Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний в Яндекс.Аудиториях и VK. Используйте для этого более 60 критериев поиска, выгружайте базу с контактами в Excel, CSV и других форматах. Чем точнее база, тем больше лидов.

Попробовать бесплатно

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость. Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.  

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине. 
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг.
  Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке. 

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.  

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов.

 

Сервис для поиска и анализа предприятий. Все действующие организации РФ. Сотовые и городские номера телефонов, адреса электронных почт, сведения о финансах, налогах и деятельности.

Попробовать бесплатно

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.

 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса.  
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний и холодных продаж. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно

Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний в Яндекс.Аудиториях и VK. Используйте для этого более 60 критериев поиска, выгружайте базу с контактами в Excel, CSV и других форматах. Чем точнее база, тем больше лидов.

Попробовать бесплатно

Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.   

Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

•  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине. 
•  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
•  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

Пример:

Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

• В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
• В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

Цели b2b продвижения

Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке.  

Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.  

Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов. 

Сервис для поиска и анализа предприятий. Все действующие организации РФ. Сотовые и городские номера телефонов, адреса электронных почт, сведения о финансах, налогах и деятельности.

Попробовать бесплатно

Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы.  

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
 
Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

Создание собственного сайта

Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

 

SEO-оптимизация сайта

SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

• Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
• Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы.  

Для коммерческих запросов
Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
 
Для информационных запросов
Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

Контекстная реклама для B2B

Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

• Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
• Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
• Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
• Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона.  

Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса. 
4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

Контент-маркетинг

Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

• разместить свой блог,
• публиковать статьи с описанием компании и бренда,
• обсуждать различные товары и услуги,
• поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

Социальные сети

Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

Email-рассылка

Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

• Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
• Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
• Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
• Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний и холодных продаж. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно

10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей компании, предоставляющей профессиональные услуги

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они в первую очередь думают о прямых и исходящих методах — маркетинговых сообщениях, которые вы можете отправлять напрямую клиентам или потенциальным покупателям. В этом подходе цель состоит в том, чтобы быть убедительным и достаточно убедительным, чтобы аудитория откликнулась на предложение и серьезно рассмотрела ваши услуги.

Подобные приемы обязательно найдутся в вашем наборе маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и изменилось поведение покупателей профессиональных услуг. Сегодняшние покупатели с такой же вероятностью обратятся к поисковым системам за ответами на свои рабочие вопросы, как и к коллеге или знакомому за рекомендацией.

Эта развивающаяся торговая площадка расширила спектр маркетинговых стратегий B2B в вашем распоряжении. Таким образом, чтобы оставаться конкурентоспособным сегодня, нужно в полной мере использовать широкий спектр стратегий.

Вы можете задаться вопросом, какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? В этой статье мы рассмотрим десять основных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед. Сначала давайте определим, что именно мы понимаем под маркетингом B2B, и приведем примеры того, как он выглядит в действии.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B состоит из ряда стратегий и методов, используемых фирмой для эффективного охвата, развития и продажи своих продуктов и услуг другим предприятиям. В маркетинге B2B покупатели часто являются профессионалами высшего звена или директорами других компаний. Таким образом, маркетинг B2B отличается от других видов маркетинга.

Одним из ключевых отличий, когда компании покупают у других компаний, является более длительный цикл продаж. Покупатели ищут решения, которые решают сложные задачи, связанные с их бизнесом. Таким образом, эффективный маркетинг B2B требует предоставления релевантного, полезного и убедительного контента, который привлекает внимание покупателей на всех этапах возможного интереса. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике, на нескольких примерах.

Примеры B2B-маркетинга

Мы упрощаем концепцию B2B-маркетинга, рассматривая его как трехуровневую воронку. В этом разделе мы объясним каждый уровень и приведем примеры того, как маркетинговые методы B2B вписываются в их сочетание.

На верхнем уровне маркетинговой воронки у вас есть потенциальная вселенная покупателей, которые обычно не знают о ваших предложениях продуктов и услуг. Маркетинговая деятельность B2B на этом верхнем уровне использует методы, которые расширяют видимость вашего бренда и привлекают нужные лиды для дальнейшего взаимодействия с вашим брендом. Эти лиды могут быть потенциальными покупателями, реферальными источниками или другими влиятельными лицами, которые могут усилить вашу видимость.

Примером B2B-маркетинга, находящегося на вершине воронки, может быть эксперт вашей фирмы, который посещает, налаживает связи и выступает на ведущей отраслевой конференции, на которой собираются потенциальные покупатели вашей фирмы. Другим примером может быть отправка серии статей в интернет-издание, которое широко читает ваша целевая аудитория. Помните, что цель B2B-маркетинга на вершине воронки не в том, чтобы начать заключать сделки! Цель состоит в том, чтобы повысить вашу видимость и предоставить лидам возможность сделать следующий шаг взаимодействия.

Говоря о привлечении ваших потенциальных покупателей, вот что такое средний уровень маркетинговой воронки B2B! Если есть какой-то участок воронки, который недоиспользуется, то это именно он. У маркетологов есть искушение подтолкнуть потенциальных покупателей к коммерческому предложению. Но не все покупатели готовы принять решение о покупке сегодня — некоторым требуются месяцы или даже годы, прежде чем они будут в состоянии действовать. Таким образом, в середине воронки маркетологи B2B сосредотачиваются на воспитании и привлечении своей аудитории в течение длительного периода времени.

Примеры маркетинга B2B в средней части воронки обычно предоставляют потенциальным покупателям проницательные и полезные ресурсы. Вебинары — отличный пример маркетинга B2B в середине воронки. На живом вебинаре потенциальному покупателю предоставляется возможность напрямую пообщаться с ведущими экспертами вашей фирмы в непринужденной обстановке, где они могут учиться и задавать вопросы. Покупатель получает возможность испытать ваш опыт, и обычно легко сделать следующий шаг, если он готов, и поговорить с кем-то из вашей команды.

Наконец, покупатель достигает нижней части маркетинговой воронки B2B, когда он поднимает руку и показывает, что готов поговорить с представителем вашей фирмы об одном или нескольких ваших решениях. Мы считаем этот момент настоящим лидом маркетинга B2B. На этом этапе воронки маркетологи B2B несут ответственность за подготовку тех, кто заключает деловые сделки в своей организации, с материалами, необходимыми им для эффективного общения с покупателем.

Теперь, когда мы определили, что такое маркетинг B2B и как маркетологу B2B следует учитывать все три уровня воронки, давайте рассмотрим десять основных маркетинговых стратегий B2B, которые вы можете реализовать, чтобы помочь своей фирме опередить конкурентов.

 

1) Исследования

Исследования являются основой любой современной маркетинговой деятельности. Подробные научные исследования, от исследования рынка до исследования бренда, помогут вам принимать более обоснованные решения. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят вам ценные исходные данные для измерения ваших результатов.

Проводя исследования, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше их обслуживать. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вы должны предлагать.

Влияние исследований очевидно. Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих потенциальных клиентов и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и получают в два раза больше прибыли, чем коллеги, которые не проводят исследования.

 

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одним из наиболее важных бизнес-соображений является специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что самые быстрорастущие фирмы, как правило, специализируются в тщательно выбранной нише. Это должна быть область отрасли, в которой вы разбираетесь тщательно , пространство, в котором вы можете стать бесспорным экспертом и лидером.

Специализация облегчает все ваши маркетинговые усилия, потому что она имеет тенденцию точно определять, чем вы занимаетесь, и сразу отличать вас от конкурентов. Специализация — это отличительная черта, которая доказывает себя.

3) Высокоэффективный веб-сайт

На современном рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из важнейших активов. Это гораздо больше, чем цифровой рекламный щит или брошюра, как считали некоторые фирмы в прошлом. Успешный веб-сайт – это  центр онлайн-присутствия фирмы  и информационная проекция ее опыта на рынок.

Ваш веб-сайт является важным инструментом для повышения узнаваемости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет вам продемонстрировать опыт вашей фирмы и стать известным на рынке.

Наше исследование ясно показывает важность веб-сайта фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. На самом деле 80 % людей обращают внимание на веб-сайт при проверке поставщиков услуг — это наиболее часто используемый источник информации.

По мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно подобранные предложения могут способствовать привлечению потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, что в конечном итоге приведет к привлечению потенциальных клиентов прямо к вам. Процесс взращивания потенциальных клиентов с помощью контента проиллюстрирован на графике воронки, который мы уже обсуждали ранее в этой статье.

Второй компонент вашего веб-сайта, на который следует обратить внимание, — это дизайн. Веб-дизайн и графический дизайн могут повлиять на восприятие вашей аудитории, помочь вспомнить и быстро и интуитивно выделить бизнес.

Сила дизайна в привлечении аудитории часто недооценивается, а это означает, что он предлагает потрясающую возможность выделить фирмы и вызвать доверие, необходимое фирмам для процветания.

Наконец, еще одним важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на самых разных устройствах, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет вашему веб-сайту адаптироваться к устройству пользователя, стал ключевой особенностью, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

4)  Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш веб-сайт, чтобы он был эффективным. Вот где поисковая оптимизация играет важную роль.

Это настолько ключевой элемент головоломки онлайн-маркетинга, что в наших исследованиях быстрорастущие фирмы называют его очень эффективным доступным им методом цифрового маркетинга. И в одной из наших последних версий исследования High Growth Study мы увидели, что более высокий уровень зрелости SEO, по-видимому, приводит к увеличению доли цифровых лидов. Это же исследование показало аналогичную корреляцию с более высокой зрелостью SEO и увеличением прибыльности, скорее всего, потому, что создание цифровых лидов обычно обходится дешевле.

Хотя поисковая оптимизация является сложной и развивающейся дисциплиной, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

Поисковая оптимизация на месте  использует целевые ключевые фразы, чтобы донести концепции вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно фокусируются на ваших услугах и опыте.

Цель внутреннего SEO — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для искателей. И когда аудитория будет искать информацию о вашей области специализации, она найдет вас.

Поисковая оптимизация за пределами сайта  принимает форму ссылок на ваш веб-сайт, например, посредством внешнего взаимодействия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия работают на повышение авторитета вашего сайта как общепризнанного лидера в вашей теме.

По мере того, как все больше авторитетных и релевантных веб-сайтов будут ссылаться на ваш веб-сайт, поисковые системы будут считать ваш сайт более надежным, что приведет к более высокому рейтингу.

5)  Социальные сети

Если вам нужно еще одно доказательство того, что социальные сети нужны фирмам, предоставляющим профессиональные услуги, мы их обеспечим. Наше исследование показало, что более 60 % покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более распространенным источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже природа рефералов изменилась благодаря социальным сетям. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях. Проще говоря, социальные сети — это ускоритель распространения вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и связываться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать ваш бренд с помощью социальных сетей.

6)  Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно размещать рекламу:

• Отраслевые публикации и веб-сайты
• Социальные сети
• Маркетинг в поисковых системах (SEM) – Google Ads, as как Bing и Yahoo
• Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, в которой используется простой код JavaScript для анонимного «следования» за вашей аудиторией в Интернете и показа релевантной рекламы

Реклама не просто продвигает ваши услуги — она также может играть важную роль в стимулировании загрузки контента, повышая как ваш опыт, так и узнаваемость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому показателю кликов и более низкой стоимости загрузки.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогим и трудным для целей профессиональных услуг. Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что эта платформа используется покупателями профессиональных услуг реже, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, цели рекламы, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что природа рекомендаций по профессиональным услугам изменилась, и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B. Наши исследования рекомендательных маркетинговых стратегий в сфере профессиональных услуг выявили важный новый аспект практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда берутся эти рекомендации? Подавляющее большинство основано на репутации фирмы в отношении определенного опыта.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко распространенной репутацией специалиста в вашей области и пониманием вашего опыта даже среди аудитории, которая не работала с вами напрямую. . Эта узнаваемость бренда может привести к рекомендациям и новому бизнесу.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и работа с потенциальными клиентами

Автоматизация маркетинга:  Автоматизация маркетинга заменяет трудоемкие, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в одну централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым технологическим инструментом, очень важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей фирмы. Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость будущего решения соответствуют вашим потребностям.

CRM:  Другим важным программным обеспечением является система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными будут ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретное взаимодействие с ними. Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам из разных отделов фирмы, синхронизируя усилия всей фирмы.

Работа с потенциальными клиентами:  Но CRM — это не конец истории. Помните воронку содержания лидов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют вам предоставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя, адаптированные к конкретному месту покупателя в процессе покупки.

Аналогичным образом, кампании капельной электронной почты позволяют отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение заданного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) за счет последовательного соответствующего контента и предложений.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследований, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять ваши маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Точно так же, как исследования являются основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация являются вашим непрерывным руководством. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и корректировать их соответствующим образом. В том числе:

A/B-тестирование электронных писем, целевых страниц. Используя инструменты A/B-тестирования (такие как Optimizely или Unbounce), узнайте, какие из двух электронных писем или целевых страниц более успешно конвертируют пользователей на основе различий в языке, дизайне или других элементах.

Визуализация электронной почты и целевых страниц. Используйте такие инструменты, как Email on Acid, чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют должным образом.

10) Аналитика и отчетность

Точно так же очень важно анализировать правильные показатели для эффективного измерения результатов. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — это важный инструмент для измерения и анализа посещаемости вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам понять, что работает, а что нет. Примите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из искусства в науку.

Последняя мысль

Важно не стоять на месте и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособной, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их улучшения.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей эффективности в широком диапазоне маркетинговых усилий, находятся в выигрыше.

Руководство по планированию маркетинга — третье издание

Руководство по планированию маркетинга для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Загрузить сейчас

Чем может помочь Hinge

Программа Hinge Visible Firm® — это ведущая маркетинговая программа, направленная на обеспечение большей видимости, роста и прибыли. Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты офлайн- и онлайн-маркетинга, которые потребуются вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Дополнительные ресурсы

• Узнайте, как превратить вашу фирму в заметную и быстрорастущую компанию. Загрузите наше бесплатное руководство для руководителей The Visible Firm® , в котором мы разрабатываем подробный план этой исследовательской программы.
• Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и одновременно повышайте свою репутацию: Руководство по планированию маркетинга.
• Вам нужно обучить свою маркетинговую команду передовым стратегиям роста и маркетинговым методам? Посетите Университет Шарнир. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

19 мощных маркетинговых стратегий для B2B, которые работают сейчас

Если вы выполните поиск в Google по маркетинговым стратегиям для B2B, очень легко наткнуться на статьи, которые просто предоставляют общий список маркетинговых стратегий, которые, как мы уже знаем, верны: SEO, PPC, электронная почта, социальные сети, реферальный маркетинг, программы лояльности и многое другое. И многие из тем, наложенных поверх этих стратегий, повторяются: знайте свою целевую аудиторию, персонализируйте и используйте свои данные.

Когда сообщение призывает вас узнать свою аудиторию. Персонализируйте свой контент. Используйте видео.

Я бы солгал, если бы сказал, что не буду освещать ничего из вышеперечисленного в этом посте. На самом деле, я охватываю все вышеперечисленное. Но моя цель здесь состоит в том, чтобы разобрать , почему эти стратегии важны для 2021 года, и предложить некоторые более конкретные тактики , как их реализовать — , подкрепленные новыми данными.

Итак, вот что я собираюсь сделать:

• Перечислить общие маркетинговые стратегии B2B, основанные на тенденциях покупателей B2B в 2021 году.
• Предложите несколько более конкретных стратегий в рамках общих каналов SEO, PPC, электронной почты и социальных сетей.
• Предоставьте ключевые выводы, которые помогут вам разработать лучшие маркетинговые стратегии для вашего бизнеса B2B.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B: общая стратегия

По мере развития рабочей силы, появления новых тенденций из-за пандемии, и основных платформ вносятся (значительные) изменения (до свидания, куки), лучшие способы реализации вечнозеленых маркетинговых стратегий B2B будут выглядеть немного по-разному каждый год. Вот некоторые общие подходы, которые следует использовать в отношении недавних отчетов. Вас также может заинтересовать 19лучшие маркетинговые стратегии, которые дают результаты сейчас.

1. Ориентируйтесь на миллениалов

К 2025 году миллениалы будут составлять 75% мировой рабочей силы. Согласно отчету Merit’s B2B Millennials Report, 73 % миллениалов участвуют в принятии решений о покупке продуктов или услуг в своих компаниях, а 30 % из них являются единоличными лицами, принимающими решения.

Источник изображения

Это означает, что ваши маркетинговые стратегии B2B должны соответствовать предпочтениям миллениалов, например:

• Скорость ответа (например, через чат).
• Удобство работы с мобильными устройствами (благодаря форматированию и геозоне).
• Участие в социальных сетях (и не только в LinkedIn!).
• Целевой маркетинг.

2. Используйте подход B2C

Границы между маркетингом B2B и B2C стираются. Это связано со все более усиливающейся конкуренцией в цифровом пространстве, а также с растущим процентом миллениалов среди покупателей B2B. На самом деле, согласно отчету Foleon о покупательной способности B2B за 2021 год, 80% покупателей B2B теперь ожидают опыта B2C.

Чтобы выделиться из шума и выделиться среди миллениалов, необходимы подходы B2C, такие как:

• Персонализация (не только в электронной почте).
• Эмоциональный маркетинг (подробнее об этом здесь).
• Простота доступа (к образовательному контенту и самообслуживанию).

3. Обеспечение более длительного цикла покупки

Всегда было известно, что маркетинг B2B обычно имеет более длительный цикл покупки, чем B2C. Но согласно исследованию, проведенному McKinsey в конце 2020 года, после пандемии цикл покупки для предприятий B2B стал еще длиннее.

В связи с ужесточением бюджетов покупатели B2B уделяют больше внимания изучению продуктов и услуг и более тщательному предварительному расчету рентабельности инвестиций. Поэтому важно:

• Создавать контент для поддержки, а не для нарушения поиска покупателей.
• Используйте язык и данные, особенно ориентированные на рентабельность инвестиций в ваших сообщениях.

4. Сосредоточьтесь на собственных данных

С обновлением конфиденциальности iOS 14 и отказом Google от файлов cookie достижение точного таргетинга станет более сложной задачей. Поскольку знание вашей аудитории является фундаментальным первым шагом для всех видов маркетинга (видите ли, я говорил вам, что расскажу об этих вещах), необходимы маркетинговые кампании, ориентированные на данные первой стороны. Способы сбора собственных данных включают:

• Кампании по привлечению потенциальных клиентов и создание списка адресов электронной почты.
• альтернативы Google Ads (например, Microsoft или Amazon).
• Использование A/B-тестирования контента для сбора ваших собственных психографических данных (заголовки, тон, предложения связанного контента).

Вы даже можете создавать собственные вопросы в рекламе на Facebook для сбора данных из первых рук.

5. Дополните вашу автоматизацию ИИ

Автоматизация маркетинга и искусственный интеллект (ИИ) — это не одно и то же. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает людям выполнять простые и повторяющиеся задачи. Это по-прежнему требует настройки рабочих процессов для различных сценариев и использования данных для ручной оптимизации. ИИ, однако, использует данные для имитации человеческого интеллекта и рассуждений, чтобы делать прогнозы, предлагать оптимизации и динамически применять их.

Сочетание автоматизации и искусственного интеллекта дает вам лучшее из обоих миров: вы получаете эффективность и экономию времени от автоматизации, а также возможность рекомендовать и вносить коррективы в автоматизацию, используя аналитику, основанную на данных.

Вот несколько примеров того, как искусственный интеллект может улучшить автоматизацию:

• Инструменты для написания строк темы или фрагментов электронных писем в рамках вашей платформы автоматизации электронной почты с высокой степенью персонализации.
• Стратегии интеллектуального назначения ставок или страница статистики в Google Ads
• Использование прошлых данных для более точной оценки потенциальных клиентов в CRM.

Теперь, когда мы рассмотрели основные темы, давайте поговорим о способах их применения в самых популярных маркетинговых каналах B2B: SEO, PPC, социальные сети, электронная почта.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием SEO

SEO поможет вам быть найденным в результатах поиска, которые выполняют покупатели в рамках вашего целевого бизнеса. Вот три стратегии, которые можно использовать для улучшения B2B SEO:

6. Имейте воронку ключевых слов SEO

Поскольку в наши дни покупатели B2B проводят такие тщательные исследования и еще не готовы покупать во время этого процесса, наличие органического контента, который ранжируется на каждом этапе их пути, огромно. Таким образом, вы не только поддерживаете их исследования, но и остаетесь в центре внимания, демонстрируя свой опыт и укрепляя доверие на протяжении всего процесса.

Руководство Backlinko по поисковой оптимизации для B2B обеспечивает отличное освещение этой стратегии. В качестве примера они используют компанию, предоставляющую логистические услуги.

Вот что мы можем извлечь из этого изображения:

• Ключевые слова в верхней части воронки очень тактичные, например, с практическими рекомендациями, чтобы помочь покупателям эффективно выполнять свою роль (и помочь вам облегчить выявление болевых точек). ).
• Ключевые слова в середине воронки можно начать использовать больше ключевых слов, ориентированных на стратегию и сравнение, по мере того, как покупатель становится более образованным.
• Ключевые слова в нижней части воронки сфокусированы и нацелены именно на то, что покупатель (сейчас) знает, что он хочет (благодаря вашему обучению на этом пути).

Ключевых слов для B2B-маркетинга гораздо больше (модификаторы намерения и местоположения), но это упрощенная версия, которая поможет вам понять суть.

7. Создайте контент для развития карьеры

Несмотря на то, что вы представляете бизнес, продающий другому бизнесу, покупатель по-прежнему является отдельным лицом с определенной ролью в своей компании. И решения — не единственное, что они ищут в Интернете. Они также ищут способы самообразования, развития своих навыков и продвижения по карьерной лестнице. Создавайте контент для развития карьеры, чтобы заявить о своем опыте, наладить связи с потенциальными клиентами и использовать совершенно новый набор релевантных ключевых слов.

Откуда я знаю, что это работает? Я сделал это.

8. Следите за обновлениями алгоритмов

Техническое SEO не является чем-то новым, но его важность возросла с появлением новых обновлений алгоритмов за последний год. Например,

• При 100% мобильной индексации вам необходимо убедиться, что робот Googlebot может получить доступ к вашему мобильному контенту и отобразить его, а также проверить ваши структурированные данные среди прочего.
• С обновлением интерфейса вам необходимо улучшить свои основные веб-жизненные показатели, сократив количество команд javascript, сжав изображения, внедрив отложенную загрузку и многое другое.
• С обновлением Google BERT таргетинг на ключевое слово в соответствии с намерением человека, который его ищет.

Какой контент о поисковой оптимизации был бы полным без всеобъемлющего напоминания: регулярно создавать качественный контент, передающий EAT.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием контекстной рекламы

Контекстная реклама представлена ​​в различных формах: поисковая реклама, реклама в социальных сетях, медийная реклама, реклама в магазинах приложений, реклама в подкастах и ​​многое другое. Все это может быть прибыльной маркетинговой стратегией B2B. В этом посте я собираюсь выделить три конкретные стратегии, которые вы можете применить, чтобы улучшить свои усилия в области контекстной рекламы B2B.

9. Используйте эмоции в своей рекламе

Я не могу вам передать, сколько статей написано, что маркетинг B2C ориентирован на эмоции, а B2C — на логику. (Мы даже были виновны в этом.)

Я никогда не думал, что буду использовать эту устаревшую картинку-мем, но космос совпал.

Но наука утверждает, что все решения — даже решения о покупке B2B — имеют эмоциональную основу. Несмотря на то, что предприятия тратят больше времени на тщательное рассмотрение вариантов и даже имеют комитеты по принятию решений, эти комитеты по-прежнему состоят из отдельных лиц.

Компании B2B могут (и абсолютно должны) привносить эмоции в свои маркетинговые кампании. Я обещаю, что не буду говорить о Dove Beauty Sketches или рекламной кампании Subaru Emotional Outback. С точки зрения B2B вы можете быть намного тоньше, как в примере ниже:

.

Этот выбор слова вызывает немного гнева и негодования. (Источник изображения)

Чтобы получить дополнительную помощь по включению эмоций в вашу рекламу и копирайтинг, ознакомьтесь с нашими 273 словами для эмоционального маркетингового текста.

10. Объедините ключевые слова с широким соответствием с таргетингом на аудиторию в Google Ads

Это не совсем новая стратегия, но она более важна, учитывая то прощание, которое мы попрощались с нашим модифицированным другом ранее в этом году.

Без этого типа соответствия ключевому слову (и без полезной информации, которая раньше была доступна нам в отчете по поисковым запросам), вы не можете быть уверены, что ориентируетесь на правильный поисковый запрос в своих кампаниях PPC. Но вы можете быть уверены, что нацелились на нужного человека.

Путем таргетинга на ключевые слова с широким соответствием с таргетингом на аудиторию вы можете охватить широкую аудиторию нужных людей. А поскольку маркетинг B2B в основном нацелен на лиц, принимающих решения в компании, это особенно полезно.

11. Используйте демографические данные веб-сайта LinkedIn для более целенаправленной рекламы

Еще в 2018 году, когда Microsoft купила LinkedIn, они представили возможность использовать таргетинг профилей LinkedIn для Microsoft Ads. Но один инструмент, который, похоже, не привлекает большого внимания, — это инструмент демографии веб-сайта LinkedIn. С помощью этой функции вы можете просматривать трафик, поступающий на ваш сайт, в зависимости от компании, размера компании, функции работы, характеристик работы, отрасли, географии и многого другого. Используйте эти данные, чтобы:

• Сегментация аудитории: Узнайте, какие отделы и роли нажимают на ваши объявления.
• Дальнейшее сегментирование по пикселям веб-сайта: Вместо того, чтобы просматривать данные обо всех посетителях вашего веб-сайта, вы можете уточнить их конверсионное поведение на вашем сайте.
• Сравните аудитории : Сравните приведенные выше данные о пикселях для различных рабочих функций. Например, если специалисты по развитию бизнеса составляют большую часть вашего рекламного трафика, но не конвертируются, вы можете внести изменения в свое объявление. Если вы получаете приличный трафик, но нет конверсий, вы можете полностью исключить этот сегмент аудитории.

Insights от Linkedin Website Demographics может помочь вам в других ваших маркетинговых усилиях B2B, поскольку вы можете лучше понять, кто проводит исследования и кто принимает решения в рамках вашего целевого бизнеса.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием вашего веб-сайта

Поскольку PPC и SEO привлекают трафик на ваш веб-сайт, важно убедиться, что ваш веб-сайт обеспечивает правильный опыт для ваших покупателей, который соответствует ожиданиям 2021 года.

Насколько сильны ваш веб-сайт и присутствие в Интернете? Узнайте за 90 секунд с бесплатным LOCALiQ Grader!

12. Используйте динамический контент для персонализированного обслуживания

Согласно последнему обзору поведения покупателей B2B, проведенному Demand Base, 70% покупателей оценили релевантный контент, непосредственно относящийся к их компании, как «очень важный».

Теперь вы не можете точно обслуживать свой веб-сайт для конкретных компаний, но вы можете использовать динамический контент на своем сайте, чтобы обеспечить более персонализированный опыт.

Например, вы можете создать различные параметры живого чата на определенных страницах в зависимости от того, по какому каналу они пришли на ваш сайт — например, по электронной почте или по рекламе — или вы можете использовать интеграцию Drift с Clearbit, чтобы сделать его еще более личным:

Источник изображения

Вы можете создавать всплывающие окна для руководств по различным темам в зависимости от категории записи в блоге, которую они читают. Или даже откорректируйте заголовок главной страницы в зависимости от размера компании.

Источник изображения

Другой вариант — создать всплывающее окно с запросом информации, которая поможет вам направить покупателя B2B по пути, адаптированному к его потребностям.

Источник изображения

Другие критерии для динамического контента включают:

• Этап воронки продаж или жизненного цикла клиента.
• Геолокация (например, чтобы предлагать скидки на билеты на ближайшие конференции).
• Источник перехода (SERP, социальные сети, электронная почта).
• Поведение на сайте (новый или вернувшийся посетитель, время на сайте, посещенные страницы).

13. Предоставьте варианты самообслуживания (с поддержкой)

McKinsey недавно выпустила отчет о том, как COVID навсегда изменил продажи B2B. Одним из ключевых выводов является то, что покупатели B2B стали больше предпочитать возможность самостоятельно оценивать и покупать продукты, что означает две вещи:

Удаленное взаимодействие с человеком и цифровое самообслуживание.

По данным McKinsey, только 20% покупателей B2B хотят вернуться к личному опыту продаж.

Первый не ограничивается проведением видеоконференций на этапах продаж и выполнения заказов, а второй не ограничивается покупками в Интернете. Покупка онлайн также может означать бесплатную версию, бесплатную пробную версию и самодельные демонстрации. А удаленное человеческое взаимодействие может (и должно) обеспечиваться на каждом этапе жизненного цикла клиента посредством живого чата.

• Во-первых, 63% миллениалов (которые, как уже упоминалось, сегодня составляют большинство покупателей B2B) теперь предпочитают онлайн-чат любому другому каналу.
• Во-вторых, несмотря на то, что 70 % пути покупателя уже завершены до того, как покупатель вступит в контакт с продажами (оставьте меня в покое, чтобы я мог исследовать), покупатели B2B все еще нуждаются в поддержке.
• Более 60% покупателей B2B заявили, что им нужно больше общения на этапе исследования, при совершении покупки и после покупки (Оставьте меня в покое, чтобы я мог исследовать, но будьте рядом, когда у меня возникнут вопросы.

С помощью живого чата вы можете проводить кампании на основе страницы, которую просматривает ваш посетитель, что обычно указывает на этап их путешествия. Например:

• Домашняя страница: Запустите «Что вы пытаетесь сделать?» чат, который помогает направить их к продажам, поддержке или просто просмотру.
• Страницы блога: Предложите ответить на вопросы или предложите руководство по теме этого поста.
• Страница решений: Попробуйте что-то вроде «Нужна помощь в поиске правильного решения для вас?»
• Страницы поддержки: Поддержка живого чата особенно важна для удержания клиентов.

Для любой из этих кампаний вы можете начать с бота, который собирает информацию, а затем направляет чат живому агенту, который может обеспечить взаимодействие с человеком.

Персонализация, самообслуживание и поддержка. Вот ЭТО В2В-маркетинг, сделанный правильно. (Источник изображения)

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием социальных сетей

14. Используйте рекламу Facebook, Messenger и обзоры

Является ли Facebook прибыльной маркетинговой платформой B2B? Ответ: 74. 74% людей говорят, что используют Facebook в профессиональных целях, а лица, принимающие решения, проводят в Facebook на 74% больше времени, чем другие люди. Плюс вот это:

Источник изображения

Вот несколько советов по использованию Facebook для вашей маркетинговой стратегии B2B:

• Запустите рекламу B2B Facebook, используя цели «Узнаваемость бренда», «Трафик», «Привлечение потенциальных клиентов» и «Конверсия» (продажи по каталогу продуктов и посещения магазинов довольно бесполезны). , и если у вас нет надежного контента и программы ретаргетинга, кампании по охвату не будут
• Заполните свою бизнес-страницу. Как и ваш бизнес-профиль в Google, ваша бизнес-страница в Facebook является второй домашней страницей вашего бизнеса на сайте с высокой посещаемостью.
• Используйте Facebook Messenger для поддержки клиентов или даже общих вопросов (или рекламы в Messenger).
• Собрать отзывы. Миллениалы меньше сосредоточены на данных аналитиков и больше сосредоточены на отзывах и рекомендациях коллег. Facebook — хорошее место для предоставления этой информации на платформе, которую они часто посещают.

Из последнего отчета о контент-маркетинге B2B Института контент-маркетинга.

15. Используйте публикации LinkedIn, Pulse и таргетинг на профиль

Использование LinkedIn в качестве социального канала для маркетинга B2B очевидно, но давайте рассмотрим несколько тактик:

• Запустите рекламу LinkedIn и рекламу Microsoft , используя профильный таргетинг, а затем уточните, используя демографические данные веб-сайта LinkedIn (которые мы рассмотрели выше). .
• Используйте комбинацию постов и статей Pulse. Преимущество статей Pulse в том, что они постоянно присутствуют на вашей странице и отображаются в Google, а их продвижение в публикациях обеспечивает им дополнительную видимость, в которой они нуждаются.
• Поощряйте своих сотрудников делиться вашим контентом в своих профилях Linkedin.  По данным Linkedin, сеть сотрудников в 10 раз больше, чем база подписчиков компании. Более того, контент, которым делятся сотрудники, привлекает в 8 раз больше внимания, чем контент, которым делятся каналы брендов.

16. Создавайте сообщество и отношения в Twitter

Удивительно, но Twitter и Facebook являются вторыми по популярности платформами социальных сетей, используемыми контент-маркетологами B2B. Это хорошее место для разговоров с потенциальными клиентами и клиентами, принятия к сведению актуальных тем в отраслях ваших клиентов и взаимодействия с влиятельными лицами.

Источник изображения

Вот несколько советов по маркетингу в B2B Twitter:

• Начните общение и участвуйте в нем. Одним из основных вариантов использования социальных сетей для миллениалов B2B-покупателей является отслеживание дискуссий на интересующую их тему. Вместо того, чтобы надеяться быть упомянутым в популярных разговорах, почему бы не начать еженедельный чат самостоятельно!? (Черпайте вдохновение из #ppcchat).
• Используйте его для узнаваемости бренда и создания сообщества : Плохая новость заключается в том, что средняя продолжительность жизни твита составляет 20 минут. Хорошая новость заключается в том, что, в отличие от Facebook и Instagram, слишком много публикаций не будет мешать вашим усилиям. Почаще публикуйте на платформе образовательный контент, общайтесь с сообществом и даже создавайте обратные ссылки.
• Использование списков. Создавайте собственные фиды для своего бизнеса с помощью списков. Таким образом, вы можете избавиться от шума и оставаться более тесно связанными с последователями, которые имеют значение. Вы можете создать отдельные списки для клиентов, влиятельных лиц и поставщиков отраслевых новостей.

Лучшие маркетинговые стратегии B2B с использованием электронной почты

Электронная почта является предпочтительной формой общения для 73% миллениалов. Это также лучший бесплатный органический канал распространения для 87% маркетологов B2B. Излишне говорить, что это обязательная маркетинговая стратегия B2B. Вот три моих совета по электронному маркетингу B2B:

17. Запускайте кампании по развитию

Кампании по капле и по развитию взаимозаменяемы, но это не одно и то же. Капельные кампании — это заранее определенный набор электронных писем, основанных на времени, которые вы отправляете сегменту своего списка, обычно предназначенные для повышения конверсии. Кампании по развитию основаны на поведении, то есть они обращаются к получателям в зависимости от того, как они взаимодействовали с вашим сайтом и предыдущими электронными письмами. Кампании по электронной почте «Воспитание» лучше всего подходят для маркетинга B2B, поскольку они сосредоточены на обучении потенциальных клиентов, когда они взаимодействуют с вашим брендом, и предоставляют более персонализированный контент, помогающий строить отношения.

Вот отличный пример электронного письма, которое я получил от Moz после создания учетной записи для использования их расширения Chrome.

Следующее электронное письмо, которое я получу от Moz, будет зависеть от того, нажму ли я на это руководство.

Чтобы получить дополнительную помощь по электронной почте, ознакомьтесь с этими 34 бесплатными примерами и шаблонами электронных писем, которые я создал, чтобы сделать вашу жизнь проще.

18. Повышайте рейтинг кликов с помощью видео-писем

Все мы знаем, что видеомаркетинг был новичком года вот уже пять лет. А электронный маркетинг всегда был MVP. Так почему бы не объединить их? Фактически, эта выигрышная комбинация может увеличить рейтинг кликов до 300%.

Вы можете использовать видео в качестве тизера для контента, на который вы хотите, чтобы читатели нажимали, для выпусков продуктов или функций, для раскрытия культуры вашей компании или в качестве части серии руководств по взращиванию лидов. Вот пример от Wistia:

Источник изображения

19. Убедитесь, что в ваших электронных письмах есть текстовые альтернативы

Даже при отправке электронных писем в формате HTML у вас всегда должна быть текстовая версия. Это не только помогает вашим электронным письмам проходить через фильтры спама, безопасности и конфиденциальности, но и делает электронные письма с обычным текстом более совместимыми с умными часами и устройствами с голосовым управлением. Это руководство Litmus поможет вам создать оптимизированное электронное письмо с простым текстом.

Хотите верьте, хотите нет, но некоторые читатели предпочитают электронные письма в виде обычного текста. (Источник изображения)

Попробуйте эти маркетинговые стратегии B2B, чтобы достичь своих целей по продажам

По мере того, как миллениалы начинают доминировать в покупательском пространстве B2B, а компании стремятся к более индивидуальному подходу к маркетингу, маркетинговые стратегии B2C и B2B становятся все меньше и меньше. менее отчетливый. Традиционные методы маркетинга B2B по большей части остаются вечными, но больше внимания уделяется расширению возможностей покупателей, обучению и расширению их возможностей. А с пандемией, стремлением к социальным изменениям и крупными изменениями платформы, которые мы наблюдали за последний год, мы напоминаем о важности оставаться в курсе тенденций и менять передовой опыт.

Существует множество других маркетинговых стратегий B2B, которые я не рассмотрел в этом руководстве, — реферальные программы, интерактивный контент, расширение вашего общего присутствия в Интернете, сотрудничество с влиятельными лицами и маркетинг на основе аккаунта и это лишь некоторые из них. Но, надеюсь, я дал вам достаточно материала, чтобы либо попробовать что-то новое, либо освежить в памяти одну из ваших традиционных стратегий.

Вот 19 лучших маркетинговых стратегий B2B, описанных в этом руководстве:

1. Нацельтесь на миллениалов.
2. Используйте подход B2C.