Каналы продвижения в B2B, маркетинг B2B компаний, инструменты маркетинга бизнеса для бизнеса

Под классификацию В2В попадают сделки по приобретению товаров и услуг, требующихся для ведения бизнеса. Это бизнес для обслуживания нужд бизнеса с получением конечной выгоды. Все договоры заключаются только между юридическими лицами.

Продвижение B2B имеет свою специфику. Оно основано не на эмоциях, подобно B2C, а на холодном расчете.

1. Предлагаются товары в оптовых объемах, сложное оборудование, услуги по высокой стоимости. Необходимо быть специалистом в теме, чтобы грамотно подобрать поисковые запросы и создать рабочие страницы.
2. Репутация превыше всего. При выборе подрядчика она может быть важнее, чем цена сделки.
3. Спрос зависит от экономической ситуации в стране.
4. Покупатель компетентен в вопросе и серьезно подходит к выбору товара и поставщиков.
5. Долгий период заключения сделок. В подготовке сделки задействовано большое количество специалистов (менеджер/бухгалтер/руководитель). Участие в тендерах, подача заявок, борьба с конкурентами, двусторонние переговоры.
6. Итоговая цена товара (услуги) неизвестна в процессе продажи, т.к. во время переговоров стороны достигают взаимовыгодных условий.
7. Приобретенный товар или услуга, полностью удовлетворившие клиента, являются стимулом для повторного обращения в компанию. Крупные фирмы предпочитают заказывать комплектующие, материалы и услуги только у проверенных поставщиков.

Продвижение на рынке для товаров и услуг категории B2B напрямую связано с четкостью постановки цели – зарабатывания денег. Разрабатывая маркетинговую концепцию, важно понимать, что именно нужно для достижения цели. Это может быть выход в новый сегмент рынка, сокращение цикла продаж, приобретение новых клиентов либо их уход от конкурентов, встречи с профильными клиентами.

Следует сконцентрироваться на наиболее «сладких» и финансово состоятельных клиентах, располагающих свободными средствами и имеющих заинтересованность в данном товаре/услуге. Та же контекстная реклама демонстрирует значительное снижение цены на поиск клиентов, нежели холодные звонки менеджеров. Для работы с менеджерами лучше отбирать тех клиентов, которые серьезно нацелены на решение своих задач, имеют перспективу и финансы.

Принятие решений в сфере B2B строится по схеме:

1. Осознание клиентом потребности.
2. Изучение рынка для сбора информации.
3. Сравнение предложений, участие в тендерах, анализ информации.
4. Заключение наиболее оптимальной сделки.

Каналы продвижения B2B товаров и услуг

В рекламе B2B уместны все доступные инструменты:

• поддержка сайта и лендингов;
• использование Яндекс.Директа;
• маркетинг по электронной почте, прямым откликам, партизанскими методами;
• SEO и SMM продвижение.

Для организации важно, чтобы привлечь клиентов при без риска для бизнеса. Лучше всего пробовать масштабируемые маркетинговые инструменты, позволяющие при минимальном вложении понять, насколько эффективны те или иные рекламные каналы и приемы. Это важно по причине уникальности каждой сделки и отсутствия типовых решений.

Каждый инструмент рекламы B2B должен ориентироваться только на целевую аудиторию. Необходимо фильтровать клиентов внутри ЦА на тех, кто готов заключить сделки в отдаленном будущем, не имея нужного бюджета в настоящем, и тех, кто финансово и морально дозрел до заключения контракта. Первые не представляют интереса, и все разговоры с менеджерами не принесут результата, кроме потраченного времени впустую.

В сфере B2B продажи и маркетинг подчиняются выгоде. Любое вложение должно приносить доход обеим сторонам сделки. Покупка совершается ради покупки. Главная цель покупки – получение еще большей прибыли путем приобретения требуемых услуг и товаров. А суть продаж – достижение поставленной цели.

B2B маркетинг учитывает не просто факт продажи, но дальнейшее развитие событий. Предоставляя товар или услуги, решаются проблемы клиента и его «боль», не позволяющая ему полноценно развивать бизнес. Желание вникать в проблему, понимать потребности клиента и помогать ему найти выход подготавливают почву для дальнейшего сотрудничества и получение постоянной прибыли.

Стратегия продвижения B2B учитывает малую конкуренцию, подкованность клиента и его незаинтересованность в ярких рекламных обертках. Следует при этом постоянно находиться в активном поиске потенциальных покупателей, задействовав все рекламные каналы. Клиенты без рекламы – спокойной и вдумчивой – сами не придут.

Клиента легче привлечь цифрами, чем просто словами. Прежде чем просчитывать полномасштабные поставки, важно провести пилотные продажи. Поиск покупателя в Интернете достаточно часто оборачивается реальными сделками. Социологи утверждают, что наибольшее предпочтение клиентами B2B фирм отдается активным, открытым и демонстрирующим заинтересованность в покупателях компаниям.

SEO продвижение B2B

• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, понятных специалистам, сделает поисковые запросы точными, профессиональными и нишевыми.
• Оптимизация сайта для поискового продвижения, выводящая сайт в ТОП на Yandex и Google, увеличит привлекательность предложения у потенциальных клиентов.
• Качественный контент со 100% уникальностью, включающий хорошие фотографии товаров и другую графику. Оригинальное наполнение, не имеющее аналогов в сети, высоко ценится поисковиками при индексации страниц.

Поисковая оптимизация для продавцов B2B означает вхождение в список потенциальных кандидатов для заключения сделки. Конверсия происходит в конечном счете в режиме офлайн, после длительных переговоров. Поисковая разработка компании – лишь первый шаг на пути к реализации контракта. Но важно, чтобы заказчик увидел поставщика на первой странице поисковой выдачи.

В сфере B2B мотиватором для покупателя выступает сведение рисков к минимуму. Прежде чем принимается решение, он должен получить объемлющую информацию о продукции и компании. Так как сделка заключается между юридическими лицами и цена ее крайне высока, требования к товарам и услугам также предъявляются достаточно высокие.

Контент, выложенный на сайт, обязан вызывать доверие, демонстрируя экспертность продавца. Обязательно надо указывать:

• лицензии, сертификаты, разрешительные документы в хорошем разрешении для изучения;
• перечень компаний-партнеров.

Используя информацию об аудитории сайта от Google Analitics (Яндекс Метрики), можно сформировать сегмент посетителей, который ляжет в основу умного ремаркетинга.

Клиенты B2B, раздумывая о покупке, связываются с менеджером, задают вопросы, просят образцы продукции. Контент учитывает эти потребности:

• контакты всегда на виду на каждой странице, в т.ч. профильных специалистов;
• формы запросов и быстрых ответов, с возможностью отслеживать заказы;
• информирование о скидках и акциях для расширения базы клиентов и получения повторных заказов.

Контент маркетинг решает задачи по привлечению и подогреву ЦА. Она автоматизирует лидогенерацию и начальную стадию воронки продаж, обозначая «теплые» лиды для дальнейшей работы с ними. Разумно совмещение продвижения в поисковых системах с контекстной рекламой.

Контекстная реклама в сегменте B2B

Контекстная реклама B2B требует взвешенной работы при выборе СЯ. Целевых «горячих» запросов мало, поэтому семантика должна учитывать смежные и низкочастотные информационные запросы. Важно убрать из оборота все минус-ключи, чтобы не тратить бюджет впустую. Рекламная компания строится на объявлениях, учитывающих тех, кто:

• подбирает продукт;
• утверждает решение о покупке;
• пользуется продуктом.

Для них используются разные креативы, УТП и призывы к действию, и после клика переходы приводят на разные посадочные страницы. Важная составляющая – использование ремаркетинга и ретаргетинга в связи с длительностью принятия решения и необходимостью напоминаний через почтовые сервисы, социальные сети, РСЯ, КМС.

SMM в B2B

SMM-продвижение не следует сбрасывать со счетов. Оно способно принести от 5 до 20% конверсий. Для B2B в соцсетях хорошо зарекомендовали себя:

• ретаргетинг в последовательности myTarget, ВК, Facebook;
• таргетированная реклама в myTarget как аналог поведенческого аспекта РСЯ;
• реклама по ЦА на отраслевых сайтах и контентных площадках;
• сбор адресов e-mail ЦА.

Продвижение B2B в Инстаграм включает в себя:

• сбор и фильтрацию ЦА;
• масслайкинг, массфолловинг, масслукинг;
• отложенное размещение текстов, фотографий и видеоматериалов;
• рассылка через Яндекс.Директ.

Email-рассылки в B2B

Обычная электронная почта является основным коммуникационным каналом для компаний, работающих в сфере B2B. E-mail маркетинг B2B имеет самый высокий уровень возврата инвестиций и признан наилучшим средством генерации лидов. Чтобы достичь этого, надо соблюсти ряд условий.

• отталкиваться от потребностей аудитории, сегментируя персональные данные клиентов для лучшего таргетирования рассылки;
• не торопиться продавать, помогая клиентам покупать. В большинстве случае рассылки на тему «узнайте больше» эффективнее, нежели «приобретите сегодня»;
• дизайн письма должен помогать мгновенно вникнуть в суть сообщения. Сложные технические «фокусы» скорее оттолкнут покупателя, нежели вызовут его интерес;
• время максимальной кликабельности рассылки вычисляется с учетом часовых поясов;
• включать рассылку в комплексную маркетинговую стратегию.

Маркетинг B2B компаний, услуг и продуктов

Особенности B2B маркетинга существенно отличаются от более привычной сферы B2C.

Направленность	B2B	B2C
Цикл сделки	длительный	короткий
Принимающие решения лица	много	один
Доход	высокий	низкий
Цель	решение бизнес-задач	удовлетворение личной потребности

Маркетинг сложных B2B рынков строится на опасении клиента принять неверные решения и высокие риски в случае неправильного выбора. Основной упор делается на поиск удобных решений для покупателя и пользователей. Важно сформировать экспертный имидж, рассказывая о трендах, новинках отрасли, законодательной информации, относящейся к предмету сделки.

Наилучших результатов достигает B2B компания, которая сочетает в маркетинговой стратегии следующие факторы

1. Правильный выбор ЦА.
2. Экспертные отзывы о продукте (услуге) в публичных СМИ.
3. Обучение клиентов за счет предоставления им подробной информации.
4. Оптимизированный сайт.
5. Контекстная реклама, органический поиск.
6. Ведение блогов.
7. Работа с соцсетями.

Для успешного продвижения бизнеса в сфере B2B важно сочетание всех факторов, помогающим покупателям сэкономить средства при одновременном увеличении прибыли, а компании-продавцу повысить конверсию своего продукта.

10 каналов продвижения на B2B рынке

Представляем вашему вниманию статью от нашего партнера, компании R&D, которая занимается аутсорсингом маркетинга и внедрением CRM систем.

Сегодня большинство мировых экспертов отмечают, что за несколько лет конкуренция практически во всех отраслях экономики удвоилась. Это связано с увеличением производственных мощностей и заменой человеческого труда машинами.

В связи усилением конкуренции удвоилась и стоимость привлечения клиентов, снизился средний чек.

Необходимо использовать минимум 10-15 каналов продвижения или, другими словами, каналов привлечения клиентов. С другой стороны, сложившаяся ситуация имеет и свою положительную сторону: каналов продвижения стало больше, появилась возможность делать более таргетированную рекламу, направленную точно на вашу целевую аудиторию.

В данной статье мы коротко расскажем про некоторые, наиболее популярные сегодня каналы привлечения клиентов:

1. 

Собственный отдел продаж
Отдел продаж является ключевым для компаний, работающих в B2B сегменте. Этот канал привлечения клиентов является сегодня одним из самых дорогих, но продолжает оставаться и одним из самых эффективных.

2. Веб-сайты
Сейчас практически невозможно представить бизнес без сайта. Однако помимо классического корпоративного сайта или интернет-магазина, многие компании для продвижения свой продукции разрабатывают «посадочные страницы» — одностраничные сайты, главной целью которых является склонить клиентов к покупке.

Такие сайты идеально подходят для продажи монопродуктов. Конверсия грамотно сделанной «посадочной страницы» существенно выше конверсии классического сайта.

Для увеличения конверсии установите на сайте on-line чаты и формы обратной связи, добавьте интересные кейсы для подтверждения вашего профессионализма, разместите текстовые и видео отзывы от ваших клиентов.

Одним из самых эффективных инструментов продвижения сайта сегодня становится – генерация максимального количества интересного для вашей целевой аудитории контента.

3. Event-маркетинг
Event-маркетинг продолжает оставаться одним из ключевых каналов продвижения компании в сегменте B2B, так как позволяет выстроить личные отношения между партнерами.
Некоторые виды event-маркетинговых мероприятий:
— выставки;
— семинары;
— конференции;
— вебинары.
В большинстве сегментов бизнеса конкуренция здесь невелика, что дает большой потенциал для формирования потока клиентов и демонстрации вашего профессионализма.

4. Партнеры
Развитие связей с партнерами является для большинства сфер бизнеса одной из ключевых точек роста продаж. Для того, чтобы подобрать партнеров, подумайте, какие компании работают с той же целевой аудиторией, что и вы, но предлагают неконкурентные вам товары. Обменивайтесь с ними базами данных клиентов, делитесь контактами, опытом, проводите совместные маркетинговые акции и мероприятия.

5. Телемаркетинг
Обзвонить большую базу клиентов вам помогут специализированные колл-центры. Такие компании разработают для вас специальные сценарии разговора – скрипты, сделают по ним прозвон клиентов, сформируют поток теплых клиентов.

Небольшой совет: услуги колл-центров, работающих в регионах, стоят существенно дешевле, чем в крупных городах.

6. Тендерные площадки
Отношение к тендерам в разных сегментах рынка разное: где-то компании успешно участвую в тендерах и выигрывают их, где-то решающую роль играет коррупционная составляющая.

7. Реклама и PR в СМИ: на радио, в прессе, на телевидении
Несмотря на снижающийся интерес к печатным СМИ, в сегменте B2B роль профессиональных изданий остается достаточно важной.

8. Социальные сети
Все большую популярность набирают социальные сети. Их аудитория постоянно растет, а время, которое мы проводим в социальных сетях, постоянно увеличивается. Все социальные сети различаются по демографическим признакам аудитории.

Наиболее популярные социальные сети: Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram, LinkedIn, Twitter.

Небольшой секрет: Instagram позволяет за один клик сделать публикацию во многих других социальных сетях.

9. E-mail маркетинг
Все большую популярность набирает e-mail маркетинг. В ближайшие годы этот канал продвижения будет очень активно развиваться.

Профессиональные e-mail рассылки вы можете сделать на базе следующих платформ: Mailchimp, Unisender, Печкин, Eпочта, Mailgen, Getresponse. Помимо возможности создавать красивые письма, данные платформы дают прекрасную аналитику.

10. YouTube и другие площадки для размещения видео-контента
В наше время люди чрезвычайно перегружены информацией. Вместо чтения книг современное поколение предпочитает смотреть видео. Эксперты предрекают в ближайшие годы расцвет видео-контента.

Специалисты R&DConsulting помогут вам подобрать оптимальные каналы продвижения для вашего бизнеса, а также спрогнозировать их эффективность.

Системы аналитики
Для того, чтобы отслеживать эффективность столь большого количества каналов продвижения, необходимо использовать системы аналитики, в том числе Виртуальную АТС + call tracking, облачную CRM-систему.

Сегодня подобные решения стали общедоступны, их могут позволить себе даже компании микробизнеса. Благодаря их применению можно с высокой точностью отследить эффективность каналов продвижения, повысить их эффективность и увеличить продажи.

Давайте разберемся, для чего необходим каждый из этих сервисов.

Виртуальная АТС 
Телефония является ключевым инструментов отдела продаж. Благодаря ее использованию, все записизвонков будут сохранены. Вы сможете прослушать разговоры сотрудников отдела продаж, скорректировать их работу, разработать на основе лучших звонков скрипты продаж.

Компания «Гравител» является первооткрывателем и законодателем мод в области Виртуальных АТС. Своим клиентам мы часто рекомендуем именно эту Виртуальную АТС как оптимальное решение по соотношению цена / качество.

Call tracking
Сервис типа call tracking мы называем «Сбывшейся мечтой маркетолога», так как благодаря call tracking возможно с высокой точностью отследить эффективность каждого отдельного рекламного объявления за счет присвоения ему индивидуального телефонного номера.

Облачная CRM система
Облачные CRM системы являются экономичным и очень эффективным решением для построения отношений с клиентами. Благодаря ним ваша база данных будет в безопасности, менеджеры – под контролем, сделки не будут оставлены без внимания или забыты.

Одним из лучших решений для B2B сегмента является amoCRM. Большим преимуществом системы является простота ее настройки и интуитивно понятный интерфейс, возможность интеграции с Виртуальной АТС и другими сервисами, помогающими увеличивать продажи в компаниях сегмента B2B.

Таким образом, необходимо выявить, какие каналы продвижения являются наиболее важными для вашей компании. Безусловно, все они в той или иной степени связаны между собой. Именно поэтому, чем больше каналов привлечения вы используете, тем более конкурентоспособной становится ваша компания.

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Продвижение B2B продуктов — каналы, схемы, советы

Автор wbooster На чтение мин Просмотров 3617 Опубликовано 01.02.2019

За последние годы конкуренция во многих консервативных сегментах экономики сильно повысилась, вместе с доступностью информации повысились требования клиентов. Это привело к увеличению себестоимости привлечения лидов/клиентов из традиционных промоканалов. Цикл жизни digital-составляющей ряда консервативных бизнесов перешел в следующую стадию, для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно искать и тестировать новые методы и практики клиентского поиска, «хакать» свой маркетинг и продажи, лучше отстраиваться от конкурентов и повышать эффективность бизнес-процессов.

Традиционные каналы офлайн-продвижения, лидогенерации и продаж в B2B

Свой отдел продаж

The-must составляющая любого B2B-бизнеса. Если бизнес небольшой, функцию отдела продаж обычно исполняют учредители (как основные носители компетенций, ценностей и уверенности). По мере роста бизнеса отдел продаж должен превращаться в полноценную структуру, которая может работать и генерить результат автономно от собственников. В зависимости от сегмента, в котором работает компания, продажи могут функционально разделяться на привлечение (acquisition) и удержание-развитие (retention). Также в зависимости от истории развития конкретного бизнеса департамент может разделяться на активные продажи (холодные продажи или outbound) и работу с входящими «теплыми» лидами (inbound). Каждое из этих направлений требует определенных hard- и soft-скиллов от людей (например, сотрудники из Retention очень не любят заниматься активным поиском, из-за этого у них в резюме часто написано «строго без холодных продаж»)

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях одновременно собираются профессиональные участники конкретных отраслей экономки (производители, дистрибьюторы, интеграторы, поставщики услуг, отраслевые союзы и клиенты). Здесь можно охватить отраслевую аудиторию, завязать отношения с потенциальными клиентами и встретиться с уже существующими, продемонстрировать свои продукты и новинки, собрать сведения о конкурентах и о рыночных трендах. Несмотря на стагнацию выставок, как маркетингового инструмента, они остаются актуальным пунктом в маркетинг-миксах многих компаний. Даже при отрицательном ROI участия, некоторые «заслуженные» компании в какой-то степени становятся заложниками выставок тк опасаются, что при отсутствии их стенда на конкретном мероприятии в профессиональном сообществе поползут слухи «ГазМясБетон в этом году не стоит на выставке, у них какие-то проблемы…»

Event-мероприятия

Которые проводятся для партнеров, дистрибьюторов, дилеров. Их цель – обучение, презентация и продвижение новых продуктов и услуг. Это профессиональные семинары, вебинары, конференции. Полезный итог таких мероприятий – обучение персонала партнеров, обмен опытом, нетворкинг, лидогенерация и поиск новых потенциальных клиентов.

Сэмплинг/триалы

Старый, но вполне актуальный и эффективный инструмент продвижения и вовлечения. В бизнесах «физических» продуктов предоставление тестовых образцов итд – распространенная практика работы производителей с дистрибьюторами или с интеграторами.
Аналогично с digital-продуктами – активация бесплатного триального периода использования сервиса – одно из важнейших целевых действий в маркетинговой воронке.

Партнерки

Партнерки с компаниями, работающими с аналогичной ЦА и не являющимися прямыми конкурентами – почти бесплатный инструмент взаимного обогащения клиентских баз. Целесообразно обмениваться с ними опытом, данными и статистикой, проводить совместные деловые мероприятия и т.д.

Телемаркетинг и сторонние call-центры

Телемаркетинг – один из старейших инструментов развития и подогрева базы. Специфика подхода его использования для B2B и для B2C принципиально разная. Некорректно судить о том, что данный инструмент релевантен для одних и нерелевантен для других отраслей. Мы все одинаково ненавидим звонящих невовремя, назойливых, предлагающих что нам ненужно, неподготовленных к вопросам, гнусавых или заикающихся операторов. Колл-центр – это инструмент (как напильник), который можно использовать по назначению и эффективно, а можно использовать глупо и огульно (также глупо, как играть напильником на фортепиано). Основные вопросы, которые необходимо формализовать перед использованием кол-центра в B2B – кто ЦА, когда лучше контактировать (день недели, время), оффер и УТП (без этого мы в лучшем случае информируем клиента, в большинстве случаев – раздражаем), сценарий вступления, вовлечения в разговор, ответов на возражения, определения доп потребностей, договоренности и закрытия разговора итд. Это всего лишь пример, а не универсальный чек-лист.

Добрый совет – перед активацией стороннего коллцентра необходимо досконально проверить все речевые скрипты и конверсионные сценарии разговоров, нельзя ничего оставлять «на усмотрение аутсорсинговых специалистов». Иначе есть риски стать участником ситуации, когда глупый партнер хуже умного конкурента.

Основные каналы онлайн-продвижения в B2B

Поисковое продвижение сайтов (SEO)

Позиции корпоративного сайта в поиске по специализированным отраслевым запросам сейчас не только источник трафика и лидов, но и своеобразный кредит доверия к потенциальному поставщику. Если сайт компании хорошо ранжируется по отраслевым запросам в ТОПе Yandex и Google – высока вероятность, что компания «трастовая», а внешний вид сниппета и соцсигналы (рейтинг), который отображается в результатах выдачи, напрямую влияют на кликабельность (CTR) сайта в результатах поиска.

Поисковые технологии развиваются, вслед за поиском по картинкам в настоящее время активно развивается тренд голосового поиска.

В любом случае поисковое продвижение продолжает быть одним из основных промоканалов для B2B.

Контекстная реклама

Реклама в Яндекс Директ, Google Adwords, РСЯ и КМС – также один из основных источников лидов и инструментов повышения brand awareness для B2B. Из-за огульной конкуренции и большого предложения низкого качества по контексту, данный канал стал, с одной стороны, менее рентабельным для большинства подрядчиков и заказчиков (в моменте лучше всех зарабатывают Яндекс, Гугл и их партнеры по рекламным сеткам), с другой стороны для профессиональных поставщиков по контекстной рекламе и их заказчиков – данный канал продолжает быть надежным и отработанным источником лидов.

В группе РРС-рекламы также есть смысл упомянуть таргетированную рекламу в соцсетях. В В2В данный канал широко используется профессионалами для поиска и показа рекламы узким спеализированным целевым аудиториям. В зависимости от квалификации вашего подрядчика, можно выходить на микро-сегменты по таргетингу, делать суперцелевой охват и собирать лиды с минимальным СРА.

Также при работе с рекламными каналами специалисты, помимо сайтов, используют посадочные страницы (лендинги) для повышения конверсии рекламного трафика в целевые действия. Концентрированный digital-микс, состоящий из целевого мотивированного трафика, качественного конверсионного лендиинга + УТП в большинстве A/B-тестирований против полноценного корпоративного сайта дают бОльшую конверсию. По некоторым PPC-кампаниям специалистами ВебБустер получалось достигать показателей конверсии в 25-28%.

Отраслевые площадки

На площадках могут быть собраны предложения от поставщиков, информация по производителям, отраслевой контент и новости, информация по продукции, тендерам, форумы итд. По практике ценность данных площадок для использования в маркетинг-миксе неоднозначна, для планирования потенциальных результатов сотрудничества и размещения на площадке необходимо понимать есть ли представители ваших ЦА на сайте, как они потребляют контент, готовы ли воспринимать предложения, как с ними можно взаимодействовать, коммуницировать и т.д.

Контент-маркетинг

Который состоит из аналитики, создания, размещения и продвижения контента. Примеры использования контента в B2B – портфолио, кейсы, презентации, статьи и исследования, white papers итд. Для статей распространенные места размещения – собственный B2B-блог на сайте, группы в соцсетях (FB, VK, Telegram, Яндекс Дзен), а также размещения на внешних ресурсах – отраслевые издания итд. Фото и видео-контент отлично работают в Instagram и Youtube.

SMM

Потихоньку набирает популярность в B2B, если 3 года назад маркетологи относились скептически к маркетингу в соцмедиа для B2B, считая его нерелевантным инструментом, то сейчас больше 80% бизнесов в свою маркетинговую стратегию включают блок SMM как обязательный. На сегодняшний день крупнейшими площадками являются Facebook (2 млрд пользователей в мире, из них 19 млн в России) и ВКонтакте (460 млн пользователей). Также есть смысл обращать внимание на Instagram и Telegram, а также про постепенно набирающую в РФ популярность Pinterest. Одноклассники также имеют свою аудиторию и в последнее время предложили ряд новинок по инструментарию.

Так, вопреки мнению, что во VK «сидят только школьники», в этой соцсети более 7 млн пользователей являются руководителями и собственниками предприятий, что дает большие возможности для таргетинга.

Если у компании есть интересный фото или видеоконтент (портфолио, пресс-релизы, интервью, обзоры итд) – the-must использование Instagram и как опция – Pinterest (сейчас из B2B-специалистов в сети преобладают IT-шники, дизайнеры и UX-специалисты).

YouTube

Онлайн-видео – один из наиболее популярных типов контента интернет-маркетинга, в том числе и для B2B. Интересные, информативные ролики привлекают аудиторию, растят awarenes и даже генерируют лиды. Форматы видеоконтента могут быть абсолютно разнообразными: от экспертных советов до видеоразборов продукции.

Данный канал имеет большое будущее тк пользователи с каждым годом становятся все требовательнее к контенту, конкуренция за единицу внимания посетителя повышается и контент в формате видео имеет больше шансов на внимание пользователя чем контент в текстовом формате.

Группы инструментов отслеживания эффективности каналов продвижения

Чтобы понимать, насколько эффективно работают каналы B2B-продвижения, необходимо использовать комплекс систем треккинга и аналитики.
Виртуальная АТС дает возможность фиксировать разговоры менеджеров с клиентами. Анализ записи разговоров представляет широкие возможности для коррекции речевых скриптов, разработки более эффективных конверсионных сценариев коммуникации и в итоге – повышения конверсии.

Call tracking — инструмент отслеживания эффективности используемых каналов продвижения, что помогает реинвестировать маркетинговый бюджет в более эффективные промоканалы и повышать ROI.

Системный CRM-маркетинг помогает решать важнейшие задачи по привлечению новых клиентов, удержанию и развитию текущих, а также повышать эффективность использования корпоративных ресурсов для улучшения сервиса, взаимодействия с клиентами и повышения ROI и ROS.

Сквозная аналитика. Базовых счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics для эффективной работы с аналитикой сегодня уже недостаточно. Современные B2B-бизнесы требуют постоянно отслеживать и повышать эффективность использования маркетингового бюджета, связывать онлайн с офлайн инструментами, отключать неэффективные каналы и реинвестировать в более результативные, искать новые возможности и инсайты в потребительском поведении, а также видеть все основные KPIs по воронке в режиме реального времени.

Всем уважаемым читателям, дочитавшим данную статью до конца, мы предлагаем наш клиентский личный кабинет с системой сквозной аналитики на неделю бесплатно! ))*

*предложение не распространяется на рекламные и digital-агентства, фрилансеров и других подрядчиков с рынка digital.

4 подхода, которые всегда работают

Продвижение в b2b имеет свои специфические особенности, которые нужно иметь
ввиду. Сегодня многие компании сокращают расходы на рекламу, делая ставку на
удержание имеющихся клиентов. Но если фирма только появилась на рынке,
пиар-активность ей просто необходима. Digital-маркетинг или реклама на
телевидении требуют вложений и времени, а в условиях экономии нет ни того, ни
другого. Как нужно вести себя на b2b-рынке, чтобы быстро получить максимальную
отдачу от пиар-стратегии при минимуме вложений? Сегодня очень важна скорость
реакции. С каждым днем у компаний остается все меньше времени, чтобы успеть
рассказать СМИ и бизнесу о своих новых услугах и возможностях. Особенно это
актуально для стартапов, которым необходим быстрый толчок. Но грамотный пиар не
всегда должен быть дорогим.

1. Решите, какой пиар эффективен для вашего проекта

Эффективный пиар в сфере b2b в моем понимании — это рассказ не об уникальности
вашей компании и инновационности технологий, а о том, какие проблемы помогает
решать ваш товар или услуга. При этом в первую очередь необходимо, чтобы те
сотрудники, которые отвечают за пиар в вашей организации, очень хорошо изучили
сам продукт, поняли все его сильные и слабые стороны, отдавали себе отчет в
том, кому и каким образом он может быть полезен.

Совет 1. Не рассказывайте лишнего. Я часто вижу, что пиарщики создают очень
много ненужной активности, которая в итоге ни к чему не приводит. Вы можете
давать большое количество интервью и комментариев по самым разным темам,
повышая количество упоминаний вашего бренда в СМИ и тем самым как бы
рассказывая о своем бизнесе. Но на самом деле вы не получите при этом никакой
отдачи от бурной деятельности пиар-отдела, потому что целевая аудитория вашей
компании может так и не узнать о том, что именно вы можете им предложить. Не
нужно комментировать то, что вы не должны обсуждать и что никак не поможет вам
донести нужную информацию до конечных пользователей. В связи с этим следует
различать пиар-подходы в зависимости от того, являетесь вы b2b- или
b2c-компанией.

Партизанский маркетинг: эффективные и дешевые способы пропиариться

Совет 2. Различайте пиар b2b- и b2c-продукта. При пиаре b2c-продукта нужно
донести ключевое сообщение до как можно большего количества пользователей. При
этом, как правило, надо максимально «засветить» продукт, сделав марку или бренд
узнаваемым и популярным. Поэтому, если ваша компания относится к сегменту b2c,
максимальная пиар-активность, скорее всего, пойдет ей только на пользу.

При пиаре b2b-продукта, на мой взгляд, должен использоваться совсем другой
подход. Здесь необходимо правильно подать в нужной форме информацию о товаре
именно тем пользователям, которым это на самом деле интересно, которым
действительно важна ваша услуга.

Пример. Один из самых эффективных инструментов b2b-продвижения — участие в
профильной конференции. После моего выступления перед студентами, обучающимися
по программе МВА по специальности «логистика», и руководителями соответствующих
отделов ряда российских компаний мы получили очень хорошую отдачу: значительно
возросло количество посетителей и зарегистрированных пользователей нашего
сайта. Был у нас и негативный опыт: в газете «АиФ» разместили мой комментарий,
касающийся роста цен на хлеб. Несмотря на большой тираж издания и широкий охват
аудитории, эта публикация ничего не дала, потому что я говорил о вещах, никак
не связанных с моим бизнесом, и выступал перед читателями, не заинтересованными
в услугах моей компании как таковой.

Совет 3. Избегайте ошибок в b2b-пиаре. Обращайте внимание на то, как именно
позиционируется ваша компания в интервью и выступлениях. Грамотный пиарщик в
сфере b2b всегда должен быть в тени, рассказывать о бизнесе и команде компании,
а не о себе лично. Это очень важно прежде всего для внутреннего климата
организации. Например, если вы даете интервью и рассказываете о компании, не
нужно говорить, что пиар — это 50% успеха бизнеса, потому что тогда сотрудники
внутри компании будут считать, что вы не цените и не видите их работу, а
полагаете, что высокие продажи — результат усилий пиар-отдела.

Если интервью или комментарий дает пиар-представитель компании, то обязательно
объясните ему, что он может рекламировать всех, кроме себя, — например, команду
или продукт. Помните, что ваши сотрудники первыми читают публикуемые материалы.
Если они увидят, что вы хвалите, скажем, только маркетологов или специалистов
по продажам, то у технических специалистов, которые отвечают за многие процессы
в компании, может снизиться мотивация.

Как сделать продающий сайт и извлечь из этого максимум прибыли

Не забывайте, что рассказ о компании через интервью может быть недорогим, но
очень эффективным способом донесения какого‑то сообщения до всех сотрудников,
будь то призыв сплотиться и объединить усилия перед лицом кризиса или желание
поднять командный дух.

В своих интервью я говорю, что главная составляющая успеха бизнеса — это
команда, и никогда публично или непублично не выдвигаю кого‑то из членов
команды на первые или вторые роли, потому что рано или поздно это порождает
конфликт. К сожалению, я сталкивался с этим и в собственной компании, и при
работе с другими организациями.

Совет 4. Не спешите с выбором пиарщика. Соответственно, в зависимости от того,
какую пиар-стратегию вы выбираете, следует четко понимать, с каким специалистом
нужно работать, поскольку это два разных типа людей. В сфере b2c пиарщик — это,
как правило, очень активный человек, который раскручивает рекламную кампанию
продукта на полную катушку (что хорошо для b2c-продукта). А b2b-пиарщик должен
быть более въедливым, вдумчивым, дотошным и при этом являться хорошим экспертом
по тому продукту, который он презентует, чтобы при случае самому дать
комментарий в СМИ или выступить перед аудиторией. В данном случае он должен не
хуже руководителя компании уметь ответить на различные вопросы по продукту,
рассказать о его эффективности и практической пользе. В секторе b2c пиарщик
может не обладать подобными навыками, не разбираться в предмете досконально:
для него важнее сделать бренд популярным и узнаваемым любыми доступными
способами.

Продвижение в инстаграме: специфика и уловки

Кроме того, имеют значение и личностные характеристики. На мой взгляд,
b2b-пиарщик должен быть спокойным, уравновешенным и уверенным в себе человеком,
который четко следует плану и точно выполняет поставленные задачи. Это связано
с тем, что цена ошибки пиара в сфере b2b довольно высока: если из‑за
неправильно выстроенной рекламной стратегии с вами перестанут работать
несколько клиентов, это может нанести серьезный ущерб бизнесу. Поэтому
b2b-пиарщик должен тщательно продумывать свои действия, чтобы сформировать
правильный образ компании на рынке.

Если вы работаете в b2b-сфере, присмотритесь к сотруднику, отвечающему за
пиар: может быть, это классический b2c-пиарщик, который активно создает не
всегда нужную и уместную рекламную шумиху вокруг компании, не приносящую
желаемых результатов?

2. Старайтесь снизить затраты на пиар до нуля

В отличие от многих компаний, вынужденных в кризис сокращать затраты на
продвижение, мы, наоборот, развиваем рекламную активность. Это связано с тем,
что наш логистический сервис появился очень вовремя: мы запустили его 5 ноября
2014 года.

Проект iCanDeliver — это облачное решение, которое способно заменить
классического посредника в области логистики. Программа позволяет быстро
высчитать стоимость любого маршрута и отправить заказ одному из перевозчиков,
которых в нашей базе уже около 50. Поэтому наш сервис актуален для тех, кто
хочет оптимизировать свои расходы, что имеет значение в кризис.

Затраты на пиар мы свели к зарплате соответствующего специалиста. Запустив
систему, мы грамотно составили пресс-релиз, описав в нем достоинства и
преимущества нашего решения, а также практическую и экономическую пользу,
которую наши заказчики могли бы получить.

После этого мы разослали сообщение по основным деловым СМИ. Прежде всего
описали существующую проблему в области логистики: из‑за западных санкций и
кризиса многие компании вынуждены либо сокращать свою логистическую систему,
либо оптимизировать затраты на поставки товаров. Акцент сделали на том, что
современная логистика, в рамках которой компании часто прибегают к услугам
посредников для организации перевозок, — это очень дорогостоящая отрасль: за
2014 год затраты на перевозки из Европы составили более $1 млрд. Далее мы
рассказали, как наш сервис позволяет решить эту проблему, помогая избавиться от
посредников и сократить расходы на логистику.

Как составить план продаж: 10 шагов из практики

Результат не заставил себя ждать: ниша, в которой мы начали работать, была
никем не занята, поэтому мы как эксперты оказались очень востребованными. За
три месяца с начала работы мы дали комментарии ведущим российским СМИ, таким
как Первый канал, «Москва 24», «Коммерсант», «Лента.ру». Они сами обратились к
нам, просто прочитав наш пресс-релиз и заинтересовавшись новой темой, о которой
еще никто не успел написать и которая была интересна их читательской аудитории.

Таким образом, мы довольно быстро превратились из новичков рынка в известную
компанию, не потратив на повышение ее узнаваемости ни рубля.

3. Определитесь, какие KPI важны для пиара

Многие пиарщики на вопрос о том, чем измерить эффективность продвижения
b2b-проектов, отвечают: узнаваемостью бренда. Но ее нельзя выразить в цифрах.
Для меня как для руководителя и владельца бизнеса прежде всего важно количество
продаж и посещаемость интернет-ресурса. Именно по этим показателям я сужу о
правильности пиар-политики своей компании, причем важнее для меня все‑таки
объем продаж. Это реальные деньги и реально увеличившееся количество клиентов
или заказов, а не эфемерная популярность компании, которую нельзя «потрогать
руками» и существование которой вообще трудно определить.

Если вы видите, что после выхода публикации или телеинтервью выросло
количество посещений вашего сайта или поднялся уровень продаж, — значит, ваше
выступление принесло компании ощутимую выгоду, вы не зря потратили на него
время.

Рефрейминг, или Как работать с возражениями клиентов

Если же пиар-специалист пытается убедить вас, что пиар не влияет на
посещаемость, что узнаваемость бренда важнее, это говорит о том, что проводимая
им работа неэффективна и он не дает вам того результата, на который вы вправе
рассчитывать, а именно роста продаж и увеличения клиентской базы.

В чем проявляется успех пиар-кампании. Отдачу от пиара мы измеряем в таких
показателях, как приток клиентов и интерес со стороны СМИ. Так, мы столкнулись
с тем, что не всегда после публикации материалов и сюжетов на телевидении
получали видимый эффект. Например, после выхода интервью на Первом канале у нас
не увеличились продажи и не выросла посещаемость сайта. Но зато упоминание о
том, что о нашей компании снимал сюжет главный канал страны, помогает нам
рекламировать себя другим СМИ и новым клиентам.

В то же время после публикации статьи «Сервис по поиску грузоперевозчиков
получил инвестиции в 3 миллиона долларов» на «Ленте.ру» количество посетителей
нашего портала выросло на 300%, а затем мы сразу увидели приток новых клиентов.
Несмотря на то что статья в большей степени была посвящена инвестициям в наш
стартап, нам удалось рассказать о конкурентных преимуществах сервиса
iCanDeliver, сделав упор на решение актуальной для бизнеса проблемы. Наше
сообщение было рассчитано на достаточно широкую аудиторию, но попало в точку,
потому что «Лента.ру» — это один из самых популярных новостных ресурсов, в том
числе в бизнес-среде.

Дело не в том, в каком СМИ мы выступали, а в том, с какой аудиторией работали
и какое сообщение доносили. Например, мы часто комментировали темы, которые
мало связаны с нашей спецификой. Но мы поняли, что одно упоминание о компании
на страницах популярного журнала ничего не дает: наши потенциальные клиенты,
прочитав такой комментарий, не получали информацию собственно о сервисе
iCanDeliver.

После этого мы стали осторожнее и тщательно выбираем, как, кому и в какой
форме давать интервью. Целевая аудитория и подача материала — вот на что нужно
обращать внимание.

4. Запомните, в какие СМИ лучше обращаться

Для себя мы разделили все бизнес-СМИ в сфере b2b-рынка на «горизонтальные» и
«вертикальные». Первые — это такие издания, как «Ведомости», «Коммерсант»,
«РБК», которые охватывают достаточно широкую аудиторию, так или иначе
интересующуюся бизнесом, экономикой, политикой. Отдача от публикаций здесь
невысока, так как вы не говорите напрямую со своими потенциальными клиентами, а
как бы распыляетесь, рассказывая о себе сразу всем. СМИ второго типа,
посвященные конкретной теме, например ритейлу, более интересны, потому что их
читают многие руководители компаний этого рынка, а следовательно, в своих
публикациях можно обращаться непосредственно к ним и рассказывать о своем
продукте.

На мой взгляд, именно такие «вертикальные» СМИ для продвижения b2b-сектора
предоставляют площадку, с помощью которой вполне реально выйти сразу на
потенциальных клиентов, практически ничего не потратив.

Данил Рудаков,

генеральный директор, iCanDeliver.ru


механики и инструменты системного интернет-маркетинга

Год от года в b2b все сложней работать по накатанной. Да, здесь по-прежнему многое решают личные связи, репутация и доверие, но классические техники маркетинга в business to business все чаще дают сбой. Конечно, можно все списать на пандемию и с оптимизмом ждать восстановления экономики в 2021 году. Можно, но не получится. Пандемия — просто фактор, обнаживший проблему бессистемности b2b маркетинга: реклама и программы лояльности без сквозной аналитики, сайт без US/UX, контент без дистрибуции, SMM в отрыве от конверсионной цепочки.

Чтобы досконально разобраться в теме, в этом материале мы сосредоточимся именно на системе b2b маркетинга — комплексе инструментов и каналов онлайн-продвижения b2b.

Когда маркетингу нужна система

Чтобы понять, нужна ли вам новая стратегия или это просто временные трудности, пройдитесь по диагностическому чек-листу:

1. Конкурентов все больше и вы не можете от них отстроиться и вычленить УТП
2. Проверенные, годами отработанные техники приносят меньше обращений
3. Стоимость привлечения клиента выросла в 1,5-3 раза
4. По KPI все хорошо, но число первичных и повторных сделок не растет
5. Реклама разная, ее много и посчитать ROI невозможно.

Если на 4 из 5 вопросов вы отвечаете утвердительно, вашему b2b маркетингу нужна систематизация и обновленная, гибкая стратегия.

Постановка задач

Главная цель любого коммерческого предприятия — продажи. И чем их больше, тем лучше. Для достижения этой цели интернет-маркетинг в b2b решает три задачи:

1. Генерация обращений (заявок, звонков, запросов коммерческих предложений и прайсов),
2. Позиционирование бренда/компании,
3. Формирование спроса, если речь идет о товаре или услуге на несформированном рынке.

Исходя из задач выбирается стратегия присутствия b2b компании в интернете, варианты связки каналов, онлайн и офлайн инструментов.

Генерация обращений

На этом уровне работает цепочка: привлечь посетителя на сайт/лендинг → предоставить ему информацию, достаточную для принятия решения → дать возможность оставить заявку. Обработка заявок — в компетенции отдела продаж, эту тему мы не затрагиваем.

Простейшая последовательность при составлении карты пути клиента превращается в Лернейскую гидру, ведь для каждого звена нужно учесть, с какого канала пришел посетитель, из какого он сегмента (география, дилер или дистрибьютор, отрасль, ИП или юридическое лицо, ЛПР), какие у него ожидания, барьеры, возражения, с кем вас могут сравнивать и пр.

Для генерации обращений можно задействовать контекстную рекламу, SEO, внешний контент-маркетинг. Если между первым контактом и сделкой большой временной лаг, подключается подогрев: ремаркетинг, ретаргетинг, e-mail-рассылки, приглашения на обучающие вебинары, ивенты и профильные мероприятия.

В комплексном подходе связка рекламы, сайта, рассылок и CRM с системами аналитики покажет каналы, которые приносят самых дорогих/дешевых клиентов, и продукты, которые дают самую большую маржу. Продемонстрирует слабые участки цепочки продаж, даст конкретные цифры по конверсии сайта и каждой страницы, соберет информацию по расходам и сделкам. В результате у вас будет прозрачная система b2b маркетинга и ясное понимание, куда имеет смысл масштабироваться, сколько это будет стоить.

Позиционирование бренда/компании business to business

Эта задача актуальна для компаний, выходящих на сформированный рынок, и брендов, которые давно на рынке, но только сейчас решили менять нишу или четко позиционироваться:

• по потребителю (для малого бизнеса, стартапов, крупных производств, государственных структур),
• по цене (малобюджетный, средний, премиум сегмент),
• по товарной линейке (исчерпывающий ассортимент в одной категории или узкая товарная линейка специфической продукции).

Здесь главное выбрать соответствующую тональность и транслировать ее на правильную аудиторию. Очевидно, что бодрый разухабистый «Привет, гайс! У вас стартап — у нас бомбический сервис» не подходит компании с контрагентами из госструктур.

Исходя из позиционирования, определяются ресурсы и площадки для запуска каналов продвижения. Основных каналов два — PR и контент-маркетинг, а площадок может быть от 2-4 до нескольких десятков. Что касается инструментов, то в PR по-прежнему отлично работают конференции и отраслевые мероприятия, только уже в онлайн-формате, публикации в тематических СМИ и пабликах. В контент-маркетинге так же эффективны семинары и обучающие мероприятия для специалистов, видеоматериалы о продукции/услугах, аналитические обзоры, исследования, открытые тестирования.
Эффективность обоих каналов тем выше, чем лучше настроена дистрибуция контента: выступление на конференции превращается в статью для СМИ и блоге, комментарии к статье оформляются в дайджест с ответами на самые больные вопросы, сложные темы из дайджеста разбираются на вебинаре с экспертом, а выдержки из вебинара переформатируются в документы для сайта и публикуются в тематических пабликах.

При позиционировании через интернет-каналы перед PR-отделом не ставится задача прямой лидогенерации, но прозрачность и измеримость никто не отменял. Если дополнить веб-аналитику метриками индекса лояльности медиа, охвата аудитории и количества упоминаний, PR легко увязать с бизнес-целями и маркетинг-задачами.

Формирование спроса

У этого уровня две исходные точки:

1. Известный бренд с новым продуктом или услугой без сформированного рынка.
2. Молодая компания с неизвестным продуктом или сервисом.

В первом случае работу можно начинать с формирования спроса, потому как о компании знают и в процесс продвижения вовлекаются существующие, потенциально лояльные партнеры. До них не нужно доносить ценности бренда, только ценности продукта.

Компаниям на второй исходной точке придется начать с позиционирования, а потом формировать рынок. В рамках этой стратегии определяются ценности, ожидания, болевые точки потенциального покупателя и как продукт их закрывает. На этих данных строится система:

1. Запускаются кросс-маркетинговые активности на смежную/общую аудитории и сопутствующие товары/услуги. Сюда относятся выступления на семинарах партнера, рассылка по партнерской клиентской базе, выпуск кобрендингового продукта.
2. Строится цепочка тренд-маркетинга. Это когда потенциальных дилеров приглашают на экскурсию по предприятию, а компаниям присылают продукт на тестирование.
3. Реализуются техники партизанского маркетинга. Здесь в ход идет локальная работа на профильных форумах (да, они до сих пор существуют!), точечные комментарии в социальных сетях, «подсадные клиенты» в стиле знаменитого Н.Шустова.
4. Запускается контент-маркетинг. В качестве площадок отбираются ресурсы, где клиент ищет или может искать решение стоящей перед ним проблемы. Под площадку подбирается формат: видеообзоры в YouTube, статьи в профильном СМИ с комментариями лидера мнений, квиз для читателей тематического издания или паблика в социальной сети, кейсы, аналитика, исследования на ресурсах для узких специалистов.
5. Предусматриваются возможности для углубленного знакомства и подогрева интереса. Для YouTube — подписка на видео, для статей — подписка на рассылку, мессенджеры, социальные сети, для кейсов — приглашения на экскурсию, просмотр видеообзора или интервью, квиз и пр. Формат и направление подогрева зависит от Customer Journey Map.

Важно! При формировании спроса фундаментальным этапом является мониторинг рынка, изучение и сегментирования аудитории. Потому что смотрят видео, читают статьи и скачивают аналитику не компании, а люди: инженеры, менеджеры, программисты, администраторы, кадровики. Именно они первыми интересуются новинкой. И именно они потом приходят к ЛПР с предложением о внедрении.

Еще важнее! Все усилия по позиционированию, формированию спроса, генерации лидов бесполезны, если в конце цепочки клиент попадает на нефункциональный, устаревший, неконверсионный сайт b2b компании. Вы можете развернуть масштабную рекламную кампанию, задействовать лучшие медиа и подключить ТОП лидеров мнений, но всю конверсию убьет одна неработающая форма связи.

И последнее. Если анализ — фундамент b2b маркетинга, а сайт — апофеоз конверсии, то движущей силой всего этого действа мы считаем сквозную аналитику. Через телефонию, коллтрекинг, веб-аналитику и CRM она прослеживает путь клиента от клика до сделки и показывает все типы целевых действия (звонок, обращение в чат, запись на просмотр, скачивание спецификации). Синхронизировав данные с финотчетами, вы можете в рублях оценить результативность SEO, рекламных и PR кампаний, отказаться от малодоходных каналов продвижения и перенаправить усилия на перспективные.

Несмотря на объемность, материал не является исчерпывающей инструкцией по разработке маркетинговой стратегии для business to business. Мы лишь обозначили опорные пункты, но их более чем достаточно, чтобы уточнить цель, определиться с задачами и сформировать набор инструментов для продвижения b2b компании в интернете.

Продвижение b2b компаний — услуга компании Nowmedia

Подберем комплекс инструментов и каналов продвижения в B2B сегменте и конвертируем dfi маркетинговый бюджет в звонки, заявки и заказы.

Что мы делаем для B2B

РАЗРАБАТЫВАЕМ

• Программы лояльности
• Систему сквозной аналитики
• Систему работы с отзывами и обращениями

ПРОДВИГАЕМ

• Дилерские сети
• Франшизы
• Сложные B2B продукты

Продвижение B2B бизнеса — наше любимое направление. Сложное, но интересное. Сложное, потому что в B2B не всегда так, как надо работают классические приёмы маркетинга и типовые методы прямых продаж. Приходится комбинировать, строить стратегию продвижения из нескольких инструментов, много и глубоко анализировать до, в процессе и после.

Интересное, по большей части, из-за результата — чертовски приятно видеть, как маркетинговый бюджет постепенно конвертируется в реальную прибыль!

Расскажите, каких результатов вы ждете от продвижения в интернете и мы поможем выбрать эффективные инструменты интернет-маркетинга для развития вашего бизнеса.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ УСЛУГИ ДЛЯ B2B

Разработка программ лояльности

Исследуем целевую аудиторию, проектируем программу и план коммуникаций, интегрируем программу лояльности в бизнес-процессы, чтобы вы удержали существующих клиентов, увеличили чек повторных продаж, собрали информацию для глубокой аналитики и поддержали кросс-маркетинговые активности.

Продвижение дилерской сети

Работаем с производителями, которым нужно построить или расширить дилерскую сеть и с дилерами, которым важно отстроиться от конкурентов. Начинаем с тщательной аналитики, подключаем проверенные инструменты — SEO или контекстную рекламу — и задействуем дополнительные каналы привлечения партнеров.

Работа с отзывами и обращениями

Снимаем нагрузку с отдела маркетинга и первой линии поддержки, выстраиваем работу с обращениями от и до: разрабатываем регламенты, подключаем CRM, сегментируем обратную связь, а ещё отслеживаем, что говорят о бренде и реагируем на каждый отзыв. Делаем рутинную, но важную работу, на которую у вас не хватает времени и ресурсов.

Продвижение франшизы

Помогаем «упаковать» идею, разрабатываем лендинг или сайт, настраиваем сквозную аналитику, проводим аудит, реализуем стратегию продвижения и собираем заявки от франчайзи.

Выстраиваем базовую и расширенную сквозную аналитику

С ней вы точно знаете, сколько живых денег вкладывается в один клик и каков уровень доходности/убыточности каждого канала продаж.

Разрабатываем стратегию контент-маркетинга для сложных B2B продуктов

Упаковываем вашу экспертизу в контент и превращаем компетенции ваших специалистов в точку притяжения целевой аудитории.

Большинство наших клиентов — B2B-компании. 10 лет мы работаем преимущественно с B2B-сегментом и за это время наработали одну из самых сильных экспертиз в интернет-маркетинге для business-to-business.

инструменты продвижения — Блог Pragmatic

Как увеличить продажи в b2b? Чтобы ответить на этот вопрос, разберемся, почему вообще b2b маркетинг выделен в отдельное направление. Какие его особенности неминуемо повлияют на стратегию продвижения.

Отличие от b2c, казалось бы, только в том, что товар или услуга приобретаются компанией для компании. Решение о покупке все равно принимает человек, но — есть огромная разница в нюансах взаимодействия и принципах выбора.

Решение принимает не один человек

Ваше КП, отправленное одному контактному лицу, в итоге может быть передано на коллективную оценку. Причем вы даже не увидите этих людей. Контактное лицо, с которым общались, может работать просто «почтальоном», обеспечивая вашу коммуникацию с ЛПР по принципу «глухой телефон».

Решение о покупке принимается без вашего непосредственного участия, коллегиально. В процессе могут вмешаться неизвестные вам ранее факторы — в зависимости от того, кто входит в рабочую группу на стороне потенциального клиента и как устроены в компании процессы. Иногда, например, слово бухгалтера оказывается решающим — и не потому что он будет пользоваться продуктом, а потому что он в принципе обладает авторитетом в этой компании.

Зачастую ЛПР недоступен через рекламу

В b2b, даже если решение принимает один человек, условно, генеральный директор, это не значит, что он выбирает вас сам. Чаще всего ЛПР поручает доверенному лицу составить шорт-лист компаний, с которыми позже намерен ознакомиться. Этим доверенным лицом может оказаться кто угодно — от стажера-студента до секретарши. Именно они и будут кликать по вашей рекламе, хотя рекламное сообщение и преимущества по идее вы готовили для непосредственно ЛПРа.

Соответственно, эффективность рекламы снижается — вам придется угадать, на какой месседж среагирует доверенное лицо, или какие критерии поиска задал ему ЛПР, скажем: «найти самую дешевую компанию в регионе».

При этом сами критерии могут быть не совсем верными с точки зрения эффективности, так как сам ЛПР не эксперт. Например, в такой технологичной нише, как создание сайтов, решение выбирать только по цене может оказаться губительным. Сайт выполняет бизнес-цели, из них и стоит исходить. Самое дешевое решение на рынке не факт, что будет иметь эти цели ввиду. Но до ЛПР через рекламу вы это не донесете, просто потому что он сам эту рекламу не смотрит.

Долгий цикл сделки

Контракты в b2b заключаются часто на длительный срок — поставщика выбирают на ближайший год-два. Отсюда и долгий выбор: решение, с кем работать, ответственное. Переговоры длятся месяцами, и бывает, что сама цена участия в них не перекрывает для продавца выгоду от заключенного в итоге контракта.

Компания-покупатель при этом не слишком рискует — обычно поставщик у нее уже есть, и нового выбирают лишь при условии бОльшей выгоды, каких-то эксклюзивных пунктов в договоре. Конкуренция в b2b огромна, редко бывает, чтобы продавец был монополистом в нише настолько, чтобы диктовать условия покупателю. Чаще всего вас есть кем заменить, поэтому торговаться или «думать» можно очень долго.

Коммуникация решает

Исходя из пункта выше, готовьтесь к тому, что в сделке будет очень много личной коммуникации. Неважно, допустят ли вас к ЛПР, или будете общаться с доверенным лицом — переговоры, согласования, уточнения, внесение правок в договор займут много часов. За это время надо не потерять контакт и фокус внимания, а четко и целенаправленно вести клиента к сделке.

С такими переговорами в b2b способны справиться настоящие профи. Несмотря на то что, казалось бы, покупает компания у компании, личность продавца, его квалификация весьма важны. У этой особенности две стороны для вас — имея хорошего продавца в штате, вы можете не беспокоиться об эффективности продаж. И, напротив — недостаточно квалифицированный менеджер будет губить даже несложные сделки.

Стратегия b2b маркетинга

Мы разобрали особенности b2b маркетинга, которые выглядят скорее проблемами, чем возможностями. Во второй части статьи расскажем, как построить интернет-маркетинг для b2b, позволяющий нивелировать указанные выше проблемы.

Итак, рассмотрим рабочие каналы привлечения клиентов в сегменте b2b и их применение.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг в b2b тематиках — это практически must have инструмент. Публикация полезных материалов: статей, интервью, исследований, книг, видео, инфографики помогает создать имидж эксперта в сознании целевой аудитории.

В идеале правильно выстроенный контент-маркетинг ловит клиента еще до какой-либо рекламы — вашей или конкурентов. Вы уже значитесь экспертом в теме, клиенты уже знают, что за услугой надо идти к вам, им не требуется искать и выбирать. Поскольку вы уже выстроили с ними отношения через контент еще до того, как им понадобилась сама услуга. 

Проверенные виды контента в b2b:

• Публикации в блоге компании, гостевые статьи в тематических изданиях
• Электронных книги, руководства
• Официальная документация
• Инфографика
• Обучающие видео
• Тематические исследования, обзоры, отчеты
• Вебинары, подкасты

Важно сохранить в контенте баланс между отдачей пользы и коммерческой выгодой — все-таки контент нужен не для развлечения аудитории, а для продаж. То есть вытаскивать в свободный доступ всю накопленную вами экспертизу не стоит. Всегда должен оставаться какой-то эксклюзив, который клиент получит, лишь обратившись к вам за платной услугой.

Хотя между «знать, как делается» и «уметь делать» всегда останется пропасть. Поэтому основной массой знаний и пользы можно делиться без боязни. На долгом отрезке времени эти усилия все равно окупятся.

Автоматизация пути клиента по воронке

От осознания клиентом потребности и заказом услуги у вас могут пройти месяцы. Да, его ведет продажник, но что делать в случаях, когда клиент еще не познакомился с вами? А только изучает информацию о вас: читает блог, отзывы, тарифы, спецификации товара, и так далее.

Как вести потенциального клиента к покупке, если все что мы знаем о нем — был у вас на сайте? Тут на помощь приходит автоматизация воронки продаж.

Подробнее о том, как это работает — в нашей статье про автоворонки. Если кратко — с первого же касания клиента с нами мы должны вести его к следующему шагу сделки. Он не просто посещает сайт, а подписывается на рассылку, догоняется ретаргетингом, завлекается в социальные сети компании. Получив цепочку полезных материалов, клиент последовательно подводится к решению о покупке именно у вас.

Так, например, компания Мегаплан продает CRM через рассылку. Польза, получаемая клиентом в рассылке, подогревает его интерес и лояльность к бренду. Вопрос — «какую выбрать CRM» для него решен еще до возникновения потребности.

CRM

Говоря о воронке и длинном цикле сделки, невозможно представить привлечение b2b клиентов без CRM. Любой попавший к вам лид, теплый или холодный, должен попадать на соответствующий этап воронки, в нужный сегмент по тематике. В зависимости от специфики лидов выстраивается взаимодействие с ними. Например, какая-то группа клиентов получает полезные материалы по подписке, другую надо вернуть и утеплить рекламой, а третья уже готова купить и им надо просто позвонить и предложить.

Performance подход

Маркетинг на рынке b2b одно из сложных направлений, где бывает довольно сложно удержаться в пределах допустимой рентабельности продвижения. Поэтому здесь необходим performance-подход: считать нужно все. Затраты на рекламу, возврат инвестиций, цену каждого этапа воронки, количество касаний, необходимое для «утепления» клиента, LTV и прочие показатели.

Большое значение имеет качество работы отдела продаж компании. Тут важно формирование «правильных» этапов продаж (воронка), соблюдение этапов менеджерами ОП, коммуникативные способности, знание продукта и его конкурентных преимуществ. Необходимо прорабатывать систему мотивации персонала — вовлеченность менеджеров в процесс продажи — один из ключевых факторов. Данные работы тесно связаны с CRM маркетингом и автоматизацией.Современные системы веб-аналитики, интегрированные с CRM и рекламными кабинетами, позволяют достаточно точно выяснить, какова рентабельность вашего маркетинга. Желательно внедрить сквозную аналитику с возможностью управления рекламой «от ключевого слова до денег». Это позволит гибко управлять продвижением b2b в интернете с точки зрения прибыли, а не просто улучшать маркетинговые показатели — CTR, охват, цену клика и т.д.

Есть ли инструменты продвижения b2b услуг, которые можно получить «из коробки», не внедряя каждый по отдельности? Да, например, разработанный нами b2b-робот поможет эффективно работать с холодным рынком, делать целевые предложение по предварительно отобранным сегментам компаний. Данный инструмент заменяет на первом этапе работу целого отдела продаж. Менеджеры компании осуществляют коммуникацию с уже «теплыми» клиентами.

Итак, занимаясь продвижением на b2b рынке, учитываем следующие особенности:

• Решение о покупке принимает не один человек, а рабочая группа
• ЛПР недоступен через рекламу
• Долгий цикл сделки
• Большое влияние личной коммуникации

Рекомендуется к внедрению:

• Аудит и построение маркетинговой стратегии
• Анализ конкурентов
• Систему контент-маркетинга
• Автоматизацию пути клиента по воронке
• CRM и ее интеграцию с сайтом
• Сквозную маркетинговую аналитику
• Робот для B2B
• Performance подход

Подход нашей компании при работе над проектами:

1. Вначале мы внедряем наиболее быстрые и эффективные инструменты, исправляем ошибки.
2. Далее планируем и действуем таким образом, чтобы рентабельность компании и показатель ДРР (доля рекламных расходов) оставались на заложенном уровне. Ваша прибыль, в процентном отношении, росла быстрее, чем выделяемый рекламный бюджет.

Оставляйте заявку на консультацию.

 

Заказать консультацию

9 Методы продвижения на рынке B2B

Решения о покупке значительно отличаются на рынках B2B от рынков B2C. Компании B2B ищут продукты и услуги, которые могут помочь увеличить их чистую прибыль, выходящую за рамки типичных соображений, таких как цена, характеристики и количество. Договоренности B2B включают рассмотрение технических спецификаций, соглашений о партнерстве и стратегических планов закупок.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B включает стратегию, ориентированную на компании, а не на физических лиц.В отличие от маркетинга B2C, который в значительной степени полагается на такие тактики, как продажи, которые превращают браузеры в клиентов, тактика B2B больше сосредоточена на построении отношений и предложении решений проблем, с которыми может столкнуться компания. В маркетинге B2B бизнес — это клиент, а не отдельные лица внутри компании.

Итог: Маркетинг B2B — это маркетинговая стратегия, предназначенная для привлечения бизнеса от компаний, а не от частных лиц.

9 Маркетинговые тактики B2B, о которых вы должны знать

Рекламные акции B2B не так обширны, как рекламные акции для потребителей.Например, купоны и коды обычно не используются на рынке B2B. Вместо этого продвижение продаж B2B смещает фокус и вместо этого ставит в приоритет ряд других тактик.

1. Торговые выставки и выставки

Торговые выставки, также известные как торговые ярмарки или бизнес-выставки, представляют собой мероприятия, совместно организованные несколькими компаниями или отраслевыми ассоциациями. Компании из определенного сектора собираются вместе, чтобы продемонстрировать услуги и продукты, которые они предлагают, в надежде связаться с представителями компаний, которые могут использовать их продукты.Многие профессиональные службы посещают и выставляются на торговых выставках и выставках, например, бухгалтерские фирмы, маркетинговые агентства и компании-разработчики программного обеспечения.

Торговые выставки и выставки — одно из лучших мест, где компании могут расширить свой бизнес, посеять семена партнерства и рекламировать свои технические ноу-хау. Компании также могут использовать торговые выставки, чтобы оценивать эффективность конкурентов, прогуливаясь по выставочному залу и проверяя, чем занимаются аналогичные компании.

2. Образцы продуктов

Иногда, если продукт, выпускаемый компанией, является новым для рынка, производители могут отправлять бесплатные образцы или предлагать бесплатные демонстрационные версии или пробные периоды своим потенциальным клиентам B2B.Цель здесь — дать клиентам возможность использовать продукт и принять решение о покупке, что они часто не могут сделать, не понимая, почему ваш продукт или услуга лучше. Продавец навещает клиента с образцом нового продукта. Если они получат зеленый свет, они помогут потенциальным клиентам установить и использовать продукт.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B, поскольку компании стремятся делать большие инвестиции в новые продукты и услуги, которые они покупают.Если ваши вещи снимают их самые болезненные точки, это начало здоровых и долгосрочных отношений.

3. Обмены

Посредством предложений обмена покупатели могут получить скидку на новую модель продукта в обмен на старую версию. Это очень эффективно на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить на необходимых обновлениях, избавляясь от старых или поврежденных деталей. Это беспроигрышный вариант: компании делают своих клиентов довольными и фиксируют свой бизнес на следующий период продления, в то время как клиент остается в компании, с которой они знакомы и довольны.

4. Рекламная продукция

Рекламная продукция — это эффективный способ остаться в сознании потенциального нового покупателя еще долго после того, как закончится первоначальный разговор. Когда этот товар возвращается на стол потенциального покупателя, он служит постоянным напоминанием о том, что этот бизнес — вариант, когда приходит время приобретать эти продукты или услуги. Брелки с логотипом компании, футболки с названием продукта и ручки с изображением талисмана бренда — вот некоторые примеры рекламных продуктов.

Рекламная продукция также может использоваться, чтобы сказать «спасибо» новому покупателю. Если компания покупает у поставщика, продавец может дарить фирменные подарки в качестве доброго жеста, формально приветствующего их.

5. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для охвата других предприятий. Такие сайты, как LinkedIn и Twitter, отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и брендами, которые могут предлагать ваш продукт или услугу на рынке.

Согласно исследованию Hinge Marketing, более 60% покупателей проверяют информацию о неизвестном бренде в социальных сетях перед покупкой. Это дает компаниям B2B прекрасную возможность доказать свою ценность потенциальным клиентам через свои профили в социальных сетях. Подумайте о том, чтобы поделиться ценной информацией, особенностями продукта и преимуществами, а также отзывами клиентов в профиле компании в социальных сетях, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам уникальные преимущества и преимущества вашего бизнеса.

К вашему сведению: Владельцы бизнеса редко совершают покупки импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия в сфере B2B были эффективными, вам необходимо четко продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6. Поисковая оптимизация

Если вы хотите привлечь новых клиентов B2B, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем — отличный способ помочь владельцам бизнеса найти вас. Когда компании сталкиваются с трудностями, одним из первых мест, куда они обращаются за потенциальными решениями, является Интернет. Чем выше ваша компания попадает на страницу результатов поиска, тем больше вероятность того, что покупатель обратится к вам. Это потому, что более 25% поисковиков нажимают на самый первый результат, и еще меньше опускается ниже третьего результата на странице.Если ваш бизнес входит в число первых нескольких результатов, когда пользователь ищет термины, связанные с вашей отраслью или услугами, вы можете рассчитывать на постоянный поток потенциальных клиентов.

Существует множество постоянно меняющихся факторов, влияющих на то, как поисковые системы классифицируют ваш сайт и отображают его в результатах поиска, включая усилия «на странице», которые оценивают общее качество и техническую надежность вашего сайта, и усилия «вне страницы», которые включать на ваш сайт обратные ссылки с других качественных или релевантных веб-сайтов. В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вы можете нанять специалиста по SEO или сделать это самостоятельно.

7. Контент-маркетинг B2B

Создание блога, наполненного интересным контентом, может помочь установить взаимопонимание и авторитет с посетителями веб-сайта. Это особенно эффективно для маркетинга B2B из-за намерений пользователей. Компании, которые ищут решение определенной проблемы, вводят более конкретные запросы, указывая на то, что они серьезно ищут решения, предлагаемые такими предприятиями, как ваша. Многие компании будут создавать блоги и регулярно размещать контент на своих веб-сайтах, создавая информативные и ценные статьи, которые продемонстрируют ваши знания и опыт потенциальным клиентам.Если все сделано правильно, активный блог может стать мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов из поисковых систем.

8. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг идет рука об руку с социальными сетями и поисковой оптимизацией. Обе эти тактики являются отличными тактиками для привлечения новых клиентов, в то время как электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители. Они с большей вероятностью будут ходить по магазинам, чтобы найти лучшую сделку, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают сразу.

Это отличный способ предложить купоны и объявить о любых событиях или новых товарах, которые предлагает ваша компания. Любой дополнительный стимул, который вы можете дать, чтобы убедить читателей в вашей ценности, может означать разницу между неудачным подключением и постоянным клиентом.

Совет: Вы должны предлагать клиентам стимулы для подписки на ваш список рассылки. Бесплатные пробные версии всегда хороши, если это возможно для того, что вы предлагаете. Эксклюзивный контент и образовательные материалы, такие как электронные книги и видеоуроки, также работают.

9. Интернет-реклама

Кампании с оплатой за клик (PPC) могут помочь привлечь внимание аудитории, серьезно относящейся к покупке вашего продукта или услуги. Кампания PPC, управляемая с помощью такой платформы, как Google AdWords, помогает вам ориентироваться на потенциальных клиентов, создавая профиль того, кто ваш вероятный покупатель и что они ищут. Используйте эту рекламу с умом: рассмотрите возможность привлечения зрителей к интересному закрытому контенту, который требует регистрации перед загрузкой, чтобы вы могли получить контактную информацию и обратиться для обеспечения продажи.

6 лучших маркетинговых каналов для продвижения вашего бизнеса в Интернете

На рынке B2B нельзя игнорировать мощь контент-маркетинга, который стал основным продуктом многих маркетинговых стратегий B2B по ряду веских причин:

• 78% потенциальных клиентов просматривают как минимум 3 части контента, прежде чем принять решение о покупке ( Отчет о спросе за 2018 год )
• 70% клиентов улучшают отношения с компанией после прочтения ее содержания ( Demand Metric )
• 90% директоров по маркетингу утверждают, что контент положительно влияет на отношение аудитории, укрепляя связь их бренда с потребителями (Белая книга Content Marketing Institute).
• 60% маркетологов согласны с тем, что контент-маркетинг обеспечивает высочайшее качество потенциальных клиентов для их отдела продаж ( Отчет о состоянии входящих событий 2018 )

Однако простой публикации контента недостаточно для увеличения рентабельности инвестиций.Вам нужно получить его перед нужной аудиторией в нужном месте и в нужное время, чтобы привлечь качественный трафик и достичь желаемых результатов. Контент-продвижение — неотъемлемая часть любой стратегии контент-маркетинга. Вот лучших маркетинговых каналов для продвижения вашего бизнеса B2B в Интернете, привлечения трафика и увеличения числа потенциальных клиентов:

1. Интернет-реклама (PPC)

Google, LinkedIn и Facebook Ads предлагают расширенные возможности таргетинга, которые позволяют доставлять контент каждому отдельному сегменту аудитории с правильным обменом сообщениями для оптимизации взаимодействия и рейтинга кликов.

Эти платформы предоставляют рекламодателям детальное отслеживание и аналитику, чтобы вы могли точно настроить результаты. Не говоря уже о том, что функции автоматического таргетинга на основе искусственного интеллекта позволяют вам использовать их огромный объем пользовательских данных для оптимизации рентабельности инвестиций.

2. Ретаргетинг рекламы

Рекламы ремаркетинга в Google и Facebook становятся все более популярными среди маркетологов и очень эффективны для повышения CTR и коэффициента конверсии.

Объявления

с ретаргетингом поддерживают вашу стратегию омниканального продвижения контента, расширяя охват на различных каналах, чтобы завоевать доверие и оставаться в центре внимания.

При использовании в рамках вашей стратегии интернет-рекламы ремаркетинговые объявления могут доставлять очень релевантные сообщения для продвижения аудитории, которая уже знакома с вашим брендом, на следующих этапах пути к покупке.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — отличный способ продвигать ваш контент, привлекать потенциальных клиентов и продвигать их по воронке продаж. Чтобы получить максимальные результаты, сегментируйте свой список, чтобы донести нужное сообщение до нужной аудитории в нужное время.Более 50% маркетологов считают, что персонализация сообщений является наиболее важным фактором в создании успешной маркетинговой кампании по электронной почте. Вы также можете разработать управляемые поведением рабочие процессы для отправки соответствующих последующих сообщений на основе взаимодействия получателя с вашим контентом.

4. Link Building

Используйте стратегию построения ссылок, чтобы распространять свой контент среди более широкой аудитории, одновременно возвращая трафик на ваш сайт. Эти обратные ссылки также могут повысить SEO вашего сайта, чтобы он занимал более высокие позиции в релевантных результатах поиска и был найден высококачественными лидами.

Например, когда вы публикуете гостевой пост на авторитетном сайте, вы часто можете включить пару обратных ссылок на контент на своем веб-сайте в статью и / или свою биографию, чтобы поделиться релевантным контентом и вашей информацией.

5. Маркетинг в социальных сетях

Все большее число покупателей B2B используют социальные сети для связи со своими коллегами, получения новостей отрасли и исследования продуктов или услуг. Совместное использование актуального и полезного контента в социальных сетях позволяет вам присоединиться к разговору и укрепить доверие у вашей целевой аудитории.

При распространении вашего контента используйте соответствующие хэштеги, чтобы ваши сообщения были видны тем, кто интересуется этой темой. Кроме того, попросите своих сотрудников и партнеров поделиться контентом со своими сетями.

Для многих маркетологов B2B LinkedIn является мощной платформой для продвижения их контента, позиционирования их брендов как экспертов в предметной области и привлечения высококачественного трафика обратно на их веб-сайты.

6. Личное общение

Потенциальный клиент с большей вероятностью прочитает часть контента, если ее порекомендует кто-то, кого он знает и кому доверяет.Кроме того, люди любят делиться информацией, если это заставляет их казаться находчивыми и знающими.

Попросите своих партнеров и коллег (например, отправив текстовое сообщение или личное электронное письмо) поделиться вашим контентом. Укажите, какая аудитория получит пользу от информации, и объясните, почему она актуальна для их контактов.

Вы также можете попросить влиятельных лиц в отрасли поделиться вашим контентом со своими подписчиками. Убедитесь, что контент высокого качества, потому что они рискуют ради вас своей репутацией.Кроме того, включите заранее написанные материалы (например, сообщения в социальных сетях), чтобы максимально упростить обмен.

Создание контента и продвижение контента

Эксперты по маркетингу считают, что наиболее успешные компании тратят только 20% времени на создание контента и 80% на его продвижение. Подумайте о своем личном подходе и о том, где вы получаете максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий.

Правильная стратегия продвижения может помочь вам максимизировать рентабельность вашего бюджета на контент-маркетинг за счет привлечения высококачественных лидов, развития отношений, увеличения конверсии и улучшения удержания клиентов.

Стратегия продвижения: Звуковой сигнал

Продвижение является важной частью работы любого маркетолога, но охватываете ли вы новые рекламные возможности и находите ли оптимальное сочетание рекламы? Каждая четвертая b2b-компания считает, что рекламное исследование было бы полезным.

Разработка стратегии продвижения

Новые клиенты — это кровь компании. Они приносят доход и, что немаловажно, повторяют обычаи.Для того, чтобы выиграть новый бизнес, требуется готовность вкладывать средства в продвижение. В недалеком прошлом это была дорогая, но не такая уж сложная задача. Выбор рекламных инструментов был относительно ограничен для компаний, работающих в сфере бизнеса; ограничено записями в каталогах, объявлениями в журналах, прямой почтовой рассылкой, PR и нечетными выставками. Наибольшие маркетинговые затраты для большинства компаний, работающих в сфере бизнеса, почти всегда приходятся на их продавцов.

Традиционные СМИ могут быть актуальны и сегодня, но есть множество новых альтернатив.Веб-сайты — это очевидная витрина для компании, и все же многие компании, работающие в сфере бизнеса, сетуют на свои веб-сайты, ворча, что они «нуждаются в капитальном ремонте». Веб-сайт компании является витриной магазина и часто является источником большинства запросов. Веб-сайт может сделать небольшую компанию больше. Он может расширить географические границы клиентской базы практически до любой точки мира. Всего за несколько тысяч долларов веб-сайт позволяет компании представить свою историю, ассортимент продукции, услуги поддержки и все свои контактные данные.Многие компании идут дальше, и заказы можно размещать, отслеживать и оплачивать онлайн. Веб-сайт — идеальный инструмент для увеличения масштабов компании, и нет оправдания недостаточным инвестициям.

Необходимо не только регулярно инвестировать в сайт, но и тратить деньги на поисковую оптимизацию (SEO). Поисковая оптимизация должна быть важной частью рекламной стратегии каждой компании, чтобы обеспечить ее высокую позицию при поиске в браузере.

Другие рекламные акции в новых средствах массовой информации включают баннеры на веб-сайтах, которые посещают потенциальные клиенты.Рекламные объявления могут быть спроектированы таким образом, чтобы, когда потенциальный клиент просматривает Интернет, всплывала реклама от компании, веб-сайт которой был ранее посещен. В этом мире новых медиа теперь легко получить аналитику, чтобы увидеть, сколько людей просматривают рекламу, и таким образом получить некоторое представление о том, как они работают.

Традиционные методы продвижения по-прежнему играют важную роль в корпоративном маркетинге. Отправной точкой любого объявления должно быть ясное представление о том, на кого нацеливается и какое сообщение должно быть.После этого следует рассмотреть цели рекламной акции — повысить узнаваемость бренда, привлечь внимание людей к новым продуктам, сообщить об УТП продуктов или побудить клиентов взять трубку и принять меры?

Бюджет типичной рекламной кампании «бизнес-бизнес» может составлять всего несколько тысяч фунтов. Кампании по созданию бренда для крупных корпораций могут стоить многие миллионы долларов, но для поддержки большинства продуктов бюджет в 100 000 долларов может считаться значительным вложением.Эта сумма не уйдет далеко, если она будет распределена на пару выставок и несколько ежемесячных вставок в отраслевые журналы. По-прежнему самые популярные рекламные кампании B2B проводятся по традиционным направлениям, таким как:

• Объявления в торговых журналах . Эти рекламные акции повышают осведомленность и доходят до лиц, принимающих решения на вертикальных рынках. Они редко способствуют немедленным продажам. Доля людей, которые видят рекламу и находят ее интересной, убедительной и актуальной, может быть относительно небольшой.Это означает, что реклама в журналах может быть дорогостоящей роскошью для маркетологов, занимающихся бизнесом.

• Прямой маркетинг . Прямая почтовая рассылка является прекрасным средством для маркетологов, поскольку она направлена ​​непосредственно на сердце лиц, принимающих решения. Большинство компаний, работающих с клиентами, обращаются к относительно небольшому количеству людей, и многие из них могут быть доступны из баз данных, которые создавались с течением времени. В прошлом прямой маркетинг был дорогим и проводился по почте.Сегодня электронные рассылки могут быть очень эффективными и стоить значительно дешевле.

• Связи с общественностью . Маркетологи, работающие в сфере B2B, всегда были активными сторонниками PR. PR — это средство рассказать историю, которая попадает в руки прессы (или в настоящее время в блогах) и может достигнуть того, чего не могут достичь другие рекламные акции. Хорошая история, продвигаемая таким образом, может иметь большое влияние, потому что она считается более независимой, чем оплачиваемая реклама. Однако сложно контролировать, что и где печатается.При этом почти все маркетологи, работающие в сфере B2B, обычно используют PR в своей рекламной стратегии.

• Выставки . Выставки — еще один важный и традиционный инструмент коммуникации для маркетологов, хотя они дороги с точки зрения стенда и персонала, необходимого во время мероприятия. Они предоставляют компании возможность встретиться со своими клиентами и потенциальными клиентами лицом к лицу. Кроме того, о воздействии выставки можно судить по походкам посетителей и, в некоторых случаях, по размещению заказов и запросов на стенде.

Чтобы узнать больше по этой теме, посетите следующую публикацию:

Промоакции для бизнеса и реклама B2B

Простых маркетинговых стратегий для ускорения продаж

Вы ищете идеи для продвижения B2B и идеи о том, как продвигать продукт? Вы заинтересованы в запуске продукта и его продвижении в Интернете?

Из этой статьи вы узнаете, как создать план продвижения продукта B2B.Прежде чем начать, мы хотели бы подчеркнуть, что вы должны быть в курсе тенденций на вашем рынке, прежде чем начинать продвигать свои предложения.

Продвигать продукт B2B может быть непросто

Сегодняшняя суровая реальность такова, что независимо от того, насколько хорош продукт, он может принести вам нулевой доход, если вы не продвигаете его правильно. Все может стать еще сложнее, если вы захотите продвигать продукт B2B. Например, типичные каналы онлайн-маркетинга, такие как Facebook, могут не работать также для продуктов B2B.

Кроме того, из-за онлайн-конкуренции за платные ключевые слова очень дорого делать ставки именно на те ключевые слова, которые вы хотите. Это еще одна причина, по которой вам нужно найти идеи продвижения B2B для вашей услуги или продукта.

Теперь вопрос в том, что вы сделали в 2019 году, чтобы ваша B2B-компания заняла лидирующее место в списке громких имен? Что-нибудь?

Независимо от того, на каком этапе вы находитесь, мы предлагаем несколько идей, которые помогут вам выбрать правильные идеи для продвижения B2B .Давайте взглянем на эти промо-идеи и посмотрим, что вы решите реализовать в своем бизнесе.

Идеи продвижения B2B: начало работы с продвижением товаров в Интернете

Прежде чем мы изложим конкретные способы продвижения продукта, давайте поясним, что существуют сотни тактик и каналов, которые ваш бизнес может использовать в Интернете. У вас есть два основных варианта продвижения вашего запущенного или обновленного предложения:

Контент-маркетинг (бесплатно)

Контент — это король.Контент-маркетинг — это король интернет-маркетинга. И в 2019 году, как никогда раньше, ведение блогов стало синонимом «контент-маркетинга».

Контент-маркетинг — это ведение блогов и создание различных типов контента, например видео, для распространения через различные онлайн-каналы. Вашей базой всегда будет ваш блог, в котором вы размещаете оптимизированный для поисковых систем контент. Кроме того, у вас есть электронная почта, YouTube, сторонние блоги и другие каналы для ваших маркетинговых мероприятий.

Контент, который вы публикуете, не просто оптимизирован для SE, он должен соответствовать вашему идеальному клиенту.Таким образом, он привлечет аудиторию из поисковых систем или социальных сайтов, увеличивая посещаемость и популярность, что в конечном итоге поможет вам продвигать ваш продукт во всем мире.

Контент-маркетинг — это бесплатно и отличная идея продвижения B2B … В том смысле, что вы не платите Google или Facebook за его публикацию или продвижение. Однако это может потребовать много ваших ресурсов (время и альтернативные затраты), если вы хотите, чтобы у вас был специальный человек или команда для последовательного создания хороших частей контента. Хорошая новость заключается в том, что если вы инвестируете в эпический контент, вы можете принести плоды на долгие годы.Эта возможность делает ваши результаты своего рода пассивными, потому что не будет никаких повторяющихся расходов, как это было бы в платных рекламных кампаниях.

Реклама (платная)

Если у вас есть бюджет, вы можете пойти по платному маршруту. Это, вероятно, означает, что вы создадите рекламу в Facebook, Instagram, Google, Pinterest, Twitter, LinkedIn … LinkedIn, в частности, может быть одним из лучших мест для начала, потому что не только профессионалы и владельцы бизнеса (ваша идеальная аудитория) В 2019 году LinkedIn еще не переполнен и не рассыпан спамом.

Конечно, есть много других мест, где вы можете рекламировать, в зависимости от выбранного вами метода. Например, если вы решите расти за счет партнерских отношений, партнерская сеть может быть правильным выбором для продвижения ваших продуктов.

С точки зрения идей продвижения B2B с платной рекламой, вы платите за каждого человека, который заходит на ваш сайт или посещает вашу страницу продаж. Это называется Pay Per Click. Тогда получаемый вами доход должен компенсировать расходы на рекламу, если не сделать ваши кампании прибыльными.

Итак, если вы получаете 1000 долларов дохода, а продажа этой продажи обходится в 300 долларов, то вы просто кладете 700 долларов на свой банковский счет. Платная реклама может потратить кучу денег, если вы не оптимизируете свои кампании по ключевым словам, аудиториям и цене за клик.

Как эффективно продвигать B2B-продукт в 2019 году

Однако ключом к успеху является эффективное продвижение продукта. Это означает, что при запуске рекламной кампании необходимо учитывать качественные факторы. Давайте посмотрим на них, а также на другие идеи для продвижения продуктов B2B в 2019 году и в будущем.

1. Смешайте ясность с творчеством

Мы не будем ходить вокруг да около, прося вас сосредоточиться на создании ценного контента, который понравится людям, которым они будут делиться, и всем этим модным словечкам бла-бла.

О таких темах уже сказано достаточно. Пришло время действовать!

Обратите внимание, что есть два типа контента, когда речь идет об идеях продвижения B2B.

Первый — это тот, который предлагает решение проблемы, с которой сталкивается клиент, то есть информированный контент.

Second — это тип, который создает историю и поддерживает связь с пользователем.Это побуждает их возвращаться снова и снова.

Сегодняшний умный маркетинг требует от вас правильного сочетания того и другого. Вы должны смешать творчество с ясностью, а затем представить его аудитории, чтобы судить.

Если вы успешно взломаете код для написания такого контента, вы начнете замечать рост стоимости вашего бренда и трафика клиентов в кратчайшие сроки. Каждый рынок индивидуален, поэтому будьте искренни в том, что вы пишете, и сделайте это привлекательным для вашей нишевой аудитории.

2.Будьте там, где есть пользователи

Потребуются годы, чтобы создать потребность в вашем продукте на рынке. Так почему бы не продавать свой продукт там, где в этом уже есть потребность?

Здесь мы имеем в виду, что вы, вероятно, уже определили свою целевую аудиторию; следующий шаг — найти, где они присутствуют.

2018 год станет годом аналитики данных.

Вам нужно полагаться на данные, чтобы создать план для ваших идей продвижения B2B. Например, вопреки тому, что вы могли подумать, лица, принимающие решения в сфере B2B, проводят 760 минут в неделю на Facebook (ComScore, 2017.)

Благодаря Google Analytics и другим надежным источникам пользовательских данных в сети стало довольно легко определить источник, в котором присутствует ваша аудитория. Так что используйте эти данные и дайте почувствовать свое присутствие в этих местах.

3. Перейти на «платный маркетинг»

Было бы здорово, если бы вы могли получить желаемые результаты от ваших усилий по органическому маркетингу.

Однако текущий рыночный сценарий требует, чтобы вы сочетали платный маркетинг с органическим маркетингом, чтобы получить гарантированные результаты.

Если вы говорите о SEO или маркетинге в социальных сетях, у всех каналов есть собственная платная реклама.

Как компания B2B, вам необходимо заставить свою команду работать, чтобы выяснить, какие маркетинговые каналы B2B являются лучшими и наиболее эффективными для вашего бизнеса для инвестиций.

Как только вы это выясните, ваши идеи продвижения B2B должны быть проверены в первую очередь…

Вы ищете проверенные и проверенные способы продвижения своего бизнеса B2B? Если ответ положительный, то вам необходимо принять участие в этом проекте «Привлечь.Привлекать. Прибыль. »Вебинар прямо сейчас!

4. Старый добрый SEO

Независимо от того, насколько продвинуты мы в наших маркетинговых стратегиях, основы останутся неизменными в обозримом будущем.

Вы не можете игнорировать важность SEO.

Оптимизируя свой бизнес для правильных ключевых слов в поисковых системах, вы можете не только получить больше трафика для своего бизнеса, но и построить на нем бренд.

SEO работает на нескольких уровнях, чтобы помочь вашему бизнесу. От получения большего трафика и бизнеса до установления авторитета на рынке и получения определенного уровня доверия на рынке — хорошо спланированные и реализованные стратегии поисковой оптимизации могут сделать все для вашего бизнеса.

Итак, вы не можете игнорировать его важность — ни в 2018 году, ни в ближайшее время!

Теперь, когда дело доходит до быстрого создания потрясающего контента, без сомнения, вложение в лучших инструментов для курирования контента может помочь.

5. Будьте отзывчивы к клиентам

Завершение полного цикла с того момента, с которого мы начали эту публикацию, — все дело в том, насколько эффективно вы используете свое время, что будет определять успех вашего бизнеса.

Независимо от того, работаете ли вы на рынках B2B или B2C, отзывчивость — это черта, к которой вы не можете позволить себе относиться легкомысленно.

Сегодняшние клиенты нетерпеливы. Они ищут немедленных решений.

В таких ситуациях у вас нет роскоши проявлять непринужденность. Вы должны быть в тонусе, чтобы клиенты знали, насколько вы их цените.

Быстро отвечая на их запросы, вы сможете достичь двух целей:

• Во-первых, вы завоюете их доверие, поскольку они будут знать, что вы здесь, чтобы решить их проблемы.
• Во-вторых, вы получите лояльных подписчиков, которые будут распространять молва о вашем бренде.

Итак, вы сможете убить двух зайцев одним выстрелом.

Как продвигать продукт B2B — Заключение

Вы можете многое сделать для реализации своих идей продвижения B2B . Было бы неправильно сказать, что варианты практически безграничны.

Просто вам нужно выяснить, каковы ваши конечные цели и где вы хотите видеть свой бизнес через определенный период.

Конечно, вам захочется подняться на следующую ступеньку лестницы.Но что будет дальше?

Имейте измеримые цели и планы, которые вы можете реализовать для их достижения. Если у вас нет планов и стратегий, вы никогда не сможете получить то, что хотите для своих рекламных акций B2B.

Помните, конечная цель любого бизнеса — получение устойчивой прибыли. Но только те, у кого есть план на успех, могут добраться до вершины.

Как говорят в деловом мире, если вы не можете спланировать бизнес-стратегии, вы планируете потерпеть неудачу.У вас должен быть план, а затем работать над ним для достижения конечной цели.

Итак, вы готовы планировать продвижение своего продукта B2B?

Продукты и услуги не продаются сами по себе. Вам нужно обратиться к нужной аудитории, стимулировать спрос и использовать нужные инструменты в нужное время.

Самый разумный способ продвинуть новый продукт B2B при небольшом бюджете — это привлечь аудиторию другого успешного бренда.

Мы можем помочь!

Если вы хотите поговорить с одним из наших экспертов о продвижении вашего предложения, нажмите здесь, чтобы записаться на звонок по Плану действий.Или нажмите кнопку ниже, и вы будете перенаправлены туда…

Мы свяжемся с вами по телефону, обсудим потребности вашего бизнеса и товарное предложение, а также дадим вам план действий, который поможет вам сразу же приступить к работе.

B2B Продвижение — Самая успешная тактика

В этом блоге я собрал некоторые интересные исследования и данные об успешности различных методов и тактик продвижения B2B. Надеюсь, вы сможете использовать эти данные, чтобы помочь настроить или усовершенствовать свою маркетинговую тактику и тактику лидогенерации.

При опросе 730 бизнес-лидеров было обнаружено, что традиционные СМИ неэффективны для большинства бизнес-компаний. В приведенном ниже списке 730 бизнес-лидеров оценили эффективность каждого традиционного СМИ.

1. Традиционное телевидение — 33-й из 33 методов

2. Традиционное радио — 31-е место из 33 методов

3. Традиционные печатные носители — 29-е место из 33 методов

Так какие же эффективные методы? Согласно исследованию, наиболее эффективными методами B2B-маркетинга и лидогенерации являются

1.Рефералы клиентов — 22% респондентов оценили его как # 1

2. Общие рекомендации — 16% респондентов оценили его как # 1

3. Холодный звонок — 13% респондентов оценили его как №1

4. Выступление на мероприятиях, выставках и конференциях — 11% респондентов оценили его как №1

5. Прямое общение лицом к лицу, от двери к двери — 8% респондентов оценили его как № 1

Если вы посмотрите, как это усреднено из 730 предприятий, вы получите несколько иной результат.Ниже приводится список пяти лучших методов, получивших оценку «чрезвычайно эффективный» или «очень эффективный»

.

1. Звонки существующим контактам = 52%

2. Выступления на конференциях / выставках = 48%

3. Проведение личного мероприятия = 45%

4. Стать членом профессиональной организации = 38%

5. Связь с пресс-контактами для увеличения PR = 33%

И все же, как ни удивительно, но самые успешные методы не совсем соответствуют самым популярным методам.Хотя список довольно близок, чем я действительно очень удивлен. Ниже приведен список наиболее популярных используемых методов.

1. Звонки существующим контактам = 94% респондентов используют этот метод

2. Стать членом профессиональной организации = 93% респондентов используют этот метод

3. Отправка электронных писем отдельным потенциальным клиентам = 84% респондентов используют этот метод

4. Выступая на конференциях / выставках = 78% респондентов используют этот метод

5.Связь с представителями прессы для получения PR = 68% респондентов используют этот метод

Вы хотите обновить свою маркетинговую стратегию? Загрузите наш БЕСПЛАТНЫЙ шаблон маркетингового плана СЕЙЧАС!

Источник: Что работает в лидогенерации — RainToday.com

Спасибо за чтение этого блога о продвижении B2B. Не забывайте регулярно проверять дополнительную информацию об успешных средствах и тактике продвижения B2B.

7 безупречных идей для развития вашего бизнеса B2B

Четыре элемента комплекса маркетинга — это продукт, цена, место и продвижение продукта.Последний — ключевой элемент в том, чтобы донести до покупателей то, что ваши продукты могут предложить. Если все сделано правильно, это может повысить продажи в долгосрочной перспективе. Прочтите, чтобы узнать о семи идеях продвижения продукта, которые вы можете использовать в своем бизнесе B2B.

Продвижение продукта: 7 идей для развития вашего B2B-бизнеса

1. Видеомаркетинг

В опросе, проведенном LinkedIn ранее в этом году, 62% британских B2B-маркетологов заявили, что, по их мнению, видео является наиболее важным форматом контента, который они будут использовать. использовать в этом году. Видео предлагает больше возможностей для брендов проявить творческий подход и рассказать истории, что действительно хорошо работает для продвижения продукта.

Если вы думаете об инициативах по продвижению нового продукта или просто хотите повысить продажи или повысить осведомленность о существующем продукте, подумайте о том, чтобы снять видео об этом и разместить его на своем веб-сайте и страницах в социальных сетях. Он не только продвигает ваш бренд и продукты, но также дает вам возможность лучше описать и объяснить, что это за продукт.

2. Использование аналитических данных

Интернет-маркетинг произвел революцию в отрасли. С такими инструментами, как Google Analytics, вы можете гораздо более эффективно измерять влияние своей маркетинговой стратегии — даже в режиме реального времени! Этот инструмент позволяет преобразовывать данные в ответы, относящиеся к вашей целевой аудитории, например, какой контент они читают или что ищут.При продвижении продукта вы можете полагаться на аналитику, чтобы знать, какие стратегии продвижения могут сработать, а после выполнения вы можете отслеживать влияние и вносить коррективы в процессе.

Кроме того, вы также можете проверить, какие факторы влияют на конверсии, например, когда кто-то решает что-то купить на вашем веб-сайте. Впоследствии вы можете использовать эту информацию, чтобы внести необходимые коррективы в свои продукты, чтобы лучше обслуживать ваших целевых потребителей.

3. Опросы клиентов

Один из ценных способов по-настоящему понять, что движет вашим целевым рынком, чтобы лучше продвигать ваш продукт, — это анкетирование клиентов и опросы.Делать это можно после каждой продажи. Это принесет пользу вашей компании двумя способами: вы можете собрать ценные отзывы клиентов для будущих улучшений и в качестве рекламного инструмента, в котором ваша компания оформлена как один, который заботится об удовлетворении потребностей клиентов. Используя собранную информацию, вы можете составить список наиболее распространенных вопросов о ваших продуктах и ​​обсудить их в своем блоге.

4. Контент-маркетинг

Блоги — один из лучших способов поддерживать присутствие в Интернете, чтобы другие компании могли легко найти вас и узнать больше о ваших продуктах.Однако, какими бы хорошими ни были ваши блоги, они скоро устареют и упадут в рейтинге поисковых систем. Однако это не должно вызывать беспокойства, поскольку ваш контент еще можно улучшить. Обновите описания продуктов и другую информацию, и эти записи в блоге по-прежнему могут стать для вас машинами, генерирующими трафик.

Свежий контент всегда хорош для любого блога. Поисковые системы любят новый релевантный контент, поэтому постоянное создание постов может помочь улучшить ваш рейтинг. Обязательно оптимизируйте свой контент для поисковых систем, чтобы вы могли занять одно из главных мест на первой странице поисковой системы.

5. Электронный маркетинг

Каждое посещение сайта не всегда заканчивается продажей. Однако электронный маркетинг может превратить эти холодные лиды в продажи. Избегайте общих шаблонов электронных писем с продвижением продуктов, поскольку они редко мотивируют читателей. Кроме того, они могут оказаться неоткрытыми в своем почтовом ящике.

Что вам нужно сделать, так это модернизировать свою маркетинговую стратегию по электронной почте с помощью сегментации. Вы можете классифицировать свои электронные письма по должностям или отраслям. Как только эти потенциальные покупатели откроют вашу электронную почту, их интерес может превратиться в запросы цен и фактические продажи.Вам также следует подумать о персонализации своих писем, так как это может увеличить шансы того, что получатель откроет ваше письмо и будет взаимодействовать с ним.

6. Гипер-таргетированная платная медиа-кампания

Вы когда-нибудь замечали, как реклама на недавно посещенных вами веб-сайтах внезапно преследует вас по всему Интернету? Это гипертаргетированная платная медиа-кампания, убедительная стратегия продвижения, используемая в надежде удержать товар и бренд в сознании общественности.

Эта стратегия также подойдет, если вы ведете местный бизнес и хотите размещать рекламу именно в своем районе.Вы можете создать гипер-целевую локальную кампанию. Это гарантирует, что вы станете известным в своем регионе среди компаний, предлагающих ваши продукты или услуги.

7. Рекламные продукты

Хотя многие стратегии в нашем списке являются онлайн-инициативами, традиционные стратегии, такие как раздача рекламных продуктов, по-прежнему являются хорошим способом продвижения вашего бизнеса B2B. Вот несколько способов интегрировать промо-товары в вашу рекламную стратегию:

• Раздавайте рекламные товары во время торговых выставок, конференций или других отраслевых мероприятий.
• Всякий раз, когда вы совершаете продажу, рассылайте покупателю рекламные товары с вашим логотипом и брендингом.
• Определите потенциальных клиентов и отраслевых лидеров мнений, а затем отправьте им образцы своей продукции.

Когда дело доходит до продвижения вашего продукта, возникает бесконечный поток идей, независимо от того, хотите ли вы повысить узнаваемость существующего продукта или продвигать новый продукт. Важно сократить их до тех, которые подходят вашему бизнесу и текущей маркетинговой ситуации.Узнайте, что работает у современных потребителей, и примените их в своем бизнесе. Таким образом, вы можете заинтересовать их и конвертировать их в продажи.

Знаете ли вы о каких-либо других идеях по продвижению продукции для предприятий B2B? Поделитесь с нами своими мыслями в разделе комментариев ниже.

Наверх Далее: Стратегия продвижения с использованием USB-накопителей

Статьи по теме

4 передовых метода продвижения вашего бизнеса в Интернете

Интернет-маркетинг постоянно развивается, и маркетологам B2B может быть сложно за ним угнаться.Но сейчас не время для отстающих. Поскольку все больше людей работают из дома, усиление вашего присутствия в Интернете имеет решающее значение. Достаточно взглянуть на вебинары, в 2020 году онлайн-мероприятия посетило на 39% больше людей, чем в предыдущие годы. А бизнес-прогноз B2B на 2021 и 2022 годы предполагает, что маркетологи будут продолжать ускорять цифровой рост с помощью поиска, виртуальных мероприятий, подкастов и LinkedIn, заменяющих традиционные маркетинговые тактики.

С таким количеством цифровых каналов и брендов, конкурирующих за внимание, на чем вы должны сосредоточить свою стратегию и усилия онлайн-маркетинга B2B? Вот четыре области, которые вы, возможно, захотите рассмотреть в рамках своего комплекса цифрового маркетинга.

Использование онлайн-контента для информирования, взаимодействия и влияния

В бизнес-маркетинге B2B контент — это король. Обмен ценной и актуальной информацией в Интернете, такой как блоги, видео, инфографика, веб-семинары, подкасты и электронные книги, может помочь информировать клиентов, одновременно укрепляя доверие и вовлеченность. Настраиваемый контент настолько эффективен, что 78% директоров по маркетингу считают его будущим маркетинга. Люди также более позитивно относятся к бизнесу после прочтения его общего содержания. Контент также привлекает потенциальных клиентов — в три раза больше, чем при традиционном маркетинге, и с меньшими затратами.

Любой контент-маркетинг должен подкрепляться стратегией. Обдумайте свои цели. Вы хотите привлечь больше трафика на свой веб-сайт, поднять свой бренд с помощью интеллектуального лидерства, привлечь новую аудиторию или привлечь потенциальных клиентов? Ваш контент также должен быть информирован вашей аудиторией и типом контента, на который они реагируют.

При планировании стратегии важно разрабатывать контент для каждого этапа воронки продаж B2B — осведомленность (инфографика и блоги), оценка (официальные документы, тематические исследования и электронные книги), конверсия (демонстрации, вебинары и отзывы), лояльность и пропаганда (подкасты, блоги и т. д.). Наконец, имейте план по продвижению вашего B2B-контента с помощью электронной почты, социального маркетинга, а также заработанных и платных СМИ.

Важно отметить, что будьте готовы тратить время и ресурсы на создание качественного контента. Потенциальные клиенты и клиенты реагируют на лучшее содержание, а не на большее.

Посетите этот блог, чтобы получить дополнительные советы по контент-маркетингу для местных предприятий.

Автоматизируйте свои рассылки по электронной почте

Это может показаться старомодным, но электронная почта продолжает доминировать в маркетинге B2B и является отличным способом активизировать ваши онлайн-усилия.

Исследования показывают, что 87% маркетологов B2B используют электронную почту для обмена цифровым контентом, а также для привлечения и преобразования потенциальных клиентов. И не зря. Электронная почта обеспечивает заинтересованную аудиторию — подписчики согласились получать ваши обновления в своем почтовом ящике. В отличие от большинства социальных сетей, вы можете персонализировать свои сообщения и измерять отклик. Рентабельность инвестиций также значительна. На каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг, бизнес может рассчитывать на средний доход в 38 долларов.

Когда вы автоматизируете свои почтовые кампании, вы можете вывести свой бизнес на новый уровень и превратить потенциального клиента в клиента.Любой бизнес может наметить последовательность электронных писем, которая способствует вовлечению и конверсии. Например, когда потенциальный клиент подписывается на ваш список рассылки или заполняет форму на вашем веб-сайте, начните с ним диалог. Ваше первое автоматически сгенерированное электронное письмо должно представить вашу компанию, описать, что делает вас уникальным, и предложить причину, по которой подписчик должен оставаться вовлеченным (дразните его информацией о типе контента и предложениях, которыми вы планируете поделиться). Всегда включайте призыв к действию, например, назначьте встречу, бесплатную оценку или что-то еще.

Ваше второе электронное письмо (автоматически отправленное через три-четыре дня) может глубже погрузиться в предлагаемые вами услуги и проблемы, которые вы решаете. Вы можете указать на онлайн-ресурс, такой как электронная книга или технический документ, в котором объясняется, как вы решаете болевые точки клиентов. Опять же, включите призыв к действию.

Теперь, когда ваш подписчик знает о вас немного больше, сосредоточьтесь на последнем электронном письме в последовательности исключительно на вашем специальном предложении или продвижении и ограничьте его по времени. Дайте вашим потенциальным клиентам повод действовать сегодня.

Но не останавливайтесь на достигнутом. Автоматизированные кампании по электронной почте также можно использовать после покупки для сбора отзывов, дополнительных продаж, перекрестных продаж, обмена контентом и поддержания взаимодействия.

Чтобы получить больше вдохновения, прочтите Заработайте больше продаж с помощью автоматизации маркетинга и обязательно ознакомьтесь с моей предыдущей публикацией: 4 Ошибки электронного маркетинга, которые вы можете совершать, и как их избежать .

Инвестируйте в маркетинг в социальных сетях B2B

Социальные сети предназначены не только для B2C-маркетинга, это мощный инструмент для рекламы, создания бренда, взаимодействия с клиентами и привлечения потенциальных клиентов.Тем не менее, многие B2B-бренды борются с социальными сетями либо из-за недостатка контента, либо из-за незнания, как эффективно взаимодействовать с аудиторией, или из-за того, какие варианты у них есть для этого.

Возьмем, к примеру, LinkedIn. Платформа продолжает оставаться самой эффективной социальной сетью для бизнеса и составляет более половины всего трафика B2B и 80% потенциальных клиентов, но LinkedIn может предложить больше, чем его новостная лента. Функция LinkedIn InMail позволяет брендам доставлять информационные и рекламные электронные письма целевому списку участников LinkedIn.Это отличный способ привлечь новую аудиторию по должностям и отраслям. Руководители также могут установить интеллектуальное лидерство с помощью статей на LinkedIn.

Малоизвестная функция LinkedIn — это LinkedIn Live. Этот сервис потокового видео позволяет брендам транслировать контент в реальном времени на платформу и привлекает гораздо большее внимание, чем нативное вещание. Используйте его для запуска новых продуктов, привлечения внимания сотрудников, демонстрации опыта или продвижения мероприятия. Вы также можете использовать возможности сети своего бизнеса с помощью опросов LinkedIn — отличный способ познакомиться со своими подписчиками.

Очевидно, что LinkedIn может многое предложить брендам B2B, но какие социальные сети лучше всего подходят для B2B? Другие каналы тоже повышают ценность, особенно когда дело доходит до брендинга. Чтобы помочь вам принять решение, посмотрите, что делают ваши конкуренты. Если они добиваются успеха в Твиттере или на YouTube, то можете и вы.

Повысьте эффективность своей поисковой оптимизации

Поисковая оптимизация (SEO) может показаться сложной практикой, но она бесценна для продвижения вашего бизнеса B2B в Интернете.

Если все сделано правильно, SEO гарантирует, что ваш сайт будет иметь высокий рейтинг в поисковых системах.Чем выше ваш рейтинг в Google и Bing, тем больше трафика получит ваш сайт. Может возникнуть соблазн инвестировать в платное SEO (где вы платите, когда кто-то нажимает на ваше объявление рядом с результатом поиска), но обычный поиск может принести больше дивидендов. На каждый клик по результату платного поиска в обычном поиске приходится 8,5 кликов.

Ключом к этому коэффициенту конверсии является контент. Высококачественный длинный контент (который создает больше возможностей для включения ключевых слов) получает более высокий рейтинг в поисковых системах.Информативная копия продукта веб-сайта, усыпанная ключевыми словами и фразами, также может помочь вам повысить рейтинг.

Совершенствование SEO требует времени, но по мере того, как вы создаете больше контента и другие сайты ссылаются на этот контент (так называемые обратные ссылки), ваш рейтинг и посещаемость сайта будут расти.

Если вы новичок в SEO, вот несколько полезных советов по увеличению трафика B2B SEO.

Дополнительные советы по маркетингу и продажам можно найти в этих статьях в блоге Fundbox.

Готовы к большему?

Подайте заявку на финансирование и узнайте, соответствуете ли вы требованиям сегодня

.