Руководство по B2B-маркетингу в 2022 году

B2B-маркетинг vs B2C-маркетинг

B2B и B2C сильно отличаются друг от друга. Основные отличия заключаются в стратегии, целевой аудитории, а также в том, как компании с ними общаются.

B2B-маркетинг ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных лиц, которые совершают покупки от имени или для своей организации (не для себя), тем самым превращая организацию в клиента.

Маркетинг В2С ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от своего имени или для себя, тем самым превращая человека в клиента.

Вот небольшая сравнительная таблица B2B и B2C клиентов:

Параметры	B2B	B2C
Цель	Клиенты ориентированы на рентабельность инвестиций, эффективность и компетентность	Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть более увлекательным)
Мотивация к покупке	Клиенты руководствуются логикой и финансовыми стимулами	Клиентами движут эмоции
Движущие факторы	Клиенты хотят быть образованными (именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг в B2B)	Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке
Процесс покупки	Клиенты предпочитают работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами	Клиенты любят совершать покупки напрямую
Люди, участвующие в покупке	Клиентам часто приходится совещаться с руководством или другими ответственными лицами, прежде чем принимать решение о покупке	Клиентам редко приходится совещаться с другими людьми, прежде чем принять решение о покупке
Цель покупки	Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения

Несмотря на большое количество различий между B2B и B2C, у них также есть и точки пересечения.

Поэтому B2B маркетологи всегда могут извлечь полезные уроки из маркетинговых кампаний в B2C.

Маркетинговые стратегии в B2B

Как говорилось выше, маркетинг зависит от его аудитории. В то время как маркетинг В2В и В2С различаются, не все маркетинговые материалы В2В также одинаковы.

Прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию необходимо предпринять несколько шагов:

1. Определите позиционирование вашего бренда

Чтобы создать эффективную стратегию необходимо понимать позиционирование своего бренда. Это заявление о том, кто, когда, почему и как определяет идентичность вашего бренда или то, как ваш бренд воспринимается глазами клиента.

Разработайте заявление о позиционировании бренда, в которое ваша команда и потенциальные клиенты смогут поверить.

2. Определите свою целевую аудиторию

Найдите свою целевую аудиторию или тех, кто действительно ищет продукты или услуги вашего бренда. Эта информация поможет вам создать портрет покупателя и понять, как он принимает решения о покупке.

3. Проведите конкурентный анализ

Изучите рынок и посмотрите, что другие компании продают вашей целевой аудитории. Следует обратить внимание на следующие моменты:

• Какие продукты предлагают конкуренты;
• Тактика и результаты продаж конкурентов;
• Маркетинговый контент конкурентов и присутствие в социальных сетях.

Эта информация поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а также существующие возможности и угрозы.

4. Изучите возможные маркетинговые каналы

В конкурентном анализе вы увидите различные типы маркетинговых каналов, которые успешно используют ваши конкуренты, и каналы, которыми они не воспользовались. Исходя из особенностей вашей ЦА и анализа конкурентов, выберите каналы и инструменты продвижения, которые помогут оптимизировать уже существующие маркетинговые стратегии компании и создать новые.

Рассмотрим подробнее разные маркетинговые каналы, которые можно использовать в B2B.

E—mail маркетинг

E-mail маркетинг – это проверенный и надежный метод охвата как B2C, так и B2B клиентов. Электронные письма приводят к вовлечению потенциальных клиентов и вполне могут превратить их в реальных.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: как ваш бизнес может помочь их бизнесу расти? Из-за этого e-mail маркетинг должен фокусироваться на вещах, которые важны для них – время, деньги и эффективность.

E-mail маркетинг также является хорошим каналом для распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти рассылки наиболее важны для успеха их контент-маркетинга.

В условиях постоянного потока электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Советы по составлению писем

• Хорошая тема письма – 50% успеха

Тема должна быть недлинной, информативной и заставлять желать узнать, что же там дальше. Если она не сможет зацепить получателя, то ваше письмо даже не откроют и, следовательно, не прочитают. Поэтому мы рекомендуем обратить на тему письма пристальное внимание, так как от этого зависит успех самой e-mail рассылки.

• Одно письмо – один призыв к действию

Большое количество разной информации в письме и CTA (call to action) приведет только к головной боли у получателя и запутает его. С помощью одного CTA в электронном письме вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержимом вашего электронного письма и, в конечном счете, на одном действии. Это повысит его эффективность.

• Сегментируйте получателей

Одно и то же письмо может не подойти всем клиентам. Кто-то из них может быть уже готов к покупке, а кто-то даже и не знает о товарах или услугах компании. Поэтому крайне важно разделять их и отправлять им письма с релевантным для них содержанием. Это не только поможет лучше общаться со своей аудиторией, но и придаст электронным письмам то личное ощущение, которое говорит: «Я слушаю и знаю, что вам может быть интересно». В данном случае качество выигрывает у количества.

• Адаптируйте письмо под разные платформы

Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своему почтовому ящику на телефонах, а электронные письма, которые неправильно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются сразу же. Позаботьтесь о том, чтобы письмо корректно отображалась на всех девайсах.

Digital-маркетинг

Каждый бизнес сейчас должен присутствовать в интернете – это уже общепринятая истина, которую тем не менее некоторые все еще игнорируют.

Digital-маркетинг предоставляет для B2B компаний широкие возможности для продвижения. Давайте подробнее рассмотрим несколько тактик, которые помогут улучшить вашу стратегию digital-маркетинга.

1.Определите свою целевую аудиторию

Как и везде, все начинается с правильного определения ЦА. Это демографическая и психографическая информацию впоследствии будет использоваться практически для всех маркетинговых мероприятий, гарантируя, что контент и цифровые материалы будут поняты нужными глазами и ушами.

2. Усовершенствуйте свой веб-сайт

Digital-маркетинг не может полноценно функционировать без информативного, привлекательного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвует много ключевых лиц, веб-сайты — это простой и понятный способ поделиться информацией о продукте или услуге.

3. Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Сайт должен быть информативным и внешне привлекательным, но самое главное – он должен быть доступным для обнаружения. Для этого можно использовать SEO оптимизацию. Это касается не только повышения позиции в поисковый выдаче браузера, но и улучшения работы сайта: оптимизация под разные платформы, устранение технических ошибок и повышение скорости работы сайта. Все это поможет вашему сайту быть доступным и удобным для посетителей.

4. Запускайте PPC-кампании

Дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволяет вам донести свой контент и бренд до новой аудитории с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Также можно максимизировать инвестиции в PPC, рекламируя не только конкретные продукты или услуги, а например, индивидуальность вашего бренда, контент в блоге или социальных сетях.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций от платных объявлений — это включить данные о вашем покупателе и увеличить количество контента, к которому они могут иметь отношение. Например, маловероятно, что совершенно новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Возможно, он ищет решение или функцию продукта, основанную на местоположении. Чтобы охватить наибольшее число потенциальных клиентов, таргетируйте рекламные объявления на основе поведения своих клиентов.

Контент-маркетинг

Как говорилось ранее, B2B-клиенты ориентируются на опыт и руководствуются логикой. Поэтому контент-маркетинг в этой ситуацией может стать лучшей стратегией продвижения.

В то время как рекламные объявления просто вмешиваются в повседневную жизнь потребителя, контент-маркетинг предлагает им ценную информацию и дополнительно рекламирует товар/услугу или компанию. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвосхищение того, что ищет аудитория, помогая им найти сайт и контент и потенциально превращая их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, при его ориентировании на различные этапы пути покупателя. Как отмечает Джонатан Франчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе информирования рассказывает покупателям об их болях, котрые они, возможно, еще сами не до конца осознали. Частой ошибкой B2B-компаний является информирование покупателя о своей собственной компании, продукте или услуге на этом этапе. Покупатель к этому не готов, он только начинает понимать свою проблему».

На самом деле, 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Учитывая это, вложения в контент-маркетинг начинают выглядеть все более необходимыми.

Перед началом создания контента, стоит озаботиться наличием своего бизнес-блога. В этом блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить домашней базой для посещения и подписки читателей.

SMM

Маркетинг в социальных сетях может быть эффективен не только для B2C-компаний. 75% покупателей B2B используют социальные сети при совершении покупки.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания компании индивидуальности в интернете и гуманизации бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и установления контактов с потенциальными клиентами. Как и e-mail маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена контентом и повышения узнаваемости бренда.

Страницы бренда в социальных сетях могут быть не столь эффективными для конвертации, чем e-mail маркетинг, но из-за этого они не теряют своей важности. Они хороши в первом информировании потенциальных клиентов о компании и повышении лояльности.

Тенденции B2B-маркетинга в 2022 году

Команда блогов HubSpot провела исследование, чтобы выявить проблемы, возможности и инициативы, на которых будут сосредоточены большинство B2B-маркетологов в 2022 году.

1. Измерение рентабельности маркетинговой деятельности станет задачей маркетологов номер один

Измерить рентабельность некоторых маркетинговых активностей довольно просто. Например, достаточно легко отследить рентабельность инвестиций в рекламную кампанию в социальных сетях, если вы отслеживаете продажи, сделанные по объявлению, размещенному в социальных сетях.

Однако оценить другие виды деятельности может быть сложнее. Например, анализ того, какие фрагменты контента в социальных сетях или блогах привели к продажам, представляется почти невозможным.

2. Большинство B2B-маркетологов планируют увеличить свои инвестиции в маркетинг влияния в 2022 году

В результате пандемии мы стали свидетелями огромных изменений в том, как потребители совершают покупки: большинство из них теперь совершают покупки онлайн — и, в частности, покупают товары непосредственно в социальных сетях.

Поэтому вложение средств в работу с инфлюенсерами становится более релевантным и логичным. По прогнозам, к концу этого года маркетинг влияния превратится в индустрию стоимостью 13,8 миллиарда долларов, которая пока не демонстрирует никаких признаков замедления.

Тем не менее, к выбору необходимого инфлюенсера необходимо подходить с умом. Нужно выбрать не просто влиятельное лицо с большой аудиторией, а именно того инфлюенсера, за которым следит ваша ЦА или которого она считает заслуживающей доверия. Подробнее про маркетинг влияния в B2B вы можете прочитать здесь.

3. Примерно половина B2B-маркетологов планируют сфокусироваться на продвижении с помощью кейсов

Бизнес хочет учиться у другого бизнеса. Кейсы в этом случае – это исключительная возможность вдохновить или обучить аудиторию с помощью реальных примеров других компаний.

Кейсы можно использовать в разных форматах. Это может быть как статья или интервью, так и небольшое видео на Youtube.

4. Некоторые маркетологи планируют прекратить использовать подкасты и аудиоконтент, а также прекратят внедрять VR и AR

Исследование блога HubSpot показало, что 25% маркетологов планируют прекратить использовать подкасты и аудиоконтент; за ними следуют 23%, которые планируют прекратить использовать VR и AR.

Это не значит, что эти инструменты неэффективны для абсолютного большинства компаний. Но это говорит о том, что некоторые респонденты сочли, что время, усилия и ресурсы, необходимые для реализации таких проектов, не стоили того.

В конечном счете это зависит от предпочтений конкретной аудитории. Если аудитории вашей компании не близки такие форматы, то стоит пересмотреть их использование.

5. Более половины B2B-маркетологов говорят, что оптимизация скорости загрузки сайта станет одним из приоритетных направлений их деятельности

Существует множество различных тактик, которые можно применить, чтобы повысить свой рейтинг SEO. Скорость загрузки напрямую зависит от того, насколько хорошо ваши страницы ранжируются в Google, поскольку медленные страницы негативно влияют на пользовательский опыт.

Заключение

Маркетинг не будет эффективен, как бы много средств вы ни вкладывали, если вы не учитываете свою целевую аудиторию – их потребности, мотивацию и т.д. Для B2B аудитории ваши коммуникации должны быть направлены на то, чтобы сообщать о том, как ваша компания может помочь другому бизнесу.

---

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Тэги похожих статей

Поделиться:

Читать онлайн «Маркетинг B2B», Маргарита Васильевна Акулич – ЛитРес

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0055-9206-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

B2B-маркетинг в настоящее время является одним из важнейших видов маркетинга.

В данной предлагаемой книге рассмотрены основные аспекты, касающиеся этого вида маркетинга.

I Термин и компании «B2B»: основные понятия и примеры

1.1 Термин и компании «B2B» Представленность компаний B2B

Термин «B2B»

Что такое B2B? Это просто аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса»», относящаяся к любой компании, отличающейся ориентацией на продажу продуктов и (или) услуг не непосредственно конечным потребителям, а другим компаниям.

Термин «B2B» охватывает компании, создающие продукты и услуги, ориентированные на другие компании (сюда могут входить в т.ч. продукты SaaS), компании-клиенты, включая компании-поставщики.

Что собой представляют компании B2B?

Компании сферы B2B (компании B2B или B2B-компании) – это вспомогательные компании, предлагающие услуги или продукты, необходимые другим компаниям, чтобы они имели возможность функционировать и демонстрировать рост. Это контрастирует с моделями B2C (или Business to Consumer), предусматривающими продажи напрямую отдельным конечным клиентам. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики – вот пара примеров.

Компании B2B – это компании, продающие продукты или услуги другому бизнесу, а не напрямую потребителю. Компании B2B могут предоставлять продукт или услугу, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, например, платформы SaaS или услуги по обеспечению безопасности.

SaaS [12]:

«SaaS (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга; также англ. software on demand – программное обеспечение по требованию) – одна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером. Поставщик в этой модели самостоятельно управляет приложением, предоставляя заказчикам доступ к функциям с клиентских устройств, как правило через мобильное приложение или веб-браузер».

Они также могут продавать продукт, который необходим клиенту для ведения своего бизнеса, например, бизнеса по поставке древесины.

Модель B2B контрастирует с моделью бизнес-потребитель (B2C), имеющей место при осуществлении продаж напрямую отдельным клиентам, и с моделью потребитель-бизнес (C2B), предусматривающей предложение пользователям услуг для бизнеса (например, маркетинг влиятельных лиц либо услуги по обзору клиентов).

У компаний сферы B2B абсолютно иная целевая аудитория: они предлагают консультации, сырье, услуги, готовые детали или что-то другое, что является необходимым другим компаниям для их функционирования, роста и извлечения прибыли.

Представленность компаний B2B

Компании B2B представлены во всех отраслях, от производственных до торговли в розницу. Где бы ни велся бизнес, вы можете быть уверены, что большое количество B2B-поставщиков и консалтинговых фирм поддерживает продукты, потребляемые вами на ежедневной основе. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные советы, поэтому каждая компания B2C генерирует активность B2B.

Примером традиционного B2B-рынка является рынок производителей автомобилей. Все мы знаем некоторые из наиболее важных брендов для конечных потребителей, но в каждой модели автомобиля или грузовика, производством которых они занимаются, можно обнаружить десятки (и даже более) продуктов для других компаний. К ним практикуется причисление шин, шлангов, аккумуляторов и электроники, – всего необходимого для изготовления полноценного функционирования конечного потребительского продукта, – транспортного средства.

Производителем покупаются продукты у различных поставщиков и включаются их в конечный продукт.

Известно, что марки автомобилей являются сборщиками других промежуточных продуктов. Когда вы приобретаете автомобиль у одной компании, считайте, что вы идете на приобретение запчастей, созданных десятками, если не сотнями, других компаний по всему миру.

Продажи между компаниями – важная часть цепочки поставок каждой отрасли. Примеров B2B-активности в реальном мире предостаточно, и они более заметны, чем вы, возможно, думаете. К примеру, компанией Dropbox, занимающейся проблемами облачного хранения документов, производится обслуживание лиц – как юридических, так и физических.

В сфере B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не конечному потребителю. Итак, компания B2B продает сырье, услуги или советы, необходимые другим компаниям для функционирования, роста и получения выгод.

1.2 Автомобилестроение. Другие примеры B2B-активностей. Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration

Автомобилестроение

Если взять автомобилестроение, то о нем можно говорить, как об одном из традиционных ярких примеров B2B-рынка.

Все осведомлены о некоторых из особо крупных брендов, ориентация которых – на потребности и нужды конечного потребителя. Однако в каждой из моделей изготавливаемого ими грузового или обычного автомобиля вы обнаружите в большом количестве продукты других компаний – от электроники и аккумуляторов – до шлангов и шин. Все эти продукты имеют важное значение для того, чтобы осуществлялась правильная работа транспортного средства, представляющего собой конечный потребительский продукт. Производители покупают данные продукты у разного рода товаропоставщиков и обеспечивают их включение в конечные продукты.

Если вы приобрели автомобиль у одной из компаний, вы одновременно приобретаете запасные части, изготовление которых занималось множество иных компаний, возможно, базирующихся во всех уголках мира.

Другие примеры B2B-активностей

Если говорить о продажах между разными компаниями, их целесообразно рассматривать в качестве жизненно важной части цепи поставок в каждой из отраслей.

Примеров реальных B2B-активностей более чем достаточно, они заметны более, чем вы, скорее всего, полагаете. Возьмем для примера модель компаний, обрабатывающих кредитные карты, она базируется на разрешении компаниям принимать по картам платежи.

Имя Xerox является широко известным именем кампании, зарабатывающей миллиарды благодаря предоставлению услуг по печати.

Компанией General Electric производятся в огромном количестве товары народного потребления, но также компанией поставляются запасные части для использования другими компаниями.

Скорее всего, вы слышали о компании, где на счетах к заработной плате проставляется печать ADP. Это компания, предоставляющая другим компаниям финансовые услуги и услуги по расчету зарплат.

Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration

Цифровая трансформация с помощью Axway B2B Integration – безопасный подход к EDI (EDI по-английски Electronic data interchange «электронный обмен данными», ЭОД), базирующийся на API, дающий компаниям возможность более быстрого реагирования на растущие бизнес-потребности).

API [11] :

«API (программный интерфейс приложения) (англ. application programming interface, API [эй-пи-ай) – описание способов (набор классов, процедур, функций, структур или констант), которыми одна компьютерная программа может взаимодействовать с другой программой. Обычно входит в описание какого-либо интернет-протокола (например, RFC [2]), программного каркаса (фреймворка) [3] или стандарта вызовов функций операционной системы. Часто реализуется отдельной программной библиотекой или сервисом операционной системы. Используется программистами при написании всевозможных приложений».

Возьмем, к примеру, сервис Always-on. Он поддерживает новейшие нормативные стандарты, снижая операционные риски и расходы. Варианты облачного и локального развертывания обеспечивают полную гибкость.

1.3 Цифровые B2B-компании. Компании, занимающиеся веб-разработкой

Цифровые B2B-компании

Из-за распространения решений для B2B-E-commerce произошло изменение отношений между компаниями и товаропоставщиками. Соответствующие компании, по сути, представляют собой продукты цифровой революции. Они занимаются продажей товаров другим компаниям напрямую, прибегая к использованию E-commerce- платформ. Также они осуществляют обмен обновлениями услуг либо продуктов и данными.

Типов компаний B2B-E-commerce – немало. Но в основном они либо занимаются веб-разработкой, либо являются биржами поставок и закупок, либо являются информационными посредниками.

Компании, занимающиеся веб-разработкой

В наши дни каждая уважающая себя компания понимает, что ей необходимо быть владелицей собственного веб-сайта. Самостоятельно делать сайт и наполнять его контентом не всем владельцам бизнеса хочется. Поэтому они привлекают компании, занимающиеся веб-разработкой.

 

Компании, занимающиеся веб-разработкой, занимаются, по сути, проблемами цифрового маркетинга и предоставлением услуг в сфере B2B. Они создают и обслуживают веб-сайты компаний, а также специализируются на предоставлении услуг цифровой рекламы, создают контент и обеспечивают SEO (поисковую оптимизацию).

Услуги компаний, занимающихся веб-разработкой, считаются незаменимыми в перманентно расширяющейся цифровой среде, доминирующей в сегодняшнем бизнес-ландшафте. Их вовсе не было прежде (ряд десятилетий назад), а в настоящее время без их услуг не обходится практически ни один бизнес, готовый начать и осуществлять свою деятельность.

1.4 Компании, занимающиеся электронными закупками. Информационные посредники. Не ограничивайтесь использованием одной модели

Компании, занимающиеся электронными закупками

Компаниями, занимающимися электронными закупками (или сайтами электронных закупок), обслуживаются различные отрасли. Нередко они фокусируются на обслуживании нишевых рынков.

Агенты по закупкам компаний могут заниматься приобретением расходных материалов у товаропоставщиков, а также рассмотрением запросов предложений. Иной раз они даже делают ставки на закупки по конкретным ценам. Благодаря этим веб-сайтам сферы B2B оказывается возможным обмен закупками и продуктами.

Специализированными или вертикальными отраслевыми порталами предоставляются веб-сайты с информацией по определенным отраслям либо вертикалям, таким как образование, здравоохранение либо строительство.

Рассматриваемыми веб-сайтами выполняются функции предоставления продуктовых перечней, формирования групп обсуждения и др.

У сайтов порталов вертикального типа имеются более широкие цели в сравнении с сайтами закупок, правда, поддержанием закупок они также могут заниматься.

Брокерскими площадками потребности компаний в обеспечении поставок и закупок удовлетворяются иным образом. Они действуют в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. К промеру, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт способен этой компании оказать помощь по нахождению производителя оборудования, проявляющего готовность сдать необходимое оборудование в аренду.

Информационные посредники

Имеет место существование информационных сайтов или информационных посредников, занимающихся предоставлением для компаний и их сотрудников специализированной информации в разрезе конкретных отраслей.

К этим специализированным поисковым сайтам могут относиться веб-сайты организаций, специализирующихся на проблемах торговли и отраслевых стандартов.

Не ограничивайтесь использованием одной модели

Безусловно, для обеспечения успеха деятельности во многих отраслях услуги компаний сектора B2B чрезвычайно важны. Но будет лучше, если при рассмотрении потенциала вашей компании вы не станете ограничиваться одной моделью. Не следует полагать, что модели B2B, C2B и B2C в обязательном порядке должны быть взаимоисключающими. Универсальное решение в данном случае отсутствует.

Вы можете попробовать заняться объединением сильных сторон разных моделей с целью создания лучших возможностей для вашего бизнеса.

Компании могут заниматься «упаковыванием» информации о клиентах и созданием ориентированных на клиентов решений с целью их продаж либо предоставления их своим бизнес-клиентам в качестве добавленной стоимости. Ориентированные на клиентов услуги способны быть очень полезными для бизнеса.

II B2B-маркетинг: основные понятия и аспекты

2.1 Вашему бизнесу в сфере B2B нужен. маркетинг? Почему B2B-маркетинг? Работает ли маркетинг B2B?

Вашему бизнесу в сфере B2B нужен маркетинг?

Независимо от того, начинаете ли вы B2B-бизнес или занимаетесь оптовой продажей в течение некоторого времени, в вашем оперативном плане есть место для маркетинга.

Вы хотите увеличить продажи или создать свой бренд? Вы хотите пойти на расширение своей сети клиентов или своего B2B- бизнеса? Если вы ответили «да» на любой из этих вопросов, вам может помочь B2B-маркетинг.

Почему B2B-маркетинг?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний в своей работе полагаются на продукты или услуги других компаний. Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на сто процентов автономным. Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а компоненты для изготовления ткани поступают от химических компаний. Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются эти отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации сообщения вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах/услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга – это длительность отношений с клиентами и потенциал увеличения доходов. Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продает что-то другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе. Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов. Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Работает ли маркетинг B2B?

Краткий ответ – «да». «Маркетинг B2B действительно работает?» – частый вопрос, который задают многие владельцы бизнеса. Обычно они спрашивают это потому, скажем, что недавно разослали информационный бюллетень по электронной почте, запустили кампанию в Facebook, купили медийную рекламу, исчерпали весь свой маркетинговый бюджет и не получили результатов.

Правда в том, что любой бизнес из сферы B2B может быть успешным с помощью маркетинга и эффективно конкурировать со своими конкурентами. Вам просто нужен хорошо продуманный, последовательный и ориентированный на вашего идеального покупателя B2B-маркетинг.

2.2 Что такое B2B-маркетинг? Статистика по B2B-маркетингу

Что такое B2B-маркетинг?

B2B-маркетинг (или маркетинг компаний сферы B2B, или маркетинг B2B) – это продвижение ваших товаров розничным торговцам или другим покупателям и обеспечение оптовых заказов. И маркетинг B2B – это процесс обеспечения долговременных продаж продуктов/услуг одним бизнесом другому бизнесу.

Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности. Вот некоторые примеры:

Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа. Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить контракт на строительство офисного помещения для юридической фирмы. Торговый центр тяжелого оборудования пытается продавать промышленное оборудование строительной компании.

Маркетинг компаний сферы B2B или (или маркетинг B2B, или B2B-маркетинг) – это вид маркетинга, применяемый маркетологами в бизнесе для коммерческих компаний, продающих товары другим компаниям.

Как B2B-маркетолог, вы должны понимать, насколько ваши клиенты отличаются от обычных потребителей, особенно если вы хотите предсказуемо развивать свою B2B-компанию.

Как маркетолог, вы должны знать, как правильно вести свой бизнес в целях получения от него максимальной отдачи. И для этого вам нужно будет разбираться в некоторой информации о рынке, в последних тенденциях и во многом другом.

Маркетинг B2B – это один из основных видов маркетинга, который значительно отличается от такого вида маркетинга, как маркетинг B2C («бизнес-потребитель»).

Маркетинг B2B – это, например, маркетинг для компаний, реализующих программное обеспечение SaaS, которое продается напрямую корпоративным клиентам. Сегодня цифровой маркетинг B2B довольно популярен; цифровой маркетинг позволяет поддерживать связь с предприятиями по всему миру.

B2B-маркетинг (бизнес-маркетинг или промышленный маркетинг) – это тип маркетинга, ориентированный на продвижение продуктов и услуг предприятий и организаций для других предприятий, а не на людей, являющихся конечными потребителями.

Маркетинг B2B имеет довольно долгую историю, хотя в настоящее время он все больше зависит от Интернета. Следовательно, маркетологи из сферы B2B нуждаются в выдающихся маркетинговых стратегических активностях для привлечения потенциальных клиентов и обращения к клиентам.

Маркетинг B2B продвигает продукты и услуги конкретной компании для других компаний, как правило, это товары: (1) продающиеся в больших объемах, (2) с длительными циклами продаж, (3) продающиеся с привлечением к продаже нескольких лиц, принимающих решения, и (4) более сложные, чем товары потребительские.

Маркетинг B2B – это игра с высокими ставками. Сделайте все правильно, и вы сможете масштабировать свою компанию в геометрической прогрессии. Не попадете в цель, и вам в спину станет дышать скучающая и голодная команда по продажам. Но то, что это игра с высокими ставками, не означает, что это азартная игра. Все просто: если вы знаете своих клиентов «от и до», значит, ваша стратегия может быть хорошо проработана, и вы выберете правильную тактику и каналы, у вас все получится.

Как владельцу бизнеса, вам для выживания или роста требуется адаптация ваших маркетинговых B2B-активностей и быть в курсе последних событий. В противном случае ваши конкуренты вас превзойдут.

Статистика маркетинга B2B

Существует много статистических данных по бизнес-маркетингу, которые должен знать любой маркетолог в сфере B2B. Маркетинговая индустрия постоянно меняется. Таким образом, меняется и маркетинговая статистика B2B.

Ниже приводятся актуальные на сегодняшний день данные [1] :

1. Диджитал (цифровизация) влияет на 67% покупок. —Google

57% маркетологов B2B заявили, что SEO привлекает больше потенциальных клиентов, чем любая другая маркетинговая инициатива. – Junto.

2. 80% решений о покупке в сфере B2B основаны на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20% основаны на цене или фактическом предложении. —SiriusDecisions Summit.

3. 80% маркетологов США заявили, что хотят использовать интегрированные маркетинговые и рекламные технологии от одного поставщика. —Google.

4. Большинство B2B-покупателей уже прошли 57% процесса покупки до первой встречи с представителем. —Accenture.

5. 83% бизнес-покупателей говорят, что «к успеху их бизнеса очень важно относиться как к человеку, а не как к числу». -Salesforce.

6. 42% исследователей B2B совершают покупки с мобильных устройств как дома, так и в офисе.  — Growrev.

7. 93% B2B-контента не получает внешних ссылок с других сайтов. —Backlinko.

8. 45% предприятий ежемесячно вкладывают в SEO более 20 000 долларов. -B2B Marketing Zone.

9. Мобильный маркетинг может сократить время до B2B-покупки на 20% – BCG.

10. 90% B2B-маркетологов говорят, что ведущим атрибутом эффективности контент-маркетинга является «релевантность аудитории» — Statista.

11. Более 70% B2B-покупателей начинают поиск с общего ключевого слова для продукта, чтобы сравнить варианты. И в среднем требуется 12 поисков, прежде чем покупатель начнет взаимодействовать с веб-сайтом определенного бренда. —Thinkwithgoogle.

12. 90% заинтересованных сторон из сферы B2B «с большей вероятностью купят продукт после прочтения положительного отзыва». Однако только 20% заинтересованных сторон из сферы B2B рассматривают использование отзывов как одну из своих маркетинговых B2B-стратегий. -G2.

 

13. 80% руководителей из сферы B2B изучают продукты или услуги на планшете в вечернее время. —IDG Global Solutions.

14. 63% покупателей должны услышать заявление компании 3—5 раз, прежде чем они поверит в это. —G2.

15. 62% покупателей B2B принимают решения о покупке только на основе онлайн-контента. —Bluecorona.

16. 44% B2B-маркетологов говорят, что основная причина, по которой они уходят с веб-сайтов, заключается в том, что контактная информация не отображается сразу. — Komarketing.

17. 80% лиц, принимающих решения, предпочитают статьи рекламе как источнику информации о компании. – Themarketingblender.

18. Люди запоминают только 10—20% информации, которую они читают или слышат, но запоминают около 65% того, что они видят, через три дня. —McKnight Kurland.

19. 69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. — Content Marketing Institute.

20. 78% руководителей говорят, что нежданное электронное письмо в какой-то момент привело к личной встрече или посещению мероприятия. -ITSMA.

21. 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с реферала. -Influitive.

22. 87% сотрудников B2B-отдела продаж, 82% руководителей продаж и 78% маркетологов считают, что рекомендации являются жизненно важными для успеха продаж. -Influitive.

23. 85% B2B=маркетологов говорят, что лидогенерация – самая важная цель их контент-маркетинга. —RingLead.

Что такое маркетинг B2B? Ваше руководство по маркетингу B2B на 2022 год

Маркетинг B2B может вывести ваш бизнес в 21 век, но что такое маркетинг B2B?

К счастью для вас, у нас есть все ответы на ваши вопросы! На этой странице мы ответим на такие вопросы, как:

• Что такое маркетинг B2B?
• В чем разница между маркетингом B2B и B2C?
• Какие каналы следует использовать для маркетинга B2B?
• Каковы преимущества маркетинга B2B?

Кроме того, мы дадим вам шесть советов, как преуспеть в вашей маркетинговой стратегии B2B!

Если вы хотите узнать больше о том, как маркетинг B2B может помочь вашему бизнесу процветать, свяжитесь с нами через Интернет или позвоните нам сегодня по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить со стратегом о наших услугах цифрового маркетинга B2B!

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к маркетингу продукта или услуги другому бизнесу или организации. Компания B2B может продавать что угодно, от канцелярских товаров до производственного оборудования. Маркетинг B2B объединяет несколько стратегий, помогающих продвигать эти продукты и услуги онлайн-аудитории.

Маркетинг B2B и маркетинг B2C: в чем разница?

Помимо «Что такое маркетинг B2B», следующий наиболее распространенный вопрос: «В чем разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C?» Хотя эти типы маркетинга имеют некоторое сходство, наиболее существенным различием между ними является аудитория.

Давайте посмотрим, чем они отличаются:

Тип аудитории	Группа людей	Физическое лицо
Ориентированность на аудиторию	Хочет знать, какую пользу продукт принесет компании или повысит рентабельность инвестиций (ROI) для компании	Хочет узнать, какую пользу принесет продукт их жизни
Как они думают	Лица, принимающие решения, думают с точки зрения компании	Клиенты думают о себе
Время до конверсии	Конверсия занимает больше времени из-за более длительного проведения исследований и консультаций с членами команды, что может привести к увеличению цикла продаж	Клиенты с большей вероятностью принимают импульсивные решения о покупке, как правило, имеют более короткий цикл продаж

В целом, наиболее существенное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в том, что в компаниях B2B есть несколько лиц, принимающих решения, которым требуется больше времени чтобы решить, что хорошо подходит для их компании. Напротив, в B2C есть отдельные потребители, которые с большей вероятностью совершат импульсивную покупку для себя.

Вы работаете в сфере B2B без маркетинговой стратегии? У нас есть ты. Скачайте БЕСПЛАТНО

Руководство по маркетинговой стратегии B2B сегодня! Show Me the Guide

Каковы лучшие каналы для маркетинга B2B?

Вы получили ответы на вопросы «что такое маркетинг B2B» и «в чем разница между маркетингом B2B и B2C», так что теперь пришло время ответить на следующий вопрос.

Каковы лучшие каналы для маркетинга B2B?

Вы можете использовать любую комбинацию каналов онлайн-маркетинга, в том числе:

• Поисковая оптимизация (SEO): SEO — это процесс повышения рейтинга вашего веб-сайта в результатах поиска с помощью комбинации стратегий. Когда вы инвестируете в B2B SEO, вы повышаете рейтинг своего бизнеса в результатах поиска и привлекаете больше трафика на свою страницу. Учитывая, что 71 % клиентов B2B начинают поиск товаров в поисковой системе, это ценная стратегия, помогающая привлечь больше клиентов на ваш сайт.
• Реклама с оплатой за клик (PPC): Реклама с оплатой за клик появляется в верхней части результатов поиска над обычными списками. Эта тактика поискового маркетинга B2B поможет вам привлечь компании B2B, которые ближе к конверсии. Это отличная стратегия для компаний B2B, которые хотят привлечь больше потенциальных клиентов.
• Маркетинг по электронной почте:  Маркетинг по электронной почте включает в себя отправку специализированного контента вашей аудитории, чтобы подтолкнуть ее к конверсии. С помощью электронного маркетинга вы можете установить индивидуальную связь с потенциальными клиентами и отправить им ценную информацию, которая заставит их совершить конверсию.
• Контент-маркетинг:  Даже если компания знает, что ей нужны ваши продукты или услуги, она может быть не совсем знакома с тем, как все работает (особенно с такими продуктами, как программное обеспечение). Создавая контент, вы можете заполнить пробелы в знаниях и предоставить этим компаниям полезную информацию. Они увидят в вас авторитет и потратят больше времени на знакомство с вашим бизнесом.
• Веб-дизайн:  Ваш веб-сайт — это первое впечатление, которое компании получают от вашей компании. Вам необходимо инвестировать в создание современного индивидуального дизайна, который поможет вашему бизнесу выделиться среди конкурентов. Вы привлечете больше потенциальных клиентов и дольше удержите их на своем сайте, если у вас будет красивый дизайн.

Это лишь некоторые из маркетинговых услуг B2B, в которые вы можете инвестировать, чтобы помочь вашему бизнесу привлечь больше клиентов и расти в Интернете.

Бонусное чтение: 100+ маркетинговых статистических данных B2B

Каковы преимущества маркетинговых стратегий B2B?

Теперь, когда вы знаете, какие стратегии вы можете использовать для развития своего бизнеса в Интернете, вы, вероятно, задаетесь вопросом, какую пользу они принесут вашему бизнесу. Стратегии маркетинга для бизнеса (маркетинг B2B) предлагают многочисленные преимущества для вашей компании.

1. Вы привлекаете больше потенциальных клиентов

Одной из главных причин инвестировать в маркетинговые услуги B2B является то, что вы привлекаете больше потенциальных клиентов.

Вам когда-нибудь казалось, что вы вкладываете деньги в маркетинговые усилия, которые, кажется, не привлекают новых клиентов? Если да, то теперь вы знаете ответ на вопрос «Что такое маркетинг B2B?» и что маркетинг B2B… является решением этой проблемы.

Маркетинг B2B позволяет более точно ориентироваться на целевую аудиторию, поэтому вы обращаетесь к компаниям, которые ищут ваши продукты или услуги.

Так, например, с помощью SEO вы можете настроить таргетинг на ключевые слова, которые ваша аудитория может использовать для поиска ваших продуктов и услуг. Если вы поставляете офисную мебель, вы можете настроить таргетинг на такие ключевые слова, как «корпоративная офисная мебель» или «поставщик офисной мебели».

Steelcase — яркий пример выбора правильных ключевых слов. Это нацелено на такие ключевые слова, как «мебель для офиса» и «решения для офисной мебели», что позволяет им появляться перед потенциальными клиентами, которые ищут офисную мебель.

Настроив таргетинг на определенные ключевые слова, вы привлечете больше потенциальных клиентов, выполняющих поиск по этим ключевым словам.

Маркетинговые стратегии B2B позволяют вам охватить более квалифицированную аудиторию, которой нужны ваши продукты или услуги.

2. Вы повышаете узнаваемость бренда

Инвестируя в маркетинговые услуги B2B, вы инвестируете в повышение узнаваемости бренда. Использование различных маркетинговых каналов для рекламы вашего бизнеса B2B позволяет заинтересованным лидам найти вас проще.

Если вы присутствуете в разных маркетинговых каналах, вы повышаете вероятность того, что лиды найдут ваш бизнес. Эти лиды могут видеть ваш бизнес в результатах поиска или в социальных сетях.

Повышение узнаваемости бренда повышает вероятность того, что лиды потратят время на изучение вашего бизнеса, что может привести к тому, что они предпочтут ваш бизнес другим, потому что они больше знают о вашем бренде.

3. Вы увеличиваете трафик на свой сайт

Одним из наиболее значительных преимуществ маркетинга B2B является увеличение трафика на ваш сайт. Увеличение трафика на ваш сайт означает, что больше людей узнают о вашем бренде и узнают о вашем бизнесе.

С помощью маркетинга B2B вы помогаете оптимизировать свой веб-сайт, чтобы привлечь больше трафика на свою страницу. Стратегии, такие как SEO, сосредоточены на оптимизации вашего сайта по релевантным ключевым словам и улучшении взаимодействия с пользователем, чтобы дольше удерживать потенциальных клиентов на вашем сайте.

Эта тактика поможет увеличить посещаемость вашего сайта, появляясь перед более релевантными лидами и предоставляя им ценную информацию, которая поддерживает их интерес.

4. Вы поддерживаете отношения с клиентами

Маркетинговые стратегии B2B позволяют вам развивать отношения с клиентами. Благодаря стратегиям B2B у вас будет множество точек соприкосновения, где лиды могут взаимодействовать с вашим бизнесом и узнавать больше о ваших продуктах или услугах.

Такие методы, как маркетинг по электронной почте, позволяют напрямую общаться с лицами, принимающими решения, и держать свой бренд в центре их внимания.

Эти прямые связи позволяют развивать отношения с клиентами и подталкивать их к выбору вашего бизнеса. Это позволяет легко подключаться и отправлять полезную информацию своей аудитории.

5. Вы приводите потенциальных клиентов в свой бизнес, а не обращаетесь к ним сами

Одним из наиболее значительных преимуществ межкорпоративного маркетинга в Интернете является то, что потенциальные клиенты обращаются к вам, а не вы к ним.

Многие компании сталкиваются с проблемой, когда при холодных звонках клиентам или других средствах связи клиенты игнорируют их звонки или не ищут их товары или услуги.

Благодаря маркетинговым стратегиям B2B клиенты обращаются к вам. Они активно ищут и ищут компанию, которая предлагает продукты и услуги, которые вы предлагаете. Это означает, что если кто-то свяжется с вашей компанией или подпишется на получение электронных писем, вы знаете, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Взаимный маркетинг избавляет от догадок при поиске клиентов.

Станьте партнером команды мастеров электронной коммерции!

Кампании WebFX показали более 12,936 451 транзакций электронной торговли за последние 5 лет

Прочитать примеры из практики

5 советов, как преуспеть в маркетинге B2B

Маркетинговые стратегии B2B — отличное дополнение к маркетинговому плану вашего бизнеса, если вы хотите привлечь больше клиентов и расти. Если вам не терпится погрузиться в работу, ознакомьтесь с этими пятью советами, которые помогут преуспеть в маркетинге B2B!

1. Знайте, на кого вы ориентируетесь

Если вы хотите добиться успеха в своих маркетинговых стратегиях B2B, вам нужно знать, на кого вы ориентируетесь. Ваши стратегии не будут работать, если вы не ориентируетесь на правильных пользователей.

Чтобы определить свою целевую аудиторию, вы можете создать образ покупателя. Когда вы имеете дело с разными лицами, принимающими решения, портреты покупателей могут быть чрезвычайно полезными, поскольку они помогут вам понять, как обратиться к различным членам команды, принимающей решения.

Предположим, вы поставщик офисной мебели и пытаетесь обратиться к корпоративной компании с просьбой купить у вас мебель. Чтобы помочь вам лучше понять компанию и покупателей, вы создаете маркетинговые персонажи для различных типов лиц, принимающих решения, с которыми вы сталкиваетесь.

Вы создаете персоны на основе:

• Демографии (возраст, пол)
• Должность в компании
• Интересы
• И более

Обладая этой информацией, вы можете обнаружить, например, что лицо, принимающее решения, А заботится об эргономичной мебели, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно во время работы. Лицо, принимающее решения, Б заботится о том, чтобы остаться в рамках бюджета и получить максимальную отдачу от своих денег.

Когда вы знаете своих конкретных покупателей и знаете, что для них важнее всего, вы можете адаптировать свой маркетинг так, чтобы он лучше подходил для разных компаний. У вас может быть ситуация, когда в компании есть команда людей, больше всего похожих на человека, принимающего решения А, которого мы описали, или все больше похожи на человека, принимающего решения Б.

Зная эту информацию, вы сможете предложить персонализированный маркетинговый опыт, чтобы лица, принимающие решения, получали наиболее важную для них информацию.

2. Будьте гуманистичны

Когда вы занимаетесь маркетингом для других компаний, легко передать жесткое сообщение, которое кажется слишком корпоративным. Хотя вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия оставались профессиональными, важно также быть гуманистичным в своем маркетинге.

В конце концов, вы по-прежнему занимаетесь маркетингом для людей. Это люди, которые представляют компанию, но в конечном итоге именно они принимают решения. Хотя они могут не принимать решения, основываясь на своих личных чувствах, на них все равно влияет то, производите ли вы на них хорошее впечатление.

Откажитесь от жестких корпоративных сообщений. Расскажите о преимуществах вашего продукта и компании и используйте эту информацию, чтобы показать им, почему ваша компания лучше всего соответствует их потребностям.

Если вы не знаете, как применить более гуманистический подход, просто сделайте несколько заметок от Чуи! Во время вспышки COVID-19 Chewy разослала подписчикам электронное письмо, рекламирующее их Chewy Pharmacy.

Они применили гуманистический подход к маркетингу своей аптеки, признав, что родители домашних животных испытывают стресс из-за карантина, и предложили простое решение, которое избавит их от беспокойства.

Chewy рекламировала, как родители домашних животных должны были просто предоставить информацию о рецептах для домашних животных, а они позаботятся обо всем остальном. Это не только облегчило жизнь родителям домашних животных в стрессовое время, но и позволило им оставаться дома в безопасности.

Этот гуманистический подход делает Chewy успешными в их маркетинговых усилиях. Они удовлетворяют потребности своих клиентов и предоставляют им решения, которые помогают.

3. Персонализируйте свои сообщения

Когда вы используете маркетинговые стратегии B2B, вы хотите максимально персонализировать свои сообщения. Персонализация является критически важным компонентом, потому что лица, принимающие решения, хотят знать, как именно вы собираетесь им помочь.

Если вы отправляете потенциальным клиентам стандартные сообщения, они не проявят интереса к вашей компании. У этих лиц, принимающих решения, нет времени читать маркетинговый контент, который не соответствует их интересам.

Итак, если вы поставщик офисной мебели, у вас могут быть компании, которые ищут только стулья или только столы. Вы хотите убедиться, что вы продаете им эти продукты, чтобы вы могли привлечь их внимание и заинтересовать их тем, что вы можете предложить.

4. Следите за своими конкурентами

Если вы собираетесь увеличить клиентскую базу с помощью маркетинговых стратегий B2B, вам необходимо следить за своими конкурентами. Важно знать, что делают ваши конкуренты, чтобы привлечь клиентов, чтобы вы могли оставаться конкурентоспособными с ними.

Во-первых, посмотрите, кто еще пытается привлечь ваших клиентов.

Затем просмотрите различные маркетинговые каналы, чтобы узнать, присутствуют ли они. Вы можете увидеть, публикуют ли они сообщения в социальных сетях или пытаются ранжироваться по похожим ключевым словам.

Проверяя эти различные каналы, вы можете увидеть, что ваши конкуренты делают со своими стратегиями. Это поможет вам развить свою стратегию, чтобы работать лучше, чем ваши конкуренты.

5. Измеряйте свои результаты

Когда вы используете маркетинговые стратегии B2B, вам необходимо отслеживать их, чтобы убедиться, что вы добиваетесь наилучших результатов для своего бизнеса. Вы хотите быть уверены, что получаете максимальную отдачу от своего бюджета и добиваетесь результатов, которые помогут вашему бизнесу расти.

Для каждой стратегии, которую вы используете, вам нужно отслеживать показатели (или маркетинговую аналитику вашего B2B), чтобы увидеть, как эта стратегия работает. Показатели будут зависеть от вашей кампании. Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics, для измерения показателей.

Например, если вы запускаете кампанию PPC, вы будете отслеживать такие показатели, как рейтинг кликов (CTR) и конверсии. С другой стороны, с SEO вы можете следить за CTR и временем ожидания. Показатели будут зависеть от того, какие стратегии вы используете и чего вы пытаетесь достичь с помощью этих стратегий.

Измеряя свои результаты, вы гарантируете, что получите максимальную отдачу от своих кампаний.

Инвестируйте в маркетинговые услуги B2B сегодня

Если вы еще не инвестировали в маркетинговые услуги B2B, теперь вы точно знаете, что такое маркетинг B2B, пора начинать. Стратегии маркетинга для бизнеса помогают вам привлечь более квалифицированных клиентов и привлечь их к партнерству с вашей компанией.

Не знаете, с чего начать? Не беспокойтесь, WebFX вас поддержит!

Мы являемся компанией цифрового маркетинга с полным спектром услуг , которая предлагает все услуги, необходимые для создания эффективной маркетинговой стратегии B2B. Обладая более чем десятилетним опытом, вы можете рассчитывать на то, что мы добьемся результатов для вашего бизнеса.

Готовы узнать, что WebFX может сделать для вас? Свяжитесь с нами онлайн или позвоните нам сегодня по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить со стратегом о наших маркетинговых услугах B2B!

Что такое маркетинг B2B? (Стратегии, которые работают в 2021 году)

Содержание статьи

Маркетинг B2B не нов, но проблемы, с которыми сегодня сталкиваются маркетологи, все больше и больше усложняют получение результатов. Почему становится все труднее?

Прежде чем мы углубимся, давайте ответим на вопрос № 1:

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это действие компаний, продвигающих свои продукты или услуги другим компаниям, включая общие стратегии, такие как маркетинг по электронной почте, контекстная реклама, SEO и маркетинг в социальных сетях.

Будь то программное обеспечение для продаж, услуги по расчету заработной платы, облачное хранилище, копировальная бумага и т.  д. — маркетинг B2B — это то, как бизнес создает шумиху и спрос на свои предложения.

Почему маркетинг B2B становится все сложнее?

Ответ: Технология.

Развитие технологий изменило то, как мы находим и потребляем информацию. Подумайте, сколько раз вы натыкались на информацию через подкаст, рекламную рекламу в своей ленте в Instagram или даже через кампанию на YouTube. Это часто случается, верно?

Понятно, что мы не ведем дела, как раньше. Но готовы ли мы к этому сдвигу?

Правда в том, что нас НЕТ.

Данные подтверждают это утверждение. В отчете Bain & Company за 2015 год говорится, что почти 90% руководителей отдела маркетинга и продаж B2B не чувствуют себя готовыми продавать клиентам, разбирающимся в цифровых технологиях, — развитым покупателям.

Тем не менее, сегодняшним руководителям приходится сталкиваться с двумя истинами:

1. Цифровой след компании определяет, попадает ли она в шорт-лист поставщиков
2. Такие решения в первую очередь принимаются клиентами-миллениалами

Что это означает для маркетологов B2B?

Это означает, что маркетологи B2B должны создавать эффективные маркетинговые стратегии B2B, которые преодолевают шум, генерируют реальных лидов и эффективно работают с реальными клиентами, вместо того, чтобы полагаться на устаревшие стратегии, которые приводят к лидам, которые просто вылетают.

Если вы маркетолог B2B, ваша маркетинговая стратегия должна адаптироваться, чтобы вы могли выжить. Правда в том, что если ваша маркетинговая стратегия не будет развиваться, вы будете побеждены конкурентом раньше, чем вы ожидаете.

В чем разница между B2B и B2C?

Для маркетологов одним из наиболее существенных различий между B2B и B2C является валовой глобальный объем товаров. По данным Shopify, у B2B рынок электронной коммерции на 257,4% больше, чем у B2C. Объедините это со средней стоимостью заказа, более чем в два раза превышающей B2C, и станет очевидной важность привлечения потенциальных клиентов B2B:

В нашем все более онлайн-мире маркетинг B2B важнее, чем когда-либо прежде.

Поскольку транзакции B2B теперь чаще всего совершаются в Интернете, возникает большой вопрос: как маркетологи B2B могут обеспечить глобальный рост своих компаний — иначе говоря, сделать это правильно?

Теперь, когда вы знаете, как выглядит B2B-маркетинг в век технологий, давайте поговорим о наиболее эффективных способах разработки и реализации маркетинговой деятельности B2B на современном рынке.

Давайте погрузимся, хорошо?

#1 Будьте открыты для экспериментов

Одним из наиболее недооцененных, но важных аспектов маркетинга является экспериментирование.

К сожалению, многие маркетологи имеют прошлые неудачи, из-за которых они не решаются экспериментировать. Они боятся сделать этот прыжок веры и попробовать что-то новое. Фразы вроде «Это не для нас» и «Давайте придерживаться лучших практик» не редкость в маркетинговых кругах.

Хотя сомневаться в осуществимости новых подходов всегда разумно, слишком много колебаний на начальных этапах может убить прибыльные идеи, прежде чем они воплотятся в жизнь.

Так что в следующий раз, когда вы будете сомневаться в возможности попробовать что-то новое, запомните это:

1. Экспериментирование поможет вам понять, что работает для вашего бренда, а что нет. Если вы хотите проверить жизнеспособность новой платформы социальных сетей, опробовать новый формат контента или создать предложения с динамическим контентом, вам нужно тестировать и экспериментировать!
2. Экспериментирование может дать информацию о вашей целевой аудитории, которую ваши конкуренты могут не знать, что дает вам стратегическое преимущество при разработке кампаний.
3. Экспериментирование поможет вам улучшить взаимодействие с пользователем и направить потенциальных клиентов на правильный путь конверсии.

MailChimp находится в авангарде маркетинговых экспериментов B2B, часто проводя кампании, которые обращаются к целевой аудитории бренда инновационными способами. Например, MailChimp осознала, что потенциальные клиенты иногда неправильно понимают или неправильно пишут необычное название компании, что приводит к потере бизнеса. Чтобы восстановить этот потерянный трафик, платформа электронного маркетинга провела платные поисковые кампании с небольшими изменениями названия своего бренда.

Мы использовали неправильное произношение в качестве творческого приема, чтобы вдохновить на самые разные исполнения, зная, что людям будет любопытно то, что они видят, и они будут искать дополнительную информацию.

Взгляните на этот фильм, который объясняет, почему бренд сделал то, что они сделали:

У нас есть история, когда мы не относились к себе слишком серьезно и веселились с нашим именем, и это было идеальным способом представить себя потенциальным новым клиентам в большой и творческий путь. — Марк ДиКристина, старший директор по бренд-маркетингу в MailChimp

Но проведение столь масштабной кампании, как описанная выше, не осуществимо и не имеет смысла для каждой организации B2B.

Так что еще вы можете сделать?

Вот некоторые идеи от команды HubSpot: они используют истории из Instagram в качестве канала продаж, чтобы привлечь свою аудиторию, повысить узнаваемость бренда и привлечь новых лиц, принимающих решения.

Урок состоит в том, что ваши эксперименты не должны быть дикими — даже простая кампания на новой платформе может быть эффективной.

Бонус: вот еще несколько идей, как получить качественных потенциальных клиентов B2B без больших затрат.

#2 Общайтесь там, где ваши клиенты

Сэр Терри Лихи, генеральный директор Tesco, дает простой совет для бизнеса: «Следуйте за клиентом». В мире маркетинга B2B это означает проводить время в Интернете, где бы ни находились ваши клиенты.

Что общение с клиентом дает вашему бизнесу?

Во-первых, это поможет вам отслеживать разговоры, связанные с вашим продуктом. Вы можете оценить, что пользователи думают о вашем продукте, определить меры, которые необходимо предпринять для улучшения ценностного предложения вашего продукта, и заполнить пробелы в лидогенерации. Как объясняется в этом руководстве, лидогенерация – это процесс привлечения и вовлечения вашей целевой аудитории до такой степени, что они хотят предоставить вам свою информацию.

Есть два основных способа общаться с вашими клиентами B2B:

Для маркетологов B2B, занимающихся бизнесом MarTech SaaS, это может означать скрытие в сообществах, таких как GrowthHackers, или в нишевых сабреддитах. С другой стороны, маркетологи, связанные с агентствами, могут проводить время в группах Slack или Facebook, где тусуются их клиенты.

Ознакомьтесь с этим подробным руководством, которое поможет вам взломать маркетинговый код Reddit .

Например, Quora быстро становится любимым пит-стопом маркетологов B2B. Платформа полна вопросов от потенциальных покупателей, предлагая маркетологам широкие возможности для создания ценности, одновременно подключая свой продукт и привлекая потенциальных клиентов.

Ниже приведен пример того, как команда Ahrefs эффективно использует Quora. Вот что он сказал:

В курсе Тима Блоги для бизнеса он упоминает, что один из лучших способов дать толчок вашим усилиям по созданию ссылок — оставить комментарии. Оставляя комментарии, он не имеет в виду спам в блогах малоценными комментариями, не имеющими никакого отношения к сайту. Он имеет в виду оставление ценных комментариев, которые иногда ссылаются на ваш собственный контент в таких местах, как блоги, нишевые форумы, сообщества, видео на YouTube и т. д.

Поскольку мы работаем в нише SEO и цифрового маркетинга, Quora — это сообщество, где тусуется большинство наших клиентов. Поэтому для нас имеет смысл оставлять вдумчивые ответы, которые ссылаются на наш контент. Мы понимаем, что это не поможет нам автоматически «улучшить рейтинг». Тем не менее, мы рассматриваем дополнительные преимущества ответов на Quora. Если мы будем регулярно оставлять вдумчивые и ценные ответы, потенциальные клиенты узнают о нашем контенте и нашем бренде и могут стать постоянными читателями нашего блога. Как только они станут постоянными читателями нашего блога, они потенциально будут ссылаться на нас в будущем (если у них есть сайт).

(У нас даже есть пример одного из наших приглашенных постеров — Райана Стюарта — о том, как простой комментарий в блоге положил начало цепочке репостов, ссылок и дружбы для него.)

Мы также большие поклонники перепрофилирования нашего контента, и Quora позволяет нам перепрофилировать наши существующие записи в блогах и видео, чтобы отвечать на актуальные вопросы.

Использование Quora для привлечения потенциальных клиентов — это не просто стратегия для крупных организаций. Сайт также может быть прибыльной площадкой для агентств, ориентированных на клиентов B2B.

Несколько лет назад мы услышали статистику, изменившую наше представление о Quora. Это была статистика, в которой Quora упоминалась как один из самых популярных сайтов, которые Google показывает в поисковой выдаче. Эта реальность зажгла лампочки, что если бы мы ответили на соответствующие вопросы на Quora, эти ответы также появились бы в Google. Таким образом, мы включили Quora в наши усилия по распространению для клиентов из многих отраслей и неизменно добивались успеха.

В этом видео Росс дает несколько быстрых советов по успешному использованию Quora:

   2) Запустите форум или сообщество

Да, вы правильно поняли.

Участие в интернет-форумах и сообществах — отличная стратегия, но создание собственного форума может принести дополнительную пользу вашему бизнесу. Впечатляющий рост Branch.io, платформы прямых ссылок B2B, можно объяснить силой ее сообществ.

Branch.io запустил Mobile Growth, эксклюзивное онлайн-сообщество, а также программу послов для привлечения новых клиентов из разных регионов.

#3 Запустите уникальные инициативы совместного маркетинга

Совместный маркетинг не новинка в мире технологий, но благодаря многочисленным преимуществам она стала популярной маркетинговой тактикой B2B. Инициативы по совместному маркетингу привлекают новый бизнес к обоим брендам, расширяя их охват.

Инновациям есть место в инициативах по совместному маркетингу: вам по-прежнему нужно выделяться на переполненном рынке и привлекать внимание потенциальных клиентов.

Вот несколько интересных и эффективных способов представить свой продукт широкой публике, не тратя при этом драгоценные деньги на маркетинг:

1) Внесите свой вклад в отраслевой информационный бюллетень

Вот пример: Кевин Роуз (создатель Digg) принял участие в информационном бюллетене Unsplash, где он смог поделиться ссылкой на свое недавно запущенное приложение.

2) Обмен гостевыми постами с другим брендом

Узнайте о партнерских отношениях, где вы можете перекрестно продвигать гостевые посты. Это особенно полезно для брендов, ориентированных на контент.

Эта маркетинговая тактика имеет более высокий уровень покупок, чем другие маркетинговые усилия.

Хорошим примером является The Hustle, которая предлагает варианты рекламы для маркетологов B2B в пространстве SaaS (см. ниже). Другие информационные бюллетени, которые стоит проверить, — это Daily Pnut, Finimize, Morning Brew и Re:Growth от BuySellAds.

Slack-сообщества — любимое новое место для маркетологов, что делает их идеальным местом для демонстрации вашего продукта. Online Geniuses — одно из таких сообществ, которое поощряет партнерские отношения. Посмотрите приведенный ниже пример, чтобы увидеть, как Freshchat подключился к OG для продвижения своего программного обеспечения.

Wistia, платформа видеохостинга для бизнеса, экспериментировала с вебинарами для привлечения потенциальных клиентов. Компания сотрудничала с пятью различными стратегическими партнерами в течение трех месяцев. Результаты, достижения? Это сотрудничество принесло 8000 лидов. Это огромная цифра для любого бизнеса B2B.

#4 Играйте с новыми форматами контента

В конкурентной среде трудно получить эти драгоценные восемь секунд от ваших потенциальных клиентов. (Да, это концентрация внимания большинства людей!)

Вот где новые форматы контента, такие как видео, вебинары и подкасты, пригодятся маркетологам B2B. Люди часто добавляют в закладки подробный блог или электронную книгу для последующего чтения, в то время как легко смотреть видео или слушать подкасты прямо сейчас, даже в дороге или по дороге на работу.

Вот несколько возможных преимуществ использования этих форматов для лидогенерации:

• Эта тактика побуждает ваших потенциальных клиентов подписаться на вашу услугу, потому что они видят, что ею пользуются другие. Вы можете пригласить влиятельных лиц в свое пространство — возможно, даже своих клиентов — для участия. Это работает? Да. Unbounce, ведущее решение для создания целевых страниц, использовало вебинары для увеличения количества запусков бесплатных пробных версий на 35%.
• Циклы продаж B2B длинные, но при добавлении действенных и качественных форматов контента, таких как приведенные выше, они обязательно сократятся, поэтому бренды B2B, такие как Kissmetrics, последовательно использовали эту стратегию для установления авторитета и взращивания своей аудитории.
• Вебинары, подкасты и видеоролики отлично подходят для привлечения новых потенциальных клиентов на вершину воронки продаж.

Drift и Slack — две компании, которые уже давно используют эти новые форматы для привлечения потенциальных клиентов. Дэвид Кансел, генеральный директор и основатель Drift, говорит, что компании B2B не могут выиграть только за счет функций — им нужно создать бренд, который понравится клиентам. И для этого маркетологам необходимо инвестировать в каналы, по которым они могут взаимодействовать со своими клиентами.

Он предлагает это понимание в блоге Codementor:

«Если все, что вы делаете, основано на консенсусе, то вы будете создавать мусор, потому что вы, естественно, идете к среднему, и вы создаете что-то среднее».

Другими словами, не слушайте отрасль — слушайте клиента.

Slack нашел способ позволить клиентам участвовать в их маркетинговых усилиях. Компания запустила подкаст, чтобы продемонстрировать, как их платформа изменила способ общения компаний, и они приглашают команды, которые используют Slack, поделиться своими историями. Делясь этими отзывами реальных клиентов, Slack укрепляет лояльность к бренду и делает свои продукты более привлекательными для потенциальных клиентов.

Маркетологи B2B, избегающие видео и подкастов, должны переосмыслить этот шаг. Конечно, эти форматы требуют некоторых усилий, чтобы собрать их воедино, но, по сути, это легковесные плоды. В конце концов, как часто вы получаете отрицательный ответ на «Эй, ты супер умный, я хотел бы показать тебя»?

#5 Инвестируйте в маркетинг лидеров мысли

Что общего у таких брендов, как Unbounce и Buffer?

Ответ заключается в маркетинге, ориентированном на лидерство.

Маркетинг, основанный на идейном лидерстве, имеет реальные преимущества: 96 % покупателей B2B хотят получить контент с большим вкладом от лидеров отрасли. Контент от проверенных экспертов не только выступает в качестве естественной пиар-машины для вашего бренда, но и помогает укрепить доверие к вам и слегка повысить ценность вашего продукта или услуги.

Вот несколько способов, как вы можете использовать передовые идеи в рамках своих маркетинговых усилий в сфере B2B:

• Запустите полезный курс
• Выпустить полезную и содержательную электронную книгу

• Запустить консультационную программу
• Вести чат в Твиттере

• Проведение местных встреч для ваших клиентов
• Инвестируйте в веселое мероприятие

• Тестирование пьяных пользователей
• Провести конференцию

Подведение итогов

С таким большим количеством каналов B2B-маркетинг становится все труднее.