Как составить промо план – Как составить эффективный маркетинговый план продвижения для вашего продукта, услуги, компании

Содержание

Пример модели SOSTAC (разработка маркетингового плана)

SOSTAC — это широко используемый инструмент, предназначенный для маркетинга и бизнес-планирования. Он входит в число самых популярных маркетинговых моделей, прошедших испытание временем.

В этой статье вы узнаете, как разработать маркетинговый план продвижения компании с использованием модели SOSTAC.

Созданная еще в 1990-х годах писателем и докладчиком PR Smith структура SOSTAC® заслужила среди авторитетов хорошую репутацию. Ее берут за основу представители бизнеса разных масштабов, в том числе начинающие предприниматели или международные организации по всему миру.

План маркетинга по SOSTAC затрагивает шесть ключевых областей, а именно:

marketingovyj-plan-sostac_01

Этап 1. Анализ текущей ситуации

Первым этапом маркетингового планирования является анализ текущей ситуации. Это обзор вашего проекта — кто вы, что вы делаете и как происходят ваши продажи в интернете. Рассматриваются также внешние и внутренние факторы, влияющие на ваш бизнес.

В этом разделе предстоит нарисовать общую картину вашего проекта. Для этого проработайте следующие вопросы:

  • Кем на сегодняшний день являются ваши клиенты (составьте портрет вашей целевой аудитории и их автары).
  • Проведите SWOT-анализ: каковы сильные и слабые стороны, возможности или угрозы для всей организации?
  • Проведите анализ конкурентов. Кто ваши конкуренты? Каким образом они создают конкуренцию (например, цена, продукт, обслуживание клиентов, репутация)? Каковы ваши ключевые отличия?
  • Составьте список всех используемых каналов привлечения клиентов и успешность каждого из них для вашей организации. Что хорошо работает, а что — нет?

Ниже немного подробнее рассмотрим пример анализа целевой аудитории.

Целевая аудитория

В этом разделе должен быть произведен анализ того, кто составляет вашу целевую аудиторию. Это важно, чтобы четко представлять существующих клиентов и понимать, на кого же вы, собственно, нацелены. Если вы работаете в конкурентной среде, подумайте, в чем заключается ваше уникальное предложение (УТП), если у вас оно есть?

Персонализация клиентов помогает увидеть ваших существующих клиентов и понять их мотивы к покупкам. Создание аватара клиента также поможет вам преодолеть барьеры на пути к новым клиентам. Чтобы создать серию аватаров, сопоставьте существующие данные вашей CRM-системы и историю заказов и проанализируйте их, а затем, основываясь на этом, выстройте профильную картину ваших существующих клиентов.

Для онлайн торговли информация, которую вы можете рассмотреть, исходя из данных вашей CRM-системы, может включать:

  • Мужской/женский пол — каково процентное соотношение?
  • Профиль возрастов — какой усредненный возраст и есть ли возможности для разработки категорий возрастных групп?
  • Данные о местонахождении/адресе — процент клиентов, проживающих в вашем регионе и за ним.
  • История покупок. Создайте более четкую картину истории покупок, среднего заказа, тенденций предпочтений брендов, а также продукции, заказанной, например, по размеру.
  • Способ оплаты покупки (например, кредитная или дебетовая карты, при получении).
  • Маршрут, пройденный для покупки. Были ил покупки через поисковую систему, электронную рассылку, партнерский сайт, контекстная реклама?
  • Частота. Как часто совершаются покупки?

На основании этих данных мы переходим ко второму этапу. Нам нужно превратить эти данные в более личную информацию, которая может касаться вашей организации.

Создание Аватаров клиентов

Например, мы собрали данные о целевой аудитории и теперь рассмотрим двух аватаров для вымышленного интернет-магазина футболок:

Аватар А — Сергей:

Сергей — профессионал, ему 28 лет, он арендует квартиру в Москве, холостяк с высоким уровнем дохода. Он очень увлечен футболом. Он любит проявлять свою поддержку футбольному клубу, каждый год покупая новую футболку болельщика в интернет-магазине.

Сергею удобнее делать заказы онлайн и общаться при помощи социальных сетей, в которых он следит за свежими новостями в мире футбола и запусками футбольной продукции. Поскольку Кубок мира дает возможность представить коллекцию международных футболок для болельщиков, это позволяет компании Х вступить в контакт с Сергеем и предложить ему приобрести в дополнение к его любимой футболке клуба еще и международную футболку болельщика.

Сценарий взаимодействия аватара А с интернет-магазином:

Сергей читал последние новости о Кубке мира в своем любимом футбольном блоге. Он заметил, что в блоге предлагается эксклюзивная акция — можно заказать любую футболку, посвященную Кубку мира, от компании Х, и сэкономить 10%, перейдя по ссылке на www.vash-magazin.ru/worldcup. Сергей переходит по ссылке и попадает на сайт компании Х, которая предоставляет ему выбор футболок, доступных для заказа с эксклюзивной скидкой в 10%. Он выбирает футболку своего размера и завершает покупку, используя свою кредитную карту.

Аватар Б — Катя:

Катя — профессионал, ей 33 года, она в отношениях. Катя любит идти в ногу с последними тенденциями моды, и заказы ей удобно делать в ее любимом интернет-магазине. Ее парень — большой любитель футбола, он любит идти в ногу с футбольной модой и покупать новые футболки болельщиков с изображением любимой команды. Катя может столкнуться с шумихой вокруг чемпионата мира. Это подтолкнет ее делать покупки в компании Х для своего парня. Она приобретет товары с изображениями команды, которую они будут поддерживать во время турнира.

Сценарий взаимодействия аватара Б с интернет-магазином:

Катя получила электронное письмо от одного из предпочитаемых ею интернет-магазинов. Это письмо включает в себя маркетинговое продвижение компании Х — рекламу, предлагающую заказать футболку Кубка мира, указав промкод. Она решает, что это станет отличным подарком для ее парня и переходит на сайтwww.vash-magazin.ru. Она не уверена, футболку с изображением какой команды ей заказать, поэтому делает звонок в службу поддержки. Она объясняет свою ситуацию консультанту по продажам и делает свой заказ на футболку болельщика по телефону.

Таким образом вы детально представляете своих клиентов и можете подготовить для них соответствующие рекламные кампании. При создании нового интернет-магазина для начала можно составить 2-3 аватара клиентов на каждую группу схожих товаров.

Этап 2. Постановка целей

Второй этап вашей системы маркетингового плана должен быть сосредоточен на вашей цели. Когда вы определили вашу цель, важно сделать ее максимально точной и однозначной. Для этого цель должна соответствовать следующим пунктам:

  • Конкретность. Над каким именно показателем вы планируете работать в рамках заданной цели?
  • Измеримость. Как вы планируете оценивать эффективность? Будет ли она контролироваться посредством количественного или качественного анализа, например?
  • Достижимость. Сможете ли вы в принципе достигнуть такой цели в обозримом будущем?
  • Релевантна и реалистична. В данном случае, при разработке маркетингового плана, имеется ввиду возможность достижения этой цели именно инструментами маркетинга, а не разработки, например.
  • Ограничение по времени. Задали ли вы определенный период времени, когда задача должна быть решена?

Например, если мы вернемся к нашему вымышленному интернет-магазину футболок, мы сможем создать следующие цели:

  • Цель 1. Взаимодействие: увеличить на 50% количество существующих клиентов, обслуживаемых с помощью интернет-магазина к июлю 2017 года.
  • Цель 2. Привлечение: повысить узнаваемость бренда в период с апреля 2017 года по июль 2017 года, измерять параметр через аналитику Google.
  • Цель 3. Взаимодействие: увеличить частоту писем с одного письма в квартал до одного письма в неделю с мая 2017 года по июль 2017 года.

Этап 3. Стратегии достижения целей

Стратегия говорит о том, как вы собираетесь достигнуть поставленных целей. Это общее представление о достижении целей.

На примере интернет-магазина футболок определим, на какие вопросы нужно ответить в блоке стратегии вашего маркетингового плана.

Цель 1 — повысить узнаваемость бренда в период с апреля 2017 года по июль 2017 года, измерять параметр через аналитику Google.

Необходимо увеличить присутствие бренда в определенных онлайн-каналах, которые нацелены на аудиторию футбольных болельщиков.

  • Каков наиболее рентабельный путь выхода на рынок?
  • Есть ли в этих каналах наши ключевые клиенты?
  • Где мы можем получить больше внимания клиентов?

Изучите ваших конкурентов, поймите, какие инструменты онлайн-маркетинга они используют, а какие — не используют и используйте преимущества первопроходцев.

Цель 2 —  увеличить на 50% количество существующих клиентов, обслуживаемых с помощью онлайн-аккаунта к июлю 2017 года.

Проанализируйте вашу существующую базу клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим интернет-магазином.

Цель 3 —  увеличить частоту писем с одного письма в квартал на одно письмо в неделю с мая 2017 года по июль 2017 года.

  • Как компания в настоящее время взаимодействует с подписчиками?
  • Кто из ваших конкурентов и как ведет рассылки?

Ответы на такие вопросы помогут вам определить стратегию достижения своих целей.

Этап 4. Тактика достижения целей

Тактика содержит те конкретные инструменты, которые вы планируете использовать для реализации целей вашего маркетингового плана. Когда вы составите вашу стратегию, вы будете более подробно описывать каждую из тактик, а также указывать конкретные ключевые показатели эффективности для каждой тактики.

В примере магазина футболок, предположим, что мы выбрали три тактики реализации указанных стратегий: SEO, Контекстная реклама и E-mail маркетинг.

Тактика 1 — SEO

При анализе конкурентов было выявлено, что одним из ключевых недостатков компании Х является малый бюджет на маркетинг. Однако поисковая оптимизация сайта действительно предоставляет компании поле для конкуренции.

Чтобы понять, какое позитивное влияние SEO может оказать в вопросе повышения узнаваемости бренда среди целевого рынка, необходимо провести анализ ключевых слов.

Вам будет полезно руководство по SEO-продвижению сайта

Тактика 2 — Оплата за клик — контекстная реклама

Как и в SEO, исследование ключевых слов даст представление, какой бюджет понадобится для контекстной рекламы. Большая часть компаний-конкурентов не использует много запросов в рекламе, поэтому здесь можно извлечь выгоду. Также это способствует повышению узнаваемости бренда.

Вам будет полезно руководство по настройке Яндекс.Директ

Тактика 3 — E-mail маркетинг

Необходимо разработать стратегию рассылок через электронную почту, чтобы база существующих клиентов получала регулярные сообщения. Тактика, которая будет использоваться, будет включать в себя варианты того, что должно быть включено в содержание писем, чтобы вы получили достаточное количество переходов на сайт и переходов к покупкам.
Эта тактика будет заключаться в использовании существующей базы клиентов и стимулировании их к привлечению друзей, коллег, чтобы те присоединились к еженедельным рассылкам.

E-mail маркетинг для магазина: инструкция по настройке рассылок в MailChimp

Этап 5: Действия

Пятый этап вашей системы планирования маркетинга сосредоточен на том, как воплотить ваши планы в жизнь. Раздел действий охватывает то, что должно быть сделано в каждой из тактик, перечисленных в предыдущем разделе плана SOSTAC для реализации его целей.

Для достижения целей выше мы определили три тактики. Теперь перечислим примеры действий, необходимые для реализации каждой тактики.

Это не исчерпывающий список, он содержит лишь примеры и краткое описание того, что следует учесть:

Действия по тактике 1: SEO

  • Анализ ключевых слов. На какие ключевые слова мы нацелены?
  • Оптимизация страниц. Мы должны оптимизировать страницы сайта под ключевые запросы, чтобы обеспечить лучшее ранжирование в Яндексе и Google.
  • Контент — регулярные публикации в блоге по теме сайта.
  • Создание ссылочной массы. Составьте целевую группу сайтов, где вы могли бы разместить информацию о своем проекте со ссылкой на него.

Действия по тактике 2: Контекстная реклама

  • Анализ ключевых слов. Какие запросы могут привести рентабельный трафик?
  • Бюджет.
  • Целевые страницы. На какие страницы будут попадать люди, которые вводят определенные запросы?

Действия по тактике 3: E-mail маркетинг

  • Создать сценарии писем для различных действий на сайте (подписка, покупка)
  • Создание отчетности для анализа вовлеченности подписчиков в рассылку
  • Анализ прибыльности рассылок

Этап 6. Контроль результатов

Заключительный этап планирования — обеспечить возможность в будущем проанализировать и оценить вашу эффективность на основе целей, поставленных на втором этапе.

Подумайте, какие установить KPI для тактик, которые привязаны к вашим целям и настройте еженедельную или ежемесячную отчетность для контроля, чтобы убедиться, что вы находится на пути к достижению поставленных целей.

Так вы сможете узнавать о возникших проблемах заранее и это позволит вам их оперативно исправить.

Резюме

Разработка маркетингового плана по модели SOSTAC позволит вам поставить адекватные цели для развития своего проекта, а также определит, какие действия нужно выполнить для реализации этих целей. Все это будет происходить в рамках определенной вами стратегии развития, а также под надежным контролем разработанной заранее отчетности.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Маркетинговый план: пример модели SOSTAC и разработка маркетингового плана

5 (100%) - 13 оценок

пошаговое руководство для B2B компаний

Маркетинговый план

 

Хороший маркетинговый план – наполовину сделаное дело 🙂

Еврейская мудрость

С какими маркетинговыми проблемами чаще всего сталкивается ваш бизнес? Привлечение новых клиентов? Закрытие сделок? Эффективность маркетинговых кампаний? Если вы ответили “да” хотя бы на один вопрос, в этом нет ничего удивительного.

Посмотрите на статистику.

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний

Более 6 200 опрошенных из B2B компаний говорят, что испытывают самые большие проблемы с привлечением клиентов и окупаемостью маркетинговых мероприятий.

Одна из самых распространенных причин — отсутствие маркетингового планирования как процесса либо неумение/незнание того, как составить эффективный план маркетинга.

В СНГ большинство компаний ограничивает свой маркетинг контекстной рекламой, поисковой оптимизацией и наймом отряда продавцов, которые спамят и осуществляют “холодные звонки”.

Стоит ли удивляться, что компания начинает испытывать проблемы с выполнением плана продаж, когда горшочек (читай, перечисленные выше инструменты) перестает исправно варить.

Делюсь пошаговым руководством по составлению маркетингового плана для B2B и SaaS компаний, а также шаблоном маркетингового плана (внутри статьи).

Получите готовый шаблон календаря маркетинга, сделав репост статьи.

Что такое план маркетинговой деятельности

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний

Это документ, в котором прописаны цели и активности компании на месяц, квартал или год. Он должен соответствовать стратегическим целям и быть направлен на выполнение плана продаж, в противном случае от креатива маркетологов фирма может не получить отдачи.

Есть исключения, когда на первый взгляд маркетинговый план не связан с продажами.

Например, в SaaS компаниях перед маркетологами могут стоять такие задачи, как привлечение бесплатных пользователей, которых позже можно будет конвертировать в платных, удержание имеющихся клиентов или расширение партнёрской сети.

Но всё это в конечном итоге должно привести к росту прибыли.

Варианты целей для B2B компаний:

  • генерация встреч с ЛПР, которые заинтересованы и соответствуют портрету клиента;
  • стимулирование «зависших» в воронке лидов к принятию решения;
  • увеличение чека текущих клиентов (например, продажа им другого продукта или апгрейд текущего до новой версии).

Недавно созданному стартапу может быть нужно определённое количество пользователей для тестирования продукта, получения первых отзывов и запуска «сарафанного радио».

Метрика полярной звезды (North Star Metric)

В SaaS среде ключевым термином при планировании маркетинга является North Star Metric.

Это главная цель, на достижении которой компания фокусируется в течение определённого промежутка времени (количество регистраций, % повторных покупок, коэффициент конверсии бесплатных пользователей в платных и т.п.).

По ней оценивает эффективность работы маркетолога: если целью было привлечение 1 000 новых пользователей для бесплатной версии сервиса, но этого не произошло, то кампания считается провалившейся, несмотря на рост посещаемости сайта.

При составлении маркетингового плана мы ориентируемся только на North Star Metric.

Из чего состоит маркетинговый план предприятия

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний

 

Рыночные сегменты

Чтобы не тратить деньги впустую, всегда нужно начинать с сегментирования рынка, после чего под каждый сегмент планировать отдельную маркетинговую кампанию.

Поясню на примере своего агентства. Теоретически клиентами могут быть:

  • SaaS компании;
  • производственные компании, работающие на B2B рынках;
  • маркетинговые агентства, которые хотят отдать часть работы на субподряд.

У всех этих сегментов разные задачи.

SaaS нужны бесплатные регистрации, затем этих пользователей нужно будет конвертировать в платных. У производственных компаний имеется продукт, они ищут дилеров либо конечных потребителей. Контент и кампании для этих двух групп будут отличаться, универсального решения нет.

Чтобы сегментировать своих заказчиков, ответьте на 2 вопроса:

  • Кто может стать вашими потенциальными покупателями?
  • Зачем эти люди покупают товар или услугу вроде ваших? Какие задачи хотят решить с их помощью?

Затем оцените каждый сегмент по таким параметрам:

  • уровень конкуренции;
  • потенциал рынка;
  • жизненный цикл товара;
  • потенциал роста;
  • ваш опыт;
  • доступность лиц, принимающих решение;
  • маржинальность;
  • платёжеспособность.

Выполнив это упражнение, вы поймёте две вещи:

  1. Сегменты отличаются. Одни могут обеспечивать высокий ROI, но требовать больших вложений, другие имеют меньший потенциал, но позволяют легко получать доход.
  2. Каждый сегмент уникален. Это значит, что вам придётся создавать отдельные предложения для каждого из них и использовать разные подходы.

Многие маркетологи пропускают этап сегментирования рынка, уверенные в том, что их продукт нужен всем. Обычно такой подход приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и сливу бюджета.

Выделите самые перспективные сегменты и сфокусируйтесь на них. Так вы сможете персонализировать своё предложение, учитывая потребности потенциальных клиентов — это всегда даёт более высокую конверсию, ROI и доход.

Маркетинговые зоны

Это группы задач, которые относятся к одному типу активности:

  1. Лидогенерация: активности, направленные на привлечение потенциальных клиентов из целевых сегментов.
  2. Обучение лидов: активности, направленные на увеличение коэффициента закрытия сделок (кейсы, обучающие видео).
  3. Торговый маркетинг: активности, направленные на увеличение продаж.
  4. PR: работа с печатными и интернет-изданиями, TV-каналами, лидерами мнений.
  5. Продукт: ABC, XYZ и другие виды анализа.
  6. Партнёрство: активности, направленные на создание и расширение партнёрской сети.

Задачи

Список задач, которые важно решить в течение определённого отрезка времени (месяц, квартал, год). Берём глобальные цели, разбиваем на временные промежутки и описываем пути достижения.

Например, мы хотим за год получить 10 000 новых платных пользователей. Знаем, что 2 из 100 посетителей сайта выбирают платную версию продукта — коэффициент конверсии составляет 2%. Чтобы через год достичь цели, нам нужно привлечь 500 000 человек.

Выдвигаем гипотезу, что в первый месяц получим 20 000, во второй — 50 000 и так далее.

Маркетинговые кампании

Для каждой маркетинговой зоны расписываем конкретные действия, которые нужно будет выполнить, с учётом ресурсов и возможностей. Например, для зоны PR это будут задачи вроде «Написать гостевой пост на тему «Как составить план маркетинга» для публикации на vc.ru».

В итоге получаем сформированный план маркетинговых мероприятий, в котором пока нет целей, KPI и ответственных.

Цели

Их нужно прописывать даже в маленькой компании, чтобы все понимали, кто за что отвечает. Например, в случае с гостевым постом из предыдущего пункта у маркетолога могут быть такие цели:

  • повысить узнаваемость бренда;
  • продемонстрировать экспертность сотрудников компании;
  • получить ссылку на сайт компании с авторитетного ресурса;
  • обеспечить определённое количество посетителей с этой ссылки.

KPI

Решаем, по каким показателям будем оценивать эффективность. Если мы ожидаем, что гостевой пост обеспечит 500 переходов на сайт, то эти 500 переходов и будут KPI.

Что у вас должно быть до начала разработки маркетингового плана

Нет смысла приступать к составлению плана, не имея маркетинговой стратегии, определяющей, куда движется компания. Важными её составляющими являются анализ рынка и конкурентов, которые помогают понять:

  • потребности рынка;
  • покупательскую способность рынка;
  • кто конкуренты, как они продвигаются и какие ошибки допускают. Рекомендую использовать сервисы SimilarWeb, Ahrefs и BuzzSumo, чтобы разобраться, откуда другие компании получают трафик, по каким запросам к ним на сайты переходят пользователи, кто на них ссылается и какой контент наиболее популярен. Это позволит не распыляться и сосредоточиться на самых перспективных каналах. Также важно понять, как конкуренты работают с лидами и превращают их в клиентов: изучить используемые инструменты, методики продаж и т.п.

Также стоит проанализировать:

  • предыдущие маркетинговые кампании: успешные и неуспешные. Постарайтесь найти нечто общее у провальных кампаний, чтобы понять: эти каналы в принципе не работают или была допущена ошибка в подборе инструментов/УТП/позиционировании, и можно попробовать ещё раз;
  • успешные кейсы компаний схожего профиля, в том числе западных, чтобы вычислить работающие инструменты. Мало кто из отечественных бизнесменов считает необходимым перенимать заграничный опыт, поэтому у вас есть все шансы повысить свои позиции.

Дополнительные материалы

Общие принципы составления маркетингового плана

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний

№1. Выбор инструментов планирования

Планировать маркетинг можно по-разному.Кто-то по старинке использует блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе специализированное программное обеспечение. Не важно, какой способ вы выберете. Главное — результат.Есть несколько бесплатных способов создания и ведения маркетингового календаря, простых, но от того не менее эффективных:

  • Google docs. Онлайн-таблицы Excel, поддерживающие совместную работу нескольких пользователей.
  • Evernote. Онлайн-блокнот, который также подходит для командной работы. Из плюсов — можете сохранять и структурировать любые заметки касаемо вашего маркетингового плана. Из минусов — все вычисления необходимо будет делать вручную.
  • Trello.  Еще один классный инструмент для командной работы. Позволяет подтягивать документы из Google docs и создавать карточки с задачами и подзадачами, а также назначать ответственных.

Если хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на приложения Marketo и Marketing calendar office.

№2. Составление плана продаж

Ключевая задача маркетинга в любой компании (кроме благотворительных организаций) — выполнение плана продаж и получение прибыли. Вы всегда должны помнить об этом!Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж, но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце.От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать.Подробнее о планировании в отделе продаж читайте здесь

№3. Выбор каналов маркетинга

Это одна из самых сложных задач.Во-первых, вам нужно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж они способны генерировать.Во-вторых, вам нужно будет грамотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы.В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс.В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных отказывайтесь!

В-пятых, в маркетинговом плане обязательно указывайте рыночные сегменты, которые будете покрывать активностью, а также разделяйте активности для существующих клиентов и привлечения новых.

№4. Постановка целей по каждому каналу и распределение плана продаж

Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи.Если, например, вы сделаете специальное предложение для постоянных клиентов и кинете в рассылку, то можете рассчитывать на то, что определенный % тут же им воспользуется.Но от баннера или рекламного щита мгновенных продаж ожидать не стоит. Задача этого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации.

Все зависит от степени готовности клиента к покупке. Поэтому рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж.У каждого канала могут быть свои цели:У вебинара с партнерской компанией основным показателем может быть количество регистраций в вашем сервисе или бронирований встреч с отделом продаж.

У гостевой публикации — количество целевых переходов на ваш сайт.

Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить проблемные места в системе продаж и клиентогенерации (обязательно прочитайте мою статью «Песочные часы маркетинга»).

№5. Распределение бюджета

Следующий этап — распределение бюджета.Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 канала. Этот принцип в корне не верен.

В ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего!

Если у вас еще не сформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг.

Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета.

Ещё 20% рекомендую распределить следующим образом:

  • 15% — оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы;
  • 5% — новые маркетинговые каналы, которые вы ранее не использовали.

Почему так?

Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании, все нужно тестировать и проверять.

Если не будете экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль.

Во-вторых, есть хорошая поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца». Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы!

№6. Распределение и закрепление зон ответственности

Это важный этап создания эффективного маркетингового плана компании. Вы должны четко понимать, кто за что отвечает, в противном случае неизбежны накладки.

Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждой кампанией ФИО ответственного сотрудника. Обсудите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат, после чего убедитесь в том, что маркетолог вас правильно понял.

Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия и сроки. Например, рекламный пост в группе партнера в Facebook должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен над остальными постами на 3 дня.

Если пользуетесь услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип.

Вы всегда должны знать, к кому можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

№7. Анализ эффективности

Анализ эффективности маркетинговых каналов — завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий.Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит каждая вложенная денежная единица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции.Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно.Ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность.На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов.

Дополнительный материал

№8. Перераспределение бюджета

В конце отчётного периода проводим анализ, смотрим, что работало хорошо, что плохо, у какого инструмента самый большой потенциал и понимаем, на что сделать акцент в дальнейшей работе. Неэффективные каналы исключаем, на перспективные выделяем больший бюджет.

Особенности разработки плана маркетинга для SaaS компаний

Основой маркетингового плана для SaaS компаний является модель роста. Она показывает путь клиента, конверсию на каждой стадии, экономику, благодаря чему позволяет оценить влияние каждой стадии на продажи и подсчитать стоимость трафика.

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний

Составление growth модели

Берём цель (например, количество новых пользователей) и, опираясь на результаты анализа, составляем перечень каналов, которые можно использовать для её достижения. Затем назначаем каждому каналу некий ожидаемый результат.

Например, нужно набрать 1 000 подписок: 300 мы можем получить из поисковой выдачи, 300 с рекламы в Facebook, 200 придут после конференции, ещё 200 с контекстной рекламы.

Составив модель, подбираем под неё точечные кампании — описываем пошагово то, что нужно сделать. Исходим из цели — зная конверсию посетителей в подписчиков сервиса, например, можно подсчитать, насколько нужно увеличить трафик.

Особенности разработки плана маркетинга для B2B компаний

При планировании маркетинга для B2B можно опустить показатели типа Уникальные посетители сайта или Регистрации в сервисе. При этом, нам нужно знать экономику воронки продаж:

  • Какая конверсия в успешно закрытые сделки?
  • Какой у нас средний цикл сделки?
  • Какая средняя сумма сделки?
  • Сколько целевых встреч в месяц нужно провести, чтобы выполнить план продаж?

При разработке маркетингового плана стоит также учитывать, что не все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на организацию предметных встреч для отдела продаж. В вашей воронке однозначно есть “зависшие” сделки, которые можно и нужно ускорить, а также клиенты, которым можно продать новый продукт либо “апгрейд” существующего.

Подводим итоги

План маркетинговых мероприятий — один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными.

Маркетинговый план позволяет грамотно спланировать объем продаж, разделить его по каналам, выставить цели и распределить бюджет. А регулярная работа над планом позволяет компании инвестировать в самые эффективные маркетинговые каналы.

Маркетинговый план — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 17 января 2017; проверки требуют 18 правок. Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 17 января 2017; проверки требуют 18 правок.

Маркетинговый план — одна из важных частей плана компании. Процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Маркетинговый план в узком смысле представляет собой комплексный документ, в котором изложены рекламные активности на определенный промежуток времени. Цель маркетингового плана - сбалансировать ценовые изменения, оптимальным образом рассредоточить во времени рекламные усилия, целенаправленно развивать сбытовую активность.[1] Он включает в себя такие процессы, как анализ рыночной ситуации, программы действий, бюджеты, прогнозы продаж, стратегии и прогнозируемые финансовые отчеты. Маркетинговый план также может быть описан как метод, который помогает бизнесу принять решение о наилучшем использовании своих ресурсов для достижения корпоративных целей. Он также может содержать полный анализ сильных и слабых сторон компании, её организации и её продуктов.[2]

Маркетинговый план показывает шаг или действия, которые будут использоваться для достижения целей плана. Например, маркетинговый план может включать в себя стратегию увеличения рыночной доли бизнеса на пятнадцать процентов. Затем в маркетинговом плане будут изложены шаги, которые необходимо выполнить для достижения цели.[3]

В традиционном планировании планы обычно подразделяются в зависимости от того, на какой период времени они рассчитаны, например:

  • долгосрочные планы;
  • среднесрочные планы;
  • краткосрочные планы.

В маркетинговый план входит шесть элементов: анализ ситуации, цели, стратегия, тактика, бюджет и контроль.

  1. Анализ ситуации. В ходе анализа компания исследует действующие на макроуровне внешние факторы (экономические, политико-юридические, социально-культурные, технологические), а также игроков, или участников ситуации (компанию, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков). Компания производит анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Здесь следует двигаться от внешних факторов к внутренним.
  2. Цели. После того, как в ходе анализа ситуации были выявлены наилучшие возможности для компании, эти возможности ранжируются, после чего формулируются цели компании и определяются сроки их достижения. Цели должны устанавливаться с учётом интересов всех участников бизнеса, репутации компании и других существенных факторов.
  3. Стратегия. Выбор наилучшего курса для достижения цели — задача стратегии. Стратегию нужно воспринимать, как под цели.
  4. Тактика. Стратегию следует развить, представив детали, относящиеся к инструментарию маркетинга и конкретным мероприятиям. Для мероприятий выбираются ответственные и сроки выполнения.
  5. Бюджет. Запланированные мероприятия и работы связаны с затратами, которые приплюсовываются к бюджету, необходимому для достижения целей компании.
  6. Контроль. Компания должна установить периодичность пересмотра плана и контрольные показатели, позволяющие определить, как продвигается работа по достижению цели. Если показатели отстают от плановых, компания должна пересмотреть цели, стратегию или список мероприятий, чтоб исправить положение.

При подготовке маркетингового плана также следует обратить внимание на жизненный цикл товара или услуги, сегментирование аудитории, позиционирование, дифференцирование, включить SWOT-анализ, разработать для новых товаров и услуг УТП (уникальное торговое предложение), и провести в результате оценку, сосчитав ROI (прибыль на инвестиции).[4]

Выделяют общие стратегии по отношению к конкретным рынкам:

— расширение существующих рынков;

— проникновение на новые рынки;

— поддержание уровня сбыта на существующих рынках;

— концентрация усилий на меньшем числе рынков;

— уход с рынка.[5]

  • Промоакции для стимулирования розничного спроса;
  • Прямая продажа клиентам в выставочных залах;
  • Семплинг;
  • Мерчендайзинг и переговоры с розничными торговцами;
  • Эффективно выстроенная цепочка поставок партнерам;
  • Дизайн упаковки для поощрения покупки;
  • Широкая сеть распространения.[6]

Маркетинговые цели обычно согласуются с более широкими целями компании. Например, новая компания, стремящаяся развивать свой бизнес, как правило, имеет маркетинговый план, в котором подчеркивается стратегия увеличения клиентской базы.[7] Особую значимость для компании имеют планы изучения рынка и обновления ассортимента, план рекламной активности и организации взаимоотношений с общественностью (PR), планы стимулирования сбыта, продаж.[1]

  1. Емкость рынка по ресурсам или по продукции
  2. Рыночная доля фирмы
  3. Относительная рыночная доля фирмы
  4. Средняя рыночная доля
  5. Динамика рынка по объемам производства в прогнозе на период маркетинговой активности.[8]

Маркетинговый план представляет собой уникальную возможность для продуктивной дискуссии между сотрудниками и руководителями организации. Это обеспечивает хорошую коммуникацию внутри компании. Маркетинговый план также позволяет маркетинговой команде изучить свои прошлые решения и понять их результаты, чтобы лучше подготовиться к будущему. Это также позволяет маркетинговой команде наблюдать и изучать конкурентную среду, в которой они работают.[9]

  1. 1 2 С. Дибб, Л. Симкин, Д. Брэдли. Практическое руководство по маркетинговому планированию. Разработка. Внедрение. Контроль. — Питер СПб, 2001.
  2. Westwood, John. The Marketing Plan: A Step-by-step Guide. — Kogan PagePublishers, 2002. — ISBN 9780749437480.
  3. ↑ [Video & Lesson Transcript What is a Marketing Plan? - Definition & Sample] (неопр.). Study.com (Retrieved 2016-04-01.).
  4. И. Манн. Маркетинг на 100%. — Питер. — СПб., 2003.
  5. Е.П. Голубков. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 1998.
  6. Rita J. Cartwright Southern. Pull Marketing vs Push Marketing (неопр.).
  7. Neil Kokemuller. Purposes of a Marketing Plan (неопр.). smallbusiness.chron.com (1 апреля 2016).
  8. Е.А. Овечкина. Маркетинговое планирование. — МАУП. — К, 2002.
  9. ↑ Purpose of the Marketing Plan - Boundless Open Textbook. — Boundless.
  • Филипп Котлер «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер». Москва 2010 г.

Маркетнговый план. Готовые примеры +пошаговое руководство

Маркетинговый план. Примеры, шаблоны, способность разрабатывать — все это возможность шагнуть на новый уровень развития Вашего бизнеса.

Ведь Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы для пожизненных заключенных Шоушенк, не будь у него плана. Поскольку план — это процесс достижения цели.

Поэтому если у Вашего бизнеса есть цели, то без плана Вам не обойтись. Точнее, маркетингового плана. Что это вообще такое, какие ошибки необходимо избегать и как его разработать разберем в этой статье.

Содержание статьи

Что такое маркетинговый план?

Какой маркетинговый инструмент для трансляции своего бренда Вы будете использовать через 4 месяца и 10 дней и сколько он будет стоить (предположительно)?

Сходу и не ответишь.

Но если есть маркетинговый план, тем более, на бумаге, а не в голове, то для Вас это не трудный вопрос. Так что же такое маркетинговый план? Я даю свое определение. 

Маркетинговый план — это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетами всех затрат, рисками и стратегией. 

И для наглядности можете посмотреть пример ниже ↓

маркетинговый план примеры

История Василия Александровича

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана.

И Василий Александрович один из них.

Его компания занималась производством и переработкой мяса индейки. И маркетинговым планом, в основном, была таблица размещения наружной рекламы.

Да, это тоже важно, но называется такой план — попадание “в кефир”, если Вы когда нибудь играли в дартс. 

Его основные каналы сбыта были продуктовые магазины и собственная фирменная лавка.

После того, как он сделал подробный маркетинговый план, его компания выросла в 4 раза. Они провели исследования, определили новые целевые рынки сбыта, маркетинговые цели и план по их достижению. 

Василий Александрович даже не думал, что есть шанс “зайти” в крупную торговую сеть.

План состоял в том, чтобы предоставить сети исследования рынка мяса индейки по региону, предоставить цены, их обоснование, информацию о производстве и пробную партию поставки.

И это внедрение только одного пункта плана.

Как и многие другие бизнесмены, Василий Александрович думал, что у него есть маркетинговый план. И вообще, серьезно не заморачивался по этому поводу, поскольку план нужен только крупным компаниям. 

А как понять, нужен ли Вам план маркетинга или нет? Как по шагам разработать план на примерах? Разберем далее.

Маркетинговый план. Примеры. Разработка

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Нужен ли?  

Представьте, что бизнес — это Ваш организм.

Чтобы жить и развиваться организму нужна еда. Если Вы перестанете есть, то к хорошему это не приведет.

Опять же, все зависит от цели.

Если Вы хотите похудеть, то урезаете порции, меняете продукты, режим. Если любите вкусно покушать, готовьтесь к затратам, проблемам с весом или, более, активному образу жизни. Таков план.

маркетинговый план примеры

Поэтому, если у вас небольшая пекаренка в городке — Вам нужен план.

Магазин тканей в районном центре — Вам нужен план.

Ремонт телефонов на рынке — Вам нужен маркетинговый план.

Но все зависит конкретно от Вас и род деятельности ни на что не влияет.

Нужен ли Вам маркетинговый план или нет определить очень просто.

  • Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, иногда подстраиваясь под рынок, никуда не ввязываться и Вас все устраивает, то план маркетинга не нужен. 
  • Если у Вашего бизнеса есть цели или Вы не можете их определить, но хотите. Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж и бизнес процессов, но Вы хотите определить их и двигаться дальше к своим целям, то маркетинговый план Вам в помощь.

Просто масштабы плана и бюджетов у всех будут разные.

Но об этом немного позже.

Потому что сейчас поговорим о том, кто должен заниматься разработкой маркетингового плана, после того, как мы определили, что он нужен, практически, всем? Читайте далее. 

Кто разрабатывает план битвы?

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками.

Поэтому без Вас он не будет эффективным. Даже если разработкой занимаетесь не Вы, то довериться специалистам и утверждать Вам. В любом случае, этим должен заниматься штатный компетентный маркетолог или специалисты маркетингового агентства.

При отсутствии того или другого ответственность брать на себя.

Для этого мы и пишем эту статью, чтобы Вы имели представление, что это такое. Об этом далее...

Структура маркетингового плана

Как обычно, все зависит от конкретной ситуации. На составление плана влияет каждая мелочь. Тенденции рынка, аудитория, геоположение.

Да да, одинаковым компаниям с равным положением на рынке и условиям один и тот же план не подходит, если они находятся в разных городах.

Поэтому структура всегда будет разная.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте мою версию содержания:

  1. Определение общей цели плана
  2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание маркетингового плана
  3. Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке
  4. Определение целей и сроков планирования
  5. Детальная разработка действия по достижению целей
  6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов
  7. Учеты рисков и действий в случае внеплановых ситуаций
  8. Ведение и корректировки плана

Красиво правда? Это можно назвать ядром плана. Естественно, пунктов намного больше. И в этом мы разберемся дальше. 

Маркетинговый план. Примеры + 3 шаблона

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

маркетинговый план примерыМаркетинговый план по выводу продукта

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план молочного завода.

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

маркетинговый план прмерыУвеличение базы

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план магазина детской одежды

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть как будет выглядеть план под данную цель.

маркетинговый план прмерыМаркетинговый план по увеличению объема продаж

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план салона красоты

Пошаговая инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это по ходу чтения статьи дальше.

Шаг 1. Цель 

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

маркетинговый план прмеры

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

  1. Открытие нового магазина;
  2. Увеличение конверсии сайта;
  3. Увеличение выручки;
  4. Вывод нового товара на рынок;
  5. Выход на новый сегмент рынка;
  6. Захват доли рынка;
  7. Занять лидирующую позицию на рынке;
  8. Привлечь новых покупателей;
  9. Увеличение среднего чека;
  10. Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

маркетинговый план прмеры

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

  1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже.
  2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется.
  3. Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи.
  4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия.
  5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Если первые два шага можно считать неофициальным, то шаг №3 самый важный и обязательный в любом маркетинговом плане. На данном этапе могу вскрыться подводные камни Вашего бизнеса или определиться новые этапы развития компании, которые автоматически перейдут в 3-й шаг. Как это случилось у Василия Александровича. 

маркетинговый план прмеры

Теперь приступаем к самому плану, разберем как его создать. И это, пожалуй, это самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могу вскрыться подводные камни Вашего бизнеса или определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже, если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

 

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего это делать всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Ведь, зачастую, ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “аватара клиента”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные – это мало клиентов, не работает реклама, плохо работает персонал.

Вообще проблемой может быть все что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства, тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

  1. Анализ продаж;
  2. Бизнес процессов;
  3. Аудит маркетинга;
  4. Анализ конкурентов и рынка сбыта;
  5. Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будете знать про свой бизнес, тем точнее будете знать какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Если предыдущий шаг был самый важный из всех, он касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

маркетинговый план прмеры

Но без подсчетов тут тоже не обойтись и сейчас расскажу как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые скрипты продаж, работа со средним чеком, улучшение процентных показателей каждого этапа воронки продаж, введение допродаж, улучшение клиентского сервиса, скорости доставки, качества продукции и т.д...

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить УТП (Уникальное Торговое Предложение), позиционирование и ценообразование.

Придумайте фишки, которые будут выделять Вас на фоне остальных. Например, теплый шарфик на ручке дверей Вашего офиса, чтобы ладони клиента было не холодно.

4.2 Улучшение продукта и сервиса

Подумайте, как Вы можете улучшить свой продукт? Возможно, необходима закупка нового оборудования, склада или сырья. Или детского уголка в офис. Анализ рынка у Вас есть, клиентов тоже, УТП, миссия – все готово.

Придумайте особое предложения для новых каналов сбыта. Какие дополнительные расходы и действия повлекут за собой эти задачи?

В маркетинговом плане это может занять приоритетное внимание и стать толчком к росту. Помним: ответственный и сроки.

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Собственно, в этом пункте должны расписаны все маркетинговые мероприятия, которые направлены на устранение проблем и достижения целей.

Например, Вам нужно реанимировать клиентов, то в этом этапе Вы прописываете как это сделать: организовать мастер-класс, устроить ВИП распродажу, сделать рассылку со спец. предложением, позвонить или создать цепочку E-mail писем.

То есть, все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будете точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления, его необходимо внедрять.

маркетинговый план прмеры

И даже это еще не все.

Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или инфоповоды, которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой, или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть, ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом. А также, способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами, это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете как сделать его под любую цель компании.

маркетинговый план прмерыГотовый маркетинговый план

Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Плюсы и минусы

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает все просто так. Возможно, Вы сами понимаете все плюсы и не забываете, что могут быть и минусы. 

Маркетинговый план — это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег. Понимая, что из себя представляет Ваш бизнес и как он будет работать, Вы сможете увидеть как каждый результат сможет повлиять на Вашу прибыль. Вот еще несколько плюсов:

 

  1. Это дает Вам представление о будущем
  2. Вы знаете как распределить ресурсы
  3. Возможность получения кредита 
  4. Заявить о серьезности Ваших намерениях другим
  5. Улучшить свой бизнес

Для создания хорошего плана требуется время. Он потребует инвестиций. Это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. Вот еще несколько неприятных минусов:

  1. План может оказаться не точным
  2. Много времени может уйти на анализ
  3. Хороший план 100% потребует инвестиций
  4. Отсутствие гарантий

 

Самое главное осознавать, что существуют минусы и быть к ним готовым. Как говориться, хочешь мира, готовься к войне.

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Как и сказали, это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

P.S. Данная статья была написана мной для сайта In scale. Посмотреть ее можно по этой ссылке:

https://in-scale.ru/blog/marketingovyj-plan

Как написать План маркетинга компании

План маркетинга предприятия

В условиях конкуренции перед каждым руководителем встает ряд вопросов, важных для развития фирмы. В каком направлении двигаться предприятию, как сократить издержки на производство, как и где привлекать потребителей, и как, в конечном итоге, увеличить прибыль с помощью маркетинговых техник?

План маркетинга предприятия является инструментом, который, при грамотном построении, дает четкие ответы на эти вопросы.

План маркетинга – это описание комплекса мероприятий (решений), которые будут реализованы на практике в запланированное время – год, два года, три года. Как правило, он оформлен в виде документа, который вместе с другими планами (финансовым, производственным и т.д.) входит в основной бизнес-план развития фирмы.

В основе плана маркетинга компании лежат данные по исследованиям сегментов рынка, на которых работает компания, изучение внутренней ситуации и ресурсов компании, цели и задачи компании, которых она планирует достичь в обозначенный период.

План маркетинга предприятия обычно начинается с маркетингового исследования. Поэтому перед тем как приступить к разработке плана маркетинга, проведите хотя бы минимальное кабинетное исследование рынка и внутренний маркетинговый аудит.

Подробная пошаговая методика, как это сделать профессионально, есть в моем курсе «Разработка Плана маркетинга», но в этой статье я дам вам основной перечень действий, без которого написание плана маркетинга просто не имеет смысла.

Разработка маркетинг плана

Для упрощения работы по маркетинговому планированию используйте следующие этапы разработки маркетингового плана:

1)      Проведите внутренний аудит маркетинга (еще называют ревизией маркетинга или ситуационным анализом) путем интервьюирования ключевых сотрудников компании и сбора внутренней информации.

Цель аудита – составить перечень пробелов, проблемных моментов в работе организации, по таким бизнес-процессам как: работа с клиентами от привлечения до удержания, работа менеджеров по продажам, производство, продуктовая линейка, ценообразование, все каналы продвижения (реклама, PR, интернет, акции и т.п.), бюджетирование, упаковка, фирменный стиль, персонал, автоматизация ключевых процессов в компании и т.п.

Когда вы это сделаете, обещаю вам, что на выходе у вас получится отличная заготовка – черновик для составления плана отдела маркетинга, на который вам необходимо будет просто «нарастить» ваши активности по устранению проблемных (мешающих эффективности предприятия) моментов.

2)      Проведите хотя бы минимальный кабинетный анализ рынка.

Здесь вы собираете информацию по вашим клиентам (целевая аудитория), их предпочтениям, «болям», проблемам, по конкурентам, их ценам, декларируемым преимуществам, маркетинговым активностям, работе с клиентами, по рыночным тенденциям, которые могут быть вами использованы в качестве продающих моментов при продвижении (если их правильно применить).

На этом этапе не мешает также сыграть «тайного покупателя» и прозвонить или посетить несколько конкурирующих организаций с целью оценить их сервис и обстановку «в поле».

Без данных исследования есть риск сделать ваш план развития маркетинга в лучшем случае – документом “в стол”.

3)      После того как у вас на руках будут результаты маркетингового аудита и кабинетного исследования, вам очень легко будет составить SWOT-анализ, который является ничем иным, как наглядным представлением в удобной табличной форме сильных и слабых сторон вашей организации и возможностей и угроз внешних факторов. Вся исходная информация для этогу у вас уже есть.

Сильные и слабые стороны из SWOT-анализа вы также учитываете в плане маркетинга компании: сильные – для продвижения, слабые – для устранения. А возможности и угрозы рынка – закладываете в виде отдельных мероприятий в плане маркетинга: первые – можно использовать для усиления своих конкурентных позиций, вторые – просто предусмотреть действия для их нивелирования при возможном наступлении.

Реализацией плана маркетинга обычно занимается

Как составить маркетинговый план на следующий год

Новый год стремительно приближается. Но заранее составленный план и выделение достаточного времени на планирование маркетинговых кампаний и вех помогут вам не только добиться успеха, но и распределить ресурсы, и выявить возможные недостатки. Затягивая с подготовкой плана, вы рискуете сформировать нереалистичные ожидания, поставить перед командой цели, не совпадающие с целями компании, и получить ситуацию, когда, вместо того чтобы сосредоточиться на качестве продукции, маркетинговой команде придется в лихорадочной спешке доделывать полусырой материал.

Как это согласуется с Agile-подходом? Очень просто: Agile-методологии приносят множество преимуществ маркетинговым командам, но есть огромная разница между использованием Agile-подхода и отсутствием подготовки. Давайте разберемся в различиях:

Даже если вы намереваетесь использовать Agile-методологии, вам необходимо заранее составить планы на следующий год. Давайте посмотрим, что нужно сделать, чтобы разработать комплексный план действий на 2019 год.

1. Повторите уроки, выученные в этом году

Прежде чем начать планирование на будущее, нужно извлечь уроки из ошибок прошлого. Перед тем, как приступить к планированию задач для команды, вспомните прошлый год и предшествующие ему годы. Разберитесь, что было сделано хорошо, а что не очень, чтобы избежать былых ошибок и повторить успех.

2. Определите цели... и придерживайтесь их

Недавнее исследование HubSpot показало, что лишь 23% компаний превышают целевые показатели прибыли, а из оставшихся 74% даже не знают, сколько им требуется посещений, потенциальных клиентов и квалифицированных лидов (MQL) или возможностей для продаж.

Стратегическая цель компании может быть известна всем, но вам необходимо копнуть глубже и обсудить со своими сотрудниками цели и задачи маркетинга на следующий год. Не договорившись о целях маркетинга, вы не добьетесь единства и в расстановке приоритетов, и в работе над проектами.

Учтите, что, хотя привлечение потенциальных клиентов и повышение числа клиентов, тестирующих ваш продукт, крайне важны, оценивать успешность можно разными способами. Включите воображение и выберите показатели, которые помогут вашей команде работать по-новому.

«К сожалению, многие отделы маркетинга пользуются для измерения успеха одними и теми же показателями; обычно они зациклены на количестве привлеченных потенциальных клиентов и т. п., — говорит Джефф Кир, владелец Planning Pod. — Но для оценки эффективности есть и более наглядные параметры. Например, отношение количества клиентов, тестирующих пробную версию продукта, к числу уникальных посетителей сайта; отношение числа потенциальных клиентов к числу покупателей; ежемесячный регулярный доход».

Составить в начале года список целей, совпадающих с целями компании, достаточно легко. А вот следовать ему в последующие месяцы уже труднее. Смена целей в середине года может понизить эффективность работы и усложнить оценку роста и успеха.

3. Оцените ресурсы

Определив цели на следующий год, пора проверить, какими ресурсами вы располагаете и какие еще ресурсы понадобятся для достижения поставленных целей.

При оценке ресурсов следует задать себе такие вопросы:

  • Какой объем работы способна выполнить моя команда? Она перегружена? ---> Наймите дополнительных сотрудников.
  • Как работают каналы связи? Много ли вы работаете с удаленными командами? ---> Приобретите инструмент для совместной работы.
  • Часто ли теряются данные в цепочках переписки и в ходе постоянных совещаний? Нужен ли вам более эффективный способ организовать работу? ---> Установите инструмент для организации рабочего процесса.
  • Готова ли ваша команда маркетинговых операций к скорым переменам? Справляется ли она с рабочей нагрузкой? ---> Масштабируйте маркетинговые операции.
  • Достаточно ли быстро идут процессы утверждения, чтобы у дизайнеров хватало времени на креатив? ---> Оптимизируйте этот процесс.

Особенно трудно бывает запрашивать дополнительное финансирование; именно поэтому так важно оценить и проверить результативность прошлых проектов (см. пункт 1), чтобы обосновать потребность в дополнительных ресурсах.

4. Составьте календарь

Чтобы проще было воплощать в жизнь идеи и планы, можно составить график всех работ отдела — от почтовых рассылок и проведения конференций до создания контента для блога.

При использовании Agile-методологий планы и сроки их реализации могут меняться. Взаимодействие с другими командами и составление календаря с четко определенными сроками поможет соблюсти единый корпоративный стиль компании на различных платформах. Кроме того, вам будет проще отслеживать текущие проекты (когда их сроки сдвигаются) и обеспечить подотчетность каждого исполнителя.

При составлении календаря удобно двигаться от конца к началу. Посмотрите на свои OKR и вспомните, чего вы хотите достичь к концу года. И не только вы сами, но и ваши клиенты (в том числе потенциальные). Какие ассоциации у них должны возникать при виде вашего логотипа? Что они должны чувствовать, читая письмо от вашей компании? Какую информацию вы хотите от них получить?

Четко определив идеальный результат, которого хотите добиться к концу следующего года, двигайтесь в обратном направлении, описывая, что нужно сделать, чтобы его достичь. Согласуйте структуру понятных, последовательных сообщений, с которыми будете обращаться к коллегам раз в месяц или в квартал, а позже организуйте мозговой штурм, чтобы определиться с конкретными темами и содержанием. Изначально распланировав всю общую картину, вы получите основу, на которую будете опираться при выполнении задач, и поможете другим командам оставаться в курсе ваших планов.

5. Начните год правильно

Выражаясь словами Стивена Кинга, «Страшнее всего перед самым началом». Так что начните правильно.

Отпраздновать с коллегами приход нового года, организовав небольшую поездку, вечеринку или, если вам нужно что-то более бюджетное, увлекательные деловые игры, — это отличный способ зарядить сотрудников вдохновением и желанием работать. Помните, успех команды — это и ваш успех, а ваши коллеги наверняка нервничают в преддверии новых проектов. Так что вечеринка или выход в свет будут весьма уместны, чтобы задать боевой настрой для будущих свершений.

Не останавливайтесь на этом...

Закончив планировать следующий год, поработайте на перспективу и изучите новые тренды в маркетинге. Куда вы хотите привести свою маркетинговую компанию через пять лет? А через десять?

Вот что говорит Бет Гард из агентства lotus823: «Создайте всеобъемлющую маркетинговую стратегию на ближайший год и список целей на ближайшие пять лет. Разработка стратегии с четким планом действий и постановка целей на краткие и длительные периоды подтолкнет вас к распределению задач между участниками команды и к воплощению этих задач в жизнь».

Отсутствие плана равносильно отсутствию результата, так что настройтесь на успех и начните новый год на хорошей ноте.

Разработка плана маркетинга предприятия — PowerBranding.ru

Разработка маркетингового плана предприятия — это не простой процесс даже для небольшой компании. Конечно, всегда можно написать маркетинговый план за несколько дней, набросать примерный список маркетинговых программ из идей, которые первыми пришли в голову. Но, если потратить на процесс разработки плана маркетинга немного больше времени, вы удивитесь насколько более ценный и качественный результат вы получите.

В чем же секрет? Во-первых, маркетинговый план — финальная точка стратегического планирования, а чтобы начать стратегически мыслить необходимо на это настроится, взглянуть по-новому на рынок и клиентов, оценить перспективы и риски. Такой настрой требует времени и дополнительной информации. Во-вторых, первые идеи относительно плана маркетинговых коммуникаций часто лежат на поверхности и приходят в голову практически каждому руководителю и специалисту по маркетингу. От вас же в идеале ждут такой план маркетинговых мероприятий, который значимо увеличит спрос на продукт при минимальных затратах, а значит необходимо искать новые пути продвижения, разрабатывать новые идеи коммуникации и заимствовать только действительно успешный опыт рынка. На все это необходимо время.

В данной статье мы максимально практично расскажем о процессе и основных этапах разработки плана маркетинга, обсудим часто встречающиеся «подводные камни» при составлении маркетингового плана и покажем, как составить действительно работающий план развития бизнеса.

Периодичность составления маркетингового плана

Разработка и написание маркетингового плана проходит каждый год в рамках процесса стратегического планирования компании (проходящего обычно с июля по октябрь). План маркетинга — это резюме маркетинговой стратегии товара, поэтому включает в себя стратегию на 3-5 лет, уточненный план продаж, бюджет на продвижение продукта и конкретные действия по увеличению потребительской базы на ближайший год.

В маркетинговом плане утверждаются элементы стратегии (цели по доли рынка, целевой рынок, позиционирование и долгосрочные конкурентные преимущества), которые должны сохраняться в неизменном виде как минимум 3-5 лет. Каждый год эти элементы должны претерпевать минимальные корректировки и подкрепляться новыми тактическими программами, направленными на достижение стратегических целей. При любом значимом изменении элементов стратегии компания почти всегда вынуждена репозиционировать свой товар.

Приведем пример, наглядно объясняющий процесс разработки плана маркетинга. Компания по производству соков ставит своей целью достичь лидерства в сегменте премиальных соков. В первый год запуска своей товарной линии бренд компании практически не известен и не представлен на рынке. Поэтому для достижения целей компания в маркетинговый план включает такие программы, как проведение крупной образовательной рекламной кампании и трейд-маркетинговую активность для построения дистрибуции.

Спустя год компания проводит исследование рынка и понимает, что бренд имеет высокий уровень знания на рынке и представлен во всех крупных магазинах. В новый годовой маркетинговый план компания уже включает совсем другие программы и маркетинговые активности: она планирует выпуск новых продуктов, акции на рост частоты покупки и на расширение ассортимента в местах продаж, рекламу на удержание и формирование доверия к бренду.

Процесс разработки маркетингового плана

Итак, с чего начать и как составить план маркетинга? Приведем последовательный план действий по формированию маркетингового плана.

Этап разработки Описание этапа
Анализ рыночных тенденций Первое, что необходимо сделать — это понять ключевые тренды рынка. В первую очередь оцените изменения в привычках потребления целевого рынка (потребителей): какие свойства выходят на первый план, как меняется отношение к качеству и стоимости товару, как изменяется покупательская способность рынка и его поло-возрастная структура, новые модные тенденции в образе жизни у целевой аудитории. Производственной компании также важно понимать тренды дизайна, упаковки, сырья. Внимательно посмотрите на медиа-тренды, которые помогут вам найти недооцененные каналы коммуникации.
Анализ продукта Вторым шагом оцените продукт компании: его качество и восприятие в сравнении с конкурентами. Его известность и представленность на рынке. Определите сильные и слабые стороны своего товара: за что его любят, какие нарекания по качеству существуют. Поймите, кто действительно на рынке ценит ваш продукт и за что.
Выбор целевого рынка Определите, какая группа потребителей является вашим ядром целевой аудитории. Исходите в первую очередь из уже существующей лояльной базы клиентов.
Позиционирование и конкурентные преимущества Постройте идеальную ситуацию: какое положение на рынке в сравнении с конкурентами должен занимать ваш продукт, чтобы быть наиболее привлекательным для целевой аудитории. Какие преимущества должен иметь ваш продукт? Сравните идеальную ситуацию с фактическим восприятие бренда и вы получите необходимый вектор развития компании.
Разработка стратегии Зная идеальное положение, к которому необходимо стремится, можно рассчитать стратегические цели бизнеса, разработать стратегию роста продаж, построение дистрибуции, развития ассортимента и продвижения бренда на рынок.
Тактический план на год Зная фактическое положение продукта, можно составить план тактических действий на год, которые позволят приблизиться к идеальному положению товара в отрасли.

Качественно подготовленный маркетинговый план товара решает следующие задачи:

  • Дает характеристику текущей и будущей ситуации компании. Включает SWOT анализ и оценку результатов прошлой деятельности компании.
  • Содержит цели маркетинговой деятельности на ближайшие 3-5 лет, с более детальным описанием целей на один год вперед.
  • Содержит план конкретных действий с указанием ответственных лиц и сроков выполнения работ.
  • Содержит требования по бюджету для эффективной реализации запланированных мероприятий.
  • Включает процедуру контроля: план контрольных точек и показателей, по которым может оцениваться работа маркетинга.

Подробный чек лист по составлению плана маркетинга вы можете прочитать в статье: Структура и основные разделы плана маркетинга

Характеристики хорошего плана отдела маркетинга

Нет четких правил и требований к структуре плана маркетинга, но существуют 4 базовые характеристики, которые отличают хороший маркетинговый план от плохого: полнота, гибкость, соответствие общей стратегии, последовательность.

Полнота информации

План отдела маркетинга должен быть подготовлен на основе информации из разных источников: анализа продаж, исследований потребительского спроса, мнения и поведения, опроса менеджеров по продажам и авторитетных экспертов рынка, анализа отраслевых обзоров. В хорошем маркетинговом плане не должно быть упущений в информации и предположений, не подтвержденных данными.

Гибкость

Маркетинговый план продвижения товара должен быть «дружелюбным» к возможным изменениям. Рынок- меняющая динамичная среда, в котором сложно предсказать действия конкурентов или влияние государственной политики. Хороший маркетинговый план позволяет отказаться от части бюджетов, закрыть неэффективные программы и т.д.

Корреляция с основной стратегией компании

План отдела маркетинга должен коррелировать с основной стратегией компании в отрасли, способствовать решению приоритетных задач всего бизнеса компании и не идти в разрез с ключевыми целями и приоритетами деятельности предприятия.

Последовательность

Выводы любого хорошего маркетингового плана товара излагаются последовательно, четко, однозначно.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о