.

Поскольку они являются авторитетными фигурами или влиятельными лицами в вашей отрасли, у них будет более широкая аудитория. И как только статья или интервью будут опубликованы на вашем сайте, они могут также добавить ссылку на свою веб-страницу, блог или профиль.

Таким образом, вы выйдете не только на большую аудиторию, но и на аудиторию влиятельного человека в вашей отрасли. Таким образом, преимущества работы с признанным влиятельным лицом безграничны.

4. Гостевой блог

Как стать гостевым блоггером и взлететь на вершину SEO-рейтинга вашего сайта
Нил Патель

Гостевой блог — одна из лучших стратегий B2B для создания ссылок в долгосрочной перспективе. Таким образом, это может помочь вам улучшить результаты SEO и получить признание в вашей отрасли.

Первый шаг — выяснить возможности гостевого блога. Вам нужно будет искать веб-сайты, которые пытаются найти гостевых блоггеров. А также веб-сайты, которые позволят вам включить ссылку на ваш собственный сайт.

Кроме того, вам нужно будет проверить, есть ли у этих сайтов аудитория в вашей нише. А также, если у них высокие показатели вовлеченности.

После того, как у вас будет все необходимое, вы можете отправить им электронное письмо с предложением написать о новых и интересных темах, которые могут их заинтересовать. Надеюсь, вас пригласят в качестве приглашенного блоггера. И, если вы можете включить ссылку на свой сайт, это очень поможет вам в вашей стратегии SEO.

5. Помогите репортеру (HARO)

Источник: Cision

HARO — это база данных для журналистов, обеспечивающая качественные материалы. Это бесплатно для участников, и единственное, что вам нужно, чтобы стать участником, — это адрес электронной почты.

Если вы решите стать частью этой огромной базы данных, вы будете получать три письма в день с некоторыми запросами от авторов. Таким образом, если часть вашего контента может ответить на вопросы журналистов, вы можете отправить их по электронной почте.

HARO ценит высокое качество контента. Итак, если вы хотите, чтобы они включили вашу ссылку, вам нужно убедиться, что ваш контент соответствует тому, что они ищут.

Кроме того, вам нужно будет написать описание вашего контента в письме. Я рекомендую вам быть скромным и сделать это как можно более личным. Имейте в виду, что они получат массу ответов. Если вы это сделаете, вы получите несколько обратных ссылок, которые приведут к большому количеству трафика на ваш сайт.

6. Спонсорство конференции

Спонсорство конференций — хорошая стратегия построения ссылок, хотя и дорогостоящая. В зависимости от типа конференции, которую вы спонсируете, она может принести вам разные преимущества.

Например, конференции с целевой аудиторией поставят вас перед идеальными клиентами. В то время как местное спонсорство поможет вам улучшить местное SEO.

7. Инфографика

Источник: Piktochart

Помимо гостевого ведения блога, инфографика может быть полезна для создания ссылок. Если вы создаете качественную и релевантную инфографику, вы можете попросить другие сайты добавить ссылку на них.

Но если вы хотите, чтобы другие сайты давали обратную ссылку на вашу инфографику, вы должны убедиться, что это будет полезно для их аудитории.

8. Форумы

Как я упоминал ранее, известные форумы в вашей отрасли также могут помочь вам улучшить SEO. Таким образом, они являются хорошей стратегией построения ссылок. Тем не менее, вы должны быть осторожны, если решите использовать эту стратегию. Основная причина в том, что вы не можете включить ссылку во все свои ответы.

Вместо этого, если вы являетесь активным участником форумов, связанных с вашей отраслью, вы можете помочь пользователям разрешить их сомнения. И всякий раз, когда возникает сомнение, связанное с одним из ваших последних сообщений, вы можете добавить ссылку на него.

Так вы заработаете себе хорошую репутацию. И в то же время вы получите некоторое признание в своей отрасли.

Теперь вы знаете, как реализовать построение ссылок и важность исследования ключевых слов. Кроме того, вы знаете самые важные стратегии создания контента в маркетинге B2B.

Глава 6

Маркетинговая стратегия B2B в социальных сетях

Основная роль маркетинга в социальных сетях B2B заключается в привлечении трафика на определенный веб-сайт и реализации поддержки клиентов путем подключения к вашим потенциальным и текущим клиентам. Не говоря уже о том, что очень важно небрежно делиться корпоративной культурой и бизнес-информацией.

Если ваша база подписчиков не растет, возможно, у вас слабое присутствие в социальных сетях. Без оптимизации вашего профиля и контента сложно создать положительное первое впечатление о вашем бренде и заинтересовать аудиторию вашим бизнесом.

В этой главе я расскажу о том, как вы можете улучшить маркетинг B2B в социальных сетях. Затем я сосредоточусь на LinkedIn, которую большинство маркетологов B2B называют лучшей социальной платформой для своего маркетинга.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Источник: Twitter — Office 365

Социальные сети — это не только отличное средство для продвижения вашего бизнеса, но и один из лучших способов взаимодействия с вашей аудиторией. Но использование платформ социальных сетей не сразу улучшит ваше продвижение. Вам нужно разработать стратегию продвижения в социальных сетях.

Вероятно, вы уже знакомы с некоторыми из самых известных социальных сетей, таких как Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn.

Однако недостаточно выбрать правильные платформы в зависимости от ваших целей и иметь учетную запись на этих платформах. Вам нужно будет стать активным пользователем, если вы хотите продвигать свой бренд.

Одной из наиболее важных стратегий успеха в социальных сетях является понимание того, что быть активным означает не часто публиковать сообщения, а взаимодействовать с другими пользователями.

Первым шагом для вашего B2B-маркетинга в социальных сетях, разумеется, является определение ваших целей. Я имею в виду, что вам нужно определить, почему вы хотите использовать социальные сети и что вы можете от этого получить.

Вообще говоря, у вас могут быть некоторые общие цели:

• Рекламируйте свой бизнес, товары или услуги.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Воспитывать отношения.
• Увеличение продаж.
• Увеличение трафика.
• Повышение качества обслуживания клиентов.
• И т. д.

Еще один аспект, который вы должны учитывать при продвижении своего бренда в социальных сетях, — это ваша целевая аудитория. Если вы хотите, чтобы люди взаимодействовали с вашим брендом и помогали вам продвигать его, вам нужно сначала узнать их.

После того, как вы определили свои цели и целевую аудиторию, вы можете использовать различные тактики социальных сетей, чтобы улучшить свой маркетинг в социальных сетях B2B.

Как оптимизировать свое присутствие в социальных сетях

Чтобы обеспечить сильное присутствие в социальных сетях, вы должны последовательно оптимизировать свои профили на всех своих платформах и сделать их привлекательными для вашей аудитории. Люди решат, хотят ли они подписаться на вас, по вашей биографии и фирменным постам в ленте.

Вот некоторые из моих проверенных приемов, которые вы можете применить к своим профилям в социальных сетях:

1. Используйте ключевые слова SEO

Когда люди ищут что-то в Интернете, они используют ключевые слова, чтобы найти это. Это происходит не только в поисковых системах, но и в социальных сетях.

Например, ваше ключевое слово в вашем профиле доступно для поиска пользователями. Если вы не воспользуетесь этим, вы упустите большой шанс открытия.

Кроме того, одним из самых популярных способов является поиск по хештегам в социальных сетях. Вы можете использовать хэштеги, чтобы классифицировать ваш контент по ключевым словам. Таким образом, вы облегчите другим пользователям доступ к вашему профилю.

Что вам нужно сделать здесь для хэштегов, так это использовать правильные инструменты аналитики хэштегов, которые отслеживают и измеряют ключевые показатели, которые помогут вам достичь ваших целей.

2. Используйте профессиональное и качественное изображение профиля

Изображение профиля в социальных сетях имеет решающее значение. Изображение вашего профиля может быть первым изображением, которое увидят другие пользователи, которые ничего о вас не знают.

Если ваше изображение непрофессиональное, слишком личное или размытое, это может быть причиной того, что они не взаимодействуют с вами.

Кроме того, изображение вашего профиля будет отображаться, когда вы взаимодействуете с публикацией в социальной сети, например, лайкаете и комментируете. Вы должны использовать свой логотип или что-то, что представляет ваш бизнес. Это может быть лицо человека или талисман, хотя обычно логотип предпочтительнее.

3. Включите ссылки на свой веб-сайт или целевую веб-страницу

Многие платформы социальных сетей позволяют размещать ссылки в вашем профиле и контенте. Добавляя ссылки на свой сайт, вы сможете увеличить трафик. И это отличная возможность для пользователей познакомиться с вами.

Вы можете изменить URL-адрес в своей биографии, когда это необходимо. Например, когда вы обновляете сообщение в блоге, проводите маркетинговую кампанию, хотите привлечь людей на целевую страницу и т. д.

Не забывайте проверять, работает ли ваш URL каждый раз, когда вы его меняете. Если ваши ссылки не работают, вся ваша тяжелая работа будет напрасной.

4. Воспользуйтесь призывом к действию, генерирующим лиды

Призыв к действию — это эффективный способ сообщить вашей аудитории, какой следующий шаг вы хотите, чтобы они сделали. Будь то биография или контент, призыв к действию должен быть простым и ясным.

Чтобы это сработало, вы должны объяснить и убедить, почему они должны делать движения, о которых вы просите. Успех зависит от того, что вы говорите непосредственно перед призывом к действию.

Обращайтесь к тому, что больше всего интересует вашу целевую аудиторию, и ограничьте количество действий, которые от них требуются.

5.

Используйте эмодзи для привлечения внимания

Смайлик — это мощная форма визуальной коммуникации, которая выделяется в тексте и привлекает дополнительное внимание вашей аудитории. Таким образом, это часто увеличивает вовлеченность в сообщения в социальных сетях!

Более того, вы можете более конкретно выражать свои эмоции и мысли с помощью эмодзи. Таким образом, это может способствовать плавному общению между вашей аудиторией и вами.

Если вы не уверены, использовать ли смайлики или нет, проведите A/B-тестирование — постите с эмодзи и публикуйте без них. Затем проверьте производительность и решите, собираетесь ли вы их использовать.

6. Обратите внимание на настройку тегов

Наконец, социальные сети позволяют другим пользователям отмечать вас на своих фотографиях. Это облегчает вам замечание контента, но может вызвать проблемы, поскольку может повредить имиджу вашего бренда.

Итак, мой совет: контролировать, кто может отмечать вас, и управлять настройками конфиденциальности в социальных сетях. Проверяйте фотографии, прежде чем разрешить другим пользователям отмечать вас, и вы сможете сохранить хорошее представление о своем бизнесе.

Тогда вам следует подумать о том, чтобы быть представительным, чтобы повысить вовлеченность в социальных сетях. Чтобы преуспеть в этом как бренд, жизненно важно не только показать индивидуальность вашего бренда с помощью слов и визуальных эффектов, но и постоянно действовать как человек.

Например, вы можете связаться со своей целевой аудиторией и поговорить с ней напрямую. Вы должны все время реагировать и раскрывать свою личную сторону. Вы также можете осветить «закулисье» ваших проектов. И желательно поделиться тем, что ваши клиенты говорят о вас, например, отзывами и отзывами.

Не забудьте перекрестно продвигать свое присутствие в социальных сетях, чтобы мир знал, что вы доступны через социальные платформы, которые у вас есть.

Кроме того, реклама в социальных сетях очень таргетирована и дает вам более высокий ROI по сравнению с другими каналами. Расширяя вашу видимость, это поможет вам увеличить трафик, узнаваемость, продажи и т. д.

Как создать привлекательный контент для социальных сетей

Теперь, когда вы знаете, как улучшить свое присутствие в социальных сетях, давайте перейдем к созданию контента. Создание как можно большего количества контента не означает, что это окажет большое влияние на ваш охват, вовлеченность и продажи.

Что важно при создании контента, так это планировать и планировать, каким типом контента вы собираетесь делиться. Чтобы сделать ваш контент интересным, важно выяснить, какая тема интересует вашу целевую аудиторию, с какими проблемами они сталкиваются и т. д. 

Вот несколько идей контента для социальных сетей B2B:

• Опубликуйте свой образовательный/информационный пост в блоге.
• Поделитесь своими закулисными фотографиями.
• Смотрите живые видео.
• Дисплей ключевых отраслевых статистических данных с фирменным дизайном.
• Используйте интерактивные функции, такие как опросы и опросы.
• Продемонстрируйте свои товары и услуги.
• Создайте собственную инфографику.
• Делайте репост пользовательского контента.
• Предложите своей целевой аудитории привлекательные предложения.
• И т. д.

Чтобы улучшить взаимодействие с социальными сетями, вы можете побудить свою аудиторию взаимодействовать с вашим сообщением и отвечать на все комментарии персонализированными и разными словами! Таким образом, люди увидят, что идет социальная беседа, и, возможно, захотят к ней присоединиться.

Кроме того, вы можете использовать смайлики как в своем контенте, так и в комментариях, чтобы не только привлечь внимание, но и показать свой индивидуальный подход.

И последнее, но не менее важное: помните, что вы должны часто публиковать сообщения, используя маркетинговый календарь и в оптимальное время, если хотите извлечь максимальную пользу из своей стратегии продвижения!

LinkedIn

Источник: LinkedIn

LinkedIn — один из лучших каналов, которые вы можете использовать в маркетинге B2B для продвижения. Основная причина в том, что это может все больше помочь вам в генерации лидов. Хотя другие платформы социальных сетей, такие как Facebook и Twitter, действительно имеют больше пользователей, LinkedIn — это та, которая имеет наибольшее значение в маркетинге B2B.

Основная причина, по которой LinkedIn является выдающимся каналом маркетинга B2B, заключается в том, что он приносит результаты. Большинство людей обращаются к LinkedIn, поскольку он предоставляет качественный контент, а в маркетинге B2B это ключевой момент.

Но как вы можете продвигать свой бизнес с помощью LinkedIn?

Вот вам несколько тактик:

1. Делитесь контентом со своей бизнес-страницы в LinkedIn

Источник: LinkedIn

Это кажется очевидным, но если вы хотите продвигать свой бренд в LinkedIn, вам понадобится бизнес-страница. Имейте в виду, что это должно выглядеть профессионально и привлекательно.

Когда у вас есть бизнес-страница, следующим шагом будет размещение на ней контента. Убедитесь, что контент, которым вы делитесь здесь, высокого качества и ценен для вашей аудитории.

2. Создавайте длинные сообщения LinkedIn

Как я уже говорил, в маркетинге B2B предпочтение отдается длинным постам. Но здесь важна не только длина, вам также придется указать какое-то значение. Вы можете думать о боли вашей аудитории и попытаться решить их. Кроме того, вы можете публиковать контент, который, по вашему мнению, может быть полезен для них из-за его актуальности в вашей отрасли.

Независимо от темы, над которой вы решили поработать и поделиться своими взглядами, убедитесь, что она длинная и качественная. Таким образом, люди будут потреблять ваш контент, и это будет стоить затраченных усилий.

Более того, продвижение вашего контента также является отличным способом продвижения вашего бренда. Итак, если вы хотите, чтобы вас признали авторитетом в вашем бизнесе, вам нужно отнестись к этому серьезно.

3. Обмен видео может привлечь людей к вашему контенту

Источник: LinkedIn

Это действительно хорошая идея — поделиться видео, чтобы привлечь людей к вашему контенту. В наши дни видео становятся все более популярными, и люди любят их смотреть.

Более того, если вы решите продвигать свой бренд с помощью видео, вы дадите своей аудитории определенное доверие и качество, которое они ищут. Таким образом, они, вероятно, будут вам доверять, и ваш контент увидит больше людей.

4. Комментируйте другие сообщения LinkedIn

Комментирование сообщений вашей аудитории является ключом к построению отношений с ними. Кроме того, если вы хотите, чтобы ваша аудитория взаимодействовала с вами, вам также нужно обращать на них внимание.

В маркетинге B2B очень важно иметь хорошие отношения с вашей аудиторией. Это может помочь вам завоевать их лояльность и установить будущие партнерские отношения. Вы также можете разрешить их сомнения и помочь им с проблемами, которые могли возникнуть.

Помните, что обращать внимание нужно не только на положительные комментарии, важны и отрицательные. Последнее может даже помочь вам обнаружить любую проблему, с которой сталкивается ваша аудитория, без вашего ведома.

5. Попросите других поделиться вашими публикациями в LinkedIn

Если вы работаете в команде и только что поделились контентом на своей странице в LinkedIn, вы можете отправить им сообщение, чтобы они посмотрели его и оценили. Не все это сделают, но благодаря тем, кто это сделает, у вас уже будет несколько лайков в вашем посте. И это важно, потому что лайки привлекают больше лайков.

Таким образом, это поможет вам охватить более широкую аудиторию и легко продвигать ваш контент среди людей, которые заинтересованы в его потреблении.

6. Продвигайте контент с помощью спонсируемого контента

Источник: LinkedIn

LinkedIn позволяет вам размещать свои самые успешные публикации перед более широкой аудиторией, как если бы это был нативный контент. Эта аудитория может быть заинтересована в том, чем вы поделились. Это хороший способ увеличить лиды. Хотя это не бесплатно.

7. Продвигайте контент с помощью текстовых объявлений LinkedIn

Текстовая реклама LinkedIn — еще один платный ресурс, который вы можете использовать. Они довольно просты в использовании, и вы можете настроить таргетинг на людей по должности, возрасту и т. д. Такие объявления появляются на боковой панели и в конце статьи. Таким образом, они не являются нативным типом продвижения, как предыдущий.

Но они оба могут быть эффективны в маркетинге B2B для продвижения не только вашего контента, но и для повышения узнаваемости вашего бренда.

8. Привлекайте людей к своему контенту с помощью Sponsored InMail

Отправка персонализированных сообщений с помощью LinkedIn Sponsored InMail
от LinkedIn Marketing Solutions

Sponsored InMail — безусловно, лучший способ привлечь людей к вашему контенту. Это также платный рекламный ресурс, хотя вы можете найти его чрезвычайно полезным. Вместо того, чтобы продвигать свой контент среди людей в целом, вы сами выбираете, кому вы собираетесь отправить сообщение. Таким образом, вы сможете ориентироваться на идеальных потенциальных клиентов. Таким образом, это поможет вам с лидами.

Реддит

Источник: Reddit

Reddit — очень известная платформа среди маркетологов. Его популярность связана с тем, что он генерирует большое количество трафика. Его пользователи, как правило, довольно хорошо разбираются в Интернете. И они, как правило, часами используют его. Так что, если вы сможете произвести на них впечатление своим контентом, он станет вирусным.

Более того, вы можете использовать Reddit для целевой аудитории. Или вы можете использовать его, чтобы попасть на главную страницу Reddit. Нет необходимости размещать ваш контент на главной странице Reddit, чтобы увеличить трафик. Хотя, если вам удастся туда попасть, вы не только увеличите трафик, но и увеличите узнаваемость своего бренда.

Если вы новичок в Reddit, первое, что вам нужно сделать, это создать учетную запись. Вам нужно тщательно выбирать свое имя пользователя, потому что вы не сможете изменить его впоследствии. Следующим шагом будет поиск сабреддитов (тем), актуальных как для ваших клиентов, так и для вас.

Само собой разумеется, что если вы хотите, чтобы ваш контент был успешным, вам нужно публиковать качественный и полезный контент. Кроме того, не стоит сразу пытаться продвигать свой товар или услугу.

И если вы хотите, чтобы другие пользователи взаимодействовали с вами, вам также придется взаимодействовать с ними. Что касается комментариев, то вы можете получить как положительные, так и отрицательные. Reddit — отличная платформа для получения отзывов. Однако нужно быть готовым к критике.

Прежде чем публиковать контент на Reddit, следует учитывать несколько аспектов:

• Проведите небольшое исследование и определите подходящие для вас сабреддиты.
• Публикуйте в оптимальное для вашей аудитории время. Поскольку Reddit в основном используется американцами, оптимальное время для них будет с 1:00 до 7:00 (EST).
• Публикуйте актуальный, качественный и интересный контент.
• Будьте осторожны с тем, что вы публикуете, поскольку Reddit ненавидит учетные записи, которые используют платформу только для маркетинга.
• Быть активным пользователем.
• Узнайте, что люди говорят о ваших продуктах/услугах и вашей компании.
• Разместите свой контент в правильном сабреддите, если не хотите, чтобы он остался незамеченным.

Reddit позволяет размещать не только ссылки на ваш контент, но также фотографии, видео и комментарии. Если вы еще не пробовали эту платформу и хотите повысить узнаваемость своего бренда и увеличить трафик, вам следует начать ее использовать.

И последнее, но не менее важное: когда дело доходит до продвижения, вы можете использовать Reddit Ads. Вы можете настроить таргетинг на определенную аудиторию, группу субреддита или всех пользователей, решать вам.

Квора

Помимо Reddit, Quora также является популярной платформой среди маркетологов. По сути, цель этого инструмента — помочь другим пользователям, предоставляя им выдающиеся ответы в качестве эксперта в определенной области.

Другими словами, Quora — это форум вопросов и ответов, который вы можете использовать для повышения узнаваемости своего бренда и помощи другим пользователям в решении проблем, о которых вы много знаете.

Как маркетолог, вы можете извлечь выгоду из использования Quora, поскольку это, несомненно, поможет вам охватить новую аудиторию и привлечь больше людей на ваш сайт. Таким образом, в качестве стратегии продвижения и при правильном использовании это поможет вам увеличить трафик и получить больше лидов.

Но как пользоваться Quora? Прежде всего, вам нужно будет создать убедительную презентацию профиля, потому что она появится в ваших ответах. Убедитесь, что вы указали свою должность, название компании и некоторые соответствующие ссылки.

Кроме того, чтобы получить максимальную отдачу от Quora, вы должны попытаться выбрать вопросы, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории. Затем вы можете либо сохранить их, чтобы ответить позже, либо начать работу над хорошим ответом.

Имейте в виду, что вы также можете проверить среднее количество просмотров вопросов за неделю. Таким образом, вы можете перейти к вопросам с большим количеством просмотров. Это, вероятно, поможет вам получить более широкое представление о Quora.

Прежде всего, рекомендуется отвечать на вопросы, которые, по вашему мнению, будут актуальны для вашей аудитории. А также те, о которых вы можете предоставить ценные знания. В противном случае вы можете потерять много времени на создание контента впустую!

Итак, очень важно тщательно выбирать вопросы, на которые вы хотите ответить. Среди многих других преимуществ тот факт, что Quora позволяет вам включать ссылки, имеет решающее значение. Тем не менее, вы должны добавлять их только тогда, когда они имеют смысл.

Помимо ответов на вопросы, вы можете предлагать правки для ответов других людей. Однако для этого требуется одобрение другого автора, которое иногда бывает трудно получить. Хотя, если вам это удастся, это будет прекрасная возможность включить ссылку на ваш сайт.

Если вы решите стать активным пользователем Quora, вы получите:

• Разработайте процесс создания контента и сделайте еще один шаг вперед.
• Повысьте узнаваемость вашего бренда.
• Улучшите результаты поиска.
• Добейтесь лидерства и признания в своей отрасли.
• Узнайте о конкурентах.
• Будьте в курсе и будьте в курсе последних модных тенденций.
• Улучшите репутацию своего бренда.
• Помогите своей аудитории, как если бы это была платформа обслуживания клиентов.
• Найдите инфлюенсеров.

Итак, есть тысяча причин попробовать, если вы еще не используете эту замечательную платформу.

В качестве маркетинговой стратегии для продвижения и при правильном и постоянном использовании это принесет много пользы. Тем не менее, вам придется потратить часы, если вы хотите добиться успеха.

Поскольку предприятия B2B ориентируются на другие компании, а не на обычных потребителей, стиль подхода должен немного отличаться от подхода предприятий B2C.

Большинство из этих тактик в социальных сетях можно применять ко многим предприятиям B2B, например, размещать релевантный и полезный контент для вашей целевой аудитории.

Но гораздо важнее собрать отзывы клиентов и присоединиться к некоторым соответствующим группам и сообществам, чтобы повысить узнаваемость и авторитет вашего бизнеса.

Не забудьте воспользоваться видеоконтентом, демонстрирующим ваш бизнес!

Глава 7

Стратегия продвижения B2B

Продвижение — один из наиболее важных шагов в общем маркетинговом процессе B2B. Без усилий по продвижению трудно привлечь квалифицированный трафик и потенциальных клиентов и победить своих конкурентов. На основе ваших предпочтительных каналов создайте надежную стратегию продвижения.

В этой главе я расскажу о маркетинговых стратегиях B2B для продвижения. Кроме того, я сосредоточусь на важности лид-магнитов, таких как электронный маркетинг B2B и других.

Маркетинговые стратегии B2B для продвижения

Маркетинговые стратегии продвижения B2B отличаются от стратегий продвижения маркетинга B2C. У них могут быть некоторые общие черты, такие как отличное качество и сниженные цены.

Тем не менее, в маркетинге B2B вы также должны учитывать будущие партнерские отношения, технические характеристики и многие другие аспекты, влияющие на решения о покупке.

В маркетинге B2B стратегии продвижения являются ключевыми для охвата новой аудитории. Кроме того, они необходимы для узнаваемости бренда. Не говоря уже об их актуальности для привлечения большего количества потенциальных клиентов и повышения коэффициента конверсии.

Таким образом, вам нужно будет разработать собственную маркетинговую стратегию продвижения вашего бренда. Выбор той или иной стратегии будет зависеть от имеющегося в вашем распоряжении бюджета. Но продвигать свой бренд необходимо, так как в наши дни существует большая конкуренция.

Наличие мощного веб-сайта очень поможет вам. Ваш веб-сайт — это первое место, на которое ваша аудитория будет смотреть, чтобы найти больше информации о вас. Но одного веб-сайта недостаточно для продвижения вашего бизнеса.

Ниже приведены некоторые маркетинговые стратегии B2B для продвижения, которые помогут вам добиться успеха:

1. Торговые ярмарки и выставки

Торговые ярмарки и выставки – это мероприятия, которые совместно организуются различными компаниями и отраслевыми ассоциациями. Целью этих мероприятий является демонстрация продуктов и услуг, которые они могут предложить. Это отличная возможность повысить узнаваемость вашего бренда, а также наладить партнерские отношения в будущем.

2. Мероприятия и конференции

Они могут поставить вас перед огромным количеством высококвалифицированных потенциальных клиентов. Я имею в виду, это действительно хорошая идея проводить конференции. Таким образом, вы будете говорить со своей аудиторией как эксперт в своей отрасли.

Помимо повышения узнаваемости бренда, это также может помочь вам обучить их и эффективно решить их проблемы.

Излишне говорить, что конференции — не единственные мероприятия, на которых вы должны сосредоточиться для продвижения своего бренда. Вы также можете использовать саммиты или вебинары, поскольку в наши дни они набирают популярность. Преимущество последнего в том, что вам не нужно будет тратить много времени на дорогу.

Хотя проведения такого мероприятия недостаточно, вы также должны следить и продолжать разговор, чтобы завоевать их лояльность.

3. Реклама в отраслевых журналах

Источник: Adweek40

Они могут быть довольно дорогим способом продвижения вашего бренда и обычно не дают немедленных результатов. Тем не менее, они предназначены для достижения лиц, принимающих решения. Так что, если вы можете себе это позволить, это хороший способ продвижения компании B2B.

4. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг — один из лучших способов связаться с вашими клиентами с помощью вашего актуального списка контактов. Желательно изменить ваши сообщения, чтобы сделать их подходящими для вашей аудитории. Например, вам не нужно отправлять одинаковые сообщения во все сегменты, вы можете адаптировать их.

Главный недостаток данного вида продвижения в том, что иногда ваше сообщение не доходит до адресата. В наши дни пользователи могут классифицировать эти сообщения, которые они больше не хотят получать, как спам.

5. Трейд-ин

Трейд-ин — прекрасный способ продвижения вашего бренда на рынках B2B. Он заключается в предоставлении вашим клиентам скидки при покупке нового продукта в обмен на старый.

Таким образом, это не только продвигает ваш бизнес и увеличивает продажи, но и является отличным способом показать своим клиентам, что вы заботитесь о них. Таким образом, это хорошо для лояльности и узнаваемости бренда.

6. Рекламная продукция

В маркетинге B2B довольно распространено продвижение вашего бренда с помощью рекламных продуктов. Например, с предметами одежды, канцелярскими принадлежностями и т. д. с логотипом вашей компании.

Клиенты это оценят, ведь всем нравится получать вещи бесплатно. И это повысит узнаваемость вашего бренда и продвинет ваш бренд среди ваших клиентов и людей из вашей отрасли.

7. Образцы продукции

Как и рекламная продукция, образцы продукции — действительно хороший способ продвижения вашего бренда. Вам придется потратить часть своего бюджета на это, хотя это очень рентабельно.

Если вы поощряете своих клиентов и даже свою аудиторию рекламными продуктами, у них будет возможность протестировать их и проверить их качество. Таким образом, те, кто доволен образцами продукции, купят их.

Кроме того, рекомендуется давать образцы продуктов, когда вы запускаете новую кампанию продукта, который является совершенно новым для рынка.

8. Снижение цен

Иногда по разным причинам вы можете предложить определенные скидки. Например, чтобы получить клиентов от ваших конкурентов или когда у вас слишком много X на складе, и вы хотите избавиться от них.

Здесь вам следует быть осторожным, так как вам нужно проверить, насколько это будет стоить для вас.

9. Конкурсы

Источник: Gleam

Если вы хотите продвигать свой бизнес и охватить более широкую аудиторию, проведение конкурса — отличная идея. Это может помочь вам привлечь много трафика на ваш сайт. Кроме того, вы можете разрешить своей аудитории делиться информацией. Таким образом, вы даже достигнете более высокой аудитории.

Однако, если то, что вы предлагаете в качестве вознаграждения, очень привлекательно, вы можете привлечь людей, которые на самом деле заинтересованы не в вашем бренде, а в призе конкурса. Тем не менее, это по-прежнему будет продвигать ваш бренд и повышать вашу узнаваемость.

10. Реферальная программа

Существует множество причин, по которым реферальная программа является отличным способом продвижения вашего бизнеса. Он основан на устном маркетинге для некоторых из ваших постоянных клиентов. Если вы поощряете своих клиентов продвигать ваш бренд среди своих коллег, они помогут вам продвигать ваш бизнес среди реальных потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших продуктах.

Итак, как маркетинговое продвижение это довольно эффективно. Однако не стоит забывать и о тех, кто помог вам с продвижением. Таким образом, вы можете вознаградить их, например, скидкой.

11. Инфлюенсеры

Само собой разумеется, что влиятельные лица необходимы для продвижения вашего бренда. Более того, вы можете использовать такие инструменты, как Buzzsumo или Keyhole, чтобы найти влиятельных лиц, которые соответствуют вашему бренду и сообщению, которое вы хотите передать.

Уместно отметить, что в маркетинге B2B микроинфлюенсеры могут быть лучше топ-инфлюенсеров. Основная причина в том, что, хотя их аудитория меньше, они, вероятно, имеют с ними более тесные отношения. Таким образом, может быть легче убедить их аудиторию принять меры.

Электронный маркетинг B2B

Источник: Meistertask

В маркетинге B2B очень важно обновлять список адресов электронной почты. Основная причина заключается в том, что, если вы этого не сделаете, вы можете ориентироваться на людей, которые больше не заинтересованы в вашем бизнесе.

Со временем вы неизбежно потеряете часть подписчиков. Вы можете потерять их, потому что они могли сменить работу, вы можете отправлять им слишком много электронных писем, они могут счесть ваши электронные письма бесполезными и т. д. Таким образом, очень важно получать новых подписчиков и время от времени обновлять свой список адресов электронной почты.

После того, как вы подготовите список адресов электронной почты, вашей главной целью должно стать установление с ними отношений. Для этого недостаточно отправить им приветственное письмо. Кроме того, вы должны поддерживать разговор.

Не говоря уже о том, что ваши электронные письма должны быть максимально персонализированными и релевантными для них.

Ниже приведены несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы преуспеть в подписке на электронную почту:

1. Предлагайте высококачественные услуги

Чтобы ваши клиенты были довольны, важно предлагать хороший сервис. Если вы предоставите им функциональный и выдающийся сервис, они почувствуют себя ценными. Кроме того, если вы или кто-либо из вашей команды обнаружит проблему, вы должны попытаться решить ее как можно скорее.

Также следует учитывать, что хороший сервис — это всегда тот, который ориентирован на потребности ваших клиентов.

2. Дайте вашей аудитории повод стать вашими подписчиками

Источник: Target

Есть тысяча причин, по которым вы должны дать вашим потенциальным клиентам повод стать вашими подписчиками. Хотя, самое главное, что в начале отношений они вас не знают. Однако вы хотите, чтобы они выбрали вас, а не ваших конкурентов.

Отличный способ сделать это — предложить им какое-нибудь поощрение. Например, короткий пробный период или доступ к эксклюзивному контенту. Таким образом, ваши потенциальные клиенты будут более склонны стать вашими подписчиками. И у вас будет шанс укрепить отношения с ними.

Таким образом, вы завоюете их доверие и лояльность, что в маркетинге B2B жизненно необходимо.

3. Предлагайте четкие счета

Если вы собираетесь взимать плату с клиентов за подписку, вы должны быть прозрачными при выставлении счетов. Они будут благодарны, если вы с самого начала объясните, будет ли с них взиматься плата за пользование услугой.

Более того, вы должны поддерживать разговор и оперативно решать любые проблемы или недоразумения. Хороший способ быть прозрачным — дать им знать, когда, как и за какие услуги они собираются платить.

4. Объясните, как они могут отменить услугу

Источник: HP

Важно четко указать, как подписчики могут отказаться от услуги. Это должен быть простой процесс отказа. Таким образом, они не будут чувствовать себя дезинформированными, и если они больше не захотят быть вашими подписчиками, они будут знать, как они могут отменить свою подписку.

5. Продолжайте добавлять свежий контент, чтобы не терять подписчиков

Почему ваши подписчики должны оставаться с вами? Потому что они верят, что вы предложите им ценный контент, материалы и т. д. Один из лучших способов убедить их быть лояльными к вам — не быть статичным. Никто не хочет получать одни и те же электронные письма снова и снова в течение длительного периода времени.

Однако, если ваш контент, услуги, материалы будут соответствовать последним тенденциям, вы не только сохраните своих подписчиков, но и повысите свою репутацию, а также приобретете новых.

Помимо всего вышеперечисленного, вам нужно будет сосредоточиться на цели подписки. Если вы хотите получить больше подписчиков и сохранить тех, которые у вас уже есть, вам придется предложить им продвижение.

Иногда акция подразумевает определенную скидку для группы людей, например, местная акция. В других случаях вы можете предложить рекламную акцию в течение определенного периода времени.

Также может случиться так, что вы хотите продвигать продукт или услугу во время новой кампании. Вы также можете продвигать свой веб-сайт или блог, предлагая высококачественный контент.

Однако уместно отметить, что благодаря подписчикам вы сможете повысить узнаваемость своего бренда. Потратьте некоторое время, чтобы тщательно спланировать свои рекламные акции. Кроме того, вы всегда должны давать людям повод присоединиться к вам. Имейте в виду, что предложение рекламных акций гарантирует лояльность ваших клиентов.

Электронную почту можно автоматизировать. Однако здесь следует быть осторожным. Персонализация — ключ к тому, чтобы не потерять подписчиков. Итак, вам нужно будет достичь баланса.

Рейтинг кликов (CTR)

Рейтинг кликов важен не только для поисковых систем, но и для маркетологов. Основная причина его актуальности заключается в том, что он определяет рейтинг вашего контента в поисковых системах и цену за клик (CPC).

Все это имеет значение главным образом потому, что если ваш CTR высок, у вас будет лучший рейтинг, а стоимость будет низкой.

Поскольку это влияет на показатель качества, вам необходимо максимально повысить CTR. Google рассчитывает показатель качества в соответствии с ожидаемым CTR, ключевыми словами, целевыми страницами и другими параметрами. Если вы хотите, чтобы ваш контент занимал высокие позиции в поисковых системах, чтобы охватить более широкую аудиторию, он должен быть актуальным и качественным. В противном случае вы, вероятно, получите низкий CTR.

При желании вы можете рассчитать собственный CTR с помощью таких инструментов, как AdWords Performance Grader. Знание собственного CTR поможет вам в стратегии продвижения.

Действительно, если вы заметили, что ваш CTR низок по сравнению с вашими конкурентами, вам следует внести изменения в контент, который вы пытаетесь продвигать. Например, изменить ключевые слова. Но знать свой CTR недостаточно для успеха. Вам также нужно будет контролировать его время от времени.

На самом деле, всякий раз, когда вы чувствуете, что что-то не работает должным образом, вы можете внести изменения в свой контент. Таким образом, CTR имеет большое значение для вашей стратегии продвижения. Как маркетолог B2B, вы должны внимательно следить за этим.

Всплывающие окна

Источник: Backlinko

Всплывающие окна могут помочь вам расширить список адресов электронной почты, привлечь трафик на ваш контент, рекламировать рекламные акции и многое другое. Таким образом, вы можете использовать всплывающие окна, чтобы помочь посетителям вашего сайта сосредоточиться на релевантной информации о вашем бренде.

Типы рекламных всплывающих окон

• Всплывающие окна, которые приглашают посетителей присоединиться к вашему списку адресов электронной почты и стать подписчиками.
• Всплывающие окна опроса.
• Всплывающие окна с рекламой продукта.
• Всплывающие окна, рекламирующие товар со скидкой.
• Всплывающие окна с рекламой вебинара.
• Всплывающие окна для мобильных устройств.
• Всплывающие окна, рекламирующие ваш блог.

Таким образом, вам решать, использовать ли вы одни всплывающие окна или другие. Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что всплывающие окна могут помочь вам в ваших стратегиях продвижения. Действительно, вы можете персонализировать свои всплывающие окна по своему усмотрению. Вы можете добавлять изображения, выбирать собственный стиль, выбирать шрифт и цвета и т. д.

Кроме того, вы также можете указать время, когда они будут отображаться для посетителей вашей веб-страницы. И где они тоже появляются.

И последнее, но не менее важное: всплывающие окна можно отслеживать. Я имею в виду, что вы можете отслеживать, сколько людей на самом деле видят всплывающее окно и сколько из них действуют каким-то образом после этого.

Цифровая реклама B2B

Это, безусловно, один из лучших способов привлечь внимание аудитории и продвигать свой веб-сайт. Это довольно рентабельно, так как вы платите только за клики.

Цифровая реклама означает, что вы рекламируете свои продукты/услуги, веб-сайт, блог и т. д. в том месте, где в наши дни люди проводят уйму своего времени: в Интернете.

Используя платформы социальных сетей, такие как Facebook, YouTube, Google Search и т. д., для рекламы себя, вы продвигаете свой бренд в местах, которым уже доверяет ваша аудитория. Таким образом, шансы заставить их выполнить нужные вам действия выше, чем при традиционной рекламе.

Преимущества цифровой рекламы для продвижения

• Стимулирует конверсию и продажи.
• Легко контролировать.
• Вы можете нацеливаться на нужных людей в нужное время.
• Он доступен по цене и прост в использовании.
• Это краткосрочная стратегия.
• Он гибкий, вы можете адаптировать свои цифровые кампании, если видите, что они не работают.
• Вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление.
• Это имеет огромное влияние.

Таким образом, нет никаких сомнений в том, что хотя вам придется потратить часть своего бюджета на цифровую рекламу, ее преимущества безграничны. Таким образом, если вы можете себе это позволить, вы должны пойти на это.

Мобильный маркетинг B2B

Мобильный маркетинг сегодня не только желателен, но и необходим. В маркетинге B2B ключевое значение имеет стратегия мобильного маркетинга, поскольку ваши клиенты проводят много часов в Интернете на своих мобильных устройствах.

Мобильный маркетинг состоит из рекламы, которая появляется на мобильных устройствах, планшетах и ​​смартфонах.

Типы стратегий мобильного маркетинга

• Мобильная поисковая реклама.
• Мобильные графические объявления.
• QR-коды.
• Маркетинг на основе приложений.
• Маркетинг на основе местоположения.
• Текстовые и мультимедийные сообщения.

Вы сами решаете, какую стратегию использовать. Но нет никаких сомнений в том, что в наши дни мобильный маркетинг играет ключевую роль в продвижении вашего бренда.

Это связано с тем, что в настоящее время с помощью мобильного устройства можно делать почти то же самое, что и с настольного компьютера. Таким образом, неспособность адаптироваться к мобильному маркетингу может помешать вам охватить более широкую аудиторию и предложить им хороший пользовательский опыт.

Советы по мобильному маркетингу

• Всегда помните о своей аудитории.
• Адаптируйте свой контент к предпочтениям ваших пользователей.
• Оптимизация для локального мобильного маркетинга.
• Создание удобного контента.
• Будьте ясны в своем сообщении.
• Предлагайте купоны и скидки для рекламных акций.
• Попробуйте разные стратегии, чтобы увидеть, что работает для вас.
• Отслеживайте свои результаты.
• Оптимизируйте свой сайт.
• Создайте собственное приложение.
• Улучшите навигацию на вашем сайте.

Связи с общественностью B2B

Связи с общественностью — это стратегия управления стратегическими коммуникациями. Это поможет вам укрепить отношения как с отраслевыми организациями, так и с общественностью.

Действительно, это значительно поможет вам улучшить имидж бренда. Кроме того, это укрепит ваши отношения с клиентами. Таким образом, нет никаких сомнений в том, что наличие отличной PR-стратегии имеет решающее значение для продвижения вашего бизнеса.

Среди множества PR-функций уместно упомянуть сторителлинг. Благодаря хорошей PR-стратегии продвижения вы сможете рассказать СМИ историю своего бренда. Кроме того, пиар — лучший способ сохранить свой имидж в чистоте и безопасности. Таким образом, отсутствие инвестиций в PR-стратегию для продвижения может быть крайне вредным для вашего бренда.

Теперь, когда вы знаете, зачем нужна PR-стратегия, я дам вам несколько советов по разработке контента:

1. Напишите мощный пресс-релиз

Источник: Dezeen

Пресс-релиз — один из лучших способов продвижения вашего бренда с помощью PR-стратегии. Он состоит в том, чтобы рассказать свою историю на нескольких страницах. Есть некоторые элементы, которые должен включать пресс-релиз. Например, заголовок, подзаголовки, ваш логотип, цитаты и т. д.

Более того, один или несколько пресс-релизов могут помочь вам в продвижении вашего бренда не только в глазах вашей аудитории, но и в вашей отрасли. Таким образом, это один из лучших способов выделиться на профессиональном уровне.

2. Создайте привлекательную страницу «О нас» на своем веб-сайте

Помимо всего прочего, настоятельно рекомендуется создать страницу «О нас». Здесь вы можете рассказать посетителям вашего сайта, кто вы и как вы можете им помочь.

Не говоря уже о том, что это лучшее место, чтобы рассказать вашей аудитории, как вы решили проблемы своих клиентов. Вы также можете включить любые другие типы данных, которые вы считаете полезными для них.

3. Обновите сообщения в блоге

Одной из основных причин вести блог является то, что им можно поделиться и он поможет вам охватить более широкую аудиторию. Кроме того, блог — лучшее место для помощи и обучения вашей аудитории. Вы легко покажете им, что заботитесь о них.

Но время от времени создавать посты в блоге недостаточно. Кроме того, вам нужно убедиться, что ваш контент обновлен. Итак, если по какой-либо причине некоторые из ваших сообщений устарели или больше не нужны, вам необходимо их обновить.

Таким образом вы покажете своей аудитории, что вы не только заинтересованы в размещении контента время от времени, но и что вам небезразличен уже опубликованный контент. То есть, вы предлагаете им лучший доступный сервис.

4. Принять участие в отраслевых соревнованиях

Источник: Маркетинговая биржа B2B

. Участие в конкурсах и получение наград могут не только повысить вашу репутацию, но и доверие к вам. Хотя это может быть тяжелой работой и отнимать много времени, если вы выиграете конкурс в своей отрасли и в своей сфере деятельности. , это доказывает, что вы надежный выбор.

Рекомендуется размещать такую ​​информацию на странице «О нас». Таким образом, ваша аудитория будет доверять вам больше. Действительно, это один из лучших способов продвигать свой бренд как заслуживающий доверия.

5. Размещайте тематические исследования на своем веб-сайте

Еще один способ продвижения вашего бренда — тематическое исследование. В тематическом исследовании вы рассказываете успешную историю о том, насколько эффективно вы решаете проблемы своих клиентов. Это важно, так как многие потенциальные клиенты проверяют тематические исследования, прежде чем устанавливать какие-либо контакты с брендами.

Вам следует выбирать дела, результат которых удовлетворил ваших клиентов. Тем не менее, желательно не преувеличивать историю и говорить реальные цифры.

6. Разместите отзывы и обзоры на своем веб-сайте

Источник: Evinex

Так же важно, как и тематические исследования, если не больше, это получить некоторые отзывы и обзоры на вашей веб-странице. Основная причина, по которой необходимо разместить эту информацию на вашей домашней странице, заключается в том, что люди больше доверяют словам других людей.

Отзывы и обзоры не только укрепят ваш авторитет, но и помогут превратить посетителей вашего сайта в ваших клиентов.

7. Публиковать видеоконтент

Видеоконтент в наши дни, несомненно, популярен. Кроме того, сообщения или контент, представленный в видео, намного легче запомнить по сравнению с текстовым контентом.

Хотя надо иметь в виду, что содержание видео должно быть интересным, иначе люди не досмотрят его до конца. Среди его основных преимуществ необходимо выделить тот факт, что его легко употреблять. И, если вы сделаете это правильно, это может оставить неизгладимое впечатление.

8. Создайте инфографику

Инфографика может помочь вам получить больше трафика и улучшить SEO. Они представляют собой сочетание текста и изображения. Таким образом, они могут быть очень полезны для объяснения сложного контента.

Кроме того, вы можете использовать инфографику, чтобы увеличить свой список адресов электронной почты и создать ссылки. Не говоря уже о том, насколько они полезны для вашей аудитории. Тем не менее, необходимо тщательно спланировать их и быть готовым ответить на вопросы.

Надеюсь, все вышеперечисленные стратегии продвижения были для вас полезными.

Теперь вы знаете, какие стратегии лучше всего подходят для продвижения вашего бизнеса, и готовы добавить последние штрихи, которые укрепят ваши маркетинговые стратегии и отполируют их!

Все, что вам нужно сделать, это пересмотреть свой текущий план игры, принять то, что вам не хватает, и выиграть битву!

Теперь твоя очередь!

Вот и все мое руководство по маркетингу B2B в 2022 году.